Tag: 소셜미디어마케팅

인플루언서 마케팅 캠페인에서 반드시 측정해야 할 KPI 5가지

(참고 자료: 5 Essential KPIs for Your Influencer Marketing Campaign)

오래 전부터 바이럴 마케팅이라고 불리었던 파워 블로거들을 활용한 인플루언서 마케팅은 국내 포털 사이트의 블로그 플랫폼이 가진 한계에도 불구하고 그 효과를 측정하기 위해 다양한 방법을 사용해왔습니다. 기본적으로 해당 블로거의 일일 방문자 뿐만 아니라 해당 광고 게시물에 대한 정확한 조회수와 이를 통해 유입되는 사이트 트래픽을 측정해왔죠. 그리고 최근 인플루언서 마케팅은 이러한 블로그 플랫폼 뿐만 아니라 페이스북, 인스타그램, 유튜브와 같은 다양한 소셜미디어 플랫폼에 걸쳐 전체적인 성과를 측정하기 위한 통합적인 KPI 사용이 요구되고 있습니다.  

물론 인플루언서 마케팅 캠페인의 성과를 트래킹하는 데에는 여러 KPI가 있지만 반드시 확인해야하는 5가지 필수 요소가 있습니다. 그럼 전체 고객 여정(Customer Journey) 관점에서 인플루언서 마케팅의 성과를 측정하는 데 도움을 주는 이 5가지 요소에 대해서 자세히 알아볼까요?  

전환(Conversion)

인플루언서 마케팅에는 도달 범위(Reach), 잠재 고객 증가(Audience Growth), 고객 참여(Engagement), 그리고 사이트 트래픽 증대 등의 다양한 목표가 있습니다. 그러나 모든 마케팅과 마찬가지로 역시 가장 중요한 목표는 비즈니스 성장과 매출에 얼마나 많은 영향을 주었는가 입니다. 이러한 관점에서 가장 먼저 생각나는 KPI는 역시 전환율(Conversion Rate)이겠죠? 인플루언서 마케팅을 통해 생성된 전환을 트래킹하기 가장 쉬운 방법은 캠페인 진행 중에 발생하는 판매 기록들을 트래킹하고 전/후의 매출 변동을 비교 분석하는 것입니다. 물론 보다 정확하게 분석하고 싶다면 각각의 인플루언서에 따라 다른 링크를 두거나(affiliate links), UTM 매개 변수, 프로모션 코드, 랜딩 페이지 등을 설정하면 캠페인에서 전환한 고객들이 어떤 인플루언서를 거쳐 왔는지 그 트래픽 소스를 정확히 트래킹할 수 있습니다.

물론 반드시 전환을 구매와 관련지어 설정하지 않아도 된답니다. 캠페인의 목적에 따라서 다른 전환 기준을 설정할 수 있죠. 회원 가입, e북 다운로드, 링크 클릭, 그리고 마케터가 잠재 고객에게 원하는 모든 콜투액션이 전환으로 간주될 수 있습니다. 물론 해당 페이스북 게시글에 얼마나 좋아요를 눌렀는지, 얼마나 많은 새로운 팔로워를 유치했는지, 얼마나 많은 사람들이 뉴스레터에 가입했는지, 이러한 판매와 직접적으로 관련되지 않은 모든 콜투액션들이 전환에 포함될 수 있답니다. 여기서 중요한 것은 인플루언서 마케팅을 통해 궁극적으로 원하는 목표가 과연 무엇이냐 입니다. 명확한 목표 설정이 필요하겠죠?

레퍼럴 트래픽(Referral Traffic)

인플루언서 마케팅을 트래킹하기 위해서는 실질적으로 캠페인 목표 성공 여부를 가르는 전환 KPI가 가장 중요하겠지만, 캠페인이 사이트에 얼마나 많은 트래픽을 유도하는지도 모니터링할 가치가 충분히 있습니다. 그 이유는 이러한 레퍼럴 트래픽 수치 자체가 해당 캠페인이 얼마나 많은 잠재 고객들에게 도달되었는지 알려줄 뿐만 아니라 캠페인의 전반적인 성공에 대해 많이 알 수 있기 때문입니다. 그리고 랜딩 페이지의 최적화 작업이 제대로 이루어지지 않았다면, 아무리 많은 트래픽이 유입되어도 실제 매출 성장에는 큰 영향을 줄 수 없겠죠. 레퍼럴 트래픽은 실제로 인플루언서 캠페인을 통해 얼마나 많은 사람들이 사이트를 방문하였는지, 그리고 이렇게 유입된 트래픽과 실제 전환율을 비교 분석하여 랜딩 페이지의 최적화가 얼마나 잘 되어 있는지 확인할 수 있게 도와준답니다.

하지만 다행스러운 건, 그 분석 방법이 전환율 측정과 크게 다르지 않다는 점인데요, 프로모션 코드, UTM 매개 변수 등을 비롯하여 전환 측정과 동일한 툴 사용이 가능합니다. 또한 기본적으로 구글 애널리틱스에서 이러한 지표를 제공하기 떄문에 캠페인 전/후를 비교하여 캠페인 성공 여부를 파악할 수도 있습니다.

• 신규 방문자(New visitors)
• 레퍼럴 트래픽(Referral sources)
• 총 페이지 뷰(Total page views)
• 머무르는 시간(Time on site)

도달 및 인지도(Reach and Awareness)

인플루언서 마케팅의 가장 도드라지는 혜택은 바로 브랜드 인지도를 높이고 엄청난 수의 새로 잠재 고객들과 관계를 매우 쉽게 구축할 수 있다는 점입니다. 이 목표를 달성하기 위해 캠페인을 통해 얼마나 사람들에게 도달하였는지, 얼마나 많은 잠재 고객들이 브랜드를 인지하게 되었는지, 그리고 캠페인이 기존 고객들과의 관계를 얼마나 잘 향상시켰는지 등을 파악해야 합니다.

도달 범위 및 인지도를 측정하는 좋은 방법은 블로그 게시물, 소셜 게시물, 영상 및 캠페인을 위해 특별히 만든 기타 콘텐츠와 같은 다양한 게시물의 전체 노출 데이터를 트래킹하는 것입니다. 이 정보는 각각의 인플루언서(예: 블로그)들의 채널 분석을 통해 확인할 수 있으며 구글 애널리틱스를 통해 캠페인이 진행 중일 때의 신규 방문자와 재방문자 숫자를 비교하는 것도 가능합니다.

잠재 고객 증가(Audience Growth)

잠재 고객 증가는 위에서 설명한 도달 범위 및 인지도 지표와 유사해 보이지만 중요한 차이점이하나 있습니다. 어떤 누군가가 캠페인에 노출되었다고 해서 무조건 그 사람이 브랜드의 잠재 고객이 된 것은 아니기 때문이죠.

예를 들어, 페이스북 뉴스피드를 스크롤하다가 어느 유명 푸드 인플루언서의 새로운 블로그 게시물을 클릭한 다음,  해당 블로그에서 해당 레스토랑의 웹사이트로 이동하였다고 가정해볼까요? 분명 위에서 설명한 도달 범위나 트래픽 KPI에 따르면 이는 성공한 캠페인입니다. 그렇지만 이 방문자는 해당 사이트에서 자신이 원하는 음식 메뉴가 없고 근처에 해당 레스토랑 매장이 없다는  것을 알게 되면, 사이트를 떠나고 다시는 해당 브랜드에 대해 생각할 일은 없겠죠? 잠재 고객 증가 KPI에 따르면, 이 캠페인은 분명 실패한 캠페인입니다. 하지만 이제 브랜드 사이트를 탐색할 때, 어느 정도 관심이 생겨 브랜드 페이스북에 팔로우하여 새로운 프로모션이나 제품 정보를 받기로 결정했다고 가정해봅시다. 다시 말해, 잠재 고객 성장 KPI가 중요한 이유는 궁극적으로 장기적인 비즈니스 성장에 있어서 해당 캠페인의 성공 여부를 알려주기 때문입니다. 반드시 캠페인 순간에 구매에 이르는 전환을 하지는 않았지만 캠페인을 통해 가능성 높은 잠재 고객들을 확보한 것은 분명 의미 있는 것입니다. 가능한 한 많은 사람들에게 다가가기 위해 노력하는 것이 아니라, 그들을 열렬한 팬과 충성스러운 팬으로 전환하는 것이 중요한 것임을 잊지 마세요. 

잠재 고객 증가율을 트래킹하기 위해서는 소셜미디어 사이트 분석을 사용하여 팔로워들을 모니터링하고 캠페인 중 얼마나 신규 방문자가 발생하는지, 그 성장 수치를 캠페인 전/후로 비교 분석할 수 있습니다. 또한 뉴스레터 구독자 리스트에서 위와 똑같은 작업을 하여, 캠페인 진행 중에 뉴스레터를 구독한 잠재 고객 수를 확인해보세요.

고객 참여(Engagement)

위 4개와 마찬가지로 참여도는 캠페인 실적을 자세히 보여주기 때문에 중요한 KPI로 꼽을 수 있죠. 트래픽과 도달 범위가 얼마나 많은 잠재 고객에 노출되었는지, 양적인 측면(Quantity)에서 알려준다면, 잠재 고객 증가율과 참여도는 이 캠페인이 얼마나 효과적이고 반응을 얻었는지 질적인 측면에서(Quality)에서 알려준답니다. 참여(Engagement)는 브랜드 인지도, 잠재 고객과의 관계도,  관련성, 고객 충성도를 나타내주는 아주 좋은 지표입니다. 이러한 참여도를 나타내는 지표에는 아래와 같이 다양한 종류가 있지요.

• 좋아요(Likes)
• 반응(Reactions)
• 공유(Shares)
• 댓글(Comments)
• 클릭(Clicks)
• 영상 조회(Video Views)
• 브랜드 멘션(Brand mentions)

고객 참여를 측정할 수 있는 몇 가지 방법이 있지만, 가장 쉬운 방법 중 하나는 현재 각각의 소셜미디어 플랫폼이 제공하는 분석툴을 사용하거나 혹은 시장에 나온 다양한 소셜 리스닝 툴을 활용하는 방법입니다. 이렇게 분석한 참여 수치를 노출 수로 나누거나 참여자 수를 팔로어 수로 나누어 참여율을 측정할 수 있습니다. 또한 총 광고 지출을 총 참여 수로 나누어 참여 당 비용(CPE)을 계산할 수도 있답니다. 이러한 수치를 잘 계산해 놓으면 앞으로 진행하는 다른 캠페인에서 필요한 예산이나 ROI 수립을 보다 용이하게 할 수 있겠지요?

지금까지 인플루언서 마케팅 캠페인의 성공 여부를 측정하기 위해 필요한 필수 KPI에 대해서 알아보았는데요, 단순히 5가지 KPI에 중점을 두고 단순히 그 결과를 측정하는 것보다는 무엇보다 내가 진행하려는 인플루언서 마케팅 캠페인의 궁극적인 목표를 정확하게 설정해 놓는 것이 가장 중요합니다. 이렇게 목표를 세워놓고 위 5가지 KPI를 측정한다면, 해당 캠페인이 얼마나 성공적이였는지 알게 해줄 뿐만 아니라 어떻게 해야 인플루언서 캠페인을 보다 효과적으로 진행할 수 있을지 그에 대한 아이디어를 얻을 수 있을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

인플루언서 마케팅의 게임 체인저, 마이크로 인플루언서

(참조 자료: Why MICRO-INFLUENCER Marketing is still ‘The Game’ in 2019)

인플루언서 캠페인을 진행할 때 어떤 인플루언서들을 선택하시나요? 아무래도 엄청난 수의 팔로워를 가진 인플루언서에게 눈길이 갈 수 밖에 없겠죠?

일반적으로 아무리 많은 팔로워를 가지고 있는 인플루언서 일지라도 팔로워 숫자가 일정 규모를 넘어서면 참여율은 조금씩 줄어드는 것이 현실입니다 보통 팔로워 수 대비 좋아요와 댓글 비율은 팔로워가 1,000명일 때 가장 높고, 팔로워가 10만명이 넘어서면서부터 컨텐츠 참여도의 오름세가 주춤하기 시작하죠. 사람들은 마치 연예인과 같은 인기를 자랑하는 유명 인플루언서와는 대개 적극적으로 인터렉션 하지 않습니다. 그보다 자신들과 비슷하고 좀 더 관련성 있는 인플루언서와의 인터렉션이 훨씬 더 활발하죠.

이것이 바로 요즘 마이크로 인플루언서 마케팅이 떠오르는 가장 큰 이유입니다. 이들은 수 십만에서 수 백만에 이르는 팔로워를 가진 메가 인플루언서보다 노출 측면에서는 절대적으로 낮을 순 있지만, 훨씬 더 많은 전환, 즉 높은 매출을 가져다 줄 수 있기 때문입니다. 아래 마이크로 인플루언서 관련 통계 수치는 이 같은 사실을 뒷받침합니다.

• 컨텐츠 참여도 60% 증가
• 비용 효율 (참여 당 7배에 달하는 비용 절감 효과)
• 온라인 버즈 2% 증대

마이크로 인플루언서의 영향력은 기본적으로 특정 카테고리에서 그들이 가지고 있는 전문가적인 지식과 노하우를 기반으로 합니다. 그러기 때문에 이들의 리뷰와 추천은 실제로 제품 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 높은 신뢰성을 가지게 되고, 자연스럽게 이는 전환율이라는 측면에서 놀라운 결과를 가져오게 된다는 것입니다.

그렇다면 이러한 마이크로 인플루언서는 어떻게 식별하고 어떻게 활용할 수 있을까요?

우선 마이크로 인플루언서 캠페인 진행하는 데 있어서 가장 먼저 맞닥뜨리는 난관은 바로 브랜드에 적합한 마이크로 인플루언서를 찾는 것입니다. 어마어마한 팔로워를 지닌 메가 인플루언서에 비해 기업이 타깃하고 있는 오디언스와 겹치면서 해당 분야에서 높은 신뢰성을 지닌 이들을 찾는 작업은 결코 쉽지 않을 것입니다. 다만 빠른 시간 안에 적합한 인플루언서를 찾을 수 있는 4가지 방법을 아래와 같이 소개합니다.

1. 브랜드 계정을 팔로우하고 있는 고객들부터 시작하세요.

이 방법이 우선적으로 선행되어야 하는 이유는 크게 2가지로 볼 수 있습니다. 첫 번째는 우리 브랜드의 계정을 팔로우하고 있다는 것은 제품이나 서비스를 이미 구매해 본적이 있거나 혹은 최소한 브랜드에 대해 어느 정도 알고 있다는 것을 의미하기 때문입니다. 아무래도 협업하는 데 있어서 브랜드에 익숙하니 좀 더 진정성 있는 콘텐츠를 만들 수 있겠죠? 두 번째는 그들이 바로 바로 마이크로 인플루언서 캠페인을 진행하려는 소셜미디어 플랫폼의 사용자이기 때문입니다. 브랜드와 인터렉션이 많은 팔로워부터 그들의 계정을 자세히 확인할 수 있기 때문에 마이크로 인플루언서 시작에 있어서 가장 첫 번째로 확인해야 할 것입니다.

2. 해시태그를 사용하세요.

1번이 브랜드와의 친밀성을 중심으로 찾는 방법이였다면 여기서는 실질적인 카테고리 내 영향력을 기반으로 마이크로 인플루언서를 탐색할 수 있는 방법입니다. 주로 인스타그램에서 활용될 수 있는 이 방법은 마케터에게 좀 더 효과적인 해시태그 연구를 요합니다. 단순히 사용량이 많은 광범위한 의미의 해시태그를 찾는 것이 아니라, 실질적으로 타깃 오디언스들이 많이 쓰는 키워드를 찾아야 할 것입니다. 이는 SEO의 롱테일 키워드 법칙과 일맥 상통합니다. 브랜드와 관련된 특정 카테고리에서 쓰이는 해시태그를 찾으시고, 그 해시태그를 중심으로 적합한 마이크로 인플루언서를 찾으시기 바랍니다. 그가 바로 해당 카테고리에서 가장 신뢰받고 영향력 높은 마이크로 인플루언서입니다

3. 지역 기반의 인플루언서를 검색하세요.

음식점이나 카페, 옷 가게 등 특정 지역에 있는 비즈니스라면 인스타그램 내 장소 검색 기능이나관련 해시태그를 활용하여 해당 지역에서 높은 영향력을 가진 인플루언서를 찾을 수 있습니다. 단순히 인플루언서를 찾는 용도로서가 아니라 오프라인 매장이 있는 비즈니스라면 적극적으로 활용하여 해당 지역 태그를 검색하는 이들에게 타깃팅하여 보다 효율적으로 매장을 홍보할 수 있을 것입니다.

4. 인플루언서 마케팅 플랫폼을 활용하세요.

대부분의 마케터들은 약간 노가다(?)적인 이러한 분석을 하기에는 인력과 시간이 너무나 한정되어 있습니다. 다행히도 인플루언서 마케팅의 성장은 관련 플랫폼 시장의 성장도 함께 가져왔습니다. 현재 다양한 자동화된 인플루언서 마케팅 플랫폼이 합리적인 비용으로 제공되고 있습니다. 이러한 플랫폼을 적절하게 활용한다면 많은 시간과 리소스를 줄일 수 있을 것입니다. 다만, 앞서 설명한바와 같이 마이크로 인플루언서의 가장 큰 특징은 세부 카테고리 영역에서의 전문 지식과 여기에서 나오는 신뢰성입니다. 결국 그들이 실질적으로 타깃 오디언스들에게 구매 결정 영향을 줄 수 있는지 아닌지 결정하는 것은 결국 마케터의 영역입니다.

이렇게 브랜드에 적합한 마이크로 인플루언서를 식별하였다면 이제 그들과 어떻게 작업을 해 나가야 할까요?

1. 마이크로 인플루언서를 충성 고객으로 만드세요.

최고의 인플루언서는 단연코 브랜드의 팬입니다. 마이크로 인플루언서의 콘텐츠는 신뢰감을 기반으로 한 높은 전환율에 장점을 가지고 있습니다. 만약 그가 브랜드의 열렬한 충성 고객이라면 그 효과는 배가 되겠지요. 마이크로 인플루언서와의 지속적인 커뮤니케이션과 혜택 제공 등을 통해 그들을 브랜드 팬으로 만들 수 있습니다. 기본적으로 마이크로 인플루언서들은 어느 정도 브랜드에 대해 친숙하기 때문에 이들을 팬으로 바꾸는 것이 그렇게 어렵지 않을 겁니다.

2. 마이크로 인플루언서들이 브랜드에 대해 이야기하게 하세요.

정말 마이크로 인플루언서를 통해 브랜드를 홍보하고 싶다면, 단순히 배경 화면에서 제품 사진이 살짝 노출된 것만으로는 결코 홍보할 수 없습니다. 여러 번 반복해서 이야기하지만 마이크로 인플루언서의 장점은 그들이 가진 전문 지식과 경험을 토대로 한 카테고리 영향력입니다. 마이크로 인플루언서를 통해 타깃 고객들에게 노출되고 실질적인 성과를 얻고 싶다면 마이크로 인플루언서들이 직접 브랜드 제품에 대한 이야기를 직접적으로 해야 합니다. 그러한 측면에서 마이크로 인플루언서들에게 지속적으로 신제품이나 샘플을 제공하는 것은 그들과 긴밀한 관계를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 그들로 인해 끊임없이 브랜드 컨텐츠를 만들 수 있게 합니다.

3. 1회성이 아닌, 상시(On-going) 캠페인으로 운영하세요.

과거, 파워 블로거들을 활용한 바이럴 캠페인을 진행할 때에는 다수의 블로거들이 한 날 한 시에 블로그 포스팅을 동시에 올리는 것이 아니라 몇 개의 그룹으로 나눠 일정 기간 텀을 두고 한 그룹 씩 순차적으로 포스팅을 올리도록 했습니다. 이렇게 해야 검색 결과 상단을 오랜 기간 동안 차지할 할 수 있기 때문입니다.

블로거가 아닌 유튜브, 페이스북, 인스타그램 등을 활용한 근래의 인플루언서 마케팅도 마찬가지입니다. 소셜미디어에서 단 한 번의 언급 만으로는 충분히 마케팅 캠페인의 결과를 가져 올 수는 없습니다. 보다 장기간에 걸쳐 많은 노출을 원한다면 소수의 메가 인플루언서보다 오히려 다수의 마이크로 인플루언서들이 꾸준히 컨텐츠를 올리는 것이 보다 효율적입니다.

이렇듯, 해당 카테고리 영역에서 전문성과 신뢰성을 가지고 있으면서 브랜드와 친숙한 마이크로 인플루언서와 작업하는 것은 많은 장점이 있습니다. 높은 전환율은 물론이거니와, 만약 1명의 메가 인플루언서를 섭외할 비용으로 다수의 마이크로 인플루언서를 섭외한다면 노출 측면에서도 크게 차이 나지 않을 것입니다.

지금 바로 마이크로 인플루언서 리스트를 구축하는 데에서부터 시작하세요. 처음부터 욕심을 내어 많은 숫자의 마이크로 인플루언서와 관계를 동시에 구축하는 것보다, 5명, 10명, 20명 이런 식으로 조금씩 그 리스트를 늘려가는 것이 중요합니다. 상시 캠페인의 일환으로 되려 공개적으로 마이크로 인플루언서를 모집하는 것도 좋은 방법입니다. 마이크로 인플루언서는 굳이 비밀스럽게 모집할 필요는 없으니까요. 그것이 무엇이든 지금 바로 시작하시기 바랍니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

방문자를 고객으로 전환시키는 드립 캠페인 가이드

(참조 자료: How to Create an Email Drip Campaign That Turns Visitors Into Paying Customers)

최근 이메일 마케팅은 잠재 고객에게 도달하는 가장 효율적인 방법 중 하나로 뽑히고 있습니다. 사람들은 하루 종일 자신의 스마트 디바이스로 이메일을 확인할 뿐만 아니라 적지 않는 구매 활동이 프로모션 이메일을 통해 일어나고 있습니다. 

그러나 이메일 마케팅을 진행하는 데 있어서 이전까지는 고객으로 하여금 문구를 채 다 읽지않고 스팸으로 처리해버리는 경우가 많았었는데요, 이것이 바로 드립 캠페인(drip campaign)을 진행해야 하는 이유이기도 합니다. 잠재 고객에게 미리 작성된 이메일을 보내는 드립 캠페인은 잠재 고객과의 관계를 형성하고 호기심을 불러일으키며 결국엔 고객 확보에 도움을 주는 마케팅 전략입니다.

오늘은 이러한 드립 캠페인을 활용하여 특별히 전환율을 높일 수 있는 방법을 소개하고자 합니다.

콘텐츠 제작

많은 비즈니스들은 뉴스레터 구독자들에게 독창적인 콘텐츠를 만들어 그들을 한 번에 완전한 고객으로 전환시키려 합니다. 물론 이 방법이 틀린 것은 아니지만 드립 캠페인에 관련된 이메일이 여러 개 있기 때문에 이러한 독창적인 콘텐츠를 하나의 이메일에만 활용하려 하지는 않을 것입니다. 

좋은 방법은 드립 리스트를 위한 1개 혹은 2개의 드립 캠페인 전용 콘텐츠를 만들면서, 기존에 좋은 정보가 많이 있는 블로그 컨텐츠를 활용하는 것입니다. 예를 들어, 원예 용품을 판매하는 웹사이트를 소유하고 있다고 가정해보겠습니다. 우선 모든 정원사가 유기농 정원을 시작할 때 필요한 체크 리스트 게시물(기존 블로그 게시글)로 가입자들을 끌어들입니다. 초기 체크리스트 이후에 나가는 드립 컨텐츠는 유기농 정원을 보다 더 잘 키우는데 필요한 정보로 집중되어야 하며, 여기서 나가는 정보는 대중적인 내용을 다룬 블로그 컨텐츠가 아니라 해당 드립 리스트를 타깃팅하여 별도로 제작한 니치(Niche) 컨텐츠여야 합니다. 

누구든 구독하기 전부터 드립 컨텐츠가 나갈 수 있게 해야 합니다. 콘텐츠를 일찍 미리 큐레이션해 놓는다면 시작부터 성공적인 캠페인을 진행할 수 있을 것입니다.

이메일 순서 개발

콘텐츠 리스트를 작성한 이후에는 의미가 있는 방식으로 그 순서를 정렬하고 고객과의 관계를 구축하세요. 일반적으로 가장 많이 사용되는 드립 캠페인의 시퀀스는 4:1:1 입니다. 이 4:1:1 시퀀스는 특히 새로운 구독자를 위한 드립 이메일 시퀀스입니다. 이 시퀀스에는 다음과 같은 6가지 이메일이 있습니다.

• 1~4번까지의 이메일은 중요한 정보나 지식 전달에 초점을 둡니다.
• 이메일 5번은 최종 전환으로 넘어가기 이전 준비 단계입니다.
• 이메일 6번은 최종 전환을 시도하는 단계입니다.

다시 위에서 사용한 원예 용품 사이트를 예로 들어보겠습니다. 미리 정해진 기간(첫 이메일 이후 2~3일 후)에 4개의 이메일은 블로그 링크와 유기농 재배에 대한 정보를 넣습니다. 이 이메일 템플릿을 디자인할 때는 개인적이고 친절하며, 전문적인지 확인하십시오. 프로모션 이메일이 아닌 일대일 전환을 도모할 수 있는 최선의 방법으로 해야 합니다. 

그 다음 전환 이메일을 보내야 합니다. 이 시점에서 고객과의 관계가 형성되어야 합니다. 이것은 거래를 봉인하고 유료 고객으로 전환시키는 최종 연결을 만드는 좋은 시간입니다. 전환에는 투명성과 문제 식별이 포함되어야 합니다. 여러분의 제품이 왜 그렇게 성공을 거두었는지 이 최종 전환 이전 단계에서 보여주십시오. 

마지막으로 6번째 메일을 고객에게 보냅니다. 이는 전환과 거래 체결을 의미합니다. “꿈에 그리던 정원을 시작할 준비가 되었습니까?” 하는 전환을 유도하는 문구를 제품 판매 페이지를 소개하기 이전에 보여주는 것이 좋습니다.

타겟 변경 픽셀을 활용

목표 픽셀은 행동 감지 지표를 사용하여 관심있는 고객을 끌어들이는 데 사용됩니다. 예를 들어 사용자가 결제 페이지로 이동하여 장바구니를 포기할 때 재타깃팅 픽셀이 활성화되도록 설정할 수 있습니다. 또한 설정한 기간이 지나면 어느 페이지에든 표시되도록 할 수도 있습니다. 

정해진 기간이 지나면 고객에게 e북, 체크리스트, 기사 또는 뉴스레터 형태로 멋진 컨텐츠가 있음을 알리고 광고를 놓치기 싫어하는 광고가 나타납니다. 종종 이런 캠페인은 전환을 급증시킬 수 있습니다. 

이제 성공적인 드립 이메일 캠페인을 설정하는 방법과 콘텐츠 구성 방법, 그리고 어떻게 해야 사람들이 관심을 갖게 하는지 살펴보았습니다. 모든 틈새 시장은 각기 다른 특징을 가지고 있지만 시간이 지남에 따라 고객 행동을 알아차리고 비즈니스와 가입자 모두에게 적합한 계획을 세울 수 있습니다. 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

메가 인플루언서, 마이크로 인플루언서, 그리고 옹호자 마케팅의 차이와 활용 방법

(참조 자료: How to identify the right influencers, micro-influencers and advocates for your product?)

지난 1~2년 간 인플루언서 마케팅은 단순히 마케팅 전술 중 하나의 옵션이 아니라 없어서는 안 될 핵심 중의 핵심으로 거듭났습니다. 지난 십 수년 간 마케팅 업계를 지배해 온 파워 블로거를 벗어나 인스타그램과, 페이스북 같은 소셜미디어에서부터 유튜브, 아프리카 TV, 트위치 같은 1인 미디어로 대표되는 영상 플랫폼 등 그 활용 범위도 훨씬 더 늘어났죠..

문제는 인플루언서들의 유명도가 높아진 만큼, 그 비용도 기하급수적으로 높아지고 있다는 것입니다. 구독자 100만이 넘어가는 일부 인기 유튜버들의 경우에는 몸값이 소위 셀럽이라고 부르는 기존 연예인 섭외비와 크게 다르지 않을 정도로 수 천 만원에서 억 단위를 넘어가기도 합니다.

인플루언서 마케팅이 지금처럼 성장한 배경에는 그 효과도 있지만 종전에 셀럽들을 활용한 마케팅에 비해 합리적인 비용으로 진행할 수 있었다는 점을 생각해보면 마케팅 예산이 넉넉지 않은 대다수의 기업들에게 이는 좋은 소식은 아닐 겁니다.

뿐만 아니라 수 백만명의 구독자를 지닌 인플루언서들은 그 만큼 팬 층 또한 다양하기 때문에 아무리 수 십만, 수 백만의 노출을 가져온다고 해도, 특정 버티컬 분야에 대한 지식이나 명성은 떨어지기 때문에 실제 구매 전환에 대해서는 의문점이 많다는 문제가 있습니다. 그래서 최근에는 이러한 소위 메가 인플루언서 보다는 노출도는 떨어지지만, 특정 제품 분야에서는 독보적인 지식과 영향력을 행사하는 마이크로 인플루언서의 활용이 급격히 늘고 있습니다.

그리고 오늘 여기서 더 나아가, 브랜드 엠베서더라고 불리우는 특정 충성 고객 그룹을 인플루언서 마케팅 측면에서 활용하는 방법을 함께 소개할까 합니다. 옹호자 마케팅(Advocate Marketing)라고 명명되는 이 마케팅의 정의와 다른 인플루언서 마케팅과의 차이점에 대해서 확인하고 마케팅 캠페인에서 각각의 그룹을 적시적소에 활용해보시길 바랍니다.

인플루언서 마케팅(Influencer Marketing)과 옹호자 마케팅(Advocate Marketing)의 정의와 차이

우선 인플루언서 마케팅과 옹호자 마케팅의 전반적인 차이점에 대해서 정확히 짚고 넘어갈까 합니다. 인플루언서 마케팅은 메가 인플루언서와 마이크로 인플루언서를 합한 개념이죠.

인플루언서 마케팅은 수많은 팔로워를 지닌 유튜버나, 블로거, 인스타그래머 등을 활용하여 브랜드를 홍보하는 것입니다. B2B 브랜드 같이 조금은 특화된 분야의 오디언스에게 홍보하고 싶은 브랜드는 위에서 언급한 것처럼 해당 분야의 마이크로 인플루언서(Micro Influencer)를 활용하여 타깃 고객에게 홍보하기도 합니다. 사실 여기까지는 이 글을 읽고 있는 구독자라면 대부분 이미 알고 있는 내용이겠죠?

옹호자 마케팅(Advocate Marketing)은 가장 충성도가 높은 고객(때로는 내부 직원이 될 수도 있음)의 목소리를 활용하여 브랜드를 홍보하는 것입니다. 자세한 활용법은 아래에서 다시 다루도록 하겠습니다.

인플루언서 마케팅과 브랜드 옹호자 마케팅 모두 아래와 같은 마케팅 효과를 가집니다.

• 브랜드에 대한 신뢰감 구축
• 브랜드 인지도 향상
• SEO 마케팅 지원 (네이버, 구글, 유튜브 등의 검색 엔진 이나 인스타그램의 해시태그 등)
• 보다 다양한 소셜미디어 플랫폼에서 타깃 오디언스에 노출 가능

여기에 추가적으로 옹호자 마케팅은 기존 인플루언서 마케팅이 할 수 없는 몇 가지 이점이 있습니다.

• 해당 브랜드 옹호자(충성 고객)과 보다 긴밀한 관계 구축
• 다른 마케팅에 비해 높은 전환율(컨텐츠의 신뢰성이 높음)
• 더 많은 언드 콘텐츠(Earned Contents) 확보 가능
• 인플루언서 마케팅보다 훨씬 적은 비용(비용이 거의 들지 않음. 보통 제품 지원 혹은 체험 기회 등)

보통 많은 잠재 고객들은 제품 구매 결정을 내릴 때 실제로 제품을 사용한 지인으로부터 피드백을 얻길 원하죠. 유튜브와, 블로그, 커뮤니티 등에 올라와있는 정말 다양한 고객 리뷰를 확인하지요.

옹호자 마케팅은 제품을 사랑하는 충성 고객으로 하여금 그들의 친구, 동료 및 소셜 미디어를 통해 제품에 대해 자연스럽게 홍보할 수 있도록 유도하는 것입니다. 아무래도 정말로 브랜드에 대해 잘 알고 있고, 실제 구매 고객이기 때문에 아무래도 다른 그 어떤 리뷰보다 더 진정성이 있겠죠??

자, 인플루언서 마케팅과 옹호자 마케팅의 차이에 대해서 대략 이해하셨나요? 그렇다면 조금 더 세부적으로 나아가, 각각의 그룹을 어떻게 활용할 수 있을지 소개해드리도록 하겠습니다.

메가 인플루언서의 정의와 활용법

• 보다 많은 타깃 고객층에게 브랜드 노출 및 인지도 향상

수십 만에서 수백 만에 이르는 팔로워를 지닌 메가 인플루언서들은 일반적으로 스폰서드 콘텐츠(Sponsored Content)를 제작하면서 동시에 조심스럽게 자신의 팔로워들의 관심사와 조화를 이루려 노력하기 때문에 이러한 게시물들은 기존의 브랜드 광고보다는 더 큰 영향력을 보여줘 왔습니다. 물론 이미 서론에서 언급한 것 처럼 인플루언서 마케팅의 인기가 높아지고 많은 브랜드들이 소수의 메가 인플루언서만을 특정하여 캠페인을 진행하면서 갈수록 기존의 셀럽 못지않게 몸값도 수 백에서 수천 만원 이상 천정부지로 오르고 있는 상황입니다. 뿐만 아니라, 보통 유명한 메가 인플루언서들은 다양한 제품을 동시에 홍보하기 때문에 브랜드가 기대하던 진정성이 많이 떨어지고 있는 건 사실입니다. 그 팔로워 층도 특정 업종을 타깃팅 하기에는 광범위한 편이구요. 그리고 협업 과정에서 해당 메가 인플루언서의 채널 성격이 우선시 되기 때문에 브랜드가 원하는 메시지를 온전히 콘텐츠에 녹이기 점점 어려워지고 있는 것이 현실입니다.

물론 이러한 단점에도 불구하고, 메가 인플루언서 마케팅은 명확한 목표와 예산이 있다면 최대한많은 고객층에게 도달하여 제품 인지도를 높이는데 가장 좋은 마케팅 전술 중 하나입니다. 만약 고객 여정(Customer Journey) 상에서 가장 첫 번째 단계라면 이 메가 인플루언서 마케팅을 가장 먼저 고려할 수 있을 것입니다. 새로운 신제품이 출시되었거나, 비교적 넓은 범위의 고객층을 타깃팅해야 한다면 인지도 향상 측면에서는 가장 큰 효과를 볼 수 있을 것입니다.

마이크로 인플루언서의 정의의 활용법

• 특정 분야에서의 전문가적인 지식으로 높은 고객 반응과 전환율

물론 여전히 많은 브랜드들은 메가 인플루언서와 협업하는 것을 좋아하지만, 최근에는 비용적인문제로 마이크로 인플루언서를 더 선호하는 브랜드들이 늘어나고 있습니다. 마이크로 인플루언서들은 수 천에서 수만의 팔로워를 가지고 있죠.

마이크로 인플루언서라고 하면 우선 어떤 생각이 먼저 드시나요? 단지 덜 유명한 인플루언서를 의미하는 걸까요? 아닙니다. 마이크로 인플루언서를 시작하기에 앞서 이러한 생각의 틀을 깨야 합니다. 마이크로 인플루언서들은 메가 인플루언서와 비교하여 보다 세부적인 분야에서 전문화된 것이 가장 큰 차이점입니다. 다른 이들은 범접할 수 없는 해당 분야의 지식과 노하우를 가지고 있죠. 분야에 따라서는 오히려 메가 인플루언서의 리뷰보다 더 높은 신뢰도를 가집니다.

와튼 스쿨의 Jonah Berger 박사는 자신의 저서인 “Contagious: Why Things Catch On”를 통해 마이크로 인플루언서에 대해 아래와 같이 언급 한 바가 있습니다.

“마이크로 인플루언서는 전통적인 셀럽이 아니라 특정 업계에서 일하고 있거나 혹은 그 분야에 대한 지식과 열정이 넘쳐서 전문가로 불릴 수 있는 사람으로, 해당 제품군의 리뷰와 추천에 있어서 소비자들에게 가장 높은 신뢰감을 받는 사람입니다”

이처럼 진실성(Authenticity)은 마이크로 인플루언서 마케팅의 가장 큰 장점이며, 다른 마케팅에 비해 최대 10배 더 높은 콘텐츠 반응을 얻을 수 있습니다. 또한 이러한 참여율은 일반적으로 다시 좋아요나 공유 등을 통해 추가적인 오가닉(Organic)한 노출을 가져오게 되죠.. Markerly의 연구에 따르면,  1만명에서 10만명 사이의 팔로워를 지닌 마이크로 인플루언서는 고객 반응과 도달 범위, 2가지 모두를 이상적인 수치로 제공하는 인플루언서로 정의하였습니다. 뿐만 아니라, 콘텐츠에 따라 어쩔 떄 메가 인플루언서 보다 높은 콘텐츠 반응을 끌어 올 수 있다고 발표했죠. 자 이쯤 되면 왜 마이크로 인플루언서가 중요한지 감이 오시겠죠?

마이크로 인플루언서의 장점은 여기서 그치지 않습니다. 보통 셀럽이나 메가 인플루언서보다 더 저렴한 가격으로 브랜드와 파트너가 될 수 있는 것이 특징이죠. 종종 제품 협찬 만으로도 브랜드를 홍보해 줄 수도 있습니다. 뉴욕에 위치한 인플루언서 마케팅 플랫폼 기업인  Bloglovin은 2,500여명이 넘는 인플루언서들을 연구한 끝에 다음과 같은 재미있는 사실을 하나 발견했죠.  

“인스타그램 내 마이크로 인플루언서 중 84%는 브랜드 포스트 당 250불 미만의 비용을 요구하고 있습니다. 또한 페이스북 포스트의 경우에는 90%가 250불 미만의 비용을 받고 있습니다”

일반적으로 메가 인플루언서보다 더 저렴한 비용으로 진행할 수 있지만 마이크로 인플루언서와의 관계를 단지 돈으로만 생각해서는 결코 안 됩니다. 이미 설명한 바와 같이, 이들은 아주 세부적인 분야에서 전문적인 지식을 갖고, 그들 중 일부는 우리 브랜드에 매우 호의적인 이들도 있을 수 있습니다. 이러한 이들에게 처음부터 돈으로 관계를 시작하려 한다면 그 관계는 그대로 단순히 사무적인 관계로만 끝나게 될 것입니다.

즉, 이들을 충성 고객처럼 브랜드에 대한 보다 진실성 있는 콘텐츠를 지속적으로 생성할 수 있도록 독려하고 관계를 다져야 할 것입니다. 적으면 10명에서 많으면 50명 내외에서 관련 리스트를 구축하고 최신 뉴스 업데이트나 데모 체험, 제품 협찬 등 부담 없는 선에서 꾸준하게 그들과 관계를 구축하고 브랜드에 친밀한 옹호자로 전환시키세요. 가까운 미래에 브랜드에게 가장 높은 노출과 고객 반응을 안겨줄 것입니다..

옹호자 마케팅(Advocate Marketing)의 정의와 활용법

• 실제 구매 고객이 전달하는 진정성 있는 콘텐츠로 전환율 극대화 

옹호자 마케팅(Advocate Marketing 혹은 Advocacy Marketing)은 일반적으로 기존 충성 고객이 브랜드와 제품에 대해 자연스럽게 바이럴하도록 유도하는 마케팅의 형태로 정의할 수 있습니다.

옹호자 마케팅이라는 것이 처음 생긴 새로운 것은 아니지만 오늘 다루고자 하는 것은 “영향력 있는 옹호자 마케팅” 입니다. 메가 인플루언서와 마이크로 인플루언서는 그들의 커뮤니티 영향력을 활용하는, 외부 채널에  포커스를 두고 있다면, 옹호자 마케팅은 그보다는 기존 고객 중 영향력 있고 충성도 높은 고객들, 즉 내부 채널을 활용하여 소셜미디어나 검색 엔진에서 노출을 증가시키는 데 주력합니다.

재미있는 사실은 제품과 서비스를 좋아하는 고객 중 일부가 이미 인플루언서일 가능성도 있습니다. 만약 그 고객이 마이크로 인플루언서라면 그 효과는 정말 극대화 되죠.  마케터의 목표는 모든 고객을 옹호자로 전환시키는 것이어야 하지만 모든 옹호자가 똑같은 방식으로 생겨나는 건 아닙니다. 브랜드에 호감이 높은 고객 중 일부가 마이크로 인플루언서 만큼의 영향력이 있다면 그 고객의 도달 범위와 영향력은 다른 고객의 10배, 아니 그보다 더 높을 수 있을 것입니다.

이 같이 영향력 있는 고객이 브랜드의 제품을 사용하는 시점을 알면 적절한 판촉 메시지와 후속 조치(할인 쿠폰 등) 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그들은 이미 브랜드 제품을 사용하고 있고 제품에 대해 애정을 갖고 있기 때문에 그들의 컨텐츠는 더욱 높은 진정성과 신뢰성을 가지는 건 물론이고, 큰 비용 없이도 많은 협업을 진행할 수 있습니다.

마지막으로 이러한 영향력 높은 충성 고객들은 특히 기업의 위기 상황에서 가장 큰 도움을 줄 수 있다는 것이 특징입니다. 그들의 목소리는 전체 구매 고객들에게 신뢰도를 가져다 줄 수 있습니다.

옹호자 마케팅을 시작하기에 앞서 전체 고객 리스트에서 상위 1%에 해당하는 충성 고객 리스트를 확인하십시오. 혹은 기존 마이크로 인플루언서나 소셜미디어 모니터링을 통해서 지속적으로 브랜드에 대한 리뷰를 올리는 이들과 연결하여 이들을 리스트에 추가할 수도 있을 것입니다. 이렇게 리스트에 추가된 충성 고객들과 관계 구축하고, 이들로 하여금 소셜미디어 채널을 적극 활용하여 브랜드 콘텐츠를 올리도록 다양한 방법으로 유도하세요. 무료 체험 및 할인 쿠폰, 소액 경품 등의 혜택도 중요하지만 무엇보다 중요한 것은 “관계 구축”입니다. 이들에게 중요한 건 물질적인 혜택이 아니라 브랜드가 자신들의 존재를 알고 있고 자기들 스스로를 특별하게 대우받고 있다고 느끼게 하고 소속감과 자부심을 느끼게 해주는 것이 포인트입니다.

메가 인플루언서, 마이크로 인플루언서, 그리고 옹호자 마케팅, 선택은?

자 지금까지 각기 다른 세 그룹을 다뤄보았습니다. 인플루언서 마케팅 측면에서 이 세 그룹은 각기 다른 목적과 효과를 보여줍니다. 보다 많은 타깃 고객층에서 높은 브랜드 인지도를 쌓고 싶다면 메가 인플루언서를, 그리고 전문가적인 영향력을 지닌 마이크로 인플루언서와 실제 구매 고객 관점에서의 진정성을 보여주는 옹호자 그룹은 모두 고려 단계에서 전환율을 최대한 끌어올리는데 도움을 줍니다.

따라서 현재 마케터가 진행하고자 하는 캠페인의 목적이 인지도 향상인지 혹은 전환율 측면인지 확인하고 그에 따라서 적절한 그룹을 활용하는 것입니다. 사실 가장 추천하고 싶은 형태는 이 세 그룹을 적절하게 섞는 것입니다. 아주 소수의 메가 인플루언서와 다수의 마이크로 인플루언서, 그리고 그보다 훨씬 더 많은 숫자의 옹호자를 섞는 것입니다.

메가 인플루언서를 활용하여 캠페인 노출을 극대화하고 마이크로 인플루언서와 옹호자 그룹으로 고객 반응과 전환율을 동시에 끌어오는 것입니다. 비용적인 측면에서도 메가 인플루언서에 비해 두 그룹은 그 부담이 훨씬 적기 때문에 가장 합리적인 마케팅 예산으로 높은 노출 범위와 고객 반응을 동시에 안겨다 줄 수 있을 것입니다.

자, 인플루언서 마케팅이란 단순히 돈을 많이 쓴다고 성공하는 마케팅이 아니라는 점, 아시겠죠? 지금 당장 여러분의 메가 인플루언서, 마이크로 인플루언서, 그리고 옹호자 그룹이 누구인지 확인하고 바로 마케팅을 시작하세요!

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

성공적인 인플루언서 마케팅 캠페인을 위한 9단계

(원문 글은 옐로 스토리의 비즈센터에서 확인하실 수 있습니다)

인플루언서 마케팅 캠페인을 효과적으로 구현하는 방법에 대해서 알고 싶으신가요? 오늘은 인플루언서 마케팅 캠페인을 계획하고 실행하기 위한 9단계를 살펴보도록 하겠습니다.

1. 브랜드에 맞는 인플루언서 마케팅 기획안 작성

브랜드는 고객을 위해 가치를 창출하기 위해 노력하고 어떤 형태의 광고와 마찬가지로 인플루언서 마케팅 컨텐츠는 날카로운 가치를 더해주는 요소에 집중해야 합니다. 브랜드에 따라 그 접근 방식이 다를 수 있지만 대부분의 브랜드들은 아래와 같은 기획안 요소를 포함합니다.

• 메시지: 캠페인에 사용할 키 메시지를 정리하십시오. 또한 브랜드 민감성(멀리하고 싶은 주제/행동)에 유의하십시오.
• 일정: 사전 런칭 날짜, 런칭 시간 및 주목할 만한 행사(계절, 휴일 또는 월)를 확인하십시오.
• 예산: 캠페인 예산을 설정하십시오. 예산은 파트너가 될 수 있는 인플루언서의 영향력, 캠페인을 함께 할 인플루언서의 수, 크리에이티브 컨셉 등에 따라서 결정될 수 있습니다. 또한 전체 페이드 미디어에 필요한 예산을 결정하는 데도 도움을 줍니다.
• 콘텐츠: 활성화할 플랫폼과 선호하는 콘텐츠 유형(이미지, 영상, 기사, 캐러셀, 등) 등을 선택하세요. 또한 FTC 지침을 따라야 합니다.
• 잠재 고객: 구매자 특성을 만드는 것은 캠페인의 타깃 고객이 어떻게 생겼는지를 결정하는 데 도움이 됩니다. 이것은 인플루언서 마케팅 캠페인이기 떄문에 최대한 자세하게 작성해야 합니다.

2. 인플루언서 마케팅 캠페인 KPI 및 목표 정의 

KPI와 목표를 정의할 때, 이것들이 캠페인 성공을 측정하는 기준임을 명심해야 합니다. 따라서 브랜드 인지도를 높이거나 매장 내 그랜드 오프닝을 위해 특정 수의 방문자를 확인하는 것이 목표 이건 간에 캠페인 분석의 첫 번째 부분을 설정하는 것입니다.

3. 잠재 인플루언서 파악하기

Influence.co 와 같은 툴을 사용하면 파트너십을 맺을 수 있는 관련성 높은 인플루언서를 찾을 수 있습니다. 잠재 인플루언서 리스트를 만든 이후에는 캠페인에 맞게 인플루언서를 평가해야 합니다.

일부 크리에이터의 경우에는 인위적으로 팔로워를 늘리는 경우도 있어서 잠재적인 파트너를 찾는데 있어서 무엇보다 단순히 팔로워 수나 노출을 넘어선 그 이상의 것을 평가하는 것이 중요합니다. 아래 질문에 답하면 비즈니스에 적합한 공동 작업자를 찾는데 도움이 됩니다.

• 보다 작은 인플루언서(나노 혹은 마이크로 인플루언서), 톱 레벨의 유명 인플루언서, 그리고 전통적인 셀렙. 이 3가지 유형 중 과연 누구와 협업하고 싶으신가요?
• 인플루언서들의 팔로워들이 여러분의 타깃 고객층과 겹칩니까?
• 해당 인플루언서가 경쟁 브랜드와 작업한 적이 있나요?
• 해당 인플루언서가 이전에 어떤 브랜디드 콘텐츠를 만들고 진행했었습니까?
• 해당 인플루언서가 브랜드에 대해 호의적이거나 좋아합니까?(캠페인에 있어서 진정성을 보여줄 수 있습니다)

4. 콘텐츠 게재 요구 사항 정의하기

캠페인에 대한 인플루언서를 선택하면 다음 단계인 콘텐츠 관리를 시작할 준비가 된 것입니다. 캠페인 콘텐츠 전략을 계획하는 데에는 브랜드, 대행사 그리고 인플루언서에 대한 기대치와 가이드를 설정해야 합니다. 이것은 인플루언서들이 브랜드가 무엇을 원하는지 알게 하고 협업의 문을 열게끔 도와줄 것입니다.

캠페인이 활성화될 플랫폼, 인플루언서으로부터 예상되는 게시물의 수와 유형, 그리고 콘텐츠 게시 시기에 대한 세부 사항을 포함하십시오. 또한 딜리버리 전략의 일환으로 페이드 미디어에 관해 논의해야 합니다.

5. 콘텐츠 사용 권한 및 독점에 관히여 세부적으로 설명하기

사용 및 독점성은 대개 사례별로 처리되지만 인플루언서와 계약을 맺을 때는 이를 고려해야 합니다. 사용 권한을 얻으려면 캠페인이 시작되고 종료된 후에 독창적인 캠페인 콘텐츠에 대한 권한을 누가 갖는지 정의하십시오. 만약 캠페인 기간 이후에도 콘텐츠에 대한 권한을 갖고 싶다면 인플루언서의 동의를 얻어 계약서에 포함시키십시오.

콘텐츠 독점성을 위해 특정 기간 동안 경쟁 브랜드 리스트를 사용하여 인플루언서에 대한 제한을 설정할 수 있습니다.

6. 캠페인 크리에이티브 가이드 라인 공유

성공적인 브랜드 콘텐츠는 다수의 잠재 고객들의 주의를 끌어야 합니다. 그것은 마케터가 직접 만들든 인플루언서가 만들든 상관없이 말이죠. 이것이 바로 고객 페르소나가 중요한 이유입니다.  크리에이티브 아이디어를 기획할 때, 타깃 오디언스의 관심사를 연구하고, 경쟁사를 분석하고, 현재 브랜드가 진행하고 있는 다른 소셜 미디어 마케팅의 성과에 대해서도 측평가해봐야 합니다.

조사를 마친 후에는 크리에이티브 안에 대한 세부적인 브레인 스토밍이 필요한데요, 인플루언서들과 함께 일할 때 얻을 수 있는 이점 중 하나가 바로 잠재 고객들이 인플루언서에 대해서 가지고 있는 신뢰감과 연결성을 활용할 수 있다는 것입니다. 적지 않은 시간에 걸쳐서 인플루언서들이 구축해놓은 관계이죠. 여기에 지나치게 세일즈만 광고하는, 정말 대놓고 광고스런 컨텐츠를 미는 것은 결코 하지 말아야 할 일입니다.

크리에이티브 아이디어를 개발하고 세부 진행안을 계획 후, 인플루언서들에게 공유할 개요를 작성해봅니다. 인플루언서 컨텐츠는 궁극적으로 타깃 오디언스들에게 기억에 남고, 유용하며, 지속적으로 영향을 미쳐야 합니다. 인플루언서인 Olivia Sui가 Jolly Ranchers 쥬얼리라는 브랜드의 스폰서십을 받아 발렌타인데이 캠페인으로 아래 포스팅을 올렸었습니다.

7. 콘텐츠 개정 및 승인 프로세스 단축

콘텐츠가 오직 한 사람에게만 크리에이티브하게 보일 수 있는 일은 없습니다. 인플루언서들에게 브레인 스토밍하기 전에 브랜드에 대한 철저한 강력한 소개를 제공하십시오. 일부 브랜드들은 인플루언서들이 캠페인 목표를 달성하는 데 도움이 된다고 생각되는 콘텐츠를 작성하도록 합니다. 다른 브랜드는 몇 차례의 수정을 포함하여 최종 승인을 받아야 합니다.

커뮤니케이션과 피드백이 개방적이고 정직하며 그 과정이 투명해야 합니다. 또한 인플루언서와의 관계에서 유연함은 장기적인 신뢰관계로 가는 길임을 명심하길 바랍니다. 경우에 따라 가이드라인이 덜 까다로워 질수록,  인플루언서들이 브랜드와의 파트너십 관계를 더욱 즐기고 능동적으로 콘텐츠를 만들 수 있게 됩니다.

8. 인플루언서 콘텐츠 홍보 및 확대

콘텐츠가 게시되면 그 성과를 분석하고 필요한 경우 인플루언서 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다. 특정한 노출 수에 도달하는 것이 캠페인 목표라면 페이드 미디어를 활용하여 그 노출을 극대화할 수 있습니다. 페이스북과 같은 플랫폼은 과학적인 타깃팅 요소를 가지고 있는 페이드 미디어입니다.

9. 인플루언서 캠페인 결과 리뷰하기

전반적인 캠페인 및 개별 인플루언서 참여를 포함하는 캠페인 레포트 작성을 배우고 검토하는 것이 매우 중요합니다. 인플루언서 캠페인을 통해 얻은 언드 미디어(Earned Media0의 가치, 오가닉(Organic)과 페이드(Paid)의 결과, 센티멘트 분석, 최고의 콘텐츠와 같은 데이터들은 캠페인 실적에 대한 전반적이 이해를 돕습니다.

캠페인 보고서를 통해 전반적인 실적을 측정한 후에는 캠페인에 대해 처음 설정한 KPI 및 목표와 비교하십시오. 조회할 참여(Engagement) 데이터에는 오디언스와 크리에이터의 데이터, 즉 두 가지 유형이 있습니다. 콘텐츠의 어떠한 점이 타깃 오디언스에게 효과적이였는지 가장 성과가 좋은 콘텐츠의 전체 참여 수/율(좋아요, 댓글, 뷰, 고유 노출, 전반적인 도달, 그리고 참여율)을 확인할 필요가 있습니다.

또한 성과가 낮은 콘텐츠를 완전히 삭제하지는 마세요. 콘텐츠를 게시할 최적의 시간 또는 캠페인을 위한 최상의 플랫폼 등을 분석하고 찾아보세요. 학습한 내용을 기반으로 성과가 낮은 콘텐츠를 다시 재창조할 수 있는지 확인하세요. 댓글과 같은 잠재 고객의 감성을 분석할 수 있는 요소는 매우 유용한 오픈된 정보입니다. 크리에이터의 데이터를 검토할 때 개별 참여율 및 잠재 고객과 가장 잘 어울리는 콘텐츠가 무엇인지 확인하시기 바랍니다.

결론

인플루언서 캠페인 계획 수립에 있어서 주요한 3 단계는 바로 브랜드 전략, 컨텐츠 관리, 그리고 분석입니다. 위에서 설명한 계획들을 충실하게 이행하면 효과적으로 캠페인을 설계하고 파트너 관계를 최대한 활용하는데 도움이 됩니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net