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  • 2024년 B2B 구매 프로세스 총정리 & 트렌드

    2024년 B2B 구매 프로세스 총정리 & 트렌드

    2024년 B2B 구매 프로세스 총정리 & 트렌드

    (참조 자료: The B2B Buying Process in 2024: A Complete Overview)

    기술 제공업체로부터 소프트웨어 솔루션을 구매할 때는 먼저 기능을 조사하고 평가합니다. 그런 다음 리뷰를 읽고 요금제를 비교한 다음 결정을 내립니다.

    그게 다인가요? 그렇지는 않습니다.

    맥킨지의 레포트에 따르면 오늘날의 B2B 구매자는 스크린에 집중하고 기술에 능숙하며 시간을 통제할 수 있는 능력을 갖추고 있다고 설명합니다. 기술은 구매자 지원부터 하이브리드 모델에 이르기까지 구매자와 공급업체의 판도를 바꾸고 있습니다.

    2024년 B2B 구매의 최신 트렌드와 단계가 궁금하신가요?

    B2B 의사 결정 과정의 세부 사항과 관련자, 구매 단계에 대해 자세히 알아보도록 하겠습니다.

    B2B 구매 프로세스란?

    기업이 다른 기업으로부터 상품이나 서비스를 구매하고자 할 때, 일반 소비자처럼 매장에 들어가 진열대에서 제품을 고르는 것이 아닙니다. 대신 B2B(기업 간) 구매 프로세스는 기업이 다른 기업으로부터 상품이나 서비스를 구매할 때 거치는 일련의 단계를 말합니다.

    B2B 구매에는 한 명이 아닌 여러 명의 의사 결정권자가 참여하며, 이들은 모든 사항에 대해 합의한 후 결정을 내려야 합니다.

    B2B 구매 프로세스에는 누가 관여하는가?

    B2B 구매 프로세스에서는 기업 내 여러 개인 또는 부서가 의사 결정 과정에 관여합니다. 여기에는 다음과 같은 이해관계자들이 포함될 수 있습니다:

    • 개시자(Initiato): 부서에서 먼저 B2B 제품 또는 서비스의 필요성을 파악합니다.
    • 인플루언서(Influencer): 의사 결정 과정에서 의견이나 권장 사항을 전달하는 부서입니다.
    • 의사 결정자(Decision-maker): 제품 또는 서비스 구매 여부를 최종적으로 결정하는 그룹입니다.
    • 구매자(Purchaser): 구매를 실행하고 계약 조건을 협상하는 담당 부서입니다.
    • 사용자(User): 구매 후 제품 또는 서비스를 사용할 부서입니다.

    B2B 구매 프로세스는 어떤 모습일까?

    B2B 구매 프로세스는 다음과 같은 단계가 포함됩니다.

    • 문제 인식
    • 정보 검색
    • 대안 평가
    • 구매 결정
    • 구매 후 실사용
    • 구매 후 평가

    기업은 필요를 인식하고, 잠재적인 솔루션을 조사하고, 대안을 평가하고, 필요에 따라 최종 구매 결정을 내리고, 조건을 협상하고, 공급업체의 성과를 평가합니다. 이 프로세스는 여러 의사 결정자가 관여하고 구매 주기가 길기 때문에 B2C(기업과 소비자 간) 구매보다 더 복잡합니다.

    B2B 구매 프로세스의 6가지 주요 단계

    B2B 구매 프로세스는 기업이 구매를 고려하고 궁극적으로 구매 결정을 내릴 때 거치는 일련의 단계입니다. 이러한 단계는 다음과 같습니다:

    1단계: 문제 식별

    이 단계에서는 비즈니스가 해결하고자 하는 니즈나 문제를 파악합니다. 비즈니스는 내부 분석, 고객 피드백 또는 업계 동향과 같은 다양한 수단을 통해 문제를 파악할 수 있습니다.

    2단계: 솔루션 탐색

    이 단계에서는 잠재적인 솔루션을 탐색하기 시작합니다. 여기에는 니즈나 문제를 해결하기 위해 다양한 제품이나 서비스를 조사하는 것이 포함됩니다. 예를 들어, 업계 전문가와 상담하거나, 무역 박람회나 컨퍼런스에 참석하거나, 온라인 조사를 통해 잠재적인 솔루션을 파악할 수 있습니다.

    3단계: 요구 사항 구축

    기업은 이 단계에서 구매에 대한 요구 사항을 구축하기 시작합니다. 여기에는 요구 사항이나 문제를 해결하기 위해 제품이나 서비스가 갖춰야 하는 특정 기능이나 기능을 정의하는 작업이 포함됩니다. 또한 비즈니스는 구매에 대한 예산을 설정할 수도 있습니다.

    4단계: 공급업체 선택

    요구사항이 정의되면 비즈니스는 잠재적인 공급업체를 평가하기 시작합니다. 여기에는 공급업체의 역량을 검토하고, 제품 또는 서비스를 평가하고, 공급업체가 비즈니스의 요구사항을 충족할 수 있는지 여부를 결정하는 작업이 포함됩니다. 또한 비즈니스는 공급업체와 가격 및 계약 조건을 협상할 수도 있습니다.

    5단계: 검증

    비즈니스는 선택한 솔루션이 요구사항을 충족하는지 확인하기 위해 추가 검증을 진행할 수 있습니다. 여기에는 제품 또는 서비스 테스트, 고객 레퍼런스 검토, 공급업체가 약속을 이행할 수 있는지 확인하기 위한 현장 방문 등이 포함될 수 있습니다.

    6단계: 공감대 형성

    비즈니스는 구매 결정에 대한 공감대를 형성해야 합니다. 여기에는 비즈니스 내의 모든 이해관계자가 구매 결정에 동의하고 지지하도록 하는 것이 포함됩니다;

    여기에는 고위 경영진에게 구매 결정을 제시하거나 비즈니스 내 다른 부서의 동의를 얻는 과정이 포함될 수 있습니다. 합의가 이루어지면 구매를 진행할 수 있습니다.

    B2B와 B2C 구매 프로세스의 차이점은 무엇인가?

    B2B와 B2C는 서로 다른 타겟 고객을 대상으로 하는 서로 다른 유형의 판매 모델을 가지고 있습니다. 또한 B2B와 B2C의 구매 프로세스는 고객의 니즈와 구매 행동에 따라 상당히 다릅니다.

    B2B와 B2C 구매 프로세스의 주요 차이점은 다음과 같습니다:

    의사 결정(Decision-making)

    B2B 구매 결정을 내릴 때 한 사람이 결정하는 경우는 거의 없습니다. B2B 의사 결정 프로세스에는 비즈니스 요구 사항을 충족하기 위해 제품 품질이나 서비스 잠재력을 평가하는 그룹 또는 개인으로 구성된 위원회가 참여합니다. 그러나 B2C의 세계에서는 상황이 조금 더 간단합니다. 일반적으로 한 개인이 자신의 필요와 선호도에 따라 구매를 결정합니다.

    판매 주기(Sales Cycle)

    B2B 구매 결정에는 더 많은 조사, 협상 및 평가가 필요하기 때문에 B2B 구매 프로세스는 B2C보다 더 오래 걸립니다. 반대로 B2C 구매는 충동 구매에 기반한 즉흥적인 구매 결정이 많기 때문에 일반적으로 판매 주기가 더 짧습니다.

    거래 금액(Order Value)

    B2B에서는 기업이 인력 관리 및 조직 요구 사항을 처리하기 위해 비용 집약적인 구매를 하기 때문에 일반적으로 주문 가치가 더 높습니다. 그러나 B2C는 고객이 개인적인 용도로 제품이나 서비스를 구매하기 때문에 주문 가치가 더 작습니다.

    기술이 B2B 구매 프로세스에 미치는 영향

    Gartner는 2025년까지 B2B 매출의 무려 80%가 디지털 경험으로 이루어질 것으로 예측하고 있습니다. 기술은 B2B 구매 프로세스를 끊임없이 변화시키고 있습니다. 다음은 이러한 변화를 이끄는 몇 가지 요소입니다.

    구매자 활성화(Buyer Enablement)

    기술은 구매자에게 중요한 정보에 대한 액세스를 제공함으로써 구매자의 역량을 강화하는 ‘구매자 활성화’의 새로운 시대를 열었습니다(Gartner에서 만든 용어). 이 새로운 힘을 통해 구매자는 그 어느 때보다 더 신속하고 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 수 있게 되었습니다.

    손끝에 있는 기술을 통해 버튼 클릭 한 번으로 정보에 액세스할 수 있습니다. 연구에 따르면 구매자가 필요로 하는 모든 정보의 상당수 27%가 온라인 조사를 통해 얻어진다고 합니다.

    하이브리드 모델(Hybrid Models)

    65%가 넘는 기업들이 원격 및 디지털 상호작용의 편리함에 주목하면서 하이브리드 역할의 흥미로운 트렌드를 촉발시켰습니다. 이러한 획기적인 접근 방식을 통해 기존의 대면 판매자는 최첨단 기술을 통해 영업력을 강화할 수 있게 되었습니다.

    판매자가 음성 분석을 사용하여 B2B 고객의 미묘한 언어적 신호를 포착하거나 비디오 영상을 분석하여 복잡한 문의 사항을 명확히 설명하는 모습을 상상해 보세요. 하이브리드 모델을 전폭적으로 수용함으로써 고객은 자신의 구매 여정에 가장 적합한 하이브리드 또는 디지털 채널을 자유롭게 선택할 수 있게 되었습니다.

    보다 효율적이고 비용 효율적이며 시간 절약이 가능한 프로세스

    구매 프로세스의 자동화는 사람의 개입이 필요 없어지고 시간과 비용 지출이 줄어드는 획기적인 변화입니다. 이는 지루하고 오류가 발생하기 쉬운 작업에서 특히 유용하며, 기술을 통해 실수를 최소화할 수 있습니다.

    가상 회의를 통해 공급업체와의 대면 회의는 거의 불필요해졌습니다. 기술 덕분에 모든 상호 작용이 원격으로 즉각적으로 이루어지므로 물리적 회의가 불필요해졌습니다.

    정보에 입각한 구매자

    현대의 B2B 환경은 급격하게 진화했습니다. 풍부한 정보를 손쉽게 이용할 수 있게 되면서 잠재 고객은 그 어느 때보다 직접 제품 조사에 착수하고, 그 결과 사용 가능한 옵션들에 대한 인식이 높아졌습니다.

    이러한 정보의 홍수는 구매 경험을 향상시킬 수 있지만, B2B 비즈니스에는 도전 과제가 되기도 합니다. 선택의 폭이 넓어지면서 중요한 의사 결정의 순간에 잠재 고객의 관심을 사로잡는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 또한 B2B 분야는 그 어느 때보다 경쟁이 치열해져 자만할 여지가 없습니다.

    B2B 구매 프로세스: 2024년의 주요 트렌드

    B2B 구매 프로세스는 끊임없이 진화하고 있습니다. 2024년에 이를 형성할 주요 트렌드는 다음과 같습니다.

    제한된 구매자와의 시간

    Gartner의 B2B 구매 여정의 미래 보고서에 따르면 영업 담당자는 B2B 구매 여정에서 고객이 사용할 수 있는 시간 중 약 5%만 확보할 수 있습니다. 놀랍게도 밀레니얼 세대의 44%는 B2B 환경에서 영업 담당자와 직접적으로 소통하고 싶지 않다고 답했습니다.

    B2B 구매자와의 제한된 시간과 디지털 경험의 영향을 받아 빠르게 진화하는 구매 환경의 결합으로 인해 B2B 영업팀은 전략적 우선순위를 재평가해야 합니다.

    간소화된 구매 프로세스

    Gartner의 최근 설문조사에 따르면 응답자의 무려 77%가 구매 프로세스가 매우 복잡하고 까다롭다고 답했습니다. 이러한 어려움은 6명에서 10명에 이르는 많은 의사 결정권자가 참여하는 B2B 구매 그룹에서 더욱 심화됩니다.

    문제를 더 복잡하게 만드는 것은 이러한 그룹은 4~5개 정도의 제한된 정보로만 무장하고 있으며, 이 정보를 사용하여 계속 늘어나는 다양한 옵션을 탐색해야 한다는 점입니다.

    기술 분야도 발전함에 따라 B2B 구매 프로세스는 잠재적 구매자를 위해 더 간단하고 효과적인 방향으로 나아가고 있습니다.

    B2B 구매에서 유용한 정보의 힘

    공급업체가 제공한 정보가 구매 프로세스를 탐색하는 데 유용하다고 느낀 고객은 긍정적인 구매 경험을 할 가능성이 훨씬 더 높았습니다;

    또한, 정보가 도움이 되었다고 인식한 사람들은 2.8배 더 쉽게 구매 절차를 진행할 가능성이 높아 고객 만족도 및 충성도를 높일 수 있습니다.

    또한 이러한 고객은 더 큰 규모의 구매를 할 가능성이 3배 더 높았으며 B2B 구매 결정에 대해 후회를 덜 하는 것으로 나타났습니다. 이는 구매 여정 전반에 걸쳐 고객에게 관련성 있고 가치 있는 정보를 제공하는 것이 전반적인 만족도와 재구매 가능성에 큰 영향을 미칠 수 있다는 점을 강조합니다.

    데모 또는 무료 평가판 수요

    TrustRadius에 따르면 비즈니스 구매자는 셀프 서비스 옵션을 매우 선호하며,100% 이러한 옵션에 대한 높은 선호도를 나타냈습니다. 또한,70% 의 B2B 구매자가 데모 또는 무료 평가판을 제공하는 기술 B2B 공급업체가 구매 가능성을 높일 수 있다고 답했습니다.

    데모 또는 무료 평가판을 제공하면 잠재 고객이 제품이나 서비스를 직접 체험할 수 있어 구매 가능성이 높아집니다.

    구매를 가로막는 장벽

    설문조사에 참여한 대부분의 잠재적 비즈니스 구매자는 정보에 입각한 구매 결정을 내리기 전에 어떤 형태로든 제품 데모 또는 체험을 원한다고 답했습니다. 특히 64% 무료 평가판을 선호했으며, 64%가 무료 평가판을 선호했습니다. 43%가 셀프 가이드 데모를 선호했으며, 40%가 온라인 제품 투어를 선호하는 것으로 나타났습니다.

    하지만, 구매자의 40%가 데모 또는 평가판을 위해 영업팀에 연락해야 한다는 점을 구매의 가장 큰 장애물 중 하나로 꼽았습니다. 이는 잠재 구매자에게 접근하기 쉽고 사용하기 쉬운 제품 데모 또는 무료 평가판을 제공하는 것이 중요하다는 것을 강조합니다.

    B2B 구매 환경에서 성공하려면 구매자가 구매 작업을 수행하는 데 도움이 되는 맞춤형 정보를 고객에게 제공하는 구매자 지원을 우선시해야 합니다. 영업 담당자는 구매자의 시간이 부족하고 대부분의 구매자는 B2B 구매 프로세스가 복잡하다고 생각하기 때문에 고객이 데모와 무료 평가판을 선호하는 것은 당연한 일입니다.

     

    * 마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 2024년을 위한 ABM 전술 10가지

    2024년을 위한 ABM 전술 10가지

    2024년을 위한 ABM 전술 10가지

    (참조 자료: 10 Account-Based Marketing Tactics for Better Sales in 2024)

    강력한 ABM(Account Based Marketing) 전략을 활용하려면 마케팅과 영업 둘이 모두 필요합니다.

    본 글에서는 실력을 향상시키고자 하는 노련한 마케팅 전문가든, 흥미로운 ABM의 세계에 뛰어들고 싶어하는 초보자든, 성공을 위한 몇 가지 기본 전략을 소개하고자 합니다.

    팀원들을 모아 결과를 이끌어내는 최고의 ABM 전략을 알아보세요.

    ABM 전술의 기초

    눈에 띄는 ROI 수치를 보고 싶다면, ABM을 살펴보세요.

    능숙한 B2B 마케터라면 영업팀을 위한 리드를 생성하기 위한 다양한 접근 방식을 마케팅 믹스에 포함시킬 것입니다.

    여기에는 인지도를 높이고 도달 범위를 개선하기 위한 광범위한 마케팅 활동이 포함됩니다.

    잠재 고객을 ABM 퍼널로 유도하여 보다 타겟팅되고 상황에 맞는 제안을 제공할 수 있도록 하는 것이 핵심입니다;

    이 방법도 좋지만 다른 방법도 있습니다. 처음부터 고도로 집중된 접근 방식으로 특정 고객을 타겟팅하는 방법입니다;

    추가 노력의 가치가 있는 선별된 리드에만 집중하여 레이저를 쏘는 것입니다.

    왜 그래야 할까요?

    이러한 잠재 고객은 핵심 고객이 될 수 있는 큰 물고기이기 때문입니다.

    대어를 낚는 것은 쉬운 일이 아니며, 이를 효과적으로 수행하기 위해서는 파트너가 필요합니다. 바로 여기에서 B2B 영업 팀을 모집할 수 있습니다. 서로 머리를 맞대고 각자의 특별한 기술을 함께 사용하는 것입니다;

    기억해야 할 중요한 점은 가장 큰 고객으로 원하는 회사에 많은 예산을 투입하는 것이 아니라는 것입니다. 진정한 관계를 구축하고, 그들의 비즈니스 니즈를 가장 깊은 수준에서 이해하며, 그들이 여러분과 상호 작용할 때마다 진정한 가치를 제공해야 합니다.

    ABM 전략과 전술을 사용할 때는 훨씬 더 세밀하게 생각해야 합니다;

    조직에 중요한 것이 무엇인지, 개별 의사 결정권자의 공감을 이끌어낼 수 있는 것이 무엇인지 파악하는 등 세부 사항이 핵심입니다. 바로 이 부분에서 마케팅 데이터의 모든 부분이 중요한 역할을 합니다.

    개성을 살리고, 관련성을 높이고, 가장 중요한 것은 창의력을 발휘하세요.

    이제 주목해야 할 10가지 ABM 전술에 대해 알아보겠습니다.

    1. 영업 및 마케팅팀간 협업

    B2B 마케팅팀과 영업팀을 각각 고유한 기술을 발휘하는 역동적인 듀오의 두 팀으로 상상해 보세요.

    셜록 홈즈가 왓슨 박사의 든든한 지원을 받아 가장 어려운 사건을 해결하듯, 영업팀은 마케팅팀의 인사이트와 리소스에 의존하여 효과적으로 거래를 성사시킵니다.

    그러나 ABM 접근 방식을 사용하면 인사이트가 다른 방향으로도 흘러갑니다. 가장 중요한 것은 목표와 결과를 공유하면서 협업하고 브레인스토밍하는 것입니다.

    이러한 강력한 팀들이 힘을 합치면 부분의 합보다 더 큰 강력한 파트너십을 구축할 수 있습니다.

    예를 들어, 영업과 마케팅팀이 협업하여 타겟 어카운트를 식별하고, 이상적인 고객 프로필을 정의하고, 해당 고객에 대한 맞춤형 메시지와 콘텐츠를 개발하는 공동 전략이 포함될 수 있습니다.

    영업팀은 고객 선호도와 경쟁력 있는 제품에 대한 인사이트를 공유할 수 있고, 마케팅팀은 기술과 창의성을 활용하여 이를 활용하는 방법에 대한 인사이트를 공유할 수 있습니다.

    이들은 함께 타겟 어카운트의 참여를 유도하고 전환을 유도하기 위한 통합된 접근 방식을 개발할 수 있습니다.

    또한,영업팀과 마케팅팀이 협업하는 것은 두 팀이 같은 목표를 향해 일할 수 있도록 도와주기 때문에 훌륭한 B2B ABM 전략이 되는 것입니다.

    매출 목표나 리드 전환율과 같은 공동의 목표와 핵심 성과 지표(KPI)를 설정함으로써 두 팀 모두 회사의 전반적인 성공에 기여한 바에 대해 책임을 질 수 있습니다.

    또한 마케팅팀과 영업팀 간의 연계는 프로세스를 간소화하고 효율성을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 인사이트, 리소스 및 모범 사례를 공유함으로써 두 팀은 보다 효과적으로 협력하여 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

    2. 타겟 어카운트 리스트 구축 및 세분화

    타겟 어카운트를 스스로 발견되기를 기다리고 있는 귀중한 보석이라고 생각하세요.

    숙련된 보석 세공사가 보석의 품질과 특성에 따라 보석을 신중하게 선택하고 분류하는 것처럼, 통합된 팀이 협력하여 타겟 어카운트 리스트를 구축해야 합니다.

    다음 단계는 높은 수준의 개인화를 구현하기 위해 이들을 세분화하는 것입니다.

    이상적인 고객 프로필에 부합하는 일부 계정 그룹에 집중함으로써 특정 요구사항과 불만 사항을 해결하도록 메시지와 제안들을 맞춤화할 수 있습니다. 이렇게 하면 어카운트 기반 마케팅 전략의 효과를 극대화할 수 있습니다.

    계정을 세분화할 때는 업종, 회사 규모, 수익 잠재력, 지리적 위치 등의 요소를 기준으로 계정을 분류할 수 있습니다.

    예를 들어, B2B 서비스 제공업체는 회사 규모에 따라 계정을 세분화하여 성장 및 확장 가능성이 가장 큰 미드마켓 기업에 집중할 수 있습니다.

    또는 Project36과 같은 B2B 마케팅 대행사들은 세일즈 인텔리전스 도구를 사용하여 의료, 금융 또는 제조와 같은 산업 분야에 따라 기업 고객들을 타겟팅하고 어카운트를 세분화하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

    이를 통해 각 부문의 고유한 니즈에 맞게 메시지와 솔루션을 맞춤화하여 70%의 참여율을 달성할 수 있습니다. 하지만 이를 위해서는 양질의 데이터가 필요합니다. 그들은 다음과 같이 말합니다.

    “저희의 주요 과제는 데이터 품질에 관한 것이었습니다. 대부분의 고객이 있는 엔터프라이즈 수준에서 ABM 프로그램을 실행하려면 시장에서 가장 우수한 품질의 데이터로 작업해야 합니다. 예를 들어, 금융 부문에서 매우 고위급 잠재 고객을 식별하고자 했는데, 이는 역사적으로 어려운 과제였습니다.”

    “또한 데이터에 대한 신뢰의 문화를 구축해야 했습니다. 고객들은 저희 데이터가 최신 개인정보 보호 규정을 완벽하게 준수하고 있음을 원합니다. 이 때문에 파트너가 될 수 있는 평판이 좋은 B2B 데이터 제공업체를 찾기 시작했습니다.”.

    다시 말해, 제공할 수 있는 제품과 타겟 어카운트가 구체적으로 필요로 하는 것 사이에서 가장 적합한 것을 찾는 것이 중요합니다.

    3. 리타겟팅과 너처링

    ABM에서의 리타겟팅은 잘 가꾸어진 정원에 씨앗을 심는 것과 같아서 인내심과 가꾸기, 그리고 성장에 대한 기회에 대한 예리한 안목이 필요합니다.

    정원사가 식물 하나하나를 정성스럽게 돌보는 것처럼, 리타게팅을 통해 마케터는 관심을 보였지만 아직 구매로 이어지지 않은 잠재 고객과의 관계를 발전시킬 수 있습니다.

    다양한 마케팅 채널에서 이러한 잠재 고객에게 타겟팅 광고를 게재함으로써 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하고 전환으로 이어지는 경로를 부드럽게 안내할 수 있습니다.

    어카운트 기반 마케팅을 사용하면 동일한 접근 방식을 따르면서도 개인화 수준이 훨씬 더 높아집니다.

    예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 사이버 보안 회사는 리타겟팅을 사용하여 웹사이트를 방문했지만 아직 무료 평가판에 가입하지 않은 잠재고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

    이는 검색 페이지와 업계별 웹사이트에서 잠재 고객에게 표시되는 일련의 타겟팅 광고로 시작할 수 있습니다.

    시리즈의 첫 번째 파트에서는 데이터 해킹의 고도화로 인한 기업 네트워크 보안 유지의 어려움에 대해 이야기합니다.

    두 번째 파트에서는 조직의 규모에 맞는 패키지를 한시적으로 할인된 가격으로 제공합니다. 개인화된 리타게팅을 통해 웹사이트 재참여율을 높이고 궁극적으로 더 많은 전환을 유도할 수 있습니다.

    ABM에서의 너처링에는 리타게팅 캠페인으로 촉발된 초기의 관심을 기반으로 구축하는 것이 포함됩니다. 이 단계에서는 잠재 고객과의 관계를 심화시키고 의사 결정에 필요한 정보를 제공합니다.

    예를 들어, 너처링에는 리타게팅 광고에 참여한 잠재 고객에게 개인화된 이메일을 보내는 것이 포함될 수 있습니다.

    이러한 이메일에는 사이버 보안 솔루션의 이점에 대한 추가 정보, 성공적인 구현 사례 연구, 잠재 고객이 회사의 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있는 웨비나 또는 이벤트 초대장 등이 포함될 수 있습니다.

    가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고 최고의 관심을 유지하면 이러한 잠재고객을 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다.

    전반적으로 특정 어카운트에 대한 타겟팅, 메시징 개인화, 리타겟팅 및 리드 너처링 등의 ABM 전략은 B2B 기업이 가치가 높은 잠재고객과 효과적으로 소통하고 전환을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다;

    이러한 전략을 지속적으로 개선하고 최적화하여 조직에 최상의 결과를 보장하는 것이 중요합니다.

    4. 특정 잠재 고객에 맞게 ABM 캠페인 맞춤화하기

    잠재 고객별 오퍼와 ABM 캠페인을 구축하는 것은 맞춤 정장을 맞추는 것과 같으며, 정밀하고 세심한 주의와 고객의 선호도에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

    장인이 옷 하나하나를 꼼꼼하게 측정하고 바느질하여 착용자에게 완벽하게 맞는 옷을 만들 듯이, 데이터와 인사이트를 분석하여 타겟 고객과 공감할 수 있는 개인화된 오퍼링을 만들어야 합니다;

    고객의 니즈을 충족하고 의미 있는 관계를 구축하려는 노력을 보여줌으로써 고객의 고충 사항과 어려움을 해결할 수 있어야 합니다.

    예를 들어, 플라스틱 사출 성형 회사는 다양한 업계의 의사 결정권자가 고려하도록 유도하는 구체적인 제안을 만들 수 있습니다;

    의료, 식음료, 전자 등 다양한 산업 분야에 있는 각 기업 고유의 과제와 니즈를 해결하는데 도움을 줄 수 있는 이메일 드립 캠페인을 개발할 수 있습니다.

    이메일의 이미지와 메시지를 다양하게 구성하여 특정 산업에서 맞춤형 성형 플라스틱의 장점과 용도를 생생하게 전달할 수 있습니다. 이를 통해 각 잠재 고객의 특정 요구 사항과 더 관련성 있는 제안을 제공하고 그들이 겪고 있는 문제를 해결할 수 있습니다.

    5. 웹사이트 랜딩 페이지 개인화

    웹사이트는 디지털 공간에서의 브랜드 그 자체이기 때문에 다양한 방문자를 수용해야 합니다.

    그러나 맞춤형 랜딩 페이지는 타겟 어카운트의 방문자에게 보다 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다;

    여기에는 선호도에 따라 맞춤형 추천을 생성하고, 관심사에 맞게 콘텐츠를 정렬하고, 직접 보낸 웹 링크를 사용하는 경우 로고와 이름을 사용하는 것까지 포함됩니다;

    목표는 고객이 특별하다고 느끼고 더 많은 것을 배우고 싶어하도록 원활한 경험을 제공하는 것입니다.

    예를 들어, 제조 기업을 대상으로 하는 재고 관리 시스템 회사는 항공우주 제조업체, 자동차 공급업체 또는 전자 제품 제조업체와 같이 타겟 고객의 다양한 세그먼트를 위한 맞춤형 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다.

    각 랜딩 페이지에는 해당 업계의 특정 니즈 및 과제와 관련된 맞춤형 콘텐츠와 제품 추천이 포함될 수 있습니다;

    여기에는 방문자가 견적을 요청하거나 상담을 예약하거나 관련 리소스를 다운로드하도록 유도하는 강력한 콜투액션이 포함됩니다.

    방문자가 웹사이트에 방문하는 순간부터 개인화된 경험을 제공하여 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환함으로써  ABM 참여도 및 전환을 높일 수 있습니다.

    6. 타겟팅된 온라인 광고 활용

    광활한 디지털 광고의 바다에서 타겟팅 온라인 광고는 배를 해안으로 안전하게 안내하는 등대와 같습니다. 등대가 어두운 바다를 가로질러 빛을 비추듯, 타겟팅 광고는 디지털 환경을 비추어 메시지가 적시에 적절한 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 합니다.

    검색 엔진 광고, 소셜 미디어 캠페인, 디스플레이 광고 등 타겟팅 광고를 사용하면 가장 유망한 잠재고객에 집중하여 전환 가능성을 높이고 측정 가능한 결과를 이끌어낼 수 있습니다.

    ABM에서 타겟팅 광고의 요령은 타겟 어카운트에 대해 얻은 인사이트에 최대한 구체적으로 광고를 게재하는 것입니다.

    예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 기술 회사는 금융이나 통신과 같은 특정 산업 분야의 의사 결정권자에게 도달하기 위해 타겟팅 온라인 광고를 사용할 수 있습니다.

    각 산업 부문의 관심사와 고충에 맞는 맞춤형 광고 캠페인을 만들어 관련 솔루션과 제품 또는 서비스의 가치를 입증하는 사례 연구를 강조할 수 있습니다;

    인구통계학적 필터, 관심사 기반 타겟팅, 리타겟팅과 같은 고급 타겟팅 옵션을 활용하여 광고가 적절한 오디언스에게 공감을 얻고 웹사이트로 적합한 트래픽을 유도할 수 있습니다.

    7. 이메일 마케팅을 통한 맞춤형 메시지

    디지털 과부하 시대에 다이렉트 메일은 구식처럼 보일 수 있지만 여전히 유용합니다. 물리적인 커뮤니케이션은 더 많은 진심과 사려 깊은 마음을 전달합니다. 이는 ABM 마케팅 전략에 개인적인 감성을 더하고 타겟 고객에게 자사의 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 합니다.

    세심하게 제작된 패키지, 맞춤형 브로셔, 기발한 프로모션 아이템 등, 이메일 마케팅은 의사 결정권자의 공감을 이끌어내고 경쟁사와 차별화될 수 있는 실질적인 관계를 형성합니다.

    예를 들어, 중소기업을 대상으로 하는 SaaS 제공업체는 타겟 어카운트 내의 주요 의사 결정권자에게 개인화된 이메일 시퀀스을 보낼 수 있습니다.

    이 시퀀스에는 제품과 교묘하게 연결되는 프로모션 항목이 포함될 수 있으며 의사 결정권자가 열광하는 내용도 포함될 수 있습니다.

    이와 함께 전용 랜딩 페이지로 연결되는 QR 코드가 포함된 수신자에게 직접 보내는 편지가 포함되어 있습니다;

    랜딩 페이지에서는 수신자의 고충을 구체적으로 설명하고 이를 해결할 수 있는 제안과 함께 상담 예약을 위한 콜투액션이 들어갑니다.

    8. 고객 리뷰를 티어별로 구분하기

    고객 추천글은 훌륭한 ABM 전략의 생명선이기도 합니다.

    실제 사용자의 추천과 같은 소셜 증거와 검증은 높은 신뢰와 친밀감을 쌓을 수 있도록 도와주기 때문입니다. 숙련된 셰프가 최고급 재료를 선택하여 맛있는 요리를 만드는 것처럼, 팀에서는 고객 후기를 관련성과 영향력에 따라 티어별로 구분하여 신중하게 큐레이팅할 수 있습니다.

    특히 업계 리더나 주요 의사 결정권자 같은 유명인의 추천이 주요한 역할을 합니다. 동시에 만족한 고객의 추천은 ABM 전략에 풍미와 깊이를 더하여 제품의 가치를 설명하는 설득력 있는 내러티브를 만들어 줍니다.

    예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 소프트웨어 회사는 웹사이트와 캠페인의 일부로 상위 500대 기업의 최고 경영진의 추천글을 눈에 띄게 소개할 수 있습니다;

    이러한 추천글은 업계 리더가 솔루션을 신뢰하고 보증한다는 것을 잠재 고객에게 보여주기 때문에 상당한 무게와 공신력을 갖습니다;

    또한 중간 관리자, 부서장 또는 그리고 그 아래에 있는 실무자들의 긍정적인 사용 후기를 통해 조직 전체에 긍정적인 효과와 도입의 용이성을 보여줄 수 있습니다.

    9. 잊지 못할 선물 보내기

    관계를 강화하고 친선을 도모하며 오래도록 기억에 남는 선물을 찾고 있다면 잊을 수 없는 선물을 보내보세요;

    받는 사람의 취향과 선호도를 잘 파악하고 반영하여 기억에 남을 만한 선물을 준비한다면 기업 선물이 꼭 호화스러울 필요는 없습니다.

    브랜드가 새겨진 스웨그백, 선물 바구니 등 일반적인 선물도 좋지만, 실제 경험이나 깜짝 놀랄 만한 무언가가 손글씨로 적힌 메모와 함께 제공되면 홈런이 될 수 있습니다;

    브랜드와 긍정적인 연관성을 형성하고 향후 상호 작용 및 협업을 위한 발판이 되길 원합니다.

    예를 들어, 미드 마켓 기업을 대상으로 하는 도매업체는 타겟 거래처의 주요 의사 결정권자에게 맞춤형 선물을 보낼 수 있습니다;

    소셜 미디어 등을 통해 개인이 어떤 취미를 즐기는지 파악하고 그에 맞는 선물을 준비합니다;

    선물에는 은은하고 세련된 브랜드가 새겨져 있어 브랜드를 지속적으로 상기시켜주는 역할을 합니다;

    영업팀은 선물에 손글씨 메시지를 담아 개인적인 감동을 더하고, 사려 깊은 맞춤형 선물을 ABM 전략에 통합함으로써 대상 고객에 대한 배려를 강화하고 관계를 구축하며 지지층을 형성합니다.

    10. 전문 지식과 인사이트를 제공하는 유익한 동영상

    미디어에 집중하는 시간이 점점 짧아지고 끝없이 스크롤하는 시대에 동영상은 스토리를 전달할 수 있는 가장 매력적인 방법 중 하나입니다. 유익한 설명 동영상이든 영감을 주는 사고 리더십 작품이든, 동영상 콘텐츠는 타겟 고객에게 교육, 재미, 영감을 줄 수 있는 힘을 가지고 있습니다;

    설득력 있는 내러티브와 통찰력 있는 해설을 통해 이야기를 전달하면 큰 힘을 발휘할 수 있습니다. 또한 복잡한 개념을 쉽게 설명하고 매력적인 형식으로 사례를 구축할 수 있습니다.

    업계 트렌드를 설명하든, 전문성을 보여주든, 제품의 장점을 강조하든, 동영상 콘텐츠를 통해 타겟 고객과 더 깊이 소통하고 해당 분야에서 신뢰할 수 있는 조언자이자 사고의 리더로서 브랜드를 포지셔닝할 수 있습니다.

    예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 기술 기업에서는 업계 전문가와의 인터뷰, 성공적인 사례 연구, 실제 제품 시연을 담은 일련의 사고 리더십 동영상을 제작할 수 있습니다;

    이러한 동영상은 웹사이트에서 호스팅되고 소셜 미디어에 공유되며 이메일 뉴스레터에 포함됩니다;

    또한 인공 지능이나 클라우드 컴퓨팅과 같이 이해하기 어려운 개념을 설명하는 설명 동영상을 만들 수도 있습니다.

    타겟 고객을 계몽함으로써 해당 분야의 리더로 자리매김하고 의사 결정권자에게 깊은 인상을 심어 전환의 문을 열 수 있는 기회를 높일 수 있습니다.

    ABM 전술 요약

    어카운트 기반 셀링은 단순한 전략이 아니라 협업, 파트너십, 개인화된 참여를 기념하는 철학입니다;

    영업팀과 마케팅팀을 조율하고, 타겟 어카운트를 세분화하고, 위의 B2B ABM 마케팅 전술을 수용하면 비즈니스의 핵심이 될 수 있는 잠재 고객과 연결할 수 있습니다.

    이 모든 것은 팀 내 관계를 구축하고 협업과 창의적 사고의 문화를 조성하는 데 달려 있습니다.

     

    * 블로그 자동화를 비롯하여 마케팅 관련 상담을 도와드리고 있습니다. 다음 이메일을 통해 문의해주세요: thedigitalmktcuration@gmail.com

  • 이상적인 고객 프로필(ICP)과 구매자 페르소나와의 차이점은?

    이상적인 고객 프로필(ICP)과 구매자 페르소나와의 차이점은?

    이상적인 고객 프로필(ICP)과 구매자 페르소나와의 차이점은?

    (참조 자료: Ideal Customer Profiles and Buyer Personas—How Are They Different?)

    이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나의 차이에 대해 흔히 오해하는 경우가 있는데, 이는 당연한 오해입니다. 둘 다 팀이 리드를 검증하는 데 사용할 수 있는 일련의 지침을 포함한다는 점에서 유사점이 있습니다. 차이점은 언제 어떻게 사용하느냐에 따라 달라집니다. 이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나가 모두 필요하신가요? 이를 세분화하여 어디서부터 시작해야 할지 알아봅시다.

    이상적인 고객 프로필(ICP)과 구매자 페르소나와의 차이점은?
    이상적인 고객 프로필(ICP)과 구매자 페르소나와의 차이점은?

    이상적인 고객 프로필(Ideal Customer Profile, ICP)이란?

    이상적 고객 프로필 (ICP)는 일반적으로 이상적인 구매자 프로필(Ideal buyer profile)이라고 부를 수 있으며, 기업이 제품이나 서비스 등을 판매하는 대상에 맞는 완벽한 고객을 정의합니다. 정확히 기업이 제공하는 솔루션에 가장 적합한 모든 요소를 갖춘 가상의 기업 고객(Account)입니다.

    ICP는 ABM(Account Based Marketing)을 활용하거나 ABM를 통해 조직에 맞는 타깃팅된 어카운트를 식별할 수 있도록 도와줍니다.

    ICP를 적합하게 수행하면 해결하고자 하는 문제를 정의하고, 제품/서비스 기능을 고객의 니즈에 맞추고, 제품/서비스 업데이트와 변경에 대한 향후 로드맵을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다.

    모든 리드(Lead)를 영업팀으로 보내지 않는 이유는 무엇인가요? 일부 리드는 적합하지 않을 수 있기 때문에, 전환 가능성이 높은 리드와 그렇지 않은 리드를 식별하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 거래를 성사시킬 가능성이 거의 없는 리드에 너무 많은 시간을 소비하지 않아도 됩니다.

    ICP를 사용하여 어떤 회사 유형이 타깃 어카운트에 적합한지 정의할 수 있습니다. 이러한 특성을 고려하여 완벽한 ICP를 정의하세요.

    • 예산/매출/회사 규모 – 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대해 지불해야 하는 최저 비용은 얼마인가요?
    • 업종 – 근무하는 특정 업종이 있나요? 일하지 않는 업종이 있나요?
    • 비즈니스 모델: B2B, B2C, SaaS, 소매업체 등
    • 직원 수: 잠재 고객의 직원 수는 얼마나 되나요? 실질적인 최종 사용자 수의 규모는?
    • 지역 – 특정 지역에만 판매하지 않나요?
    • 적법성 – 연령, 위치, 정부 규제 등 잠재 고객층을 제한하는 법적 이유가 있나요?
    • 제품 또는 서비스 수준– 고객과 특정한 응답 시간을 맞추기 위한 서비스 수준 계약(SLA)을 맺고 있나요? 더 빠른 응답이 필요한 고객이 있다면 그 니즈를 충족할 수 있다고 보장할 수 있나요?

    위 리스트는 완전한 목록은 아니지만 이상적인 고객의 모습을 파악하는 데 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 이는 리드가 기업으로부터 구매할 가능성이 높다는 것을 입증하는 최적의 조건들입니다. 이러한 사전 정의된 특성을 모두 충족하지 못하는 리드는 따로 분류되면서, 영업 담당자가 오로지 품질 높은 적합한 리드에게만 시간과 리소스를 사용할 수 있도록 할 수 있습니다.

    ICP는 어카운트의 적합성에만 초점을 맞추며 어카운트 내 개별 구매 담당자에 대해서는 너무 깊이 파고들지 않습니다. ICP에 맞는 어카운트를 파악한 후에는 영업 담당자가 누구와 대화를 나누고 실제 구매를 담당하고 연관되어 있는 사람들에 대해 생각하기 시작해야 합니다.

    양질의 리드를 어떻게 찾나요?

    영업 담당자가 다양한 고객과 대화하고 질문에 답할 수 있는 역량을 갖추도록 하세요. 각기 다른 직책, 제품/서비스 지식, 경험 수준을 가진 개인들로 구성된 ICP에 맞는 어카운트를 구성하세요. Enlyft 는 ICP에 맞는 새 어카운트를 식별하는 데 사용할 수 있는 플랫폼의 예입니다.

    마케팅 및 영업 비용이 한정적이고 귀하기 때문에, 광범위한 범위에서 고객을 찾는 대신 이상적인 고객을 대상으로 먼저 프로모션을 시작하면 구매 가능성이 높은 잠재 고객과 의미 있는 대화를 나눌 수 있는 기회가 훨씬 더 많아집니다. 구매자 페르소나를 사용하여 이러한 개인을 더 정의할 수 있습니다.

    구매자 페르소나(Buyer Persona)란?

    구매자 페르소나는 가상화된 개별 고객의 인구통계 데이터, 목표, 동기, 직면한 문제 등을 설명하는 일반화된 표현입니다.

    구매자 페르소나는 조직에 대한 구조와 컨텍스트를 제공합니다. 구매자 페르소나를 사용하여 마케팅팀은 콘텐츠를 계획하고 큐레이션할 수 있으며, 영업 및 지원팀과 같은 다른 팀에서는 시간과 리소스를 효율적으로 할당할 수 있습니다.

    ICP, 즉 각 어카운트에는 두 개에서 다섯 개의 구매자 페르소나가 있을 수 있습니다. 조직에 필요한 구매자 페르소나의 수를 결정할 때, 팀과 소통하는 각 직무별로 새로운 페르소나를 만드는 것은 흔히 저지르는 실수입니다.

    마케팅 관리자 Mary 또는 영업 담당자 Sam과 같은 직무별 페르소나 대신 각 개인이 직면한 다양한 과제를 고려하여 최근 입사한 레이첼, 기술 전문가 톰 또는 스타트업 스테프와 같은 페르소나를 만들 수 있습니다.

    이러한 페르소나를 통해 직무에서 벗어나 고객이 직면하는 일상적인 문제와 이러한 문제를 해결하기 위해 조직의 제품/서비스가 제공할 수 있는 솔루션에 집중할 수 있습니다.

    해결하고자 하는 과제에 초점을 맞추면 이러한 페르소나가 정보를 소비하는 방식에 대해 생각하고 이상적인 구매 프로세스가 어떤 모습일지 정의할 수 있습니다. 조직은 구매자 페르소나 정보를 기반으로 리드와 커뮤니케이션하는 방식을 개인화할 수 있습니다.

    구매자 페르소나는 시장 조사와 기존 고객에 대한 실제 데이터를 기반으로 합니다. 내부적으로도 구매자에 대한 많은 인사이트가 있습니다. 구매자 페르소나를 처음 정의하려고 할 때 몇 가지 부류의 사람들과 대화할 수 있습니다.

    • 고객: 이미 자사의 제품이나 서비스에 대한 비용을 지불하고 있는 고객이라면 누구든지 조직이 적합하다고 지정한 것이 무엇인지에 대한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 전화를 걸거나, 설문조사를 보내거나, 사무실에서 포커스 그룹에 참여하도록 하여 고객의 동기 부여, 일상적으로 직면하는 문제, 제품이나 서비스에서 가장 좋아하는 측면을 파악하세요. 또한 팀에 적합하지 않은 고객과도 대화를 나누면 팀이 타겟팅해서는 안 되는 어카운트 특성과 그 이유를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
    • 고객 대면 팀: 내부적으로 고객 및 잠재 고객과 매일 직접 대면하거나 전화 통화를 하는 사람들을 인터뷰하세요. 영업 담당자와 고객 성공 관리자 등 다양한 관점을 제공할 수 있는 여러 팀원들로 구성된 포커스 그룹을 구성하여 다양한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 어떤 종류의 질문에 반복적으로 답하나요? 고객 경험을 방해하는 일반적인 장애물이 있나요?
    • 고객 관계 관리(CRM): 연락처 정보를 사용하여 잠재고객이 콘텐츠에 액세스하고 소비하는 방식을 더 잘 이해할 수 있는 트렌드를 찾아보세요.

    시작하는 데 도움이 되는 가이드라인을 찾고 계신다면 20개의 구매자 페르소나 질문 이 잠재고객 식별에 도움이 될 수 있습니다. 구매자 페르소나를 결정한 후에는 이를 내부적으로 공유하여 팀 간의 조율을 보장하는 것이 중요합니다.

    또한 구매자 페르소나 프로필에 포함되어야 하는 몇 가지 일반적인 속성은 다음과 같습니다.

    • 이름
    • 설명
    • 직무
    • 연봉
    • 성격 특성
    • 교육 수준
    • 전문적인 배경
    • 현재 가지고 있는 문제점
    • 태도와 신념
    • 나이
    • 성별
    • 전문적인 목표
    • 개인적인 목표
    • 기술 경험
    • 선호하는 소셜 미디어 플랫폼
    • 업무적인 장애물
    • 예상되는 반박 질문

    ICP와 구매자 페르소나, 둘 다 필요한가?

    ICP와 구매자 페르소나는 서로 다르지만 서로 연결되어 있습니다. 마케팅 팀이 콘텐츠를 만들고 영업 팀이 편안하게 대화할 수 있는 몇 가지 페르소나를 가진 ICP가 있을 수 있습니다. 예를 들어 태양광 패널 설치를 제공하는 B2B 회사인 Solar Boost를 사용할 수 있습니다. 아래에서 이 회사의 ICP와 이 회사가 정의한 구매자 페르소나를 볼 수 있습니다.

    ICP와 구매자 페르소나를 모두 정의하면 서로에게 도움이 될 수 있습니다. ICP는 필요한 요건을 정의하여 조직이 타겟팅해야 할 어카운트에 대한 가이드를 제공하고, 구매자 페르소나는 팀에게 콘텐츠를 제작하고 잠재 고객을 발굴하며 준비해야 할 질문 유형에 대해 알려줍니다.

    영업 사이클이 시작될 때 리드를 검증하는 데 도움을 주기 위해 ICP를 사용하려고 합니다. 영업 담당자가 규모, 매출 또는 기타 사전에 정의된 요인로 인해 거래가 성사되지 않는 리드에 시간을 낭비하는 것은 바람직하지 않습니다. 세일즈 퍼널 상단에서 ICP를 사용할 수 있다면 영업 담당자가 우선 집중해야 하는 어카운트의 순위를 정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 구매자 페르소나를 사용하여 해당 ICP 내의 구매 담당자 혹은 이해 관계자들에게 어떻게 판매할지 결정할 수 있습니다. 고객이 직면한 과제는 무엇인지? 콘텐츠를 어떻게 소비하나지? ICP는 타겟팅 대상을 정의하는 반면, 구매자 페르소나는 해당 개인과 가장 효과적으로 소통하는 방법을 제시합니다.

    ICP와 구매자 페르소나를 정의했다면 좋은 출발을 한 것입니다! 영구적인 것은 없다는 것을 인식하는 것이 중요하며, 비즈니스와 마찬가지로 이러한 정의는 구매자에 대해 더 많이 알게 되면서 성장하고 변경되어도 괜찮습니다. 매년 이러한 정의를 업데이트하고 수정하도록 알림을 설정한 다음, 변경된 사항이 있으면 내부적으로 팀원들에게 업데이트하세요. 모든 사람에게 정보를 제공하고 같은 정보를 공유하는 것이 중요합니다. ICP와 구매자 페르소나는 서로 다르지만, 영업팀은 양질의 리드와 대화하는 데 시간을 할애하고, 마케팅팀은 적합한 잠재고객을 위한 콘텐츠를 제작하며, 지원팀은 잠재고객의 질문에 답할 수 있는 역량을 갖추기 위해 서로 맞물려 작동합니다. 이렇게 세일즈 퍼널 상단에서 투자한 노력은 장기적으로 조직이 제공하는 제품에 적합한 잠재 고객을 만날 때 큰 성과를 거둘 수 있으므로 시간을 들여 ICP와 구매자 페르소나를 정의하세요!

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

     

  • 2024년 B2B 마케팅 트렌드 7가지

    2024년 B2B 마케팅 트렌드 7가지

    2024년 B2B 마케팅 트렌드 7가지

    (참조 자료: Hubspot Inbound TLDR: 7 Must-Know B2B Marketing Trends and Tips for 2024

    예상되는 2024년 B2B 마케팅 트렌드

    컨퍼런스, 네트워킹 세션, 부스 등 이외에도 B2B 마케터에게 진정으로 필요한 것은 새로운 아이디어를 반복 가능한 전략으로 전환한 다음, 이에 맞는 전술과 킬러 리드 제네레이션 캠페인으로 전환하여 실제 영업 파이프라인을 확보하는 것입니다.

    2023년을 성공적으로 마무리하고 2024년을 힘차게 시작하기 위해 알아야 할 7가지 B2B 마케팅 트렌드와 팁을 정리해보았습니다.

    트렌드 1 – B2C와 같이 감성적인 스토리텔링 도입

    2024년 B2B 마케팅 트렌드를 알아보기 전에, B2B 마케터가 B2C 마케터와 비슷해져야 하는 이유에 대해 이야기해 보겠습니다. 주된 이유는 무엇일까요? 바로 이성적인 두뇌는 ‘압도당하고’ 있기 때문입니다;

    B2B 구매자들은 하루 종일 정보를 처리하느라 매우 바쁩니다. 더 이상 이메일을 열지 않거나 콜드 콜을 위해 전화를 받지 않을 정도입니다;

    여러분이 잠재 고객 또는 소비자라고 상상해 보세요. 광고를 통해 지나치게 기능적 가치가 강조된 새로운 브랜드에 대해 알게 되면 동기부여가 되지 않을 수 있습니다;

    기능적 광고란 수행해야 할 작업과 합리적인 필요 또는 목표를 전달하는 광고를 의미합니다.

    대신 관심사, 꿈, 태도에 대해 이야기하는 ‘감성적 가치’가 감성적인 브랜드에 쉽게 공감할 수 있는 요소입니다. 이렇게요:

    감성적인 스토리텔링은 스토리를 사용하여 잠재 고객의 감정을 불러일으키는 기술입니다. 스토리텔링은 잠재 고객의 감성을 자극하고 무언가를 느끼게 함으로써 청중과의 관계를 형성하게 도와줍니다.

    그리고 이것이 앞으로 나아갈 길입니다.

    그렇다면 B2B 마케터는 어떻게 감성적인 스토리텔링을 더 잘 활용할 수 있을까요? 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

    B2B에서 감성적인 스토리텔링을 적용하는 3가지 방법

    1. 잠재 고객 파악하기

    감성적인 스토리를 전달하려면 먼저 누구에게 전달할 것인지 알아야 합니다. 시간을 내어 잠재 고객의 고충, 과제, 열망을 이해해야 합니다. 이렇게 하면 훨씬 더 깊은 수준에서 공감을 불러일으키는 스토리를 만드는 데 도움이 됩니다.

    2. 고객 스토리로 브랜드 메시지 만들기

    다음 단계는 브랜드 아크, 특히 실제 고객으로부터 나오는 브랜드 아크(Brand arc)를 개발하는 것입니다.

    제품이나 서비스가 고객이 어려움을 극복하고 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대한 이야기를 공유하세요. 이는 잠재 고객의 감정을 불러일으킬 뿐만 아니라 제품이나 서비스의 가치에 대한 사회적 증거를 제공할 수 있습니다.

    3. 유머와 재미에 집중하기

    스토리텔링에 유머를 넣는 것을 꺼려하지 마세요. 재미있고 공감할 수 있어야 합니다. 기분 좋은 분위기를 제공하세요! B2B 마케팅이 딱딱하고 지루할 필요는 없습니다. 유머를 사용하여 잠재 고객을 웃게 하고 브랜드에 대해 좋은 느낌을 갖게 하세요.

    새로운 스토리가 있으면 잠재 고객에게 전달할 준비가 된 것입니다. 배너 광고, 동영상 캠페인, 블로그 등 이미 알고 있고 사용하는 퍼널 상단 전략은 여기에서도 여전히 유효합니다.

    또한 성과를 측정하는 것을 잊지 마세요. 브랜딩 전략은 리드와 수익 창출을 기반으로 해야 합니다.

    감성적인 스토리텔링은 B2C 기업이 수년 동안 사용해 온 강력한 개념으로, 이제 B2B 기업도 이를 따라잡아야 할 때입니다.

    트렌드 2 – B2B에서도 비디오 트렌드를 놓치지 마세요.

    아래 통계를 볼 준비가 되셨나요? 전체 소비자 인터넷 트래픽의 82% 이상이 비디오에 몰리고 있습니다. 네, B2B 마케터 역시 2024년에 이 중요한 마케팅 트렌드를 더 이상 부정할 수 없습니다.

    하지만 참여도와 리드 제네레이션 측면에서 비디오 콘텐츠의 실적이 예상대로 나오지 않는다면 어떻게 해야 할까요?

    모든 동영상이 훌륭한 비디오은 아닙니다. 오늘날 B2B 마케팅 트렌드에서 비디오가 주류를 이룬다고 해서 비디오 마케팅이 반드시 성공할 것이라는 보장은 없습니다.

    비디오 관련 3가지 문제(그리고 해결 방법)

    비디오 전략의 문제점을 함께 해결해 봅시다. 그동안 비디오 마케팅이 작동하지 않는 세 가지 이유와 성능을 개선할 수 있는 방법을 알아보세요;

    1. 동영상이 너무 세련되지 않은 경우: 인간미있게(Personal touch) 제작하세요.

    흔히 저지르는 실수 중 하나는 지나치게 세련되고 개성이 결여된 동영상을 제작하는 것입니다.

    오늘 날 시청자는 진정성과 연결성을 갈망한다는 사실을 기억하세요;

    고객들은 이 비디오(Zoom 녹화 영상)처럼 실제 사람과 실제 이야기를 보고 싶어 합니다. 화려한 연극이 아니라 비디오 속 그가 약속을 얼마나 사랑하는지에 대해 이야기하는 것뿐입니다.

    보다 인간미 있는 접근 방식을 수용하면 잠재 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다;

    예를 들어, 카메라에 기업이 아닌, ‘나 자신’을 담는다는 의미도 될 수 있습니다! 브랜드의 인간적인 면모를 보여주는 것은 시청자가 브랜드와 더 깊이 공감할 수 있도록 돕는 핵심 전략이 될 것입니다.

    2. 보기 전용 영상인 경우: 인터랙티브한 동영상을 만드세요.

    수동적인 시청 경험은 시청자의 몰입도를 떨어뜨립니다. 시청자의 관심을 끌기 위해서는 동영상을 인터랙티브하게 만드는 것이 중요합니다. 인터랙티브 동영상은 시청자가 ‘능동적인 참여자’가 되어 더욱 몰입감 있는 경험을 선사합니다.

    또한 그리 어렵지 않습니다. 다음과 같은 몇 가지 인터랙티브 요소를 고려할 수 있습니다.

    • 퀴즈, 투표
    • 클릭 가능한 링크
    • 시청자가 콘텐츠와 상호 작용하도록 유도하는 간단한 CTA

    그 결과 시청자는 체류하게 됩니다. 시청자는 브랜드 메시지에 귀를 기울이고 브랜드와 친밀감을 형성하며 브랜드가 누구인지 기억합니다. 무형으로 느껴질 수 있지만, 이러한 마인드 공유는 큰 성과를 거둘 것입니다.

    3. 한번 만든 비디오, 다양하게 확장하여 사용하세요

    리퍼포징(Repurposing)은 올해 최고의 B2B 마케팅 트렌드인 비디오에도 적용됩니다;

    수명이 제한되는 비디오를 제작하면 전반적인 비디오 마케팅 성능이 저하될 수 있습니다. 대신 확장 가능하고 보존 기간이 긴 비디오를 만드는 데 집중하세요.

    특히 이제 막 시작하는 경우 확장 가능한 비디오 콘텐츠에 우선순위를 두세요;

    비디오 확장에 대한 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다:

    • 웨비나를 한입 크기의 스니펫으로 자르는 등 비디오 콘텐츠 용도 변경하기
    • 공통 테마 또는 템플릿으로 비디오 시리즈 만들기
    • 설명 및 브랜드 동영상과 같은 상시 비디오 콘텐츠 개발

    이렇게 하면 비디오의 도달 범위와 영향력을 확장할 수 있습니다. 비디오의 지속 가능성을 높이면 시간이 지남에 따라 훨씬 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 더 나은 리드 제네레이션 결과를 얻을 수 있습니다.

    트렌드 3 – 이메일 마케팅에 인간미(Human touch)를 더하세요

    콘텐츠 및 비디오와 같은 ‘최신 유행’의 마케팅 전략과는 달리, B2B 이메일 마케팅은 꾸준한 리듬을 지니고 있습니다. 다행히도 이메일을 지금보다 더 잘 만드는 방법에 대한 내용은 대부분 이미 알고 있는 내용이기 때문에 새로 만들 필요가 없습니다.

    오늘 소개할 템플릿은 Knak.com의 이메일 마케팅 프레임워크인데요, ‘CHEETAH’라는 영리한 이름의 이 7단계 프레임워크는 오늘날 이메일 마케팅 리드 제네레이션과 관련하여 직면하고 있는 문제인 너무 많은 이메일, 부족한 관심 이슈를 해결합니다;

    14%는 2022년 기술 업계 B2B 마케팅의 평균 이메일 오픈율로, 전체 산업의 평균 열람률인 34.5%와 비교했을 때 매우 낮은 수치입니다. 고객에게 가치를 제공하지 않는 브랜딩과 이메일에 대해 고객들은 점점 더 무관심해지고 있습니다.

    그렇다면 어떻게 하면 될까요? 다음은 B2B 마케팅 업계에 맞춘 프레임워크의 각 단계에 대한 간략한 설명입니다.

    B2B 이메일 마케팅을 위한 CHEETAH 프레임워크

    1. 매혹하기(Captivate): 첫인상을 중요하게 만들기

    이메일 제목을 첫 인사이자 악수라고 생각하세요. 이메일 오픈율 전쟁에서 승리하려면 창의적이고 간결하며 흥미를 유발하는 제목을 작성하세요. 매력적인 제목은 복잡한 받은 편지함에서 이메일을 차별화할 수 있습니다.

    2. 인간화하기(Humanize) 및 메시지 보내기

    로봇이 아닌 실제 사람에게 이메일을 보내는 것임을 기억하세요. 인간미 넘치는 수준에서 소통할 수 있는 진정성 있는 언어를 사용하세요. 전문 용어와 기업 용어들은 버리고 잠재 고객의 공감을 불러일으킬 수 있는 대화체 어투를 사용하세요.

    3. 엔터테인먼트(Entertain): 창의력 발휘

    B2B 이메일은 지루해야 한다는 고정관념을 깨세요. 유머, 창의성 또는 놀라움을 더해 잠재 고객의 참여를 유도하세요. 잘 배치된 농담이나 재치 있는 일화는 기억에 남는 이메일을 만들 수 있습니다.

    4. 쉬움(Easy): 명확하고 간결하게 유지하세요.

    이메일의 목표를 명확하게 정의하세요. 수신자가 어떤 행동을 취하기를 바라나요? 글머리 기호, 제목, 간결한 단락을 사용하여 메시지를 읽고 이해하기 쉽게 만드세요. 간결한 것이 좋습니다.

    5. 부드러운 전환(Transitions): 시각적인 매력을 추가하세요.

    창의적인 전환으로 이메일의 흐름을 개선하세요. 이미지를 사용하여 여러 섹션을 연결하고 독자를 위한 시각적 가이드를 제공하세요. 비주얼은 미적 감각을 향상시킬 뿐만 아니라 정보 흐름도 개선합니다.

    6. 미묘한 애니메이션(Animation): 현명한 관심을 끄세요.

    GIF나 작은 애니메이션과 같은 미묘한 시각적 요소를 추가하여 이메일을 돋보이게 하는 것도 좋습니다. 이러한 요소는 산만하지 않으면서도 중요한 포인트에 주의를 끌 수 있습니다.

    7. 조화(Harmony): 일관성을 유지하세요.

    일관성은 브랜드 인지도 구축의 핵심입니다. 이메일 캠페인 전반에 걸쳐 일관된 톤, 스타일 및 브랜딩 요소를 유지하세요. 이를 통해 신뢰와 인지도를 높일 수 있습니다.

    너무 많은 것 같나요? 차근차근 단계를 밟아보세요. CHEETAH 접근법의 일부를 이메일 전략에 통합하고 차근차근 단계를 높여보세요. 시선을 사로잡을 뿐만 아니라 지속적인 영향력을 남기는 이메일을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

    트렌드 4 – 콘텐츠 전략을 파인튜닝하여 LLM AI 검색에 노출되도록 하기

    올 한해 AI는 엄청난 화두였습니다. 생성형 AI는 2024년 가장 큰 B2B 마케팅 트렌드로 손꼽히고 있습니다.

    흥미로운 소식 중 하나는 대규모 언어 모델(LLM)이 검색 엔진을 어떻게 변화시키고 있는지에 관한 것입니다. 조만간 SERP의 모습이 달라질 수 있습니다.

    Google에 검색어를 입력하면 검색 결과 목록이 표시되는 대신 원본 답변이 포함된 텍스트 상자가 표시된다고 상상해 보세요. 이는 수백만 개의 소스를 참조하여 실시간으로 생성된 것입니다. 이 답변은 또한 사용자가 원하는 길이와 스타일에 맞게 작성됩니다.

    이는 오늘날 어느 정도 현실화되었습니다. Microsoft Bing에서는 이미 실시간으로 고유하게 생성된 응답이 어떻게 보이는지 미리 볼 수 있습니다. 브랜드는 각주에 출처로 표시될 수 있으며, 광고주는 이 작은 상자에 표시되도록 비용을 지불할 수 있습니다.

    그렇다면 이 새로운 시대에 브랜드 가시성과 관련성을 유지하려면 어떻게 해야 할까요? LLM AI 검색을 위한 콘텐츠 전략을 어떻게 파인튜닝해야 할까요?

    여기서 사용할 수 있는 2가지 주요 전략은 다음과 같습니다.

    생성형 AI 시대를 위한 2가지 중요한 SEO 전략

    팁 1 – 웹 권위(Authority)을 계속 구축하세요.

    그동안 의존해 온 몇 가지 전통적인 SEO 전술은 여전히 필수적입니다. 그 중 하나는 권위(Authority)입니다. 전문가 AI 검색도 마찬가지로 권위 있는 출처의 콘텐츠에 우선 순위를 두기 때문에 올바른 인바운드 마케팅 전략을 통해 평판과 전문성을 구축하는 데 투자하세요.

    다음은 높은 권위을 구축하는 방법의 예입니다:

    • 미디어에 언급될 수 있는 기회 찾기
    • 평판이 좋은 웹사이트로부터 콘텐츠 백링크 확보
    • Wikipedia와 같은 플랫폼을 활용하여 신뢰도 높이기
    • 전문 분야에 집중하기

    팁 2 – AI가 학습하는 데이터 원본에 존재하세요.

    데이비드가 공유한 새로운 아이디어는 AI 검색 모델이 사용하는 학습 데이터에 주목하는 것이었습니다. 생성형 AI는 다양한 소스의 비정형 데이터를 구문 분석하는 데 점점 더 능숙해질 것이며, 그 중 일부는 AI 이전에는 안전하게 무시해 왔던 것입니다. 학습 데이터 소스의 예는 다음과 같습니다:

    • 공개 웹
    • 도서
    • YouTube 자막
    • Github
    • 위키피디아
    • 학술 논문

    이미 챗봇이 응답에 책, 자막, 데이터 저장소와 같은 소스를 인용하는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 블로그 이외의 채널에 시간을 투자하면 가시성을 크게 높일 수 있습니다;

    할 일이 많아 보일 수도 있지만, 생각해 보세요: 멀티채널 접근 방식에 우선순위를 두는 것이 새로운 일은 아닙니다. 이제 중요한 것은 올바른 채널을 통해 이를 더욱 강화하는 것입니다.

    전체 요약: 독창적이고 양질의 콘텐츠를 지속적으로, 신속하게 게시하세요. 이 모든 작업을 한 번에 수행하면 LLM AI 검색이 높은 브랜드 가시성으로 보답할 것입니다.

    트렌드 5 – B2B에서 소셜 미디어 인플루언서가 부상하고 있습니다.

    B2C 세계에서 옮겨온 또 다른 B2B 마케팅 트렌드는 소셜 미디어 인플루언서 마케팅입니다.

    53%에 달하는 B2B 구매자가 소셜 미디어를 통해 제품 정보를 얻고 있으며, 그 비율은 빠르게 증가하고 있습니다. 또한 숏폼 동영상이 증가하고 있으며, 조만간 소셜 미디어는 전략에서 빼놓을 수 없는 부분이 될 것입니다.

    해결책은? 바로 B2B 소셜 미디어 인플루언서입니다;

    2021년에는 인플루언서 캠페인에 약 50억 달러가 지출될 것으로 예상되는 등 인플루언서 마케팅에는 이미 수많은 기업들이 뛰어들고 있습니다;

    2024년에는 기업이 높은 권위와 브랜드를 구축하기 위해 업계 전문가와 사고 리더를 인플루언서로 활용하는 것이 더욱 보편화될 것이라는 예측이 있습니다.

    이러한 인플루언서는 소셜 미디어를 통해 기업과 잠재 고객 사이에서 신뢰도, 신뢰 및 인지도를 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이제 B2B 세계도 이러한 새로운 현실을 받아들일 때가 되었습니다.

    교훈 1: 잠재 고객은 브랜드 뿐만 아니라 사람과의 직접적인 연결을 원한다.

    B2B 마케팅 에서도 주목해야 할 점은 이제 거대하고 얼굴 없는 기업의 화자에서 벗어나 인간화하는 것이 높은 신뢰감을 준다는 것입니다.

    소비자는 일반적이거나 대중적인 출판물을 좋아하지 않습니다. 대신 자신의 특정 관심사와 니즈에 부합하는 선호도 기반의 틈새 출판물을 찾습니다.

    이러한 트렌드에 대해서도 생각해 보세요: 새로운 브랜드가 특정 분야에 대한 깊은 전문성과 친밀감을 가진 개인을 중심으로 구축되는 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 그리고 우리 모두는 콘텐츠 크리에이터 시대라는 새로운 시대에 살고 있습니다;

    쉽게 시작할 수 있는 방법은 무엇일까요? 소셜 미디어에 익숙한 TikTok의 크리에이터 마켓플레이스와 같은 Z세대 크리에이터를 고용하여 개인적인 관계를 염두에 두고 B2B 브랜드를 구축하는 데 도움을 받도록 하세요.

    교훈 2: 이제 모든 기업은 미디어 기업입니다.

    동시에 사람들은 이미지와 동영상으로 점점 더 많은 다른 사람들과 소통하고 있습니다. 크리에이터가 비즈니스가 되고, 비즈니스가 크리에이터가 되고 있습니다.

    예를 들어, 새로운 아이디어를 발견하고 다른 사람들과 소통할 수 있는 플랫폼으로 자리 잡은 틱톡을 살펴보세요. 이러한 새로운 소셜 플랫폼은 동영상과 이미지가 인간적인 느낌을 강하게 전달하기 때문에 텍스트만으로는 할 수 없는 방식으로 연결과 감정을 형성하는 데 탁월합니다;

    모든 달걀을 비디오 바구니에 넣으라고 말하는 것이 아닙니다. 작업마다 적합한 도구가 다릅니다. 텍스트는 여전히 중요하며, 감성적인 참여를 유도하기 위한 동영상과 이미지도 마찬가지입니다;

    예를 들어, 트위터는 여전히 뉴스 속보와 실시간 업데이트를 위한 중요한 플랫폼이며, 틱톡은 크리에이터가 자신의 기술을 선보이고 팬층을 구축하기 위해 이용하는 곳입니다. 성공의 열쇠는 잠재 고객이 어디에 있는지 파악하고 적절한 도구를 사용하여 그들에게 다가가는 것입니다;

    그리고 이 모든 일을 하는 동안 고객 및 커뮤니티와 강력하고 지속적인 관계를 구축하기 위해 독창성을 유지하고 진정성을 신뢰해야 한다는 점을 잊지 마세요.

    트렌드 6 – 분산형 커뮤니티(Decentralized community) 구축을 통한 브랜드 구축

    “놀라울 정도로 놀라운” 고객 서비스를 경험해 보신 적이 있으신가요?

    이 경우엔 브랜드에 대한 충성도가 높아지는 경우가 많습니다. 만세, 브랜드에 +1!  문제는 다른 이들은 이를 목격하지 않았다는 것입니다. 그리고 아이들이 말하듯이 “인스타그램에 없으면 일어나지 않은 일”이라는 말이 있죠;

    이제 똑같은 상황이 발생했다고 상상해 보세요. 단, 100명, 1,000명의 사람들이 그 상황을 함께 목격하고 적극적으로 반응하고 같은 경험을 겪고 다른 이들과 어울렸다는 점이 다릅니다.

    이 경우, 이들 모두는 유기적으로 브랜드의 개성과 공감 능력, 그리고 고객의 상황에 대한 배려를 확인할 수 있었습니다. 그리고 함께 브랜드를 강화했습니다. 이러한 사회적 연결은 그 어떤 광고나 리뷰보다 브랜드에 대한 의견과 신뢰에 더 큰 영향을 미칩니다;

    결국 사람들은 사회적으로 연결되어 있다고 느끼기를 원합니다. 사람들은 이해받기를 원하고, 눈에 띄기를 원하고, 단순한 숫자가 아닌 사람으로 대접받기를 원합니다.

    이것이 브랜드가 분산형 커뮤니티를 수용하면 더 나은 결과를 얻을 수 있는 이유입니다. 

    즉, 커뮤니티는 고객과 같이 같은 생각을 가진 사람들이 특정 주제에 대해 함께 어울리고 의견을 나눌 수 있는 안전한 공간을 만들어 모두가 가치를 얻을 수 있도록 하는 것입니다;

    커뮤니티를 만드는 것은 잠재 고객이 시간을 보내는 곳에 존재한다는 의미이기도 하므로 커뮤니티가 노출될 뿐만 아니라 새로운 회원도 쉽게 커뮤니티에 참여할 수 있습니다.

    지금까지 성공적인 분산형 커뮤니티를 위한 핵심 요소에 대해 다루어 보았습니다.

    • 틈새 시장이 정의되어 있습니다.
    • 멤버에게 가치를 제공합니다.
    • 간편한 가입 및 이용 방법
    • 사람들이 서로 연결되어 있습니다.
    • 명확한 행동 강령이 있는 안전한 공간입니다.

    연결은 확장보다 더 빠르게 비즈니스를 성장시킵니다. 준비가 되었다면 브랜드 구축을 위한 다음 단계는 커뮤니티 구축입니다. 커뮤니티를 통해 관계를 발전시키고 유기적이고 진정성 있는 방식으로 브랜드를 성장시킬 수 있는 더 많은 기회를 얻을 수 있으며, 커뮤니티의 일원이 되는 것의 이점을 보여줄 수 있습니다.

    트렌드 7 – 행동 과학을 활용한 행동 유도

    잠재 고객이 이메일을 열고, 버튼을 클릭하고, 세부 정보를 제출하고, 에셋을 다운로드하도록 유도하는 것은 B2B 마케팅의 ‘모든 것’을 둘러싸고 있습니다.

    많은 마케터들이 잠재 고객이 행동을 취하도록 유도하기 위해 노력하고 있습니다. 하지만 쉽지 않습니다. 때로는 잠재 고객의 머릿속으로 들어가서 그들이 원하는 것이 무엇인지, 어떻게 연결해야 하는지 예측해야 할 필요가 있는 것처럼 느껴질 때도 있습니다.

    하지만 여기에는 해결책이 있습니다. 행동 과학 이론으로 돌아가는 것입니다. 인간이 본능적으로 어떻게 연결되어 있는지에 대한 행동 과학을 활용하여 응답률과 메시징을 개선할 수 있는 9가지 구체적인 방법을 아래와 같이 소개합니다.

    마케팅에 적용되는 9가지 행동 과학 이론

    1. 감정(Emotion)

    의사 결정은 생각만큼 논리적이지 않습니다. “어떻게 생각하느냐가 아니라 어떻게 느끼느냐가 중요합니다.”라고 말합니다;

    사람들이 마케팅과 상호 작용하고 유대감을 느끼도록 하는 것이 점점 더 어려워진다고 느낀다면 감성적인 경로를 선택하세요. 논리 대신 잠재 고객의 감정에 집중하면 전환율을 13%까지 높일 수 있습니다;

    2. 손실 회피(Loss Aversion) 

    인간은 지는 것을 매우 두려워합니다. 사람들은 두려움에 따라 결정을 내릴 가능성이 2배나 높습니다. 예를 들어, “오늘 주문하고 절약하세요”에서 “오늘 주문하지 않으면 내일 가격이 인상됩니다”로 문구를 변경하면 고객의 FOMO를 자극하고 상호 작용을 유도하는 데 도움이 됩니다;

    3. 소유 효과(Endowment Effect)

    내 것이라면 더 가치 있다고 느낍니다. 다시 말해, 이미 내 것이지만 곧 잃게 될 것 같은 느낌이 무언가를 얻는 것보다 훨씬 더 강력합니다.

    예를 들어 “지금 구매하고 $15 할인을 받으세요” 대신 “계정에 곧 만료되는 미사용 크레딧 $15가 있습니다”를 사용해 보세요.

    4 – BYAF(하지만 당신은 무료입니다)

    이 글은 선택권이 사람들에게 책임감을 느끼게 하는 방법에 관한 것입니다. 실제로 사람들에게 선택권을 부여하여 권한을 부여하면 구매 가능성이 400%까지 높아질 수 있습니다;

    다음에는 “다음 구매 시 10달러 할인을 받으세요”라고 말하는 대신 선택권을 주고 “다음 구매 시 10달러 또는 15% 할인을 원하십니까?”라고 결정하게 하세요.

    5. 라벨링(Labeling)

    인간은 부족의 동물입니다. 잠재 고객이 ‘동일시’하고 있는 집단의 그림을 그릴 수 있다면, 그들은 종종 그 집단처럼 행동하려고 노력할 것입니다;

    예를 들어 “당신과 같은 IT 전문가를 위해” 또는 “영업사원에는 밀어붙이고 공격적인 유형과 공감하는 유형의 두 가지 유형이 있습니다…”라고 말하면 고객이 선택한 라벨에 맞는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 즉, 라벨링을 사용하여 원하는 응답을 트리거할 수 있습니다.

    6. 권위 원칙(Authority Principle)

    실제 정보보다 정보의 출처에 더 많은 관심을 기울입니다. 잠재 고객들은 전문가를 신뢰합니다! 가능하면 출판물, 협회, 수상 경력, 회사 연혁 등을 통해 출처와 신뢰성을 입증하세요.

    7. 이유(Reason Why)

    ‘왜냐하면’이라는 단어는 매우 강력합니다. 사람들은 그 이유가 얼마나 타당한지에 상관없이 ‘당위성’만 인지하고 있다면 준수할 가능성이 90% 더 높습니다!

    따라서 어떤 조치를 취하고 싶은 이유를 추가하기만 하면 됩니다. “아빠가 좋아하시니 9달러에 사용해 보세요!”가 “9달러에 사용해 보세요”보다 더 좋은 성과를 내는 경우가 많습니다;

    8. 앵커링(Anchoring)

    첫 번째 언급은 맥락을 설정하는 것입니다. 가격을 제시할 때는 항상 가장 비싼 옵션부터 시작하세요. 이렇게 하면 잠재 의식적으로 향후 가격대를 원래 가격과 비교할 수 있고, 할인된 가격처럼 느껴져 구매에 더 개방적이 될 수 있습니다.

    9. 프레이밍(Framing)

    사람들이 사물을 보는 방식은 인식과 규정 준수에 영향을 미칩니다. 기업의 입장에 유리한 단어(투자 대비 비용)를 선택하고 익숙하지 않은 것을 친숙하게 만들면(연간 건강 관리 비용을 하루 커피 한 잔과 연관 짓는 것) 잠재고객이 더 편안한 마음으로 전환율을 높일 수 있습니다.

    결론: 고객 중심의 모든 것

    위에서 정리한 B2B 마케팅 트렌드에서 공통된 주제가 있다면 그것은 바로 고객의 신뢰를 얻는 것입니다;

    특히 생성형 AI가 업무 방식과 고객의 인식 방식에 큰 변화를 가져오는 상황에서 무엇보다 사람과 사람 간의 연결을 우선시하는 것이 앞으로 나아갈 길이 될 것입니다.

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • B2B 인텐트 마케팅을 위한 입문 가이드

    B2B 인텐트 마케팅을 위한 입문 가이드

    B2B 인텐트 마케팅을 위한 입문 가이드

    (참조자료: The beginners’ guide to Intent data)

    세 자리 매출 성장률?

    클릭당 비용 79% 절감?

    클릭률 300% 증가?

    미팅 성사율이 300% 이상 증가했나요?

    이 글을 읽고 있는 마케터 대부분은 지금쯤 인텐트 데이터에 대해 들어보셨을 것이고, 인텐트 데이터를 통해 얻을 수 있는 놀라운 결과를 보셨을 텐데, 과연 인텐트 데이터란 무엇인지 아시나요? 그리고 어떻게 사용하고, 이것이 쿠키와 어떻게 다른지 정확히 아시나요?

    B2B 영업 또는 마케팅 분야에 종사하는 분이라면 본 가이드가 도움이 될 것입니다!

    본 글에서는 다음과 같은 내용들을 다룰 예정입니다.

    • B2B 인텐트 데이터란 무엇인가요?
    • 인텐트 데이터는 구매 의도와 구매 준비 여부를 어떻게 보여줄까요?
    • 인텐트 데이터에는 어떤 유형이 있으며, 마케팅 자동화 플랫폼에서 인텐트 데이터를 어떻게 사용할 수 있나요?
    • B2B 마케팅 캠페인을 시작할 때 인텐트 데이터로 시작하는 가장 좋은 팁과 요령은 무엇인가요?

    인텐트 데이터(Intent Data)란?

    B2B 인텐트 데이터는 잠재 구매자가 다음 구매를 위해 웹을 탐색할 때 남기는 디지털 빵 부스러기의 흔적이라 할 수 있습니다. 구매자가 온라인에서 솔루션을 찾기 위해 적극적으로 분석하는 시기와 그들이 소비하는 웹 콘텐츠를 기반으로 어떤 제품이나 서비스에 관심이 있는지(구매 의도라고도 함) 알려줍니다.

    이제 구체적인 내용을 알았으니, 큰 규모의 구매를 하는 방법에 대해 잠시 생각해 보겠습니다. 뒷마당에 새로 설치할 지상 수영장을 구매하려고 한다고 가정해 봅시다. ⛱

    보통은 영업 담당자에게 바로 전화를 걸지는 않습니다. 이 시점에서는 어떤 질문을 해야 할지도 모릅니다;

    따라서 특정 수영장 영업사원에게 연락하기 전에 Google에 접속하여 동영상을 보고, 리뷰를 확인하고, 블로그와 기사를 읽으며 원하는 제품과 설치 업체를 좁히기 시작합니다.

    B2B 구매자도 다르지 않습니다. 다른 것이 있다면 수영장 대신 SaaS 솔루션을 구입하는 것뿐입니다.

    예를 들어, 기업에서 새로운 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼을 도입하고자 할 때 바로 영업팀에 연락하는 것은 아닙니다;

    그 대신 관련 업계 기사를 읽고, 업계에서 추천받은 다양한 솔루션들을 비교하고, 웹사이트와 기타 여러 소스를 통해 자세히 조사하기 시작합니다. 실제로 에 따르면 B2B 구매자의 70%가 영업 담당자에게 연락하기 전에 어느 정도 자사의 니즈를 완전히 정의하는 것으로 나타났습니다.

    인텐트 데이터는 잠재 구매자가 제품 조사 여정에서 여러 사이트에서 콘텐츠를 소비할 때 남기는 모든 디지털 빵 부스러기의 구조화된 모음입니다.

    구매자 인텐트 데이터의 두 가지 소스

    인텐트 데이터는 크게 퍼스트 파티와 써드 파티, 이렇게 크게 두 가지 유형으로 제공됩니다.

    자세한 내용은 다음과 같습니다:

    퍼스트 파티 인텐트 데이터는 자사의 마케팅 활동과 디지털 에셋에서 직접 가져옵니다.

    누군가 광고를 클릭하거나 이메일에 포함된 링크를 탭하거나 웹사이트를 방문하여 추적하는 경우, 이는 퍼스트 파티 데이터에 해당합니다.

    퍼스트 파티 데이터는 소셜 캠페인, 이메일 캠페인, 그리고 웹사이트와의 사용자 인터렉션에서 기업이 직접 수집하는 데이터입니다. 각 방문자와 그 방문자들이 수행한 모든 작업에 대한 중요한 세부 정보를 실시간으로 수집할 수 있다는 점에서 매우 유용합니다.

    퍼스트 파티 데이터가 알려주지 않는 것은 잠재 고객이 우리의 디지털 에셋에서 하지 않는 99%의 시간 동안 무엇을 하고 있는지에 대한 것입니다;

    바로 이 지점에서 써드 파티 데이터가 유용합니다.

    써드 파티 인텐트 데이터는 소유하지 않은 외부 에셋이나 공간에서 수집되는 잠재 고객에 대한 정보입니다.

    잠재 고객이 경쟁사를 주시하고 있나요… 아니면 아직 솔루션을 찾지 못했나요?

    퍼스트 파티 데이터만으로는 절대 알 수 없습니다.

    써드 파티 데이터는 구매 과정에서 타깃 어카운트에 대한 보다 균형 잡힌 시각을 제공함으로써 도달 범위를 넓혀줍니다. ‘솔루션’에 관심이 있지만 아직 자사의 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 잠재고객을 식별할 수 있습니다;

    따라서 고객이 사이트에서 전자 백서를 다운로드했는지 또는 웨비나를 시청했는지 여부를 알 수 있을 뿐만 아니라 써드 파티 데이터를 통해 이 고객이 다른 웹사이트 및 플랫폼에서 전자책을 다운로드하고, 웨비나를 시청하고, 블로그와 기사를 읽었는지 여부도 알 수 있습니다.

     

    마케팅 및 영업 팀이 인텐트 데이터를 사용해야 하는 이유는 무엇인가요?

    물론 이 글의 서두에 소개된 통계는 인상적이지만, 실제로 마케팅 및 영업 팀이 인텐트 데이터를 사용하기 시작하는 주된 이유는 아닙니다.

    마케팅 팀이 인텐트 데이터를 통합하기 시작하는 진짜 이유는 영업과 마케팅의 효율성, 즉 ‘지속 가능한 마케팅’을 위해서입니다.

    인텐트 데이터가 없을 때

    전통적으로 영업팀은 가망성 높은 구매자가 될 수 있다는 가정 하에 타깃 고객을 대표하는 잠재 고객 목록을 만들고, 해당 잠재 고객들의 수요를 창출하기 위해 콜드 아웃리치(Cold outreach)를 시작합니다. 마케팅 팀도 비슷한 방식으로 구매 의도가 있다고 판단되는 고객들을 직접 목록으로 정리하고 별도 마케팅 프로그램을 실행합니다.

    문제는 이러한 접근 방식은 어떤 타깃 어카운트가 적극적으로 솔루션을 조사하고 가장 높은 구매 의도를 가지고 있는지에 대한 가시성을 제한할 수 있다는 것입니다. 인텐트 기반 마케팅 접근 방식, 신뢰할 수 있는 퍼스트 파티 인텐트 데이터, 주요 잠재 고객의 구매 신호에 대한 실행 가능한 인사이트가 없다면 고객 여정 전반에서 적극적인 구매자를 확보하는 것은 사실상 어렵습니다.

    또한 잘못된 잠재 고객에게 전화를 걸 때마다 적합한 잠재 고객과 대화할 수 있는 시간이 1분씩 줄어드는 기회 비용이 발생하며, 아직 관심이 없는 고객에게 전화를 걸고 메시지를 보내고 광고를 게재함으로써 이러한 잠재 고객들을 더욱 지치게 만들고 있습니다.

    인텐트 데이터를 사용하면

    퍼스트 및 써드 파티 인텐트 데이터를 함께 사용하는 기업의 경우 이 프로세스가 상당히 다르게 보입니다.

    각 리드들의 반응 수준에 따라 우선 순위가 지정된 리드 목록을 받고 각 리드가 어떤 주제에 관심이 있는지 확인할 수 있으므로 구매 의도가 가장 높은 어카운트에 보다 개인화된 아웃리치를 제공하는 데 시간과 관심을 집중할 수 있습니다.

    마찬가지로 마케터는 데이터를 기반으로 한 진정한 어카운트 기반 접근 방식을 사용하여 영업팀과 협력하고 가장 관심도 높고 가망성이 높은 어카운트에 해당 인텐트 데이터 주제와 관련된 광고를 게재할 수 있습니다.

    이 모든 것은 가망성이 낮은 어카운트에 연락하여 광고 캠페인을 제공하는 데 드는 시간과 비용을 줄이고 참여도가 높은 잠재 고객과 비즈니스를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있다는 것을 의미합니다. 지속 가능한 접근 방식을 통해 마케터와 판매자는 특히 강력한 리드 스코어링 모델 및 프로그램의 실행 가능한 통찰력과 결합하여 더 적은 작업을 수행하면서도 높은 성과를 높일 수 있습니다.

    개인 정보와 데이터를 추적하는 것이 합법적인가? 

    최근 일반 데이터 보호 규정(GDPR)과 같은 규제가 강화되면서 사용자 개인정보 보호에 대한 감시가 더욱 강화되었습니다;

    그러나 적합한 데이터 수집과 관리 방법의 이해, 그리고 이를 가능케 하는 솔루션 등의 도입으로 현재 및 향후 예상되는 개인정보 보호법을 준수하는 것이 매우 중요합니다. 또한 위 인텐트 데이터를 충분히 활용하면서도 빠듯한 개인정보 보호법의 가이드라인을 지키는 것 또한 가능합니다.

    자, 이제 시작을 했으니 인텐트 데이터를 사용해 보겠습니다.

    B2B 마케팅에서 인텐트 데이터를 사용하는 방법

    인텐트 데이터의 몇 가지 활용 사례에 대해 대략적으로 언급했지만, 실제 활용 사례에서 인텐트 기반 영업 및 마케팅 프로세스가 어떤 모습으로 운영되는지 좀 더 구체적으로 살펴보겠습니다.

    직관적이고 역동적인 ABM 전략 구축

    모두가 어카운트 기반 마케팅(ABM) 전략을 사용한다고 주장하지만, 실제로 이를 사용하는 기업은 거의 찾기 어렵습니다. 그 이유는 기존의 도구와 전략이 ABM에 적합하지 않기 때문입니다. 간단히 말해, 일반적인 퍼널 상단에서 내려오는 리드 주도 접근 방식을 보다 퍼널 하단에서 올라가는 어카운트 기반 모델로 전환하려면 수많은 작업이 필요합니다.

    개별 잠재 고객이 제품 조사 여정에서 웹을 탐색할 때 이 활동 데이터는 수집, 집계 될 뿐만 아니라 해당 타겟 어카운트에도 매핑이 되어야 합니다. 또한 이러한 데이터는 구매 준비가 된 어카운트를 식별할 수 있게 해주기 때문에 더욱 의미 있는 데이터로도 연결됩니다.

    Gartner에 따르면 B2B 구매는 평균적으로 6~10명의 이해 관계자들로 구성되어 있기 때문에, 고객이 실제로 시장에 진입한 경우 어카운트 기반 활동이 더 많이 나타나는 것이 당연합니다.

    활동 수준에 따라 순위가 매겨지고 관심 주제와 짝을 이루는 이 어카운트 목록을 통해 마케터는 구매 가능성이 가장 높은 어카운트에 집중하고 구매 여정에 가장 도움이 되는 콘텐츠를 제공하는 등 ABM 전략을 보다 쉽게 적용하고, 즉시 생산성을 높일 수 있을 것입니다.

    고객 여정 전반에서 구매 프로세스 개인화

    어떤 어카운트에 관심이 있는지 알았다면, 정확히 어떤 것에 관심이 있을까요?

    써드 파티 인텐트 데이터를 사용하여 어카운트의 일반적인 관심 수준을 측정하는 것 외에도 각 어카운트가 현재 어떤 주제에 관심을 갖고 있는지 확인할 수 있습니다.

    앞서 논의했듯이 이해 관계자 그룹은 점점 더 커지고 있으며, 각 의사 결정권자들은 다양한 각도에서 솔루션을 평가하고 있습니다:

    • 영업팀은 해당 솔루션이 어떻게 업무를 더 쉽게 만들고, 전환을 늘리며, 판매 주기를 단축할 수 있는지 봅니다.
    • 보안팀은 위험을 초래하지 않으면서 현재 시스템에 어떻게 통합할 수 있는지 봅니다.
    • 재무 부서에서는 ROI와 투자 회수 기간을 파악하고자 합니다.

    이렇게 각기 다른 역할과 페르소나는 각각 다른 관심사와 동기를 가지고 있으므로, 모든 역할과 페르소나에게 동일한 광고를 게재하거나 이들을 모두 동일한 아웃리치로 다가가서는 안됩니다.

    어카운트에서는 어떤 인텐트 데이터 주제를 조사하고 있는지 파악하면 각 의사 결정권자의 우선순위를 직접 파악할 수 있기 때문에 구매 여정을 원활하게 하고 전체 구매 의사 결정권자들의 마음을 사로잡을 확률을 높일 수 있습니다;

    정밀한 타깃팅

    인텐트 데이터를 적절히 활용하면 광고 지출을 늘리지 않고도 광고 효과를 높일 수 있는 전용 데이터 세그먼트가 열립니다.

    광고 효과를 높이려면 자체 퍼스트 파티 데이터를 사용하여 이상적인 고객 프로필(ICP)이나 기존 고객과 일치하는 타깃 오디언스를 구축하고, 여러 광고 관리자 또는 플랫폼에서 바로 양질의 써드 파티 인텐트 데이터를 사용하여 적절한 광고 타이밍을 확보하세요.

    대규모로 개인화된 콘텐츠 마케팅 제공

    잠재 고객은 구매 여정을 진행하면서 각 단계에서 특정 콘텐츠를 찾게 됩니다. 구매 여정의 시작 단계에서는 퍼널 상단에 있는 콘텐츠가 더 좋지만, 잠재 고객이 의사 결정에 가까워질수록 더 구체적이거나 기술적인 콘텐츠를 찾게 됩니다.

    인텐트 데이터는 잠재고객이 어떤 특정 주제를 조사하고 있는지 보여줌으로써 각 잠재고객이 조사 단계마다 찾고 있는 콘텐츠와 일치시킬 수 있는 수단을 제공하므로, 항상 잠재 고객들이 필요로 하는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

    이메일 마케팅 참여도 향상

    이메일은 초기 단계에서 구매 고객 참여의 49%를 유도하는 강력한 도구이지만, 현재 B2B 이메일 오픈율은 평균 약 18%에 불과하며 CTR은 이보다 훨씬 낮은 2% 정도에 불과합니다.

    즉, 오픈 및 클릭 수가 조금만 개선되어도 비즈니스에 큰 긍정적인 성장을 가져올 수 있습니다.

    잠재 고객의 활동 수준과 현재 조사 중인 콘텐츠 주제에 대해 파악하면 잠재 고객의 관심사를 파악할 수 있습니다:

    • 냉담해진 리드를 다시 활성화하여 리드가 연구 중인 주제에 대한 새로운 리소스를 보내세요.
    • 잠재 고객이 검색할 때 바로 새롭고 관련성 높은 콘텐츠(전자책, 블로그, 이벤트 등)를 제공하세요.
    • 경쟁사를 적극적으로 조사하고 있는 어카운트를 위한 맞춤형 이메일 시퀀스 구축
    • 크로스 셀링 및 업 셀링 기존 고객에게 관심을 보이는 새로운 제품을 강조하는 이메일을 보내세요.
    • 이미 응답할 가능성이 낮은 고객에게 이메일을 보내지 않도록 하여 오픈율과 CTR을 높이세요.

    인텐트 데이터를 사용하면 마케팅 캠페인의 관련성을 높이는데 도움이 될 뿐만 아니라, 마케터에게 준비해야 할 주제를 미리 알려주어 더욱 창의적이고 개인화된 마케팅을 할 수 있도록 도와줍니다.

    ABM 사각지대를 해소하고 숨겨진 영업 기회 찾기

    써드 파티 인텐트 데이터가 없으면 대부분 특정한 아웃리치나 디지털 에셋과의 인터렉션에만 의존하여 잠재 고객의 관심 수준을 파악할 수 있습니다.

    하지만 이러한 접근 방식은 몇 가지 주요 사각지대를 남길 수 있습니다.

    적극적으로 조사하고 있지만 광고를 보거나 반응하지 않은 어카운트는 어떻게 해야 할까요? 또는 경쟁사 분석을 수행하고 있지만 사이트를 방문하지 않은 어카운트는 어떻게 해야 할까요?

    퍼스트 파티 데이터만으로는 이러한 관심 있고 동기를 부여하는 어카운트를 완전히 파악할 수 없습니다!

    양질의 써드 파티 인텐트 데이터는 리서치가 이루어지는 장소(퍼블리셔 사이트, 경쟁사 사이트 등)에 관계없이 모든 리서치 활동을 추적하고 해당 보고서 또는 대시보드를 통해 이를 밝혀냄으로써 다크 퍼널을 밝히고 숨겨진 잠재 어카운트를 식별하는데 도움이 됩니다.

    즉, 이제 영업팀은 써드 파티 인텐트 데이터의 도움 없이는 놓쳤을 가망성 높은 잠재 고객에 대한 가시성을 확보할 수 있으며, 해당 고객이 어떤 주제에 관심을 갖고 있는지에 대한 인사이트도 얻을 수 있습니다.

    써드 파티 데이터에서 얻은 추가 지식을 통해 영업팀은 우선순위를 정해야 할 어카운트를 파악할 수 있을 뿐만 아니라 콜드 프로스펙팅 전환을 늘리고 업셀링 기회를 식별하는 데 도움이 되는 ‘어떤 주제와 솔루션’으로 연락해야 하는지 알 수 있습니다.

    인텐트 주제 팁

    • 콜드 잠재 고객의 전환율 높이기: 그렇다면 새로운 잠재 고객에게 다가가야 합니다. 복잡한 내용을 잘라내고 그들의 관심을 끌 수 있는 말은 무엇일까요? 일반적인 스크립트를 버리세요! 인텐트 주제에 액세스하면 잠재 고객이 무엇에 관심이 있는지 파악하고 완벽한 타이밍에 정확히 원하는 내용으로 다가갈 수 있습니다! 
    • 업셀링의 새로운 기회 찾기: 과도한 판촉을 하는 영업사원을 좋아하는 사람은 아무도 없지만, 도움이 되는 영업 담당자는 누구나 좋아합니다! 인텐트 주제를 사용하면 고객이 자사가 제공하는 다른 제품(자사 또는 경쟁사의 제품)을 조사하고 있는지 확인하고 자사의 솔루션을 제시할 수 있습니다. 고객이 이미 솔루션을 찾고 있다는 것을 알 수 있으므로 업셀링이 더 쉬워지고, 이미 고객과 협력하고 있기 때문에 고객도 더 쉽게 업셀링할 수 있습니다. 모두가 윈윈하는 결과를 얻을 수 있습니다!
    • 고객 이탈 방지: 인텐트 주제는 판매하는 제품과 관련이 있어야만 하는 것은 아니며 경쟁사에 초점을 맞춘 인텐트 주제를 설정할 수도 있습니다. 경쟁사 주제에 대한 활동을 찾으면 경쟁사를 적극적으로 조사하는 신규 어카운트를 발견할 수 있으며, 현재 고객 중 전환을 고려하고 있는 고객이 있는지 알아내어 선제적으로 연락하여 고객 이탈을 방지할 수 있습니다.

    인텐트 데이터의 가장 큰 장점들을 정리하면 다음과 같습니다.

    1. 각 잠재 고객이 구매 과정에서 어느 위치에 있는지 파악하여 다음 단계에서 개인화

    2. 관심 및 구매 의도 수준별로 타깃팅 광고를 하여 마케팅 ROI 증대

    3. 현재 고객이 경쟁사를 조사하고 있는지 여부를 감지하여 고객 이탈 감소

    4. 어떤 새로운 고객이 자사의 솔루션 또는 경쟁업체를 적극적으로 조사하고 있는지 확인하여 숨겨진 파이프라인 기회 식별

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    (참조 자료: The Ultimate Guide to Sales Qualification)

    리드 검증 프로세스 가이드
    리드 검증 프로세스 가이드

    디스커버리 콜은 영업 담당자가 잠재 고객과 나눌 수 있는 가장 중요한 대화 중 하나입니다.

    잠재고객이 회사의 제품이나 서비스에 충분히 만족하여 다음 단계에 대해 논의할 가치가 있는지, 아니면 영업 프로세스를 중단해야 할 때인지 판단할 수 있는 중요한 갈림길이기도 합니다.

    그러나 그 전화를 걸기는 말처럼 쉽지 않습니다. 그래서 영업 기회 검증(Sales qualification)이 필요한 것입니다.

    적합한 질문을 통해 관계를 지속해야 하는지 여부와 해당 거래가 최종적으로 성사될 경우 취해야 할 적절한 다음 단계를 결정할 수 있습니다. 오늘 가이드에서는 영업 기회 검증에 쓰이는 기본적인 요소들을 소개하고, 사용할 수 있는 다양한 프레임워크를 제시하며, 결격 사유에 대한 요점과 주의해야 할 대화 팁에 대해서 소개합니다.

    1. 영업 기회 검증(Sales qualification)이란?

    영업 기회 검증은 리드(Lead) 또는 잠재 고객(Prospect)이 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 결정하는 프로세스입니다. 영업 통화 중에 이루어지며 장기적으로 유지할 수 있는 고객을 결정할 때 중요합니다.

    하루에 수백 명의 잠재 고객과 대화를 나누지만, 결국에는 한두 건만의 성사된 거래가 이 모든 노력에 대한 성과를 보여줄 뿐입니다. 성공적인 영업 프로세스의 필수 요소인 영업 기회 검증이 왜 그렇게 중요한 걸까요? 그 이유를 살펴보겠습니다.

    영업 기회 검증은 왜 중요한가요?

    간단히 말해, 영업 기회 검증은 영업 조직에서 중요한데, 이는 거래 성사율을 크게 향상시키기 때문입니다. 영업 기회 검증이 없으면 예산 제약, 조직적인 문제 또는 기타 요인으로 인해 제품에 적합하지 않은 리드들을 팔로업하여 시간과 리소스를 낭비할 위험이 있습니다.

    영업 기회 검증은 단순히 정리하면 영업을 더 잘하게 만드는 방법이라 할 수 있습니다. 이를 통해 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 리드를 식별할 수 있기 때문에 시간과 리소스를 아낄 수 있습니다.

    영업 기회 검증이 중요한 이유는 다음과 같습니다:

    • 잠재 고객이 검증 단계에서 탈락한다면 구매 가능성이 높은 다른 잠재 고객에게 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
    • 소규모의 특정 구매자 세그먼트에 집중할 수 있기 때문에 보다 개인화된 구매 경험을 제공할 수 있습니다.
    • 구매자가 직면한 문제를 자세히 파악하여 결과적으로 더 나은 솔루션을 제공할 수 있습니다.
    • 대부분의 영업 활동이 실질적인 매출에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 보장할 수 있습니다.
    • 업종별로 서로 다른 영업 기회 검증 프로세스를 생성하고 개인화된 영업 피칭 리스트를 가질 수 있습니다.

    영업 기회 자격을 갖추지 못한 리드에게 제품을 판매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 제품이 적합하지 않은 경우 고객은 환불을 위해 제품을 반품하거나 소셜 미디어에 불만을 토로할 수 있습니다.

    디스커버리 콜(Discovery call)을 통해 구매 후 만족도를 높일 수 있는 맞춤형 솔루션을 제공하면 됩니다.

    영업 기회 검증 프로세스 절차는 전체적으로 어떻게 진행될까요? 아래에서 자세히 살펴보겠습니다.

    2. 리드 검증(Lead Qualification) 프로세스

    리드 검증 프로세스는 마케팅, 영업, 그리고 제품팀 등 여러 부서에서 생성한 리드 풀에서 시작됩니다. 소규모 팀에서 근무하는 경우, 이러한 리드 풀은 웹사이트 양식 제출을 통해 생성될 수 있으며 특정한 명칭이 없을 수도 있습니다.

    영업 및 마케팅 조직에서는 아래와 같이 여러 유형의 리드들을 다루게 됩니다:

    • 부적격 리드(Unqualified Leads): 부적격 리드는 영업 팀에 전달할 수 있을 만큼 충분히 육성되지 않은 리드로, 마케팅팀의 리드 너처링(Lead Nurturing) 캠페인을 통해 육성됩니다.
    • 마케팅 검증 리드(Marketing Qualified Lead, MQL): MQL은 이메일 캠페인, 콘텐츠 오퍼 등과 같은 마케팅 커뮤니케이션을 통해 검증된 리드를 말합니다.
    • 영업 검증 리드(Sales Qualified Lead, SQL): SQL은 영업 담당자와 연결하여 영업 프로세스를 시작할 준비가 된 리드입니다.
    • 제품 검증 리드(Product Qualified Lead, PQL): PQL은 부분 유료화 서비스에 가입했거나, 무료 평가판에 등록하여 제품에 대한 강한 관심을 표시한 리드입니다.
    • 전환 검증 리드(Conversion Qualified Lead, CQL): CQL은 등록 양식을 제출하거나 CTA 버튼을 누르는 등 웹사이트에서 전환한 모든 리드를 의미합니다.

    그런 다음 이러한 리드를 리드 검증 프레임워크에 넣게되면, 일련의 검증 질문으로 구매 가능성 여부를 파악할 수 있습니다.

    여기에서 리드는 검증된 리드와 부적격 리드로 나뉘게 됩니다. 그런 다음 검증된 리드는 영업 프로세스를 시작하게 되고, 부적격 리드는 리드 육성(Lead Nurturing) 단계에 투입되어 제품에 대한 이해를 높이고 추후 구매로 이어질 수 있도록 유도합니다.

    리드 검증 프로세스에서 가장 중요한 세 가지 측면인 검증 질문, 검증 잠재 고객, 그리고 리드 검증에 사용할 수 있는 프레임워크에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

    검증 질문이란 무엇인가요?

    검증 질문은 영업 담당자가 잠재 고객이 한 가지 영업 기준에 적합한지 판단하는 데 도움이 됩니다. 제품의 필요성, 예산, 권한, 긴박감 또는 다른 요소일 수 있습니다.

    좋은 질문은 일반적으로 개방형 질문입니다. “지금 현재 이것이 우선 순위인가요?”와 같은 폐쇄형 질문은 구매자로 하여금 영업 담당자가 원하는 대답을 하도록 유도하게 됩니다. “비즈니스 우선 순위 리스트에서 이 문제가 어디에 해당하나요?”와 같은 질문이 더 좋은데, 이는 잠재 고객의 답변을 유도하지 않기 때문에 일반적으로 더 솔직하고 솔직한 답변이 나올 것입니다.

    다음은 몇 가지 좋은 예시 질문입니다:

      • 이 제품을 통해 어떤 비즈니스 과제를 해결할 수 있나요?
      • 지금까지 문제를 해결하지 못한 이유는 무엇인가요?
      • 이 프로젝트의 예산은 어떻게 되나요?
      • 이 문제를 해결하기 위해 어떤 솔루션을 사용하고 계신가요? 그렇다면 전환하는 이유는 무엇인가요?
      • 이 문제를 해결하기 위해 가장 우선시하는 것은 무엇인가요? 어떤 기능이 가장 중요할까요?
      • 이 제품 사용을 통해 바라는 귀사의 성공은 어떤 모습인가요?
      • 제품을 매일 사용하시나요? 팀원 중 누가 매일 이 제품을 사용하나요?
      • 이 제품을 통해 간소화할 수 있다고 생각되는 일상 업무의 마찰 지점은 무엇인가요?
      • 이 제품 구매에 관여하는 의사 결정권자는 누구인가요?
      • 월/일/월/일을 추적해도 괜찮나요?

    이러한 질문에 대한 답변에 따라 잠재 고객을 검증된 리드로 처리하거나, 부적격한 리드로 보낼 수 있습니다.

    검증된 잠재 고객(Qualified Prospect)이란 무엇인가요?

    검증된 잠재고객이 리드 검증 프로세스를 거쳤으며 이제 영업 파이프라인에 입력할 준비가 되었습니다.

    일반적으로 디스커버리 콜에서 대부분의 리드 검증을 수행하지만, 여기서 단순히 검증이 시작되거나 끝나는 것은 아닙니다. 영업 프로세스의 모든 단계에 걸쳐서 점점 더 구체적인 특성에 대해 잠재 고객을 지속적으로 평가하게 됩니다.

    검증된 잠재 고객들은 다음과 같은 속성을 대부분 혹은 모두 갖추고 있습니다:

    1. 문제점 파악(Clear Pain Points)

    잠재 고객이 일상에서 모호한 비즈니스 과제에 직면하고 있다면 잠재 고객은 자격을 갖춘 잠재 고객과는 거리가 멀어집니다. 잠재 고객이 발견(Discovery) 질문에서 제공할 수 있는 것이 포괄적인 내용 뿐이라면 실제 거래 성사까지 이어지지 않을 가능성이 높다는 뜻입니다. 잠재 고객의 문제점이 명확할수록 나중에 데모와 프레젠테이션을 맞춰서 준비할 때 구체적인 니즈에 대해 더 많이 이야기할 수 있습니다. 따라서 검증된 잠재 고객은 기업이 제공하는 제품과 구체적으로 일치하는 명확한 문제점을 가지고 있어야 합니다.

    잠재 고객의 고충을 달래거나 잠재 고객이 가지고 있다고 생각하지 않는 문제를 해결하기 위해 솔루션을 구매해야 한다고 느끼게 만들 시간이 없습니다. 발견 질문을 할 때는 잠재 고객이 자신의 문제점을 잘 알고 있는지 파악하세요. 잘 알고 있을수록 좋습니다.

    확인해야 할 사항

    • 자신의 문제점에 대한 매우 구체적인 답변: 검증된 잠재 고객은 기업이 해결할 수 있는 문제와 관련된 다양한 경험을 가지고 있을 것입니다. 이들은 각 질문에 대한 자세한 답변을 제공할 수 있어야 합니다. 프로빙(Probing) 질문에 대한 답변이 있어야 합니다.
    • 현재 제품 또는 솔루션에서 문제가 있음: 검증된 잠재 고객은 변화가 절실히 필요한 상태여야 합니다. 이를 측정하는 한 가지 방법은 현재 솔루션에서 겪고 있는 문제를 공유하도록 유도하는 것입니다.

    2. 예산 (또는 예산 편성 의지)

    잠재 고객과 여러 차례 통화를 했지만 제품을 구매할 여력이 없어서 거래가 무산된 적이 있나요? 잠재 고객을 검증할 때는 다음과 같이 간단한 질문을 던지더라도 가능한 한 빨리 잠재 고객의 예산을 파악하는 것을 목표로 해야 합니다. 예를 들면 “올해 [CRM, 영업, 웹사이트 등] 소프트웨어에 얼마를 지출할 계획이신가요?”와 같은 간단한 질문을 던지세요. 바로 예산에 대해 이야기하는 것은 실수처럼 보일 수 있지만 시간을 절약하고 솔루션을 구매할 가능성이 있는 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다.

    검증된 잠재 고객은 예산이 있으며 처음부터 이를 명확히 밝힐 것입니다. 예를 들어, 이미 비슷한 가격대의 제품을 사용 중이거나 비용이 많이 드는 문제를 겪고 있을 수 있습니다. 고정 가격이 아닌 범위로 물어보고, 잠재 고객의 요구가 충분히 절실한 경우 업셀링할 가능성이 있다는 점을 알아두세요. 하지만 이는 고객과 충분한 신뢰를 쌓은 후에나 가능한 일입니다.

    확인해야 할 사항

    • 제품 가격과 일치하는 예산 범위: 잠재 고객이 지출하고자 하는 금액에 대한 정확한 수치가 없을 수도 있지만, 그 범위가 자사의 제품 가격 내에 들어와야 합니다. 물론 이상적으로는 그 제품 가격보다는 훨씬 높은 상한 범위 내에 있어야 합니다.
    • 구매에 대한 명확한 의도: 잠재 고객이 솔루션에 X만큼의 비용을 지출하는 것에 대해 조금이라도 의구심을 느낀다면 적격한 잠재 고객이 아닐 수 있습니다. 구매 거래를 진행하기에는 적절한 시기가 아닐 수 있습니다.

    3. 구매력(Purchase Power)

    검증된 잠재 고객은 최종 구매 결정을 내리거나 결정을 내리는 이해 관계자를 설득할 수 있습니다. 그 잠재 고객이 게이트키퍼(Gatekeepr), 의사 결정자, 영향력자 또는 블로커(Blocker)인지 최대한 빨리 식별해야 합니다. 물론 대부분의 경우 인플루언서가 될 가능성이 높지만 올바른 유형의 인플루언서여야 합니다.

    코디네이터나 심지어는 관리자를 대신해 솔루션을 연구하고 영향력을 행사하게 되는 인턴과도 대화할 수 있어야 합니다. 이들은 검증된 잠재 고객이 아니라 중간 수준의 직원입니다.

    이같은 엔트리 레벨의 인플루언서라면 부드럽게 우회하여 상위 레벨의 인플루언서에게 다가갈 수 있도록 하세요: 의사 결정권자에게 솔루션을 제시할 실제 관리자입니다. (의사 결정권자는 리더일 가능성이 높으며, 일반적으로 잠재 고객 검증 과정에서 대화하지는 않을 것입니다)

    비즈니스 규모를 고려하는 것도 잊지 마세요. 예를 들어 대기업의 관리자는 소규모 회사의 관리자보다 의사 결정권자로부터 훨씬 더 멀리 떨어져 있습니다. 해당 잠재 고객이 조직도상 어디에 속하는지 알아보세요.

    확인해야 할 사항

    • 중간급 직책: 검증된 잠재 고객은 의사 결정권자가 될 정도로 상위 직급은 아니지만, 리더십에 영향력을 행사할 수 없을 정도로 초급도 아닌, 조직 내에서 중간 관리자 단계에 있는 것이 이상적입니다.
    • 인플루언서의 영향력 확인: 해당 인플루언서가 주도한 성공적인 소프트웨어 또는 제품 구매의 이전 사례를 공유하도록 유도하세요. 예를 들어, “과거에 다른 솔루션을 사용해 본 적이 있나요? 그 과정에 참여하셨나요?”라고 질문할 수 있습니다.

    4. 마감일 또는 엄격한 타임라인

    검증된 잠재 고객은 특정 기간이 도래하기 전에 솔루션을 긴급히 찾아 구매해야 합니다: 다음 분기 내지 다음 달, 또는 내년 이전. 회계 부서에서 잔액에 대한 수치가 필요하든, 경영진이 지금 당장 새로운 솔루션을 필요로 하든, 잠재 고객은 가능한 한 빨리 구매해야 할 이유가 있어야 합니다.

    또 다른 이유는 무엇일까요? 비즈니스 성과가 위험할 정도로 떨어지고 있으며 이를 회복하기 위해 새로운 솔루션이 필요할 것입니다. 또한 현재 사용 중인 제품의 ROI가 떨어지고 있다고 언급했다면 잠재고객을 확보한 것입니다.

    확인해야 할 사항

    • 타임라인: 검증된 잠재 고객은 솔루션 구매를 완료해야 하는 대략적인 날짜를 알고 있을 것입니다. 이는 너무 앞서 나가지 않고 직접적으로 물어볼 수 있는 간단한 질문입니다.
    • 구매해야 하는 긴급한 이유: 외부 압력 때문이든 실적 하락 때문이든, 검증된 잠재 고객은 지금 행동해야 한다는 것을 알고 있을 것입니다.

    5. 상호 이익이 되는 관계

    검증된 잠재고객은 단순히 솔루션 구매만 하려는 것이 아니라는 것을 모두 잘 알 것입니다. 잠재 고객은 여러분이 진정으로 도움을 주려고 노력하고 있으며, 서로가 각자의 역할에서 성공할 수 있도록 도울 수 있다는 것을 이해할 것입니다.

    기억하세요. 인플루언서에게 말을 걸게 될 가능성이 높습니다. 인플루언서는 결국 경영진 앞에서 빛을 발하기를 원합니다. 할당량을 채우는 데 도움이 되고 인플루언서와 팀이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 도와주는 솔루션을 제공함으로써 이를 실현할 수 있습니다.

    확인해야 할 사항

    • 기업 및 솔루션에 대한 신뢰도: 잠재 고객이 어떤 식으로든 대답을 미루는 것처럼 보이나요? 심지어 그들이 당신을 유령으로 만들기 시작했나요? 그것은 적격한 잠재 고객이 아닙니다. 반대로 검증된 잠재고객은 구매 프로세스에 적극적으로 임하며 분명한 신뢰감을 보이기 시작합니다.

    검증된 잠재 고객 레벨

    영업 담당자는 ‘조직 수준(Organization-level)’, ‘기회 수준(opportunity-level)’, ‘이해관계자 수준(Stakeholder-level)’의 세 가지 레벨에서 잠재 고객을 검증해야 합니다.

    조직 레벨의 검증된 잠재 고객(Organization-Level Prospect Qualification)

    이것은 가장 기본적인 검증 수준이며, 추가 조사를 해야 하는지 여부 외에는 많은 것을 알려주지 않습니다. 구매자 페르소나를 갖추고 있는 경우 잠재 고객을 검증할 때 이를 참조하세요. 구매자가 특정 페르소나의 인구 통계 데이터와 일치하나요?

    이 단계에서 질문해야 할 사항은 다음과 같습니다:

    • 잠재 고객이 귀하의 지역에 있나요?
    • 잠재 고객이 속한 업계를 위한 솔루션을 판매하고 있나요?
    • 잠재 고객의 회사 규모는 어떻게 되나요?
    • 해당 잠재 고객 기업이 타깃 고객 페르소나 데이터와 일치합니까?

    기회 레벨의 검증된 잠재 고객(Opportunity-Level Prospect Qualification)

    본 글의 제목을 읽었을 때 대부분 이러한 형태의 검증된 잠재 고객을 생각하셨을 것입니다. 기회 레벨의 영업 기회 검증은 잠재 고객이 충족시킬 수 있는 특정 니즈나 문제점을 가지고 있는지, 그리고 특정 제품이나 서비스를 구현하는 것이 가능한지 여부를 판단합니다. 좋은 구매자 페르소나의 나머지 절반인 기회 레벨 특성은 잠재 고객이 영업 담당자의 오퍼의 혜택을 과연 받을 수 있는지에 대한 인사이트를 제공합니다.

    잠재 고객을 기회 레벨에서 검증하려면 다음과 같은 질문을 하세요:

    • 잠재 고객이 판매하는 제품 유형에 대해 잘 알고 있나요?
    • 귀사의 제품이 문제 해결에 도움을 줄 수 있나요?
    • 제품을 실제로 사용할 수 있는 팀이나 담당자가 있나요?

    이해 관계자 레벨의 검증된 잠재 고객(Stakeholder-Level Prospect Qualification)

    잠재 고객의 기업이 귀사의 솔루션과 잘 맞고 이상적인 타깃 고객 페르소나에도 부합한다고 판단했다고 가정해 봅시다. 이제 핵심을 살펴볼 차례입니다. 연락하고 잇는 잠재 고객이 실제로 구매 결정을 이끌어낼 수 있을까요?

    이를 확인하려면 잠재 고객에게 다음과 같은 질문을 하세요:

    • 이 구매가 예산에서 벗어나나요?
    • 의사 결정에는 또 누가 관여하나요?
    • 구매 결정에 대한 기준이 있나요? 그 기준은 누가 정의하나요?

    잠재 고객 자격을 박탈해야 하는 경우

    위 세 가지 레벨은 잠재 고객 검증에서 떨어트려야 할 경우 사용해야 하는 순서대로 나열되어 있습니다.

    예를 들어, 잠재 고객이 타깃 고객 페르소나에서 완전히 벗어난 사람이라면 조직 차원에서 바로 잠재 고객 자격을 박탈하는 것이 안전합니다. 언젠가는 이러한 유형의 구매자에게 서비스를 제공할 수 있을지도 모르지만 지금은 그렇지 않으므로, 기업의 제품을 그들의 비즈니스에 맞추려고 시간을 낭비하지 마세요.

    마찬가지로, 이해관계자 수준의 검증을 무난히 통과한 예산 권한을 완전힌 가진 타깃 고객 기업의 CEO와 이야기하고 있을 수도 있습니다. 하지만 그들이 문제가 없다면 솔루션이 필요하지 않을 것입니다. 그들이 가진 비즈니스 문제부터 확인하세요.

    또한 잠재 고객이 세 가지 레벨 모두에서 검증 단계를 통과하지 못하면 영업 프로세스에서 진전시키지 않아야 합니다. 예를 들어 잠재 고객에게 그들의 기업의 전략적 목표에 대해 질문했는데 만약 그가 대답할 수 없다면 해당 잠재 고객은 조그 직 내에서 의사 결정 과정에 충분히 가까이 있지 않고 영향력이 부족하다는 신호로 받아들여야 합니다.

    만약 기회 레벨에서는 검증 단계를 통과하더라도 이해관계자 레벨에서는 이 리드의 자격을 박탈해야 합니다.

    부적격 리드로의 검증이 단순히 나쁜 것만이 아닌 이유

    많은 영업 담당자는 자신이 갖고 있는 잠재 고객을 부적격 리드로 떨어뜨리고 그 파이프라인을 축소하는 것을 싫어합니다.

    본능적으로 최대한 많은 리드를 확보하려고 하지만 이것이 최선의 방법은 아닙니다. 리드의 양보다 질이 더 중요합니다.

    영업사원에게 가장 소중한 자산은 시간이며, 수십 명의 잠재고객을 찾아다니는 것보다 소수의 우수 잠재고객에게 시간을 투자하는 것이 훨씬 더 효율적입니다. 모든 거래를 성사시키려고 하면 구매 가능성이 있는 잠재고객은 무시한 채 적합하지 않은 다른 잠재고객들과 막다른 골목에서 시간을 소비하며 헤맬 수 밖에 없습니다.

    지금까지 검증 질문과 검증된 잠재고객의 모습에 대해 설명했습니다. 지금까지 논의한 모든 프로세스는 리드 검증 프레임워크를 사용하여 정리할 수 있습니다.

    리드 검증 프레임워크로 리드를 검증하는 방법

    검증 프레임워크는 기본적으로 영업 담당자가 잠재 고객이 성공적인 고객이 될 가능성이 있는지 판단하는 데 사용할 수 있는 평가 기준표입니다.

    모든 고객과 제품에 따라 다르지만 성사된 모든 거래에는 공통점이 있습니다. 영업 기회 검증 프레임워크는 이러한 공통된 특성을 영업 담당자가 리드 검증 시 살펴볼 수 있는 일반적인 특성으로 추출하게 됩니다.

    BANT 검증 프레임워크(The BANT Qualification Framework)

    영업 검증 프레임워크의 오랜 전통인 BANT(예산, 권한, 필요, 타임라인)는 다양한 기업과 다양한 시장에서 사용되고 있습니다.

    원래 IBM에서 개발한 BANT는 기회 및 이해관계자 레벨의 모든 광범위한 검증을 포괄합니다.

    BANT는 다음 네 가지 정보를 밝혀내려고 합니다:

    • 예산: 잠재 고객이 구매할 능력이 있나요?
    • 권한: 담당자가 구매를 승인할 수 있는 적절한 권한을 가지고 있나요?
    • 니즈: 잠재 고객이 해결해야 할 비즈니스 과제가 있나요?
    • 타임라인: 잠재 고객이 언제 구매를 계획하고 있나요?

    다음은 잠재 고객과의 대화 맥락에서 BANT 질문의 몇 가지 예입니다:

    예산(Budget)

    • 이 구매를 위해 따로 책정된 예산이 있나요? 어떤 예산인가요?
    • 별도 예산을 할당할 만큼 우선 순위가 높은 구매인가요?
    • 다른 어떤 이니셔티브에 비용을 지출하고 있나요?
    • 계절적 요인이 예산 집행에 영향을 주나요?

    권한(Authority)

    • 이 구매는 누구의 예산으로 이루어지나요?
    • 구매 결정에 또 누가 관여하나요?
    • 과거에 저희와 유사한 제품에 대해 어떻게 구매 결정을 내리셨나요?
    • 이번 구매에 대해 어떤 이의 제기가 있을 것으로 예상하시나요? 어떻게 하면 이러한 이의 제기를 가장 잘 설득시킬 수 있을까요?

    니즈(Need)

    • 어떤 어려움을 겪고 계신가요?
    • 그 문제점의 근원은 무엇이며, 왜 시간을 투자할 가치가 있다고 생각하시나요?
    • 왜 이전에는 이 문제를 다루지 않았나요?
    • 이 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇이라고 생각하시나요? 왜 그런가요?

    타임라인(Timeline)

    • 해당 문제를 얼마나 빨리 해결해야 하나요?
    • 또 다른 우선 순위는 무엇인가요?
    • 다른 유사한 제품이나 서비스를 평가하고 계신가요?
    • 지금 당장 이 제품을 구현하고 운용할 수 있는 역량이 있으신가요?

    BANT는 많은 기회 레벨의 검증된 잠재 고객들의 니즈를 해결할 수 있지만, 다른 니즈에는 미치지 못합니다.

    ‘최종’ 구매 의사 결정자는 한 명 이상이 될 수 있습니다. 프로세스 초기에 모든 관련 이해관계자를 참여시키고 각 이해 관계자들의 동의를 확보해야 합니다.

    “타임라인”은 오늘날 BANT가 부족한 또 다른 영역입니다. 엄격한 BANT 검증 요건도 내년까지 구매 준비가 되지 않은 리드를 마감 대기열로 넣을 수 있도록 지시할 수 있습니다.

    하지만 너무 성급하게 행동할 수도 있으니 잠재 고객에게 솔루션에 대한 다양한 리소스를 보내고 구매 준비가 될 때까지 도움을 제공해야 할 것입니다.

    MEDDIC

    MEDDIC(Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)는 기술 회사 PTC에 재직하던 시절 잭 나폴리가 창안한 개념입니다. MEDDIC은 영업 담당자가 타깃 고객 기업의 구매 프로세스의 모든 측면, 즉 내부 챔피언(내부적으로 제품을 구매할 잠재 기업의 담당 직원)이 있는지 여부까지 파악할 수 있도록 요구합니다.

    한 건의 거래가 수백만 달러의 가치를 지니고 있는 상황에서 단 한 건의 거래만 실패해도 큰 타격을 입을 수 있기 때문에, 엔터프라이즈 기업에 술루션을 판매하는 기업에게 매우 중요한 예측 정확도를 높이는 데 있어 MEDDIC은 매우 유용했습니다.

    “0달러에서 1억 달러까지, [PTC는] 더 나은 위젯을 판매했기 때문에 성공할 수 있었습니다.”라고 HubSpot의 CEO 브라이언 할리건은 말합니다. “1억 달러에서 10억 달러로 성장하면서 저희는 기술의 변화를 판매했습니다. MEDDIC은 단순히 오래된 구매가 아니라 비즈니스를 변화시켰기 때문에 중요해졌습니다.”

    잠재 고객의 구매 방식, 구매 이유, 내부적으로 누가 고객을 지지하는지 정확히 파악하는 것은 정확한 파이프라인을 유지하는 데 매우 중요하므로, 행동의 변화가 필요하거나 평균 판매 가격이 매우 높은 제품을 판매하는 회사의 경우 MEDDIC을 검증 프레임워크로 사용하는 것을 고려해야 합니다.

    CHAMP 영업

    CHAMP(Challenges, Authority, Money, and Prioritization)는 ANUM과 유사하지만 권한보다 잠재 고객이 가진 과제를 우선시합니다.

    CHAMP는 또한 권한을 장애물이 아닌 ‘콜투액션(CTA)’으로 정의합니다. 처음 연락한 사람이 하위 직급 직원이라면 그 사람이 의사 결정권자가 아닐 것이라고 안심해도 됩니다. 그렇다고 해서 전화를 끊어야 한다는 의미는 아닙니다. 대신 기업의 조직 계층 구조를 파악하여 다음에 연락할 사람을 파악하는 데 도움이 되는 질문을 해야 합니다.

    GPCTBA/C&I

    예, 긴 약어이지만 유용한 약어입니다. HubSpot에서 개발한 자격 검증 프레임워크인 GPCTBA/C&I(Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority/Negative Consequences and Positive Implications)는 잠재 고객 행동의 변화에 대응하기 위한 것입니다. 잠재 고객은 점점 더 많은 정보를 가지고 영업 프로세스에 참여하기 때문에 영업 담당자는 제품 지식에 가치를 더해야 합니다.

    그러나 영업 담당자가 진정한 조언자 역할을 하려면 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 개별적인 문제의 범위를 넘어서는 가치를 제공해야 합니다. 즉, 잠재 고객의 전략적 목표, 회사의 비즈니스 모델, 그리고 논의 중인 특정 문제가 잠재 고객의 비즈니스의 큰 그림에 어떻게 부합하는지 이해해야 합니다.

    다음은 각 단계에서 질문해야 할 몇 가지 사항입니다:

    목표(Goal)

    다음 질문의 목적은 잠재 고객의 정량적 목표를 파악하기 위한 것입니다. 잠재 고객의 답변이 명확하지 않은 경우 잠재 고객과 함께 목표를 명확히 하거나 설정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

      • 올해 최우선 과제는 무엇인가요?
      • 구체적인 회사 목표가 있나요?
      • 이번 분기/연도의 매출 목표가 게시되어 있나요?

    계획(Plans)

    잠재 고객의 목표를 이해했다면 목표를 달성하기 위해 이미 어떤 작업을 수행했는지 알아보세요. 효과가 있었던 부분과 그렇지 않은 부분을 파악하고 개선할 점을 제안하세요.

      • 목표를 달성하기 위해 무엇을 할 계획인가요?
      • 작년에 어떤 일을 했나요? 어떤 것이 효과가 있었고 어떤 것이 효과가 없었나요? 올해에는 무엇을 다르게 할 계획인가요?
      • XYZ가 계획을 실행하기 어렵게 만들 수 있다고 생각하시나요?
      • 이 계획을 구현하는 데 적합한 리소스를 보유하고 있나요?

    문제점(Challenges)

    잠재 고객의 문제점을 정의하고 이미 시도한 방법이 효과가 없다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 도움이 필요하다는 것을 이해하지 못하면 잠재 고객은 고객이 될 수 없습니다.

      • 과거에도 시도해봤고 지금도 여전히 이 문제를 해결하고 있는데, 왜 지금 이 문제를 해결할 수 있다고 생각하시나요?
      • 이러한 과제에 대응할 수 있는 내부 전문성을 갖추고 있다고 생각하시나요?
      • 이 계획이 이 문제를 해결하지 못한다는 것을 연초에 충분히 일찍 깨달았다면 어떻게 기어를 바꾸시겠습니까?

    타임라인(Timeline)

    가장 중요한 자산은 바로 시간입니다. 따라서 지금 또는 가까운 장래에 구매를 원하지 않는 잠재고객이라고 해서 반드시 손해를 보는 것은 아니지만, 우선 순위 목록에서 내려가야 합니다.

      • 이 계획은 언제부터 시행할 예정인가요?
      • 지금 이 계획을 구현할 수 있는 대역폭과 리소스가 있나요?
      • 각 부분을 언제 실행해야 하는지 파악할 수 있도록 이 계획을 실행하는 단계에 대해 생각해 보는 데 도움이 필요하신가요?

    예산(Budget)

    “예산이 얼마인가요?”라고 묻는 것만으로는 귀중한 인사이트를 얻을 수 없다고 HubSpot의 영업 디렉터인 Dan Tyre는 말합니다.

    대신 직접 물어보세요:

      • 제품 또는 서비스]의 잠재적 ROI에 대해 동의하는가?
      • 앞서 논의한 문제를 해결하기 위해 다른 제품에 비용을 지출하고 계신가요?

    그런 다음, 본격적으로 공략하세요. Databox의 CEO이자 전 HubSpot 영업 부사장이었던 Pete Caputa는 예산 관련 질문을 이렇게 표현할 것을 제안합니다:

    “우리는 당신의 목표가 X라는 것을 확인했고, 당신은 지금 X를 달성하기 위해 Y를 지출하고 있습니다. 하지만 효과가 없습니다. 저희를 고용하려면 Z를 투자해야 합니다. Z는 Y와 매우 유사하고 저희 솔루션을 통해 목표를 달성할 수 있다는 확신이 드신다면 저희를 고용하기 위해 Z를 투자하는 것이 합리적이라고 생각하시나요?”

    권한(Authority)

    BANT와 달리, 이 프레임워크에 따라 권한을 부여받기 위해서는 반드시 연락처가 의사 결정권자인지 여부를 판단해야 하는 것은 아닙니다. 영업 담당자가 연락하고 있는 잠재 고객은 의사 결정권자의 구매 결정 과정에서 영향력 있는 인사이트를 제공할 수 있는 두 가지 유형의 내부 챔피언인 인플루언서 또는 코치일 수 있습니다. 또한 해당 담당자가 재무 담당자가 아닌 경우 해당 담당자에게 문의하세요:

      • 우리가 논의한 목표가 재무 담당자에게도 중요합니까?
      • 우선순위에서 이 문제는 어디에 속할까요?
      • 어떤 우려가 제기될 것으로 예상하시나요?
      • 재무 담당자를 구매 과정에 참여시키려면 어떻게 해야 할까요?

    부정적인 결과와 긍정적인 영향

    리드검증 프로세스의 이 부분에서는 잠재 고객이 목표를 달성하거나 달성하지 못할 경우 어떤 일이 발생하는지 알아볼 수 있습니다.

    카푸타는 “제품이 고객이 결과를 피하고 더 큰 후속 목표를 달성하는 데 크게 도움이 된다면 매우 강력한 가치 제안을 한 것입니다.”라고 말합니다.

    다음은 잠재 고객에게 물어볼 수 있는 몇 가지 C&I 질문입니다:

      • 목표를 달성하거나 달성하지 못하면 어떻게 되나요? 그 결과가 개인적 차원에서 영향을 미치나요?
      • 이 도전을 극복하고 나면 다음에는 무엇을 하시겠습니까?
      • 목표를 달성하면 승진하거나 더 많은 리소스를 받을 수 있나요? 목표를 달성하지 못하면 책임감을 잃거나 강등되나요?

    GPCTBA/C&I의 장점은 영업 담당자가 방대한 양의 정보를 수집할 수 있다는 것입니다. 제품이 복잡하고 고도로 차별화되어 있어, 잠재 고객의 비즈니스 전략에서 필수적인 부분이 될 수 있는 경우 이러한 인사이트를 확보하는 것은 매우 중요합니다. 이러한 종류의 제품을 판매하는 영업 담당자는 효과적인 조언자이자 비즈니스 파트너가 되기 위해 잠재 고객의 세계로 직접 들어가야 합니다.

    하지만 GPCTBA/C&I가 모든 영업 담당자에게 적합하지 않을 수도 있습니다. 판매하고 있는 제품에 따라 이러한 철저한 검증이 필요하지 않을 수도 있습니다.

    ANUM

    ANUM(Authority, Need, Urgency, Money)은 BANT의 다른 표현입니다. ANUM을 사용하여 리드를 검증할 때 영업 담당자는 의사 결정권자와 대화하고 있는지 확인하는 것(Authority)을 최우선으로 고려해야 합니다.

    Need는 BANT에서와 동일한 방식으로 기능하지만 우선순위가 상향 조정되었습니다. Urgency은 타이밍과 상관관계가 있으며, Money는 예산(Budget)으로 대체됩니다.

    FAINT

    FAINT는 Funds, Authority, Interest, Need, Timing을 사용하여 영업 리드를 검증합니다. FAINT는 많은 구매 결정이 계획에 없으므로 정해진 예산과 연관되지 않는다는 사실을 반영하도록 설계되었습니다.

    ANUM과 마찬가지로 FAINT를 사용하는 담당자는 개별 예산이 따로 책정되어 있는지 여부에 관계없이 구매 여력이 있는 고객을 찾아야 합니다. FAINT는 또한 여기에 Interest를 추가합니다.

    RAIN 그룹의 John Doerr와 Mike Schultz에 따르면, 관심(Interest)은 “잠재 고객이 현재보다 새롭고 더 나은 현실을 실현할 수 있는 가능성과 방법을 배우는 데 관심을 갖는 것”으로 정의됩니다.

    영업 기회 검증: 좋은 신호와 위험 신호

    잠재 고객들이 무슨 말을 했느냐가 중요한 게 아니라 어떻게 말했느냐가 중요합니다.

    이 문구는 수많은 논쟁의 근원이지만 리드 검증에 관한 한 금과옥조나 다름없습니다. 잠재 고객은 실제로 말하는 단어만큼이나 목소리 톤과 그 전달 방식을 통해 많은 정보를 제공할 것입니다.

    다음은 영업 프로세스를 진행할지 아니면 최대한 빨리 그 자격을 박탈할지 결정하는 데 도움이 될 수 있는 잠재을 검증할 때 귀담아 들어야 할 몇 가지 팁(좋은 팁과 나쁜 팁 모두)입니다.

    리드 검증 단계에서 좋은 신호

    번명(Excuses)

    잠깐만요, 어떻게 변명이 좋은 신호가 될 수 있죠? 변명은 우리가 원하는 모습으로 행동하는 데 도움이 됩니다. 영업 대화 중에 잠재 고객이 비즈니스 문제와 관련하여 이전의 무대책을 설명하려고 하면 귀를 쫑긋 세워야 합니다. 이는 두 가지 중 하나를 나타냅니다. 그 변명이 정당한 것이거나 잠재 고객이 진작에 조치를 취했으면 좋았을 텐데 그러지 못한 이유를 합리화하려고 하는 것입니다. 어느 쪽이든, 이는 잠재 고객의 고통이 진짜라는 것을 확인시켜 줍니다.

    구체성(Specificity)

    “목표가 무엇인가요?”, “언제쯤 결과를 볼 수 있을까요?”와 같은 질문에 구체적인 답변을 할 수 있는 잠재고객은 문제에 대해 신중하게 생각한 사람입니다. 순차적인 계획, 신중한 설명, 통계에 귀를 기울이세요. 또한 구체적인 내용은 잠재 고객이 실제 고통을 느끼고 있음을 나타냅니다. 결국, 실제로 문제가 없는 사람은 문제의 존재 이유와 해결 방법에 대해 생각하는 데 시간을 소비하지 않습니다. 물론 주의할 점은 구체적인 내용에는 반드시 현실성이 수반되어야 한다는 것입니다.

    “앞으로 2주 안에 매출을 4배로 늘리고 싶습니다.”라고 말하는 잠재고객은 구체적인 내용을 사용하고 있지만, 이는 비즈니스 감각이 부족하다는 것을 보여주는 것입니다.

    지식(Knowledge)

    구체성의 파트너는 지식입(Knowledge)니다. 잠재 고객의 지식 확인은 이해관계자 레벨에서 검증하기 위한 가장 좋은 방법입니다. 진정한 의사 결정권자는 회사의 목표, 과제 그리고 니즈에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 이러한 정보에 액세스할 수 없는 리드는 영업 프로세스에서 가치가 없을 가능성이 높습니다.

    영업 프로세스의 위험 신호

    비일관성(Inconsistency)

    서로 모순되는 답변을 하고 있는 잠재고객은 도움을 주고 싶지만 충분한 지식이 없어 도움을 줄 수 없는 사람일 가능성이 높습니다. 하지만 그렇다고 해서 영업 프로세스를 도중에 관둘 필요는 없습니다. 누가 답을 알고 있는지 알려달라고 유도하고 다른 연락처를 통해 해당 영업 기회를 계속 검증하면 됩니다.

    짧은 대답(Short answers)

    진정한 비즈니스 고통은 조직에 스며들어 있어, 경영진은 그 고통 때문에 잠을 못 이루고 직원들은 매일매일 그 고통을 감당해야 합니다. 이러한 고통을 완화하는 데 도움을 줄 수 있다는 인상을 주면 잠재 고객은 영업 담당자와 대화하고 싶어 할 것입니다.

    한 단어로만 대답하는 잠재 고객은 그 영업 대화에 대한 충분한 가치를 느끼는 사람이 아닙니다. 겪고 있는 문제가 실제로 별 문제가 아니거나 그 리드가 현재 문제의 심각성을 충분히 느끼지 못하는 것일 수 있습니다. 현재 무슨 일이 일어나고 있다고 생각되는지에 따라 대화를 관두거나 혹은 조직의 다른 구성원에게 연락을 시도하세요.

    결론

    영업 성공은 효과적인 리드 검증에 달려 있습니다. 적합한 잠재 고객을 찾는 능력이 비즈니스의 성패를 좌우하기 때문입니다. 만족스러운 고객으로 전환된 잠재고객은 매출뿐만 아니라 입소문, 추천, 그리고 업셀링이나 크로스 셀링의 기회까지 증가시킬 수 있습니다. 따라서 이를 제대로 파악하는 것이 중요합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

     

     

  • 2022년 ABM(Account-Based Marketing) 트렌드

    2022년 ABM(Account-Based Marketing) 트렌드

    2022년 ABM(Account-Based Marketing) 트렌드

    (참조 자료: Get Battle-Ready: ABM in 2022 and Beyond)

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    2022년 ABM(Account-Based Marketing) 트렌드

    미래의 엔터프라이즈 비즈니스 매출 증대는 이제 마케팅 부서에 달려있습니다. B2B 마케터들은 한해를 보내고 새해를 맞이하면서 디지털 상의 구매 / 영업 환경의 변화를 대비해야 할 필요가 있습니다. 디지털 영업 전쟁이 경쟁에서 중요해졌고, 이를 주도하는 것은 마케터의 몫이기 때문입니다.

    그 이유는 B2B 구매가 점차 디지털화되고 복잡한 영업 조직을 갖춘 기업들이 제품 혁신, 마케팅 리드 생성, 전시회 및 현장 영업 등에만 의존할 수 없게 되었기 때문입니다. 또한 지난 몇 년간 디지털 마케팅 및 분석 기술의 발전은 마케터들에게 이전에는 상상도 할 수 없었던 많은 기회를 제공했습니다.

    2022년 경쟁을 대비하는 가장 좋은 방법 중 하나는 ABM(Account-Based Marketing)입니다. 앞으로 1년 동안 B2B 마케터들은 데이터를 활용해 주요 어카운트들의 중요도를 정하고 글로벌 옴니채널 마케팅 전략으로 이들을 타깃팅할 것입니다. 즉, 기업의 성장을 이끌기 위해서는 완전히 새로운 방식의 마케팅을 채택하고 주요 어카운트를 확보, 유지, 확장할 수 있는 적절한 툴을 사용해야 합니다. 다음은 미래 지향적인 마케터들이 2022년에 시장에 진출하기 위해 준비하는 방법입니다.

    1. 고객 가이드가 되어가고 있는 마케터

    고객 가이드가 되어가고 있는 마케팅
    고객 가이드가 되어가고 있는 마케팅

    웹상에서 구매 문의로 이뤄지고 있는 리드 제네레이션은 오래 전부터 해오고 있는 전술입니다. 현재 대부분의 구매 문의가 익명의 방문자들을 위주로 이루어지고 있고, 구매 그룹의 규모와 그 복잡성도 함께 증가하고 있기 때문에 오직 1%의 고객들만 전환되고 있습니다. 이 구매 문의 웹양식은 이미 고객 여정의 60~90%를 지난 사람들이 작성하게 됩니다. 그래서 이러한 비효율적이고 집중되지 않은 리소스 활용으로 소중한 마케팅 비용이 낭비되고 있습니다.

    B2B 구매는 그 어느 때보다 지난 2년 동안 변화가 컸습니다. 이것은 마케팅을 위한 새로운 티핑 포인트 기회이기도 합니다. 팬데믹은 기업들이 더 이상 전시회, 이벤트나 대면 미팅과 같은 전통적인 채널을 통해 주요 어카운트와 연결되기 어렵기 때문에 디지털을 통한 마케팅과 영업 활동을 가속시켰습니다.

    영업팀에 의해 주도되던 고객 여정 활동이 이제는 마케터가 주도해야 합니다. 오늘 날은 마케터가 고객의 가이드가 되어 초기 문제 인지에서부터 문제 해결, 최종 솔루션 및 제품 구매 단계에 이르는 여정을 디지털 방식으로 타깃 고객을 이끌어야 합니다.

    2. 주요 어카운트 시그널을 모니터링하기

    2022년에는 마케터들의 중점이 MQL(Marketing Qualified Leads)를 생성하는 것에서 주요 어카운트 대상으로 영업 기회를 이끌어내는 것으로 변환됩니다. ABM 플랫폼을 사용하여 웹사이트 및 마케팅 에셋과 함께 각 주요 어카운트에서 나오는 익명의 인터렉션들을 모니터링할 수 있습니다. 이러한 시그널들은 해당 어카운트 또는 영업 기회들의 구매 의도 수준을 점수화하는데 도움을 줍니다. 이 점수를 바탕으로 마케팅 및 세일즈팀은 중요도에 따라 영업 및 마케팅 ROI를 크게 향상시킬 수 있습니다.

    이러한 데이터 기반 인사이트는 고객 여정 전반에 걸쳐 타깃 고객을 참여시키고 파이프라인을 통해 영업 기회를 생성하는데 경쟁 우위를 점할 수 있는 방법입니다.

    마케터들이 데이터와 비즈니스에 더욱 집중하게 되면서 많은 이들이 신규 어카운트를 쫒기보다는 주요 어카운트의 파이프라인을 확장시키는 ABM 전략이 최고의 ROI를 낳을 것이라는 점을 알게 될 것입니다.

    3. 옴니채널 전략으로 모든 채널의 성능을 향상시키기

    최근 디지털 마케팅 혁신으로 ABM은 이제 단순한 이메일과 디스플레이 광고를 넘어서 활성화될 수 있습니다. 뛰어난 마케터들은 ABM 플랫폼에서 타깃 고객층을 구축하여 다음과 같은 여러 마케팅 채널에서 최적화된 방식으로 잠재 고객들을 타깃팅하고 있습니다.

    • 이메일
    • 프로그래매틱 디스플레이 광고
    • 구글 광고
    • 페이스북 광고
    • 인스타그램 광고
    • 트위터 광고
    • 링크드인 광고
    • CTV 광고

    옴니채널 전략을 통해 타깃 고객은 적절한 시간에 적절한 채널을 통해 표준화된 메시지를 전달하고 구매자가 미팅을 준비하고 구매할 준비가 될 때까지 전체 고객 여정을 지원할 수 있도록 이러한 모든 디지털 채널에 걸쳐 통합된 고객 경험을 갖게 됩니다.

    통합된 ABM 플랫폼을 통해 마케터는 모든 옴니채널 디지털 마케팅 참여 데이터를 어카운트 레벨에서 확인할 수 있습니다. ROI를 확인하고 옴니채널 마케팅 시너지를 확인할 수 있습니다. 예를 들어, IP 어카운트 타깃 디스플레이 광고 방식은 이메일이나 검색 광고 등에 대한 참여도를 증가시킵니다.

    4. 서드파티 쿠키에 대한 의존도 축소 

    전 세계 3대 메이저 인터넷 브라우저 모두가 2023년까지 서드파티 쿠키를 단계적으로 폐지할 계획입니다. 따라서 어카운트 기반 광고에서 서드파티를 활용한 타깃팅에 의존했던 마케터들에게는 2022년이 이를 준비해야 할 한 해가 될 것입니다. 어카운트 기반 광고의 미래는 IP 기반 디스플레이 광고, 퍼스트 파티 기반 타깃팅, 그리고 서드파티가 필요없는 통제된 환경에 있는 콘텐츠나 서비스와의 직접적인 통합에 의해 형성될 것 입니다.

    5. 글로벌화

    글로벌 규모로 영업하는 기업들은 영어권 뿐만 아니라 전 세계에 있는 타깃 어카운트에 도달할 수 있는 ABM 플랫폼으로 눈을 돌리고 있습니다. 이를 위해서는 글로벌 시장에 최적화된 주요 어카운트 IP 데이터, 퍼스트파티 쿠키 어카운트 세그먼트, GDPR 준수 및 현지 언어 광고 등을 해야 합니다.

    진정한 글로벌 ABM 전략은 기업이 주요 어카운트 구매 신호를 식별하고 위치나 언어에 대한 제한 없이 타깃 어카운트에 도달해야 하며, 이 모든 것이 국제 개인정보 보호규정을 준수해야 한다는 것을 의미합니다.

    6. MSP와 함께 ABM 역량 강화

    옴니채널 ABM을 실행하는데 필요한 새로운 기술은 무척 많고 어려워 보일 수 있습니다. 그리고 팬데믹 이후 기업들은 숙련된 디지털 마케터를 고용하고 유지하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 이러한 이유로 많은 기업들이 디지털 전환을 가속하고 수개월 내에 ROI를 확인하기 위해 마케팅 서비스 제공업체(Marketing Service Providers ,MSP)로 눈을 돌리고 있습니다. CMO는 ABM 실행을 외부에 아웃소싱함으로써 전사적으로 변화를 주도할 수 있는 소규모 전략 마케팅 임원진을 구성하는 데 집중할 수 있습니다.

    디지털 구매의 새로운 시대에 옴니채널 데이터 중심의 ABM 전략은 경쟁사보다 더 앞서 주요 어카운트에 대한 세일즈 전환을 증가할 수 있도록 합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 2021년 B2B 마케팅 트렌드 15가지

    2021년 B2B 마케팅 트렌드 15가지

    2021년 B2B 마케팅 트렌드 15가지

    (참조 자료: 15 B2B Marketing Trends You Can’t Ignore in 2021)

    새해, 마케터가 알아야 할 최고의 마케팅 트렌드는 무엇일까요? 디지털 광고가 모든 마케팅 전략의 최전선이 될것인가? 아니면 자동화와 인공지능이 필수적인 요소들을 구성할 것인가? 그리고 팬대믹 상황에서 비즈니스는 이것을 어떻게 극복해야 할것인지?

    사실 2021년 B2B 마케팅 트렌드에 대한 방정식에는 알려지지 않은 변수들이 너무나 많습니다.

    물리적 혹은 대면 네트워킹, 실시간 세일즈 피치 등이 가능한 기존의 오프라인 컨퍼런스 등의 조건을 제공한 과거와는 달리, 코로나19로 인한 펜대믹은 디지털 콘텐츠 전략, 검색 엔진 최적화, 기술 중심 전략으로의 급격한 변화를 가져왔습니다. 물론 기업들이 디지털 채널로의 전환하는 것에 관심이 없었다는 건 아닙니다. 하지만 펜대믹은 그 변화를 가속하였습니다.

    즉 2021년에는 매력적인 스토리 전달, 고객에게 적합한 제품 포지셔닝 전달, 경쟁사와의 차별화, 고객 유지 전략, 소셜미디어 마케팅과의 동기화 같은 이전의 B2B 세일즈 전술로서 배짱을 갖춘 디지털 방식의 트렌드가 형성됩니다.

    실제로 이러한 B2B 마케팅 전략을 통해 얻어진 결과는 새롭거나 기존 아웃바운드 마케팅에서 얻어진 결과와 크게 다르지 않습니다. 그러나 이것들은 시장의 니즈들입니다.

    B2B 마케팅 트렌드가 특히 중요한 이유?

    기존의 아웃바운드 비즈니스 마케팅이 뒷전으로 밀리면서 B2B 디지털 마케팅 트렌드는 더욱 중요해졌습니다. 주요 B2B 전략에 대한 간략한 이해는 트렌드를 파악하고, 허점을 찾고, 마케팅 전략을 수정하며, 경쟁사보다 앞서나가는데 도움이 됩니다.

    이러한 점을 염두해두고 기업들은 전략을 활용하고, 판매하며, 전년보다 수익을 더 올리기 위해 최고의 B2B 마케팅 트렌드를 맹렬히 쫒고 있습니다. 이제  2021년에 반드시 알아두어야 할 B2B 마케팅 트렌드 15가지에 대해서 소개하고자 합니다.

    트렌드 1: 인공지능의 지배력 증가

    기술은 세상을 하나의 지구촌으로 연결하고 있습니다. 그렇지만 인공지능은 B2B 마케팅 분야에 몇 차례 진출하면서 챗봇과 같은 매력적인 도구로 전략을 자동화하고 있습니다. 4차 산업혁명의 중심인 AI는 데이터 기반 분석, 프로세스 및 운영을 지원합니다. 적어도 5개 중 1개는 AI 기반 마케팅을 활용하여 더 나은 인사이트, 더 빠른 분석, 일상적인 작업 능률화를 이끌어내고 있습니다.

    AI는 조직이 데이터 잠재력을 실현하고 다재다능한 홍보 전략을 위해 콘텐츠를 스케일업하고 고객에 대한 더 나은 시각과 서비스 방법을 제시할 수 있도록 지원합니다.

    그들이 그걸 어떻게 하나요?

    챗봇이 웹사이트, 앱 그리고 기타 이와 같은 모든 비즈니스 구조의 필수적인 부분이 되면서 더 많은 고객들이 더 빠른 반응성, 더 나은 서비스, 그리고 그들의 요구에 부응할 수 있는 24시간 연증무휴의 에이전트를 얻게 될 것입니다.

    이러한 AI 봇들은 고객 서비스와 온라인 경험을 위해 초기화 버튼을 눌렀습니다.

    트렌드 2: 진실되고 독창적인 콘텐츠의 힘

    네트워킹이 B2B와 B2C 마케팅 전략을 차별화하는 것은 사실이지만, 콘텐츠는 그 둘을 연결하는 하나의 문자열입니다. 그리고 마케터로서 콘텐츠가 왕이라는 것을 알고 있고, 만약 그것을 명심하지 않는다면, 시장에서 성공하기 어렵습니다.

    물론, 너무 많은 잡동사니들이 있다고 말할지도 모릅니다. 그리고 그런 상황에서 여러분의 비즈니스를 위해 적절한 노이즈를 만들 수도 없습니다. 그렇지 않습니다.

    이러한 개념은 장기적인 전략적 콘텐츠 마케팅 전략을 필요로 합니다. 그리고 모든 브랜드가 그렇게 운이 좋은 것은 아니라고 말하기 전에, 몇몇 브랜드는 코로나19 상황에서도 좋은 성과를 거두었습니다.

    그들이 어떻게 브레인스토밍을 했을까요?

    이 브랜드들은 대개 아래와 같은 간단한 트릭을 사용했습니다.

    • 키워드 리서치 기반으로 콘텐츠 게재
    • 긴 포맷과 짧은 포맷의 혼합 콘텐츠
    • 고객, 임원, 그리고 파트너에게 해당 콘텐츠 판매
    • 비즈니스를 위한 구독자 및 팔로워 구축
    • 콘텐츠를 상단에 고정하기 위한 유료 광고 집행

    그리고 이들은 겨우 300~3,000달러에 이 모든 것을 달성했습니다.

    정리하자면, 진정한 콘텐츠를 홍보하는데 집중하면 엄청난 ROI를 누릴 수 있습니다.

    트렌드 3: 음성 검색 활용

    Siri에게 알람을 맞춰놓으라고 지시하거나, 알렉사에게 노래를 좀 틀어달라고 부탁하거나, Cortana에게 특정 문서를 열어달라게 하는 등 우리 삶속에 음성 인식 검색은 이미 깊이 자리잡고 있습니다.

    많은 사람들이 보이스봇(voice-bots)과 대화하는 것을 즐겨합니다. 이들은 마치 우리가 원하는 모든 것을 하고, 우리가 원하는 방식으로 행동하는 개인 비서와 같습니다. 비록 음성 검색이 식료품점 리스트 어그리게이터(aggregator)와 노트 필기로 시작되었지만, 이제 소비자들은 그들이 좋아하는 노래를 연주하고, 질문을 하고, 방향을 알아내는 데 사용하고 있습니다.

    그렇긴 하지만, 음성 검색은 오늘 날의 타깃 오디언스들에게 상당히 많이 사용되고 있으며, 연구에 따르면 전 세계적으로 10억건이 넘는 음성 검색이 이루어지고 있습니다.

    게다가 이 숫자는 2021년까지 50억에 달하고 2022년에는 64억에 달할 것으로 예상됩니다.

    이러한 수치는 기회주의적 성격과 왜 이 새로운 트렌드가 B2B 마케팅 전략의 일부여야 하는지를 반영합니다. 알렉사와 구글 홈은 이미 음성 인식 검색을 위한 그래프를 올렸다는 사실을 잊지 말아야 합니다. 다른 비즈니스들과 성공적으로 경쟁하는데 필요한 관련 음성 검색 도구들을 연구해야 하는 이유입니다. 그리고 그것들은 마케팅 전술에 적용해야 합니다.

    하지만 이것을 어떻게 연습해야 할까요?

    음성으로 수행되는 검색 결과를 최적화하는 것은 텍스트와 마찬가지로 필요합니다. 음성 검색은 문장 기반인 경우가 많기 때문에 롱테일 키워드를 검색엔진최적화 전략의 일부로 만들어야 합니다. 이렇게 하면 웹사이트가 보다 많은 노출을 하고 더 많은 고객 그룹, 특히 이러한 검색을 수행하는 고객 그룹에 도달할 수 있습니다.

    트렌드 4: 고객 유지를 위한 타깃 마케팅

    B2B 마케팅의 황금률 중 하나는 새로운 고객의 말에 귀를 기울이되, 충성스러운 소비자를 숭배하는 것입니다. 결국, 아무것도 없는 것보다 무언가를 갖는 것이 더 낫기 때문입니다.

    이것이 바로 고객 유지 마케팅의 정확한 개념입니다.

    그것은 단순한 개념으로 작용합니다. 보존되고 소중히 다뤄져야 합니다.

    기존 고객에게 제품을 판매하는 것은 항상 심플하면서 쉬우면서도 새로운 사람에게 제품을 판매하는 것보다 덜 피곤하기 때문입니다.

    이와 같은 B2B 마케팅 트렌드는 고객 관계를 유지하고 촉진하여 지속적인 판매, 판매 당 비용 절감 및 꾸준한 ROI 유입을 보장하는 일련의 활동을 필요로 합니다.

    고객 유지 마케팅 전략이 더욱 우수할수록 고객 가치도 높아지고 확장도 더욱 커집니다. 하버드 비즈니스 리뷰에서도 고객 유지율이 5% 증가하면 수익이 25%에서 95% 증가한다는 것을 의미합니다.

    그리고 현실적으로 새로운 고객을 확보하는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다 항상 5~25배 더 비쌉니다. 새로운 고객을 찾는데 시간과 자원을 투자하고 고객을 만족시키기 위해 다른 돈을 투자할 것입니다.

    결론적으로, 안정적이고 충성스러운 고객 기반은 모든 비즈니스에 귀중한 자산입니다. 그리고 그들을 만족시키는 것이 항상 최우선순위가 되어야 합니다.

    그렇다면 기존 고객층을 어떻게 유지할 수 있을까요? 아래 이미지는 고객 유지 전략에 대해  설명합니다.

    트렌드 5: 옴니채널 마케팅 전략

    어떤 채널이 B2B 마케팅에 완벽할까요? 미디어 전략에 대한 것은 항상 마케터들을 괴롭히는 고민 중에 하나입니다.

    옴니채널이라는 키워드는 지난 몇년 동안 마케팅 세계를 떠들썩하게 만들었으며 B2B 마케팅 분야에서 확실히 두드러진 개념을 만들었습니다.

    이제 채널을 하나만 선택할 필요없이 고객이 어디에서나 찾을 수 있도록 옴니 채널 마케팅 전술을 따라야 합니다.

    옴니채널 마케팅은 단순히 B2B 마케팅 트렌드가 아니라 다양한 디바이스에서 브랜드와 고객의 인터렉션을 촉진합니다. 또한 옴니 채널 전략을 사용하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 91% 더 높은 고객 유지율을 보여줍니다.

    이러한 방법론을 따르면 디지털, 소셜, 기타 다른 인터넷 기반 플랫폼을 비롯한 모든 채널에서 비즈니스를 리드할 수 있습니다. 유지하는 고객이 많으면 많을수록 경쟁사보다 빠를 수 있습니다.

    멀티 채널 마케팅과 옴니 채널 마케팅을 혼동해서는 안됩니다. 옴니 채널 마케팅은 모든 채널에 걸쳐서 소비자들과 연결하는 것인 반면에, 멀티 채널 마케팅 역시 모든 채널에 소비자들이 사용할 수 있도록 하지만 반드시 통합되어야 하는 것은 아니라는 점에서 조금 다릅니다.

    트렌드 6: 예측 분석 혹은 개인화된 추천

    넷플릭스를 좋아하시나요?

    아마 로맨스 코메디물의 영화를 보고나면 넷플릭스 피드가 비슷한 유형의 영화들로 채워지는 것을 많이 보셨을 겁니다.

    이것이 예측 분석의 힘입니다.

    예측 분석(Predictive analysis)은 개인화된 추천(personalized recommendations)과 동의어로, 이전의 사용자 행동 패턴, 소비 및 구매 차트를 사용하여 관련 가능한 결과를 제공합니다.

    어떤 사람들은 넷플릭스가 B2C 플레이어라고 주장할지 모르지만, B2B 고객들도 소비자이며, 그들의 구매 행동은 소비자 태도와 유사하다는 것을 기억하세요.

    예측 분석을 아직 모르는 사람들에게는 과거 데이터와 분석 기법을 고려함으로써 미래의 결과를 예측하는 것이 포함됩니다. 통계 모델링과 머신 러닝과 같은 현대 기술을 통해 마케터는 이전 캠페인에 대해 더 깊은 인사이트를 얻고 소비자 트렌드를 얻고, 행동 패턴을 연구하며, 파생된 추론을 바탕으로 향후 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

    예측 분석을 통해 기업은 신규 및 기존 고객을 획득, 유지, 그리고 육성할 수 있습니다. 또한 마케터는 예측 분석을 이용하여 마케팅 캠페인을 최적화하고, 더 많은 세일즈 기회를 창출하고, 더 많은 전환을 유도하며, 더 많은 크로스 셀링 기회를 얻을 수 있습니다.

    트렌드 7: SEO 시맨틱 연구

    의심할 여지 없이, 구글의 검색 알고리즘은 향후 업데이트에서 더욱 스마트해질 것입니다. 사용자 데이터, 소비자의 위치, 검색 의도 및 검색 맥락을 분석하는 능력은 타의 추종을 불허합니다. 또한 까다로운 코드와 업데이트를 주의깊게 살펴보는 것도 검색 순위와 웹사이트 성능에 대해 비즈니스에 충격을 주지 않는 한 가지 방법입니다. 결국 93% 이상의 사용자가 검색 엔진 쿼리와 함께 인터넷 여행을 시작합니다.

    디지털 콘텐츠의 소비가 증가하고 기업 웹사이트에 대한 수요가 증가함에 따라 SEO(Search Engine Optimization) 및 SEM(Search Engine Marketing)에 투자해야 합니다.

    더욱이, 음성 검색, 검색 의도와 시맨틱 검색 또한 빠르게 증가하고 있기 때문에, 마케터들은 롱테일 키워드를 유지할 필요가 있습니다. 이를 위해서는 마케터들이 콘텐츠 전략과 온 페이지 및 오프 페이지 SEO를 모두 연습해야 합니다.

    전반적으로 짧은 키워드가 여전히 필요하지만, 롱테일 키워드 및 인포그래픽 콘텐츠가 SEO 전략에 더 많은 도움이 된다는 것을 의미합니다.

    트렌드 8: 영상 마케팅과 증강 현실

    모든 디지털 마케팅 트렌드는 영상과 증강 현실 언급없이는 불완전합니다. 영상은 콘텐츠를 더욱 눈길을 끌게 하고, 매력적으로 돋보이게 하며, 여러 타깃 오디언스 그룹이 쉽게 접근할 수 있도록 합니다. 그리고 이것은 B2B 마케터들이 결코 놓쳐서는 안될 도구입니다.

    영상 마케팅은 특히 B2B 마케팅을 위해 아침 첫 커피 한 잔만큼 중요합니다. 영상 마케팅은 B2B 마케팅 영역에 시각적인 측면을 가져와서 구매자의 여정에 동요시킵니다. 몇몇 기업들은 영화 촬영 사례를 연구하며 B2B 시장에서 인기를 끌 수 있는 인터렉티브 영상으로 변모시킵니다.

    또한 B2B 구매자의 70%가 제품 영상을 연구의 일환으로 본다는 사실을 알고 있다면, 모바일 기반 영상 애호가들을 위해 제품 영상을 개념화할 수 없다는 이유만으로 세일즈 기회를 놓칠 수 없습니다. 그러니, 그 영상들을 계속 보세요!

    그리고 무엇이 영상 포맷을 그렇게 흥미롭게 만드는지 아시나요?

    증강현실의 추가는 영상을 다른 수준으로 끌어올리는 것입니다. 그리고 그것은 시각적으로 인상적인 방식으로 그들의 제품을 뽑내고 싶어하는 B2B 기업들을 위한 절대적인 도구입니다.

    요컨대, 증강현실은 영상 제작에 있어서 놓쳤던 부분들을 추가해줄 것입니다. 그리고 마케터는 이를 완전히 파헤처야 합니다.

    트렌드 9: 구매자 경험 퍼스트 

    고객 경험이 브랜드 평판을 어떻게 형성하는지는 모두 들어봤지만, 고객 경험에 대한 여러분의 생각은 어떤가요?

    지난 몇 년간 고객 경험은 놀라운 변화를 겪어왔습니다. 커뮤니케이션 채널, 제품 마케팅에 투입되는 생각, 서비스에 대한 구매자 페르소나, 서비스가 엔드 유저에게 미치는 영향, 그리고 시장에서 얼마나 잘 예측되는지가 모두 변화하여 기업들이 이를 제어할 수 있게 합니다.

    구글은 독자들을 위해 정보 가용성을 위해 단순화시켰고, 심지어 사용자들이 그들의 목소리를 사용하여 질문을 할 수 있도록 허용했습니다. 아마존은 당일 배송을 의무화했습니다. 넷플릭스는 호감가는 콘텐츠로 밤새 스트리밍을 하는 것을 사람들에게 놀라운 패스 타임으로 만들었습니다.

    이 모든 초일류 기업들은 그들의 고객들을 만족시키고 네트워크를 확장시켰습니다. 그리고 그 같은 생각이 B2B 서식지를 더욱 확장시킵니다.

    모든 구매자, 심지어 B2B 구매자는 속도, 편리성, 제품의 적절한 위치 결정, 효율성, 최신 기술을 요구합니다. 밀레니얼 세대는 대부분 B2B 구매자들이기 때문에 고객 경험은 그들의 뼈 속 깊이 내재되어 있습니다.

    따라서 기업은 우선 디지털 퍼스트 환경으로 업그레이드하고 현대적이고 모범적인 고객 경험을 제공해야 합니다.

    트렌드 10: 페이드 마케팅에 대한 투자 증가

    오가닉(Organic) 검색과 페이드(Paid) 검색 광고는 동전의 양면 같은 관계입니다.

    두 가지 모두 마케팅적으로 몇 가지 이점을 전달해 줍니다. 물론 오가닉 검색이 브랜드에 대한 평판, 신뢰, 그리고 헌신을 정의하지만, 유료 검색 광고는 구글 SERP의 오가닉 리스트보다 더 빨리 도약하고 경쟁사들을 능가하는 빠르고 측정가능한 툴입니다.

    페이드 검색(Paid searches)이란, 필요한 바로 그 자리에 브랜드를 배치하고, 필요한 모든 관심을 얻고, 잠재 고객을 식별하는 것입니다. 게다가, 조사에 따르면 검색 광고는 약 2배에 가까운 클릭수를 받습니다.

    하지만, 그렇다고 해서 페이드 마케팅에 집중해야 하고 오가닉 검색은 무시해도 된다는 뜻은 아닙니다. 그것은 비즈니스에 매우 위험할 것입니다. 이 아이디어는 페이드 전략과 오가닉 전략을 결합하고, 브랜드 인지도를 높이고, SERP가 노출을 높이고, 높은 트래픽을 확보하는 것입니다. 그리고 한 가지 더 명심할 것은 54%의 기업들은 그들의 B2B 기업들이 그들의 B2B 기술을 더욱 발전시키기 위해 콘텐츠 마케팅과 함께 페이드 광고를 활용하고 있다는 점입니다.

    트렌드 11: 현대적이고 위트있는 이메일 마케팅 기획

    이메일이 길고 지루한 내용으로 여겨져 곧장 휴지통으로 직행하던 시절은 지나갔습니다. 오늘 날의 이메일은 B2B 마케터들에게 매력적이고 일관적이며, 신뢰할 수 있는 배포 채널입니다. 심지어 B2B 마케터의 60%도 자사의 성능을 보증하고 있으며, 이를 수익을 창출하는 아울렛으로 간주하고 있습니다.

    그렇다면 유머, 재치, 고객의 시선을 사로잡는 효율적인 이메일을 어떻게 만들 수 있을까요?

    예를 들어 봅시다.

    Zomato는 재미있고 풍자스러움이 가득한 트위터와 소셜미디어 게시물로 유명합니다. 그리고 꽤 책임감있게 이메일에도 재치있고 코믹한 감각을 전달합니다. Zomato는 이러한 이메일로 유명한 몇 안되는 브랜드 중 하나로, 단순히 재미있고 호감가는 이메일을 만드는 것이 아니라 잠재 고객들로 하여금 콘텐츠에 참여할 수 있게끔 합니다. 더 많은 그래픽, 더 적은 콘텐츠, 100% 참여로 맞춤화된 이메일을 제공합니다.

    이제 대부분의 사용자들은 Zomato가 B2C 브랜드이고, 배달 서비스로 잘 알려져 있다고 이야기할 것입니다.

    문제는 B2B와 B2C 비즈니스를 포함한 어떠한 브랜드가 그것을 하느냐가 아니라 그들이 어떻게 하느냐하는 것입니다. 그리고 그것이 모든 차이를 만들게 됩니다.

    이메일의 개인화는 이메일을 통한 수익성을 향상시킵니다. 어떻게 할까요?

    구독자들이 자신의 이름, 취미와 같은 이야깃거리를 담은 이메일을 흘끗 보면 오픈율이 26%까지 오릅니다. 이는 비즈니스에 엄청난 효과를 가져다 줄 것입니다.

    트렌드 12: B2B 마케팅에서의 최고의 소셜미디어 플랫폼, 링크드인

    한 가지 분명히 해야할 점은, 링크드인은 B2B 소셜미디어 마케팅과 이와 관련된 것들을 위한 최고의 플랫폼입니다. 링크드인 이외에 B2B 트래픽과 예상하지 못한 트래픽을 비즈니스에 제공할 수 있는 채널은 없습니다. 따라서, 링크드인은 끊임없는 헌신과 관심이 필요한 트렌드인 B2B 마케팅의 왕관 자리를 굳게 지키고 있습니다.

    연구에 따르면, B2B 리드의 80% 이상이 링크드인에서 생성되며 이는 다른 플랫폼보다 약 7배 높은 수치입니다. 또한 마케터의 91%가 전문적인 콘텐츠를 홍보하기 위해 링크드인을 선택하고 있습니다.

    B2B 마케팅을 처음 접하고 더 높은 수익과 획기적인 성공을 위해 링크드인을 제대로 사용할 줄 모르는 마케터들에게는 링크드인의 유료 광고 상품은 매력적인 선택으로 여겨질 수 밖에 없습니다. 이러한 전략은 B2B 고객, 비즈니스 인플루언서, 고객 및 연구원 등 핵심 비즈니스 타깃들을 공략하는데 큰 도움을 줄 것입니다.

    트렌드 13: 웹 혹은 블로그에서의 콘텐츠 재최적화

    웹에는 너무도 많은 콘텐츠가 있습니다.

    사용자 쿼리에 대한 응답으로 수십 억개의 결과가 표시될 것이라는 것을 우리 모두는 잘 알고 있습니다. 따라서 이미 존재하고 있는 드넓은 바다에 한 방울 더한다고 해서 도움이 되지는 않을 것입니다. 그리고 검색 결과 첫 페이지에 콘텐츠가 올라오기에도 어려울 것입니다. 새로운 콘텐츠는 연구, 작성, 편집, 교정 그리고 구글 검색 엔진이 콘텐츠를 색인하고 페이지 순위를 매기는 지루한 기다림을 요구하기 때문에, 심은 것에 대해 결실을 맺기 오래 전에 그것은 사라질 것입니다.

    이것이 바로 재최적화가 그림에서 나타나는 부분입니다.

    모든 B2B 마케터는 페이지가 SERP의 상위 3개 항목에 포함되지 않을 경우 사용자에게 보여지지 않을 거라는 점을 알고 있습니다.

    그래서 기존 페이지, 블로그 콘텐츠 등을 다시 최적화해야만 합니다. 이렇게 하면 적은 노력만으로 기존의 URL 구조, 내부 및 외부 링크를 유지하고 구글 검색 엔진에서 높은 순위를 차지할 수 있습니다.

    이미 게시된 콘텐츠를 업데이트하면 마케터는 쉽게 작업을 수행할 수 있으며, 블로그 게시물과 웹사이트의 평판과 순위를 높일 수 있습니다. 또한 콘텐츠 프레임워크를 확인하기 위해서는 최신 업데이트 사항을 알고 있어야 합니다.

    트렌드 14: 로컬 검색 최적화

    일부 기업들은 글로벌 SEO에 중점을 두고 있지만, 로컬 구성요소를 간과하는 경우가 많습니다.

    구글 마이 비즈니스는 모든 비즈니스, 특히 소비자들이 직접 방문하는 모든 비즈니스에서 필수적인 요소입니다. 지역 타깃 마케팅 및 세일즈 전략 덕분에 이제 소비자들은 로컬 비즈니스, 판매되는 제품, 실제 주소, 연락처 정보와 리뷰에 대한 정보를 찾을 수 있습니다. 로컬 검색 최적화는 구글맵과 오가닉 요소를 사용하여 로컬의 잠재 고객들을 위해 구글 SERP에 영향을 미칩니다.

    B2B 브랜드 역시 Yelp, BBB와 같은 지역 검색 서비스를 타깃해야 합니다. 그리고 Glassdoor 등을 구글 비즈니스 리스트에 채워야 합니다. 구글맵 마케팅이 글로벌 SEO보다 느리고 조금 힘들지만, 분명 그 결과는 비즈니스를 성장시킬 것입니다.

    따라서 로컬 평판을 관리하려 노력하면 고객이 더욱 쉽게 찾을 수 있습니다. 또한 구글 SERP의 오른쪽 사이드바에 있는 지식 패널(Knowledge Panel)에 인증되지 않은 정보가 표시되거나, 실제 주소와 다른 위치가 표시될 경우, 잠재 고객은 해당 B2B 기업이 서비스나 제품을 전달할 준비가 되어있지 않다고 생각할 수 있기 때문에 소중한 영업 기회를 놓치게 되버립니다.

    트렌드 15: B2B 비즈니스를 위한 인플루언서 마케팅

    인플루언서 마케팅은 주로 B2C 브랜드와 관련되어 있었습니다. 많은 기업들이 유명 인플루언서들의 소셜미디어 팔로워 기반을 통해 브랜드 인지도, 비즈니스 평판, 고객 기반 확대 등을 위해 노력하고 있습니다.

    2021년에는 비단 이러한 활동들이 B2C 브랜드에 그치지 않고 B2B 오디언스에도 중요하게 작용할 것입니다. B2B 비즈니스들이 저명한 인플루언서와 협업하고, 고객에게 원하는 것을 제공함으로써 마이크로하게 세분화되고 개인화된 구매 경험을 제공하는 콘텐츠를 제공할 것입니다.

    특히 B2B를 위한 인플루언서 마케팅에서는 콘텐츠를 재생산하는 인플루언서 유형에 보다 조점을 맞춰야 합니다. 그리고 그 중에서 가장 가치있는 것은 훌륭한 사례 연구(case study)입니다.

    결론

    기술은 매년 발전하고 있습니다. 이와 같은 빠른 혁신은 예리한 안목과 유연한 사고방식, 그리고 역동적인 B2B 마케팅 전략이 필요합니다. 물론 2021년 최고의 B2B 마케팅 트렌드에 대해서도 알아두어야 합니다.

    이러한 모든 트렌드를 강력한 마케팅 무기를 준비하는데 도움이 되는 도구로 활용하세요. 이메일에서부터 개인화까지, 모든 B2B 마케팅 트렌드는 경쟁사와 차별화하는데 도움을 줍니다. 시장에서 살고 싶다면 변화를 포용하는 것이 그 시작이 될 것입니다.

    그리고 B2B 마케팅 전략을 망치지 않는 트렌드라면 그것이 무엇이든 비즈니스를 더욱 강력하게 만들어 줄 것입니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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  • 리드(lead), 컨택트(contact), 그리고 기회(opportunity)의 차이점

    리드(lead), 컨택트(contact), 그리고 기회(opportunity)의 차이점

    리드(lead), 컨택트(contact), 그리고 기회(opportunity)의 차이점

    (참조 자료: What is the difference between lead, contact and opportunity?)

    이 3개의 용어의 차이점은 바로 리드의 품질에 있습니다. 아래 다이어그램을 통해 전체 리드 검증 프로세스를 살펴보도록 하겠습니다.

    리드, 컨택트, 기회의 차이점
    리드, 컨택트, 기회의 차이점

    리드(Leads): 전체 프로세스의 첫 단계입니다. 리드란 미래에 비즈니스 기회로 전환될 수 있는 사람을 일컫습니다. 마케터는 정기적으로 적합하고 많은 리드를 생성하여 영업팀에 전달하게 됩니다.

    컨택트(Contacts): 리드가 기업 조직과 양방향 커뮤니케이션을 시작할 때 컨택트라고 간주될 수 있습니다. 따라서 리드가 마케팅 캠페인에 관심을 표하고 세일즈 담당자가 적극적으로 후속 조치를 취하면 컨택트가 됩니다. 이 컨택트는 원래 기존 고객이었거나, 타깃하고 있는 기업에서 구매 결정을 내리는데 영향을 줄 수 있는 사람이 될 수 있습니다.

    기회(Opportunitties): 컨택트에서 한 단계 더 나아간 단계입니다. 이름에서 알 수 있듯이, 세일즈 담당자는 이 기회를 실제 거래를 성사시키는 클로징할 가능성이 높은 고객으로 보고 있습니다. 여기에서는 가격 협의, 서비스 조건, 경쟁 업체 평가 등에 대한 논의가 최종 단계에 있습니다.

    다음 장에서는 리드 생성과, 그 종류와 방법들에 대해서 다뤄보도록 하겠습니다.

    1장: 리드란 무엇인가?

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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  • 리드란 무엇인가?

    리드란 무엇인가?

    리드란 무엇인가?

    (참조 자료: What is a lead?)

    리드란 무엇인가?
    리드란 무엇인가?

    간단하게 말해서 리드(Lead)란, 기업이 판매하고 있는 제품에 관심이 있는 개인 혹은 조직을 말합니다. 이같은 관심은 이메일 주소, 전화번호, 소셜미디어 계정 등과 같은 개인 연락처 정보를 제공함으로써 표현됩니다.

    이러한 정의는  “리드란 무엇인가”라는 질문 자체가 대답할 가치도 없는 단순한 것처럼 보일 수 있게 하는데요, 그러나 분명 그렇지 않습니다. 여기에는 생각하는 것보다 훨씬 더 복잡한 것들이 있습니다.

    마케팅과 세일즈팀 사이의 가장 큰 논쟁 중 하나가 바로 “리드란 무엇인가”라는 질문에서 비롯됩니다. 그리고 그것은 결코 작고 가벼운 논쟁이 아니지요.

    아래는 마케터의 근시안적인 시각이 원인입니다. 마케터는 단순히 생성된 리드의 숫자만 보고 리드의 품질에 대한 세일즈 담당자의 불만을 종식시켜 버리지요.

    리드에 대한 마케터의 시각
    리드에 대한 마케터의 시각

    또한 수많은 마케팅 리드들을 크로스 체크 없이 낮은 품질로 떨어뜨리게 하는 이유이기도 합니다. 결국 리드에 대한 후속 조치가 지연되어 전환할 수 있는 기회를 놓치게 되죠. 결국에는 품질있는 리드를 생성하지 못하는 마케팅에 대한 비난이 있을 것이 분명합니다.

    리드 게임
    리드 게임

    이는 아래와 같이 잘 문서화되어 있습니다.

    • 오직 25%의 리드만이 합법적이며 세일즈에 연결됩니다 – Gleanster Research.
    • 세일즈 담당자는 약 1.3회(평균)의 통화를 시도한 후에 리드를 포기합니다.

    회사가 직면한 결과는 다음과 같습니다.

    • 마케팅과 세일즈의 연결과 협업이 부족한 기업은 전년 대비 4%의 매출 감소를 보였습니다.

     

    마케팅과 세일즈의 충돌

    마케팅과 세일즈의 충돌
    마케팅과 세일즈의 충돌

    이처럼 리드와 관련하여 마케팅과 세일즈의 지속적으로 충돌하고 있습니다. 마케터는 수많은 시간과 돈을 들여 리드를 창출하지만 대부분의 리드는 세일즈의 후속 조치에 있어서 정체되어 있습니다.

    이것은 비즈니스에게 있어 매우 치명적입니다. 양팀이 어떻게 리드를 정의하든 매출 확대라는 비즈니스 목표는 동일합니다. 따라서 마케팅과 세일즈 조직 간의 서로 유기적으로 잘 연결되어 있는 것이 매우 중요합니다.

    마케팅 – 세일즈 동기화의 필요성

    • 세일즈와 마케팅팀의 연결이 잘 된 기업은 연간 20%의 성장률을 보여줍니다. 반대로 세일즈와 마케팅 조직이 불협화음을 내는 기업은 4%의 매출 감소를 보입니다.
    • 세일즈와 마케팅팀의 연결이 잘 된 기업은 마케팅 활동에서 208% 더 많은 이익을 창출해냅니다.

    마케터는 단순히 리드를 생성하는 것만 생각하지 말고 고품질의 리드 생성을 고민해야 합니다. 세일즈 담당자는 마케터에게 리드의 품질에 대해서 지속적으로 피드백을 제공해야 합니다.

    이 논쟁에 마침표를 찍기 위해서는…

    기업 내 함께 일하는 조직(마케팅과 세일즈)은 반드시 리드의 정의에 대해서 동의해야 합니다. 그런 다음, 리드를 생성하기 위해서 노력해야 겠지요.

    리드 생성
    리드 생성

    그렇다면 리드란 무엇입니까?

    누군가가 여러분의 웹사이트에서 개인 정보를 제공하고 옵트인을 하거나, 상담을 받기 위해 회사에 전화를 하거나, 웹사이트에서 채팅을 하거나, 소셜미디어에서 기업과 인터렉션을 하는 등이 과연 모두 리드일까요?

    마케터의 정의에 따르면…

    위에서 말한 것들은 모두 리드가 맞을 것입니다. 마케터에게 리드란, 그들이 추적할 수 있는 누군가가 모두 포함되기 때문입니다. 전화번호, 이메일, 소셜미디어 계정 등 연락이 가능한 개인 정보를 모두 캡처하였기 때문에 마케터는 이후 그들을 육성(Nature) 시킬 수 있고, 만약에 나중에 그들이 세일즈 전환에 관심을 보일 수 있게 된다면 그것은 리드가 맞을 것입니다.

    세일즈의 정의에 따르면…

    위의 이들은 모두 모호한 관심을 표명하였으며 해당 분기의 가장 좋은 거래가 될 수도 있고 혹은 별 의미없는 개인 정보가 될 수 있습니다. 이러한 리드는 아직 품질이 검증되지 않았습니다. 그러기 때문에 세일즈는 아직 리드라고 생각하지 않습니다.

    모든 리드를 쫓는 것은 세일즈 담당자의 시간 낭비이기 때문에 이는 의미있습니다. 후속 조치를 취하고, 아웃바운드 리드를 생성하고, 별도로 그들에게 전화를 걸 수 있는 시간을 낼 만큼, 제한된 리드를 팔로업하기 위해서는 리드의 정의가 구매 준비가 되었거나 혹은 위에서 언급한 이상적인 리드에 매우 가까워야 합니다.

    그렇다면 중간 지점은 어디?

    따라서 문의를 하는 사람이 이상적인 고객 페르소나와 일치하면 이상적인 세일즈 리드가 됩니다. 이러한 리드는 초기 연구 후 후속 조치를 취할 때 더욱 중요해집니다. 예를 들어 제품 데모를 구체적으로 요구하거나 무료 평가판을 사용하면 구매 준비가 된 것으로 여길 수 있는 것입니다.

    세일즈 검증(sales-qualified)이 되지 않은 리드들은 포기해야 할까?

    그건 아닙니다. 바보 같은 짓이고 비현실적인 이야기죠. 리드가 세일즈 퍼널로 진입하는 것을 막을 수는 없으며 그렇게 해서도 안 됩니다.

    여러분이 판매하는 것에 관련된 무료 상품에 충분히 관심을 가지는 누군가는 지금 당장은 아니더라도 미래에는 구매 의도를 가질 수 있습니다.

    그러나 구매 준비가 되었을 때에만 리드를 세일즈팀에 할당하기 위헤서는 적절한 프로세스가 필요합니다. 여기서 검증 포인트(qualifying point)를 리드 스코어(lead score) 혹은 구매 의도를 나타내는 활동(any activity that indicates buying intent)으로 정의할 수 있습니다.

    결론적으로

    공통된 리드의 정의에 대해서 동의하고 마케팅과 세일즈팀의 연결을 강화하는 방법은 아래와 같습니다.

    1. 이상적인 리드에 대해 정의하세요.

    지금까지의 데이터에 따르면 어떤 종류의 리드가 더욱 잘 구매로 전환이 되었습니까? 이상적인 고객과 일치하는 특정한 인구 통계, 지역 및 행동 등이 있어야 합니다. 또한 리드 생성 채널도 중요한 역활을 합니다. 예를 들어 링크드인 같은 경우는 고객의 성격에 맞는 리드를 더 많이 얻을 수 있습니다.

    이상적인 리드
    이상적인 리드

    2. 적절한 검증 시스템을 갖춰야 합니다.

    리드는 이상적인 고객 페르소나와 일치할 때에만 세일즈로 연결되어야 하며, 세일즈 관련 후속 조치를 진행해야 합니다. 리드 스코어링과 리드 트래킹과 같은 방법을 통해 이를 확인할 수 있습니다.

    리드 검증 시스템
    리드 검증 시스템

    인포그래픽으로 요약하면 다음과 같습니다. 마케팅과 세일즈팀이 가지고 있는 리드의 정의에 대한 불균형으로 생기는 문제점이 있고, 이 문제점을 해결하기 위한 첫 번째 단계는 마케팅과 세일즈가 리드에 대한 동일한 정의를 갖는 것입니다.

    마케팅은 리드의 많은 숫자에 대해 행복해하는 반면, 세일즈는 오히려 기뻐하지 않습니다.

    마케팅과 세일즈의 불협화음으로 생기는 결과

    • 세일즈는 평균적으로 1.3회의 통화를 한 후에 리드를 포기합니다.
    • 리드를 캡처한 이후에 첫 번째 통화까지 걸리는 시간은 평균 46시간 53분입니다.
    • 모든 리드가 세일즈에게 연결될 때, 세일즈 담당자는 어떤 리드에 가장 먼저 전화를 걸어야 하는지 모르고 있습니다. 만약 좋지 않은 리드들에게 먼저 전화를 걸게 되면 좋은 리드들을 놓치게 될 것입니다.

    무엇에 목표를 두어야 하는가

    • 세일즈와 마케팅팀이 강력한 팀워크를 보이는 기업은 20%의 연간 성장률을 보입니다.
    • 세일즈와 마케팅 조직이 불협화음을 내는 기업은 4%의 매출 감소를 보입니다.
    • 세일즈와 마케팅팀의 연결이 잘 된 기업은 마케팅 활동에서 208% 더 많은 이익을 창출해냅니다.
    리드의 정의
    리드의 정의

    잠재 고객(Prospects)이나 연락처(contact)와 같은 알고 있어야 할 몇 가지 용어가 더 있습니다. 다양한 산업군과 기업에서 다른 용어로 사용할 수도 있습니다. 그 차이점에 대해서는 다음 장을 통해 소개하도록 하겠습니다.

    2장: 리드(lead), 컨택트(contact), 그리고 기회(opportunity)의 차이점

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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