Category: B2B 마케팅

전환율 높은 웨비나 랜딩 페이지 구축하는 3가지 팁

(참조 자료: 3 Secrets for a High-Converting Webinar Landing Page)

웨비나는 업계 내 전문성과 명성을 구축하고, 리드를 캡처하며, 심지어 추가적인 수익을 이끌어 낼 수 있는 B2B 마케팅 방법 중 하나입니다.

물론, 방문자들에게 웨비나를 들을 수 있도록 설득해야만 하겠지요?

웨비나 랜딩 페이지에서 전환율을 최적화할 수 있는 모범 답안은 없습니다. 업계와 제품도 다르고, 잠재 고객도 다르기 때문에 셀링 포인트(Selling point)도 다르지요.  따라서 웨비나를 위한 랜딩 페이지는 이러한 차이점을 고려하여 최적화해야만 합니다.

물론 일반적으로 랜딩 페이지 최적화에서 말하는 매력적이고 설득적인 제목과 본문 카피를 적용할 수도 있습니다. 아마도 약간의 괜찮은 결과를 낳을 수도 있습니다. 하지만 오늘 이야기하고자 하는 것은 그 ‘약간’의 성과를 위한 것이 아닙니다.

그렇다면 나머지 부분을 위해서 우리는 무엇을 해야 할까요? 웨비나 랜딩 페이지를 가장 최상의 결과를 낳을 수 있는 모든 부분에서 아래와 같이 눈에 띄게 만들어야 할 것입니다.

영상 콘텐츠 활용

영상을 활용하라, 영상 콘텐츠는 전환을 극대화할 것이다라는 내용은 이미 이 글을 읽고 있는 수많은 마케터들이 잘 알고 있는 내용일 것입니다.

Cisco는 몇 년 이내에 영상 콘텐츠가 전체 소비자들의 인터넷 트래픽 중 69%를 차지할 것이라 내다보았습니다. 또한 짧은 영상 콘텐츠가 포함된 랜딩 페이지의 전환율이 약 80%까지 향상되었다는 연구 결과도 있습니다.

물론 영상 콘텐츠가 매번 최선의 선택은 아닐 것입니다. 효과적인 영상 콘텐츠를 만드는 것은 쉬운 일이 아니고 그 동안 많은 실패를 겪었을 거라 생각이 됩니다. 아마 영상을 보고나선 제품에 대해 얼마나 기억하는지보다는 어색했던 그 몇 분의 시간을 멀리하고 싶어할 것입니다.

또한 영상 제작에 들어가는 비용과 시간도 생각해야 합니다. 영상 콘텐츠는 점차 더욱 더 많은 시간과 비용을 요구하고 있습니다.

이러한 부정적인 이슈(일부 제품과 서비스에만 실질적인 영향을 끼침)에도 불구하고 영상은 웨비나에 들어갈 수 있는 가장 이상적인 콘텐츠입니다.

영상을 소비하는 잠재 고객들의 개인적인 감정을 건들일 수 있을 뿐만 아니라 짧은 시간 안에 많은 정보를 전달할 수 있다는 장점도 있습니다. 물론 이것은 웨비나에만 해당되는 내용은 아닙니다.

단순히 리드 캡처를 위해 웨비나를 진행할 순 있지만, 랜딩 페이지 맥락에서 보면 방문자들에게 최종적인 제품은 웨비나 그 자체입니다.

최근에 지루하고 창의성이 없었던 강연을 들어보신 적 있으신가요? 어떤 경험이였는지 기억이 나시나요? 그 강연 내용에 대해서 얼마나 기억하고 계신가요?

그 경험을 토대로 하여 잠재 고객들이 새로운 웨비나에 참여할 때 어떠한 점을 기대를 가지고 참여하는지 확인하십시오. 그들이 기대하는 충분한 인사이트와 강연자의 발표 스킬에 대한 두려움을 완화시켜야 할 것입니다.

Kickofflabs.com 가 웨비나 랜딩 페이지에서 수행한 작업을 살펴보도록 합시다. 잠재 고객들에게 웨비나에서 어떠한 내용을 전달할지 정확히 보여주기 위해 이전 웨비나 기록들을 몇 개 나열하였습니다.

Danny Iny of Firepole Marketing 역시 같은 방법을 활용하여 큰 효과를 보았습니다. 웨비나를 통해 제품에 대한 이야기와 그 장점을 간단히 영상으로 전달하며 제품을 홍보하였습니다.

영상은 마지막 순간까지 등록을 유도할 수 있는 좋은 방법입니다. 랜딩 페이지 방문자들을 몇 번이고 설득할 것입니다.

가치 제안

방문자들에게 비용을 넘어선 가치를 전달하려면 어떻게 해야할까요. 웨비나 랜딩 페이지에서는 간단히 아래 영역에 대해서 최적화할 수있습니다.

• CTA에 대한 혜택
• 설득력을 높이는 몇몇 사회적 증거(social proof)
• 혜택이 강조된 카피

이외에도 웨비나 랜딩 페이지에 추가할 수 있는 것들이 있는데요, 이 웨비나를 특별하게 만드는 이유, 잠재 고객이 해당 주제에 대해서 혼자 연구하기 보다는 웨비나를 참여하면 좋은 이유는 무엇일까요?

방문자들이 정말로 원하는 것은 그들이 직면하고 있는 문제를 이미 해결한 전문가로부터 직접 배우는 것입니다. 그들이 받은 정보가 검증되었고 성과를 낼 수 있는지 확인받고 싶어할 것입니다.

이 부분을 어떻게 최적화하는지는 웨비나에 참여하는 잠재 고객들이 누구냐에 따라서 다를 수 있는데요, 아래 KISSmetrics의 사례를 소개해봅니다.

발표자가 누구인지에 대한 내용은 거의 없습니다. 그러나 KISSmetrics은 고품질의 콘텐츠를 만드는 것으로 유명하며 누가 말하고 있는지 정확히 설명할 필요가 없습니다. 이미 제품에 대한 많은 믿음을 구축했기 때문입니다.

KISSMetrics의 명성이나 열렬한 잠재 고객을 확보하지 못했다면 해당 발표자의 강연이 왜 귀기울일 만한 가치가 있는지 한 두줄 정도 추가하여 넣으십시오.

발표자에 대한 정보를 많이 포함하고 있는 것처럼 보이지는 않지만 연사 밑에 있는 작은 버튼은 개개인에 대한 자세한 정보를 담은 페이지와 연결됩니다. 이것은 페이지에서 잠재 고객을 유지하면서도 공간을 낭비하여 쓰지 않게 만듭니다.

발표자가 성취한 것이 무엇이고 그들이 웨비나 참석자들에게 무엇을 제공할 수 있으며, 잠재 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 생각해보십시오.

긴급함과 희소성 만들기

긴급성과 희소성이 가치있다는 것을 입증하는 다양한 조사, 사례 연구 및 기사들이 있습니다.  특히 어플리케이션이 일반 랜딩 페이지와 다른 경우 말입니다.

웨비나 등록은 자연스럽게 긴급함이 내장되어 있으므로 걱정할 필요가 없습니다. 잠재 고객들은 일반적으로 웨비나 전날까지 참여 등록 후 목록에 올라와 있을 것입니다.

이렇게 하면 절박함이 처리되지만 희소성은 어떻게 될까요?

최대한 많은 사람들에게 웨비나를 초대할 수는 있습니다. 참석률이 높아지면 높을수록 더 많은 잠재 고객과 기회들이 생겨나겠지요. 그러나 웨비나의 경우에는 그 장소를 제한한다면 실제로 가치를 더할 수 있습니다.

희소성을 단순히 전술로 생각하지 말고 욕구를 높이는 것이 아니라 오히려 희소성을 더 나은 서비스를 제공하는 방법으로 여기고 생각해보십시오. 이는 보다 자연스럽고 윤리적인 방식으로 잠재 고객의 욕구를 높입니다.

좀 더 예를 들어 설명하자면, 듣는 것 이상으로 실제로 강연자와 인터렉션하기 어려운 천 여명이 넘는 관중들이 있는 강연에 참석하시겠습니까, 아니면 좀 더 강연자와 직접적으로 소통할 수 있는 소규모 강연에 참석하시겠습니까?

이렇게 질문을 한다면 위에서 언급한 희소성을 쉽게 이해할 수 있을 것입니다.

• 양방향 질의응답 세션
  • 사람들이 질문을 던지겠지만 수 천명이 참석한다면  Q&A를 진행하기 쉽지는 않을 것입니다.
• 사전 웨비나 참여
  • 웨비나 시작에 앞서서 이메일로 질문을 사전 요청할 수 있을 것입니다. 이렇게 하면 실제 웨비나 진행하는 데 있어서 좀 더 잠재 고객들이 듣고자 하는 내용에 포커스하여 진행할 수 있습니다.
• 웨비나 후 피드백
  • 우리 모드는 사회적 증거에 대한 중요성을 잘 알고 있습니다. 거대한 군중 안에 있을 때, 각각의 잠재 고객들은 현재 벌어지고 있는 일들이 자신과는 관계가 없는 것처럼 느낄 수 있을 것입니다. 잠재 고객들을 웨비나에 참여시켜 그들이 마치 커뮤니티의 구성원처럼 느끼게 할 수 있다면 보다 많은 관심을 갖게 될 것이고 자신의 생각을 소셜미디어 등을 통해 올리는 것을 주저하지 않을 것입니다.
  • 웨비나 참여 숫자를 제한하는 대신 등록 마감을 빠르게 하면 얻을 수 있는 이점에 대해 생각해보십시오. 이러한 혜택은 마케팅 문구로도 활용할 수 있습니다.

웨비나 등록자들의 실제 참석 여부 확인

멋진 파티를 열었는데, 초대된 사람들이 아무도 오지 않는다면 그 이상으로 낭패가 아닌 경우는 없겠지요. 사전 등록을 하였지만 우리는 당일날 무수히 많은 종류의 불참에 대한 변명을 들어왔을 것입니다. 웨비나도 마찬가지입니다.

웨비나를 준비하는 데 투자한 시간과 리소스와 비교하여 등록자들의 참석 여부가 비즈니스 성과에 큰 영향을 끼칠 수 있을 것입니다.

등록한 사람들 대다수가 잊지 않고 나타날 것이라 생각할 수 있지만 항상 이를 잊어버리는 사람들도 있기 마련입니다.

따라서 이러한 위험성을 최소화하기 위해 아래 2가지 방법을 도입하는 것이 좋습니다.

1. 이벤트 링크를 웨비나 시작 하루 전과 몇 시간 전에 미리 알림 이메일을 셋업해놓으십시오.
2. 등록 확인 이메일을 보내면서 참석자들의 캘린더에 이벤트 일정을 추가하는 링크를 포함하십시오.

웨비나 불참을 최소화할 수 있는 아주 작은 작업이지만 미리 알림 이메일은 참석자가 어디에 있던간에 웨비나에 참석할 수 있도록 유도하는 강력한 매개체가 될 수 있습니다.

 

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션의 차이점

(참조 자료: Demand Generation vs. Lead Generation: What’s the Difference?)

많은 경우에 기업의 임원진과 영업팀들은 디멘드 제네레이션(Demand Generation)과 리드 제네레이션(Lead Generation)을 혼용하여 쓰고 있습니다. 하지만 이 두 용어 사이에는 큰 차이가 있기 때문에 엄밀히 이러한 공통적이고 사소한 용어 사용 실수는 피해야 하는 것입니다. B2B 기업의 임원이나 영업 총괄이라면 이해하고 있어야 하는 차이입니다.

실제로 많은 B2B 마케터들이 서로 바꾸어 사용할 수 있지만 동일한 것은 아닙니다. 디멘드 제네레이션 기반의 마케팅 환경에서 마케터는 기업의 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 관심을 리드(Lead)로서 이를 측정할 수 있지만, 이것은 본래 전통적으로 영업 기회(opportunities)나 세일즈 파이프라인(sales pipeline)의 가치로 이를 측정해왔습니다.

오늘 날 마케팅 담당자의 대다수(80%)는  새로운 리드를 창출하는 그들의 노력을 아주 조금 평가하고 있습니다. 물론 MQL(marketing-qualified leads)만으로 모든 세일즈 파이프라인을 채우는 것은 어려운 일입니다. 그러나 리드 제네레이션이 전반적인 디멘드 제네레이션 전략에서 어떤 역활을 하고 적용되는지 이해하면 마케팅 담당자는 디멘드 제네레이션을 측정하기 위해 좀 더 현명한 방법을 쓰게 하고 데이터 기반의 마케팅 프로그램을 개선할 수 있도록 도와줍니다.

디멘드 제네레이션(Demand Generation)이란?

디멘드 제네레이션이란 제품이나 서비스에 대한 원츠(Wants)를 만들어 내는 것을 말합니다. 이러한 원츠는 비용이나 조직 내에서 이를 사용할 준비(예를 들면, 내부 리소스, 트레이닝, 인프라 등)가 되어있지 않는 등의 다양한 이슈들이 구매를 방해하기 때문에 실제 거래가 클로징(Closed-won)되는 것은 많지 않습니다.

그럼에도 불구하고 이러한 디멘드는 새롭고(net-new) 혹은 추가적인(up-/cross-sell) 거래를 이끄는 B2B 마케팅 프로그램의 궁극적인 목표표의 핵심적인 요소입니다.

디멘드 제네레이션은 초기 잠재 고객의 관심과 리드 제네레이션부터 리드 너처링(lead nurturing), 그리고 세일즈 활성화를 위한 신규 판매 및 교차 판매에 이르기까지 전체적인 마케팅과 세일즈 사이클을 지원합니다. 디멘드 제네레이션은 실제로 충성도 높고 수익성 있는 고객 관계를 유지하는 데 필요한 퍼널 교육을 제공하는 데 핵심입니다.

디멘드 제네레이션의 개념을 처음 접하는 B2B 마케터의 경우, 종종 파이프 라인의 기회와 수익을 창출하는 데 필요한 리드 제네레이션에 있어서 사고 방식이 바뀌기도 합니다.

디멘드 제네레이션 활동

디멘드 제네레이션 전략에서 사용되는 특정 마케팅 전술은 기업마다 다를 수 있지만 대개 아래 활동들을 포함합니다.

• 인바운드와 웹사이트 마케팅(Inbound and website marketing)
• 콘텐츠 마케팅(Content marketing)
• 콘텐츠 신디케이션(Content syndication)
• 이벤트 마케팅(Event marketing)
• 소셜미디어 마케팅(Social media marketing)
• 페이드 광고(Paid advertising)
• 마케팅 자동화를 통한 리드 너처링(Lead nurturing via marketing automation)
• 마케팅 자동화를 통한 리드 스코어링Lead scoring)
• 프로그램 측정과 최적화(Program measurement and optimization)
• 세일즈 활성화 같은 세일즈/마케팅의 액티비티 얼라인먼트((Sales/marketing alignment activities, such as sales enablement)

리드 제네레이션(Lead Generation)이란?

디멘드 제네레이션의 하위 카테고리로서, 리드 제네레이션은 잠재 고객을 세일즈 레디(sales-ready)된 리드, 파이프라인 오퍼튜니티(pipeline opportunities), 그리고 심지어 고객으로 검증하고 육성하기 위해  타깃되는 개개인들의 정보를 수집하는 일련의 노력들을 모두 말합니다.

B2B 리드 제네레이션 프로그램의 목표는 디멘드 제네레이션의 그것보다 무척 간단합니다. 타깃 오디언스들을 검증된 리드(Qualified Leads)로 많이 전환시키는 것이지요. 즉, 다시 말하면 리드 제네레이션은 상단 퍼널(Top-funnel)의 퍼포먼스에 집중하는 것이고, 디멘드 제네레이션은 모든 퍼널(full-funnel)에 걸친 퍼포먼스를 고려한다는 점입니다.

리드 제네레이션 활동(Lead Generation Activities)

리드 제네레이션을 위한 세부적인 활동들은 기업마다 조금씩 다르지만 일반적으로 아래를 포함합니다.

• 백서, e북 케이스 스터디와 같은 서드파티의 콘텐츠 마케팅 제공(Third-party content marketing offers, such as whitepapers, eBooks case studies and more)
• 기업 웹사이트나 랜딩 페이지 폼에서 인바운드 콘텐츠 제공(Inbound content offers on company website and landing page forms)
• 웨비나(Webinars)
• 소셜 혹은 검색 기반의 페이드, 타깃 광고(Paid, targeted advertising on social or in search)
• 광고 리타깃팅(Ad retargeting)
• 라이브 이벤트(Live events)

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션, 무엇이 다른가?

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션의 차이는 리드 제네레이션이 전반적인 디멘드 제네레이션 프로그램의 한 부분이라는 것입니다. B2B 디멘드 제네레이션 전술 중의 하나로서 리드 제네레이션을 보는 것이죠.

디멘드 제네레이션은 제품이나 서비스에 대한 원츠를 창출하는 광범위한 활동이기 때문에 일반적으로 콘텐츠 마케팅은 리드 제네레이션에만 쓰이는 것이 아니라 디멘드 제네레이션을 위해 보다 많은 분야에서 광범위하게 사용됩니다.

때문에 디멘드 제네레이션을 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하는 것은 단순히 랜딩 페이지에 리드를 끌어오는 콘텐츠를 넘어서 더 많은 콘텐츠 전술들이 포함됩니다. 마케팅 담당자가 간단한 리드 제네레이션 목적을 넘어서서 콘텐츠를 만들고 배포하는 방법에는 다음과 같은 것들이 있습니다.

• 보도자료 배포(Publishing press releases)
• 전문가의 인사이트와 인용문 노출을 위한 미디어 피칭(Pitching media outlets to submit expert insight and quotations)
• 시간이 지남에 따라 영향력을 구축하기 위해 미디어에 칼럼 피칭이나 품질 높은 블로그 콘텐츠(Publishing columns, bylines or high-quality blog content to build influence over time)
• 서드파티 블로그와 소셜미디어를 통한 무료 콘텐츠 배포로 오디언스와의 신뢰감 구축(Building trust with an audience by distributing free content via third-party blogs and social media)
• 검색 엔진 랭킹 및 권위 향상을 위한 오가닉 검색 최적화 전술Using organic search optimization tactics to increase search engine ranking and authority)
• 퍼포먼스 메트릭스 기반의 리드 너처링 최적화(Optimizing lead nurturing tracks based on performance metrics)

디멘드 제레이션을 위한 콘텐츠 마케팅은 고객과의 대화를 얻게 하고, 인지도를 증대시키고, 해당 분야에서 믿고 신뢰할 수 있는 평판을 구축하려는 브랜드의 목표를 지원할 수 있습니다. 이와는 대조적으로 리드 제네레이션 콘텐츠 마케팅은 일반적으로 자사 혹은 서드 파티에 의해서 구축된 이벤트 등록(Form) 같은 옵트인(Opt-in page) 페이지를 통해 타깃되는 잠재 고객의 개인 정보와 자사의 프리미엄 콘텐츠를 거래하는 데 중점을 둡니다.

디멘드 제네레이션 없이 리드 제네레이션을 할 수 있는가?

디멘드 제네레이션의 마인드셋 없이 단순히 리드 제네레이션을 진행하려는 B2B 마케터들과 인바운드 마케터들이 상당수 있습니다. 물론 이들 중 일부는 매우 성공적으로 랜딩 페이지 및  A/B 테스트를 최적화하고 독창적이고 고품질의 리더십있는 콘텐츠를 만들어 목표로 했던 매출을 지속적으로 넘길 수 있을 것입니다.

하지만 디멘드 제네레이션 전략에 기반한 하단 퍼널(down-funne)에 포커스되어 있지 않으면 B2B 마케터들은 이렇게 얻은 리드들을 고객, 매출, 혹은 영업 이익같은 실제 가치로 전환하는 데 필요한 모든 지원을 제공하기 어려울 가능성이 높습니다.

디멘드 제레이션을 통한 B2B 마케팅 노력 강화

리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션의 한 구성 요소이지만 전반적인 디멘드 제네레이션 마인드셋은 단순히 리드 제레이션만으로 제공할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 B2B 마케팅 목표를 지원할 수 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 마케팅 담당자는 단순히 양보다는 리드의 품질에 더 많은 관심을 갖고 그들이 세일즈 레디가 된 기회(sales-ready opportunities)가 될 때까지 이러한 리드들과 지속적인 관계를 구축하도록 요구되어지고 있습니다. 오늘 날의 마케팅 성공은 단지 리드 제네레이션 캠페인으로 인해 생성된 리드의 수로 평가하는 것이 아니라, MQL에서 SQL로의 전환율, 그리고 실제 파이프라인의 가치와 같은 하단 단계의 퍼널의 메트릭스로 측정됩니다.

또한 광범위한 디멘드 제네레이션 전술 사용은 하단 퍼널(bottom-funnel)의 퍼포먼스에 대한 깊이 있는 이해도로 인해 보다 지능적인 리드 제네레이션 노력으로 이어집니다. 마케팅 성과에 대한 루프를 닫음으로써, 디멘드 제네레이션 마케터는 리드 제네레이션의 기회를 보다 정밀하게 조정하여 보다 검증된 기회(more-qualified opportunities)를 얻을 수 있습니다. 브랜드의 권위와 고객 신뢰도가 향상되면 방문자에서 리드 전환율이 보다 높아질 수 있습니다. 물론 리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션 전략의 한 일부분이지만, 많은 B2B 브랜드에서 리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션으로 이어지는 전환을 촉진한다는 점에 대해 두말할 여지가 없이 중요합니다.

조직에서 리드 또는 디멘드 제네레이션으로 인한 혜택을 누릴 수 있을까?

지난 몇 년동안 B2B 마케팅은 크게 발전해왔지만, 디멘드 제네레이션 마케팅 담당자는 영업팀 등을 통해 리드 또는 디멘드 제네레이션, 둘 중 하나에 포커스해달라는 요청을 많이 받게 됩니다. 하지만 대답은 항상 둘 다해야한다는 것입니다.

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션 둘 중 어느 것이 중요한지 물어보는 것은 프로야구팀 감독에게 점수를 내는 게 중요한지, 아니면 베이스에 출루하는 것이 중요한지 물어보는 것과 같습니다. 당연히 출루를 하지 않으면 득점도 할 수 없겠지요. 그러나 타석에서 공을 치고 달리는 것 이외에도 득점을 하는 방법에는 다른 것들이 더 있습니다. 팀의 승리 가능성을 높이는 건 타격과 달리기 뿐만 아니라 수비를 어떻게 할 것인지 등 게임 승리를 위한 전체론적 관점을 많이 씁니다.

리드 제네레이션 전술을 디멘드 제네레이션의 한 일부분입니다. 리드 확보를 위한 랜딩 페이지 양식이 없다면 파이프라인과 매출로 이어지는 대화를 시작하기 위해 필요한 연락처 정보를 얻기 어려워집니다. 그러나 비즈니스에 보다 많은 가치를 가져오기 위해 리드 너처링과 세일즈 활성화 노력 뿐만 아니라 잠재 고객과 만나는 첫 번째 장소인 웹사이트에서 검증된 잠재 고객을 얻기 위해 필요한 브랜드 인지도와 권위 또한 구축해야 합니다. 대부분의 B2B 조직에서는 리드 제네레이션 전술을 포함한 디멘드 제네레이션 전략이 최고의 결과를 낳을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

 

 

웨비나 등록을 늘리기 위한 페이스북 광고 3가지 팁

(참조 자료: 3 Tips for Using Facebook Ads to Drive Webinar Registrations)

B2B 기업의 경우 웨비나는 고객 여정에 큰 영향을 줍니다.

인기 웨비나 플랫폼 ClickMeeting가 조사한 “State of Webinars 2018” 라는 보고서에 따르면 B2B 고객 중 76%가 웨비나 참여가 구매 결정하는 데 도움을 줬다고 이야기 하고 있습니다.

웨비나를 사용하여 제품이나 서비스에 대해 보다 더 자세히 설명하거나 고객에게 유용한 정보를 교육하고 알려주기 위해 웨비나는 마케팅 담당자와 시청자 모두에게 흥미를 일으켜 주는 중요한 비디오 마케팅의 한  유형이라 할 수 있습니다.

오늘 날 비디오 마케팅은 여러가지 이유로 인기가 많습니다. 우선 사람들의 감성을 자극한다는 것이고, 사람들은 이러한 감성적인 콘텐츠를 공유하려는 경향이 높기 떄문입니다. 두 번째는 비디오는 일반적인 텍스트보다 더욱 매력적인 콘텐츠이기 때문입니다. 잠재 고객들은 단순히 블로그 게시물을 읽는 것보다 비디오를 시청할 때 더 많은 시간을 할애하고 있고, 무엇보다 중요한 것은 비디오가 다른 콘텐츠에 비해 높은 ROI와 전환율을 보여준다는 것입니다.

그러나 단순히 웨비나만 진행하고 끝내는 것이 아니라 최대한 많은 잠재 고객들을 끌어오기 위한 좋은 광고가 필요합니다. 잠재 고객들을 설득시킬 적절할 카피와 이를 지원할 강력한 비주얼 같은 적합한 광고가 없다면 이 웨비나 캠페인은 결국 실패하게 될 가능성이 큽니다. 그렇게 되면 많은 광고 지출을 했음에도 불구하고 실제 웨비나에 참석한 사람이 부족한 불상사가 일어날 수도 있습니다.

웨비나는 세일즈 퍼널 상단 단계에서도 사용될 수 있지만, 대부분의 전문가들은 잠재 고객들이 브랜드에 대해 어느 정도 알고 있고 제품을 고려하고 있는 세일즈 퍼널 중간 단계에서 가장 효과적인 툴이라는 데에 의견을 모읍니다. 아무래도 다른 단계에 비해서 제품이나 서비스에 대해 사전 지식이 있고 관심이 여러 곳으로 분산되지 않고 오롯이 여러분의 프리젠테이션에만 집중하기 때문입니다. 따라서 정교한 타깃팅 기능이 있는 페이스북 광고가 웨비나 등록을 유도하는 데 효과적인 툴이 아닐 수 없습니다.

페이스북 광고를 이용하여 웨비나를 홍보하는 방법은 아래와 같습니다.

1. 잠재 고객 확보 광고(Opt for Lead Capture Ads)

페이스북 광고를 사용하여 잠재 고객들을 랜딩 페이지로 유도하는 대신에 페이스북 잠재 고객 확보 광고(Facebook Lead Ads)를 사용하십시오. 이렇게 하면 사람들은 랜딩 페이지로 접속하여 웨비나를 등록해야 하는 추가적인 번거로움없이 페이스북 앱에서 바로 손쉽게 등록을 완료할 수 있습니다.

또한 Zapier 를 셋업해서 등록 후 자동으로 확인 메일을 보내고, 고객 정보를 자사의 CRM 시스템에 업데이트할 수 있도록 연결할 수도 있습니다. 이렇게 웨비나 등록 단계에서 절차와 클릭을 최소화한다면 전환율도 높아지게 됩니다. 뿐만 아니라 이러한 작업을 자동화한다면 리소스와 시간을 절약해줄 뿐만 아니라 오류도 줄일 수 있습니다.

페이스북 광고 계정에서 다음 단계에 따라 잠재 고객 확보 광고를 만드십시오.

우선 ‘만들기(Create)’를 클릭하십시오.

캠페인 목표에서 잠재 고객 확보 광고를 클릭하십시오.

광고 세트로 넘어가 페이지 세션에서 광고를 진행할 페이지를 선택하고 반드시 잠재 고객 광고용 약관 보기를 클릭하고 수락하십시오. 여기서 약관 수락을 하지 않으면 다음으로 넘어갈 수 없습니다.

이어 타겟, 노출위치, 예산 등을 설정합니다. 참고로 이 광고는 만 18세 미만의 사용자는 타깃팅할 수가 없습니다.

이어 광고 세트에서 광고 레벨로 넘어가 실제 잠재 고객 확보 광고용 양식을 만들어 봅니다. 광고 이름을 지정하고 연결할 인스타그램 계정도 선택하십시오.

이어 광고 이미지나 영상을 추가하십시오. 제목, 텍스트, 행동 유도 버튼 등 여기까지는 기존의 일반적인 페이스북 광고 진행 방법과 동일합니다.

만약 페이스북 픽셀을 사용하여 웹사이트 내 모든 잠재 고객들의 참여를 트래킹하고 싶다면 전환 추적 세션에서 이를 추가하십시오.

이어 잠재 고객용 양식을 만들 차례입니다. 새 양식 버튼을 눌러 새로운 양식을 만들 수도 있고 만약 기존에 사용하던 양식이 있다면 이를 수정하여 다시 사용할 수도 있습니다.

양식에 들어갈 내용들을 채워놓고 잠재 고객에게 요청할 정보와 질문을 추가합니다.

이어 개인정보처리방침에는 자사의 웹사이트 내에 있는 개인정보 취급방침 페이지의 URL을 삽입하여 넣습니다. 만약 추가적인 정보를 좀더  주고 싶다면 맞춤 고지 사항 버튼을 클릭하고 해당 내용을 채워넣으면 됩니다.

마지막에 감사 인사란에는 만약 잠재 고객들이 양식을 제출한 후에 보이게 되는 웨비나 등록에 대한 적절한 감사 인사 문구를 추가하여 잠재 고객과의 인터렉션을 지속하십시오.

오른쪽 화면에서는 이렇게 만들어진 잠재 고객 확보 광고를 미리 보기로 확인할 수 있습니다. 양식 작성을 마무리하려면 완료 버튼을 누르거나 일단 저장 후에 나중에 추가 수정을 하고 싶다면 저장 버튼을 누르면 됩니다.

제출되는 잠재 고객 정보를 CRM 시스템에 자동으로 업데이트 되도록 하고 싶다면 게시 도구로 돌아가 잠재 고객 설정을 클릭하고 통합하고자 하는 고객 시스템 이름을 검색 창에 입력하여 사용 가능한지 확인합니다. 사용할 수 있는 경우 파란색 연결 버튼이나 웹사이트에서 연결이라고 표시된 링크가 나타납니다. 이어 파란색 연결 버튼이나 웹사이트에서 연결 링크를 클릭하여 CRM을 통합합니다. 지원되는 CRM 툴 리스트는 여기에서 확인할 수 있습니다.

여기까지 끝냈다면 주문하기를 클릭하여 광고를 시작하면 됩니다. 상세가이드 참조

2. 맞춤 타깃 만들기(Build Custom Audiences)

페이스북 광고의 맞춤 타깃 기능을 활용하여 기존에 웨비나에 참석했었던 사람들을 타깃팅할 수 있습니다. 이미 이전에 한번 웨비나를 들었던 잠재 고객들은 세일즈 퍼널 중간 단계에 위치하고 있으며 그 어느 타깃보다 웨비나에 대해 높은 관심을 보여줄 것으로 예상되기 때문입니다.

이 뿐만 아니라 해당 제품을 구매했던 고객들이나 웹사이트 방문자들을 다시 리타깃팅할 수도 있습니다. 제품 활용팁 등의 콘텐츠를 기존 고객을 유지시키고 재구매를 이끌어 낼 것입니다.

이러한 방식은 이미 브랜드와 인터렉션했던 잠재 고객들, 즉 전환 가능성이 높거나 재구매 가능성이 높은 사람들만을 타깃팅하기 때문에 무엇보다 광고 예산을 효율적으로 쓸 수 있습니다.

잠재 고객 구축 방법에 따라 페이스북 픽셀이 더욱 더 큰 도움을 줄 수 있을 것입니다. 맞춤 타깃 만들기에서 웹사이트 트래픽을 클릭하면 특정 웹페이지를 방문한 사용자, 모든 웹사이트 방문자, 이용시간별 방문자 등 자유롭게 선택하여 맞춤 타깃을 생성할 수 있습니다.

또는 CRM 시스템이나 다른 고객 데이터 시스템 등을 통해 맞춤 타깃을 만들 수도 있습니다.

이메일이나 휴대폰 번호를 포함한 고객 데이터를 CSV나 TXT 형식으로 작성하고 맞춤 타깃 만들기 탭에서 고객 파일을 클릭, 자체 파일로부터 고객 추가하는 버튼을 클릭하고 CSV 파일을 업로드하면 됩니다.

고객 데이터의 양에 따라서 조금씩 다르지만 대개 파일 업로드 후 30분 정도면 맞춤 타깃 생성이 완료됩니다.  파일 내 고객 정보와 페이스북 정보가 일치하는 고객 계정들을 이제 타깃팅할 수 있게 된 것입니다.

만약 웹사이트를 방문하였지만 그 어떤 데이터를 제공하지 않은 사용자를 타깃팅하고 싶다면 웹사이트에 페이스북 픽셀을 설치하면 됩니다.

3. 페이스북 메신저 광고 사용(Use Facebook Messenger Ads)

페이스북 메신저 광고는 다른 그 어떠한 형식보다 동적인 개인 설정 기능을 제공합니다. 화면을 너무 혼란스럽게 채우지도 않고, 정보성 있는 대화 형태로 보여주기 때문에 잠재 고객과 더 좋은 관계를 구축하는 데 도움을 줍니다. 웨비나처럼 세일즈 퍼널 중간 단계에 있는 잠재 고객들을 대상으로 하였을 때는 이점이 매우 중요합니다.

페이스북은 다음과 같은 3가지 형태의 메신저 광고를 제공합니다. 메신저 연결 광고(Destination Ads), 홍보 메시지(Sponsored Message), 그리고 홈 세션 광고(Home Section Ads)입니다.

• 메신저 연결 광고는 뉴스 피드를 탐색하고 있는 사용자들에게 메시지를 보낼 수 있는 옵션이 제공됩니다. 이러한 광고 스타일은 구매를 위한 랜딩 페이지로 유도하기 보다는 잠재 고객을 페이지와의 메시지 창으로 연결하게 합니다.
• 홍보 메시지 광고는 사용자의 메시지함으로 직접 메시지를 전달할 수 있습니다. 예를 들어 웨비나에 참석했던 사람들에게 향후 해당 제품 구매 시 특별 할인을 제공할 수도 있고, 과거에 구매했던 사람들에게 제한된 시간 내에 독점적인 혜택으로 구매할 수 있도록 초대할 수도 있습니다.
• 홈 세션 광고는 다른 사람의 메신저 홈 세션에 표시됩니다. 여기는 대화 리스트가 있는 곳입니다. 여기에서는 고객의 메시지 리스트에 있는 다른 대화들처럼 고객과 자연스러운 대화 생성을 시도해볼 수 있습니다. 처음 접촉한 후, 고객 서비스를 개인화하고 각 사용자들의 경험을 맞춤화하여 그 관계를 더욱 발전시킬 수 있을 것입니다.

페이스북 광고에서 메신저 광고를 만들고 싶다면 아래와 같이 캠페인 목표에서 메시지를 클릭하면 됩니다.

이어 광고 세트로 넘어가 위에서 언급한 광고 유형을 선택하고 광고를 진행할 페이지를 선택합니다.

홍보 메시지를 클릭하게 되면 메신저를 통해 페이지와 인터렉션했던 잠재 고객들을 기반으로 맞춤 타깃이 만들어지기도 합니다.

노출 위치에서 자동 노출 위치를 선택하거나 노출 위치를 수정하여 원하는 채널들을 정하십시오. 화면에 알림이 뜨면 켜기를 클릭하면 됩니다.

이어 예산 및 일정을 선택하고 광고 레벨로 넘어가 이미지와 텍스트 혹은 텍스트만 삽입하는 2개의 옵션 중 하나를 선택하여 내용을 채워넣으십시오. 행동 유도 버튼까지 설정하였다면 광고 검토 후 주문하기를 누르면 됩니다.

페이스북 광고 + 웨비나 = 비즈니스 성장

페이스북 광고 플랫폼은 웨비나에 관심있는 사람들과 연결할 수 있는 다양한 방법들을 제공합니다. 잠재 고객 확보나 메신저 광고든 간에, 맞춤 타깃과 비디오를 활용하면 적은 광고 예산으로도 높은 성과를 낼 수도 있습니다.

캠페인을 만들 때 어떤 키워드가 가장 많은 전환을 이끌고 있는지 확인해야 합니다. 잠재 고객과의 커뮤니케이션하는 것에 많은 가치를 두고 적합한 CTA를 활용한다면 보다 퀄리티 높은 잠재 고객들을 많이 확보할 수 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

성공적인 웨비나를 위한 7가지 팁

(참조 자료: 7 Ways to Ensure Your Next Webinar is a Success)

웨비나는 B2B 마케터가 리드를 생성하는 데 가장 많이 사용하는 방법 중 하나입니다. 수요를 창출하는 데 좋은 방법일 뿐만 아니라 아직 전환되지 않은 리드들을 육성하는 데에도 큰 도움을 줍니다.

그 이유는 웨비나를 통해 고객들은 유용하고 가치있는 정보들을 얻을 수 있을 거라 기대하기 때문인데요, 웨비나를 진행하는 마케터 입장에서도 해당 업계 및 분야에 대한 전문 지식을 자랑하며 명성과 높은 신뢰도를 구축할 수 있습니다.

이렇게 웨비나가 잘 계획되고 구현된다면 회사에 큰 도움이 될 텐데요, 오늘은 성공적인 웨비나 진행을 위해서 어떤 것을 해야하는 지에 대해 그 7가지팁을 소개하고자 합니다.

1. 어떤 플랫폼에서 웨비나를 호스트하나요?

웨비나 플랫폼을 선택하기에 앞서 참석자들이 여러 대의 다양한 디바이스를 통해 웨비나에 접속할 수 있는지 가장 먼저 확인하세요. 보통 웨비나 참석자들은 자신의 스마트폰, 노트북, 태블릿 등 매우 다양한 디바이스를 통해 접속하게 됩니다.

훌륭한 웨비나 플랫폼은 등록 관리가 쉽고 편해야 하며 참석자 수에도 제한이 없어야 합니다. 또한 웨비나에 참여한 잠재 고객들이 질문을 하거나 답변을 실시간으로 받을 수 있는 대화창이 지원되어야 합니다.

또한 웨비나 플랫폼은 프레젠테이션이나 참석자 정보를 녹음할 수 있어야 합니다. 이 기능을 사용하면 웨비나가 끝난 후, 손 쉽게 팔로업 이메일을 참석자들에게 보낼 수 있습니다.

인기 웨비나 플랫폼인 ClickMeeting은 투표나 설문지와 같은 대화형 도구가 포함되어 있습니다. 또한 웨비나 참석자들로부터 피드백을 수집하고 분석하여 개선할 수 있습니다. 유선으로 무료 접속가능한 전화번호도 제공되어 인터넷 엑세스가 반드시 필요하지도 않습니다.

 

2. 웨비나를 언제 개최하는 것이 좋을까?

ON24의 조사 결과에 따르면 평균적으로 수요일과 목요일에 참석자가 가장 많은 것으로 분석되었습니다. 타깃별로 조금씩 다르겠지만 평일 이즈음에 웨비나를 개최한다면 보다 많은 참석자들을 끌어올 수 있을 것입니다.

또한 위 조사는 약 오후 2시 경이 웨비나 개최에 가장 좋은 시간대임을 보여주고 있습니다.

여러 번의 웨비나를 개최하면서 가장 좋은 요일과 시간대를 분석하는 것이 중요합니다. 만약 가장 좋은 일정을 정하는 것이 어렵다면 구글 애널리틱스를 통해 일반적으로 기업 홈페이지에 트래픽이 많이 몰리는 시간대와 요일을 확인할 수 있을 것입니다. 그에 따라 웨비나 일정을 계획하세요.

3. 웨비나를 어떻게 홍보해야 하나요?

웹사이트, 블로그, 소셜미디어 등 모든 마케팅 채널에서 웨비나를 홍보할 수 있습니다. 그러나 그 중 이메일 만큼  웨비나를 홍보하는 데 있어서 가장 강력한 체널로 입증받은 것은 없습니다.

웨비나의 성공을 보장하는 가장 중요한 요소는 해당 주제와 관련있고 적합한 잠재 고객을 선택하는 것입니다. 회사가 가지고 있는 모든 뉴스레터 구독자 리스트에 모두 이메일을 보내지 말고, 진정으로 웨비나 주제에 대해서 관심있을 사람들을 선정하여 메일을 보내십시오. 해당 주제에 대해서 광범위한 연구를 진행하여 관심도가 높을 사람들을 찾아야 할 것입니다.

Narrow와 같은 툴을 사용하면 더욱 도움이 됩니다. Narrow는 특정 주제에 대해서 이야기하는 트위터리안들을 식별하는 데 도움을 줍니다. 이 도구를 사용하면 웨비나에 관심있는 잠재 고객들을 찾을 수 있습니다.

일단 그들을 식별하게 되면, Voila Norbert 와 같은 툴을 사용하여 회사 이메일 주소를 찾을 수 있을 것입니다. 이 잠재 고객들에게 웨비나 홍보 메일을 보내게 된다면 웨비나의 성공 확률이 보다 높아질 것입니다.

4. 웨비나를 언제부터 홍보해야 하나요?

웨비나는 긴본적으로 3~4주 전부터 홍보가 시작되어야 합니다. ON24의 연구 결과에 따르면 대개 웨비나 등록의 25%는 웨비나 당일 발생하게 되는데요, 그러나 2주 전에는 23%가 추가로 발생됩니다. 더 나아가 이를 좀 더 일찍 시작하게 된다면 좀 더 많은 웨비나 등록자수를 확보할 수 있을 것입니다.

이 연구는 또한 화, 수, 목요일이 홍보 이메일을 보내는 데 가장 좋은 요일이라고 판단하였습니다.

5. 콘텐츠는 어떻게 선정해야 하나요?

콘텐츠를 선택하기에 앞서 우선 잠재 고객들이 관심을 가질 만한 주제인지 먼저 확인하십시오. 그 주제에 대해서 좀 더 깊이 있게 생각해보고 고객들에게 실질적으로 어떤 가치있는 정보를 제공할 것인가 고민해보세요. 시간이 많이 걸리는지 안 걸리는지 그 여부는 상관없습니다. 정말 그 웨비나 컨텐츠가 참석자들에게 실질적인 도움이 되는지 확인해야 할 것입나디. 또한 시각적으로 눈길을 끌게 하고, 직관적으로 보일 수 있게 다양한 이미지와 챠트를 적절히 활용하십시오.

6. 웨비나를 얼마나 진행하는 것이 좋을까요?

ON24의 연구는 실제로 보다 긴 웨비나가 참석자들에게 높은 평가를 받는 다는 것을 보여줍니다. 그 이유는 긴 웨비나일수록 좀 더 가치있고 전문적인 정보와 인사이트를 얻을 것이라는 기대감을 주고, 아무래도 주제가 좀 더 세부적으로 다뤄지기 때문입니다.

이 조사 결과에 따르면 웨비나 참석자들은 평균적으로 약 55분 동안 웨비나에 머무르는 것으로 확인되었습니다. 최적의 웨비나 성과를 얻으려면 최소 45분 ~ 60분의 웨비나 길이를 유지하십시오.

7. 잠재 고개들을 어떻게 효과적으로 유도할 수 있을까요?

잠재 고객들이 진정으로 웨비나에 참여하게 하려면 프레젠테이션을 대화식으로 구성해야 합니다. 3~4개의 슬라이드가 끝날 때마다 참석자들에게 질문하십시오. 또한 그들이 만약 궁금한 사항이 있다면 적극적으로 물어보게끔 유도하십시오. 공식적인 프리젠테이션 시간이 끝나면 약 30분 내외로 Q&A 세션을 별도로 진행하는 것이 좋습니다.

웨비나 플랫폼에 미리 질문 – 답변을 실시간으로 지원하는 메커니즘을 통합시키는 것이 좋습니다. 참석자들이 질문을 던딜 때마다 언제든지 채팅창으로 답변을 입력할 수 있습니다. 또한 참석자들이 채팅으로 질문을 입력할 때마다 실시간으로 답변을 댓글로 달아주기 위해 어시스턴트가 필요할 수도 있을 것입니다.

웨비나를 진행하기 앞서서, 가능한 한 많은 프레젠테이션을 연습하십시오. 콘텐츠 자체가 더듬거리거나 막히면 웨비나 참석자들에게는 좋지 않은 경험이 될 것입니다. 또한 연습은 웨비나를 진행하는 데 있어서 발생할 수 있는 기술적인 결함을 최소화할 수 있는 방법이기도 합니다.

웨비나를 성공적으로 진행하려면 항상 웨비나가 끝난 후, 참석자들에게 녹음 파일이 포함된 이메일을 발송하고, 참석한 것에 대해서 감사의 인사를 표하십시오. 또한 그들에게 웨비나에 대한 피드백도 요청해야 할 것입니다. 간단한 선물을 주는 것은 보다 많은 참석자들에게 피드백을 받을 수 있는 좋은 장치가 될 수 있습니다. 또한 웨비나에는 등록하였지만 실제 참석하지는 않은 사람들에게도 피드백을 받아야 할 것입니다.

결론

각 웨비나를 좋은 학습 기회로 생각하고 보다 최적화된 등록 페이지를 만드는 데 많은 노력을 기울이세요. 웨비나가 끝날 때까지는 잠시라도 시간을 내어 웹사이트의 성능이 어떻게 되는지 모니터링하고 확인하십시오. 참석자들의 피드백을 통해 다음 웨비나는 좀 더 나은 경험의 웨비나를 만들 수 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

B2B 리드 제네레이션 퍼널 구축을 위한 6단계 가이드

(참조 자료: A Simple 6 Step Guide to Building a Well-Oiled B2B Lead Generation Funnel)

리드제네레이션 퍼널(Lead Generation Funnel)이란 과연 무엇일까요?

실제 깔때기(Funnel)를 생각해볼까요? 위에서 물을 내리면 깔때기를 통과하면서 조금 더 정제되고 깨끗한 형태로 내려가게 됩니다. 알맹이가 없는 깨끗한 주스를 원한다면 깔때기를 변형시키면 되죠.

리드제네레이션에서 말하는 퍼널(Funnel)도 마찬가지입니다. 보다 많은 잠재 고객들을 끌어오고  실제 구매에 이어질 수 있는 세일즈 리드인지 식별한 이후에는 이 유망한 리드를 잘 육성하여 퍼널의 아랫 부분까지 잘 이끄는 것이 이 퍼널에서 이루어지는 과정입니다.

리드 제네레이션 퍼널은 누가 가장 최고의 리드인지 정의해주고, 리드 제네레이션 프로세스 상에서 현재 어느 위치에 있는지 알려주고, 비즈니스가 어떻게 하면 고객을 퍼널 아래 단계로 이끌고 궁극적으로 그들이 실제 구매를 하게끔 유동하는 방법에 대한 인사이트를 제공합니다.

따라서 이것은 비즈니스에 직접적으로 영향을 주는 파이프라인이라 할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 B2B 조직의 68%는 리드제네레이션 퍼널을 활용하지 않는다고 합니다.

성공적인 리드 제네레이션 퍼널을 계획하고 구축하는 것에 있어서 수많은 요소들이 딸려있기 때문에  이게 한번 잘못 처리하면 전체 프로세스가 중단되어집니다. 따라서 마케팅 담당자는 어디서 시작해야 할지 모르기 때문에 더욱 시작하기 어렵습니다.

그리고 그것은 심층적인 가이드의 원동력입니다. 가장 잘 육성되고 유효한 리드만 영업팀에 전달할 수 있는 리드 퍼널을 구축하는 방법을 소개하고자 합니다.

아래에서 다룰 내용

• 구매 프로세스가 어떻게 변화했는지(자신의 비즈니스에서 어떤 의미가 있는지)
• 소비자 심리가 리드 제네레이션 프로세스에 미치는 영향
• 잘 구동되는 리드 퍼널 구축하기
• 구매 여정의 각 단계에서 고객 참여시키기

리드 제네레이션은 어떻게 작동하는가?

리드 제네레이션이 어떻게 작동하는지 설명하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 수요 창출과 다른 점을 강조하는 것입니다.

물론 같은 의미로서 두 가지를 이야기할 수는 있고, 업무적인 부분도 겹치는 부분도 분명 있습니다. 그렇지만 둘은 근본적으로 다른 것입니다.

수요 창출은 말 그대로 인지도를 높이고 타깃 고객의 관심을 끌기 위해 브랜드가 하는 일입니다. 소비자가 제품이나 서비스를 실제로 써보지 않고도 브랜드에 참여하게 만드는 것이 그 이유입니다.

또한 수요 창출은 소비자들에게 어떤 브랜드인지, 그들의 니즈를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는지 알리는 것입니다.

수요 창출반대로 리드 제네레이션은 브랜드가 고객의 인지를 전환이나 판매로 이끄는 것입니다.

수용 창출이 중단된 부분을 확인하고 특정 제품이나 서비스에 관심과 문의를 유도하는 데 중점을 둡니다.

리드 제네레이션 전술을 통해 의미있는 방식으로 타깃 고객의 관심을 유도할 수 있습니다. 세일즈 퍼널에서 위에서 아래로 전환하는 데 있어서 브랜드를 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝하는 것이 무엇보다 중요합니다.

새로운 구매 프로세스가 리드 제네레이션 프로세스를 변화시키는 법

하루에 거의 3백 만개가 넘는 블로그 포스트가 매일 게시되고 있습니다. 덕분에 소비자들은 너무 많은 정보와 마케팅 메시지에 시달리고 있습니다. 이는 점점 사람들이 정보를 선별적으로 보도록 하고 있습니다.

조사 결과에 따르면 오늘 날 소비자의 70~80%는 광고를 무시하고 있고 자신이 신뢰할 수 있는 출처를 통해 정확한 정보를 찾고 그에 따라 제품 구매 순위를 매기는 것으로 나타났습니다.

결론: 오늘 날의 소비자는 구매 프로세스를 절대적으로 통제하고 있습니다.

실제로 B2B 구매 프로세스의 93%는 온라인 검색으로 시작되며 B2B 구매자의 94%는 구매를 하기전에 온라인 검색을 먼저 합니다.

오늘 날의 정보가 풍부한 소비자들은 어제의 지나 간 영업 전략으로는 높은 반응을 끌어  올 수 없습니다.

성공적인 리드 제네레이션 퍼널을 구축하는 것은 영업 담당자와 이야기하기 전에 먼저 구매자의 관심과 신뢰를 얼마나 쌓을 수 있는지에 달려 있습니다.

이러한 트렌드는 온라인 리드 제네레이션 활동, 특히 웹사이트 최적화와 소셜미디어, 그리고 SEO에 적용되는 예산 증가와 일치합니다.

CMO 같은 고위급 임원의 경우에는 리드 제네레이션의 최대 과제는 측정가능한 ROI를 증가시키는 것입니다.

기본적으로 CMO는 단순히 양이 아닌 캠페인의 질을 높일 수 있는 프로세스를 찾고 있습니다.

즉, 구매 의사결정프로세스에 참여하는 이해관계자가 여러 명이 있는 B2B 프로세스에서는 매출이 일어나기 전에 항상 최대한 많은 잠재 고객들을 교육시키고 육성해야 합니다.

이것은 리드 제네레이션의 개념이 단지 컨택가능한 풀을 찾고 이를 영업팀으로 전달하는 옛날 방식에서 근본적으로 변한 것입니다. 구매자는 영업팀과 이야기하길 기대하고 영업팀은 아직 교육되지 않은 잠재 고객과 이야기하길 원했습니다.

그러나 이것이 지금은 모든 것이 바뀌었습니다. 판매 주기가 오늘 날은 구매자 여정(Cbuyer journey)으로 전환되었습니다.

구매자는 이전보다 더 많은 교육을 받고 Forester에 따르면, 소비자는 구매자 여정 프로세스를 통해 여러분의 회사와 직접 이야기하기 전에 이미 90%이상은 마음이 기울여지게 됩니다. 즉 다시 말하면 대부분의 소비자들은 구매의사결정을 구매자 여정 상에서 이미 내린다는 것입니다.

지나치게 많은 정보는 되려 낮은 관심도를 가져옵니다.

여러분은 단지 콘텐츠가 아니라, 관심을 포착하고 유지해주는 경험을 만들어 제공할 필요가 있습니다. 마케팅 담당자는 적합한 시간에 적합한 메시지와 정보를 전달하기 위해 사전에 계획을 세울 필요가 있습니다.

공급 업체는 구매자가 자신의 분야에서 신뢰할 수 있는 전문가로 보아야 할 것이며, 시장에서 차별화할 수 있는 분명한 포인트가 있어야 합니다.

리드 제네레이션 프로세스

여기서 퍼널은 리드를 정의하고 리드 제네레이션 프로세스에서 어디에 해당 리드가 위치하여 있는지 파악하는 툴입니다. 최종 목표는 고객으로 전환할 때까지 리드를 포착하고 교육하고, 양성하는 것입니다.

잠재 고객이 판매로 전환될 때에는 세 가지 단계, 즉 Top of the funnel (ToFu), Middle of the funnel (MoFu), 그리고 Bottom of the funnel (BoFu)을 고려해야 합니다.

그렇다면 퍼널의 각 단계에서 중요한 프로세스를 살펴보도록 하겠습니다.

1. ToFu: Top of the Funnel

여기는 인지도 단계입니다. 잠재적인 리드가 있는 가장 광범위한 오디언스를 타깃으로 마케팅하는 단계이지요.

발견 단계에서 특정 니즈에 적합한 초급 수준의 교육 콘텐츠로 ToFu 잠재 고객들을 참여시킵니다. 전환을 필터링하는 것 뿐만 아니라 관련 트래픽을 계속 유지시키는 것에 집중합니다.

이 새로운 리드들은 아직 구매 준비가 되어있지 않으므로, 고객 정보를 단순히 수집만 하고 직접적인 영업 활동은 삼가는 것이 좋습니다. 아직 준비가 되어 있지 않으니까요.

그 보다 이 단계에서는 브랜드를 소개하고 해당 분야에서의 리더십과 신뢰도를 구축하는 데에 집중해야 합니다.

ToFu 리드 제네레이션과 함께 성공하려면 아래와 같은 전술을 활용할 수 있습니다.

• 인터랙티브 영상
• 이벤트
• 인터랙티브 인포그래픽
• 총평
• 소셜미디어
• SEO

2. MoFu: Middle of the Funnel

잠재 고객이 참여하게 되면 MoFu 단계로 넘어가게 됩니다. 여기에서의 과제는 아직 완전히 구매할 준비가 되어있지 않은 리드를 계속 교육시키는 것입니다.

미들 퍼널(Middle funnel)의 컨텐츠는 초기 인식(ToFu)과 마지막 판매(BoFu) 사이를 연결해주는 역활을 합니다. 그것은 의사 결정 과정을 양성하고 결정적인 전환으로 이끄는 요소를 형성하기도 하지요.

판매 주기가 더 복잡하기 때문에 중간 퍼널 콘텐츠는 일반적으로 B2B 회사에게 더 중요합니다. 이 단계에서 잠재 고객과의 관계를 구축하고 육성하는 데 보다 많은 시간을 할애해야 합니다.

반대로 B2C 마케팅 환경에서는 MoFu 콘텐츠는 고객 관계 관리(CRM)에 보다 적합합니다.

그렇다면 적합한 MoFu 콘텐츠란 어떤 것일까요?

이를 알아내기 위해서는 아래 2가지 질문에 답해야 합니다.

1. 중간 퍼널 단계의 고객은 어디에서 왔는가?
2. MoFu 잠재 고객의 목표는 무엇인가?

MoFu 콘텐츠의 목표는 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 안내하고 잠재 고객이 브랜드를 평가하고 충성도를 구축하고 경쟁에서 브랜드를 선호하도록 하는데 도움이 되는 자료를 제공하는 것입니다. 이것이 분명히 맞는 이야기로 들리겠지만 실제 B2B 마케팅 담당자의 6%만이 콘텐츠 마케팅이 매우 효과적이였다고 평가하였습니다.

콘텐츠 생성과 전환 사이에는 명확한 구분이 없습니다.

ToFu 콘텐츠를 하루 종일 리드에 쏟아낼 수 있지만 리드 퍼널의 진원지가 약하면 리드를 교육하고 관계를 구축하는 데 실패할 것입니다. MarketingSherpa에 따르면 리드를 육성하는 MoFu 콘텐츠를 이용하는 회사는 그렇지 않은 회사보다 45% 더 많은 리드를 확보할 수 있다고 합니다.

성공적인 MoFu 콘텐츠 전략의 핵심은 잠재 고객의 세그먼트화에 있습니다. 연령, 성별, 지리적, 및 인구 통계는 가치있는 세그먼트이고 행동 기반(behavior-driven) 세그먼트도 빼놓을 수 없습니다.

즉 구매자 여정의 적절한 시기에 적절하고 가치있는 방식으로 개인과 연결합니다.

다양한 모양과 크기로 제공되느 MoFu 콘텐츠는 아래와 같은 예시가 있습니다.

• 인터랙티브 백서
• 계산기는 해당 제품을 사용해 구매자가 실현할 수 있는 잠재적인 비용 및 시간 절약을 신속하게 보여줄 수 있어야 합니다.
• 사례 연구는 소비자의 관점으로 어떤 가치를 제공받을 수 있는지 정확하게 보여줄 수 있어야 합니다.
• 웹 세미나
• 스펙/비교 시트
• 분류된 뉴스레터는 소비자가 있는 각 퍼널 단계에 적합한 콘텐츠를 제공하는 데 사용할 수 있습니다. 예를 들어 워드프레스의 플러그인인 CoSchedule은 리드들의 활동 수준에 따라 다양한 콘텐츠를 보낼 수 있습니다.

퍼널의 중간은 일관성있는 관련 콘텐츠와 리드를 시기적절하게 연결해주면 되는 것입니다. 가장 관심있는 리드를 육성함으로써, 신뢰를 얻고 이를 고려 단계로 옮길 수 있습니다.

중간 퍼널의 뒷 부분에서는 MQL(marketing qualified lead)로 전환되어 집니다. 리드 스코어링 시스템을 구현하여 어떤 리드를 영업팀으로 신속하게 전달해야 하는지 혹은 더 많은 육성이 필요한지 확인하시기 바랍니다.

 

3 BoFu: Bottom of the Funnel

지금까지는 ToFu 콘텐츠로 리드를 모아서 MoFu 콘텐츠로 육성하였습니다. 다음 단계는 판매를 일으킬 구매자의 의도에 따라 행동하게 됩니다.

품질이 확인된 리드(Qualified leads)는 여러분의 브랜드에 만족하기 때문에 그들이 제품과 서비스를 평가할 수 있도록 하세요. 영업과 마케팅팀은 의사 결정 프로세스를 수립하기 위해 함께 움직여야 합니다.

가치 제안을 최대한 강조하며 구매자에게 브랜드가 최고의 선택임을 강조하고 확인시킵니다. 이를 위해서는 데모 혹은 평가판 같은 직접 대화형 환경이 필요합니다. 사람들은 구매하기 전에 실제 제품이 주는 가치를 피부로 느끼길 원하니까요.

BoFu 콘텐츠의 예시

• 무료 평가판
• 데모
• 상담
• 쿠폰/할인

이제 리드 퍼널의 핵심 단계를 이해하게 되었습니다. 이제는 그것을 구축할 차례입니다.

리드 제네레이션 프로세스 6단계

지금까지 잠재 고객과 리드가 리드 제네레이션 퍼널을 통해 이동하는 방법을 확인하였습니다. 이제는 각 프로세스를 분리하고 자신의 리드 제네레이션 퍼널을 직접 구축할 차례입니다.

1. Planning

첫 번째 단계는 퍼널 내에서 리드에 도달하고 육성하며 리드를 닫는 방법을 계획하는 것입니다. 판매 및 마케팅은 각 구매자 개인에 대한 상세한 구매자 여정을 그리고, 자격이 있는 리드(qualified lead)를 어떻게 추려낼지 결정해야 합니다.

타깃을 설정하고 시작하십시오. 그런 다음 ToFu 단계에서 잠재 고객의 관심을 끌고, BoFu 단계에서 리드 교육과 육성을, 그리고 BoFu 단계에서는 실제 거래를 성사하여 전환으로 이끄는 방법을 계획하십시오.

리드를 얻는 방법과 퍼널에 유입된 후 어떻게 될지는 아래에서 자세히 설명합니다.

리드를 교육하기 위해 콘텐츠 전략을 수립하고 리드의 관심과 구매 행동 신호와 부합하는 전환 전략을 세웁니다. 영업과 마케팅팀은 목적과 목표 설정 뿐만 아니라 KPI와 각 측정가능한 메트릭스를 설정해야 합니다.

각 단계를 계획하고 퍼널 아래에서 리드가 어떻게 진행되는지에 따라 성공을 예측하십시오.

2. Education

구매자를 교육시키고 신뢰를 쌓는 콘텐츠는 잠재 고객의 관심을 유도하고 유지하는데 필수적입니다.

리드 육성에 사용하기 위해 고객 데이터를 캡처하는 동시에 리드를 퍼널 아래 단계로 유도하는 전체적인 콘텐츠 여정을 계획하십시오.

예를 들어 인터랙티브 백서와 웹사이트의 블로그 게시물을 배포하여 시작하십시오. 그런 다음 추가 팔로업을 위한 이메일을 보냅니다.

B2B 구매자의 75%는 구매 의사 결정 시 소셜미디어를 활용한다고 합니다. 설문지나 인터랙티브 컨테스트 등은 소셜미디어와 이메일 모두에서 참여를 유도하는 데 효과적입니다.

리드 제네레이션이란 고객이 어디에 있는지 파악하는 것임을 잊지 마세요.

잠재 고객이 선호하는 채널 및 콘텐츠 유형을 활용하여 고객 교육을 극대화하십시오. 인포그래픽은 그 어떤 콘텐츠 유형보다 3배 더 높은 참여율을 보여줍니다. 아래 인터랙티브 인포그래픽 예시를 참조하세요.

소셜미디어에 인터랙티브 인포그래픽을 공유하는 것은 ToFu 리드 생성 및 MoFu 교육 단계의 영향력을 향상시키는 좋은 방법입니다.

사람들은 제품에 대해 읽는 것보다 영상을 보는 것을 4배 더 선호합니다. 인터랙티브 영상을 활용하여 리드를 교육하고 나중에 퍼널 단계에서 그들의 정보를 옵트인(Opt-in)합니다.

교육은 리드 퍼널의 초석입니다. 판매를 끌어오려면 퍼널의 모든 단계에서 리드를 구매자로 지속적으로 전환시킬 수 있는 고급 콘텐츠를 활용해야 합니다.

3. Capture

방문자를 끌어들일 수 있도록 콘텐츠를 설계한 후 정보를 캡처하여 이를 리드로 전환할 수 있습니다. 다음을 사용하여 모든 채널에서 고객 데이터를 수집하십시오.

• 콘텐츠 업그레이드
• 게이트 콘텐츠
• 랜딩 페이지

인터랙티브 콘텐츠를 활용하여 모든 퍼널 안에서 리드 제네레이션 성과를 가속화할 수 있습니다.

CTA를 삽입하고 모든 콘텐츠 자산을 리드 제네레이션 시스템으로 전환합니다.

인터랙티브 콘텐츠는 구매자를 교육시키는데 33% 더 효과적이며 정적인 콘텐츠보다 2배 더 많은 전환을 끌어옵니다.

여기에 리드 데이터를 캡처하면 리드 육성을 지원할 수 있는 풍부한 고객 프로필을 얻을 수 있습니다. 또한 판매 준비를 결정할 때 리드 자격(lead qualification)을 향상시킵니다.

4. Qualification

단순히 많은 리드를 캡처해도 이것이 바로 판매 증가와는 이어지지는 않습니다. 잠재 고객은 영업 담당자와 상담이 필요한지 혹은 추가 육성이 필요한지를 Lead qualification 과정을 통해 결정됩니다.

영업과 마케팅팀은 과연 어떤 기준으로 리드, MQL(marketing qualified lead), 그리고 세일즈 기회(sales opportunity)로 보아야 할지 정해야 합니다.

이러한 합의된 정의는 두 부서가 판매를 효과적으로 완료하기 위해 조화를 이루게 할 뿐만 아니라 퍼널 하단에서 중추적인 역활을 합니다.

고객을 조기에 닫으려 하면(직접적인 영업 활동을 개시하면) 많은 리드와 리소스가 낭비됩니다. Lead qualification은 여기서 중요한 역활을 합니다. 리드가 구매 준비가 되었는지, 의사 결정 리드가 누구인지, 그리고 리드 육성에 좀 더 시간이 필요한지 등을 판단하는 관문이기 때문입니다.

리드를 효과적으로 활용할 수 있도록 아래 측정 기준을 정리하십시오.

잠재 고객(Prospects)

잠재 고객은 구매자 페르소나에 적용하는 것은 적합하지만 아직 관심을 표명하지 않은 단계입니다. 해당 연락처가 잠재 고객인지 확인하는 것이 세일즈 프로세스의 첫 단계입니다. 그들이 필요한 리드 기준을 충족하거나 우리 제품에 관심을 갖고 탐색하고 있는 중입니까?

리드(Leads)

리드는 구매 행동을 보여주기 시작한 아직 미자격(unqualified)의 잠재고객입니다. 다시 말하지만, 마케팅과 영업팀은 구매 행동을 정의하는 요소에 대해서 함께 브레인 스토밍해야 합니다.

MQLs

MQL(Marketing Qualified Lead)은 여러분의 제품이나 서비스에 관심을 보인 리드들입니다. MQL의 자격 요건은 회사마다 다를 수 있지만, 해당 MQL이 다른 리드들에 비해 보다 많은 관심과 리소스를 투입할 자격이 있는지 파악하기 위해 그동안의 마케팅 캠페인의 참여 기록과 시장 적합성을 다각도로 고려해야 합니다.

SQLs

SQL(Sales Qualified Lead)은 강력한 구매 행동을 보이고 마케팅과 영업팀 모두에서 다음 영업 단계로의 이동을 검증받은 리드입니다.  영업 담당자에게 연결되어야 하는 것이 바로 SQL입니다. 이들은 구매 결정에 있어서 실질적으로 영향력을 미칠 수 있는 실무 담당자나 예산, 혹은 권한이 있는 이들입니다.

영업 기회(Sales Opportunities)

영업 기회는 자격을 갖추었고 구매 주기에 들어왔으며, 여러분의 브랜드에 열성적인 이들입니다. 이 개인들은 높은 관심을 보이고 연락을 주고 받고 있으며 여러분의 제품과 서비스를 통해 직접 이익을 얻게 될 사람들입니다.

영업 종료(Closed Sales)

이는 이미 제품과 서비스를 구매하여 비용을 지불한 이들입니다. 판매가 완료된 이후에는, 상위 제품 업그레이드, 호환 가능한 다른 제품의 교차 판매, 해당 제품과 서비스의 가치있는 피드백을 얻기 위해 지속적으로 고객을 육성해야 합니다.

5. Cultivation

가장 가능성 높은 리드만 영업팀에 전달하기 위해서는 리드 스코어링 모델과 리드 육성 시스템을 구현하십시오.

특히 마케팅 자동화가 이 Cultivation 단계에서 가장 중요합니다. 적시적소에 적합한 콘텐츠로 각 페르소나에게 전달할 수 있어야 합니다.

InfusionSoft에 따르면 참여한 리드를 팔로업하기 전에 30분 이상 내버려두면 판매로 이어질 가능성이 21배 낮아지는 것을 확인했습니다.

Demand Gen Report에 따르면, 육성된 리드는 육성되지 않은 리드에 비해 판매 기회가 평균 20% 증가합니다. 이는 리드 육성이 적합한 구매자와 적절한 시간을 파악하여 구매 주기를 단축하는 데 도움이 되기 때문입니다.

Annuitas Group은 육성된 그룹이 그렇지 않은 그룹보다 47% 더 많은 구매를 하고 수익을 늘리는 것으로 나타났습니다. 육성된 고객은 여러분의 브랜드에 좀 더 익숙하기 때문에 더 많은 구매를 할 수 있습니다.

리드를 키우는 데 있어서 자동화와 리드 육성이 중요하지만, 언제 리드를 영업팀으로 넘겨줄 것인지 판단하기 위한 리드 스코어링 모델을 명확히 정의하는 것이 무엇보다 필수적입니다. (즉, SQL으로의 정의를 어떻게 할지)

리드 스코어링은 판매 준비 상태에 따라 자격을 갖춘 리드(qualified leads)들의 순위를 매기는 마케팅과 영업 프로세스입니다. 리드 스코어링을 통해 특정 연락처(리드)가 구매가능성이 높은 이상적인 리드 프로필에 적합한지 알 수 있습니다.

예를 들어 웹사이트 방문자는 1점, 각 제품에 대한 블로그 게시물을 읽으면 3점, 데모를 하게 되면 10점을 주는 등 각 행동에 따른 점수가 차등 지급되어 집니다. 점수를 할당할 때에는 인구통계적인 데이터와 행동 데이터를 모두 종합적으로 고려하여 고려하게 됩니다.

이런 식으로 포인트 시스템을 도입하게 되면 높은 점수를 얻는 리드를 빠르게 트래킹할 수 있게 되고 파이프라인을 가속화할 수 있습니다.

6. Conversion

리드 전환은 SQL을 영업팀에 전달하는 지점입니다. 이전 단계에서 관심을 보였다면 많은 것을 이야기하고 영업할 필요가 없습니다. 영업 담당자는 통화하기 전에 리드 참여 내역을 분석하여 충분한 구매 행동이 있었는지 확인해야 합니다.

구매 전환은 구매자의 준비상태(니즈, 예산, 결정)를 평가하고 해당 리드에 우리 브랜드가 적합한지 판단합니다.

가장 중요한 것은 SQL이 제품이나 서비스를 통해 그들이 가진 특정 문제점을 해결할 수 있는 방법을 배우도록 하는 것입니다.

항상 측정하라

여러분의 리드 제네레이션 프로세스는 캠페인에서 측정가능한 ROI를 생성할 수 있도록 마케팅과 영업팀에서 지속적으로 면밀히 검증되어야 합니다.

새로운 리드를 이끌어내고, 육성하고, 전환하고, 이를 지속적으로 유지하는 데 있어서 모든 퍼널의 단계에 있는 핵심 터치포인트들에 지속적으로 관심을 기울여야 합니다.

앞에서 언급한 측정항목을 사용하여 리드 퍼널에서 리드의 유실을 확인하십시오. 그들은 어디서 이탈하고 있습니까?

구매자 페르소나 및 행동을 유도하기 위해 콘텐츠를 재작업하십시오. 최적화를 통해 리드 제네레이션 퍼널이 판매를 위한 최고의 리드 수를 유치하게 되고, 이를 육성 및 전환하게 됩니다.

퍼널 닫기(Closing the Funnel)

축하합니다! 이제 성공적인 리드 제네레이션 퍼널을 만들 준비가 되었습니다. 웹상에는 이미 수많은 정보들로 득실하기 때문에 오늘 날의 소비자는 가장 가치있는 콘텐츠 리소스를 제공하는 브랜드를 선호할 확률이 높습니다. 제대로 마케팅 퍼널을 활용할 줄 아는 마케터라면 퍼널 내에서 인터랙티브 콘텐츠를 활용하여 리드 이탈을 막고 효과적으로 육성을 할 수 있어야 합니다.

리드 제네레이션 퍼널은 브랜드가 최고의 리드에 도달하게 하고, 관심을 키우며, 필요한 데이터를 포착하여 진정한 리드를 판매에 제공합니다.

전략을 세우고, 목표를 설정하며 리드를 목표로 하는 응집력있는 콘텐츠 전략을 조정하여 리드 퍼널 프로세스를 시작하십시오.

리드 전환에 대한 교육은 퍼널의 가장 주된 목적이기 때문에 가치있는 콘텐츠 자산에 투자하여 구매자의 모든 여정에서 잠재 고객을 육성하고 참여시키세요. 리드의 데이터를 캡처하여 메시지의 영향력을 높이고 리드 스코어링을 활용하여 어떤 리드가 구매 준비가 되었는지 확인하는 것도 결코 빠져서는 안될 필수 단계입니다.

관련 기사: 마케팅 자동화로 세일즈를 향상시키는 7가지 방법

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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웨비나 마케팅: 라이브? 온 디멘드?

(참조 자료: Webinar Marketing: Live or On-Demand?)

웨비나 마케팅을 진행하기로 했다면, 그 다음은 웨비나를 라이브(Live)로 진행할 것인지 아니면 온디멘드(On-demand) 형태로 진행할 건지 정해야 할 것입니다. 라이브와 온디멘드, 두 가지 방식에는 각각의 장단점이 있는데요, 오늘은 이 두 가지 방식의 웨비나 마케팅의 특징과 활용 방안을 소개하고자 합니다.

웨비나 마케팅: 라이브 웨비나의 장단점

장점

• 웨비나 참석자들과의 실시간 인터렉션은 더욱 긴밀하고 활발한 고객 관계로 이어질 수 있습니다.
• 실제 라이브 웨비나 진행 날짜는 마케팅 프로모션의 데드라인을 설정해 더욱 효과적으로 캠페인을 진행하게 합니다.
• 캘린더에 특정 날짜와 시간을 비워두게 만드는 라이브 웨비나는 언제나 볼 수 있는(그러기 때문에 더 미루게 되거나 안 보게 되는) 온디멘드 웨비나보다 사람들의 참여에 대한 동기 부여가 특히 높은 편입니다.
• 라이브 웨비나 자체가 잘 진행된다면 기업과 마케팅 조직이 보다 세련되지고 전문성있게 보여지게 될 것입니다..
• 전체 웨비나 시간이 60분이라 할 경우, 라이브 웨비나의 시청시간은 55분, 그리고 온디멘드 웨비나는 42분에 머무릅니다.

단점

• 라이브로 진행되기 때문에 기술적인 돌발 상황에 무척 취약합니다. 심할 경우 이는 브랜드 이미지에도 큰 타격을 줄 수 있습니다.
• 웨비나 전체 참석율이 전반적으로 떨어지고 있는 추세이기 때문에 라이브 웨비나에 참석하는 사람들도 이전보다 줄어들 것입니다.
• 웨비나 참석 규모가 작다면 생각했던 것보다 참석자와의 인터렉션이 미미할 수도 있으며 이 또한 브랜드 이미지에도 악영향을 줄 수 있습니다.
• 채팅 질문에 답변하거나 행사 중 소셜미디어를 모니터링하는 사람도 필요하기 때문에 행사 당일에는 무척 많은 내부 리소스가 들어갑니다.
• 라이브 웨비나는 각 웨비나 일정별로 참석자를 구분해서 받아야 하기 때문에 그때그때 마다 등록 페이지를 만들어야 하는 번거로움이 있습니다.

 

웨비나 마케팅: 온디멘드 웨비나의 장단점

장점

• 웨비나 녹화 중에 무언가 잘못되더라도 해당 내용을 편집하거나 다시 촬영할 수도 있습니다. 기술적인 어려움이나 다른 돌발 상황이 발생하더라도 충분히 대처할 수 있는 시간이 있기 때문에 특히 리스크를 최소화해야 하는 상황일 때 선호됩니다.
• 자신이 보고 싶을 때 언제든 웨비나를 볼 수 있기 때문에 특정 시간대를 빼서 라이브를 볼 수 없는 사람들에게 큰 장점으로 뽑힙니다.
• 오늘 날의 고객들은 이전보다 훨씬 많은 양의 정보를 모바일을 통해 소비하고 있습니다. 그렇기 때문에 언제 어디서든 자신이 원할 때 정보를 습득하고자 하는 니즈가 높습니다.
• 온디멘드 웨비나 방식은 라이브 방식에 비해 내부 리소스를 덜 필요로 합니다.
• 온디멘드 웨비나 등록 방식은 한 번 만들어 놓으면 계속 쓰기 때문에 더 이상 추가적인 작업이 필요되지 않습니다.

단점

• 잠재 고객과의 실시간 인터렉션의 기회는 없으며, 다른 인터렉션 방식(예를 들어 Q&A)으로 이를 대체해야 합니다.
• 온디멘드 웨비나의 시청시간은 라이브 웨비나에 비해 약 평균 13분 정도 짧습니다.
• 별도의 웨비나 등록 마감 기한이 없기 때문에 프로모션 플랜을 수립하기가 약간 까다롭습니다.
• 온디멘드 웨비나만 진행하는 경우, 페이스북 라이브 같은 신기술을 도입하기가 더욱 어렵습니다.
• 온디멘드 웨비나를 운영하는 것은, 해당 기업이 완벽히 모든 것을 갖춰야 하는 경향이 있다면 오히려 라이브형보다 더 많은 리소스가 필요할 수도 있습니다.

가장 베스트의 방식은?

웨비나를 라이브로 진행한 후, 이를 녹화하여 온디멘드 형태로 웹사이트에 올려놓는 방법도 좋습니다. 이 옵션을 사용하면 두 가지 장점을 모두 누릴 수 있습니다.

웨비나 플랫폼 업체인 ON24에 따르면, 이같은 방식을 택한다면 다음과 같은 참석자 반응을 볼 수 있을 것입니다.

ON24의 조사에 따르면, 전체 웨비나 참석자의 61%는 라이브 웨비나만 시청하고, 불과 6%에 해당하는 사람들만이 라이브와 온디멘드를 동시에 보는 걸로 나타났습니다. 그리고 나머지(33%)는 온디멘드 방식을 선택했지요.

만약 녹화를 하지 않는다면 이러한 추가적인 웨비나 참석자들을 놓치게 될 것입니다.

그래도 둘 중 하나만 선택해야 한다면…

그래도 웨비나를 라이브 혹은 온디멘드 둘 중 하나는 꼭 진행해야 한다면 첫번째 선택은 라이브 웨비나 방식입니다. 그 이유는 2가지를 들 수 있는데요, 첫 번째는 위 통계 자료에 따르면 두 가지 옵션을 모두 제공하면 전체 웨비나 참석자 수를 거의 2배나 늘릴 수 있습니다. 두 번째는 라이브 웨비나는 온디멘드 웨비나에 비해 참석자들이 30% 더 오래 머무르기 때문입니다

마지막으로, 이벤트의 데드라인을 가지는 것은 보다 효과적으로 집중성 있게, 그리고 가장 우선 순위로 마케팅 이니셔티브를 달성하게 만들 것입니다. 물론 이렇게 진행한 라이브 웨비나가 한번 중단되면 더 이상 이벤트를 통해 리드를 확보할 수 없게 되는데요, 그러나 긍정적인 측면으로 다시 보면, 라이브 웨비나는 사전 예고된 특정한 날에 한 번 볼 수 있는 특별한 콘텐츠라는 걸 사람들이 알게 되기 때문에 시간이 지나더라도 고객들의 기대감을 더욱 높이게 하는 효과도 있습니다.

 

물론 라이브로 진행하면서 발생하는 리스크를 최소화하고 싶다면 온디멘드 형태로 우선 시작해 보는 것도 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 온디멘드 웨비나를 어느 정도 진행하면서, 진행자나 마케터 모두가 경험이 쌓이면 그때 라이브로 전환하면서 그때 라이브 웨비나를 통한 장점들을 누릴 수 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.