Digital Marketing Curation

Tag: 리드제네레이션

  • ABM(Account Based Marketing)에 대한 7가지 오해

    ABM(Account Based Marketing)에 대한 7가지 오해

    ABM(Account Based Marketing)에 대한 7가지 오해

    (참조 자료: 7 Challenges of Account-Based Marketing)

    ABM(Account Based Marketing)에 대한 관심이 점점 더 뜨거워지고 있습니다. 이벤트, 기술 솔루션, 성공 사례와 인사이트가 받은 편지함과 소셜 피드를 가득 채우는 등 어디를 둘러봐도 ABM에 관한 새로운 소식들이 쏟아져 나오고 있습니다. 이러한 소문은 활발한 토론을 불러일으키고 있지만, 솔직히 말해서 모든 사람들이 여기에 동의하는 것은 아닙니다.

    물론 ABM을 회의적으로 바라보는 시선도 있습니다. 아직 ABM의 시류에 뛰어들 준비가 되지 않은 똑똑한 사람들이 많이 있기 때문입니다. 이러한 반발의 대부분은 ABM이 보다 광범위하고 신중한 전략의 일부가 아닌 일련의 전술로 사용되고 있기 때문에 비롯된 것이라고 생각합니다.

    이제 ABM에 대해서 회의적으로 바라보고 있는 7가지 포인트에 대해 자세히 알아보고, 이러한 시선이 ABM 전략 자체의 결함보다는 전술적인 실수에서 비롯된 것일 수 있는 가능성에 대해서도 살펴보겠습니다.

    1. ABM은 오직 아웃바운드 전술에만 활용할 수 있다.

    ABM은 특히 이메일 마케팅 업계에 활기를 불어넣은 것 같습니다. 대부분의 사례 연구에는 타겟 어카운트 기업의 경영진에게 이메일을 발송하여 해당 어카운트 내에서 인상적인 수익과 참여를 이끌어냈다는 이야기들만 담겨 있는 것 같습니다.

    반면에 ABM 전략을 인바운드 전술과 함께 활용하는 사례는 많이 들어보지 못했습니다. 그 결과, ABM이 인바운드 또는 콘텐츠 전략과 잘 어울리지 않는다고 생각하는 사람들이 있는데, 이는 사실과 거리가 멉니다. 진정한 ABM 전략은 타겟 어카운트의 고려사항이나 니즈를 콘텐츠 전략 개발에 통합하여 인바운드 마케팅 활동에 가장 큰 원동력이 됩니다.

    대부분의 ABM 마케터가 사용하는 아웃바운드 콘텐츠는 일반적으로 제품 중심이며, 잠재 고객을 교육하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 되지 않습니다. 그 결과는? 대개 노출 수는 많지만 참여도는 낮습니다.

    좋은 콘텐츠 전략의 기초는 인플루언서와 주요 구매 의사 결정권자들을 포함한 모든 구매자를 위한 페르소나 개발이라고 생각해야 합니다. 여기에 ABM 레이어를 추가한다는 것은 어떤 유형의 기업이 스위트 스팟에 있는지 파악하고, 해당 유형의 기업 구매자의 특정 요구 사항에 집중하며, 우선 순위에 두어야 할 ‘프리미엄’ 어카운트 유형을 정하고 페르소나를 개발해야 한다는 것을 의미합니다.

    구매자의 여정 전체에 걸쳐 타깃 어카운트에서 구매자의 니즈에 맞는 콘텐츠를 제작하면 ABM에 적용할 수 있는 명백한 아웃바운드 전략에 대한 무료 인바운드 구성 요소가 생성됩니다.

    Image Source: Qualtrics

    2. 다른 잠재 고객과 기존 고객은 자칫 소외될 수 있는 ABM

    Apttus의 Maria Pergolino는 최근 여기저기서 실패한 ABM 기반의 타겟팅 캠페인 사례를 공유한 몇 가지 글을 게시했습니다. 이러한 캠페인으로 인해 일부 잠재 구매자와 기존 고객은 참여했어야 할 기회에서 배제되어 소외감을 느끼거나 인정받지 못했다는 느낌을 받았습니다. 이러한 실수는 대부분 전술적 실수였습니다.

    기존 고객들은 이미 대부분 캠페인 타겟에서 제외된다?

    Justin Gray가 Maria의 게시물 댓글에서 말했듯이 “고객은 항상 최우선 VIP가 되어야 합니다.” 신규 고객을 유치하는 것보다 기존 고객을 지원하는 것이 훨씬 쉽고 비용도 적게 듭니다. 실제로 ABM의 기원은 이미 구매 고객인 주요 어카운트에서 자사의 존재감을 확대하는 데서 비롯된 경우가 많습니다.

    그러나 최근의 마케팅 전략은 신규 고객 획득에만 집중하는 것 같습니다. 기존 고객을 무시하는 것은 위험합니다. 기존 고객을 마케팅 전략에서 제외하면 전략 여부와 상관없이 시장 점유율을 잃게 됩니다.

    특정 어카운트에 초점을 맞춘 타겟팅 캠페인으로 인해 기존 구매자는 소외감과 소외감을 느끼게 된다?

    콘텐츠 마케팅 이벤트나 소셜 미디어에서와 같이 이러한 노력이 극단적이고 너무 눈에 띄는 경우 무신경한 메시지나 ‘엘리트주의’ 전술로 인해 잠재적인 구매자를 잃게 될 위험이 있습니다. 신중하게 접근하고 마케팅 활동이 어떻게 인식될지 신중하게 고려하세요. 구매 가능성이 있는 잠재 고객를 단순히 “타겟 어카운트 리스트에 목록에 없다”는 이유로 소외시키지 마세요.

    진정한 ABM 전략은 타겟 어카운트의 매개 변수를 벗어날 수 있는 구매자를 고려하면서도 구매 가능성이 가장 높은 기업에 집중하는 것입니다.

    3. ABM과 전체 마케팅 전략의 통합

    ABM을 전체 마케팅 전략과 통합하는 것은 일관성 있고 효과적인 마케팅 활동을 달성하는 데 매우 중요합니다. ZipDo에 따르면, ABM을 사용하는 마케터 중 91%는 거래 규모가 더 커졌으며, 특히 25%는 50% 이상 그 규모가 증가했다고 보고했습니다.

    Image Source: ZipDo

    성공적인 통합의 핵심은 ABM을 기업의 광범위한 마케팅 목표 및 전술에 맞추는 데 있습니다. 이러한 조율은 ABM이 고립적으로 운영되지 않고 다른 마케팅 이니셔티브를 함꼐 보완할 수 있도록 합니다. 예를 들어, ABM은 주요 고객에 초점을 맞추는 동시에 다른 마케팅 이니셔티브도 지원하고 지원받아야 합니다.

    1. 일반적인 브랜드 인지도 캠페인
    2. 콘텐츠 마케팅
    3. 디지털 마케팅 노력

    ABM을 효과적으로 통합하려면 먼저 ABM과 다른 마케팅 전략 간의 공통 목표를 파악하는 것부터 시작하세요. 여기에는 다음과 같은 공유 목표가 포함될 수 있습니다.

    • 브랜드 인지도 향상
    • 높은 품질의 리드 생성
    • 특정 마켓 세그먼트에서 매출 증대

    이러한 공통 목표가 설정되면 ABM과 다른 마케팅 전술의 강점을 모두 활용하는 통합 전략을 개발하세요.

    예를 들어, ABM에서 얻은 인사이트를 사용하여 콘텐츠 마케팅 전략에 정보를 제공하여 콘텐츠가 관련성이 높고 주요 고객의 니즈에 맞게 개인화되도록 할 수 있습니다. 마찬가지로, 디지털 마케팅 캠페인은 더 많은 잠재 고객을 타겟팅할 뿐만 아니라 식별된 주요 어카운트 내의 의사 결정권자를 구체적으로 참여시키도록 설계할 수 있습니다.

    ABM과 마케팅 전략의 통합은 일회성으로 끝나는 것이 아니라는 점을 기억하세요. 지속적인 프로세스입니다. 정기적으로 전략을 검토하고 조정하여 마케팅 목표를 달성하는 데 있어 일관성과 효율성을 유지할 수 있도록 하세요.

    4. 특정 어카운트에 대한 콘텐츠 맞춤화

    ABM에서 각 어카운트에 맞게 콘텐츠를 맞춤화하는 것은 판도를 바꿀 수 있습니다. 고려해야 할 통계는 다음과 같습니다. 56% 의 마케터는 개인화된 콘텐츠가 ABM 성공에 매우 중요하다고 생각합니다.

    Image Source: strategic abm

    이는 각 타겟 어카운트의 고유한 니즈에 맞게 콘텐츠를 맞춤화하는 것이 얼마나 중요한지 보여줍니다.

    그렇다면 어떻게 해야 할까요? 먼저 타겟 고객에 대해 자세히 알아보는 것부터 시작하세요. 그들이 직면하고 있는 과제는 무엇인가요? 어떤 목표를 추구하고 있나요? 예를 들어, 타겟이 디지털 트랜스포메이션에 어려움을 겪고 있다면 콘텐츠는 이 문제에 직접적으로 도움이 되는 인사이트와 솔루션을 제공해야 합니다.

    다음 단계는 이러한 맞춤형 콘텐츠가 적절한 사람들에게 도달할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 단순히 이메일이나 게시물을 보내는 것이 아니라 주요 의사 결정권자 혹은 구매 관련 다른 영향력자들과 공감할 수 있는 방식으로 소통하는 것입니다. 타겟팅 이메일, 소셜 미디어, 맞춤형 웹 콘텐츠 등 어떤 방식으로든 이들을 위해 만들어진 것처럼 느껴지는 콘텐츠로 참여를 유도하는 것이 목표입니다.

    마지막으로, 콘텐츠의 성과를 주시하고 조정할 준비를 하세요. 특정 주제에 대한 참여도가 높으면 해당 주제에 더 집중하세요. 특정 스타일이 더 많은 반응을 얻으면 그 스타일을 더 많이 사용하세요. 각 어카운트에 적합한 것이 무엇인지 유연하고 신속하게 대응하는 것이 중요합니다.

    5. ABM을 통해 영업팀이 전반적인 마케팅 프로세스에 관여하고 제어할 수 있다.

    마케팅 전략은 특히 지난 10년 동안 많은 발전을 이루었는데, 이는 마케팅 노력과 투자에 대한 수익을 더 잘 측정할 수 있는 마케팅 기술의 등장 덕분입니다. 마케터들은 이제 이를 증명할 수 있습니다:

    1. 무슨 전술이 효과적인지
    2. 무엇이 리드 생성을 이끄는지
    3. 무엇이 리드를 기회로 전환시키는지
    4. 가장 많은 수익을 창출한 마케팅 프로그램은 무엇인지

    하지만 턴백(영업팀에서 거부한 MQL)에 대한 가시성 부족과 리드 스코어링 및 폐쇄된 루프 보고 체계의 문제점으로 인해 여전히 가치를 확립하고 성과를 측정하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

    ABM을 지지하는 사람들은 종종 높은 점수를 받은 리드가 구매 가능성이 없다고 생각하는 어카운트에서 온 것이기 때문에 영업팀에서 무시당한다고 말합니다.

    타겟 어카운트 리스트를 설정하고 이 목록을 활용하는 ABM 전략을 채택하면 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이를 지나치게 확대하여 영업팀에 어카운트 리스트에 대한 통제권을 부여하고 “타겟 어카운트”가 아닌 검증된 리드는 모두 거부할 수 있도록 놔두는 경향이 있습니다.

    이를 해결하기 위해서는 마케팅이 영업팀과 협력하여 타겟 어카운트 리스트를 작성해야 하지만, 해당 리스트와 그 리스트에 마케팅하기 위한 전략과 전술을 소유해야 합니다. 이러한 전략은 인바운드와 아웃바운드가 모두 필요합니다.

    또한:

    • ‘리스트’ 외부에서 들어오는 검증된 구매자를 고려하고, 명확하고 정확한 리드 스코어링 및 리드 관리 관행을 수립하세요.
    • 영업팀과 서비스 수준 계약을 유지하여 리스트 내부와 외부에서 유입되는 검증된 리드에 대한 책임을 자세히 설명하세요.
    • 디멘드 프로세스를 구축하여 구매자의 여정을 지원하는 데 집중하고 수익을 창출하는 전략으로 구매자의 참여를 유도하세요.

    6. ABM 노력 확장

    ABM 노력을 확장하는 것은 큰 단계이지만 올바른 접근 방식을 사용하면 충분히 가능한 일입니다. 마케터의 17%만이 성숙한 ABM 전략을 가지고 있으며, 이는 이 분야에서 성장과 개선의 여지가 많다는 것을 의미합니다.

    그렇다면 ABM을 매우 효과적으로 만드는 개인화를 유지하면서도 어떻게 이를 확장할 수 있을까요? 첫째, 데이터와 인사이트를 올바르게 확보하는 데 집중하세요. 즉, 타겟 어카운트에 대한 확실한 이해와 이 지식을 지속적으로 향상시켜야 합니다. 성장함에 따라 데이터를 수집하고 분석하는 능력도 확장되어 정보에 입각한 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다.

    자동화 도구가 확장에 있어 큰 도움이 될 수 있습니다. 자동화 도구는 각 어카운트과의 상호 작용 품질을 저하시키지 않으면서도 업무량 증가를 관리할 수 있도록 도와줍니다. 하지만 자동화는 전략을 강화하는 것이지 ABM을 작동시키는 개인적인 요소를 대체하는 것이 아니라는 점을 기억하세요.

    또 다른 중요한 측면은 팀이 같은 생각을 하고 있는지 확인하는 것입니다. 그 규모를 확장할수록 모든 사람의 의견을 일치시키는 것이 더 어려워지지만 그만큼 중요해집니다. 정기적인 교육과 커뮤니케이션은 통일된 접근 방식을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

    마지막으로, 진행하면서 측정하고 조정하는 것을 잊지 마세요. 확장은 새로운 도전과 학습 기회를 의미합니다. 핵심 성과 지표를 주시하고 필요에 따라 전략을 조정할 준비를 하세요.

    7. 성과 측정 및 모니터링이 어려운 ABM

    현재 사용 중인 기술에는 ABM 전략을 지원하지 않는 몇 가지 본질적인 한계가 있습니다.

    예를 들어, Engagio는 참여 및 활동에 대한 어카운트 기반 보기 기능을 통해 기존 마케팅 자동화 플랫폼을 보완하는 역할을 수행하며 이러한 어려움을 해결하기 위해 새로운 기술들이 등장했습니다. 그리고 Demandbase는 오랫동안 웹 분석 내에서 작동하는 도구를 제공하여 웹 플랫폼 전반에서 어카운트 기반 활동을 모니터링할 수 있습니다(다른 어카운트 기반 아웃바운드 마케팅 서비스 중에서도).

    ABM에 대한 대중의 관심이 높아지면서 기술 공급업체들은 스택에 추가할 몇 가지 인상적인 기술을 선보이며 도전에 나서고 있습니다.

    하지만 기술이 만병통치약은 아닙니다. ABM의 고려 사항을 콘텐츠 전략과 리드 관리 프로세스에 통합하는 것이 ABM 전략을 강화하고 수익을 창출하는 데 가장 도움이 된다는 단순한 사실을 너무 쉽게 잊어버리는 것 같습니다. 최고의 기술도 이를 뒷받침할 탄탄한 디멘드 프로세스 전략이 없으면 실패합니다.

    가장 효과적인 ABM 프로그램은 강력한 디멘드 제네레이션 전략에 ABM 고려 사항을 결합하여 회사에 최고의 수익을 창출하는 전술을 구축합니다.

    콘텐츠 전략, 인바운드 및 아웃바운드 참여 전술, 리드 관리 프로세스를 통합하는 디멘드 프로세스 전략(Demand Process strategy)은 모든 종류의 ABM 전략을 능가할 수 있습니다.

    먼저 기본 사항을 숙지해야 합니다. 기본기를 익힌 다음에는 전략적 ABM 구성 요소를 추가하면 다음 단계로 나아갈 수 있습니다.

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

     

  • 2024년 B2B 마케팅 트렌드 7가지

    2024년 B2B 마케팅 트렌드 7가지

    2024년 B2B 마케팅 트렌드 7가지

    (참조 자료: Hubspot Inbound TLDR: 7 Must-Know B2B Marketing Trends and Tips for 2024

    예상되는 2024년 B2B 마케팅 트렌드

    컨퍼런스, 네트워킹 세션, 부스 등 이외에도 B2B 마케터에게 진정으로 필요한 것은 새로운 아이디어를 반복 가능한 전략으로 전환한 다음, 이에 맞는 전술과 킬러 리드 제네레이션 캠페인으로 전환하여 실제 영업 파이프라인을 확보하는 것입니다.

    2023년을 성공적으로 마무리하고 2024년을 힘차게 시작하기 위해 알아야 할 7가지 B2B 마케팅 트렌드와 팁을 정리해보았습니다.

    트렌드 1 – B2C와 같이 감성적인 스토리텔링 도입

    2024년 B2B 마케팅 트렌드를 알아보기 전에, B2B 마케터가 B2C 마케터와 비슷해져야 하는 이유에 대해 이야기해 보겠습니다. 주된 이유는 무엇일까요? 바로 이성적인 두뇌는 ‘압도당하고’ 있기 때문입니다;

    B2B 구매자들은 하루 종일 정보를 처리하느라 매우 바쁩니다. 더 이상 이메일을 열지 않거나 콜드 콜을 위해 전화를 받지 않을 정도입니다;

    여러분이 잠재 고객 또는 소비자라고 상상해 보세요. 광고를 통해 지나치게 기능적 가치가 강조된 새로운 브랜드에 대해 알게 되면 동기부여가 되지 않을 수 있습니다;

    기능적 광고란 수행해야 할 작업과 합리적인 필요 또는 목표를 전달하는 광고를 의미합니다.

    대신 관심사, 꿈, 태도에 대해 이야기하는 ‘감성적 가치’가 감성적인 브랜드에 쉽게 공감할 수 있는 요소입니다. 이렇게요:

    감성적인 스토리텔링은 스토리를 사용하여 잠재 고객의 감정을 불러일으키는 기술입니다. 스토리텔링은 잠재 고객의 감성을 자극하고 무언가를 느끼게 함으로써 청중과의 관계를 형성하게 도와줍니다.

    그리고 이것이 앞으로 나아갈 길입니다.

    그렇다면 B2B 마케터는 어떻게 감성적인 스토리텔링을 더 잘 활용할 수 있을까요? 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

    B2B에서 감성적인 스토리텔링을 적용하는 3가지 방법

    1. 잠재 고객 파악하기

    감성적인 스토리를 전달하려면 먼저 누구에게 전달할 것인지 알아야 합니다. 시간을 내어 잠재 고객의 고충, 과제, 열망을 이해해야 합니다. 이렇게 하면 훨씬 더 깊은 수준에서 공감을 불러일으키는 스토리를 만드는 데 도움이 됩니다.

    2. 고객 스토리로 브랜드 메시지 만들기

    다음 단계는 브랜드 아크, 특히 실제 고객으로부터 나오는 브랜드 아크(Brand arc)를 개발하는 것입니다.

    제품이나 서비스가 고객이 어려움을 극복하고 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대한 이야기를 공유하세요. 이는 잠재 고객의 감정을 불러일으킬 뿐만 아니라 제품이나 서비스의 가치에 대한 사회적 증거를 제공할 수 있습니다.

    3. 유머와 재미에 집중하기

    스토리텔링에 유머를 넣는 것을 꺼려하지 마세요. 재미있고 공감할 수 있어야 합니다. 기분 좋은 분위기를 제공하세요! B2B 마케팅이 딱딱하고 지루할 필요는 없습니다. 유머를 사용하여 잠재 고객을 웃게 하고 브랜드에 대해 좋은 느낌을 갖게 하세요.

    새로운 스토리가 있으면 잠재 고객에게 전달할 준비가 된 것입니다. 배너 광고, 동영상 캠페인, 블로그 등 이미 알고 있고 사용하는 퍼널 상단 전략은 여기에서도 여전히 유효합니다.

    또한 성과를 측정하는 것을 잊지 마세요. 브랜딩 전략은 리드와 수익 창출을 기반으로 해야 합니다.

    감성적인 스토리텔링은 B2C 기업이 수년 동안 사용해 온 강력한 개념으로, 이제 B2B 기업도 이를 따라잡아야 할 때입니다.

    트렌드 2 – B2B에서도 비디오 트렌드를 놓치지 마세요.

    아래 통계를 볼 준비가 되셨나요? 전체 소비자 인터넷 트래픽의 82% 이상이 비디오에 몰리고 있습니다. 네, B2B 마케터 역시 2024년에 이 중요한 마케팅 트렌드를 더 이상 부정할 수 없습니다.

    하지만 참여도와 리드 제네레이션 측면에서 비디오 콘텐츠의 실적이 예상대로 나오지 않는다면 어떻게 해야 할까요?

    모든 동영상이 훌륭한 비디오은 아닙니다. 오늘날 B2B 마케팅 트렌드에서 비디오가 주류를 이룬다고 해서 비디오 마케팅이 반드시 성공할 것이라는 보장은 없습니다.

    비디오 관련 3가지 문제(그리고 해결 방법)

    비디오 전략의 문제점을 함께 해결해 봅시다. 그동안 비디오 마케팅이 작동하지 않는 세 가지 이유와 성능을 개선할 수 있는 방법을 알아보세요;

    1. 동영상이 너무 세련되지 않은 경우: 인간미있게(Personal touch) 제작하세요.

    흔히 저지르는 실수 중 하나는 지나치게 세련되고 개성이 결여된 동영상을 제작하는 것입니다.

    오늘 날 시청자는 진정성과 연결성을 갈망한다는 사실을 기억하세요;

    고객들은 이 비디오(Zoom 녹화 영상)처럼 실제 사람과 실제 이야기를 보고 싶어 합니다. 화려한 연극이 아니라 비디오 속 그가 약속을 얼마나 사랑하는지에 대해 이야기하는 것뿐입니다.

    보다 인간미 있는 접근 방식을 수용하면 잠재 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다;

    예를 들어, 카메라에 기업이 아닌, ‘나 자신’을 담는다는 의미도 될 수 있습니다! 브랜드의 인간적인 면모를 보여주는 것은 시청자가 브랜드와 더 깊이 공감할 수 있도록 돕는 핵심 전략이 될 것입니다.

    2. 보기 전용 영상인 경우: 인터랙티브한 동영상을 만드세요.

    수동적인 시청 경험은 시청자의 몰입도를 떨어뜨립니다. 시청자의 관심을 끌기 위해서는 동영상을 인터랙티브하게 만드는 것이 중요합니다. 인터랙티브 동영상은 시청자가 ‘능동적인 참여자’가 되어 더욱 몰입감 있는 경험을 선사합니다.

    또한 그리 어렵지 않습니다. 다음과 같은 몇 가지 인터랙티브 요소를 고려할 수 있습니다.

    • 퀴즈, 투표
    • 클릭 가능한 링크
    • 시청자가 콘텐츠와 상호 작용하도록 유도하는 간단한 CTA

    그 결과 시청자는 체류하게 됩니다. 시청자는 브랜드 메시지에 귀를 기울이고 브랜드와 친밀감을 형성하며 브랜드가 누구인지 기억합니다. 무형으로 느껴질 수 있지만, 이러한 마인드 공유는 큰 성과를 거둘 것입니다.

    3. 한번 만든 비디오, 다양하게 확장하여 사용하세요

    리퍼포징(Repurposing)은 올해 최고의 B2B 마케팅 트렌드인 비디오에도 적용됩니다;

    수명이 제한되는 비디오를 제작하면 전반적인 비디오 마케팅 성능이 저하될 수 있습니다. 대신 확장 가능하고 보존 기간이 긴 비디오를 만드는 데 집중하세요.

    특히 이제 막 시작하는 경우 확장 가능한 비디오 콘텐츠에 우선순위를 두세요;

    비디오 확장에 대한 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다:

    • 웨비나를 한입 크기의 스니펫으로 자르는 등 비디오 콘텐츠 용도 변경하기
    • 공통 테마 또는 템플릿으로 비디오 시리즈 만들기
    • 설명 및 브랜드 동영상과 같은 상시 비디오 콘텐츠 개발

    이렇게 하면 비디오의 도달 범위와 영향력을 확장할 수 있습니다. 비디오의 지속 가능성을 높이면 시간이 지남에 따라 훨씬 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 더 나은 리드 제네레이션 결과를 얻을 수 있습니다.

    트렌드 3 – 이메일 마케팅에 인간미(Human touch)를 더하세요

    콘텐츠 및 비디오와 같은 ‘최신 유행’의 마케팅 전략과는 달리, B2B 이메일 마케팅은 꾸준한 리듬을 지니고 있습니다. 다행히도 이메일을 지금보다 더 잘 만드는 방법에 대한 내용은 대부분 이미 알고 있는 내용이기 때문에 새로 만들 필요가 없습니다.

    오늘 소개할 템플릿은 Knak.com의 이메일 마케팅 프레임워크인데요, ‘CHEETAH’라는 영리한 이름의 이 7단계 프레임워크는 오늘날 이메일 마케팅 리드 제네레이션과 관련하여 직면하고 있는 문제인 너무 많은 이메일, 부족한 관심 이슈를 해결합니다;

    14%는 2022년 기술 업계 B2B 마케팅의 평균 이메일 오픈율로, 전체 산업의 평균 열람률인 34.5%와 비교했을 때 매우 낮은 수치입니다. 고객에게 가치를 제공하지 않는 브랜딩과 이메일에 대해 고객들은 점점 더 무관심해지고 있습니다.

    그렇다면 어떻게 하면 될까요? 다음은 B2B 마케팅 업계에 맞춘 프레임워크의 각 단계에 대한 간략한 설명입니다.

    B2B 이메일 마케팅을 위한 CHEETAH 프레임워크

    1. 매혹하기(Captivate): 첫인상을 중요하게 만들기

    이메일 제목을 첫 인사이자 악수라고 생각하세요. 이메일 오픈율 전쟁에서 승리하려면 창의적이고 간결하며 흥미를 유발하는 제목을 작성하세요. 매력적인 제목은 복잡한 받은 편지함에서 이메일을 차별화할 수 있습니다.

    2. 인간화하기(Humanize) 및 메시지 보내기

    로봇이 아닌 실제 사람에게 이메일을 보내는 것임을 기억하세요. 인간미 넘치는 수준에서 소통할 수 있는 진정성 있는 언어를 사용하세요. 전문 용어와 기업 용어들은 버리고 잠재 고객의 공감을 불러일으킬 수 있는 대화체 어투를 사용하세요.

    3. 엔터테인먼트(Entertain): 창의력 발휘

    B2B 이메일은 지루해야 한다는 고정관념을 깨세요. 유머, 창의성 또는 놀라움을 더해 잠재 고객의 참여를 유도하세요. 잘 배치된 농담이나 재치 있는 일화는 기억에 남는 이메일을 만들 수 있습니다.

    4. 쉬움(Easy): 명확하고 간결하게 유지하세요.

    이메일의 목표를 명확하게 정의하세요. 수신자가 어떤 행동을 취하기를 바라나요? 글머리 기호, 제목, 간결한 단락을 사용하여 메시지를 읽고 이해하기 쉽게 만드세요. 간결한 것이 좋습니다.

    5. 부드러운 전환(Transitions): 시각적인 매력을 추가하세요.

    창의적인 전환으로 이메일의 흐름을 개선하세요. 이미지를 사용하여 여러 섹션을 연결하고 독자를 위한 시각적 가이드를 제공하세요. 비주얼은 미적 감각을 향상시킬 뿐만 아니라 정보 흐름도 개선합니다.

    6. 미묘한 애니메이션(Animation): 현명한 관심을 끄세요.

    GIF나 작은 애니메이션과 같은 미묘한 시각적 요소를 추가하여 이메일을 돋보이게 하는 것도 좋습니다. 이러한 요소는 산만하지 않으면서도 중요한 포인트에 주의를 끌 수 있습니다.

    7. 조화(Harmony): 일관성을 유지하세요.

    일관성은 브랜드 인지도 구축의 핵심입니다. 이메일 캠페인 전반에 걸쳐 일관된 톤, 스타일 및 브랜딩 요소를 유지하세요. 이를 통해 신뢰와 인지도를 높일 수 있습니다.

    너무 많은 것 같나요? 차근차근 단계를 밟아보세요. CHEETAH 접근법의 일부를 이메일 전략에 통합하고 차근차근 단계를 높여보세요. 시선을 사로잡을 뿐만 아니라 지속적인 영향력을 남기는 이메일을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

    트렌드 4 – 콘텐츠 전략을 파인튜닝하여 LLM AI 검색에 노출되도록 하기

    올 한해 AI는 엄청난 화두였습니다. 생성형 AI는 2024년 가장 큰 B2B 마케팅 트렌드로 손꼽히고 있습니다.

    흥미로운 소식 중 하나는 대규모 언어 모델(LLM)이 검색 엔진을 어떻게 변화시키고 있는지에 관한 것입니다. 조만간 SERP의 모습이 달라질 수 있습니다.

    Google에 검색어를 입력하면 검색 결과 목록이 표시되는 대신 원본 답변이 포함된 텍스트 상자가 표시된다고 상상해 보세요. 이는 수백만 개의 소스를 참조하여 실시간으로 생성된 것입니다. 이 답변은 또한 사용자가 원하는 길이와 스타일에 맞게 작성됩니다.

    이는 오늘날 어느 정도 현실화되었습니다. Microsoft Bing에서는 이미 실시간으로 고유하게 생성된 응답이 어떻게 보이는지 미리 볼 수 있습니다. 브랜드는 각주에 출처로 표시될 수 있으며, 광고주는 이 작은 상자에 표시되도록 비용을 지불할 수 있습니다.

    그렇다면 이 새로운 시대에 브랜드 가시성과 관련성을 유지하려면 어떻게 해야 할까요? LLM AI 검색을 위한 콘텐츠 전략을 어떻게 파인튜닝해야 할까요?

    여기서 사용할 수 있는 2가지 주요 전략은 다음과 같습니다.

    생성형 AI 시대를 위한 2가지 중요한 SEO 전략

    팁 1 – 웹 권위(Authority)을 계속 구축하세요.

    그동안 의존해 온 몇 가지 전통적인 SEO 전술은 여전히 필수적입니다. 그 중 하나는 권위(Authority)입니다. 전문가 AI 검색도 마찬가지로 권위 있는 출처의 콘텐츠에 우선 순위를 두기 때문에 올바른 인바운드 마케팅 전략을 통해 평판과 전문성을 구축하는 데 투자하세요.

    다음은 높은 권위을 구축하는 방법의 예입니다:

    • 미디어에 언급될 수 있는 기회 찾기
    • 평판이 좋은 웹사이트로부터 콘텐츠 백링크 확보
    • Wikipedia와 같은 플랫폼을 활용하여 신뢰도 높이기
    • 전문 분야에 집중하기

    팁 2 – AI가 학습하는 데이터 원본에 존재하세요.

    데이비드가 공유한 새로운 아이디어는 AI 검색 모델이 사용하는 학습 데이터에 주목하는 것이었습니다. 생성형 AI는 다양한 소스의 비정형 데이터를 구문 분석하는 데 점점 더 능숙해질 것이며, 그 중 일부는 AI 이전에는 안전하게 무시해 왔던 것입니다. 학습 데이터 소스의 예는 다음과 같습니다:

    • 공개 웹
    • 도서
    • YouTube 자막
    • Github
    • 위키피디아
    • 학술 논문

    이미 챗봇이 응답에 책, 자막, 데이터 저장소와 같은 소스를 인용하는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 블로그 이외의 채널에 시간을 투자하면 가시성을 크게 높일 수 있습니다;

    할 일이 많아 보일 수도 있지만, 생각해 보세요: 멀티채널 접근 방식에 우선순위를 두는 것이 새로운 일은 아닙니다. 이제 중요한 것은 올바른 채널을 통해 이를 더욱 강화하는 것입니다.

    전체 요약: 독창적이고 양질의 콘텐츠를 지속적으로, 신속하게 게시하세요. 이 모든 작업을 한 번에 수행하면 LLM AI 검색이 높은 브랜드 가시성으로 보답할 것입니다.

    트렌드 5 – B2B에서 소셜 미디어 인플루언서가 부상하고 있습니다.

    B2C 세계에서 옮겨온 또 다른 B2B 마케팅 트렌드는 소셜 미디어 인플루언서 마케팅입니다.

    53%에 달하는 B2B 구매자가 소셜 미디어를 통해 제품 정보를 얻고 있으며, 그 비율은 빠르게 증가하고 있습니다. 또한 숏폼 동영상이 증가하고 있으며, 조만간 소셜 미디어는 전략에서 빼놓을 수 없는 부분이 될 것입니다.

    해결책은? 바로 B2B 소셜 미디어 인플루언서입니다;

    2021년에는 인플루언서 캠페인에 약 50억 달러가 지출될 것으로 예상되는 등 인플루언서 마케팅에는 이미 수많은 기업들이 뛰어들고 있습니다;

    2024년에는 기업이 높은 권위와 브랜드를 구축하기 위해 업계 전문가와 사고 리더를 인플루언서로 활용하는 것이 더욱 보편화될 것이라는 예측이 있습니다.

    이러한 인플루언서는 소셜 미디어를 통해 기업과 잠재 고객 사이에서 신뢰도, 신뢰 및 인지도를 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이제 B2B 세계도 이러한 새로운 현실을 받아들일 때가 되었습니다.

    교훈 1: 잠재 고객은 브랜드 뿐만 아니라 사람과의 직접적인 연결을 원한다.

    B2B 마케팅 에서도 주목해야 할 점은 이제 거대하고 얼굴 없는 기업의 화자에서 벗어나 인간화하는 것이 높은 신뢰감을 준다는 것입니다.

    소비자는 일반적이거나 대중적인 출판물을 좋아하지 않습니다. 대신 자신의 특정 관심사와 니즈에 부합하는 선호도 기반의 틈새 출판물을 찾습니다.

    이러한 트렌드에 대해서도 생각해 보세요: 새로운 브랜드가 특정 분야에 대한 깊은 전문성과 친밀감을 가진 개인을 중심으로 구축되는 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 그리고 우리 모두는 콘텐츠 크리에이터 시대라는 새로운 시대에 살고 있습니다;

    쉽게 시작할 수 있는 방법은 무엇일까요? 소셜 미디어에 익숙한 TikTok의 크리에이터 마켓플레이스와 같은 Z세대 크리에이터를 고용하여 개인적인 관계를 염두에 두고 B2B 브랜드를 구축하는 데 도움을 받도록 하세요.

    교훈 2: 이제 모든 기업은 미디어 기업입니다.

    동시에 사람들은 이미지와 동영상으로 점점 더 많은 다른 사람들과 소통하고 있습니다. 크리에이터가 비즈니스가 되고, 비즈니스가 크리에이터가 되고 있습니다.

    예를 들어, 새로운 아이디어를 발견하고 다른 사람들과 소통할 수 있는 플랫폼으로 자리 잡은 틱톡을 살펴보세요. 이러한 새로운 소셜 플랫폼은 동영상과 이미지가 인간적인 느낌을 강하게 전달하기 때문에 텍스트만으로는 할 수 없는 방식으로 연결과 감정을 형성하는 데 탁월합니다;

    모든 달걀을 비디오 바구니에 넣으라고 말하는 것이 아닙니다. 작업마다 적합한 도구가 다릅니다. 텍스트는 여전히 중요하며, 감성적인 참여를 유도하기 위한 동영상과 이미지도 마찬가지입니다;

    예를 들어, 트위터는 여전히 뉴스 속보와 실시간 업데이트를 위한 중요한 플랫폼이며, 틱톡은 크리에이터가 자신의 기술을 선보이고 팬층을 구축하기 위해 이용하는 곳입니다. 성공의 열쇠는 잠재 고객이 어디에 있는지 파악하고 적절한 도구를 사용하여 그들에게 다가가는 것입니다;

    그리고 이 모든 일을 하는 동안 고객 및 커뮤니티와 강력하고 지속적인 관계를 구축하기 위해 독창성을 유지하고 진정성을 신뢰해야 한다는 점을 잊지 마세요.

    트렌드 6 – 분산형 커뮤니티(Decentralized community) 구축을 통한 브랜드 구축

    “놀라울 정도로 놀라운” 고객 서비스를 경험해 보신 적이 있으신가요?

    이 경우엔 브랜드에 대한 충성도가 높아지는 경우가 많습니다. 만세, 브랜드에 +1!  문제는 다른 이들은 이를 목격하지 않았다는 것입니다. 그리고 아이들이 말하듯이 “인스타그램에 없으면 일어나지 않은 일”이라는 말이 있죠;

    이제 똑같은 상황이 발생했다고 상상해 보세요. 단, 100명, 1,000명의 사람들이 그 상황을 함께 목격하고 적극적으로 반응하고 같은 경험을 겪고 다른 이들과 어울렸다는 점이 다릅니다.

    이 경우, 이들 모두는 유기적으로 브랜드의 개성과 공감 능력, 그리고 고객의 상황에 대한 배려를 확인할 수 있었습니다. 그리고 함께 브랜드를 강화했습니다. 이러한 사회적 연결은 그 어떤 광고나 리뷰보다 브랜드에 대한 의견과 신뢰에 더 큰 영향을 미칩니다;

    결국 사람들은 사회적으로 연결되어 있다고 느끼기를 원합니다. 사람들은 이해받기를 원하고, 눈에 띄기를 원하고, 단순한 숫자가 아닌 사람으로 대접받기를 원합니다.

    이것이 브랜드가 분산형 커뮤니티를 수용하면 더 나은 결과를 얻을 수 있는 이유입니다. 

    즉, 커뮤니티는 고객과 같이 같은 생각을 가진 사람들이 특정 주제에 대해 함께 어울리고 의견을 나눌 수 있는 안전한 공간을 만들어 모두가 가치를 얻을 수 있도록 하는 것입니다;

    커뮤니티를 만드는 것은 잠재 고객이 시간을 보내는 곳에 존재한다는 의미이기도 하므로 커뮤니티가 노출될 뿐만 아니라 새로운 회원도 쉽게 커뮤니티에 참여할 수 있습니다.

    지금까지 성공적인 분산형 커뮤니티를 위한 핵심 요소에 대해 다루어 보았습니다.

    • 틈새 시장이 정의되어 있습니다.
    • 멤버에게 가치를 제공합니다.
    • 간편한 가입 및 이용 방법
    • 사람들이 서로 연결되어 있습니다.
    • 명확한 행동 강령이 있는 안전한 공간입니다.

    연결은 확장보다 더 빠르게 비즈니스를 성장시킵니다. 준비가 되었다면 브랜드 구축을 위한 다음 단계는 커뮤니티 구축입니다. 커뮤니티를 통해 관계를 발전시키고 유기적이고 진정성 있는 방식으로 브랜드를 성장시킬 수 있는 더 많은 기회를 얻을 수 있으며, 커뮤니티의 일원이 되는 것의 이점을 보여줄 수 있습니다.

    트렌드 7 – 행동 과학을 활용한 행동 유도

    잠재 고객이 이메일을 열고, 버튼을 클릭하고, 세부 정보를 제출하고, 에셋을 다운로드하도록 유도하는 것은 B2B 마케팅의 ‘모든 것’을 둘러싸고 있습니다.

    많은 마케터들이 잠재 고객이 행동을 취하도록 유도하기 위해 노력하고 있습니다. 하지만 쉽지 않습니다. 때로는 잠재 고객의 머릿속으로 들어가서 그들이 원하는 것이 무엇인지, 어떻게 연결해야 하는지 예측해야 할 필요가 있는 것처럼 느껴질 때도 있습니다.

    하지만 여기에는 해결책이 있습니다. 행동 과학 이론으로 돌아가는 것입니다. 인간이 본능적으로 어떻게 연결되어 있는지에 대한 행동 과학을 활용하여 응답률과 메시징을 개선할 수 있는 9가지 구체적인 방법을 아래와 같이 소개합니다.

    마케팅에 적용되는 9가지 행동 과학 이론

    1. 감정(Emotion)

    의사 결정은 생각만큼 논리적이지 않습니다. “어떻게 생각하느냐가 아니라 어떻게 느끼느냐가 중요합니다.”라고 말합니다;

    사람들이 마케팅과 상호 작용하고 유대감을 느끼도록 하는 것이 점점 더 어려워진다고 느낀다면 감성적인 경로를 선택하세요. 논리 대신 잠재 고객의 감정에 집중하면 전환율을 13%까지 높일 수 있습니다;

    2. 손실 회피(Loss Aversion) 

    인간은 지는 것을 매우 두려워합니다. 사람들은 두려움에 따라 결정을 내릴 가능성이 2배나 높습니다. 예를 들어, “오늘 주문하고 절약하세요”에서 “오늘 주문하지 않으면 내일 가격이 인상됩니다”로 문구를 변경하면 고객의 FOMO를 자극하고 상호 작용을 유도하는 데 도움이 됩니다;

    3. 소유 효과(Endowment Effect)

    내 것이라면 더 가치 있다고 느낍니다. 다시 말해, 이미 내 것이지만 곧 잃게 될 것 같은 느낌이 무언가를 얻는 것보다 훨씬 더 강력합니다.

    예를 들어 “지금 구매하고 $15 할인을 받으세요” 대신 “계정에 곧 만료되는 미사용 크레딧 $15가 있습니다”를 사용해 보세요.

    4 – BYAF(하지만 당신은 무료입니다)

    이 글은 선택권이 사람들에게 책임감을 느끼게 하는 방법에 관한 것입니다. 실제로 사람들에게 선택권을 부여하여 권한을 부여하면 구매 가능성이 400%까지 높아질 수 있습니다;

    다음에는 “다음 구매 시 10달러 할인을 받으세요”라고 말하는 대신 선택권을 주고 “다음 구매 시 10달러 또는 15% 할인을 원하십니까?”라고 결정하게 하세요.

    5. 라벨링(Labeling)

    인간은 부족의 동물입니다. 잠재 고객이 ‘동일시’하고 있는 집단의 그림을 그릴 수 있다면, 그들은 종종 그 집단처럼 행동하려고 노력할 것입니다;

    예를 들어 “당신과 같은 IT 전문가를 위해” 또는 “영업사원에는 밀어붙이고 공격적인 유형과 공감하는 유형의 두 가지 유형이 있습니다…”라고 말하면 고객이 선택한 라벨에 맞는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 즉, 라벨링을 사용하여 원하는 응답을 트리거할 수 있습니다.

    6. 권위 원칙(Authority Principle)

    실제 정보보다 정보의 출처에 더 많은 관심을 기울입니다. 잠재 고객들은 전문가를 신뢰합니다! 가능하면 출판물, 협회, 수상 경력, 회사 연혁 등을 통해 출처와 신뢰성을 입증하세요.

    7. 이유(Reason Why)

    ‘왜냐하면’이라는 단어는 매우 강력합니다. 사람들은 그 이유가 얼마나 타당한지에 상관없이 ‘당위성’만 인지하고 있다면 준수할 가능성이 90% 더 높습니다!

    따라서 어떤 조치를 취하고 싶은 이유를 추가하기만 하면 됩니다. “아빠가 좋아하시니 9달러에 사용해 보세요!”가 “9달러에 사용해 보세요”보다 더 좋은 성과를 내는 경우가 많습니다;

    8. 앵커링(Anchoring)

    첫 번째 언급은 맥락을 설정하는 것입니다. 가격을 제시할 때는 항상 가장 비싼 옵션부터 시작하세요. 이렇게 하면 잠재 의식적으로 향후 가격대를 원래 가격과 비교할 수 있고, 할인된 가격처럼 느껴져 구매에 더 개방적이 될 수 있습니다.

    9. 프레이밍(Framing)

    사람들이 사물을 보는 방식은 인식과 규정 준수에 영향을 미칩니다. 기업의 입장에 유리한 단어(투자 대비 비용)를 선택하고 익숙하지 않은 것을 친숙하게 만들면(연간 건강 관리 비용을 하루 커피 한 잔과 연관 짓는 것) 잠재고객이 더 편안한 마음으로 전환율을 높일 수 있습니다.

    결론: 고객 중심의 모든 것

    위에서 정리한 B2B 마케팅 트렌드에서 공통된 주제가 있다면 그것은 바로 고객의 신뢰를 얻는 것입니다;

    특히 생성형 AI가 업무 방식과 고객의 인식 방식에 큰 변화를 가져오는 상황에서 무엇보다 사람과 사람 간의 연결을 우선시하는 것이 앞으로 나아갈 길이 될 것입니다.

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • B2B 마케팅 자동화를 위한 입문 가이드

    B2B 마케팅 자동화를 위한 입문 가이드

    B2B 마케팅 자동화를 위한 입문 가이드

    (참조 자료: The B2B Marketer’s Handbook of Marketing Automation)

    B2B 마케팅 자동화는 데이터 기반 마케터들 사이에서 여전히 인기 있는 주제입니다. 소셜 미디어 투데이의 ‘마케팅 자동화 현황‘ 보고서에 따르면 글로벌 마케터 4명 중 3명은 현재 자동화 도구를 사용하고 있는 것으로 나타났습니다.

    다른 데이터에 따르면 성공하는 기업은 마케팅 자동화를 쉽게 도입하는 것으로 나타났습니다. 성공한 기업의 72%가 마케팅 자동화에 올인하는 반면, 실패한 기업은 18%에 불과합니다.

    Image Source: StartUpBonsai

    따라서 B2B 마케팅 자동화는 확실히 효과가 있지만 다른 모든 사람들에게는 충분합니다. 어떻게 하면 자동화를 효과적으로 활용할 수 있을까요?

    이번 글에서는 초보자이든 재교육이 필요하든, B2B 마케팅 자동화를 통해 최대의 성과를 달성할 수 있는 실용적인 가이드를 소개합니다.

    주요 포인트:

    • 마케팅 소프트웨어는 지루한 작업을 자동화하여 수익 창출 활동에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
    • 자동화를 통해 영업과 마케팅을 연계하고, 고객 경험을 개선하고, 더 높은 품질의 리드를 생성할 수 있습니다.
    • 라이브 채팅, 모바일 마케팅, 콘텐츠 타겟팅, 리드 스코어링, 이메일 캠페인은 자동화를 위한 핵심 영역입니다.
    • HubSpot, Adobe Marketo, ActiveCampaign, Salesforce, MailChimp는 대표적인 B2B 마케팅 자동화 도구입니다.
    • 마케팅을 자동화하기 전에 잠재 고객 조사를 수행하고, 구매자의 여정을 매핑하고, 전략적 게재 위치를 파악하세요.

    B2B 마케팅 자동화란 무엇인가?

    마케팅 자동화는 소프트웨어를 사용하여 반복적인 작업을 수행합니다. 특히 프로그래밍된 워크플로우와 트리거는 고객 퍼널을 통해 리드를 안내하고 중요한 데이터를 수집하는 자동 메시지를 표시합니다.

    마케팅 부서는 다른 어떤 비즈니스 부문보다 자동화를 많이 사용합니다. 이 소프트웨어는 소셜 미디어 게시물 예약, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 광고 등과 같은 작업을 관리할 수 있습니다.

    B2B 마케팅 자동화는 최첨단 기능으로 계속 진화하고 있습니다. 자동화된 챗봇, AI 기반 예측 분석 그리고 다른 대화형 마케팅은 오늘 날의 마케팅에 또 다른 차원을 더해주고 있습니다.

    B2B 마케팅 자동화는 얼마나 효과적인가?

    B2B 마케팅 자동화를 통해 기업은 다양한 채널에서 마케팅 활동을 강화하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, Omnisend에 따르면 3개 이상의 채널을 사용하는 마케터는 단일 채널 캠페인을 사용하는 마케터보다 구매율이 287% 더 높은 것으로 나타났습니다.

    특히 옴니채널 캠페인에서 SMS의 사용은 계속 증가하고 있습니다. 문자 메시지를 포함한 자동화는 47.7% 더 높은 전환율과 평균 2,755%의 ROI를 제공합니다.

    맞춤형 이메일 자동화 기능도 눈에 띕니다. 평균 오픈률은 50.89%, 클릭률은 14.99%입니다.

    Image Source: Social Media Today

    하지만 이러한 데이터가 B2B 마케팅 자동화가 마케팅의 만병통치약이라는 것을 의미하지는 않습니다. 기계는 프로그래밍하고 입력을 제공하는 사람만큼만 잘 작동할 수 있습니다.

    또한 부주의한 자동화는 도달(Outreach)과 참여(Engagement)에서 ‘휴먼 터치(Human Touch)’ 요소를 제거하여 고객 관계 관리를 방해할 수도 있습니다. 서투른 캠페인은 실수와 기회를 놓쳐 오히려 브랜드 인지도와 세일즈에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

    B2B 마케팅 자동화의 주요 장점은 무엇인가?

    마케팅 자동화는 B2B 마케터에게 수많은 강력한 이점을 제공합니다. 다음 6가지를 살펴보세요.

    1. 영업과 마케팅의 연계 강화

    단일 소프트웨어 솔루션을 사용하여 영업 및 마케팅 활동을 자동화하면 목표와 전략을 조정하는 데 도움이 됩니다. MQL(Marketing-qualified lead)을 확보한 다음 SQL(Sales-qualified lead)로 육성시키는 프로세스가 원활해집니다.

    Image Source: SuperOffice

    2. 효율성과 생산성 향상

    시간이 많이 걸리는 수작업을 자동화하면 시간과 비용을 절약할 수 있습니다. 다음 프로세스들을 자동화하여 생산성을 높이세요:

    • 콘텐츠 생성, 개인화 및 관리
    • 캠페인 예약 및 실행하기
    • 데이터 정리
    • 리드 너처링
    • 영업과 마케팅 간의 커뮤니케이션

    적합한 도구를 사용하면 지루하고 반복적인 업무를 없앨 수 있습니다. 따라서 팀은 더 많은 수익을 창출하는 활동에 집중할 수 있습니다.

    3. 성공적인 데이터 드리븐 전략

    B2B 마케팅 자동화를 통해 놀라운 향상을 이룰 수 있는 또 다른 큰 이유는 마케팅 전략이 데이터 드리븐이 될 수 있도록 도와주기 때문입니다. 광고 타겟팅과 리드 제네레이션 캠페인을 효과적으로 수행하려면 신뢰할 수 있는 데이터와 빠른 조치가 필요합니다.

    자동화 기술을 통해 마케팅 팀은 이러한 전략을 성공적으로 실행할 수 있습니다. 또한 전략이 성공한 이유에 대한 데이터를 확보하면 성공적인 전략을 쉽게 반복할 수 있습니다.

    4. 양질의 리드 제네레이션

    마케팅 자동화 소프트웨어는 양질의 리드를 식별하고 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 MQL을 더 쉽게 육성시키고 SQL로 전환할 수 있습니다.

    5. 자동화된 리드 스코어링

    리드가 많으면 영업팀에서 누구에게 먼저 집중해야 할지 알기 어려울 수 있습니다. 어떤 사람들은 다른 사람들보다 전환에 더 가까울 수 있으므로 이러한 리드를 적시에 전환할 수 있는 기회를 놓치고 싶지 않을 것입니다.

    리드 스코어링을 사용하면 리드가 비즈니스와 상호 작용하는 방식에 따라 자동으로 점수를 부여할 수 있습니다.

    특정 작업은 다른 작업보다 더 많은 포인트를 부여하므로 전환 가능성이 높은 리드에 집중하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같은 포인트 시스템이 있다고 가정해 보겠습니다:

    • 콘텐츠를 읽었습니다: 1점
    • 양식을 작성합니다: 5점
    • 가이드를 다운로드합니다: 3점
    • 이메일을 엽니다: 2점

    그런 다음 다음 작업을 완료한 리드 3명이 있습니다:

    • Marquis: 콘텐츠 2개 읽기(2점), 이메일 열기(2점)
    • Melissa: 양식 작성(5점)
    • Dominique: 콘텐츠 읽기(1점), 가이드 다운로드(3점), 양식 작성(5점)

    이러한 작업과 스코어링 모델을 기반으로 영업팀은 리드 점수가 가장 높고 전환에 가장 가까운 Dominique라는 리드에게 즉시 집중할 수 있습니다.

    리드 스코어링은 영업팀이 적시에 적절한 리드에 집중하여 더 많은 고객을 확보할 수 있도록 지원하는 데 매우 중요합니다.

    6. 전환율과 ROI를 높이는 리드 너처링

    점수가 높은 리드를 식별한 후에는 B2B 마케팅 자동화 전략을 통해 해당 리드를 전환으로 육성할 수 있습니다.

    B2B 마케팅 자동화 소프트웨어의 또 다른 훌륭한 용도는 리드 너처링(Lead nurturing)입니다.

    리드 너처링은 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 매우 중요합니다. 이러한 잠재 고객의 참여를 지속적으로 유도해야 하므로 마케팅 자동화를 통해 리드 너처링 프로세스를 실행하여 이를 수행할 수 있습니다.

    자동화 솔루션에서 제공하는 도구를 사용하면 이메일과 같은 전략을 통해 리드를 육성시킬 수 있습니다. 특히 이메일 마케팅은 잠재 고객에게 유용한 정보를 지속적으로 전송하여 전환을 유도할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

    고객의 최근 행동 및 비즈니스와의 상호 작용을 기반으로 또는 영업 주기 내에서 고객의 위치를 기반으로 이러한 이메일을 보낼 수 있습니다.

    B2B 마케팅 자동화를 사용하면 웰컴 이메일부터 팔로업 이메일 등까지 모든 시퀀스를 설정할 수 있습니다.

    B2B 자동화를 사용하면 지속적으로 더 많은 리드를 전환으로 유도하고 더 많은 신규 고객들을 확보할 수 있습니다.

    연구에 따르면 마케팅 자동화는 리드 전환율을 높인다는 사실이 확인되었습니다. 리드를 자동으로 추적하고 그 행동에 따라 리타겟팅하여 리드를 더 효과적으로 관리할 수 있습니다.

     

    7. 고객 유지율 향상

    신규 고객을 확보했다고 해서 일이 끝난 것은 아닙니다. 해당 고객이 비즈니스에 머물고, 재구매할 수 있도록 지속적으로 참여를 유도해야 합니다. B2B를 위한 마케팅 자동화는 고객 유지에 도움이 될 수 있습니다.

    이메일 자동화와 같은 기능을 사용하면 고객에게 지속적으로 프로모션과 정보를 보낼 수 있습니다.

    예를 들어 소프트웨어를 판매하는 경우 고객에게 소프트웨어를 극대화하는 방법이나 소프트웨어를 개선한 새로운 기능에 대한 유용한 정보를 보낼 수 있습니다.

    신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 10배 더 많은 비용이 듭니다. B2B 마케팅 자동화를 통해 고객을 유지하고 그 과정에서 비용을 절감할 수 있습니다.

    8. 향상된 고객 프로파일링

    B2B 마케팅 자동화를 통해 고객과 잠재고객에 대한 멀티채널 뷰를 확보할 수 있습니다. 이메일, 모바일, 소셜 미디어 캠페인의 피드백을 통합하면 고객에 대한 보다 전체적인 시각을 확보할 수 있습니다.

    결과를 바탕으로 향후 전략을 수립할 수 있습니다. 데이터를 통해 각 고객 세그먼트에 더욱 개인화된 경험을 구축할 수 있습니다.

    B2B 마케팅 자동화를 통한 고객 프로파일링이 주는 이점은 다음과 같습니다:

    • 캠페인 트래킹 및 실행 개선
    • 비즈니스 인텔리전스 수집 향상
    • 사용자 참여 및 경험 향상
    • 인적 오류 감소
    • 고객을 위한 원활한 멀티채널 경험

    자동화를 제대로 수행하면 서로 윈윈할 수 있습니다.

    성공적인 B2B 마케팅 자동화 전략의 예시는?

    비즈니스에 가장 적합한 마케팅 전술은 상황에 따라 달라질 수 있습니다. 하지만 타이밍과 콘텐츠 품질에 대한 주의와 같은 몇 가지 원칙과 전략은 대부분의 B2B 비즈니스에 일관되게 적용됩니다.

    아직 통합하지 않았다면 도입을 고려해 볼 만한 몇 가지 검증된 B2B 마케팅 자동화 기능을 소개합니다.

    라이브 채팅

    웹사이트의 자동화된 라이브 채팅을 통해 브랜드는 고객 및 잠재 고객과 즉각적으로 소통할 수 있습니다. 빠르게 변화하는 세상에서 즉각적인 연결은 매우 중요하며, 첫 번째 응답이 구매를 성사시키는 경우가 많습니다.

    챗봇은 자주 묻는 질문에 답변하고, 도움을 제공하며, 사용자에게 실용적인 솔루션을 안내하여 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다.

    콘텐츠 타겟팅

    비즈니스 구매자에게는 구매란 곧 투자이기도 합니다. 따라서 B2B 고객은 일반적으로 최종 결정을 내리기 전에 많은 정보를 수집합니다.

    트리거 기반 콘텐츠 타겟팅을 사용하여 구매자의 지식 탐색을 활용하세요. 그러나 콘텐츠 선호도는 고객 여정의 단계를 거치면서 변화한다는 점을 기억하세요.

    예를 들어, 구매 여정의 퍼널 상단 단계에 있는 구매자는 일반적으로 블로그 게시물, 전자책, 인포그래픽 및 팟캐스트에서 표면적인 수준의 교육성 콘텐츠를 찾습니다. 퍼널 하단 단계의 구매자는 보고서, 사례 연구, 평가와 같은 데이터 기반 콘텐츠를 선호합니다.

    자동화 도구를 사용하면 웹사이트 방문자가 페이지나 양식과 상호 작용하는 방식에 따라 동적으로 개인화된 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 또한 양식이 알려진 데이터로 자동 입력되도록 프로그래밍하여 보다 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

    모바일 마케팅

    모바일 마케팅은 B2B 마케터들에게 점점 더 성공적인 전략이 되고 있습니다. B2B 자동화 마케팅 기술을 사용하면 스마트폰이나 태블릿에서 제품이나 서비스를 검색하는 잠재 고객과 고객에게 더욱 매력적인 경험을 제공할 수 있습니다.

    또한 반응형 이메일, 웹사이트 및 랜딩 페이지 템플릿은 모바일 사용자 경험을 향상시킵니다. 뿐만 아니라 문자 메시지와 인앱 마케팅을 통해 사용자의 관심을 즉시 사로잡고 행동을 유도할 수 있는 개인화된 방식으로 사용자에게 다가갈 수 있습니다.

    Image Source: Grand View Research

    리드 스코어링

    영업팀은 구매 준비가 되지 않은 리드에 시간을 낭비하는 것을 싫어합니다. 그러나 연구에 따르면 구매자는 고객 퍼널의 마케팅 단계에서 더 많은 시간을 소비하고 있습니다.

    마케팅 소프트웨어는 각 리드가 콘텐츠에 참여하는 방식에 대한 데이터를 수집합니다. 또한 시스템은 그 참여 정도와 유형을 고려하여 각 리드의 점수를 매길 수 있습니다.

    그러면 영업 담당자는 구매 가능성이 높은 잠재 고객에만 집중할 수 있게 됩니다.

    이메일 캠페인

    이메일 마케팅은 여전히 저렴한 비용으로 뛰어난 ROI를 달성할 수 있는 마케팅 채널입니다. 캠페인을 자동화하고 정기적으로 메시지를 테스트하고 개선하여 캠페인을 강화하세요.

    어떤 B2B 마케팅 자동화 소프트웨어가 가장 좋을까?

    B2B 마케팅 자동화를 성공적으로 수행하려면 적합한 도구가 필요합니다. 다음 프로그램은 많은 마케팅 팀에서 효과를 본 프로그램입니다.

    HubSpot Marketing Hub

    HubSpot은 무료 및 유료 자동 마케팅 도구를 위한 풍부한 리소스입니다. 고객을 세분화하고 맞춤 이메일 드립 캠페인을 생성하여 잠재 고객을 육성할 수 있습니다.

    비주얼 편집기를 사용하면 사용자 친화적인 시스템에서 워크플로우를 디자인할 수 있습니다. CRM을 연결하여 연락처 세부 정보를 가져와 메시지를 빠르게 개인화할 수 있습니다.

    Adobe Marketo Engage

    Marketo는 어카운트 기반 마케팅 플랫폼입니다. 이 시스템은 마케팅 팀과 영업 팀이 협업하고 가장 간단한 작업을 자동화할 수 있도록 도와줍니다.

    또한 자동 스코어링 시스템을 통해 얻은 참여 정보로 잠재 고객 데이터를 강화할 수 있습니다. 이러한 세부 정보는 고객 퍼널의 특정 위치에 따라 개인을 세분화하고 타겟팅하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

    ActiveCampaign

    ActiveCampaign은 소규모 비즈니스를 위한 비용 효율적인 B2B 마케팅 자동화 솔루션을 제공합니다. 참여도 점수에 액세스하여 충성도 높은 구매자를 찾고 자동 알림을 프로그래밍하여 더 많은 구매를 촉진할 수 있습니다.

    Salesforce

    많은 마케터들이 CRM으로 Salesforce를 알고 있습니다. 이 회사는 소셜 미디어와 자동화된 이메일 마케팅도 제공합니다.

    또한 이메일을 커스터마이징하고 다양한 채널에서 작동하는 고객 여정을 개발할 수 있습니다. 또한 콘텐츠를 최적화하기 위한 A/B 테스트를 위한 다양한 기능을 이용할 수 있습니다.

    MailChimp

    MailChimp는 이메일 마케팅 업계의 선두주자입니다. 자동화된 워크플로우를 위한 사용하기 쉬운 고객 여정 빌더를 확인해 보세요.

    트랜잭션 이메일 기능을 통해 고객에게 계정에서 일어나는 최신 상황을 알릴 수 있습니다. 또한 광고를 리타겟팅하고 예측 세분화를 사용할 수 있습니다.

    B2B 마케팅 자동화는 어떻게 시작하는가?

    성공적인 B2B 마케팅 자동화는 데이터에 달려 있다는 사실을 기억하세요. 효과적인 전략을 위해서는 상당한 양의 검증된 고객 어카운트 정보와 명확하게 정의된 구매자 페르소나가 필요합니다.

    다음 단계에 따라 비즈니스에서 생산적인 자동화를 달성하세요.

    1. 잠재 고객 조사 수행

    철저한 오디언스 조사를 수행하여 고객 그룹 내에서 뚜렷한 편차를 파악합니다. 고객 페르소나와 세분화 전략이 일치하는지 확인합니다.

    마케팅 팀에서 오디언스와 소통하기 위해 이미 페르소나를 생성했을 수 있습니다. 최신 데이터 세트로 업데이트하여 정확성을 확보하세요.

    Image Source: HubSpot

    2. 고객 여정 정의

    다음으로 수집된 소비자 데이터를 사용하여 고객 여정을 정의합니다. 오늘 날의 고객은 여러 채널을 통해 브랜드와 상호 작용하므로 고객 여정은 과거보다 훨씬 더 복잡해질 것으로 예상됩니다.

    이 여정은 직선이 아닌 구불구불한 ‘나만의 모험을 선택하는’ 지도와 비슷합니다. 다양한 옵션은 B2B 마케팅 자동화를 통해 생성한 다양한 길과 목적지로 이어집니다.

    잠재 고객의 행동 흐름에 따라 고객 여정 맵을 작성하세요. 웹사이트의 경우 Google 애널리틱스를 사용하여 방문자가 이동하는 경로를 차트화할 수 있습니다.

    Image Source

    다양한 상호작용을 통해 얻은 핵심 성과 지표에 주목하세요. 이러한 유형의 질문에 답하면 정확한 지도를 그리는 데 도움이 됩니다:

    • 브랜드와의 첫 번째 상호 작용 후 전환하는 고객의 비율은 몇 퍼센트입니까?
    • 전환의 출처(예: 소셜 미디어 광고, 타겟팅 콘텐츠, 이메일 리드)는 어디인가요?
    • 고객이 구매 결정을 내리기까지 평균적으로 몇 번의 상호 작용이 필요하나요?
    • 가장 중요하거나 가장 흔한 이탈 지점은 어디인가요?

    구매자가 구매에 이르는 경로를 이해하면 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

    3. 자동화를 위한 전략적 배치 파악

    자동화 시스템이 마케팅 활동에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 부분을 파악하고 거기서부터 시작하세요. 실적이 가장 좋은 채널을 최대한 활용할 수 있는 도구를 찾아보세요.

    데이터를 신뢰하고 중앙 집중식 마케팅 데이터베이스에 저장하는 것을 잊지 마세요. 데이터를 사용하여 웹 트래픽, 방문자 행동 및 캠페인 결과를 분석하세요.

    B2B 마케팅 자동화 도구의 일반적인 기능을 잊지 마세요:

    • 랜딩 페이지 개발
    • 리드 제네레이션과 관리
    • 어카운트 기반 마케팅을 위한 기능을 포함하는 콘텐츠 관계 관리를 제공합니다.
    • 다른 마테크 도구와의 통합 및 추가 기능
    • 모바일 기기 및 주요 플랫폼에서의 리마케팅 및 광고

    ROI를 가장 많이 얻을 수 있는 부분에 집중한 다음 결과를 테스트하고 향상시키세요. 과부하가 걸리지 않도록 자동화 전략을 점진적으로 추가하세요.

    기업이 마케팅 자동화에 실패하는 이유는?

    위의 통계에서 알 수 있듯이 모두가 마케팅 자동화 전략으로 성공을 거두는 것은 아닙니다. 다른 사람들의 실수로부터 배워 비즈니스에서 이러한 문제를 피하거나 해결하세요.

    실패 요인 #1: 의사 결정에 적합한 사람을 포함하지 않음

    마케팅 자동화 도구는 잠재 고객을 캡처, 추적, 커뮤니케이션하고 우선 순위를 지정하는 기능을 합니다. 여기에서 영업팀은 핵심 인사이트를 얻을 수 있습니다.

    성공적인 마케팅 자동화를 구현하려면 영업팀이 일찍부터 자주 대화에 참여해야 합니다. 어떤 플랫폼이 비즈니스에 적합한지 결정할 때 영업팀이 의견을 제시할 수 있도록 하세요.

    영업 팀원은 또한 B2B 마케팅 자동화 플랫폼이 CRM과 잘 통합되어 리드를 검증할 수 있도록 합니다. 영업팀을 대화에 포함시키면 팀의 전반적인 니즈에 가장 적합한 시스템을 찾을 수 있으며, 조직 내에서 이 기술에 대한 또 다른 챔피언을 만들 수 있습니다.

    실패 2: 잘못된 공급업체 선택

    새로운 기술을 선택하는 것은 정말 어려운 일입니다. 마케터로서 일반적으로 기술 전문가가 아닌 ‘사람’이기 때문에 기술을 평가하는 데 어려움을 겪을 때가 많습니다.

    이러한 요소는 벤더 평가 프로세스에 도움이 됩니다:

    • 마케팅, 영업, IT의 전체 요구 사항 목록
    • 잘 정의된 목표
    • 동료 및 고객 추천
    • 애널리스트 리뷰
    • 사내 인재 검토

    각 벤더에게 특정 목표를 달성하는 데 어떤 도움을 줄 수 있는지 정확히 보여 달라고 요청하세요. 비슷한 목표와 CRM을 보유한 회사에 고객 추천을 요청하세요.

    공급업체의 시스템만 평가할 것이 아니라 각 공급업체의 서비스도 살펴보세요. 일부 벤더는 B2B 마케팅 자동화 투자를 극대화하는 데 도움이 되는 서비스를 제공합니다.

    공급업체의 서비스와 지원은 제품만큼이나 중요합니다. 어디를 클릭해야 하는지 알려주는 것뿐만 아니라 플랫폼을 효율적으로 사용하여 목표를 달성하는 방법을 알려주는 회사를 선택하세요.

    마지막으로, 성공을 위한 공급업체의 로드맵에 대해 반드시 물어보세요. 애널리스트 보고서는 각 공급업체의 제품 비전과 그 비전을 실행할 수 있는 능력을 이해하는 데 좋은 자료입니다.

    실패 #3: 교육을 받지 못함

    현재 수천 가지의 마테크 솔루션과 도구가 시장에 나와 있습니다. 가장 먼저 눈에 띄는 제품(또는 가장 저렴한 제품)을 선택하는 것이 더 쉬울 수도 있습니다.

    인내심을 가지고 기초부터 차근차근 알려줄 수 있는 공급업체와 전문가를 찾아서 실력을 쌓아보세요.

    직관적이고 사용하기 쉬운 플랫폼을 찾았다고 해도 시간을 들여 추가 교육을 받으면 자신의 환경에서 성공할 확률을 높일 수 있습니다. B2B 마케팅 자동화 공급업체의 온보딩 경험에 부지런히 참여하세요.

    실패 사례 #4: 성장의 여지를 남기지 않음

    플랫폼을 선택하기 전에 비즈니스의 미래 상태를 명확하게 설명하세요. 그런 다음 선택한 플랫폼이 성장 및 확장 계획을 처리할 수 있는지 확인하세요. 장기적인 성공이 달려 있습니다!

    B2B 마케팅 자동화 전략을 위한 양질의 콘텐츠를 만드세요.

    B2B 마케팅 자동화는 성공적인 마케팅 솔루션의 한 측면에 불과합니다. 리드를 개발하고 고부가가치 고객을 확보하기 위한 핵심은 지속적으로 게시되는 고품질 콘텐츠입니다.

    고품질의 콘텐츠를 생산하고, B2B 마케팅 자동화를 통해 더 많은 트래픽과 리드를 생성하여 고객과 더 빠르게 소통하세요.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • B2B 인텐트 마케팅을 위한 입문 가이드

    B2B 인텐트 마케팅을 위한 입문 가이드

    B2B 인텐트 마케팅을 위한 입문 가이드

    (참조자료: The beginners’ guide to Intent data)

    세 자리 매출 성장률?

    클릭당 비용 79% 절감?

    클릭률 300% 증가?

    미팅 성사율이 300% 이상 증가했나요?

    이 글을 읽고 있는 마케터 대부분은 지금쯤 인텐트 데이터에 대해 들어보셨을 것이고, 인텐트 데이터를 통해 얻을 수 있는 놀라운 결과를 보셨을 텐데, 과연 인텐트 데이터란 무엇인지 아시나요? 그리고 어떻게 사용하고, 이것이 쿠키와 어떻게 다른지 정확히 아시나요?

    B2B 영업 또는 마케팅 분야에 종사하는 분이라면 본 가이드가 도움이 될 것입니다!

    본 글에서는 다음과 같은 내용들을 다룰 예정입니다.

    • B2B 인텐트 데이터란 무엇인가요?
    • 인텐트 데이터는 구매 의도와 구매 준비 여부를 어떻게 보여줄까요?
    • 인텐트 데이터에는 어떤 유형이 있으며, 마케팅 자동화 플랫폼에서 인텐트 데이터를 어떻게 사용할 수 있나요?
    • B2B 마케팅 캠페인을 시작할 때 인텐트 데이터로 시작하는 가장 좋은 팁과 요령은 무엇인가요?

    인텐트 데이터(Intent Data)란?

    B2B 인텐트 데이터는 잠재 구매자가 다음 구매를 위해 웹을 탐색할 때 남기는 디지털 빵 부스러기의 흔적이라 할 수 있습니다. 구매자가 온라인에서 솔루션을 찾기 위해 적극적으로 분석하는 시기와 그들이 소비하는 웹 콘텐츠를 기반으로 어떤 제품이나 서비스에 관심이 있는지(구매 의도라고도 함) 알려줍니다.

    이제 구체적인 내용을 알았으니, 큰 규모의 구매를 하는 방법에 대해 잠시 생각해 보겠습니다. 뒷마당에 새로 설치할 지상 수영장을 구매하려고 한다고 가정해 봅시다. ⛱

    보통은 영업 담당자에게 바로 전화를 걸지는 않습니다. 이 시점에서는 어떤 질문을 해야 할지도 모릅니다;

    따라서 특정 수영장 영업사원에게 연락하기 전에 Google에 접속하여 동영상을 보고, 리뷰를 확인하고, 블로그와 기사를 읽으며 원하는 제품과 설치 업체를 좁히기 시작합니다.

    B2B 구매자도 다르지 않습니다. 다른 것이 있다면 수영장 대신 SaaS 솔루션을 구입하는 것뿐입니다.

    예를 들어, 기업에서 새로운 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼을 도입하고자 할 때 바로 영업팀에 연락하는 것은 아닙니다;

    그 대신 관련 업계 기사를 읽고, 업계에서 추천받은 다양한 솔루션들을 비교하고, 웹사이트와 기타 여러 소스를 통해 자세히 조사하기 시작합니다. 실제로 에 따르면 B2B 구매자의 70%가 영업 담당자에게 연락하기 전에 어느 정도 자사의 니즈를 완전히 정의하는 것으로 나타났습니다.

    인텐트 데이터는 잠재 구매자가 제품 조사 여정에서 여러 사이트에서 콘텐츠를 소비할 때 남기는 모든 디지털 빵 부스러기의 구조화된 모음입니다.

    구매자 인텐트 데이터의 두 가지 소스

    인텐트 데이터는 크게 퍼스트 파티와 써드 파티, 이렇게 크게 두 가지 유형으로 제공됩니다.

    자세한 내용은 다음과 같습니다:

    퍼스트 파티 인텐트 데이터는 자사의 마케팅 활동과 디지털 에셋에서 직접 가져옵니다.

    누군가 광고를 클릭하거나 이메일에 포함된 링크를 탭하거나 웹사이트를 방문하여 추적하는 경우, 이는 퍼스트 파티 데이터에 해당합니다.

    퍼스트 파티 데이터는 소셜 캠페인, 이메일 캠페인, 그리고 웹사이트와의 사용자 인터렉션에서 기업이 직접 수집하는 데이터입니다. 각 방문자와 그 방문자들이 수행한 모든 작업에 대한 중요한 세부 정보를 실시간으로 수집할 수 있다는 점에서 매우 유용합니다.

    퍼스트 파티 데이터가 알려주지 않는 것은 잠재 고객이 우리의 디지털 에셋에서 하지 않는 99%의 시간 동안 무엇을 하고 있는지에 대한 것입니다;

    바로 이 지점에서 써드 파티 데이터가 유용합니다.

    써드 파티 인텐트 데이터는 소유하지 않은 외부 에셋이나 공간에서 수집되는 잠재 고객에 대한 정보입니다.

    잠재 고객이 경쟁사를 주시하고 있나요… 아니면 아직 솔루션을 찾지 못했나요?

    퍼스트 파티 데이터만으로는 절대 알 수 없습니다.

    써드 파티 데이터는 구매 과정에서 타깃 어카운트에 대한 보다 균형 잡힌 시각을 제공함으로써 도달 범위를 넓혀줍니다. ‘솔루션’에 관심이 있지만 아직 자사의 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 잠재고객을 식별할 수 있습니다;

    따라서 고객이 사이트에서 전자 백서를 다운로드했는지 또는 웨비나를 시청했는지 여부를 알 수 있을 뿐만 아니라 써드 파티 데이터를 통해 이 고객이 다른 웹사이트 및 플랫폼에서 전자책을 다운로드하고, 웨비나를 시청하고, 블로그와 기사를 읽었는지 여부도 알 수 있습니다.

     

    마케팅 및 영업 팀이 인텐트 데이터를 사용해야 하는 이유는 무엇인가요?

    물론 이 글의 서두에 소개된 통계는 인상적이지만, 실제로 마케팅 및 영업 팀이 인텐트 데이터를 사용하기 시작하는 주된 이유는 아닙니다.

    마케팅 팀이 인텐트 데이터를 통합하기 시작하는 진짜 이유는 영업과 마케팅의 효율성, 즉 ‘지속 가능한 마케팅’을 위해서입니다.

    인텐트 데이터가 없을 때

    전통적으로 영업팀은 가망성 높은 구매자가 될 수 있다는 가정 하에 타깃 고객을 대표하는 잠재 고객 목록을 만들고, 해당 잠재 고객들의 수요를 창출하기 위해 콜드 아웃리치(Cold outreach)를 시작합니다. 마케팅 팀도 비슷한 방식으로 구매 의도가 있다고 판단되는 고객들을 직접 목록으로 정리하고 별도 마케팅 프로그램을 실행합니다.

    문제는 이러한 접근 방식은 어떤 타깃 어카운트가 적극적으로 솔루션을 조사하고 가장 높은 구매 의도를 가지고 있는지에 대한 가시성을 제한할 수 있다는 것입니다. 인텐트 기반 마케팅 접근 방식, 신뢰할 수 있는 퍼스트 파티 인텐트 데이터, 주요 잠재 고객의 구매 신호에 대한 실행 가능한 인사이트가 없다면 고객 여정 전반에서 적극적인 구매자를 확보하는 것은 사실상 어렵습니다.

    또한 잘못된 잠재 고객에게 전화를 걸 때마다 적합한 잠재 고객과 대화할 수 있는 시간이 1분씩 줄어드는 기회 비용이 발생하며, 아직 관심이 없는 고객에게 전화를 걸고 메시지를 보내고 광고를 게재함으로써 이러한 잠재 고객들을 더욱 지치게 만들고 있습니다.

    인텐트 데이터를 사용하면

    퍼스트 및 써드 파티 인텐트 데이터를 함께 사용하는 기업의 경우 이 프로세스가 상당히 다르게 보입니다.

    각 리드들의 반응 수준에 따라 우선 순위가 지정된 리드 목록을 받고 각 리드가 어떤 주제에 관심이 있는지 확인할 수 있으므로 구매 의도가 가장 높은 어카운트에 보다 개인화된 아웃리치를 제공하는 데 시간과 관심을 집중할 수 있습니다.

    마찬가지로 마케터는 데이터를 기반으로 한 진정한 어카운트 기반 접근 방식을 사용하여 영업팀과 협력하고 가장 관심도 높고 가망성이 높은 어카운트에 해당 인텐트 데이터 주제와 관련된 광고를 게재할 수 있습니다.

    이 모든 것은 가망성이 낮은 어카운트에 연락하여 광고 캠페인을 제공하는 데 드는 시간과 비용을 줄이고 참여도가 높은 잠재 고객과 비즈니스를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있다는 것을 의미합니다. 지속 가능한 접근 방식을 통해 마케터와 판매자는 특히 강력한 리드 스코어링 모델 및 프로그램의 실행 가능한 통찰력과 결합하여 더 적은 작업을 수행하면서도 높은 성과를 높일 수 있습니다.

    개인 정보와 데이터를 추적하는 것이 합법적인가? 

    최근 일반 데이터 보호 규정(GDPR)과 같은 규제가 강화되면서 사용자 개인정보 보호에 대한 감시가 더욱 강화되었습니다;

    그러나 적합한 데이터 수집과 관리 방법의 이해, 그리고 이를 가능케 하는 솔루션 등의 도입으로 현재 및 향후 예상되는 개인정보 보호법을 준수하는 것이 매우 중요합니다. 또한 위 인텐트 데이터를 충분히 활용하면서도 빠듯한 개인정보 보호법의 가이드라인을 지키는 것 또한 가능합니다.

    자, 이제 시작을 했으니 인텐트 데이터를 사용해 보겠습니다.

    B2B 마케팅에서 인텐트 데이터를 사용하는 방법

    인텐트 데이터의 몇 가지 활용 사례에 대해 대략적으로 언급했지만, 실제 활용 사례에서 인텐트 기반 영업 및 마케팅 프로세스가 어떤 모습으로 운영되는지 좀 더 구체적으로 살펴보겠습니다.

    직관적이고 역동적인 ABM 전략 구축

    모두가 어카운트 기반 마케팅(ABM) 전략을 사용한다고 주장하지만, 실제로 이를 사용하는 기업은 거의 찾기 어렵습니다. 그 이유는 기존의 도구와 전략이 ABM에 적합하지 않기 때문입니다. 간단히 말해, 일반적인 퍼널 상단에서 내려오는 리드 주도 접근 방식을 보다 퍼널 하단에서 올라가는 어카운트 기반 모델로 전환하려면 수많은 작업이 필요합니다.

    개별 잠재 고객이 제품 조사 여정에서 웹을 탐색할 때 이 활동 데이터는 수집, 집계 될 뿐만 아니라 해당 타겟 어카운트에도 매핑이 되어야 합니다. 또한 이러한 데이터는 구매 준비가 된 어카운트를 식별할 수 있게 해주기 때문에 더욱 의미 있는 데이터로도 연결됩니다.

    Gartner에 따르면 B2B 구매는 평균적으로 6~10명의 이해 관계자들로 구성되어 있기 때문에, 고객이 실제로 시장에 진입한 경우 어카운트 기반 활동이 더 많이 나타나는 것이 당연합니다.

    활동 수준에 따라 순위가 매겨지고 관심 주제와 짝을 이루는 이 어카운트 목록을 통해 마케터는 구매 가능성이 가장 높은 어카운트에 집중하고 구매 여정에 가장 도움이 되는 콘텐츠를 제공하는 등 ABM 전략을 보다 쉽게 적용하고, 즉시 생산성을 높일 수 있을 것입니다.

    고객 여정 전반에서 구매 프로세스 개인화

    어떤 어카운트에 관심이 있는지 알았다면, 정확히 어떤 것에 관심이 있을까요?

    써드 파티 인텐트 데이터를 사용하여 어카운트의 일반적인 관심 수준을 측정하는 것 외에도 각 어카운트가 현재 어떤 주제에 관심을 갖고 있는지 확인할 수 있습니다.

    앞서 논의했듯이 이해 관계자 그룹은 점점 더 커지고 있으며, 각 의사 결정권자들은 다양한 각도에서 솔루션을 평가하고 있습니다:

    • 영업팀은 해당 솔루션이 어떻게 업무를 더 쉽게 만들고, 전환을 늘리며, 판매 주기를 단축할 수 있는지 봅니다.
    • 보안팀은 위험을 초래하지 않으면서 현재 시스템에 어떻게 통합할 수 있는지 봅니다.
    • 재무 부서에서는 ROI와 투자 회수 기간을 파악하고자 합니다.

    이렇게 각기 다른 역할과 페르소나는 각각 다른 관심사와 동기를 가지고 있으므로, 모든 역할과 페르소나에게 동일한 광고를 게재하거나 이들을 모두 동일한 아웃리치로 다가가서는 안됩니다.

    어카운트에서는 어떤 인텐트 데이터 주제를 조사하고 있는지 파악하면 각 의사 결정권자의 우선순위를 직접 파악할 수 있기 때문에 구매 여정을 원활하게 하고 전체 구매 의사 결정권자들의 마음을 사로잡을 확률을 높일 수 있습니다;

    정밀한 타깃팅

    인텐트 데이터를 적절히 활용하면 광고 지출을 늘리지 않고도 광고 효과를 높일 수 있는 전용 데이터 세그먼트가 열립니다.

    광고 효과를 높이려면 자체 퍼스트 파티 데이터를 사용하여 이상적인 고객 프로필(ICP)이나 기존 고객과 일치하는 타깃 오디언스를 구축하고, 여러 광고 관리자 또는 플랫폼에서 바로 양질의 써드 파티 인텐트 데이터를 사용하여 적절한 광고 타이밍을 확보하세요.

    대규모로 개인화된 콘텐츠 마케팅 제공

    잠재 고객은 구매 여정을 진행하면서 각 단계에서 특정 콘텐츠를 찾게 됩니다. 구매 여정의 시작 단계에서는 퍼널 상단에 있는 콘텐츠가 더 좋지만, 잠재 고객이 의사 결정에 가까워질수록 더 구체적이거나 기술적인 콘텐츠를 찾게 됩니다.

    인텐트 데이터는 잠재고객이 어떤 특정 주제를 조사하고 있는지 보여줌으로써 각 잠재고객이 조사 단계마다 찾고 있는 콘텐츠와 일치시킬 수 있는 수단을 제공하므로, 항상 잠재 고객들이 필요로 하는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

    이메일 마케팅 참여도 향상

    이메일은 초기 단계에서 구매 고객 참여의 49%를 유도하는 강력한 도구이지만, 현재 B2B 이메일 오픈율은 평균 약 18%에 불과하며 CTR은 이보다 훨씬 낮은 2% 정도에 불과합니다.

    즉, 오픈 및 클릭 수가 조금만 개선되어도 비즈니스에 큰 긍정적인 성장을 가져올 수 있습니다.

    잠재 고객의 활동 수준과 현재 조사 중인 콘텐츠 주제에 대해 파악하면 잠재 고객의 관심사를 파악할 수 있습니다:

    • 냉담해진 리드를 다시 활성화하여 리드가 연구 중인 주제에 대한 새로운 리소스를 보내세요.
    • 잠재 고객이 검색할 때 바로 새롭고 관련성 높은 콘텐츠(전자책, 블로그, 이벤트 등)를 제공하세요.
    • 경쟁사를 적극적으로 조사하고 있는 어카운트를 위한 맞춤형 이메일 시퀀스 구축
    • 크로스 셀링 및 업 셀링 기존 고객에게 관심을 보이는 새로운 제품을 강조하는 이메일을 보내세요.
    • 이미 응답할 가능성이 낮은 고객에게 이메일을 보내지 않도록 하여 오픈율과 CTR을 높이세요.

    인텐트 데이터를 사용하면 마케팅 캠페인의 관련성을 높이는데 도움이 될 뿐만 아니라, 마케터에게 준비해야 할 주제를 미리 알려주어 더욱 창의적이고 개인화된 마케팅을 할 수 있도록 도와줍니다.

    ABM 사각지대를 해소하고 숨겨진 영업 기회 찾기

    써드 파티 인텐트 데이터가 없으면 대부분 특정한 아웃리치나 디지털 에셋과의 인터렉션에만 의존하여 잠재 고객의 관심 수준을 파악할 수 있습니다.

    하지만 이러한 접근 방식은 몇 가지 주요 사각지대를 남길 수 있습니다.

    적극적으로 조사하고 있지만 광고를 보거나 반응하지 않은 어카운트는 어떻게 해야 할까요? 또는 경쟁사 분석을 수행하고 있지만 사이트를 방문하지 않은 어카운트는 어떻게 해야 할까요?

    퍼스트 파티 데이터만으로는 이러한 관심 있고 동기를 부여하는 어카운트를 완전히 파악할 수 없습니다!

    양질의 써드 파티 인텐트 데이터는 리서치가 이루어지는 장소(퍼블리셔 사이트, 경쟁사 사이트 등)에 관계없이 모든 리서치 활동을 추적하고 해당 보고서 또는 대시보드를 통해 이를 밝혀냄으로써 다크 퍼널을 밝히고 숨겨진 잠재 어카운트를 식별하는데 도움이 됩니다.

    즉, 이제 영업팀은 써드 파티 인텐트 데이터의 도움 없이는 놓쳤을 가망성 높은 잠재 고객에 대한 가시성을 확보할 수 있으며, 해당 고객이 어떤 주제에 관심을 갖고 있는지에 대한 인사이트도 얻을 수 있습니다.

    써드 파티 데이터에서 얻은 추가 지식을 통해 영업팀은 우선순위를 정해야 할 어카운트를 파악할 수 있을 뿐만 아니라 콜드 프로스펙팅 전환을 늘리고 업셀링 기회를 식별하는 데 도움이 되는 ‘어떤 주제와 솔루션’으로 연락해야 하는지 알 수 있습니다.

    인텐트 주제 팁

    • 콜드 잠재 고객의 전환율 높이기: 그렇다면 새로운 잠재 고객에게 다가가야 합니다. 복잡한 내용을 잘라내고 그들의 관심을 끌 수 있는 말은 무엇일까요? 일반적인 스크립트를 버리세요! 인텐트 주제에 액세스하면 잠재 고객이 무엇에 관심이 있는지 파악하고 완벽한 타이밍에 정확히 원하는 내용으로 다가갈 수 있습니다! 
    • 업셀링의 새로운 기회 찾기: 과도한 판촉을 하는 영업사원을 좋아하는 사람은 아무도 없지만, 도움이 되는 영업 담당자는 누구나 좋아합니다! 인텐트 주제를 사용하면 고객이 자사가 제공하는 다른 제품(자사 또는 경쟁사의 제품)을 조사하고 있는지 확인하고 자사의 솔루션을 제시할 수 있습니다. 고객이 이미 솔루션을 찾고 있다는 것을 알 수 있으므로 업셀링이 더 쉬워지고, 이미 고객과 협력하고 있기 때문에 고객도 더 쉽게 업셀링할 수 있습니다. 모두가 윈윈하는 결과를 얻을 수 있습니다!
    • 고객 이탈 방지: 인텐트 주제는 판매하는 제품과 관련이 있어야만 하는 것은 아니며 경쟁사에 초점을 맞춘 인텐트 주제를 설정할 수도 있습니다. 경쟁사 주제에 대한 활동을 찾으면 경쟁사를 적극적으로 조사하는 신규 어카운트를 발견할 수 있으며, 현재 고객 중 전환을 고려하고 있는 고객이 있는지 알아내어 선제적으로 연락하여 고객 이탈을 방지할 수 있습니다.

    인텐트 데이터의 가장 큰 장점들을 정리하면 다음과 같습니다.

    1. 각 잠재 고객이 구매 과정에서 어느 위치에 있는지 파악하여 다음 단계에서 개인화

    2. 관심 및 구매 의도 수준별로 타깃팅 광고를 하여 마케팅 ROI 증대

    3. 현재 고객이 경쟁사를 조사하고 있는지 여부를 감지하여 고객 이탈 감소

    4. 어떤 새로운 고객이 자사의 솔루션 또는 경쟁업체를 적극적으로 조사하고 있는지 확인하여 숨겨진 파이프라인 기회 식별

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • B2B 세일즈 퍼널과 B2C 세일즈 퍼널과의 4가지 차이

    B2B 세일즈 퍼널과 B2C 세일즈 퍼널과의 4가지 차이

    B2B 세일즈 퍼널과 B2C 세일즈 퍼널과의 4가지 차이

    (참조 자료: B2B Sales Funnel vs B2C Sales Funnel: 4 Fundamental Differences)

    “둥근 구멍에 네모난 못을 끼우려 한다”라는 속담은 누구나 들어봤을 것입니다.

    아무리 노력하고 양보까지 하더라도 결국 작업에 적합한 도구를 찾게 됩니다.

    B2B 세일즈에 B2C와 같은 방식으로 접근한다면 비슷한 고통을 느낄 수 있습니다. 몇 가지 유사점이 있기는 하지만 서로 다른 두 마리 짐승이므로 그렇게 다뤄야 합니다.

    B2B 세일즈 퍼널과 B2C 세일즈 퍼널의 차이점을 이해하는 것은 두 소비자 집단 간의 차이점을 이해하는 데 중요한 역할을 하며, 타깃 시장에 맞는 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다.

    본 게시물에서는 효과적이고 타깃팅된 세일즈 전략을 수립하는 데 도움이 되는 두 세일즈 퍼널의 4가지 근본적인 차이점에 대해 설명합니다.

    B2C vs. B2B 세일즈 퍼널: 기초

    B2B(기업 간 거래) 또는 B2C(기업 대 개인 고객)에 관계없이 세일즈 퍼널은 첫 접촉부터 제품 또는 서비스 구매에 이르는 고객 여정을 시각적으로 보여주는 소비자 중심 모델입니다.

    이 과정에서 영업 담당자는 소비자의 사고방식과 퍼널을 통해 어떻게 발전할 수 있는지를 이해하려고 노력합니다. 퍼널의 단계를 세분화하는 것은 필수적이지만, 그 과정에 너무 얽매여서는 안 됩니다.

    퍼널을 너무 많은 단계로 연결하여 단계별 명확성을 높이지 않고 잘못된 퍼널 단계를 만드는 경우가 많습니다. 단계가 적은 퍼널이 더 바람직합니다, 특히 B2B의 경우 이미 세일즈 프로세스가 길기도 합니다.

    퍼널에 대해 생각하는 가장 좋은 방법은 잠재고객이 필요로 하는 것을 이해하는 데 필요한 만큼의 단계가 필요하지만 그 이상은 필요하지 않다는 것입니다.

    영업 담당자가 잠재 고객을 위해 어떤 가치를 창출해야 하는지 결정하는 데 실제로 퍼널을 사용하는 경우는 거의 없습니다. 세일즈 퍼널의 가치를 알게 되면 다음과 같이 할 수 있습니다;

    • 잠재적인 차단 요소를 조기에 해결
    • 세일즈 퍼널의 어느 부분에서 이탈이 발생하고 있는지 파악하세요.
    • 새로운 전략이나 전술로 전환해야 하는 시점을 결정하세요.

    주요 차이점을 살펴보기 전에 관련 배경 이론을 설명하고 각 퍼널에 대해 간략하게 다루겠습니다.

    B2C 세일즈 퍼널의 이해

    B2C 세일즈 퍼널은 더욱 간단하고 간소화되어 있습니다. 일반적으로 개별 소비자들을 타깃팅합니다. 예를 들어, 인스타그램에서 광고를 보고 필요 없을 것 같은 새로운 선글라스를 구매했다면 이는 B2C 거래에 해당합니다.

    구매를 촉진하기 위해 영업사원이 따로 필요하지 않은 경우가 많지만, 고객은 여전히 인지(Awar) 단계에서 행동(Action)으로 나아가는 여정을 진행하게 됩니다. 오늘 날의 구매자들은 매우 현명하고 구매하기 전에 많은 정보들을 탐색합니다. 하지만 그 과정에서 여전히 도움이 필요한 경우가 있습니다.

    예를 들어 iPad 또는 삼성 태블릿 구매를 고려하고 있다고 가정해봅시다. 어떤 것이 더 좋을까요? 어느 쪽이 더 낫나요? 소비자는 해당 제품 웹사이트를 참조할 수도 있지만 유튜브와 블로그 등의 리뷰들을 보고 결정할 수도 있습니다.

    B2C 세일즈 퍼널을 4단계로 나눌 수 있습니다.

    • 인지도(Awareness) – 구매자가 정보를 검색하여 제품을 찾습니다.
    • 관심(Interest) – 제품에 대해 더 자세히 조사하고 학습하게 됩니다.
    • 고려 사항(Consideration) – 리뷰를 읽고 다른 유사 제품과 제품을 비교합니다.
    • 구매(Purchase) – 결정을 내리고 제품을 구매합니다.

    세일즈 프로세스가 더 오래 걸릴 수 있는 경우도 있습니다. 자동차, 주방 인테리어, 주택과 같은 고관여 구매의 경우 구매자가 최종적으로 구매하기 전에 추가적인 단계를 거칠 수 있습니다.

    B2B 세일즈 퍼널의 이해

    B2B 세일즈란 한 비즈니스가 다른 비즈니스에 판매하는 과정을 말합니다. B2B 기업은 개인 소비자보다는 그룹을 대상으로 판매하고 타깃팅하는 경향이 있습니다. 이 때문에 구매 결정 과정에서 더 많은 사람들이 관여하기 때문에 세일즈 프로세스가 더 길어집니다.

    세일즈 프로세스가 좀 더 길어지긴 했지만 일부러 서너 단계를 더 거칠 필요는 없습니다. 예를 들어, 구매자는 제품-자사 기업 적합성을 평가해야 합니다. 하지만 초기에 충분한 가치를 창출하고 모든 단계에서 지속적으로 가치를 제공한다면 여러 장애물들을 극복할 수 있습니다.

    안타깝게도 불확실한 구매자는 B2B 구매 거래에서 전환하기 어렵기 때문에 적합한 담당자와 초기에 우선적으로 대화하는 것이 필수적입니다. 그래야 공감대를 형성하고 변화를 위한 프로세스를 시작할 수 있습니다.

    B2B 세일즈 퍼널은 6단계로 구성됩니다.

    • 인지도(Awareness) – 구매자가 정보를 검색하여 제품을 찾습니다.
    • 관심(Interest) – 제품에 대해 더 자세히 조사하고 학습합니다.
    • 고려(Consideration) – 제품 탐색 및 영업 담당자가 제공하는 모든 콘텐츠를 다른 이해관계자와 공유합니다.
    • 의도(Intent) – 구매자에게 제품 데모 또는 무료 체험판을 제공합니다.
    • 평가(Evaluation) – 계약 제안서를 검토하고 적절한 경우 가격 협상을 진행합니다.
    • 구매(Purchase) – 제품 또는 서비스를 구매합니다.

    때로는 의사 결정권자가 필요한 것이 무엇인지 정확히 알고 솔루션을 제공하면 세일즈 프로세스가 훨씬 짧아질 수 있습니다.

    이제 B2C 세일즈 퍼널과 B2B 판매 퍼널의 미묘한 차이점을 살펴 보겠습니다.

    1. 리드 제네레이션과 마케팅

    B2C 비즈니스는 전통적인 방식으로 인지도를 구축할 때 더 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 브랜드는 TV와 라디오 광고, 그리고 페이드 소셜 캠페인에 많은 예산을 지출할 수 있습니다. 높은 브랜드 인지도를 구축하여 고객이 제품 구매를 고려할 때 가장 먼저 떠올릴 수 있도록 하려는 것입니다.

    보통 대기업들은 이를 잘 수행합니다. 예를 들어 스마트폰이라고 하면 애플이나 삼성이 떠오릅니다. 운동화하면 나이키나 아디다스를 떠올리죠. 하지만 나이키는 세계에서 가장 큰 브랜드 중 하나이지만 여전히 인지도 캠페인을 활발히 진행하고 있습니다.

    나이키는 유명 스포츠 스타들과 협업합니다. UGC에 의존하여 소셜 미디어 캠페인을 운영합니다. 또한 스토리텔링의 대가이기도 합니다. 또한 나이키는 일상적인 사람들이 더 운동하는 기분을 느끼게 합니다.

    따라서 소비자들은 운동화를 구매할 때 나이키 같은 유명 브랜드를 우선적으로 고려하게 됩니다.

    반대로 B2B 구매자는 해결하고자 하는 니즈나 문제를 파악하고 해결책을 먼저 찾습니다. 정답은 모르지만 문제의 징후는 파악하고 있을 수 있습니다. 그들은 종종 구글을 검색하거나 다른 동료나 동종 업계 같은 더 넓은 비즈니스 서클에서 추천을 받기도 합니다.

    특히 B2B의 경우, 추천은 마치 금가루와도 같습니다. 어떤 고객이 자사의 제품이나 서비스를 사용하면서 극찬을 아끼지 않는다면 주변 잠재 고객들을 전환시키는 것이 훨씬 쉬워집니다.

    콘텐츠 마케팅도 큰 역할을 합니다. 유용하고 관련성 높은 콘텐츠로 이상적인 고객을 타깃팅하면 리드를 끌어들여 세일즈 퍼널로 유도할 수 있습니다. 이상적으로는 품질있는 리드로 세일즈 파이프라인을 채우는 것이 좋습니다.

    B2B 구매자는 의사 결정에 도움이 되는 다른 콘텐츠를 사용합니다. 그들은 웨비나에 참석하고, 유튜브에서 데모를 시청하고, 여러 온라인 커뮤니티들을 통해 확인하기도 합니다.

    영업 담당자는 고객이 필요로 하는 답변을 제공하고 콘텐츠를 사용하여 고객 여정을 촉진함으로써 가치를 창출할 수 있습니다.

    2. 세일즈 프로세스 길이

    B2B 세일즈 프로세스 길이에 대해 많은 이야기가 있습니다. 그리고 이는 어느 정도는 사실입니다. B2C 구매자는 나이키 신발 한 켤레를 보고 바로 기성품이나 온라인 스토어에서 구매할 수 있지만, B2B 구매자는 여러 솔루션을 검토하는 데 몇 달이 걸리기도 합니다.

    하지만 훌륭한 영업사원은 퍼널의 모든 단계에서 가치를 창출함으로써 이러한 세일즈 프로세스를 단축시키기도 합니다.

    가치를 창출하고 신뢰를 구축하며 B2B 소비자와의 관계를 발전시키면서 고가의 솔루션에 투자할 가능성이 높아집니다.

    일반적으로 티켓 가격(또는 구독)이 높을수록 세일즈 프로세스가 더 오래 걸립니다. 예를 들어 설치 비용이 47달러인 플랫폼은 연간 구독 또는 라이선스 비용이 30,000달러인 플랫폼보다 구매에 걸리는 시간이 짧습니다.

    세일즈 프로세스가 길다고 해서 항상 나쁜 것은 아닙니다. 또한 트리거에 만족한 구매자가 세일즈 프로세스를 서두르다 다른 의사 결정권자의 동의나 구매 허가를 받지 못한 사실을 알게 되는 것도 원치 않을 것입니다.

    B2B 구매자는 다른 이해관계자들과 연락을 취할 시간이 필요합니다. 일반적으로 다음과 같이 진행됩니다.

    • 잠재 고객이 이해 관계자들과 제품 평가 결과를 공유합니다.
    • 모든 것이 잘되면 연락이 이루어집니다. 미팅을 예약합니다.
    • 팔로업 미팅이 예약되고 프레젠테이션 또는 데모를 준비하게 됩니다.
    • 잠재 고객은 경쟁사와 비교하여 제안서를 평가하고 결정을 내립니다.
    • 고객이 제품을 구매하거나 서비스 구독을 시작하기를 바랍니다.

    B2C 잠재 고객이 나이키와 아디다스 중 하나를 결정할 때 위험 부담은 크지 않습니다. 비슷한 디자인의 운동화를 비슷한 가격에 구매할 수 있기 때문입니다. B2B 구매자의 결정은 더 높은 위험을 감수해야 하며 적합한 제품에 투자하고 있는지 확인하기 위해 더 긴 프로세스를 거쳐야 합니다.

    3. 이해관계자 수

    위에서 언급했듯이 B2B 구매자가 개인 사업자가 아닌 이상 B2B 세일즈 프로세스에는 여러 이해관계자들이 관여하게 됩니다. 물론 B2C 구매자 역시 구매하기 전에 친구, 가족 또는 연인과 상의할 수 있습니다.

    하지만 B2B 영업에서는 다양한 직원 및 직급 계층과의 여러 미팅에 대비해야 합니다.

    HR 부서를 예로 들어 보겠습니다. HR 전문가가 여러 플랫폼을 검토한 후 조사 결과를 부서 관리자에게 전달할 수 있습니다. 관리자는 조사 결과를 검토하고 최고 인사 책임자 또는 임원의 동의를 얻습니다. 마지막으로 기술, 법무, 회계 팀의 승인을 받아야 할 수도 있습니다.

    탁월한 영업사원은 퍼널의 모든 단계에서 가치를 창출할 준비가 되어 있습니다. 또한 다양한 이해관계자와의 대화를 놓치지 않고 진행할 수 있는 준비가 되어 있습니다. B2B 구매자는 논리적이며 ROI에 집중합니다. B2B 세일즈 퍼널에서 중요한 것은 이들의 여정을 촉진하는 동시에 정서적 보상을 판매하는 것입니다.

    4. 브랜드 영향력

    위에서는 나이키, 애플, 삼성에 대해 이야기했습니다. 이러한 글로벌 브랜드는 놀라운 스토리텔링으로 B2C 구매자에게 영향을 미칩니다. 이들의 광고 예산도 엄청납니다. 인지도를 높이는 데 수백만 달러를 투자할 수 있다면 B2C 고객에게 다가가는 것이 더 쉬워집니다.

    그리고 B2C 고객은 브랜드와 브랜드 평판에 관심을 갖고 영향을 받습니다. 소비자는 제품을 구매하고 착용하거나 사용할 때, 스스로에게 브랜드의 이미지가 투영되고 있다는 느낌을 받기를 원합니다.

    그렇다고 B2B 구매자가 브랜드에 관심이 없다는 것은 아닙니다. 다만 그 형태가 다를 뿐입니다. B2B 구매자는 사회적인 평판과 추천, 고객 스토리, 사례 연구에 관심을 갖습니다. 그들은 자신과 같은 사람들이 해당 기업의 제품이나 서비스를 통해 비즈니스가 성장했다는 사실을 알고 싶어합니다.

    고객이 제품을 사용하는 모습을 직접 볼 수 있나요? 감정적 보상을 볼 수 있나요? 논리적 보상은?

    예를 들어, CEO에게 마케팅 ROI를 입증하고 회사의 성장을 주도하고자 하는 마케팅 관리자는 다른 마케팅 관리자가 해당 제품을 사용하여 유사한 목표를 성공적으로 달성했는지 알고 싶어 합니다.

    이상적인 고객을 찾는 것도 마찬가지로 중요합니다. 고객이 있는 곳에서 고객을 찾으세요. 리드 제네레이션이 결실을 맺으려면 세일즈 파이프라인을 품질 높은 리드로 채워야 합니다. 이상적인 고객은 어디에 있을까요? 적합한 타깃 고객들이 있는 장소를 찾으세요.

    시기를 잘 맞춘 사례 연구 또는 고객 스토리는 잠재 고객을 자사의 제품을 사용하는 다른 기업에 노출시킵니다. 이러한 게시물을 통해 연결을 시작할 수 있습니다.

    B2B 세일즈 퍼널에는 구체적인 전략이 필요합니다;

    세일즈 퍼널의 인지도와 관심 단계에는 분명 유사점이 있지만, B2C 퍼널과 B2B 퍼널의 차이점은 중간이 길고 다소 흐릿하다는 점입니다.

    B2B 영업 담당자는 수많은 대화 상대와 의사 결정권자를 찾아다니며 설득해야 합니다. 이러한 영업 사원이라면 다양한 영업 자료, 사회적 증거, 잠재 고객을 위해 엄청난 가치를 창출할 수 있는 전략으로 무장해야 합니다.

    가치 창출의 첫 번째 단계는 잠재 고객이 세상의 변화를 탐색하고 자사의 솔루션으로 안내할 수 있는 솔루션을 제공하도록 돕는 것입니다. 그러기 위해서는 대화를 시작하고 각 세일즈를 진행하기 위한 정확한 언어가 필요합니다.

    영업 성공을 위한 입증된 청사진에서 이러한 언어와 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 경력에 관계없이 영업 목표를 달성할 수 있는 최신 영업 접근 방식을 보여드리겠습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

     

     

     

  • 리드 스코어링이란?

    리드 스코어링이란?

    리드 스코어링(Lead Scoring)이란?

    (참조 자료: What Is Lead Scoring?)

    성공적인 마케팅 팀은 매주 수백 개의 리드를 생성할 수 있어야 합니다. 또한 영업 담당자는 누구에게 먼저 연락할지 우선 순위를 정하고 누구에게 연락하지 않을지 결정해야 합니다.

    해결책은 바로 리드 스코어링(Lead Scoring)입니다.

    이를 통해 리드에 대한 후속 조치에서 애매한 추측을 배제합니다. 마케팅 팀은 언제 리드를 영업팀에 넘겨야 하는지 명확히 알 수 있습니다. 또한 영업팀은 오로지 거래 성사에만 집중할 수 있습니다.

    본 게시물에서는 아래에 대해 설명합니다:

    • 리드 스코어링 방법론
    • 예측 리드 점수 및 소프트웨어
    • 리드 스코어링 모델의 예시
    • 리드 품질 향상을 위한 팁

    리드 스코어링이란?

    리드 스코어링(Lead Scoring)은 다양한 속성과 데이터 포인트를 기반으로 리드의 순위를 매겨 해당 리드의 구매율을 평가하는 프로세스입니다. 미리 정해진 척도를 사용하면 비즈니스에 가치 있는 리드를 식별하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다;

    다음 기준에 따라 리드의 점수를 매기는 모델을 구축할 수 있습니다:

    리드스코어링 시스템(또는 모델)을 사용하면 잠재 고객에게 포인트 값을 부여할 수 있습니다. 일정 포인트가 쌓이면 검증이 된 리드가 됩니다. 이는 구매 가능성이 높다는 의미이며 영업 담당자가 이들에게 연락할 수 있습니다. 스코어링 모델에서 가장 높은 점수를 받은 리드에게 먼저 연락을 취해야 합니다.

    리드 스코어링의 정의는 훌륭하게 들리지만 과연 리드 스코어링을 어떻게 계산할 수 있을까요?

    모든 기업들은 각기 다른 방식으로 이를 수행합니다. 일반적으로 구매 고객이 된 리드와 그렇지 않은 리드의 속성을 평가해야 합니다. 그런 다음 다양한 속성을 평가하여 어떤 속성이 비즈니스에 적합한 리드를 설명하는지 결정할 수 있습니다.

    다음은 다양한 속성에 대한 리드 스코어링의 몇 가지 예입니다:

    • 가격 페이지 방문 시 +5점
    • 채용 페이지 방문 시 -10점
    • 웨비나에 참여하거나 백서를 다운로드하면 +5점
    • 프로모션 이메일을 열면 +10점
    • 리드가 중간 관리자라면 +10점, 기업의 의사 결정권자라면 +25점을 받습니다.

    리드 스코어링이 중요한 이유?

    Gleanster Research에 따르면 전체 리드의 25%만이 검증되고 전환 가능성이 있다고 합니다. 그리고 그 중 79%가 실제 세일즈로 전환되지 않을 것이라 이야기합니다. 결국 100명의 리드 중 5명의 고객만 남게 된다는 결론이 나옵니다.

    리드 스코어링은 영업 프로세스에서 리드가 어느 단계에 있는지 파악하는 데 도움이 되기 때문에 영업과 마케팅 모두에게 중요합니다. 이는 리드를 계속 육성시킬지(MQL) 아니면 영업팀에 넘길지(SQL)를 결정하는 데 매우 중요합니다.

    리드 스코어링 방법론은 구매 주기가 길고 리드와의의 직접적인 인터렉션이 필요한 고관여 제품이나 서비스에서 특히 중요합니다.

    리드 스코어링의 목적은 한편으로는 시간을 절약하고, 리드 제네레이션 비용을 낮추고, 마케팅과 영업 간의 협업을 강화하기 위한 것입니다. 단지 이 뿐만 아니라 리드 스코어링은 모든 세일즈 퍼널의 모든 단계에서 개인화된 유형의 메시징으로 리드에게 접근하기 때문에 더 나은 구매 경험을 제공할 수 있습니다.

    스코어링 모델을 구축하기 전에 고려해야 할 사항은?

    구매 주기가 상당히 짧고 리드의 구매가 비교적 쉽게 성사되는 제품이라면 리드 스코어링 프로세스를 도입하는 것이 비즈니스 모델에 맞지 않을 수 있습니다. 그리고 리드 스코어링에 투자하기 전에 리드를 분류시키기 위해 관련 데이터 포인트들을 캡처해야 합니다. 예를 들어, 리드 검증 기준은 리드 캡처 양식의 입력 필드 값들과 일치해야 합니다.

    또 한 가지 고려해야 할 사항은 순위를 매길 리드의 숫자가 충분한지 여부입니다. 리드의 숫자가 부족하다면 리드 제네레이션에 더 많은 시간을 할애하는 것이 좋습니다. 마찬가지로, 영업 담당자가 많은 리드들을 쫓느라 바쁘고 전환율까지 좋은 경우에는 리드 스코어링이 적합하지 않을 수 있습니다. 하지만 많은 리드가 들어오는데 영업 담당자가 품질이 좋지 않거나 전환율이 낮다고 불평한다면 리드 스코어링이 필요합니다.

    예측 스코어링(Predictive Scoring)이란?

    데이터베이스에 불과 몇 개의 연락처만 있다면 데이터의 패턴을 찾고 B2B 리드 스코어링을 미세 조정하는 일은 매우 복잡해집니다. 그러나 좋은 소식은 영업 리드 스코어링 모델을 CRM 소프트웨어에 구축하여 정확한 결과를 얻을 수 있다는 것입니다;

    마케팅 도구는 머신 러닝과 AI를 통해 예측 리드 스코어링을 사용하여 프로세스를 자동화시킵니다. 알고리즘을 통해 B2B 고객 데이터를 훨씬 빠르게 분석하고 사람으로 인한 실수 가능성을 아예 차단할 수 있습니다. 영업 개발 담당자의 번거로움을 덜어주고 마케팅팀과 더 잘 협력할 수 있도록 도와줍니다.

    또한 예측 스코어링 소프트웨어는 고객을 세분화하고 분석할 과거 데이터가 충분한 경우 전환율, 고객 생애 가치, 그리고 기타 주요 지표들을 예측하는 데 도움이 됩니다.

    물론 예측 스코어링에도 어느 정도 한계점이 있습니다.

    예측 리드 스코어링에 지나치게 의존하면 비즈니스가 새로운 기회로 확장하지 못할 수 있습니다. 예를 들어, 관련성은 높지만 기존에는 잘 몰랐던 리드들을 잘 인식하지 못할 수 있습니다.

    리드 스코어링 소프트웨어는 어떻게 선택하나요?

    리드 스코어링 모델을 구축하는 것이 리드 스코어링을 수동으로 추적하는 것보다 훨씬 쉽습니다. HubSpot 나 기타 영업 자동화 도구와 같은 많은 인기 CRM은 이미 리드 스코어링 기능을 포함하고 있습니다. 따라서 리드 스코어링 도구를 검색하기 전에 현재 사용 중인 CRM에 관련 기능이 있는지 살펴보세요.

    리드 스코어링 도구를 선택할 때는 파이프라인이나 기회 관리, 보고, 이메일 마케팅, 연락처 동기화와 같은 기본 옵션들을 살펴보세요. 추적, 라우팅, 예측 기능과 같은 고급 옵션도 확인할 수 있습니다.

    HubSpot, Salesforce 혹은 ActiveCampaign와 같은 인기 스코어링 툴들을 찾아보시기 바랍니다.

    리드 스코어링 모델에는 어떤 것들이 있나요?

    잠재 고객에 대해 수집한 다양한 유형의 데이터를 기반으로 리드의 점수를 매길 수 있습니다. 다음은 잠재 고객의 순위를 매기기 위한 스코어링 모델을 개발할 수 있는 몇 가지 모델들입니다.

    1. 구매 의도 모델(Purchase intent model)

    의도 데이터는 리드의 전환율을 측정하는 데 도움이 됩니다. 리드의 웹 활동을 분석하여 제품을 적극적으로 고려하고 있는지 여부를 알려주게 됩니다. 다양한 디지털 소스(퍼스트 혹은 써드파티)에서 의도 데이터를 수집하여 리드가 구매 여정에 진입하는 시점을 정확히 파악할 수 있습니다. 의도 데이터에 기반한 리드 스코어링 모델을 사용하면 이러한 리드들을 조기에 식별 및 확보할 수 있습니다.

    2. 기업 및 인구통계학적 모델(Firmographic and/or demographic model)

    B2B 리드 스코어링은 인구 통계 정보에 대한 B2C 스코어링 프로세스만큼이나 기업 데이터에 따라 달라집니다. 리드 양식을 만들어 관련 정보를 유도하고 이상적인 고객 프로필 또는 구매자 페르소나에 맞는 리드에 점수를 할당할 수 있습니다;

    다음은 B2B를 위한 리드 스코어링의 간단한 예입니다:

    기업 및 인구통계학적 모델
    기업 및 인구통계학적 모델

    3. 온라인 행동 모델(Online behavioral model)

    리드가 웹사이트나 온라인에서 수행하는 작업과 행동에 점수를 할당할 수도 있습니다. Salesforce와 같은 리드 스코어링 소프트웨어는 알고리즘을 사용하여 리드 순위를 계산합니다. 가격 페이지 방문이나 양식 작성과 같은 다양한 작업에 숫자 값을 할당하여 자동으로 점수를 생성하고 업데이트합니다. 블로그에서 어떤 활동이나 콘텐츠 유형이 비즈니스에 가장 가치가 높은지 확인할 수 있습니다.

    온라인 행동 리드 스코어링 모델
    온라인 행동 리드 스코어링 모델

    Salesforce에서는 리드의 위치, 업종, 직책, 회사 규모 등 다양한 기준을 사용하여 리드 등급 시스템을 설정할 수 있습니다.

    4. 참여 모델(Engagement models)

    리드의 브랜드 참여도에 따라 점수를 매겨 제품이나 서비스에 대한 리드의 관심도를 측정할 수 있습니다. 이메일 마케팅에서 리드 스코어링을 한다는 것은 열람률과 클릭률을 추적하는 것을 의미합니다. 다양한 유형의 이메일에 서로 다른 점수를 부여하면 더 세분화할 수도 있습니다. 예를 들어, 프로모션 이메일을 열었을 때 더 높은 점수를 부여할 수 있습니다.

    마찬가지로 소셜 미디어 채널에서의 인터렉션(및 그 빈도)을 추적하고 좋아요, 댓글 또는 공유에 대한 리드 점수를 매길 수 있습니다. 리드가 일정 점수(예: 이메일 4건 이상 열기)를 쌓으면 영업팀에 넘겨야 할 때라고 결정할 수 있습니다.

    5. 네거티브 스코어링 속성(Negative scoring attributes)

    일부 리드와의 인터렉션은 브랜드에 대한 관심이 거의 없거나 감소하고 있음을 나타냅니다. 네거티브 리드 스코어링은 리드가 아닌 사람들을 전체 프로세스에서 제외시키거나 순위를 조정하는 방법입니다. 예를 들어,

    • 이메일 구독에서 수신 거부
    • 채용 페이지 탐색
    • 직책에 ‘학생’을 입력
    • 유효하지 않은 이메일 주소 제출
    • 연락처가 경쟁업체인 경우
    • 내부 직원
    • 친구 또는 친척

    이러한 사람들은 모두 학업 등 다양한 이유로 이메일을 열거나 웹사이트를 탐색할 수 있습니다. 따라서 이들을 추적하지 않아야 합니다. 연락처 이메일 주소에 파트너 또는 경쟁사가 포함되어 있으면 무려 1천 점을 감점할 수도 있습니다. 이렇게 하면 긍정적인 조치를 취하더라도 영업 리드 스코어링 시스템에서 강제로 제외됩니다.

    HubSpot과 같은 리드 점수 소프트웨어는 네거티브 및 포지티브 섹션에 설정된 기준에 따라 점수를 지속적으로 업데이트합니다.

    리드 품질 향상을 위한 리드 스코어링 베스트 프랙티스

    리드 스코어링이 어려울 필요는 없습니다. 다음은 리드를 식별하는 데 도움이 되는 몇 가지 주요 리드 스코어링 팁입니다.

    리드 스코어링 베스트 프랙티스
    리드 스코어링 베스트 프랙티스

    1. SQL(Sales Qualifed Lead) 정의&기준

    가장 먼저, 리드 전환에 기여하는 요소들을 식별해야 합니다. 혹은 어떤 속성을 통해 리드의 품질이 떨어진다고 판단할 수 있을까요? B2B 리드 스코어링에서는 해당 리드의 회사 규모와 예산을 우선적으로 고려하는 반면, 로컬 기반의 비즈니스는 지리적인 데이터에 중점을 둘 수 있습니다.

    2. 전환 프로세스를 고려하세요.

    리드의 행동을 분석하면 리드가 전환에 얼마나 근접했는지 판단할 수 있습니다. 예를 들어, SQL이 보통 세일즈 데모를 요청하기 전에 뉴스레터를 먼저 구독하는 경우, 언제 디스커버리 콜을 해야하는지 알게 될 것입니다.

    3. 모든 작업 및 속성에 포인트 할당

    전환에 가까운 행동에 더 높은 가치 포인트를 할당하세요. 홈페이지 방문이나 뉴스레터 신청과 같이 신규 리드가 수행하는 작업은 가격 책정에 대해 영업팀에 문의하는 것만큼 중요하지 않아야 합니다.

    리드는 다양한 행동에 대해 점수를 쌓을 수 있으므로 연락처에 연락하기 전에 검증되기 위한 최소 점수가 얼마인지 생각해 보세요.

    4. 점수 평가 및 조정

    리드 스코어링 프로세스를 설정하고 잊어버리지 마세요. 고객 여정은 시간이 지남에 따라 변화할 가능성이 높으므로 스코어링 모델을 조정해야 합니다. 이를 통해 지속적으로 타겟팅된 리드를 생성할 수 있습니다.

    결론

    • 리드 스코어링은 리드의 품질을 평가하고 구매 가능성을 검증하는 훌륭한 방법입니다. 이 프로세스는 마케팅 팀과 영업 팀이 공유할 수 있습니다.
    • 기업 특성, 온라인 행동 활동, 브랜드 참여도 등 다양한 기준에 따라 리드의 순위를 매길 수 있습니다.
    • 구매 의도 데이터와 구매자 의도 데이터는 리드 스코어링 모델을 크게 향상시킬 수 있습니다. Gartner의 보고서에 따르면, 최근 인텐트 마케팅의 발전 덕분에 의도 데이터가 주목받고 있습니다.
    • 예측 리드 스코어링은 프로세스를 자동화하고 리드 스코어링 모델을 실시간으로 최적화하는 데 도움이 됩니다. HubSpot과 같은 CRM 소프트웨어는 팀에 정확한 데이터를 제공합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    (참조 자료: The Ultimate Guide to Sales Qualification)

    리드 검증 프로세스 가이드
    리드 검증 프로세스 가이드

    디스커버리 콜은 영업 담당자가 잠재 고객과 나눌 수 있는 가장 중요한 대화 중 하나입니다.

    잠재고객이 회사의 제품이나 서비스에 충분히 만족하여 다음 단계에 대해 논의할 가치가 있는지, 아니면 영업 프로세스를 중단해야 할 때인지 판단할 수 있는 중요한 갈림길이기도 합니다.

    그러나 그 전화를 걸기는 말처럼 쉽지 않습니다. 그래서 영업 기회 검증(Sales qualification)이 필요한 것입니다.

    적합한 질문을 통해 관계를 지속해야 하는지 여부와 해당 거래가 최종적으로 성사될 경우 취해야 할 적절한 다음 단계를 결정할 수 있습니다. 오늘 가이드에서는 영업 기회 검증에 쓰이는 기본적인 요소들을 소개하고, 사용할 수 있는 다양한 프레임워크를 제시하며, 결격 사유에 대한 요점과 주의해야 할 대화 팁에 대해서 소개합니다.

    1. 영업 기회 검증(Sales qualification)이란?

    영업 기회 검증은 리드(Lead) 또는 잠재 고객(Prospect)이 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 결정하는 프로세스입니다. 영업 통화 중에 이루어지며 장기적으로 유지할 수 있는 고객을 결정할 때 중요합니다.

    하루에 수백 명의 잠재 고객과 대화를 나누지만, 결국에는 한두 건만의 성사된 거래가 이 모든 노력에 대한 성과를 보여줄 뿐입니다. 성공적인 영업 프로세스의 필수 요소인 영업 기회 검증이 왜 그렇게 중요한 걸까요? 그 이유를 살펴보겠습니다.

    영업 기회 검증은 왜 중요한가요?

    간단히 말해, 영업 기회 검증은 영업 조직에서 중요한데, 이는 거래 성사율을 크게 향상시키기 때문입니다. 영업 기회 검증이 없으면 예산 제약, 조직적인 문제 또는 기타 요인으로 인해 제품에 적합하지 않은 리드들을 팔로업하여 시간과 리소스를 낭비할 위험이 있습니다.

    영업 기회 검증은 단순히 정리하면 영업을 더 잘하게 만드는 방법이라 할 수 있습니다. 이를 통해 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 리드를 식별할 수 있기 때문에 시간과 리소스를 아낄 수 있습니다.

    영업 기회 검증이 중요한 이유는 다음과 같습니다:

    • 잠재 고객이 검증 단계에서 탈락한다면 구매 가능성이 높은 다른 잠재 고객에게 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
    • 소규모의 특정 구매자 세그먼트에 집중할 수 있기 때문에 보다 개인화된 구매 경험을 제공할 수 있습니다.
    • 구매자가 직면한 문제를 자세히 파악하여 결과적으로 더 나은 솔루션을 제공할 수 있습니다.
    • 대부분의 영업 활동이 실질적인 매출에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 보장할 수 있습니다.
    • 업종별로 서로 다른 영업 기회 검증 프로세스를 생성하고 개인화된 영업 피칭 리스트를 가질 수 있습니다.

    영업 기회 자격을 갖추지 못한 리드에게 제품을 판매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 제품이 적합하지 않은 경우 고객은 환불을 위해 제품을 반품하거나 소셜 미디어에 불만을 토로할 수 있습니다.

    디스커버리 콜(Discovery call)을 통해 구매 후 만족도를 높일 수 있는 맞춤형 솔루션을 제공하면 됩니다.

    영업 기회 검증 프로세스 절차는 전체적으로 어떻게 진행될까요? 아래에서 자세히 살펴보겠습니다.

    2. 리드 검증(Lead Qualification) 프로세스

    리드 검증 프로세스는 마케팅, 영업, 그리고 제품팀 등 여러 부서에서 생성한 리드 풀에서 시작됩니다. 소규모 팀에서 근무하는 경우, 이러한 리드 풀은 웹사이트 양식 제출을 통해 생성될 수 있으며 특정한 명칭이 없을 수도 있습니다.

    영업 및 마케팅 조직에서는 아래와 같이 여러 유형의 리드들을 다루게 됩니다:

    • 부적격 리드(Unqualified Leads): 부적격 리드는 영업 팀에 전달할 수 있을 만큼 충분히 육성되지 않은 리드로, 마케팅팀의 리드 너처링(Lead Nurturing) 캠페인을 통해 육성됩니다.
    • 마케팅 검증 리드(Marketing Qualified Lead, MQL): MQL은 이메일 캠페인, 콘텐츠 오퍼 등과 같은 마케팅 커뮤니케이션을 통해 검증된 리드를 말합니다.
    • 영업 검증 리드(Sales Qualified Lead, SQL): SQL은 영업 담당자와 연결하여 영업 프로세스를 시작할 준비가 된 리드입니다.
    • 제품 검증 리드(Product Qualified Lead, PQL): PQL은 부분 유료화 서비스에 가입했거나, 무료 평가판에 등록하여 제품에 대한 강한 관심을 표시한 리드입니다.
    • 전환 검증 리드(Conversion Qualified Lead, CQL): CQL은 등록 양식을 제출하거나 CTA 버튼을 누르는 등 웹사이트에서 전환한 모든 리드를 의미합니다.

    그런 다음 이러한 리드를 리드 검증 프레임워크에 넣게되면, 일련의 검증 질문으로 구매 가능성 여부를 파악할 수 있습니다.

    여기에서 리드는 검증된 리드와 부적격 리드로 나뉘게 됩니다. 그런 다음 검증된 리드는 영업 프로세스를 시작하게 되고, 부적격 리드는 리드 육성(Lead Nurturing) 단계에 투입되어 제품에 대한 이해를 높이고 추후 구매로 이어질 수 있도록 유도합니다.

    리드 검증 프로세스에서 가장 중요한 세 가지 측면인 검증 질문, 검증 잠재 고객, 그리고 리드 검증에 사용할 수 있는 프레임워크에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

    검증 질문이란 무엇인가요?

    검증 질문은 영업 담당자가 잠재 고객이 한 가지 영업 기준에 적합한지 판단하는 데 도움이 됩니다. 제품의 필요성, 예산, 권한, 긴박감 또는 다른 요소일 수 있습니다.

    좋은 질문은 일반적으로 개방형 질문입니다. “지금 현재 이것이 우선 순위인가요?”와 같은 폐쇄형 질문은 구매자로 하여금 영업 담당자가 원하는 대답을 하도록 유도하게 됩니다. “비즈니스 우선 순위 리스트에서 이 문제가 어디에 해당하나요?”와 같은 질문이 더 좋은데, 이는 잠재 고객의 답변을 유도하지 않기 때문에 일반적으로 더 솔직하고 솔직한 답변이 나올 것입니다.

    다음은 몇 가지 좋은 예시 질문입니다:

      • 이 제품을 통해 어떤 비즈니스 과제를 해결할 수 있나요?
      • 지금까지 문제를 해결하지 못한 이유는 무엇인가요?
      • 이 프로젝트의 예산은 어떻게 되나요?
      • 이 문제를 해결하기 위해 어떤 솔루션을 사용하고 계신가요? 그렇다면 전환하는 이유는 무엇인가요?
      • 이 문제를 해결하기 위해 가장 우선시하는 것은 무엇인가요? 어떤 기능이 가장 중요할까요?
      • 이 제품 사용을 통해 바라는 귀사의 성공은 어떤 모습인가요?
      • 제품을 매일 사용하시나요? 팀원 중 누가 매일 이 제품을 사용하나요?
      • 이 제품을 통해 간소화할 수 있다고 생각되는 일상 업무의 마찰 지점은 무엇인가요?
      • 이 제품 구매에 관여하는 의사 결정권자는 누구인가요?
      • 월/일/월/일을 추적해도 괜찮나요?

    이러한 질문에 대한 답변에 따라 잠재 고객을 검증된 리드로 처리하거나, 부적격한 리드로 보낼 수 있습니다.

    검증된 잠재 고객(Qualified Prospect)이란 무엇인가요?

    검증된 잠재고객이 리드 검증 프로세스를 거쳤으며 이제 영업 파이프라인에 입력할 준비가 되었습니다.

    일반적으로 디스커버리 콜에서 대부분의 리드 검증을 수행하지만, 여기서 단순히 검증이 시작되거나 끝나는 것은 아닙니다. 영업 프로세스의 모든 단계에 걸쳐서 점점 더 구체적인 특성에 대해 잠재 고객을 지속적으로 평가하게 됩니다.

    검증된 잠재 고객들은 다음과 같은 속성을 대부분 혹은 모두 갖추고 있습니다:

    1. 문제점 파악(Clear Pain Points)

    잠재 고객이 일상에서 모호한 비즈니스 과제에 직면하고 있다면 잠재 고객은 자격을 갖춘 잠재 고객과는 거리가 멀어집니다. 잠재 고객이 발견(Discovery) 질문에서 제공할 수 있는 것이 포괄적인 내용 뿐이라면 실제 거래 성사까지 이어지지 않을 가능성이 높다는 뜻입니다. 잠재 고객의 문제점이 명확할수록 나중에 데모와 프레젠테이션을 맞춰서 준비할 때 구체적인 니즈에 대해 더 많이 이야기할 수 있습니다. 따라서 검증된 잠재 고객은 기업이 제공하는 제품과 구체적으로 일치하는 명확한 문제점을 가지고 있어야 합니다.

    잠재 고객의 고충을 달래거나 잠재 고객이 가지고 있다고 생각하지 않는 문제를 해결하기 위해 솔루션을 구매해야 한다고 느끼게 만들 시간이 없습니다. 발견 질문을 할 때는 잠재 고객이 자신의 문제점을 잘 알고 있는지 파악하세요. 잘 알고 있을수록 좋습니다.

    확인해야 할 사항

    • 자신의 문제점에 대한 매우 구체적인 답변: 검증된 잠재 고객은 기업이 해결할 수 있는 문제와 관련된 다양한 경험을 가지고 있을 것입니다. 이들은 각 질문에 대한 자세한 답변을 제공할 수 있어야 합니다. 프로빙(Probing) 질문에 대한 답변이 있어야 합니다.
    • 현재 제품 또는 솔루션에서 문제가 있음: 검증된 잠재 고객은 변화가 절실히 필요한 상태여야 합니다. 이를 측정하는 한 가지 방법은 현재 솔루션에서 겪고 있는 문제를 공유하도록 유도하는 것입니다.

    2. 예산 (또는 예산 편성 의지)

    잠재 고객과 여러 차례 통화를 했지만 제품을 구매할 여력이 없어서 거래가 무산된 적이 있나요? 잠재 고객을 검증할 때는 다음과 같이 간단한 질문을 던지더라도 가능한 한 빨리 잠재 고객의 예산을 파악하는 것을 목표로 해야 합니다. 예를 들면 “올해 [CRM, 영업, 웹사이트 등] 소프트웨어에 얼마를 지출할 계획이신가요?”와 같은 간단한 질문을 던지세요. 바로 예산에 대해 이야기하는 것은 실수처럼 보일 수 있지만 시간을 절약하고 솔루션을 구매할 가능성이 있는 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다.

    검증된 잠재 고객은 예산이 있으며 처음부터 이를 명확히 밝힐 것입니다. 예를 들어, 이미 비슷한 가격대의 제품을 사용 중이거나 비용이 많이 드는 문제를 겪고 있을 수 있습니다. 고정 가격이 아닌 범위로 물어보고, 잠재 고객의 요구가 충분히 절실한 경우 업셀링할 가능성이 있다는 점을 알아두세요. 하지만 이는 고객과 충분한 신뢰를 쌓은 후에나 가능한 일입니다.

    확인해야 할 사항

    • 제품 가격과 일치하는 예산 범위: 잠재 고객이 지출하고자 하는 금액에 대한 정확한 수치가 없을 수도 있지만, 그 범위가 자사의 제품 가격 내에 들어와야 합니다. 물론 이상적으로는 그 제품 가격보다는 훨씬 높은 상한 범위 내에 있어야 합니다.
    • 구매에 대한 명확한 의도: 잠재 고객이 솔루션에 X만큼의 비용을 지출하는 것에 대해 조금이라도 의구심을 느낀다면 적격한 잠재 고객이 아닐 수 있습니다. 구매 거래를 진행하기에는 적절한 시기가 아닐 수 있습니다.

    3. 구매력(Purchase Power)

    검증된 잠재 고객은 최종 구매 결정을 내리거나 결정을 내리는 이해 관계자를 설득할 수 있습니다. 그 잠재 고객이 게이트키퍼(Gatekeepr), 의사 결정자, 영향력자 또는 블로커(Blocker)인지 최대한 빨리 식별해야 합니다. 물론 대부분의 경우 인플루언서가 될 가능성이 높지만 올바른 유형의 인플루언서여야 합니다.

    코디네이터나 심지어는 관리자를 대신해 솔루션을 연구하고 영향력을 행사하게 되는 인턴과도 대화할 수 있어야 합니다. 이들은 검증된 잠재 고객이 아니라 중간 수준의 직원입니다.

    이같은 엔트리 레벨의 인플루언서라면 부드럽게 우회하여 상위 레벨의 인플루언서에게 다가갈 수 있도록 하세요: 의사 결정권자에게 솔루션을 제시할 실제 관리자입니다. (의사 결정권자는 리더일 가능성이 높으며, 일반적으로 잠재 고객 검증 과정에서 대화하지는 않을 것입니다)

    비즈니스 규모를 고려하는 것도 잊지 마세요. 예를 들어 대기업의 관리자는 소규모 회사의 관리자보다 의사 결정권자로부터 훨씬 더 멀리 떨어져 있습니다. 해당 잠재 고객이 조직도상 어디에 속하는지 알아보세요.

    확인해야 할 사항

    • 중간급 직책: 검증된 잠재 고객은 의사 결정권자가 될 정도로 상위 직급은 아니지만, 리더십에 영향력을 행사할 수 없을 정도로 초급도 아닌, 조직 내에서 중간 관리자 단계에 있는 것이 이상적입니다.
    • 인플루언서의 영향력 확인: 해당 인플루언서가 주도한 성공적인 소프트웨어 또는 제품 구매의 이전 사례를 공유하도록 유도하세요. 예를 들어, “과거에 다른 솔루션을 사용해 본 적이 있나요? 그 과정에 참여하셨나요?”라고 질문할 수 있습니다.

    4. 마감일 또는 엄격한 타임라인

    검증된 잠재 고객은 특정 기간이 도래하기 전에 솔루션을 긴급히 찾아 구매해야 합니다: 다음 분기 내지 다음 달, 또는 내년 이전. 회계 부서에서 잔액에 대한 수치가 필요하든, 경영진이 지금 당장 새로운 솔루션을 필요로 하든, 잠재 고객은 가능한 한 빨리 구매해야 할 이유가 있어야 합니다.

    또 다른 이유는 무엇일까요? 비즈니스 성과가 위험할 정도로 떨어지고 있으며 이를 회복하기 위해 새로운 솔루션이 필요할 것입니다. 또한 현재 사용 중인 제품의 ROI가 떨어지고 있다고 언급했다면 잠재고객을 확보한 것입니다.

    확인해야 할 사항

    • 타임라인: 검증된 잠재 고객은 솔루션 구매를 완료해야 하는 대략적인 날짜를 알고 있을 것입니다. 이는 너무 앞서 나가지 않고 직접적으로 물어볼 수 있는 간단한 질문입니다.
    • 구매해야 하는 긴급한 이유: 외부 압력 때문이든 실적 하락 때문이든, 검증된 잠재 고객은 지금 행동해야 한다는 것을 알고 있을 것입니다.

    5. 상호 이익이 되는 관계

    검증된 잠재고객은 단순히 솔루션 구매만 하려는 것이 아니라는 것을 모두 잘 알 것입니다. 잠재 고객은 여러분이 진정으로 도움을 주려고 노력하고 있으며, 서로가 각자의 역할에서 성공할 수 있도록 도울 수 있다는 것을 이해할 것입니다.

    기억하세요. 인플루언서에게 말을 걸게 될 가능성이 높습니다. 인플루언서는 결국 경영진 앞에서 빛을 발하기를 원합니다. 할당량을 채우는 데 도움이 되고 인플루언서와 팀이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 도와주는 솔루션을 제공함으로써 이를 실현할 수 있습니다.

    확인해야 할 사항

    • 기업 및 솔루션에 대한 신뢰도: 잠재 고객이 어떤 식으로든 대답을 미루는 것처럼 보이나요? 심지어 그들이 당신을 유령으로 만들기 시작했나요? 그것은 적격한 잠재 고객이 아닙니다. 반대로 검증된 잠재고객은 구매 프로세스에 적극적으로 임하며 분명한 신뢰감을 보이기 시작합니다.

    검증된 잠재 고객 레벨

    영업 담당자는 ‘조직 수준(Organization-level)’, ‘기회 수준(opportunity-level)’, ‘이해관계자 수준(Stakeholder-level)’의 세 가지 레벨에서 잠재 고객을 검증해야 합니다.

    조직 레벨의 검증된 잠재 고객(Organization-Level Prospect Qualification)

    이것은 가장 기본적인 검증 수준이며, 추가 조사를 해야 하는지 여부 외에는 많은 것을 알려주지 않습니다. 구매자 페르소나를 갖추고 있는 경우 잠재 고객을 검증할 때 이를 참조하세요. 구매자가 특정 페르소나의 인구 통계 데이터와 일치하나요?

    이 단계에서 질문해야 할 사항은 다음과 같습니다:

    • 잠재 고객이 귀하의 지역에 있나요?
    • 잠재 고객이 속한 업계를 위한 솔루션을 판매하고 있나요?
    • 잠재 고객의 회사 규모는 어떻게 되나요?
    • 해당 잠재 고객 기업이 타깃 고객 페르소나 데이터와 일치합니까?

    기회 레벨의 검증된 잠재 고객(Opportunity-Level Prospect Qualification)

    본 글의 제목을 읽었을 때 대부분 이러한 형태의 검증된 잠재 고객을 생각하셨을 것입니다. 기회 레벨의 영업 기회 검증은 잠재 고객이 충족시킬 수 있는 특정 니즈나 문제점을 가지고 있는지, 그리고 특정 제품이나 서비스를 구현하는 것이 가능한지 여부를 판단합니다. 좋은 구매자 페르소나의 나머지 절반인 기회 레벨 특성은 잠재 고객이 영업 담당자의 오퍼의 혜택을 과연 받을 수 있는지에 대한 인사이트를 제공합니다.

    잠재 고객을 기회 레벨에서 검증하려면 다음과 같은 질문을 하세요:

    • 잠재 고객이 판매하는 제품 유형에 대해 잘 알고 있나요?
    • 귀사의 제품이 문제 해결에 도움을 줄 수 있나요?
    • 제품을 실제로 사용할 수 있는 팀이나 담당자가 있나요?

    이해 관계자 레벨의 검증된 잠재 고객(Stakeholder-Level Prospect Qualification)

    잠재 고객의 기업이 귀사의 솔루션과 잘 맞고 이상적인 타깃 고객 페르소나에도 부합한다고 판단했다고 가정해 봅시다. 이제 핵심을 살펴볼 차례입니다. 연락하고 잇는 잠재 고객이 실제로 구매 결정을 이끌어낼 수 있을까요?

    이를 확인하려면 잠재 고객에게 다음과 같은 질문을 하세요:

    • 이 구매가 예산에서 벗어나나요?
    • 의사 결정에는 또 누가 관여하나요?
    • 구매 결정에 대한 기준이 있나요? 그 기준은 누가 정의하나요?

    잠재 고객 자격을 박탈해야 하는 경우

    위 세 가지 레벨은 잠재 고객 검증에서 떨어트려야 할 경우 사용해야 하는 순서대로 나열되어 있습니다.

    예를 들어, 잠재 고객이 타깃 고객 페르소나에서 완전히 벗어난 사람이라면 조직 차원에서 바로 잠재 고객 자격을 박탈하는 것이 안전합니다. 언젠가는 이러한 유형의 구매자에게 서비스를 제공할 수 있을지도 모르지만 지금은 그렇지 않으므로, 기업의 제품을 그들의 비즈니스에 맞추려고 시간을 낭비하지 마세요.

    마찬가지로, 이해관계자 수준의 검증을 무난히 통과한 예산 권한을 완전힌 가진 타깃 고객 기업의 CEO와 이야기하고 있을 수도 있습니다. 하지만 그들이 문제가 없다면 솔루션이 필요하지 않을 것입니다. 그들이 가진 비즈니스 문제부터 확인하세요.

    또한 잠재 고객이 세 가지 레벨 모두에서 검증 단계를 통과하지 못하면 영업 프로세스에서 진전시키지 않아야 합니다. 예를 들어 잠재 고객에게 그들의 기업의 전략적 목표에 대해 질문했는데 만약 그가 대답할 수 없다면 해당 잠재 고객은 조그 직 내에서 의사 결정 과정에 충분히 가까이 있지 않고 영향력이 부족하다는 신호로 받아들여야 합니다.

    만약 기회 레벨에서는 검증 단계를 통과하더라도 이해관계자 레벨에서는 이 리드의 자격을 박탈해야 합니다.

    부적격 리드로의 검증이 단순히 나쁜 것만이 아닌 이유

    많은 영업 담당자는 자신이 갖고 있는 잠재 고객을 부적격 리드로 떨어뜨리고 그 파이프라인을 축소하는 것을 싫어합니다.

    본능적으로 최대한 많은 리드를 확보하려고 하지만 이것이 최선의 방법은 아닙니다. 리드의 양보다 질이 더 중요합니다.

    영업사원에게 가장 소중한 자산은 시간이며, 수십 명의 잠재고객을 찾아다니는 것보다 소수의 우수 잠재고객에게 시간을 투자하는 것이 훨씬 더 효율적입니다. 모든 거래를 성사시키려고 하면 구매 가능성이 있는 잠재고객은 무시한 채 적합하지 않은 다른 잠재고객들과 막다른 골목에서 시간을 소비하며 헤맬 수 밖에 없습니다.

    지금까지 검증 질문과 검증된 잠재고객의 모습에 대해 설명했습니다. 지금까지 논의한 모든 프로세스는 리드 검증 프레임워크를 사용하여 정리할 수 있습니다.

    리드 검증 프레임워크로 리드를 검증하는 방법

    검증 프레임워크는 기본적으로 영업 담당자가 잠재 고객이 성공적인 고객이 될 가능성이 있는지 판단하는 데 사용할 수 있는 평가 기준표입니다.

    모든 고객과 제품에 따라 다르지만 성사된 모든 거래에는 공통점이 있습니다. 영업 기회 검증 프레임워크는 이러한 공통된 특성을 영업 담당자가 리드 검증 시 살펴볼 수 있는 일반적인 특성으로 추출하게 됩니다.

    BANT 검증 프레임워크(The BANT Qualification Framework)

    영업 검증 프레임워크의 오랜 전통인 BANT(예산, 권한, 필요, 타임라인)는 다양한 기업과 다양한 시장에서 사용되고 있습니다.

    원래 IBM에서 개발한 BANT는 기회 및 이해관계자 레벨의 모든 광범위한 검증을 포괄합니다.

    BANT는 다음 네 가지 정보를 밝혀내려고 합니다:

    • 예산: 잠재 고객이 구매할 능력이 있나요?
    • 권한: 담당자가 구매를 승인할 수 있는 적절한 권한을 가지고 있나요?
    • 니즈: 잠재 고객이 해결해야 할 비즈니스 과제가 있나요?
    • 타임라인: 잠재 고객이 언제 구매를 계획하고 있나요?

    다음은 잠재 고객과의 대화 맥락에서 BANT 질문의 몇 가지 예입니다:

    예산(Budget)

    • 이 구매를 위해 따로 책정된 예산이 있나요? 어떤 예산인가요?
    • 별도 예산을 할당할 만큼 우선 순위가 높은 구매인가요?
    • 다른 어떤 이니셔티브에 비용을 지출하고 있나요?
    • 계절적 요인이 예산 집행에 영향을 주나요?

    권한(Authority)

    • 이 구매는 누구의 예산으로 이루어지나요?
    • 구매 결정에 또 누가 관여하나요?
    • 과거에 저희와 유사한 제품에 대해 어떻게 구매 결정을 내리셨나요?
    • 이번 구매에 대해 어떤 이의 제기가 있을 것으로 예상하시나요? 어떻게 하면 이러한 이의 제기를 가장 잘 설득시킬 수 있을까요?

    니즈(Need)

    • 어떤 어려움을 겪고 계신가요?
    • 그 문제점의 근원은 무엇이며, 왜 시간을 투자할 가치가 있다고 생각하시나요?
    • 왜 이전에는 이 문제를 다루지 않았나요?
    • 이 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇이라고 생각하시나요? 왜 그런가요?

    타임라인(Timeline)

    • 해당 문제를 얼마나 빨리 해결해야 하나요?
    • 또 다른 우선 순위는 무엇인가요?
    • 다른 유사한 제품이나 서비스를 평가하고 계신가요?
    • 지금 당장 이 제품을 구현하고 운용할 수 있는 역량이 있으신가요?

    BANT는 많은 기회 레벨의 검증된 잠재 고객들의 니즈를 해결할 수 있지만, 다른 니즈에는 미치지 못합니다.

    ‘최종’ 구매 의사 결정자는 한 명 이상이 될 수 있습니다. 프로세스 초기에 모든 관련 이해관계자를 참여시키고 각 이해 관계자들의 동의를 확보해야 합니다.

    “타임라인”은 오늘날 BANT가 부족한 또 다른 영역입니다. 엄격한 BANT 검증 요건도 내년까지 구매 준비가 되지 않은 리드를 마감 대기열로 넣을 수 있도록 지시할 수 있습니다.

    하지만 너무 성급하게 행동할 수도 있으니 잠재 고객에게 솔루션에 대한 다양한 리소스를 보내고 구매 준비가 될 때까지 도움을 제공해야 할 것입니다.

    MEDDIC

    MEDDIC(Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)는 기술 회사 PTC에 재직하던 시절 잭 나폴리가 창안한 개념입니다. MEDDIC은 영업 담당자가 타깃 고객 기업의 구매 프로세스의 모든 측면, 즉 내부 챔피언(내부적으로 제품을 구매할 잠재 기업의 담당 직원)이 있는지 여부까지 파악할 수 있도록 요구합니다.

    한 건의 거래가 수백만 달러의 가치를 지니고 있는 상황에서 단 한 건의 거래만 실패해도 큰 타격을 입을 수 있기 때문에, 엔터프라이즈 기업에 술루션을 판매하는 기업에게 매우 중요한 예측 정확도를 높이는 데 있어 MEDDIC은 매우 유용했습니다.

    “0달러에서 1억 달러까지, [PTC는] 더 나은 위젯을 판매했기 때문에 성공할 수 있었습니다.”라고 HubSpot의 CEO 브라이언 할리건은 말합니다. “1억 달러에서 10억 달러로 성장하면서 저희는 기술의 변화를 판매했습니다. MEDDIC은 단순히 오래된 구매가 아니라 비즈니스를 변화시켰기 때문에 중요해졌습니다.”

    잠재 고객의 구매 방식, 구매 이유, 내부적으로 누가 고객을 지지하는지 정확히 파악하는 것은 정확한 파이프라인을 유지하는 데 매우 중요하므로, 행동의 변화가 필요하거나 평균 판매 가격이 매우 높은 제품을 판매하는 회사의 경우 MEDDIC을 검증 프레임워크로 사용하는 것을 고려해야 합니다.

    CHAMP 영업

    CHAMP(Challenges, Authority, Money, and Prioritization)는 ANUM과 유사하지만 권한보다 잠재 고객이 가진 과제를 우선시합니다.

    CHAMP는 또한 권한을 장애물이 아닌 ‘콜투액션(CTA)’으로 정의합니다. 처음 연락한 사람이 하위 직급 직원이라면 그 사람이 의사 결정권자가 아닐 것이라고 안심해도 됩니다. 그렇다고 해서 전화를 끊어야 한다는 의미는 아닙니다. 대신 기업의 조직 계층 구조를 파악하여 다음에 연락할 사람을 파악하는 데 도움이 되는 질문을 해야 합니다.

    GPCTBA/C&I

    예, 긴 약어이지만 유용한 약어입니다. HubSpot에서 개발한 자격 검증 프레임워크인 GPCTBA/C&I(Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority/Negative Consequences and Positive Implications)는 잠재 고객 행동의 변화에 대응하기 위한 것입니다. 잠재 고객은 점점 더 많은 정보를 가지고 영업 프로세스에 참여하기 때문에 영업 담당자는 제품 지식에 가치를 더해야 합니다.

    그러나 영업 담당자가 진정한 조언자 역할을 하려면 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 개별적인 문제의 범위를 넘어서는 가치를 제공해야 합니다. 즉, 잠재 고객의 전략적 목표, 회사의 비즈니스 모델, 그리고 논의 중인 특정 문제가 잠재 고객의 비즈니스의 큰 그림에 어떻게 부합하는지 이해해야 합니다.

    다음은 각 단계에서 질문해야 할 몇 가지 사항입니다:

    목표(Goal)

    다음 질문의 목적은 잠재 고객의 정량적 목표를 파악하기 위한 것입니다. 잠재 고객의 답변이 명확하지 않은 경우 잠재 고객과 함께 목표를 명확히 하거나 설정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

      • 올해 최우선 과제는 무엇인가요?
      • 구체적인 회사 목표가 있나요?
      • 이번 분기/연도의 매출 목표가 게시되어 있나요?

    계획(Plans)

    잠재 고객의 목표를 이해했다면 목표를 달성하기 위해 이미 어떤 작업을 수행했는지 알아보세요. 효과가 있었던 부분과 그렇지 않은 부분을 파악하고 개선할 점을 제안하세요.

      • 목표를 달성하기 위해 무엇을 할 계획인가요?
      • 작년에 어떤 일을 했나요? 어떤 것이 효과가 있었고 어떤 것이 효과가 없었나요? 올해에는 무엇을 다르게 할 계획인가요?
      • XYZ가 계획을 실행하기 어렵게 만들 수 있다고 생각하시나요?
      • 이 계획을 구현하는 데 적합한 리소스를 보유하고 있나요?

    문제점(Challenges)

    잠재 고객의 문제점을 정의하고 이미 시도한 방법이 효과가 없다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 도움이 필요하다는 것을 이해하지 못하면 잠재 고객은 고객이 될 수 없습니다.

      • 과거에도 시도해봤고 지금도 여전히 이 문제를 해결하고 있는데, 왜 지금 이 문제를 해결할 수 있다고 생각하시나요?
      • 이러한 과제에 대응할 수 있는 내부 전문성을 갖추고 있다고 생각하시나요?
      • 이 계획이 이 문제를 해결하지 못한다는 것을 연초에 충분히 일찍 깨달았다면 어떻게 기어를 바꾸시겠습니까?

    타임라인(Timeline)

    가장 중요한 자산은 바로 시간입니다. 따라서 지금 또는 가까운 장래에 구매를 원하지 않는 잠재고객이라고 해서 반드시 손해를 보는 것은 아니지만, 우선 순위 목록에서 내려가야 합니다.

      • 이 계획은 언제부터 시행할 예정인가요?
      • 지금 이 계획을 구현할 수 있는 대역폭과 리소스가 있나요?
      • 각 부분을 언제 실행해야 하는지 파악할 수 있도록 이 계획을 실행하는 단계에 대해 생각해 보는 데 도움이 필요하신가요?

    예산(Budget)

    “예산이 얼마인가요?”라고 묻는 것만으로는 귀중한 인사이트를 얻을 수 없다고 HubSpot의 영업 디렉터인 Dan Tyre는 말합니다.

    대신 직접 물어보세요:

      • 제품 또는 서비스]의 잠재적 ROI에 대해 동의하는가?
      • 앞서 논의한 문제를 해결하기 위해 다른 제품에 비용을 지출하고 계신가요?

    그런 다음, 본격적으로 공략하세요. Databox의 CEO이자 전 HubSpot 영업 부사장이었던 Pete Caputa는 예산 관련 질문을 이렇게 표현할 것을 제안합니다:

    “우리는 당신의 목표가 X라는 것을 확인했고, 당신은 지금 X를 달성하기 위해 Y를 지출하고 있습니다. 하지만 효과가 없습니다. 저희를 고용하려면 Z를 투자해야 합니다. Z는 Y와 매우 유사하고 저희 솔루션을 통해 목표를 달성할 수 있다는 확신이 드신다면 저희를 고용하기 위해 Z를 투자하는 것이 합리적이라고 생각하시나요?”

    권한(Authority)

    BANT와 달리, 이 프레임워크에 따라 권한을 부여받기 위해서는 반드시 연락처가 의사 결정권자인지 여부를 판단해야 하는 것은 아닙니다. 영업 담당자가 연락하고 있는 잠재 고객은 의사 결정권자의 구매 결정 과정에서 영향력 있는 인사이트를 제공할 수 있는 두 가지 유형의 내부 챔피언인 인플루언서 또는 코치일 수 있습니다. 또한 해당 담당자가 재무 담당자가 아닌 경우 해당 담당자에게 문의하세요:

      • 우리가 논의한 목표가 재무 담당자에게도 중요합니까?
      • 우선순위에서 이 문제는 어디에 속할까요?
      • 어떤 우려가 제기될 것으로 예상하시나요?
      • 재무 담당자를 구매 과정에 참여시키려면 어떻게 해야 할까요?

    부정적인 결과와 긍정적인 영향

    리드검증 프로세스의 이 부분에서는 잠재 고객이 목표를 달성하거나 달성하지 못할 경우 어떤 일이 발생하는지 알아볼 수 있습니다.

    카푸타는 “제품이 고객이 결과를 피하고 더 큰 후속 목표를 달성하는 데 크게 도움이 된다면 매우 강력한 가치 제안을 한 것입니다.”라고 말합니다.

    다음은 잠재 고객에게 물어볼 수 있는 몇 가지 C&I 질문입니다:

      • 목표를 달성하거나 달성하지 못하면 어떻게 되나요? 그 결과가 개인적 차원에서 영향을 미치나요?
      • 이 도전을 극복하고 나면 다음에는 무엇을 하시겠습니까?
      • 목표를 달성하면 승진하거나 더 많은 리소스를 받을 수 있나요? 목표를 달성하지 못하면 책임감을 잃거나 강등되나요?

    GPCTBA/C&I의 장점은 영업 담당자가 방대한 양의 정보를 수집할 수 있다는 것입니다. 제품이 복잡하고 고도로 차별화되어 있어, 잠재 고객의 비즈니스 전략에서 필수적인 부분이 될 수 있는 경우 이러한 인사이트를 확보하는 것은 매우 중요합니다. 이러한 종류의 제품을 판매하는 영업 담당자는 효과적인 조언자이자 비즈니스 파트너가 되기 위해 잠재 고객의 세계로 직접 들어가야 합니다.

    하지만 GPCTBA/C&I가 모든 영업 담당자에게 적합하지 않을 수도 있습니다. 판매하고 있는 제품에 따라 이러한 철저한 검증이 필요하지 않을 수도 있습니다.

    ANUM

    ANUM(Authority, Need, Urgency, Money)은 BANT의 다른 표현입니다. ANUM을 사용하여 리드를 검증할 때 영업 담당자는 의사 결정권자와 대화하고 있는지 확인하는 것(Authority)을 최우선으로 고려해야 합니다.

    Need는 BANT에서와 동일한 방식으로 기능하지만 우선순위가 상향 조정되었습니다. Urgency은 타이밍과 상관관계가 있으며, Money는 예산(Budget)으로 대체됩니다.

    FAINT

    FAINT는 Funds, Authority, Interest, Need, Timing을 사용하여 영업 리드를 검증합니다. FAINT는 많은 구매 결정이 계획에 없으므로 정해진 예산과 연관되지 않는다는 사실을 반영하도록 설계되었습니다.

    ANUM과 마찬가지로 FAINT를 사용하는 담당자는 개별 예산이 따로 책정되어 있는지 여부에 관계없이 구매 여력이 있는 고객을 찾아야 합니다. FAINT는 또한 여기에 Interest를 추가합니다.

    RAIN 그룹의 John Doerr와 Mike Schultz에 따르면, 관심(Interest)은 “잠재 고객이 현재보다 새롭고 더 나은 현실을 실현할 수 있는 가능성과 방법을 배우는 데 관심을 갖는 것”으로 정의됩니다.

    영업 기회 검증: 좋은 신호와 위험 신호

    잠재 고객들이 무슨 말을 했느냐가 중요한 게 아니라 어떻게 말했느냐가 중요합니다.

    이 문구는 수많은 논쟁의 근원이지만 리드 검증에 관한 한 금과옥조나 다름없습니다. 잠재 고객은 실제로 말하는 단어만큼이나 목소리 톤과 그 전달 방식을 통해 많은 정보를 제공할 것입니다.

    다음은 영업 프로세스를 진행할지 아니면 최대한 빨리 그 자격을 박탈할지 결정하는 데 도움이 될 수 있는 잠재을 검증할 때 귀담아 들어야 할 몇 가지 팁(좋은 팁과 나쁜 팁 모두)입니다.

    리드 검증 단계에서 좋은 신호

    번명(Excuses)

    잠깐만요, 어떻게 변명이 좋은 신호가 될 수 있죠? 변명은 우리가 원하는 모습으로 행동하는 데 도움이 됩니다. 영업 대화 중에 잠재 고객이 비즈니스 문제와 관련하여 이전의 무대책을 설명하려고 하면 귀를 쫑긋 세워야 합니다. 이는 두 가지 중 하나를 나타냅니다. 그 변명이 정당한 것이거나 잠재 고객이 진작에 조치를 취했으면 좋았을 텐데 그러지 못한 이유를 합리화하려고 하는 것입니다. 어느 쪽이든, 이는 잠재 고객의 고통이 진짜라는 것을 확인시켜 줍니다.

    구체성(Specificity)

    “목표가 무엇인가요?”, “언제쯤 결과를 볼 수 있을까요?”와 같은 질문에 구체적인 답변을 할 수 있는 잠재고객은 문제에 대해 신중하게 생각한 사람입니다. 순차적인 계획, 신중한 설명, 통계에 귀를 기울이세요. 또한 구체적인 내용은 잠재 고객이 실제 고통을 느끼고 있음을 나타냅니다. 결국, 실제로 문제가 없는 사람은 문제의 존재 이유와 해결 방법에 대해 생각하는 데 시간을 소비하지 않습니다. 물론 주의할 점은 구체적인 내용에는 반드시 현실성이 수반되어야 한다는 것입니다.

    “앞으로 2주 안에 매출을 4배로 늘리고 싶습니다.”라고 말하는 잠재고객은 구체적인 내용을 사용하고 있지만, 이는 비즈니스 감각이 부족하다는 것을 보여주는 것입니다.

    지식(Knowledge)

    구체성의 파트너는 지식입(Knowledge)니다. 잠재 고객의 지식 확인은 이해관계자 레벨에서 검증하기 위한 가장 좋은 방법입니다. 진정한 의사 결정권자는 회사의 목표, 과제 그리고 니즈에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 이러한 정보에 액세스할 수 없는 리드는 영업 프로세스에서 가치가 없을 가능성이 높습니다.

    영업 프로세스의 위험 신호

    비일관성(Inconsistency)

    서로 모순되는 답변을 하고 있는 잠재고객은 도움을 주고 싶지만 충분한 지식이 없어 도움을 줄 수 없는 사람일 가능성이 높습니다. 하지만 그렇다고 해서 영업 프로세스를 도중에 관둘 필요는 없습니다. 누가 답을 알고 있는지 알려달라고 유도하고 다른 연락처를 통해 해당 영업 기회를 계속 검증하면 됩니다.

    짧은 대답(Short answers)

    진정한 비즈니스 고통은 조직에 스며들어 있어, 경영진은 그 고통 때문에 잠을 못 이루고 직원들은 매일매일 그 고통을 감당해야 합니다. 이러한 고통을 완화하는 데 도움을 줄 수 있다는 인상을 주면 잠재 고객은 영업 담당자와 대화하고 싶어 할 것입니다.

    한 단어로만 대답하는 잠재 고객은 그 영업 대화에 대한 충분한 가치를 느끼는 사람이 아닙니다. 겪고 있는 문제가 실제로 별 문제가 아니거나 그 리드가 현재 문제의 심각성을 충분히 느끼지 못하는 것일 수 있습니다. 현재 무슨 일이 일어나고 있다고 생각되는지에 따라 대화를 관두거나 혹은 조직의 다른 구성원에게 연락을 시도하세요.

    결론

    영업 성공은 효과적인 리드 검증에 달려 있습니다. 적합한 잠재 고객을 찾는 능력이 비즈니스의 성패를 좌우하기 때문입니다. 만족스러운 고객으로 전환된 잠재고객은 매출뿐만 아니라 입소문, 추천, 그리고 업셀링이나 크로스 셀링의 기회까지 증가시킬 수 있습니다. 따라서 이를 제대로 파악하는 것이 중요합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

     

     

  • 리드 – 기회 전환율을 향상시키는 10가지 요소

    리드 – 기회 전환율을 향상시키는 10가지 요소

    리드 – 기회 전환율을 향상시키는 10가지 요소

    (참조 자료: 10 Factors that Impact Your Lead-to-Opportunity Conversion Rate)

    리드 - 기회 전환율을 향상시키는 10가지 요소
    리드 – 기회 전환율을 향상시키는 10가지 요소

    어떤 영업팀이 다른 팀보다 더 성공적으로 비즈니스를 했다면 과연 그 이유는 무엇일까요? 이러한 팀은 리드(Lead)에서 기회(Opportunity)로의 전환율을 높이기 위해 무엇이 필요한지 잘 알고 있기 때문일 수 있습니다. 리드-기회 전환율은 리드가 얼마나 효과적으로 기회로 전환되고 있는지, 그리고 궁극적으로 실제 거래로 이어지는지를 측정하기 때문에 모든 영업 팀이나 프로세스에서 중요한 지표입니다. 이 필수 지표를 적절히 최적화하면 모든 영업팀이 놀라운 성과를 달성할 수 있습니다!

    본 블로그에서는 리드에서 기회로의 전환율, 전환율에 영향을 미치는 요인, 그리고 더욱 높은 결과를 위해 다양한 잠재 고객 접점을 어떻게 최적화시키는지 자세히 살펴보도록 하겠습니다.

    리드 – 기회 전환율(Lead-to-Opportunity Conversion Rate)이란?

    리드-기회 전환율은 수집된 리드 중 기회로 전환된 리드의 백분율입니다. 이 비율은 기회로 전환된 리드 수를 수집된 총 리드 수로 나누고 그 결과를 백분율로 표시하여 계산할 수 있습니다.

    예를 들어 팀이 500개의 리드를 수집하고 그 중 100개를 기회로 전환하는 데 성공했다면 리드에서 기회로의 전환율은 20%가 됩니다. 즉, 팀이 수집하는 리드 5건당 1건은 기회로 전환된다는 뜻입니다.

    좋은 리드 – 기회 전환율이란?

    ‘좋은’ 리드-기회 전환율을 결정하는 것은 업종, 제품 또는 서비스, 그리고 기타 다양한 요인들에 따라 크게 달라집니다. 따라서 무엇이 좋은 전환율을 구성하는지에 대한 벤치마크를 설정하는 것은 어려운 작업입니다.

    그렇지만 몇 가지 일반적인 가이드라인은 팀의 전환율이 높은지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, B2B 기업의 경우 일반적으로 10~15%의 전환율은 양호한 것으로 간주되며, 20~30%의 전환율은 우수한 것으로 간주되는 경우가 많습니다. 물론 이는 대략적인 추정치이며 아래에 나열된 고유한 요인에 따라 크게 달라집니다.

    리드 – 기회 전환율에 영향을 주는 10가지 요소

    리드에서 기회로의 전환율은 여러 요인에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 여기에는 비즈니스가 판매하는 제품 또는 서비스와의 관련성을 보여주는 리드의 품질, 이러한 리드를 전환시키는 영업 프로세스의 효율성, 마지막으로 판매하는 제품에 대한 전반적인 수요가 포함됩니다. 전체적인 리스트는 다음과 같습니다:

    1. 리드의 품질: 리드의 품질은 리드에서 기회로의 전환율을 결정하는 핵심 요소입니다. 품질이 높은 리드는 기회로 전환될 가능성이 높은 반면, 품질이 낮은 리드는 그렇게 될 가능성이 낮습니다. 영업팀은 리드 스코어링 기능과 같은 도구를 사용하여 가장 전환 가능성이 높은 리드를 식별하고 그에 따라 리소스를 집중할 수 있습니다.

    2. 제품 또는 서비스에 대한 시장 수요: 판매 중인 제품이나 서비스에 대한 전반적인 수요도 리드-기회 전환율에 영향을 미칠 수 있습니다. 당연히 수요가 많으면 영업팀은 더 많은 리드를 기회로 전환할 수 있는 반면, 수요가 적으면 전환율이 낮아질 수 있습니다.

    3. 경쟁: 시장의 경쟁 수준도 잠재 고객 전환율에 영향을 미칠 수 있습니다. 유사한 제품이나 서비스를 제공하는 경쟁업체가 많을수록 리드를 전환시키기가 더 어려울 수 있습니다.

    4. 영업 프로세스: 영업 프로세스의 효율성 또한 리드-기회 전환율에 중요한 요소입니다. 잘 정의되고 효율적인 프로세스를 통해 영업팀은 효과적으로 기회를 파악하고 추적할 수 있습니다. Distributely와 같은 리드 라우팅 앱을 사용하면 리드 관리 및 수동 영업 작업을 자동화하여 시간과 리소스를 확보하여 고부가가치 활동에만 집중할 수 있습니다.

    5. 영업팀의 기술력 및 교육 수준: 영업팀의 기술력과 교육 수준도 리드에서 기회로의 전환율에 영향을 미칠 수 있습니다. 관계를 구축하고 제품이나 서비스의 가치를 효과적으로 전달할 수 있도록 잘 훈련된 팀은 리드를 기회로 전환할 가능성이 더 높습니다.

    6. 마케팅과 영업의 연계: 마케팅과 영업 활동 간의 연계는 리드-기회 전환율에 있어 또 다른 중요한 요소입니다. 마케팅팀과 영업팀이 긴밀하게 연계되어 협력할 때 리드가 효과적으로 전달되고 기회로 전환될 가능성이 높아집니다.

    7. 고객 경험: 전반적인 고객 경험은 리드-기회 전환율에도 영향을 미칠 수 있습니다. 영업팀으로부터 제품 또는 서비스에 대해 긍정적인 경험을 한 고객은 기회로 전환될 가능성이 더 높습니다.

    8. 웹사이트 전환율 최적화: 방문자를 리드로 전환하는 웹사이트의 효과는 리드-기회 전환율에도 영향을 미칠 수 있습니다. 웹사이트의 전환율을 최적화함으로써 영업팀은 더 높은 품질의 리드를 생성할 수 있습니다.

    9. 콘텐츠 액세스: 백서 및 사례 연구와 같은 가치 있는 콘텐츠에 대한 액세스 권한을 제공하면 영업팀이 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 콘텐츠에 대한 엑세스 등급을 해제하고 누구나 쉽게 액세스할 수 있도록 함으로써 팀은 리드가 기회로 전환될 가능성을 높일 수 있습니다.

    10. SDR과의 미팅 예약 용이성: 잠재 고객이 영업 개발 담당자(SDR)와의 미팅을 얼마나 쉽게 예약할 수 있는지도 리드-기회 전환율에 영향을 줄 수 있습니다. 고객이 미팅을 쉽게 예약할 수 있다면 미팅을 예약할 가능성이 높아져 전환율이 높아질 수 있습니다.

    위에서 설명한 10가지 요인들을 이해하고 시간 경과에 따른 리드-기회 전환율을 추적하면 개선이 필요한 영역을 파악하고 그에 따라 최적화할 수 있을 것입니다.

    결론

    리드-기회 전환율은 팀의 성공을 극대화하고자 하는 모든 영업 리더 또는 CSO에게 중요한 도구입니다. 양질의 리드 소스부터 효과적인 영업 프로세스에 이르기까지 이 지표에 영향을 미치는 요소를 이해하면 개선이 필요한 영역을 파악하고 그에 따라 영업 활동을 최적화할 수 있습니다.

    시간이 지남에 따라 이 지표를 주의 깊게 모니터링하고 분석하면 팀의 성과뿐만 아니라 향후 개선할 수 있는 부분도 더욱 명확하게 파악할 수 있습니다. 이 핵심 성과 지표(KPI)를 정기적으로 분석하면 점점 더 경쟁이 치열해지는 시장에서 팀이 계속해서 높은 가치를 창출하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • MQL – SQL 전환율 향상을 위한 완벽 가이드

    MQL – SQL 전환율 향상을 위한 완벽 가이드

    MQL – SQL 전환율 향상을 위한 완벽 가이드

    (참조 자료: A Complete Guide on MQL to SQL Conversion Rate)

    MQL(Marketing Qualified Lead)에서 SQL(Sales Qualified Lead)으로의 전환율은 모든 B2B 마케터가 알아야 할 중요한 요소입니다. 마케팅과 영업이 하고 있는 노력이 얼마나 효과적인지 평가하는데 큰 도움이 됩니다.

    MQL - SQL 전환율 향상을 위한 완벽 가이드
    MQL – SQL 전환율 향상을 위한 완벽 가이드

    이 지표는 특히 B2B 리드 제네레이션 캠페인의 효과를 측정하는데도 중요한 지표입니다.

    그렇다면 MQL – SQL 전환율은 어떻게 측정할 수 있을까요?

    그에 앞서 우선 MQL과 SQL에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 각각의 의미를 정리하자면 아래와 같습니다.

    MQL(Marketing Qualified Lead)

    MQL은 특정 기준을 충족시키는 리드로, 영업팀에서 즉시 활용할 수 있는 잠재 고객입니다. 마케팅 캠페인에 대한 참여도에 따라 자체적으로 정한 기준을 충족할 경우, 리드들이 검증(Qualified)되어집니다. 예를 들어, PPC 캠페인(구글 애즈)이나 페이스북 같은 소셜미디어 플랫폼을 통해 중소기업들을 타깃으로 캠페인을 진행했다면, 여기서 제품에 관심을 보이는 리드들은 해당 범주에 속하게 됩니다.

    SQL(Sales Qualified Leads)

    SQL은 영업팀으로부터 사전 검증을 받은 리드입니다. 세일즈팀은 SQL을 리드로 사용하여 관심 시장의 관심사와 타깃 기업의 매출과 규모 등을 판단할 수 있습니다.

    이러한 리드들은 이미 검증되어 있기 때문에 면밀한 스크리닝 과정을 거칠 필요가 없습니다.

    이제 MQL과 SQL이 각각 무엇인지, 어떻게 전환되는지 알아보았습니다. 이제 MQL에서 SQL로 가는 전환율을 계산하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

    MQL – SQL로의 전환율이란?

    MQL – SQL 전환율을 계산하는 공식에는 여러가지가 있습니다.

    가장 간단한 방법은 SQL 수를 MQL 수로 나누는 것입니다.

    또 다른 방법은 한달 동안 생성된 SQL 수를 확인하여 같은 기간 동안 생성된 전체 MQL 수로 나누는 것입니다. 보통 이를 MQL – SQL 전환율이라고 부릅니다.

    마지막 방법은 세일즈로 전환된 리드의 수를 해당 기간 동안 생성된 전체 리드 수로 나누는 것입니다. 이를 Lead – SQL 전환율이라고 합니다.

    MQL – SQL 전환율은 언제 사용되는가?

    MQL – SQL 전환율은 여러가지 수단으로 사용될 수 있습니다.

    • 마케팅 활동들의 효과를 측정하기 위해
    • 리드가 얼마나 자주 전환되는지 그 빈도를 확인하기 위해
    • 영업팀이 SQL을 생성하는 일을 얼마나 잘 하고 있는지 확인하기 위해
    • 개별 B2B 팀 혹은 담당자의 성과를 측정하기 위해
    • 또한 MQL – SQL 전환율을 활용하여 자사의 영업 마케팅 퍼포먼스를 다른 기업과 비교할 수 있습니다.

    MQL – SQL 전환율은 Lead – SQL 전환율과 어떻게 다른가?

    MQL – SQL 전환율과 Lead – SQL 전환율은 리드 제네레이션 전략을 이야기할 때 자주 접하게 되는 용어입니다. 두 용어 모두 비슷해보일 수 있지만 의미와 용법이 다릅니다.

    MQL – SQL 전환율은 SQL 수와 MQL 수간의 비율이며, Lead – SQL 전환율은 SQL로 전환된 리드 수를 생성된 전체 리드 수로 나눈 값입니다. 이 비율은 세일즈 전환율(Sales Conversion Ratio) 혹은 Lead – Sales 전환율이라고도 부릅니다.

    MQL – SQL 전환율이 필요한 이유는?

    MQL – SQL 전환율은 영업팀의 성과를 측정하는데 매우 효과적인 지표입니다. 또한 마케팅 캠페인의 효과를 측정하고 전환을 증대시키는데 큰 도움이 됩니다.

    비즈니스가 시장에 침투하는데 도움이 되는 많은 전략과 도구들이 있습니다. Ansoff 매트릭스를 통해 시장과 제품 개발을 결정할 수 있지만, 리드 제네레이션과 충성 고객으로의 전환을 위해서는 새로운 방법이 필요합니다. MQL – SQL 전환율과 Lead – SQL 전환율은 마케팅 캠페인의 효과를 측정하는데 뿐만 아니라 전환율 향상에도 큰 도움이 됩니다.

    MQL – SQL 전환율 공식

    MQL – SQL 전환율과 Lead – SQL 전환율은 다음과 같은 공식을 활용하여 계산할 수 있습니다.

    MQL / SQL = 세일즈로 전환된 리드 수 / 생성된 총 리드 수

    MQL – SQL 전환율은 어떻게 계산할 수 있을까?

    MQL – SQL 전환율 공식

    생성된 SQL 수 / 생성된 MQL 수*100 = MQL – SQL 전환율

    MQL – SQL 전환율을 계산하는 것은 무척 쉽습니다. 다음과 같은 간단한 지침을 따르세요.

    1. 생성된 MQL과 SQL 숫자를 파악하세요.

    특정 기간 동안 생성된 MQL과 SQL 숫자를 파악하세요. 예를 들어, 한달 동안 진행된 세일즈 캠페인에서 총 100개의 MQL이 생성되고, 이 중 40개가 성공적으로 세일즈로 전환되었다고 하면, MQL 대 SQL 비율은 40/100 = 0.4 또는 40%입니다. 평균적으로 MQL 10개 중 4개가 세일즈로 전환된다는 이야기입니다.

    2. 생성된 전체 리드 숫자를 계산하세요.

    같은 기간 동안 생성된 리드 수를 계산합니다. 예를 들어, 한달 동안 진행된 세일즈 캠페인에서 100개의 리드가 생성되었다고 하면, 리드 제네레이션 수치는 100입니다.

    3. 생성된 SQL 수를 나누고, 100을 곱하세요,

    생성된 SQL 수를 MQL 수로 나눈 다음에 100을 곱하여 백분율로 표현합니다. 예를 들어, MQL 100개 중 40개가 SQL로 전환되었다고 가정하면 MQL에서 SQL로 변환하는 비율은 40/100 x 100 = 40%입니다.

    계산 공식을 선택하는 방법은 보유하고 있는 정보에 따라 다릅니다. 가장 간단한 방법은 위와 같이 SQL 수를 생성된 총 MQL 수로 나누는 것입니다.

    그러나 이는 매우 중요한 요소인 ‘기간’을 무시하기 때문에 비교를 위한 적절한 값을 확인할 수 없습니다. 예를 들어, 12월에 100개의 MQL이 생성되고 해당 월에 40개가 세일즈로 전환되는 경우, MQL 대 SQL 비율은 40%입니다. 그러나 1월에 20개의 MQL만 생성되고 그것이 모두 세일즈로 전환되는 경우, 1월의 MQL – SQL 전환율은 100%가 됩니다. 만약 기간을 고려하지 않고 전체 값을 구한다면 또 다른 값이 나왔을 것입니다.

    이는 40%의 전환율을 보여주는 보고서가 리드 전환이 적었던 기간에 작성되었음을 명확하게 보여줍니다. MQL – SQL 전환율에 대한 정확한 값을 구하려면 ‘기간’을 고려한 2번째, 혹은 3번째 방법을 사용하는 것이 좋습니다.

    좋은 MQL – SQL 전환율은?

    일반적으로 이상적인 MQL – SQL 전환율의 벤치마크는 약 13% 정도입니다. 즉, 각 마케팅 캠페인은 100개의 MQL 중에서 최소 13개의 SQL를 성공적으로 생성해야 합니다.

    SQL 전환이 낮은 이유는?

    다음과 같이 여러 이유가 있습니다.

    • MQL이 SQL로 전환되는데 적지 않은 시간이 걸립니다. 잠재 고객이 고객으로 전환되는데 시간이 걸리기 때문입니다. 즉 마케팅 캠페인이 1월에 시작된 경우, 생성되는 SQL 수를 계산하는데 몇 달이 더 걸릴 수 있습니다.
    • 리드가 세일즈로 전환하기에 충분히 검증되지 않았거나 자격이 없기 때문입니다. 이 경우, 검증 기준 리스트를 다시 확인해서 업데이트해볼 필요가 있습니다.
    • 마케팅 캠페인의 타깃팅이 잘못된 오디언스를 향하고 있을 수도 있습니다.
    • 영업팀이 마케팅 캠페인에서 생성되는 영업 기회를 제대로 다루지 못하고 있을 수도 있습니다. 이 경우, 적절한 내부 교육을 통해 세일즈 전환을 촉진시킬 수 있습니다.

    MQL – SQL 전환율의 중요성

    MQL – SQL 전환율을 통해 마케팅 캠페인이 얼마나 효과적인지 알 수 있습니다. 또한 특정 캠페인이 다른 캠페인보다 우수한 성과를 거두는지 그 이유와 영업팀이 리드를 고객으로 전환하는데 필요한 기술과 지식을 갖추고 있는지 확인하는데 도움이 됩니다.

    예를 들어, MQL – SQL 전환율이 평균보다 낮다는 것은 타깃 시장이 캠페인에 반응하지 않거나, 영업팀이 리드를 고객으로 전환시킬 수 없다는 것을 의미합니다. 그런 다음, 두 영역을 모두 검토하여 전환을 향상시켜야 합니다.

    MQL – SQL 전환율을 사용하면 마케팅 캠페인의 성공 여부와 캠페인을 시작하기 전에 어떤 변화가 필요한지, 아닌지를 판단할 수 있습니다.

    MQL – SQL 전환율을 어떻게 시각화할 수 있을까?

    MQL – SQL 전환율을 시각화할 수 있는 방법에는 여러가지가 있습니다. 예를 들어 막대 차트를 사용할 수 있습니다. 여기서 x축은 생성된 리드 수를 나타내고 y축은 성공적인 전환 수를 나타냅니다.

    또 다른 방법은 슬라이스의 크기가 세일즈로 전환된 리드 수를 표현하고, 각 슬라이스의 백분율이 총 리드의 전환 백분율을 표현하는 파이 차트를 사용하는 방법입니다.

    y축은 SQL 수를 나타내고, x축은 시간을 나타내는 꺾은선형 차트를 사용할 수도 있습니다. 이렇게 하면 시간이 지남에 따라 MQL에서 SQL로 전환율이 어떻게 변화하는지를 시각적으로 파악할 수 있습니다. 시각화는 단순히 차트에만 국한되지 않으며, 시각화 라이브러리가 잘 있는 경우 모든 차트를 사용하여 이해관계자들이 쉽게 이해할 수 있는 데이터를 표시할 수 있습니다.

    MQL – SQL 전환율 시각화 예시

    단순한 시각화를 고집할 필요는 없기 때문에 ChartExpo에서 제작한 멋진 데이터 시각화 템플릿을 살펴보도록 하겠습니다.

    아래 차트는 Group Column 차트입니다. 데이터를 나란히 볼 수 있고 비교할 수 있습니다.

    또한 막대 혹은 선을 동시에 보여주는 다른 시각화를 통해 MQL – SQL 전환율 변화 추이를 파악하는 건 어떨까요?

    동일한 데이터를 다른 시각화와 함께 표시하여 나란히 비교할 수 있습니다.

    MQL – SQL 전환율을 나타내는 또다른 아름다운 시각화에는 Radar 차트와 Polar 차트가 있습니다.

    위에서 소개한 모든 데이터 시각화 템플릿은 각자의 니즈와 목표에 따라 다르게 선택하면 됩니다.

    MQL – SQL 전환율을 향상시키는 방법(단계별 가이드)

    MQL – SQL 전환율이 너무 낮다면 우선적으로 생성되는 리드 숫자(MQL)를 많이 늘려야 합니다. 아래 단계에 따라 그 작업을 수행할 수 있습니다.

    1단계: MQL이 세일즈로 전환되지 않는 이유 파악하기

    MQL – SQL 전환율을 높이려면 먼저 생성되는 리드 수(MQL)가 적은 이유부터 파악해야 합니다. 문제를 식별하기 위해 다음과 같은 몇 가지 질문을 던질 수 있습니다.

    • MQL이 왜 세일즈로 전환되지 않는가?
    • 무엇이 전환을 막고 있는가?
    • 제안/제품, 가격, 그리고 리드 품질 아니면 다른 문제인가?

    MQL이 세일즈로 넘어가지 않는 이유에 대해서는 아래에서 그 정보를 찾아볼 수 있습니다.

    우선 과거 캠페인을 살펴보고 캠페인 성과를 분석할 수 있을 것입니다.

    다른 유사한 캠페인의 성과와도 비교해야 합니다. 이를 통해 MQL이 세일즈로 넘어가지 않는 이유를 알 수 있습니다.

    MQL을 검토하는 동안, 그 프로파일을 보고, 무엇이 MQL들로 하여금 전환되게 만드는지 판단할 수 있습니다. 또한 웹사이트 트래픽 데이터를 확인하여 전환율이 높은 소스에서 리드들이 오고 있는지 확인해야 합니다.

    2단계: 문제를 식별하고 개선합니다.

    1단계에서 파악한 이유에 따라 MQL – SQL 전환율을 향상시키기 위한 비즈니스 영역에 집중해야 합니다.

    예를 들어, 낮은 전환율의 주요 원인 중 하나가 품질이 낮은 리드를 생성시키는 소스라고 가정해봅시다. 이 경우, 품질 높은 리드를 생성시키는데 도움을 줄 수 있는 에이전시를 고용할 필요가 있습니다.

    3단계: 새로운 마케팅 캠페인 런칭

    2단계에서 파악된 문제를 해결한 후, 동일한 오퍼/제품을 사용하거나 구매 가능성이 더 높은 다른 오퍼/제품을 사용하여 MQL을 SQL로 높이는 새로운 마케팅 캠페인을 진행합니다.

    4단계: MQL – SQL 전환율 모니터링 및 증가 여부 확인

    새로운 마케팅 캠페인이 시작된 후 일정 기간(1~2주)이 지난 후 전환율을 모니터링하여 증가 여부를 확인해야 합니다. 이 단계의 목표는 이전 단계에서 얻은 결과를 분석하고 데이터 기반의 결정을 내리는 것입니다.

    5단계: 영업팀이 리드에게 적극적으로 연락하도록 유도하세요. 

    영업팀이 리드에게 적극적으로 연락을 취하여 가능한 빨리 그들을 확보하여 영업 기회를 만드는 것이 필요합니다. 이를 통해 세일즈로 전환되는 MQL 수를 증가시킬 수 있습니다.

    6단계: 경쟁사의 전략을 확인할 수 있습니다.

    경쟁사의 전략에 대해 자세히 알고, 잠재고객들의 눈높이에 맞춰 캠페인 성과를 끌어올리세요. 이는 더 높은 전환으로 이끄는 동시에 시장에 있는 다른 비즈니스들과 차별화하여 경쟁할 수 있게 만듭니다.

    7단계: 제품, 서비스 또는 브랜드에 관심을 보인 잠재 고객들을 위한 맞춤형 리드 너처링 이메일

    잠재 고객들에게 개인화된 리드 너처링 이메일들을 발송할 수 있습니다. 이러한 이메일은 잠재 고객이 세일즈로 전환되기에 충분할 정도로 매우 유익하고 흥미로워야 합니다.

    8단계: 고객들의 피드백을 수집합니다. 

    기존 고객이 자사로부터 구매했는지 그 이유를 파악하는 것도 중요합니다. 고객의 피드백과 기타 정보들을 수집하여 새로운 타깃 오디언스를 식별하고 기존 고객이 재구매할 수 있는 제품이나 서비스를 개발할 수 있습니다.

    9단계: 영업팀에게 세일즈 팔로업을 위한 교육 진행

    효과적인 팔로업을 위해 영업팀을 교육시켜야 합니다. 최초 연락 이후 5~7일 이내에 리드에게 연락을 취할 수 있도록 노력해야 합니다.

    이렇게 하려면, 팀에게 적절하고 효율적인 팔로업 일정을 미리 만들어야 합니다. 팔로업은 고객 반응도를 높이고 세일즈 피칭 시간을 단축시켜주기 때문에 영업 프로세스의 필수적인 부분입니다.

    10단계: 자동화 도구를 사용하여 관심을 보인 리드들을 자동으로 팔로업하기

    리드와 고객들과의 연락을 유지하는 것은 고객 유지(customer retention)에 매우 중요한 부분입니다. 경쟁력을 유지하려면 마케팅 자동화 화 전략을 구현하는 것이 중요합니다.

    사용 가능한 여러 이메일 자동화 도구 중 하나를 선택하여 이메일 드립 캠페인을 진행할 수 있습니다.

    11단계: 생애 고객 관계 구축에 집중하기

    개인화된 이메일을 보내고 자주 소통함으로써 고객과의 관계를 형성하기 위해 노력하세요. 고객은 그 자체만으로 가치있다고 느낄 것이고 이는 향후 고객의 재구매율을 높일 것입니다.

    12단계: 온라인 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 소셜미디어 참여 등을 통해 강력한 브랜드 이미지 구축하기

    인터넷, 특히 페이스북과 같은 소셜미디어 플랫폼을 통해 고객과 연결합니다. 업계와 관련된 흥미로운 블로그 게시물로 콘텐츠를 정기적으로 업데이트하여 좋은 브랜드 이미지를 구축하세요. 여기에는 고객에게 도움이 될 수 있는 다양한 프로모션도 포함될 수 있습니다.

    13단계: 구글 트렌드를 활용하여 시장에서의 트렌드를 모니터링하기

    구글 트렌드와 같은 도구를 사용하여 타깃 오디언스가 원하는 것을 파악해보세요. 이렇게 하면 고객이 원하는 제품과 서비스를 개발하는데 도움을 받을 수 있습니다.

    14단계: 업계 내 사람들에게 인기있는 다른 경쟁 서비스나 제품 찾아보기

    다양한 업계 커뮤니티 및 포럼 등을 방문하여 업계 다른 사람들에게 어떤 제품이나 서비스가 인기가 있는지 알아봐야 합니다. 이를 통해 잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지 파악하여 효과적인 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.

    15단계: 기존 업계 리더들을 따라하지 말기

    예를 들어, 웹사이트 디자인에 관한 한 업계 다른 리딩 기업을 따라하지 마세요. 시간과 노력이 많이 들더라도 경쟁사와 차별화되는 효과적인 마케팅 전략을 개뱔해야 합니다.

    좋은 MQL – SQL 전환율이란?

    이상적인 MQL – SQL 전환율 벤치마크는 리드 소스에 따라 조금씩 다릅니다. 예를 들어, 웹사이트 리드는, 약 31.3%라는 MQL – SQL 전환율 벤치마크를 보여줍니다.

    기존 고객/직원 추천, 웨비나, 이벤트, 그리고 이메일 캠페인은 각각 24.7%, 17.8%, 4.2%, 0.9%의 전환율을 보여줍니다.

    MQL – SQL 전환율은 어떻게 구할 수 있을까?

    SQL 수 / MQL 수 = MQL – SQL 전환율

    세일즈 퍼널에서는 전환율이 백분율로 표시됩니다.

    결론

    MQL – SQL 전환율은 마케팅 캠페인의 효과를 측정하는데 사용되는 지표입니다. 영업팀과 마케팅팀간의 효과적인 커뮤니케이션으로 매출 증대 및 고객 만족도 향상 등의 목표를 달성하게 만들 수 있습니다. 기존 시장 전략을 무작정 고수할 수는 없습니다. 검증된 리드들의 사이클에 맞춰 마케팅을 진행해야 합니다.

    MQL – SQL 전환율은 업계, 회사 규모, 시장 상황 등 여러 요인에 따라 달라질 수 있습니다. MQL – SQL 전환율에 어떤 요인이 영향을 미치는지 알게되면 이를 높이기 위한 다양한 전략을 구사할 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 전환율 향상을 위한 웹페이지 CTA 최적화 방법

    전환율 향상을 위한 웹페이지 CTA 최적화 방법

    전환율 향상을 위한 웹페이지 CTA 최적화 방법

    (참조 자료: How to Optimize Your Web Page CTAs to Increase Conversions)

    CTA(Call-to-action의 줄임말)는 웹사이트의 전환에 가장 중요한 요소 중 하나입니다. CTA는 웹사이트 방문자들이 실질적인 비즈니스 고객이 되기 위한 다음 단계를 밟을 수 있게 해주는 매커니즘입니다.

    좋은 CTA는 웹사이트 방문자들이 다음 단계에 대해 조언하고 퍼널을 통해 안내하는 역할을 하면서 그들의 고객 여정을 돕게 됩니다.

    적어도 이론상으로는 그렇습니다.

    하지만 잘못 만들 때는, 오히려 아무것도 안 하는 것보다 더 안 좋은 결과를 가져올 수 있는 것이 CTA입니다. 잠재 고객들이 왜 선불 예약을 하거나, 비즈니스가 제공하는 콘텐츠를 읽을까요?

    처음 콘텐츠를 보는 사람들이 페이지가 완전히 로딩되지 않았는데도 자신의 이메일 주소와 e북 콘텐츠를 교환받을까요?

    잠재 고객은 관련없는 팝업으로 짜증을 낼 수 있을 뿐만 아니라 CTA가 자신의 니즈를 반영하지 않을 때 짜증을 낼 수 있습니다. 때로는 완전히 자신의 니즈를 반영하지 않을 때 짜증이 날 수 있습니다. 때로는 완전히 튕겨져 다시는 돌아오지 않을 수 있습니다.

    솔루션은 CTA가 나타나는 상황과 일치하도록 CTA를 조정하는 것입니다. 모든 제품 페이지와 블로그 게시물에 동일한 동일한 CTA를 포함시키는 것만으로는 충분하지 않습니다. 방문자들의 의도와 퍼널 내의 그들의 위치에 따라 CTA를 최적화하고 커스터마이징해야 합니다.

    이를 위해서는 고객 여정 모든 단계에 걸쳐 방문자들의 의도를 파악해야 합니다.

    모든 분석에서 단서를 수집하고, 콘텐츠의 특정 페이지에 대해 방문자들이 경험하고 기대하는 것에 대해 무엇을 말하는지 확인해야 합니다. 이것들이 바로 어떤 CTA를 사용해야 하는지 결정하는 매개변수입니다.

    각 변형은 CTA 선택에 영향을 줄 수 있으므로, 잠재 고객의 방문 기록을 트래킹하고, 이메일, 오가닉 검색, 또는 외부 블로그 게시물에서 이 페이지에 도달했는지와 다른 접점을 고려하시기 바랍니다.

    다음은 잠재 고객들이 있을 수 있는 5가지 상황과 각 CTA를 최적화하는 방법에 대한 제안입니다.

    전환 가이드

    1. 리드 육성을 위한 CTA

    때때로 웹방문자들은 사람들이 판매하는 서비스, 제품, 또는 솔루션을 필요로 하지만, 그들이 정확히 무엇을 필요로 하는지 확신하지는 못합니다.

    마케팅 또는 디자인 에이전시, 비즈니스 컨설턴트 및 인테리어 디자이너는 모두 이러한 상황에 직면할 수 있으며, 노트북 또는 SaaS 솔루션과 같은 제품을 판매하는 기업도 마찬가지입니다.

    이러한 리드들은 구매 결정을 내리기 전에 충분한 육성(Nuture)을 필요로 합니다. 그들은 제품 사양과 기능을 원하고, 브랜드, 솔루션, 가격을 비교하고 어떤 제품이 가장 적합한지에 대한 가이드를 찾게 됩니다.

    따라서 CTA는 방문자들이 교육 콘텐츠가 있는 사이트에 방문했고, 그들이 비즈니스에 질문이 있을 것이라는 점을 감안하면서 무료 평가판 등을 제공해야 합니다.

    Gravity Forms 과 같은 툴을 사용해 페이지 내에 옵트인 양식을 삽입하여 고객의 니즈에 대해 묻고, 다양한 가능성을 안내하며, 고객에게 가장 적합한 제품이나 서비스를 제안하는 동시에 그들의 답변에서 정보를 캐치할 수 있습니다.

    2. 관심도에 따라 다른 CTA 

    디자이너, 홈 유지보수 공급업체, 치료사, 개인 트레이너, 그리고 비즈니스 컨설턴트와 같은 서비스 공급 업체의 경우, 리드와 생산적인 관계를 구축할 수 있을지에 대한 주요 질문에 답해야 합니다. 이러한 경우 웹사이트 방문자는 자신이 필요한 것이 무엇인지 정확히 알지만, 자신이 방문한 비즈니스가 가장 적합한 솔루션인지는 확신할 수 없습니다.

    따라서 방문 후에 2번의 클릭에서 무료 평가판 세션을 제공하는 인라인 버튼을 사용해보세요. 누군가가 홈페이지에 처음 접속했을 때 그것을 노출시키지는 마세요. 그들은 아직은 무료 버전을 사용할 만큼 관심도가 높지 않은 상황이기 때문입니다.

    회사 정보 페이지, 서비스 소개 페이지, 또는 이미 해당 사이트의 다른 접점에 도달했거나 이메일 뉴스레터 또는 소셜미디어 계정을 타고 온 사람들에게 적합합니다.

    다양한 기능을 갖춘 비즈니스 관리 솔루션인 vcita는 CTA의 모양, 크기, 색상, 그리고 표현 등을 선택할 수 있는 커스터마이징이 가능한 CTA를 제공합니다. 통합 솔루션의 일부이기 때문에 위젯은 CRM과 온라인 예약과 연결되므로 리드들은 그 즉시 무료 예약을 할 수 있습니다.

    3. 콘텐츠에 따라 다른 CTA

    때때로 사람들은 아이디어와 영감을 얻기 위해 사이트를 방문하게 됩니다. 그들은 세션을 예약할 수 있고, 구매하지 않고, 콘텐츠를 소비하는데 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 이것은 파티 계획, 베이킹, 그리고 미용 서비스에 대해 게시하는 B2C 비즈니스와 기술 콘텐츠를 제공하는 B2B 비즈니스 모두에게 적용됩니다.

    어느 쪽이든, 이러한 리드들은 영업 범위를 넓히고 실제로 비즈니스를 구매하는 사람들에게 추천될 수 있기 때문에 가치가 있습니다. 검색 기록을 트래킹하여 콘텐츠를 소비하지만 가격 설정 페이지나 제품 페이지와 같은 구매 목적 페이지는 추가로 방문하지 않았는지도 확인해야 합니다. 또한 방문자들이 이전에 비즈니스 콘텐츠를 공유했거나, 뉴스레터 또는 페이스북 팔로워 리스트에 있는지도 확인할 필요가 있습니다.

    비즈니스의 CTA는 소셜미디어에서 잠재 고객들이 자사의 커뮤니티에 가입하도록 그들을 초대하거나 이메일을 구독할 수 있습니다. HubSpot의 세일즈 제품군은 페이지 중간까지 슬라이드하는 것을 포함하여 다양한 CTA 템플릿을 포함하므로, 적어도 그 정도까지 읽을 수 있을 만큼 관심이 있다는 것을 알게 될 것입니다.

    브랜드에 맞게 CTA를 커스터마이징하고 그때 방문자들이 읽고 있던 페이지와 관련성 높게 만드세요. 예를 들어, 위의 CTA는 더 나은 매니저가 되는 것에 대한 블로그 게시물에 올라온 것입니다.

    4. 구매 의도에 따라 다른 CTA

    모바일 음식 배달앱, 배관공과 같은 특정 서비스 제공업체, 저렴한 제품을 판매하는 e커머스 웹사이트는 모두 즉시 구매 준비가 된 방문자들을 만날 수 있습니다. 이 사람들은 자신이 필요한 것이 무엇인지 잘 알고 있고, 자신이 방문한 비즈니스가 어떤 서비스와 제품을 판매하는지도 정확히 알고 있습니다. 이제 남은 것은 가격과 구매 가능 여부(ex: 재고) 뿐입니다.

    만약 방문자들이, ‘첫 주문에서 10% 할인’을 제공하는 간단한 ‘지금 구매/예약하기’ CTA를 원한다면, CTA는 ‘첫 주문에서 10% 할인’을 제공하기 때문에 즉시 구매하거나 예약가능한 슬롯을 선택할 수 있게 합니다.

    그러나 먼저 리드의 구매 의도를 먼저 파악해야 합니다. 어떤 경우에는 그 의도가 분명합니다. 모바일 음식 배달 앱이고, 정오에 도착하는 사람은 누구나 점심 식사 메뉴를 찾고 있을 것입니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 예를 들어 배관공의 웹사이트에 방문하는 급하게 화장실을 수리할 사람을 찾거나, 새로운 화장실을 설치하는 가격을 비교할 수 있습니다.

    그렇기 때문에 방문자들의 이전 접점에 따라 CTA를 적절하게 노출시켜야 합니다. 블로그 게시물이나 ‘응급 서비스’ 페이지에서 온걸까요? 방문자들이 운동화 다섯 켤레를 비교한 다음에 장바구니에 넣었나요? 아니면 신발 부분을 둘러보고 아무것도 추가하지 않았나요?

    임베디드된 배너 광고도 제공하는 고급 분석 엔진인 Finteza를 통해 마케터는 방문자들이 처음 방문한 페이지, 소개 소스 또는 사이트에서 수행한 이전 작업을 기반으로 CTA를 실행할 페이지를 선택할 수 있습니다.

    5. 바겐 세일

    일부 웹사이트 방문자들은 무표 평가판에 이미 등록하고, 뉴스레터를 구독하여 모든 게이트 콘텐츠를 읽을 수 있었지만, 유료 고객이 되기 위해서는 추가적인 넛지가 필요합니다. 그들은 결국 구매할 것이지만, 블랙 프라이데이 세일을 위해 버티거나 경쟁사가 더 큰 할인을 제공할지 여부를 기다리고 있습니다.

    이미 가격 페이지를 확인한 후 관련 마이크로 전환을 모두 진행하였기 때문에 이러한 방문자들을 모두 식별할 수 있습니다. 이들에게는 뉴스레터를 보내거나, 또 다른 콘텐츠를 제공하여도 아무 소용이 없을 것입니다. 왜냐하면 그들은 이미 모든 정보를 확인한 다음이기 때문입니다.

    여기서 CTA는 방문자들이 자신이 생각했을 때 보다 좋은 제품이 나오기 기다리는 것을 단념시킬 만큼 매력이 큰 할인 혜택을 주는 것이 가장 좋습니다.

    Wishpond 와 같은 툴을 사용하여 그들이 놓칠 수 없는 과감한 배너에 이 할인 혜택을 넣으세요. A/B 테스트를 실행하여 다른 위치, 색상, 및 단어 등을 사용해볼 수 있어 어떤 버전이 가장 성과가 좋은지 알 수 있습니다.

    가장 강력한 툴이 될 수 있는 CTA

    CTA는 전환과 세일즈를 촉진할 수 있으며, 리드가 계속 이어지는 것을 적극적으로 막을 수 있습니다.

    검색하기를 좋아하는 구매자와 할인을 좋아하는 고객, 다음 단계에 비해 확신이 없는 고객, 지금 구매하고자 하는 고객, 그리고 필요한 고객을 위해 CTA를 최적화합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net