Tag: 콘텐츠마케팅

리드 획득, 검증, 그리고 육성하기 위한 인터랙티브 콘텐츠

(참조 자료: How to Acquire, Qualify and Nurture Leads With Interactive Content)

리드(Lead)는 비즈니스에게도 산소와도 같습니다. 리드가 없다면, 생존의 기회도 없습니다.

하지만 현실적으로 이야기했을 때, 브랜드로부터 제품을 구매할 생각이 전혀 없는 리드들로 가득찬 마케팅 퍼널은 거의 가치가 없습니다.

온라인 리드의 15~40%는 거의 관련성이 없거나 쓸모 없는 리드 데이터로 구성됩니다. 오늘은 인터랙티브 콘텐츠로 리드를 획득하고 검증하고 육성할 수 있는 몇 가지 실행 방법에 대해서 소개하고자 합니다.

여러분은 신규 고객을 획득하고 계신가요, 그냥 단순히 리드를 생성하고 계신가요?

인터랙티브 콘텐츠는 그것에 대해 의문을 갖게 만들 것입니다. 이 두 아이디어는 밀접한 관계가 있는 것처럼 보이지만, 그 차이를 구별하는 것이 중요합니다. 그렇다면 몇 가지 그 답을 구해보도록 합시다.

리드 획득, 검증, 육성은 무엇이 다른가?

첫째, 리드 획득(lead acquisition), 리드 검증(lead qualification), 리드 육성(lead nurturing)은 모두 360도 마케팅 전략의 일부입니다. 각각의 구체적인 역할과 중요성에 기반하여 세부적으로 다뤄보도록 하겠습니다.

고객 획득 전략은 차가운 리드(Cold Lead)들을 구매 고객으로 전환하는데 매우 도움이 됩니다. 이 과정은 리드 제네레이션을 기본으로 수반하지만 그보다는 훨씬 더 많은 것을 포함합니다. 이 단계는 영업팀에서 잠재 고객 리스트를 버리기보다는 리드를 검증하고 육성하는 것을 목표로 처음부터 기업의 니즈와 관심을 염두해 놓고 있습니다.

다음으로 리드 검증은 잠재적인 리드를 기업의 구매 제안에 대한 관심도와 구매 의향도를 기준으로 분류하고 스코어링하게 됩니다. 또한 고객 여정(Customer Journey)에서 고려 단계에 해당됩니다. 이 과정은 그들이 웹사이트에서 취하는 행동과 마케팅 활동에 대한 반응을 기준으로 스코어링하게 됩니다.

또한 리드 육성은 리드의 참여와 관심을 높여 구매 프로세스를 가속화하기 위한 캠페인을 만드는 데 초점을 맞춥니다. 이는 마케팅 자동화 및 기타 캠페인을 가치있고 질 높은 콘텐츠의 지속적인 흐름을 제공함으로써 사용자와의 관계를 구축합니다.

The Annuitas Group에 따르면, 마케팅 자동화로 잠재 고객을 육성하는 기업은 검증된 잠재 고객 수가 무려 451% 증가했다고 합니다.

1단계 – 신규 고객 획득 방법

퀴즈

퀴즈는 온라인 사용자들을 즐겁게 만들게 할 뿐만 아니라 리드 확보에도 효과적인 툴입니다. 이것은 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하고 그 대가로 어떠한 정보도 요구하기 전에 그들에게 가치있는 무언가를 제공하는 인터랙티브하고 관련성 높은 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.

퀴즈는 세부적인 고객 선호도 데이터를 얻을 뿐만 아니라 훌륭한 리드 마그넷 역할을 하는 이유이기도 합니다. 예를 들어 Inventrom은 모든 유형의 프로젝트에 완벽하게 통합된 IoT 플랫폼으로 리드를 획득하고 검증할 수 있는 툴이 필요했습니다. 이를 위해 outgrow의 도움을 받아 ‘IoT&ML 연수 장학금‘ 퀴즈를 만들어 52,454개의 리드, 79,309개의 방문, 66%의 전환율을 달성했습니다.

콘테스트와 경품

콘테스트는 인터넷이 생기기 이전부터서 존재해왔고 지금까지도 많은 마케터들에게 고-투(go-to) 전술이기도 합니다. 오랜 세월 동안, 콘테스트는 공유성이 높은 성격으로 인해 훌륭한 리드젠 툴로 자리매김 했습니다.

예를 들어, Hawaii.com는 전략적으로 콘텐스트 바로 옆에 리드젠 양식을 배치하였습니다. CTA 역시 또한 명확합니다. ‘ENTER FOR YOUR CHANCE TO WIN. It’s FREE!’

설문지와 투표

설문조사는 가장 효과적이면서도 비용효율적인 잠재 고객 확보 방법 중 하나입니다. 사람드은 일반적으로 쟈신의 의견을 제시하고 피드백을 주는 것을 좋아합니다. 이러한 도구는 매우 적은 시간과 노력만으로도 많은 데이터를 수집할 수 있습니다. 또한 리드를 수집할 뿐만 아니라 제품과 서비스에 대한 고객 피드백을 따로 받을 수도 있습니다.

예를 들어, 이 브랜드 인지도 조사를 살펴보세요. 새로운 브랜드든, 기성 브랜드든 브랜드 인지도는 항상 마케팅 여정의 한 부분입니다. 따라서 본 조사는 브랜드에 대한 인식과 위치를 파악하여 타깃 오디언스의 세부사항을 동시에 수집하는 것을 목적으로 합니다.

e커머스 추천

판매 기회를 확보하면서 동시에 매출을 늘릴 수 있다면 어떻게 하시겠습니까?

만약 “어느 선글라스가 당신의 얼굴에 어울리나요?’ 퀴즈를 본다면? 이것은 단순히 퀴즈가 아니라 가상의 판매 사원이라 할 수 있을 것입니다. 고객의 선호도를 파악하고 맞춤형 제품 권장 사항을 제시합니다. 제품을 웹사이트에 연결하기만 하면 끝입니다.

쇼핑객의 80%의 개인 맞춤형 경험을 제공하는 기업의 구매를 선호합니다.

Airbnb의 “Airbnb Trip Matcher”를 예를 들어보겠습니다. 이 개인화된 퀴즈는 사용자들에게 이것이 어떤 종류의 여행자인지 물어보고 그들에게 최적화된 여행지를 추천하게 됩니다. 그것은 또한 그들의 숙소를 위한 최고의 에어비앤비 숙박시설을 표시하고 링크합니다. 이러한 방식으로, 모든 잠재 고객들은 최상의 거래를 하기 위한 세부적인 정보를 얻을 수 있습니다.

계산기

돈에 관심이 없는 사람을 찾기가 힘들 것입니다. 왜 인터랙티브 계산기가 그렇게 인기있는지에 대한 분명한 이유가 됩니다. 대출 EMI에서 보험, 담보대출, 세금 그리고 그 사이의 모든 것에 이르기까지 계산기는 매우 가치 있는 도구입니다. 기업이 고객에게 가치를 제공할 때 유명한 사람들은 그들의 세부사항을 기꺼이 말할 것입니다.

예를 들어, 테슬라(Tesla)같은 자동차 회사는 자동차 구매를 고려하는 고객을 대상으로 ‘테슬라 구매로 얼마나 절약할 수 있는가‘ 계산기를 사용할 수 있습니다.

마찬가지로 퍼널의 하단 부분의 전망은 오토리스 계산기와 같은 것으로 표적이 될 수 있습니다.

마케팅 퍼널을 숙달하려면 퍼널의 모든 단계에서 어떻게 고객을 확보할 수 있는지 세세하게 이해해야 합니다.

챗봇

챗봇은 고객 선호도를 분석하는 전문 도구가 되었습니다. 웹사이트 방문자들에게 쇼핑 도우미처럼 행동할 수 있습니다. 이것은 잠재 고객들에게 실질적인 가치를 제공하며 그들의 전환 가능성을 높입니다.

챗봇은 2023년까지 1120억달러에 달하는 리테일 매출의 엄청난 성장을 가져올 것입니다.

이 H&M 챗봇을 보세요. 고객의 취향에 따라 선택 과정에 도움을 줍니다. 이 라이브 챗봇은 고객으로부터 관련 정보를 생성함으로써 자연스러운 과정처럼 보이는 인간다운 경험을 제공합니다.

2단계: 리드 품질 검증 방법

이제 신규 고객 확보를 위한 방법을 충분히 배웠으니 고객들을 선별할 수 있는 방법들에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

소비자 행동, 인구 통계, 위치, 심리학 및 기타 변수에 기초하여 리드의 품질을 검증할 수 있습니다.

인구 통계학

이것은 소득, 교육, 인종, 직업 등을 기준으로 타깃 고객을 세분화합니다. 연령대나 성별과 같은 요인은 해당 리드의 구매 잠재력을 검증하는데 매우 유용합니다. 이러한 세분화는 마케터들이 어떤 콘텐츠가 타깃 오디언스의 어느 부분과 관련이 있는지를 이해하는데 도움이 됩니다.

아래 루체스의 이메일을 살펴보세요. 그 브랜드는 이메일 캠페인의 효과를 확인하기 위해 인구 통계학적 세분화를 이용합니다. 남성용 부츠인 ‘로이’와 여성용 부츠인 ‘가비’로 제품을 강조합니다. 그리고 이러한 성별 콘텐츠 품질 검증을 통해 클릭율이 상승하는 것을 확인했습니다.

지리학

이 세분화는 위치 정보를 기준으로 리드의 품질을 검증합니다. 사실, 이것은 마케터들이 다른 타깃 오디언스를 위해 콘텐츠를 현지화할 수 있는 완벽한 기회를 제공합니다. 지역 행사가 다가오거나 날씨를 기준으로 콘텐츠를 개인화하려는 경우 일단 그런 리드의 품질을 검증하고 나면 다음에 이어질 육성 단계에서 어디를 집중해야 하는지를 알게 될 것입니다.

지리적 세분화는 가입자가 어떤 날씨를 경험하고 있는지 또는 어떤 이벤트를 경험할 수 있는지를 알려 줄 수 있습니다.

비 오는 날씨를 이용해 사용자가 집에 머물며 편리하게 음식을 주문하도록 유혹하고 설득하는 유혹의 그루브 이메일을 살펴보십시오. 이처럼 리드 품질을 검증하고 나면 고객은 반드시 전환됩니다.

예상 ROI

한 단계 더 나아가 잠재 고객이 제품 또는 서비스에서 얻을 ROI의 양을 기준으로 잠재 고객을 세분화할 수 있습니다. 이러한 세분화는 영업팀이 어떤 리드를 먼저 추구할 수 있는지 파악함으로써 리드를 검증하는데 도움이 됩니다.

이것은 간단한 ROI 계산기인 퍼널 하단 부분에 리드를 보냄으로써 할 수 있습니다. 계산기는 고객에게 실시간 답변을 제공하여 즉각적인 가치를 제공하는데 도움이 되는 매우 효과적인 도구입니다.

대표적인 예가 Jaguar XF에 얼마나 많은 EMI를 지불해야 하는가? 입니다.

이 계산기는 누군가가 고른 차의 모델에 따라 비용 구조를 이해하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객들은 그들이 구매에 대해 얼마나 자신있는지 알게 될 것이고, 여러분들도 그럴 것입니다.

사이코그래픽스

사이코그래픽스(Psychographics)는 소비자들의 개인적 특성과 라이프스타일을 측정하는 분석 기법을 의미합니다. 잠재 고객들의 선호도, 생활방식, 성격 특성에 따라 리드를 세분화할 수 있습니다. 그들의 선택, 신념, 의견에 기초하여 리드의 품질을 검증할 수 있습니다. 이러한 요인들이 구매 결정에 큰 영향을 미칠 수 있기 때문에 반드시 필요한 검증 단계입니다.

퀴즈나 투표는 유망한 사람들의 선호나 성격 특성을 알아내는 데 도움이 될 수 있습니다. 아래 ‘어떤 차가 당신의 성격에 잘 맞는가“‘라는 개인화된 퀴즈를 보시기 바랍니다.

잠재 고객이 이 테스트를 볼 때 기업은 리드들의 선호도 뿐만 아니라 그들에게 어떤 종류의 제품을 제안해야 하는지 알 수 있습니다.

리드 품질 검증 방법은?

우선 먼저 리드들을 세분화해야 합니다. 가장 좋은 방법은 일단 인터랙티브 콘텐츠에 대한 리드들의 반응을 기반으로 리드를 세분화할 수 있다는 것입니다. 또한 퍼널 위치에 따라서 리드의 품질을 검증하고 세분화할 수도 있습니다.

3단계: 리드 육성 방법

인터랙티브 이메일

인터랙티브 이메일을 빼고서는 리드 육성에 대해서 논할 수는 없습니다.

이메일은 리드 육성을 위한 매우 효과적인 전술입니다. 여기 인터렉션과 개인화를 추가하여 리드 육성 프로세스는 한결 더 쉬울 것입니다. 이 단계는 일단 리드 품질을 검증하면 훨씬 효과적입니다. 실제로 통계에 따르면 세분화된 이메일 캠페인의 오픈율이 14.32% 더 높은 것으로 나타났습니다.

잠재 고객이 모든 채널을 통해 퀴즈와 같은 인터랙티브 콘텐츠에 반응하면 이에 대한 확인으로 개인화된 이메일을 보내게 됩니다. 여기 인터랙티브 이메일 예시가 있습니다. 레스토랑 마케터에게는 이메일 캠페인에 “Build Your Own Burger Menu“와 같은 퀴즈를 삽입하는 것이 좋다는 것을 증명할 수 있습니다. 이메일에서 맞춤 주문을 직접 할 수 있기 떄문에 고객들에게 많은 시간과 의사결정의 번거로움을 덜어줄 수 있습니다. 그리고 이렇게 하면 매출도 올릴 수 있습니다.

소셜미디어

인터랙티브 콘텐츠처럼 참여를 유도하는 것은 없습니다. 개인화된 콘텐츠로 고객을 트래킹하는 것은 고객 여정에서 한 걸음 앞서 나아갈 수 있는 강력한 방법입니다.

소셜미디어 마케팅에서 리드를 육성하기 위해 인터랙티브 콘텐츠를 활용하는 방법은 다양합니다. KettlewellColours는 ‘당신의 Kettlewell 스타일 개성은 무엇인가’라는 페이스북 퀴즈로 이 기회를 활용합니다. 이는 리드를 육성하고 그들에게 가장 잘 어울릴 것 같은 스타일을 발견하도록 돕는 좋은 방법입니다.

디스플레이 광고

디스플레이 광고는 꽤 인기높은 잠재 고객 대상 리타깃팅 도구입니다. 웹사이트에서 제품을 결제하고나서 페이스북에서 해당 웹사이트의 리타깃팅 광고를 얼마나 많이 보셨나요?

인터랙티브 콘텐츠는 기업이 잠재 고객들을 다시 찾는 방법들을 혁신하는데 도움이 될 수 있습니다. 기존의 고정적인 온라인 배너 대신 디스플레이 광고에 인터랙티브 콘텐츠를 활용하세요. 이 광고들은 여러분의 리드를 성사시게 하지 않고 육성시킬 수 있습니다.

인터랙티브 콘텐츠가 포함된 라이브 소셜 미디어 광고를 살펴봅시다. 메르세데스 벤츠는 그들의 소셜미디어 페이지에서 고객 참여를 늘릴려고 하고 있습니다. 그들은 사용자들이 보험료 비용을 결정할 수 있는 인터랙티브 계산기를 홍보하는 페이스북 광고를 만들었습니다. 이 광고는 그들이 라이브를 시작한지 7일 이내에 6.7K의 좋아요와 수많은 조회수를 모을 수 있도록 도와주었습니다.

결론

잠재 고객 확보, 리드 품질 검증, 리드 육성 모두 인바운드 마케팅 전략의 가장 중요한 일부분입니다. 인터랙티브 콘텐츠는 이 모든 3단계에서 강력한 경쟁우위를 제공합니다.

위에서 다룬 사항들은 비즈니스 성장을 위해 리드를 획득, 품질 검증, 육성하기 위한 훌륭한 인터랙티브 콘텐츠 전술들입니다. 이러한 경험들은 고객들에게 재미있고 동시에 유용한 할 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생 마케터를 위한 1:1 마케팅 실무 팁 & 직무 커리어 코칭을 진행하고 있습니다. 수강생 개인 니즈에 따라 맞춤형으로 진행되고 있으니 자세한 사항과 교육 신청은 여기에서 확인하세요.

컨텐츠 마케팅, 브랜디드 컨텐츠, 네이티브 애드의 차이점

(참조 자료: What’s the Difference Between Content Marketing, Branded Content, and Native Advertising?)

컨텐츠 마케팅(content marketing), 네이티브 애드(native advertising), 그리고 브랜디드 콘텐츠(branded content)는 비슷하게 들리지만 다양한 접근 방식으로 적지 않은 마케터들이 그 정확한 의미와 차이점에 대해서는 혼란스러워 했습니다. 오늘은 이 3가지 단어의 정의와 차이점을 정확하게 이해해 보려고 합니다. 

아래 2가지 공통적인 질문은 콘텐츠 마케팅, 브랜디드 컨텐츠, 그리고 네이티브 애드의 차이점을 이해하고 설명할 수 있게 합니다.

2가지 차별화된 질문:

1. 기존 브랜드를 콘텐츠에 얼마나 많이 녹여야 합니까?

이것은 ‘브랜드로서의 컨텐츠(content-as-brand)’ vs ‘컨텐츠로서의 브랜드(brand-as-content)’의 영역이기도 합니다. ‘브랜드로서의 컨텐츠’의 경우, 브랜드를 대놓고 담지 않은 별도의 컨텐츠로 볼 수 있고, 종종 아예 브랜드와 떨어져서 생각할 수도 있을 만큼 콘텐츠의 내용이 매우 독립적입니다. 또 다른 한 쪽인, ‘컨텐츠로서의 브랜드’는 기존 제품이나 브랜드의 확장을 담은 컨텐츠입니다. 

간단히 말하면, 이 스펙트럼 한 쪽 끝에선(브랜드로서의 컨텐츠) 브랜드는 언급되지 않으며, 다른 한 쪽 끝에서는(컨텐츠로서의 브랜드) 컨텐츠가 브랜드와 관련된 것들을 대놓고 다루게 됩니다 

브랜드로서의 콘텐츠 예시: Johnson & Johnson의 Babycenter.com

콘텐츠로서의 브랜드 예시: Salesforce의 Dreamforce

2. 콘텐츠에 어떤 배포 모델(distribution  model)을 사용해야 하는가?

이 질문은 오디언스들에게 어떠한 채널로 배포할 것인가에 대한 것입니다. 스펙트럼 한 쪽 끝에는 기업이 소유한 온드 미디어(Owned Media) 배포 채널가 있고, 다른 한 쪽 끝에는 외부 채널을 임대한 렌티드 미디어(Rented Media) 배포 채널이 있습니다. 

임대 채널을 위해 돈이 얼마가 나가던, 나가지 않건 상관없이 이 2개의 차이점을 배포 소유권 관점에서 생각하세요. 자체 소유인지, 그리고 그것을 기업이 마음대로 통제할 수 있는 채널인지 확인하세요. 임대 vs. 소유 구도의 스펙트럼을 그리기 위해 서드파티의 채널(유료 혹은 다른 방식으로)을 통해 콘텐츠를 배포하고 오디언스들이 참여하도록 하세요. 이러한 서드파티 채널과의 파트너십은 소셜미디어 광고는 물론이고, TV, 영화관, 인플루언서 등 수없이 많은 외부 채널이 있겠지요? 

접근 방식 정의: 2020 콘텐츠 스펙트럼

위 2가지 질문을 각각 x축과 y축으로 대입하면, 콘텐츠 마케팅과 브랜디드 컨텐츠, 그리고 네이티브 애드의 차이점을 아래와 같이 그릴 수 있습니다.

네이티브 애드(Native advertising)

네이티브 애드를 의미하는 고전적이고 또 다른 친숙한 용어는 애드버토리얼(advertorial)입니다. PR 담당자라면 신문 기사나 기고 형태로 신문이나 잡지에 광고를 집행해 왔었죠.  디지털 미디어가 점차 확산됨에 따라 이러한 형태의 광고는 점차 다양한 형태로 확산되었고, 네이티브 애드 협회(Native Advertising Institute)는 그 정의를 아래와 같이 내린 바 있습니다. 

“콘텐츠의 형태가 배포되는 미디어의 콘텐츠의 형식, 느낌, 기능 및 품질과 일치하는 유료 광고”

이렇게 생각하면 네이티브 애드가 위에서 왜 y축에 위치하는지 이해할 수 있습니다. x축은 해당 콘텐츠의 목적에 따라 달라질 수 있습니다. 

브랜디드 콘텐츠(Branded content)

브랜디드 컨텐츠는 일반적으로 브랜드와 미디어 간의 후원 혹은 유료 파트너십을 통해 제작된 콘텐츠로, 엔터테인먼트적이거나 정보성있고 혹은 교육적인 가치를 담고 있으며 이를 기반으로 오디언스들이 브랜드와 인터렉션하게 만드는 것이 목적입니다. 기본적으로 브랜드 자체 채널에 올라가게 됩니다. 

콘텐츠 마케팅(Content marketing)

수 년간 우리는 미디어로서의 브랜드(brand-as-media-company) 측면에서 배포 채널, 오디언스 참여 및 구축 관점에서 콘텐츠 마케팅을 정의해왔습니다. 콘텐츠 마케팅은 단순 1회성 컨텐츠가 아니라 장기적인 관점에서 잠재 고객을 확보하고 궁극적으로 수익성 높은 고객 행동을 유도하는 중요하고 관련성 높고 일관된 콘텐츠를 지속적으로 만들고 배포하는데 중점을 둔 마케팅 전략입니다. 네이티브 애드와 브랜디드 컨텐츠의 보다 상위 개념으로 이해할 수 있으며, 콘텐츠 마케팅을 배포하는 채널은 기업의 자체 채널도 있지만 네이티브 애드처럼 기업이 소유하지 않은 외부 채널로도 운영된다는 것입니다. 

네이티브 애드와 브랜디드 컨텐츠의 차이점?

네이티브 애드와 브랜디드 컨텐츠의 차이가 아직 잘 안 느껴질 수 있습니다. 쉽게 이야기하자면 브랜디드 컨텐츠는 컨텐츠가 브랜드에 의해 개발되는 것입니다. 물론 때로는 인플루언서에 의해 개발되고 그들의 네트워크를 통해 배포되기도 합니다. 

네이티브 애드는 다른 웹사이트에서 홍보되고, 이렇게 공유된 사이트에서는 두드러 보이게 됩니다. 잠재 고객들의 방문 경험을 해치지 않게 하기 위해 웹사이트 내에 자연스럽게 배치되기 때문에 언듯봐서는 전통적인 광고처럼 보이지는 않지만 일반적으로 배포된 채널에서는 “ad” 혹은 “sponsored content” 와 같이 작게 라벨링이 됩니다. 물론 최근에는 좀 더 다양하고 창의적인 형태가 나오고 있긴 합니다. 이 네이티브 애드의 목표는 잠재 고객 생성과 판매 촉진에 있습니다. 소셜미디어에서 “Sponsord”를 표기하고 나오는 광고 게시글이 최근에 가장 많이 볼 수 있는 네이티브 애드이죠. 

이와는 달리, 브랜디드 컨텐츠는 세일즈 보다는 스토리텔링 자체에 집중을 합니다. 전문성있고 교육적이거나 흥미로운 컨텐츠로 잠재 고객에게 다가가고 궁극적으로 브랜드 신뢰성을 쌓는 것이 목적입니다. 그 내용이 네이티브 애드에 비해 보다 유용하기 떄문에 바이럴될 가능성이 훨씬 높다는 것이 특징입니다. 

브랜디드 컨텐츠과 다른 관점에서 네이티브 애드를 생각해보면, 분명한 것은 잠재 고객들에게 배포하기 위해 어떤 형식으로든 비용이 지불된다는 것입니다. 

아래는 네이티브 애드의 단적인 예입니다.

• 페이스북에서 브랜드 영상이 올라간 게시물을 광고한다.
• 브랜드 컨텐츠로 링크되어 연결되는 Forbes의 홍보 컨텐츠

네이티브 애드와 브랜디드 컨텐츠를 이야기할 때 혼란스러운 이유?

이 둘의 차이가 가장 혼란스러운 곳은 다름아닌 뉴스 사이트와 같은 브랜디드 컨텐츠를 만드는 퍼블리셔들입니다. 그들의 컨텐츠는 기술적으로 지금은 맞춤형 네이티브 애드로 분류되지만, 과거에는 브랜디드 컨텐츠로 불리었습니다.

그 전통적인 차이점은 바로 애초에 컨텐츠를 처음 배치하려고 했던 채널에 있습니다. 현재 그 컨텐츠가 어디에 올라와 있는지가 아닙니다. 처음에 컨텐츠를 개발할 때 어느 채널에 맞춰 개발되었는지가 그 차이점입니다. 만약 컨텐츠가 브랜드 자체 채널에 올리기 위해 개발되었다면, 그것은 브랜디드 컨텐츠가 됩니다. 만약 외부 채널에 올리는 목적으로 개발되었다면, 그 컨텐츠는 그 외부 채널에 맞는 톤 앤 매너와 포맷을 띠게 되면, 이는 네이티브 애드로 자리잡게 되는 것입니다. 만약 유튜브처럼 단순히 배포의 목적으로 개발되었다면 이것은 여전히 브랜디드 컨텐츠라 말할 수 있는 것입니다.  

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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2018년 디지털 마케팅 주요 트렌드 7가지

(참조 자료: 7 Major Digital Marketing Trends For 2018)

어느 덧 1년의 절반이 지나갔고 대다수의 글로벌 기업들은 이미 내년도 플랜을 준비하고 있을 것입니다. 2018년 마케팅 전략과 예산 플랜을 짜고 있다면 아마도 대부분의 고객에게 가장 적합한 전술을 선택할 텐데요, 여기서 가장 중요한 것은 어떠한 전략이 가장 효율적인 전환을 끌어오는지 입니다.

2018년을 위한 가장 최고의 마케팅 전략을 준비하고 싶다면, 아래 주요 트렌드 7가지를 살펴보고 이를 내년도 플랜에 통합하십시오. 개인화 요소와 마이크로 모멘츠(micro-moments, 소비자가 스마트폰으로 원하는 것을 수시로 검색하고 구매하는 행위)현상을 마스터하는 것에서부터 비주얼화와 데이터 분석에 이르기까지, 리드를 확보하고, 고객과 연결되어 참여를 이끌어오는 전환을 이끌어 올 수 있는 최상의 전략을 수립해야 할 것입니다.

1. 마이크로 모멘츠 마스터(Master Micro-Moments)

이제 모바일 디바이스는 전 세계에 있는 많은 브랜드에게 고객과의 인터렉션과 참여에 큰 영향을 끼치고 있다는 것은 누구도 부정할 수 없을 것입니다. 그러나 마케터들이 지금 주목해야 하는 점은 바로 마이크로 모멘츠(micro-moments)라는 개념입니다. 이는 스마트폰의 대중화로 비롯된 용어인데요. 주택을 구매하는 것같은 장기적인 목표나 집 주변 마트에서 필요한 생활용품을 간단히 구매하는 작은 구매들, 그리고 심지어 휴대폰으로 음식 재료나 레시피를 찾아보는 간단한 것까지, 무수히 많은 마이크로 모멘츠들이 순간순간 손에 있는 스마트폰을 열어 검색하게끔 자극하고 있습니다.

구글에 따르면, 이러한 마이크로 모멘츠는 고객들이 브랜드에 대해서 시간과 장소에 상관없이, 자신의 니즈에 맞는 신뢰할 만한 정보를 얻을 수 있는 접점으로, 매우 중요하고 평가되어지는 터치포인트로 정의됩니다. 즉 소비자들은 스마트폰을 통해 언제 어디서나 수시로 제품에 대해서 찾아보기 때문에, 그 순간들을 잘 분석하여 거기에 적합한 마케팅 콘텐츠나 광고들이 제공되어야 한다는 것이 구글에서 발표한 내용이였습니다.

고객이 무엇인가 알고 싶을 때마다 96%의 사람들이 그 관련 내용을 자세히 찾아보기 위해 스마트폰을 꺼내든다는 연구결과가 있습니다. 성공적인 브랜드들은 적절한 순간에 적합한 정보를 가장 필요로 하는 고객에게 제공함으로써, 이러한 마이크로 모멘츠 니즈를 정확히 예측하고 대처하고 있습니다.

정말 유용하고, 원터치로 신속하게 필요한 정보에 엑세스 할 수 있게 디지털 공간에 콘텐츠들을 구축해놓는다면 보다 강력하고 지속적인 고객 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

2. 점점 더 중요해지는 시각화(Visualization More Important Than Ever)

먹방이나, 귀여운 아기, 인기있는 모델, 강아지나 고양이가 뛰는 모습 등, 온라인 공간에서 볼 수 있는 흥미진진하고 유용한 것들을 살펴보면 모두 영상 콘텐츠입니다. 비주얼적이고 인터렉티브한 요소의 사용은 보다 적합한 메시지나 이야기를 전달하기 때문에 영상 콘텐츠는 다른 어느 콘텐츠보다 보다 더 강력하게 오디언스들에게 받아들여지게 됩니다. 결과적으로 오디언스들은 좋아요나 공유, 댓글 등을 더욱 적극적으로 표현할 확률이 높아지죠.

뿐만 아니라 최근에 이르러서는, 페이스북, 인스타그램, 트위터, 유튜브 등 보다 더 많은 소셜미디어 플랫폼에서 영상 콘텐츠 기능을 업그레이드하고 보다 더욱 매력적으로 브랜드가 활용할 수 있게 되었습니다.

이러한 상황에서 기업들은 경쟁 브랜드와 비교하여 브랜드를 보다 차별화할 수 있는 기회들이 더욱 많아졌기 때문에 영상 콘텐츠에 더욱 집중하고 있는 추세입니다.

특히 모바일 사용자는 스마트폰으로 그 어느 때보다 많은 시간을 보내고 있으며, 온라인으로 영상을 보는 사람들의 즐거움 또한 이에 비례하고 있습니다. 아래 통계를 보면 온라인 영상이 무척 빠르게 성장하고 있는 것을 알 수 있습니다.

• 유튜브는 어느 케이블 TV 채널보다 TV 시간대에 18세 이상 시청자들을 더욱 더 많이 가지고 있습니다.
• 프라임 타임대에  TV  광고를 하고 있는 광고주는 유튜브 광고를 통해 18 ~ 40세 시청자들을 56% 더 얻을 수 있습니다.

페이스북은 16억 5천만명의 액티브 유저가 매일 8억개 이상의 영상을 보고 있다는 통계 자료를 내놓았는데요. 이는 그리 놀라운 일은 아닙니다.(2016년 4월 자료)

소비자는 시각적인 화면 구성에서 더욱 매력을 느끼기 떄문에, 영상 콘텐츠에 많이 눈길을 줄 수 밖에 없습니다. 이러한 영상 콘텐츠의 필요성을 인식하고 보다 고품질의 영상 콘텐츠를 만들어 홍보하는 것은 향후에도 더욱 더 중요해질 전망입니다.

3. 네이티브 광고의 가시성(The Best Visibility with Native Ads)

적합한 잠재 고객군에게 어느 정도 자연스러운 브랜드 노출을 확보하기 위한 방법으로, 네이티브 광고는 가장 인기 있는 마케팅 수단 중 하나가 되어버렸습니다. 대부분의 사용자들은 대부분 온라인 광고들을 관련없고 짜증스럽게 생각하는데요, 예를 들어, 웹사이트를 탐색하는 중, 전체 내용과 전혀 관계없는 광고가 어느 순간 튀어나오면 사용자에게는 무척 불쾌한 경험이 될 수 있습니다.

알리고 싶은 내용이 보통 일반적인 사람들의 관심사라면 네이티브 광고가 가장 적합합니다. 이는 브랜드들에게 그들의 제품을 너무 거북스럽지 않게 제품 정보를 자연스럽게 콘텐츠에 녹여 사람들에게 마케팅 하는 것을 용이하게 만들어 줍니다.

네이티브 광고는 대체로 자연스럽게 콘텐츠에 녹아들어가기 떄문에 고객들은 애드버토리얼(advertorial), 인스턴트 콘텐츠(instant content), 검색 광고(search advertising), 추천 콘텐츠(recommended content) 혹은 네이티브 광고의 스폰서드 리스트 폼(sponsored listings form, 특정 방문 페이지로 트래픽을 유도하기 위해 웹사이트에 두드러지게 게재되는 유료 광고) 처럼 보지 않을 수 있을 것입니다. 여기서 중요한 것은 별 상관없는 내용에도 억지스럽게 네이티브 광고를 넣는 것이 아니라, 실제로 해당 콘텐츠를 읽는 방문자들이 정말로 필요로 할 때 적합한 정보를 넣는 것입니다.

Polar와 BI intelligence에서 제공한 데이터에 따르면, 모바일 디바이스에서의 프리미엄 네이티브 광고의 CTR 은 기존 디스 플레이 광고의 무려 4배에 달한다고 나타났습니다. 또한 네이티브 광고는 데스크톱 PC 에 비해 태블릿이나 스마트폰에 대한 참여율(engagement rate)이 높은 것으로 나타났습니다.

4. 맞춤형 및 고객 중심 콘텐츠(Say ‘Yes’ to Personalized and Customer-Centric Content)

콘텐츠은 여전히 마케팅 플랜에서 가장 중심이 되어야 합니다. 이는 각 고객들에게 맞춤형 경험을 제공해야 한다는 가장 중요한 마케팅 목표와도 긴밀히 연결되어 있습니다.  하지만 결코 빠져서는 안 될 가장 중요한 질문을 놓쳐서는 안 됩니다.

“그렇다면 각 고객들의 특정 요구 사항들이 과연 완벽히 제공되고 있는지 어떻게 알 수 있을까?”

핵심은 기존의 정적인 콘텐츠(static content)에서 동적으로 풍부한 콘텐츠(dynamically-rich content)로 이동하는 것입니다. 가장 좋은 방법은  동적인 웹사이트와 스마트한 마케팅 자동화 플랜으로 최고의 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 이들은 각 고객들의 특정 니즈와 선호도에 적합한 독특한 경험을 제공합니다. 다음 시나리오를 예를 들어 설명드립니다.

새로운 방문자가 홈페이지를 방문하게 된다면,그와 대화하려는 메시지는 기존 고객에게 전달하고 있는 메시지와 달라야 합니다. 이 새로운 방문자에게는 사이트에 매력을 갖고 지속적으로 머물게 하기 위해 멋진 기성품 스냅샷과  매력적인 메시지가 담긴 콘텐츠가 전달되어야 합니다. 기존 고객의 경우에는 최근의 방문 기록이나 구매 기록을 기반으로 해당 고객의 특정 요구 사항에 맞는 개별 메시지를 준비하거나 철회할 수도 있을 것입니다.

스마트한 콘텐츠란?

HubSpot이 정의한 스마트 콘텐츠란, “지능적으로 고객 니즈에 맞춤화한 콘텐츠”로 이야기되고 있습니다. 매크로한 고객 집단에 대한 “일률적인’ 정보 수준을 벗어나서 스마트 콘텐츠를 구축하게 되면 서로 다른 구매자 페르소나의 인식을 촉진되어 결국엔 각 고객의 니즈와 요구 사항에 맞는 커뮤니케이션을 차례로 형성하게 됩니다.

왜 개인화된 메시지를 작성해야 하나요? 더 높은 성능을 보여주기 때문에.

HubSpot은 최근 12개월 동안 플랫폼에서 얻은 93,000개 이상의 CTA 문구 데이터를 분석하는 설문 조사를 벌였는데요, 그 결과는 보다 사용자에 직접적인 CTA 문구가 그렇지 않은 일반적인 문구에 비해 약 42% 더 높은 성과를 보여준 것이였습니다.

이러한 결과는 브랜드가 맞춤형 및 고객 중심 메시지를 작성하고 전달할 수 있도록 유도하기엔 충분하죠. 이러한 변화는 고객과 비즈니스 모두에게 많은 이점을 가져다 줄 것입니다. 고객이 필요한 것을 정확히 제공하고, 이러한 중요한 정보들과 함께 브랜드는 강력하게 기억에 남겨지고, 이는 전환율에도 큰 영향을 주게 될 것입니다. 궁극적으로는 고객과의 지속적이고 건강한 관계 구축을 선사할 것입니다.

• 61%의 고객들이 맞춤형 및 개인화된 콘텐츠를 만드는 기업에 보다 더 많이 의존하는 경향이 있습니다. 따라서 향후 구매 활동에서 해당 기업의 브랜드를 선택할 확률이 높습니다.
• 콘텐츠 마케팅 전문가의 88%가 개인화 요소를 그들의 마케팅 플랜에 추가하려고 합니다.

브랜드가 고객들과 관계를 구축하려 할 경우, 그 브랜드는 개인화적인 성격을 띠기 때문에, 콘텐츠 마케팅의 개인화는 반드시 필요한  요소입니다. 원하는 전환을 의도하여 끌고가는 것이 고객들에게 다가가는 가장 최고의 방법이 될 것입니다.

5. 인플루언서팀을 키우세요.(Raise a Team of Influencers)

브랜드를 사랑하는 고객들이 있다면, 그들은 브랜드이 인지도를 높이고 입소문을 내줄 수 있는 강력한 기반이 될 것입니다.

그렇다면 어떻게 고객들을 강력한 인플루언서로 변화시킬 수 있을까요?

이를 달성하는 방법에는 다양한 수단이 있지만 기본적인 로드맵은 동일합니다. 말 그대로 고객이 원하는 바를 잘 파악하고 이를 제공해야 합니다. 또한 그들의 문제를 진정으로 이해하고 해결할 수 있는 솔루션을 제공한다면 쉽게 브랜드 충성도를 올릴 수 있습니다. 브랜드 확산과 인지 재고에 도움이 될 수 있는 강력한 인플루언서 팀을 얻고 싶다면, 마케터는 우선 이 그룹으로부터 얻을 수 있는 이점들을 파악해야 합니다.

Snowball Effect와 같은 기능! 위에서 언급한 바와 같이 만약 고객이 브랜드로부터 좋은 경험을 제공받았다면 그들은 직장, 사교 모임, 동창 모임, 혹은 자신의 소셜미디어 등 어느 곳이든 해당 브랜드의 홍보를 마다하지 않을 것입니다. 여기서 포인트는 자신의 지인이나 관심있는 사람들에게 브랜드에 대한 긍정적인 의견이나 후기를 들려주는 것입니다. 고객들이 어떤 걸 이야기할 지 상상해보세요.

“이 애플리케이션 덕분에 더욱 음악에 빠지게 되었어요!’, ‘이렇게 아름답게 빛나는 가방을 보신 적 있으세요?”

이러한 긍정적인 메시지는 연쇄 반응을 일으켜, 브랜드에 만족한 고객 뿐만 아니라 친구, 가족 그리고 다른 지인들에게까지 영향을 미치게 되며, 이 그룹은 브랜드를 직접 사용해보고 더 감탄하게 될 것이며, 그 입소문은 더욱 더 퍼지게 되고 이러한 주기는 계속 이어지게 됩니다. 이것이 바로 눈덩이 효과(snowball effect)라고 불리게 되는 것이며, 브랜드에 대한 작고 사소한 어떤 한 좋은 경험이 점차적으로 브랜드에 헌신적인 충성고객으로 이끌게 되어 강력한 영향력을 발휘하게 되는 것입니다.

정의된 예산 내에서 최대의 효과를 노리십시오. 고객을 강력한 인플루언서로 변환시키는 로열티 프로그램은 아마도 마케팅 예산 중에서 가장 낮은 예산을 가지고 있지만, 브랜드 인지도를 높이는 데 있어서 없어서는 안 될 필수적인 방법입니다. 그러나 한정된 예산으로 효과적으로 진행하기 위해 전체 프로세스를  잘 제어할 필요가 있습니다.

물론 유명 연예인이나, 아티스트, 업계 유명인, 유명 블로거나 유튜버를 제한없이 활용할 수 있다면 다음 단계로 나아가는 데 어렵지 않을 것입니다. 그리고 여기에 들어간 비용과 그로 인해 높아진 브랜드 인지도를 ROI 측면에서 봐도 충분히 긍정적입니다. 문제는 모든 회사가 이런 유명 연예인을 고용하기에는 재정적으로 넉넉하지 않다는 데에 있습니다.

물론 최첨단 기능을 갖춘 제품을 제공하고 그들에게 과다한 혜택을 제공할 수도 있을 것입니다. 하지만 우리 제품을 자기 스스로 다른 사람들에게 홍보해주는 인플루언서가 있다면 이것은 잠재 고객과의 상호작용과 반응에 있어서 추가적인 상승(an extra boost)이라 부를 수 있을 것입니다. 또한 인플루언서 마케팅의 가장 큰 장점 중 하나는 규모에 상관없이 예산에 맞춰 이들을 고용할 수 있다는 것인데요, 최근에는 이처럼 비용이 많이 들어가는 유명 셀렙보다 유명도는 낮지만 실질적으로 더 관련성 높고 유용한 제품 후기 정보를 줄 수 있는 마이크로 인플루언서 전략이 점차 중요시되고 있습니다. 게다가 이는 개인과 개인 사이의 상호작용이기 때문에 신뢰도 또한 더욱 높아지는 측면이 있습니다. 이들이 잠재 고객과 상호 작용하며 브랜드를 홍보한다면 브랜드 인지도 확산에 큰 영향을 줄 것입니다.

6. 콘텐츠 개발자에 대한 투자(Investment in Content Developers)

이것은 자연스럽게 쉽고 오랫동안 기억되고 독특하면서 개인화된 콘텐츠를 만드는 것에 대한 모든 것을 의미합니다. 그럼 무엇을 해야 할까요? 독창적인 콘텐츠를 작성할 수 있을 뿐만 아니라 다른 업계에 있는 많은 잠재 고객들을 끌어오기 위해 다양한 주제로 유창하게 글을 쓸 수 있는 능력을 갖춘 경험이 풍부한 작가를 고용해야 합니다.

이에 대한 계획은 강력한 입소문을 통해 기존 고객군을 유지시키면서 다른 더 많은 잠재 고객들을 끌어오게 할 수 있는 강력한 콘텐츠를 개발하고 홍보하는 것입니다. 능력있는 콘텐츠 개발자는 단어를 가장 완벽하고 창조적으로 다루는 방법을 잘 알고 있습니다. 또한 여기서 더 나아가 전문가들은 브랜드에 관한 사례/스토리를 만들어 고객이 훨씬 더 깊은 차원에서 브랜드에 애착을 가지게 만듭니다.

언론인, 에디터 등으로 구성된 에디토리얼 그룹을 구축하는 것이 점차 트렌드화 되어가고 있습니다. 편집 혹은 콘탠츠 개발팀의 목표는 브랜드와 잠재 고객간의 건전한 대화를 만들고 이어가게 하는 매력적인 콘텐츠를 만드는 것입니다.

사내 콘텐츠 개발의 영향!

사내에 콘텐츠 개발팀이 있다면 협업할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 바로  유투브를 활용하는 것입니다. Think with Google에 따르면, 도요타는 고객들에게 개인화된 콘텐츠를 전달하기 위해 콘텐츠 개발자와 함께 수많은 캠페인을 진행하고 있습니다. 이 자동차 업계의 선도 기업은 콘텐츠 전문가에게 자연스럽게 브랜드가 녹여들어간 고객 중심의 콘텐츠를 개발하는 것을 요청하고 있습니다. 이로 인해 기업은 수익이 증가하면서 유튜브 콘텐츠 시리즈에서 1억 8천만 뷰 이상의 노출을 기록했습니다.

7. 올바른 데이터로 변환(Convert with the Right Data)

올바른 데이터를 보유하고 있다면, 디지털 마케팅 담당자가 고객 행동과 최상의 마케팅 실행을 끌어오기 위한 조건들을 이해하는  데 큰 도움이 될 수 있습니다. 특히 2018년도에는 소비자에게 실시간 응답을 제공하는 것이 점차 중요해지고 있으며, 관련 데이터를 얼마나 적합한 툴로 분석하는지 또한 더욱 중요해질 것입니다.

그렇다면 빅데이터가 필요한 이유는 무엇일까요?

빅데이터는 데이터 관리 분야에서 수많은 질문과 함께 가장 일반적으로 쓰이고 있는 용어입니다. 엄청난 양의 데이터를 포함하고 있고 세그먼트 마케팅, 맞춤 마케팅, 네이티브 마케팅 등과 같은 다양한 디지털 마케팅 문화에 중점을 두고 있기 때문에, 마케팅 전략으로 이것을 실행한다는 것은 무척이나 복잡하고 간략하게 설명하기가 거의 불가능합니다.

적절한 마케팅 영역을 다루고 있는 디지털 마케팅 대행사는 빅데이터를 활용할 수 있습니다. EGC Group의 사례를 들면, 최고의 디지털 마케팅 대행사는 빅데이터 사이언스와 매니지먼트 역량에서 탁월함을 보입니다. EGC의 데이터에 따르면 많은 회사가 구글 애널리틱스를 사용하고 있지만 마케팅 자동화 및 CRM 도구(Marketo, Hubspot, Salesforce 등)에 해당 데이터를 통합하고 있지 않습니다. 앞으로 수년 간 강세를 보일 빅데이터의 트렌드와 중요성을 이해하는 데 도움이 될 몇 가지 수치들이 있습니다.

• 고도의 데이터 지향 기업들은 의사 결정 프로세스를 개선할 수 있는 가능성이 그렇지 않은 기업에 비해 3배 더 높습니다.
• 10명의 오너 중 9명은 그들의 세일즈 담당자들이 그들에게 주어진 정보를 최대한 활용할 수 없었기 때문에 기업이 판매 기회를 놓쳤다고 느끼고 있습니다.
• IDC는 2019년까지 약 1,020억 달러에 달하는 빅데이터 산업에 대한 전망을 발표하였습니다.

결론

디지털 기술이 나날이 고도화되고 전 세계적으로 확산되면서 그만큼 수많은 비즈니스와 브랜드들이 타깃 시장에 참여하고 이들과 상호작용할 수 있는 범위가 거의 무한대로 늘어났습니다. 2017년이 지금까지 가장 활발했던 해였습니다. 그리고 2018년 마케팅 전략 수립 단계에서 이러한 트렌드를 통합해야 하는 시점은 바로 ‘지금’입니다. 미리 잘 준비할 수 있다면 2018년 마케팅 전쟁에서 경쟁 우위를 차지할 수 있을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

마케팅의 70:20:10 법칙

(참조 자료: Using the 70:20:10 rule in Marketing)

70:20:10의 법칙을 활용하여 디지털 마케팅의 우선 순위를 설정하기

거의 매일 새로운 마케팅 도구와 기술을 사용할 수 있기 때문에 마케팅 활동의 우선 순위를 정하는 것이 어려울 수 있습니다. 마케터로서 우리는 경쟁에서 우위를 가지기 위해 우리는 더욱 다양해지고 있는 미디어와 나날이 발전해가는 마케팅 트렌드에 민첩하게 반응해야 하지만, 그와 동시에 우리는 새로운 신기술에 심취하고 맹목적으로 따라가는 것보다 가장 효과적인 마케팅 채널 조합을 최적화하는 것이 무엇보다 필요합니다.

이것이 바로 70:20:10 법칙이 왜 필요한지를 보여줍니다. 마케팅 활동에 투입되는 시간과 예산의 우선 순위를 정할 수 있는 가장 단순한 툴이기 때문입니다. 마케팅 캠페인의 지출(Spending)과 산출물(output)을 아래와 같은 세 가지 기준으로 나누게 되면 우선 순위의 영역을 쉽게 파악하고 필요에 따라 캠페인 예산을 할당하는 데  도움이 됩니다.

70:20:10 규칙은 유연하게 다양한 디지털 마케팅 캠페인에 적용될 수 있습니다. 전통적으로는 미디어나 캠페인 예산에 활용되었었지만 비즈니스가 콘텐츠 및 소셜미디어 마케팅을 포함한 자체 마케팅 전략에서 이 규칙을 사용하는 방법에 대한 해석이 몇 가지 있습니다. 이 70:20:10 법칙을 사용하는 방법과 디지털 마케팅 자원 확보에 대한 세 가지 주요 영역에 대해 소개하고자 합니다. 마지막으로 자기 계발과 학습에도 어떻게 적용되는지 알아봅니다.

디지털 미디어 투자의 70:20:10 법칙

과거에는 그 동안 많이 검증되었던 마케팅 방법에 매료될 수 밖에 없었습니다. 예를 들어 애드워즈가 허용되는 CPA로 판매를 유도하면 여기에 집중하는 경향이 있었습니다. 그러나 민첩성이 부족하거나 “모든 달걀을 한바구니에 담는 것”은 빠르게 변화하고 있는 소비 트렌드와 마케팅 기술 환경에 적응하기 어렵다는 게 그 동안 많은 회사들의 몰락으로 입증되어 왔습니다.

디지털 미디어 투자에서 애쉴리 프리들린은 마케팅의 70%는 평소에 하던 것을 해야 한다고 주장합니다. 예를 들어 리테일 기업의 경우에는 지난 몇 년간 검색과 제휴 마케팅으로 판매를 증진시켜 왔습니다. 물론 지금까지 이러한 방식은 성공적으로 진행되었을 거고, 마케터들은 이에 대해 많은 경험과 지식을 쌓았을 것입니다. 그러기 때문에 이 70%의 마케팅은 마케터들에게 마치 빵과 버터와 같이 달콤한, 실패할 확률이 낮고 안정성 높은 전략이 될 것입니다. 또한 20%의 마케팅은 주위의 다양한 자극에 반응하기 위한 것으로 규칙적이고 자동화된 ‘프로그래밍 방식’이여야 합니다. 그래서 사전에 계획되지는 않지만 반응성이 뛰어나기 때문에 일반적으로 자동화 시스템을 통해 실행되어 집니다.

마지막으로 Leo Burnett/ Arc Worldwide 에이전시의 Mark Renshaw는 70%, 20%, 10% 버짓으로 미디어 지출을 나누는 것을 제안했습니다. 70%의 지출은 이미 오랜 기간에 걸쳐 시험을 거쳐 그 효과가 입증된 미디어를 활용하는 것입니다. 20%의 지출은 최근 비주류에서 주류로 바뀌었거나 그 직전까지 왔던 미디어에 투자하는 것입니다. 마지막 10%의 지출은 미디어의 관심을 자주 빠르게 끌 수 있는 것들에 투자 해야합니다. 이 10%의 마케팅은 고객이 관련 될 수 있는 현재 이벤트나 뉴스 등에 반응적이여야 합니다. 그러나 이러한 방식은 무척 어려운데요. 창조적인 마케팅팀과 사내 프로세스가 동시에 갖춰져 있어야 가능합니다. 가장 대표적인 예시로는 2013년 슈퍼볼 경기에서 기발하고 신속하게 정전사태를 인용했던 오레오의 소셜 포스팅이 있습니다.

아래 콘텐츠 마케팅 배포 메트릭스는 세일즈 기회도 많고  ROI도 높은 사분면의 오른쪽 하단에 마케팅 예산의 70%가 쓰여집니다. 나머지 20%와 10%는 마찬가지로 높은 ROI를 보여주는 왼쪽 하단에 위치하게 됩니다. 만약 처음으로 미디어를 진행해서 높은 효과를 보았다면 왼쪽 하단에서 오른쪽 하단으로 이동하게 됩니다.

콘텐츠 마케팅의 70:20:10 규칙

콘텐츠 마케팅에서 70:20:10 법칙은 다음과 같은 유형으로 나뉘어 집니다.

• 콘텐츠의 70%는 브랜드 구축이나 사이트에 방문자를 유도하는데 도움이 되는 것으로 이미 입증된 콘텐츠이여야 합니다.
• 콘텐츠의 20%는 비용이 많이 들거나 위험할 수 있지만 더 많은 새로운 잠재 고객들을 끌어올 수 있는 최고의 콘텐츠이여야 합니다(가령 에를 들면 바이럴 영상 등)
• 콘텐츠의 10%는 그 동안 시도해보지 못한 실험적인 콘텐츠이여야 합니다.

기존에 이미 입증된 콘텐츠에 70%를 투자하는 것은 ‘평소와 같은 방식’의 마케팅으로, 많은 고객들이 몰려오는 것을 쉽게 예측할 수 있으며 그 만큼 좋은 평판을 받기도 쉽습니다. 더욱 매력적이고 심층적인 ‘최고’의 콘텐츠에 20%가 써야하며, 마지막 10%는 실험적이여야 합니다. 콘텐츠 캘린더는 정기적인 ‘기본’ 연료와 예외적이고 위험한 ‘핵’연료를 혼합해야 한다는 의견도 있는데요. 대부분의 마케터는 위험한 옵션에는 잘 투자하지 않으려 하기 때문입니다.

소셜미디어 마케팅의 70:20:10 규칙

소셜미디어 측면에서 브랜드 포스트에 어떤 콘텐츠 유형이 필요하냐는 영원한 질문입니다. 하지만 70:20:10 규칙을 사용하면 업데이트 내용을 체계적으로 구성하여 회사의 평판을 끌어올리는 것과 동시에 독자의 관심을 끌 수 있습니다.

• 페이스북 게시물의 70%는 가치츨 더하고 브랜드를 구축할 수 있어야 합니다
• 20%의 게시물은 다른 출처의 내용이나 아이디어를 공유해야 합니다.
• 10%는 프로모션으로 진행되어야 하며 팔로어들에게 제공되는 쿠폰이나 할인 혜택이 있어야 합니다.

위 3가지 유형은 페이스북 뿐만 아니라 다양한 소셜미디어 계정에 적용할 수 있는 예시입니다. 어떤 이들은 현재보다 20% 정도 더 많은 콘텐츠를 올려야 한다고 주장하지만 너무 많은 포스팅은 되려 브랜드 이미지에 악영향을 끼칠 수 있습니다.

이처럼 70:20:10 규칙 자체가 예산과 시간 뿐만 아니라 다른 부분으로도 잘 적용될 수 있다는 것을 알 수 있는데요, 이것은 결코 어렵거나 빠른 규칙이 아니며 건강한 토론의 장이될 수 있습니다. 정리하자면 마케팅 담당자가 브랜드 유지 혹은 구축에 대부분의 마케팅 역량을 집중한다면 그외 나머지는 감성적인 방식으로 소비자와 공감하는 데 활용할 수 있을 것입니다. 이렇듯 이미 성공이 검증된 영역에 대부분의 리소스를 투자한다면 위험성은 있지만 잠재적인 성공 가능성이 있는 곳에 과감히 마케팅 리소스를 투자할 수 있게 됩니다.

자기 계발에서의 70:20:10 규칙

마케팅에서 70:20:10 규칙이 다양한 규칙으로 적용되고 있지만 사실 마케터들의 개인 역량 계발에도 이러한 규칙이 사용되는 것이 더 일반적이였습니다. 현대의 대부분의 학습(70%)은 업무를 통해서 습득하게 되며 우리는 이를 어떻게 습득하고 배울 수 있는 지에 대해 생각해봐야 합니다. 신뢰할 수 있는 멘토나 동료를 통해서 20%를, 그리고 보다 온라인 강좌나 세미나 등 공식적인 수업 과정(10%)을 통해서 기초적인 지식을 배우고 현재 자신이 어떤 수준인지 공식적인 평가를 받고 관련 인증이나 자격증을 수료하는 것이 좋습니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.