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B2B와 B2C 리드 제네레이션의 주요 차이점

(참조 자료: Difference Between B2B and B2C Lead Generation)

리드 제네레이션은 가장 오해받고 과소평가 받는 마케팅 전략 중 하나입니다. 종종 일부 마케터들과 기업들은 일률적인 리드 제네레이션 전략이 그들의 비즈니스 모델에서도 잘 적용될 것이라 생각하고 있습니다.

비즈니스 모델이  B2C이든 B2B이든, 타깃 오디언스를 정확히 파악하면 효과적인 리드 제네레이션 이니셔티브를 달성하는데 큰 토대가 됩니다. B2B와 B2C 리드 제네레이션은 상당히 많은 차이점을 가지고 있습니다. 오늘은 비즈니스 성장을 위한 리드 제네레이션을 진행하기 전에 알아두어야 할 몇 가지 사항을 소개합니다.

1. 오디언스 범위(Audience Scope)

B2C 리드 제네레이션에서는 구매력이 있는 모든 개인들이 잠재 고객이기 때문에 오디언스의 범위가 그만큼 넓습니다. 반면, B2B 리드 제네레이션은 주로 기업 고객 내 일부 임직원, 즉 구매 의사 결정을 내릴 수 있는 이해 당사자들을 타깃으로 진행되기 때문에, 경우에 따라서는 전 세계를 통털어 수천명에 불과할 정도로 그 범위가 매우 좁습니다.

그리고 B2B 환경에서는 이처럼 타깃 오디언스 범위가 훨씬 좁기 때문에 리드 제네레이션 방법이 보다 능동적이고 개인화된 접근방법을 요구하기 때문에 리드를 효과적으로 확보하고 육성시키기 위해 철저한 연구가 필요합니다.

2. 이해관계자(Stakeholders)

B2C 판매 주기는 개별 소비자들이 스스로 구매 결정을 내리기 때문에 훨씬 더 간단하고 직관적입니다. 개별 소비자는 영업 담당자에게 따로 문의하지 않고도 몇 분 혹은 몇 초만에 의사 결정을 내리고 구매할 수 있습니다.

B2B 환경은 B2C와는 완전히 다른 게임입니다. B2B 마케터와 영업 담당자들은 종종 기업 내의 특정 팀을 상대하기도 합니다. 이러한 B2B 판매 주기는 평균적으로 6~8명의 이해관계자들이 포함됩니다.

그리고 이것은 종종 의사결정 과정에 영향을 미칠 수 있는 각 이해관계자들의 특정한 수요와 니즈를 충족시키는 것들도 포함됩니다. 이 모든 것이 앞뒤로 진행됨에 따라 전체 영업 프로세스가 더 많이 개입되고 느려집니다. 그러나 이러한 종류의 인터렉션은 거래를 체결하고 지속적인 관계를 유지할 때 실제로 중요합니다.

그러나 B2B든 B2C든, 타깃 고객의 니즈를 좀 더 자세히 들여다보면, 고객의 의사결정 프로세스를 이해하는데 도움이 될 수 있습니다. 

3. 리드의 가격(Price of Leads)

B2C와 B2B 리드 제네레이션 모두 최적의 비용에 높은 품질의 리드를 제공하고자 하지만, B2B CPL(Cost per Lead)이 훨씬 더 비쌀 것으로 예상됩니다. 그러나 B2B 거래는 제품과 서비스 유형 혹은 생애 가치에 따라 거래당 수천 달러에서 수백만 달러에 이르는 상당히 높은 가치를 수반하는 경우가 많습니다.

B2C는 일반적으로 5달러에서 80달러, B2B는 75달러에서 1,000달러에 이를 정도로 그 차이가 매우 큽니다. 이러한 변동은 비즈니스 모델과 업종, 그리고 이상적인 고객을 타깃팅하는 것이 얼마나 어려운지에 따라 달라집니다.

4. 판매 주기 길이(Sales Cycle Length)

B2C 판매 주기는 크게 두 가지 이유로 인해 훨씬 짧습니다. 첫째, 대개 투자액이 훨씬 적습니다. 둘째, 개별 소비자가 일반적으로 의사결정권자입니다.

스펙트럼의 반대쪽에서는, 언급했듯이, B2B 거래는 거래계약과 다수의 이해당사자를 포함하기 때문에, B2B 판매 주기는 수 개월 또는 수 년이 걸릴 수 있는 훨씬 더 긴 경우가 많습니다.

영업 담당자가 B2B 기업에 판매하도록 돕는 한 가지 주요 전략은 ABM(Account Based Marketing)입니다. 또한 이러한 접근 방식은 기업 내부의 수많은 사람들을 전략적으로, 그리고 바라건데 의사결정 과정에 영향을 미친다는 점에서 B2C와 B2B를 구분합니다.

현재 평균 B2B 리드의 육성 시기는 12개월이며, 향후 몇 년동안 더 오래 걸릴 것으로 예상됩니다. 판매 주기가 길어지면 대개 영업 기회에서 이탈할 가능성이 높아집니다. 하지만 강력한 리드 육성 전술과 기술이 지속적으로 개선됨에 따라 잠재 구매자가 이탈하는 것을 방지할 수 있었습니다.

5. 접근법(Approach)

기업과 소비자는 서로 다른 니즈와 구매 프로세스를 거치므로 다르게 접근해야 합니다.

B2B 마케팅은 논리 중심의 구매 결정 과정에 크게 초점을 맞추고 있는 반면, B2C 마케팅은 대개 감성 중심의 구매 결정 과정에 의존합니다. 기업 고객들은 제품이 어떻게 그들을 도울 수 있는지에 중점을 두는 한편, 소비자들은 일반적으로 그들이 바라보는 브랜드나 새로운 어떤 것에 더욱 관심을 가집니다.

이러한 차이가 항상 있는 것은 아니지만 무시할 수 없을 정도로 매우 강력합니다.

예를 들어, CRM 또는 B2B 소프트웨어를 기업 고객에 판매하는 가장 좋은 방법 중 하나는 해당 CRM 소프트웨어가 어떻게 해당 기업의 고객 관계 관리를 크게 향상시킬 수 있는지 설명하는 것입니다. 궁극적으로 이 프로세스는 리스크를 해결하고 고객 관계를 보다 효율적으로 만들기 위한 솔루션으로 제품을 포지셔닝하는 작업이 포함됩니다.

반면에, 신발 한 켤레를 마케팅하는 것은 고객에게 이 신발이 어떻게 그들에게 혜택을 줄 수 있는지 설명하기 보다는 한정판이라는 메시지로 어필하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.

그러므로, B2C 기업은 매출을 일으키기 위해 브랜드, 홍보, 광고 등에 크게 의존할 수 밖에 없습니다. B2B 마케팅은 교육, 콘텐츠, 그리고 고유한 판매 제안을 사용하여 보다 정교한 접근 방식을 요구하게 됩니다.

6. 콘텐츠(Content)

콘텐츠는 B2B와 B2C 마케터 모두가 고객 접점에서 마찰을 줄이면서 판매 기회를 창출하기 위해 사용되는 것입니다. 그러나 두 차이점은 리드들을 생성하고 육성하기 위해 사용되는 콘텐츠의 유형에 있습니다.

케이스 스터디, e북, 백서, 영상, 기사, 그리고 인포그래픽 같은 형태의 콘텐츠는 B2B 잠재 고객을 영업 담당자에게 넘기기 전에 MQL(marketing qualified leads)로 전환하는데 가장 효과적입니다.

B2B 리드는 실행 가능한 조언을 제공하는 콘텐츠와 제품을 가치를 이해하는 데 도움이 되는 검증된 전술 또는 콘텐츠에 반응할 가능성이 높습니다. 특정 분야에 포커스된 콘텐츠일수록 더욱 효과적입니다.

그러나 잠재 고객 또는 타깃 시장과 공유하는 콘텐츠는 고객 여정에서 타깃 고객의 관심사와 일치해야 합니다.

7. 제품 지식(Product Knowledge)

B2B 마케터들은 기업 고객 내 의사 결정권자들과 마주하게 되는데, 그들은 그 자리에서, 또는 그 즉시 다루어야 할 질문들로 괴롭힐지도 모릅니다. 마케터들은 깊은 제품 지식을 가지고 그것을 증명할 수 있어야 합니다. 그렇지 않으면, 잠재 고객을 잃을 위험이 너무 높습니다.

많은 B2B 영업 조직이 잠재 고객이 물어볼 수 있는 복잡한 세부 사항과 케이스 스터디를 설명할 수 있는 세일즈 엔지니어를 따로 두고 있는 것도 그 이유입니다.

B2C 환경에서도 물론 제품 지식이 중요하지만 단순히 고객의 관심을 유도하는 것만으로도 충분히 성공할 수 있습니다.

8. 권한(Permission)

B2C 마케터는 명확하고 암시적인 권한에 좀더 의존하는 반면에 B2B 마케터는 간접적이고 전혀 권한이 없는 잠재 고객을 참여시킵니다. 예를 들어, 이메일 뉴스레터, 영업 전화, 사무실에서의 미팅 등은 일반적인 B2B 업무 시간 동안은 괜찮습니다.

B2C 환경에서 이는 종종 사생활 침해 또는 많은 소비자들이 눈살을 찌푸리게하는 비윤리적인 것으로 간주됩니다.

9. 고객 관계(Customer Relationships)

B2C에서는 마케팅 전략이 가능한 빠른 속도로 제품을 판매하는 중점을 두고 있습니다. 이로 인해 고객과 기업의 관계는 거래 수준에서 더욱 강화됩니다.

B2B에서는 이 전략이 성공하지 못할 것입니다. B2B 마케터들은 단순한 일회성 거래가 아닌 지속적인 관계를 만드는 것이 목표이기 때문에 고객 관계 수립에 훨씬 더 어려운 일을 하고 있습니다. 따라서 영업 프로세스가 너무 많이 개입되어 있으므로 더 많은 시간과 노력이 필요합니다.

결론

B2B와 B2C의 리드 제네레이션의 주요 차이점을 알았기 때문에 이제 비즈니스에 맞는 강력한 리드 제네레이션 전략을 구축해야 합니다. 결국 B2B의 복잡한 과정을 쉽게 탐색할 수 있도록 지원하는 잘 구축된 리드 제네레이션 전략입니다.

그러나 다시 말하지만, 잠재 고객을 잘 파악하는 것은 어떤 전략이 가장 잘 적용되는지 선택하는데 있어 매우 중요합니다. 여기서 B2B와 B2C 리드 제네레이션 전략이 교차합니다.

물론 B2B의 일부 측면이 B2C와 매우 닮아가고 있지만 기업 고객에 대한 마케팅은 다른 접근 방식을 필요로 합니다. 다른 비즈니스 전략을 모방한다고 해서 확실한 리드 데이터베이스를 보장하지는 않습니다. 인바운드 마케터들은 전략의 호과를 극대화하기 위해 다른 방법을 취해야 합니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

드립 이메일 캠페인(Drip Email Campaign) 정의와 종류

(참조 자료: What is Drip Marketing? The Complete Guide to Drip Campaigns, Lifecycle Emails, and More)

정기적인 뉴스레터는 고객들에게 기업의 최신 소식들을 전달할 수 있는 좋은 방법이지만 여기에는 중요한 문제가 있습니다. 새로운 구독자들은 새로운 이메일만 볼 수 있고, 마케터가 구독자들에게 보낸 첫 번째 이메일은 앞으로 결코 받아보지 못할 것입니다. 그들이 볼 수 있는 것은 그들이 뉴스레터 구독한 이후에 제작되어 나간 것들 뿐입니다.

드립 캠페인(Drip campaign)라 불리지만, 사실 드립 마케팅(drip marketing), 자동화 이메일 캠페인(automated email campaign), 라이프 사이클 이메일(lifecycle emails), 자동 응답(autoresponders), 그리고 마케팅 자동화(marketing automation) 등 수많은 이름으로도 불리기도 합니다. 이렇게 다양한 이름으로 불리지만 그 기본적인 컨셉은 동일한데요, 정해진 일정에 따라 자동으로 마케팅 이메일이 발송되는 것입니다. 예를 들어 누군가가 뉴스레터에 구독하면, 가입하자마자 이메일이 발송될 것이며, 다음 주말에 한 번 더 나가고, 그 3일 후에 다음 이메일이 나가도록 프로세스를 자동화해놓는 것입니다. 이러한 자동화된 이메일 시리즈는 사용자가 기업의 서비스에 가입하거나 구매하는 것과 같은 다양한 행동이나 트리거에 기반하여 그 종류가 다양할 수 있습니다. 이러한 이유로 종종 행동 이메일(behavioral emails)라고 불리기도 합니다.

이러한 드립 이메일 캠페인을 셋업하는 것은 쉽지 않습니다. 오늘은 드립 캠페인이 무엇인지, 여기에는 어떤 것들이 있는지 살펴보도록 하겠습니다. 

위에서 언급한 바와 같이 드립 캠페인은 특정 타임라인이나 사용자 작업을 기반으로 하는 자동화된 이메일 세트입니다. 사용자가 계정에 가입하거나 해당 사용자가 웹사이트를 방문하는 빈도수와 같은 이벤트를 기반으로 이들과 지속적으로 연결될 수 있습니다. 각각의 드립 이메일이 발송될 때마다 이미 준비된 이메일이 가져와 발송됩니다. 그때 그때마다 이메일을 만들고 보낼 필요 없습니다. 각 구독자의 이름 혹은 회사 이름 등으로 개인화할 수도 있습니다. 

간단히 말하면, 드립 이메일은 뉴스레터 구독자들에게 적시에 적합한 이메일을 보내는 것입니다. 예를 들어 블로그 뉴스레터를 구독한 사람이 있는 경우, 첫 번째 드립 이메일을 구독 즉시 보내고, 이틀 후 가장 맑이 읽은 컨텐츠를 보내주는 이메일을 발송할 수 있습니다. 또는 잠재 고객이 ‘프리미엄 버전 업그레이드’ 페이지에서 몇 주 동안 지나치긴 했지만 결국 업그레이드 전환으로 이어지지 않는 경우에는 왜 프리미엄 버전으로 구매해야 하는 이유 5가지에 대한 이메일을 보낼 수 있을 것입니다. 

드립 이메일의 장점은 사용자가 정의한 트리거와 사용자 세그먼트를 기반으로 자동으로 발생한다는 것입니다. 

그렇다면 드립 이메일이 과연 그만큼 효과적인지 살펴보면, 이메일 마케팅 기업인 Emma가 진행한 연구 조사 결과에 따르면 타깃 대상으로 관련된 이메일을 보내는 것은 한 번에 광범위한 대상에게 이메일을 보내는 것보다 최대 18배 더 많은 수익을 창출한다는 결과가 있었습니다. 특히 드립 이메일을 받은 사람들의 클릭율이 119% 증가한다는 결과도 확인하였기 때문에 그만큼 더 많은 수익을 창출한다는 것은 그다지 놀라운 일도 아닙니다. 

이는 특히 콘텐츠를 재사용할 수 있다는 것을 고려하면 모든 것이 자동으로 전송되는데요, 사용자를 교육시키고, 우수 고객들에게 그만큼 혜택을 주고, 특정 페이지를 방문한 사용자들을 돕는 등의 구체적인 캠페인을 진행할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 사용자 그룹을 드립 이메일로 구분하고 이메일 리스트를 세분화하고 구매할 준비가 되었을 때 적합한 사람들에게 도달할 수 있다는 것입니다. 인구 통계, 구매 내역 및 과거에 열어본 이메일을 기반으로 리스트를 분류하여 더 많은 전환과 더 적은 탈퇴를 유도할 수 있습니다. 

물론 어떤 좋은 것이든 과한 남용은 금물입니다. 너무 많은 드립 이메일 캠페인은 고객들을 괴롭히게 됩니다. 그러나 잘 만든 드립 이메일 세트는 사람들에게 제품을 구매하고 구매한 제품을 잘 사용할 수 있는 방법을 가르쳐주고, 새로운 구독자를 뉴스레터에 빠르게 적용할 수 있는 완벽한 방법일 수 있습니다. 세그먼트가 구체적일 수록 구독자와의 상호작용 및 관심을 유도할 확률이 높아지고 이후에 게시물의 세그먼트를 구축하는 것에 대해 자세히 알아보겠습니다. 

드립 캠페인을 언제 사용해야 합니까?

드립 마케팅은 여러 마케팅 전략을 포함하는 포괄적인 용어입니다. 그러나 그 목표는 동일하죠. 사용자가 제품에 관심을 갖도록 만드는 것입니다. 

자동 드립 캠페인을 설정하면 타깃 오디언스에게 관련 정보를 얻고 이를 고객으로 전환하는데 도움이 되는 10가지 활용 사례를 살펴보겠습니다. 사용자 중 일부를 사용해보거나 제품 또는 서비스에 드립 캠페인을 사용할 수 있는 다른 방법에 대한 상상력을 불어넣을 수 있습니다. 

• 리드 육성(Nurturing Leads)
• 환영(Welcoming)
• 온보딩(Onboarding)
• 장바구니 버리기(Abandoned Shopping Carts)
• 추천(Recommendations)
• 리뉴얼(Renewals)
• 컨펌(Confirmations)
• 참여(Engagement)
• 코스(Courses)
• 구독 취소(Unsubscribes)

리드 육성(Nurturing Leads)

리드(Lead)는 가까운 장래에 제품을 구매할 것이라 생각되는 잠재 고객입니다. 제품을 구매할 준비가 될 때까지 이들을 육성하는 것입니다. 리드 육성은 사용자의 서비스에 대한 교육, 특정 기능의 사용 지원 또는 무료 체험판 제공과 같은 다양한 형태로 이루어질 수 있습니다. 

마케팅 자동화 앱 Dip의 사람들은 브랜드가 리드를 육성할 때 구매 준비 고객을 50% 더 얻을 수 있다고 합니다. Emma는 육성된 리드가 47% 더 많은 구매를 한다고 밝혔습니다. 

제품 발견과 구매 과정에 있어서 모든 사용자들에게 개인적으로 다가갈 수는 없지만 드립 이메일을 사용하면 문제를 해결할 수 있습니다. 리드를 육성시키고 구매 고객으로 전환시키기 위해 환영, 온보딩, 참여, 혹은 장바구니 버리기 드립 이메일을 아래와 같이 활용할 수 있습니다. 

환영

성공적인 마케팅으로 많은 사람들이 무료 체험판에 가입하였거나 제품에 대한 정보를 요청하였습니다. 그러나 신규 사용자들은 여러분의제품에 대해 어떻게 알게 되고 그 성능을 어떻게 알 수 있을까요?

바로 웰컴 이메일이 필요한 시점입니다. 기업의 주요 컨텐츠 중 일부에 대한 즉각적인 소개와 제품 사용에 대한 입문서 역활을 합니다.

누군가가 뉴스레터를 구독신청하게 되면, 가장 많이 공유가 된 블로그 컨텐츠를 자동으로 발송하기 위해 웰컴 드립 이메일을 사용할 수 있습니다. 또는 서비스에 대한 새로운 평가판 가입자가 나오면, 그들에게 다른 구매 고객이 제품을 어떻게 사용하였는지에 대한 드립 이메일을 발송할 수 있습니다. 

이처럼 웰컴 이메일은 적어도 처음 온 고객들에게 “안녕 반가워!”라고 인사할 수 있는 좋은 방법입니다.

통계에 따르면 사용자는 실제로 새로운 서비스나 뉴스레터에 가입할 때 이 웰컴 이메일을 기대하게 됩니다. 이러한 자동 응답기는 평균 58.7%의 오픈율을 보여주며, 이는 일반적인 이메일의 14.6%보다 훨씬 높은 것입니다. 또한 사용자가 가입한 직후에 바로 웰컴 이메일이 발송되면 오픈율이 88.3%까지 올라가게 됩니다. 훌륭한 웰컴 드립 이메일을 만들어 보세요. 놀라운 고객 참여와 후속 조치를 위한 모멘텀을 계속 유지할 수 있습니다. 

온보딩

높은 페이지뷰와 평가판 사용자 수는 물론 좋은 수치이지만 궁극적으로 비즈니스가 목표로 해야하는 건 사용자가 유료 구매 고객으로 전환하는 것입니다. 고객에게 브랜드와 가치를 소개하는 웰컴 시나리오 혹은 예정된 뉴스레터와 함께 온보딩 이메일은 ‘판매(sells)’를 타깃합니다. 혹은 구매 고객 전환을 위한 실제 제품 사용과 결제 등에 작은 목표들이 있지요.

여기서 말하는 판매는 기업의 모바일 앱 다운로드, 웨비나 등록 혹은 프리미엄 버전 구매 등이 있을 수 있습니다. 예를 들면, Dropbox는  데스크톱 어플리케이션을 다운로드 받지 않은 사용자를 대상으로 설치를 유도하는 효과적인 드립 캠페인을 진행하였습니다. 

장바구니 버리기

타깃 오디언스의 관심을 끌만한 뉴스레터를 제작하고 반짝 세일을 제공하고, 마지막으로 장바구니 추가 버튼을 누르는 것을 유도합니다. 그런데, 여기서 고객들이 장바구니를 버린다? 

사실 가득찬 장바구니를 버리는 건 무척 일반적입니다. 이 글을 읽고 계시는 여러분도 많으실 겁니다. Shopify의 콘텐츠 매니저인 Mark Macdonald는 전체 장바구니의 67.45%가 버려진다고 합니다.

그리고 자동화된 드립 캠페인에서 포기한 고객을 다시 참여시켜 ‘구매’ 버튼을 누르도록 다시 전환시킬 수 있습니다. 사용자가 구입하지 않은 제품을 장바구니에 두고 나갈 때마다 드립 캠페인을 사용하여 장바구니를 다시 살릴 수 있는지 확인합니다. 이 분석을 하기 위해 실제 제품을 판매할 필요도 없습니다. 예를 들어 특정 구매 페이지(기본 수준과 비교하여 프리미엄 버전의 혜택을 쪼개어 구매를 트리거하는 페이지)를 트리거로서 사용하고 해당 페이지를 방문하였지만 전환하지 않은 모든 이들에게 후속 정보가 담긴 이메일을 보낼 수 있습니다.

HubSpot의 연구 조사 결과에 따르면, 장바구니 포기는 전체 72%가 장바구니 추가 후 24시간 이내에 이루어진다고 합니다. 이는 구매자가 돌아올 수 있게 설계된 강력한 자동화 이메일을 보내게 합니다. 잠재 고객이 페이지에 방문한 이후에 그들이 이메일을 보고 그에 반응할 가능성이 가장 높은 시간대에 맞춰 드립 이메일을 발송합니다. 보통 점심이나 이른 저녁이 높습니다. 

드립 이메일 캠페인은 이때 구매 전환을 이끌어낼 수 있는 좋은 기회입니다. SaleCycle의 연구 조사에 따르면 버려진 장바구니 이메일은 평균 46.1%의 오픈율, 13.3%의 클릭율 및 메일당 5.64 달러의 추가 수익을 얻는다고 합니다.

추천

“아마 당신이 좋아할 것 같네요” 라는 넷플릭스의 추천 엔진은 온라인 리테일러 업계의 거인, 아마존의 근간이기도 합니다. 기업이 고객과 고객의 구매 습관에 대해 더 많이 알게 되면 될수록, 그만큼 고객이 원할 만한 것과 원하지 않을 것을 더욱 정확히 예측할 수 있게 됩니다. 이 정보를 통해 구매 성향에 맞는 제품이나 할인 쿠폰을 포함하는 드립 이메일을 타깃 오디언스에게 보낼 수 있게 되는데요. 

예를 들어 커피 믹스를 온라인에서 구매하는 경우 해당 리테일러에서는 커피팩 구매에 대한 할인 쿠폰이나 다른 커피 제품 쿠폰을 보낼 수 있습니다. 심지어 그 제품이 다 떨어질 즈음에 고객이 좋아하는 맛으로 구매를 다시 유도할 수 있습니다. 이쯤되면 구매는 거의 보장된 셈이죠. 

Spotify와 같은 엔터테인먼트 앱도 마찬가지입니다. 그들은 고객이 어떤 음악을 듣고 있는지 잘 알고 있죠. 자주 찾는 아티스트가 새로운 싱글 앨범을 출시할 때마다 이메일을 보내는 드립 이메일 캠페인을 셋업할 수 있습니다. 공유 숙박 어플리케이션인 에어비앤비는 여기서 한 걸음 더 나아가는데요, 이들은 고객의 브라우징 습관에 따라 자동화 이메일을 분해하는데요, 고객들이 여행가고자 하는 곳에 대해서 에어비엔비가 더 많이 알 수 있게 만들고, 이 데이터를 드립 이메일 캠페인에 적용하여 보다 개인화되고 유용한 이메일을 보내게 됩니다.  

리뉴얼(Renewals)

사용자가 가입을 연장했거나 혹은 연장이 얼마 남지 않았더라도 갱신 프로세스 중에 드립 캠페인을 활용하여 고객의 참여를 유도할 수 있습니다. 

자동 갱신이라면 사용자들에게 곧 자동 갱신 예정이고 요금이 부과될 거라는 자동응답 기능을 사용해보십시오. 고객 관리팀의 연락처 정보 또는 사용자가 청구서 발송 정보를 업데이트할 수 있는 페이지로의 링크로 이러한 알림 이메일을 보낼 수 있습니다. 자동 갱신 시스템이 아니라면 명확한 CTA가 담긴 내용으로 드립 이메일을 작성하여 사용자들에게 서비스 가입을 요청하십시오. 그리고 갱신하는 사용자를 위해 감사의 문구와 함께 그들의 친구들에게 공유할 수 있는 기능도 함께 추가하면 좋습니다. 

확인(Confirmations)

고객이 구매를 했거나 더 나은 방법으로 사용자가 추가 1년 갱신을 완료했다 하더라도 드립 이메일 캠페인은 여기서 끝난 것이 아닙니다. 드립 이메일을 통해 사용자의 구매 내역을 확인할 수 있습니다. 단지 ‘구매 버튼’을 클릭한 이후에 ‘구매에 감사드립니다’ 라는 자동 응답 이메일이 나가게끔 설정하면 되는데요, 여기에는 비단 감사 메시지 뿐만 아니라 해당 제품의 최신 기능에 대한 링크를 포함시킬 수 있어 브랜드와 다시 참여하게끔 합니다. 

구매 후 사용자에게 이메일 영수증을 보내는 것은 간단한 것이지만 관련 제품 혹은 업셀링을 위한 커뮤니케이션으로도 활용될 수 있습니다. 그리고 비행기나 호텔 티켓과 같은 것들은 이벤트 전날에 리마인드 메일을 보내 사용자가 받은 편지함 상단에서 바로 티켓 확인을 위한 중요 코드를 확인할 수 있도록 하세요. 그런 다음 똑같은 드립 캠페인에서 며칠 후 다른 이메일을 보내 다른 제품이나 서비스를 보여주고 추가적인 구매를 위한 쿠폰이나 혜택들을 선보여 이미 브랜드에 친숙한 이들에게 추가 구매를 유도할 수 있습니다. 

참여(Engagement)

여기에 있는 공식은 매우 간단합니다. 누군가가 사이트에 더 많이 참여할수록 그는 유료 고객으로 전환할 가능성이 더 높다는 논리입니다. 참여 이메일은 사이트 내 참여가 떨어지는 일부 고객들로 하여금 사이트를 다시 방문하여 참여하게끔 유도하는 형태의 드립 캠페인입니다.

소셜미디어는 활동 기반의 트리거를 사용하는 좋은 방법입니다. 트위터에 있는 누군가가 브랜드를 언급하면 트위터는 마케터에게 트위터를 방문하고 해당 계정에 대해 응답할 수 있도록 하는 알림 이메일을 보낼 수 있습니다. 이러한 메시지는 참여를 유도하는 좋은 트리거가 될 수 있습니다. 

코스(Courses)

사람들은 이메일로 무엇을 얻고 있는지 알고 싶어합니다. 따라서 블로그 트래픽을 두 배로 늘리는 방법에 대한 6주 코스를 계획한 드립 캠페인을 계획대로 제공할 수 있다면 구독자는 유입되지 않고 믿을 수 없는 속도로 콘텐츠와 상호작용할 것입니다. 무작위로 메일을 보내게 되면 그들은 무시하게 될 것입니다.

여러 부분으로 구성된 크래시 과정과 유사하게 작동되는 드립 캠페인을 구성하는 것은 설정하는 것은 매우 간단합니다. 특히 오래된 콘텐츠를 다시 포장하는 경우 특히 그렇습니다. 또한 참여도가 높은 잠재 고객의 트래픽 흐름을 안정적으로 유지할 수 있습니다. 또한 마지막 이메일이 발송되고 사용자가 제품을 처음부터 끝까지 알게되면 프리미엄급의 업그레이드 구매로 거래를 마감할 수 있습니다.

훌륭한 콘텐츠를 제작하고 사람들이 실제로 받은 편지함에서 그것을 볼 것으로 예상하면 큰 승리로 얻게 됩니다. 이 수치는 그 이론을 뒷받침합니다. 이 이메일은 일반 이메일보다 80% 더 높은 오픈율과 300% 더 높은 클릭율을 보여줍니다.

구독 취소(Unsubscribes)

자동화된 이메일에 대해 이야기할 때 사용자가 ‘수신 거부’ 버튼을 눌러 리스트에서 빠져나가려고 할 때도 기회가 있습니다. 그 이메일 주소를 저주하고 해당 IP 주소를 블랙 리스트에 올리는 대신에 자동 응답 기능을 활용하여 사용자를 다시 되돌리려는 마지막 시도를 해보십시오. 

약간의 죄송하다는 메시지와 함께 페이스북이나 트위터와 같은 다른 채널을 푸시하기 위해 드립 캠페인을 사용할 수 있습니다. 사용자들은 브랜드를 싫어하지만 다른 방식으로도 인터렉션을 이어나갈 수도 있어 반드시 구독을 해지할 필요는 없습니다.이 마케팅 전술을 사용하는 수많은 브랜드들이 있는데요, 구독 취소를 줄이는 전략으로 가능하면 일주일에 한 번으로 이메일 커뮤니케이션을 제한하는 것입니다.

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net