고객 데이터 플랫폼(CDP)을 평가하는 것은 무척 어려운 일이 될 수 있습니다. 소프트웨어 업계는 CDP도 아닌 기능, 솔루션, 그리고 유행어의 사용으로 혼란스러운 소용돌이를 일으키고 있으며, 이는 의사 결정 과정에서 어려움을 더욱가중시키고 있습니다. 이러한 문제를 방지하고 비즈니스에 적합한 CDP를 찾기 위한 방법들을 소개해드리려고 합니다.
고객 데이터 플랫폼 유형간 결정은 비즈니스의 자체적인 성찰과 연구로 시작됩니다. CDP에서 무엇을 얻고 싶나요? CDP를 사용하는 전반적인 로드맵은 무엇일까요?
연구 결과에 따르면 많은 기업들은 2022년 말까지 엔터프라이즈 소프트웨어에 6,720억 달러를 지출할 것으로 예상됩니다. 그들 중 많은 사람들이 느슨한 고려 과정, 무릎 반사적인 의사 결정, 또는 단지 그것을 갖기 위해 새로운 소프트웨어를 구매하기 때문에 돈의 가치를 얻지 못하고 있다고 확신합니다. 이 글을 읽고 있는 여러분들도 그런 사건들 중 하나가 되고 싶지는 않을 것입니다.
비즈니스에 맞지 않는 CDP에 예산을 낭비하는 것을 막기 위해, 정확한 니즈에 맞게 몇 가지 다른 형태의 CDP도 고려해야 합니다. 자신에게 가장 좋은 것이 무엇인지 더 명확하게 알기 몇 가지 CDP에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.
어떤 형태의 CDP들이 있는가?
모든 CDP를 깔끔한 작은 그룹으로 묶는 것은 어렵습니다. 실제로는 그것보다 훨씬 복잡하기 때문입니다. 그럼에도 불구하고 4가지 주요 고객 데이터 플랫폼을 계획하고 그것이 비즈니스를 이끄는 방향을 볼 수 있습니다.
마케팅 클라우드 CDP(Marketing Cloud CDP)
CDP는 최근 몇 년 동안 가장 큰 트렌드가 되고 있습니다. 주요 대기업 소프트웨어 기업들은 자체 CDP 솔루션을 구축하고 있습니다. 물론 이러한 플랫폼들은 기존에 있던 툴 세트의 기능을 통합하고 향상시켰습니다.
기본적으로 Adobe 솔루션을 여러 개 갖고 있다면 전반적으로 Adobe의 CDP가 잘 작동됩니다. Salesforce, SAP, Microsoft, Oracle의 플랫폼도 마찬가지입니다. 전반적인 상황을 이해하시면 됩니다. 이러한 범용 마케팅 클라우드 CDP는 해당 시스템에서 작업하는 경우 매우 잘 정리되어 있습니다. 물론 이러한 전용 소프트웨어는 다른 플랫폼들과 잘 어울리지 않는다는 단점이 있습니다.
전반적인 특징은 이러한 모델이 모든 데이터를 수집 및 관리하고 이를 고유한 단일 고객뷰(Signle customer view) 분석에 활용하며, 이 모든 것을 자체적인 소프트웨어 생태계 내의 해당 툴에 연결하는 것입니다.
CDP 엔진과 툴킷(CDP Engines and Toolkits)
이 솔루션들을 통해 기업들은 최고의 CDP 범용 솔루션으로도 해결할 수 없는 아주 세부적인 비즈니스 니즈에 커스터마이징된 CDP를 구축할 수 있습니다.
일반적으로 이러한 엔진과 툴킷들은 IT 부서가 기존 CDP 솔루션을 기반으로 맞춤형 애플리케이션을 구축하는데 사용되는 기술집약적인 솔루션입니다. 기술 전문가가 아니라면 이러한 솔루션은 이후에 다룰 다른 유형의 CDP 만큼 사용자 친화적이거나 일반적이진 않습니다. 그리고 더 높은 비용을 요하기도 합니다. 그러나 대부분의 비즈니스에서는 이 정도로 고도화된 고객 데이터 처리가 필요하진 않지만, 일부 비즈니스에서는 대부분의 범용 CDP 솔루션의 기능을 넘어서는 수준으로 사용하기 때문에 이러한 솔루션으로 가치를 더할 수 있습니다.
마케팅 데이터 통합 CDP(Marketing Data-Integration CDP)
이러한 CDP는 데이터 작업에 관여합니다. 즉, 이러한 솔루션은 강력한 데이터 처리와 거버넌스 기능을 자랑하기 때문에, 구축하기가 무척 복잡하지만, 이 모든 것이 비기술적이고 사용자 친화적인 인터페이스 기반으로 액세스됩니다. 따라서 IT팀과 마케팅팀 모두 이러한 CDP에서 어떠한 이슈 없이 자유롭게 작업할 수 있습니다.
이러한 CDP 유형은 세분화된 캠페인을 활서화하고 여러 채널에 전달하는데도 좋지만 종합적인 분석 뷰가 부족하여 의사 결정 과정을 지연시킬 수 있습니다. 가장 도움이 되는 것은 마케팅 통합 CDP가 CDP의 원래 목적, 즉 단일 고객 뷰를 생성하기 위한 퍼스트 파티 데이터를 구성하는데 주력한다는 점입니다.
CDP 스마트 허브(CDP Smart Hubs)
마케터의 꿈이기도 합니다. 개인화와 실질적인 실행을 전면에 내세워 구축된 플러그 앤 플레이(plug-and-play) CDP, 이 모든 것이 단일 소스에서 비롯되었습니다.
스마트 허브 CDP의 “smart’ 부분은 사용자 행동 및 이벤트 데이터를 기반으로 응답 시간을 지정하고 타깃을 지정하는 기능입니다. 사용자가 조치를 취하면 스마트 허브는 해당 사용자의 행동에 맞춘 메시지를 트리거합니다. 스마트 허브는 실시간 분석으로 기반으로 사용자 데이터를 살펴보고 예측을 수립하여 단일 고객의 특정 차원으로 고객 여정을 더 잘 구성할 수 있도록 지원합니다.
나에게 맞는 CDP는?
Gartner는 위와 같이 CDP 공급 업체를 4가지의 유형으로 분류하고 있습니다. 그러나 자사 비즈니스에 적합한 CDP를 선택하는 것은 완전히 다른 작업입니다. 많은 벤더들이 자신들이 솔루션을 판매하기 위해 다양한 제안들을 하겠지만 결국 현재 비즈니스에 어떤 기능이 가장 필요하고 적합한지를 선택하는 것은 마케터의 몫입니다.
비즈니스에 가장 필요한 것은 기본적으로 자사의 니즈로부터 시작되지만, 결국 모든 CDP 기능이 전부 필요할 것입니다.
온라인 및 오프라인의 다양한 채널에서 퍼스트 파티 데이터 수집
데이터 프로파일 통합을 통한 고객 단일 뷰
더 나은 개인화를 위한 잠재 고객 세분화
전략적인 캠페인 실행과 활성화
적어도 위 4가지 기능이 없다면 이는 진정한 의미의 CDP를 구축하는 것이 아니라 CDP의 껍데기만 구매하는 것이 될 것입니다. 이러햔 정의 특징 내에서 각 CDP에는 고유한 기능이 있을 수 있습니다. 비즈니스의 성공적인 고객 데이터 플랫폼 구축에 있어서 가장 중요한 것과 중요하지 않은 것을 우선 파악하는 것도 마케터의 몫입니다.
그 다음은?
먼저 비즈니스 내 관련 팀들을 모아 현재의 고객 데이터로 할 수 있는 일, 아직 할 수 없는 일, 그리고 궁극적으로 하고 싶은 일에 대해서 정의를 내립니다. 가장 쉽게 달성할 수 있는 목표를 우선 식별하고, 현실적인 기대치를 정의하며, CDP의 종류와 상관없이 CDP를 보유하는 것 이면에 있는 비즈니스 가치를 정의하세요.
e커머스 브랜드를 운영하든, B2B 서비스를 판매하든, 상관없이 전환 최적화는 웹사이트나 랜딩 페이지의 성공을 위한 핵심입니다.
그러나 많은 마케터들이 진정으로 전환 최적화를 마스터하기 위해서는 구글 태그매니저와 같은 툴을 가진 전문 코딩 개발자가 되어야 한다고 생각하는 경우가 많습니다. 그러나 이건 사실이 아닙니다.
구글 태그 매니저 없이도 전환 최적화를 할 수 있는 6가지 방법
이러한 전화 최적화를 통해 전문 코딩 지식이 없이도 브랜드에 대한 의미있는 결과를 생성할 수 있습니다.
이렇게 하면 더 많은 전환 또는 판매를 이끌 수 있을 뿐만 아니라 이러한 단계를 통해 고객의 각 여정 단계에서 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다.
오늘은 이전과는 달리 전환 최적화를 위한 6가지 방법에 대해 소개하도록 하겠습니다.
전환 최적화 방법 1: 트래픽 의도와 일치하는 세일즈 중심의 콘텐츠에 집중
인터넷은 제품과 서비스를 홍보하는데 도움이 되는 다양한 콘텐츠 옵션을 제공합니다. 그러나 콘텐츠 만큼 가치있는 것은 콘텐츠 제작에도 상당한 시간이 소요될 수 있다는 점은 부인할 수 없습니다. 따라서 제한된 리소스를 구매 유도에 포커스된 콘텐츠 제작에 집중하여 할애해야 합니다.
그렇다면 어떤 콘텐츠와 세일즈 활용 방안이 매출 성장에 기여할까요?
특정 유형의 트래픽은 해당 트래픽의 인식 또는 전환 의도 수준과 일치할 때 더 잘 전환됩니다.
세일즈 관련 콘텐츠에 집중
일부 브랜드는 제품 및 서비스에 대한 설득력있는 개요를 제공하는 설명 영상을 사용하는 것이 빠른 해결책이라고 생각합니다. 다른 사람들이 블로그 게시물의 일관된 흐름을 통해 이익을 얻을 수 있습니다.
초기 단계에서 CTA의 종류와 세일즈를 프로모션하는 콘텐츠를 파악하려면 상당한 시행 착오를 거쳐야 합니다. 사례 연구가 고객에게 가장 큰 영향을 미친다는 것을 알 것입니다. 또는 사용자가 생성한 콘텐츠가 소셜미디어 참여 및 제품 판매를 촉진하기도 합니다.
가장 성과가 좋은 콘텐츠 유형을 파악한 후에는 상위 3~5개의 콘텐츠들에게 집중하세요. 이렇게 하면 콘텐츠에 필요한 다양성이 제공되면서도 어떤 크리에이티브가 가장 많은 세일즈를 만들어내는지 알 수 있습니다.
전환 최적화 방법 2: 매출에 실제로 기여하는 채널 식별하기
웹사이트로의 트래픽을 유도하는데 도움이 될 수 있는 수많은 채널들이 있습니다. 구글, 페이스북, 인스타그램, 이메일 캠페인 등 그 리스트는 끝이 없어보입니다. 중요한 건 이 채널들이 모두 똑같이 만들어지지 않았다는 점입니다. 마케팅 비용을 효과적으로 배분할 수 있도록 실제로 매출에 기여하는 채널이 어떤 것인지 확인해야 합니다. 엔터프라이즈 세일즈 프로모션을 위해, 뛰어난 엔터프라이즈 마케터는 리드 스코어링 플랫폼에서 제공되는 데이터를 사용하여 각 광고 플랫폼에서 유입되는 리드의 품질을 더 잘 평가할 수 있습니다.
모든 채널에서 프로모션을 진행하는 것은 마케팅 예산을 너무 잘게 쪼개 분산시킬 뿐입니다. 게다가 플랫폼 마다 잠재 고객층들이 다릅니다. 예를 들어, Pew Research 데이터에 따르면 북미 지역에서 18세에서 29세의 사람 중 62%는 스냅챗을 활용하는 반면 65세 이상의 사람 중에서는 불과 3%에 불과합니다. 또한 대졸 이상의 학력을 가진 사람들이 링크드인을 사용하는 수가 그렇지 않은 사람보다 훨씬 더 많은 것으로 나타나고 있습니다.
매출에 실제로 기여하는 채널 식별하기
마케팅 채널을 선택할 때는 타깃 고객들에게 가장 인기 높은 채널을 식별하고 사용하는 것부터 시작하세요. 시간이 지남에 따라 현재 사용 중인 채널의 성능을 평가합니다. 한 플랫폼이 매출에 기여하지 않는 경우에는 예산 집행을 보류하는 것이 좋습니다. 또한 타깃 고객들에게 인기 높은 새로운 플랫폼을 지속적으로 모니터링하고 탐색해야 합니다.
전환 최적화 방법 3: 코딩 작업이 필요 없는 툴 활용(만약 있다면)
많은 전환 최적화 방법들이 특정 유형의 코딩 작업에 의존하고 있습니다. 많은 기업들이 경험해보지 못한 코딩입니다. 필요한 데이터를 수집하기 위해 웹삳이트를 설정하려 하면 번거로울 수 있습니다. 자신이 무엇을 하고 있는지 모른다면 몇 가지 중요한 인사이트까지 놓칠 수 있습니다.
따라서 별도 코딩 작업이 필요 없는 툴이 바로 여기서 필요합니다. 이러한 분석 툴은 웹사이트와 통합되어 고객이 결제 하기까지 거쳐가는 경로와 같은 포괄적인 데이터 포인트들을 트래킹하고, 다양한 온사이트 액션들이 전환 속도 등에 어떤 영향을 미치는지 파악합니다. 이러한 도구는 다른 플랫폼으로 내보낼 수 있는 사용자 맞춤 이벤트를 사용하여 페이스북과 구글에 사이트에서 정확히 무슨 일이 일어나고 있는지 알려줍니다.
예를 들어, 이러한 툴에서 생성한 사용자 맞춤 이벤트 데이터를 페이스북의 알고리즘으로 보내 특정 온사이트 이벤트에 참여할 가능성이 높은 사용자를 검색하도록 할 수 있습니다. 페이스북은 맞춤 잠재 고객에게 새로운 데이터를 제공하여 보다 정확하고 최신의 유사 타깃을 생성하도록 도울 수 있습니다.
전환 데이터를 자동으로 수집하고 변경 사항 프로세스를 단순화하는 툴이 있는 경우 웹사이트 또는 마케팅 전략을 최적화하기 위해 어떤 단계를 수행해야 하는지 알수 있게 됩니다. 제품 또는 서비스를 조정하는데 더 많은 노력을 기울일 수 있으며, 향후에 있을 전환 최적화 작업에도 더 큰 자신감을 가질 수 있습니다.
전환 최적화 방법 4: 제목과 부제목, 일부 앞부문만 흝고 넘어가는 스캐너를 위한 문구 작성
랜딩 페이지와 기타 온사이트 페이지에 들어가는 문구가 매우 중요하다는 것은 누구도 부인할 수 없을 것입니다. 그러나 많은 기업들은 자신들의 문구 포맷 방식 때문에 가장 설득력 있게 정보를 전달하는 방법을 놓치는 경우가 많습니다.
Nielsen Norman Group의 아이 트래킹 연구에 따르면, 대부분의 인터넷 사용자들은 ‘F’ 패턴의 콘텐츠를 소비합니다. 맨 위 헤드라인과 다음 줄의 처음 몇 단어 텍스트가 가장 큰 관심을 받습니다. 페이지 오른쪽 또는 아래 쪽이 멀수록 텍스트를 건너뛸 가능성이 높아집니다.
다른 일반적인 독서 스타일에는 제목과 부제목에 초점을 맞춘 ‘레이어 케이크 패턴(layer cake pattern)’이 포함됩니다. 이는 인터넷 사용자의 79%가 콘텐츠만 흝어본다는 기존 연구 결과를 뒷받침합니다.
웹콘텐츠는 이러한 습관을 염두에 두고 작성해야 합니다. 스캐너의 주의를 끌려면 강조 표시를 위해 텍스트의 큰 벽이나 볼드 표시 등을 피하세요. 가장 중요한 정보를 페이지 맨 위에 최대한 가깝게 간결하게 배치합니다. 이것은 기업의 메시지를 보다 많은 사람들에게 전달하는데 도움이 될 것입니다.
전환 최적화 방법 5: 장바구니 포기 및 주요 전환 페이지에서의 후속 조치(가격 혹은 데모 페이지 등)
장바구니 포기는 오래된 e커머스 이슈 중 하나로 절대 사라지지 않을 것으로 보입니다. Baymard Institute는 평균 온라인 장바구니 포기율이 69.57%라고 추정하고 있습니다. 이 중 다수가 구매자 또는 결제 프로세스(예를 들면 배송비가 너무 드는 경우)의 문제 때문이지만, 많은 인터넷 사용자들이 단순히 현대적인 형태의 윈도우 쇼핑에 참여하고 있다는 사실은 여전히 남아있습니다.
온라인 쇼핑객들을 대상으로 하는 과거 설문조사에 따르면, 온라인 쇼핑객들은 오프라인 매장에 다니는 사람들보다 그저 구경만 할 가능성이 높은 것으로 나타났습니다. 온라인 쇼핑객들의 46%는 그저 둘러보기만 하는 반면에, 실제 오프라인 매장을 방문한 쇼핑객들의 27%는 그렇지 않은 것으로 나타났습니다.
따라서 맨 처음 사이트를 방문했을 때 바로 구매하는 경우그는 거의 없습니다. 그들은 그저 가격이나 기능을 다른 브랜드와 비교하기 위해 방문했을 수도 있습니다. 혹은 진짜 구매하려고 방문했을 수도 있지만, 뭔가가 그들을 컴퓨터 앞에서 일어나게 만들었고, 그 이후에는 아예 브랜드를 잊어버렸을 수도 있습니다.
이 사람들은 이전에 브랜드와 상호작용을 해본적이 없는 사람보다 훨씬 더 쉽게 전환할 수 있는 품질 높은 리드가 됩니다. 그러나 이제 다시 실제 구매를 완료하게 하기 위해 돌아오게 만드는 것은 전적으로 마케터의 몫입니다.
이메일 캠페인은 이미 고객의 이메일 주소를 가지고 있는 경우 유용할 수 있지만, 항상 그렇지는 않습니다. 리타깃팅 캠페인의 경우에는 고객이 이전에 사이트에서 방문했거나 장바구니에 추가한 제품을 상기시키는 강력한 도구입니다. 페이스북과 구글 광고는 재방문 트래픽과 세일즈를 촉진시키는 추가적인 인터렉션을 끌어올 것입니다.
전환 최적화 방법 6: 전환 프로세스에서 불필요한 온사이트 장애 요소 100% 제거
앞서 Baymard Institute에서 언급한 장바구니 포기의 주요 원인은 높은 배송비와 기타 추가 요금들입니다. 이는 e커머스 브랜드들에게 해당되는 이슈이지만, 장바구니를 포기하는 가장 큰 2번째 이유는 온라인 쇼핑몰을 가진 모든 기업들에게 적용됩니다.
온라인 쇼핑객들의 28%는 사이트에서 회원 가입을 하려고 장바구니에서 이탈하게 됩니다. 또한 21%는 결제 과정 프로세스가 너무 길거나 복잡해서 포기하게 됩니다. 18%는 총 결제 비용을 미리 계산해주지 않아서 이탈한다고 밝혔습니다.
문제의 정확한 성격은 사이트마다 다를 순 있지만(그리고 고객마다), 이러한 문제들은 모두 판매자가 전환을 방해하는 불필요한 요소들을 내버려 두기 때문입니다.
가장 중요한 전환 최적화 방법 중 하나는 웹사이트의 세일즈 퍼널을 평가하는 것입니다. 전환 과정에서 가장 많은 고객을 잃게 되는 부분을 파악하게 됩니다. 결제 과정에서 문제가 있을 수 있지만 랜딩 페이지의 네비게이션 경험이 혼란스러워서 발생하는 것일 수도 있습니다. 이러한 문제들을 해결하면 고객에게 불필요한 불만을 해소할 수 있습니다.
결론
위에서 소개한 바와 같이 의미있는 결과를 제공하는 전환 최적화 방법을 활용하기 위해 코딩 전문가가 될 필요는 없습니다. 자사에 맞게 전환 지표들을 트래킹하는 툴과 웹사이트 및 콘텐츠 생성 프로세스 등을 세부적으로 최적화하면 잠재 고객들에 대한 판매 기회를 보다 많이 끌어올 수 있습니다.
전환 최적화 작업은 과정이고 위에서 소개한 방법론들은 그 시작에 불과할 것입니다. 웹사이트 및 전환 채널을 계속 평가하여 결과를 지속적으로 향상시키기 바랍니다.
B2B 기업의 웹사이트에 좋은 제품 프로모션이 영상이 있다고 가정해 봅시다. 잘 만든 영상은 기업의 제품과 서비스를 홍보하고 리드들이 기업에 상담 문의하는 것을 유도합니다. 문제는 아무도 이 영상을 보고 있지 않다는 것이죠.
또는 e커머스 사이트를 운영하고 있는 기업이라면 소셜미디어를 통해서 많은 잠재 고객들을 끌어들일 것입니다. 그리고 이렇게 방문한 이들 중 많은 이들이 장바구니에 제품을 추가하지만 여전히 대다수가 결제를 완료하지 않고 사이트를 이탈합니다.
위 두 사례 모두 많이 익숙한 장면이지요?
안타깝게도 웹사이트를 가지고 있는 대부분의 기업이라면 겪고 있는 일반적인 현상입니다. 그러나 다행히도 웹사이트 분석을 통해 이러한 리드들의 전환을 방해하는 요소를 확인할 수 있는 방법들이 있습니다.
구글 애널리틱스 대시보드 내에 세일즈 퍼널(Sales Funnels)을 셋업하는 것이 그 시작입니다. 이 작업을 한번 완료하고 나면 웹사이트에서 방문자 행동을 트래킹하고 문제 영역을 식별하고 사용자 경험을 최적화하여 더 많은 방문자들이 마케터가 원하는 것을 더 많이 구매할 수 있게 할 수 있습니다.(ex; 제품 구매, 회원 가입, 혹은 뉴스레터 구독)
이번 글에서는 세일즈 퍼널이 무엇인지, 왜 중요한지, 그리고 구글 애널리틱스를 통해 어떻게 트래킹할 수 있는지 소개합니다.
세일즈 퍼널이란 무엇인가?
세일즈 퍼널은 사용자가 전환을 완료하는데 걸리는 일련의 단계입니다. e커머스 사이트의 세일즈 퍼널은 아래와 같습니다.
잠재 고객이 웹사이트에 방문합니다.
일단 고객들은 몇 가지 다른 제품 페이지를 탐색합니다.
다음으로 고객은 장바구니에 원하는 제품을 추가합니다.
마지막으로 고객은 해당 품목을 구매합니다.
세일즈 퍼널은 웹사이트의 유형과 고객 유형에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 고객이 누구인지 파악하고 웹사이트에서 수행할 수 있는 일련의 작업을 간략하게 설명하는 것이 좋습니다.
모든 세일즈 퍼널은 결국 전환으로 끝나게 됩니다. 전환은 기업체 및 운영 중인 웹사이트 유형에 따라 다른 정의를 가질 수 있습니다. 전통적으로 사람들은 전환을 생각할 때 웹사이트에서 주문을 완료한다고 생각합니다. 그러나 이메일 뉴스레터에 가입하거나 백서를 다운로드하는 등의 전환은 그보다 더 광범위할 수 있습니다.
궁극적으로 전환은 마케터가 고객이 취하길 원하는 어떠한 행동의 결과로, 비즈니스에 가치가 있는 행동입니다.
모든 사이트들이 세일즈 퍼널에 관심을 가져야 하는 이유
세일즈 퍼널은 최종 전환에 도달하기 전에 고객이 취하는 단계와 고객이 도달하지 못하는 장애물을 이해하는데 필수적입니다.
세일즈 퍼널의 각 단계를 고객들을 전환으로 이끄는 중요한 터치포인트로 생각할 수 있습니다. 이러한 각 단계를 정의한 다음에는 마찰 영역, 즉 사람들이 전환없이 머무르거나 이탈하는 영역을 확인할 수 있습니다. 해당 정보가 있으면 사이트의 디자인과 흐름을 최적화하고 더 많은 전환을 끌어오도록 다양한 항목을 맞춰 최적화할 수 있습니다. 이를 통해 언제든 웹사이트에서 어떤 것이 잘 작동되는지, 어떤 것이 잘 작동되지 않는지 확인하여 즉시 이를 수정할 수 있습니다.
예시 사례
세일즈 퍼널의 한 예시를 소개합니다. 만약 비즈니스 컨설팅 기업이라고 하면, 리드 제네레이션(Lead Generation)의 일환으로 무료 30분 상담을 제공하여 잠재 고객으로 하여금 서비스를 받아보도록 유도하고 대략 그 서비스가 어떠한지 미리 체험해 볼 수 있게 됩니다. 그렇다면 이 무료 상담을 웹사이트에 눈에 띄는 CTA와 함꼐 광고해야 할텐데요. 우선 무료 상담을 위해 회원 가입하기 위해서는 별도의 웹페이지에서 등록 양식을 작성하여 제출해야 합니다.
구글 애널리틱스에서 세일즈 퍼널(Sales Funnel)을 분석하면 이러한 CTA 버튼의 클릭율이 얼마나 높은지 알 수 있습니다. 어떤 페이지에서 클릭했든지 상관없이 CTA 버튼을 보는 사람들의 수가 CTA 버튼을 클릭하고 등록 페이지에 도달하는 사람의 수와 비교하였을 때 50% 가까이 된다면 이는 30분 무료 상담이 매우 효과적으로 잠재 고객들의 관심을 일으키면서 잘 작동하고 있다는 것을 의미합니다.
그러나 일단 사람들이 등록 페이지에 도달하면 실제로 이를 기입하고 제출하는 비율은 1% 미만입니다. 위에서 그만큼 무료 상담에 대해서 관심이 높았던 것을 생각해보면 충격적인 결과가 될 수 있는데요, 그 이유는 무엇일까요? 바로 무료 컨설팅이고 사람들은 여기서 잃을 것이 전혀 없기 때문입니다.
또한 등록 페이지에 기입해야 할 항목들이 너무 많아서 사람들이 애시당초 그것을 작성하다가 지쳐 중간에 이탈할 수도 있습니다. 일단 이 단계에서 이탈하게 되면 이들은 다시는 영원히 볼 수 없다고 봐야 되겠지요. 그렇다면 그 1%를 어떻게 향상시킬지는 순전히 마케터에게 달려있는 문제입니다.
다행히 구글 애널릭티스를 통해 문제가 발생한 위치를 정확히 파악할 수 있으며 사람들은 왜 등록 페이지에 클릭하여 들어가고 거기서 이탈하게 되는지 알 수 있습니다. 여기서 세일즈 퍼널은 문제를 정확히 파악하는데 도움을 주므로 단순히 광고 카피를 바꾸거나 상담 시간을 30분에서 60분으로 늘리는 등과 같이 문제의 일부분에만 시간을 낭비하는 대신 집중적으로 문제의 본질을 파악하고 개선하는데 도움을 줍니다.
퍼널 분석이란 무엇인가?
퍼널 분석은 세일즈 퍼널을 모니터링하고 분석할 수 있는 것으로 바꾸어 줍니다. e커머스 사이트의 예시를 들어보겠습니다.
아래 내용은 퍼널 상 잠재적인 단계라고 할 수 있습니다.
사람들이 웹사이트에 방문합니다.
사람들이 제품 페이지로 이동합니다.
사람들이 장바구니에 제품을 추가합니다.
사람들이 장바구니 추가 후 결제 페이지로 이동합니다.
사람들이 실제로 결제를 완료하게 됩니다.
퍼널 분석은 각 단계를 계량화하고 각 단계에 얼마나 많은 사람들이 도달했는지 확인하는 것을 포함합니다. 기본적으로 마케터들은 2가지 사항에 대해서 알고 싶어하는데요, 즉 퍼널 하단으로 내려갈 수록 단계 별로 감소하는 비율과 총계의 누적 백분율. 이것이 과연 퍼널 내에서 마찰점(friction points)이 어디 있는지 잘 볼 수 있도록 합니다.
이러한 단계를 구글 애널리틱스에 연결하면 즉시 마찰점을 확인할 수 있는데요, 구글 애널리틱스에선 아래와 같은 데이터 대시보드가 나타나게 됩니다.
위에서 파란색 블럭은 각 단계에 도달한 총 방문자수를 나타내는 반면, 빨간색 화살표는 각 단계에서 떨어진 방문자수를 보여줍니다. 이 데이터는 다음과 같은 몇 가지 사항에 대해 알려줍니다.
우선 웹사이트에 접속하는 모든 사람 중 80%는 어떤 제품 페이지도 검색하지 않고 그대로 이탈하고 있습니다. 이는 어떻게 보면 큰 기회로 볼 수도 있는데요. 홈페이지가 사람들을 제품 페이지로 잘 유도하고 있는지 아닌지 알 수 있습니다. 홈페이지 메인 메뉴에 제품 카테고리가 잘 표시되어 있는지, 첫 화면에 주요 제품이 하이라이트되어 있는지, 이 모든 것들은 더 많은 사람들을 제품 페이지로 방문 유도하기 위해 테스트해볼 수 있는 것들입니다.
제품 페이지를 방문하는 사람 중 75%는 결국 다음 단계로 진행되어 장바구니에 제품을 추가한 것을 볼 수 있습니다. 매우 놀라운 결과죠. 이것은 제품 페이지를 방문할 정도로 관심이 있는 사람들이 페이지에 방문을 했을 때 제품 페이지가 그것을 구매하도록 설득하는 역활을 잘 수행했다는 것을 의미합니다.
다만 불행하게도 그 중 6%만이 실제 결제를 하고 나머지는 이탈하는 것을 볼 수 있습니다. 여기서 무언가 문제를 발견할 수 있겠지요. 결제 과정에서 무언가 기술적인 문제가 있을 수도 있고, 신용카드 정보를 입력할 만큼 사이트 자체를 잘 신뢰하지 못한 것일 수도 있습니다. 그 이유가 무엇이든 간에, 이는 세부적으로 분석해보아야 할 문제입니다. 사람들이 장바구니에 제품을 추가하였다는 것은 그만큼 구매 의지가 강했다는 것이기 때문에 만약에 구매 전환을 하지 않았다면 반드시 어떠한 무언가가 구매 과정을 방해하는 요소가 있을 것입니다.
로우 데이터(Raw data)를 보는 것만으로도 웹사이트를 최적화하기 위해 할 수 있는 정보를 많이 얻게 됩니다. 이것이 바로 퍼널 분석이 연결되게 만드는 것입니다. 일단 웹사이트를 잠재 고객이 앞으로 취하게 될 여정이라고 가정해보면 그들의 사고 방식을 받아들이고 그들이 다음 단계로 전환될 수 있도록 하는 점진적인 단계를 고려할 수 있습니다.
다음으로 이 전략을 사이트에 실제로 적용하는 방법에 대해서 다루어 보도록 하겠습니다.
웹사이트의 세일즈 퍼널을 시각화하는 방법
구글 애널리틱스를 시작하기 전에, 첫 번째 단계는 사이트에 대해 잘 알고 있고, 잠재 고객들이 취하길 원하는 작업에 대해서 잘 이해하는 것입니다. 우선 퍼널을 매핑해보는 작업이 중요합니다. 만약 e커머스 사이트를 가지고 있다면 위에서 언급한 것과 설명한 것과 비슷해보일 것입니다.
만약 블로그를 가지고 있다면 퍼널 개념은 여전히 적용됩니다. 제품 페이지나 ‘장바구니 추가’ 같은 버튼은 없겠지만 여전히 홈페이지와 카테고리별 페이지, 블로그 기사를 가지고 있습니다. 이러한 블로그 기사는 본질적으로 사이트의 ‘제품’이라 할 수 있습니다.
블로그에서 방문자들이 하게 될 여정에 대해서 곰곰히 생각해보세요. 그들의 궁극적인 목표는 결국 블로그 기사가 될 것입니다. 그러면 어떤 것들이 그들을 블로그 기사로 이끄는지 알아보는 것이 최우선 순위가 될 것입니다.
한 사이트 내에 여러 퍼널이 있을 수 있다는 것을 명심하세요. 만약 부업으로 상품을 판매하는 블로거라면, 블로그 컨텐츠에 대한 퍼널과, 판매 제품에 대한 퍼널이 각기 다를 것입니다.
방문자들이 취하길 원하는 행동이 정확히 무엇인지, 그리고 그 것을 단계별로 나누어 정의해야 할 것입니다.(예를 들어 사이트 방문, 블로그 페이지 방문, 백서 다운로드 등)
구글 애널리틱스에서 세일즈 퍼널 설정하기
일단 세일즈 퍼널 매핑을 마치게 되면 본격적으로 데이터를 수집할 차례입니다. 가장 쉬운 세그먼트 만들기부터 시작하면 됩니다.
참조: 편의를 위해 다음 단계의 예로써 제품 페이지를 사용하려고 합니다. 블로그 퍼널을 셋업하는 경우 적절하게 조정하세요.
1단계: 세그먼트 작성
우선 홈페이지, 제품 페이지, 장바구니 페이지, 감사 페이지에 대한 총 4가지의 세그먼트를 만들어 볼 것입니다. 구글 애널리틱스에서 Acquisition(획득) > All Traffic(전체 트래픽) > Channels(채널)로 우선 이동합니다. 여기서는 각 채널(Social, Organic, Direct 등) 별로 분류된 모든 웹사이트 트래픽을 보여줍니다.
1단계: 홈페이지 세그먼트를 만드세요. 왼쪽 상단에 있는 세그먼트 추가(Add Segment) 버튼을 클릭하세요.
클릭하면 새로운 화면이 나오게 됩니다. 여기서 구글 애널리틱스가 이미 여러 세일즈 퍼널과 관련된 많은 옵션을 제공하고 있음을 확인할 수 있습니다. 원하면 ‘거래가 발생한 세션 수’를 클릭하고 한 번에 끝낼 수도 있습니다.
하지만 모든 사이트가 여기에 적용될 수 있는 건 아닙니다. 마케터는 이미 방문자들이 거쳐 이동하기를 원하는 특정한 페이지들에 대해서 정의하고 있을 것입니다. 특정한 세일즈 퍼널에 대한 세그먼트를 생성하고 구글이 데이터를 혼동하지 않도록 하는 가장 쉬운 방법은 맞춤 세그먼트를 만드는 것입니다. 왼쪽 상단에 ‘New Segment(새 세그먼트)’를 클릭하세요.
그런 다음, 왼쪽에 ‘Advanced(고급)’ 탭에서 ‘Conditions(조건)’을 클릭합니다.
이 화면에서는 세일즈 퍼널의 각 단계를 정의해야 할 것입니다. 드롭 다운 메뉴에서 ‘Page(페이지)’를 검색하고 선택해보세요.
그런 다음 두 번째 드룹 다운 메뉴에서 ‘exactly matches(정확히 일치)’를 선택하세요. 이것은 구글과 유사한 URL을 가진 다른 페이지를 포함시키는 것을 방지하게 됩니다.
마지막으로, 그 우측에 있는 텍스트 필드에는 홈페이지 URL을 입력하거나 구글에서 제안하는 페이지 URL을 입력하세요.(구글 애널리틱스에서 ‘/’는 홈페이지를 의미하는 약자입니다). 그리고 왼쪽 상단에 있는 ‘Segment Name(세그먼트 이름)’에 이름을 저장하고 파란색 저장 퍼튼을 누르세요.
2단계: 제품 페이지 세그먼트 만들기
얼마나 많은 사람들이 홈페이지에서 제품 페이지로 이동하는지 보려면 다른 세그먼트를 만들어야 할 것입니다. 그러기 위해서는 위 단계와 동일한 단계를 반복해야 할 것입니다. 아래 쉽게 따라 만들 수 있는 방법이 있습니다.
Add Segment(새 세그먼트) 버튼 누르기
빨간색 New Segment(새 세그먼트) 추가 버튼 누르기
좌측에 advanced(고급) 탬에서 Conditions(조건) 클릭하기
드롭 다운 메뉴에서 Page(페이지) 검색하고 선택하기
다음으로 만약 판매하는 제품이 하나이거나 한 제품에 대해서 세일즈 퍼널을 만들고 싶다면 홈페이지를 위해 사용했던 같은 동일한 방법을 계속할 수 있습니다. 역시 마찬가지로 두 번째 드롭다운 메뉴에서 ‘exactly matches(정확히 일치)’를 선택하고 마지막 텍스트 필드에 정확한 페이지 URL을 삽입하시기 바랍니다.
만약에 여러 가지의 제품을 판매하는 경우 얼마나 많은 사람들이 사이트의 제품 페이지에 방문하는지 알고 싶다면 드롭 다운 메뉴에서 ‘exactly matches(정확히 일치)’를 선택하고 텍스트 필드에 제품 페이지에 대한 공통 분모를 사용하세요.(만약에 모든 제품 페이지 URL에 shop가 포함되어 있으면 텍스트 필드에 /shop/ 를 입력하시면 됩니다.)
세그먼트에서 ‘제품 페이지’ 처럼 제품 이름으로 식별할 수 있는 이름을 지정하고 저장을 누르세요.
3단계: 장바구니 세그먼트 생성하기
위와 마찬가지로 동일한 단계를 다시 한번 수행하게 됩니다.
Add Segment(새 세그먼트) 버튼 누르기
빨간색 New Segment(새 세그먼트) 추가 버튼 누르기
좌측에 advanced(고급) 탬에서 Conditions(조건) 클릭하기
드롭 다운 메뉴에서 Page(페이지) 검색하고 선택하기
장바구니 세그먼트의 경우, 각 장바구니마다 URL이 달라질 수 있기 때문에 ‘contains(다음을 포함)’ 옵션을 사용해야 할 것입니다. /checkout/ 또는 /cart/ 와 같은 공통 분모를 찾아 텍스트 필드에 입력하여 주세요.
세그먼트의 이름을 ‘장바구니’ 같은 쉽게 식별이 가능한 이름으로 지정한 뒤에 저장하세요.
그 다음엔 무슨 일이 일어날지는 아마도 짐작하실 수 있을 겁니다.
4단계: 결제 확인 및 감사 페이지에 대한 세그먼트 만들기
다시 한번 위와 같은 방법을 반복합니다.
Add Segment(새 세그먼트) 버튼 누르기
빨간색 New Segment(새 세그먼트) 추가 버튼 누르기
좌측에 advanced(고급) 탬에서 Conditions(조건) 클릭하기
드롭 다운 메뉴에서 Page(페이지) 검색하고 선택하기
이후 특정 URL은 사용자에 따라 다를 수 있으므로, 역시 ‘contains(다음을 포함)’ 옵션을 사용하고 /thank-you/ 와 같은 공통 분모가 되는 URL을 찾아 텍스트 필드에 입력하세요. 이 세그먼트는 결제 확인 페이지 등으로 지정하고 저장하면 됩니다.
이제 구글 애널리틱스는 다음과 같이 나타나게 될 것입니다.
각 세그먼트는 서로 다른 색상의 선으로 표현되며 각 단계마다 이탈률을 시각적으로 확인할 수 있습니다. 또한 아래에 설명된 각 부문에 대한 자세한 수치 데이터가 있습니다. 이 샘플에서는 제품 페이지에서 장바구니 페이지까지, 그리고 다시 한번 장바구니 페이지에서 결제를 완료하지 않은 사람들의 수치가 단계가 넘어가면서 급격하게 떨어지는 것을 확인할 수 있습니다. 이 2개의 포인트 중 어느 것이든 최적화를 시작하기엔 좋은 장소인 점은 확실합니다.
옵션2: 구글 애널리틱스의 목표 설정
이제, 조금 더 발전된 옵션인 목표 설정을 살펴보도록 하겠습니다.
한 번 이 작업을 해놓으면 유입경로 시각화 보고서(구글 애널리틱스 내 Conversions(전환) > Goals(목표) > Funnel Visualization(유입경로 시각화)에서 확인 가능)와 같은 구글 애널리틱스 레포트 기능을 활성화할 수 있습니다.
목표 설정을 위해, 구글 애널리틱스 좌측 하단에 있는 관리자 설정에 접속하세요. 여기서 가장 우측에서 Goals(목표)를 선택하세요.
여기서 빨간색 New Goal(새 목표) 버튼을 클릭합니다.
여기서는 결제 확인된 ‘주문하기’를 트래킹하는 목표 템플릿(Template)을 사용할 것입니다. 템플릿을 확인한 다음 파란색 Continue(계속) 버튼을 클릭하세요.
세그먼트와 마찬가지로 웹사이트에 대한 일반적인 전환 목표에 근거하여 이미 구글 애널리익스에서 옵션으로 제공하고 있는 수많은 템플릿 목표들이 있습니다. 예를 들어 사이트에 제품 홍보 영상을 호스팅한다면 마케터들은 얼마나 많은 사람들이 실제로 그 웹사이트에서 영상을 보는지 트래킹할 수 있습니다. 목표의 유형 중 Event(이벤트)는 여기에서 유용할 수 있습니다. 만약 얼마나 많은 사람들이 주문을 하는지 트래킹하고 싶다면 Destination(도착)을 활용할 수 있습니다.
그리고 목표 이름을 설정하고 목표 유형에 Destination(도착)을 클릭, 아래 파란색 계속 버튼을 클릭합니다.
마지막 화면에서 감사 페이지를 URL로 사용하고 드롭다운 메뉴에서 Equals to(같음)을 선택합니다.
이제, 각 전환에 대해 가치를 설정하는 옵션을 보게 됩니다. 주로 잠재 고객 발굴(Lead Generation)을 위해 웹사이트를 사용하는 경우 구글 애널리틱스를 통해 매출이 트래킹되지 않을 수 있습니다. Value(가치) 필드를 ON으로 켜놓은 다음, 해당 가치의 금액을 넣으면 여전히 추정은 할 수 있습니다. 예를 들어 각 다운로드가 평균적으로 100달러의 가치가 있다고 가정할 수 있다면 다운로드를 트래킹하기 위해 이 목표를 사용할 수 있습니다. 다시 말하지만 이 필드는 선택 옵션입니다.
그 다음, Funnel(유입경로)를 ON으로 설정하세요. 그리고 맞춤 세그먼트를 만들때와 마찬가지로 퍼널의 각 단계에 대해 다양한 URL을 개략적으로 정의하세요. 완료되면 저장을 누르면 됩니다.
마지막으로 Verify this goal(목표확인)을 클릭하여 작업을 확인하세요. 그런 다음, Conversions(전환) > Goals(목표)로 돌아가면 이제 시각화된 세일즈 퍼널을 볼 수 있는 Funnel Visualization(유입경로) 보고서를 아래와 같이 확인할 수 있습니다.
이 보고서는 아래와 같은 높은 수준의 몇 가지 인사이트를 제공합니다.
맨 위에서는 목표(120회)를 달성한 사람이 몇 명이 있는지, 이 퍼널의 전환율(14.69%)을 알려줍니다
왼쪽에는 애초에 퍼널에 방문자들을 끌어들어온 이전 페이지들이 있습니다. 종종 홈페이지인 경우가 많습니다. 보통 대부분의 웹사이트에서 가장 방문자가 많은 페이지가 바로 홈페이지이기 때문에 여기에 표시되는 경우가 많습니다((entrance)으로 표기되어짐)
오른쪽은 각 단계에서 얼마나 많은 사람들이 퍼널을 이탈하였고 다음에 어떤 페이지를 방문했는지, 만약 그들이 사이트를 완전히 벗어나지 않았다면 다음에 어떤 페이지를 방문하였는지 알려줍니다((exit)로 표기되어짐)
구글 애널리틱스는 모든 단계에서 동일한 정보를 보여줍니다. 방문자들은 퍼널에 들어오기 전에 어디에서 왔는지, 어느 단계에서 이탈하였는지, 어디로 떠났는지에 대한 정보를 확인할 수 있습니다.
구글 애널리틱스 퍼널 데이터를 활용한 사이트 최적화 방법
퍼널 분석은 각 단계에 도달하는 사용자 수를 정량화하고 각 단계의 이탈률과 유지율을 결정하는데 큰 도움이 됩니다. 퍼널 분석을 통해 무엇을 통해 얻을 수 있는지 알 수 있습니다. e커머스의 퍼널을 예로 들어보도록 하겠습니다.
퍼널 분석 결과 홈페이지에서 제품 페이지로 가는 사람들의 비율이 높다는 것을 알 수 있습니다. 만약 사람들이 그렇게 하지 않았다면 여기는 최적화 작업을 시작해야 할 첫 번째 퍼널 장애물입니다.
그러나 제품 페이지에 도달하는 사람 중 상당수가 장바구니에 무언가를 넣기도 전에 이탈하게 됩니다. 우선 여기에 집중해보도록 합니다. 제품 페이지를 향상시키기 위해 무엇을 할 수 있을까요?
디자인 문제?: 방문자들이 장바구니에 제품을 추가하는 방법에 대해서 혼란스러워 하는지? 장바구니 추가 버튼의 배치와 색상, 사이즈 등에 문제는 없는지 확인하고 조정해야 합니다.
마케팅 문제?: 제품의 포지셔닝은 잘 작동되어야 하고 이 특정 제품의 이점을 보다 더 강조할 필요가 있습니다.
가격 문제?: 실제로 경쟁사에 비해 가격이 높다면 제품 페이지에서 많이 떠날 수도 있습니다.
퍼널 단계에서 마찰점을 확인할 수 있는 이유에는 여러가지가 있습니다. 이때 이 양적인 데이터는 마케터가 만든 사용자 경험 조정, 고객 설문 조사, A/B 테스트와 같은 양적인 측면에서도 잘 작동합니다.
고객 설문 조사는 가장 먼저 시작하기에 좋은 방법입니다. 활용할 수 있는 좋은 설문 조사 툴들이 많이 있습니다. 문제가 되는 페이지에 대한 조사부터 시작하세요. 질문은 아주 간단한 한가지만 있으면 됩니다. “페이지에서 내가 찾던 것을 찾으셨습니까? 그렇지 않다면 그 이유는 무엇인가요?”
사용적합성 테스트에 대해서 이야기해보자면, 아마 많은 방문자들이 자신이 찾던 것을 못 찾거나 어디로 넘어가야 할지 모른다고 답변하는 것을 많이 들을 수 있을 것입니다. 이 부분이 일을 당장 시작할 수 있는 지점이죠. 고객 설문을 위한 예산이 적다면 사이트에 대한 편견이 없는 지인이나 가족에게 물어보는 것도 방법입니다. 웹사이트에서 어떻게 해야 구매를 할 수 있는지 알려주지 말고 그들이 어떤 장애물에 부딪히는지 확인해보세요.
구글 애널리틱스에서 구축한 세일즈 퍼널을 통한 인사이트 도출
개념적으로 세일즈 퍼널은 그리 어려운 것이 아닙니다. 우리는 모두 소비자이고 온라인에서 비즈니스를 진행하는 것에 대해 익숙한 편입니다. 우리 모두 한 번씩은 어느 웹사이트에 방문을 하였다가 원하는 것을 찾지 못하거나 네비게이션에서 혼란을 겪어 경쟁 사이트로 넘어간 경험이 한 번씩은 있을 것입니다.
그 혼란은 세일즈 퍼널 상에서 어려움을 겪고 이탈을 하게 만드는 마찰지점을 나타내며, 이는 여러분의 사이트도 망가뜨릴 수 있습니다. 퍼널 분석은 이러한 지점들을 재빠르고 정확하게 찾아내는데 있습니다. 그렇다면 이를 수정하고 개선하는 것은 마케터의 몫입니다.
다행히 위와 같이 구글 애널리틱스에 세일즈 퍼널을 구축하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 위 단계를 따라 구글 애널리틱스에서 보다 더 많은 것들을 작업하고 전반적인 웹사이트의 세일즈 퍼널의 성과를 향상시키세요.
*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
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테크놀러지의 발달은 리테일 쇼핑 경험을 완전히 바꿔놓았습니다. 오늘 날 소비자는 스마트폰, 태블릿, 데스크톱 PC 등 다양한 디바이스를 사용하여 검색, 비교, 구매 결정을 내리는 디지털 옴니 채널 세대(digital omni-channel age)입니다. 따라서 많은 스타트업이나 대기업들이 디스플레이 광고, 소셜미디어 광고, 검색 광고, 이메일 등의 페이드 미디어(Paid Media)에 적지 않은 예산을 투자하여 다운로드, 회원가입, 판매, 리드 및 고객 확보를 진행하고 있습니다.
그러나 마케팅 수익률을 정량화하는데 있어서 가장 중요한 것은 가장 효과적인 캠페인을 파악하는 것입니다. 이는 새로운 고객을 확보하기 위해서 리소스를 집중해야 할 위치를 알려줄 뿐만 아니라 향후 성장을 합리적으로 계획할 수 있게 해줍니다. 여기서 빅데이터 애널리틱스 도구와 어트리뷰션 모델링은 전환(Conversion)이나 구매에 기여하는 사용자 터치포인트에 가치를 할당하는 방법으로 사용될 수 있으며 각각마다 가치를 할당하게 됩니다.
고객이 광고와 다양한 마케팅 채널과 상호 작용하는 방식을 더 잘 이해하게 되면, 각각의 클릭이 웹사이트의 전환에 기여하는 정도를 최적화하고 의사 결정할 수 있는 방법을 배울 수 있게 됩니다.
1. 각 단계에 배정된 고객 여정(Customer journeys) 및 어트리뷰션(attribution)
고객 여정은 채널 뿐만 아니라 디바이스에서도 복잡할 수 있습니다. 마케팅 전략의 일환으로 유료 광고에 투자하는 경우 전환 깔때기(Funnel)를 분석하는 도구를 찾아야 합니다.
어트리뷰션 분석 도구를 사용하면 학습 곡선이 포함될 수 있지만 실제로 어떤 광고 캠페인 및 마케팅 채널이 누군가의 구매 결정에 영향을 미치는지 파악할 수 있습니다. 어떤 마케팅 채널이 효과적인지, 어떤 마케팅 채널이 전환을 가장 많이 끌어오고 있는지 파악하는 것은 매우 중요합니다.
의류 매장은 설사 고객이 상품을 사러 가기 전에 그들이 마지막으로 보았던 제품일지라도 매장 간판이나 전면 윈도우 디스플레이에만 모든 어트리뷰션 점수를 줄 순 없을 것입니다. 구글의 연구 조사 결과에 따르면, 소매점에서는 고객의 쇼핑 행동이 달라지는데다, 매장 방문 횟수자체는 온라인보다 더 적지만 지출할 때는 더 많이 소비한다고 합니다. 고객들은 알고 싶거나 구매하고 싶은 것의 대부분을 스마트폰을 통해 해 검색하기 때문이죠.
따라서 구글 애드워즈를 사용하면 유료 광고를 집행하려 하면 기본적으로 최종 클릭 기여 옵션이 표시됩니다.(판매 또는 전환에 모든 신용을 최종 광고 클릭으로 제공) 그리고 이 부분이 혼란스럽다면 고객이 마지막 클릭 전에 취할 수 있는 모든 단계를 고려해야 합니다. 이는 모든 매장 판매를 끌어오는 소매점 간판과 유사합니다.
여러분이 웹사이트를 방문하였을 때, 뭔가를 살 수 있다고 생각하면 구글 검색을 수행한 다음, 해당 사이트를 접속 후 바로 이탈할 수도 있고, 다른 웹사이트에 방문 중일 때 브랜드가 나에게 디스플레이 또는 소셜미디어 광고를 전송할 수도 있습니다. 그리고 며칠 후 실제 구매 결정을 내리고 웹브라우저에 플러그인을 설치하여 구매할 수도 있겠지요. 이러한 구매 경로의 일반적인 시나리오에서 어떤 부분이 최종 판매에 가장 영향을 많이 미쳤을까요?
업종이나 비즈니스 유형에 따라 마케팅 캠페인이 매우 간단할 수 있습니다. 예를 들어 그 지역에서 나름 유명하고 신뢰도 높은 업체라면, 구글 애드워즈 계정으로 검색 광고에 비용을 지출하는 것으로 충분할 수 있습니다(상표와 같은 브랜드 관련 고유 키워드로 입찰하였을 때). 그렇다면 어트리뷰션 모델을 평가하고 최적화하는 것이 그리 중요한 일이 아닐 수 있습니다.
2. 비즈니스에 적합한 어트리뷰션 모델 선택하기
비즈니스가 페이드 미디어 캠페인에 사용할 수 있는 어트리뷰션 모델은 목적에 따라 여러가지 유형이 있습니다. 마케팅 어트리뷰션 모델에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인하세요. 예산 규모가 큰 대기업의 경우에는 보다 많은 사람들에게 브랜드를 알리는 데 그 목적을 둘 수 있지만, 어플리케이션을 서비스하고 있는 작은 스타트업 기업의 경우라면 회원 가입에 관한 모든 광고 인터렉션에 매우 신경을 쓸 수 있습니다. 결론은 비즈니스의 마케팅 노력과 목표에 따라 가장 적합한 모델을 선택하는 것입니다.
충분한 전환이 있는 경우 데이터 기반 어트리뷰션(DDA) 모델을 사용해보세요.
입문자의 경우 분석 도구를 사용한다면 다소 혼란스러울 순 있지만 데이터 기반 접근 방식을 사용하면 모델 선택을 추측할 수 있습니다.
DDA 모델
자사의 월간 광고 지출은 얼마이며 충분한 데이터(웹트래픽)가 있는 경우, 구글 애널리틱스 프리미엄 서비스인 DoubleClick, Analytics 360 과 Attribution 360 를 통해 데이터 기반 어트리뷰션 분석을 제공합니다. 이를 통해 여러분의 계정에서 가장 성공적인 전환 사례를 명확히 확인할 수 있습니다.
구글 애널리틱스 프리미엄
데이터 기반 어트리뷰션 방식에 대한 간략한 소개
Google Doubleclick 와 Analytics 360은 정교한 알고리즘을 바탕으로 해당 계정(비전환과 전환 모두)의 다른 경로들을 모두 분석하여 어떤 터치포인트가 가장 많은 전환을 끌어왔는지 파악합니다. 구글의 알고리즘은 각 인터렉션 경로에서 사용된 인터렉션 횟수, 노출 순서, 광고에 사용된 에셋 등을 모두 고려합니다. 이는 사후가정적인 접근 방식을 사용하는데요, 이 알고리즘은 어떤 광고 클릭이 전환에 가장 중요한지 결정하기 위해 실제로 일어난 일과 일어날 수 있는 일을 서로 비교합니다.
데이터 기반 어트리뷰션은 다음과 같은 이점을 제공합니다.
매우 빠르고 쉽게 구현할 수 있습니다.
전환 경로에 있는 모든 단계 평가
자동 입찰 사용(다른 모델 어트리뷰션 모델 옵션과 동일)
매우 짧은 전환 경로에서도 잘 작동
반대로 트래픽이 충분하지 않은 경우에는 규칙 기반 모델(rules based model)을 사용해보십시오.
애드워즈 관리자 계정이라는 것을 사용하고 구글의 교차 계정 전환 트래킹(cross-account conversion tracking)을 사용하여 보고된 모든 전환들을 통합할 수 있습니다. 분석하는 데이터가 많을수록, 더 많은 마케팅 인사이트와 향상된 효과를 누릴 수 있습니다. 규칙 기반 어트리뷰션에서 몇 가지 수동적인 어트리뷰션 모델을 적용해 볼 수 있습니다.
Last click: 마지막으로 클릭한 광고 및 해당 키워드로의 전환에 대해 모든 어트리뷰션 점수를 부여합니다.
First click: 첫 번째 클릭 광고 및 해당 키워드로의 전환에 대해 모든 어트리뷰션 점수를 부여합니다.
Linear: 경로 내 모든 클릭에 대한 전환 기여도를 동등하게 배분합니다.
Time decay: 전환에 가까워질수록 해당 클릭에 많은 크레딧을 부여합니다. 크레딧은 7일 간의 반감기를 사용하여 부여되는데요, 즉 전환 8일 전에 클릭하는 것은 전환 하루 전에 클릭하는 것과 비교하여 절반 정도의 크레딧을 부여받게 됩니다.
Position-based: 첫 번째 혹은 마지막 클릭 광고 혹은 해당되는 키워드에 대해 각각 40%씩 크레딧을 부여하고 나머지 20%는 경로 상 나머지 부분에 있는 클릭에 분산되어 집니다.
Data-driven: 전환 액션에 대해 과거 데이터를 기반으로 전환에 대한 크레딧을 부여합니다.(충분한 데이터가 있는 경우에만 사용 가능)
전환 단계
DDA(Data Driven Attribution) 방식과 마찬가지로 Time decay, Linear, 그리고 Position based 모델들은 모두 각 방문자의 터치포인트에서 하나의 전환을 나누어 크레딧을 부여하게 됩니다.
이 방법이 도움이 되는 곳은 바로 전환 경로에 있는 여러 단계에서 하나의 전환을 나누는 경우입니다. 어떤 키워드가 가장 가치가 높은지 확인할 수 있으며 위 모든 모델을 통해 구글 애드워즈 자동입찰을 사용할 수 있게 되고 전환에 대해 각각의 광고와 키워드의 기여도를 확인할 수 있습니다.
간단히 말해서 아래와 같은 이점들을 제공합니다.
1. 구매주기에 있는 고객에게 초기 접근: 전환 경로의 초기 단계에 있는 고객에게 영향을 줄 수 있는 기회를 찾습니다.
2. 비즈니스 일치: 사용자가 판매하고 있는 제품을 검색하는 방식과 가장 적합한 모델을 사용합니다.
3. 입찰가 향상: 광고 성과에 대한 인사이트를 기반으로 입찰가를 최적화합니다.
많은 마케팅 담당자는 구글 애드워즈 캠페인에서 광고 목적과 목표를 정의한 후, 가장 잘 맞는 모델을 선택하고자 합니다. 일부 유료 획득(Paid Acquisition) 전략은 효율성을 극대화하는데 중점을 두기 때문에 다른 것들이 더 성장할 수 있습니다.
따라서 어트리뷰션은 전환과 관련하여 다양한 광고 및 키워드의 성과를 어떻게 향상시키는지에 대해 알기 위해 다양한 모델을 시도해보는 것입니다.
기존 모델의 마지막 클릭에서는 일반적으로 보였던 성과는 새로운 모델로 키워드 캠페인을 평가할 때 매우 크게 달라질 수 있습니다.
일반적으로 전환 경로에서 초기에 클릭한 키워드 구문(보통 일반적으로 쓰이는 용어)은 전환 경로에서 나중에 나온 키워드(예를 들어 브랜드 네임 같은)와 비교하여 다르게 행동할 수 있습니다.
시도한 모델을 평가하고 업데이트할 때, 애드워즈 계정에 대한 성과 목표를 다시 검토해보는 것이 좋습니다. 특히 일부 비즈니스의 경우에는 그들이 ‘First click’ 같은 보다 공격적인 모델로 옮겨가면서, 초기 클릭 단계에서 키워드 당 획득 비용이 보다 낮아지는 성과를 볼 수 있습니다. 위에서 설명한 바와 같이 이 모델은 초기 단계에서의 클릭에 관련된 키워드에 리워드를 주는 반면에 ‘Last click’ 같은 좀 더 보수적인 모델은 마지막 단계에서의 클릭에 관련된 키워드에 리워드를 주게 됩니다.
Credit: Loves Data / Benjamin Mangold
3. 광고 및 랜딩 페이지를 바꾸어 클릭 경로에서 고객의 위치에 최적화
웹사이트의 고객 여정에서 키워드의 검색 의도를 파악 하였다면, 보다 상호 유익한 전환을 얻기 위해 광고와 랜딩 페이지의 최적화를 시작할 수 있습니다. 마케팅 깔때기나 사용자 클릭 경로의 초기 단계(인지도)에서 많이 검색되는 키워드 집합은 세일즈를 직접적으로 강조하는 페이지보다 교육적이고 많은 정보가 담긴 페이지로 연결되어야 많은 혜택을 얻을 수 있습니다. 또한 이러한 랜딩 페이지를 기존 마지막 단계에서의 제품 구매 페이지 대신 감동적인 내용으로 가득한 랜딩페이지로 바라볼 수 있을 것 같습니다.
마케팅 깔때기
가령 예를 들어 “Coworking Space NYC” 이라는 키워드를 검색하는 사람은 아직 첫 번째 클릭에서 바로 멤버십을 구매할 준비가 되어있지 않을 것입니다. 특정 검색 구문이 구글 애드워즈 어트리뷰션 레포트 내 고객 여정의 클릭 경로에서 초기 단계에 검색되는 것을 확인한 후에는 검색 결과 페이지와 사이트 자체를 조금씩 수정할 수 있을 것입니다. 전환 과정에서 가장 먼저 브랜드를 유용하고 신뢰할 수 있는 리소스로 고객들에게 인식시키기 바랍니다.
키워드 검색 결과
결론: 타깃팅하는 특정 키워드가 전환을 완료하는 것이 아니라 전환 자체에 도움을 주는 경향이 높다면 광고 소재 및 랜딩 페이지에서 이러한 인사이트를 담아 최적화 작업을 진행해야 합니다.
4. 새로운 어트리뷰션 모델을 기반으로 최상위 유입 키워드를 재검토하십시오.
마케터는 새로운 어트리뷰션 모델을 지금 당장 계획하고 실행할 수 있지만 그게 당장 뭔가 변한 것 같아 보이지는 않을 수 있습니다. 이제 초기 깔때기나 애드워즈 계정에서 잘라냈거나 삭제했던 영향력있는 키워드 쿼리를 다시 살펴보십시오.
기존에 많은 사람들을 마케팅 깔때기로 끌어오고 실제 많은 구매를 끌어왔어도 이를 알지 못했던 Awareness 단계에 있는 키워드들을 다시 테스트할 수 있습니다.(영상 광고가 실질적으로 많은 구매를 일으키진 않더라도 많은 양의 페이스북 댓글이 달리는 것은 그 자체로 가치가 있습니다)
이제 모든 마케팅 채널에서 고객 여정을 바라보는 방식과 성공적인 전환을 정의하는 방식을 바꿀 경우, 기존에 몰랐던 새로운 키워드가 성공할 수 있는 기회를 얻게 됩니다. 어트리뷰션 모델에서 이러한 키워드들은 다른 관점에서 마케팅 활동의 성공을 정의하고 측정하는 방식을 바꾸어 버립니다.
결론: 일전에 일시 중지했던 초기 영향 키워드를 비롯하여 ‘마지막 클릭 어트리뷰션(last-click attribution)’이 올바르게 식별하지 못하는 가치를 제공하는 키워드를 찾을 수 있습니다.
5. 측정 기술이 향상됨에 따라 어트리뷰션에 대한 접근 방식을 개선하십시오.
어트리뷰션 접근 방식
마케팅 전문가는 점점 더 많은 채널들을 관리하고 있으며, 어떤 채널이 더욱 효과적인지 알고 싶어합니다. 성장하고 있는 스타트업이나 대기업에서 일하는 사람들에게는 더 많은 문제가 있습니다. 바로 디지털 마케팅이 오프라인 판매로 연결될 수 있다는 점을 상급 관리자들을 설득시키는 것입니다.
하나 이상의 모델을 가지는 것을 두려워하지 마십시오. 각각의 채널의 서로 다른 기능은 서로 다른 일을 하고 있으며, 하나의 속성 모델로 모든 것을 커버할 수는 없습니다. 재무적인 보고서에는 그에 맞는 한 종류가 필요하며, 수요 창출에는 정보를 탐색하고 구매를 고려하는 단계인 미드 퍼널(mid-funnel)이 필요합니다. 누군가가 또다른 뭔가를 필요로 하다면 또 만들면 됩니다.
본 글을 읽고 있다면 이제 애드워즈 어트리뷰션 툴에 대한 가치를 이해하기 시작했을 것입니다. 또한 옴니 채널 검색 마케팅의 발전과 변화로 적응할 준비가 되어있어야 합니다.
비단 구글 뿐만 아니라 Convertro, MixPanel, Kissmetrics 등 다양한 분석 소프트웨어 업체들이 있습니다. Warby Parker와 같은 대형 소매 업체들은 인터넷에서 검색하고 구매하거나, 혹은 매장에서 픽업하기 위해 아이폰을 사용하는 등 최신 기술에 익숙한 소비자들에게 적응하기 위해 막대한 투자를 아끼지 않고 있습니다.
모든 마케팅 채널에 대한 명확성 확보: 각각의 성과를 비교 분석하여 초과 지출 혹은 미달 지출을 모두 개선하십시오.
간단하게 유지: 모델의 작동 방식을 이해할 수 없거나, 사람들이 이를 이해하지 못한다면 모델이 뱉어내는 매트릭스를 최적화하는 대신 실제로 이를 어떻게 신뢰할 수 있을까 하는 문제에 봉착하게 됩니다. 80/20 법칙이 필요한 이유가 바로 여기에 있습니다.
다양한 마케팅 통계를 연결: 가치있는 비즈니스 결과로 만드는 것은 어트리뷰션 모델을 통해 비즈니스 성공을 이끄는 열쇠입니다.
비즈니스에 적합한 모델을 선택: 기존 데이터베이스가 정말 작은가요? 그러면 데이터베이스를 더 크게 만드는데 집중해야 하나요? 어쩌면 라스트-터치 어트리뷰션(Last-touch attribution) 모델은 여러분의 비즈니스에 적합한 모델이 아닐 수 있습니다. 어쩌면 퍼스트-터치 어트리뷰션(First-touch attribution) 모델은 비즈니스가 원하는 프로그램에 대한 기여도를 제공하기 때문에 더 나을 수 있습니다. 회사가 현재 필요로 하는 것에 맞춰 수행하는 모델을 구축하십시오.
최고 혹은 최악의 광고 식별: 최고의 광고, 메시지, 순서, 타깃팅 및 게재 위치가 미디어 계획에 포함되도록 합니다.
전환의 정의: 웹사이트 최적화를 수행하는 경우, 소비자를 사이트 내 특정 액션을 수행하게 유도하는 방법에 대해 많은 고민을 해보았을 것입니다. 판매, 콘텐츠 다운로드, 또는 리드 양식 제출 등 어떤 디지털 전환을 어트리뷰션 모델에서 전환으로 이야기할지 정의해야 합니다.
결론
구글의 연구 조사에 따르면 실적이 우수한 엔터프라이즈 마케팅 담당자는 데이터 기반 어트리뷰션 모델을 다른 마케터보다 5배 더 사용한다고 합니다. 그러나 마케터 중 절반 이상이 라스트-터치 어트리뷰션(Last-touch attribution) 모델만 사용하고 있습니다. 궁극적인 비즈니스 성공을 위해서는 과연 어떤 마케터가 필요될까요?
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적절한 분석 시스템과 역량이 갖춰지지 않은 e-커머스 비즈니스는 목적지 없이 바다 위에 떠있는 배와 비유할 수 있을 것입니다. 특정한 목적을 염두에 두고 제작한 웹사이트, 특히 e-커머스 사이트에서 데이터 분석은 무시할 수 없는 큰 부분이기도 합니다. 몇 년 전만 해도 이러한 웹사이트 분석 시스템이 방문자 수와 같은 간단한 통계 데이터를 수집했지만 이제는 훨씬 더 다양하고 복잡한 분석 과제를 수행하고 있습니다.
구글 애널리틱스(Google Analytics)를 포함한 웹 로그 분석 툴은 마케터들에게 필수 도구가 되어가고 있습니다. 이제는 특정 페이지나 사이트에 대한 단순 데이터만 제공할 뿐만 아니라 진행하고 있는 마케팅 캠페인의 성공 정도를 측정하고 그 효과를 개선시키는 데 큰 도움을 줄 수 있습니다. 또한 소셜미디어와 검색, 그리고 뉴스레터와 같은 레퍼럴 트래픽 데이터를 분석함으로써 방문자 행동 패턴을 트래킹하고 문제가 되는 페이지에 대한 문제점들을 찾을 수 있습니다. 그렇다고 이러한 데이터가 마케터들에게 필요한 해결 방안을 그대로 알려주지는 않습니다. 사이트를 모니터링하고 분석하면서 수없이 많은 종류의 데이터를 얻게 될 텐데요, 분석 솔루션이 없다면 이들을 만나기 조차 어려울 것입니다.
따라서 자신의 비즈니스 목적에 적합한 분석 시스템을 찾고 그 활용법에 대해서 잘 이해하는 것이 우선인데요. E-commerce 비즈니스에서 유용하게 사용될 수 있는 데이터 솔루션들을 종류별로 분류해보았습니다.
구글 애널리틱스는 현재 업계에서 가장 널리 사용되고 있는 솔루션인데요. 가장 많은 사용자들이 있는데다 무엇보다 무료로 제공되고 있는 이 솔루션은 분석 솔루션을 찾고자 한다면 가장 먼저 고려해야 하는 툴이기도 합니다.
방문자가 자신의 웹사이트를 어떻게 찾았는지, 혹은 방문자가 어떤 페이지를 방문했는지, 그리고 얼마나 사이트에 머물렀는지 등 매우 심층적인 정보를 제공합니다. 이 데이터를 통해 타깃 고객에 대한 인사이트와 어떤 마케팅 캠페인이 이들에게 효과적으로 다가갈 수 있는지 알 수 있게 도와줍니다.
E-commerce 비즈니스에서는 특히 전환 추적 데이터가 매우 중요한데요. 구글 애널리틱스와 e-커머스 플랫폼이 통합되면 사이트의 모든 매출을 트래킹할 수 있습니다. 고객들이 PPC 캠페인이나 뉴스레터 등 다른 마케팅 채널에서 얼마나 유입이 되었는지, 전환하기 전에 어떤 페이지를 방문했었는지를 확인할 수 있습니다. 이러한 데이터들을 자신의 목적에 맞춰 맞춤 레포트를 작성할 수도 있고 어렵게 맞춤 레포트를 설정하지 않더라도 손쉽게 수많은 다른 사용자들이 만든 레포트 템플릿을 찾아 쉽게 사용할 수 있다는 것도 큰 장점입니다.
Adobe Analytics는 일반적으로 대기업용 분석 시스템을 선택할 때 구글 애널리틱스와 경쟁 관계에 있는 경우가 많습니다. 특히 Adobe Marketing Cloud의 일부로서, Adobe Social과 같은 다른 마케팅 채널 분석 툴과 연계해 보다 통합적인 관점에서 다양하고 세분화된 데이터 분석이 가능합니다.
웹사이트 방문자들을 모니터링하는 툴 가운데 가장 직관적인 인터페이스로 사용하기 쉬운 툴이지만 무료인 구글 애널리틱스와는 달리 비용이 무척 세기 때문에 정교한 데이터 분석이 필요한 대기업에 경우에는 큰 자산이 될 수 있지만 처음 시작하는 비즈니스의 경우에는 다른 솔루션을 살펴보는 것이 좋습니다.
Kissmetrics은 가장 많이 사용되고 있는 E-commerce 분석 솔루션 중 하나로, 온라인 전환율을 높이기 위한 다양한 기능들이 있습니다. 고객이 구매를 하거나 포기하기 전에 고객의 이동 경로를 확인할 수 있으므로 무엇이 방문객들로 하여금 구매로 이끄는지 쉽게 확인할 수가 있습니다. 또한 페이지를 보고, 계정을 만들고, 장바구니에 상품을 추가하는 것과 같은 모든 단계에서의 방문자 프로필을 각각 확인할 수도 있습니다.
Kissmetrics의 목표는 방문자가 전환하기 전에 취하는 공통 경로를 보여준 다음, 위에서 얻은 인사이트를 활용한 마케팅 의사결정으로 더 많은 트래픽을 구매 고객으로 전환하는 것입니다.
한 때 일반적인 분석 툴이였던 Woopra는 이제 고객 분석 시스템으로 업그레이드되었습니다. 각 사이트 방문자들에 대한 데이터를 수집하고 이를 직관적이고 편리한 방식으로 표기해주는데요, 이는 사이트에서 라이브 채팅과 이메일에 이르기까지 고객 접점 내 모든 데이터를 수집하여 동기화하는 AppConnect 기능이 있기 때문입니다.
또한 알림 기능으로 특정 이벤트가 벌어지면 즉시 대응하는 것이 가능하고 고급의 유입 경로 및 고객 유지(Customer Retention) 레포트를 받아볼 수 있습니다. 뿐만 아니라 실시간 트래킹이 가능한 것과 구글 문서 도구와 같은 다양한 서드 파티앱과 통합되어 있는 것은 또 하나의 장점입니다.
이메일 마케팅 분석
1971년, 이메일이 생긴 이래로 이메일 마케팅은 온라인 마케팅에서 오랫동안 중요한 역활을 차지해 왔습니다. 심지어 소셜미디어 마케팅이 화두인 지금도 그 중요성은 결코 떨어지지 않았습니다. 특히 e-커머스 비즈니스에 있어서 그 어떤 마케팅 채널보다 정교한 타깃팅과 집중도 있는 콘텐츠 노출을 자랑하는 이메일 마케팅은 랜딩 페이지 방문과 그에 따른 즉각적인 세일즈를 기대할 수 있는 좋은 방법입니다. 전환율을 극대화하기 위한 메일 마케팅 분석에 대한 투자는 비즈니스 성장에 큰 영향을 가져다 줄 것입니다.
고급 수준의 자동화 마케팅 캠페인을 시작할 준비가 되었다면 Marketo는 가장 효과적인 솔루션이 될 수 있을 것입니다. 자동화 마케팅에 이메일 마케팅 캠페인을 통합할 수 있는 Marketo는 퀄리티 높은 리드(Lead) 구축에도 매우 유용한데요. 각 이메일 마케팅 캠페인이 진행될 때 마다 구독자들의 반응을 수치화할 수 있는 행동 지수(Behavior Score)를 도입해, 이메일 마케팅의 성과 분석은 물론, 충성 고객을 파악하는 데 큰 역활을 합니다.
국내 솔루션 중 가장 많이 쓰이고 있는 이메일 마케팅 플랫폼입니다. 단순히 이메일 마케팅 뿐만 아니라 문자 메시지까지 모든 다이렉트 메시지를 통합 관리할 수 있는 툴입니다. 저렴하면서도 누구나 손쉽게 사용할 수 있기 때문에 처음 시작하는 소상공인이나 스타트업 마케터에게 적합합니다. 뿐만 아니라 이메일 마케팅에 적용되는 개인 정보 관련 국내 법규 사항들을 준수할 수 있게 친절히 가이드가 제공되는 것은 위에 있는 글로벌 서비스와 비교하여 가장 좋은 장점이라 할 수 있습니다.
소셜미디어 분석
페이스북의 MAU(Monthly Active Users)는 약 14억 4천만명, 인스타그램과 트위터 역시 모두 약 3억명에 가까운 MAU를 가지고 있을 만큼, 오늘 날, 소셜미디어는 브랜드가 잠재 고객과 소통하기 위해 필요한 가장 중요한 채널이 되었습니다. 브랜드 인지도와 친밀도를 높이고, 나아가 e-커머스 사이트로의 유입을 증대시켜 높은 전환을 끌어내기 위해 e-커머스 사이트와 소셜미디어 통합적인 관점에서 트래픽 분석은 매우 중요해졌습니다.
전통적으로 가장 인기있는 소셜미디어 분석 도구 중 하나로 꼽히는 Hootsuite은 소셜미디어 포스팅을 관리하기 위한 온라인 대시보드 기능 뿐만 아니라 자체적인 분석 툴까지 통합되어 제공합니다. 단순히 소셜미디어 활동의 데이터 뿐만 아니라 온라인 상에서 고객들이 우리 브랜드에 대해 어떤 이야기를 하고 있는지 알 수 있는 리스닝(Listening) 도구와 평소 브랜드 채널과 인터렉션이 높은 충성 유저들을 식별할 수 있는 기능까지 통합적으로 제공되어 소셜미디어 운영에 관한 한 엔드투엔드(End-to-end) 플랫폼입니다. 최근에는 25개 다국어의 소셜 모니터링 서비스를 지원하는 Brandwatch와 제휴로 더욱 확장된 서비스를 보여줍니다.
Hoosuite와 마찬가지로 통합적인 소셜미디어 관리 기능을 제공하는 Percolate는 소셜미디어에서 진행되고 있는 각각의 소셜미디어 캠페인의 성과 관리, 그리고 플랫폼 자체 내에서 유료 소셜 광고 진행 및 분석이 가능한 것이 특징입니다. 특히 태그 기능이 지원되기 때문에 각 키워드 별 소셜미디어 콘텐츠 정렬(Sorting)이 용이해 제품별/주제별 성과 분석이 가능합니다. WordPress, Salesforce, Bitly, MailChimp 와 같은 서드 파티 앱과도 통합하여 사용이 가능하기 때문에 소셜미디어 뿐만 아니라 자동화 마케팅, TV 광고 등과 같은 다른 채널을 통한 마케팅 캠페인까지 확장 가능합니다.
“우리 페이스북 페이지는 업계에서 어느 위치에 있을까?” 하는 궁금증을 완벽히 해소해줄 수 있는 국내 플랫폼입니다. 국내 기업들이 운영하는 대부분의 페이지를 한 눈에 확인할 수 있는 만큼, 현재 페이스북 마케팅이 얼마나 효과적으로 진행되고 있는지 확인하기에 좋은 플랫폼입니다. 일부 고급 기능은 유료로 대시보드 형태로 제공되나, 그 비용 역시 비교적 저렴하기 때문에 페이스북 마케팅을 제대로 진행하고 싶은 E-commerce 사업자라면 매우 유용하게 사용할 수 있을 것입니다.
위에서 설명한 분석 솔루션들은 단지 문제 해결을 위한 아이디어를 얻기 위해 필요한 데이터를 수집해 원하는 포맷에 맞춰 알려줄 뿐, 데이터를 어떻게 이해하고 이를 어떻게 할용 할지는 온전히 마케터의 몫입니다. 따라서 자신의 비즈니스에 적합한 솔루션을 선택하는 것도 중요하지만 그보다 앞서 데이터에 기반한 마케팅 의사 결정이 중시되는 사내 분위기와 마케터의 역량이 충분히 갖춰져 있어야 이러한 분석 솔루션이 가져다 주는 혜택이 극대화될 것입니다.
*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
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위에서 파란색 블럭은 각 단계에 도달한 총 방문자수를 나타내는 반면, 빨간색 화살표는 각 단계에서 떨어진 방문자수를 보여줍니다. 이 데이터는 다음과 같은 몇 가지 사항에 대해 알려줍니다.
