Tag: 인바운드마케팅

인바운드 마케팅: 어떻게 끌어오고 참여하고 전환시킬 것인가

(참조 자료: Inbound Marketing: How to Attract, Engage, and Convert)

텔레 마케팅, TV 광고, 오디오, eDM 등 기존의 아웃바운드 마케팅 방법으로 고객들에게 도달하고 전환하는 것이 갈수록 점차 어려워지고 있습니다. 이에 등장한 것이 인바운드 마케팅이죠.

간단히 말해서, 인바운드 마케팅은 외부의 잠재 고객들의 주의를 널리 끌기보다는 실제 고객을 끌어들이는 마케팅 활동이라 할 수 있습니다. 아웃바운드에 비해 인바운드 활동은 유용하고 공유할 만한 가치가 있는 정보를 제공하여, 고객으로 하여금 구매 의사 결정에 있어서 원하는 시간에 할 수 있게 하고 나아가서는 아웃바운드에비해 보다 비용효율적입니다. 또한 일반 대중을 대상으로하는 아웃바운드 마케팅 활동에 비해 인바운드 마케팅은 실제로 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들을 끌어올 수 있는 매력이 있습니다. 인바운드 마케팅은 특히 온라인 상에서의 강력한 존재감을 전제로 하는데요,  브랜드 인지도 향상 및 신뢰도 구축 뿐만 아니라 잠재 고객들과 더욱 쉽게 연결하고 참여를 끌어오게 만들고, 사이트 방문자를 실제 리드로 전환하게 만들어야 하는데요, 이 모두 블로그, 소셜미디어, SEO를 포함한 다양한 인바운드 채널을 통해 작업이 수행되어 집니다.

인바운드 마케팅의 힘을 빌리실 준비가 되셨나요? 인바운드 마케팅 성공을 위한 가이드를 아래와 같이 소개합니다.

1. 인바운드 마케팅이란 무엇인가?

인바운드 마케팅은 아래와 같이 3가지 요소로 분류됩니다.

• 단순한 정적인 정보 소스를 넘어서 비즈니스가 가치있는 콘텐츠를 제공하는 온라인 세일즈 툴으로서 기업 웹사이트가 역활을 이행할 수 있게 고객 질문에 답변하고 적합한 솔루션을 제공하도록 웹사이트 설계
• 방문자를 교육 및 참여하게 하고, 그들을 실제 리드로 전환하게 하는 유용한 정보가 있는 웹사이트 제작
• 잠재 고객들이 기업 웹사이트틀 찾기 쉽도록 하기 위해 SEO 기술 사용

2. 아웃바운드 VS 인바운드

• 아웃바운드: 낮은 ROI 가능성
• 인바운드: 높은 비용효율성

• 아웃바운드: 타겟되어진 일반 대중
• 인바운드: 제품과 서비스 구매에 실제로 관심을 갖는 이들을 유도

• 아웃바운드: 고객에 세일즈 메시지 전달
• 인바운드: 공유할 만한 가치있고 유용한 콘텐츠 제공

• 아웃바운드: 오디언스를 찾아 일방적인 마케팅 메시지 푸쉬
• 인바운드: 오디언스가 원하는 때에 정보를 찾고 구매할 수 있게 함

3. 왜 인바운드 마케팅을 사용해야 하는가?

기존의 전통적인 아웃바운드 마케팅 방식으로는 구매자들에게 도달하기 더욱 어려워지고 있습니다.

아웃바운드 마케팅은 아래의 툴들을 포함합니다.

• 텔레마케팅
• 광고물(프린트, 옥외 등)
• 다이렉트 메일
• TV 광고
• 라디오

인바운드 마케팅 기술은 기업에게 온라인 상에서의 강력한 존재감(Online Presence)을 구축할 수 있게 도와줍니다. 온라인에서의 이러한 강력한 존재감은 기업에게 있어서 아래와 같은 이점을 제공합니다.

• 타깃 오디언스에게 도달
• 리드 육성
• 세일즈 증대
• 브랜드 인지도 향상
• 신뢰도 구축
• 검색 엔진을 통한 잠재 고객과의 연결
• 업계 선도 기업으로서의 포지셔닝
• 잠재 고객과의 연결 및 참여
• 사이트 방문자에서 리드로의 전환

4. 인바운드 마케팅의 현재 상황

• 인바운드 마케팅을 실행하고 있다고 밝힌 마케터들의 수는 지난 해 65%에서 올해 85%까지 상승했습니다.
• 13%의 마케터들은 아직 모든 면에서 인바운드 마케팅이 적용되고 있지 않다고 밝혔습니다.
• 인바운드 마케터들의 이목은 마케팅 예산이 연간 100만~500만 달러 사이의 기업들에게 집중되고 있습니다.(93%)

다양해지는 인바운드의 적용 분야

인바운드는 단지 마케팅 영역에 국한된 것이 아닙니다. 마케팅 뿐만 아니라 R&D, IT, 연구개발, 채용, 서비스, 세일즈 등에서도 그 스펙트럼은 유효합니다. 마케팅 ROI를 측정하는 인바운드 마케터들은 연간 반품률에서 12배 이상의 효과를 보였다고 말합니다.

매년 영향을 주고 있는 인바운드

또한 응답자의 37%가 인바운드 마케팅 실행 후, 지난 해에 비해 높은 마케팅 ROI를 보여준다고 밝혔고, 지난 해보다 떨어진다고 밝힌 이들은 불과 3% 채 되지 않습니다. 약 15%의 응답자는 지난 해와 ROI 성과가 동일하다고 밝혔습니다. 이로써 인바운드는 매년 지속적으로 영향을 끼치고 있는 것으로 확인되고 있습니다.

• 블로깅을 우선적으로 하는 마케터는 그렇지 않은 경우보다 무려 13배 높은 마케팅 ROI를 보여줄 가능성이 높습니다.
• 인바운드 채널을 통해 리드를 확보하는 데 있어서 마케팅 에이전시는 가장 효과적으로 이를 수행할 수 있습니다.
• 마케팅 에이전시는 인바운드 채널을 통해 전체 리드 중 47%를 끌어옴으로써 벤더들을 앞지르고 있습니다.

어떠한 소스의 리드가 가장 중요할까?

어떠한 소스를 통해 유입된 리드가 가장 중요할까요? 84%의 인바운드 마케터들은 중요도가 상승하고 있는 소스로서 오가닉 채널을 뽑고 있습니다.(아웃바운드 마케터들은 단 9%만이 오가닉 채널을 선택)

가장 효과적인 인바운드 전술은 무엇일까?

또한 가장 효과적인 인바운드 전술은 무엇일까요? 반대로 가장 성과가 떨어지는 전술은 무엇일까요? 마케팅 의사 결정권자 및 담당자이기도 한 5만 명 이상의 미국 및 글로벌 비즈니스 리더들의 아래 설문 조사 결과를 참고하시기 바랍니다.

• 마케팅 콘텐츠 제작(응답 결과: 효과적 66%, 비효과적 57%)
• 검색 엔진 최적화(응답 결과: 효과적 54%, 비효과적 28%)
• 소셜미디어 마케팅(응답 결과: 효과적 34%, 비효과적 25%)
• 블로깅&게스트 블로깅(응답 결과: 효과적 30%, 비효과적 26%
• 웹사이트 디자인 최적화(응답 결과: 효과적 30%, 비효과적 27%)

소셜미디어와 인바운드 마케팅을 운영하고 여기에 초점을 맞춤으로써 아래와 같은 혜택을 누릴 수 있습니다.

• 트래픽과 리드의 퀄리티가 모두 증대
• PPC 진행을 중단함으로써 매월 1.5K에서 2K의 비용 절감
• 소셜미디어를 통한 도달은 50% 증가
• 월별 오가닉 트래픽의 약 100% 향상

5. 인바운드 마케팅의 파워를 어떻게 활용할 수 있을까?

아래의 작업들에 초점을 맞추면서 인바운드 마케팅에 대한 노력을 더욱 늘리십시오.

블로깅(Blogging)

• 잠재 고객들과 인터렉션할 수 있게 기업을 도움
• 쌍방향 참여 방식의 휴머니즘 있는 고객 지원 제공 가능

웹사이트 및 검색 엔진 최적화

• 키워드 결정
• 더 높은 검색 순위를 위한 사이트 수정

소셜미디어

• 팔로워들에게 직접 최신 뉴스 및 업데이트 전달
• 현재 고객과의 참여도를 지속적으로 유지할 수 있게 지원

이메일 마케팅

• 이메일과 뉴스레터로 랜딩 페이지로의 트래픽 유도

PR

• 타깃 미디어 리스트에 유용한 정보 전달
• 보도 자료 커버리지 및 주요 미디어에서의 언급 증대
• 업계 내 신뢰도 구축
• 잠재 고객 유도

인바운드 마케팅 기술의 도움과 함께라면 보다 효과적으로 브랜드 인지도, 보다 나은 참여도와 적합한 잠재 고객 육성, 그리고 높은 수익 생성까지 이룰 수 있습니다. 기업 웹사이트와 콘텐츠를 활용하여 온라인 방문자들을 리드로 전환시키세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

당신의 인바운드 마케팅이 실패하는 3가지 이유

[참고자료: 3 Reasons Why Your Inbound Marketing Efforts Are Failing]

매년 마케팅 자동화(marketing automation)와 인바운드 마케팅(inbound marketing) 전략에 수 백만 달러를 쓰면서 많은 마케터들은 나중에 갔을 때 다음과 같은 질문을 고민하게 됩니다. 과연 이 예산을 투자할 만한 가치가 있었는지? 혹은 적합한 전략을 사용하고 있는지? 하지만 인바운드 마케팅을 활용하는 기업이 늘어나고 있음에도 불구하고, 그 대답은 여전히 불명확한 상황입니다.

SiriusDecisions의 최근 연구 조사 결과에 따르면 마케팅 자동화의 ROI를 계산하는 것을 “마케팅 자동화의 ROI를 입증하는 것은 캠페인과 리드 증가를 보여주는 것보다 더 많은 것을 의미한다” 라고 이야기하고 있습니다. 너무 빈번한 ROI 측정은 단기적인 관점에서의 마케팅 활동의 증가로만 이어지게 되고 측정이 힘든 지표와는 멀어지게 되는 현상이 발생하게 됩니다.

마케팅 자동화를 진행하는 데 수많은 작업들이 필요하지만 성공적인 인바운드 마케팅을 결정하는 요인에는 아래 2가지가 있을 뿐입니다.

• 전략
• 프로세스

그리고 여기 인바운드 마케팅이 실패하는 3가지 이유를 소개합니다.

1) 나쁜 전략 / 나쁜 프로세스

인바운드 마케팅을 시작하지 않은 대부분의 조직에서 찾을 수 있는 패턴입니다 이러한 유형에서 나오는 일반적인 실수는 너무도 많은 기업들이 임시변통 혹은 단순 경험에 의한 인바운드 마케팅을 실행하고 있다는 것입니다. 이는 영업 조직이 직접 CRM을 처리하게 되는 등의 좋지 않은 결과를 낳을 수 있습니다.

2) 나쁜 전략 / 좋은 프로세스

이것은 혁신의 다음 단계입니다. 비즈니스는 마케팅 자동화에 투자를 합니다. 이들은 이메일 리스트를 구축, 관리, 특별한 혜택들을 제공하면서 로열티 팬으로 육성하게 되는데요, 점차 눈에 보이는 성장에 초점을 맞추게 되고, 이에 따라 진행 속도를 더욱 가속화하게 됩니다. 그것이 더욱 나은 결과를 가져다 줄 거라 믿기 때문이죠.

문제는 그들이 원하는 특정한 성과(그들은 단지 수익성을 원할 뿐입니다)에는 명확성이 없다는 점입니다. 그들은 그들의 고객 프로필을 명확하게 정의내리지 않았고 그들의 메시지 또한 혼란스럽기 짝이 없었죠. 이것은 인바운드 마케팅을 성장시키는 것보다 그들의 고객 리스트를 오히려 휘젓게 하는 결과를 낳게 합니다. 그리고 일회성의 리스트로 변질됩니다. 이 단계에 있는 기업은 처음 시작할 때보다도 더 낮은 단계에 머무른 모습을 보여줍니다.

3) 좋은 전략 / 나쁜 프로세스

좌절스러운 위치이지만, 사실 인바운드 마케팅을 구현하기 위한 가장 이상적인 단계입니다. 그들 스스로 이 단계에 머무르고 있음을 인지하고 있는 기업은 그들의 고객이 과연 누구이고, 무엇을 해야하는지 명확히 정의하는데 시간을 쓰고 있습니다.  그리고 성공적으로 니치시장을 개척하게 되지요.

이 시점에서의 혼란스러움은 그들이 성장하는 데 방해막이 될 수 있습니다. 혼란의 근본적인 원인은 그들의 잠재고객들이 구매 의사 결정 방법을 바꾸어 왔고 판매 프로세스는 이러한 변화에 맞춰 변화하지 못했기 때문입니다. 지금 현재 이 기업이 해야 할 가장 최우선적인 일은 프로세스의 방향을 처음 고객을 만나는 순간(Zero Moment of Truth, ZMOT)에서 승리를 거둘 수 있도록 설정하는 것입니다.

인바운드 마케팅을 향상시킬 수 있는 노력에는 수백, 수천가지의 방법들이 있지만, 성공의 열쇠는 매우 간단합니다.(물론 쉬운 작업은 아닙니다) 좋은 전략과 좋은 프로세스가 일치하는 것, 지금 당장 자사의 상황을 확인해야 하는 이유입니다.

전략 – 예측가능한 결과의 근간

인바운드 마케팅을 수행하는 실무자에게 가장 필요한 능력은 무엇보다 예측가능하고 지속가능한 결과를 창출하는 것입니다. 성공적인 인바운드 마케팅을 수행하는 첫 번째 단계는 효과적인 전략을 개발하는 것입니다. 좋은 전략은 다음과 같이 구성되어집니다.

1) 원하는 결과를 명확히 정의하세요.

매출을 25% 이상 올린다고 말하는 것은 충분치 않으며 차라리 시장에서의 인지도를 2배 올린다는 것이 더욱 적절합니다. 목표로 하는 결과는 명확하고 구체적이어야 합니다. 따라서 인바운드 마케팅의 이니셔티브에 목표 결과를 3~5가지 정하는 것이 좋습니다. 프로세스에 따라 목표를 정하는 것을 다음과 같이 소개합니다.

2) 구매자 페르소나에 대해 명확히 정의하세요.

콘텐츠 마케팅의 확산은 엄청난 노이즈를 생성(물론 일부는 스팸성 콘텐츠)하고 있고, 이 노이즈의 핵심은 다름아닌 영향을 끼치길 원하는 타깃에게 집중해야 한다는 것입니다.

블로그, 비디오, 백서 등을 활용하여 다양하게 시도하고 있음에도 그 결과를 보고 있지 않다면 이는 필시 이 콘텐츠를 원하는 이에 대한 명확한 이해가 부족한데다 이러한 페르소나들이 무엇을 좋아하는지도 잘 모른다는 점입니다.

3) 명확하고 강력한 메시지

강력한 메시지는 기업의 제품이나 서비스, 혹은 솔루션에서 나오는 것이 아닙니다. 강력한 메시지는 고객의 생각에서 비롯되고 목표에 이르게 하는 리더십을 교육하고 제공합니다.

프로세스 – 지속적인 결과의

효과적인 인바운드 마케팅 프로세스는 전체 마케팅 깔때기를 모두 포함해야 합니다. 브랜드 인지도와 트래픽을 끌어오는 깔때기 상단(ABOVE THE FUNNEL) 전술에서부터 아래 정의된 기회들을 창출하는 깔때기 중간 부분을 성장시키기 위해 이곳으로의 참여를 끌어오는 깔때기 최상단 활동들을 모두 포함합니다.

문제는 대부분의 경우, 접근 방식이 평면적으로 이루어져 있다는 것입니다.

이들은 가치에 도전하고 창출하기보다는 판매에 초점을 맞추고 있고, 너무 빨리 방문자들을 기회 단계로 이동시키려 합니다.

• 웹사이트를 방문하는 방문자 중 71~89%는 그들의 질문에 대한 답변만 검색한 후 아무런 구입 활동 없이 사이트를 이탈합니다.
• 트래픽의 11~29%가 구매 기준을 평가 중에 있습니다(혹은 아직 구매할 준비가 되어 있지 않습니다)
• 0~18%는 공급 업체를 평가하고 제품을 구매할 준비가 되어 있습니다.
• 생성된 리드 중 오직 25%만이 다음 12~24개월 내에 구매할 준비가 되어 있습니다.

깔때기를 평평하게 만드는 동기는 대부분 종종 판매를 최대한 빨리 이루게 하려는 니즈나 욕구에 의해 발생합니다. 문제는 이 평평한 깔때기는 예측이 힘들고 지속가능성이 없으며 확장도 힘들다는 점입니다. 이러한 방식으로 성장하는 것은 영업 비용과 복잡성을 증가시킵니다.

이러한 접근 방식은 과거엔 미미할 수 있지만 ZMOT 세계에서 영업팀이 구매자들에게 영향을 미치기 전에 구매자들이 그들이 무얼 원하는지 결정한다면 이는 더 이상 작동하지 않을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

 

콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅의 정의와 차이점

(참고자료: Are content marketing and inbound marketing the same thing?)

콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅을 한 번이라도 들어보았던 마케터라면 둘의 의미가 같은 것인지, 아니면 다른 차이점이 있는지, 다른 것 하나 없이 수행할 수 있을지 궁금했을 것입니다.

콘텐츠 마케팅은 고객과 관련성있거나 유용하고, 그리고 재미있는 콘텐츠를 직접 생성하거나 공유하고 이러한 콘텐츠를 노출시킬 수 있는 콘텐츠 허브를 개발, 콘텐츠에 대한 고객의 참여(좋아요, 댓글, 공유 등의 소셜 시그널 등)와 특정한 액션(이벤트 참여 혹은 회원 가입이나 뉴스 레터 수신 등의)을 끌어오게 하는 마케팅 전략을 일컫습니다.

콘텐츠 마케팅은 주로 고객의 구매 주기 단계에 걸쳐서 강력한 브랜드 스토리와 매력적인 콘텐츠를 개발하여 제공하는데 초점을 두고 있는데요, 반면에 인바운드 마케팅은 콘텐츠의 활용 자체보다는 고객을 끌어오기 위한 특정한 전략들의 의미를 더욱 깊이 내포하고 있습니다. 물론 여기서도 콘텐츠는 중요한 역활을 맡고 있습니다.

아래 표는 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅을 정의하고 둘의 차이점을 정리한 내용입니다. 차이점이 있긴 하지만 몇몇 부분에서 겹치는 모습도 확인할 수 있습니다.

 

콘텐츠 마케팅

1. 정의: 타깃 고객에게 관련성있고 매력적인 콘텐츠를 모든 구매 주기 단계에 걸쳐서 지속적으로 제공함으로써 브랜드 인지도(Brand Awarnes) 향상과 함께 충성 고객을 확보하게 하는 브랜드 에반젤리즘(Brand Evangelism)을 구축 및 달성.
2. 채널: 한 마디로 ‘Channel Agnostic’, 콘텐츠 마케팅은 고객 참여를 끌어올 수 있는 모든 채널들을 활용할 수 있습니다. 인쇄물과 1:1 다이렉트 마케팅에서부터 온라인(모바일 포함)에 이르는 우리 주위의 모든 채널들이 여기에 해당됩니다.
3. 중요 전략&전술: 전략적인 계획, 콘텐츠 제작, 채널 믹스, 그리고 다양한 페르소나를 가지고 있는 고객들의 모든 구매 주기 단계에 따른 각각의 측정 지표.
4. 컨버전스(with 인바운드 마케팅): 콘텐츠 마케팅 전략은 인바운드 마케팅 원리와 통합되어야 비로소 완성됩니다. 그러나 이것은 비즈니스의 전반적인 마케팅 목표 달성을 위해서 보다 포괄적으로 접근해야 합니다.

인바운드 마케팅

1. 정의: 보통 검색과 같은 행위로 인해 비즈니스가 잠재 고객으로 인해 발견되어지면 이들을 리드 및 고객으로 확보, 높은 전환율을  달성하기 위해 이러한 일련의 과정들을 분석하게 되는 마케팅 방식.
2. 채널: 온라인에 특화된 마케팅. 업계 및 제품 카테고리 등과 관련되어 잠재 고객들이 검색 엔진이나 블로그 스피어, 그리고 소셜미디어를 통해 자연스럽게 방문을 하게 될 “허브” 웹사이트를 구축해야 함.
3. 중요 전략&전술: SEO, 블로깅, 소셜미디어, 리드 생성, 이메일 마케팅, 리드 개발(lead nurturing), 그리고 분석
4. 컨버전스(with 콘텐츠 마케팅): 콘텐츠는 인바운드 마케팅의 큰 부분으로써 인바운드 마케팅은 콘텐츠 마케팅 없이는 진행할 수 없습니다. 반면에 전통적인 아웃바운드 마케팅은 하나의 파트로서 콘텐츠 마케팅을 포함하지만 꼭 필요한 요소는 아닙니다.

위의 정리를 통해 알 수 있듯이, 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅은 다른 관점을 가지지만 목표는 강요하지 않으면서 스마트하게 고객을 끌어오게 한다는 점에서 목표가 같습니다. 단지 다른 점은 콘텐츠의 중요성 차이입니다. 인바운드 마케팅에서 콘텐츠는 물론 중요하지만 사실 하나의 전술 정도로 고려되는 수준입니다.

콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅 모두 오늘 날 소비자 중심의 세계에서 매우 중요한 마케팅 전략이고 핵심 목표로서 스마트(Smart)하고 관련성(Relevant) 높으면서 신뢰성(Authentic)있는 콘텐츠를 개발(이하 콘텐츠 마케팅)하는 것을 강조합니다. 또한 온라인에서 잠재 고객에게 발견되어지게 하는 강력한 전략들에 의해서 지원되기도 합니다.(인바운드 마케팅)

만약 좋은 콘텐츠를 제공하지 않는다면, 인바운드 마케팅은 실패하게 될 것입니다. 심지어 콜투액션(Call to Action)과 랜딩 페이지에 심혈을 기울인다 할지라도 전문성있고 흥미있는 콘텐츠가 없다면 홈페이지에 방문한 타깃 고객들을 놓치게 될 것입니다.

콘텐츠 마케팅은 세분화된 고객들을 위한 다양한 콘텐츠 개발을 필요로 합니다. 그리고 가장 적절한 방식으로 이 콘텐츠를 확산시켜야 합니다. 세일즈가 유일한 목표일지라도 항상 리드를 끌어올 수 있는 것은 아닙니다. 콘텐츠 마케팅은 관계 구축에 대한 마케팅입니다. 

사실 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅의 정의에 대해 옮거나 틀린 방법은 없습니다. 마케터 각자가 놓인 상황에서 바라보는 개념이 정답일 수 있습니다. 무엇을 하고 있든 간에 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅은 마케팅의 현재와 미래가 되어야 할 주요한 원칙입니다.

이미 많은 마케터들이 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅 두 가지를 적절하게 통합하여 진행하고 있습니다. 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅을 각각 깊이 파고 들어보세요, 그리고 이것들이 마케팅에 얼마나 혹은 어떻게 영향을 줄지 생각해보세요. 이젠 전통적인 방식의 마케팅을 재평가해보고 변화를 해야 할 시점입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.