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영업 프로세스를 향상시키기 위한 7가지 고객 프로필 분석 방법

(참조 자료: 7 CUSTOMER PROFILE ANALYSIS METHODS THAT WILL BOOST YOUR SALES PROCESS)

브랜드에 가장 적합한 마케팅 방법을 찾는 것은 더 많은 리드와 매출을 올리는데 도움이 됩니다.

그 이유는 적격한 리드는 구매 주기를 단축시키고 고객 유지율이 높아지며, 브랜드 충성 고객의 수가 늘어나기 때문입니다.

모든 사람들을 타깃으로 하는 마케팅을 하는 대신, 마케터는 이상적인 고객이 누구인지 알고 자사의 제품을 진정으로 필요로 하는 사람들을 타깃으로 마케팅을 진행해야 합니다.

이상적인 고객 프로필(ICP, Ideal customer profile)을 만드는 것은 시장을 이해하고 고객을 타깃으로 하는 가장 강력한 방법입니다. 간단히 말해서 ICP는 브랜드에 대한 이유인 어카운트 유형에 대한 서술입니다. 이상적인 B2B 고객은 제품 및 서비스로부터 최대의 가치를 얻을 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다.

게다가 ICP는 처음부터 끝까지 전체 세일즈 및 마케팅 프로세스를 알리는데 도움이 됩니다. 비즈니스 소유자는 고객 프로필 분석을 통해 리소스를 보다 효율적으로 할당하고, 구매 의도가 높은 잠재 고객에 집중할 수 있으며, 더 많은 고객 가치를 제공할 수 있습니다.

본 글에서는 다음 사항에 대해 설명합니다.

• 다양한 고객 프로필 분석 방법과 해킹이 영업 프로세스를 원활하게 수행하는데 도움을 줄 수 있는가?
• CRM 설정 내에서 고객 프로필 분석을 활용하여 연구 및 실행을 최적화할 수 있는 방법은 무엇인가
• ICP를 생성하기 위한 적합한 고객 데이터를 찾을 수 있는 위치와 해석 방법

고객 프로필 분석이란 무엇인가?

고객 프로필 분석은 CRM 시스템에서 수집된 데이터를 사용하여 비즈니스에 이상적인 고객을 설명합니다.

물론 CRM 없이도 고객 프로필 분석을 수행할 수 있지만, 매우 지루하고 시간이 많이 소요됩니다. ICP를 발견했을때면 다른 기업이 이미 필요한 제품이나 서비스를 개발했을 것입니다.

비즈니스가 시장에서 성공하려면 타이밍이 가장 중요합니다. CRM 시스템을 사용하여 ICP를 구축하려면 시간이 지남에 따라 이상적인 고객 프로필을 쉽게 개발하고, 새로운 시장을 발굴하며 기존 고객에게 보다 나은 서비스를 제공하는 방법을 알 수 있습니다.

CRM 소프트웨어로 고객 프로필 분석을 할 때의 또다른 이점은 이상적인 고객 분석을 위해 B2B 타깃 마케팅을 더욱 구체화할 수 있다는 것입니다.

고객 프로필 분석은 CRM과 기타 리소스의 데이터를 사용하여 더 나은 비즈니스 의사 결정을 내리는 프로세스입니다. 많은 경우, 고객 프로필 분석은 투자자와 투자금을 찾는 사람들에게는 비즈니스 계획의 일부입니다.

고객을 분석하고 여러 이상적인 구매자 페르소나를 개발하면 고객을 보다 의미있게 이해할 수 있습니다. 마케터와 영업 담당자는 깊이있는 고객 인사이트를 통해 해당 고객이 브랜드에 적합하다는 것을 확인할 수 있습니다.

고객 데이터를 어떻게 찾고 해석하는가

고객들은 전체적인 운영 상태를 유지합니다. 그래서 그들이 누구이고, 그리고 그들이 무엇을 원하는지 이해하는 것이 필수적입니다. 그래야 고객들이 실제로 필요로 하는 제품을 개발할 수 있습니다. 적합한 고객 데이터를 보면 마케팅 기법에 더욱 효과적일 수 있고  브랜드 충성도를 높일 수 있으며 더 많은 매출을 달성할 수 있습니다.

Baylor 대학교 마케팅 학과의 Jeff Tanner 교수에 따르면

“고객 데이터를 수집하면 각 고객을 좀 더 개별적으로 파악하고 그렇게 파악한 방식으로 고객을 대할 수 있습니다.”

Tanner는 또한 B2B 영업에서 “고객이 원하는 것을 얻고 있기 떄문에 더 높은 마진으로 구매율을 높이는 동시에 고객에게 더 나은 가치를 제공하는 제안을 만드는 것”이 중요하다고 설명합니다.

그렇다면 자사의 이상적인 고객을 진정으로 반영하는 ICP를 구축하는데 필요한 정보를 어디에서 찾을 수 있을까요?

기존 고객

모두 이상적인 고객은 아니지만, 기존 고객은 기업이 활용해야 하는 풍부한 정보를 보유하고 있습니다. 정기적으로 설문 조사와 탐색 미팅을 실시하여 가장 큰 가치를 창출하고 있는 것이 무엇인지, 누가 자사의 제품을 최대한 활용하고 있는지, 그리고 제품이 만족스러운지 확인하세요.

잠재 고객

잠재 고객에는 브랜드의 웹사이트와 마케팅 캠페인에 교류한 경험이 있는 방문자, 현재 서비스에 만족하지 못하는 현재 고객, 경쟁사에 관심을 보인 모든 사람 등이 포함됩니다.

우선 소셜미디어를 통해 기존 및 잠재 고객을 확보하세요. 최근 연구 조사에 따르면 밀레니얼 세대의 84%가 소셜미디어를 매일 사용하기 때문에 주요 어카운트 페르소나를 캐치하기 좋은 장소이기도 합니다.

분석 툴

디지털 도구는 신뢰성 있는 양적 혹은 질적 데이터의 소스입니다. B2B 기업이 웹사이트 방문자와 고객 프로필에 대해서 자세히 알아보려면 분석 기능이 있는 구글 애널리틱스와 CRM 같은 툴이 필수적입니다.

이러한 데이터 소스를 결합하면 이상적인 고객이 어떻게 보일지 상상하기 시작합니다.

고객 데이터 해석

데이터를 수집했다면, 자 이제 이 모든 데이터가 무엇을 의미하는지 해석할 시간입니다.

영업 및 마케팅팀이 고객 데이터를 분석하는데 있어서 선호하는 몇 가지 주요 방법들이 있습니다. 많은 양의 고객 데이터를 단순하게 볼 수 있기 때문에 차트 및 스프레드 시트를 생성하는 것이 일반적입니다.

구글 시트의 탐색 도구는 비즈니스 데이터를 분석하는 또 다른 편리한 방법입니다. 머신러닝의 힘을 통해 질문을 하고 인사이트를 빠르게 얻을 수 있습니다.

마지막으로, 피벗 테이블은 데이터를 요약하므로 데이터를 특정 매개 변수로 좁혀 다양한 지점간에 의미있는 정보를 도출 할 수 있습니다.

매출 향상을 위한 7가지 고객 프로필 분석 방법

이제 어디에서 ICP에 대한 고객 데이터를 찾고 해석할 수 있는지 확인해보았으니 이제 이를 어떻게 분석해야 하는지 가장 많이 검증된 고객 프로필 분석 방법 7가지에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.

최고의 성과를 내는 조직이 되려면 고객 프로필 분석이 매우 중요합니다. B2B 영업팀이 ICP를 분석하고 매출을 끌어올리기 위해 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

• 영업 목적의 ICP 생성
• 고객 프로필에 따라 잠재 고객 세분화
• 각 ICP에 대한 타깃 이메일 활용
• 각 ICP에 대한 파이프라인 구축
• ICP를 항상 최신화하기
• 데이터 분석을 통한 고객 인사이트 생성 및 적용
• 미래를 예측하는 방법 배우기

자, 이제 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.

1. 영업 목적의 ICP 생성

ICP가 영업팀에 특히 유용한 것은 더 이상 놀라운 일이 아닙니다. 영업 담당자가 어떤 고객과 대화하고 무엇을 약속해야 하는지 이해하는데 도움이 됩니다.

영업팀이 ICP를 최대한 활용할 수 있도록 적합한 데이터를 캡처해야 합니다. 영업팀은 오로지 영업 상담에만 집중하고 있기 때문에 영업 관련 ICP는 각 고객의 니즈에 맞게 맞춤화된 제안을 할 수 있도록 지원해야 합니다.

특히 ICP에 의해 만들어진 일반적인 구매에 대한 데이터가 있는지 확인합니다. 또한 모든 고객 프로필에 담당자가 쉽게 엑세스할 수 있도록 하세요. 이러한 ICP를 가까이에 두면 매출 향상을 기대할 수 있습니다.

2. 고객 프로필에 따라 잠재 고객 세분화

고도로 세분화된 리드는 마케팅 팀에게만 의미가 있는 것은 아닙니다. 영업 담당자도 세분화를 통해 혜택을 받을 수 있습니다.

영업 담당자는 초세밀한 인구통계, 고객 행동 및 구매 이력 데이터를 기준으로 리드를 세분화하면 B2B 고객을 더 잘 이해할 수 있습니다. 이러한 깊이 있는 분석은 영업 상담을 시작할 때 유리한 출발점이 되고, 경쟁사보다 한 발 더 앞서나가는데 도움이 됩니다.

일반적으로 검증된 리드는 파이프라인 진입 방식에 따라 이미 어느 정도 세분화되어 있습니다. 그러나 고객 프로필별로 잠재 고객을 세분화하면 영업팀이 대화 중인 어카운트와 그들의 니즈를 해결하는 방법에 대해 어느 정도 명확히 파악할 수 있습니다.

CRM 시스템을 사용하여 특정 ICP 데이터 포인트를 기준으로 리드를 분할합니다. 예를 들어, 조직의 규모, 소속 업종, 초기 혹은 선호하는 연락 방법 등을 기준으로 고객 프로필을 세분화할 수 있습니다.

3. 각 ICP별 타깃 이메일 활용

특히 각 ICP에 마다 최적화된 이메일 템플릿이 있다면 타깃 이메일 캠페인은 세일즈 및 마케팅 효율성을 향상시킬 수 있는 좋은 방법 중 하나입니다.

물론 이는 고객마다 다르며, 영업 담당자가 그들과 어떻게 인터렉션하는지에 따라서도 다를 것입니다. ICP를 사용하여 각 고객 프로필의 니즈와 문제점을 소개하는 타깃 이메일을 만듭니다.

잠재 고객들은 영업 담당자와 이야기할 준비가 되어 있습니다. 이러한 방식으로 영업은 첫 번째 상담에서 문제의 핵심을 파악할 수 있습니다.

4. 각 ICP별 파이프라인 구축

ICP 별로 파이프라인을 구축하는 것은 고도로 세분화되고 개인화된 이메일을 B2B 고객에게 보내는 것만큼이나 필요합니다.

처음에는 그것은 추가적인 두통으로 보입니다. 특히 비즈니스가 이미 타깃 마케팅을 구축하기 위해 노력하고 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 마케터라면 이렇게 생각할 수 있습니다. 왜 그들은 개인화된 파이프라인이 필요한가? 그리고 다른 영업 활동에서 얼마나 많은 시간이 걸릴까?

실제로 B2B 고객은 제품과 서비스가 실제로 얼마나 유용한지 이해하기 위해 개인화된 경험이 필요합니다.

공급 업체는 상상할 수 있는 모든 수단을 통해 B2B 고객을 타깃팅합니다. 홍보 메시지가 너무 많을 때 잠재 고객들이 이 모든 정보를 꼼꼼하게 살펴보는 것이 어려울 수 있습니다.

그러나 이 맞춤형 파이프라인은 일반 메시징과 종합적인 세일즈 피칭에서 할 수 없었던 방식으로 고객에게 개인화된 경험을 선사하고 고객의 관심을 사로잡습니다.

또한 더 많은 데이터를 수집하고 그들을 더 잘 이해할 수 있는 방법입니다. 더 나은 데이터는 더 나은 마케팅과 너 나은 세일즈 피칭을 가져옵니다.

5. ICP를 항상 최신화하기

오래된 정보는 거의 도움이 되지 않습니다. 그리고 이것은 잘못된 의사 결정으로 이어질 수 있습니다.

따라서 고객의 니즈와 동기를 수시로 파악하여 그들의 데이터와 ICP를 항상 최신화시켜 놓는 것이 중요합니다..

업데이트 일정을 정하고 그에 맞춰 항상 최신화하세요. 필요에 따라 프로세스를 진화시키되 영업 및 시장 변화에 맞춰 그 타이밍을 조정할 수도 있습니다.

6. 데이터 분석을 통한 고객 인사이트 생성 및 적용

고객 인사이트를 얻을 수 있는 가장 좋은 장소 중 하나는 웹사이트입니다.

누가 여러분의 웹사이트를 방문하나요? 그들은 거기에 어떻게 방문하나요? 랜딩 페이지에서 CTA를 클릭하나요? 그곳에서 블로그 기사를 얼마나 읽었나요?

이 모든 데이터는 영업 혹은 마케팅팀 모두에게 귀중한 인사이트를 제공할 수 있습니다.

위와 같은 주요 측정 기준과 사용자 행동을 측정할 수 있는 도구에는 여러가지가 있습니다. 온사이트 데이터 수집이 처음인 경우에는 구글 애널리틱스나 Hotjar 같은 툴을 시작하는 것이 좋습니다.

그런 다음 데이터에서 배운 내용을 고객 경험의 모든 부문에 적용합니다.

7. 미래를 예측하는 방법에 대해 배우기

보다 정확한 세일즈 예측을 하고 미래에 대한 계획을 세우세요. 과거의 행동 데이터를 활용하여 고객이 좋아하는 기능과 덜 좋아하는 기능을 찾을 수 있습니다. B2B 용으로 구축된 CRM 시스템을 활용하여 ICP의 구매 행동을 보다 더 잘 이해하고 고객 여정을 더 잘 파악할 수 있습니다.

결론

결론적으로 고객 프로필 분석은 보유하고 있는 데이터와 이를 적용하는 방법만큼만 우수합니다.

CRM 분석은 이상적인 고객 프로필을 만들고 고객의 니즈를 더욱 깊이있게 파악하기 위해 중요합니다. B2B 고객을 위한 제품, 서비스, 및 타깃 마케팅을 최적화하려면 적절한 고객 프로필 분석이 필요합니다.

위에서 소개한 전략들은 영업 및 마케팅팀이 CRM 소프트웨어를 최대한 활용할 수 있도록 지원합니다. B2B 영업에 관한 한, 팀은 단순한 지표 이상의 것에 초점을 맞출 필요가 있습니다. 그들은 또한 이상적인 어카운트의 동기, 니즈, 행동을 이해할 필요가 있습니다.

고객 중심의 영업 프로세스 개발은 고객 프로필 분석에서부터 시작합니다. ICP를 구축하고 해당 데이터를 유용하게 활용한다면 매출 향상을 확인할 수 있을 것입니다.