Tag: 리드제네레이션

세일즈 파이프라인의 효율성을 증가시키는 6가지 방법

(참조 자료: 6 Easy Ways To Boost The Efficiency Of Your Sales Pipeline)

1. 세일즈 파이프라인의 각 단계에서 진행 상황을 트래킹하세요.

기본적으로 세일즈 파이프라인은 5단계로 구성되며 각 단계 별로 세일즈팀은 세일즈 파이프라인의 각 단계별 성공 여부를 평가하는 데 주의를 기울여야 합니다.

일반적으로 세일즈 파이프라인은 아래와 같이 5단계로 구성됩니다.

• Prospecting
• Qualification
• Proposal
• Closing The Deal
• Repeat Business

영업팀의 담당자에게 세일즈 파이프라인의 전반적인 성공 여부를 추측하기 위해 각 단계의 효율성을 평가하는 작업을 할당하는 것이 중요합니다. 종종 특정 단계에서 리드가 막히면 파이프라인의 진행 속도가 느려지고 궁극적으로는 가망 고객의 감소와 낮은 전환율로 이어질 수 있습니다.

따라서 세일즈 파이프라인의 각 단계를 트래킹하는 것은 효율성을 높일 수 있을 뿐만 아니라 재구매의 기회와 장기적인 비즈니스 관계를 구축할 수 있게 도와줄 것입니다.

2. 세일즈 파이프라인의 잠재력 이해

모든 세일즈팀은 세일즈 파이프라인의 각 단계에서 실행을 하기 전에 우선 계획을 수립해야 합니다. 영업 담당자가 세일즈 파이프라인의 각 단계에서 잠재 기회를 포착하고 이를 최대한 활용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

이를 위해 잠재 고객이나 리드가 ‘구매 준비(ready to buy’)‘ 단계에 있는지 혹은 구매 단계로 넘어갈 수 있게 리드를 ‘설득하고 육성시키는(convincing and nurturing)‘ 작업이 필요한지 이해해야 합니다.

이 같은 잠재고객에 대한 인사이트를 확보하고 나면, 프로세스가 매우 간단해지며 영업 담당자는 최대한 많은 전환을 이끌어내기 위해 다양한 접근방식과 전략을 시도하게 될 것입니다.

가능한 전환 수를 예측하는 것은 세일즈 파이프라인의  성공을 촉진시키는 데 도움이 될 뿐만 아니라 언제 리드 제네레이션 노력이 잘 안되고 있고, 언제 세일즈 파이프라인이 아주 잘 구축되어 이 같은 리드제네레이션 작업을 촉진시키고 있는지 예측하는 데 도움을 줍니다.

3. 세일즈 파이프라인의 각 단계의 속도를 가속화합니다. 

영업 담당자의 주요 목표는 월 말에 최고의 전환율을 보여주는 보고서를 제출하는 것입니다.

그러나 이를 위해서는 세일즈 파이프라인에서 최적의 추진력과 전환으로 매끄럽게 이어지는 리드의 흐름을 보장해야 합니다.

이처럼 거대한 도전으로 보이는 것들을 어떻게 이룰 수 있을까요? 방법은 간단합니다. 바로 세일즈 파이프라인의 각 단계의 속도를 트래킹하고 가능한 한 모든 장애물을 우회하려고 시도해 보십시오.

파이프라인의 속도를 트래킹하는 것은 파이프라인의 각 단계에서 성공률을 측정하기 위한 지속적인 예측과 지표 설정을 포함하게 됩니다.

1년에 최소 1.8 ~ 2번 정도는 자신의 데이터베이스에 있는 모든 사람들과 접촉하지 않으면 큰 매출 이익을 얻지 못하게 될 것입니다. 따라서 잠재 고객에게 정기적으로 연락하여 지속적인 관계를 유지하는 것이 중요합니다.

세일즈 파이프라인의 성공을 측정할 수 있는 주요 지표는 아래와 같습니다.

1. Number of qualified opportunities
2. Win rate
3. Size of deals
4. Sales cycle length

위와 같은 측정 항목은 세일즈 전략의 성공 여부를 예측하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객 여정(Customer Journey)을 체계적으로 파악하여 제품 설계, 마케팅 및 세일즈 전략의 최적화를 가져올 수 있습니다.

4. 리드의 손실 지점 파악 및 관리

지속적인 예측과 리드의 유입으로 때때로 각 리드들의 진행 상황을 파이프라인에 따라 트래킹하는 것이 어려워질 때도 있습니다.

이것은 종종 특정 단계에서 막히거나 충분히 육성되지 않아 리드가 예기치 않게 이탈하게 되는 경우가 발생하게 됩니다.

마케팅 자동화 시스템에서의 리드 스코어링(Lead scoring)은 자동으로 리드를 구매 준비 상태로 분류하고 혹은 여전히 육성이 필요한 상태로 분류하는데 매우 유용합니다. 리드 스코어링은 파이프 라인의 각 단계에서 리드의 이탈을 방지하고 효과적인 리드 관리에 도움을 줍니다.

리드의 이탈을 방지하는 것은 세일즈 파이프라인의 효율성을 보장하는 매우 중요한 단계입니다. 이를 위해 마케팅과 영업팀은 세일즈 파이프라인에 진출한 잠재 고객이 잠재 고객으로 평가받고, 육성되면서 상위 단계로 전환되고, 매력적인 제안을 제시하여 궁극적으로는 거래에 성공하여 구매 고객으로 전환할 수 있게 함께 협업해야 할 것입니다.

이를 주기적으로 트래킹하지 않으면 proposal 혹은 qualification 과정에서의 사소한 결함조차 영업 이익에 큰 손실을 안겨줄 수 있게 될 것입니다.

5. 더 나은 획득 기술로 잠재 고객 유입 증대

리드와 잠재 고객 유입을 증가시킬 수 있는 몇 가지 전술들과 기술들이 있습니다. 더 나은 리드를 확보하고 세일즈 퍼널을 따라 조심스럽게 안내하여 최대한의 전환을 이끌어 내는 것은 모든 비즈니스들이 목표로 하는 것입니다.

리드 제네레이션을 향상시키는 데 도움이 되는 몇 가지 기술들이 아래와 같이 있습니다.

• 영향력있는 블로그를 만듭니다. 블로그는 홍보 효과를 높이고 타깃 고객의 관심을 포착하여 검증된(qualified) 리드를 확보하는 강력한 툴이 될 수 있습니다.
• 리드 자석을 만듭니다. 데모 비디오, 무료 체험, 할인, 그리고 보고서와 가이드 등은 브랜드에 대한 리드를 지속적으로 끌어올 수 있는 리드 자석들입니다.
• 효율적인 세일즈팀을 고용하십시오. 세일즈 파이프라인의 다양한 접점을 조정하는 영업팀은 여러분에게 귀중한 자산이 될 수 있습니다. 또한 밀접하게 협업하는 영업 및 마케팅팀이 파이프라인 효율성을 드라마틱하게 향상시킬 수 있습니다.
• 소셜미디어에 활발히 활동하세요. 오늘 날 소셜미디어는 전 세계에 걸쳐 뻗어있는 광대한 네트워크입니다.  따라서 대규모 잠재 고객과 더 큰 고객 기반을 원할 경우 소셜미디어 마케팅 전술을 수행해야 합니다.

6. 세일즈 파이프라인 과리 툴을 활용하여 생산성 향상

파이프라인 관리 도구는 세일즈 성공에서 중요한 단계입니다. CRM 소프트웨어, 마케팅 자동화 등의 파이프라인 관리 도구는 세일즈 파이프라인의 성공을 크게 가속화할 수 있습니다.

세일즈 파이프라인의 개별 단계를 관리하고 이전 거래에서 축적된 잠재 고객의 구매 행동에 대한 중요한 정보를 제공하는 것은 파이프라인 관리 도구를 사용하여 얻을 수 있는 가장 중요한 이점 중 일부분입니다.

결론

세일즈 파이프라인을 구축하는 것은 비즈니스를 설정하는 데 중요하며 결과와 이익을 보장할 수 있도록 잘 수행되어야 합니다. 세일즈 파이프라인의 효율성을 높이기 위해 위에 언급된 6가지 방법을 통해 비즈니스 성장 및 성공을 끌어보시기 바랍니다.

 

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

 

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션의 차이점

(참조 자료: Demand Generation vs. Lead Generation: What’s the Difference?)

많은 경우에 기업의 임원진과 영업팀들은 디멘드 제네레이션(Demand Generation)과 리드 제네레이션(Lead Generation)을 혼용하여 쓰고 있습니다. 하지만 이 두 용어 사이에는 큰 차이가 있기 때문에 엄밀히 이러한 공통적이고 사소한 용어 사용 실수는 피해야 하는 것입니다. B2B 기업의 임원이나 영업 총괄이라면 이해하고 있어야 하는 차이입니다.

실제로 많은 B2B 마케터들이 서로 바꾸어 사용할 수 있지만 동일한 것은 아닙니다. 디멘드 제네레이션 기반의 마케팅 환경에서 마케터는 기업의 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 관심을 리드(Lead)로서 이를 측정할 수 있지만, 이것은 본래 전통적으로 영업 기회(opportunities)나 세일즈 파이프라인(sales pipeline)의 가치로 이를 측정해왔습니다.

오늘 날 마케팅 담당자의 대다수(80%)는  새로운 리드를 창출하는 그들의 노력을 아주 조금 평가하고 있습니다. 물론 MQL(marketing-qualified leads)만으로 모든 세일즈 파이프라인을 채우는 것은 어려운 일입니다. 그러나 리드 제네레이션이 전반적인 디멘드 제네레이션 전략에서 어떤 역활을 하고 적용되는지 이해하면 마케팅 담당자는 디멘드 제네레이션을 측정하기 위해 좀 더 현명한 방법을 쓰게 하고 데이터 기반의 마케팅 프로그램을 개선할 수 있도록 도와줍니다.

디멘드 제네레이션(Demand Generation)이란?

디멘드 제네레이션이란 제품이나 서비스에 대한 원츠(Wants)를 만들어 내는 것을 말합니다. 이러한 원츠는 비용이나 조직 내에서 이를 사용할 준비(예를 들면, 내부 리소스, 트레이닝, 인프라 등)가 되어있지 않는 등의 다양한 이슈들이 구매를 방해하기 때문에 실제 거래가 클로징(Closed-won)되는 것은 많지 않습니다.

그럼에도 불구하고 이러한 디멘드는 새롭고(net-new) 혹은 추가적인(up-/cross-sell) 거래를 이끄는 B2B 마케팅 프로그램의 궁극적인 목표표의 핵심적인 요소입니다.

디멘드 제네레이션은 초기 잠재 고객의 관심과 리드 제네레이션부터 리드 너처링(lead nurturing), 그리고 세일즈 활성화를 위한 신규 판매 및 교차 판매에 이르기까지 전체적인 마케팅과 세일즈 사이클을 지원합니다. 디멘드 제네레이션은 실제로 충성도 높고 수익성 있는 고객 관계를 유지하는 데 필요한 퍼널 교육을 제공하는 데 핵심입니다.

디멘드 제네레이션의 개념을 처음 접하는 B2B 마케터의 경우, 종종 파이프 라인의 기회와 수익을 창출하는 데 필요한 리드 제네레이션에 있어서 사고 방식이 바뀌기도 합니다.

디멘드 제네레이션 활동

디멘드 제네레이션 전략에서 사용되는 특정 마케팅 전술은 기업마다 다를 수 있지만 대개 아래 활동들을 포함합니다.

• 인바운드와 웹사이트 마케팅(Inbound and website marketing)
• 콘텐츠 마케팅(Content marketing)
• 콘텐츠 신디케이션(Content syndication)
• 이벤트 마케팅(Event marketing)
• 소셜미디어 마케팅(Social media marketing)
• 페이드 광고(Paid advertising)
• 마케팅 자동화를 통한 리드 너처링(Lead nurturing via marketing automation)
• 마케팅 자동화를 통한 리드 스코어링Lead scoring)
• 프로그램 측정과 최적화(Program measurement and optimization)
• 세일즈 활성화 같은 세일즈/마케팅의 액티비티 얼라인먼트((Sales/marketing alignment activities, such as sales enablement)

리드 제네레이션(Lead Generation)이란?

디멘드 제네레이션의 하위 카테고리로서, 리드 제네레이션은 잠재 고객을 세일즈 레디(sales-ready)된 리드, 파이프라인 오퍼튜니티(pipeline opportunities), 그리고 심지어 고객으로 검증하고 육성하기 위해  타깃되는 개개인들의 정보를 수집하는 일련의 노력들을 모두 말합니다.

B2B 리드 제네레이션 프로그램의 목표는 디멘드 제네레이션의 그것보다 무척 간단합니다. 타깃 오디언스들을 검증된 리드(Qualified Leads)로 많이 전환시키는 것이지요. 즉, 다시 말하면 리드 제네레이션은 상단 퍼널(Top-funnel)의 퍼포먼스에 집중하는 것이고, 디멘드 제네레이션은 모든 퍼널(full-funnel)에 걸친 퍼포먼스를 고려한다는 점입니다.

리드 제네레이션 활동(Lead Generation Activities)

리드 제네레이션을 위한 세부적인 활동들은 기업마다 조금씩 다르지만 일반적으로 아래를 포함합니다.

• 백서, e북 케이스 스터디와 같은 서드파티의 콘텐츠 마케팅 제공(Third-party content marketing offers, such as whitepapers, eBooks case studies and more)
• 기업 웹사이트나 랜딩 페이지 폼에서 인바운드 콘텐츠 제공(Inbound content offers on company website and landing page forms)
• 웨비나(Webinars)
• 소셜 혹은 검색 기반의 페이드, 타깃 광고(Paid, targeted advertising on social or in search)
• 광고 리타깃팅(Ad retargeting)
• 라이브 이벤트(Live events)

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션, 무엇이 다른가?

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션의 차이는 리드 제네레이션이 전반적인 디멘드 제네레이션 프로그램의 한 부분이라는 것입니다. B2B 디멘드 제네레이션 전술 중의 하나로서 리드 제네레이션을 보는 것이죠.

디멘드 제네레이션은 제품이나 서비스에 대한 원츠를 창출하는 광범위한 활동이기 때문에 일반적으로 콘텐츠 마케팅은 리드 제네레이션에만 쓰이는 것이 아니라 디멘드 제네레이션을 위해 보다 많은 분야에서 광범위하게 사용됩니다.

때문에 디멘드 제네레이션을 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하는 것은 단순히 랜딩 페이지에 리드를 끌어오는 콘텐츠를 넘어서 더 많은 콘텐츠 전술들이 포함됩니다. 마케팅 담당자가 간단한 리드 제네레이션 목적을 넘어서서 콘텐츠를 만들고 배포하는 방법에는 다음과 같은 것들이 있습니다.

• 보도자료 배포(Publishing press releases)
• 전문가의 인사이트와 인용문 노출을 위한 미디어 피칭(Pitching media outlets to submit expert insight and quotations)
• 시간이 지남에 따라 영향력을 구축하기 위해 미디어에 칼럼 피칭이나 품질 높은 블로그 콘텐츠(Publishing columns, bylines or high-quality blog content to build influence over time)
• 서드파티 블로그와 소셜미디어를 통한 무료 콘텐츠 배포로 오디언스와의 신뢰감 구축(Building trust with an audience by distributing free content via third-party blogs and social media)
• 검색 엔진 랭킹 및 권위 향상을 위한 오가닉 검색 최적화 전술Using organic search optimization tactics to increase search engine ranking and authority)
• 퍼포먼스 메트릭스 기반의 리드 너처링 최적화(Optimizing lead nurturing tracks based on performance metrics)

디멘드 제레이션을 위한 콘텐츠 마케팅은 고객과의 대화를 얻게 하고, 인지도를 증대시키고, 해당 분야에서 믿고 신뢰할 수 있는 평판을 구축하려는 브랜드의 목표를 지원할 수 있습니다. 이와는 대조적으로 리드 제네레이션 콘텐츠 마케팅은 일반적으로 자사 혹은 서드 파티에 의해서 구축된 이벤트 등록(Form) 같은 옵트인(Opt-in page) 페이지를 통해 타깃되는 잠재 고객의 개인 정보와 자사의 프리미엄 콘텐츠를 거래하는 데 중점을 둡니다.

디멘드 제네레이션 없이 리드 제네레이션을 할 수 있는가?

디멘드 제네레이션의 마인드셋 없이 단순히 리드 제네레이션을 진행하려는 B2B 마케터들과 인바운드 마케터들이 상당수 있습니다. 물론 이들 중 일부는 매우 성공적으로 랜딩 페이지 및  A/B 테스트를 최적화하고 독창적이고 고품질의 리더십있는 콘텐츠를 만들어 목표로 했던 매출을 지속적으로 넘길 수 있을 것입니다.

하지만 디멘드 제네레이션 전략에 기반한 하단 퍼널(down-funne)에 포커스되어 있지 않으면 B2B 마케터들은 이렇게 얻은 리드들을 고객, 매출, 혹은 영업 이익같은 실제 가치로 전환하는 데 필요한 모든 지원을 제공하기 어려울 가능성이 높습니다.

디멘드 제레이션을 통한 B2B 마케팅 노력 강화

리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션의 한 구성 요소이지만 전반적인 디멘드 제네레이션 마인드셋은 단순히 리드 제레이션만으로 제공할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 B2B 마케팅 목표를 지원할 수 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 마케팅 담당자는 단순히 양보다는 리드의 품질에 더 많은 관심을 갖고 그들이 세일즈 레디가 된 기회(sales-ready opportunities)가 될 때까지 이러한 리드들과 지속적인 관계를 구축하도록 요구되어지고 있습니다. 오늘 날의 마케팅 성공은 단지 리드 제네레이션 캠페인으로 인해 생성된 리드의 수로 평가하는 것이 아니라, MQL에서 SQL로의 전환율, 그리고 실제 파이프라인의 가치와 같은 하단 단계의 퍼널의 메트릭스로 측정됩니다.

또한 광범위한 디멘드 제네레이션 전술 사용은 하단 퍼널(bottom-funnel)의 퍼포먼스에 대한 깊이 있는 이해도로 인해 보다 지능적인 리드 제네레이션 노력으로 이어집니다. 마케팅 성과에 대한 루프를 닫음으로써, 디멘드 제네레이션 마케터는 리드 제네레이션의 기회를 보다 정밀하게 조정하여 보다 검증된 기회(more-qualified opportunities)를 얻을 수 있습니다. 브랜드의 권위와 고객 신뢰도가 향상되면 방문자에서 리드 전환율이 보다 높아질 수 있습니다. 물론 리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션 전략의 한 일부분이지만, 많은 B2B 브랜드에서 리드 제네레이션은 디멘드 제네레이션으로 이어지는 전환을 촉진한다는 점에 대해 두말할 여지가 없이 중요합니다.

조직에서 리드 또는 디멘드 제네레이션으로 인한 혜택을 누릴 수 있을까?

지난 몇 년동안 B2B 마케팅은 크게 발전해왔지만, 디멘드 제네레이션 마케팅 담당자는 영업팀 등을 통해 리드 또는 디멘드 제네레이션, 둘 중 하나에 포커스해달라는 요청을 많이 받게 됩니다. 하지만 대답은 항상 둘 다해야한다는 것입니다.

디멘드 제네레이션과 리드 제네레이션 둘 중 어느 것이 중요한지 물어보는 것은 프로야구팀 감독에게 점수를 내는 게 중요한지, 아니면 베이스에 출루하는 것이 중요한지 물어보는 것과 같습니다. 당연히 출루를 하지 않으면 득점도 할 수 없겠지요. 그러나 타석에서 공을 치고 달리는 것 이외에도 득점을 하는 방법에는 다른 것들이 더 있습니다. 팀의 승리 가능성을 높이는 건 타격과 달리기 뿐만 아니라 수비를 어떻게 할 것인지 등 게임 승리를 위한 전체론적 관점을 많이 씁니다.

리드 제네레이션 전술을 디멘드 제네레이션의 한 일부분입니다. 리드 확보를 위한 랜딩 페이지 양식이 없다면 파이프라인과 매출로 이어지는 대화를 시작하기 위해 필요한 연락처 정보를 얻기 어려워집니다. 그러나 비즈니스에 보다 많은 가치를 가져오기 위해 리드 너처링과 세일즈 활성화 노력 뿐만 아니라 잠재 고객과 만나는 첫 번째 장소인 웹사이트에서 검증된 잠재 고객을 얻기 위해 필요한 브랜드 인지도와 권위 또한 구축해야 합니다. 대부분의 B2B 조직에서는 리드 제네레이션 전술을 포함한 디멘드 제네레이션 전략이 최고의 결과를 낳을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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B2B 리드 제네레이션 퍼널 구축을 위한 6단계 가이드

(참조 자료: A Simple 6 Step Guide to Building a Well-Oiled B2B Lead Generation Funnel)

리드제네레이션 퍼널(Lead Generation Funnel)이란 과연 무엇일까요?

실제 깔때기(Funnel)를 생각해볼까요? 위에서 물을 내리면 깔때기를 통과하면서 조금 더 정제되고 깨끗한 형태로 내려가게 됩니다. 알맹이가 없는 깨끗한 주스를 원한다면 깔때기를 변형시키면 되죠.

리드제네레이션에서 말하는 퍼널(Funnel)도 마찬가지입니다. 보다 많은 잠재 고객들을 끌어오고  실제 구매에 이어질 수 있는 세일즈 리드인지 식별한 이후에는 이 유망한 리드를 잘 육성하여 퍼널의 아랫 부분까지 잘 이끄는 것이 이 퍼널에서 이루어지는 과정입니다.

리드 제네레이션 퍼널은 누가 가장 최고의 리드인지 정의해주고, 리드 제네레이션 프로세스 상에서 현재 어느 위치에 있는지 알려주고, 비즈니스가 어떻게 하면 고객을 퍼널 아래 단계로 이끌고 궁극적으로 그들이 실제 구매를 하게끔 유동하는 방법에 대한 인사이트를 제공합니다.

따라서 이것은 비즈니스에 직접적으로 영향을 주는 파이프라인이라 할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 B2B 조직의 68%는 리드제네레이션 퍼널을 활용하지 않는다고 합니다.

성공적인 리드 제네레이션 퍼널을 계획하고 구축하는 것에 있어서 수많은 요소들이 딸려있기 때문에  이게 한번 잘못 처리하면 전체 프로세스가 중단되어집니다. 따라서 마케팅 담당자는 어디서 시작해야 할지 모르기 때문에 더욱 시작하기 어렵습니다.

그리고 그것은 심층적인 가이드의 원동력입니다. 가장 잘 육성되고 유효한 리드만 영업팀에 전달할 수 있는 리드 퍼널을 구축하는 방법을 소개하고자 합니다.

아래에서 다룰 내용

• 구매 프로세스가 어떻게 변화했는지(자신의 비즈니스에서 어떤 의미가 있는지)
• 소비자 심리가 리드 제네레이션 프로세스에 미치는 영향
• 잘 구동되는 리드 퍼널 구축하기
• 구매 여정의 각 단계에서 고객 참여시키기

리드 제네레이션은 어떻게 작동하는가?

리드 제네레이션이 어떻게 작동하는지 설명하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 수요 창출과 다른 점을 강조하는 것입니다.

물론 같은 의미로서 두 가지를 이야기할 수는 있고, 업무적인 부분도 겹치는 부분도 분명 있습니다. 그렇지만 둘은 근본적으로 다른 것입니다.

수요 창출은 말 그대로 인지도를 높이고 타깃 고객의 관심을 끌기 위해 브랜드가 하는 일입니다. 소비자가 제품이나 서비스를 실제로 써보지 않고도 브랜드에 참여하게 만드는 것이 그 이유입니다.

또한 수요 창출은 소비자들에게 어떤 브랜드인지, 그들의 니즈를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는지 알리는 것입니다.

수요 창출반대로 리드 제네레이션은 브랜드가 고객의 인지를 전환이나 판매로 이끄는 것입니다.

수용 창출이 중단된 부분을 확인하고 특정 제품이나 서비스에 관심과 문의를 유도하는 데 중점을 둡니다.

리드 제네레이션 전술을 통해 의미있는 방식으로 타깃 고객의 관심을 유도할 수 있습니다. 세일즈 퍼널에서 위에서 아래로 전환하는 데 있어서 브랜드를 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝하는 것이 무엇보다 중요합니다.

새로운 구매 프로세스가 리드 제네레이션 프로세스를 변화시키는 법

하루에 거의 3백 만개가 넘는 블로그 포스트가 매일 게시되고 있습니다. 덕분에 소비자들은 너무 많은 정보와 마케팅 메시지에 시달리고 있습니다. 이는 점점 사람들이 정보를 선별적으로 보도록 하고 있습니다.

조사 결과에 따르면 오늘 날 소비자의 70~80%는 광고를 무시하고 있고 자신이 신뢰할 수 있는 출처를 통해 정확한 정보를 찾고 그에 따라 제품 구매 순위를 매기는 것으로 나타났습니다.

결론: 오늘 날의 소비자는 구매 프로세스를 절대적으로 통제하고 있습니다.

실제로 B2B 구매 프로세스의 93%는 온라인 검색으로 시작되며 B2B 구매자의 94%는 구매를 하기전에 온라인 검색을 먼저 합니다.

오늘 날의 정보가 풍부한 소비자들은 어제의 지나 간 영업 전략으로는 높은 반응을 끌어  올 수 없습니다.

성공적인 리드 제네레이션 퍼널을 구축하는 것은 영업 담당자와 이야기하기 전에 먼저 구매자의 관심과 신뢰를 얼마나 쌓을 수 있는지에 달려 있습니다.

이러한 트렌드는 온라인 리드 제네레이션 활동, 특히 웹사이트 최적화와 소셜미디어, 그리고 SEO에 적용되는 예산 증가와 일치합니다.

CMO 같은 고위급 임원의 경우에는 리드 제네레이션의 최대 과제는 측정가능한 ROI를 증가시키는 것입니다.

기본적으로 CMO는 단순히 양이 아닌 캠페인의 질을 높일 수 있는 프로세스를 찾고 있습니다.

즉, 구매 의사결정프로세스에 참여하는 이해관계자가 여러 명이 있는 B2B 프로세스에서는 매출이 일어나기 전에 항상 최대한 많은 잠재 고객들을 교육시키고 육성해야 합니다.

이것은 리드 제네레이션의 개념이 단지 컨택가능한 풀을 찾고 이를 영업팀으로 전달하는 옛날 방식에서 근본적으로 변한 것입니다. 구매자는 영업팀과 이야기하길 기대하고 영업팀은 아직 교육되지 않은 잠재 고객과 이야기하길 원했습니다.

그러나 이것이 지금은 모든 것이 바뀌었습니다. 판매 주기가 오늘 날은 구매자 여정(Cbuyer journey)으로 전환되었습니다.

구매자는 이전보다 더 많은 교육을 받고 Forester에 따르면, 소비자는 구매자 여정 프로세스를 통해 여러분의 회사와 직접 이야기하기 전에 이미 90%이상은 마음이 기울여지게 됩니다. 즉 다시 말하면 대부분의 소비자들은 구매의사결정을 구매자 여정 상에서 이미 내린다는 것입니다.

지나치게 많은 정보는 되려 낮은 관심도를 가져옵니다.

여러분은 단지 콘텐츠가 아니라, 관심을 포착하고 유지해주는 경험을 만들어 제공할 필요가 있습니다. 마케팅 담당자는 적합한 시간에 적합한 메시지와 정보를 전달하기 위해 사전에 계획을 세울 필요가 있습니다.

공급 업체는 구매자가 자신의 분야에서 신뢰할 수 있는 전문가로 보아야 할 것이며, 시장에서 차별화할 수 있는 분명한 포인트가 있어야 합니다.

리드 제네레이션 프로세스

여기서 퍼널은 리드를 정의하고 리드 제네레이션 프로세스에서 어디에 해당 리드가 위치하여 있는지 파악하는 툴입니다. 최종 목표는 고객으로 전환할 때까지 리드를 포착하고 교육하고, 양성하는 것입니다.

잠재 고객이 판매로 전환될 때에는 세 가지 단계, 즉 Top of the funnel (ToFu), Middle of the funnel (MoFu), 그리고 Bottom of the funnel (BoFu)을 고려해야 합니다.

그렇다면 퍼널의 각 단계에서 중요한 프로세스를 살펴보도록 하겠습니다.

1. ToFu: Top of the Funnel

여기는 인지도 단계입니다. 잠재적인 리드가 있는 가장 광범위한 오디언스를 타깃으로 마케팅하는 단계이지요.

발견 단계에서 특정 니즈에 적합한 초급 수준의 교육 콘텐츠로 ToFu 잠재 고객들을 참여시킵니다. 전환을 필터링하는 것 뿐만 아니라 관련 트래픽을 계속 유지시키는 것에 집중합니다.

이 새로운 리드들은 아직 구매 준비가 되어있지 않으므로, 고객 정보를 단순히 수집만 하고 직접적인 영업 활동은 삼가는 것이 좋습니다. 아직 준비가 되어 있지 않으니까요.

그 보다 이 단계에서는 브랜드를 소개하고 해당 분야에서의 리더십과 신뢰도를 구축하는 데에 집중해야 합니다.

ToFu 리드 제네레이션과 함께 성공하려면 아래와 같은 전술을 활용할 수 있습니다.

• 인터랙티브 영상
• 이벤트
• 인터랙티브 인포그래픽
• 총평
• 소셜미디어
• SEO

2. MoFu: Middle of the Funnel

잠재 고객이 참여하게 되면 MoFu 단계로 넘어가게 됩니다. 여기에서의 과제는 아직 완전히 구매할 준비가 되어있지 않은 리드를 계속 교육시키는 것입니다.

미들 퍼널(Middle funnel)의 컨텐츠는 초기 인식(ToFu)과 마지막 판매(BoFu) 사이를 연결해주는 역활을 합니다. 그것은 의사 결정 과정을 양성하고 결정적인 전환으로 이끄는 요소를 형성하기도 하지요.

판매 주기가 더 복잡하기 때문에 중간 퍼널 콘텐츠는 일반적으로 B2B 회사에게 더 중요합니다. 이 단계에서 잠재 고객과의 관계를 구축하고 육성하는 데 보다 많은 시간을 할애해야 합니다.

반대로 B2C 마케팅 환경에서는 MoFu 콘텐츠는 고객 관계 관리(CRM)에 보다 적합합니다.

그렇다면 적합한 MoFu 콘텐츠란 어떤 것일까요?

이를 알아내기 위해서는 아래 2가지 질문에 답해야 합니다.

1. 중간 퍼널 단계의 고객은 어디에서 왔는가?
2. MoFu 잠재 고객의 목표는 무엇인가?

MoFu 콘텐츠의 목표는 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 안내하고 잠재 고객이 브랜드를 평가하고 충성도를 구축하고 경쟁에서 브랜드를 선호하도록 하는데 도움이 되는 자료를 제공하는 것입니다. 이것이 분명히 맞는 이야기로 들리겠지만 실제 B2B 마케팅 담당자의 6%만이 콘텐츠 마케팅이 매우 효과적이였다고 평가하였습니다.

콘텐츠 생성과 전환 사이에는 명확한 구분이 없습니다.

ToFu 콘텐츠를 하루 종일 리드에 쏟아낼 수 있지만 리드 퍼널의 진원지가 약하면 리드를 교육하고 관계를 구축하는 데 실패할 것입니다. MarketingSherpa에 따르면 리드를 육성하는 MoFu 콘텐츠를 이용하는 회사는 그렇지 않은 회사보다 45% 더 많은 리드를 확보할 수 있다고 합니다.

성공적인 MoFu 콘텐츠 전략의 핵심은 잠재 고객의 세그먼트화에 있습니다. 연령, 성별, 지리적, 및 인구 통계는 가치있는 세그먼트이고 행동 기반(behavior-driven) 세그먼트도 빼놓을 수 없습니다.

즉 구매자 여정의 적절한 시기에 적절하고 가치있는 방식으로 개인과 연결합니다.

다양한 모양과 크기로 제공되느 MoFu 콘텐츠는 아래와 같은 예시가 있습니다.

• 인터랙티브 백서
• 계산기는 해당 제품을 사용해 구매자가 실현할 수 있는 잠재적인 비용 및 시간 절약을 신속하게 보여줄 수 있어야 합니다.
• 사례 연구는 소비자의 관점으로 어떤 가치를 제공받을 수 있는지 정확하게 보여줄 수 있어야 합니다.
• 웹 세미나
• 스펙/비교 시트
• 분류된 뉴스레터는 소비자가 있는 각 퍼널 단계에 적합한 콘텐츠를 제공하는 데 사용할 수 있습니다. 예를 들어 워드프레스의 플러그인인 CoSchedule은 리드들의 활동 수준에 따라 다양한 콘텐츠를 보낼 수 있습니다.

퍼널의 중간은 일관성있는 관련 콘텐츠와 리드를 시기적절하게 연결해주면 되는 것입니다. 가장 관심있는 리드를 육성함으로써, 신뢰를 얻고 이를 고려 단계로 옮길 수 있습니다.

중간 퍼널의 뒷 부분에서는 MQL(marketing qualified lead)로 전환되어 집니다. 리드 스코어링 시스템을 구현하여 어떤 리드를 영업팀으로 신속하게 전달해야 하는지 혹은 더 많은 육성이 필요한지 확인하시기 바랍니다.

 

3 BoFu: Bottom of the Funnel

지금까지는 ToFu 콘텐츠로 리드를 모아서 MoFu 콘텐츠로 육성하였습니다. 다음 단계는 판매를 일으킬 구매자의 의도에 따라 행동하게 됩니다.

품질이 확인된 리드(Qualified leads)는 여러분의 브랜드에 만족하기 때문에 그들이 제품과 서비스를 평가할 수 있도록 하세요. 영업과 마케팅팀은 의사 결정 프로세스를 수립하기 위해 함께 움직여야 합니다.

가치 제안을 최대한 강조하며 구매자에게 브랜드가 최고의 선택임을 강조하고 확인시킵니다. 이를 위해서는 데모 혹은 평가판 같은 직접 대화형 환경이 필요합니다. 사람들은 구매하기 전에 실제 제품이 주는 가치를 피부로 느끼길 원하니까요.

BoFu 콘텐츠의 예시

• 무료 평가판
• 데모
• 상담
• 쿠폰/할인

이제 리드 퍼널의 핵심 단계를 이해하게 되었습니다. 이제는 그것을 구축할 차례입니다.

리드 제네레이션 프로세스 6단계

지금까지 잠재 고객과 리드가 리드 제네레이션 퍼널을 통해 이동하는 방법을 확인하였습니다. 이제는 각 프로세스를 분리하고 자신의 리드 제네레이션 퍼널을 직접 구축할 차례입니다.

1. Planning

첫 번째 단계는 퍼널 내에서 리드에 도달하고 육성하며 리드를 닫는 방법을 계획하는 것입니다. 판매 및 마케팅은 각 구매자 개인에 대한 상세한 구매자 여정을 그리고, 자격이 있는 리드(qualified lead)를 어떻게 추려낼지 결정해야 합니다.

타깃을 설정하고 시작하십시오. 그런 다음 ToFu 단계에서 잠재 고객의 관심을 끌고, BoFu 단계에서 리드 교육과 육성을, 그리고 BoFu 단계에서는 실제 거래를 성사하여 전환으로 이끄는 방법을 계획하십시오.

리드를 얻는 방법과 퍼널에 유입된 후 어떻게 될지는 아래에서 자세히 설명합니다.

리드를 교육하기 위해 콘텐츠 전략을 수립하고 리드의 관심과 구매 행동 신호와 부합하는 전환 전략을 세웁니다. 영업과 마케팅팀은 목적과 목표 설정 뿐만 아니라 KPI와 각 측정가능한 메트릭스를 설정해야 합니다.

각 단계를 계획하고 퍼널 아래에서 리드가 어떻게 진행되는지에 따라 성공을 예측하십시오.

2. Education

구매자를 교육시키고 신뢰를 쌓는 콘텐츠는 잠재 고객의 관심을 유도하고 유지하는데 필수적입니다.

리드 육성에 사용하기 위해 고객 데이터를 캡처하는 동시에 리드를 퍼널 아래 단계로 유도하는 전체적인 콘텐츠 여정을 계획하십시오.

예를 들어 인터랙티브 백서와 웹사이트의 블로그 게시물을 배포하여 시작하십시오. 그런 다음 추가 팔로업을 위한 이메일을 보냅니다.

B2B 구매자의 75%는 구매 의사 결정 시 소셜미디어를 활용한다고 합니다. 설문지나 인터랙티브 컨테스트 등은 소셜미디어와 이메일 모두에서 참여를 유도하는 데 효과적입니다.

리드 제네레이션이란 고객이 어디에 있는지 파악하는 것임을 잊지 마세요.

잠재 고객이 선호하는 채널 및 콘텐츠 유형을 활용하여 고객 교육을 극대화하십시오. 인포그래픽은 그 어떤 콘텐츠 유형보다 3배 더 높은 참여율을 보여줍니다. 아래 인터랙티브 인포그래픽 예시를 참조하세요.

소셜미디어에 인터랙티브 인포그래픽을 공유하는 것은 ToFu 리드 생성 및 MoFu 교육 단계의 영향력을 향상시키는 좋은 방법입니다.

사람들은 제품에 대해 읽는 것보다 영상을 보는 것을 4배 더 선호합니다. 인터랙티브 영상을 활용하여 리드를 교육하고 나중에 퍼널 단계에서 그들의 정보를 옵트인(Opt-in)합니다.

교육은 리드 퍼널의 초석입니다. 판매를 끌어오려면 퍼널의 모든 단계에서 리드를 구매자로 지속적으로 전환시킬 수 있는 고급 콘텐츠를 활용해야 합니다.

3. Capture

방문자를 끌어들일 수 있도록 콘텐츠를 설계한 후 정보를 캡처하여 이를 리드로 전환할 수 있습니다. 다음을 사용하여 모든 채널에서 고객 데이터를 수집하십시오.

• 콘텐츠 업그레이드
• 게이트 콘텐츠
• 랜딩 페이지

인터랙티브 콘텐츠를 활용하여 모든 퍼널 안에서 리드 제네레이션 성과를 가속화할 수 있습니다.

CTA를 삽입하고 모든 콘텐츠 자산을 리드 제네레이션 시스템으로 전환합니다.

인터랙티브 콘텐츠는 구매자를 교육시키는데 33% 더 효과적이며 정적인 콘텐츠보다 2배 더 많은 전환을 끌어옵니다.

여기에 리드 데이터를 캡처하면 리드 육성을 지원할 수 있는 풍부한 고객 프로필을 얻을 수 있습니다. 또한 판매 준비를 결정할 때 리드 자격(lead qualification)을 향상시킵니다.

4. Qualification

단순히 많은 리드를 캡처해도 이것이 바로 판매 증가와는 이어지지는 않습니다. 잠재 고객은 영업 담당자와 상담이 필요한지 혹은 추가 육성이 필요한지를 Lead qualification 과정을 통해 결정됩니다.

영업과 마케팅팀은 과연 어떤 기준으로 리드, MQL(marketing qualified lead), 그리고 세일즈 기회(sales opportunity)로 보아야 할지 정해야 합니다.

이러한 합의된 정의는 두 부서가 판매를 효과적으로 완료하기 위해 조화를 이루게 할 뿐만 아니라 퍼널 하단에서 중추적인 역활을 합니다.

고객을 조기에 닫으려 하면(직접적인 영업 활동을 개시하면) 많은 리드와 리소스가 낭비됩니다. Lead qualification은 여기서 중요한 역활을 합니다. 리드가 구매 준비가 되었는지, 의사 결정 리드가 누구인지, 그리고 리드 육성에 좀 더 시간이 필요한지 등을 판단하는 관문이기 때문입니다.

리드를 효과적으로 활용할 수 있도록 아래 측정 기준을 정리하십시오.

잠재 고객(Prospects)

잠재 고객은 구매자 페르소나에 적용하는 것은 적합하지만 아직 관심을 표명하지 않은 단계입니다. 해당 연락처가 잠재 고객인지 확인하는 것이 세일즈 프로세스의 첫 단계입니다. 그들이 필요한 리드 기준을 충족하거나 우리 제품에 관심을 갖고 탐색하고 있는 중입니까?

리드(Leads)

리드는 구매 행동을 보여주기 시작한 아직 미자격(unqualified)의 잠재고객입니다. 다시 말하지만, 마케팅과 영업팀은 구매 행동을 정의하는 요소에 대해서 함께 브레인 스토밍해야 합니다.

MQLs

MQL(Marketing Qualified Lead)은 여러분의 제품이나 서비스에 관심을 보인 리드들입니다. MQL의 자격 요건은 회사마다 다를 수 있지만, 해당 MQL이 다른 리드들에 비해 보다 많은 관심과 리소스를 투입할 자격이 있는지 파악하기 위해 그동안의 마케팅 캠페인의 참여 기록과 시장 적합성을 다각도로 고려해야 합니다.

SQLs

SQL(Sales Qualified Lead)은 강력한 구매 행동을 보이고 마케팅과 영업팀 모두에서 다음 영업 단계로의 이동을 검증받은 리드입니다.  영업 담당자에게 연결되어야 하는 것이 바로 SQL입니다. 이들은 구매 결정에 있어서 실질적으로 영향력을 미칠 수 있는 실무 담당자나 예산, 혹은 권한이 있는 이들입니다.

영업 기회(Sales Opportunities)

영업 기회는 자격을 갖추었고 구매 주기에 들어왔으며, 여러분의 브랜드에 열성적인 이들입니다. 이 개인들은 높은 관심을 보이고 연락을 주고 받고 있으며 여러분의 제품과 서비스를 통해 직접 이익을 얻게 될 사람들입니다.

영업 종료(Closed Sales)

이는 이미 제품과 서비스를 구매하여 비용을 지불한 이들입니다. 판매가 완료된 이후에는, 상위 제품 업그레이드, 호환 가능한 다른 제품의 교차 판매, 해당 제품과 서비스의 가치있는 피드백을 얻기 위해 지속적으로 고객을 육성해야 합니다.

5. Cultivation

가장 가능성 높은 리드만 영업팀에 전달하기 위해서는 리드 스코어링 모델과 리드 육성 시스템을 구현하십시오.

특히 마케팅 자동화가 이 Cultivation 단계에서 가장 중요합니다. 적시적소에 적합한 콘텐츠로 각 페르소나에게 전달할 수 있어야 합니다.

InfusionSoft에 따르면 참여한 리드를 팔로업하기 전에 30분 이상 내버려두면 판매로 이어질 가능성이 21배 낮아지는 것을 확인했습니다.

Demand Gen Report에 따르면, 육성된 리드는 육성되지 않은 리드에 비해 판매 기회가 평균 20% 증가합니다. 이는 리드 육성이 적합한 구매자와 적절한 시간을 파악하여 구매 주기를 단축하는 데 도움이 되기 때문입니다.

Annuitas Group은 육성된 그룹이 그렇지 않은 그룹보다 47% 더 많은 구매를 하고 수익을 늘리는 것으로 나타났습니다. 육성된 고객은 여러분의 브랜드에 좀 더 익숙하기 때문에 더 많은 구매를 할 수 있습니다.

리드를 키우는 데 있어서 자동화와 리드 육성이 중요하지만, 언제 리드를 영업팀으로 넘겨줄 것인지 판단하기 위한 리드 스코어링 모델을 명확히 정의하는 것이 무엇보다 필수적입니다. (즉, SQL으로의 정의를 어떻게 할지)

리드 스코어링은 판매 준비 상태에 따라 자격을 갖춘 리드(qualified leads)들의 순위를 매기는 마케팅과 영업 프로세스입니다. 리드 스코어링을 통해 특정 연락처(리드)가 구매가능성이 높은 이상적인 리드 프로필에 적합한지 알 수 있습니다.

예를 들어 웹사이트 방문자는 1점, 각 제품에 대한 블로그 게시물을 읽으면 3점, 데모를 하게 되면 10점을 주는 등 각 행동에 따른 점수가 차등 지급되어 집니다. 점수를 할당할 때에는 인구통계적인 데이터와 행동 데이터를 모두 종합적으로 고려하여 고려하게 됩니다.

이런 식으로 포인트 시스템을 도입하게 되면 높은 점수를 얻는 리드를 빠르게 트래킹할 수 있게 되고 파이프라인을 가속화할 수 있습니다.

6. Conversion

리드 전환은 SQL을 영업팀에 전달하는 지점입니다. 이전 단계에서 관심을 보였다면 많은 것을 이야기하고 영업할 필요가 없습니다. 영업 담당자는 통화하기 전에 리드 참여 내역을 분석하여 충분한 구매 행동이 있었는지 확인해야 합니다.

구매 전환은 구매자의 준비상태(니즈, 예산, 결정)를 평가하고 해당 리드에 우리 브랜드가 적합한지 판단합니다.

가장 중요한 것은 SQL이 제품이나 서비스를 통해 그들이 가진 특정 문제점을 해결할 수 있는 방법을 배우도록 하는 것입니다.

항상 측정하라

여러분의 리드 제네레이션 프로세스는 캠페인에서 측정가능한 ROI를 생성할 수 있도록 마케팅과 영업팀에서 지속적으로 면밀히 검증되어야 합니다.

새로운 리드를 이끌어내고, 육성하고, 전환하고, 이를 지속적으로 유지하는 데 있어서 모든 퍼널의 단계에 있는 핵심 터치포인트들에 지속적으로 관심을 기울여야 합니다.

앞에서 언급한 측정항목을 사용하여 리드 퍼널에서 리드의 유실을 확인하십시오. 그들은 어디서 이탈하고 있습니까?

구매자 페르소나 및 행동을 유도하기 위해 콘텐츠를 재작업하십시오. 최적화를 통해 리드 제네레이션 퍼널이 판매를 위한 최고의 리드 수를 유치하게 되고, 이를 육성 및 전환하게 됩니다.

퍼널 닫기(Closing the Funnel)

축하합니다! 이제 성공적인 리드 제네레이션 퍼널을 만들 준비가 되었습니다. 웹상에는 이미 수많은 정보들로 득실하기 때문에 오늘 날의 소비자는 가장 가치있는 콘텐츠 리소스를 제공하는 브랜드를 선호할 확률이 높습니다. 제대로 마케팅 퍼널을 활용할 줄 아는 마케터라면 퍼널 내에서 인터랙티브 콘텐츠를 활용하여 리드 이탈을 막고 효과적으로 육성을 할 수 있어야 합니다.

리드 제네레이션 퍼널은 브랜드가 최고의 리드에 도달하게 하고, 관심을 키우며, 필요한 데이터를 포착하여 진정한 리드를 판매에 제공합니다.

전략을 세우고, 목표를 설정하며 리드를 목표로 하는 응집력있는 콘텐츠 전략을 조정하여 리드 퍼널 프로세스를 시작하십시오.

리드 전환에 대한 교육은 퍼널의 가장 주된 목적이기 때문에 가치있는 콘텐츠 자산에 투자하여 구매자의 모든 여정에서 잠재 고객을 육성하고 참여시키세요. 리드의 데이터를 캡처하여 메시지의 영향력을 높이고 리드 스코어링을 활용하여 어떤 리드가 구매 준비가 되었는지 확인하는 것도 결코 빠져서는 안될 필수 단계입니다.

관련 기사: 마케팅 자동화로 세일즈를 향상시키는 7가지 방법

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

 

 

 

 

 

 

웨비나 마케팅: 라이브? 온 디멘드?

(참조 자료: Webinar Marketing: Live or On-Demand?)

웨비나 마케팅을 진행하기로 했다면, 그 다음은 웨비나를 라이브(Live)로 진행할 것인지 아니면 온디멘드(On-demand) 형태로 진행할 건지 정해야 할 것입니다. 라이브와 온디멘드, 두 가지 방식에는 각각의 장단점이 있는데요, 오늘은 이 두 가지 방식의 웨비나 마케팅의 특징과 활용 방안을 소개하고자 합니다.

웨비나 마케팅: 라이브 웨비나의 장단점

장점

• 웨비나 참석자들과의 실시간 인터렉션은 더욱 긴밀하고 활발한 고객 관계로 이어질 수 있습니다.
• 실제 라이브 웨비나 진행 날짜는 마케팅 프로모션의 데드라인을 설정해 더욱 효과적으로 캠페인을 진행하게 합니다.
• 캘린더에 특정 날짜와 시간을 비워두게 만드는 라이브 웨비나는 언제나 볼 수 있는(그러기 때문에 더 미루게 되거나 안 보게 되는) 온디멘드 웨비나보다 사람들의 참여에 대한 동기 부여가 특히 높은 편입니다.
• 라이브 웨비나 자체가 잘 진행된다면 기업과 마케팅 조직이 보다 세련되지고 전문성있게 보여지게 될 것입니다..
• 전체 웨비나 시간이 60분이라 할 경우, 라이브 웨비나의 시청시간은 55분, 그리고 온디멘드 웨비나는 42분에 머무릅니다.

단점

• 라이브로 진행되기 때문에 기술적인 돌발 상황에 무척 취약합니다. 심할 경우 이는 브랜드 이미지에도 큰 타격을 줄 수 있습니다.
• 웨비나 전체 참석율이 전반적으로 떨어지고 있는 추세이기 때문에 라이브 웨비나에 참석하는 사람들도 이전보다 줄어들 것입니다.
• 웨비나 참석 규모가 작다면 생각했던 것보다 참석자와의 인터렉션이 미미할 수도 있으며 이 또한 브랜드 이미지에도 악영향을 줄 수 있습니다.
• 채팅 질문에 답변하거나 행사 중 소셜미디어를 모니터링하는 사람도 필요하기 때문에 행사 당일에는 무척 많은 내부 리소스가 들어갑니다.
• 라이브 웨비나는 각 웨비나 일정별로 참석자를 구분해서 받아야 하기 때문에 그때그때 마다 등록 페이지를 만들어야 하는 번거로움이 있습니다.

 

웨비나 마케팅: 온디멘드 웨비나의 장단점

장점

• 웨비나 녹화 중에 무언가 잘못되더라도 해당 내용을 편집하거나 다시 촬영할 수도 있습니다. 기술적인 어려움이나 다른 돌발 상황이 발생하더라도 충분히 대처할 수 있는 시간이 있기 때문에 특히 리스크를 최소화해야 하는 상황일 때 선호됩니다.
• 자신이 보고 싶을 때 언제든 웨비나를 볼 수 있기 때문에 특정 시간대를 빼서 라이브를 볼 수 없는 사람들에게 큰 장점으로 뽑힙니다.
• 오늘 날의 고객들은 이전보다 훨씬 많은 양의 정보를 모바일을 통해 소비하고 있습니다. 그렇기 때문에 언제 어디서든 자신이 원할 때 정보를 습득하고자 하는 니즈가 높습니다.
• 온디멘드 웨비나 방식은 라이브 방식에 비해 내부 리소스를 덜 필요로 합니다.
• 온디멘드 웨비나 등록 방식은 한 번 만들어 놓으면 계속 쓰기 때문에 더 이상 추가적인 작업이 필요되지 않습니다.

단점

• 잠재 고객과의 실시간 인터렉션의 기회는 없으며, 다른 인터렉션 방식(예를 들어 Q&A)으로 이를 대체해야 합니다.
• 온디멘드 웨비나의 시청시간은 라이브 웨비나에 비해 약 평균 13분 정도 짧습니다.
• 별도의 웨비나 등록 마감 기한이 없기 때문에 프로모션 플랜을 수립하기가 약간 까다롭습니다.
• 온디멘드 웨비나만 진행하는 경우, 페이스북 라이브 같은 신기술을 도입하기가 더욱 어렵습니다.
• 온디멘드 웨비나를 운영하는 것은, 해당 기업이 완벽히 모든 것을 갖춰야 하는 경향이 있다면 오히려 라이브형보다 더 많은 리소스가 필요할 수도 있습니다.

가장 베스트의 방식은?

웨비나를 라이브로 진행한 후, 이를 녹화하여 온디멘드 형태로 웹사이트에 올려놓는 방법도 좋습니다. 이 옵션을 사용하면 두 가지 장점을 모두 누릴 수 있습니다.

웨비나 플랫폼 업체인 ON24에 따르면, 이같은 방식을 택한다면 다음과 같은 참석자 반응을 볼 수 있을 것입니다.

ON24의 조사에 따르면, 전체 웨비나 참석자의 61%는 라이브 웨비나만 시청하고, 불과 6%에 해당하는 사람들만이 라이브와 온디멘드를 동시에 보는 걸로 나타났습니다. 그리고 나머지(33%)는 온디멘드 방식을 선택했지요.

만약 녹화를 하지 않는다면 이러한 추가적인 웨비나 참석자들을 놓치게 될 것입니다.

그래도 둘 중 하나만 선택해야 한다면…

그래도 웨비나를 라이브 혹은 온디멘드 둘 중 하나는 꼭 진행해야 한다면 첫번째 선택은 라이브 웨비나 방식입니다. 그 이유는 2가지를 들 수 있는데요, 첫 번째는 위 통계 자료에 따르면 두 가지 옵션을 모두 제공하면 전체 웨비나 참석자 수를 거의 2배나 늘릴 수 있습니다. 두 번째는 라이브 웨비나는 온디멘드 웨비나에 비해 참석자들이 30% 더 오래 머무르기 때문입니다

마지막으로, 이벤트의 데드라인을 가지는 것은 보다 효과적으로 집중성 있게, 그리고 가장 우선 순위로 마케팅 이니셔티브를 달성하게 만들 것입니다. 물론 이렇게 진행한 라이브 웨비나가 한번 중단되면 더 이상 이벤트를 통해 리드를 확보할 수 없게 되는데요, 그러나 긍정적인 측면으로 다시 보면, 라이브 웨비나는 사전 예고된 특정한 날에 한 번 볼 수 있는 특별한 콘텐츠라는 걸 사람들이 알게 되기 때문에 시간이 지나더라도 고객들의 기대감을 더욱 높이게 하는 효과도 있습니다.

 

물론 라이브로 진행하면서 발생하는 리스크를 최소화하고 싶다면 온디멘드 형태로 우선 시작해 보는 것도 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 온디멘드 웨비나를 어느 정도 진행하면서, 진행자나 마케터 모두가 경험이 쌓이면 그때 라이브로 전환하면서 그때 라이브 웨비나를 통한 장점들을 누릴 수 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.