트래픽도 중요하지만 비즈니스를 성장시킬 수 있는 가장 중요한 요소는 전환율을 최적화하는 것입니다. 아래 소개해드리는 전환율 최적화 통계 리스트는 현재 결과를 벤치마킹하고 모든 캠페인에서 더 많은 전환을 유도할 수 있는 데이터 기반 전략을 제공하는 데 도움이 될 것입니다.
전환율 최적화란?
전환율 최적화(Conversion rate optimization, CRO)는 웹페이지에서 구매나 예약 등 원하는 행동을 취하는 웹사이트 방문자의 비율을 높이기 위한 데이터 기반 접근 방식입니다.
이 프로세스에는 사용자가 사이트와 인터렉션하는 방식을 이해하고, 전환을 방해하는 장애물들을 파악한 다음, 이러한 장애물들을 극복하기 위한 가설을 개발하여 그 효과를 테스트하는 과정들이 모두 포함됩니다.
전환율 최적화가 중요한 이유는?
CRO는 단순한 유행어가 아니라 비즈니스의 성패를 좌우할 수 있는 중추적인 성장 전략이라는 점을 인식하는 것이 중요합니다.
마케팅 지출에 대한 ROI 극대화
전환율 최적화는 다양한 마케팅 활동을 통해 웹사이트에 유입되는 트래픽이 낭비되지 않도록 보장합니다. 사이트의 효율성을 개선하면 같은 수의 방문자로부터 더 많은 가치를 얻을 수 있기 때문에 마케팅 지출에 대한 ROI가 향상됩니다.
고객 생애 가치 증대
CRO는 일회성 구매자를 전환하는 데 그치지 않고 사용자 경험을 최적화하여 단골 고객을 육성함으로써 각 고객의 평생 가치를 높이고 신규 고객 확보에 대한 지속적인 필요성을 줄여줍니다.
고객 확보 비용 절감
전환율을 향상시키면 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용을 효과적으로 낮출 수 있습니다. 더 넓은 그물을 던지는 대신, 물고기를 더 효율적으로 잡을 수 있는 그물을 만드는 것입니다.
사용자 경험 향상
CRO의 핵심 요소는 사이트를 최대한 사용자 친화적으로 만들어 전반적인 사용자 경험을 자연스럽게 향상시키는 것입니다. 만족스러운 경험을 누린 사용자는 높은 전환율을 보이고, 지인에게 사이트를 추천하며 향후 재방문할 가능성이 높습니다.
데이터 기반 의사 결정 장려
CRO는 분석과 사용자 피드백을 기반으로 직관이나 불완전한 정보에 의존하지 않고 정보에 기반한 데이터 기반 의사 결정을 내리는 비즈니스 문화를 장려합니다.
수익 증대
궁극적으로 CRO의 중요성은 수익 증대로 직결됩니다. 더 많은 방문자를 고객으로 전환하고 이를 보다 효율적으로 수행함으로써 기업은 재무적인 성과에 상당한 영향을 끼칠 수 있습니다.
2024년을 위한 19가지 중요한 전환율 최적화 통계
이러한 CRO 통계는 산업, 전략, 디바이스가 전환율에 미치는 영향을 보여줍니다.
1. 구글 광고의 평균 전환율은 7.04%입니다.
연례 구글 광고 벤치마크 보고서에서 17,000개 이상의 캠페인을 분석한 결과, 평균 전환율은 7.04%로 나타났습니다.
나쁜 소식은? 이는 전년 대비 무려 10% 감소한 수치입니다.
2. 의류 및 패션 주얼리 업계의 전환율이 가장 낮습니다.
데이터를 업종별로 분류한 결과, 보석과 의류를 판매하는 비즈니스가 방문자를 고객으로 전환하는 데 가장 어려움을 겪는 것으로 나타났습니다. 반면 외과 병원 방문자의 13% 이상이 고객으로 전환했습니다.
3. e커머스 업계에서 가장 높은 전환율은 4.8%입니다.
LittleData의 설문조사 결과는 e커머스 비즈니스의 좋은 표본에 대한 명확한 그림을 보여주었습니다. 전환율이 3.2% 이상이면 e커머스 상위 20%에 속하는 성공적인 비즈니스라는 뜻입니다. 4.8% 이상으로 수치가 치솟고 있다면? 해당 비즈니스는 헤드라인을 장식하는 주인공이 되어, 마치 마술 지팡이를 손에 쥔 것처럼 브라우저를 구매자로 전환시키고 있는 것입니다.
하지만 사이트의 전환율이 0.2% 미만으로 떨어지면 잠재 고객들을 움직이지 못하는 DJ가 된 것과 마찬가지입니다. 하위 20%에 속한다면 전략을 다시 짜야 한다는 분명한 신호입니다. 하지만 이미 3.2% 이상의 높은 전환율을 달성하고 있는 경우, 더 높은 전환율을 달성하기 위해 노력하는 것이, 투입된 노력에 비해 성과가 따라가지 못하는 수익 감소 지점에 도달할 수 있다는 점을 기억하세요.
4. 재고 입고 알림은 B2B 비즈니스를 위한 최고의 전환 촉진제입니다.
B2B e커머스에서 궁극적인 전환 전략은 시기적절한 넛지, 특히 설문조사에 참여한 전문가들의 67%가 꼽은 것처럼 제품의 재고가 다시 입고되면 관심이 있는 고객에게 알림을 제공하는 것입니다.
이러한 사전 예방적 접근 방식은 세일즈를 극대화하는 전술로, 만족스러운 재구매를 위해 고객을 효과적으로 다시 끌어들일 수 있습니다. 여기에 예리한 사이트 분석과 정확한 현장 검색으로 보완하면 결제까지 바로 레드카펫을 깔아줄 수 있습니다.
개인화, 제품 제안, 유혹적인 프로모션, 평점 및 리뷰의 설득력 있는 기능 등은 브라우저를 온라인 스토어의 VIP로 느끼게 하여 구매자로 전환하는 데 도움을 주는 절친한 친구 같은 역할을 합니다.
5. 사용자 생성 콘텐츠(UGC)는 전환을 촉진하는 촉매제입니다.
1,200개의 웹사이트를 분석한 결과, UGC가 있는 경우 전환율은 3.2%로 견고했으며, 방문자가 UGC를 접하고 스크롤했을 때 전환율은 3.8%까지 추가로 상승했습니다.
진정한 성과는 사용자가 UGC에 참여했을 때(단순히 보는 것에 그치지 않고) 나타났습니다. 이렇게 하면 구매 가능성이 두 배로 증가하여 전환율이 무려 102%나 상승했습니다.
이 데이터는 고객 리뷰, 사진, 동영상과의 활발한 상호 작용이 쇼핑객을 구매자로 전환시켜 UGC가 e커머스 성공을 위한 중요한 열쇠라는 분명한 메시지를 강조하고 있습니다.
6. 모바일과 데스크톱 전환율 비교: 어느 쪽이 더 전환율이 높을까?
Dynamic Yield의 데이터에 따르면 디바이스 유형은 전환율에 큰 영향을 미치며 데스크톱이 5.06%로 가장 높은 반면 모바일은 2.49%에 그친 것으로 나타났습니다.
하지만 모바일의 강점은 전환율이 아니라 트래픽 수에 있으며, 데스크톱의 32%에 비해 약 65%를 차지합니다.
모바일 최적화를 소홀히 하면 모바일 브라우징이 점점 더 지배적인 시장에서 즉각적인 매출 뿐만 아니라 장기적인 고객 충성도까지 위협할 수 있다는 점에서 모바일 최적화는 매우 중요한 전략 포인트입니다. 원활한 모바일 경험을 우선시해야 모든 잠재 고객들을 확보할 수 있습니다.
7. 자동화된 SMS 캠페인으로 전환율을 21% 높일 수 있습니다.
고객이 있는 곳에서 접점을 이루는 것이 중요해지고 있는 상황에서, 특히 SMS, Facebook Messenger, WhatsApp을 통해 고객과 소통하는 것이 대세가 되고 있습니다. 생각해 보세요. 요즘은 모두가 휴대폰에 매달려 있잖아요? 따라서 광고, 프로모션, 달콤한 할인 혜택 등을 메시징 앱에 바로 전달하는 것은 당연한 일입니다. 말 그대로 고객의 손에 직접 전달되는 것과 같습니다.
적절한 타이밍에 메시지를 보내면 고객의 관심을 끌 가능성이 훨씬 더 높기 때문에 이보다 더 좋은 타이밍은 없습니다. 자동화된 마케팅 캠페인을 SMS에 연결하면 전환율이 21%까지 증가하는 것을 볼 수 있습니다.
8. 전환율은 마케터에게 4번째로 중요한 지표입니다.
마케팅 전문가의 거의 3분의 1, 정확히 29%가 마케팅 성공의 지표로 전환율에 한 표를 던졌습니다. (참고로 전환율은 가장 중요한 CRO 지표가 아닙니다.)
이는 금메달을 차지하지는 못했지만 전환율이 여전히 중요한 지표로서 주목할 만한 성과를 거두고 있음을 보여주는 의미 있는 결과입니다.
9. 대부분의 웹사이트가 40% 미만의 이탈률을 유지합니다.
웹사이트의 3분의 2가 랜딩페이지를 고수하고 있으며, 평균 이탈률이 40% 미만인 것으로 나타났습니다.
반면, 약 11%에 해당하는 극히 일부만이 60%가 넘는 이탈률로 상위권에 속하는 것으로 나타났습니다. 이 통계는 대부분의 사이트가 방문자가 랜딩 페이지에 머무르고 그 이상을 탐색하도록 유도하는 데 능숙하다는 점을 강조합니다.
10. CRO 소프트웨어 시장은 2025년까지 50억 달러 규모로 성장할 것입니다.
전환율 최적화(CRO) 소프트웨어 시장이 폭발적으로 성장하고 있습니다! 2019년의 30억 1,000만 달러에서 2025년에는 50억 7,000만 달러라는 거액을 향해 순항하고 있습니다.
왜 그럴까요? 기업들은 CRO 도구가 온라인 판매를 늘리고 고객의 마음을 사로잡는 데 도움이 된다는 것을 알고 있습니다. 온라인에서 보기 좋게 보이는 것만이 중요한 것이 아니라 모든 방문자들을 소중하게 만드는 것이 중요하며, 이를 위해 CRO가 필요합니다.
물론 이러한 도구에는 가격표가 붙어 있고 모든 사람이 데이터 분석에 대해 잘 아는 것은 아닙니다. 하지만 이는 장애물일 뿐이지 장애물이 아닙니다. 기업들은 최신의 AI와 머신 러닝에 돈을 쏟아부으며 현재 CRO의 황금 티켓인 웹사이트 최적화 게임에서 앞서나가기 위해 안간힘을 쏟고 있습니다.
11. 마케터의 55%가 최적화를 향상시키는 생성형 AI
마케터들은 생성형 AI의 활용 빈도에 주목하고 있습니다. 이미 32%가 생성형 AI를 활용하고 있으며, 43%는 그 잠재력을 활용하기 위해 줄을 서고 있습니다.
모두가 기대하는 눈에 띄는 기능은 무엇일까요? 바로 실험 및 최적화 기능이 55% 향상되었다는 점입니다. 이 기능을 통해 캠페인을 빠른 속도로 전환하고 콘텐츠 개인화를 놀라운 수준으로 끌어올릴 수 있습니다.
하지만 인공지능에 대해 자세히 알아보는 데에는 어려움이 없는 것은 아닙니다. 명확한 인공지능의 기능을 활용하기 위한 전략을 찾는 것은 여전히 많은 사람들에게 진행 중인 작업입니다. 분명한 메시지는 지도만 있다면 최적화는 금상첨화라는 것입니다.
12. 로딩 시간이 1초인 B2B 웹사이트는 전환율이 5배 더 높습니다.
Portent의 연구는 간단하지만 강력한 인사이트를 강조합니다. 로딩 시간이 빠를수록 전환율이 높아집니다.
82%의 사이트가 5초 이내에 로딩되는 등 개선이 정체되어 있는 것이 눈에 띕니다. 이는 2019년 이후 변함없는 수치입니다.
정말 놀라운 사실은 속도와 전환율 간의 직접적인 상관관계입니다. 사이트가 1초 안에 빠르게 로딩되면 5초 로딩 시간보다 전환율이 3배나 높아질 수 있습니다. 더 인상적인 것은 페이지 로딩이 1초면 10초 로더보다 전환율이 5배 더 높을 수 있다는 것입니다. 잠재 고객을 확보하는 데 있어 로딩 시간을 1초 단축하는 것이 상당한 차이를 만들 수 있다는 것은 분명합니다.
13. 로딩 시간이 1초인 B2C 사이트, 전환율은 2.5배 증가합니다.
B2B 사이트와 마찬가지로, Portent의 최근 연구 결과에 따르면 B2C 웹사이트의 경우에도 사이트 속도와 구매 전환 사이에 중요한 연관성이 있는 것으로 나타났습니다.
좋은 소식은 사이트 속도가 향상되어 현재 페이지의 86%가 5초 이내에 로딩되며, 이는 2019년의 81%에서 눈에 띄게 증가한 수치입니다.
이것이 중요한 이유는 다음과 같습니다. 페이지가 단 1초 만에 로드되는 경우, 사이트 로딩에 5초가 걸리는 경우보다 e커머스 전환율이 무려 2.5배나 높습니다.
결론은? B2C 이커머스에서는 빠르면 빠를수록 좋으며, 매 순간이 중요합니다.
14. 제품 리뷰는 전환율에 큰 영향을 미칩니다.
단 5개의 리뷰가 있는 제품은 전혀 없는 제품보다 구매 확률이 270%나 높습니다. 이는 소비자 신뢰도가 급상승한 것입니다!
가격이 높을수록 리뷰의 영향력도 커지는 것 같습니다. 비교적 저렴한 품목의 경우 리뷰를 표시하면 전환율을 190%까지 끌어올릴 수 있습니다. 하지만 고가 품목의 경우? 380%까지 크게 향상됩니다. 아래 그래프를 보면 알 수 있듯이 리뷰는 저가 상품의 전환율을 거의 두 배, 고가 상품의 전환율을 거의 네 배까지 높일 수 있습니다.
그러나 별점 평가에 있어서는 완벽함이 눈썹을 찌푸리게 할 수 있습니다. 쇼핑객은 별 4개에서 4.7개의 평점을 받은 제품에 대해 구매 버튼을 누를 가능성이 가장 높습니다. 별점 5점을 받으면 쇼핑객은 너무 좋은 제품인지 의심하며 회의적인 반응을 보이기 시작합니다.
15. 개인화된 CTA는 표준 CTA보다 전환율이 202% 더 높습니다.
개인화된 콜투액션 버튼 (CTA)은 효과적일 뿐만 아니라 전환을 촉진하는 기름과 같습니다. HubSpot의 심층 분석에서는 6개월 동안 330,000개가 넘는 CTA에 대한 놀라운 통계를 발견할 수 있었습니다: 개인화된 CTA의 전환율은 천편일률적인 CTA보다 202% 더 높았습니다.
이것은 작은 감자가 아니라 잠재력의 향연입니다. 왜 그럴까요? 개인화된 CTA는 각 고객과 비밀리에 악수를 나누는 것과 같아서 각 고객의 고유한 여정과 관심사에 따라 클릭을 유도하는 무언가를 제공하기 때문입니다.
16. 미드 롤(Mid-roll) CTA와 명확한 이메일 질문으로 동영상 전환율 향상
기존의 통념은 동영상 시작이나 끝에 CTA와 리드 캡처 양식을 배치했지만, Wistia의 데이터에 따르면 미드 롤(Mid-roll, 영상 가운데)이 전환 최적지임이 일관되게 밝혀지고 있습니다.
리드 캡처 양식의 사용량은 감소했지만 전환율은 두 배로 증가했으며, 특히 리드 캡처 양식 문구에 ‘이메일’이라는 용어가 포함된 경우 잠재력이 있음을 알 수 있습니다.
또한 방문자가 이메일 입력을 건너뛰도록 허용하는 것은 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 효과적이라는 것이 입증되었습니다. 하지만 진정한 전환의 주인공은 누구일까요? 계속 진행하기 전에 이메일을 입력해야 하는 완전 게이트형 동영상의 전환율이 가장 높았는데, 이는 시청자가 가치 있는 콘텐츠를 위해 연락처 정보를 기꺼이 교환하려는 의지가 그 어느 때보다 높다는 것을 시사합니다.
17. CTA 버튼 색상이 전환을 유도하지 않습니다.
CTA 버튼에 빨간색이나 파란색을 살짝 넣는 것이 전환율에 큰 영향을 미친다고 생각하시나요? 그렇지 않습니다. 색상이 중요한 것이 아니라 버튼이 페이지에서 어떻게 눈에 띄어 사용자의 시선을 사로잡고 클릭을 유도하는지가 더 중요합니다.
완벽한 파란색(구글과 크게 다르지 않은 파란색)을 선택해 파란색을 링크와 동일시하는 사용자의 웹에 연결된 두뇌를 활용함으로써 8,000만 달러의 매출을 올린 Bing의 사례를 참고하세요.
18. 엔터테인먼트, 게임, 여행 관련 앱이 애플 앱스토어에서 선두를 차지했습니다.
Apple 앱스토어의 검색 광고 분야에서는 여행 및 엔터테인먼트 앱이 승기를 잡기 위해 경쟁하고 있었습니다.
2022년 하반기 애플 앱스토어의 검색 광고 시장에서는 게임과 엔터테인먼트 앱이 승기를 잡았습니다.
여행 앱 광고를 발견한 사용자의 무려 69%가 광고를 탭하지 않을 수 없었습니다. 이는 3명 중 2명이 광고를 본 후 앱을 확인하기로 결정한 것과 같습니다.
하지만 잠시만 기다려주세요. 엔터테인먼트 앱이 스포트라이트를 훔쳤기 때문입니다. 79.69%라는 놀라운 전환율을 기록했는데, 이는 10명 중 8명에 가까운 사람들이 내일이 없다는 듯이 광고를 스와이프하고 있다는 뜻입니다.
19. Google Play 스토어에서 전환율이 가장 높은 앱은 이벤트 및 내비게이션입니다.
이제 미국 시장을 중심으로 구글 플레이 스토어의 세계로 들어가 보겠습니다. 여기서 Android 앱의 전체 다운로드 전환율은 (31%)라는 수치를 기록했습니다.
이제 미국 시장을 중심으로 2023년 상반기 구글 플레이 스토어의 세계로 들어가 보겠습니다. 여기서 Android 앱의 전체 다운로드 전환율은 31.3%라는 준수한 수치를 기록했습니다.
하지만 이것 좀 보세요. 이벤트 앱은 지도 및 내비게이션과 함께 약 84%의 전환율로 압도적인 점유율을 차지하고 있었습니다. 거의 모든 사람들이 이러한 앱 중 하나를 발견할 때마다 다운로드만 하면 된다고 상상해 보세요. 이러한 카테고리에는 거의 모든 사람들이 ‘설치’를 클릭하게 만드는 비장의 무기가 있는 셈입니다.
반대로 카드 및 단어 게임 앱은 광고 조회수를 다운로드로 전환하는 데 어려움을 겪으며 다른 쪽 끝에서 고군분투하고 있었습니다. 이는 ‘모든 앱이 똑같이 만들어지지는 않는다’는 사실을 보여주는 전형적인 사례입니다.
전환율 최적화 통계를 활용하여 2024년 전략을 수립하세요.
2024년에는 더 많은 비즈니스를 전환시키기 위해 창의력을 발휘하는 것이 중요해질 것입니다. 이러한 전환율 최적화 통계는 전략을 수립하고 올해 비즈니스에서 집중해야 할 몇 가지 영역을 강조하는 데 도움이 될 수 있습니다.
CTA(Call-to-action의 줄임말)는 웹사이트의 전환에 가장 중요한 요소 중 하나입니다. CTA는 웹사이트 방문자들이 실질적인 비즈니스 고객이 되기 위한 다음 단계를 밟을 수 있게 해주는 매커니즘입니다.
좋은 CTA는 웹사이트 방문자들이 다음 단계에 대해 조언하고 퍼널을 통해 안내하는 역할을 하면서 그들의 고객 여정을 돕게 됩니다.
적어도 이론상으로는 그렇습니다.
하지만 잘못 만들 때는, 오히려 아무것도 안 하는 것보다 더 안 좋은 결과를 가져올 수 있는 것이 CTA입니다. 잠재 고객들이 왜 선불 예약을 하거나, 비즈니스가 제공하는 콘텐츠를 읽을까요?
처음 콘텐츠를 보는 사람들이 페이지가 완전히 로딩되지 않았는데도 자신의 이메일 주소와 e북 콘텐츠를 교환받을까요?
잠재 고객은 관련없는 팝업으로 짜증을 낼 수 있을 뿐만 아니라 CTA가 자신의 니즈를 반영하지 않을 때 짜증을 낼 수 있습니다. 때로는 완전히 자신의 니즈를 반영하지 않을 때 짜증이 날 수 있습니다. 때로는 완전히 튕겨져 다시는 돌아오지 않을 수 있습니다.
솔루션은 CTA가 나타나는 상황과 일치하도록 CTA를 조정하는 것입니다. 모든 제품 페이지와 블로그 게시물에 동일한 동일한 CTA를 포함시키는 것만으로는 충분하지 않습니다. 방문자들의 의도와 퍼널 내의 그들의 위치에 따라 CTA를 최적화하고 커스터마이징해야 합니다.
이를 위해서는 고객 여정 모든 단계에 걸쳐 방문자들의 의도를 파악해야 합니다.
모든 분석에서 단서를 수집하고, 콘텐츠의 특정 페이지에 대해 방문자들이 경험하고 기대하는 것에 대해 무엇을 말하는지 확인해야 합니다. 이것들이 바로 어떤 CTA를 사용해야 하는지 결정하는 매개변수입니다.
각 변형은 CTA 선택에 영향을 줄 수 있으므로, 잠재 고객의 방문 기록을 트래킹하고, 이메일, 오가닉 검색, 또는 외부 블로그 게시물에서 이 페이지에 도달했는지와 다른 접점을 고려하시기 바랍니다.
다음은 잠재 고객들이 있을 수 있는 5가지 상황과 각 CTA를 최적화하는 방법에 대한 제안입니다.
전환 가이드
1. 리드 육성을 위한 CTA
때때로 웹방문자들은 사람들이 판매하는 서비스, 제품, 또는 솔루션을 필요로 하지만, 그들이 정확히 무엇을 필요로 하는지 확신하지는 못합니다.
마케팅 또는 디자인 에이전시, 비즈니스 컨설턴트 및 인테리어 디자이너는 모두 이러한 상황에 직면할 수 있으며, 노트북 또는 SaaS 솔루션과 같은 제품을 판매하는 기업도 마찬가지입니다.
이러한 리드들은 구매 결정을 내리기 전에 충분한 육성(Nuture)을 필요로 합니다. 그들은 제품 사양과 기능을 원하고, 브랜드, 솔루션, 가격을 비교하고 어떤 제품이 가장 적합한지에 대한 가이드를 찾게 됩니다.
따라서 CTA는 방문자들이 교육 콘텐츠가 있는 사이트에 방문했고, 그들이 비즈니스에 질문이 있을 것이라는 점을 감안하면서 무료 평가판 등을 제공해야 합니다.
Gravity Forms 과 같은 툴을 사용해 페이지 내에 옵트인 양식을 삽입하여 고객의 니즈에 대해 묻고, 다양한 가능성을 안내하며, 고객에게 가장 적합한 제품이나 서비스를 제안하는 동시에 그들의 답변에서 정보를 캐치할 수 있습니다.
2. 관심도에 따라 다른 CTA
디자이너, 홈 유지보수 공급업체, 치료사, 개인 트레이너, 그리고 비즈니스 컨설턴트와 같은 서비스 공급 업체의 경우, 리드와 생산적인 관계를 구축할 수 있을지에 대한 주요 질문에 답해야 합니다. 이러한 경우 웹사이트 방문자는 자신이 필요한 것이 무엇인지 정확히 알지만, 자신이 방문한 비즈니스가 가장 적합한 솔루션인지는 확신할 수 없습니다.
따라서 방문 후에 2번의 클릭에서 무료 평가판 세션을 제공하는 인라인 버튼을 사용해보세요. 누군가가 홈페이지에 처음 접속했을 때 그것을 노출시키지는 마세요. 그들은 아직은 무료 버전을 사용할 만큼 관심도가 높지 않은 상황이기 때문입니다.
회사 정보 페이지, 서비스 소개 페이지, 또는 이미 해당 사이트의 다른 접점에 도달했거나 이메일 뉴스레터 또는 소셜미디어 계정을 타고 온 사람들에게 적합합니다.
다양한 기능을 갖춘 비즈니스 관리 솔루션인 vcita는 CTA의 모양, 크기, 색상, 그리고 표현 등을 선택할 수 있는 커스터마이징이 가능한 CTA를 제공합니다. 통합 솔루션의 일부이기 때문에 위젯은 CRM과 온라인 예약과 연결되므로 리드들은 그 즉시 무료 예약을 할 수 있습니다.
3. 콘텐츠에 따라 다른 CTA
때때로 사람들은 아이디어와 영감을 얻기 위해 사이트를 방문하게 됩니다. 그들은 세션을 예약할 수 있고, 구매하지 않고, 콘텐츠를 소비하는데 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 이것은 파티 계획, 베이킹, 그리고 미용 서비스에 대해 게시하는 B2C 비즈니스와 기술 콘텐츠를 제공하는 B2B 비즈니스 모두에게 적용됩니다.
어느 쪽이든, 이러한 리드들은 영업 범위를 넓히고 실제로 비즈니스를 구매하는 사람들에게 추천될 수 있기 때문에 가치가 있습니다. 검색 기록을 트래킹하여 콘텐츠를 소비하지만 가격 설정 페이지나 제품 페이지와 같은 구매 목적 페이지는 추가로 방문하지 않았는지도 확인해야 합니다. 또한 방문자들이 이전에 비즈니스 콘텐츠를 공유했거나, 뉴스레터 또는 페이스북 팔로워 리스트에 있는지도 확인할 필요가 있습니다.
비즈니스의 CTA는 소셜미디어에서 잠재 고객들이 자사의 커뮤니티에 가입하도록 그들을 초대하거나 이메일을 구독할 수 있습니다. HubSpot의 세일즈 제품군은 페이지 중간까지 슬라이드하는 것을 포함하여 다양한 CTA 템플릿을 포함하므로, 적어도 그 정도까지 읽을 수 있을 만큼 관심이 있다는 것을 알게 될 것입니다.
브랜드에 맞게 CTA를 커스터마이징하고 그때 방문자들이 읽고 있던 페이지와 관련성 높게 만드세요. 예를 들어, 위의 CTA는 더 나은 매니저가 되는 것에 대한 블로그 게시물에 올라온 것입니다.
4. 구매 의도에 따라 다른 CTA
모바일 음식 배달앱, 배관공과 같은 특정 서비스 제공업체, 저렴한 제품을 판매하는 e커머스 웹사이트는 모두 즉시 구매 준비가 된 방문자들을 만날 수 있습니다. 이 사람들은 자신이 필요한 것이 무엇인지 잘 알고 있고, 자신이 방문한 비즈니스가 어떤 서비스와 제품을 판매하는지도 정확히 알고 있습니다. 이제 남은 것은 가격과 구매 가능 여부(ex: 재고) 뿐입니다.
만약 방문자들이, ‘첫 주문에서 10% 할인’을 제공하는 간단한 ‘지금 구매/예약하기’ CTA를 원한다면, CTA는 ‘첫 주문에서 10% 할인’을 제공하기 때문에 즉시 구매하거나 예약가능한 슬롯을 선택할 수 있게 합니다.
그러나 먼저 리드의 구매 의도를 먼저 파악해야 합니다. 어떤 경우에는 그 의도가 분명합니다. 모바일 음식 배달 앱이고, 정오에 도착하는 사람은 누구나 점심 식사 메뉴를 찾고 있을 것입니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 예를 들어 배관공의 웹사이트에 방문하는 급하게 화장실을 수리할 사람을 찾거나, 새로운 화장실을 설치하는 가격을 비교할 수 있습니다.
그렇기 때문에 방문자들의 이전 접점에 따라 CTA를 적절하게 노출시켜야 합니다. 블로그 게시물이나 ‘응급 서비스’ 페이지에서 온걸까요? 방문자들이 운동화 다섯 켤레를 비교한 다음에 장바구니에 넣었나요? 아니면 신발 부분을 둘러보고 아무것도 추가하지 않았나요?
임베디드된 배너 광고도 제공하는 고급 분석 엔진인 Finteza를 통해 마케터는 방문자들이 처음 방문한 페이지, 소개 소스 또는 사이트에서 수행한 이전 작업을 기반으로 CTA를 실행할 페이지를 선택할 수 있습니다.
5. 바겐 세일
일부 웹사이트 방문자들은 무표 평가판에 이미 등록하고, 뉴스레터를 구독하여 모든 게이트 콘텐츠를 읽을 수 있었지만, 유료 고객이 되기 위해서는 추가적인 넛지가 필요합니다. 그들은 결국 구매할 것이지만, 블랙 프라이데이 세일을 위해 버티거나 경쟁사가 더 큰 할인을 제공할지 여부를 기다리고 있습니다.
이미 가격 페이지를 확인한 후 관련 마이크로 전환을 모두 진행하였기 때문에 이러한 방문자들을 모두 식별할 수 있습니다. 이들에게는 뉴스레터를 보내거나, 또 다른 콘텐츠를 제공하여도 아무 소용이 없을 것입니다. 왜냐하면 그들은 이미 모든 정보를 확인한 다음이기 때문입니다.
여기서 CTA는 방문자들이 자신이 생각했을 때 보다 좋은 제품이 나오기 기다리는 것을 단념시킬 만큼 매력이 큰 할인 혜택을 주는 것이 가장 좋습니다.
Wishpond 와 같은 툴을 사용하여 그들이 놓칠 수 없는 과감한 배너에 이 할인 혜택을 넣으세요. A/B 테스트를 실행하여 다른 위치, 색상, 및 단어 등을 사용해볼 수 있어 어떤 버전이 가장 성과가 좋은지 알 수 있습니다.
가장 강력한 툴이 될 수 있는 CTA
CTA는 전환과 세일즈를 촉진할 수 있으며, 리드가 계속 이어지는 것을 적극적으로 막을 수 있습니다.
검색하기를 좋아하는 구매자와 할인을 좋아하는 고객, 다음 단계에 비해 확신이 없는 고객, 지금 구매하고자 하는 고객, 그리고 필요한 고객을 위해 CTA를 최적화합니다.
여러분이 가지고 있는 전환에 대한 모든 지식과 경험을 아주 작은 공간에 집중해야 하는 시간, 바로 CTA(Call To Action) 버튼입니다.
하나의 작은 이 버튼은 온라인 비즈니스의 성패를 가릴 수 있을 정도로 매우 중요한 역할을 합니다. 만약 CTA가 잘 만들어지지 않았다면 성공적인 마케팅이 되기 어려울 것입니다. 그래서 많은 마케터들이 적지않은 시간과 돈을 투자하여 CTA 버튼을 최적화하기 위해 노력하죠.
여기서 더 중요한 것은 CTA 버튼이 비즈니스 성과에 어떻게 기여를 하고 있는지 확인하는 것입니다. 오늘은 CTA 버튼을 어떻게 최적화하는지에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 우선 그 전에 왜 CTA 버튼이 이토록 중요한지 그 부분부터 짚고 넘어가도록 하겠습니다.
CTA 버튼을 최적화 해야 하는 이유는?
CTA 버튼은 방문자가 이미 관심을 갖고 찾아온 콘텐츠와 그 보다 더 높은 가치를 가진 콘텐츠 사이의 가교 역할을 합니다.
“CTA 버튼은 관련성이 있어야 하고 설득력있어야 하기 때문에 제대로 작동 하려면 약간의 노력이 필요합니다”
일반적으로 웹사이트에 전략적으로 배치하여 방문자가 리드 또는 고객이 되도록 권장하는 버튼, 링크 혹은 이미지입니다.
그것에 대한 최적화 작업은 디자인과 카피, 그리고 여러분이 생각하는 다른 요소들까지 전통적이거나 혹은 비전통적인 방식 모두 취할 수 있습니다. 거의 모든 경우에 말 그대로 수 백가지가 넘는 옵션들이 있지요.
버튼은 랜딩 페이지 혹은 전환 깔때기라는 큰 측면에서 보면 한 부분 일 뿐입니다. 사용자가 프로세스를 따라 들어오게 되면 최종 지점에 버튼이 위치하게 되며 프로세스는 절정에 달하게 됩니다. 방문자들이 버튼을 누르게끔 촉구하는 것은 그래서 중요합니다. 아래 CTA 버튼 사례를 확인하십시오.
CTA 클릭 유도하기
원래의 문구는 ‘Show me my heatmap’이 아니라 자세한 계획과 비용 보기 알아보기가 문구로 쓰였었습니다. 하지만 위와 같이 문구 수정 후에 CTR이 20%더 높아졌지요.
CTA 버튼 카피
과연 무슨 차이였을까요? 바로 마케터가 방문자들에게 앞서 찬사와 함께 묘사했던 것에 대해서 사람들이 진실로 보고 싶어하는 것을 명확히 요청하는 것입니다. 방문자들은 단순히 가격이나 계획에 대해서 보고 싶은 것이 아니라 그 서비스를 보고 싶은 것입니다.
7. 버튼 문구는 짧게 만드세요.
버튼 내 문구는 마치 한 방의 KO 펀치와도 같습니다. 그것도 올바른 장소에서 직선으로, 꽉차고 파워풀한 쨉을 날려야 하지요. 무수히 쏟아지는 수식어를 사용하는 것이 아니라 아주 조심스럽게 몇 단어만 선택하면 됩니다.
‘CTA 버튼 문구는 쉽게 읽힐 수 있어야 합니다. 읽을 때 1초 이상 걸리게 되는 것은 너무 길이가 깁니다.’
그림으로 설명하자면 아래와 같습니다.
CTA 문구 길이
오른쪽에 있는 문구는 얼마나 쉽고 빠르게 읽히는지 확인하십시오.
도로 신호 간판에 대해 생각해보십시오.
각 신호들은 저마다의 목적, 메시지를 나타내는 색상, 크기, 모양과 배치들이 있습니다.
CTA 문구도 마찬가지입니다.
페이지 흐름에 따라 메시지, 색상, 코드, 게재 위치, 및 제안된 의도로 방문자들에게 제안합니다.
이제 버튼 주변을 흝어보며 그 넘어서 있는 것을 보기 위해 버튼을 클릭하기만 하면 됩니다.
가장 성과가 좋은 CTA 버튼에 대한 조사 결과를 보면 아래와 같이 보통 매우 적은 단어를 사용하는 경향이 있는 것으로 확인되고 있습니다.
CTA 버튼 문구 길이
위 조사 결과에 의하면 성과가 좋았던 버튼 들 중 그 어느 것도 12단어를 넘기지 않았습니다. 하지만 우리 주위를 둘러보면 그 이상 혹은 몇 배에 이르는 단어를 쓰는 경우가 정말 많죠.
아래 버튼은 버튼 길이가 너무 깁니다. 공백을 포함하면 총 63자가 넘죠. 게다가 많은 단어를 포함하고 있고 읽는 데 너무 많은 시간이 걸립니다. 이는 버튼을 클릭하지 않고 이탈하게 만들 확률이 높지요.
CTA 버튼 문구 길이
그에 반해 아래 문구는 12자 이내의 짧은 길이와 2개의 단어, 그리고 강력한 하나의 메시지를 담고 있습니다.
CTA 버튼 문구 길이
8. CTA 문구를 시즐(sizzle)하게 만드십시오.
Sizzle의 사전적 의미는 마치 식욕 등 사람의 감각 기관을 자극할 정도로 광고 문구를 감칠맛 나게 표현하는 것을 의미합니다. 버튼 문구는 일회용 카피가 아닙니다. 여러분의 랜딩 페이지에서 가장 중요한 요소 중 하나입니다.
전환을 높이는 CTA 문구에 대해 아래와 같이 몇 가지 소개합니다.
동적인 단어 사용하기
동사는 버튼 문구에서 가장 중요한 요소입니다. ‘보류하다’, ‘소유하다’, ‘보다’, ‘지배하다’, ‘주다’, ‘사용하다’, ‘시도하다’ 등은 모두 행동과 추진력을 제안하는 모든 단어들입니다.
‘구독’ 혹은 ‘다운로드’ 와 같이 정적인 단어를 쓰기보다는 고유하고 행동지향적인 단어로 내용을 흔들어 보십시오.
“Get it Now”에서 “Gimme.”로 버튼 문구를 바꾼 Sumo는 무려 182%의 놀라운 전환 증가를 보았습니다.
동적인 CTA 문구 사용
그리고 이것이 여러분의 사이트에 가장 어울리는 단어는 아닐 수 있지만 적합한 문구 사용이 전환율에 어떤 영향을 주는지 충분히 보여주고 있습니다.
사이트를 알 수 있는 유일한 방법은 새로운 단어와 유사어가 무엇인지 발견할 때까지 테스트해보는 것입니다.
시간적인 단어 사용하기
문구에 긴박감을 불어넣는 것이 좋습니다. ‘지금’이라는 단어는 종종 사람들을 행동으로 바로 몰아넣는데 도움이 됩니다.
또 다른 단어는 ‘오늘’입니다.
사람들이 조금 긴급하다고 생각하는 목표를 달성하게 만들어야 합니다.
‘지금’이라는 단어를 사용하는 버튼이 하나 있습니다. 아쉽게도, 위에서 언급한 다른 디자인적 요소들을 모두 따르진 않았지만 시간적인 단어를 사용하는 좋은 예로 볼 수 있을 것입니다.
시간적인 단어 사용하기
긍정적인 문구를 쓰세요.
간혹 어떤 마케터들은 부정적인 문구를 사용한 버튼 옵션을 동시에 제공하기도 합니다. 하지만 이 경우는 조심해서 사용해야 합니다. 일반적으로 사람들은 ‘Yes’라는 문구를 보면 긍정적인 느낌을 받습니다.
부정적인 옵션과 크게 대비되는 긍정적인 반응을 만들어 10%할인 기회를 받도록 유도하고 있습니다.
이는 긍정적인 태도가 부정적인 옵션보다 훨씬 더 나은 옵션일 수도 있는 대표적인 사례입니다.
명확한 명사 사용
방문자 누구든, 듣고 싶은 단어가 몇 가지 있을 것입니다. 버튼 문구에는 클릭 한 후에 보게 될 내용이 설명되어 있어야 합니다.
Amazon의 구매 버튼은 “proceed”과 “Checkout.”를 동시에 사용하여 구매가 진행 중임을 말하는 동시에 현재 상황을 명료하게 표현하고 있습니다. 또한 대비되는 색상을 사용하여 해당 버튼을 클릭한 이후에 진행되는 프로세스와 그 가치를 보다 특별하고 강력하게 느끼게 해줍니다.
아마존 구매 버튼
가치 제안
‘무료’라는 단어는 종종 버튼 문구에서 사용되고 있으며 때에 따라 좋은 성과를 얻을 수도 있습니다. 방문자가 버튼을 클릭할 때 얻을 수 있는 가치를 제안해주기 때문이죠.
여러분의 가치 제안은 사실 깔때기 유입 초기 단계에서 이미 전달이 되었습니다. 따라서 몇 가지 전략적인 단어로 버튼 문구를 사용하여 방문자들에게 가치 제안을 다시 상기시킬 수 있습니다.
MailChimp 는 사이트에서 CTA 문구를 중앙에 배치하여 이 작업을 훌륭히 수행하였습니다.
mailchimp 가치 제안
이것은 웹사이트 방문자들에게 그들의 서비스를 이용해보는 것과 관련하여 어떠한 비용적인 부담이나 위험이 없음을 다시 한번 상기시켜 주고 있습니다. 이는 방문자들을 세일즈 퍼널에서 더욱 아래 단계로 유도할 수 있는 좋은 방법이기도 합니다.
메시지의 일관성 유지
마지막으로 기억해야 할 점은 모든 문구에서는 메시징을 일관되게 유지해야만 한다는 점입니다.
문구의 일관성을 방문자의 혼동을 줄이고 클릭율을 높이는 데 도움을 줍니다.
전반적으로 일관된 메시징을 유지하면 더 나은 UX가 만들어지며 전환 가능성이 높아집니다.
이렇게 하려면 CTA 문구가 이전에 나온 콘텐츠를 직접 반영하는지 확인해야 합니다.
예를 들어 콘텐츠 마케팅을 개선하는 방법을 담은 가이드를 제공할 때, 단지 ‘무료 가이드 다운로드 받기’라고 하지 말고, ‘당신 콘텐츠 전략을 지금 혁신하세요’ 등으로 표현하는 것입니다.
주제와 관련이 있으면서도 메시지가 일관성이 있습니다. 또한 불필요한 혼란없이 방문자가 계속 고객 여정을 지속할 수 있게 도와줍니다.
다음은 이를 수행할 수 있는 방법 예시입니다.
메시지 일관성 유지
위에서 보시다시피 Epic 은 홈페이지를 성공 사례를 보여주는 랜딩 페이지로 활용하고 있습니다.
CTA 문구를 주제와 관련되게 유지하기 위해 고객에게 웹사이트를 홍보할 때 ‘새로운 프로젝트를 함께 시작해요’라는 문구를 사용하고 있습니다.
이 성공 사례를 고객이 무시할 수 없게 주제 별로 소셜미디어에 홍보하는 것도 한 방법입니다.
이 원칙은 메시지 일치라는 연습을 통해 적용할 수 있는데, Moz’의 경우에는 전환율이 214% 향상이라는 놀라운 결과를 받았습니다.
바로 다음과 같은 광고를 통해서 입니다.
소셜 광고
클릭하면 아래와 같은 랜딩 페이지로 넘어가게 됩니다.
소셜 광고 랜딩 페이지
소셜미디어 광고와 랜딩 페이지 내 문구가 어떻게 일치하는지 확인하십시오.
일관성은 커뮤니케이션의 늬앙스와 컨테스트에 대한 우리의 열망과 일치하며 이는 신뢰를 높이는 데 중요한 역활을 합니다.
유료 광고, 랜딩 페이지 및 잠재 고객이 클릭하는 곳 어디서나 메시지를 일치시키려면 CTA 문구를 푸시하는 것이 좋습니다.
9. 1인칭 문구 사용
잠재 고객은 자신의 필요에 따라 이야기하면 좋아합니다.
그것은 바로 그들이 여러분의 문구, 랜딩 페이지 및 CTA에서 가장 원하는 것입니다.
일반적으로 말하면, CTA 문구에 대한 조언을 볼 때, 2인칭 용어를 많이 사용하는데 Marketing Experiments의 Flint McLaughlin 가 수행한 연구 결과를 보면 ‘네 글자 테스트(four-letter test) ‘를 통해 ‘고객과 페이지에서 얼마나 효과적으로 이야기 하는지 알 수 있습니다.
4글자 테스트
즉, 이 테스트는 여러분이 고객에게 이야기하는 건지, 아니면 고객에서 이야기를 할지 결정하게 합니다.
마케터라면 대부분은 콜투액션(Call To Action, CTA)에 대해서 알고 있을 것입니다. 하지만 과연 얼마나 많은 마케터들이 콜투액션에 대해서 명확히 이해하고 있을까요? 아마도 많지 않다가 정답일 것입니다.
콜투액션을 이루고 있는 폭, 색상, 테두리 크기, 문구, 그리고 멋진 CSS 효과 뒤에는 매혹적인 심리학적 요소가 숨겨져 있는데요, 우리가 이러한 콜투액션의 심리학적인 부분을 이해할 때 마케팅 효과는 더욱 배가 될 것입니다.
심리학은 전환 최적화을 이루는 데 있어서 필요한 과학 및 미학적인 요소까지 모두 끌어오기 때문에 콜투액션의 심리학을 이해하는 것은 전환 최적화(conversion optimization)를 쉽게 이루게 하는 마법사 같은 도움을 줄 것입니다. 만약 여러분이 고객 행동 동기 부여에 대한 심리학을 조금이라도 알고 있다면 엄청난 마케팅 효과를 확인할 수 있을 것입니다.
여기 콜투액션을 강력하게 끌어오는 심리학적 팁 몇 가지 소개할까 합니다.
1. 사람들은 콜투액션 신호를 어느 정도 기대하고 있습니다.
콜투액션은 랜딩페이지나 웹사이트의 논리적인 프로세스 중 하나이기도 합니다. 이 논리는 심리학에 그 뿌리를 두고 있는데요, 바로 지각 갖춤새 이론(perceptual set theory)라고 불리우는 인지 심리학의 이론으로서, 개인의 경험이나 가정, 기대 등이 지각에 영향을 미치는 것을 말합니다. 사람들은 대개 경험을 통해 지식을 형성하게 되고 친숙하지 않은 물체를 보게 되면 기존의 지식을 동원해 들어온 정보를 해석하게 됩니다. 따라서 각자의 도식이 다르기 때문에 같은 대상을 보아도 전혀 다르게 지각하게 됩니다.
이 지각 갖춤새 이론은 기본적으로 사람의 마음이 사물을 인식하는 방법에 대해서 설명하는데요, 사람의 마음은 사람, 객체, 경험 등을 선택하고 조직, 그리고 해석하는 3중 조합으로 지각하게 됩니다. 이러한 3중 과정은 강력한 기대감과 동기를 부여합니다.
그렇다면 어떻게 기대감을 형성할까요?
선택(Selecting): 첫째, 사람들은 오직 선택적으로 감각을 느끼는 데에 주의를 기울입니다. 랜딩 페이지를 볼 때, 우리는 일반적으로 방 안에 있는 습도에 그다지 신경쓰지 않는 것과 마찬가지인데요, 물론 우리 몸의 감각 기관을 통해 습도를 느끼고 있지만, 이 순간 사람들의 인지 능력은 다른 일(랜딩 페이지를 보는 일)에 쓰이고 있기 때문입니다. 사람들은 보다 시각적인 자극에 집중하게 되지요.
조직(Inferring): 둘째, 과거에 겪은 것과 비슷한 일을 다시 맞닥뜨리게 되었을 때 사람들은 그 과거 경험을 다시 떠올리며 그때 인지했던 내용으로 사물을 바라보게 되는데요, 마찬가지로 랜딩페이지를 볼 때, 사람들은 과거에 보았던 랜딩 페이지를 생각하게 되고, 그 랜딩페이지의 콜투액션을 다시 떠올리게 됩니다.
해석(Interpreting): 셋째, 사람들의 마음은 이전 경험의 기억과 선택적인 감각 데이터를 결합하여 사물을 해석하고 있습니다. 이러한 해석은 이전의 스키마(schema, 기억 속에 저장된 지식)에 현재의 경험을 맞춘다든지, 현재의 경험을 분류하기 위한 방법을 개발하는 것을 모두 포함합니다.
즉, 이론적으로 간단히 말하면 이것들이 우리가 기대하는 바입니다.
아래 이미지를 살펴볼까요, 이것은 1955년 Bruner와 Minturn에 의해 개발된 지각 집합 이론의 간단한 예입니다.
지각 집합 이론
중간에 어떤 기호가 보이시나요? 대개의 경우에는 숫자 13을 떠오르기 쉽지만 기대와는 달리 이는 알파벳 B입니다. 자, 이제 아래 알파벳 B를 보았다면 여러분은 아래 이미지에선 최소한 알파벳 B를 먼저 떠오르게 될 것입니다.
지각 집합 이론
선택적으로 데이터를 해석하려는 방법에 따라 기대하는 바는 다양해집니다. 지각 이론은 재치있는 이미지의 확산을 불러일으켰는데, 이것들은 시각적 자극을 애매모호하게 선택하고 해석하는 사람의 마음을 잘 보여줍니다.
아래 이미지는 과연 오리일까요? 아니면 토끼일까요? 잔디에 서있는 토끼로 보일 수도 있고 혹은 잔디에 등을 대고 누워있는 오리일수도 있습니다. 만약 제가 이글을 읽고 있는 여러분께 오리의 꽥꽥 울음 소리나 뒤뚱뒤뚱 걸음걸이, 혹은 천둥오리에 대해서 이야기한다면 여러분을 아래 이미지를 보았을 때 가장 먼저 오리를 떠올리게 될 것입니다. 반면에 깡총깡이나 귀에 대해서 이야기 했다면 토끼를 떠올리셨겠지요.
지각 이론과 심리학 접근에서 내려와 다시 랜딩 페이지를 생각해보면, 사용자들이 랜딩 페이지에 있을 때, 그들은 CTA를 기대하고 있을 것입니다. 이전에 겪었던 랜딩페이지와 행동 등 과거 경험에 기반해, 그들은 어쩌면 랜딩 페이지에서 어떠한 액션을 기다리고 있을 지도 모릅니다.
물론 이것이 전환(Convert)을 의미하는 것은 아닙니다. 단지 이전에 겪었던 콜투액션에 대해 준비하고 있는 것 뿐이지요. 그들은 무언가가 올거라는 것을 알고 있습니다. 그것이 CTA가 될 것이라는 것을요.
기대감은 행동에 큰 영향을 미칩니다. 이것이 바로 왜 사람들이 CTA에서 무언가 행동해야 된다는 것을 아는 이유입니다. 그들은 단순히 CTA 버튼이 무엇인지 고민하는 게 아니라 도대체 네모난 박스 안에 있는 글씨가 무엇인지 궁금해 합니다.
CTA 버튼
즉 CTA 버튼에 대해서 그들은 이미 알고 있는 거지요. 그들은 그것을 클릭하도록 요청되고 있다는 것을 너무도 잘 알고 있습니다.
CTA에 대한 방문자의 기대감을 어떻게 활용할 수 있을까?
우선 CTA를 명확하게 하세요. 많은 마케터들은 사람들의 지각 세트를 그들의 시선에 맞춰 마케터들이 입력해놓은 것과 일치시키고 싶어합니다. 즉 마케터들이 만들어 놓은 버튼을 버튼처럼 보이게 하는 것이지요. CTA를 명확하게 하는 것이 그래서 필요합니다.
2. CTA는 우리의 타고난 호기심을 자극합니다.
인간의 마음이란 CTA 를 보게 되면 선천적으로 앞으로 무슨 일이 생겨날지 호기심을 갖게 됩니다. 우리 모두 호기심이란 것이 강력하다는 것을 알고 있습니다. 심리학자들은 호기심에 대해 설명하는 여러 이론을 개발하였는데요, 호기심의 드라이브 이론(The drive theory of curiosity)에 따르면, 호기심은 자극 물질의 반복된 노출에 만족해 하는 것 처럼 보일 수 있다고 말합니다. 호기심에서 가장 강력한 근본적인 힘은 혼자만의 만족이 아니라 각성입니다. 예를 들어 아이가 울타리 밖을 보고 싶어하더라도 키가 이에 닿지 않습니다. 그러면 아이는 울어버리거나, 점프하거나, 소리를 지르는 등의 반응을 보일 것입니다. 아이의 호기심은 신체적인 만족을 요구하는 것이지요.
이에 대해 Loewenstein는 ‘호기심의 심리학: 검토와 재해석(The Psychology of Curiosity: A Review and Reinterpretation)’라는 발표를 통해 아래와 같은 실험 케이스들을 발표했습니다.
“Smith, Malmo, 그리고 Shagass, 이 세 사람에게 주기적으로 소리가 들리지 않는 한 기사를 들어야 하는 과제를 주었습니다. 그리고 소리가 들리지 않았을 때 그들의 팔 근육 긴장이 더욱 더해지는 것을 확인할 수 있었습니다. Walerstein(1954)도 잘 알아듣기 어려운 철학 에세이 읽기 테스트를 통해 이와 비슷한 결과를 얻었습니다. 초기 몇 분이후에는 상승하던 근육의 긴장이 떨어지는 것을 볼 수 있었죠”
이에 대해 그는 아래와 같이 설명합니다.
“이 호기심 드라이브 이론은 불만족스런 호기심이 회피하고 싶은 각성(arousal)을 불러일으킬 것으로 가정하고 있습니다. 이러한 각성이 호기심의 가장 기본적인 행동인 정보 탐색을 하는 것을 줄이는 것을 기대하고 있습니다”
각성 상태에서 평형을 얻기 위한 이 시도를 우리는 ‘호기심을 충족시켰다’고 말합니다.
CTA 이후에 무언가를 찾으려는 모습은 호기심 활동이 추구하고 있는 바입니다. 지식, 제품의 확인 혹은 무언가의 확인이나 지식을 받게 될 거라는 것을 우리는 너무도 잘 알고 있습니다. 이 명확한 지식은 도움을 줍니다만, 우리가 알지 못하는 것은 무엇이 과연 우리로 하여금 클릭을 하게하고, 살피고, 발견하게 하는지입니다.
아래 무료 e북에 쓰인 대문자 CTA를 살펴보세요.
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이 CTA에서 카피는 “궁극의 가이드”, “비밀”, “팁&트릭” 같은 고급 마케팅 용어들을 사용하며 매력적으로 보이게 하고 있습니다. 그 “비밀”을 파헤쳐보고 싶은 욕망에 방문자들을 클릭을 누르겠지요. 이렇듯 호기심은 CTA를 강하게 끌어옵니다.
ConversionXL은 마케터에게 꼭 필요한 가이드를 제공함으로서 이 패턴을 따릅니다. 호기심은 CTA와 전환을 모두 끌어오게 되지요. 따라서 이러한 호기심을 증폭시키게 만드는 것이 무엇보다 중요한 요소입니다.
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방문자의 호기심을 증대시키는 방법
방문자가 CTA 후에 경험하거나 보게 될 내용에 대해 전부는 아니지만 일부라도 미리 설명하세요. 그들에게 적절하고 확실한 프레임 워크를 제시하되, 세부 사항을 내놓진 마십시오.
CTA에 대한 문구는 발견이나 알려지지 않은, 비밀 혹은 유사한 어떠한 것을 사용하는 것을 약속합니다.
3. CTA는 이미 우리의 심리가 예상되어지는 어떠한 것을 기다리고 있다는 것을 보여줍니다.
심리학적으로 우리는 기대감을
기대의 7가지 정의
기대란 우리가 경험하고 있는 모든 시간의 상태를 말합니다.
우리는 아침에 알람이 울릴 것이라는 것을 예상하고 있습니다.
우리는 토스트 기기에서 곧 빵이 튀어나올 것이라는 것을 예상하고 있습니다.
우리는 스타벅스 앞에서 긴 줄을 예상하고 있습니다.
우리는 작업이 점점 늦어질 것이라는 것을 예상하고 있습니다.
우리는 메일함을 열때 밤 사이 쌓인 수많은 이메일을 예상합니다.
우리는 항상 무언가를 기대하고 있습니다. 기대란 뇌의 아주 깊은 곳에서 발생하는데, 가장 초기의, 기본 영역에 위치해 있는 바로 소뇌(cerebellum)라 불리우는 곳입니다.
뇌의 구조
여기에 기대에 대한 몇 가지 사실이 있습니다.
우리는 뭔가 더 크고, 보다 낫고, 그리고 어떠한 보상을 기대하게 되는데, 기대란 실제보다 더 웅장한 방법으로 그것을 가정하게 됩니다.
우리가 기대한 실제로 경험하거나 받게 되는 만큼 즐겁게 됩니다.
인간의 마음이란 긍정적인 경험을 기대하게 됩니다. 긍정적인 경험은 무의식적으로 부정적인 사람을 통해 우리의 마음 속에 간직됩니다.
“페이스북에 재접속하게 되면 회원가입이라는 행동 유도 버튼을 다시 보여주지 않습니다. 이것은 페이스북으로 더욱 이끌게 한 스토리였습니다”
심리적인 의미에서 CTA는 전체 스토리의 절정에 해당하는 부분입니다. 랜딩 페이지는 도입과 갈등을 제공하지요. 이 길을 따라가면 우리는 자연스럽게 절정 단계를 기대하게 되는데 CTA가 바로 절정에 해당하는 단계입니다.
아래 Freytag의 피라미드를 보면 아마 고등학교 시간에 배운 스토리 플롯에 대해 조금씩 기억이 떠오를 겁니다.
스토리 구성 요소
고등학교 문학 이론이 마케팅과 관련이 있을 줄이라고 그땐 알았을까요?
여러분의 랜딩페이지는 헤드라인과 함께 자세한 소개를 시작하게 됩니다. 여기에 설득력 있는 카피로 강력한 시너지 효과를 구축하지요. 그리고 마지막으로 분위기가 최고조로 달궈진 클라이스막스에서는 CTA를 배치하게 됩니다.
위 스토리 플롯처럼, 가장 중요한 것은 CTA입니다.
가능한한 우호적인 태도로 전환할 수 있게 방문자의 경험을 설계하십시오. 무언가에 동의한다는 것은 어떠한 기대감을 가지게 하는데, 사람들은 긍정적인 이벤트를 선호하기 때문에 CTA 이전에 방문자들이 우호적인 생각을 가질 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 여러분은 방문자들이 받아들이기에 적절하고 기분좋게하는 이미지나 문구를 사용함으로써 이를 수행할 수 있습니다.
4. CTA는 우리의 보상 심리를 활성화시킵니다.
CTA는 개인의 보상 행동과 부합하게 되는데요, 대개 사람들은 보상 내용이 무엇인지에 따라 행동를 취하게 됩니다. 특정 행동에 대한 보상을 받은 후, 같은 보상을 받기 위해 동일한 행동을 취하게 만드는 학습 조건을 개발하게 됩니다.
우리는 마치 취미처럼 그것에 많은 시간을 할애합니다.
혹시 “파블로프의 개(Pavlov’s Dogs)”에 대해서 알고 계시나요? 1800년대 러시아의 과학자였던 이반 파블로프는 자신의 실험실에서 사랑하는 그의 개를 데리고 재미있는 실험 하나를 진행하였었는데요, 간단한 중립 자극을 반복하면서 개에게 먹이를 주고 얼마나 침을 흘리는지 측정해보았습니다. 그리고 그는 그 중립 자극이 진행되면 음식이 없을 경우에도 그의 개가 여전히 침을 흘린다는 것을 확인할 수 있었지요. 바로 그 중립 자극이란 음식을 줄 때는 벨을 계속 울리는 것이였습니다. 벨소리와 음식을 동시에 연결하기 시작한 그의 개는 벨소리를 듣고 그의 개는 본능적으로 침을 흘렀습니다.
파블로프의 개 실험
같은 원리로, 우리는 랜딩페이지를 볼 때 특정한 방식으로 응답하도록 학습되어 왔고, 기존의 습관대로 특정 자극에 대해 특정한 행동으로 응답하게 됩니다.
반복되는 선행 -> 결과의 프로세스를 학습할 때도 이것은 마찬가지입니다. 조작적 조건화(Operant Conditioning)라고 불리우는 이 이론에 따르면 동물은 좋거나 혹은 나쁜 행동을 보상 또는 처벌을 통하여 일어나게 할 수 있습니다. 즉, 강화 혹은 처벌 등 우리의 선택에 따라서 다음의 행동들을 배울 수 있습니다.
조작적 조건화
여기서 말하는 Reinforcement는 어떤 것을 강화시키고 Punishment는 처벌을 의미하는데요, 이러한 의미를 조합하면 아래와 같은 4가지 의미를 정리할 수 있습니다.
Postive Punishment(긍정처벌): 어떤 싫어하는 상황을 만드는 것, 즉 긍정처벌을 통해 행동을 감소시키는 것입니다.
Postive Reinforcement(긍정강화): 어떤 좋아하는 상황을 만드는 것, 긍정강화를 통해 행동을 반복하도록 합니다.
Negative Punishment(부정처벌): 어떤 좋아하는 것을 없애는 것, 부정처벌을 통해 행동을 줄이게 하는 것입니다.
Negative Reinforcement(부정강화): 어떤 싫어하는 것을 없애는 것, 부정강화를 통해 행동을 줄이게 하는 것입니다.
이것을 CTA 관점에서 봐도 동일하게 적용됩니다. 우리가 CTA를 클릭한 후 받는 보상에 대한 조작적 조건화 반응이지요. 우리는 그 동안 클릭하거나 가입 후 보상을 받는 경험을 통해 자연스럽게 학습되어져 왔습니다. 우리의 신경 회로는 우리로 하여금 쉽게 클릭하게 하고 변환하게 만듭니다.
CTA에 대한 보상의 심리적 감각을 어떻게 강화시키는가
여러분은 CTA에서 보상을 전제로 한 문구를 사용할 수 있습니다. 보상을 약속하는 것은 더 높은 클릭율(CTR)을 형성하여 그 보상을 받을 수 있는 욕망을 보다 더 강화시키는데 도움을 줄 수 있습니다.
결론
우리가 하는 모든 것에는 심리학을 내재한 CTA가 기반이 됩니다. 여러분이 랜딩페이지 혹은 다른 곳에서 CTA를 만들 때 심리학을 보다 더 잘활용할 수 있게 된다면 진행하는 모든 마케팅에서 높은 전환율을 기대할 수 있게 될 것입니다.
*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
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