ICP 구축 가이드
(참조 자료: How to Create an Ideal Customer Profile (ICP) With Template)
B2B 마케팅 노력을 어떻게 강력한 수익 창출로 이어지도록 만들 수 있을까요?
답은 간단합니다. 이상적인 고객 프로필(ICP, Ideal Customer Profile)을 정의하세요!
이렇게 하면 완벽한 구매자가 누구인지 파악한 다음 이를 실현할 수 있습니다. 타겟 고객을 모른다면 그들에게 어필할 수 있는 방식으로 제품이나 서비스를 포지셔닝하는 방법을 알 수 없습니다.
본 가이드에서는 다음을 포함하여 ICP(Ideal Customer Profile)에 대해 알아야 할 모든 것을 알려드립니다:
- ICP가 의미하는 것
- ABM(Account Based Marketing) 전략이 필수인 이유
- 마케터가 이상적인 구매자를 식별하고 고객 프로필을 구축하는 방법
- 이상적인 고객 프로필(ICP) 정의가 영업 및 마케팅 전략을 미치는 영향
- ICP의 예시와 다운로드 가능한 템플릿!
이상적인 고객 프로필(ICP)이란?
이상적인 고객 프로필(ICP)은 비즈니스를 위해 타겟팅하고자 하는 완벽한 기업 고객에 대한 설명입니다. ICP에 맞는 회사는 제품을 구매하고, 제품에 대한 충성도를 유지하고, 다른 기업 고객에게 추천할 가능성이 높기 때문에 수익 창출에 매우 중요한 역할을 합니다.
이러한 프로필은 제품이나 서비스를 통해 이익을 얻을 수 있는 동시에 비즈니스 수익을 창출할 수 있는 충분한 가치를 제공하는 구매자로 구성되어야 합니다. 이러한 ROI에는 추천, 구매 고객 인사이트, 추천글, 매출 등이 포함될 수 있습니다;
대부분의 경우 이상적인 고객은 자사의 제품을 사용하여 다음과 같은 이점을 얻을 수 있어야 합니다;
- 비용 절감
- 효율성 향상
- 직원의 생산성/복지 향상
마케팅 전략에 ICP를 포함시켜야 하는 이유?
가장 가치 있는 고객이 누구인지 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이상적인 고객 프로필을 구축하여 마케팅 팀을 능률적인 리드 제네레이션 머신으로 전환할 수 있습니다.
B2B 비즈니스에 ICP가 필요한 8가지 이유는 다음과 같습니다:
- MDR 및 SDR에 대한 고품질 타겟 리스트를 생성
- 전환 가능성이 높은 고품질의 검증된 리드
- 더 효과적인 타겟팅, 더 효과적인 마케팅 캠페인 및 더 빠른 구매 주기 유도
- ABM 캠페인 잠재 고객에게 완벽한 타이밍에 도달
- 고도로 개인화된 가치 중심 콘텐츠가 B2B 마케팅 퍼널 전체에 공유
- 고객 생애 가치(CLV) 증대
- 브랜드 인지도 향상
- 지속적으로 목표를 달성하고 매출을 늘리기!
결과적으로 비즈니스에 이상적인 고객 프로필을 정의하는 가장 중요한 목표는 영업팀과 마케팅팀을 조율하는 것입니다.
영업팀과 마케팅팀이 협력할 때 기업은 고객 유지율이 36%, 판매 성사율이 38% 더 높아져 마케팅으로 창출되는 수익이 208% 증가합니다. 이는 Marketo의 조사에 따른 결과입니다.
이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나의 차이는?
ICP와 구매자 페르소나를 혼동하지 마세요. 서로 다른 개념입니다.
구매자 페르소나는 인구 통계, 불만 사항, 목표, 니즈 또는 구매 동기와 같은 심리적 요인과 마케팅 데이터에 기반한 이상적인 개별 고객을 나타냅니다.
반면에 ICP는 단순한 타겟 고객이 아니라 완벽한 비즈니스, 즉 제품이나 서비스에서 최고의 가치를 얻을 수 있는 기업입니다. B2B 조직에서는 다양한 구매자 페르소나와 협력해야 하지만, ICP는 단 하나입니다.
ICP 구축을 위한 5단계
그렇다면 이상적인 고객 프로필은 어떻게 구축할 수 있을까요?
간단합니다! 5단계만 거치면 됩니다:
지금부터 둘러보겠습니다.
1. 슈퍼 사용자 식별하기
타겟팅된 리드는 이미 확보한 구매자를 이해함으로써 얻을 수 있습니다.
먼저 현재 고객 리스트을 작성하고 데이터를 분석하여 어떤 구매 고객이 제품이나 서비스에서 가장 많은 가치를 얻고 있는지 확인하세요.
특히 이러한 고객은 일반적으로 영업팀이 최근에 영업한 B2B 기업입니다. 하지만 이상적인 고객은 다음과 같은 6가지 특성을 가지고 있을 가능성이 높습니다.
1. 업계 ICP 적합성: 제품 및 서비스에 적합한 업계에 속함.
2. 수익성이 있고 재정적으로 구매할 수 있는 잠재 고객: 잠재 고객은 유사한 펀딩 라운드에 참여하고 있으며, 규모를 확장할 준비가 되어 있고 제품이나 서비스를 구매하고 계속 사용할 수 있는 예산이 있음.
3. 구매 준비 완료: 제품에 대한 니즈가 있고, 제품이나 서비스가 자사에 가치를 더하거나 문제점을 해결할 수 있다고 확신하는 경우.
4. 확장 능력/목표: 구매자가 확장 능력을 보여주거나 성장 계획을 수립한 경우.
5. 직원/회사 규모: 평균 직원 수/회사 규모가 TAM(Total addressable market)에 적합한 경우.
6. 지리적 적합성: 구매자가 적합한 지리적 위치에 있는 경우.
제품 팀과 협력하여 현재의 어카운트(Account) 기반을 좁히는 것이 좋습니다. 이상적인 고객 프로필의 특성을 공유하는 10명의 슈퍼 유저를 확보하는 것이 가장 이상적입니다.
2. 인터뷰 요청하기
이상적인 고객을 이해하기 위한 또 다른 전략은 최적의 구매자가 자사의 제품의 어떤 점을 좋아하는지 알아내는 것입니다.
어떻게 하나요?
당연히 물어보세요!
10명의 슈퍼 유저와 전화 통화, Zoom 또는 대면 미팅을 설정하고 제품 사용 경험에 대해 물어보세요.
최종 목표는 발견하는 것입니다.
- 구매 프로세스
- 사용자를 찾은 방법
- 구매 이유
- 고객이 제품을 통해 얻는 혜택
이러한 질문에 대한 답을 찾으면 동일한 불만 사항을 가지고 있을 수 있는 구매자를 타겟팅하는 방법을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
다음은 슈퍼 유저를 인터뷰할 때 참조할 수 있는 이상적인 고객 프로필 질문 리스트입니다.
- 구매를 결정하기 전에 얼마나 많은 조사를 하셨나요?
- 구매 결정에 영향을 준 추천인이 있나요?
- 저희 제품이나 회사에 대해 어떻게 처음 알게 되셨나요?
- 조직 내 구매 의사 결정권자는 누구인가요?
- 구매 결정에 구매 위원회의 승인이 필요했나요?
- 애초에 저희 솔루션을 구매하기로 결정한 이유는 무엇인가요?
- 현재 저희 솔루션을 사용하면 어떤 이점이 있나요?
- 조직이 직면한 주요 문제점은 무엇인가요?
- 가장 먼저 해결해야 했던 문제는 무엇인가요?
- 저 제품은 어떻게 이 문제를 해결하나요?
팁: ICP 설문지 초안을 작성할 때는 잠재 고객의 불만 사항, 즉 솔루션이 이를 어떻게 해결할 수 있는지에 집중하세요.
3. 데이터 분석
인터뷰를 진행하고 답변을 수집했습니다. 이제 이 모든 것이 무엇을 의미하는지 알아보고 비즈니스에 이상적인 고객 프로필을 만들 차례입니다.
수집한 데이터들을 수집하여 공통 속성을 찾아보세요;
- 반복되는 패턴이나 공유되는 특성이 있나요?
- 이 둘을 연결할 수 있는 것이 있나요?
유사점을 파악하여 이상적인 고객 프로필을 구축하는 다음 단계로 넘어갈 때 이러한 인사이트를 활용하세요.
💡 유용한 팁: 이 프로세스를 더 쉽게 수행할 수 있도록 슈퍼 유저의 세일즈 데이터를 CRM에 추가한 다음, CRM을 사용하여 데이터를 분석하세요.
4. 이상적인 고객 프로필 템플릿을 만들기
이제 이상적인 고객 프로필 프레임워크를 만들기 위해 수집한 모든 B2B 데이터를 한 곳에 모을 수 있습니다;
어떤 일을 하든 너무 복잡하게 만들지 마세요.
고객 프로파일링 시 다운로드할 수 있는 ICP 템플릿은 많지만(아래에서 하나를 공유하겠습니다), 간단한 스프레드시트나 표로도 충분할 때가 많습니다;
이상적인 고객 프로필의 예를 찾고 있다면 다음은 타겟 고객 프로필의 한 예입니다:
5. 결과 구체화하기
ICP 프로세스는 한 번 만들었다고 끝나는 것이 아닙니다. 타겟 고객과 업계의 변화에 맞춰 마케팅 및 영업 ICP를 계속 개선하고 다듬어야 합니다.
다음은 이상적인 고객 프로필을 최적화하기 위한 몇 가지 아이디어입니다.
- 피드백 구하기 – 비즈니스에서 고객 피드백을 담당하는 담당자와 고객 피드백 에 대해서 지속적으로 이야기하세요.
- 웹사이트 트래픽 살펴보기 – 사이트의 어떤 페이지에서 가장 많은 트래픽이 발생하고 있나요? 이를 통해 이상적인 고객이 현재 무엇에 관심이 있는지 파악할 수 있습니다. 방문자가 어디에서 오는지, 어떤 유형의 고객을 유치하고 있는지 살펴보세요. 이러한 정보는 마케팅 채널 선택에 도움이 될 수 있습니다.
- 수익 데이터를 살펴보세요 – 어떤 고객이 평생 가치가 가장 큰 고객일까요? 어떤 고객이 가장 큰 수익을 창출하나요? 수치에서 ICP를 개선하는 데 도움이 될 수 있는 패턴을 찾아보세요.
- 성사된 거래에서 패턴 찾기 – 최근 성공한 거래에 패턴이 있나요? 이러한 거래가 특정한 리드 소스에서 발생했나요? 이러한 잠재고객이 영업 파이프라인으로 어떻게 유입되나요? 영업 프로세스 중에 성공 가능성을 높이기 위해 특별히 하는 일이 있나요?
이를 통해 B2B 영업 및 마케팅 타겟 고객 프로필을 구축하고 구체화할 수 있습니다.
이상적인 고객 프로필 템플릿 다운로드 받기
무료 ICP 템플릿을 사용하여 나만의 이상적인 고객 프로필 워크시트를 작성하는 시간을 절약하세요. 선택한 편집기에 복사하여 붙여넣기만 하면 됩니다.
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(회사 이름) 이상적인 고객 프로필(ICP) |
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Industry / Type of company (업계 / 회사 유형) |
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Location (위치) |
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Company Size (기업 규모) |
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Budget (예산) |
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Buying Process (구매 프로세스) |
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Purchasing decision makers/buying committee (구매 의사 결정권자 / 구매 위원회) |
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Pain Points (문제점) |
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Business Goals (비즈니스 목표) |
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Technologies (기술) |
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Attributes (속성) |
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*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
