마케팅 워크플로우의 중요한 요소인 점은 분명하지만, 거래 이메일을 고객 유지율(Customer Retention)을 극대화하기 위한 마케팅 도구로서 고려하는 것이 훨씬 더 중요할 수 있습니다.
본 글에서는 거래 이메일을 사용하여 세일즈 목표를 달성하는 방법을 설명할 예정입니다. 또한 다양한 주요 e커머스 브랜드에서 가장 선호하는 거래 이메일의 예시들을 몇 개 선별하여 소개하도록 하겠습니다.
거래 이메일(Transactional email)이란?
주간 뉴스레터와 기타 홍보 이메일은 한 번에 한 명의 수신자에게 발송되는 자동화된 이메일입니다. 일반적으로 특정 사용자가 수행한 작업에 대한 응답으로 전송됩니다. 가장 많이 사용되는 거래 이메일은 주문 확인(고객이 제품을 주문하면)과 배송 확인(제품이 발송되었다는 알림)입니다. 비밀번호 찾기 이메일도 이 거래 이메일에 포함됩니다.
이 메시지들은 구매 활동과 직접적으로 연관되어 있습니다. 동시에 전체 리스트에 표시될 수 있는 프로모션 이메일과 구분됩니다.
거래 이메일이 중요한 이유?
거래 이메일은 모든 이메일 마케팅 환경에서 가장 중요한 요소입니다. 그것들은 자동화된 이메일인데, 이것은 그들이 어떠한 직접적인 수동적인 작업 없이 자동적으로 발송되는 것을 말합니다. 또한 이러한 유형의 이메일은 매우 높은 오픈율과 클릭율로 이어져 더 많은 판매를 달성하게 도와줍니다.
Omnisend의 2020 이커머스 통계 보고서에 따르면, 주문 확인과 배송 알림 메시지가 모두 절반 이상 열리는 것으로 나타났습니다. 또한 이러한 메시지와 관련된 전환율은 2020년에 펜데믹 이전 수준과 비교하면 믿을 수 없을 정도 수준인 346% 증가를 보여주었습니다.
거래 이메일의 종류
거래 이메일은 고객 활동에 의해 트리거됩니다. 리드가 특정 작업을 수행할 때 후속 조치를 수행하고 인터렉션을 지속하기 위해 이를 진행해야 합니다.
브랜드마다 세부 사항이 달라질 수는 있지만, 아래 여섯가지 메시지는 거래 이메일을 시작하는데 매우 좋은 방법이 될 것입니다.
주문 알림(Order notifications): 고객들은 결제 후에 주문 확인 이메일을 기대합니다. 여기에는 주문한 제품에 대한 정보와 함께 배송 주소, 예상 배송 날짜와 기타 관련 세부 정보들이 포함됩니다.
배송 알림(Shipping notifications): 구매자들은 만약 그들이 일관된 트래킹 업데이트를 받지 못한다면 자신들의 주문 상황에 대해 걱정하기 시작할 것입니다.
고객 피드백 요청(Customer feedback requests): 고객이 새로운 제품을 사용해볼 기회가 있는 경우 연락하여 피드백 요청에 대한 경험을 물어보는 것도 좋습니다.
패스워드 재설정(Password resets): 사용자가 패스워드를 잃어버리면 패스워드 재설정 이메일을 통해 계정에 다시 엑세스할 수 있습니다.
주문 취소 알림(Cancellation notification): 여러가지 이유로 모든 제품이 고객에게 적합한 것은 아닙니다. 이 거래 이메일은 고객이 주문을 취소했음을 알려주는 것입니다.
거래 이메일 예시
지금까지 일반적인 거래 이메일을 살펴보았으니 각 유형별 실제 사례들을 살펴보도록 하겠습니다.
1. 주문 확인(Order confirmation)
주문 확인 이메일은 최대한 효율적으로 소통하는 커뮤니케이션에 관한 모든 것입니다.
아래 Zalando의 예시에서는 고객에게 배송 주소, 주문 번호 및 날짜, 예상 배송 기간, 구입한 제품, 가격 및 취소 정책에 대한 정보를 포함하여 필요한 모든 주문 정보를 제공합니다.
이메일이 조금 길어보일 수 있지만, 주요 정보는 폴더 위 혹은 가능한 한 상단에 집중 배칭되어 있습니다. 수신자가 추가 세부 정보를 원할 경우 아래로 스크롤하여 자세히 알아볼 수 있습니다. 하지만 그들은 메시지를 열자마자 가장 중요한 정보를 볼 수 있습니다.
2. 배송 알림(Shipping notification)
발송 알림은 4.51%의 전환율로 이어지지만 여전히 고객 경험의 중요한 요소입니다.
구매 고객은 주문 상태에 대한 지속적인 알림을 받지 못한다면 고객 서비스팀에 계속 문의할 수 밖에 없을 것이고, 이는 고객 서비스팀의 시간과 리소스를 낭비하게 만드는 일이 될 것입니다. 특히 배송 지연에 신속하게 대응하고 그에 따라 고객의 기대치를 조정하는 것이 중요합니다.
Away에서 온 위 이메일은 정보 제공, 배송 지연의 원인, 그리고 이 배송지연에 대해서 고객 서비스팀이 인지하고 매우 신경쓰고 있다는 것을 보여주기 위해 사과하는 어투 사이에서 완벽한 균형을 이루고 있습니다.
3. 고객 피드백 요청(Customer feedback request)
사람들은 실제 구매자들의 피드백을 기업의 홍보 콘텐츠보다 훨씬 더 신뢰합니다.
인센티브를 주는 리뷰는 제품에 만족한 고객들을 활용하는데 도움을 줄 것입니다. 동시에 그것은 또한 사용자들의 그들의 주문에 대해 그들이 가질 수 있는 어떠한 만족스러운 걱정거리도 말할 수 있는 기회를 줄 것입니다.
Hollister가 발송한 아래 이메일은 구독자들에게 너무 많은 텍스트를 보내지 않고, 본론만 심플하게 이야기합니다.
또한 피드백과 교환하여 고객에게 100달러짜리 기프트카드를 받을 수 있는 기회도 제공합니다. 이 기프트카드는 Hollister 제품을 원하는 사람에게 훨씬 더 가치가 있기 때문에 부정적인 리뷰보다는 긍정적인 리뷰를 많이 유도할 수 있을 것입니다.
4. 비밀번호 재설정(Password reset)
고객 리스트에 들어있는 평균적인 구독자들은 수십개의 다른 온라인 계정을 가질 수 있습니다. 그리고 그들 중 일부는 불가피하게 암호를 잃어버릴 수도 있습니다. 이때 고객 이탈을 방지하기 위해 계정 복구 프로세스를 최대한 빠르고 쉽게 만들어야 합니다.
정보 보안을 위해 비밀번호 재설정 이메일 자체에는 비밀번호나 다른 중요한 데이터가 들어가 있으면 안됩니다. 대신 메시지에는 사이트의 패스워드 재설정 페이지에 접속하는 링크가 포함되어 있어야 합니다. 구독자들이 이메일 내에서 직접 비밀번호를 입력하게 만들지 마세요. 또한 메시지 발신자를 알 수 있도록, 이메일 주소와 이메일 제목에 브랜드명을 삽입하는 것도 잊지 말아야 할 것입니다.
SendGrid의 위 메시지는 매우 명확하고 직관적입니다. 파란색의 비밀번호 재설정 CTA 버튼은 수진자에게 발신자가 의도한 작업을 명확하게 요청합니다. 또한 트위터, 페이스북, 링크드인 등의 소셜미디어 링크 뿐만 아니라 블로그 링크까지 추가하여 추가적인 트래픽을 유도하였습니다.
5. 주문 취소 확인(Cancellation confirmation)
종종 이커머스에서는 고객들은 주문 과정에서 실수를 저지르곤 합니다. 그들이 한 주문을 취소하고 더 잘 맞는 주문으로 대체하는 것일수도 있습니다.
하지만 그들이 경쟁사의 제품과 어울리기 위해 주문을 취소하거나 단순히 더 이상 제품을 원하지 않기 때문일 수도 있습니다. 어찌되었든 이 이메일은 주문이 취소되었음을 확인하기 위해 고객에게 발송됩니다. (매우 중요함)
물론 브랜드 입장에서는 그다지 좋은 상황이 아닐수도 있지만, 오히려 이러한 기회를 사용하여 주문 취소 고객들의 관심을 끌 수 있는 새로운 보완제품이나 가장 인기있는 제품을 보여줄 수 있습니다.
결론
거래 이메일은 고객 경험에 있어서 매우 중요한 요소입니다. 자동화된 거래 이메일을 설정하면 고객 만족도가 높아지고 장기적인 판매가 가능해집니다.
SEO 결과가 표시되기까지는 얼마나 걸릴까요? 구글에서는 이에 대해서 어떻게 이야기할까요? 그리고 SEO에 효과적인 영향을 주는 요소들엔 무엇이 있을까요? 오늘은 이 답변에 대해서 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
SEO는 보통 얼마나 걸리는가?
SEO에 걸리는 시간을 결정하는 요소에는 무엇이 있을까?
한 페이지가 구글 검색 결과 최상위에 오를 수 있을지 말지는 여러가지 요인들이 있습니다. 첫번째 차이점은 SEO가 기존 도메인용인지 아니면 SEO가 구글 검색 결과의 최상위에 노출되기를 원하는 새로운 웹사이트를 위한 것인지 여부입니다. 어떤 경우든 SEO의 성공 여부에 영향을 미칠 수 있는 몇 가지 핵심 사항이 있습니다.
기술적 기준: 크롤링과 인덱스 성능에는 문제가 있을 수 없습니다. 사이트맵과 검색로봇(robots.txt)이 제대로 작동한다면 말입니다. 빠른 페이지 로딩 시간과 안정적인 서버를 갖춘 좋은 기술 기반이 좋은 순위를 얻기 위해 중요합니다. 내부 링크도 중요하지만 도메인의 관련 페이지는 크롤러가 홈페이지에서서부터 직접 접근하기 쉬워야 합니다. 랜딩페이지에서 순위를 매길 상위 키워드를 색인화된 모든 페이지의 메타 태그(제목 및 설명)에 추가하는 것이 중요합니다. 페이지 주제의 경우, 명확하고 정확한 제목 태그와 메타 설명(이상적으로 클릭을 유도하는 것)을 갖추는 것도 중요합니다.
콘텐츠: 웹사이트가 좋은 SEO 순위를 얻기 위해서는 콘텐츠의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 인터넷은 수많은 웹사이트들로 넘쳐납니다. 좋은 USP와 우수한 콘텐츠는 높은 검색 순위를 얻게 해줄 것입니다. SEO를 시작하기 전에 SEO를 최적화하고 있는 웹사이트가 검색 상위에 표시될 만한 이유가 무엇이 있는지 스스로 자문해야 합니다. 사이트가 경쟁사와 차별화되는 점, 해당 사이트가 중점적으로 다루는 주제는 무엇이 있으며, 콘텐츠는 어떻게 고유하고 사용자 친화적으로 만들어 질 수 있을까요? 구글은 일반적인 제품 웹사이트보다 특정한 주제에 포커스된 도메인을 우선시하는 경향이 있습니다.
E-A-T: 자기 분야에서 전문가로서 좋은 위치에 있는 사람만이 랭킹 1위에 오를 수 있는 좋은 기회를 얻게 됩니다. 구글은 이 품질 표준을 E-A-T 또는 전문 기술이라고 부릅니다. 권한 – 신뢰. 특히 재무 또는 상태에 대한 중요한 정보를 제공하지만 기본적으로 모든 도메인에 적용할 수 있는 웹사이트에 적용됩니다. 웹사이트는 명확한 주제 집중, 콘텐츠 품질 및 관련성, 저자 투명성 제공 등을 통해 신뢰를 쌓을 수 있습니다. E-A-T와 불가분의 관계는 멘션, 백링크 또는 다이렉트 트래픽을 통한 브랜드 구축입니다. 자세한 내용은 랭킹 요소로서의 E-A-T를 자세히 확인하세요.
백링크: 백링크가 SEO의 성공을 위해 얼마나 중요한지에 대한 논란이 많은 질문입니다. 특정 주제 영역에서 경쟁이 심할수록 고품질의 백링크를 구축하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 좋은 백링크를 위한 첫 걸음은 특정 주제를 다룬 블로그와 포럼입니다.
도메인 사용기간: 첫 해 안에 어떤 새로운 웹사이트도 검색 결과 중 하나로 페이지를 만들기 위해 고군분투할 것입니다. 오래된 사이트일수록 확실히 유리합니다. 연구 조사 결과에 따르면 최상위 검색 결과 상위 10개에 드는 대부분의 도메인들은 최소 3년 이상 된 반면, 새로운 웹사이트의 95%는 첫 해에 상위 10개에 들지 못합니다. 도메인이 오래될수록 구글 알고리즘에게 더 높은 신뢰성을 갖게 되고 그만큼 높은 검색 순위를 차지할 수 있습니다.
경쟁: 다루고 있는 주제가 경쟁이 심할수록 검색량은 많아지고, 일반적인 상위 키워드를 선택할수록 SEO 전략이 성공하는데 시간이 더 오래 걸립니다. 경쟁이 심하지 않은 특정한 틈새 시장에서 주제별 세부적인 콘텐츠에 집중하는 것이 특정 분야의 신뢰도 구축과 순위 향상에 도움이 되고 나중에 경쟁이 더 심한 주제에 집중하는 것이 이치에 맞는 이유입니다. 일반적으로 원칙은 다음과 같습니다. 경쟁이 심할수록 더 많은 턴오버(Turnover)가 발생할 수 있습니다.
구글이 새로운 웹사이트를 인덱싱하고 검색 결과 페이지에 반영하는데 얼마나 많은 시간이 걸리는가?
구글이 새로운 웹사이트를 성공적으로 인덱싱하고 색인화하는데는 빠르면 몇 시간에 몇 주까지 걸릴 수 있습니다. 그러나 평균적으로 좋은 콘텐츠들은 일주일 이내에 수집되고 인덱싱됩니다.
이것은 매우 중요한 포인트입니다. 웹사이트에서 가장 중요한 URL들도 홈페이지에서 바로 쉽게 연결될 수 있도록 구축하세요. 동시에 다이내믹 URL이나 인덱싱하기 어려운 정보가 너무 많은 태그와 같은 불필요한 URL에 크롤러가 얽매이지 않도록 하세요. 즉, 사이트 내에 내부 링크가 잘 구축되어 있고, 쉽게 이동할 수 있는지 확인하세요. 이는 크롤러와 구글 인덱스가 사이트를 보다 쉽게 식별할 수 있게 만드는 중요한 요소입니다. 다시 말하면 내부 링크를 구축할 때, 키워드가 풍부한 앵커 텍스트를 사용해야 할 것입니다.
또다른 중요한 단계는 사이트맵이 제대로 설정되어 있는지 확인하는 것입니다. 구글 검색 콘솔은 개별 URL 인덱싱을 직접 처리하는데 사용할 수 있는 훌륭한 도구입니다.
SEO의 혜택을 누리려면 얼마나 걸릴까요?
구글은 다음과 같이 말합니다. SEO 결과를 보려면 시간이 좀 걸릴 수도 있습니다. 구글에 따르면 그것은 최대 12개월이 걸릴수도 있습니다. 대부분의 경우에는 SEO는 비즈니스 향상을 먼저 구현한 후에 잠재적인 이점을 확인하는데 최소 4개월에서 1년이 걸린다고 이야기하고 있습니다.
물론, 시간이 더 걸릴수도 있습니다. 사실, 때때로 첫 번째 결과를 보는데 불과 몇 주만 기다려도 되는 경우가 있습니다. SEO의 성공여부는 위에서 설명한 바와 같이 여러가지 요인에 의해 결정됩니다. 그러나 SEO가 경쟁이 심하지 않은 주제에 집중되어 있거나 SEO 에이전시 또는 전문 지식을 갖춘 솔루션 제공업체의 도움을 받는다면 좀 더 빠른 결과를 기대할 수도 있을 것입니다.
중요한 것은 SEO가 종종 구글이 다른 핵심 패턴을 기반으로 새로운 도메인이나 새로운 URL을 분석한다는 것을 의미한다는 것입니다.
새로운 사이트는 천천히 검색 순위를 끌어올리기 전에 낮은 순위에서부터 시작합니다.
이 새로운 사이트는 구글로부터 약간의 보너스 점수를 받고 비교적 빠르게 상위 20 순위에 진입한 후에 다시 그 순위가 하락합니다. 구글 테스트는 특히 초기 단계에 집중하여 다양한 검색 엔진 위치를 기반으로 사용자들의 반응 신호를 분석합니다.
이는 검색엔진 포지셔닝에서 더 큰 변동성을 예상할 수 있다는 것을 의미하며, 이후 그 순위는 안정화되기 시작할 것입니다.
SEO의 속도를 높이려면 어떻게 해야하나요?
SEO 작업의 대부분은 새로운 도메인이 라이브하기 전에 진행됩니다. SEO 전략을 통해 잘 생각해보면, 즉 경쟁사 및 잠재적 ROI 분석을 포함하여 도메인이 순위를 매길 타깃 키워드 세트를 적절히 분석하면 나중에 실망하는 것을 방지할 수 있습니다. 처음부터 명확한 콘텐츠 구조를 갖는 것도 중요합니다. 주제 클러스터를 정확하게 반영하러면 어떤 콘텐츠, 어떤 랜딩 페이지가 필요한지? 확인해야 할 것입니다.
어떤 주제에 대해 명확한 포커스를 갖는 것은 구글이 웹사이트의 초점을 정확하게 식별할 수 있게 해줍니다. 이 사이트는 나중에 더 많은 검색량을 가질 수 있고, 웹사이트를 수익화할 수 있는 더 많은 기회를 제공하는 다른 주제 영역으로 이동하기 전에 권한(Authority)을 천천히 구축할 수 있습니다.
이 작업에 필요한 랜딩 페이지수와 랜딩 페이지에서 결합해야 하는 하위 항목의 수는 주어진 주제에 따라 다릅니다. 따라서 콘텐츠를 만들 때에는 중요한 SEO 데이터를 모두 포함하는 소프트웨어 지원 콘텐츠 제작을 사용하는 것이 좋습니다. 먼저, 예를 들어 주제 클러스터를 정의할 수 있습니다. 그런 다음, 모든 관련 하위 주제를 포괄하고 모든 주요 키워드를 포함하여 당면한 주제에 적합한 길이와 복잡도를 가진 최적화된 데이터 기반 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
어떤 SEO 조치가 필요한가?
이전: 필요한 SEO 작업을 미리 계획하는 것이 좋습니다. 자체적으로든, 외부 에이전시의 도움을 받든 상관없습니다. 목표, 요구사항 및 필수 과제들을 정의할 때에는 모든 관련 이해 당사자들과 협의하는 것이 좋습니다.
이후: SEO를 구현한 후에는 SEO 성능을 모니터링하는 것이 중요합니다. 수행했던 SEO 작업의 영향을 측정하는데 중요합니다. 구글 검색 콘솔에서 찾을 수 있는 클릭율이나 머무른 시간과 같은 데이터들은 사용자 반응도에 대한 귀중한 데이터를 얻을 수 있게 합니다. 탐색 가능성과 색인 가능성, 내부 및 외부 링크, 그리고 잠재적인 오류와 같은 기술적인 측면도 분석해야 합니다. 예를 들어
SEO의 성공을 가속할 수 있는 포인트들은 다음과 같습니다.
제목과 설명 확인 및 최적화: 어떻게 SEO 제목이 경쟁사와 차별화되고 웹사이트 USP를 전달할 수 있을 정도로 독특할 수 있을까요?
페이지 로딩 시간 및 기술 성능 확인 및 죄적화: 홈페이지에서 인덱싱 및 크롤링되도록 적합하게 구축되었는가? Core Web Vitals에서 사이트의 성능은 어떻게 나오는가?
내부 링크 구조 확인 및 최적화: 홈페이지에서 관련 URL에 쉽게 접근할 수 있는가? 내부 링크에서 풍부한 키워드의 앵커 텍스트를 사용하고 있는가?
새로운 콘텐츠 페이지 개발: 여전히 활용할 수 있는 주제 영역은 무엇이 있는가? 어떤 콘텐츠가 필요하며, 이를 주제 클러스트에 어떻게 통합할 수 있는가?
기존 콘텐츠 업데이트: 시즌별 오퍼, 수요 피크, 또는 공급 및 가격 변화에 맞춰 콘텐츠를 업데이트할 수 있습니다.
A/B 테스트: 콜투액션(CTA) 버튼에 대한 분할 테스트 또는 사용자 행동에 대한 인사이트를 제공하기 위한 클릭율 데이터 분석은 사용자 퍼널 및 수익화/리드 제네레이션 전략에 있어 매우 유용할 수 있습니다.
백링크 빌딩: 주제별 블로그나 디렉토리가 좋은 출발점입니다. 백링크를 평가할 때 구글은 이제 백링크 클릭율에 많은 중점을 둡니다.
브랜드 구축: 보도자료 및 소셜미디어는 브랜드에 대한 초기 바이럴 및 다이렉트 검색 쿼리를 생성하는데 도움이 될 수 있습니다. 다운로드할 수 있는 무료 전자책도 여기서 타당할 수 있습니다. 브랜드를 구축하는 또 다른 좋은 방법은 자체적인 연구와 분석 자료를 만드는 것입니다. 이상적으로는 이러한 것들은 다른 다양한 퍼블리셔를 통해서도 홍보될 수 있기 때문에 더욱 좋습니다.
그래서 SEO는 얼마나 시간이 걸린다고?
빠른 결과를 원하는 고객들은 PPC 광고에 투자를 해왔지만, 장기적인 트래픽 증대를 원하는 고객들은 SEO에 집중해야 합니다.
도메인, 주제, 경쟁, 그리고 물론 SEO 예산에 따라, 첫 번째 결과는 종종 몇 달에서 1년 정도 걸릴 수 있지만 몇 주후에도 나타날 수 있습니다. 즉 도메인이 시작되고, 콘텐츠가 게시되고, 첫 번째 SEO 작업이 완료되면 도메인을 계속 최적화하고 성장시키고 순위를 면밀히 모니터링하기 위해서는 적지않은 시간과 인내가 필요합니다.
결과적으로 SEO는 많은 노력을 필요로 하는 지구력 스포츠가 될 것이고 앞으로도 그럴 것입니다. 이것은 단지 구글 업데이트에만 국한된 것은 아닙니다. 구글 업데이트는 때때로 검색 결과에 정말로 커브 볼을 던질 수 있습니다. 사이트에서 안정적인 순위와 꾸준한 성장을 위해서는 SEO가 지속적인 프로세스가 되어야 합니다. 즉, 페이지의 콘텐츠를 꾸준히 업데이트 및 최적화하고, 지속적으로 백링크와 브랜드를 구축하며, 페이지의 주제를 지속적으로 발전시키는 것을 의미합니다.
하지만 우리 모두는 인터넷이 끊임없이 변화하는 공간이라는 점을 잘 알고 있습니다. 새로운 트렌드와 도구, 그리고 기술들이 매일 나오고 있습니다. 모든 것을 트래킹하고 그것들을 적용하는 방법을 아는 것은 어려울 수 있습니다. 더 어려운 것은 어떤 트렌드가 중요할 것인지 미리 예측하는 것입니다.
본 글에서는 2022년에 주목해야 할 7가지 e커머스 마케팅 트렌드에 대해서 소개하고자 합니다.
1. 메타버스 몰에 발을 디딤다
메타버스는 e커머스 분야에서 큰 발전과 변화를 이끌고 있습니다. 아마존과 월마트와 같은 글로벌 기업들은 고객들이 집에서 완벽하게 실제 매장과 같은 쇼핑 경험을 제공하는 기술을 발표하고 있습니다. Room Decorator와 같은 증강현실(AR) 쇼핑 도구들은 사용자들이 스마트폰과 태블릿을 통해 가구와 실내 인테리어 장식들을 실제 집에 가져온 것처럼 쇼핑할 수 있게 합니다.
비슷하게 의류, 안경, 보석, 그리고 많은 다른 제품들을 위한 테스트용 앱들이 있습니다. 만약 자신의 e커머스 기업이 2022년에도 최신 트렌드를 이어나가기를 원한다면 웹사이트의 필수 기능으로 AR을 추가하는 것을 고려해야 할 것입니다. 이는 또한 소비자가 가정의 편리함으로부터 구매에 대해 완전히 신뢰할 수 있기 때문에 더 많은 전환이 발생할 것입니다.
2. IoT의 힘을 활용하다
사물인터넷(IoT)는 e커머스의 모든 측면에 걸쳐 분명히 존재합니다. 이미 물류 창고와 항공 우편 발송 부문에서 재고 관리를 위한 RFID 태그와 스마트 센서를 활용하고 있습니다. 이러한 디바이스는 서로 연결된 수 백만개의 다른 디바이스에서 데이터를 수집할 수 있을 정도로 지능적이기 때문에 마케팅에 필수적입니다.
IoT 기반 가젯은 스마트 TV, 컴퓨터, 스마트폰 등과 같은 다양한 소스를 사용하여 유사한 의도를 가진 일련의 검색 쿼리들을 트래킹합니다. 이를 통해 e커머스 기업은 기본적인 사람의 행동을 예측할 수 있기 때문에 보다 효과적인 크로스 셀링과 업셀링 전략을 설계할 수 있습니다.
이러한 대규모 확장과 더불어 5G 네트워크와 같은 최신 기술도 IoT 기술의 부상을 촉진시켰습니다. 지난 해 IoT 제품과 서비스를 제공하는 기업의 39%가 이 가젯에서 5G 기술을 지원할 예정이였습니다. 더 빠르고 더 잘 연결되는 네트워크로 IoT 디바이스는 다가오는 10년 동안 놀랍고 매혹적인 새로운 방식으로 작동할 수 있을 것입니다.
3. PWA(Progressive Web Apps) 만들기
PWA(Progressive Web Apps)는 최근 가장 각광을 받고 있고, 본 글에서 소개하는 리스트 중에서 가장 유용한 트렌드 중 하나입니다. 모바일 사용자 경험을 중점으로 보기 떄문에 e커머스 마케팅에서도 관심있게 보아야 할 분야입니다.
이 기술은 웹과 네이티브 앱이라는 두 가지 장점을 모두 단일 인스턴스에서 제공합니다. 비싼 모바일 앱을 만들거나 모바일 친화적이고 반응성 높은 웹사이트를 지속적으로 유지하는데 높은 비용을 들이지 않아도 되기 때문입니다. PWA는 사용자에게 네이티브앱과 동일한 경험을 제공하기 위해 최신 웹 기술을 구현할 수 있는 기능을 가지고 있습니다.
푸시 알림을 통해 더 많은 참여를 얻을 수 있습니다. 또한 이메일 주소를 수집하기 위해 별도의 노력을 기울이지 않고도 사용자와 타깃 고객에게 연락할 수 있습니다.
4. 마케팅을 위한 팟캐스트 활용
팟캐스트 마케팅은 최근 콘텐츠 마케팅 전술에서 가장 각광을 받고 있는 분야입니다. 팟캐스트는 최근 몇 년동안 많은 사람들의 일상의 한 부분이 되었습니다. 따라서 원하는 콘텐츠 모드를 통해 타깃 잠재 고객들에게 도달하는 것은 당연한 이야기가 될 것입니다.
이는 e커머스 마케팅 분야에서 상당히 새로운 측면 중 하나이기 때문에 이 분야에서도 많은 경쟁자들을 찾을 수 없을 것입니다. 이 트렌드가 유행하고 있으며 2022년에도 더욱 더 성장할 것입니다. 브랜드는 제품에 대한 잠재 고객층을 보다 쉽게 식별할 수 있을 것입니다. 팟캐스트는 브랜드가 양질의 콘텐츠를 통해 높은 권위와 전문성을 보여줄 수 있는 가장 좋은 방법입니다.
5. 제품 판매를 위한 라이브 스트리밍
라이브 e커머스는 2022년 가장 인기 높은 트렌드 중 하나로 뽑히고 있습니다. e커머스 기업들은 라이브 온라인 스트리밍을 통해 서비스와 제품을 판매합니다. 이 영상들은 페이스북, 인스타그램, 틱톡을 포함한 다수의 소셜미디어 플랫폼에서 호스팅될 수 있습니다. 이 모든 앱에는 라이브로 이동할 수 있는 기능이 있습니다.
이 관행의 본질은 발표자가 제품의 세부 정보를 시연하고 토론하고 관련 질의에 실시간으로 답변하는 것입니다. 라이브스트림 쇼핑을 통해 직접 구매한 제품은 소비자들이 보다 경험에 입각한 정보에 기반하여 구매 결정을 내리기 때문에 반품 확률이 50% 더 낮아집니다. 또한 자체 채널을 통한 이 트렌드에 편승하거나 마이크로 인플루언서를 통한 소셜 커머스로 판매량을 늘릴 수 있습니다.
6. 마이크로 인플루언서와의 협업
인플루언서 마케팅은 이제는 없어서는 안 될 중요한 마케팅 전술 중의 하나가 되어가고 있습니다. 규모가 작든, 크든 대부분의 브랜드들은 인플루언서와 협업하여 더 많은 브랜드 노출을 달성할 수 있습니다. 그러나 e커머스 기업들은 진정성 높은 인플루언서를 선택하고 장기적인 파트너십을 구축하는데 노력을 기울이고 있습니다. 바로 마이크로 인플루언서입니다.
마이크로 인플루언서들은 1천명에서 1만명 사이의 팔로워를 가지고 있습니다. 수치는 비록 작지만 이들은 인플루언서에 높은 로열티와 신뢰성을 갖고 있는 커뮤니티입니다. 이러한 마이크로 인플루언서는 매우 구체적이고 전문적인 콘텐츠를 제작하기 때문에 매우 니치한 타깃의 커뮤니티를 가지고 있습니다.
그들과 협력할 때, 브랜드의 신뢰성과 독창성을 높이는데 도와줍니다. 따라서, 잠재 고객들과의 참여도가 높아지고 시간이 지남에 따라 전환율이 현저하게 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 이는 소셜미디어 캠페인을 위한 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
소셜미디어 플랫폼의 이용 시간은 2019년 56.23분에서 2020년 65.44분으로 꾸준히 늘고 있습니다. 이러한 상황에서 e커머스 기업들은 타깃 고객의 관심을 끌기 위해 소셜 커머스로 눈을 돌리고 있습니다. 페이스북, 인스타그램, 그리고 틱톡과 같은 플랫폼은 비즈니스 페이지에 직접 쇼핑이 가능한 광고를 만들 수 있도록 해줍니다.
게시물 내에 있는 제품에 태그를 지정할 수 있습니다. 고객들은 이 태그를 이용하여 제품에 대한 모든 필요한 정보를 빠르게 얻을 수 있습니다. 게다가 소셜미디어 플랫폼에는 대개 제품에 대한 리뷰와 댓글이 쇄도합니다. 이는 고객 추천글이나 리뷰로 작용하여 더 많은 e커머스 브랜드로 하여금 도입할 수 있게 합니다.
결론
2022년 e커머스 트렌드는 과연 어떻게 될까요? 시장 상황은 끊임없이 변화하고 있으며, 기업들이 이러한 최신 트렌드를 모두 따라잡기는 어려울 수도 있습니다. 한편 위 트렌드와 함께 향후 1년이 어떻게 시장이 변할지를 지켜보는 것도 또 하나의 즐거움이 될 것입니다.
오늘은 대기업이든, 중소기업이든 누구나 실질적으로 쉽게 구현할 수 있는 아래와 같은 랜딩 페이지 트렌드를 소개해드리려고 합니다.
최고의 컬러와 카피라이팅 스타일
제출 양식에 포함되지 말아야 할 사항
추천을 포함시킬 수 있는 방법
위의 사항들을 확인하고 조치를 취하고 더 많은 전환을 이끄세요!
2022년을 위한 랜딩 페이지 아이디어 & 디자인 트렌드 11가지
아래 11가지 랜딩 페이지 아이디어 중 하나를 실행하기로 결심했다면, 광고와 일관성을 유지하고, 모바일 최적화, 감사 페이지 제작 등과 같은 베스트 프래티스를 따르도록 하세요.
1. 인터랙티브하고 커스터마이징이 가능한 경험
이 첫 번째 랜딩 페이지 트렌드는 최근에 가장 각광을 받고 있는 트렌드입니다. 커스터마이징이 가능한 경험을 위한 인터랙티브 랜딩 페이지입니다. 인터랙티브 콘텐츠는 페이지 참여와 시간을 늘리는 좋은 방법이며 두 가지 모두 랜딩 페이지 성능 향상에 도움이 됩니다.
그러나 더 중요한 것은 랜딩 페이지 방문자에게 재미있고 매력적인 방식으로 브랜드에 대한 경험을 커스터마이징할 수 있는 기회를 제공하는 것이 고객 관계를 구축하는데 훨씬 좋다는 것입니다. 사람들은 모두 개인화된 콘텐츠를 원하기 때문입니다. 실제로 미국 고객의 90%가 개인화되거나 관련성이 없는 메시지를 ‘귀찮게’ 느낀다고 보고 있습니다.
이는 소프트웨어 중심의 광고에 연결되는 랜딩 페이지이자, 문구는 이미 이러한 개인화를 반영하고 있습니다. 그런 다음 이 도구를 사용하여 Monday.com이 팀에 어떤 도움을 줄 수 있는지 더 자세히 볼 수 있는 템플릿을 선택할 수 있습니다. 이 툴은 제품을 처음 소개할 떄 커스터마이징할 수 있는 재미있는 방법을 선사합니다.
2. 대화형 문구
대부분의 랜딩 페이지 경험의 중심은 디자인입니다. 랜딩 페이지 디자인은 방문자가 가장 먼저 알아차릴 수 있으며, 일반적으로 가장 먼저 최신 상태로 보이기 시작합니다.(또는 더 나쁜 것은 플래시가 필요한 모든 것을 생각할 때)
하지만 올해는 대화형 문구가 필수 트렌드입니다. 아래에서 PayPal의 수다스러운 랜딩 페이지를 확인해보세요.
질문으로 시작하는 것은 방문자들의 참여를 유도하는 효과적인 방법입니다. 위에서 “Want some?” 이는 가벼운 어조는 이러한 것을 기회라기 보다는 제안으로 보이도록 합니다. 랜딩 페이지로 전환을 유도하는 훌륭한 방법입니다. 랜딩 페이지 문구에 대화적인 느낌을 더하고 그 결과를 확인해보시기 바랍니다.
3. 설명 영상
최고의 랜딩 페이지 사례들을 보면 여기서는 단순한 영상을 쓰는 것이 아니라 상세 설명을 도와주는 영상들을 쓰는 것을 확인할 수 있습니다. 제품이나 서비스 사용 방법에 대한 세부적인 설명 영상입니다.
설명 영상은 종종 제품 뷰와 음성 설명이 포함된 짧은 클립으로 사용자의 기업 제품 또는 서비스를 안내합니다. 여기 이 랜딩 페이지 트렌드를 이미 사용하고 있는 시각화 도구인 Miro의 예시가 있습니다.
영상을 포함하면 랜딩 페이지에서 전환을 늘릴 수 있습니다. 설명 영상은 훨씬 더 성능이 좋습니다. 허브스팟에 따르면 94%의 사람들이 제품에 대해 더 알아보기 위해 설명 영상을 시청한다고 하고, 85%는 이 영상이 구매 결정에 영향을 미쳤다고 밝히고 있습니다.
4. 고객 리뷰
만약 중소 기업이라면 온라인에서의 고객 리뷰가 무척 중요하다는 것을 잘 알고 있을 것입니다. 소셜미디어나 다양한 커뮤니티, 블로그 등에서의 고객의 긍정적인 제품 후기는 무척 가치가 있는 추천글입니다. 현재 고객이 어떤 것을 어떤 것을 즐기고 있는지 알려주고, 나아가 잠재 고객에게 맞춤형 추천을 제공합니다. 그리고 우리 모두는 최고의 광고 문구나 이미지보다 개인화된 추천을 더 신뢰합니다.
올해의 랜딩 페이지 트렌드 중 하나가 고객 리뷰를 사용하여 방문자라면 누구나 바로 볼 수 있도록 하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. Chameleon은 이 작업을 정말로 잘하는 브랜드입니다. 아래에서 헤더 뷰를 확인해보시기 바랍니다.
여기서 Chameleon은 앱 내 메시징의 예시들과 함께 제품 관리자와 제품 마케터들을 타깃으로 하는 설득력 높은 문구를 사용합니다. 그런 다음 스크롤하면 Chameleon의 앱 내 메시징 기능과 관련된 G2의 실제 리뷰를 볼 수 있습니다.
공신력있는 리뷰 사이트인 G2에서 나온 로고와 리뷰를 활용하면 아마도 그들이 무엇을 하고 있는지 알고 있는 다른 제품 관리자로부터 신뢰할 수 있다는 것을 분명히 알 수 있습니다. 이렇게 타깃되어지고 신뢰할 수 있는 리뷰와 개인화된 문구로 Chameleon의 특정 랜딩 페이지는 특정한 잠재 고객들에게 매력적입니다.
5. 이메일 전용 양식
뉴스레터를 구독하거나 무료 평가판을 시작하기 위해 여러 개인 정보를 채워서 제출하려는 사람은 없습니다. 따라서 2022년에는 훨씬 더 많은 이메일 전용 양식을 볼 수 있을 것입니다.
양식의 주제를 고민하는 동안, 우선 최고의 랜딩 페이지 팁들을 꺼내어 랜딩 페이지에서의 양식 위치부터 테스트해보시기 바랍니다.
6. 성별 중립 문구와 성별 포함 양식
만약 추가 정보를 요청한다면 정확한 방법으로 작업하고 있는지 확인하세요. 성포용성(Gender inclusivity)은 랜딩 페이지 디자인과 문구, 그리고 일반적으로 염두에 두어야 할 중요한 사항입니다. 예를 들어, WordStream에서 스타일 가이드는 그(He) 혹은 그녀(She)와 같은 특정한 성별을 지칭하는 용어 대신 ‘They’가 대명사로 활용됩니다. 성별 중립 문구가 빠르게 2022년 디자인에 대한 기대치가 되고 있기 때문에 랜딩 페이지에서도 이점을 명심하는 것이 중요합니다.
페이스북은 사용자들이 소셜 프로필을 설정하고 수십 개의 성별 옵션을 제공하고, 필요에 따라 더 많은 것들을 추가하기 위해 수년 동안 이 일을 해왔습니다. 반면에 스냅챗은 성별 정보를 요구하지는 않습니다.
이 두가지 소셜 플랫폼이 있지만 랜딩 페이지 문구와 양식 채우기 옵션에는 이점을 염두에 두는 것이 좋습니다. 직함이 필요한 경우에는 ‘Mx.’를 포함해야 하며, 성별이 필요한 경우에는 ‘말하지 않는 편이 낫다’ 옵션 뿐만 아니라 여러 개의 성별 아이덴티티를 제공해야 합니다.
영상이나 인터랙티브 콘텐츠를 통해 랜딩 페이지를 잠재 고객들에게 더욱 매력적으로 만들 수 있습니다. 또한 당분간 이러한 랜딩 페이지 디자인 트렌드에서 이러한 디자인을 점점 더 많이 보게 될 것으로 예상되고 있습니다. 또 다른 랜딩 페이지 디자인 트렌드는 모션이 있는 애니메이션입니다.
올해의 랜딩 페이지 디자인 트렌드를 확인하고 특히 해당 디자인 트렌드가 자사의 브랜드에 적합한지 여부도 테스트해보세요. 선이 굵은 애니메이션(Podcorn의 위의 예시)과 추상적인 요소(위의 Chameleon의 배경과 같이), 그리고 다수의 볼드한 색상들을 의미합니다. 이는 또한 사진이나 제품 이미지에 애니메이션을 혼합하는 것을 의미할 수 있습니다.
ContentCal이 활동적인 이미지를 사용하기 위해 어떻게 이 전략을 사용하는지 살펴보시기 바랍니다.
빨간색과 분홍색은 두껍게, 거울은 액티브하게, 이 랜딩 페이지의 두 번째 부분에 해당하는 빛을 더합니다. 이 사진에서 또한 병들은 밝게 반짝이고 있고, 팬시하게 기울어져 있습니다.
10. 몽환적인 배경
지금까지 문구, 이미지, 영상, 디자인 등 랜딩 페이지의 많은 요소를 살펴보았습니다. 하지만 아직 한 가지 중요한 요소를 말하지는 않았습니다. 바로 랜딩 페이지의 배경입니다. 올해는 랜딩 페이지 배경에서 많은 그라데이션 요소들을 찾아볼 수 있을 것입니다.
구글은 올초, Core Web Vitals를 검색 순위 요소로 삼았으며 2022년 초에 또 다른 업데이트가 있을 것으로 예상됩니다. 즉 빠른 로딩 시간이 그 어느때보다 중요해졌다는 의미입니다. 이미지가 압축되어 있고 페이지 로딩이 빠르게 로딩되는지 확인하는 것이 좋습니다. 몽환적이고 그라데이션이 가득한 배경은 로딩 시간을 늘리지 않으면서도 디자인에 깊이를 더할 수 있는 좋은 방법입니다.
페이스북 광고 지출에서 최고의 효율을 얻고 계신가요? 적합한 페이스북 캠페인 비딩 유형을 사용하고 계신가요?
아래 글에서는 4가지 페이스북 광고 비딩 유형과 캠페인 목표에 맞는 광고 선택 방법에 대해 배워보도록 하겠습니다.
페이스북 광고 비딩 전략 가이드
페이스북 광고 비딩은 어떻게 이루어지는가?
광고 예산 지출에 관해서라면, 마케터는 생각보다 많은 통제권을 갖고 있습니다. 페이스북 광고 관리자가 광고 게재하는데 있어서 비딩 방법을 선택할 수 있습니다. 최저 비용 입찰에서 최소 ROAS(Return On Ad Spend)와 같은 고급 전략에 이르기까지 다양한 옵션이 있습니다.
태그라인을 작성하고 UTM을 트래킹하는데 몇 년을 보냈다고 해도, 여전히 페이스북 광고가 정확히 어떻게 작동하는지에 대해 약간 혼란스러울 수 있습니다. 소셜미디어는 어떤 광고를 어디에, 언제 보여줄지를 어떻게 결정하는지? 왜 어떤 캠페인들은 광고비를 그렇게 빨리 지출하는 것처럼 보이는지? 왜 어떤 캠페인들은 광고비를 모두 소진하지 않는건지?
이 모든 것은 입찰 전략으로 귀결됩니다. 언제든지 페이스북에서 사용할 수 있는 광고 스팟이 정해져 있습니다.(그리고 인스타그램 오디언스 네트워크에 이르기까지 다양한 속성). 광고 캠페인을 진행할 때 페이스북은 자동적으로 마케터를 대신하여 그 광고 스팟 중 일부를 차지하기 위해 비딩할 것입니다.
입찰에서 이기면 광고 스팟을 얻게 됩니다. 만약 다른 기업 광고가 이긴다면, 광고 예산은 소진되지 않고 다른 기회가 올 때까지 광고 예산에 그대로 남아있습니다.
하지만 그것은 항상 가장 많은 돈을 기꺼이 쓰는 것에 대한 것은 아닙니다. 페이스북은 다른 입찰과 비교할 때 광고 품질, 관련성, 전환 확률을 고려합니다. 그래서 만약 광고가 한 곳에 더 적합해 보인다면, 더 낮은 가격을 제시하더라도 경쟁사를 이길 수 있을 것입니다. 페이스북은 고품질이거나 사용자 참여 가능성이 높은 광고를 적극적으로 밀어주기 때문입니다.
마케터 입장에서는 얼마나 입찰에 준비가 되어있는지 조절할 수 있습니다. 페이스북이 자동적인 일을 하도록 내버려두는 대신, 최대의 효과를 위해 예산과 우선 순위를 정할 수 있는 선택권이 있습니다. 고비용, 고부가가치 비딩, 또는 보다 저렴한 전략에 초점을 맞출지 결정합니다. 물론 매력적인 광고를 만들어냄으로써 광고 지출을 최적화할 수 있을 것입니다.
페이스북의 광고 스팟에 입찰하는 네 가지 다른 방법이 있습니다. 각각은 예산, 결과 및 지출 속도에 서로 다른 방식으로 영향을 미칩니다.
최저 비용 입찰(Lowest-cost bidding)
비용 한도 입찰(Cost cap bidding)
입찰가 한도 입찰(Bid cap bidding)
최소 ROAS(Minimum ROAS)
이제 이러한 옵션을 사용하는 방법에 대해 알아보려고 합니다. 설정의 미로 및 페이스북 광고 관리자라고 하는 드롭 다운 메뉴에서 이러한 옵션을 찾을 수 있는 위치를 포함합니다. 그리고 어떤 페이스북 광고 비딩 전략이 비즈니스에 가장 적합할지 결정할 수 있는 몇 가지 팁들을 소개하도록 하겠습니다.
1. 최저 비용 입찰(Lowest-Cost Bidding)이란?
페이스북에서 광고 캠페인을 진행할 때마다 최저 비용 입찰은 항상 기본 옵션이 됩니다. 캠페인 목표가 무엇이든 모든 유형의 광고 캠페인에 사용할 수 있습니다.
페이스북은 가능한 한 가장 낮은 비용으로 광고 스팟을 차지하기 위해 노력할 것입니다. 목표는 예산에 맞게 가능한 한 가장 많은 광고 스팟을 얻는 것입니다. 이 플랫폼은 예산 한도까지 최대한 빨리 지출하는 것을 목표로 할 것입니다.
최저 비용 입찰을 사용하는 방법은 아래와 같습니다. 캠페인 이름을 지정하고 특별한 카테고리를 선언하는 바로 아래에 새로운 광고를 만들면 캠페인 예산 최적화 세션이 표시됩니다. 이 기능을 켜면 최저 비용 입찰 전략으로 기본 설정됩니다. 일일 광고 예산 또는 전체 캠페인에 대한 전체 예산을 선택할 수 있습니다. 페이스북은 이러한 광고 스팟을 최대한 저렴하게 구매하는 것을 목표로 할 것입니다.
페이스북 광고에서 최저 비용 입찰을 사용해야 하는 경우
최저 비용 입찰은 단기간에 많은 양의 결과를 원하는 캠페인에 매우 적합합니다. 만약 여러분이 브랜드 인지도와 노출, 그리고 영상 뷰에 초점을 맞추고 있다면 최저 비용 입찰은 광고에 많은 관심을 갖도록 도와줄 것입니다. 또한 새로운 광고 전략을 테스트하거나 페이스북 광고 플랫폼을 사용하는 경우에도 좋은 선택이 될 것입니다.
그러나 ‘최저 비용(lowest cost)’만 부르는 것은 잘못된 명칭입니다. 왜냐하면 단순히 낮은 비용이 보장되지는 않기 때문입니다. 광고 스팟을 얻으려면 여기서 말하는 최저 비용이 마케터가 생각했던 예산보다는 훨씬 더 높을 수도 있습니다. 많은 전환 비용을 지불하고 예산을 빠르게 소진할 수도 있습니다. 또한 원하는 만큼의 저렴한 영상 뷰를 얻고는 있지만, 역으로 참여나 전환은 기대에 못 미칠 확률이 높습니다.
팁: 최저가 비딩을 통해 마케팅 퍼널 내 최상단 단계를 위한 캠페인을 진행한 후에 다른 비딩 전략으로 전환하여 잠재 고객을 확보하세요.
2. 비용 한도 입찰(Cost Cap Bidding)이란?
만약 최저 비용 입찰을 사용하고 싶지 않다면, 그 다음 단계는 비용 한도 입찰 전략입니다.
비용 한도, 즉 비용 한도를 사용하려면 광고를 설정한 첫 페이지의 캠페인 예산 최적화 세션으로 스크롤합니다. 캠페인 입찰 전략 위에 마우스 커서를 올려놓으면 편집(Edit) 버튼이 나타납니다.
여기서 편집을 클릭하면, 드롭다운 메뉴에서 코스트 캡을 설정할 수 있습니다.
페이스북은 비용 한도 입찰 활용을 몇 가지 특정한 캠페인에서만 제한합니다. 예를 들어, 브랜드 인지(brand awareness)나 도달(Reach) 관련 캠페인에서는 사용할 수 없습니다. 다음과 같은 캠페인에서만 비용 한도 입찰 전략을 사용할 수 있습니다.
트래픽(Traffic)
참여(Engagement)
앱 설치(App installs)
영상 뷰(Video views)
리드 제네레이션(Lead generation)
전환(Conversions)
카탈로그 판매(Catalog sales)
비용 한도 입찰은 평균 CPA(Cost Per Action)에 대한 제한을 설정함으로써 작동됩니다. 페이스북은 일부 광고 사이트에서는 더 높은 비용을, 또 다른 광고 사이트에서는 더 낮은 가격을 제시할 것이지만, 전체적인 평균 비용은 비용 상한선 또는 그 이하에 머물게 될 것입니다.
페이스북 광고에 비용 한도 입찰을 사용해야 하는 경우
페이스북은 고객 여정을 인지하는 단계에서 최저가 비딩으로 캠페인을 진행하는 것을 선호합니다. 고객이 고려 또는 전환 단계에 도달하게 되면 비용 한도 입찰이 의미있는 고객 참여에 좀 더 포커스하기 때문에 여기서는 비용 한도 입찰이 효과가 좋습니다.
비용 한도 입찰은 낮은 비용과 많은 수의 광고 뷰와 응답성의 균형을 맞추는 좋은 방법입니다. 타깃 CPA 또는 CPM(cost per mille)이 있는 경우 비용 한도 입찰을 사용하여 평균 광고 가격을 낮출 수 있습니다.
그러나 비용 한도 입찰은 광고 캠페인을 지연시킬 수 있습니다. 반면에 최저 비용 입찰 캠페인은 빠르게 진행되지요. 페이스북은 가능하면 언제든지 비딩을 통해 예산을 모두 소진하는 것을 목표로 합니다. 그러나 코스트 캡 비딩이 좀 더 전략적이기 때문에 플랫폼이 비즈니스에게 맞는 광고 스팟을 찾는데 더 오랜 시간이 필요할 수 있습니다.
팁: 이미 브랜드에 대해 잘 알고 있는 고객들을 타깃팅하는 경우, 코스트 캡 비딩 전략을 사용하는 것이 좋습니다. 광고가 라이브되는데에는 더 많은 시간이 걸리겠지만 좀 더 저렴한 비용으로 전환될 가능성이 높습니다.
3. 입찰가 한도 입찰(Bid Cap Bidding)이란?
입찰가 한도를 사용하려면 광고를 설정한 첫 번째 페이지의 캠페인 예산 최적화 세션까지 아래로 스크롤하세요. 캠페인 입찰 전략 위에 마우스 커서를 두면 편집 버튼이 나타나고 이를 클릭하면 드롭다운 메뉴를 통해 입찰가 한도를 선택할 수 있습니다.
이 옵션은 일부 광고 유형에 한해서만 사용할 수 있습니다. 캠페인 목표가 브랜드 인지도라면 최저 비용 입찰을 사용해야 할 것입니다. 여기서는 입찰가 한도를 사용할 수 없죠.
입찰가 한도를 선택하는 것은, 페이스북이 광고 스팟에 입찰할 수 있는 비용 한도를 정한다는 의미입니다. 이것은 고급 옵션입니다. (페이스북이 평균 입찰가를 한도 이하로 유지하는) 비용 한도와 달리, 이것은 모든 입찰에 대해 엄격한 제한으로 작용합니다. 일반적인 목표를 설정하는 대신에 각각의 광고 스팟을 맡게 됩니다.
만약 입찰가 한도를 사용하고 싶다면, 광고 스팟에 얼마나 많은 비용이 들지에 대한 정확한 견적을 가지고 있어야 할 것입니다. 이를 통해 실수로 입찰가를 너무 낮게 설정해서 좋은 광고 스팟을 놓치는 일을 막아야 할 것입니다. 또한 필요에 따라 입찰가 한도를 업데이트할 수 있도록 캠페인을 주시해야 할 것입니다.
팁: 입찰가 한도를 사용하려면 먼저 다른 입찰 전략과 함께 테스트 캠페인을 먼저 진행하세요. 이렇게 하면 보다 이상적인 입찰가를 정확하게 계산할 수 있을 것입니다.
페이스북 광고에서 입찰가 한도를 사용해야 하는 경우
입찰가 한도는 페이스북 광고 예산을 가장 잘 컨트롤할 수 있는 전략입니다. 모든 입찰에 대한 비용을 직접 결정할 수 있습니다.
이는 엄격한 비용 목표를 세웠거나 고품질 전환에 중점을 두고자 할때 좋은 옵션입니다. 예산을 쓰는 것이 더 어려워졌을 수도 있지만, 마케터는 이제 모든 비용을 트래킹하고 최고의 광고 스팟을 목표로 할 수 있을 것입니다.
페이스북에 따르면, 만약 광고가 형편없거나 예산이 빠르게 소진된다면 입찰가 한도가 과하게 낮게 설정된 것으로 볼 수 있을 것입니다. 입찰가 한도를 높이거나 새로운 광고 문구나 혹은 보다 넓은 잠재 고객 타깃팅과 같은 다른 버전의 광고들을 테스트함으로써 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있을 것입니다.
팁: 페이스북은 고품질의 광고나 특히 마케터의 타깃 잠재 고객과 관련된 광고에 높은 점수를 준다는 점을 기억하세요. 광고 크리에이티브에 대한 빠른 수정과 업데이트는 입찰가에 큰 변화를 줄 수 있습니다.
4. 최소 ROAS란?
페이스북 광고 입찰 전략에는 최소 ROAS라는 네 번째 옵션이 있습니다.
입찰가 한도처럼, 이는 고급 옵션이며, 일부 캠페인에서만 사용할 수 있습니다. 비즈니스 계정은 검증되었거나 페이스북에서 일정 기간 이상 광고를 집행한 이력이 있어야 하며, 활성화된 페이스북 픽셀이나 SDK가 필요합니다. 이를 만족하는 경우에도 최소 ROAS는 다음과 같은 3가지 유형의 캠페인에서만 사용할 수 있습니다.
앱 설치(App installs)
전환(Conversions)
카탈로그 판매(Catalog sales)
즉, 페이스북이 앱, 웹사이트 또는 메신저에서 직접 수익을 측정할 수 있는 캠페인에 한해서만 최소 ROAS를 사용할 수 있습니다.
최소 ROAS는 입찰가에 대한 예산 제한을 설정하지 않기 때문에 다른 입찰 전략과 다릅니다. 대신, 광고에서 얻고 싶은 최소한의 수익을 페이스북에 제출해야 합니다.
광고를 게재할 때, 페이스북 광고는 최소한의 수익을 달성하는 방법을 찾는 동안 학습 단계에 어느 정도 시간을 할애할 것입니다. 이때 ROAS가 최소값 이하로 떨어질 수 있지만, 학습 단계가 끝나면 ROAS 목표를 충족시켜야 합니다.
물론, 여기에는 의문점이 있습니다. 페이스북이 목표 수익을 내지 못한다면 어떻게 될까요? 광고 예산을 모두 써버리지 않을 것입니다. 최소 ROAS를 사용하는 경우에는 캠페인 진행에 어느 정도 시간이 걸리며, 모든 예산이 사용된다는 보장 역시 없습니다.
결론
비즈니스에 적합한 페이스북 광고 입찰 전략은 예산, 기간, 캠페인 목표와 성과 측정 방법에 따라 달라집니다. 캠페인마다 다른 입찰 전략을 사용할 수도 있고, 캠페인 내의 다른 광고 및 광고 세트에도 사용해야 합니다.
입찰가 한도와 최소 ROAS와 같은 고급 옵션을 테스트하기 전에 최저 비용, 비용 한도와 같은 간단한 전략에 먼저 익숙해질 필요가 있습니다. 그러면 광고 전략을 성공시키는데 필요한 기술을 얻게 될 것입니다.
CTA 버튼을 녹색으로 한다면 전환율이 올라갈거라는 주장들이 있습니다. 물론 여기에는 다양한 논쟁이 있을 수 있지만, 중요한 점은 이를 직접 테스트할 수 있다는 것입니다. 구글 옵티마이즈(Google Optimize)는 이러한 가정을 무료로 테스트해볼 수 있도록 합니다.
구글 옵티마이즈는 웹사이트에서 A/B 테스트, 리다이렉트, 다변수(multivariate) 테스트와 같은 개인화된 경험과 테스트를 만들 수 있는 구글 마케팅 플랫폼의 무료 도구입니다. 그 결과에 근거해, 전화 문의와 같은 전환율을 향상시키는 방법을 찾아낼 수 있습니다. 더 자세히 알아볼까요?
구글 옵티마이즈는 추적 스니펫(tracking snippet)과 페이지와 잠재 고객 타깃팅 설정을 통해 작동합니다. 활성화된 구글 옵티마이즈 테스트에서 사용자들이 페이지에 방문하여 잠재 고객 타깃팅 설정을 충족하게 되면 테스트가 트리거됩니다.
구글 옵티마이즈 대시보드 또는 구글 애널리틱스에서 ‘행동(Behavior)’ 보고서에서 각 테스트에 대한 성능을 확인할 수 있습니다. 성능 지표는 제품 구매와 같이 테스트 시작시 측정하도록 선택한 지표에 따라 달라집니다.
테스트를 진행하고 더 많은 데이터를 수집하면 구글 옵티마이즈는 시간이 지남에 따라 최고의 성능을 제공할 가능성이 가장 높은 페이지 버전(또는 변형)을 예측하기 시작합니다.
경우에 따라 구글 옵티마이즈는 그 어느 버전도 좋다고 이야기하지 않을 수 있습니다. 대부분의 구글 마케팅 플랫폼과 마찬가지로 구글 옵티마이즈는 사이트의 성능을 향상시키고 투자 수익률(ROI)을 높이기 위한 인상적인 툴깃을 제공합니다. 그러나 구글 옵티마이즈에서 최대한의 가치를 얻을 수 있는 것은 사용자에게 말할 수 있는 테스트를 구축하기 위한 전문성에 있습니다.
구글 옵티마이즈를 왜 사용하는가?
구글 옵티마이즈를 사용하는 것은 현명한 선택합니다. 이유는 다음과 같습니다.
무료로 CRO 업그레이드
구글 옵티마이즈는 무료로 제공될 뿐만 아니라 매우 효과적입니다. 구글 옵티마이즈로 인해 구글은 쉽게 구독비를 청구할 수는 있습니다. 또한 구글 옵티마이즈는 무료이기 때문에 기업의 의사 결정권자로부터 CRO 플랜을 시작할 때 더 쉽게 의사결정을 내릴 수 있습니다.
검색해서 다른 CRO 툴이 제공하는 비용을 확인하면 구글 옵티마이즈의 가치를 알 수 있습니다.
데이터를 통한 의사결정 강화
제품 페이지나 랜딩 페이지와 같이 웹사이트의 디자인에 관한 한 직감에 따라 결정을 내리는 것은 쉽지 않습니다. 한 번의 변경으로 전환율이 낮아져 기업의 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
그렇기 때문에 의사 결정 과정에 데이터를 사용하는 것이 필수적이며 구글 옵티마이즈는 이를 가능케 합니다.
제품 페이지 재디자인을 원하십니까? 구글 옵티마이즈 테스트를 시작하고 구매율이 어떻게 되는지 확인합니다. 홈페이지 문구를 바꿀 생각이었나요?
구글 옵티마이즈 테스트를 시작하고, 이탈률, 페이지 체류 시간, 등을 모니터링합니다. 구글 옵티마이즈를 사용하면 추측이나 논쟁을 할 필요가 없습니다. 대신 데이터를 보고 결정을 내릴 수 있습니다.
전환율 최적화를 위한 웹사이트 개인화
사람들은 그 어느 때보다 높은 수준의 개인화된 경험을 기대하고 있습니다. 예를 들어, 최근 연구 조사 결과에 따르면 63%의 사람들이 브랜드가 제품 추천을 통해 자신의 구매 내역을 사용하여 개인화된 경험을 창출할 것으로 예상했습니다. 구글 옵티마이즈를 사용하면 타깃 고객을 위해 최대 10개의 개인화된 경험을 만들 수 있습니다.
과거에는, 개인화에 시간과 비용이 많이 들었습니다. 그러나 이제 기업은 구글 옵티마이즈를 사용하면 웹사이트를 개인화하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 예를 들어, 돌아온 사용자에게 환영 메시지를 보내는 것과 같습니다.
예를 들어, PPC 캠페인 전용 랜딩 페이지가 있는 경우 구글 옵티마이즈를 사용하여 다양한 CTA(Calls-to-Action), 레이아웃, 오퍼(Offer) 등을 테스트할 수 있습니다. 이에 비해 구글 옵티마이즈를 이메일 마케팅과 함께 사용하여 사이트를 방문하는 구독자의 경험을 개인화할 수 있습니다.
구글 옵티마이즈를 사용하여 첫 번째 테스트 진행
구글 옵티마이즈(Google Optimize, Google Optimizer라고도 불림)를 통해 방문자들의 선호도를 알 수 있습니다. 웹사이트의 성능과 수익에 대한 기여도를 향상시키기 위해 구글 옵티마이즈가 준비되었는지가 관건입니다. 아래에서 구글 옵티마이즈 사용법에 대해 자세히 확인하세요.
1. 구글 옵티마이즈 계정 만들기
먼저 구글 옵티마이즈 계정을 만들고 싶다면 구글 계정으로 수행할 수 있습니다. 계정 생성 프로세스의 일부로 다음을 설정합니다.
Acme Inc.와 같은 계정명
acme.com 와 같은 컨테이너명
그런 다음, 컨테이너를 보고 구글 애널리틱스를 구글 옵티마이즈 계정과 연결합니다.
오른쪽 상단 모서리에 있는 ‘설정(Settings)’을 클릭하세요.
‘측정(Measurement)’ 박스에서 연필 아이콘을 선택하세요.
컨테이너와 일치하는 구글 애널리틱스 속성(예: acme.com(acme.com의 경우) 또는 acme.com(acme.com의 경우)을 선택합니다.
연결할 적절한 뷰(views)를 선택하세요.
‘저장(Save)’을 클릭하세요.
위의 단계를 완료하면 구글 옵티마이즈 설치로 이동할 수 있습니다.
2. 구글 옵티마이즈 설치
사이트에 구글 옵티마이즈를 설치하는 방법은 다음 질문에 대한 답변에 따라 달라집니다.
구글 태그 매니저를 사용하나요?
네, 구글 태그 매니저 관리자를 사용하여 구글 옵티마이즈를 설치할 수 있습니다.
아니오, 다음 질문으로 넘어갑니다.
웹사이트의 HTML을 편집할 수 있나요?
네, 웹사이트의 HTML을 편집하여 구글 옵티마이즈를 설치할 수 있습니다.
아니오, 그렇다면 내외부 개발자에게 도움을 요청해야 합니다.
구글 태그 매니저는 구글 옵티마이즈를 설치하고 웹사이트 트래킹을 관리하는데 사용되므로 구글 옵티마이즈를 사용하는 방법에 대한 본 블로그 게시물을 통해 구글 태그 매니저를 사용하여 구글 옵티마이즈를 설치하는 방법을 확인할 수 있습니다. 구글 태그 관리자에서 다음 단계를 수행할 수 있습니다.
‘태그(Tags)’를 클릭하고 ‘뉴(New)’를 클릭합니다.
‘구글 옵티마이즈(Google Optimize)’에 이어 ‘태그 구성(Tag Configuration)’을 선택하세요.
구글 옵티마이즈 컨테이너 ID 입력하세요.
구글 애널리틱스 설정 변수를 선택하세요.
노트: 만약 없는 경우, 다음 단계에 따라 작성하세요.
태그 저장하기
노트: 태그에는 트리거가 부착되어 있지 않습니다.
그 다음 아래 순서를 따릅니다.
페이지 뷰 트래킹을 위한 구글 애널리틱스 태그를 보세요.
노트: 이 태그는 구글 옵티마이즈 컨테이너에 따라 연결된 태그입니다.
태그 구성(Tag Configuration), 어드벤스드 설정(Advanced Settings), 그리고 태그 시퀀싱(Tag Sequencing)을 차례로 클릭합니다.
‘Fire a tag before…’ 체크 박스를 켭니다.
드롭 다운 메뉴에서 구글 옵티마이즈 태그를 선택합니다.
변경 사항에 대해 저장하세요.
그리고 나서, 구글 옵티마이즈 태그로 돌아가서 다음 단계를 수행합니다.
트리거로 ‘모든 페이지(All Pages)’ 선택하세요.
변경 사항 저장하세요.
구글 태그 관리자에 내장된 디버거로 페이지를 테스트한 후 변경 사항을 게시합니다.
3. 첫번째 테스트를 선택
이제 웹사이트에서 구글 옵티마이즈를 설정했으므로 테스트를 시작할 수 있습니다. 구글 옵티마이즈 테스트로 돌아가서 다음 단계를 수행합니다.
경험(experience)의 초안 페이지에서 첫 번째 변수를 만들 수 있습니다. “타깃팅과 변수(Targeting and variants)”라고 써있는 박스에서 ‘변수 추가하기(+ Add variant)”를 클릭하면 됩니다. 그리고 나서 이 변수에 대해 이름을 붙일 수 있습니다. ‘CTA: 지금 구매하기’ 혹은 ‘변수 1’이라는 형태로 이름을 붙일 수 있습니다.
변수에 이름을 붙인 뒤에는 ‘편집(Edit)’ 버튼을 눌러 다음으로 넘어갑니다.
구글 옵티마이즈 에디터가 열리면, 이를 통해 페이지를 코드 없이 수정할 수 있습니다. 예를 들어 일부 텍스트를 선택하고 마우스 오른쪽 버튼으로 텍스트의 HTML를 수정할 뿐만 아니라 텍스트를 제거 또는 편집할 수 있습니다.
에디터 팔레트 메뉴에서 텍스트의 크기, 글꼴, 색상을 설정할 수 있습니다.
변경이 완료되면 ‘완료(Done)’ 버튼을 클릭해서 이전 페이지로 돌아갑니다. 변수를 작성할 때 대부분의 A/B 테스트에는 하나의 변수 혹은 여러 변수가 있을 수 있습니다.
5. 타깃팅 설정 추가하기
다음과 같은 타깃팅 설정을 추가합니다.
페이지 타깃팅(Page targeting): URL을 사용하여 사이트 전체 테스트와 같이 테스트가 실행될 시기를 결정합니다.
잠재 고객 타깃팅(Audience targeting): 사용자의 위치, 디바이스 등을 포함하거나 제외합니다.
테스트가 진행될지 확실하지 않은 경우, URL을 입력하여 타깃팅 설정 페이지에서 규칙을 확인할 수 있습니다. 또한 변수로 되돌아가서 구글 옵티마이즈 디버거에 엑세스하고 ‘미리보기(Preview)’ 드롭다운 메뉴에서 ‘디버스(Debug)’를 선택할 수 있습니다.
6. 목표 선택하기
목표는 구글 최적화 튜토리얼의 다음 단계입니다. 먼저 원하는 구글 애널리틱스 보기를 테스트와 연결합니다. 기업 트래픽을 제외하는 뷰가 있다면, 이 뷰를 사용하여 결제 완료 프로세스 테스트와 같이 결과를 바꿀 수 있는 동료의 활동을 트래킹하지 않도록 할 수 있습니다.
다음으로, 최대 3개의 목표를 선택합니다. 선택한 첫 번째 목표인 기본 목표는 구글 옵티마이즈에서 테스트에서 리더가 있는 있는지 확인하는 것입니다. 제품의 구매나 양식 제출 등 이 테스트의 가장 중요한 목표가 메인 목표가 되는 것입니다.
목표를 선택할 때, 두 가지 옵션이 있습니다.
리스트에서 선택하기(Choose from list): 이탈률 및 구글 애널리틱스 목표와 같은 시스템 목표를 선택합니다.
커스텀 작성하기(Create custom): 맞춤화 이벤트 및 맞춤화 페이지 보기를 포함합니다.
주요 목표를 선택하면 다음과 같은 목표를 선택할 수 있습니다.
커스텀 이벤트(Custom events)
이탈률(Bounce rate)
페이지뷰(Pageviews)
세션 기간(Session duration)
구글 애널리틱스 목표(Google Analytics goals)
지원 목표는 ‘리스트에서 선택하기’ 혹은 ‘커스텀 작성’ 둘 중 하나가 될 수 있습니다.
7. 기타 설정을 최적화
다음으로, 다음과 같은 기타 설정들을 커스터마이징합니다.
최적화 설치(Optimize installation): “Check installation”를 클릭하고 구글 옵티마이즈 설치를 확인합니다.
이메일 알림(Email notifications): 테스트 관련 알림을 비활성화하거나 활성화합니다.
트래픽 할당(Traffic allocation): 테스트에 포함할 방문자 비율을 결정합니다.
활성화 이벤트(Activation event): 페이지 로딩과 같은 테스트를 트리거할 시기를 결정합니다.
테스트 전체가 아닌 오리지날 혹은 변수에 대한 트래픽 할당을 변경하려면 ‘타깃팅과 변수(Targeting and variants)’ 박스로 돌아갑니다. 그런 다음 ‘XX% 가중치(weight)’ 옵션을 선택하여 오리지날 및 변수로 전송되는 사용자 비율을 커스터마이징할 수 있습니다.
8. 테스트 리뷰
위의 단계를 완료하면 다음 사항을 확인하여 테스트를 리뷰합니다.
에디터 페이지 URL(Editor page URL)
변수 수정(Variant changes)
페이지 타깃팅 설정(Page targeting settings)
잠재 고객 타깃팅 설정(Audience targeting settings)
구글 애널리틱스 설정(Google Analytics settings)
목표 설정(Objective settings)
구글 최적화 디버깅 모드를 통해 타깃팅 설정을 다시 확인할 수 있습니다. 타깃팅과 변수(Targeting and variants) 메뉴에서 ‘미리 보기(Preview)’를 클릭하고 드롭다운 메뉴에서 ‘디버깅’을 선택합니다. 그런 다음 구글 옵티마이즈에서 선택한 내용에 따라 오리지날 혹은 변수 버전으로 이동하여 테스트가 진행되었는지, 왜 테스트했는지, 또는 왜 테스트되지 않았는지에 대해 확인합니다.
9. 테스트 런칭하기
작업을 다시 확인한 후 오른쪽 상단 메뉴에서 ‘스타트(Start)’ 를 클릭하여 테스트를 시작합니다. 나중에 테스트를 편집해야 하는 경우, 테스트로 돌아가서 ‘상세 정보(Details)’ 탭에서 ‘편집(Edit)’을 클릭합니다. 팝업 메뉴에서 “End experience and make a copy” 혹은 “Edit running experience”를 선택할 수 있습니다.
일반적으로 정확한 결과를 유지하기 위해 “End experience and make a copy”를 선택합니다.
구글 옵티마이즈의 FAQ
이 구글 최적화 튜토리얼에서 자세히 알아보겠습니까? 다음 FAQ를 확인하세요.
구글 옵티마이즈는 무료인가요?
구글 옵티마이즈는 무료입니다. 테스트, 개인화, 그리고 타깃팅 옵션 등의 수를 높이려면 구글 옵티마이즈 360으로 업그레이드할 수 있습니다.
업그레이드를 위한 가격은 별도로 구글에 문의해야 합니다.
구글 옵티마이즈에서 할 수 있는 테스트는 무엇이 있나요?
구글 옵티마이즈에서 다음과 같은 몇 가지 유형의 테스트를 실행할 수 있습니다.
A/B
리다이렉트
개인화
다변수
배너
구글 옵티마이즈와 CRO를 처음 사용하는 경우 A/B 테스트를 시작하세요.
구글 옵티마이즈는 언제 사용해야 하는가?
구글 옵티마이즈는 다음과 같은 경우에 사용하는 것이 좋습니다.
사이트 전체에서 새로운 디자인을 시작하려고 합니다.
웹사이트 전환율을 높이려고 시도하고 있습니다.
게이트(gated) 또는 언게이트(ungated) 콘텐츠 등 사이트 변경 가능성에 대한 토론
확실하지 않은 경우 충분한 트래픽이 있는 경우 제안된 업데이트를 테스트해야 합니다. 이렇게 하면 기업의 웹사이트에 대해 충분한 정보를 바탕으로 의사 결정을 내리고 기존 트래픽에서 더 많은 가치를 창출할 수 있습니다.
구글 옵티마이즈는 어떤 도구와 함께 작동되나요?
구글 옵티마이즈는 다음과 같은 여러 도구와 호환됩니다.
구글 애널리틱스(Google Analytics)
구글 광고(Google Ads)
구글 빅쿼리(Google BigQuery)
파이어베이스(Firebase)
엑셀러레이트드 모바일 페이지(Accelerated Mobile Pages, AMP)
구글 옵티마이즈가 가치가 있는가?
구글 옵티마이즈는 그만한 가치가 있습니다. 무료 전환 최적화 도구인 구글 옵티마이즈는 기존 트래픽에서 더 많은 가치를 창출하는 방법을 찾는데 도움이 되는 다양한 경험(개인화에서 A/B 테스트)을 만들 수 있는 충분한 유연성과 기능을 제공합니다.
수익 마케팅이란 무엇일까요? 그로스 마케팅이란 익숙한 용어의 다른 이름일까? 아니면 GTM / Revenue 팀 내에서의 마케팅의 롤인지?
마케터는 고객 여정(Customer Journey) 전략을 통해 세일즈팀 및 고객들과 참여하는 방식을 혁신시키고 있습니다. 수익 마케팅은 여기서 하나의 예시에 불과합니다.
수익 마케팅(Revenue Marketing)이란?
수익 마케팅은 마케팅과 영업 사이의 사일로(Silos)를 반복가능한 프로세스를 통해 수익을 창출한다는 공통의 비즈니스 목표에 맞춰 이들을 해체하는 포괄적인 접근법입니다. 수익 마케팅 프레임워크는 다음 4가지 주요 영역에서 제공됩니다.
세일즈 파이프라인에 MQL(Marketing Qualifed Lead) 채워넣기
세일즈 전환율 향상 및 세일즈 주기 단축
측정가능한 ROI와 함께 반복가능하고 확장가능한 활동에 우선 순위 부여
ROI를 입증하기 위한 마케팅 활동에 판매 수익 시도
이러한 약속을 지키기 위해 수익 마케팅 담당자는 조직과 문화의 큰 변화를 수행해야 합니다. 마케팅과 세일즈는 디지털 혁신, 고객 중심 및 수익 책임이라는 3가지 중요한 원칙에 따라 협업해야 합니다.
디지털 변환(Digital Transformation): 디지털 방식으로 마케팅 채널을 전환하여 구매자를 만날 수 있습니다. 동시에 인사이트를 끌어와 전략에 정보를 제공할 수 있는 기술 스택을 통해 마케팅 업무를 레벨업하세요.
고객 포커스(Customer Focus): 마케팅이 고객 경험을 만듭니다. 이는 단순히 고객의 역할과 여정에 만들어 내는 것이 아니라 고객의 목소리를 GTM 조직에 전달하는 것입니다.
수익 책임(Revenue accountability): 마케터는 매출과 마찬가지로 생각하고, 수익 목표에 대한 책임을 져야 합니다. 마케팅에서는 최종 지표로서 MQL의 수용을 사용하는 것이 아니라 고객의 라이프타임 가치 전체를 검토해야 합니다.
수익 마케팅이 필요한 이유
고객의 판매 방식을 변경하였으며 이러한 변화를 보다 개인화되고 미묘한 고객 경험으로 이끌고 있습니다. 최신 Salesforce State of Marketing 레포트에 따르면, B2B 고객 중 84%는 매출 목표를 달성하는 데 필요한 숫자 뿐만 아니라 개인 대접을 받고 싶다고 말합니다. 그들은 더 많은 개인화된 구매 경험을 기대하고 있습니다.
증가하는 데이터 소스를 수량화하는 AI의 증가와 함께, 기업들은 이제 수익 마케팅 모델로 빠르게 이동하고 있습니다. 매출에 대한 책임감이 더 중요하며, 마케팅 리더들의 65%는 모든 팀이 공통의 목표와 측정 기준을 공유한다고 응답했습니다.
2020년 이후 원격 업무 환경은 고객과의 디지털 인터렉션의 중요성을 더욱 높이고 있습니다. 맥킨지에 따르면, B2B 기업들은 디지털 인터렉션이 기존 세일즈 인터렉션에 비해 고객에게 2~3배 더 중요하다고 인지하고 있습니다.
맥킨지는 또한 셀프 서비스에 대한 구매자들의 선호가 점점 더 강해지고 있어 공급 업체들의 모바일 앱과 온라인 커뮤니티가 그 어느 때보다 활발해지고 있다고 말하고 있습니다. 이는 단순히 검색 단계에서 그치지 않고 고객 여정의 모든 단계에서 셀프 서비스 채널을 선호하고 있습니다.
수익 마케팅은 다른 마케팅 모델과 어떻게 다른가?
다음은 수익 마케팅과 기존 전통적인 마케팅, 어카운트 기반 마케팅(ABM), 그로스 마케팅(growth marketing), 그리고 RevOps 등 다른 몇 가지 다른 마케팅 유형들과의 차이점에 대해 소개합니다.
전통적인 B2B 마케팅
기존 전통적인 마케팅 모델은 기본적으로 제품(product), 유통(place), 가격(price) 그리고 프로모션(promotion)이라는 4P에 집중했습니다. 데이터가 거의 수집되지 않고 프로세스가 거의 없습니다. 마케팅 목표는 전체적인 비즈니스 목표 및 수익 목표와 관련이 없습니다. 모든 것은 비용, 활동 수 및 세일즈에 전달된 잠재 고객 수에 따라 측정됩니다. 많은 SaaS 기업들은 기존 전통 마케팅을 뛰어넘어 어카운트 기반 마케팅과 그로스 마케팅에 의존하고 있습니다.
어카운트 기반 마케팅(Account-based marketing )
ABM은 일련의 타깃 고객과의 거래를 위해 마케팅 리소스를 보내는 모델입니다. 어카운트 레벨에서의 아웃리치와 콘텐츠의 개인화를 실현하려면 세일즈와 마케팅이 완전히 일치화할 필요가 있기 때문에, 세일즈와 마케팅은 커뮤니케이션할 필요가 있습니다. 목표는 이상적인 고객에 초점을 맞추어 단기간에 더 많은 수익을 창출하는 것입니다. 마케터는 세일즈 담당자와 함께 이러한 타깃 고객들에게 개인화된 마케팅 프로그램을 만듭니다.
그로스 마케팅(Growth marketing)
수익과 고객층을 빠르게 성장하고자 하는 스타트업들은 그로스 마케팅 기법을 사용합니다. 이는 마케팅 비용을 점진적으로 최적화하기 위해 다양한 채널과 메시지를 자주 테스트하는 끊임없이 변화하는 전략입니다. 최소한의 비용으로 기업의 사용자 기반을 늘리는데 초점을 맞춘 혁신적인 계획을 가능케 합니다.
수익 운용(Revenue Operations, RevOps)
수익 운영(RevOps)은 기존의 사일로화된 팀을 단일 팀으로 통합하는 중앙 집중식 기능입니다. 여기에는 세일즈 운영, 마케팅 운영, 고객 성공 운영 및 기술 스택이 포함됩니다. RevOps 조직은 전체 GTM 조직의 모든 인력, 프로세스 및 리소스를 한 지붕 아래에 배치하기 때문에 마케팅 운영과 세일즈 운영과는 다릅니다. 수익 마케팅은 많은 기업이 성숙하고 본격적인 RevOps가 되기 위한 첫 걸음일 수도 있습니다.
수익 마케팅은 무엇과 비슷할까?
Pedowitz Group은 수익 마케팅 전략을 ‘RM6‘이라고 부르기도 합니다. 수익 마케팅 혁신의 6가지 요소는 다음과 같이 있습니다.
전략(Strategy): 성장 계획에서 영업과 마케팅의 역할을 명확히 정의하세요. 디지털 페르소나, 세일즈 사이클, 그리고 채널을 내부적으로 검증해야 합니다. 강력한 커뮤니케이션 뿐만 아니라 성장 계획도 여기에 포함됩니다.
사람(People): 인력 자원을 조정하여 콘텐츠를 제작하고 마케팅 자동화를 추진하여 공통의 수익 목표를 위해 세일즈 리더와 정기적으로 협업합니다.
프로세스(Process): 잠재 고객에서 생애 고객 가치로 이어지는 전체 고객 여정을 계획합니다.
기술(Technology): 통합된 마케팅 자동화 및 세일즈 소프트웨어를 기술 스택을 최적화하세요.
콘텐츠(Content): 고객 페르소나와 고객 여정 내에서의 단계, 세그멘테이션, 그리고 다양한 콘텐츠 포맷을 다루는 콘텐츠 계획을 수립합니다.
결과(Results): 주요 수익 지표를 설정하고 진척 상황을 나타내는 대시보드를 구축합니다.
수익 마케팅 전략을 보는 또 다른 방뻡은 Sales Benchmark Index의 수익 성장 방법론을 따르는 것입니다. 이 방법에서는 다양한 소스별로 분류된 수익을 살펴보고 다음 질문에 대한 답을 알아야 합니다.
각 마케팅 카테고리에 얼마를 투자해야 하는가? 카테고리에는 어카운트 기반 마케팅, 리드 제네레이션, 고객 마케팅, 파트너 마케팅, 제품 마케팅, 그리고 필드 마케팅이 포함됩니다.
그 투자로 수익이 얼마나 증가하는가?
그 분야에 대한 마케팅 활동의 성공을 어떻게 측정하는가?
수익 마케팅 모델이 있는가?
수익 마케팅 모델과 프레임워크에는 몇 가지가 있습니다. 다음은 B2B SaaS 공간에서 잘 작동되며 수익 위주의 마케팅 조직으로 전환하는데 도움이 되는 세 가지 모델입니다.
세일즈 벤치마크 인덱스(Sales Benchmarks Index, SBI)
SBI는 세일즈 및 마케팅 수익 계획의 각 카테고리를 검토하고 적절한 지표를 할당하여 고객 여정에 적합한 옴니채널 경험을 제공할 수 있는 수익 증대 방법을 제공합니다. 이러한 지표들을 함께 연결하면 팀 전체의 수익 상황을 파악할 수 있습니다.
게임 모델(Game Model)
초기 단계 스타트업의 비즈니스 구축을 지원하는 작가이자 마케터인 Yaag Ganesh가 만든 게임 모델은 궁극적으로 같은 종류의 작업을 필요로 하는 4단계로 구분된 단순한 프레임 워크입니다.
수집(Gather): 마케팅 비용과 자원을 투입할 어카운트를 결정합니다. 여기에는 새로운 어카운트와 기존 어카운트가 모두 포함됩니다. 도입 사례 및 기타 콘텐츠, PPC, 이벤트 등 수익으로 이어지는 마케팅 소스들을 식별합니다.
동의(Agree): 세일즈 조직과 한 팀이 되어 수익 가능성이 있는 어카운트 리스트를 완성합니다. 어카운트를 선택할 때 KPI가 일치하는지 선택하세요. 고객 여정에서 각 어카운트가 어디에 있는지 파악하고 각 어카운트에 대해서 세일즈와 함께 적합한 메시지와 내러티브를 정합니다.
맵(Map): 고객 어카운트에 대한 고객 문제점과 퍼널 내 단계에 맞는 각각의 제품 및 솔루션 콘텐츠와 에셋들을 정리합니다. 어카운트의 예상되는 생애 가치를 계산합니다.
실행(Execute): 각 어카운트에 포함된 각 고객의 개인 설정에 맞는 적절한 메시지와 맞춤으로 마케팅 캠페인을 수행합니다. 특정된 모든 마케팅 채널에서 캠페인을 실행하고 마케팅 및 세일즈 활동이 수익에 최적화될 때까지 접근 방식을 계속 최적화하세요.
1단계: 인구 및 기업 통계 데이터와 이상적인 어카운트와 연락처에 따라 구매 가능성이 높은 주요 그룹을 특정해야 합니다.
2단계: 예측된 성능을 바탕으로 프로그램 및 채널에 자원을 할당합니다.
3단계: 기술을 최대한 활용하여 영업 및 마케팅 프로세스를 운영합니다.
4단계: 모든 단계에서 계획된 프로그램을 실행하고 실시간으로 최적화합니다.
5단계: 모든 접점에 걸쳐 잠재 고객 및 고객 여정 전체를 트래킹합니다.
6단계: 수익과 ROI를 바탕으로 성능을 평가합니다.
수익 마케팅 여정
혁신적인 B2B 기업들은 고객 여정 전반에 걸쳐 개인화된 경험을 제공함으로써 오늘 날의 고객 니즈에 부응하기 위해 경쟁하고 있습니다. 수익 조직을 혁신하고 GTM의 연계를 개선하려면 고객 경험 전반에 걸쳐 일관된 고품질의 서비스를 제공하는데 중점을 두어야 합니다. 수익 마케팅은 어떤 모습일까요? 수익 운영 채널에서 고객과의 대화를 계속 나누세요.
구독 공간이 계속 확대됨에 따라 마케팅팀과 수익(Revenue)팀은 전례없는 기회와 함께 중요한 과제와 함께 새로운 해를 맞이하고 있습니다. 경쟁력을 확보할 수 있는 기회는 매우 많지만 점점 더 많은 활용가능한 전술에서 성장 전략과 실행의 균형을 맞추는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.
이러한 문제로 인해 그로스 마케팅(growth marketing)이라는 개념이 점점 발전해가고 있습니다. 종종 그로스 해킹(growth hacking)이라는 용어도 쓰이고는 하지만, 실제 그로스 마케팅에는 해킹(hacking)이라는 용어가 포함되어 있지는 않습니다. 디멘드 제네레이션(demand generation)을 최적화하기 위한 데이터 드리븐 마케팅이라고 이야기할 수 있을 것입니다.
아래는 그로스 마케팅을 구현할 때 고려해야 할 개념에 대해서 소개하고자 합니다.
그로스 마케팅이란?
그로스 마케팅은 타깃 영역의 결과를 최적화하고 향상시키기 위해 테스트를 설계하고 수행하는 과정입니다. 개선하고 싶은 지표가 있다면 그로스 마케팅을 활용할 수 있습니다.
그로스 마케터는 다음과 같은 업무를 수행합니다.
테스트 및 개선시켜야 할 영역 결정
식별된 프로세스를 최적화하기 위한 테스트 개발 및 설계
개선에 대한 가설에 따른 테스트 수행
결과 분석 및 필요에 따라 추가 테스트 진행
그로스 마케터는 이러한 테스트를 설계하고 수행하기 위해 과학적인 방법들을 사용합니다.
기업 내에서 그로스 마케팅은 크리에이티브한 측면보다는 마케팅 데이터 측면에 더욱 초점을 맞추는 분석적인 마인드를 가진 조직입니다.
따라서 수익팀이 비즈니스 목표 달성에 더욱 관심을 기울이면서 데이터, 분석 및 전체 수익 운영에 더욱 집중해야 합니다. 그로스 전략이 파트너와 함께 하던, 사내 디멘드 제네레이션팀과 함께 하던, 분석의 핵심이 되어야 합니다.
그로스 마케팅은 어떻게 구현하는가?
그로스 마케팅은 비즈니스 내 여러 분야에 적용할 수 있습니다. 모든 주요 마케팅 부문을 망라하는 AAARRR(Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention, 그리고 Referral) 프레임워크의 그로스 마케팅 접근 방식을 확립할 수 있습니다.
인지(Awareness)
인지도에는 브랜드와 솔루션에 대한 잠재 고객을 교육시키는 브랜드 구축 노력이 포함됩니다. 여기에는 페이드 미디어 캠페인, 소셜미디어, SEO 최적화된 콘텐츠, 언론 홍보 등이 포함됩니다.
마케터는 전통적으로 (대부분 구글에서) 디지털 광고를 활용하여 메시지와 그에 따른 웹사이트 트래픽의 영향을 테스트해왔습니다. 그러나 디지털 광고 시장이 포화상태가 되어가고 경쟁사와 차별화하기가 어려워짐에 따라 그로스 마케팅 접근 방식은 더욱 초점을 맞추고 결과 지향적으로 접근해야 합니다. 예를 들어, 마케터는 어떤 것이 더 많은 참여를 끌어오는지 확인하기 위해 동일한 타깃에게 다양한 메시지 변형을 테스트할 수 있습니다. 또한 ‘브랜드 제네레이션’ 과 같은 시그니처 컨텐츠 제공을 특징으로 하는 페이드 미디어 캠페인 등을 활용하여 브랜드 인지도와 전환 증대를 이끌고 있습니다.
또한 소셜미디어 플랫폼은 인지도와 확장의 드라이버로서 엄청난 기회를 제공합니다. 소셜미디어는 그로스 마케팅의 핵심 요소가 되어야 합니다. 소셜미디어에서 타깃 고객들을 대상으로 한 테스트는 인지도와 고객과의 친밀성을 추구하는 그로스 마케팅팀에게는 매우 중요한 비즈니스 기회입니다.
획득(Acquisition)
획득이란 옵트인이 필요한 콘텐츠, 챗봇, 프리미엄 가입 등 잠재 고객을 발굴하고 신규 고객을 획득하는 과정입니다. 예를 들어, Slack은 홈페이지의 이메일 구독 양식을 통해 잠재 고객들을 발굴하고 획득합니다. 모든 그로스 마케팅 전략의 핵심인 이 획득은 잠재 고객의 양식 제출 수를 최대한 늘리기 위해 전환 최적화를 테스트해야 할 필요성을 보여줍니다. 마케터는 메시지에서 CTA 버튼의 목표, 색상, 전략 수립에 이르기까지 모든 것을 수시로 바꾸어가며 테스트해야 합니다.
2022년에도 영상과 신디케이션은 고객 획득 과정에서 중요한 역할을 할 것으로 기대됩니다. 마케터들은 웨비나와 같은 정통적인 방식에서 벗어나 보다 짧은 포맷의 콘텐츠로 점점 다양해지고 있습니다. 컨텐츠 신디케이션의 확대는 그로스 마케팅의 성장에 있어서 큰 역할을 할 것입니다.
활성화(Activation)
사용자 활성화는 사용자가 구매한 제품 또는 서비스를 최대한 빨리 사용할 수 있도록 하는 프로세스로 볼 수 있습니다. 고객의 온보딩 프로세스는 이 과정의 일부에 불과합니다. B2B 세계에서 고객 경험이 중요해질수록 이 분야는 마케팅팀과 수익팀의 영역이 되어가고 있습니다. 예를 들어 페이스북은 사용자가 플랫폼에 처음 10일 이내에 7명의 친구를 추가할 경우 다시 돌아와 플랫폼에 계속 참여할 가능성이 높다는 사실을 발견했습니다.
고객과의 친밀성 이니셔티브는 고객 데이터 및 분석과 사용자 생성 콘텐츠(UGC) 전술의 홍보를 통해 그로스 마케팅 접근법에 중요한 역할을 할 수 있습니다. 이를 이용한 테스트는 그로스 마케팅에서 중요할 뿐만 아니라 향후 디멘드 제네레이션의 기본 구성요소가 될 가능성이 높습니다.
수익(Revenue)
수익에는 고객이 제품을 구매하거나 서비스를 위한 계약을 체결하거나 현재 제품 또는 서비스를 업그레이드 하는 등의 기업의 수익을 창출시키는 모든 작업들이 포함됩니다.
그로스 마케터는 가격 전략 또는 가격 페이지에 가격이 표시되는 방법을 테스트함으로써 수익 관련 지표에 대처할 수 있습니다. 또한 사용자가 요금제의 제한에 가까워졌을 때 메시지를 발송하는 등, 업셀링 전술도 고려해볼 수 있습니다.
그로스 마케터는 Drift와 같은 가격 페이지처럼 레이어 형태로 요금제가 표시되는 방식을 테스트할 수도 있습니다.
마찬가지로 수익 분석은 2022년 그로스 마케팅에서 점점 더 가치있는 구성요소가 되어가고 있습니다. 데이터 강화 도구를 사용하면 새로운 고객 인사이트를 얻을 수 있기 때문에 마케팅 기회들을 개선시킬 수 있습니다.
유지(Retention)
고객 유지는 모든 비즈니스에 있어서 매우 중요한 요소입니다. 고객의 만족도를 높이는 것도 중요한 요소 중 하나이지만 고객 유지율을 높이는 것도 그로스 마케팅이 될 수 있습니다. HubSpot 플랫폼을 포함하여 한때는 많은 확장 조직에서 엄청나게 많은 비용이 들거나 리소스를 많이 사용하던 데이터 인리치먼트(Data enrichment) 및 고객 데이터 사이언스에 접근할 수 있게 되었습니다. 이러한 기술을 통해 고객의 기회에 대한 많은 인사이트를 높일 수 있으며 고객의 아웃리치 전략 및 참여 전략을 보다 효율적으로 설계하여 브랜드 전체의 경험을 향상시킬 수 있습니다.
추천(Referral)
이상적으로는 사람들은 제품이나 서비스에 매우 만족하고 단지 새로운 비즈니스를 소개하지만 마케터는 이를 장려하기 위한 추천 프로그램을 만들 수 있습니다.
Tesla는 추천 프로그램의 일환으로 추천에 대한 보상으로 무료 슈퍼차저 마일리지를 제공하고 있습니다. 그로스 마케터는 추천 프로그램에 대해 다양한 인센티브 또는 프로모션 방법을 테스트하여 결과를 높일 수 있습니다.
테스트 유형을 어떻게 결정하는가?
완전히 구축된 그로스 마케팅팀이 있는 경우, 이들은 테스트 위치를 우선 특정할 책임이 있고 테스트를 진행해야 합니다.
그로스 마케터로 구성된 팀이 따로 없는 경우, 기업의 다른 분야의 각 담당자들이 개선하고 싶은 영역을 그로스 마케터에게 과제로 던질 수도 있습니다.
테스트를 선택할 경우 테스트가 미칠 수 있는 영향을 고려하세요. 테스트가 얼마나 많은 사람들에게 영향을 미칠 수 있는지, 사람들이 테스트하는 단계까지 도달할 수 있는지 등입니다.
예를 들어, 챗봇이 환영 메시지와 함께 많은 조회수와 인터렉션을 얻고 있지만, 사람들이 세번째 메시지를 지나치지 않는 경우, 네번째에 대해 테스트를 시작하는 것은 의미가 없습니다. 그 대화에서 더 높은 영향력을 발휘해야 사람들에게 먼저 메시지를 전달할 수 있습니다.
또한 테스트 횟수가 충분한 표본 크기에서 정보를 수집해서 최종 결과를 얻을 수 있도록 해야 합니다. 뷰가 많지 않은 것을 중심으로 테스트를 디자인하는 것은 충분한 수의 잠재 고객으로부터 데이터를 캡처하기 위해 테스트 기간을 연장해야 할 수 있습니다.
결론
그로스 마케팅이 모든 기업에 적합한 마케팅 방법은 아닙니다. 비즈니스 성장을 위해서는 견고한 기반이 필요하기 때문에 아직 스타트업이라면 그로스 마케팅에 너무 많은 리소스를 투입하기 보다는 비즈니스 모델 본연 자체를 확립해야 합니다. 그러나 시간이 갈수록 데이터 인리치먼트의 증가와 CRM 기술의 발달로 이전보다 많은 기업들이 이를 적용하기 시작했습니다
비즈니스 성장이 주된 목표인 경우, 또는 고성장을 실현해 보다 많은 ROI를 달성하기 위해 마케팅 캠페인을 최적화해야하는 경우 몇 개의 그로스 마케팅 테스트를 고려할 필요가 있습니다.
이번 글에서는 프로그레시브 프로파일링(Progressive Profiling, 일명 ‘다이내믹 웹 양식(dynamic web forms)’을 활용하여 리드(Lead)에 대한 더 자세한 정보를 수집하는 방법에 대해 소개할 예정입니다.
너무 많은 필드가 있는 양식(Form)은 리드들이 이탈하게 만들 수 있습니다. 요즘에는 이메일 주소만 물어봐도 충분하고, 개인화된 마케팅 커뮤니케이션을 진행하는데 필요한 다른 모든 정보는 처음부터 신경쓸 필요는 없습니다.
굳이 비유를 하자면 줄타기와 같습니다. 리드들은 개인화되고 타깃팅된 메시지를 원하지만 사이트를 방문했을 때 수 분에 걸쳐서 웹 양식을 기꺼이 제출해주는 이들은 거의 없을 것입니다.
그래서 프로그레시브 프로파일링이 필요한 이유가 바로 이것입니다.
프로그레시브 프로파일링이란?
프로그레시브 프로파일링은 한 번에 너무 많은 데이터를 요구하지 않고 리드의 정보를 순차적으로 조금씩 수집하는 정보 수집 방식입니다.
이 방법을 사용하면 최초 웹 양식 제출시에, 이메일과 이름 정도만 정보를 요청한 다음, 각 리드들의 고객 여정에 따라 간격을 두고 전략적으로 더 많은 데이터를 요청할 수 있습니다.
일단 처음에 적은 정보만을 간략히 요청하는 것은 전환 촉진을 유도하기 때문에 리드 제네레이션에 매우 효과적입니다.
프로그레시브 프로파일링을 사용하지 않는 양식은 대개 다음과 같습니다.
너무 많지 않나요?
아래는 프로그레시브 프로파일링 프레임워크의 예시입니다.
프로그레시브 프로파일링을 통해 양식을 간소화하면서 더 많은 정보를 효과적으로 수집할 수 있는 방법을 볼 수 있습니다.
프로그레시브 프로파일링의 7가지 장점
높은 전환율은 프로그레시브 프로파일링의 많은 이점 중 하나일 뿐입니다. 따라서 주요 e커머스 기업들이 프로그레시브 프로파일링을 사용해야 하는 이유를 살펴보도록 하겠습니다.
1. 간소화된 양식을 통한 전환율 향상
보다 자세한 정보가 있는 리드 프로필은 적절한 영업 기회를 포착하는데 도움이 되지만 지나치게 많은 정보 제출을 요구하는 것은 잠재 고객들의 이탈률을 높이게 됩니다.
아래 Quicksprout의 인포그래픽은 제출 양식의 필드 수가 적을수록 더 높은 전환율을 보여줍니다.
프로그레시브 프로파일링을 사용하면 가장 중요한 데이터만 먼저 요청하고 나머지는 나중에 요청할 수 있습니다. 랜딩 페이지에서 잠재고객을 전환시킬 수 있는 가장 좋은 기회를 제공하고 처음에는 이메일 주소만 요청할 수도 있습니다.
2. 더 나은 개인화된 사용자 환경 구축하기
이미 가지고 있는 정보를 통해 고객과의 인터렉션을 개인화할 수 있음에도 불구하고 반복적인 질문으로 고객들의 시간을 뺏거나 사용 경험을 나쁘게 만들 필요는 없습니다.
프로그레시브 프로파일링을 사용하면 리드가 이미 제출한 필드를 숨기고 대신 이 공간을 사용하여 다른 추가 정보를 얻을 수도 있습니다.
리드들은 개인화되고 더 짧은 양식에 더 좋아할 것입니다.
개인화된 고객 경험
3. 더 나은 리드 프로필 구축하기
프로그레시브 프로파일링을 통해 보다 자세한 고객 프로필을 구축하여 각 리드에 대한 보다 정확한 정보를 수집하고 개인화를 구현할 수 있습니다. 잠재 고객을 식별하는데 도움이 되는 중요한 정보를 수집하는데 이보다 더 좋은 방법은 없습니다.
4. 고객 여정의 가속화
리드 프로파일링은 잠재 고객에 대한 보다 자세한 데이터를 얻는데 도움을 줍니다. 이를 통해 마케팅 할동을 개인화하고 신뢰를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객들이 각 고객 여정 단계에서 넘어가는 과정에서 적절한 시점에 그들을 만족시키는 메시지를 보내고 실제 구매 단계로 효과적으로 전환시킬 수 있습니다.
또한 이러한 수준의 개인화를 통해 더 자주 커뮤니케이션할 수 있습니다. 단순히 잠재 고객을 타깃으로 마케팅을 하는 것이 아니라 가치를 제공할 것이기 때문입니다.
5. 판매 증대
프로그레시브 프로파일링을 통해 수집했던 모든 추가 정보들을 가지고 잠재 고객들에 대해 더욱 잘 이해하게 되고 적절한 시점에 더 많은 타깃 제안을 제공할 수 있기 때문에 비즈니스 수익도 향상시킬 수 있습니다.
6. 양식 수 줄이기
프로그레시브 프로파일링의 또 다른 장점은 모든 다양한 리드 제네레이션 캠페인마다 따로 양식을 하나씩 만들 필요가 없다는 것입니다. 예를 들어, 대부분의 리드 마그넷(Lead Magnet)이 동일한 프로그레시브 프로파일링 양식을 사용하기 때문에, 이러한 유형의 리드에는 오직 이름과 이메일 주소만 수집하면 됩니다. 이러한 방식은 리드 마그넷 유형 보다는 실질적인 개인 데이터 기반으로 리드들을 세그먼트할 수 있게 합니다.
7. 고객 페르소나 재정의
프로그레시브 프로파일링의 또다른 장점은 단순 학습된 추측이 아니라 실제 고객 데이터 기반으로 고객 페르소나를 재정의하는데 도움이 된다는 점입니다. 이 모든 데이터와 이 데이터를 활용하여 이상적인 고객을 위한 전환율을 높이고 더 나은 타깃팅된 마케팅 전략을 수립하세요.
효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략 수립 방법
효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략을 수립하기 위해 필요한 간단한 두 가지 단계가 있습니다.
1단계: 고객 여정 매핑하기
프로그레시브 프로파일링 전략의 첫 단계는 거부할 수 없는 제안을 만드는 것입니다. 여기서 중요한 것은 고객 여정과 고객이 전환하기 전에 무엇을 알고 싶어하는지 이해하는 것입니다. 결국 아무도 관심이 없는 리드 마그넷을 만들어봤자 소용이 없습니다.
그리고 좋은 리드 마그넷을 만든 다음에도 적합한 시간에 적절한 사람들에게 제공해야 합니다.
고객이 구매하기 전에 어떤 일이 발생하나요? 시간이 얼마나 걸리나요?
무엇이 고객들로 하여금 구매하게 만드나요?
모든 단계에 걸쳐 그들이 선호하는 것은 무엇인가요?
이러한 질문에 대한 답변을 하면 효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략을 수립하는데 도움이 될 것입니다.
2단계: 물어볼 내용과 일정 결정하기
여기서는 세일즈 퍼널을 효과적으로 만들기 위해 필요한 모든 필수 정보를 구성하고, 고객 여정의 3단계에서 언제 잠재 고객들에게 물어볼지 결정합니다.
아래 글에서는 세일즈 프로스펙팅과 리드 제네레이션 사이의 관계에 대해서 명확히 정리하고 어떻게 실행해야 하는지 소개하도록 하겠습니다.
세일즈 프로스펙팅 vs. 리드 제네레이션: 불분명한 차이점
이 두 용어가 동일한 의미로 사용되는 것은 꽤 흔한 일입니다. 특히 ‘리드(Lead)’와 ‘프로스펙트(Prospect)’는 종종 번갈아 사용됩니다. 심지어 리드 프로스펙팅(lead prospecting)이라는 돌연변이 용어가 생겨나기도 했습니다.
하지만 이 둘을 동일시하는 것은 세일즈와 마케팅이 똑같다고 이야기하는 것과 마찬가지입니다. 하지만 그렇지 않습니다!
그럼에도 불구하고 마케팅과 세일즈가 잘 맞물릴 때 비즈니스 성과가 더 좋은 것처럼 사람들이 프로스펙트(prospect)가 될 가능성이 높을 때, 리드(Lead)를 생성하는 것이 좋습니다.
좀 더 자세히 설명하기 위해 세일즈 프로스펙팅과 리드 제네레이션의 차이점에 대해 소개하도록 하겠습니다.
리드 제네레이션과 세일즈 프로스펙팅이 다른 이유
궁극적으로 공통의 목표을 가지고 있고 몇 가지 공통적인 특징에도 불구하고 리드 제네레이션과 세일즈 프로스펙팅은 많은 차이점을 가지고 있습니다.
프로스펙팅(Prospecting)은 주로 세일즈팀에 의해 수행됩니다. 리드 제네레이션은 마케팅 부서에게 주어진 큰 과제이죠.
리드(Leads)는 웹사이트를 방문하거나, 백서를 다운로드 받거나, 데모 버전을 설치하는 등 사전에 정의된 작업 중 하나를 수행하여 제품이나 서비스에 대한 관심을 표시한 사람이나 기업을 의미합니다. 프로스펙트(Prospect)는 영업 직원에 의해서 구매 가능성이 높은 잠재 고객으로 식별된 사람입니다.
리드 제네레이션은 잠재 고객을 발굴하는 과정 뿐만 아니라 이러한 잠재 고객들을 육성(Nurturing)시키는 모든 매커니즘을 포함하여, 결국 세일즈 프로스펙팅(sales prospecting)을 만드는 과정입니다.
세일즈 프로스펙팅은 영업 직원이 새로운 비즈니스 기회를 찾는 직접적인 세일즈 활동에 크게 의존합니다. 리드 제네레이션을 이야기하자면, 마케터들이 웹 상의 어딘가에 리드 마그넷(Lead Margnet)을 배치하고 리드들의 이메일 주소를 수집하는 것입니다.
따라서 보통 리드 제네레이션은 마케팅에 의해 자동화된 프로세스인 반면에, 세일즈 프로스펙팅에는 훨씬 더 많은 수작업이 필요합니다.
세일즈팀을 위한 프로스펙팅
우선, 프로스펙트(Prospect)에 대한 정확한 정의를 내릴 필요가 있습니다.
프로스펙트는 비즈니스가 정의한 기준에 따라 잠재 고객으로 분류된 사람입니다.
프로스펙트가 반드시 비즈니스로부터 구매하려는 의도를 나타내는 것은 아니며, 사전에 정의한 일정 특성들을 가지고 있으면 됩니다.
그렇다면 프로스펙트는 누구일까요?
세일즈 프로스펙팅는 잠재 고객을 발굴하고 육성함으로써 새로운 비즈니스 기회를 창출하기 위한 일련의 활동을 의미합니다. 그리고 여기서의 모든 과정은 세일즈팀에 의해 관리됩니다.
다른 마케팅 혹은 세일즈 활동과 마찬가지로 이 프로세스도 프로스펙트를 고객으로 전환시키는데 그 목표를 두고 있습니다.
영업 직원에게 있어서 가장 어려운 영업 활동, 세일즈 프로스펙팅
프로스펙팅은 영업 직원이 하는 일반적인 업무 루틴 중 하나이기도 합니다. HubSpot이 발표한 2021 Sales Enablement Report 에 따르면 영업 사원 중 40%가 세일즈 프로세스 중에서 바로 이 세일즈 프로스펙팅이 가장 어려운 부분이라고 답했습니다. 다음으로는 딜 클로징(closing)이 36%, 구매 가능성을 식별하는 퀄리파잉(qualifying)이 22%로 그 뒤를 이었습니다.
왜 그럴까요?
우선 세일즈 프로스펙팅은 개인화된 접근이 필요합니다. 그리고 개인화된 접근은 적지 않은 시간이 소요됩니다. 일련의 자동화 이메일을 설정해놓고 잠재 고객이 유입되는 것만을 기다릴 수는 없습니다.
더욱이 어떤 사람이 실제로 프로스펙트로 발전될 수 있는가에 대한 확률을 평가하는데 도움이 되는 기준들을 설정하고 이를 트래킹하는 것은 또 다른 어려운 부분이기도 합니다.
이상적인 고객을 찾고, 해당 고객의 프로필을 검토하고, 고객이 리스트에 추가하는데 필요한 모든 기능을 갖추고 있는지 확인하는 것은 하루 업무 중 최소 17% 이상의 시간 할애를 요구하는 작업입니다.
이것이 바로 CRM 소프트웨어가 필요한 부분입니다.
CRM은 잠재 고객에 대한 정보가 (자동 혹은 수동으로) 추가되고 처리되는 곳입니다. CRM 시스템에서 잠재 고객과의 모든 커뮤니케이션을 유지한다면, 이 툴은 또한 세일즈 퍼널을 통해 그 잠재 고객들이 어떻게 움직이는지도 알려줍니다.
물론 단순히 이것이 프로스펙트가 어떻게 발굴이 되고 잠재 고객으로서의 가능성이 식별될 수 있는지를 설명해주지는 않습니다. 이제 프로스펙팅이 구체적으로 어떤 작업인지에 대해 배울 차례입니다.
세일즈 프로스펙팅 전략
세일즈 프로스펙트를 나타내는 트리거를 어떻게 식별할 수 있을까요? 먼저 구매 가능성이 높은 잠재 고객이 갖고 있는 자격 요건들을 정리해야 합니다.
업종에 따라 영업 사원이 고려해야 할 다양한 측면이 있을 것입니다. 대략적으로 B2B 비즈니스는 다음과 같은 요소에 특별한 주의를 기울일 필요가 있습니다.
잠재 고객의 기업이 자사의 제품이나 서비스가 필요할 수 있는 니치 마켓(Niche market)에 적합한가?
회사의 규모가 어떠한가?
해당 프로스펙트가 구매 의사 결정권자인가? 아니면 영향을 미칠 수 있는 사람인가?
해당 프로스펙트가 문제와 관련된 솔루션에 대해 알고 있는가?
각 특정 기업마다 프로스펙트를 선별하고 그룹화하는데 도움이 되는 주요 질문 리스트가 있을 것입니다.
또한 이상적인 고객 프로파일이 있다면 해당 기준에 맞는 기업이나 사람들을 검색할 수 있을 것입니다.
리드란 비즈니스가 제공하는 제품이나 서비스에 관심을 보였지만 아직 고객이 되지 않은 사람입니다. 이 사람의 개인 연락처를 비롯한 개인 정보를 가지고 있고, 더 많은 마케팅 에셋과 세일즈 제안으로 이 사람에게 연락할 수 있습니다.
물론 모든 리드가 똑같은 가치를 가지고 있는 것은 아닙니다. 이 리드들을 세일즈 팀으로 넘기기 이전에 수동으로 일일이 검토하지 않으면 다음 단계로 검증될 수가 없습니다. 따라서 세일즈 프로세스의 다음 단계로 넘어가기 이전에 그 리드들이 구매 가능성이 높은지 직접 확인해야 합니다.
리드 vs. 프로스펙트의 첫 번째 결론은 다음과 같습니다. 리드의 프로필을 수동으로 직접 확인하기 전까지는 그들이 구매 가능성이 있는지 없는지 여부를 알 수 없습니다. 반면에 프로스펙트는 그 자체가 이미 구매 가능성이 높은 잠재 고객으로 검증이 된 것입니다.
그렇다면 리드 제네레이션은 무엇일까요?
리드 제네레이션은 비즈니스의 제안에 대해 소비자들의 관심을 유도하고 그들의 연락처를 포함한 개인 정보를 수집하는 프로세스를 일컫습니다.
잠재 리드들이 자신들의 개인 정보를 제공하도록 유도하기 위해서는 그만큼 가치가 있는 중요한 무언가를 제공해야 합니다.
잠재 고객들에 대해서 정확히 이해하게 되면 위에서 언급한 과제들을 해결하는 것은 어렵지 않습니다.
하지만 마케터들은 잠재 고객들이 현재 어디에 있고, 어떻게 그들을 찾으며, 어떻게 그들을 자사의 웹사이트로 끌어들이고, 어떻게 그들을 식별되지 않은 단순 트래픽에서 리드로 전환할 수 있는지 파악해야 합니다.
여기 사용할 수 있는 몇 가지 전략들이 있습니다.
1. 리드 마그넷(Lead Magnet) 만들기
리드 마그넷은 잠재 고객들이 자신들의 이메일 주소나 연락처 등 개인정보를 웹사이트에 남길 수 있도록 유도하기 위해 그들에게 제공되는 무료 에셋입니다.
매력적인 리드 마그넷을 만드는 것은 크게 어려운 일이 아닙니다. 그러나 가장 어려운 부분은 과연 이 리드 마그넷이 타깃으로 하고 있는 잠재 고객과 관련성이 높은지 입니다.
적합한 리드 마그넷을 사용하는 것만이 리드 제네레이션을 성공시키실 수 있는 가장 중요한 방법 중 하나입니다. 바로 이 리드 마그넷이 구매 가능성이 높은 리드들을 끌어오기 때문입니다.
방법은 다음과 같습니다.
고객 페르소나를 다시 한번 확인해보세요. 이 사람들의 고충은 무엇인지? 그들이 비즈니스가 제공하는 솔루션에 좀 더 관심을 갖게 만들기 위해 그들에게 무엇을 제공할 수 있는지 확인해보세요.
사이트 트래픽을 분석해보세요. 어떤 페이지가 가장 주목을 받고 있는지? 특정 제품 페이지인지? 블로그 포스팅인지? 그래서 트래픽이 높은 페이지들의 주제를 분석하여 리드 마그넷 제작에 반영하세요.
비즈니스가 제공하는 제안과 아이디어를 일치시킵니다. 각 버티컬(Vertical) 마켓에 따른 리드 마그넷의 아이디어들이 많이 있을 것입니다. 하지만 이 모든 아이디어들이 효율적이진 않을 것입니다. 본질적으로 리드 마그넷은 잠재 고객의 관심사 뿐만 아니라 비즈니스가 제공하는 제품과 서비스와도 연결되어야 합니다.
연관성이 높은 페이지에 백링크를 걸어놓거나, 팝업을 만들어 트래픽을 유도하거나, 혹은 사이드바에도 링크를 추가할 수 있습니다.
만약 오가닉 트래픽이 꾸준히 발생되는 적절한 웹사이트가 없다면, 페이드 미디어 캠페인을 진행하거나 유사한 잠재 고객들을 타깃하는 다른 기업과 제휴하는 방안도 검토해볼 수 있습니다. 후자의 경우에는 웨비나를 공동 주최하거나, 공동으로 레포트 및 사례 케이스를 작성할 수 있습니다.
3. 매력적인 옵트인 양식으로 잠재 고객들을 전환시키기
리드 캡처 양식(lead capture forms)이 전화번호 입력까지 요구하는 것을 보고 얼마나 많이 양식 제출을 도중에 포기하셨나요? 옵트인 양식에 너무 많은 필드가 있는 경우 잠재 고객들이 제출을 완료하지 않고 랜딩 페이지에서 이탈하는 경우가 많이 생길 수 있습니다.
영업 기회를 확보하는데 크게 중요하지 않은 과도한 정보들을 요구하지 말고, 그 대신 이메일이나 이름, 그리고 회사명(B2B인 경우)과 같은 실질적인 영업 활동과 가장 관련성이 높은 정보들만 요청하세요.
만약 좀 더 많은 세부 정보들이 필요하다면 점진적으로 차근차근 하나씩 프로필 정보를 받을 수 있을 것입니다. 점진적인 프로필 양식(progressive profiling form)은 리드가 이전에 입력하지 않았던 필드를 표시해주는 양식을 만들 수 있습니다. 하나씩 정보가 제출될 때마다 리드에 대한 더 많은 정보들을 수집할 수 있습니다.
너무 일반적이고 영업적인 활용성이 전무한 개인정보를 요구하는 옵트인 양식을 종종 볼 수 있습니다. CTA 버튼의 텍스트는 사용자가 수행해야 하는 작업에 맞춰야 합니다.
‘제출하기’, ‘다운로드 받기’ 또는 “가입하기” 와 같은 너무 일반적인 CTA 문구는 가급적이면 피하세요. 예를 들면 만약 무료 강좌를 제공한다면 “지금 무료로 배워보기”나 “무료로 수강하기” 등으로 구체화할 수 있을 것입니다.
결론
리드 제네레이션과 세일즈 프로스펙팅은 모두 매출 발생이라는 공통적인 비즈니스 목표가 있습니다.
사실, 이 두 프로세스의 차이점을 확인하거나(분명히 설명하기를 바라지만) 용어를 서로 바꾸어서 사용하든, 세일즈와 마케팅이 하나의 목표를 향해 달려나갈 수 있도록 하는 것이 비즈니스 성장에 있어서 가장 중요한 부분입니다.
