고객 획득 전략 강화를 위한 인플루언서 마케팅
(참조 자료: How to Reinforce Your Customer Acquisition Strategy with Influencer Marketing)
모든 회사들이 자사의 제품인아 서비스를 개발하는 데 물론 많은 노력을 기울였겠지만 아직 해야될 일이 절반이나 남아 있습니다. 이러한 제품들이 얼마나 좋든지간에,저절로 알아서 판매되지는 않을테니 말이죠. 이러한 이유로 효과적인 고객 유치(customer acquisition) 전략이 필요합니다.
이것이 바로 현재 인플루언서 마케팅의 역활입니다. 지난 몇 년동안 인플루언서 마케팅의 인기와 사용이 크게 증가하였습니다. 2016년과 2017년 사이에 인플루언서 마케팅이라는 키워드 검색량이 무려 200%나 증가했으니 말이죠.
Smart Insights 에 따르면 마케팅 담당자의 85%는 인플루언서 마케팅을 사용하고 있으며 90%는 이것이 가장 효과적인 마케팅으로 여기고 있으며 60%는 앞으로도 예산을 더욱 늘릴 계획이라고 밝혔습니다.
그렇다면 훌륭한 고객 획득 전략이란 무엇일까요? 인플루언서들이 제작한 콘텐츠는 흥미롭고 가치있고 매력적이며 스팸으로 보이지않고 신뢰할 수 있기 때문에 잠재 고객과 관계를 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 따라서 틈새 시장의 인플루언서들과 협업할 때 타깃 오디언스들을 효과적으로 유치할 수 있을 것입니다.
오늘은 고객 획득 전략을 강화하기 위한 효과적인 인플루언서 마케팅 전술에 대해 알아보려고 합니다. 또한 캠페인에 적합한 인플루언서들을 식별할 수 있는 방법과 그 툴에 대해서도 소개하고자 합니다.
적합한 인플루언서를 식별하는 방법
이제는 인플루언서 마케팅의 중요성을 이해했으므로 관련성 있는 인플루언서를 찾는 방법을 살표보도록 하겠습니다. 이러한 핵심 인플루언서의 선택은 인플루언서 마케팅에서 얻을 수 있는 결과에 매우 직접적인 영향을 줍니다.
여기 관련성 있는 인플루언서를 식별하는 세 가지 요소가 있습니다.
1. 도달(Reach)
인플루언서의 도달 범위는 블로그 또는 웹사이트 방문자 수, 구독자 수 및 방문자 수 등을 계산하여 결정됩니다. 고객 획득 전략이 효과를 내기 위해서는 적절한 도달 범위를 가지고 있는 인플루언서를 선택해야 합니다. 물론 그 ‘적절한’ 도달 범위라는 것은 업계마다 그 기준이 다를 것입니다.
2. 관련성(Relevance)
효과적인 고객 획득 전략을 원한다면 해당 업종과 관련성 높은 인플루언서를 찾아야 합니다. 캠페인 성공에 있어서 매우 중요한 요소이며 결코 무시할 수 있는 요인입니다.
관련성 높은 인플루언서를 선택한다는 것은 팔로워들이 여러분의 타깃 고객이며 여러분의 메시지가 적합한 사람들(제품에 관심이 많이 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람들) 에게 노출된다는 것을 의미합니다. 반면에 여러분이 타깃 시장과는 별로 관련성이 없는 인플루언서와 협업하게 된다면 그만큼 효과는 적을 것입니다.
3. 참여(Engagement)
인플루언서를 식별할 때 염두에 두어야 할 또 다른 중요한 사항은 참여입니다. 인플루언서와 팔로워들간의 인터렉션을 분석하고 측정하는 것입니다. 인플루언서가 팔로워와 정기적으로 접촉하는지 확인하십시오. 또한 자신의 게시물에 의해 생성된 댓글, 좋아요, 반응 및 공유수를 확인해야 합니다.
인플루언서에 수 천명의 팔로워가 있더라도 게시물에 대한 좋아요나 댓글이 몇 개 되지 않는다면 조심하시기 바랍니다. “진짜” 인플루언서에 돈을 쓰고 허위로 팔로워를 모은 가짜 인플루언서를 피해야 할 것입니다. 이러한 요소들은 고객 획득에 큰 영향을 줍니다.
고객 획득 전략 강화을 위한 효과적인 인플루언서 마케팅 전술
보다 강력한 고객 획득 전략을 수립하는 데 도움이 되는 인플루언서 마케팅 전략에 대해 살펴보도록 하겠습니다.
1) 인플루언서들이 브랜드 스토리를 홍보하도록 하세요.
잠재 고객에게 브랜드를 노출시키는 방식은 고객 획득에 있어서 매우 중요합니다. 브랜드의 가치와 슬로건은 오디언스에게 간단하고 이해하기 쉽고, 유익한 방식으로 명확하게 전달되어야 합니다. 대부분의 브랜드 이미지는 커뮤니케이션 컨텐츠와 방법에 따라 다릅니다.
이야기는 사람들과 감성적인 관계를 구축하는 가장 좋은 방법이므로 인플루언서들에게 소셜미디어 팔로워들에게 브랜드 스토리를 공유하도록 권유할 수 있습니다. 그렇다면 왜 브랜드에 대한 스토리 텔러가 되기 위해서는 인플루언서가 필요합니까?
인플루언서는 독창성과 신뢰성이 가장 큰 장점이기 때문에 팔로워들에게 브랜드 스토리를 말할 때 고객 획득에 있어서 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다. 89%의 브랜드는 독창적인 콘텐츠로 이야기를 공유하는 인플루언서에게 의존하고 있습니다. 이러한 콘텐츠는 새로운 고객을 유치하는 데 매우 효과적이기 때문입니다.
예를 들어, Amber Fillerup는 130만명이 넘는 패션 업계의 유명 인스타그램 인플루언서이자 전문 스토리텔러입니다. Urban Outfitters과 Nordstrom 같은 유명 브랜드는 종종 브랜드 스토리를 홍보하기 위해 그녀와 팀을 이뤄왔습니다. 아래의 게시물에서 그녀는 캐나다의 휘슬러에서 여행 경험을 홍보하는 것으로 나타났습니다. 보시다시피 글자는 많지 않지만 48,000 개가 넘는 좋아요를 받았습니다.
2) 인플루언서들에게 경품 및 콘테스트 협업 기회 제공
경품이나 콘테스트를 조직하는 것은 고객 획득 전략을 강화하는 최선의 방법 중 하나입니다. 사실 공짜로 상품을 탄다는 것은 언제나 흥미로운 일이기 때문에 콘테스트란 적합하게 진행만 된다면 새로운 고객을 브랜드에 끌어오게 됩니다. 또한 인플루언서들과 함께 콘테스트 혹은 경품 이벤트를 진행할 때 다른 방법으로는 가능하지 않은 광범위한 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.
Katie Stauffer는 인스타그램에서 무려 400만명이 넘는 팔로워를 지닌 이른 바, 엄마 인플루언서입니다. 어린이 의류 브랜드인 Cheicken NY는 그녀와 함께 경품 행사를 조직하였는데요, 이는 사람들에게 브랜드와 제품을 알릴 수 있는 좋은 방법입니다.
그러나 경품 이벤트를 주최할 때 유의해야 할 몇 가지 사항들이 있습니다. 컨테스트에 참여하기 위한 사항들이 분명한지 당첨 기준에 대해서 명확히 정리하십시오. 물론 사람들이 참여하기를 원하는 가치있는 것을 제공하고 있는지 확인해야 합니다.
아래에서 볼 수 있듯이 Katie는 콘테스트 내용을 매우 명확하게 설명하고 있습니다. 참가자들은 아래 사진에 좋아요를 누르고 자신과 브랜드의 인스타그램 팔로우를 요청하고 댓글에 3명이상의 친구 태그를 요청합니다. 이는 브랜드와 인플루언서 모두 새로운 팔로워를 얻을 수 있는 좋은 전략입니다.
3) 인플루언서들을 여러분의 브랜드 옹호자가 되도록 하세요.
브랜드 인지도를 높이는 가장 쉬운 방법 중 하나는 충직한 팬을 브랜드 옹호자로 전환시키는 것입니다. 인플루언서들에게도 동일한 전략을 사용할 수도 있습니다. 따라서 이미 여러분의 브랜드의 팬이 되어 고객 획득 전략을 도와주는 브랜드 옹호자로 변신할 만한 인플루언서들과 함께 하세요.
이 전략은 영향력 있는 브랜드 옹호자 커뮤니티를 구축할 때, 일반 충성 고객들과 협력하는 것보다 훨씬 더 효과적입니다. 다양한 소셜미디어 모니터링 툴을 사용하여 브랜드 또는 제품에 대한 언급을 트래킹할 수 있습니다. 이 툴은 가장 큰 충성도가 높은 인플루언서를 식별하는 데 도움이 됩니다.
예를 들어, 메이크업 및 뷰티 브랜드인 Glossier는 “Glossier Girls”라는 영향력 있는 브랜드 옹호자 커뮤니티가 있습니다. Glossier Girls의 팔로워는 고유의 URL을 사용하여 첫 구매시 20% 할인을 받을 수 있습니다. 단순히 브랜드 제품을 홍보함으로써 그들은 또한 돈을 벌 수 있는 기회를 얻을 수 있는 것입니다.
다음은 Glossier Girl 인 Helena의 포스팅으로, 브랜드의 미용 제품 중 하나를 홍보하고 있습니다.
4. 인플루언서들에게 캠페인별 해시태그 사용 유도
고객 획득 전략을 더욱 강화하기 위해 캠페인과 관련된 해시태그를 사용할 수 있습니다. 관련 잠재 고객으로부터 브랜드 인지도를 높이기 위해 적합한 해시태그를 사용하는 것이 중요하지만 관련 해답을 찾는 데는 많은 시간과 노력이 필요합니다. 그것들이 공통적이고 고유한 것들을 혼합하고 영향력을 행사하는 사람들이 해시태그의 성공적인 조합을 그들의 게시물에서 사용하도록 권유하세요.
예를 들어, 스파클링 워터 브랜드인 LaCroix 는 그들의 제품을 홍보하고 새로운 고객을 획득하기 위해 마이크로 인플루언서들과 작업하였습니다. 아래 예시에서 마이크로 인플루언서 수가 5K 미만인 경우에도 참여율이 상당히 높습니다.
여기에서 볼 수 있듯이 브랜드에서는 특정 해시태그를 사용하고 인플루언서들에게도 이를 사용하도록 권장했습니다.
이처럼 LaCroix와 같이 특정 캠페인을 위한 해시태그를 활용하여 제품을 홍보할 수 있습니다. 특히 마이크로 인플루언서들과는 무료 샘플을 보내어 제품 홍보를 유도할 수 있습니다.
5) 인플루언서들에게 정직한 리뷰 작성 요청하기
고객 획득 전략을 더욱 강화하고 지원하려면 인플루언서들에게 정직한 리뷰를 작성하고 이를 공유하도록 하세요. 진정한 피드백은 새로운 고객을 유치하는 데 결코 실패하지 않습니다.
특히 신생 브랜드라면 이러한 사용자 리뷰 및 회원 평가가 더욱 중요합니다. 이러한 경우 사람들이 여러분의 제품에 대해 들어보지 못했거나 아직 돈을 투자할 정도로 귀하를 신뢰하지 않을 가능성이 높습니다. 그러나 신뢰할 수 있는 인플루언서로부터 긍정적인 피드백은 브랜드와 가치에 대한 그들이 말한 내용을 신뢰할 가능성이 높습니다.
2016 Edelman Trust Barometer report 에 따르면, 사람들의 65%는 업계 전문가의 조언을 신뢰합니다. 따라서 협력하고 있는 관련 인플루언서들에게 제품 또는 서비스에 대한 정직한 피드백을 제공하고 소셜 계정에서 브랜드와 경험을 공유하도록 요청하세요. 이러한 전략은 반드시 새로운 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 될 것입니다.
Lewis Hilsenteger는 Unbox Therapy라는 유튜브 채널을 운영하면서 1,100만명이 넘는 팔로워를 보유한 IT 인플루언서입니다. 그의 영상에서는 늘 최신 디바이스에 대한 리뷰 콘텐츠가 올라오고 있습니다. OnePlus 라는 스마트폰 브랜드는 자신들의 새로운 OnePlus 6 휴대폰을 홍보하기 위해 그의 리뷰와 피드백을 활용하였습니다.
그는 이 스마트폰에 대해서 자세하게 이야기를 하는 영상을 만들었고 몇 일만에 이 영상은 150만명이 넘게 시청하고 5만 3천개가 넘는 좋아요를 받았습니다.
6) 인플루언서에 의한 UGC 활용
UGC (User-Generated Content)는 새로운 고객을 획득하는 데 있어서 전통적으로 가장 성공적이고 강력한 전략 중 하나입니다.
이 UGC는 인플루언서 마케팅 캠페인에 대한 숨겨진 이점으로 생각할 수도 있습니다. 이 전략이 효과를 발휘하기 위해서는 먼저 인플루언서들과의 관계를 구축하고 그들의 신뢰성과 영향력을 활용하여 소셜미디어 상에서 브랜드 포지셔닝을 해야 합니다.
UGC는 잠재 고객의 구매 결정에 긍정적인 영향을 줍니다. Olapic 의 Consumer Trust Report 에 따르면 밀레니얼 세대의 47%는 사전 쇼핑을 할 때 UGC를 확인한다고 조사되었습니다.
모든 형태의 콘텐츠를 비교할 때 사용자는 다른 형태보다 비주얼적으로 사용자를 신뢰합니다. UGC 는 브랜드 이미지나 동영상과 비교했을 때 보다 영향력과 신뢰성이 높습니다.
이것은 하와이 관광청이 한 일입니다. 그들은 마이크로 인플루언서와 협력하여 관광을 장려하고 사람들이 하와이를 방문하도록 유도합니다. 그들은 해시태그 #LetHawaiiHappen 를 이 캠페인에 활용하였습니다.
마이크로 인플루언서 중 한 명은 전문 사진 작가인 Jordan Herschel 입니다. 아래의 스크린샷은 인스타그램에서 그가 하와이의 아름다음에 대해 이야기한 그의 포스트 중 하나입니다. 캠페인은 단 1년만에 100,000개의 게시물을 성공적으로 만들어냈습니다.
결론
고객 획득 전략을 강화하기 위해 인플루언서들과 협업하는 것이 새로운 고객을 확보하는 가장 비용효율적인 방법일 것입니다. 인플루언서들이 진정성있고, 크리에이티브가 뛰어나고, 잠재 고객에 쉽게 연결될 수 있습니다. 그러나 캠페인의 성공을 위해서는 틈새 시장에 적절한 인플루언서를 찾아야 합니다.
캠페인을 모니터링하여 과연 효과적인지, 그렇지 않은지 파악하고, 필요한 경우 적절하게 최적화하는데 도움을 줍니다. 또한 인플루언서의 콘텐츠에서 생성된 트래픽과 전환을 트래킹해야 합니다. 고객 획득 전략을 성공적으로 수행하기 위해서는 이처럼 인플루언서 마케팅을 지속적으로 활용하는 것이 좋습니다.
*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
