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효과적인 리드 제네레이션을 위한 프로그레시브 프로파일링 활용법

(참조 자료: How to Use Progressive Profiling to Generate Better Leads)

이번 글에서는 프로그레시브 프로파일링(Progressive Profiling, 일명 ‘다이내믹 웹 양식(dynamic web forms)’을 활용하여 리드(Lead)에 대한 더 자세한 정보를 수집하는 방법에 대해 소개할 예정입니다.

너무 많은 필드가 있는 양식(Form)은 리드들이 이탈하게 만들 수 있습니다. 요즘에는 이메일 주소만 물어봐도 충분하고, 개인화된 마케팅 커뮤니케이션을 진행하는데 필요한 다른 모든 정보는 처음부터 신경쓸 필요는 없습니다.

굳이 비유를 하자면 줄타기와 같습니다. 리드들은 개인화되고 타깃팅된 메시지를 원하지만 사이트를 방문했을 때 수 분에 걸쳐서 웹 양식을 기꺼이 제출해주는 이들은 거의 없을 것입니다.

그래서 프로그레시브 프로파일링이 필요한 이유가 바로 이것입니다.

프로그레시브 프로파일링이란?

프로그레시브 프로파일링은 한 번에 너무 많은 데이터를 요구하지 않고 리드의 정보를 순차적으로 조금씩 수집하는 정보 수집 방식입니다.

이 방법을 사용하면 최초 웹 양식 제출시에, 이메일과 이름 정도만 정보를 요청한 다음, 각 리드들의 고객 여정에 따라 간격을 두고 전략적으로 더 많은 데이터를 요청할 수 있습니다.

일단 처음에 적은 정보만을 간략히 요청하는 것은 전환 촉진을 유도하기 때문에 리드 제네레이션에 매우 효과적입니다.

프로그레시브 프로파일링을 사용하지 않는 양식은 대개 다음과 같습니다.

너무 많지 않나요?

아래는 프로그레시브 프로파일링 프레임워크의 예시입니다.

프로그레시브 프로파일링을 통해 양식을 간소화하면서 더 많은 정보를 효과적으로 수집할 수 있는 방법을 볼 수 있습니다.

프로그레시브 프로파일링의 7가지 장점

높은 전환율은 프로그레시브 프로파일링의 많은 이점 중 하나일 뿐입니다. 따라서 주요 e커머스 기업들이 프로그레시브 프로파일링을 사용해야 하는 이유를 살펴보도록 하겠습니다.

1. 간소화된 양식을 통한 전환율 향상

보다 자세한 정보가 있는 리드 프로필은 적절한 영업 기회를 포착하는데 도움이 되지만 지나치게 많은 정보 제출을 요구하는 것은 잠재 고객들의 이탈률을 높이게 됩니다.

아래 Quicksprout의 인포그래픽은 제출 양식의 필드 수가 적을수록 더 높은 전환율을 보여줍니다.

프로그레시브 프로파일링을 사용하면 가장 중요한 데이터만 먼저 요청하고 나머지는 나중에 요청할 수 있습니다. 랜딩 페이지에서 잠재고객을 전환시킬 수 있는 가장 좋은 기회를 제공하고 처음에는 이메일 주소만 요청할 수도 있습니다.

2. 더 나은 개인화된 사용자 환경 구축하기

이미 가지고 있는 정보를 통해 고객과의 인터렉션을 개인화할 수 있음에도 불구하고 반복적인 질문으로 고객들의 시간을 뺏거나 사용 경험을 나쁘게 만들 필요는 없습니다.

프로그레시브 프로파일링을 사용하면 리드가 이미 제출한 필드를 숨기고 대신 이 공간을 사용하여 다른 추가 정보를 얻을 수도 있습니다.

리드들은 개인화되고 더 짧은 양식에 더 좋아할 것입니다.

3. 더 나은 리드 프로필 구축하기

프로그레시브 프로파일링을 통해 보다 자세한 고객 프로필을 구축하여 각 리드에 대한 보다 정확한 정보를 수집하고 개인화를 구현할 수 있습니다. 잠재 고객을 식별하는데 도움이 되는 중요한 정보를 수집하는데 이보다 더 좋은 방법은 없습니다.

4. 고객 여정의 가속화

리드 프로파일링은 잠재 고객에 대한 보다 자세한 데이터를 얻는데 도움을 줍니다. 이를 통해 마케팅 할동을 개인화하고 신뢰를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객들이 각 고객 여정 단계에서 넘어가는 과정에서 적절한 시점에 그들을 만족시키는 메시지를 보내고 실제 구매 단계로 효과적으로 전환시킬 수 있습니다.

또한 이러한 수준의 개인화를 통해 더 자주 커뮤니케이션할 수 있습니다. 단순히 잠재 고객을 타깃으로 마케팅을 하는 것이 아니라 가치를 제공할 것이기 때문입니다.

5. 판매 증대

프로그레시브 프로파일링을 통해 수집했던 모든 추가 정보들을 가지고 잠재 고객들에 대해 더욱 잘 이해하게 되고 적절한 시점에 더 많은 타깃 제안을 제공할 수 있기 때문에 비즈니스 수익도 향상시킬 수 있습니다.

6. 양식 수 줄이기

프로그레시브 프로파일링의 또 다른 장점은 모든 다양한 리드 제네레이션 캠페인마다 따로 양식을 하나씩 만들 필요가 없다는 것입니다. 예를 들어, 대부분의 리드 마그넷(Lead Magnet)이 동일한 프로그레시브 프로파일링 양식을 사용하기 때문에, 이러한 유형의 리드에는 오직 이름과 이메일 주소만 수집하면 됩니다. 이러한 방식은 리드 마그넷 유형 보다는 실질적인 개인 데이터 기반으로 리드들을 세그먼트할 수 있게 합니다.

7. 고객 페르소나 재정의

프로그레시브 프로파일링의 또다른 장점은 단순 학습된 추측이 아니라 실제 고객 데이터 기반으로 고객 페르소나를 재정의하는데 도움이 된다는 점입니다. 이 모든 데이터와 이 데이터를 활용하여 이상적인 고객을 위한 전환율을 높이고 더 나은 타깃팅된 마케팅 전략을 수립하세요.

효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략 수립 방법

효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략을 수립하기 위해 필요한 간단한 두 가지 단계가 있습니다.

1단계: 고객 여정 매핑하기

프로그레시브 프로파일링 전략의 첫 단계는 거부할 수 없는 제안을 만드는 것입니다. 여기서 중요한 것은 고객 여정과 고객이 전환하기 전에 무엇을 알고 싶어하는지 이해하는 것입니다. 결국 아무도 관심이 없는 리드 마그넷을 만들어봤자 소용이 없습니다.

그리고 좋은 리드 마그넷을 만든 다음에도 적합한 시간에 적절한 사람들에게 제공해야 합니다.

• 고객이 구매하기 전에 어떤 일이 발생하나요? 시간이 얼마나 걸리나요?
• 무엇이 고객들로 하여금 구매하게 만드나요?
• 모든 단계에 걸쳐 그들이 선호하는 것은 무엇인가요?

이러한 질문에 대한 답변을 하면 효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략을 수립하는데 도움이 될 것입니다.

2단계: 물어볼 내용과 일정 결정하기

여기서는 세일즈 퍼널을 효과적으로 만들기 위해 필요한 모든 필수 정보를 구성하고, 고객 여정의 3단계에서 언제 잠재 고객들에게 물어볼지 결정합니다.

• 인지 단계(퍼널 상단)
• 고려 단계(퍼널 중간)
• 구매 결정 단계(퍼널 하단)

첫 단계에서 대부분의 캠페인이 이름과 이메일 주소만 물어봄으로써 강력하게 시작됩니다. 현재로서는 그게 전부입니다.

고려 단계에서는 고객이 브랜드에 대한 신뢰도를 쌓을 수 있도록 도움이 될 수 있도록 리드로부터 꼭 받아야 하는 필수 정보에 대해 정의하는 것이 좋습니다.

이 시점에서 리드는 브랜드와 경쟁사를 많이 비교하고 있습니다. 어떤 제품이나 서비스가 자신에게 가장 적합한지 고민하고 있습니다.

마케터가 해야 할 일은 비즈니스의 제품과 서비스가 확실한 솔루션이 될 것이라는 것을 잠재 고객들에게 보여주는 것입니다.

리드 제네레이션 양식도 좀 더 타깃팅되어야 합니다. 지금이 바로 ‘직무’, ‘업종’, ‘회사 규모’, 그리고 ‘예산’과 같은 질문을 통해 고객의 선택에 대해 교육하고 메시지를 최적화할 수 있는 기회입니다.

마지막으로 구매 전환 단계에 이르렀습니다. 세일즈 퍼널에 있는 잠재 고객들로 하여금 구매하도록 설득하고 상담을 하거나 영업 전화를 하기 위해 전화 번호를 물어보는 것은 적절치는 않습니다.

참고: 데이터를 수집할 때 프로그레시브 프로파일링과 GDPR 정책을 염두하고 진행하세요. 수집한 개인 정보를 사람들에게 어떻게 사용되는지 명확하게 고지해야 할 것입니다.

사이트에서 프로그레시브 프로파일링을 구현하는 방법

비즈니스 사이트에서 프로그레시브 프로파일링을 구현하는 여러가지 방법이 있습니다. 양식과 이메일 마케팅에서도 프로그레시브 프로파일링을 사용할 수 있습니다.

사용가능한 도구 중 하나는 WPForms의 Smart Conditional Logic 기능으로 스마트 다이내믹 양식을 만들 수 있습니다.

프로그레시브 프로파일링 3가지 베스트 프래티스

프로그레시브 프로파일링을 통해 최상의 결과를 얻고자 하는 경우 적용할 수 있는 몇 가지 모범 사례가 있습니다.

1. 중요도 순서대로 무엇이 중요한지 묻기

데이터 뱅크를 활성화하기 전에 모든 질문을 던지는 것은 매력적이었지만 필요한 것만 고수하는 것이 가장 좋습니다. 그리고 그럼에도 불구하고 가장 필요하는 것을 먼저 요청하는 것이 좋습니다!

물론 첫 번째 양식에서 이메일 주소나 기타 연락처 정보를 알려줄 수 있는 단서를 원할 것입니다. 그러면 다시 연락할 수 있는 방법이 있을 것입니다.

2. 전략적인 시간에 요청

비록 무엇이 중요한지 묻고 싶어할지라도, 리드가 자신에 대한 정보를 줄때마다 그들은 관계에 대한 작은 약속을 하고 있는 것입니다. 그래서 너무 빨리 많은 약속을 요구하려고 하면 그 관계를 망칠 위험이 있습니다.

가장 좋은 방법은 자신의 타임라인에 질문을 하는 대신 고객 여정을 따르도록 캠페인을 설정하는 것입니다.

3. 찾은 패턴을 활용하여 캠페인 최적화

더 많은 리드를 확보할수록 리드가 감소하거나 참여도가 높아지는 장소가 눈에 띄기 시작할 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 고객 페르소나, 고객 여정, 그리고 프로그레시브 프로파일링을 최적화할 수 있습니다.

프로그레시브 프로파일링은 더 나은 단서를 만들기 시작하기 위해 필요한 것은 그것 뿐입니다.

결론

프로그레시브 프로파일링을 사용하면 리드에 대한 유용한 데이터를 무리없이 수집할 수 있습니다.

이 데이터는 더 많은 판매를 성사시키는데 유용하지만 단순히 판매를 성사시키는데 그치지 않습니다. 프로그레시브 프로파일링을 사용하여 리드에 더 나은 사용자 환경을 구축해야 한다는 점을 기억하세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

 

세일즈 프로스펙팅(Sales Prospecting)과 리드제네레이션(Lead Generation)의 차이?

(참조 자료: SALES PROSPECTING AND LEAD GENERATION: WHAT’S THE DIFFERENCE?)

본문 요약

• 리드 제네레이션(lead generation)과 세일즈 프로스펙팅(sales prospecting)이라는 용어는 종종 같은 맥락에서 사용됩니다. 과연 이 두 용어가 동일한 의미를 가지고 있는 것일까요?
• 이 프로세스 간에는 분명한 차이가 있지만 보통 이 두 프로세스를 함께 사용하는 경우가 많습니다.
• 이러한 프로세스를 분리하고 각각의 프로세스를 최대한 활용할 수 있도록 세일즈 프로스펙팅과 리드 제네레이션의 자세한 설명와 각각의 차이점에 대해 소개하도록 하겠습니다.

리드 제네레이션과 세일즈 프로스펙팅은 비즈니스 전체에 걸쳐 소홀히 해서는 안되는 중요한 두 가지 활동입니다.

하지만 어떤 것을 비즈니스를 위해 선택해야 할까요? 분명한 것은 이 두 활동간의 불일치로 인해 마케팅과 세일즈 전략에 혼선이 발생할 수 있다는 점입니다.

두 개념의 차이를 명확하게 이해하지 못한다면 세일즈 파이프라인을 채우고 잠재 고객들을 고객으로 전환시키는 효과적인 워크플로우를 구축할 수 없습니다.

아래 글에서는 세일즈 프로스펙팅과 리드 제네레이션 사이의 관계에 대해서 명확히 정리하고 어떻게 실행해야 하는지 소개하도록 하겠습니다.

세일즈 프로스펙팅 vs. 리드 제네레이션: 불분명한 차이점

이 두 용어가 동일한 의미로 사용되는 것은 꽤 흔한 일입니다. 특히 ‘리드(Lead)’와 ‘프로스펙트(Prospect)’는 종종 번갈아 사용됩니다.  심지어 리드 프로스펙팅(lead prospecting)이라는 돌연변이 용어가 생겨나기도 했습니다.

하지만 이 둘을 동일시하는 것은 세일즈와 마케팅이 똑같다고 이야기하는 것과 마찬가지입니다. 하지만 그렇지 않습니다!

그럼에도 불구하고 마케팅과 세일즈가 잘 맞물릴 때 비즈니스 성과가 더 좋은 것처럼 사람들이 프로스펙트(prospect)가 될 가능성이 높을 때, 리드(Lead)를 생성하는 것이 좋습니다.

좀 더 자세히 설명하기 위해 세일즈 프로스펙팅과 리드 제네레이션의 차이점에 대해 소개하도록 하겠습니다.

리드 제네레이션과 세일즈 프로스펙팅이 다른 이유

궁극적으로 공통의 목표을 가지고 있고 몇 가지 공통적인 특징에도 불구하고 리드 제네레이션과 세일즈 프로스펙팅은 많은 차이점을 가지고 있습니다.

프로스펙팅(Prospecting)은 주로 세일즈팀에 의해 수행됩니다. 리드 제네레이션은 마케팅 부서에게 주어진 큰 과제이죠.

리드(Leads)는 웹사이트를 방문하거나, 백서를 다운로드 받거나, 데모 버전을 설치하는 등 사전에 정의된 작업 중 하나를 수행하여 제품이나 서비스에 대한 관심을 표시한 사람이나 기업을 의미합니다. 프로스펙트(Prospect)는 영업 직원에 의해서 구매 가능성이 높은 잠재 고객으로 식별된 사람입니다.

리드 제네레이션은 잠재 고객을 발굴하는 과정 뿐만 아니라 이러한 잠재 고객들을 육성(Nurturing)시키는 모든 매커니즘을 포함하여, 결국 세일즈 프로스펙팅(sales prospecting)을 만드는 과정입니다.

세일즈 프로스펙팅은 영업 직원이 새로운 비즈니스 기회를 찾는 직접적인 세일즈 활동에 크게 의존합니다. 리드 제네레이션을 이야기하자면, 마케터들이 웹 상의 어딘가에 리드 마그넷(Lead Margnet)을 배치하고 리드들의 이메일 주소를 수집하는 것입니다.

따라서 보통 리드 제네레이션은 마케팅에 의해 자동화된 프로세스인 반면에, 세일즈 프로스펙팅에는 훨씬 더 많은 수작업이 필요합니다.

세일즈팀을 위한 프로스펙팅

우선, 프로스펙트(Prospect)에 대한 정확한 정의를 내릴 필요가 있습니다.

프로스펙트는 비즈니스가 정의한 기준에 따라 잠재 고객으로 분류된 사람입니다.

프로스펙트가 반드시 비즈니스로부터 구매하려는 의도를 나타내는 것은 아니며, 사전에 정의한 일정 특성들을 가지고 있으면 됩니다.

그렇다면 프로스펙트는 누구일까요?

세일즈 프로스펙팅는 잠재 고객을 발굴하고 육성함으로써 새로운 비즈니스 기회를 창출하기 위한 일련의 활동을 의미합니다. 그리고 여기서의 모든 과정은 세일즈팀에 의해 관리됩니다.

다른 마케팅 혹은 세일즈 활동과 마찬가지로 이 프로세스도 프로스펙트를 고객으로 전환시키는데 그 목표를 두고 있습니다.

영업 직원에게 있어서 가장 어려운 영업 활동, 세일즈 프로스펙팅

프로스펙팅은 영업 직원이 하는 일반적인 업무 루틴 중 하나이기도 합니다. HubSpot이 발표한 2021 Sales Enablement Report 에 따르면 영업 사원 중 40%가 세일즈 프로세스 중에서 바로 이 세일즈 프로스펙팅이 가장 어려운 부분이라고 답했습니다. 다음으로는 딜 클로징(closing)이 36%, 구매 가능성을 식별하는 퀄리파잉(qualifying)이 22%로 그 뒤를 이었습니다.

왜 그럴까요?

우선 세일즈 프로스펙팅은 개인화된 접근이 필요합니다. 그리고 개인화된 접근은 적지 않은 시간이 소요됩니다. 일련의 자동화 이메일을 설정해놓고 잠재 고객이 유입되는 것만을 기다릴 수는 없습니다.

더욱이 어떤 사람이 실제로 프로스펙트로 발전될 수 있는가에 대한 확률을 평가하는데 도움이 되는 기준들을 설정하고 이를 트래킹하는 것은 또 다른 어려운 부분이기도 합니다.

이상적인 고객을 찾고, 해당 고객의 프로필을 검토하고, 고객이 리스트에 추가하는데 필요한 모든 기능을 갖추고 있는지 확인하는 것은 하루 업무 중 최소 17% 이상의 시간 할애를 요구하는 작업입니다.

이것이 바로 CRM 소프트웨어가 필요한 부분입니다.

CRM은 잠재 고객에 대한 정보가 (자동 혹은 수동으로) 추가되고 처리되는 곳입니다. CRM 시스템에서 잠재 고객과의 모든 커뮤니케이션을 유지한다면, 이 툴은 또한 세일즈 퍼널을 통해 그 잠재 고객들이 어떻게 움직이는지도 알려줍니다.

물론 단순히 이것이 프로스펙트가 어떻게 발굴이 되고 잠재 고객으로서의 가능성이 식별될 수 있는지를 설명해주지는 않습니다. 이제 프로스펙팅이 구체적으로 어떤 작업인지에 대해 배울 차례입니다.

세일즈 프로스펙팅 전략

세일즈 프로스펙트를 나타내는 트리거를 어떻게 식별할 수 있을까요? 먼저 구매 가능성이 높은 잠재 고객이 갖고 있는 자격 요건들을 정리해야 합니다.

업종에 따라 영업 사원이 고려해야 할 다양한 측면이 있을 것입니다. 대략적으로 B2B 비즈니스는 다음과 같은 요소에 특별한 주의를 기울일 필요가 있습니다.

• 잠재 고객의 기업이 자사의 제품이나 서비스가 필요할 수 있는 니치 마켓(Niche market)에 적합한가?
• 회사의 규모가 어떠한가?
• 해당 프로스펙트가 구매 의사 결정권자인가? 아니면 영향을 미칠 수 있는 사람인가?
• 해당 프로스펙트가 문제와 관련된 솔루션에 대해 알고 있는가?

각 특정 기업마다 프로스펙트를 선별하고 그룹화하는데 도움이 되는 주요 질문 리스트가 있을 것입니다.

또한 이상적인 고객 프로파일이 있다면 해당 기준에 맞는 기업이나 사람들을 검색할 수 있을 것입니다.

1. 소셜미디어 플랫폼에서 프로스펙트 찾기

소셜 셀링은 현재 가장 인기 있는 세일즈 프로스펙팅 기법입니다.

영업팀은 페이스북, 링크드인 등을 통해 잠재 고객들을 발굴하고 커뮤니케이션할 수 있습니다.

하지만 B2B 매출에 있어서는 링크드인이 또 세일즈팀에게는 효율적일 수 있습니다. 이 플랫폼은 이상적인 고객 프로필과 일치하는 사람들을 식별하고 그들과 연결할 수 있게 해주는 다양한 소셜 툴과 기능을 제공합니다.

직함, 회사 규모, 지역, 업종 등 충족해야 할 기준들을 지정하고 잠재 고객 리스트를 작성하면 됩니다.

2. 프로스펙트의 특성에 따라 그룹화하기

이상적인 잠재 고객에 대한 몇 가지 페르소나를 가지고 있다면, 하나의 프로스펙트 전략이 그 모든 페르소나에 적합할 필요는 없습니다. 즉 각각의 특성에 따라 그들을 그룹화하고 여기에 적합한 각각의 전략이 필요합니다.

추가적인 액션 플랜을 세우기 위해서, 수집한 고객 리스트를 몇 가지 특성에 따라 그룹화합니다.

먼저, 프로스펙트 스크립트를 준비하고, 그룹별로 더 개인화된 이메일을 작성할 수 있습니다.

다음으로 각 그룹과의 커뮤니케이션을 개인화해야 합니다.

개인화된 이메일은 그렇지 않은 메일보다 6배 더 높은 참여율을 유도하며 그럴만한 이유도 있습니다. 최소한 이메일을 받아본 사람들이 관심을 갖도록 만들려면, 그들의 문제점에 이해를 하고, 이와 관련해서 어떤 도움을 줄 수 있는지 자세히 보여줄 필요가 있습니다.

3. 프로스펙트 육성하기

세일즈 프로스펙팅은 항상 진행되는 과정입니다.

첫 번째 이메일을 보내고 나면 열 개를 더 보낼 준비가 되어 있을 것입니다.

이는 전화도 마찬가지입니다. 실제로 잠재 고객과 연결되기 위해서는 평균적으로 18번의 전화 통화가 필요하다는 연구 결과가 있습니다.

그리고 나서 후속 조치를 하는 것도 잊지 마세요!

마케터를 위한 리드 제네레이션

자, 이제는 리드(Lead)를 정의해봅시다.

리드란 비즈니스가 제공하는 제품이나 서비스에 관심을 보였지만 아직 고객이 되지 않은 사람입니다. 이 사람의 개인 연락처를 비롯한 개인 정보를 가지고 있고, 더 많은 마케팅 에셋과 세일즈 제안으로 이 사람에게 연락할 수 있습니다.

물론 모든 리드가 똑같은 가치를 가지고 있는 것은 아닙니다. 이 리드들을 세일즈 팀으로 넘기기 이전에 수동으로 일일이 검토하지 않으면 다음 단계로 검증될 수가 없습니다. 따라서 세일즈 프로세스의 다음 단계로 넘어가기 이전에 그 리드들이 구매 가능성이 높은지 직접 확인해야 합니다.

리드 vs. 프로스펙트의 첫 번째 결론은 다음과 같습니다. 리드의 프로필을 수동으로 직접 확인하기 전까지는 그들이 구매 가능성이 있는지 없는지 여부를 알 수 없습니다. 반면에 프로스펙트는 그 자체가 이미 구매 가능성이 높은 잠재 고객으로 검증이 된 것입니다.

그렇다면 리드 제네레이션은 무엇일까요?

리드 제네레이션은 비즈니스의 제안에 대해 소비자들의 관심을 유도하고 그들의 연락처를 포함한 개인 정보를 수집하는 프로세스를 일컫습니다.

잠재 리드들이 자신들의 개인 정보를 제공하도록 유도하기 위해서는 그만큼 가치가 있는 중요한 무언가를 제공해야 합니다.

리드 제네레이션의 가장 큰 과제

HubSpot은 마케터들에 대한 설문 조사 결과, 리드 제네레이션이 그들의 최우선 과제임을 확인했습니다.

그 이유는 모든 세일즈팀들은 ‘더 좋은 리드(better leads)’를 원하기 때문입니다.

만약 리드의 품질이 좋지 않다면, 세일즈 팀은 그 다음 리드로 넘어갈 것입니다. 그래서 마케터는 좀 더 많은 리드들을 이 테이블(“on the table”)에 계속 추가하는 것이 필요합니다.

시작하기 전에 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져보세요.

• 잠재 고객들이 어떤 문제를 겪고 있는가? 그들의 애로 사항은 무엇인가?
• 그들은 어느 채널에서 주로 활동하고 있는가? 비즈니스 성장에 필요한 정보들을 어떤 경로를 통해 수집하고 있는가?
• 그들은 어떤 콘텐츠를 보는 것을 선호하는가?  그들이 콘텐츠를 소비하는 방식은 어떠한가?
• 그들이 웹사이트에 방문하면 무엇을 하는가? 어떻게 하면 그들을 리드로 전환할 수 있는가?

위의 질문에 대한 답을 얻는다면 리드 제네레이션 전략부터 시작할 준비가 된 것입니다.

리드 제네레이션 전략

잠재 고객들에 대해서 정확히 이해하게 되면 위에서 언급한 과제들을 해결하는 것은 어렵지 않습니다.

하지만 마케터들은 잠재 고객들이 현재 어디에 있고, 어떻게 그들을 찾으며, 어떻게 그들을 자사의 웹사이트로 끌어들이고, 어떻게 그들을 식별되지 않은 단순 트래픽에서 리드로 전환할 수 있는지 파악해야 합니다.

여기 사용할 수 있는 몇 가지 전략들이 있습니다.

1. 리드 마그넷(Lead Magnet) 만들기

리드 마그넷은 잠재 고객들이 자신들의 이메일 주소나 연락처 등 개인정보를 웹사이트에 남길 수 있도록 유도하기 위해 그들에게 제공되는 무료 에셋입니다.

매력적인 리드 마그넷을 만드는 것은 크게 어려운 일이 아닙니다. 그러나 가장 어려운 부분은 과연 이 리드 마그넷이 타깃으로 하고 있는 잠재 고객과 관련성이 높은지 입니다.

적합한 리드 마그넷을 사용하는 것만이 리드 제네레이션을 성공시키실 수 있는 가장 중요한 방법 중 하나입니다. 바로 이 리드 마그넷이 구매 가능성이 높은 리드들을 끌어오기 때문입니다.

방법은 다음과 같습니다.

• 고객 페르소나를 다시 한번 확인해보세요. 이 사람들의 고충은 무엇인지? 그들이 비즈니스가 제공하는 솔루션에 좀 더 관심을 갖게 만들기 위해 그들에게 무엇을 제공할 수 있는지 확인해보세요.
• 사이트 트래픽을 분석해보세요. 어떤 페이지가 가장 주목을 받고 있는지? 특정 제품 페이지인지? 블로그 포스팅인지? 그래서 트래픽이 높은 페이지들의 주제를 분석하여 리드 마그넷 제작에 반영하세요.
• 비즈니스가 제공하는 제안과 아이디어를 일치시킵니다. 각 버티컬(Vertical) 마켓에 따른 리드 마그넷의 아이디어들이 많이 있을 것입니다. 하지만 이 모든 아이디어들이 효율적이진 않을 것입니다. 본질적으로 리드 마그넷은 잠재 고객의 관심사 뿐만 아니라 비즈니스가 제공하는 제품과 서비스와도 연결되어야 합니다.

리드 마그넷의 아이디어에는 수십여개가 있을 수 있습니다.

그 모든 것들을 리스트업할 수는 없지만 대체적으로 e북, 체크리스트와 레포트 등이 있습니다.

2. 타깃 잠재고객들이 어디에 있는지 확인하기

좋은 리드 마그넷을 만들어냈다면, 어떻게 하면 그것에 대한 타깃 잠재고객들의 관심을 끌 수 있을까요?

이메일, 웹사이트, 그리고 검색 등이 일반적인 리드 제네레이션에 효과적인 채널입니다.

물론, 리드 마그넷이 공유되는 장소로는 웹사이트가 가장 좋습니다.

연관성이 높은 페이지에 백링크를 걸어놓거나, 팝업을 만들어 트래픽을 유도하거나, 혹은 사이드바에도 링크를 추가할 수 있습니다.

만약 오가닉 트래픽이 꾸준히 발생되는 적절한 웹사이트가 없다면, 페이드 미디어 캠페인을 진행하거나 유사한 잠재 고객들을 타깃하는 다른 기업과 제휴하는 방안도 검토해볼 수 있습니다. 후자의 경우에는 웨비나를 공동 주최하거나, 공동으로 레포트 및 사례 케이스를 작성할 수 있습니다.

3. 매력적인 옵트인 양식으로 잠재 고객들을 전환시키기

리드 캡처 양식(lead capture forms)이 전화번호 입력까지 요구하는 것을 보고 얼마나 많이 양식 제출을 도중에 포기하셨나요? 옵트인 양식에 너무 많은 필드가 있는 경우 잠재 고객들이 제출을 완료하지 않고 랜딩 페이지에서 이탈하는 경우가 많이 생길 수 있습니다.

영업 기회를 확보하는데 크게 중요하지 않은 과도한 정보들을 요구하지 말고, 그 대신 이메일이나 이름, 그리고 회사명(B2B인 경우)과 같은 실질적인 영업 활동과 가장 관련성이 높은 정보들만 요청하세요.

만약 좀 더 많은 세부 정보들이 필요하다면 점진적으로 차근차근 하나씩 프로필 정보를 받을 수 있을 것입니다. 점진적인 프로필 양식(progressive profiling form)은 리드가 이전에 입력하지 않았던 필드를 표시해주는 양식을 만들 수 있습니다. 하나씩 정보가 제출될 때마다 리드에 대한 더 많은 정보들을 수집할 수 있습니다.

너무 일반적이고 영업적인 활용성이 전무한 개인정보를 요구하는 옵트인 양식을 종종 볼 수 있습니다. CTA 버튼의 텍스트는 사용자가 수행해야 하는 작업에 맞춰야 합니다.

‘제출하기’, ‘다운로드 받기’ 또는 “가입하기” 와 같은 너무 일반적인 CTA 문구는 가급적이면 피하세요. 예를 들면 만약 무료 강좌를 제공한다면  “지금 무료로 배워보기”나 “무료로 수강하기” 등으로 구체화할 수 있을 것입니다.

결론

리드 제네레이션과 세일즈 프로스펙팅은 모두 매출 발생이라는 공통적인 비즈니스 목표가 있습니다.

사실, 이 두 프로세스의 차이점을 확인하거나(분명히 설명하기를 바라지만) 용어를 서로 바꾸어서 사용하든, 세일즈와 마케팅이 하나의 목표를 향해 달려나갈 수 있도록 하는 것이 비즈니스 성장에 있어서 가장 중요한 부분입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

 

B2B와 B2C 리드 제네레이션의 주요 차이점

(참조 자료: Difference Between B2B and B2C Lead Generation)

리드 제네레이션은 가장 오해받고 과소평가 받는 마케팅 전략 중 하나입니다. 종종 일부 마케터들과 기업들은 일률적인 리드 제네레이션 전략이 그들의 비즈니스 모델에서도 잘 적용될 것이라 생각하고 있습니다.

비즈니스 모델이  B2C이든 B2B이든, 타깃 오디언스를 정확히 파악하면 효과적인 리드 제네레이션 이니셔티브를 달성하는데 큰 토대가 됩니다. B2B와 B2C 리드 제네레이션은 상당히 많은 차이점을 가지고 있습니다. 오늘은 비즈니스 성장을 위한 리드 제네레이션을 진행하기 전에 알아두어야 할 몇 가지 사항을 소개합니다.

1. 오디언스 범위(Audience Scope)

B2C 리드 제네레이션에서는 구매력이 있는 모든 개인들이 잠재 고객이기 때문에 오디언스의 범위가 그만큼 넓습니다. 반면, B2B 리드 제네레이션은 주로 기업 고객 내 일부 임직원, 즉 구매 의사 결정을 내릴 수 있는 이해 당사자들을 타깃으로 진행되기 때문에, 경우에 따라서는 전 세계를 통털어 수천명에 불과할 정도로 그 범위가 매우 좁습니다.

그리고 B2B 환경에서는 이처럼 타깃 오디언스 범위가 훨씬 좁기 때문에 리드 제네레이션 방법이 보다 능동적이고 개인화된 접근방법을 요구하기 때문에 리드를 효과적으로 확보하고 육성시키기 위해 철저한 연구가 필요합니다.

2. 이해관계자(Stakeholders)

B2C 판매 주기는 개별 소비자들이 스스로 구매 결정을 내리기 때문에 훨씬 더 간단하고 직관적입니다. 개별 소비자는 영업 담당자에게 따로 문의하지 않고도 몇 분 혹은 몇 초만에 의사 결정을 내리고 구매할 수 있습니다.

B2B 환경은 B2C와는 완전히 다른 게임입니다. B2B 마케터와 영업 담당자들은 종종 기업 내의 특정 팀을 상대하기도 합니다. 이러한 B2B 판매 주기는 평균적으로 6~8명의 이해관계자들이 포함됩니다.

그리고 이것은 종종 의사결정 과정에 영향을 미칠 수 있는 각 이해관계자들의 특정한 수요와 니즈를 충족시키는 것들도 포함됩니다. 이 모든 것이 앞뒤로 진행됨에 따라 전체 영업 프로세스가 더 많이 개입되고 느려집니다. 그러나 이러한 종류의 인터렉션은 거래를 체결하고 지속적인 관계를 유지할 때 실제로 중요합니다.

그러나 B2B든 B2C든, 타깃 고객의 니즈를 좀 더 자세히 들여다보면, 고객의 의사결정 프로세스를 이해하는데 도움이 될 수 있습니다. 

3. 리드의 가격(Price of Leads)

B2C와 B2B 리드 제네레이션 모두 최적의 비용에 높은 품질의 리드를 제공하고자 하지만, B2B CPL(Cost per Lead)이 훨씬 더 비쌀 것으로 예상됩니다. 그러나 B2B 거래는 제품과 서비스 유형 혹은 생애 가치에 따라 거래당 수천 달러에서 수백만 달러에 이르는 상당히 높은 가치를 수반하는 경우가 많습니다.

B2C는 일반적으로 5달러에서 80달러, B2B는 75달러에서 1,000달러에 이를 정도로 그 차이가 매우 큽니다. 이러한 변동은 비즈니스 모델과 업종, 그리고 이상적인 고객을 타깃팅하는 것이 얼마나 어려운지에 따라 달라집니다.

4. 판매 주기 길이(Sales Cycle Length)

B2C 판매 주기는 크게 두 가지 이유로 인해 훨씬 짧습니다. 첫째, 대개 투자액이 훨씬 적습니다. 둘째, 개별 소비자가 일반적으로 의사결정권자입니다.

스펙트럼의 반대쪽에서는, 언급했듯이, B2B 거래는 거래계약과 다수의 이해당사자를 포함하기 때문에, B2B 판매 주기는 수 개월 또는 수 년이 걸릴 수 있는 훨씬 더 긴 경우가 많습니다.

영업 담당자가 B2B 기업에 판매하도록 돕는 한 가지 주요 전략은 ABM(Account Based Marketing)입니다. 또한 이러한 접근 방식은 기업 내부의 수많은 사람들을 전략적으로, 그리고 바라건데 의사결정 과정에 영향을 미친다는 점에서 B2C와 B2B를 구분합니다.

현재 평균 B2B 리드의 육성 시기는 12개월이며, 향후 몇 년동안 더 오래 걸릴 것으로 예상됩니다. 판매 주기가 길어지면 대개 영업 기회에서 이탈할 가능성이 높아집니다. 하지만 강력한 리드 육성 전술과 기술이 지속적으로 개선됨에 따라 잠재 구매자가 이탈하는 것을 방지할 수 있었습니다.

5. 접근법(Approach)

기업과 소비자는 서로 다른 니즈와 구매 프로세스를 거치므로 다르게 접근해야 합니다.

B2B 마케팅은 논리 중심의 구매 결정 과정에 크게 초점을 맞추고 있는 반면, B2C 마케팅은 대개 감성 중심의 구매 결정 과정에 의존합니다. 기업 고객들은 제품이 어떻게 그들을 도울 수 있는지에 중점을 두는 한편, 소비자들은 일반적으로 그들이 바라보는 브랜드나 새로운 어떤 것에 더욱 관심을 가집니다.

이러한 차이가 항상 있는 것은 아니지만 무시할 수 없을 정도로 매우 강력합니다.

예를 들어, CRM 또는 B2B 소프트웨어를 기업 고객에 판매하는 가장 좋은 방법 중 하나는 해당 CRM 소프트웨어가 어떻게 해당 기업의 고객 관계 관리를 크게 향상시킬 수 있는지 설명하는 것입니다. 궁극적으로 이 프로세스는 리스크를 해결하고 고객 관계를 보다 효율적으로 만들기 위한 솔루션으로 제품을 포지셔닝하는 작업이 포함됩니다.

반면에, 신발 한 켤레를 마케팅하는 것은 고객에게 이 신발이 어떻게 그들에게 혜택을 줄 수 있는지 설명하기 보다는 한정판이라는 메시지로 어필하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.

그러므로, B2C 기업은 매출을 일으키기 위해 브랜드, 홍보, 광고 등에 크게 의존할 수 밖에 없습니다. B2B 마케팅은 교육, 콘텐츠, 그리고 고유한 판매 제안을 사용하여 보다 정교한 접근 방식을 요구하게 됩니다.

6. 콘텐츠(Content)

콘텐츠는 B2B와 B2C 마케터 모두가 고객 접점에서 마찰을 줄이면서 판매 기회를 창출하기 위해 사용되는 것입니다. 그러나 두 차이점은 리드들을 생성하고 육성하기 위해 사용되는 콘텐츠의 유형에 있습니다.

케이스 스터디, e북, 백서, 영상, 기사, 그리고 인포그래픽 같은 형태의 콘텐츠는 B2B 잠재 고객을 영업 담당자에게 넘기기 전에 MQL(marketing qualified leads)로 전환하는데 가장 효과적입니다.

B2B 리드는 실행 가능한 조언을 제공하는 콘텐츠와 제품을 가치를 이해하는 데 도움이 되는 검증된 전술 또는 콘텐츠에 반응할 가능성이 높습니다. 특정 분야에 포커스된 콘텐츠일수록 더욱 효과적입니다.

그러나 잠재 고객 또는 타깃 시장과 공유하는 콘텐츠는 고객 여정에서 타깃 고객의 관심사와 일치해야 합니다.

7. 제품 지식(Product Knowledge)

B2B 마케터들은 기업 고객 내 의사 결정권자들과 마주하게 되는데, 그들은 그 자리에서, 또는 그 즉시 다루어야 할 질문들로 괴롭힐지도 모릅니다. 마케터들은 깊은 제품 지식을 가지고 그것을 증명할 수 있어야 합니다. 그렇지 않으면, 잠재 고객을 잃을 위험이 너무 높습니다.

많은 B2B 영업 조직이 잠재 고객이 물어볼 수 있는 복잡한 세부 사항과 케이스 스터디를 설명할 수 있는 세일즈 엔지니어를 따로 두고 있는 것도 그 이유입니다.

B2C 환경에서도 물론 제품 지식이 중요하지만 단순히 고객의 관심을 유도하는 것만으로도 충분히 성공할 수 있습니다.

8. 권한(Permission)

B2C 마케터는 명확하고 암시적인 권한에 좀더 의존하는 반면에 B2B 마케터는 간접적이고 전혀 권한이 없는 잠재 고객을 참여시킵니다. 예를 들어, 이메일 뉴스레터, 영업 전화, 사무실에서의 미팅 등은 일반적인 B2B 업무 시간 동안은 괜찮습니다.

B2C 환경에서 이는 종종 사생활 침해 또는 많은 소비자들이 눈살을 찌푸리게하는 비윤리적인 것으로 간주됩니다.

9. 고객 관계(Customer Relationships)

B2C에서는 마케팅 전략이 가능한 빠른 속도로 제품을 판매하는 중점을 두고 있습니다. 이로 인해 고객과 기업의 관계는 거래 수준에서 더욱 강화됩니다.

B2B에서는 이 전략이 성공하지 못할 것입니다. B2B 마케터들은 단순한 일회성 거래가 아닌 지속적인 관계를 만드는 것이 목표이기 때문에 고객 관계 수립에 훨씬 더 어려운 일을 하고 있습니다. 따라서 영업 프로세스가 너무 많이 개입되어 있으므로 더 많은 시간과 노력이 필요합니다.

결론

B2B와 B2C의 리드 제네레이션의 주요 차이점을 알았기 때문에 이제 비즈니스에 맞는 강력한 리드 제네레이션 전략을 구축해야 합니다. 결국 B2B의 복잡한 과정을 쉽게 탐색할 수 있도록 지원하는 잘 구축된 리드 제네레이션 전략입니다.

그러나 다시 말하지만, 잠재 고객을 잘 파악하는 것은 어떤 전략이 가장 잘 적용되는지 선택하는데 있어 매우 중요합니다. 여기서 B2B와 B2C 리드 제네레이션 전략이 교차합니다.

물론 B2B의 일부 측면이 B2C와 매우 닮아가고 있지만 기업 고객에 대한 마케팅은 다른 접근 방식을 필요로 합니다. 다른 비즈니스 전략을 모방한다고 해서 확실한 리드 데이터베이스를 보장하지는 않습니다. 인바운드 마케터들은 전략의 호과를 극대화하기 위해 다른 방법을 취해야 합니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

리드 마그넷의 정의와 활용 사례

(참조 자료: What Is a Lead Magnet & 10 Examples You Can Use Now)

본 글은 리드 제네레이션(Lead Generation) 과정에서 많은 옵트인(Opt-in)을 받지 못하고 있는 마케터들이 활용할 수 있는 리드 마그넷(lead magnet) 활용 방법과 그 활용 사례 10가지를 소개하고자 합니다.

온라인에서 더 많은 고객을 얻는 것은 말할 것도 없고, 그들의 관심을 얻는 것조차 점점 더 어려워지고 있습니다.

평균적으로 웹사이트 방문자들은 15초 이내로 웹사이트에 머물며, 그들 중 대부분은 다시는 돌아오지 않게 됩니다.

트래픽 획득에 상당한 자원을 소비했다면, 이를 제대로 하지 못한다면 대부분 낭비가 될 수 있습니다.

정상급의 마케터들이 종종 리스트 구축의 중요성을 전파하는 이유입니다. 여기에는 마케터들이 지속적으로 가치를 구축하고 홍보할 수 있도록 잠재 고객들과 그들의 이메일 리스트를 구축하는 것도 포함됩니다.

하지만 이러한 이메일 리스트를 과연 효과적으로 구축하고 있는지? 아니면 단순히 그들에게 뉴스레터 구독 신청만 받고 있는 건 아닌건지 확인할 필요가 있습니다.

위 예시는 무엇이 잘못된걸까요? 바로 이메일은 개인적으로 다가가는 메시지이기 때문입니다.

사람들은 자신에게 가치가 있다고 생각하지 않는 이상은 이메일 주소를 주지 않을 것입니다. 그리고 마케터로서 매력적인 제안을 할 책임은 본인에게 있습니다.

여기가 바로 리드 마그넷이 필요한 곳입니다.

리드 마그넷(Lead Magnet)이란?

리드 마그넷이란, 잠재 고객에게 이메일 주소를 포함한 개인 정보(이름, 전화번호 등등)를 받는 대가로 제공하는 것으로, 고객들이 가치를 느낄만한 혜택의 일종으로 마케터는 이를 홍보하게 됩니다.

만약 온라인에서 고객들을 성공적으로 확보하기를 원한다면, 좋은 리드 마그넷을 활용하여 이메일 리스트를 제대로 구축해야 할 것입니다.

그렇다면 효과적인 리드 마그넷이란 무엇일까요?

• 높은 인식 가치(High Perceived Value): 대부분의 잠재 고객들이 뉴스레터 구독이라는 형태의 리드 마그넷에 크게 끌리지 않는 이유는 뉴스레터 구독 자체가 그리 매력적인 리드 마그넷으로 다가가지 못하고 있기 때문입니다. 각각의 제품이 속해있는 시장의 유형에 따라 마케터가 제공하는 리드 마그넷은 매우 가치있는 것으로 인식되어야 합니다.(실제로도 가치가 있어야 합니다.)
• 즉각적인 만족(Instant Gratification): 잠재 고객들은 끊임없이 즉시 그들의 문제에 대한 해결책을 찾고 있습니다. 리드 마그넷이 그 문제를 해결할 수 있다면 효과적으로 이메일 리스트를 구축할 수 있을 것입니다.
• 고유한 판매 제안 설명(Demonstrates Your Unique Selling Proposition): 잠재 고객들이 리드 마그넷을 소비할 때, 그들은 경쟁자들이 아닌 여러분으로부터 구매해야 한다는 것을 더 확신해야 합니다.

리드 마그넷이 작동되는 이유(Why Lead Magnets Work)

디지털 마케터의 목표 중 하나는 더 많은 인지도를 쌓고 신뢰감을 쌓는 것입니다.

그러나 이러한 노력의 성공을 가늠하기란 어려울 수 있습니다.

이것이 리드 마그넷 제공이 중요한 이유입니다. 그것들은 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 잠재 고객들에게 값진 것에 대한 답례로 그들의 이메일 주소를 줄 수 있는 완벽한 연결점입니다.

리드 마그넷은 또한 그들에게 작은 약속을 요구함으로써 잠재 고객들에게 자격을 부여하는데 도움을 줄 수 있습니다.

리드 마그넷 10가지 예시(10 Examples of Lead Magnets)

다음은 리드 마그넷의 10가지 예시입니다. 각각의 예시에서 리드 마그넷이 왜 효과적인지도 확인해 보시기 바랍니다.

1. 샘플(Samples)

샘플은 특히 뷰티 업계에서 자주 사용되는 리드 마그넷입니다.

잠재 고객들에게 즉각적인 만족감을 제공할 수 있기 때문에 특히 효과적으로 활용되어 왔습니다.

2. 교육 영상(Training Videos)

만약 출판 혹은 교육 시장에 있는 마케터라면 교육 영상을 무료로 제공하는 것이 잠재 고객들과 관계를 시작하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

아래 예시에서 피아노 레슨에 대한 4개의 교육 영상을 확인할 수 있습니다.

3. 템플릿(Templete)

템플릿은 잠재 고객들이 무언가를 성취할 수 있는 출발점을 제공하는 모든 것이 될 수 있습니다.

이러한 템플릿은 제안서(아래 예시), 웹사이트, 인포그래픽, 또는 기타 많은 크리에이티브를 필요로 하는 모든 형태의 것들이 될 수 있습니다.

4. 체험판(Trial)

무료 체험판은 소프트웨어 기업들이 종종 사용자들이 소프트웨어를 구매하기 전에 미리 체험해보도록 하는 방법으로 많이 사용됩니다. 그러나 이러한 리드 마그넷이 소프트웨어 기업만 활용할 수 있는 것은 아닙니다.

아래의 예시에서, 한 통신사는 잠재 고객들이 해당 요금제에 실제 가입하기 전에 무료로 체험할 수 있도록 했습니다.

5. 퀴즈(Quizzes)

현명한 마케터들은 최근 퀴즈를 리드 마그넷의 한 형태로 진행함으로써 긍정적인 결과를 많이 보고 있습니다.

LeadQuizzes에 따르면, 이러한 퀴즈들은 평균 31.6%의 리드 캡처율을 갖고 있어 마케팅 업계에서는 매우 높은 것으로 평가되고 있습니다.

6. 케이스 스터디(Case Studies)

케이스 스터디는 가장 인기있는 마케팅 방법 중 하나로 마케터들 중 63%는 이러한 케이스 스터디가 정말 효과적인 마케팅 전략이 될 수 있다고 생각합니다.

케이스 스터디는 최고의 고객이 기업의 제품이나 서비스를 어떻게 사용하고 있는지를 보여주는 실제 사례로, 이러한 케이스 스터디에 대한 특별 보고서를 종합하면 제품이나 서비스에 대해 결정을 내리지 못하는 고객을 설득하는데 큰 도움을 줄 수 있습니다.

7. 쿠폰 / 할인 코드(Coupons/Discount Codes)

모든 사람들은 합리적인 가격의 거래를 좋아합니다.

대부분의 사람들은 구매를 하기 전에 온라인 쇼핑을 하기 떄문에, 보다 좋은 거래를 위해 잠재 고객들이 여기저기 돌아다닐 때 그들 앞에 할인 쿠폰과 함께 비즈니스를 처음 어필하는 것이 매우 중요할 것입니다.

8. 소프트웨어(Software)

잠재 고객들의 연락처 정보를 대가로 무료 소프트웨어를 제공하는 것은 높은 가치를 제공하는 좋은 방법입니다.

아래의 예시에서, 리드 마그넷은 마케터의 페이스북 페이지의 성능을 평가하는데 도움을 주는 소프트웨어가 됩니다. 이 소프트웨어는 잠재 고객들에 대한 소셜미디어 접근 전략에서 마케터가 제대로 하고 있는지 평가해주는 좋은 툴을 제공합니다. 즉, 리드 마그넷으로서 충분한 가치를 제공합니다.

9. 체크 리스트(Checklist)

체크 리스트는 보통 한 페이지보다 길지 않습니다.

그러나 이러한 리드 마그넷은 특히 경쟁이 치열한 시장에 있는 기업에게는 잠재 고객들에게 차별화된 가치를 제공할 수 있습니다.

10. 웨비나(Webinars)

웨비나는 강력한 형태의 리드 마그넷이 될 수 있습니다. 무엇보다 이를 진행하기 위해서는 많은 노력이 필요하기 때문에 기업의 제품과 서비스의 퀄리티를 보여주기엔 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

그러나 만약 잠재 고객이 웹 세미나에 참여하기 위해 참여하기 위해 노력을 기울인다면, 이미 검증되고 구매 가능성 높은 리드를 얻게 될 것입니다.

요약

지금까지 다양한 업계에서 사용할 수 있는 리드 마그넷 10가지 예시를 보여드렸습니다.

적합한 리드 마그넷을 사용하면, 가능한 한 모든 이상적인 고객을 끌어 모을 수 있습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생 마케터를 위한 1:1 마케팅 실무 팁 & 직무 커리어 코칭을 진행하고 있습니다. 수강생 개인 니즈에 따라 맞춤형으로 진행되고 있으니 자세한 사항과 교육 신청은 여기에서 확인하세요.

드립 이메일 캠페인(Drip Email Campaign) 정의와 종류

(참조 자료: What is Drip Marketing? The Complete Guide to Drip Campaigns, Lifecycle Emails, and More)

정기적인 뉴스레터는 고객들에게 기업의 최신 소식들을 전달할 수 있는 좋은 방법이지만 여기에는 중요한 문제가 있습니다. 새로운 구독자들은 새로운 이메일만 볼 수 있고, 마케터가 구독자들에게 보낸 첫 번째 이메일은 앞으로 결코 받아보지 못할 것입니다. 그들이 볼 수 있는 것은 그들이 뉴스레터 구독한 이후에 제작되어 나간 것들 뿐입니다.

드립 캠페인(Drip campaign)라 불리지만, 사실 드립 마케팅(drip marketing), 자동화 이메일 캠페인(automated email campaign), 라이프 사이클 이메일(lifecycle emails), 자동 응답(autoresponders), 그리고 마케팅 자동화(marketing automation) 등 수많은 이름으로도 불리기도 합니다. 이렇게 다양한 이름으로 불리지만 그 기본적인 컨셉은 동일한데요, 정해진 일정에 따라 자동으로 마케팅 이메일이 발송되는 것입니다. 예를 들어 누군가가 뉴스레터에 구독하면, 가입하자마자 이메일이 발송될 것이며, 다음 주말에 한 번 더 나가고, 그 3일 후에 다음 이메일이 나가도록 프로세스를 자동화해놓는 것입니다. 이러한 자동화된 이메일 시리즈는 사용자가 기업의 서비스에 가입하거나 구매하는 것과 같은 다양한 행동이나 트리거에 기반하여 그 종류가 다양할 수 있습니다. 이러한 이유로 종종 행동 이메일(behavioral emails)라고 불리기도 합니다.

이러한 드립 이메일 캠페인을 셋업하는 것은 쉽지 않습니다. 오늘은 드립 캠페인이 무엇인지, 여기에는 어떤 것들이 있는지 살펴보도록 하겠습니다. 

위에서 언급한 바와 같이 드립 캠페인은 특정 타임라인이나 사용자 작업을 기반으로 하는 자동화된 이메일 세트입니다. 사용자가 계정에 가입하거나 해당 사용자가 웹사이트를 방문하는 빈도수와 같은 이벤트를 기반으로 이들과 지속적으로 연결될 수 있습니다. 각각의 드립 이메일이 발송될 때마다 이미 준비된 이메일이 가져와 발송됩니다. 그때 그때마다 이메일을 만들고 보낼 필요 없습니다. 각 구독자의 이름 혹은 회사 이름 등으로 개인화할 수도 있습니다. 

간단히 말하면, 드립 이메일은 뉴스레터 구독자들에게 적시에 적합한 이메일을 보내는 것입니다. 예를 들어 블로그 뉴스레터를 구독한 사람이 있는 경우, 첫 번째 드립 이메일을 구독 즉시 보내고, 이틀 후 가장 맑이 읽은 컨텐츠를 보내주는 이메일을 발송할 수 있습니다. 또는 잠재 고객이 ‘프리미엄 버전 업그레이드’ 페이지에서 몇 주 동안 지나치긴 했지만 결국 업그레이드 전환으로 이어지지 않는 경우에는 왜 프리미엄 버전으로 구매해야 하는 이유 5가지에 대한 이메일을 보낼 수 있을 것입니다. 

드립 이메일의 장점은 사용자가 정의한 트리거와 사용자 세그먼트를 기반으로 자동으로 발생한다는 것입니다. 

그렇다면 드립 이메일이 과연 그만큼 효과적인지 살펴보면, 이메일 마케팅 기업인 Emma가 진행한 연구 조사 결과에 따르면 타깃 대상으로 관련된 이메일을 보내는 것은 한 번에 광범위한 대상에게 이메일을 보내는 것보다 최대 18배 더 많은 수익을 창출한다는 결과가 있었습니다. 특히 드립 이메일을 받은 사람들의 클릭율이 119% 증가한다는 결과도 확인하였기 때문에 그만큼 더 많은 수익을 창출한다는 것은 그다지 놀라운 일도 아닙니다. 

이는 특히 콘텐츠를 재사용할 수 있다는 것을 고려하면 모든 것이 자동으로 전송되는데요, 사용자를 교육시키고, 우수 고객들에게 그만큼 혜택을 주고, 특정 페이지를 방문한 사용자들을 돕는 등의 구체적인 캠페인을 진행할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 사용자 그룹을 드립 이메일로 구분하고 이메일 리스트를 세분화하고 구매할 준비가 되었을 때 적합한 사람들에게 도달할 수 있다는 것입니다. 인구 통계, 구매 내역 및 과거에 열어본 이메일을 기반으로 리스트를 분류하여 더 많은 전환과 더 적은 탈퇴를 유도할 수 있습니다. 

물론 어떤 좋은 것이든 과한 남용은 금물입니다. 너무 많은 드립 이메일 캠페인은 고객들을 괴롭히게 됩니다. 그러나 잘 만든 드립 이메일 세트는 사람들에게 제품을 구매하고 구매한 제품을 잘 사용할 수 있는 방법을 가르쳐주고, 새로운 구독자를 뉴스레터에 빠르게 적용할 수 있는 완벽한 방법일 수 있습니다. 세그먼트가 구체적일 수록 구독자와의 상호작용 및 관심을 유도할 확률이 높아지고 이후에 게시물의 세그먼트를 구축하는 것에 대해 자세히 알아보겠습니다. 

드립 캠페인을 언제 사용해야 합니까?

드립 마케팅은 여러 마케팅 전략을 포함하는 포괄적인 용어입니다. 그러나 그 목표는 동일하죠. 사용자가 제품에 관심을 갖도록 만드는 것입니다. 

자동 드립 캠페인을 설정하면 타깃 오디언스에게 관련 정보를 얻고 이를 고객으로 전환하는데 도움이 되는 10가지 활용 사례를 살펴보겠습니다. 사용자 중 일부를 사용해보거나 제품 또는 서비스에 드립 캠페인을 사용할 수 있는 다른 방법에 대한 상상력을 불어넣을 수 있습니다. 

• 리드 육성(Nurturing Leads)
• 환영(Welcoming)
• 온보딩(Onboarding)
• 장바구니 버리기(Abandoned Shopping Carts)
• 추천(Recommendations)
• 리뉴얼(Renewals)
• 컨펌(Confirmations)
• 참여(Engagement)
• 코스(Courses)
• 구독 취소(Unsubscribes)

리드 육성(Nurturing Leads)

리드(Lead)는 가까운 장래에 제품을 구매할 것이라 생각되는 잠재 고객입니다. 제품을 구매할 준비가 될 때까지 이들을 육성하는 것입니다. 리드 육성은 사용자의 서비스에 대한 교육, 특정 기능의 사용 지원 또는 무료 체험판 제공과 같은 다양한 형태로 이루어질 수 있습니다. 

마케팅 자동화 앱 Dip의 사람들은 브랜드가 리드를 육성할 때 구매 준비 고객을 50% 더 얻을 수 있다고 합니다. Emma는 육성된 리드가 47% 더 많은 구매를 한다고 밝혔습니다. 

제품 발견과 구매 과정에 있어서 모든 사용자들에게 개인적으로 다가갈 수는 없지만 드립 이메일을 사용하면 문제를 해결할 수 있습니다. 리드를 육성시키고 구매 고객으로 전환시키기 위해 환영, 온보딩, 참여, 혹은 장바구니 버리기 드립 이메일을 아래와 같이 활용할 수 있습니다. 

환영

성공적인 마케팅으로 많은 사람들이 무료 체험판에 가입하였거나 제품에 대한 정보를 요청하였습니다. 그러나 신규 사용자들은 여러분의제품에 대해 어떻게 알게 되고 그 성능을 어떻게 알 수 있을까요?

바로 웰컴 이메일이 필요한 시점입니다. 기업의 주요 컨텐츠 중 일부에 대한 즉각적인 소개와 제품 사용에 대한 입문서 역활을 합니다.

누군가가 뉴스레터를 구독신청하게 되면, 가장 많이 공유가 된 블로그 컨텐츠를 자동으로 발송하기 위해 웰컴 드립 이메일을 사용할 수 있습니다. 또는 서비스에 대한 새로운 평가판 가입자가 나오면, 그들에게 다른 구매 고객이 제품을 어떻게 사용하였는지에 대한 드립 이메일을 발송할 수 있습니다. 

이처럼 웰컴 이메일은 적어도 처음 온 고객들에게 “안녕 반가워!”라고 인사할 수 있는 좋은 방법입니다.

통계에 따르면 사용자는 실제로 새로운 서비스나 뉴스레터에 가입할 때 이 웰컴 이메일을 기대하게 됩니다. 이러한 자동 응답기는 평균 58.7%의 오픈율을 보여주며, 이는 일반적인 이메일의 14.6%보다 훨씬 높은 것입니다. 또한 사용자가 가입한 직후에 바로 웰컴 이메일이 발송되면 오픈율이 88.3%까지 올라가게 됩니다. 훌륭한 웰컴 드립 이메일을 만들어 보세요. 놀라운 고객 참여와 후속 조치를 위한 모멘텀을 계속 유지할 수 있습니다. 

온보딩

높은 페이지뷰와 평가판 사용자 수는 물론 좋은 수치이지만 궁극적으로 비즈니스가 목표로 해야하는 건 사용자가 유료 구매 고객으로 전환하는 것입니다. 고객에게 브랜드와 가치를 소개하는 웰컴 시나리오 혹은 예정된 뉴스레터와 함께 온보딩 이메일은 ‘판매(sells)’를 타깃합니다. 혹은 구매 고객 전환을 위한 실제 제품 사용과 결제 등에 작은 목표들이 있지요.

여기서 말하는 판매는 기업의 모바일 앱 다운로드, 웨비나 등록 혹은 프리미엄 버전 구매 등이 있을 수 있습니다. 예를 들면, Dropbox는  데스크톱 어플리케이션을 다운로드 받지 않은 사용자를 대상으로 설치를 유도하는 효과적인 드립 캠페인을 진행하였습니다. 

장바구니 버리기

타깃 오디언스의 관심을 끌만한 뉴스레터를 제작하고 반짝 세일을 제공하고, 마지막으로 장바구니 추가 버튼을 누르는 것을 유도합니다. 그런데, 여기서 고객들이 장바구니를 버린다? 

사실 가득찬 장바구니를 버리는 건 무척 일반적입니다. 이 글을 읽고 계시는 여러분도 많으실 겁니다. Shopify의 콘텐츠 매니저인 Mark Macdonald는 전체 장바구니의 67.45%가 버려진다고 합니다.

그리고 자동화된 드립 캠페인에서 포기한 고객을 다시 참여시켜 ‘구매’ 버튼을 누르도록 다시 전환시킬 수 있습니다. 사용자가 구입하지 않은 제품을 장바구니에 두고 나갈 때마다 드립 캠페인을 사용하여 장바구니를 다시 살릴 수 있는지 확인합니다. 이 분석을 하기 위해 실제 제품을 판매할 필요도 없습니다. 예를 들어 특정 구매 페이지(기본 수준과 비교하여 프리미엄 버전의 혜택을 쪼개어 구매를 트리거하는 페이지)를 트리거로서 사용하고 해당 페이지를 방문하였지만 전환하지 않은 모든 이들에게 후속 정보가 담긴 이메일을 보낼 수 있습니다.

HubSpot의 연구 조사 결과에 따르면, 장바구니 포기는 전체 72%가 장바구니 추가 후 24시간 이내에 이루어진다고 합니다. 이는 구매자가 돌아올 수 있게 설계된 강력한 자동화 이메일을 보내게 합니다. 잠재 고객이 페이지에 방문한 이후에 그들이 이메일을 보고 그에 반응할 가능성이 가장 높은 시간대에 맞춰 드립 이메일을 발송합니다. 보통 점심이나 이른 저녁이 높습니다. 

드립 이메일 캠페인은 이때 구매 전환을 이끌어낼 수 있는 좋은 기회입니다. SaleCycle의 연구 조사에 따르면 버려진 장바구니 이메일은 평균 46.1%의 오픈율, 13.3%의 클릭율 및 메일당 5.64 달러의 추가 수익을 얻는다고 합니다.

추천

“아마 당신이 좋아할 것 같네요” 라는 넷플릭스의 추천 엔진은 온라인 리테일러 업계의 거인, 아마존의 근간이기도 합니다. 기업이 고객과 고객의 구매 습관에 대해 더 많이 알게 되면 될수록, 그만큼 고객이 원할 만한 것과 원하지 않을 것을 더욱 정확히 예측할 수 있게 됩니다. 이 정보를 통해 구매 성향에 맞는 제품이나 할인 쿠폰을 포함하는 드립 이메일을 타깃 오디언스에게 보낼 수 있게 되는데요. 

예를 들어 커피 믹스를 온라인에서 구매하는 경우 해당 리테일러에서는 커피팩 구매에 대한 할인 쿠폰이나 다른 커피 제품 쿠폰을 보낼 수 있습니다. 심지어 그 제품이 다 떨어질 즈음에 고객이 좋아하는 맛으로 구매를 다시 유도할 수 있습니다. 이쯤되면 구매는 거의 보장된 셈이죠. 

Spotify와 같은 엔터테인먼트 앱도 마찬가지입니다. 그들은 고객이 어떤 음악을 듣고 있는지 잘 알고 있죠. 자주 찾는 아티스트가 새로운 싱글 앨범을 출시할 때마다 이메일을 보내는 드립 이메일 캠페인을 셋업할 수 있습니다. 공유 숙박 어플리케이션인 에어비앤비는 여기서 한 걸음 더 나아가는데요, 이들은 고객의 브라우징 습관에 따라 자동화 이메일을 분해하는데요, 고객들이 여행가고자 하는 곳에 대해서 에어비엔비가 더 많이 알 수 있게 만들고, 이 데이터를 드립 이메일 캠페인에 적용하여 보다 개인화되고 유용한 이메일을 보내게 됩니다.  

리뉴얼(Renewals)

사용자가 가입을 연장했거나 혹은 연장이 얼마 남지 않았더라도 갱신 프로세스 중에 드립 캠페인을 활용하여 고객의 참여를 유도할 수 있습니다. 

자동 갱신이라면 사용자들에게 곧 자동 갱신 예정이고 요금이 부과될 거라는 자동응답 기능을 사용해보십시오. 고객 관리팀의 연락처 정보 또는 사용자가 청구서 발송 정보를 업데이트할 수 있는 페이지로의 링크로 이러한 알림 이메일을 보낼 수 있습니다. 자동 갱신 시스템이 아니라면 명확한 CTA가 담긴 내용으로 드립 이메일을 작성하여 사용자들에게 서비스 가입을 요청하십시오. 그리고 갱신하는 사용자를 위해 감사의 문구와 함께 그들의 친구들에게 공유할 수 있는 기능도 함께 추가하면 좋습니다. 

확인(Confirmations)

고객이 구매를 했거나 더 나은 방법으로 사용자가 추가 1년 갱신을 완료했다 하더라도 드립 이메일 캠페인은 여기서 끝난 것이 아닙니다. 드립 이메일을 통해 사용자의 구매 내역을 확인할 수 있습니다. 단지 ‘구매 버튼’을 클릭한 이후에 ‘구매에 감사드립니다’ 라는 자동 응답 이메일이 나가게끔 설정하면 되는데요, 여기에는 비단 감사 메시지 뿐만 아니라 해당 제품의 최신 기능에 대한 링크를 포함시킬 수 있어 브랜드와 다시 참여하게끔 합니다. 

구매 후 사용자에게 이메일 영수증을 보내는 것은 간단한 것이지만 관련 제품 혹은 업셀링을 위한 커뮤니케이션으로도 활용될 수 있습니다. 그리고 비행기나 호텔 티켓과 같은 것들은 이벤트 전날에 리마인드 메일을 보내 사용자가 받은 편지함 상단에서 바로 티켓 확인을 위한 중요 코드를 확인할 수 있도록 하세요. 그런 다음 똑같은 드립 캠페인에서 며칠 후 다른 이메일을 보내 다른 제품이나 서비스를 보여주고 추가적인 구매를 위한 쿠폰이나 혜택들을 선보여 이미 브랜드에 친숙한 이들에게 추가 구매를 유도할 수 있습니다. 

참여(Engagement)

여기에 있는 공식은 매우 간단합니다. 누군가가 사이트에 더 많이 참여할수록 그는 유료 고객으로 전환할 가능성이 더 높다는 논리입니다. 참여 이메일은 사이트 내 참여가 떨어지는 일부 고객들로 하여금 사이트를 다시 방문하여 참여하게끔 유도하는 형태의 드립 캠페인입니다.

소셜미디어는 활동 기반의 트리거를 사용하는 좋은 방법입니다. 트위터에 있는 누군가가 브랜드를 언급하면 트위터는 마케터에게 트위터를 방문하고 해당 계정에 대해 응답할 수 있도록 하는 알림 이메일을 보낼 수 있습니다. 이러한 메시지는 참여를 유도하는 좋은 트리거가 될 수 있습니다. 

코스(Courses)

사람들은 이메일로 무엇을 얻고 있는지 알고 싶어합니다. 따라서 블로그 트래픽을 두 배로 늘리는 방법에 대한 6주 코스를 계획한 드립 캠페인을 계획대로 제공할 수 있다면 구독자는 유입되지 않고 믿을 수 없는 속도로 콘텐츠와 상호작용할 것입니다. 무작위로 메일을 보내게 되면 그들은 무시하게 될 것입니다.

여러 부분으로 구성된 크래시 과정과 유사하게 작동되는 드립 캠페인을 구성하는 것은 설정하는 것은 매우 간단합니다. 특히 오래된 콘텐츠를 다시 포장하는 경우 특히 그렇습니다. 또한 참여도가 높은 잠재 고객의 트래픽 흐름을 안정적으로 유지할 수 있습니다. 또한 마지막 이메일이 발송되고 사용자가 제품을 처음부터 끝까지 알게되면 프리미엄급의 업그레이드 구매로 거래를 마감할 수 있습니다.

훌륭한 콘텐츠를 제작하고 사람들이 실제로 받은 편지함에서 그것을 볼 것으로 예상하면 큰 승리로 얻게 됩니다. 이 수치는 그 이론을 뒷받침합니다. 이 이메일은 일반 이메일보다 80% 더 높은 오픈율과 300% 더 높은 클릭율을 보여줍니다.

구독 취소(Unsubscribes)

자동화된 이메일에 대해 이야기할 때 사용자가 ‘수신 거부’ 버튼을 눌러 리스트에서 빠져나가려고 할 때도 기회가 있습니다. 그 이메일 주소를 저주하고 해당 IP 주소를 블랙 리스트에 올리는 대신에 자동 응답 기능을 활용하여 사용자를 다시 되돌리려는 마지막 시도를 해보십시오. 

약간의 죄송하다는 메시지와 함께 페이스북이나 트위터와 같은 다른 채널을 푸시하기 위해 드립 캠페인을 사용할 수 있습니다. 사용자들은 브랜드를 싫어하지만 다른 방식으로도 인터렉션을 이어나갈 수도 있어 반드시 구독을 해지할 필요는 없습니다.이 마케팅 전술을 사용하는 수많은 브랜드들이 있는데요, 구독 취소를 줄이는 전략으로 가능하면 일주일에 한 번으로 이메일 커뮤니케이션을 제한하는 것입니다.

 

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net