Tag: 이메일마케팅

이메일 데이터를 활용하여 충성 고객을 찾는 7단계 방법

(참고 자료: How to Use Your Email List to Find Your Best Customers)

여러분은 아마도 소셜미디어에서 여러분의 브랜드 소셜미디어 업데이트를 자주 공유하고 댓글을 다는 몇몇의 고객들을 본적이 있을 것입니다. 또는 자신의 친구에게 여러분의 기업에 대해 이야기하거나 심지어 그들을 새로운 고객으로 끌어들이는 충성 고객들까지 있었을 것입니다.

하지만 여지껏 여러분이 가진 이메일 리스트를 가지고 이러한 충성 고객을 찾는 것을 고려해보신 적이 있으신가요? 이메일 구독자들은 여러분의 비즈니스에 대해 보다 자세히 알기 위해 뉴스레터 구독을 신청했을 것입니다. 기업이 제공하는 제품과 서비스에 흥미를 가지며, 이들 중 대다수는 꾸준히 기업 뉴스레터를 열어보고, 읽고, CTA 버튼을 누르는 등의 실제 액션까지 취할 가능성이 높습니다.

이메일 리스트를 깊게 파고들어 분석한다면 현재 활용할 수 있는 정보들을 사용하여 마케터는 기업에 가장 관심있는 고객들을 식별하고 이러한 고객들과의 관계를 보다 강화할 수 있는 다양한 기회를 만들어 낼 수 있습니다. 여기 최고의 충성 고객을 식별하기 위한 이메일 리스트 데이터 활용 방법 7가지를 소개합니다.

1. 이메일 오픈

어떤 사람이 여러분의 이메일을 가장 많이 오픈했나요? 최근 조사결과를 보면 전체 이메일 오픈 수의 51%가량이 상위 10%의 이메일 구독자에서 나오고 있다고 합니다.

이들은 여러분들이 말하는 바에 무척 관심이 많은 사람들이고 향후 여러분의 비즈니스의 충성 고객이 될 가능성이 높은 사람들입니다. 최근 진행된 캠페인에서 내보내진 이메일 데이터를 활용하여 이러한 리스트를 파악해야 합니다.

바로 이들과 함께 시작해야 합니다. 그들이 과연 어떤 고객인지, 가장 많이 오픈한 메일 내용은 무엇인지, 그리고 아래의 추가 정보들과 함께 충성 고객에 대해 명확히 식별하고 단순히 받은 편지함을 넘는 관계로 확장시켜야 합니다.

2. 제품 및 기능 소개로의 버튼 클릭

앞에서 가장 많은 이메일을 오픈하는 이메일 리스트들을 식별하였다면 이후에는 어떤 고객이 지속적으로 이메일 내의 CTA 버튼을 누르는 지 파악해야 합니다. 이 링크는 새로운 제품이나 서비스 소개, 혹은 사용자 후기에 관한 블로그 포스팅이 될 수도 있는데요,

이 뿐만 아니라 여기에 있는 대부분의 이메일 구독자들이 이미 제품을 구매했거나 서비스를 이용하고 있기 때문에, 제품과 서비스에 관한 온라인 설문을 진행하거나 특별한 할인 쿠폰을 제공하는 것 같이 이들이 관심을 가지고 있는 것에 대해 더욱 자세히 알게 하고 충성도를 높일 수 있는 좋은 기회들도 넣을 수 있습니다.

3. 웹사이트 혹은 소셜미디어 클릭

만약 이메일 캠페인 안에 기업 웹사이트와 소셜미디어 링크를 포함시켰다면, 이 링크를 누른 사람들을 파악해야 합니다. 이 고객은 다양한 채널을 통해 기업과 연결되어지는 데에 거리낌이 없는 사람이기 때문이지요.

4. 쿠폰 교환

구독자가 수행할 수 있는 측정 가능한 액션을 포함시키는 것은 언제나 좋은 아이디어가 될 수 있는데요, 이메일에 고객들이 온라인에서 교환할 수 있는 쿠폰을 추가하는 것은 CTA 버튼을 클릭한 사람들을 식별할 수 있을 뿐만 아니라 이들이 쿠폰을 교환하기 위해 실제로 다음 단계를 밣고 있는지 확인하는데 매우 좋은 방법입니다.

또한 여러분의 매장으로 이러한 이메일 쿠폰들과 함께 직접 방문하는 사람들을 찾는 것도 필요합니다.

5. 소셜미디어 팔로우

소셜미디어 채널을 활성화시키기 위해 이메일을 활용하는 경우, 어떤 사람이 페이스북 페이지에 좋아요를 누르거나 혹은 트위터, 인스타그램, 링크드인에 팔로우하기 위해 다음 단계를 수행하는지 확인해야 합니다.

이 그룹은 기업 웹사이트에 넣을 사용 후기나 간단한 한 마디 등을 요청하거나 여러 마케팅 캠페인에서 사용할 사진을 수집할 때 매우 유용한 커뮤니티가 될 것입니다.

6. 이벤트 등록

만약 컨슈머 이벤트를 기획하고 있다면 여러분은 이메일을 활용하여 이를 홍보할 수 있는데요, 어떠한 고객이 지난 몇 차례의 이벤트에 참석했는지 안 했는지 알고 있다면 그들이 매장 오픈이나, 휴일 행사와 같은 향후에 있을 이벤트에 참석하여 자신의 친구들을 데려와 여러분에게 새로운 잠재고객을 소개시켜 줄 수 있는 충성 고객인지 알게 해주는데 매우 도움이 될 수 있습니다.

7. 블로그 포스팅에 댓글 달거나 공유하기

여러분은 아마도 이메일 리스트에서 이들을 바로 분류할 수는 없을 것입니다. 그러나 다른 한편으로 이메일은 어떠한 고객이 기업의 최신 업데이트에 관심을 기울이고 있는지를 파악하는 데 좋은 방법입니다. 이 그룹의 사람들은(심지어 작은 그룹이라 일지라도) 기업의 최신 업데이트와 뉴스를 기꺼이 공유하고자 하고, 비즈니스에 대한 자신의 피드백을 제공하는 데에 전혀 거리낌이 없기 때문입니다.

바로 지금 브랜드 옹호자(brand advocates)들을 찾으세요.

이메일 리스트에서 시작하여 아주 조금의 분석을 진행한다면 브랜드와 매우 밀접하고 헌신적인 고객들을 찾을 수 있을 것입니다. 이는 놀라울 정도의 속도로 여러분의 마케팅 성과를 증대시키는 데 도움을 줄 것입니다.

여러분이 최고의 충성 고객들에게 가까이 다가가려 시도할 때, 제품을 여러 차례에 걸쳐 구매했거나 서비스를 이용했고, 이러한 경험이 매우 행복했던 일부 고객들을 발견할 수 있을 것입니다. 이들은 여러분의 메시지를 기꺼이 열람하고 자신의 소셜네트워크에서 새로운 고객들과 이를 공유하여 여러분의 비즈니스 성장에 기꺼이 도움을 자청할 충성 고객들입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

갭(Gap)의 사례로 살펴본 이메일 마케팅 향상 방법

(참고자료: How Gap can improve its email marketing)

글로벌 패션 브랜드들은 어떻게 이메일 마케팅을 사용하고 있을까하는 궁금증으로 지난 7월에 나온 이 보고서는 빈도수, 콘텐츠, 제목, 그리고 궁극적으로 이메일 캠페인의 효과성을 체크해보기 위해 ASOS, Topshop, H&M, 그리고 갭(Gap)  등 16개 패션 브랜드의 이메일 마케팅을 분석한 자료입니다.

 

2014

빈도수

아래는 2014년 6월 24일 이후 새로 계정을 생성한 후 쇼핑 카트를 채운 후 다시 버리는 식으로 계정을 사용하면서 한 주 동안 각 브랜드에서 날아온 이메일 수를 확인한 수치입니다.(등록 확인 이메일도 포함)

• 갭(Gap): 7
• 아메리칸 어패럴(American Apparel): 5
• 트레드리스(Threadless): 4
• 유니클로(Uniqlo): 3
• 포에버 21(Forever 21): 3
• H&M: 3
• 리버아일랜드(River Island): 3
• 앤트로폴리지(Anthropologie): 2
• 더쿠플스(The Kooples): 2
• 아소스(ASOS): 2
• 얼반아웃피터스(Urban Outfitters): 1

자세히 살펴보면 갭은 사용자와 아무런 상관도 없는 이메일을 하루도 빠짐없이 매일 보냈을 뿐만 아니라, 정작 가입 환영이나 장바구니 포기에 대한 이메일은 보내지도 않았습니다. Topshop나 Topman, Next, Miss Selfridge, Pull, 그리고 Bear에서는 어떠한 이메일을 받지도 않았습니다. 빗발치는 이메일은 온라인 쇼핑몰 전환율 향상이라는 관점에서는 아무것도 보내지 않는 것보다 분명 더 좋습니다.

제목줄

이메일 제목으로 살펴보았을 때, 유니클로와 얼반아웃피터스는 명확한 목적을 가지고, 짧으면서도 관련성이 높아 수신자로 하여금 즉시 이메일을 열어볼 수 있는 이메일 제목으로 보여줍니다.

반면에 갭은 관련성도 없는 2가지 메시지를 혼합한데다가 적절하지 않은 소문자 사용을 보여줍니다.

아메리칸 어패럴의 이메일 제목은 너무 수수께끼스러워 보여 전혀 관심을 끌 수가 없습니다.

콘텐츠

평면의 타일 디자인으로 가득찬 트레드리스의 이메일 콘텐츠는 보기에 꽤 깔끔하고 이쁜 이메일 콘텐츠를 가지고 있습니다. 아쉬운건 전체 41%가 모바일 디바이스에서 소비되는 이메일 마케팅에서 가장 중요한 모바일 최적화가 되어 있지 않은 점이죠.

유니클로와 포에버 21 또한 각각의 제품 페이지로 직접 연결되는 제품 링크와 함께 퀄리티 높은 콘텐츠를 제공하기 위해 노력했습니다.

그에 반해, 갭은 위에서 거론된 브랜드 중에서도 가장 많은 내용의 콘텐츠를 담아 이메일 마케팅을 해오고 있었습니다. 고급 청소년 의류에서부터 아동옷, 성인 남성 의류, 임산부 옷, 그리고 사이즈가 작은 의류까지 5개가 넘는 상품 이미지와 함께 세일즈를 위한 광고를 모두 담고 있었습니다. 그 사이 H&M 역시 거의 읽을 수 없는 텍스트에 최적화가 되어 있지 않은 이메일을 보냈었습니다.

2015

7월 이후 갭의 이메일 마케팅은 조금은 개선되었을까요? 하지만 무려 183개라는 이메일 숫자는 더욱 충격으로 다가가게 했습니다.

발송량

183개, 약 215일 동안 갭은 수신자들에게 엄청난 양의 이메일을 쏟아냈습니다. 시간으로 따지면 매 28 시간마다 1개의 이메일을 보낸 것이지요. 심지어 몇 달동안 자사 웹사이트를 방문하지 않은 비활성 사용자나 뉴스레터 비구독 신청자에게까지 이러한 무지막지한 이메일 마케팅 발송은 전혀 누그러지지 않았습니다.

뿐만 아니라 방문자의 행동에 따라 개개인별로 맞춤화된 이메일이 아닌, 그날그날 전체 세일즈에 필요한 콘텐츠들을 타깃에 대한 구분없이 대량으로 발송되고 있었습니다.

제목

여기서 끝이 아닙니다. 아래에서 보듯, 받은 편지함에서 볼 수 있는 갭의 이메일 제목 또한 최고는 아니였습니다.

대문자와 소문자 텍스트를 어정쩡하고 보기 싫게 섞어놓은 제목으로 인해 아마도 대부분의 수신자들은 이메일을 수신받았을 때 이때부터 갭의 이메일을 스팸 메일로 인식하기 시작할 것입니다.

또한 수신자들의 개별 특성은 무시한 세일즈 메시지가 반복 발송되고 있었습니다. 아래에서 이메일 마케팅의 다양성에 대해 논하겠지만, 최소한 데일리로 보내는 세일즈 메시지는 콘텐츠 중 20% 이상은 무언가가 다르도록 시도해야 합니다. 그러지 않고 계속 반복하게 된다면 수신자들은 점점 짜증을 느끼게 될 것입니다.

뿐만 아니라 매년 연초 갭이 같은 제목으로 2번 메시지를 보내는 것도 당장 중단해야 합니다.

이메일 콘텐츠

아래는 수신자에 대한 맞춤형 마케팅에 대한 고려없이, 엄청난 양의 콘텐츠를 스크롤 방식으로 보여주는 갭의 이메일 콘텐츠입니다. 아마 숨 쉴틈도 없이 계속 내려가는 긴 쓰레드를 확인하실 수 있을 겁니다.(이미지 클릭 후 세부 내용 확인)

갭의 이메일 콘텐츠 하나하나가 모두 동일한 템플릿을 따르고 있습니다. 심지어 크리스마스 기념 세일즈 콘텐츠도 말이지요. 물론 크리에이티브에 있어서 유동성을 두고 항상 다른 디자인을 제작하는 것은 엄청난 수고가 드는 도전임에는 분명합니다.

하지만 갭의 이메일 마케팅의 근본적인 문제는 단순히 엄청난 발송량에 국한되는 것이 아니라 크리에이티브의 부족에서 온다는 것을 알아야 합니다.

매일 큐레이션되는 기사들을 모은 이메일을 발송하는 퍼블리셔 중 가장 인기 많은 서비스의 특징은 헤드라인에 있고, 이론적으로 생각해보아도 만약 여러분들이 해당 이테일러의 뉴스레터에 가입한다는 것은 단순히 “지금 바로 구매하세요”, “깜짝 세일 시작”과 같은 똑같은 세일즈 메시지를 데일리로 받고 싶은 것이 아니라 내가 관심있는 콘텐츠(상품)에 대한 정보를 이메일로 받고 싶은 것 뿐일 것입니다.

위의 받은 편지함에서 본 갭의 이메일 제목은 사람으로 하여금 진을 빼게끔 합니다. 제목과 콘텐츠를 다양화하는 것은 읽는 사람으로 하여금 덜 피로감을 느끼게 하는 방법이기도 하지요. 이를 위한 방법 중 하나는 여러분의 e-커머스 사이트 내에 블로그나 편집 가능한 피드를 셋업하는 것입니다. 이를 통해 정기적으로 콘텐츠를 생산하여 단순히 세일즈에 집중되지 않는, 말 그대로 정말 순수한 뉴스레터를 보내 정기적인 이메일 마케팅에 대한 정당한 구실(?)을 만들어야 합니다.

끝으로…

위에서 말한바와 같이 블로그 활동은 이메일 마케팅에 무척 많은 도움을 가져다 줄 것입니다. 이에 대한 브랜드 케이스 스터디를 찾아보자면 ‘Adidas basket abandonment emails so good?’나 ‘ASOS sales emails are excellent, but are they too frequent?’ 를 참조해보길 바랍니다.

이메일 마케팅에 완벽한 제목 만들기에 대한 가이드는 ‘Email marketing subject lines: why best practice matters‘ 나 ‘45 words to avoid in your email marketing subject lines‘를 참조하시면 됩니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

당신의 인바운드 마케팅이 실패하는 3가지 이유

[참고자료: 3 Reasons Why Your Inbound Marketing Efforts Are Failing]

매년 마케팅 자동화(marketing automation)와 인바운드 마케팅(inbound marketing) 전략에 수 백만 달러를 쓰면서 많은 마케터들은 나중에 갔을 때 다음과 같은 질문을 고민하게 됩니다. 과연 이 예산을 투자할 만한 가치가 있었는지? 혹은 적합한 전략을 사용하고 있는지? 하지만 인바운드 마케팅을 활용하는 기업이 늘어나고 있음에도 불구하고, 그 대답은 여전히 불명확한 상황입니다.

SiriusDecisions의 최근 연구 조사 결과에 따르면 마케팅 자동화의 ROI를 계산하는 것을 “마케팅 자동화의 ROI를 입증하는 것은 캠페인과 리드 증가를 보여주는 것보다 더 많은 것을 의미한다” 라고 이야기하고 있습니다. 너무 빈번한 ROI 측정은 단기적인 관점에서의 마케팅 활동의 증가로만 이어지게 되고 측정이 힘든 지표와는 멀어지게 되는 현상이 발생하게 됩니다.

마케팅 자동화를 진행하는 데 수많은 작업들이 필요하지만 성공적인 인바운드 마케팅을 결정하는 요인에는 아래 2가지가 있을 뿐입니다.

• 전략
• 프로세스

그리고 여기 인바운드 마케팅이 실패하는 3가지 이유를 소개합니다.

1) 나쁜 전략 / 나쁜 프로세스

인바운드 마케팅을 시작하지 않은 대부분의 조직에서 찾을 수 있는 패턴입니다 이러한 유형에서 나오는 일반적인 실수는 너무도 많은 기업들이 임시변통 혹은 단순 경험에 의한 인바운드 마케팅을 실행하고 있다는 것입니다. 이는 영업 조직이 직접 CRM을 처리하게 되는 등의 좋지 않은 결과를 낳을 수 있습니다.

2) 나쁜 전략 / 좋은 프로세스

이것은 혁신의 다음 단계입니다. 비즈니스는 마케팅 자동화에 투자를 합니다. 이들은 이메일 리스트를 구축, 관리, 특별한 혜택들을 제공하면서 로열티 팬으로 육성하게 되는데요, 점차 눈에 보이는 성장에 초점을 맞추게 되고, 이에 따라 진행 속도를 더욱 가속화하게 됩니다. 그것이 더욱 나은 결과를 가져다 줄 거라 믿기 때문이죠.

문제는 그들이 원하는 특정한 성과(그들은 단지 수익성을 원할 뿐입니다)에는 명확성이 없다는 점입니다. 그들은 그들의 고객 프로필을 명확하게 정의내리지 않았고 그들의 메시지 또한 혼란스럽기 짝이 없었죠. 이것은 인바운드 마케팅을 성장시키는 것보다 그들의 고객 리스트를 오히려 휘젓게 하는 결과를 낳게 합니다. 그리고 일회성의 리스트로 변질됩니다. 이 단계에 있는 기업은 처음 시작할 때보다도 더 낮은 단계에 머무른 모습을 보여줍니다.

3) 좋은 전략 / 나쁜 프로세스

좌절스러운 위치이지만, 사실 인바운드 마케팅을 구현하기 위한 가장 이상적인 단계입니다. 그들 스스로 이 단계에 머무르고 있음을 인지하고 있는 기업은 그들의 고객이 과연 누구이고, 무엇을 해야하는지 명확히 정의하는데 시간을 쓰고 있습니다.  그리고 성공적으로 니치시장을 개척하게 되지요.

이 시점에서의 혼란스러움은 그들이 성장하는 데 방해막이 될 수 있습니다. 혼란의 근본적인 원인은 그들의 잠재고객들이 구매 의사 결정 방법을 바꾸어 왔고 판매 프로세스는 이러한 변화에 맞춰 변화하지 못했기 때문입니다. 지금 현재 이 기업이 해야 할 가장 최우선적인 일은 프로세스의 방향을 처음 고객을 만나는 순간(Zero Moment of Truth, ZMOT)에서 승리를 거둘 수 있도록 설정하는 것입니다.

인바운드 마케팅을 향상시킬 수 있는 노력에는 수백, 수천가지의 방법들이 있지만, 성공의 열쇠는 매우 간단합니다.(물론 쉬운 작업은 아닙니다) 좋은 전략과 좋은 프로세스가 일치하는 것, 지금 당장 자사의 상황을 확인해야 하는 이유입니다.

전략 – 예측가능한 결과의 근간

인바운드 마케팅을 수행하는 실무자에게 가장 필요한 능력은 무엇보다 예측가능하고 지속가능한 결과를 창출하는 것입니다. 성공적인 인바운드 마케팅을 수행하는 첫 번째 단계는 효과적인 전략을 개발하는 것입니다. 좋은 전략은 다음과 같이 구성되어집니다.

1) 원하는 결과를 명확히 정의하세요.

매출을 25% 이상 올린다고 말하는 것은 충분치 않으며 차라리 시장에서의 인지도를 2배 올린다는 것이 더욱 적절합니다. 목표로 하는 결과는 명확하고 구체적이어야 합니다. 따라서 인바운드 마케팅의 이니셔티브에 목표 결과를 3~5가지 정하는 것이 좋습니다. 프로세스에 따라 목표를 정하는 것을 다음과 같이 소개합니다.

2) 구매자 페르소나에 대해 명확히 정의하세요.

콘텐츠 마케팅의 확산은 엄청난 노이즈를 생성(물론 일부는 스팸성 콘텐츠)하고 있고, 이 노이즈의 핵심은 다름아닌 영향을 끼치길 원하는 타깃에게 집중해야 한다는 것입니다.

블로그, 비디오, 백서 등을 활용하여 다양하게 시도하고 있음에도 그 결과를 보고 있지 않다면 이는 필시 이 콘텐츠를 원하는 이에 대한 명확한 이해가 부족한데다 이러한 페르소나들이 무엇을 좋아하는지도 잘 모른다는 점입니다.

3) 명확하고 강력한 메시지

강력한 메시지는 기업의 제품이나 서비스, 혹은 솔루션에서 나오는 것이 아닙니다. 강력한 메시지는 고객의 생각에서 비롯되고 목표에 이르게 하는 리더십을 교육하고 제공합니다.

프로세스 – 지속적인 결과의

효과적인 인바운드 마케팅 프로세스는 전체 마케팅 깔때기를 모두 포함해야 합니다. 브랜드 인지도와 트래픽을 끌어오는 깔때기 상단(ABOVE THE FUNNEL) 전술에서부터 아래 정의된 기회들을 창출하는 깔때기 중간 부분을 성장시키기 위해 이곳으로의 참여를 끌어오는 깔때기 최상단 활동들을 모두 포함합니다.

문제는 대부분의 경우, 접근 방식이 평면적으로 이루어져 있다는 것입니다.

이들은 가치에 도전하고 창출하기보다는 판매에 초점을 맞추고 있고, 너무 빨리 방문자들을 기회 단계로 이동시키려 합니다.

• 웹사이트를 방문하는 방문자 중 71~89%는 그들의 질문에 대한 답변만 검색한 후 아무런 구입 활동 없이 사이트를 이탈합니다.
• 트래픽의 11~29%가 구매 기준을 평가 중에 있습니다(혹은 아직 구매할 준비가 되어 있지 않습니다)
• 0~18%는 공급 업체를 평가하고 제품을 구매할 준비가 되어 있습니다.
• 생성된 리드 중 오직 25%만이 다음 12~24개월 내에 구매할 준비가 되어 있습니다.

깔때기를 평평하게 만드는 동기는 대부분 종종 판매를 최대한 빨리 이루게 하려는 니즈나 욕구에 의해 발생합니다. 문제는 이 평평한 깔때기는 예측이 힘들고 지속가능성이 없으며 확장도 힘들다는 점입니다. 이러한 방식으로 성장하는 것은 영업 비용과 복잡성을 증가시킵니다.

이러한 접근 방식은 과거엔 미미할 수 있지만 ZMOT 세계에서 영업팀이 구매자들에게 영향을 미치기 전에 구매자들이 그들이 무얼 원하는지 결정한다면 이는 더 이상 작동하지 않을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

 

이메일 마케팅 체크리스트 10가지

(참고자료: Email Marketing Checklist – How Many of These 10 Things Are You ACTUALLY Doing?)

아마도 대부분의 마케터는 주로 자사의 웹사이트에서 옵트인(opt-in, 수신 전 개인정보 동의를 구하는 창) 방식으로 이메일 리스트를 구축하고 있을 것 입니다. 그리고 오픈율(Open Rate)을 극대화하기 위해 수신과 동시에 발신자에게 메시지가 나가는 자동응답기능을 구축하고 세그멘테이션된 구독자들에게 타깃되어진 타이틀과 메시지로 정기적으로 뉴스레터를 발송하고 있을 것 입니다. 하지만 대부분의 기업이 그러하듯이, 단순히 여기서 끝난다고 하면 여러분은 이메일 마케팅의 겉만 핧는 수준일 것입니다.

즉, 제대로 된 이메일 마케팅을 위한 노력의 10% 채 되지 않는다는 이야기입니다. 완벽한 이메일 마케팅 수행을 위한 10가지 체크리스트를 아래와 같이 소개합니다. 여러분의 이메일 마케팅 점수는 어떠한가요?

1. 홈페이지 중 가장 인기있는 페이지에 옵트인(Opt-in) 창을 구축하라(추측하지 말라, 오로지 분석툴을 사용하라)

아마 모든 마케터는 홈페이지 내에 비즈니스 성과를 달성하기 위한 굉장한 게시물을 가지고 있을 것입니다. 그리고 이 포스트들은 이제 찾아보기도 힘든데다 노출이 확연히 떨어져 마치 홈페이지를 영원히 떠난 것 처럼 보이지요. 이 점은 블로깅의 안타까운 부분 중 하나인데, 특히 이미 핵심 콘텐츠를 모두 올린 상황이고 그것을 아무도 읽지 않은 상황이라면 정말 슬픈일이 아닐 수 없습니다.

하지만 이런 오래된 게시물도 때때로 홈페이지의 트래픽을 끌어올릴 수 있다는 점, 알고 계시나요? 구글은 결국 정확한 방향성을 찾고 검색 쿼리가 높은 핵심 키워드에 대해 여러분의 홈페이지가 높은 검색 랭크를 가질 수 있게 도와줄 것입니다. 또한 영향력 있는 타 사이트/게시판 등에서 자사 홈페이지의 링크를 공유할 수도 있구요.

이러한 트래픽 증대가 일어나든지 혹은 일어나지 않는지를 결정하는 것은 결국 이러한 기회를 어떻게 활용하는가에 달려있는데요,  이를 위한 2단계의 간단한 콜투액션(Call to Action) 팁을 아래 소개합니다.

1. 웹 로그 분석을 통해 이전 게시물이 얼마나 많은 방문자를 유입하고 있는지 확인하십시오.
2. 해당 게시물에 뉴스레터 구독을 권유하는 옵트인(Opt-In) 양식을 삽입하세요. 삽입하는 위치로 너무 게시글 하단에만 의존하지 말고 다양한 위치를 고려해보세요.

2. 2단계의 옵트인(Opt-In) 프로세스를 구축하라

LeadPages의 공동 창립자인 Clay Collins의 SPI Podcast Session #78은 그 높은 인기에도 불구하고, 일반적인 1단계 옵트인 프로세스 대신 많은 사람들이 실행하지 않는 2단계의 옵트인 프로세스를 아주 명확하게 명시하고 있습니다.

새로 리뉴얼한 SPI 블로그는 2단계 옵트인 프로세스를 적용하고 있고 이를 통해 뉴스레터 구독을 받고 있는데요, 이후로 높은 성과를 이루고 있습니다. 수치는 결코 거짓말을 하지 않으니까요. 약 25%에 달하는 뉴스레터 구독자 수 향상을 보여주었습니다.

2단계의 옵트인 프로세스는 아래와 같이 동작하게 됩니다. 바로 이메일 주소 혹은 이름을 기입하는 공란을 페이지상에서 바로 보여주기 보다는 우선 버튼을 먼저 보여주는데요. 그 버튼을 누르게 되면 바로 아래와 같이 팝업창(혹은 리드박스(lead box)라 불리는)이 떠 방문자의 정보를 요청하게 됩니다.

이것은 전환율(Conversion Rate)에 대한 기존 온라인 마케팅의 상식에서 어긋나는 법칙이기도 한데요. 보통 단계가 더 늘어난다면 전환율이 떨어지는 것으로 여겨왔었습니다. 도대체 무슨 일이 벌어진 걸까요? 이 특별한 프로세스가 더욱 효과적으로 작동하는 이유는 아래와 같은 3가지 이유가 있기 때문입니다.

1. 방문자가 페이지에 도착했을 때, 그 즉시 직접 개인정보를 요청하지 하기보다는 일반적으로 방문자들에게 정보나 인사이트를 제공해주는 콘텐츠(Taking Page)에서 이메일 주소 등의 무언가를 제출해야 하는 페이지(Giving Page)로 이동하게 끔 해야 합니다. 이러한 프로세스는 여러분이 먼저 개인정보를 얻으려기 보다는 우선 방문자들에게 무언가를 제공하려한다는 의도를 방문자로 하여금 느끼게 하기 때문입니다.
2. 버튼이 클릭된다는 것은 방문자가 여러분의 홈페이지에서 이미 취한 하나의 액션(Action)입니다. 이는 과학적으로도 입증된 설득 수단으로 방문자와 좀더 밀접하게 연결된다는 것을 의미하죠. 그들은 이미 버튼을 클릭함으로써 무언의 동의를 표시하였고 구독창에서 자신의 이메일 주소를 기입할 확률도 그만큼 커지게 됩니다. 만약 이러한 과정없이 바로 옵트인 양식을 보여주게 된다면 동의를 구하기 위해 방문자가 고민하거나 해야될 것이 좀더 많아질 것이고, 그 만큼 더 적은 이메일 리스트를 확보하게 될 것 입니다.
3. 팝엄창이 떴을 때, 방문자는 오로지 2가지의 액션만을 보여줍니다. 하나는 팝업창 내에 자신의 이메일 주소를 기입한다던지, 나머지 하나는 창을 끄기 위해 X버튼을 누르는 일 말이지요. 만약 위와 같은 버튼을 클릭한 상황이라면 다른 페이지 내 요소들은 모두 사라지고 오로지 옵트인 창만 표시되기 때문에 아무래도 보다 많은 이메일 주소를 획득할 확률이 높습니다.

보다 많은 이메일 리스트 확보를 위해 2단계 옵트인 프로세스 설정을 위와 같이 리드박스 형태로 적용하는 것이 무조건 맞는 방법은 아닙니다. 팝업창 혹은 라이트 박스(lightbox가 높은 전환율을 보이다고 하더라도 ‘무료 가이드 다운’ 와 같은 콘텐츠는 별도 페이지로 이동하는 링크와 연결되어야 합니다.

LeadPages와  같은 서비스를 통해 이러한 2단계의 옵트인 프로세스를 구축할 수 있는 기능을 편리하게 자신의 홈페이지에 구축할 수 있습니다. 

3. 감사 혹은 확인 페이지(구독 클릭 후 나오는)를 커스터마이즈하라

위 2 단계 옵트인 프로세스의 적용여부와 상관없이 여러분의 홈페이지에서는 방문자가 자신의 정보를 입력하고 전송버튼을 누르게 된다면 그 즉시 어떠한 일이 발생하나요?

보통 일반적으로 해당 구독자의 메일로 구독 확인 메일이 가게 됩니다. 그러나 과연 그 밖엔 무엇이 있을까요? 방문자는 구독 페이지에서 어디로 이동하게 될까요? 기본적으로 이는 보통 ESP(Email Service Providers)에 따라 비슷한 양상을 보입니다. 

다시 말해서, 뒤로가기나 종료하기 등을 제외하고 웹 상 추가적인 액션을 취할 수 없는 죽은 페이지인 것입니다.

이러한 404페이지 같은 홈페이지에 존재하는 죽은 페이지는 매우 좋지 않습니다(이것이 커스터마이즈된 페이지를 최적화해야 하는 이유입니다). 가설적으론 사람들은 만약 관심이 계속 유지된다면 홈페이지 여기저기를 클릭하고 다니며 사이트 내 다른 곳을 옮겨다닐 수 있습니다.

단 5분이면 여러분은 뉴스레터 구독 후 방문자들에게 표시되는 맞춤형 페이지를 만들 수 있습니다.이 랜딩 페이지에는 아래와 같은 내용들이 포함됩니다.

1. 감사의 인사
2. 구독 신청 후, 그들의 이메일로 나간 확인 링크(Confirmation Link)를 클릭했는지 확인 요청
3. 만약 확인 메일을 받지 않았다면 문의할 수 있는 컨택포인트 표기
4. 이미지는 필수 사항은 아니지만 클릭율을 높이는 데 큰 도움을 줌
5. 추가적인 콜투액션(Call to Action) 요청

특히 5번에서, 해당 부분에 있어서의 마케팅적 중요성이 무척 높다는 것을 여러분은 알고 있어야 합니다. 불과 몇 분전에 방문자들은 승낙 단계에서 동의를 했기 때문에 추가적인 콜투액션에도 반응할 확률이 매우 높습니다.

이 단계에서 마케터는,

• 기업 블로그 포스팅 중 가장 인기있었던 게시글들의 링크를 포함시켜 방문자와의 대화를 지속시킬 수 있습니다.
• 기업 사이트 내에서 판매되고 있는 제품(혹은 구독자를 위한 특별 할인 쿠폰 혹은 쿠폰 코드 포함) 링크를 공유할 수 있습니다.
• 오디언스들에게 도움이 될 수 있는 그 어떠한 것들 모두를 포함시킬 수 있습니다.

간단히 예를 들면, 아래 Smart Podcast Player의 사례와 같이 “please confirm your email address page(여러분의 이메일을 확인해주세요”라는 문구를 요청할 수 있습니다.

그렇다면 과연 어느 ESP(Email Service Providers)에서 이 맞춤형 URL을 넣을 수 있을까요? 만약 AWBER 서비스를 사용하고 있다면 Thank you URL을 아래와 같은 포맷으로 간단히 넣을 수 있습니다.

그 밖에 MailChip, iContact 에서도 손쉽게 맞춤형 Thank you 페이지를 제작할 수 있습니다.

4. 구독 확인 이메일에서 링크를 클릭 한후 나오는 Thank you / Sucess 페이지를 제작하라

위 3번 과정과 마찬가지로 마케터들은 구독자들이 뉴스레터를 구독 신청하는 동안에도 방문자들의 참여(Engagement)를 유지할 수 있는 또다른 기회를 얻을 수 있습니다. 바로 구독자들에게 확인 이메일을 보낸 후 그들이 자신의 이메일에서 확인 링크를 클릭한 후입니다. 특히 이때는 구독자들이 이미 자신의 정보를 제출하고 한번 동의를 한 상황이기 때문에 더더욱 마케터들이 원하는 액션을 취할 확률이 높아집니다.

대개의 경우, 뉴스레터 구독 후 날라오는 이메일에서 확인 링크를 누르게 되면 아래와 같은 “성공 페이지(success page)”로 연결됩니다.

사실 이는 또다른 죽은 페이지나 다름이 없습니다. 추가적인 마케팅 기회를 눈 앞에서 놓쳤으니 말이죠.

만약 별도의 맞춤형 페이지로의 리디렉션을 선택했다면 그 페이지는 아마도 아래와 같은 모습이 될 것입니다. 이것은 Smart Podcast Player에 대한 뉴스레터 구독을 위해 그들의 구독 신청을 이메일 확인 후 사람들에게 나타는 Thank you 페이지입니다.

이 페이지에서 많은 마케터들은 다양한 콜투액션을 믹스(Mix)하거나 테스트하여 넣을 수 있겠지만 추가적이거나 업그레이드된 모든 정보를 이 페이지에서 보여줄 수 있습니다. 이곳은 방문자들이 이메일 리스트 중 하나로 전환되는 마지막 관문이기 때문에 구독 프로세스 끝에서 사람들이 다른 사이트로 넘어가지 않게 추가적인 무언가를 해야 합니다.

한 마디로, 이미 방문자들의 뉴스레터 구독 신청을 받았지만 마케터들은 이 시점에서 더욱 강력한 주의를 끌어와야 할 필요가 있습니다.

위에서 언급한 Aweber와 같은 서비스를 활용하여, 아래와 같이 리스트 설정에서 구독 성공 페이지에 대한 URL을 삽입하십시오.

5. “이미 구독되어 있습니다”에 대한 페이지를 하라

때때로 사람들은 자신이 이미 구독 신청한 사실을 잊고 재차 신청하기도 합니다. 그들이 그 작업을 할 땐, 무슨 일이 생길까요? 대부분의 ESP는 다음과 같은 페이지로 연결시켜 줍니다.

만약 여러분이 위와 같은 랜딩 페이지에 접속했다고 상상해보세요. 그렇게 기분 좋은 상황은 아닐 것입니다.

최소한, “죄송합니다. 이미 구독하셨습니다”라는 정도의 문구로 적절한 맞춤 페이지를 만들어 방문자들이 계속 사이트에 남아있도록 해야 하지 않을까요?

물론 위 3번과 4번에서 한 것과 마찬가지로 해당 페이지에 추가적인 리소스를 쏟아야 하는 건 어쩔 수는 없습니다^^;;

뿐만 아니라 여러분들이 어떠한 리드 전환을 위한 어떠한 특정한 혜택이나 경품 제공으로 뉴스레터 구독을 이끌었을 때, 방문자들이 그 혜택을 잃어버리거나 혹은 또 받기 위해 추가 구독 신청을 할 수 있기 때문에 페이지에 혜택이 잘못 링크되어 있지 않도록 그 부분에 대해서도 면밀히 확인해야 합니다.

이것은 만약 여러분이 사이트 내 다양한 페이지에서 다수의 전환 장치를 구축할 때만 유용한 솔루션일 뿐만 아니라 동일한 이메일 리스트를 다시 받기를 원하지 않는 경우에도 효과적입니다.

Aweber에서 “이미 구독하셨습니다(already subscribed)” 페이지를 생성하는 것은 아래와 같이 각 웹 포맷에 따라 고유하게 만들 수 있습니다.

 6. 구독자에게 나가는 최초의 뉴스레터에는 강력한 킬러 콘텐츠를 담아라!

한 새로운 방문자가 여러분의 사이트에 접속하게 되고, 이내 흥미를 갖고 여기저기 살펴보기 시작합니다. 그들 중 일부는 뉴스레터 신청을 하게 되고 여러분의 이메일 리스트 중 자리 하나를 차지하게 됩니다^^

그리고 몇 분 후, 그들은 첫 번째 이메일을 받게 되지요. 그 내용은 방문자들이 사이트에서 본 것 보다 더 좋아야 합니다.

아니, 그들이 보아온 콘텐츠 중 가장 좋아야 합니다.

이것이 바로 뉴스레터 구독을 취소하려는 방문자들의 마음을 잡을 수 있는 아이디어입니다. 또한 놀라운 첫번째 경험을 선사한다는 것은 즉, 다음 번에는 그보다 더한 것을 여러분에게서 기대한다는 것을 의미합니다. 이는 다시, 향후 자동응답 이메일(auto-responder) 및 뉴스레터의 오픈율을 증가시키는 데 이어, 결국엔 브랜드에 대한 신뢰도를 향상시키게 합니다.

가능하다면, 구독자들에게 많은 시간을 들이지 않아도 빠르고, 실행가능한 팁을 공유하는 것이 즉각적인 결과를 낳을 수 있습니다.

그 유명한 ‘습관의 힘‘을 저술한 Charles Duhig에 따르면, 사람들은 자신 스스로에게 작고 빠른 보상을 제공함으로써 습관을 들인다고 하는데요, 이와 마찬가지로 방문자들에게 작지만 즉각적인 보상을 하게 된다면, 그 사람들은 습관으로써 돌아오게 될 것 입니다.

첫 번째 뉴스레터 = 작지만 즉각적인 보상

더 작고, 더 빠른 것이 여러분의 뉴스레터가 추가할 만한 가치가 있다고 보여지기 때문에 보다 좋습니다.

만약 방문자들이 여러분의 뉴스레터에 구독 신청을 하게 된다면, 첫 번째 이메일에는 빠르고 즉각적인 팁 혹은 보상이 담겨야 한다는 것을 잊지 마세요!

 7. 읽기 편한 콘텐츠와 클릭하기 편한 링크를 만들어라

모바일 마케팅 솔루션 기업인 Mobile Mixed에 따르면, 이메일의 65%는 모바일 디바이스에서 확인한다고 합니다.

65%!

가히 놀라운 수치가 아닐까 하는데요, 만약 모바일 디바이스 환경에 맞춰 콘텐츠를 작성하지 않는다면 여러분은 절반 이상의 뉴스레터 구독자들을 잃게 될 것입니다.

그렇다고 다른 요소들은 잊은 채, 모바일 최적화에만 몰두하는 것은 과하지만, 아래와 같은 몇 가지 간단한 팁은 숙지하고 적용해야 할 것입니다.

1. 뉴스레터가 나가기 전에, 여러분 스스로 자신의 모바일을 통해 미리 테스트해보세요.
2. 만약 뉴스레터가 너무 길거나, 글씨체가 굵은 꼴 혹은 기울임꼴(특히 서브 타이틀에서)이라면 성과가 많이 떨어질 것입니다. 가능한 한, 콘텐츠는 모바일에서도 읽기 편하도록 단순하게 유지하길 권합니다. 이것은 구독자들로 하여금 이메일을 더 많이 읽게 하고 콜투액션이 있는 페이지 아래 쪽에 더 많이 당도하게 만들 것입니다.
3. 구독자들의 클릭이 필요한 링크는 위와 아래에 일정 공간을 비워놓고 라인에 맞춰 위치해야 합니다. 이것은 아주 두꺼운 손가락이나 혹은 미세한 터치에도 잘 클릭될 수 있게 합니다.

이러한 모바일 디바이스에서의 이메일 마케팅 통계에 대한 자세한 내용은 Venturebeat의 기사에서 확인할 수 있습니다.

8. 사람들에게 언제, 왜 뉴스레터를 구독했는지 상기시켜라

사람들은 수없이 많은 뉴스레터의 가입을 합니다. 그리고 어느 날 뉴스레터에서 가치를 느끼지 못한다면 구독 취소를 하게 될 것 입니다. 여기서 중요한 점은 구독자들에게 구독자들이 처음에 자신이 언제, 왜 뉴스레터를 구독하기 시작했는지 다시 상기시켜 주는 것 입니다. 아래 이를 위한 간단한 양식이 있습니다. 모든 뉴스레터에 아래와 같은 양식이 포함시키면 됩니다.

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“여러분의 구독 정보를 아래에서 확인하세요”

이름: {!name}

이메일: {!email}

구독 신청일: {!signdate long}

어떠한 이유로 더 이상 000에 대한 정보를 더 이상 수신하고 싶지 않다면 이메일 끝에 있는 아래 링크에서 구독을 취소할 수 있습니다. 감사합니다!

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왜 사람들에게 구독 취소를 먼저 권하는 걸까요?

여기에 2가지 이유가 있습니다.

1. 이것을 만든 다는 것은 여러분이 구독자들에게 숨기는 것이 없다는 것을 의미합니다. 구독을 유지하기 위해서가장 필요한 브랜드의 투명성과 신뢰성을 향상시켜 줍니다.
2. 만약 사람들이 그 구절을 읽고 수신 거부를 한다면 차라리 그 편이 좋습니다. 여러분의 이메일 리스트는 진실로 여러분의 소식을 듣고 싶어하는 옹호자들로 채워질 것 입니다.

여러분의 뉴스레터는 어떻게 하고 계신가요?

9. 이메일 자동응답 시퀀스를 구축하여 구독자들과의 관계를 지속시켜라!

이메일 자동응답 시퀀스(email autoresponder sequences)란 처음 뉴스레터를 구독하고 나면 시간이 지남에 따라 구독자에게 순차적으로 미리 작성된 내용의 뉴스레터들이 나가게 되는 것을 말합니다. 이것은 추가적으로 뉴스레터를 작성할 필요없이 시간이 지남에 따라 구독자들과 관계를 지속적으로 유지하고 신뢰감을 쌓도록 도와주지요. 뿐만 아니라 오픈율과 콜투액션에 대한 반응을 끌어올릴 수 있습니다.

처음부터 많은 시리즈의 뉴스레터로 시작할 필요는 없고 5~6 편으로 시작해서 이후 40편 정도의 사전 준비된 뉴스레터를 구축할 수 있다면 꽤 안정적으로 분량을 가지고 있다고 볼 수 있습니다.

마케터라면 이메일 자동응답 시퀀스를 구축할 때 주요하게 포함시켜야 할 2가지가 있습니다.

1. 사람들이 후속 뉴스레터를 계속 구독하느냐를 결정하는 것은 처음 나가는 이메일에서 그 결과를 바로 예측할 수 있습니다. 때문에 첫 뉴스레터에서 가장 최고의 킬러 콘텐츠로 구독자를 사로잡아 구독자들로 하여금 다음 편을 기대하게 해야 합니다.
2. 초기의 뉴스레터에서 설문조사를 포함시킵니다. “뉴스레터를 통해 어떠한 것을 받아보고 싶나요?”나, “무엇이 고민이신가요?” 와 같은 질문을 통해 구독자들이 각각 어떠한 것을 원하는지 확인할 수 있고 향후의 콘텐츠 전략 방안도 미리 세울 수 있습니다.

Aweber의 Global Text Snippet 기능을 활용하면 손쉽게 이를 만들 수 있습니다. 이에 대한 자세한 설치 내용은 다음 링크에서 확인하세요!

10. 쌍방향 이메일 커뮤니케이션, 구독자에게 질문하라

많은 마케터들은 이메일 리스트를 이기적인 방식으로 구축하고 있습니다. 이는 그들의 콘텐츠를 완전히 다른 이들과 공유하려 하고 싶지 않아서가 아니라, 대화의 방식이 일방향적이기 때문입니다.

실제로 우리는 구독자들에게 말하고, 공유하고, 홍보하지만 역으로 요청하거나 궁금한 사항을 물어보거나, 그들에게서 대답을 권하지도 않습니다. 우리 회사의 구독자들에게 아래와 같은 질문을 던져보는 건 어떨까요?

• 당신은 무엇때문에 어려움을 겪고 계시나요?
• 당신은 어떤 내용의 블로그 포스팅을 보고 싶으신가요?
• 당신이 저희 웹사이트에 방문하실 때 느낀 첫인상에 대해 말씀해주세요.
• 저희가 당신을 좀더 도울 수 있는 방법을 알려주세요.
• 어떠한 것이 당신의 비즈니스를 귀찮게 하나요?

이 질문에 대한 구독자들의 답변은, 우리 브랜드에 대한 깊은 통찰력을 가져다 주기 때문에 높은 가치를 제공합니다. 더욱이 브랜드에 있어서 가장 가깝고 중요한 구독자들이 답변한 내용이기 때문에 더욱더 중요하지요. 이렇게 브랜드에 대해 코멘트를 하고 듣고, 읽고, 공유하고, 듣는 구독자들이야 말로 가장 유력한 잠재 고객입니다.

이러한 질문들을 9번에서 설명한 자동응답 시퀀스로 사전에 구축해놓는다면, 여러분은 주기적으로 브랜드의 전반적인 방향성이나 콘텐츠 생산에 대한 깊은 인사이트가 담긴 답변들을 받을 수 있을 것 입니다.

회신이 안되는 메일 주소거나 혹은 “응답이 없는 이메일 주소이니 회신하지 마세요”와 같은 문구는 구독자들이 여러분들을 더욱 기계처럼 바라보게 할 것입니다. 이런 관계를 구축하고 싶은신가요? 결론은 너무나 명료하고 간단합니다.

그렇다면 나의 이메일 마케팅 점수는?

여러분은 이메일 리스트를 어떻게 구축하셨나요? 아래 10가지 이메일 마케팅 팁 가운데 몇 가지나 진행하고 계신가요?

1. 홈페이지 중 가장 인기있는 페이지에 옵트인(Opt-in) 창을 구축하라
2. 2단계의 옵트인(Opt-In) 프로세스를 구축하라
3. 감사 혹은 확인 페이지(구독 클릭 후 나오는)를 커스터마이즈하라
4. 구독 확인 이메일에서 링크를 클릭 한후 나오는 Thank you / Sucess 페이지를 만들어라
5. “이미 구독되어 있습니다”에 대한 페이지를 만들어라
6. 구독자에게 나가는 최초의 뉴스레터에는 강력한 킬러 콘텐츠를 담아라!
7. 읽기 편한 콘텐츠와 클릭하기 편한 링크를 유지하라
8. 사람들에게 언제, 왜 뉴스레터를 구독했는지 상기시켜라
9. 이메일 자동응답 시퀀스를 구축하여 구독자들과의 관계를 지속시켜라!
10. 쌍방향 이메일 커뮤니케이션, 구독자들에게 질문하라!

우선 우리의 이메일 마케팅에 있어서 개선해야 할 부분이 무엇이 있나요? 지금 바로 시작하세요!

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

 

 

소셜미디어를 통한 이메일 리스트 구축하기

(참고자료: How To Build An Email List Using Social Media)

많은 디지털 마케터들이 소셜미디어의 팔로워들을 판매로의 전환에 어려움을 겪고 있습니다. 소셜 셀링(Social Selling) 전략에 많은 노력을 기울이고 있지만 결과를 보기 힘든 것이 사실입니다. 사실 소셜미디어 마케팅을 잘 수행하면서도 실질적으로 전환(Conversion)을 위한 마케팅 플랜을 갖추지 못한 곳이 대부분이지요. 

이를 위해, 판매 깔때기(Sales Funnel)를 구축할 필요가 있고, 여기에서 가장 중요한 부분 중 하나는 바로 이메일 리스트입니다. 만약 이메일 마케팅이 효과가 없다고 생각한다면 그것은 마케터의 잘못입니다.

대개 링크드인은 페이스북이나 트위터보다 4배 더 많은 리드 생성(Lead Generation)을 가져오는데요, 그럼에도 불구하고 4,300%라는 어마어마한 ROI를 달성하는 이메일 마케팅의 성과에 비하면 극히 작은 수준입니다.

만약 이러한 수치가 대부분의 기업에서 현실적인 수치가 아니라고 생각한다면 다시 한번 생각해보십시오. Chris Brogan는 절대 이메일 마케팅은 죽지 않았다고 말합니다. 다만 잘못된 전략의 이메일 마케팅이 잘못 된 것이지요. 증명이 된 단 하나의 이메일 구독자가 자사의 소셜미디어 포스트를 보는 1천명의 페이스북 팬보다 훨씬 가치있습니다. 여기서 정말 중요한 문제는 소셜 셀링과 이메일 마케팅 전략을 어떻게 통합하여 유기적으로 함께 작동시킬 수 있는지 입니다. 

타깃 오디언스들에게 적합한 콘테츠를 제공하라

이메일 리스트를 구축하는 여러가지 방법이 있지만 무엇보다 핵심은 방문자들이 뉴스레터 수신을 위한 이름과 이메일 주소 제공을 도저히 거부할 수 없을 정도의 매력적인 제안을 찾아보는 것 입니다. 콘텐츠 마케팅 전략에 의거하여 마케터들은 적절한 방법 중 하나를 선택해야 하는데요, 그 중 성공이 입증된 몇 가지 옵션들은 아래와 같습니다.

• e북: 분명 책을 쓰는 것은 간단한 작업은 아니지만, e북에서는 150~200 페이지에 달하는 긴 분량을 작성할 필요는 없습니다. 분명 꾸주한 e북 활동은 타의 추종을 불허하는 높은 수준의 신뢰성을 기업에 선사할 것 입니다.
• 무료 보고서: 일반적으로 e북보다는 짧으며 보통 10페이지 내외의 PDF파일로 이루어 집니다. 무료 보고서는 일반적으로 타깃 오디언스들이 관심있어 할 특정 토픽에 관하여 보다 깊이 있는 정보 제공 및 교육을 위해 사용됩니다.
• 웹 세미나: 타깃 오디언스들에게 직접 라이브 스트림 형식으로 교육 세션을 제공하는 것은 이메일 구독자를 확보하기 위한 좋은 방법 중 하나입니다.(그러나 베스트는 아닙니다) 웹세미나는 실시간으로 영상 및 음성으로 타깃 오디언스들에게 정보를 제공하게 되는데요, 웹 세미나 참석자들이 전문 지식을 배우는 동시에 여러분의 기업에 대해 보다 더 잘 알게 되면서 이메일 구독자들과 보다 강력한 관계를 형성할 수 있게 됩니다.
• Teleseminars: 만약 웹세미나에서 보다 할 말이 더 많다면 Teleseminars는 웨비나를 대체할 수 있을 것 입니다. 로컬 다이얼 넘버만 있다면 글로벌 컨콜 및 온라인 세미나를 쉽게 이용할 수 있습니다.
• 비디오 교육: 만약 영상 제작에 어려움이 없다면, 짧은 러닝타임에 시리즈 형식으로 나오는 비디오 콘텐츠는 새로운 이메일 구독자들에게 높은 가치를 제공할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 비디오를 제작하는데 엄청난 비용과 시간을 쓸 필요가 결코 없습니다. 타깃 오디언스들이 알고 싶어하는 중요한 토픽에 관하여 교육적인 정보를 제공하여 이해를 도울 수 있는 몇몇의 비디오 콘텐츠를 아주 간단하게 만들 수 있는 것이 필요합니다.
• 체크리스트: 이메일 구독자들에 그들이 그 즉시 적용할 수 있고 유용하게 사용될 수 있는 체크리스트를 제공하는 것은 무척 큰 성과를 가져다 줄 것입니다.
• 템플릿 및 기타 다운로드용 콘텐츠들: 아마도 여러분들은 운영 전반의 스피드화와 프리젠테이션용 파워포인트의 슬라이드를 채우기 위해 엑셀 형식의 템플릿을 가지고 있을 것입니다.  이러한 템플릿은 여러분의 타깃 오디언스들에게도 무척이나 유용한 팁인데요, 이러한 콘텐츠는 즉시적인 결과를 받아볼 수 있다는 점에서 성공적인 콘텐츠 중 하나로 손꼽힙니다.

높은 가치의 콘텐츠를 제공하는 것이 핵심입니다.

기업이 타깃 오디언스의 이메일 리스트를 무료로 구축할 수 있는 유일한 방법은 다름아닌 가치 있는 콘텐츠를 그들에게 제공하는 것 입니다. 그것이 무료라고 해서 결코 가치가 떨어지는 콘텐츠를 의미하는 것은 아닙니다. 성공적인 이메일 리스트 구축은 구독자들에게 독점적으로 그 어떠한 가치를 제공하는 데서 시작됩니다.

고퀄리티의 콘텐츠라는 타당한 이유가 없다면 그 어떤 이도 이메일 구독을 위해 선뜻 구독 신청을 하지 않을 것 입니다. 홈페이지나 블로그에 있는 뉴스레터 구독하기 버튼은 전환율이 매우 낮아 이제 더 이상 새로운 구독자를 끌어오기엔 충분치 않습니다.

“66%의 소비자가 이메일 마케팅 메시지로 인해 온라인 구매를 한 것으로 나타났습니다” – Direct Marketing Association

 

높은 가치 VS.  낮은 가치

실패하는 이메일 마케팅의 가장 큰 문제점은 구독을 끌어오기 충분한 인센티브를 제공하지 않는다는 점입니다. 만약 잠재적인 구독자가 즉시적인 가치를 제공받지 못한다면 아마 뉴스레터 구독을 하지 않을 지도 모릅니다. 무료라고 해서, 그것자체가 가치있는 것은 아닙니다. 아래 몇 가지 좋은 사례와 나쁜 사례를 살펴보시죠.

• 나쁜 예: ‘무료 보고서, 성공적인 부동산 사업을 위해 필요한 것은?’
• 좋은 예: ‘경기침체에서 살아남기 위해 부동산 투자자가 알아야 할 47가지 전략’

 

• 나쁜 예: ‘무료 보고서로 트래픽 높이기’
• 좋은 예: ‘어떻게 3,072%의 트래픽 증대를 달성했을까?, 당신을 위한 90일 맞춤 전략

 

• 나쁜 예: ‘주식 시장의 부자가 될 수 있는 방법’
• 좋은 예: ‘모든 초보 투자자들이 알아야 할 25가지 성공 전략’

위에서 볼 수 있듯이 좋은 예시들은 아래와 같은 특징을 가지고 있는 것을 확인할 수 있습니다.

1. 높은 가치를 제공합니다.
2. 특정적이고 즉시적인 혜택이 제공됩니다.
3. 지금 바로 클릭할 수 밖에 없는 긴급한 콜투액션을 포함합니다(왜 지금 바로 클릭해야 하는지 그 이유에 대해).

참고: 이메일 구독을 위해 콘텐츠 내에 자사의 제품 혹은 서비스에 대해 자세한 내용을 미리 스포일러하거나 거창한 타이틀을 사용하여 브랜드를 훼손시키지 마세요. 지속적으로 제품과 서비스를 많이 노출시키는 것보다 퀄리티있는 교육 콘텐츠가 보다 높은 신뢰성을 구축하게 합니다.

계획이 실패했을 때 수행해야 할 작업

위 사항들을 잘 지키고 현재 소셜 셀링 및 디지털 마케팅 전략에 통합시켰다 하더라도 여전히 좋은 결과를 얻지 못할 수 있습니다. 이메일 리스트를 구축하는 데 성과가 나지 않는다면 아래 체크리스트를 확인하여 그 이유를 파악하세요.

1. 여러분들이 제공한 가치가 이메일 구독자를 끌어오기에 충분히 매력적이지 않았습니다.
2. 타깃 오디언스 그룹의 범위가 너무 작은데다 광고를 진행하지 않았습니다.
3. 웹사이트에 당신의 제안이나 옵트인(Opt-in)을 충분히 명확하게 표시하지 않았습니다.
4. 여러분의 웹사이트는 여러분의 제안이 반드시 지켜질 것이라 사람들이 믿을 수 있을 정도의 충분한 신뢰성을 확보하지 못하였습니다.

“소비자의 91%가 매일 자신의 이메일을 확인합니다” – ExactTarget

 

새로운 혜택 제안으로 오래된 구독자들을 움직여라

대부분의 디지털 마케터는 시간이 지남에 따라 새로운 이메일 구독자를 끌어오기 위해 혜택에 변화를 주거나 아예 새로운 것을 제안하고 있습니다. 이 경우 이미 오래 전에 받은 이메일 리스트들을 활성화 시키기 위한 몇 가지 트릭을 사용할 수 있습니다.

새로운 혜택 제안을 위해 옵트인 형태와 자동 응답 시퀀스로 설치를 마친 후, 기존의 이메일 구독자들에게 메일을 보내고 그들이 다운로드 등의 대가로 소셜미디어에 포스팅 할 수 있게 Pay With A Tweet 와 같은 프로그램을 사용하면 됩니다.

Hubspot의 Pay With A Tweet 사용 가이드

팁: 옵트인 페이지에 대한 링크가 잘 보여주는지 Pay With A Tweet 메시지를 확인하세요. 그러면 성공적으로 이메일 리스트를 구축할 수 있을 것 입니다.

 

소셜 셀링 + 이메일 마케팅 = $$$

소셜 셀링(Social selling)과 이메일 마케팅은 장기적인 온라인 성공을 위해서는 통합적으로 보아야 하는 것이 맞으나, 함께 진행되는 것은 아닙니다. 팬과 팔로워들의 반응에 전적으로 의존하게 되어 현재 페이스북이나 트위터 같은 소셜 네트워크가 베풀고 있는 자비에 절대 안주하지 마세요. 이메일 리스트는 기업의 자산이고 디지털 마케터가 100% 컨트롤할 수 있습니다. 이 엄청난 힘을 절대 과소평가하지 마세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

세그멘테이션된 이메일 구독자별 랜딩 페이지 구축하기

(Send Your Email Subscribers to Different Landing Pages [Infographic])

구축한 고객 이메일 리스트를 다양한 카테고리로 세그멘테이션하는 것 또한 중요한 이메일 마케팅 기법 중 하나입니다.

이전에 이미 제품을 구입했던 이메일리스트를 분류하던지, 각각 다른 서비스 혹은 제품에 관심을 보인 이메일 구독자들을 분류한다던지, 인구통계학적 데이터에 근거하여 분류하던지, 혹은 뉴스레터를 오픈했다거나 웹사이트에 방문했다든지 등의 특정한 액션을 기반으로 이메일 리스트들을 분류할 수 있습니다.

이러한 세그멘테이션(Segmentation)은 타깃으로 하고 있는 각각의 카테고리로 분류되어 있는 이메일 구독자들에게 각기 다른 메시지와 함께 다른 판매 깔때기(Sales Funnel) 단계를 제공함으로써, 높은 전환율을 달성하게 도와줍니다.

그러나 이메일 마케팅은 원하는 링크에 클릭을 받는 동시에 그 목적을 제공하게 되는데 바로 랜딩 페이지가 그것입니다.

물론 리스트를 세그멘테이션하고, 이러한 세그멘테이션된 리스트에 대한 각각의 마케팅 조각을 만드는 작업이 무척 어렵습니다. 아래 GetResponse에서 제공하는 다양한 랜딩 페이지를 활용한 이메일 마케팅에 대한 방법을 확인해보십시오.

이 작업 중 어느 하나도 수행한 적이 없다면, 조금 지루하게 들릴 수 있습니다. 리스트를 관리하고, 관련성을 향상시키기 위해 그룹별로 세그멘테이션하고, 각 그룹 별 특정한 메시지를 만들고, 각각의 메시지를 보내는 적절한 시간대를 이해하고, 이후 다양한 버전의 랜딩 페이지를 제작 및 테스트하는 것은 매일매일 점점 차이를 만들어내가고, 결국은 세일즈로 이어갈 것입니다.

[인포그래픽] 전환율 최적화를 위한 이메일 마케팅의 랜딩페이지 제작 방법

이메일 마케팅은 종종 독자들에게 “전환(Convert)”을 직접적으로 권유하기도 합니다. 뉴스레터 수신을 위한 회원가입이나, 세부 개인 정보를 요구한다던지, 상담 센터 등에 전화를 하게 하고, 혹은 구매를 유도하기도 합니다. 이메일 마케팅의 ROI를 최대화하는데 있어서 핵심은 각각 다른 그룹별로 세그멘테이션된 이메일 리스트에 각기 다른 메시지가 담긴 랜딩페이지를 만드는 것입니다.

왜 랜딩페이지를 세분화하여 제작해야 할까?

타깃된 메시지가 담긴 다양한 랜딩페이지를 만드는 것은 하나의 랜딩페이지를 만드는 것과 비교하면 6가지의 장점이 있습니다.

1. 보다 쉬운 리드 발굴(Easily Generate Lead)
   • 랜딩페이지 방문자를 트래킹(Tracking)하여 세일즈 활동을 위한 간단한 타깃 리스트를 산출할 수 있습니다.
2. 메인 페이지에서 바로 타깃팅된 메시지&링크 전달(Give Offers a Home)
   • 마케터는 하나의 메인 홈페이지에서 가지고 있는 모든 콘텐츠 및 링크를 제공할 수는 없습니다. 타깃된 랜딩페이지는 메인 페이지에서 바로 구독자에게 적합한 메시지 및 링크를 바로 전달&클릭을 요청할 수 있습니다.
3. 가망성 높은 리스트들의 인구통계 데이터 수집(Collect Prospect Demographic)
   • 방문자들이 잘 설계되어진 설문 문항에 답하게 된다면 이름과 이메일 주소 이상의 타깃 데이터를 확보할 수 있습니다.
4. 예상 참여도를 통한 인사이트 획득(Gain Insight into Prospect Engagement)
   • 누가 회사 혹은 자사의 서비스/상품에 관심이 있는지, 혹은 누가 그렇지 않은지 확인할 수 있습니다.
5. 다른 마케팅 채널과의 시너지 효과(Fuel Other Marketing Channel)
   • 단순 뉴스레터가 아닌 다양한 마케팅 채널과 연계 혹은 활성화를 위해 랜딩페이지를 사용할 수 있습니다.
6. 어떠한 요소가 효과적인지 확인 가능(Learn Which Offers Are Effective)
   • 가격 등 다른 세부 요소들을 다양한 옵션으로 시도하면서 무엇이 시장을 들끓게 하고, 무엇이 가라앉게 하는지 확인할 수 있습니다.

그렇다면 세그멘테이션된 랜딩페이지를 만드는 절차에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

1. 타깃 리스트의 세그멘테이션(Target List Segments)

상이한 이메일 리스트를 아래와 같은 카테고리로 세그멘테이션하여 각각 커스터마이즈된 랜딩페이지를 보내야 합니다.

1. 인구통계학적
2. 구매 사이클에서의 시점
3. 제품 및 서비스에 대한 관심도

세그멘테이션된 이메일 리스트로 타깃되어진 이메일 마케팅은 이메일 오픈율(Open Rate)이 39%더 높아지고, 수신 거부(Unsubscribe)를 할 확률이 28% 더 적어집니다. 뿐만 아니라 24%의 수익률 증가 효과도 누릴 수 있습니다.

2. 랜딩페이지 구축하기

랜딩페이지 구축 시, C. O. N. V. R. T의 요소를 고려하시기 바랍니다.

C: 콜투액션을 명확하게 요청하세요(Clear Call To Action, CTA)

이메일을 본 구독자들이 하길 원하는 액션을 명확하게 요청하세요. 자세히 보기 버튼 혹은 구매 버튼 클릭하거나 회원 가입을 하거나 추가 정보 기입을 요청한다거나, 아니면 전화 등 방문자들이 하길 원하는 명확한 액션을 정의하고 이를 눈에 잘 띄일 수 있게 비주얼적인 요소로 강조하세요.

O: 액션에 대한 혜택 제공(Offer)

여러분이 원하는 액션을 방문자들이 취할 수 있게 무엇이든 그들에게 적절한 혜택을 제공하세요. 다만 되려 CTA에서 주의가 떨어지지 않도록 주의하세요.

N: 간편함에 포커스(Narrow Focus)

만약 할 수 있다면 1~2개의 옵션으로 심플함을 유지해야 합니다. 가령 예를 들면 초특가 가격 할인을 받기 위해 특정일까지 회원가입을 요청하는 정도로 설계하세요.

V: 매우 중요한 속성들(Very Important Attributes, VIA)

구독자들에게 제공되는 혜택들은 간결해야 합니다. 사람들은 의사 결정을 하기 위해서는 이에 합당한 이유가 필요한데요, 그렇다고 너무 과해서도 안됩니다.

E: 효과적인 헤드라인(Effective Headline)

랜딩페이지엔 무엇이 있는지 그 내용을 분명하고 이해하기 쉽게 요약하세요. 결코 기발하고 재치있는 헤드라인이 아니여도 됩니다. 자칫 과장된 헤드라인은 구독자들의 불쾌감을 불러올 수 있습니다.

R: 각 디바이스 환경 별 랜딩페이지 최적화(Resolution-Savvy Layout)

이메일 마케팅은 각기 다른 브라우저, 플랫폼, 디바이스에 최적화하는 것이 필요합니다. 보통 웹사이트 방문자 중 20% 정도가 모바일 디바이스를 통해 유입되는데요, 랜딩사이트는 어떠한 환경에서든 잘 작동될 수 있도록 설계되어야 합니다.

T: 깔끔한 비주얼(Tidy Visual)

대개 기본적으로 화이트 배경에, 블릿(Bullet), 커다란 폰트, 사진 혹은 비디오가 들어는데요, 결코 많은 내용을 넣지마시기 바랍니다. 과한 것보다 덜한것이 훨씬 효과적입니다. 뿐만 아니라 빠른 웹페이지 로딩속도가 더한다면 더할 나위 없이 베스트입니다.

S: 사회적 입증(Social Proof)

주요 인증(Certification), 추천의 글(Testimonial), 주요 언론 인용문(Press Quotes) 등… 단순히 자사의 메시지 뿐만 아니라 제품이나 서비스의 탁월함을 보여주는 그 어떠한 것이든 활용하세요.

3. 세그멘테이션된 리스트를 위한 랜딩페이지의 A/B 테스트

1. 우선 2개 버전의 랜딩페이지를 제작하세요

• • 기본적인 랜딩페이지의 형태는 비슷하지만, 타깃 오디언스를 위해 약간의 변화를 더하십시오.
  • 타깃 오디언스에 대해 보다 대담하고 커스터마이즈하여 구성합니다.

2. 우선 세그멘테이션된 리스트 중 10%의 구독자에게 이메일을 보내세요.

• • 절반은 옵션 A
  • 나머지 절반은 옵션 B

3. 전체 전환(Conversion)에 기반하여 A와 B 중 성과가 좋은 하나를 선택하세요.

4. 이제 나머지 90%의 리스트에 성과가 좋았던 옵션의 이메일을 보내세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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