Tag: 온라인마케팅

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션의 차이점

(참조 자료: Demand Generation vs. Lead Generation: What’s the Difference?)

많은 경우에 기업의 임원진과 영업팀들은 디멘드 제네레이션(Demand Generation)과 리드 제네레이션(Lead Generation)을 혼용하여 쓰고 있습니다. 하지만 이 두 용어 사이에는 큰 차이가 있기 때문에 엄밀히 이러한 공통적이고 사소한 용어 사용 실수는 피해야 하는 것입니다. B2B 기업의 임원이나 영업 총괄이라면 이해하고 있어야 하는 차이입니다.

실제로 많은 B2B 마케터들이 서로 바꾸어 사용할 수 있지만 동일한 것은 아닙니다. 디멘드 제네레이션 기반의 마케팅 환경에서 마케터는 기업의 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 관심을 리드(Lead)로서 이를 측정할 수 있지만, 이것은 본래 전통적으로 영업 기회(opportunities)나 세일즈 파이프라인(sales pipeline)의 가치로 이를 측정해왔습니다.

오늘 날 마케팅 담당자의 대다수(80%)는  새로운 리드를 창출하는 그들의 노력을 아주 조금 평가하고 있습니다. 물론 MQL(marketing-qualified leads)만으로 모든 세일즈 파이프라인을 채우는 것은 어려운 일입니다. 그러나 리드 제네레이션이 전반적인 디멘드 제네레이션 전략에서 어떤 역활을 하고 적용되는지 이해하면 마케팅 담당자는 디멘드 제네레이션을 측정하기 위해 좀 더 현명한 방법을 쓰게 하고 데이터 기반의 마케팅 프로그램을 개선할 수 있도록 도와줍니다.

디멘드 제네레이션(Demand Generation)이란?

디멘드 제네레이션이란 제품이나 서비스에 대한 원츠(Wants)를 만들어 내는 것을 말합니다. 이러한 원츠는 비용이나 조직 내에서 이를 사용할 준비(예를 들면, 내부 리소스, 트레이닝, 인프라 등)가 되어있지 않는 등의 다양한 이슈들이 구매를 방해하기 때문에 실제 거래가 클로징(Closed-won)되는 것은 많지 않습니다.

그럼에도 불구하고 이러한 디멘드는 새롭고(net-new) 혹은 추가적인(up-/cross-sell) 거래를 이끄는 B2B 마케팅 프로그램의 궁극적인 목표표의 핵심적인 요소입니다.

디멘드 제네레이션은 초기 잠재 고객의 관심과 리드 제네레이션부터 리드 너처링(lead nurturing), 그리고 세일즈 활성화를 위한 신규 판매 및 교차 판매에 이르기까지 전체적인 마케팅과 세일즈 사이클을 지원합니다. 디멘드 제네레이션은 실제로 충성도 높고 수익성 있는 고객 관계를 유지하는 데 필요한 퍼널 교육을 제공하는 데 핵심입니다.

디멘드 제네레이션의 개념을 처음 접하는 B2B 마케터의 경우, 종종 파이프 라인의 기회와 수익을 창출하는 데 필요한 리드 제네레이션에 있어서 사고 방식이 바뀌기도 합니다.

디멘드 제네레이션 활동

디멘드 제네레이션 전략에서 사용되는 특정 마케팅 전술은 기업마다 다를 수 있지만 대개 아래 활동들을 포함합니다.

• 인바운드와 웹사이트 마케팅(Inbound and website marketing)
• 콘텐츠 마케팅(Content marketing)
• 콘텐츠 신디케이션(Content syndication)
• 이벤트 마케팅(Event marketing)
• 소셜미디어 마케팅(Social media marketing)
• 페이드 광고(Paid advertising)
• 마케팅 자동화를 통한 리드 너처링(Lead nurturing via marketing automation)
• 마케팅 자동화를 통한 리드 스코어링Lead scoring)
• 프로그램 측정과 최적화(Program measurement and optimization)
• 세일즈 활성화 같은 세일즈/마케팅의 액티비티 얼라인먼트((Sales/marketing alignment activities, such as sales enablement)

리드 제네레이션(Lead Generation)이란?

디멘드 제네레이션의 하위 카테고리로서, 리드 제네레이션은 잠재 고객을 세일즈 레디(sales-ready)된 리드, 파이프라인 오퍼튜니티(pipeline opportunities), 그리고 심지어 고객으로 검증하고 육성하기 위해  타깃되는 개개인들의 정보를 수집하는 일련의 노력들을 모두 말합니다.

B2B 리드 제네레이션 프로그램의 목표는 디멘드 제네레이션의 그것보다 무척 간단합니다. 타깃 오디언스들을 검증된 리드(Qualified Leads)로 많이 전환시키는 것이지요. 즉, 다시 말하면 리드 제네레이션은 상단 퍼널(Top-funnel)의 퍼포먼스에 집중하는 것이고, 디멘드 제네레이션은 모든 퍼널(full-funnel)에 걸친 퍼포먼스를 고려한다는 점입니다.

리드 제네레이션 활동(Lead Generation Activities)

리드 제네레이션을 위한 세부적인 활동들은 기업마다 조금씩 다르지만 일반적으로 아래를 포함합니다.

• 백서, e북 케이스 스터디와 같은 서드파티의 콘텐츠 마케팅 제공(Third-party content marketing offers, such as whitepapers, eBooks case studies and more)
• 기업 웹사이트나 랜딩 페이지 폼에서 인바운드 콘텐츠 제공(Inbound content offers on company website and landing page forms)
• 웨비나(Webinars)
• 소셜 혹은 검색 기반의 페이드, 타깃 광고(Paid, targeted advertising on social or in search)
• 광고 리타깃팅(Ad retargeting)
• 라이브 이벤트(Live events)

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션, 무엇이 다른가?

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션의 차이는 리드 제네레이션이 전반적인 디멘드 제네레이션 프로그램의 한 부분이라는 것입니다. B2B 디멘드 제네레이션 전술 중의 하나로서 리드 제네레이션을 보는 것이죠.

디멘드 제네레이션은 제품이나 서비스에 대한 원츠를 창출하는 광범위한 활동이기 때문에 일반적으로 콘텐츠 마케팅은 리드 제네레이션에만 쓰이는 것이 아니라 디멘드 제네레이션을 위해 보다 많은 분야에서 광범위하게 사용됩니다.

때문에 디멘드 제네레이션을 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하는 것은 단순히 랜딩 페이지에 리드를 끌어오는 콘텐츠를 넘어서 더 많은 콘텐츠 전술들이 포함됩니다. 마케팅 담당자가 간단한 리드 제네레이션 목적을 넘어서서 콘텐츠를 만들고 배포하는 방법에는 다음과 같은 것들이 있습니다.

• 보도자료 배포(Publishing press releases)
• 전문가의 인사이트와 인용문 노출을 위한 미디어 피칭(Pitching media outlets to submit expert insight and quotations)
• 시간이 지남에 따라 영향력을 구축하기 위해 미디어에 칼럼 피칭이나 품질 높은 블로그 콘텐츠(Publishing columns, bylines or high-quality blog content to build influence over time)
• 서드파티 블로그와 소셜미디어를 통한 무료 콘텐츠 배포로 오디언스와의 신뢰감 구축(Building trust with an audience by distributing free content via third-party blogs and social media)
• 검색 엔진 랭킹 및 권위 향상을 위한 오가닉 검색 최적화 전술Using organic search optimization tactics to increase search engine ranking and authority)
• 퍼포먼스 메트릭스 기반의 리드 너처링 최적화(Optimizing lead nurturing tracks based on performance metrics)

디멘드 제레이션을 위한 콘텐츠 마케팅은 고객과의 대화를 얻게 하고, 인지도를 증대시키고, 해당 분야에서 믿고 신뢰할 수 있는 평판을 구축하려는 브랜드의 목표를 지원할 수 있습니다. 이와는 대조적으로 리드 제네레이션 콘텐츠 마케팅은 일반적으로 자사 혹은 서드 파티에 의해서 구축된 이벤트 등록(Form) 같은 옵트인(Opt-in page) 페이지를 통해 타깃되는 잠재 고객의 개인 정보와 자사의 프리미엄 콘텐츠를 거래하는 데 중점을 둡니다.

디멘드 제네레이션 없이 리드 제네레이션을 할 수 있는가?

디멘드 제네레이션의 마인드셋 없이 단순히 리드 제네레이션을 진행하려는 B2B 마케터들과 인바운드 마케터들이 상당수 있습니다. 물론 이들 중 일부는 매우 성공적으로 랜딩 페이지 및  A/B 테스트를 최적화하고 독창적이고 고품질의 리더십있는 콘텐츠를 만들어 목표로 했던 매출을 지속적으로 넘길 수 있을 것입니다.

하지만 디멘드 제네레이션 전략에 기반한 하단 퍼널(down-funne)에 포커스되어 있지 않으면 B2B 마케터들은 이렇게 얻은 리드들을 고객, 매출, 혹은 영업 이익같은 실제 가치로 전환하는 데 필요한 모든 지원을 제공하기 어려울 가능성이 높습니다.

디멘드 제레이션을 통한 B2B 마케팅 노력 강화

리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션의 한 구성 요소이지만 전반적인 디멘드 제네레이션 마인드셋은 단순히 리드 제레이션만으로 제공할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 B2B 마케팅 목표를 지원할 수 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 마케팅 담당자는 단순히 양보다는 리드의 품질에 더 많은 관심을 갖고 그들이 세일즈 레디가 된 기회(sales-ready opportunities)가 될 때까지 이러한 리드들과 지속적인 관계를 구축하도록 요구되어지고 있습니다. 오늘 날의 마케팅 성공은 단지 리드 제네레이션 캠페인으로 인해 생성된 리드의 수로 평가하는 것이 아니라, MQL에서 SQL로의 전환율, 그리고 실제 파이프라인의 가치와 같은 하단 단계의 퍼널의 메트릭스로 측정됩니다.

또한 광범위한 디멘드 제네레이션 전술 사용은 하단 퍼널(bottom-funnel)의 퍼포먼스에 대한 깊이 있는 이해도로 인해 보다 지능적인 리드 제네레이션 노력으로 이어집니다. 마케팅 성과에 대한 루프를 닫음으로써, 디멘드 제네레이션 마케터는 리드 제네레이션의 기회를 보다 정밀하게 조정하여 보다 검증된 기회(more-qualified opportunities)를 얻을 수 있습니다. 브랜드의 권위와 고객 신뢰도가 향상되면 방문자에서 리드 전환율이 보다 높아질 수 있습니다. 물론 리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션 전략의 한 일부분이지만, 많은 B2B 브랜드에서 리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션으로 이어지는 전환을 촉진한다는 점에 대해 두말할 여지가 없이 중요합니다.

조직에서 리드 또는 디멘드 제네레이션으로 인한 혜택을 누릴 수 있을까?

지난 몇 년동안 B2B 마케팅은 크게 발전해왔지만, 디멘드 제네레이션 마케팅 담당자는 영업팀 등을 통해 리드 또는 디멘드 제네레이션, 둘 중 하나에 포커스해달라는 요청을 많이 받게 됩니다. 하지만 대답은 항상 둘 다해야한다는 것입니다.

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션 둘 중 어느 것이 중요한지 물어보는 것은 프로야구팀 감독에게 점수를 내는 게 중요한지, 아니면 베이스에 출루하는 것이 중요한지 물어보는 것과 같습니다. 당연히 출루를 하지 않으면 득점도 할 수 없겠지요. 그러나 타석에서 공을 치고 달리는 것 이외에도 득점을 하는 방법에는 다른 것들이 더 있습니다. 팀의 승리 가능성을 높이는 건 타격과 달리기 뿐만 아니라 수비를 어떻게 할 것인지 등 게임 승리를 위한 전체론적 관점을 많이 씁니다.

리드 제네레이션 전술을 디멘드 제네레이션의 한 일부분입니다. 리드 확보를 위한 랜딩 페이지 양식이 없다면 파이프라인과 매출로 이어지는 대화를 시작하기 위해 필요한 연락처 정보를 얻기 어려워집니다. 그러나 비즈니스에 보다 많은 가치를 가져오기 위해 리드 너처링과 세일즈 활성화 노력 뿐만 아니라 잠재 고객과 만나는 첫 번째 장소인 웹사이트에서 검증된 잠재 고객을 얻기 위해 필요한 브랜드 인지도와 권위 또한 구축해야 합니다. 대부분의 B2B 조직에서는 리드 제네레이션 전술을 포함한 디멘드 제네레이션 전략이 최고의 결과를 낳을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

웨비나 등록을 늘리기 위한 페이스북 광고 3가지 팁

(참조 자료: 3 Tips for Using Facebook Ads to Drive Webinar Registrations)

B2B 기업의 경우 웨비나는 고객 여정에 큰 영향을 줍니다.

인기 웨비나 플랫폼 ClickMeeting가 조사한 “State of Webinars 2018” 라는 보고서에 따르면 B2B 고객 중 76%가 웨비나 참여가 구매 결정하는 데 도움을 줬다고 이야기 하고 있습니다.

웨비나를 사용하여 제품이나 서비스에 대해 보다 더 자세히 설명하거나 고객에게 유용한 정보를 교육하고 알려주기 위해 웨비나는 마케팅 담당자와 시청자 모두에게 흥미를 일으켜 주는 중요한 비디오 마케팅의 한  유형이라 할 수 있습니다.

오늘 날 비디오 마케팅은 여러가지 이유로 인기가 많습니다. 우선 사람들의 감성을 자극한다는 것이고, 사람들은 이러한 감성적인 콘텐츠를 공유하려는 경향이 높기 떄문입니다. 두 번째는 비디오는 일반적인 텍스트보다 더욱 매력적인 콘텐츠이기 때문입니다. 잠재 고객들은 단순히 블로그 게시물을 읽는 것보다 비디오를 시청할 때 더 많은 시간을 할애하고 있고, 무엇보다 중요한 것은 비디오가 다른 콘텐츠에 비해 높은 ROI와 전환율을 보여준다는 것입니다.

그러나 단순히 웨비나만 진행하고 끝내는 것이 아니라 최대한 많은 잠재 고객들을 끌어오기 위한 좋은 광고가 필요합니다. 잠재 고객들을 설득시킬 적절할 카피와 이를 지원할 강력한 비주얼 같은 적합한 광고가 없다면 이 웨비나 캠페인은 결국 실패하게 될 가능성이 큽니다. 그렇게 되면 많은 광고 지출을 했음에도 불구하고 실제 웨비나에 참석한 사람이 부족한 불상사가 일어날 수도 있습니다.

웨비나는 세일즈 퍼널 상단 단계에서도 사용될 수 있지만, 대부분의 전문가들은 잠재 고객들이 브랜드에 대해 어느 정도 알고 있고 제품을 고려하고 있는 세일즈 퍼널 중간 단계에서 가장 효과적인 툴이라는 데에 의견을 모읍니다. 아무래도 다른 단계에 비해서 제품이나 서비스에 대해 사전 지식이 있고 관심이 여러 곳으로 분산되지 않고 오롯이 여러분의 프리젠테이션에만 집중하기 때문입니다. 따라서 정교한 타깃팅 기능이 있는 페이스북 광고가 웨비나 등록을 유도하는 데 효과적인 툴이 아닐 수 없습니다.

페이스북 광고를 이용하여 웨비나를 홍보하는 방법은 아래와 같습니다.

1. 잠재 고객 확보 광고(Opt for Lead Capture Ads)

페이스북 광고를 사용하여 잠재 고객들을 랜딩 페이지로 유도하는 대신에 페이스북 잠재 고객 확보 광고(Facebook Lead Ads)를 사용하십시오. 이렇게 하면 사람들은 랜딩 페이지로 접속하여 웨비나를 등록해야 하는 추가적인 번거로움없이 페이스북 앱에서 바로 손쉽게 등록을 완료할 수 있습니다.

또한 Zapier 를 셋업해서 등록 후 자동으로 확인 메일을 보내고, 고객 정보를 자사의 CRM 시스템에 업데이트할 수 있도록 연결할 수도 있습니다. 이렇게 웨비나 등록 단계에서 절차와 클릭을 최소화한다면 전환율도 높아지게 됩니다. 뿐만 아니라 이러한 작업을 자동화한다면 리소스와 시간을 절약해줄 뿐만 아니라 오류도 줄일 수 있습니다.

페이스북 광고 계정에서 다음 단계에 따라 잠재 고객 확보 광고를 만드십시오.

우선 ‘만들기(Create)’를 클릭하십시오.

캠페인 목표에서 잠재 고객 확보 광고를 클릭하십시오.

광고 세트로 넘어가 페이지 세션에서 광고를 진행할 페이지를 선택하고 반드시 잠재 고객 광고용 약관 보기를 클릭하고 수락하십시오. 여기서 약관 수락을 하지 않으면 다음으로 넘어갈 수 없습니다.

이어 타겟, 노출위치, 예산 등을 설정합니다. 참고로 이 광고는 만 18세 미만의 사용자는 타깃팅할 수가 없습니다.

이어 광고 세트에서 광고 레벨로 넘어가 실제 잠재 고객 확보 광고용 양식을 만들어 봅니다. 광고 이름을 지정하고 연결할 인스타그램 계정도 선택하십시오.

이어 광고 이미지나 영상을 추가하십시오. 제목, 텍스트, 행동 유도 버튼 등 여기까지는 기존의 일반적인 페이스북 광고 진행 방법과 동일합니다.

만약 페이스북 픽셀을 사용하여 웹사이트 내 모든 잠재 고객들의 참여를 트래킹하고 싶다면 전환 추적 세션에서 이를 추가하십시오.

이어 잠재 고객용 양식을 만들 차례입니다. 새 양식 버튼을 눌러 새로운 양식을 만들 수도 있고 만약 기존에 사용하던 양식이 있다면 이를 수정하여 다시 사용할 수도 있습니다.

양식에 들어갈 내용들을 채워놓고 잠재 고객에게 요청할 정보와 질문을 추가합니다.

이어 개인정보처리방침에는 자사의 웹사이트 내에 있는 개인정보 취급방침 페이지의 URL을 삽입하여 넣습니다. 만약 추가적인 정보를 좀더  주고 싶다면 맞춤 고지 사항 버튼을 클릭하고 해당 내용을 채워넣으면 됩니다.

마지막에 감사 인사란에는 만약 잠재 고객들이 양식을 제출한 후에 보이게 되는 웨비나 등록에 대한 적절한 감사 인사 문구를 추가하여 잠재 고객과의 인터렉션을 지속하십시오.

오른쪽 화면에서는 이렇게 만들어진 잠재 고객 확보 광고를 미리 보기로 확인할 수 있습니다. 양식 작성을 마무리하려면 완료 버튼을 누르거나 일단 저장 후에 나중에 추가 수정을 하고 싶다면 저장 버튼을 누르면 됩니다.

제출되는 잠재 고객 정보를 CRM 시스템에 자동으로 업데이트 되도록 하고 싶다면 게시 도구로 돌아가 잠재 고객 설정을 클릭하고 통합하고자 하는 고객 시스템 이름을 검색 창에 입력하여 사용 가능한지 확인합니다. 사용할 수 있는 경우 파란색 연결 버튼이나 웹사이트에서 연결이라고 표시된 링크가 나타납니다. 이어 파란색 연결 버튼이나 웹사이트에서 연결 링크를 클릭하여 CRM을 통합합니다. 지원되는 CRM 툴 리스트는 여기에서 확인할 수 있습니다.

여기까지 끝냈다면 주문하기를 클릭하여 광고를 시작하면 됩니다. 상세가이드 참조

2. 맞춤 타깃 만들기(Build Custom Audiences)

페이스북 광고의 맞춤 타깃 기능을 활용하여 기존에 웨비나에 참석했었던 사람들을 타깃팅할 수 있습니다. 이미 이전에 한번 웨비나를 들었던 잠재 고객들은 세일즈 퍼널 중간 단계에 위치하고 있으며 그 어느 타깃보다 웨비나에 대해 높은 관심을 보여줄 것으로 예상되기 때문입니다.

이 뿐만 아니라 해당 제품을 구매했던 고객들이나 웹사이트 방문자들을 다시 리타깃팅할 수도 있습니다. 제품 활용팁 등의 콘텐츠를 기존 고객을 유지시키고 재구매를 이끌어 낼 것입니다.

이러한 방식은 이미 브랜드와 인터렉션했던 잠재 고객들, 즉 전환 가능성이 높거나 재구매 가능성이 높은 사람들만을 타깃팅하기 때문에 무엇보다 광고 예산을 효율적으로 쓸 수 있습니다.

잠재 고객 구축 방법에 따라 페이스북 픽셀이 더욱 더 큰 도움을 줄 수 있을 것입니다. 맞춤 타깃 만들기에서 웹사이트 트래픽을 클릭하면 특정 웹페이지를 방문한 사용자, 모든 웹사이트 방문자, 이용시간별 방문자 등 자유롭게 선택하여 맞춤 타깃을 생성할 수 있습니다.

또는 CRM 시스템이나 다른 고객 데이터 시스템 등을 통해 맞춤 타깃을 만들 수도 있습니다.

이메일이나 휴대폰 번호를 포함한 고객 데이터를 CSV나 TXT 형식으로 작성하고 맞춤 타깃 만들기 탭에서 고객 파일을 클릭, 자체 파일로부터 고객 추가하는 버튼을 클릭하고 CSV 파일을 업로드하면 됩니다.

고객 데이터의 양에 따라서 조금씩 다르지만 대개 파일 업로드 후 30분 정도면 맞춤 타깃 생성이 완료됩니다.  파일 내 고객 정보와 페이스북 정보가 일치하는 고객 계정들을 이제 타깃팅할 수 있게 된 것입니다.

만약 웹사이트를 방문하였지만 그 어떤 데이터를 제공하지 않은 사용자를 타깃팅하고 싶다면 웹사이트에 페이스북 픽셀을 설치하면 됩니다.

3. 페이스북 메신저 광고 사용(Use Facebook Messenger Ads)

페이스북 메신저 광고는 다른 그 어떠한 형식보다 동적인 개인 설정 기능을 제공합니다. 화면을 너무 혼란스럽게 채우지도 않고, 정보성 있는 대화 형태로 보여주기 때문에 잠재 고객과 더 좋은 관계를 구축하는 데 도움을 줍니다. 웨비나처럼 세일즈 퍼널 중간 단계에 있는 잠재 고객들을 대상으로 하였을 때는 이점이 매우 중요합니다.

페이스북은 다음과 같은 3가지 형태의 메신저 광고를 제공합니다. 메신저 연결 광고(Destination Ads), 홍보 메시지(Sponsored Message), 그리고 홈 세션 광고(Home Section Ads)입니다.

• 메신저 연결 광고는 뉴스 피드를 탐색하고 있는 사용자들에게 메시지를 보낼 수 있는 옵션이 제공됩니다. 이러한 광고 스타일은 구매를 위한 랜딩 페이지로 유도하기 보다는 잠재 고객을 페이지와의 메시지 창으로 연결하게 합니다.
• 홍보 메시지 광고는 사용자의 메시지함으로 직접 메시지를 전달할 수 있습니다. 예를 들어 웨비나에 참석했던 사람들에게 향후 해당 제품 구매 시 특별 할인을 제공할 수도 있고, 과거에 구매했던 사람들에게 제한된 시간 내에 독점적인 혜택으로 구매할 수 있도록 초대할 수도 있습니다.
• 홈 세션 광고는 다른 사람의 메신저 홈 세션에 표시됩니다. 여기는 대화 리스트가 있는 곳입니다. 여기에서는 고객의 메시지 리스트에 있는 다른 대화들처럼 고객과 자연스러운 대화 생성을 시도해볼 수 있습니다. 처음 접촉한 후, 고객 서비스를 개인화하고 각 사용자들의 경험을 맞춤화하여 그 관계를 더욱 발전시킬 수 있을 것입니다.

페이스북 광고에서 메신저 광고를 만들고 싶다면 아래와 같이 캠페인 목표에서 메시지를 클릭하면 됩니다.

이어 광고 세트로 넘어가 위에서 언급한 광고 유형을 선택하고 광고를 진행할 페이지를 선택합니다.

홍보 메시지를 클릭하게 되면 메신저를 통해 페이지와 인터렉션했던 잠재 고객들을 기반으로 맞춤 타깃이 만들어지기도 합니다.

노출 위치에서 자동 노출 위치를 선택하거나 노출 위치를 수정하여 원하는 채널들을 정하십시오. 화면에 알림이 뜨면 켜기를 클릭하면 됩니다.

이어 예산 및 일정을 선택하고 광고 레벨로 넘어가 이미지와 텍스트 혹은 텍스트만 삽입하는 2개의 옵션 중 하나를 선택하여 내용을 채워넣으십시오. 행동 유도 버튼까지 설정하였다면 광고 검토 후 주문하기를 누르면 됩니다.

페이스북 광고 + 웨비나 = 비즈니스 성장

페이스북 광고 플랫폼은 웨비나에 관심있는 사람들과 연결할 수 있는 다양한 방법들을 제공합니다. 잠재 고객 확보나 메신저 광고든 간에, 맞춤 타깃과 비디오를 활용하면 적은 광고 예산으로도 높은 성과를 낼 수도 있습니다.

캠페인을 만들 때 어떤 키워드가 가장 많은 전환을 이끌고 있는지 확인해야 합니다. 잠재 고객과의 커뮤니케이션하는 것에 많은 가치를 두고 적합한 CTA를 활용한다면 보다 퀄리티 높은 잠재 고객들을 많이 확보할 수 있을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

성공적인 웨비나를 위한 7가지 팁

(참조 자료: 7 Ways to Ensure Your Next Webinar is a Success)

웨비나는 B2B 마케터가 리드를 생성하는 데 가장 많이 사용하는 방법 중 하나입니다. 수요를 창출하는 데 좋은 방법일 뿐만 아니라 아직 전환되지 않은 리드들을 육성하는 데에도 큰 도움을 줍니다.

그 이유는 웨비나를 통해 고객들은 유용하고 가치있는 정보들을 얻을 수 있을 거라 기대하기 때문인데요, 웨비나를 진행하는 마케터 입장에서도 해당 업계 및 분야에 대한 전문 지식을 자랑하며 명성과 높은 신뢰도를 구축할 수 있습니다.

이렇게 웨비나가 잘 계획되고 구현된다면 회사에 큰 도움이 될 텐데요, 오늘은 성공적인 웨비나 진행을 위해서 어떤 것을 해야하는 지에 대해 그 7가지팁을 소개하고자 합니다.

1. 어떤 플랫폼에서 웨비나를 호스트하나요?

웨비나 플랫폼을 선택하기에 앞서 참석자들이 여러 대의 다양한 디바이스를 통해 웨비나에 접속할 수 있는지 가장 먼저 확인하세요. 보통 웨비나 참석자들은 자신의 스마트폰, 노트북, 태블릿 등 매우 다양한 디바이스를 통해 접속하게 됩니다.

훌륭한 웨비나 플랫폼은 등록 관리가 쉽고 편해야 하며 참석자 수에도 제한이 없어야 합니다. 또한 웨비나에 참여한 잠재 고객들이 질문을 하거나 답변을 실시간으로 받을 수 있는 대화창이 지원되어야 합니다.

또한 웨비나 플랫폼은 프레젠테이션이나 참석자 정보를 녹음할 수 있어야 합니다. 이 기능을 사용하면 웨비나가 끝난 후, 손 쉽게 팔로업 이메일을 참석자들에게 보낼 수 있습니다.

인기 웨비나 플랫폼인 ClickMeeting은 투표나 설문지와 같은 대화형 도구가 포함되어 있습니다. 또한 웨비나 참석자들로부터 피드백을 수집하고 분석하여 개선할 수 있습니다. 유선으로 무료 접속가능한 전화번호도 제공되어 인터넷 엑세스가 반드시 필요하지도 않습니다.

2. 웨비나를 언제 개최하는 것이 좋을까?

ON24의 조사 결과에 따르면 평균적으로 수요일과 목요일에 참석자가 가장 많은 것으로 분석되었습니다. 타깃별로 조금씩 다르겠지만 평일 이즈음에 웨비나를 개최한다면 보다 많은 참석자들을 끌어올 수 있을 것입니다.

또한 위 조사는 약 오후 2시 경이 웨비나 개최에 가장 좋은 시간대임을 보여주고 있습니다.

여러 번의 웨비나를 개최하면서 가장 좋은 요일과 시간대를 분석하는 것이 중요합니다. 만약 가장 좋은 일정을 정하는 것이 어렵다면 구글 애널리틱스를 통해 일반적으로 기업 홈페이지에 트래픽이 많이 몰리는 시간대와 요일을 확인할 수 있을 것입니다. 그에 따라 웨비나 일정을 계획하세요.

3. 웨비나를 어떻게 홍보해야 하나요?

웹사이트, 블로그, 소셜미디어 등 모든 마케팅 채널에서 웨비나를 홍보할 수 있습니다. 그러나 그 중 이메일 만큼  웨비나를 홍보하는 데 있어서 가장 강력한 체널로 입증받은 것은 없습니다.

웨비나의 성공을 보장하는 가장 중요한 요소는 해당 주제와 관련있고 적합한 잠재 고객을 선택하는 것입니다. 회사가 가지고 있는 모든 뉴스레터 구독자 리스트에 모두 이메일을 보내지 말고, 진정으로 웨비나 주제에 대해서 관심있을 사람들을 선정하여 메일을 보내십시오. 해당 주제에 대해서 광범위한 연구를 진행하여 관심도가 높을 사람들을 찾아야 할 것입니다.

Narrow와 같은 툴을 사용하면 더욱 도움이 됩니다. Narrow는 특정 주제에 대해서 이야기하는 트위터리안들을 식별하는 데 도움을 줍니다. 이 도구를 사용하면 웨비나에 관심있는 잠재 고객들을 찾을 수 있습니다.

일단 그들을 식별하게 되면, Voila Norbert 와 같은 툴을 사용하여 회사 이메일 주소를 찾을 수 있을 것입니다. 이 잠재 고객들에게 웨비나 홍보 메일을 보내게 된다면 웨비나의 성공 확률이 보다 높아질 것입니다.

4. 웨비나를 언제부터 홍보해야 하나요?

웨비나는 긴본적으로 3~4주 전부터 홍보가 시작되어야 합니다. ON24의 연구 결과에 따르면 대개 웨비나 등록의 25%는 웨비나 당일 발생하게 되는데요, 그러나 2주 전에는 23%가 추가로 발생됩니다. 더 나아가 이를 좀 더 일찍 시작하게 된다면 좀 더 많은 웨비나 등록자수를 확보할 수 있을 것입니다.

이 연구는 또한 화, 수, 목요일이 홍보 이메일을 보내는 데 가장 좋은 요일이라고 판단하였습니다.

5. 콘텐츠는 어떻게 선정해야 하나요?

콘텐츠를 선택하기에 앞서 우선 잠재 고객들이 관심을 가질 만한 주제인지 먼저 확인하십시오. 그 주제에 대해서 좀 더 깊이 있게 생각해보고 고객들에게 실질적으로 어떤 가치있는 정보를 제공할 것인가 고민해보세요. 시간이 많이 걸리는지 안 걸리는지 그 여부는 상관없습니다. 정말 그 웨비나 컨텐츠가 참석자들에게 실질적인 도움이 되는지 확인해야 할 것입나디. 또한 시각적으로 눈길을 끌게 하고, 직관적으로 보일 수 있게 다양한 이미지와 챠트를 적절히 활용하십시오.

6. 웨비나를 얼마나 진행하는 것이 좋을까요?

ON24의 연구는 실제로 보다 긴 웨비나가 참석자들에게 높은 평가를 받는 다는 것을 보여줍니다. 그 이유는 긴 웨비나일수록 좀 더 가치있고 전문적인 정보와 인사이트를 얻을 것이라는 기대감을 주고, 아무래도 주제가 좀 더 세부적으로 다뤄지기 때문입니다.

이 조사 결과에 따르면 웨비나 참석자들은 평균적으로 약 55분 동안 웨비나에 머무르는 것으로 확인되었습니다. 최적의 웨비나 성과를 얻으려면 최소 45분 ~ 60분의 웨비나 길이를 유지하십시오.

7. 잠재 고개들을 어떻게 효과적으로 유도할 수 있을까요?

잠재 고객들이 진정으로 웨비나에 참여하게 하려면 프레젠테이션을 대화식으로 구성해야 합니다. 3~4개의 슬라이드가 끝날 때마다 참석자들에게 질문하십시오. 또한 그들이 만약 궁금한 사항이 있다면 적극적으로 물어보게끔 유도하십시오. 공식적인 프리젠테이션 시간이 끝나면 약 30분 내외로 Q&A 세션을 별도로 진행하는 것이 좋습니다.

웨비나 플랫폼에 미리 질문 – 답변을 실시간으로 지원하는 메커니즘을 통합시키는 것이 좋습니다. 참석자들이 질문을 던딜 때마다 언제든지 채팅창으로 답변을 입력할 수 있습니다. 또한 참석자들이 채팅으로 질문을 입력할 때마다 실시간으로 답변을 댓글로 달아주기 위해 어시스턴트가 필요할 수도 있을 것입니다.

웨비나를 진행하기 앞서서, 가능한 한 많은 프레젠테이션을 연습하십시오. 콘텐츠 자체가 더듬거리거나 막히면 웨비나 참석자들에게는 좋지 않은 경험이 될 것입니다. 또한 연습은 웨비나를 진행하는 데 있어서 발생할 수 있는 기술적인 결함을 최소화할 수 있는 방법이기도 합니다.

웨비나를 성공적으로 진행하려면 항상 웨비나가 끝난 후, 참석자들에게 녹음 파일이 포함된 이메일을 발송하고, 참석한 것에 대해서 감사의 인사를 표하십시오. 또한 그들에게 웨비나에 대한 피드백도 요청해야 할 것입니다. 간단한 선물을 주는 것은 보다 많은 참석자들에게 피드백을 받을 수 있는 좋은 장치가 될 수 있습니다. 또한 웨비나에는 등록하였지만 실제 참석하지는 않은 사람들에게도 피드백을 받아야 할 것입니다.

결론

각 웨비나를 좋은 학습 기회로 생각하고 보다 최적화된 등록 페이지를 만드는 데 많은 노력을 기울이세요. 웨비나가 끝날 때까지는 잠시라도 시간을 내어 웹사이트의 성능이 어떻게 되는지 모니터링하고 확인하십시오. 참석자들의 피드백을 통해 다음 웨비나는 좀 더 나은 경험의 웨비나를 만들 수 있을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.