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  • 사회적 거리두기(Social Distancing)가 마케터에게 의미하는 것

    사회적 거리두기(Social Distancing)가 마케터에게 의미하는 것

    사회적 거리두기(Social Distancing)가 마케터에게 의미하는 것

    (참조 자료: What Social Distancing Means for Retail Marketers)

    지난 수 주 동안  전 세계는 코로나19로 인한 불확실성으로 가득 찼으며 이는 실제 소비 시장에도 큰 영향을 주었습니다. e커머스 시장은 무려 31% 증가하여 기존 리테일 시장이 온라인 쇼핑으로 크게 전환되었음을 보여주었으며, 완구 및 스포츠 용품 판매는 50% 증가한 반면에 의류 카테고리는 4% 감소하면서 업종 별로도 희비가 교차하였습니다.

    기업들은 코로나19 이후 다음 단계를 계획하고 새로운 환경에 적응하며 장기적인 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 현재 고객 충성도와 효율적인 마케팅 전략을 개발하기 위해 계획을 개선해야 합니다. 앞으로는 전환율 최적화, 마케팅 비용 집중, 충성 고객들의 만족도를 높이는 것에 초점을 맞춰야 할 것입니다.

    고객과의 커뮤니케이션

    코로나19 확산 초기에는 기업들이 고객들과의 커뮤니케이션 방법에 대해 확신을 가지기 어려웠고 마케팅적인 메시지보다는 바이러스 확산을 막기 위한 지원에 몰두하며 프로모션을 자제해왔습니다. 그리고 점차 소비 시장이 감소하는 것을 상쇄하기 위해 전략적으로 고객 참여와 판매를 늘리는 마케팅에 다시 집중하고 있습니다.

    이러한 위기 상황에서는 고객을 돕고 지원할 수 있는 제품을 프로모션하여 이 기간 동안 소비자의 니즈에 민감해야 합니다. 란제리 브랜드인 Hanky Panky는 ‘새로운 직장 유니폼(new work uniform)’을 중심으로 프로모션을 성공적으로 수행해 왔습니다. 미국 사람들은 이제 잠옷이 일상적인 근무복처럼 되어 집에서 일을 하고 있는데요. 이를 확인한 Hanky Panky는 새로운 근무복에 대한 다양한 옵션들을 공유하도록 프로모션을 진행하여 편안한 라운지웨어 옵션을 제공하였습니다.

    코로나19로 인한 바뀐 소비 트렌드를 반전시키기 위해 의류 브랜드는 이 같은 다양한 아이디어를 적극 반영하였고 매출이 다시 소폭 상승하기 시작했습니다. 소비자들은 스트레스와 불안감을 느끼지만 다시 자유롭게 쇼핑을 시작할 때가 되면 뻔뻔스럽게 상품을 홍보했던 브랜드들을 기억할 것입니다. 지금은 고객 커뮤니케이션과 마케팅을 조심스러우면서도 코로나19에  맞춰 예민스럽게 진행해야 합니다. 이는 고객과의 보다 장기적인 관계 구축을 도울 것입니다.

    마케팅 채널 효율성

    이러한 경제적 불확실성이 브랜드들의 마케팅 예산을 타이트하게 만들고 있습니다. 이는 이메일이나 SMS와 같은 채널들의 ROAS(return on advertising spend) 가 높다는 것을 의미합니다. 이는 또한 전환율이 높은 마케팅 툴에 니즈를 증대시킵니다.

    소비자들은 그 어느 때보다 집에 머물러 있는 시간이 많아 컴퓨터와 스마트폰의 절대적 사용시간이 평소보다 훨씬 더 많은 상황이고 그만큼 이메일과 SMS, 그리고 소셜미디어 채널이 가장 효율적으로 접할 수 있는 채널이 되어가고 있습니다. 마케터들은 사회적 거리두기가 유지되고 있는 상황에서도 고객들과의 참여를 지속적으로 끌어오기 위해 이러한 채널들의 우선 순위를 정해야 합니다. 실제로 3월 13일 이후 2주 동안 이메일 마케팅 발송량이 5.7% 증가하는 등 이미 많은 기업들이 이러한 흐름에 편승하고 있습니다.

    향후 예측

    이 펜데믹이 어느 정도 마무리될때즘 적지않은 기업들이 큰 타격을 입게 될 것입니다. 그리고 2020년 하반기는 이를 정상 궤도로 올리는데 결정적인 역활을 합니다. 판매를 증가시키기 위한 두 가지 주요 단계 중 첫 번째는 주요 잠재 고객층에게 홍보하기 위해 정교하게 타깃팅된 마케팅에 비용을 지출하여 예산을 최대한 효율적으로 집행하는 것입니다. 이를 통해 충성 고객들의 참여와 구매를 유지하는 것입니다.

    마케터들은 실험적인 도구에 투자할 여윳돈이 없기 때문에 당분간 어느 정도 성과가 보장되고 검증된 이메일이나 SMS와 같은 채널에 캠페인을 집중해야 할 것입니다.

    마지막으로 기업들은 충성 고객들을 지속적으로 관리하고 이들을 만족시켜야 합니다. 의류 브랜드의 경우에는 이는 고객들의 옷장 내 점유율을 의미하고 브랜드 로열티를 중시하는 기업일수록 이러한 점유율을 얻을 수 있을 것입니다. 마케터는 핵심 충성 고객들을 지속적으로 참여시키기 위해 이메일과 SMS를 비롯한 마케팅 채널의 메시지 개인화에 훨씬 더 집중해야 합니다.

    코로나19는 전 산업에 큰 영향을 주었습니다. 일부 기업들은 관련된 상품으로 부각시킨 캠페인으로 최대한 지내왔지만 이제 이 기다란 판도 그 끝을 고민해야 할 시기입니다. 고객과의 연결, 브랜드 충성도 구축 등 지금 하고 있는 일은 펜데믹 이후 과연 누가 살아남을 것인가를 결정할 것입니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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  • 유입경로 시각화를 위한 구글 애널리틱스 설정 가이드

    유입경로 시각화를 위한 구글 애널리틱스 설정 가이드

    유입경로 시각화(Sales Funnels)를 위한 구글 애널리틱스 설정 가이드

    (참조 자료: How to Set Up Sales Funnels in Google Analytics (Step-by-Step))

    B2B 기업의 웹사이트에 좋은 제품 프로모션이 영상이 있다고 가정해 봅시다. 잘 만든 영상은 기업의 제품과 서비스를 홍보하고 리드들이 기업에 상담 문의하는 것을 유도합니다. 문제는 아무도 이 영상을 보고 있지 않다는 것이죠.

    또는 e커머스 사이트를 운영하고 있는 기업이라면 소셜미디어를 통해서 많은 잠재 고객들을 끌어들일 것입니다. 그리고 이렇게 방문한 이들 중 많은 이들이 장바구니에 제품을 추가하지만 여전히 대다수가 결제를 완료하지 않고 사이트를 이탈합니다.

    위 두 사례 모두 많이 익숙한 장면이지요?

    안타깝게도 웹사이트를 가지고 있는 대부분의 기업이라면 겪고 있는 일반적인 현상입니다. 그러나 다행히도 웹사이트 분석을 통해 이러한 리드들의 전환을 방해하는 요소를 확인할 수 있는 방법들이 있습니다.

    구글 애널리틱스 대시보드 내에 세일즈 퍼널(Sales Funnels)을 셋업하는 것이 그 시작입니다. 이 작업을 한번 완료하고 나면 웹사이트에서 방문자 행동을 트래킹하고 문제 영역을 식별하고 사용자 경험을 최적화하여 더 많은 방문자들이 마케터가 원하는 것을 더 많이 구매할 수 있게 할 수 있습니다.(ex; 제품 구매, 회원 가입, 혹은 뉴스레터 구독)

    이번 글에서는 세일즈 퍼널이 무엇인지, 왜 중요한지, 그리고 구글 애널리틱스를 통해 어떻게 트래킹할 수 있는지 소개합니다.

    세일즈 퍼널이란 무엇인가?  

    세일즈 퍼널은 사용자가 전환을 완료하는데 걸리는 일련의 단계입니다. e커머스 사이트의 세일즈 퍼널은 아래와 같습니다.

    • 잠재 고객이 웹사이트에 방문합니다.
    • 일단 고객들은 몇 가지 다른 제품 페이지를 탐색합니다.
    • 다음으로 고객은 장바구니에 원하는 제품을 추가합니다.
    • 마지막으로 고객은 해당 품목을 구매합니다.

    세일즈 퍼널은 웹사이트의 유형과 고객 유형에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 고객이 누구인지 파악하고 웹사이트에서 수행할 수 있는 일련의 작업을 간략하게 설명하는 것이 좋습니다.

    모든 세일즈 퍼널은 결국 전환으로 끝나게 됩니다. 전환은 기업체 및 운영 중인 웹사이트 유형에 따라 다른 정의를 가질 수 있습니다. 전통적으로 사람들은 전환을 생각할 때 웹사이트에서 주문을 완료한다고 생각합니다. 그러나 이메일 뉴스레터에 가입하거나 백서를 다운로드하는 등의 전환은 그보다 더 광범위할 수 있습니다.

    궁극적으로 전환은 마케터가 고객이 취하길 원하는 어떠한 행동의 결과로, 비즈니스에 가치가 있는 행동입니다.

    모든 사이트들이 세일즈 퍼널에 관심을 가져야 하는 이유

    세일즈 퍼널은 최종 전환에 도달하기 전에 고객이 취하는 단계와 고객이 도달하지 못하는 장애물을 이해하는데 필수적입니다.

    세일즈 퍼널의 각 단계를 고객들을 전환으로 이끄는 중요한 터치포인트로 생각할 수 있습니다. 이러한 각 단계를 정의한 다음에는 마찰 영역, 즉 사람들이 전환없이 머무르거나 이탈하는 영역을 확인할 수 있습니다. 해당 정보가 있으면 사이트의 디자인과 흐름을 최적화하고 더 많은 전환을 끌어오도록 다양한 항목을 맞춰 최적화할 수 있습니다. 이를 통해 언제든 웹사이트에서 어떤 것이 잘 작동되는지, 어떤 것이 잘 작동되지 않는지 확인하여 즉시 이를 수정할 수 있습니다.

    예시 사례

    세일즈 퍼널의 한 예시를 소개합니다. 만약 비즈니스 컨설팅 기업이라고 하면, 리드 제네레이션(Lead Generation)의 일환으로 무료 30분 상담을 제공하여 잠재 고객으로 하여금 서비스를 받아보도록 유도하고 대략 그 서비스가 어떠한지 미리 체험해 볼 수 있게 됩니다. 그렇다면 이 무료 상담을 웹사이트에 눈에 띄는 CTA와 함꼐 광고해야 할텐데요. 우선 무료 상담을 위해 회원 가입하기 위해서는 별도의 웹페이지에서 등록 양식을 작성하여 제출해야 합니다.

    구글 애널리틱스에서 세일즈 퍼널(Sales Funnel)을 분석하면 이러한 CTA 버튼의 클릭율이 얼마나 높은지 알 수 있습니다. 어떤 페이지에서 클릭했든지 상관없이 CTA 버튼을 보는 사람들의 수가 CTA 버튼을 클릭하고 등록 페이지에 도달하는 사람의 수와 비교하였을 때 50% 가까이 된다면 이는 30분 무료 상담이 매우 효과적으로 잠재 고객들의 관심을 일으키면서 잘 작동하고 있다는 것을 의미합니다.

    그러나 일단 사람들이 등록 페이지에 도달하면 실제로 이를 기입하고 제출하는 비율은 1% 미만입니다. 위에서 그만큼 무료 상담에 대해서 관심이 높았던 것을 생각해보면 충격적인 결과가 될 수 있는데요, 그 이유는 무엇일까요? 바로 무료 컨설팅이고 사람들은 여기서 잃을 것이 전혀 없기 때문입니다.

    또한 등록 페이지에 기입해야 할 항목들이 너무 많아서 사람들이 애시당초 그것을 작성하다가 지쳐 중간에 이탈할 수도 있습니다. 일단 이 단계에서 이탈하게 되면 이들은 다시는 영원히 볼 수 없다고 봐야 되겠지요. 그렇다면 그 1%를 어떻게 향상시킬지는 순전히 마케터에게 달려있는 문제입니다.

    다행히 구글 애널릭티스를 통해 문제가 발생한 위치를 정확히 파악할 수 있으며 사람들은 왜 등록 페이지에 클릭하여 들어가고 거기서 이탈하게 되는지 알 수 있습니다. 여기서 세일즈 퍼널은 문제를 정확히 파악하는데 도움을 주므로 단순히 광고 카피를 바꾸거나 상담 시간을 30분에서 60분으로 늘리는 등과 같이 문제의 일부분에만 시간을 낭비하는 대신 집중적으로 문제의 본질을 파악하고 개선하는데 도움을 줍니다.

    퍼널 분석이란 무엇인가?

    퍼널 분석은 세일즈 퍼널을 모니터링하고 분석할 수 있는 것으로 바꾸어 줍니다. e커머스 사이트의 예시를 들어보겠습니다.

    아래 내용은 퍼널 상 잠재적인 단계라고 할 수 있습니다.

    • 사람들이 웹사이트에 방문합니다.
    • 사람들이 제품 페이지로 이동합니다.
    • 사람들이 장바구니에 제품을 추가합니다.
    • 사람들이 장바구니 추가 후 결제 페이지로 이동합니다.
    • 사람들이 실제로 결제를 완료하게 됩니다.

    퍼널 분석은 각 단계를 계량화하고 각 단계에 얼마나 많은 사람들이 도달했는지 확인하는 것을 포함합니다. 기본적으로 마케터들은 2가지 사항에 대해서 알고 싶어하는데요, 즉 퍼널 하단으로 내려갈 수록 단계 별로 감소하는 비율과 총계의 누적 백분율. 이것이 과연 퍼널 내에서 마찰점(friction points)이 어디 있는지 잘 볼 수 있도록 합니다.

    이러한 단계를 구글 애널리틱스에 연결하면 즉시 마찰점을 확인할 수 있는데요, 구글 애널리틱스에선 아래와 같은 데이터 대시보드가 나타나게 됩니다.

    다른 단계로 Google 웹 로그 분석에서 판매 유입 경로를 봅니다. 위에서 파란색 블럭은 각 단계에 도달한 총 방문자수를 나타내는 반면, 빨간색 화살표는 각 단계에서 떨어진 방문자수를 보여줍니다. 이 데이터는 다음과 같은 몇 가지 사항에 대해 알려줍니다.

    우선 웹사이트에 접속하는 모든 사람 중 80%는 어떤 제품 페이지도 검색하지 않고 그대로 이탈하고 있습니다. 이는 어떻게 보면 큰 기회로 볼 수도 있는데요. 홈페이지가 사람들을 제품 페이지로 잘 유도하고 있는지 아닌지 알 수 있습니다. 홈페이지 메인 메뉴에  제품 카테고리가 잘 표시되어 있는지, 첫 화면에 주요 제품이 하이라이트되어 있는지, 이 모든 것들은 더 많은 사람들을 제품 페이지로 방문 유도하기 위해 테스트해볼 수 있는 것들입니다.

    제품 페이지를 방문하는 사람 중 75%는 결국 다음 단계로 진행되어 장바구니에 제품을 추가한 것을 볼 수 있습니다. 매우 놀라운 결과죠. 이것은 제품 페이지를 방문할 정도로 관심이 있는 사람들이 페이지에 방문을 했을 때 제품 페이지가 그것을 구매하도록 설득하는 역활을 잘 수행했다는 것을 의미합니다.

    다만 불행하게도 그 중 6%만이 실제 결제를 하고 나머지는 이탈하는 것을 볼 수 있습니다. 여기서 무언가 문제를 발견할 수 있겠지요. 결제 과정에서 무언가 기술적인 문제가 있을 수도 있고, 신용카드 정보를 입력할 만큼 사이트 자체를 잘 신뢰하지 못한 것일 수도 있습니다. 그 이유가 무엇이든 간에, 이는 세부적으로 분석해보아야 할 문제입니다. 사람들이 장바구니에 제품을 추가하였다는 것은 그만큼 구매 의지가 강했다는 것이기 때문에 만약에 구매 전환을 하지 않았다면 반드시 어떠한 무언가가 구매 과정을 방해하는 요소가 있을 것입니다.

    로우 데이터(Raw data)를 보는 것만으로도 웹사이트를 최적화하기 위해 할 수 있는 정보를 많이 얻게 됩니다. 이것이 바로 퍼널 분석이 연결되게 만드는 것입니다. 일단 웹사이트를 잠재 고객이 앞으로 취하게 될 여정이라고 가정해보면 그들의 사고 방식을 받아들이고 그들이 다음 단계로 전환될 수 있도록 하는 점진적인 단계를 고려할 수 있습니다.

    다음으로 이 전략을 사이트에 실제로 적용하는 방법에 대해서 다루어 보도록 하겠습니다.

    웹사이트의 세일즈 퍼널을 시각화하는 방법

    구글 애널리틱스를 시작하기 전에, 첫 번째 단계는 사이트에 대해 잘 알고 있고, 잠재 고객들이 취하길 원하는 작업에 대해서 잘 이해하는 것입니다. 우선 퍼널을 매핑해보는 작업이 중요합니다. 만약 e커머스 사이트를 가지고 있다면 위에서 언급한 것과 설명한 것과 비슷해보일 것입니다.

    만약 블로그를 가지고 있다면 퍼널 개념은 여전히 적용됩니다. 제품 페이지나 ‘장바구니 추가’ 같은 버튼은 없겠지만 여전히 홈페이지와 카테고리별 페이지, 블로그 기사를 가지고 있습니다. 이러한 블로그 기사는 본질적으로 사이트의 ‘제품’이라 할 수 있습니다.

    블로그에서 방문자들이 하게 될 여정에 대해서 곰곰히 생각해보세요. 그들의 궁극적인 목표는 결국 블로그 기사가 될 것입니다. 그러면 어떤 것들이 그들을 블로그 기사로 이끄는지 알아보는 것이 최우선 순위가 될 것입니다.

    한 사이트 내에 여러 퍼널이 있을 수 있다는 것을 명심하세요. 만약 부업으로 상품을 판매하는 블로거라면, 블로그 컨텐츠에 대한 퍼널과, 판매 제품에 대한 퍼널이 각기 다를 것입니다.

    방문자들이 취하길 원하는 행동이 정확히 무엇인지, 그리고 그 것을 단계별로 나누어 정의해야 할 것입니다.(예를 들어 사이트 방문, 블로그 페이지 방문, 백서 다운로드 등)

    구글 애널리틱스에서 세일즈 퍼널 설정하기

    일단 세일즈 퍼널 매핑을 마치게 되면 본격적으로 데이터를 수집할 차례입니다. 가장 쉬운 세그먼트 만들기부터 시작하면 됩니다.

    참조: 편의를 위해 다음 단계의 예로써 제품 페이지를 사용하려고 합니다. 블로그 퍼널을 셋업하는 경우 적절하게 조정하세요.

    1단계: 세그먼트 작성

    우선 홈페이지, 제품 페이지, 장바구니 페이지, 감사 페이지에 대한 총 4가지의 세그먼트를 만들어 볼  것입니다. 구글 애널리틱스에서 Acquisition(획득) > All Traffic(전체 트래픽) > Channels(채널)로 우선 이동합니다. 여기서는 각 채널(Social, Organic, Direct 등) 별로 분류된 모든 웹사이트 트래픽을 보여줍니다.

    1단계: 홈페이지 세그먼트를 만드세요. 왼쪽 상단에 있는 세그먼트 추가(Add Segment) 버튼을 클릭하세요.

    구글 분석 추가 세그먼트

     

    클릭하면 새로운 화면이 나오게 됩니다. 여기서 구글 애널리틱스가 이미 여러 세일즈 퍼널과 관련된 많은 옵션을 제공하고 있음을 확인할 수 있습니다. 원하면 ‘거래가 발생한 세션 수’를 클릭하고 한 번에 끝낼 수도 있습니다.

    하지만 모든 사이트가 여기에 적용될 수 있는 건 아닙니다. 마케터는 이미 방문자들이 거쳐 이동하기를 원하는 특정한 페이지들에 대해서 정의하고 있을 것입니다. 특정한 세일즈 퍼널에 대한 세그먼트를 생성하고 구글이 데이터를 혼동하지 않도록 하는 가장 쉬운 방법은 맞춤 세그먼트를 만드는 것입니다. 왼쪽 상단에 ‘New Segment(새 세그먼트)’를 클릭하세요.

    google analytics create new segment

    그런 다음, 왼쪽에 ‘Advanced(고급)’ 탭에서 ‘Conditions(조건)’을 클릭합니다.

    google analytics set up new segment with conditions

    이 화면에서는 세일즈 퍼널의 각 단계를 정의해야 할 것입니다. 드롭 다운 메뉴에서 ‘Page(페이지)’를 검색하고 선택해보세요.

    Google 애널리틱스는 맞춤 세그먼트로 판매 유입 경로를 정의합니다

    그런 다음 두 번째 드룹 다운 메뉴에서 ‘exactly matches(정확히 일치)’를 선택하세요. 이것은 구글과 유사한 URL을 가진 다른 페이지를 포함시키는 것을 방지하게 됩니다.

    Google 웹 로그 분석은 판매 유입 경로 단계를 정의하고 페이지별로 세그먼트를 만듭니다.

    마지막으로, 그 우측에 있는 텍스트 필드에는 홈페이지 URL을 입력하거나 구글에서 제안하는 페이지 URL을 입력하세요.(구글 애널리틱스에서 ‘/’는 홈페이지를 의미하는 약자입니다). 그리고 왼쪽 상단에 있는 ‘Segment Name(세그먼트 이름)’에 이름을 저장하고 파란색 저장 퍼튼을 누르세요.

    Google 웹 로그 분석 이름 세그먼트

    2단계: 제품 페이지 세그먼트 만들기

    얼마나 많은 사람들이 홈페이지에서 제품 페이지로 이동하는지 보려면 다른 세그먼트를 만들어야 할 것입니다. 그러기 위해서는 위 단계와 동일한 단계를 반복해야 할 것입니다. 아래 쉽게 따라 만들 수 있는 방법이 있습니다.

    • Add Segment(새 세그먼트) 버튼 누르기
    • 빨간색 New Segment(새 세그먼트) 추가 버튼 누르기
    • 좌측에 advanced(고급) 탬에서 Conditions(조건) 클릭하기
    • 드롭 다운 메뉴에서 Page(페이지) 검색하고 선택하기

    다음으로 만약 판매하는 제품이 하나이거나 한 제품에 대해서 세일즈 퍼널을 만들고 싶다면 홈페이지를 위해 사용했던 같은 동일한 방법을 계속할 수 있습니다. 역시 마찬가지로 두 번째 드롭다운 메뉴에서 ‘exactly matches(정확히 일치)’를 선택하고 마지막 텍스트 필드에 정확한 페이지 URL을 삽입하시기 바랍니다.

    google analytics create new segment and enter page url for sales funnel

    만약에 여러 가지의 제품을 판매하는 경우 얼마나 많은 사람들이 사이트의 제품 페이지에 방문하는지 알고 싶다면 드롭 다운 메뉴에서 ‘exactly matches(정확히 일치)’를 선택하고 텍스트 필드에 제품 페이지에 대한 공통 분모를 사용하세요.(만약에 모든 제품 페이지 URL에 shop가 포함되어 있으면 텍스트 필드에 /shop/ 를 입력하시면 됩니다.)

    google analytics create new segment and use page contains url for sales funnel

    세그먼트에서 ‘제품 페이지’ 처럼 제품 이름으로 식별할 수 있는 이름을 지정하고 저장을 누르세요.

    name custom segment in google analytics

    3단계: 장바구니 세그먼트 생성하기

    위와 마찬가지로 동일한 단계를 다시 한번 수행하게 됩니다.

    • Add Segment(새 세그먼트) 버튼 누르기
    • 빨간색 New Segment(새 세그먼트) 추가 버튼 누르기
    • 좌측에 advanced(고급) 탬에서 Conditions(조건) 클릭하기
    • 드롭 다운 메뉴에서 Page(페이지) 검색하고 선택하기

    장바구니 세그먼트의 경우, 각 장바구니마다 URL이 달라질 수 있기 때문에 ‘contains(다음을 포함)’ 옵션을 사용해야 할 것입니다. /checkout/ 또는 /cart/ 와 같은 공통 분모를 찾아 텍스트 필드에 입력하여 주세요.

    세그먼트의 이름을 ‘장바구니’ 같은 쉽게 식별이 가능한 이름으로 지정한 뒤에 저장하세요.

    create new segment in google analytics using page url

    그 다음엔 무슨 일이 일어날지는 아마도 짐작하실 수 있을 겁니다.

    4단계: 결제 확인 및 감사 페이지에 대한 세그먼트 만들기

    다시 한번 위와 같은 방법을 반복합니다.

    • Add Segment(새 세그먼트) 버튼 누르기
    • 빨간색 New Segment(새 세그먼트) 추가 버튼 누르기
    • 좌측에 advanced(고급) 탬에서 Conditions(조건) 클릭하기
    • 드롭 다운 메뉴에서 Page(페이지) 검색하고 선택하기

    이후 특정 URL은 사용자에 따라 다를 수 있으므로, 역시 ‘contains(다음을 포함)’ 옵션을 사용하고 /thank-you/ 와 같은 공통 분모가 되는 URL을 찾아 텍스트 필드에 입력하세요. 이 세그먼트는 결제 확인 페이지 등으로 지정하고 저장하면 됩니다.

    이제 구글 애널리틱스는 다음과 같이 나타나게 될 것입니다.

    유입 경로 단계별 트래픽으로 Google 웹 로그 분석에서 판매 유입 경로보기

    각 세그먼트는 서로 다른 색상의 선으로 표현되며 각 단계마다 이탈률을 시각적으로 확인할 수 있습니다. 또한 아래에 설명된 각 부문에 대한 자세한 수치 데이터가 있습니다. 이 샘플에서는 제품 페이지에서 장바구니 페이지까지, 그리고 다시 한번 장바구니 페이지에서 결제를 완료하지 않은 사람들의 수치가 단계가 넘어가면서 급격하게 떨어지는 것을 확인할 수 있습니다. 이 2개의 포인트 중 어느 것이든 최적화를 시작하기엔 좋은 장소인 점은 확실합니다.

    옵션2: 구글 애널리틱스의 목표 설정

    이제, 조금 더 발전된 옵션인 목표 설정을 살펴보도록 하겠습니다.

    한 번 이 작업을 해놓으면 유입경로 시각화 보고서(구글 애널리틱스 내 Conversions(전환) > Goals(목표) > Funnel Visualization(유입경로 시각화)에서 확인 가능)와 같은 구글 애널리틱스 레포트 기능을 활성화할 수 있습니다.

    Google 웹 로그 분석 유입 경로 시각화 보고서

    목표 설정을 위해, 구글 애널리틱스 좌측 하단에 있는 관리자 설정에 접속하세요. 여기서 가장 우측에서 Goals(목표)를 선택하세요.

    google analytics set up goals under admin

    여기서 빨간색 New Goal(새 목표) 버튼을 클릭합니다.

    create new goal in google analytics

    여기서는 결제 확인된 ‘주문하기’를 트래킹하는 목표 템플릿(Template)을 사용할 것입니다. 템플릿을 확인한 다음 파란색 Continue(계속) 버튼을 클릭하세요.

    set up template goal in google analytics

    세그먼트와 마찬가지로 웹사이트에 대한 일반적인 전환 목표에 근거하여 이미 구글 애널리익스에서 옵션으로 제공하고 있는 수많은 템플릿 목표들이 있습니다. 예를 들어 사이트에 제품 홍보 영상을 호스팅한다면 마케터들은 얼마나 많은 사람들이 실제로 그 웹사이트에서 영상을 보는지 트래킹할 수 있습니다. 목표의 유형 중 Event(이벤트)는 여기에서 유용할 수 있습니다. 만약 얼마나 많은 사람들이 주문을 하는지 트래킹하고 싶다면 Destination(도착)을 활용할 수 있습니다.

    그리고 목표 이름을 설정하고  목표 유형에 Destination(도착)을 클릭, 아래 파란색 계속 버튼을 클릭합니다.

    set up goal for ecommerce site in google analytics

    마지막 화면에서 감사 페이지를 URL로 사용하고 드롭다운 메뉴에서 Equals to(같음)을 선택합니다.

    URL 별 목표를 사용하여 Google 웹 로그 분석에서 판매 유입 경로 설정

    이제, 각  전환에 대해 가치를 설정하는 옵션을 보게 됩니다. 주로 잠재 고객 발굴(Lead Generation)을 위해 웹사이트를 사용하는 경우 구글 애널리틱스를 통해 매출이 트래킹되지 않을 수 있습니다. Value(가치) 필드를 ON으로 켜놓은 다음, 해당 가치의 금액을 넣으면 여전히 추정은 할 수 있습니다. 예를 들어 각 다운로드가 평균적으로 100달러의 가치가 있다고 가정할 수 있다면 다운로드를 트래킹하기 위해 이 목표를 사용할 수 있습니다. 다시 말하지만 이 필드는 선택 옵션입니다.

    add value to sales goal in google analytics

    그 다음, Funnel(유입경로)를 ON으로 설정하세요. 그리고 맞춤 세그먼트를 만들때와 마찬가지로 퍼널의 각 단계에 대해 다양한 URL을 개략적으로 정의하세요. 완료되면 저장을 누르면 됩니다.

    turn on sales funnel in google analytics goals with different urls

    마지막으로 Verify this goal(목표확인)을 클릭하여 작업을 확인하세요. 그런 다음, Conversions(전환) > Goals(목표)로 돌아가면 이제 시각화된 세일즈 퍼널을 볼 수 있는 Funnel Visualization(유입경로) 보고서를 아래와 같이 확인할 수 있습니다.

    view sales funnel visualization report in google analytics

    이 보고서는 아래와 같은 높은 수준의 몇 가지 인사이트를 제공합니다.

    • 맨 위에서는 목표(120회)를 달성한 사람이 몇 명이 있는지, 이 퍼널의 전환율(14.69%)을 알려줍니다
    • 왼쪽에는 애초에 퍼널에 방문자들을 끌어들어온 이전 페이지들이 있습니다. 종종 홈페이지인 경우가 많습니다. 보통 대부분의 웹사이트에서 가장 방문자가 많은 페이지가 바로 홈페이지이기 때문에 여기에 표시되는 경우가 많습니다((entrance)으로 표기되어짐)
    • 오른쪽은 각 단계에서 얼마나 많은 사람들이 퍼널을 이탈하였고 다음에 어떤 페이지를 방문했는지, 만약 그들이 사이트를 완전히 벗어나지 않았다면 다음에 어떤 페이지를 방문하였는지 알려줍니다((exit)로 표기되어짐)

    구글 애널리틱스는 모든 단계에서 동일한 정보를 보여줍니다. 방문자들은 퍼널에 들어오기 전에 어디에서 왔는지, 어느 단계에서 이탈하였는지, 어디로 떠났는지에 대한 정보를 확인할 수 있습니다.

    구글 애널리틱스 퍼널 데이터를 활용한 사이트 최적화 방법

    퍼널 분석은 각 단계에 도달하는 사용자 수를 정량화하고 각 단계의 이탈률과 유지율을 결정하는데 큰 도움이 됩니다. 퍼널 분석을 통해 무엇을 통해 얻을 수 있는지 알 수 있습니다.  e커머스의 퍼널을 예로 들어보도록 하겠습니다.

    Google 웹 로그 분석에서 여러 단계의 판매 유입 경로 별 트래픽 조회

    퍼널 분석 결과 홈페이지에서 제품 페이지로 가는 사람들의 비율이 높다는 것을 알 수 있습니다. 만약 사람들이 그렇게 하지 않았다면 여기는 최적화 작업을 시작해야 할 첫 번째 퍼널 장애물입니다.

    그러나 제품 페이지에 도달하는 사람 중 상당수가 장바구니에 무언가를 넣기도 전에 이탈하게 됩니다. 우선 여기에 집중해보도록 합니다. 제품 페이지를 향상시키기 위해 무엇을 할 수 있을까요?

    • 디자인 문제?: 방문자들이 장바구니에 제품을 추가하는 방법에 대해서 혼란스러워 하는지? 장바구니 추가 버튼의 배치와 색상, 사이즈 등에 문제는 없는지 확인하고 조정해야 합니다.
    • 마케팅 문제?: 제품의 포지셔닝은 잘 작동되어야 하고 이 특정 제품의 이점을 보다 더 강조할 필요가 있습니다.
    • 가격 문제?: 실제로 경쟁사에 비해 가격이 높다면 제품 페이지에서 많이 떠날 수도 있습니다.

    퍼널 단계에서 마찰점을 확인할 수 있는 이유에는 여러가지가 있습니다. 이때 이 양적인 데이터는 마케터가 만든 사용자 경험 조정, 고객 설문 조사, A/B 테스트와 같은 양적인 측면에서도 잘 작동합니다.

    고객 설문 조사는 가장 먼저 시작하기에 좋은 방법입니다. 활용할 수 있는 좋은 설문 조사 툴들이 많이 있습니다. 문제가 되는 페이지에 대한 조사부터 시작하세요. 질문은 아주 간단한 한가지만 있으면 됩니다. “페이지에서 내가 찾던 것을 찾으셨습니까? 그렇지 않다면 그 이유는 무엇인가요?”

    사용적합성 테스트에 대해서 이야기해보자면, 아마 많은 방문자들이 자신이 찾던 것을 못 찾거나 어디로 넘어가야 할지 모른다고 답변하는 것을 많이 들을 수 있을 것입니다. 이 부분이 일을 당장 시작할 수 있는 지점이죠. 고객 설문을 위한 예산이 적다면 사이트에 대한 편견이 없는 지인이나 가족에게 물어보는 것도 방법입니다. 웹사이트에서 어떻게 해야 구매를 할 수 있는지 알려주지 말고 그들이 어떤 장애물에 부딪히는지 확인해보세요.

    구글 애널리틱스에서 구축한 세일즈 퍼널을 통한 인사이트 도출

    개념적으로 세일즈 퍼널은 그리 어려운 것이 아닙니다. 우리는 모두 소비자이고 온라인에서 비즈니스를 진행하는 것에 대해 익숙한 편입니다. 우리 모두 한 번씩은 어느 웹사이트에 방문을 하였다가 원하는 것을 찾지 못하거나 네비게이션에서 혼란을 겪어 경쟁 사이트로 넘어간 경험이 한 번씩은 있을 것입니다.

    그 혼란은 세일즈 퍼널 상에서 어려움을 겪고 이탈을 하게 만드는 마찰지점을 나타내며, 이는 여러분의 사이트도 망가뜨릴 수 있습니다. 퍼널 분석은 이러한 지점들을 재빠르고 정확하게 찾아내는데 있습니다. 그렇다면 이를 수정하고 개선하는 것은 마케터의 몫입니다.

    다행히 위와 같이 구글 애널리틱스에 세일즈 퍼널을 구축하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 위 단계를 따라 구글 애널리틱스에서 보다 더 많은 것들을 작업하고 전반적인 웹사이트의 세일즈 퍼널의 성과를 향상시키세요.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

    *취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

     

  • 올바른 페이스북 광고 게재 위치 선택 방법

    올바른 페이스북 광고 게재 위치 선택 방법

    올바른 페이스북 광고 게재 위치 선택 방법

    (참조 자료: Facebook Ad Placements for Marketers: How to Make the Right Choices)

    페이스북 광고를 진행할 시에 어떤 위치에 게재해야 할지 고민이 되나요? 오늘은 광고 성과를 향상시키기 위해 어떻게 페이스북 광고 게재 위치를 선택해야 하는지에 대한 가이드를 소개하려고 합니다.

    페이스북 광고 게재 위치란 무엇입니까? 

    페이스북 광고 게재 위치를 표시할 수 있는 다양한 위치를 지칭합니다. 캠페인의 광고 세트 수준에서 게재 위치를 설정하고 캠페인 목표에 따라 광고가 페이스북, 인스타그램, 오디언스 네트워크(Audience network) 및 메신저에 게재될 수 있습니다. 이것을 플랫폼이라 하며, 각 플랫폼 내에 일련의 배치가 있습니다.

    현재 15가지 다른 게재 위치 옵션 중에서 선택할 수 있습니다. 페이스북은 이해하기 쉽게 게재 위치를 그룹화하는 방법을 업데이트했습니다.

    대체

    게재 위치는 사람들이 여러 플랫폼에서 광고를 경험하는 방식에 따라 그룹화합니다. 예를 들어 스토리 게재 위치를 선택하면 페이스북, 인스타그램, 메신저의 스토리 광고가 비슷한 사용자 경험을 갖게 됩니다. 페이스북 및 인스타그램 피드 게재 위치도 마찬가지입니다.

    각 게재 위치 옵션을 차례로 살펴보겠습니다.

    #1. 페이스북 뉴스피드 배치(Facebook News Feed Placement)

    페이스북 뉴스피드 게재 위치를 사용하면 데스크톱 뉴스 및 모바일 뉴스피드에 광고가 게재됩니다. 모바일 뉴스피드에는 브라우저 또는 기본 스마트폰 앱을 통해 페이스북에 엑세스하는 사람들이 포함됩니다.

    광고 세트 수준에서 이 옵션 위로 마우스를 가져가면 이 게재 위치를 사용하는 광고의 모양을 보여주는 예제 광고가 표시됩니다.

    대체

    이것은 본래 배치 옵션 중 하나입니다. 광고주들 사이에서 가장 인기있고 효과적이기 때문에 1,000회 광고 노출 당 비용의 척도인 CRM(Cost Per Mile) 측면에서 다른 위치보다 비쌀 수 있습니다.

    #2. 인스타그램 피드 배치(Instagram Feed Placement)

    다음은 인스타그램 피드 배치입니다. 여기에 광고가 데스크톱 피드(노트북 및 데스크톱 컴퓨터 사용자)와 모바일 피드(앱 또는 모바일 웹브라우저를 통해 인스타그램에 엑세스하는 사람들)에 게재됩니다.

    대체

    월간 사용자 수가 10억 명 이상인 목표는 타깃 사용자가 인스타그램에서 활동 중인 경우 두 번째로 효과적인 배치 옵션입니다. 페이스북 피드 게재 위치와 함께 이 페이지를 실행한 다음 본문의 뒷부분에 설명하는데로 게재 위치 별로 캠페인 및 광고 데이터를 분류하여 최상의 결과를 생성하는 것을 확인하십시오.

    #3. 페이스북 마켓 플레이스(Facebook Marketplace Feed Placement)

    페이스북 마켓 플레이스는 피드 카테고리의 다른 광고와 비교하여 새로운 광고 게재 위치입니다. 이 게재 위치를 사용하면 마켓 플레이스 홈페이지 또는 누군가가 휴대전화의 페이스북 앱에서 마켓 플레이스를 탐색할 때 광고가 게재됩니다.

    마켓 플레이스의 광고도 뉴스피드에 나타납니다. 현재는 마켓 플레이스에만 광고를 게재할 수 없습니다.

    대체

    마켓 플레이스는 타깃 잠재 고객이 중저가 품목에 대한 현재 거래를 구매한다는 것을 알고 있는 e커머스 기업에 적합한 옵션입니다. 이는 고부가가치 품목 또는 서비스 기반 비즈니스를 위한 배치입니다.

    #4. 페이스북 추천 영상 및 페이스북 시청 피드 게재(Facebook Suggested Videos and Facebook Watch Feeds Placements)

    이 캠페인 게재 위치를 사용하면 페이스북의 뉴스피드, 특히 추천 영상 피드 및 페이스북 보기 피드에 광고가 게재됩니다.

    대체

    영상은 저렴한 비용은 고품질의 참여를 모으고 새로운 광고 캠페인으로 리마케팅할 수 있는 사람들의 관심을 끌기 위한 가장 효과적인 컨텐츠 유형입니다.

    페이스북 및 인스타그램 피드 게재 위치와 새로운 잠재 고객에게 영상 콘텐츠를 실행하는 경우 훌륭한 게재 위치 옵션입니다.

    #5. 페이스북 오른쪽열 스폰서 배치(Facebook Right Column Sponsored Placement)

    페이스북 오른쪽열은 가장 적게 사용되는 게재 위치 중 하나입니다. 광고는 페이스북에서 오른쪽열에 데스크톱에서만 검색하는 사람들에게  표시됩니다.

    대체

    이 게재 위치는 웹사이트 트래픽이 많은 잠재 고객을 타깃팅하는 리마케팅 캠페인에 가장 적합하며 피드 게재 위치를 가장 잘 파악할 수 있습니다. 데스크톱에서만 보이는 게재 위치이기 때문에 대부분의 도달이 모바일에서 발생되기 때문에 모바일 피드와 비교하였을 때 도달이 그렇게 크지 않다는 것을 알게 될 것입니다.

    #6. 메신저 인박스 피드 배치(Messenger Inbox Feed Placement)

    피드 카테고리의 마지막은 메신저의 인박스(Inbox)입니다. 여기서 친구와의 대화 사이에 메신저 홈 탭에 광고가 게재됩니다.

    가장 최근에 생긴 게재 위치 옵션이며 잠재 고객의 응답이 피드 게재 위치만큼 강력하지 않습니다. 이는 뉴스피드에 있는 지속적인 컨텐츠 스크롤과 비교할 때 메시지의 일대일 특성으로 인해 메신저 광고가 더 방해되기 때문입니다.

    대체

    사람들이 광고를 클릭하면 메신저 내 상세 보기로 전송되어 콜투액션(Call to action) 버튼으로 전체 광고를 표시하게 됩니다. 이 버튼을 사용하면 사용자가 광고를 만들 때 설정한 링크로 연결됩니다.

    #7. 페이스북, 인스타그램 및 메신저를 위한 스토리 피드 배치(Stories Feed Placement for Facebook, Instagram, and Messenger)

    스토리 배치는 현재 페이스북 및 인스타그램에서 가장 저렴한 가격대의 배치 중 하나입니다. 스토리 기능의 유기적인 사용은 매일 5억 명이 넘는 사람들과 함께 빠르게 증가하고 있습니다.

    스토리 배치는 페이스북, 인스타그램 및 메신저 스토리의 3가지 추가 플랫폼 옵션이 있습니다. 이 3가지 중 가장 일반적인 위치는 인스타그램입니다. 왜냐하면 기능이 시작된 곳이기 때문입니다.(기술적으로 스냅쳇이었고 페이스북은 이를 복사하여 개선하였습니다)

    대체

    권장되는 최적의 광고 소재 크기는 전체 화면 세로 이미지 또는 동영상(9:16)으로, 한 사용자에서 다른 사용자로 스토리를 전환할 때 나타납니다.

    #8. 페이스북 인스트림 영상 배치(Facebook In-Stream Videos Placement)

    페이스북 인스트림 영상 게재 위치를 사용하면 영상 콘텐츠 전, 중 또는 후에 광고가 게재됩니다. 앞서 언급했듯이 영상 콘텐츠는 그 어느때 보다 인기가 높기 때문에 페이스북은 와치와 IGTV를 시작하여 이러한 움직임을 활용하고 유튜브를 채택했습니다.

    인스트림 동영상은 유튜브 인스트림 영상 게재 위치와 거의 동일하므로 게재 위치 옵션으로 보는 것이 놀라운 일이 아닙니다.

    대체

    페이스북 인스트림 영상 게재 위치를 선택하면 페이스북과 오디언스 네트워크를 통해 영상을 시청하는 사람들에게 5 ~ 15초 사이의 짧은 영상 광고를 게재할 수 있습니다. 요구되는 영상 길이가 매우 짧기 때문에 동영상 크리에이티브는 즉각적인 관심을 끌어올 수 있어야 하고 전반적인 메시징도 간결해야 합니다.

    인스트림 게재 위치의 문제 중 하나는 이미 영상을 시청하기 위해 액션을 취하고 있는 잠재 고객들을 방해할 수도 있다는 점입니다. 따라서 피드 게재 위치와 비교하였을 때 참여율이 높지 않습니다.

    #9. 메신저 스폰서드 메시지 게재 위치(Messenger Sponsored Messages Placement)

    피드 카테고리에서 메신저 인박스와 혼동되지 않기 위해 메시지 게재 위치에는 메시지 광고 작성이 포함됩니다.

    여기서 마케터의 광고는 메신저에서 기존에 다른 사람들과 메시지를 나눈 것처럼 메시지 전송 형태로 표시가 됩니다. 이 게재 위치는 이전에 메신저를 통해 브랜드와 함께 인터렉션을 나눴던  매우 특정한 기존 잠재 고객들을 타깃팅하는데에만 활용할 수 있습니다.

    대체

    페이스북은 게재 위치를 위한 최소 입찰가를 제안하게 되며 이는 국가마다 크게 다릅니다. 일반적으로 미국에서의 권장 입찰가는 CPM 30달러입니다.

    기존 잠재 고객들에게는 상대적으로 높은 CPM이고, 메신저 리스트를 작성하기 위해 이전 캠페인을 실행하지 않는 한, 다른 게재 위치와 목표를 사용하여 다른 캠페인 유형에 예산을 더 잘 사용하게 됩니다.

    #10. 페이스북 인스턴트 아티클 게재 위치(Facebook Instant Articles Placement)

    다음은 맥락의 공간입니다. 페이스북은 상황에 맞는 공간으로 간주될 수 있으므로 인스트림 영상 게재 위치를 이 카테고리 아래에 둘 수 있습니다. 페이스북은 컨텐츠 내의 광고이며, 이 경우 페이스북 인스턴트 아티클 배치와 관련이 있습니다.

    ALT

    다시 한번 인스트림 영상과 마찬가지로 뉴스 피드의 일부 콘텐츠에 이미 참여한 사용자를 방해하고 있습니다. 사용자가 읽기로 선택한 원본 콘텐츠에 참여하기 때문에 참여율이 낮아집니다. 오른쪽 컬럼 및 피드 게재 위치와 함께 인기있는 잠재 고객(웹사이트 리마케팅 캠페인)에 사용할 수 있습니다.

    #11. 페이스북 오디언스 네트워크 게재 위치(Facebook Audience Network Placements)

    앱과 사이트는 본질적으로 오디언스 네트워크에 속합니다. 여기에서 크게 3가지 옵션을 선택할 수 있는데요, 첫 번째는 구글 디스플레이 광고와 유사한 기본 디스플레이 게재 위치로 볼 수 있는 네이티브, 배너 및 삽입 광고입니다.

    두 번째는 보상 비디오(Rewarded video)입니다. 기업의 광고는 인앱 통화 또는 항목과 같은 앱에서 사람들이 보상을 대신하여 볼 수 있는 영상으로 표시됩니다.

    세 번째는 잠재 고객 네트워크 인스트림 영상(Audience Network in-stream videos)입니다. 이는 페이스북 인스트림 영상 게재 위치와 동일합니다.

    ALT

    오디언스 네트워크에서 발견한 문제는 인벤토리가 많기 때문에 다른 모든 게재 위치보다 비용이 훨씬 더 저렴하다는 이점이 있습니다. 그러나 오디언스의 퀄리티 측면을 고려하였을 때 결코 좋지 않습니다. 이는 다른 게재 위치보다 낮은 전환율을 보여주게 됩니다.]

    다시 한번 말하지만, 서드파티 앱이나 웹사이트에 이미 참여한 사람들을 방해한 인스턴트 아티클 및 페이스북 인스트림 게재 위치에서 발생하는 것과 동일한 문제로 발생할 수 있습니다.

    게재 위치 선택을 위한 팁

    Quick Creation 워크플로우 또는 Guided Creation 방법을 사용하여 새로운 캠페인을 작성할 때 광고 세트 수준에서 게재 위치를 선택합니다.

    여기로 이동하려면 캠페인 작성을 클릭한 후에 드롭 다운 리스트에서 목표를 선택하십시오.(본 글에서는 Quick Creation를 예제로 다루겠습니다.)

    그런 다음 목표를 선택하고 캠페인, 광고 세트, 광고 이름을 지정하고 마지막으로 임시 보관함에 저장을 클릭하세요. 그러면 광고 관리자에서 초안이 만들어집니다.

    이 작업을 완료하려면 캠페인 이름을 클릭하면 자동으로 광고 세트 수준으로 이동합니다. 광고 세트 수준인지 확인하려면 왼쪽 팝업 메뉴에서 파란색으로 강조 표시된 광고 세트를 찾으십시오.

    대체

    여기까지 왔다면 캠페인에 포함된 광고 세트가 표시됩니다 광고 세트 수준에서 예산, 잠재 고객 타깃팅 및 입찰 최적화를 설정하고 게재 위치를 선택합니다.

    광고 세트 이름 옆에 확인란을 선택한 다음 수정 버튼을 클릭하세요.  화면 오른쪽에서 편집창이 열립니다.

    ALT

    편집 창에서 아래로 스크롤하여 게재 위치 섹션으로 이동하세요.  Automatic Placements와 Edit Placements, 2가지 옵션이 있을 것입니다. 각 옵션을 사용하는 시기는 사용 중인 캠페인 목표 및 타깃팅하는 잠재 고객의 반응과 같은 요소에 따라 달라질 것입니다.

    Edit Placements를 사용하면 각 게재 위치 옆에 확인란이 있는 15개의 게재 위치 옵션이 모두 표시됩니다. 여기에서 특정 광고 세트에 사용하는 게재 위치를 켜거나 끌 수 있습니다.

    대체

    둘 중 어느 위치를 선택해야 할지 고민이 되시나요? 기본적으로 페이스북은 자동 게재 위치를 추천하지만 가장 최적화된 결과를 얻지 못할 경우가 많습니다.

    대부분의 게재 위치를 수정하고 성과가 저조한 게재 위치를 삭제하려고 합니다.

    영상 뷰 사용시 최적화된 게재 위치

    영상 조회수 목표가 있는 캠페인을 운영하는 경우 페이스북 및 인스타그램 피드 게재 위치와 제안된 영상을 사용하려고 합니다.

    인스타그램 영상의 길이는 120초로 제한되어 있으므로 영상 콘텐츠가 이보다 길면 인스타그램 피드를 자체 광고 세트로 나누거나 단축 버전의 영상을 사용하고 싶을 것입니다. 또는 영상을 120초 미만의 편집한 다음 단일 광고 세트의 3가지 게재 위치 옵션에서 단일 버전을 실행하세요.

    트래픽 목표를 사용할 때 최적의 게재 위치

    트래픽 목표를 사용하는 경우 게재 위치 수정(Edit Placements)을 사용하고 잠재 고객 네트워크를 제거하려고 합니다. 앞에서 언급했듯이 이는 가장 효과적인 게재 위치 옵션이며 앱 설치 목표를 사용하여 캠페인을 운영하는 경우에만 유용합니다.

    캠페인 성과를 극대화하려면 페이스북 및 인스타그램 피드 게재 위치와 스토리 게재 위치를 사용하려고 합니다.

    전환 목표 사용할 때 최적의 게재 위치

    전환 목표를 선택하고 마케팅 퍼널 하단에서 구매 또는 회원 가입과 같은 전환 액션을 최적화할 때는 자동 게재 위치( Automatic Placements)를 선택하세요.

    트래픽 목표를 사용할 때의 링크 클릭 또는 랜딩 페이지 보기와 비교하여 가치가 높은 전환 액션을 설정하면 페이스북은 해당 액션을 설정할 때 가장 효과적인 게재 위치에만 광고를 노출해줍니다.

    따라서 잠재 고객 네트워크가 다른 게재 위치가 다른 게재 위치(오른쪽 열, 인스트림 및 인스턴트 기사)와 함께 포함되어 있어도 게재 위치를 통해 결과를 분류하면 도달 범위 및 결과의 대부분이 피드와 스토리를 통해 제공됩니다.

    배치 효과를 측정하는 방법

    캠페인에서 최고의 결과를 제공하는 게재 위치를 확인하려면 광고 관리자에서 캠페인의 광고 세트를 우선 확인합니다.

    그런 다음 맨 오른쪽에서 분류를 클릭하여 데이터를 분류하는 다양한 방법의 드롭 다운 메뉴를 봅니다. 노출 기준 섹션 아래에서 게재 위치를 클릭하십시오.

    대체

    이제 광고 세트에서 실행 중인 각 게재 위치별로 측정 지표들이 표시됩니다.

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    결론

    페이스북은 캠페인에 고려해야 할 다양한 배치 옵션을 제공하며 페이스북이 내년에는 왓츠앱에도 광고를 도입함에 따라 현재 15개인 광고 게재 위치 리스트가 더욱 많아지게 됩니다.

    페이스북에서는 모든 목표에 대해 자동 게재 위치를 권장하지만 전환 목표를 사용할 때와 같은 경우 이 설정을 선택적으로 사용하면 최적화 작업이 마케팅 퍼널을 더욱 낮출 수 있습니다.

    영상 조회수 또는 트래픽과 같은 다른 목표를 사용하는 경우 게재 위치 수정(Edit Placements)을 사용하고 잠재 고객 네트워크 및 문맥 게재 위치와 같은 저가치의 옵션들을 제거하세요.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

    *취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

     

     

  • ABM(Account-Based Marketing) 대시보드: B2B 마케터를 위한 필수 지표 9가지

    ABM(Account-Based Marketing) 대시보드: B2B 마케터를 위한 필수 지표 9가지

    ABM(Account-Based Marketing) 대시보드: B2B 마케터를 위한 필수 지표 9가지

    (참조 자료: Account-Based Marketing Reporting: 9 ABM Metrics That Savvy B2B Marketers Really Need to Track)

    B2B 마케터라면 Aaccount Based Marketing(ABM)라는 용어를 들어본 적 있을 것입니다. 이 마케팅 철학은 가능한 한 많은 검증된 리드를 획득할 수 있도록 광범위하게 접근하는 방식 대신 타깃팅이 매우 명확하고 관련성 높은 캠페인을 소규모의 잠재 고객 대상으로 진행하는 것을 지향합니다.

    ABM 여정을 막 시작한 경우 측정은 성공적인 결과를 이끌어내는 장애물이 될 수 있습니다. 평균적으로 기업 거래에 있어서 의사 결정에는 기업 내 17명까지 그 과정에 포함되므로 데이터에 대한 질문을 이해하는 것이 반드시 간단한 작업은 아닙니다.

    이 기사는 ABM 전략의 맥락에서 마케팅 레포트를 개발하는데 도움이 되는데 ABM 퍼널에서 질문해야 하는 데이터 중심의 질문을 살펴보도록 하겠습니다. 그런 다음 성능을 측정하는데 사용할 수 있는 특정 측정 항목을 살펴보고 더 중요한 것은 측정 항목을 개선하는 주요 방법을 살펴보겠습니다.

    가장 중요한 ABM 지표 분석: ToFu, MoFu, BoFu

    이 세션에서는 ABM 퍼널의 상단, 중간 및 하단에 대한 3가지 가장 중요한 측정 지표를 분석합니다. 퍼널의 최상위 ABM 지표는 온 사이트(on-site) 및 오프 사이트(off-site) 콘텐츠에 참여하고 있습니까? 퍼널 중 ABM 측정 지표 중 목표 계정이 웹사이트 콘텐츠에서 가치를 찾고 있습니까? 퍼널 내 ABM 측정 지표의 하단에 타깃 어카운트가 원하는 조치를 취하고 있습니까?

    퍼널 측정 지표 상단: 타깃 계정이 온 사이트 및 오프 사이트 콘텐츠와 관련이 있습니까?

    효과적인 ABM 방정식의 첫 번째 부분은 타깃 어카운트가 온 사이트(on-site) 및 오프 사이트(off-site) 콘텐츠에 어떻게 참여하고 있는지 확인하는 것입니다. 이에 대한 자세한 이해는 아래와 같은 이점을 가져다 주므로 우선 이상적인 고객이 누구인지 이해하는 것이 중요합니다.

    • 타깃 고객의 니즈에 맞게 컨텐츠를 최적화
    • 매력적인 광고 컨텐츠 만들어 메시지 확산 강화
    • 보다 효과적인 캠페인 성과 측정

    최대한 많은 잠재 고객을 타깃으로 하는 인바운드 마케팅과는 달리, ABM을 사용하면 전략적으로 타깃팅된 고객들의 리스트에서 시작하여 지속적으로 진행되고, 필요에 따라 그 고객 반응 데이터와 마케팅 메시지와 갱신하게 됩니다.

    이 단계에서 살펴볼 세 가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

    • 타깃 어카운트의 소셜 참여(Social Engagement )
    • 타깃 어카운트의 전체 웹 방문(Total Web Visits)
    • 타깃 어카운트의 고유 웹 방문(Unique Web Visits)

    1. 타깃 어카운트의 소셜 참여(Social Engagement from Target Accounts)

    새로운 링크드인 페이지를 처음 발견할 때 어떤 일이 발생하는지 생각해보세요. 프로세스는 다음과 같이 보일 수 있습니다.

    • 타깃 광고 또는 친구의 뉴스피드 공유로 기업을 우연히 발견합니다.
    • 마케팅 퍼널 하단에서의 비즈니스 수익성에 영향을 미칠 수 있는 특정 지점을 타깃으로 하는 콘텐츠에 관심을 갖게 됩니다.
    • 자세한 내용을 알고 싶다면 페이지를 방문하거나 웹사이트를 클릭하게 됩니다.
    • 몇 주후 웹사이트를 처음 방문한 후 페이스북의 리타깃팅 광고에 치여 데모에 가입하기로 결정합니다.

    위 예시는 소셜 참여가 주요 마케팅 퍼널 내 측정 지표로 간주될 수 있는 이유를 나타냅니다. 이는 나머지 마케팅 퍼널에 영향을 미치는 인지도를 높이게 됩니다. 또한 정교한 ABM팀이 콘텐츠에 많은 투자를 하는 이유도 있습니다. 훌륭하고 유용한 컨텐츠는 판매를 향상하는 머신을 구동하게 됩니다. 페이드(Paid) 및 오가닉(Organic) 채널을 통해 콘텐츠를 홍보할 수 있으며 성공의 주요 지표는 좋아요, 공유, 다운로드, 영상 조회수, 및 이메일 오픈 횟수 등이 있을 것입니다.

    페이드(Paid) 광고와 관련하여 링크드인과 같은 플랫폼을 사용하면 기업, 역활 및 캠페인을 통해 타깃팅할 사람을 지정하여 다른 수준으로 정밀하게 타깃팅을 진행할 수 있습니다. 기업명 리스트를 안전하게 업로드한 다음 직책 및 직무와 관련된 타깃팅을 계층화하여 올바른 의사 결정자에게 도달할 수 있습니다. 또한 기업 내 여러 의사 결정권자에게 콘텐츠를 제공하여 타깃 잠재 고객의 인지도를 높이는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

    2. 타깃 어카운트의 전체 웹 방문(Total Web Visits)

    콘텐츠 참여를 유도하는 것은 좋지만 실제로는 랜딩 페이지 계정으로 클릭하여 타깃 어카운트를 확보하는 것이 ABM의 노력에 큰 도움이 됩니다. 이 시점까지는 다른 사용자의 플랫폼에서 인터렉션하지만 랜딩 페이지나 웹사이트 방문을 용이하게 하면 초기 관심사를 보다 효과적으로 활용하고 마케팅 퍼널을 통해 잠재 고객을 유도할 수 있습니다.

    Leadfeeder 와 같은 도구를 사용하여 어떤 기업이 웹사이트와 마케팅 에셋과 적극적으로 인터렉션하는지 확인해보세요. 방문자 식별 도구는 구글 애널리틱스 계정에서 정보를 가져와(구글 애널리틱스 API를 통해) IP 주소 데이터와 비교하여 찾습니다. 이 정보는 방문자가 누구인지, 방문자가 보고 있는 페이지 및 클릭하고 있는 캠페인을 알려줍니다.

    3. 타깃 어카운트의 고유 웹 방문(Unique Web Visits)

    타깃 어카운트의 전체 웹방문 수보다 한 걸음 더 나아가서 이 지표는 평균적으로 B2B 거래에서는 기업 내 최대 17명까지 구매 의사 결정과정에 참여할 수 있다는 점에서 각 어카운트별로 몇 명이 우리의 웹사이트와 인터렉션하고 있는지 확인할 수 있습니다. 고유 웹방문은 특히 프리젠테이션, 웹세미나 또는 세일즈 미팅 이후 후속 조치로 이어진다면 우리 기업의 솔루션에 대한 해당 어카운트의 관심이 높아지고 있음을 알 수 있습니다.

    물론 대부분의 분석 패키지 내에서 실질적으로 기업별 웹사이트 사용자를 식별할 수 있는 방법이 없기 때문에 특정 기업의 방문자 수를 측정하는 것은 까다로울 수 있습니다. 기본적으로 이메일 마케팅 등 특정 어카운트를 타깃으로 하는 이메일 마케팅은 각 리드들의 반응이 자동으로  CRM 시스템에 통합되기 때문에 어렵지 않게 확인할 수 있습니다. 각각의 방문자들에게 리드의 방문 데이터와 연결된 고유의 식별 코드를 제공함으로써 이 작업을 수행할 수 있습니다. 또한 Leadfeeder와 링크드인의 통합 기능을 활용하여 웹사이트를 클릭하는 사람들을 식별하는 방법도 있습니다.

    퍼널 중간 단계를 위한 측정 지표: 타깃 어카운트이 웹사이트 콘텐츠에서 가치를 찾고 있습니다.  

    마케팅 퍼널 상단에 타깃 어카운트의 타깃 및 참여하려는 콘텐츠 유형을 확인할 수 있습니다. 마케팅 퍼널 중간 단계에서의 초점은 잠재 고객이 광범위한 웹사이트 콘텐츠에 얼마나 잘 참여하고 있는지 보여주는 그림으로 전환됩니다. 이는 스코어링 노력의 일부로 통합할 수 있는 지표입니다.

    이 단계에서 살펴볼 3가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

    • 타깃 어카운트의 참여 지표(사이트 머무른 시간 및 세션 당 페이지 수 등) (Depth Engagement Metrics (time on site & pages per session) from Target Accounts)
    • 타깃 어카운트의 영상 조회 시작 및 종료(Video Starts/Completions from Target Accounts)
    • 타깃 어카운트의 주요 페이지 조회수(Key Page Views by Target Accounts)

    4. 타깃 어카운트의 주요 지표(사이트 머무른 시간 및 세션 당 페이지 수)

    제목에서 알 수 있듯이 참여 지표는 온사이트 콘텐츠와 관련된 참여도에 대한 데이터를 보여줍니다. 예를 들어 타깃 어카운트가 초기 클릭 연결을 넘어 어떻게 참여합니까? 웹사이트(vs. 평균 사용자 수)에서 얼마나 많은 시간을 소비하고 있고 얼마나 많은 페이지에 방문하고 있는지? 평균적으로 구매 전환 고객의 여정이 사이트에서 보낸 시간과 세션 당 페이지 측정 지표에 대해 어떻게 보이는지 파악한 다음 분석하고자 하는 타깃 어카운트와 비교하여 벤치마킹하는 것이 좋습니다. 타깃 어카운트 수준 참여가 상당히 적은 경우 사이트 콘텐츠 분석을 통해 관련성을 확인하는 것이 좋습니다.

    또한 이탈률을 오프 사이트 콘텐츠(ex: 구글이나 페이스북 등의 디지털 광고)와 사이트 콘텐츠 간의 관련성을 나타내는 지표로 긴주하는 것이 좋습니다. 구글은 이탈율(Bounce rate)을 ‘사이트를 종료하기 전에 한 페이지만 방문한 방문의 비율’로 정의합니다. 다음은 타깃 어카운트가 링크드인 광고를 클릭한 다음 이탈하는 이유입니다.

    • 콘텐츠 및 랜딩 페이지 내용이 각기 다를 때
    • 콘텐츠가 광고에서 설정한 기대치를 충족하지 못할 때
    • 랜딩 페이지에 의미있는 CTA가 없거나 추가적인 참여의 동기를 주지 못할 때
    • 타깃팅이 잘못되었고 해당 방문자가 원하는 가치 제안과 다를 때

    랜딩 페이지로 페이드(Paid) 트래픽을 유도하는 경우 타깃 고객, 광고 및 페이지 자체 사이에 강력한 주제 링크가 있어야 합니다. 아래 예시와 같이 광고는 페이지의 ‘창’ 역활을 해야 합니다.

    ABM 소셜 광고 및 방문 페이지

    IBM은 여기서 몇 가지 작업을 잘 하는 좋은 예시입니다. 광고 제목과 랜딩 페이지의 내용이 매끄럽게 잘 연결되고 콘텐츠 내에 가이드를 다운로드할 때의 몇 가지 이점을 매우 분명하게 제시하고 있으며 아직 전환이 될 준비가 되지 않은 경우에도 올바르게 배치된 링크를 통해 IBM Watson Marketing에 대한 추가 컨텐츠로 이동하게 됩니다. 여러 광고에 걸쳐에 색상을 맞추고(일관된 메시지 전달), 양식에 필요한 필드 수를 줄이거나 단순히 여러 단계로 양식을 작성하여 사용자의 여정을 향상시킬 수 있습니다. 그러나 타깃팅이 충분히 잘 되어있다고 가정하면 이 페이지는 더 많은 정보를 얻을 수 있는 랜딩 페이지이며, 광고와 랜딩 페이지와의 강력한 관련성을 보여줄 수 있는 좋은 예시입니다.

    5. 타깃 어카운트의 영상 조회 시작 및 종료

    영상은 종종 텍스트보다 정보 전달 채널로써 강력한 성과를 발휘합니다. 특히 B2B 기업의 경우 백서 및 케이스 스터디와 같은 텍스트가 긴 형태의 컨텐츠는 종종 사람들이 쉽게 소비하기엔 어렵고 불편한 경우가 많습니다. 반면에 3분짜리 영상을 보는 것은 어렵지 않죠. 영상의 성능은 이미지와 텍스트에 비해 보다 효과적으로 정보를 전달하는 것 뿐만 아니라 컨텐츠가 공유가 될 확률도 1,200% 더 높다는데 있습니다.

    이러한 이유로 ABM 툴 박스에서 영상이 널리 보급되는 이유가 있습니다.

    마케팅 퍼널 중간에 영상은 홈페이지나 랜딩 페이지에서 영상 설명의 형태로 구체화될 수 있습니다. 페이스북과 링크드인와 같이 영상을 타깃 변경 메커니즘으로 사용할 수도 있습니다. 현장 동영상의 경우, 집중해야 할 측정 지표는 영상 시작, 평균 시청 시간 및 영상 시청 종료(예를 들면 영상의 100%를 시청했다던지)와 관련이 있을 수도 있습니다. 콘텐츠를 보는 사람들이 다음 단계로 원하는 행동을 취할 수 있도록 일종의 CTA 문구를 포함하는 것이 좋습니다. 아래 Salesforce의 측정 지표 예시들은 얼마나 여러 측면으로 측정할 수 있는지 보여줍니다.

    • 영상을 5초 이상 본 방문자 수
    • 영상의 50% 이상을 본 방문자 수
    • 영상의 100%를 본 방문자 수
    • 영상을 2개 이상 본 방문자 수
    • CTA 1(Editions & Pricing)을 클릭한 방문자 수
    • CTA 2(Learn More)를 클릭한 방문자 수

    ABM 비디오 참여

    오프사이트 영상(off-site video, 예를 들어 자체 사이트가 아닌 소셜미디어 플랫폼에 올라간 영상)의 경우, 사이트에서 측정하려는 지표 외에도 공유, 댓글 및 사이트 클릭을 캡처할 수도 있습니다.

    6. 타깃 어카운트별 주요 페이지의 조회수

    여기서 말하는 주요 페이지에는 가격 페이지, 회사 정보 페이지, 연락처 페이지, 케이스 스터디 페이지 또는 구매 과정에서 중요하다고 생각되는 다른 페이지가 포함될 수 있습니다.

    여기서도 핵심은 전환되는 사용자 여정과 타깃 어카운트를 비교하는 것입니다. 타깃 어카운트가 같은 페이지를 보고 있나요? 그렇지 않은 경우 CTA에 더 중점을 두어 랜딩 페이지에 더 잘 게시할 수 있나요?

    ABM 주요 페이지 뷰

    퍼널 하단의 측정 지표: 타깃 어카운트가 원하는 행동을 취하고 있는가? 

    적합한 어카운트를 타깃팅하고, 문제를 발견하고, 적합한 접근 방식을 취했으며, 전환에 대한 초기 장애물을 극복하고, 신뢰를 얻었으며, 믿음의 도약을 취하고 온라인 퍼널을 구축할 준비가 되었습니다.

    이제는 온사이트 및 오프사이트 콘텐츠가 전환으로 인한 마찰을 제거하는데 도움이 되었으므로 타깃 어카운트에서 문제 또는 필요한 상태를 명확하게 이해해야 합니다. 마케팅 퍼널 내 잠재 고객의 경우 주요 측정 지표는 다음과 같습니다.

    • 타깃 어카운트별 사이트 목표 달성(Site Goal Completions by Target Accounts)
    • 타깃 어카운트별 온라인 채팅 상담 문의(Sales Chat Initiations by Target Accounts)
    • 타깃 어카운트별 문의 양식 제출(Form Completions by Target Accounts)

    7. 타깃 어카운트별 사이트 목표 달성

    구매자의 의도가 구매로 전환되었을 때를 확인하기 위해 여러 ‘소프트(soft)’한 온사이트 목표 완료 설정이 있을 수 있습니다. 여기에는 다음과 같은 항목들이 있을 수 있습니다.

    • 뉴스레터 구독
    • 웨비나 등록자
    • 가격표 다운로드
    • 개인 정보 작성을 요하는 콘텐츠 뷰수

    이를 통해 누군가가 전환에 가까워지고 있는지에 대한 정보를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 리마케팅 잠재 고객을 형성할 수 있습니다.(완전한 전환자는 아니지만 단순 사이트 방문자보다는 퍼널 하단에 자리하고 있는 잠재 고객)

    마케팅 퍼널에서 어느 특정 부분을 최적화하는 좋은 방법은 채널 전체에 걸쳐 전환 트래킹을 진행하는 것입니다. 예를 들어 구글 애널리틱스 목표 트래킹을 사용하여 전환에 이르는 ‘소프트(Soft)’한 목표를 설정한 다음, 채널과 마케팅 캠페인 간의 효율성을 위한 비교를 할 수 있습니다. 어떤 캠페인이 온사이트(on-site) 결과를 주도하고 있고, 거기에 돈이 얼마나 지출되고 낭비되고 있는지 바로 확인할 수 있을 것입니다.

    ABM에 대한 Google 웹 로그 분석 목표 추적

    8. 타깃 어카운트별 온라인 채팅 상담 시작

    만약 웹페이지에 양식 제출이 있고, 기업의 솔루션이 상대적으로 높은 가격이라면 마케터는 구매 전환을 보다 자연스럽게 유도할 수 있는 온라인 상담을 위한 채팅 인터페이스를 구축할 필요가 있습니다. B2B 하드웨어 공간에 있는 컨버전스 스타즈의 고객 중 한 명을 위해 페이지에 온라인 채팅 기능을 통합하는 것만으로 전체 리드 숫자를 26% 늘릴 수 있습니다. 온라인 채팅 상담은 제품, 가격 또는 기타 제품 측면과 관련된 전환 전 질문에 답변하는데 도움이 될 수 있습니다.

    라이브 채팅과 같은 대부분의 온라인 채팅 상담 기능은 고객과의 인터렉션에 대해 바로 레포트할 수 있는 기능을 갖추고 있으며 이를 통해 여기에는 다음과 같은 측정 지표들이 있습니다.

    • 시작된 온라인 채팅 상담 수
    • 고객 문의 응답 시간
    • 1분 이내에 응답한 비율
    • 리드를 발생시키는 채팅 비율

    온라인 채팅 상담 참여를 증가시키는 확실한 한 가지 방법은 개인화된 자동 인사말을 활용하는 것입니다. 예를 들면 라이브 채팅을 사용하면 페이지에 머문 시간, PPC 키워드, 보고 있는 페이지, 새로운 방문자인지 여부 등 다양한 기준에 따라 트리거를 생성할 수 있습니다.

    ABM을위한 라이브 채팅

    이는 각 페이지에 따라 각기 다른 인사말을 활용할 수 있다는 것을 의미합니다. 예를 들어 홈페이지에 인사말을 보게 되는 누군가는 가격 페이지와 같이 더 의미있는 대화, 더 강한 온라인 채팅 상담 참여율로 해석되는 ‘고급’ 페이지에 참여하는 사람과 다른 메시지를 보게 될 것입니다.

    9. 타깃 어카운트별 양식 제출

    가장 중요한 지표는 물론 양식 제출 완료입니다. 이름에서 알 수 있듯이 이는 당신의 페이지를 방문한 모든 타깃 어카운트 중 기업의 양식 페이지를 작성하고 정보를 제출한 타깃 어카운트의 비율을 의미합니다.

    고객 여정에서 각기 다른 단계에 있는 사람들은 같은 방식으로는 양식 제출에 응하지 않을 것입니다. 예를 들면 데모를 하기 위해 가입할 준비가 되어있는 잠재 고객은 자신의 문제점이나 솔루션에 대해서 아직 그렇게 인지하지 못하고 필요성을 못 느끼는 사람들에 비해서 자신의 정보를 보다 쉽게 내어줄 것입니다. 고객 여정 초기 단계에 있는 잠재 고객들은 항상 전환되는데 있어서 마찰이 크게 발생하지 않도록 양 많고 긴 형태의 양식 보다는 아주 간단하면서도 흥미를 높우는 질문, 이른 바, 아이스 브레이커(ice-breaker)라고 불리우는 질문을  먼저 던지고 이후에 그 다음 단계에서 좀 더 자세한 정보를 획득하는 멀티 스텝(Multi-step) 형태의 접근 방식을 사용하세요. 이에 대해 수많은 테스트를 거친 결과, 양식 제출을 여러 단계로 쪼개면 전환율이 약 2.7% 향상된다는 결과를 확인할 수 있었습니다. 아래 Market Logic의 예시는 이 아이스 브레이커 질문을 활용하여 잠재 고객인 마케터의 가장 큰 고민이 무엇인지 드롭다운 메뉴에서 고르는 형태였습니다.

    ABM 방문 페이지

    1단계 후 두 번째 단계는 이름, 이메일 주소, 회사 등과 같이 좀 더 하드한 데이터 제공을 요청하는 것입니다. 1단계에서의 아이스 브레이커 질문을 받게 된 후에는 이 정보를 건넬 확률이 더욱 커질 것입니다. 여기서 아이스 브레이커 질문의 유형에 대해 알아보자면,

    • 업계에서 가장 큰 경쟁자는 누구인가?
    • 현재 (자사의 산업 기능)에서 어떤 부분에서 어려움을 겪고 있습니까?
    • 향후 12개월 동안 {해당 산업 기능을 위한 특정한 목표}를 얼마나 향상시킬 것인가요?
    • {제품 A} 또는 {제품 B}을(를) 찾으십니까?

    결론: ABM 지표 퍼널

    자, 지금까지 많은 측정 지표들을 다뤘습니다.

    ABM 모델에서 전체 마케팅 퍼널의 가치를 측정할 때 마케팅과 세일즈가 하나로 결합하는 것이 중요합니다. 전통적인 사일로 방식의 접근 방식과 함께 마케팅은 리드를 끌어들이고, 실제 구매 전환을 위해 이 리드는 영업팀으로 넘어가게 됩니다. 어카운트 기반 마케팅을 통해 그 과정은 다소 더 전략적인 것으로, 세일즈와 마케팅이 함께 협력하여 무엇이 중요한지를 정의해야 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

    • 퍼널 상단(Top of Funnel): 과연 적합한 어카운트가 웹페이지에 방문하고 있나요? 마케팅과 영업이 함께 시장을 매핑하는 것은 어떤 어카운트가 가장 관련성 높은 타깃 어카운트인지에 대한 새로운 시각을 제공합니다. 두 팀 모두 고객의 구매 여정에 있는 주요 이해 관계자들의 그림을 구축하도록 조정해야 합니다. 영업팀은 구매 전환 지점에서 가장 가까이에서 지원하는 조직이기 때문에 영업팀의 리소스 투입은 무척 귀중할 것입니다.
    • 퍼널 중간(Middle of Funnel): 적합한 어카운트가 웹사이트 컨텐츠에서 가치를 찾아냈는가? 마케팅은 이전 캠페인 분석을 통해, 마케팅 퍼널의 최상단에서 어떤 콘텐츠가 효과적이였는지 확인할 수 있습니다. 더불어 영업팀 또한 어떤 컨텐츠가 거래를 성사시키는데 도움이 되었는지 잘 알것입니다. 이 두 가지 관점을 하나로 결합하면 보다 관련성있고 전환을 이끄는 컨텐츠가 무엇인지 확인할 수 있을 것입니다.
    • 퍼널 하단(Bottom of Funnel): 적합한 어카운트에서 원하는 액션을 취하고 있는가요? 마케팅과 세일즈는 리드 단계에서 구매 전환 단계에 이르기까지 거래 파이프라인(deal pipeline)을 전반적으로 리뷰할 필요가 있습니다.  마케팅과 영업팀 모두 안심하고 데이터 기반으로 결정을 내릴 수 있도록 각 캠페인의 가치를 파악하기 위해 자동화된 리드 트래킹을 해야합니다.

    마케팅과 영업 사이의 진정한 파트너십을 구축하는 것이 최종 목표이지만, 각 기능이 추가하는 가치를 이해하는 것은 그 과정의 첫 번째 단계입니다.

    아래 ABM 지표 메트릭스는 퍼널 내 각 단계별 핵심 지표들을 세분화하여 보여주고 있습니다.

    9 ABM metrics to track

    구글, 페이스북, 링크드인 등 핵심 지표를 추출할 수 있는 데이터 소스에는 40가지가 넘게 있습니다. 이를 통해 아래와 같이 대시보드를 작성해 ABM 전략의 가치를 확인할 수 있습니다.

    ABM engagement dashboard

    구글 데이터 스튜디오는 마케팅과 영업의 여러 터치 포인트에 걸친 타깃 고객과의 인터렉션을 쉽게 분석해줍니다. 위와 같은 주요 지표들으 기반으로 ABM 대시보드를 구축하게 된다면 어카운트 기반 마케팅(Account Based Marketing) 전략의 가치를 보다 쉽고 정확하게 이해할 수 있을 것입니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

    *취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

     

     

     

  • 성공적인 리드 제네레이션을 위한 필수 측정 지표 9가지

    성공적인 리드 제네레이션을 위한 필수 측정 지표 9가지

    성공적인 리드 제네레이션을 위한 필수 측정 지표 9가지

    (참조 자료: 9 Mission-Critical Lead Generation Metrics You Need To Track)

    현대 마케팅에서는 되는 대로 잘 되는 영역이 하나도 없습니다. 치열한 마케팅 전쟁에서 살아남으려면 목표와 관련된 중요한 지표를 계속 활용해야 합니다. 거의 모든 비즈니스에서 가장 관련성 높은 KPI (핵심성과지표)는 고객 여정을 볼 수 있는 리드 제네레이션(Lead Generation) 지표입니다.

    무언가를 측정하지 않는다면 어떻게 관리하고 향상시킬  수 있을까요? 이번 글에서는 반드시 트래킹해야 할 9가지 리드 제네레이션 지표와 더 중요한 것은 이러한 데이터 인사이트를 활용하여 비즈니스를 성장시킬 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

    적합한 리드 제네레이션 지표를 식별하기 위한 주요 고려 사항

    각 비즈니스마다 가진 목표와 고객, 그리고 프로세스가 각기 다르기 때문에 모두를 위한 KPI는 없습니다.

    이러한 차이로 인해 리드 제네레이션 및 고객 확보에 대한 접근 방식도 달라집니다. 따라서 중요한 데이터 분석을 시작하기 전에 비즈니스 목표와 타깃 고객, 그리고 프로세스를 모두 고려해야 합니다. 이를 염두해두고 가장 중요한 지표를 파악할 수 있습니다.

    고려해야 할 4가지 주요 측면은 다음과 같습니다.

    1) B2B 또는 B2C

    B2B에서 리드 제네레이션에 대한 니즈, 프로세스, 그리고 주요 지표는 B2C에 사용된 것과 완전히 다릅니다. 온라인 강좌를 제공하는 B2C 블로거는 리드의 수에 중점을 두는 반면, B2B 회사는 리드 품질에 더욱 관심을 가질 수 있습니다.

    예를 들어, B2C 기업은 소셜미디어를 사용하여 비용 효율적인 방식으로 새로운 과정에 대한 리드를 확보하는 것을 선호할 수 있지만 대개 제품 가격이 좀 더 큰 B2B 기업이 목표로 하는 PPC(Pay per click) 광고 캠페인을 선호하게 됩니다. PPC 광고를 사용하면 다음과 같이 다양한 방법을 사람들을 타깃팅하기 위해 잠재 고객 분류를 수행할 수 있습니다.

    • 인구 통계
    • 나이
    • 성별
    • 평균 수입
    • 관심사
    • 과거 구매 이력

    광고에 대한 고도로 타깃팅되고 세련된 접근 방식은 전환 가능성이 높은 품질 높은 리드를 생성하는데 훨씬 더 효과적입니다. 연구에 따르면 구글 애드워즈를 사용하는 광고주들은 1달러를 지출할 때마다 2달러를 벌고 있습니다. 리드 제네레이션 캠페인을 시작할 때 이점을 명심하십시오.

    2) 제품 유형, 카테고리 및 비용

    고객은 구매하기 전에 고려해야 할 것이 많습니다. 그러기때문에 고객의 마음 속에 들어가 같은 것들에 대해 생각해야 할 것입니다.

    얼마나 많은 고객들이 소비하고 얼마나 자주 구매하는지는 본질적으로 제품의 유형, 카테고리, 그리고 비용과 관련이 있습니다. 따라서 지표 및 측정에 들어가기 전에 각 제품 및 서비스에 대한 다음 요소들을 식별하십시오.

    • 제품 카테고리: 일부 카테고리는 다른 카테고리보다 판매량이 월등히 높을 수 있습니다. 예를 들면, 어떤 고객은 TV와 같은 제품은 5년에 한 번 구매할 수 있지만, 티셔츠는 한 달에 한 벌씩 구매할 수 있을 것입니다.
    • 제품 유형: 보통 럭셔리 명품은 소량으로 판매되기 때문에 브랜드가 높은 판매가를 설정하고 많은 순이익을 남기는 고관여 제품입니다. 이에 비해 빵이나 라면 같이 반복적이고 충동적으로 구매하는 저관여 제품은 싼 가격에 판매될 것입니다. 이 같이 제품의 유형은 전체 판매 프로세스에 큰 영향을 미칩니다.
    • 제품 비용 및 마진: 예상대로 저비용/마진이 적은 제품으로 돈을 벌기 위해서는 그 만큼 많이 판매해야 합니다. 이 전략에는 많은 양의 리드와 강력한 전환율이 필요합니다. 반면에 가격/마진이 높은 제품은 적지만 고품질의 리드가 필요합니다.

    시작하기 전에 제품의 라이프 사이클을 계획하는 것이 현명한 조치입니다. 제품 라이프 사이클의 모든 단계에서 관리 역활에 대해 자세히 알아보려면  ProductPlan 에서 가이드를 확인해보세요.

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    3) 상향 판매(Upsells), 교차 판매(Cross-sells), 그리고 하향 판매(Down-sells)

    많은 기업들이 단순히 구매 전환이 고객 여정(Customer Journey)의 끝이라고 생각하는 실수를 합니다. 실제로 새로운 고객과 첫 거래를 하는 것은 고객과의 전체 여정에서 끝이 아니라 이제 시작이라고 보아야 할 것입니다.

    상향 판매, 하향 판매, 그리고 교차 판매 등을 통해 추가 마일리지를 달성하면 모든 리드의 평생 생애 가치(CLTV)를 극대화할 수 있습니다.

    그렇다면 각각의 의미는 구체적으로 무엇일까요?

    • 상향 판매는 여러분의 고객들이 고려하고 있는 제품의 업그레이드, 즉 더 비싼 제품을 판매하는 것입니다. 예를 들어 무료 평가판 보다 더 많은 기능을 가진 프리미엄 버전의 소프트웨어를 제공할 수 있습니다.
    • 교차 판매는 현재 고려하고 있거나 구매한 제품을 기준으로 고객의 니즈와 관련된 또 다른 제품을 판매하는 것을 말합니다. 예를 들어 가구 업체는 침대를 사는 고객에게 침대 옆 탁자를 추가 판매할 수 있습니다.
    • 하향 판매는 처음에 리드가 전환되지 않았기 때문에 더 저렴한 버전의 제품을 판매할 차례입니다. 예를 들어 프리미엄 제품의 가격 때문에 잠재 고객이 전환되지 못한 경우에는 좀 더 저렴한 버전을 제안함으로써 전환을 유도할 수 있습니다.

    상향, 교차, 그리고 하향 판매의 힘에 대한 증거가 필요한 경우 아마존이 이러한 전략에 연간 40억 달러 이상을 기여한 이유를 생각해 보십시오. 고객을 만족시키기 위해 조금만 더 투자하면 40억 달러입니다.

    이러한 전략을 판매 전략에 통합하면 첫 판매를 넘어 리드와의 관계를 키울 수 있습니다. 또한 이러한 기술을 사용하여 ‘실시간 판매’를 복구하고 평균 주문 가치를 높이며 고객 수명 가치를 높이는 지속적인 관계를 구축하여 더 많은 리드와 수익을 얻을 수 있습니다.

    4) 영업 프로세스(Sales Process)

    리드 제네레이션에 중점을 둔 마케터는 파이프라인에 리드를 채워야 합니다. 그러나 단순히 거기서 멈출 수는 없습니다.

    마케팅 깔때기 상에서 아래로 내려가는 세일즈 프로세스가 매끄럽지 않다면 리드 제네레이션에 소요되는 많은 시간, 노력 및 비용은 완전히 낭비가 될 것입니다. 물론 그것을 원하는 마케터는 아무도 없을 것입니다.

    Marketing Funnel - Single Grain

    따라서 리드 제네레이션 노력의 영향을 측정하기 전에 세일즈 프로세스에서 누수를 찾아야 합니다.

    이를 위해 다음과 같은 질문을 해볼 수 있습니다.

    • 세일즈 깔때기(sales funnel)가 완전히 매핑되었습니까?
    • 깔때기의 모든 단계에 대해 제안(Offer)을 만들었습니까?
    • 깔깨기의 모든 단계에서 자동화 및 최적화를 적용하고 있습니까?
    • 영업 부서와 마케팅 부서간 명확한 리드 인계가 있습니까?
    • MQL(Marketing qualifed lead)와 SQL(Sales qualifed lead)에 대해 명확한 지표를 정의했습니까?

    세일즈 프로세스의 각 단계를 돋보기 아래에 두십시오. 랜딩 페이지에서 결제 페이지에 이르기까지 모든 것을 테스트하고 최적화하십시오. 이러한 태도로 리드 제네레이션에 성공하기 위해 필요한 수준에 도달 할 가능성이 높습니다.

    이상적인 유입 경로는 방문자에게 하나의 디지털 터치 포인트에서 다음 디지털 터치 포인트까지 완벽한 사용자 경험을 제공해야 합니다. 고도로 최적화된 퍼널을 사용하면 문제가 발생하지 않으므로 고객이 전환 과정을 훨씬 더 간단하게 진행할 수 있습니다.

    또한 최적화는 캠페인 전체에서 테스트, 조정 및 모니터링에 대한 지속적인 접근을 요구하는 프로세스입니다.

    트래킹해야 할 9가지 리드 제네레이션 지표

    기업의 비즈니스 모델의 기본 측면을 명확하게 이해한 후에는 리드 제네레이션 캠페인의 성과를 모니터링할 지표들을 쉽게 선택할 수 있습니다. 이제 트래킹해야 할 가장 중요한 9가지 리드 제네레이션 지표를 살펴보겠습니다. 이 중요한 지표들은 비즈니스 규모와 구조에 관계없이 주시할 가치가 있습니다.

    성과 지표(PERFORMANCE METRICS)

    성과 지표는 말 그대로입니다. 캠페인 성과를 측정하기 위해 분석해야 할 지표입니다. 이러한 인사이트를 통해 특정 광고 소재 자산, 유료 광고, 제안, 또는 랜딩 페이지의 성과를 평가하고 원하는 효과가 있는지 확인할 수 있습니다.

    1. 클릭율(CTR)

    CTR은 콜 투 액션(Call To Action) 문구의 클릭 성과를 측정하여 특정 광고, 링크, 이메일, 또는 랜딩 페이지 등에서 CTA를 클릭한 방문자의 비율을 보여줍니다.

    일반적으로 리드 제네레이션에는 여러가지 CTA가 있습니다. 따라서 캠페인의 각 요소에 대해 다음을 수행해야 합니다.

    • CTA 식별
    • 클릭율 측정

    구글 애즈(Google Ads) 를 통해 유저 트래픽을 구매해 e북을 다운로드 받을 수 있는 랜딩 페이지로 보내는 캠페인을 진행한다고 합시다. 플로리다의 Mary가 랜딩 페이지에 연락처 정보를 입력한다고 가정해 봅시다. 이 작업을 수행한 후 그녀는 이메일 주소를 확인하는 링크가 포함된 이메일을 받게 됩니다. 여기서 Mary가 해당 확인 메일을 열어본 경우에만 ‘리드(Lead)’ 라고 부를 수 있습니다.

    이 캠페인에는 트래킹해야 할 3가지 CTR이 있습니다.

    • PPC 광고의 클릭율
    • 랜딩 페이지의 클릭율
    • 확인 이메일의 클릭율

    따라서 이 시점에서 답해야 할 분명한 질문이 있습니다. 클릭율은 어떻게 계산해야 하는가?

    아래 공식을 사용하면 모든 캠페인에서 CTR을 계산할 수 있습니다.

    이미지 2 3

    따라서 아래와 같은 예시를 통해 클릭율을 구할 수 있습니다.

    • 2,500명이 PPC 광고를 보고 500회의 클릭이 발생합니다.  CTR = 20%
    • 랜딩 페이지에 500명의 방문자가 들어오고, 그 중 50명이 다운로드 버튼을 클릭합니다. CTR = 10%
    • 확인 이메일 내 링크를 들어온 50 명 중 25명이 클릭합니다.
    • 총 리드: 25

    CTR은 리드 제네레이션, 특히 유료 광고에서 중요한 지표입니다. 따라서 주의 깊게 지켜봐야 합니다.

    2) 전환율(Conversion Rate)

    모든 캠페인에서 전환율은 트래킹해야 할 가장 중요한 측정 지표입니다.

    전환율이란 광고, 이메일, 또는 랜딩 페이지에서 특정 작업을 수행하는 비율입니다. 이 특정 조치는 캠페인을 설정할 때 정의하는 것입니다. 전환의 일부 예시는 다음과 같습니다.

    • 웹사이트에서 뉴스레터 구독 양식을 작성하여 제출합니다.
    • 이메일에서 링크 또는 버튼을 클릭
    • e북 다운로드
    • 구매하기

    본질적으로 전환은 많은 캠페인의 최종 목표입니다. 즉 항상 판매할 필요는 없습니다. 설정한 목표일 수 있습니다.

    전환율은 어떻게 측정할까요?

    다음 두 가지를 수행해야 합니다.

    • 캠페인 목표를 정의합니다.(ex: PPC 캠페인에서 50개의 새로운 리드를 획득하는 것을 목표로 설정)
    • 전환 목표를 달성한 잠재 고객의 비율을 측정합니다.(ex: 이메일 주소를 확인하기 위해 링크를 클릭하는 사람들)

    이전 예시에서는 2,500명의 광고 방문자에서 25개의 리드를 캡처했습니다. 캠페인 목표가 새로운 리드를 확보하는 것이면 전환율 1%(25/2,500)입니다.

    어색하게 들릴 수 있지만 2019년 모든 산업 분야의 평균 전환율은 3.48%에 불과합니다.

    image8 2

    전환율은 모든 캠페인에서 중요한 KPI입니다. 초점이 리드 제네레이션인 경우 탭을 유지하는데 고려해야 할 몇 가지 전환율이 있습니다.

    • Visitors-to-lead는 검증된 리드로 전환하는 방문자의 수입니다.
    • Leads-to-opportunity는 마케팅에서 검증된 이후에 영업 팀으로 전달되는 리드의 수입니다.
    • Opportunity-to-win는 실제 유료 고객으로 전환할 수 있는 영업 기회의 수입니다. 이 측정 항목을 리드 전환율이라고도 합니다.

    첫 번째 측정 항목은 모든 캠페인의 마케팅 깔때기 최상단 단계에서의 성과를 측정하는데 도움이 되는 반면, 마지막 측정 항목인 “opportunity-to-win”은 캠페인이 실질적으로 매출 효과를 창출하고 있는지 여부를 나타내는 가장 좋은 지표입니다.

    데이터 분석 보고서를 캠페인 보고서에서 조회수, 페이지 방문수 및 클릭 수가 많이 발생했으면 모든 것이 잘 진행되고 있다고 생각하기 쉽습니다. 그러나 궁극적으로 중요한 전환입니다.

    따라서 항상 더 많은 작업을 수행할 수 있으므로 전환율 최적화 작업을 중단해서는 안됩니다.

    3) 전환되는 시간(Time to Conversion)

    방문자가 검증된 리드가 되기까지 얼마나 걸렸는지 궁금한 적이 있습니까? 전환시간 측정 항목을 트래킹하면 곧 답변을 얻을 수 있습니다.

    마케팅 퍼널의 모든 단계에서 총 전환 시간을 트래킹하여 판매 주기의 길이를 명확하게 파악하는 것이 중요합니다.

    전환시간을 어떻게 측정해야 할까요? 이 과정은 매우 간단합니다. 모든 방문자들이 정의된 전환 목표를 달성하기 전에 소요한 총 시간을 계산한 다음, 이를 리드 수로 나누면 됩니다.

    이미지 3 2

    예를 들어 아래 3가지 리드를 살펴보면

    • John은 6시간 후에 자신의 이메일 주소를 확인합니다.
    • Mary는 24시간 후에 이메일 주소를 확인합니다.
    • Eric은 60시간 후에 자신의 이메일 주소를 확인합니다.

    위의 공식을 사용하여 다음과 같이 전환시간을 계산할 수 있습니다.

    전환 시간 = ((6 + 24 + 60)/3) = 30시간

    고객은 무언가를 사고 싶어할 때 부드럽고 쉬운 프로세스를 기대합니다. 결제 및 세일즈 퍼널이 오래 걸리면 사람들을 방해할 수 있으며 결과적으로 잠재적인 판매를 잃게 됩니다. 실제로 온라인 쇼핑객의 56%가 실망스럽거나 혼란스러운 결제 과정으로 인해 적지않은 장바구니를 떠나게 됩니다.

    마케팅 퍼널의 터치 포인트의 수를 최소화하여 전환 시간 측정 항목을 줄이는 것이 목표입니다. 적합하게 하면 더 많은 리드와 더 많은 전환을 생성할 수 있습니다.

    4) 투자 수익(ROI)

    투자수익(ROI)은 모든 캠페인에서 가장 중요한 지표입니다. 이미 앞서서 리드 제네레이션 지표의 중요성을 강조했지만 ROI는 다릅니다. 투자수익(ROI)은 전체 비즈니스에서 가장 중요한 지표라고 말할 수 있습니다.

    ROI란 이 비즈니스가 충분한 수익을 벌고 있는지에 대한 빠른 답변을 제공하는 백분율입니다.

    캡처한 모든 리드에서 각 15달러를 벌고 있다고 가정해봅시다. 현재 각 리드를 캡처하는데 12달러를 쓰고 있다고 하면  ROI는 25%(15/12달러)입니다.

    이것은 간단한 예입니다. 실제로 복잡한 제품이나 서비스를 통해  ROI를 정확하게 측정하는 것은 어려울 수 있습니다. 캠페인 ROI에 대한 전체적인 개요를 얻으려면 다음과 같이 계산해야 합니다.

    • 마케팅 퍼널의 모든 단계에 대한 총 비용
    • 각 고객에 대해 잠재적으로 창출할 수 있는 총 수입(ex: 평균 고객 생애 가치 – CLTV)

    일을 단순하게 유지하려면 먼저 리드를 캡처하는데 드는 총 비용을 측정해야 합니다. 이 측정은 3가지 요소로 구성됩니다.

    • 모든 지원 콘텐츠, 광고 소재, 랜딩 페이지 등을 포함하여 제안을 작성하는데 드는 총 비용
    • 광고, 소셜미디어, PR 등을 통한 트래픽 생성에 소비된 총 금액
    • 검증된 각 리드에서 예상되는 이익입니다.

    다음은 ROI 측정 항목에 대한 이해를 돕기 위한 예시입니다.

    • e북을 개발하는데 500달러를 씁니다. 랜딩 페이지 템플릿에 50달러를 추가로 지불하고 10개의 페이스북 광고 유형을 만들기 위해 50달러를 추가로 지불합니다.
    • 다음으로 200달러를 지불하면 페이스북에 광고를 게재할 수 있습니다. 평균 클릭당 2불의 비용으로 100명의 방문자를 확보할 수 있습니다.
    • 이 100명의 방문자 중 10명이 리드로 전환됩니다.
    • 리드를 확인하기 위해 50달러를 지출하였습니다. – 리드 당 5달러가 지출되었습니다.
    • 평균적으로 10개의 리드 중 1개가 1,000달러의 제품을 구매합니다.

    이 시나리오에서 총 리드 제네레이션 비용은 850불이며 확인된 리드는 10개를 획득하였으며, 1,000달러를 벌었습니다. 그렇다면 ROI는 결과적으로 15%가 됩니다.

    페이스북 광고 지출과 같은 일부 비용은 반복되는 반면 e북을 만드는 비용은 일회성 비용이라 할 수 있습니다. 따라서 ROI를 정확하게 측정하기 위해 캠페인의 모든 비용을 고려하십시오.

    비용 측정법

    비용 측정은 모든 비즈니스에서 최우선 순위입니다. 아무리 예산이 많은 마케터라 할지라도 쉽게 예산을 사용할 수는 없습니다.

    비용  측정 항목에 주의를 기울이면 트래픽 및 리드 제네레이션과 관련된 비용을 더 잘 이해할 수 있습니다.

    2019에 허브스팟의 인바운드 보고서에 따르면 마케터의 63%가 generating traffic and leads 가 자사의 가장 큰 마케팅 과제라 뽑았습니다.

    비용 통계를 파악하는 것은 그 도전의 일부분입니다. 다음은 리드 제네레이션 캠페인에서 고려해야 할 3가지 주요 비요 통계입니다.

    5) 클릭당 비용(CPC)

    유료 광고를 사용하여 트래픽을 유도하고 있습니까? PPC 광고를 통해 브랜드 인지도를 80% 높일 수 있습니다.

    Benefits of PPC advertising

    유료 광고를 사용할 때 클릭당 비용(CPC) 지표를 측정하는 건 쉬운일이 아닙니다. CPC는 광고주가 광고를 보고 클릭하는 모든 사용자로부터 한 번의 클릭으로 지불해야 하는 비용입니다.

    페이스북의 아래 스크린샷에서부터 광고 관리자의 “Performance and Clicks” 세션을 클릭하여 CPC를 확인할 수 있습니다.

    image5 2

    유료 광고의 클릭당 비용(CPC)에 탭을 유지함으로써 전반적인 캠페인 진행에 있어서 트래픽을 획득하는 비용을 고려할 수 있습니다. 새로운 광고에서 많은 신규 유입자를 확보하는 것이 좋지만 CPC가 너무 높아지게 되면, 비용 없이도 획득할 수 있는 이러한 모든 방문자들에 대해서도 지출을 해야 할 상황이 생겨나게 됩니다.

    6) 페이지에 머문 시간(Time on Page)

    컨텐츠가 왕이라고 들어보셨을 것입니다. 콘텐츠 마케팅이 오늘 날 많은 비즈니스의 기초라는 점을 고려할 때 콘텐츠 마케팅이 리드 제네레이션에 중요한 역활을 한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

    Team Bonding NYC 의 Monica Carol은 사용자가 페이지에서 보낸 시간과 리드의 품질 사이에는 강력한 상관 관계가 있다고 밝힌 바 있는데요.

    반대로 콘텐츠가 표준 이하인 경우 사이트 방문자의 평균 세션 시간이 매우 짧다는 것을 알 수 있습니다. 사람들이 페이지에 방문한 경우 콘텐츠를 읽는데 많은 시간을 소비하지 않고 다시 수신 거부하면 문제가 됩니다.

    영상, 음성 검색 및 챗봇의 발전에도 불구하고 콘텐츠는 여전히 왕이 될 수 있는 힘을 가질 수 있습니다. 웹페이지에서 방문자의 시간을 트래킹하고 더 많은 사람들이 사이트를 방문할 수 있도록 매력적인 콘텐츠를 작성하는데 필요한 부분을 조정해야 합니다. 뿐만 아니라 이 작업을 계속 반복적으로 최적화하여 진행해야 합니다.

    7) 리드 당 비용(Cost per Lead)

    리드 당 비용은 리드를 얻기 위해 지출되는 총 금액에서 리드의 수를 나눈 값입니다. 즉 평균 리드 당 획득 비용을 의미합니다.

    여기 리드 당 비용을 계산하는 공식입니다.

    image4 2

    이 수식의 비용을 계산할 떄 다음 3가지의 비용 구성 요소를 고려해야 합니다.

    • 가변 비용(Variable costs)은 시간이 지남에 따라 조금씩 달라질 수 있습니다. 트래픽 획득 비용 등이 여기에 속합니다.
    • 일회성 비용(One-time costs)은 말 그대로 일회성으만 지출되는 비용으로 가령 다운로드 가능한 e북 제작 등이 여기에 속합니다.
    • 반복 비용(Recurring costs)은 이메일 마케팅 소프트웨어의 월 사용료 등 리드 캡처 관련 반복적으로 나가는 모든 비용이 속합니다.

    보통 일회성 비용과 반복성 비용을 잊어버리기 쉽습니다. 많은 마케터들은 이러한 비용을 간과하기 떄문에 트래픽 증가 비용만 고려하면 된다고 생각합니다. 이렇게 하면 리드당 비용에 대한 잘못된 수치를 얻게 되며 이는 올바른 의사 결정에 적합하지 않습니다.

    이 점을 설명하기 위해 이전 예시를 다시 살펴보십시오. 구글 애즈를 통해 트래픽을 구매하여 랜딩 페이지로 유도하는 경우, 아래 비용을 고려해야 할 것입니다.

    • 구글 애즈에서 캠페인을 진행하는데 집행한 1,000달러 (가변 비용)
    • 구글 애즈 문구에 50달러 (가변 비용)
    • e북 디자인에 500달러 (일회성 비용)
    • 이메일 마케팅 소프트웨어의 경우 월 25달러 (반복 비용)
    • 랜딩 페이지 소프트웨어의 경우 월 25달러 (반복 비용)
    • 웹사이트 호스팅의 경우 연 120달러 혹은 월 12달러 (반복 비용)

    이 캠페인을 한 달동안 운영하게 되면 소요되는 총 비용은 1,610달러입니다. 따라서 만약 리드를 100개 생성했다고 하면 리드 당 비용은 16.10달러입니다.

    일회성 및 반복 비용 중 일부는 재사용될 수 있습니다. 동일한 e북을 활용하여 페이스북에서 유사한 캠페인을 또 진행할 수 있습니다. 이 경우에는 일회성 비용과 반복 비용을 지금까지 진행했던 전체 캠페인 수로 나눠어야 합니다.

    예를 들어 5개의 다른 캠페인에 동일한 e북 제안을 사용하는 경우 캠페인 당 1회 제안 비용은 100달러입니다. 이 구조와 계산을 따르면 리드 획득 비용을 훨씬 더 정확하게 파악할 수 있습니다.

    흥미로운 점은 리드와의 관계를 육성하는 데 도움이 된다는 것입니다.  Weidert에 따르면 리드를 육성하는 회사는 그렇지 않은 리드보다 33% 더 적은 비용으로 판매를 50% 더 많이 한다고 합니다.

    채널 측정

    채널 측정 항목은 SEO 및 소셜미디어 등을 포함한 개별 마케팅 채널의 성능에 중점을 둡니다.

    중요한 채널 측정 항목은 다음과 같습니다.

    8) 채널별 리드 제네레이션율(Lead Generation Rate by Channel)

    리드 제네레이션율은 캡처된 특정 채널을 통해 획득한 총 리드 수를 방문한 총 방문자수로 나누는 것입니다. 이 측정 항목은 각 채널의 성과에 대한 개요를 보여주기 때문에 여러 채널에서 캠페인을 운영하는 경우 유용하게 활용될 수 있습니다.

    비즈니스나 제공하는 서비스에 상관없이 대부분의 비즈니스들은 아래와 같은 채널들을 사용하고 있을 것입니다.

    • 소셜미디어
    • 오가닉 SEO
    • 유료
    • 레퍼럴(Referral)

    물론 페이스북이나 트위터와 같이 각 채널 별 내의 트래픽 소스를 트래킹한다면 보다 더 자세한 정보를 얻을 수 있습니다.

    만약 소셜미디어를 통해 10,000명이 방문하였고 이 중 100명이 리드로 전환했다면 이 채널의 리드 제네레이션율은 1%입니다. 오가닉 방문자 2,000명 중 100명을 리드로 전환한 경우 SEO 채널의 리드 제네레이션율은 5% ((100/2000 x 100) 가 됩니다.

    리드 제네레이션율은 트래픽 소스에 따라 다릅니다. 트위터 트래픽에서 타깃이 분명한 유료 광고 만큼 높을 전환율을 기대해서는 안됩니다. 그러나 일반적으로 소셜미디어 방문자는 PPC 또는 SEO 트래픽을  통한 방문자보다 전환율이 낮습니다. 따라서 한 채널의 성능을 평가할 때 트래픽 획득 비용을 고려해야 합니다.

    9) MTD 채널 목표 (Month-to-Date (MTD) Channel Goals)

    9가지 지표 중 가장 마지막 지표인 MTD 지표는 리드 제네레이션 목표를 향한 진행 상황에 대한 업데이트를 제공합니다. 특정 달에 각 채널의 성과를 평가하여 진행 중인지 아닌지 알 수 있습니다. 이 지표의 인사이트를 통해 조정이 필요한지 확인할 수 있습니다.

    예를 들어 SEO 성과가 예상 목표를 벗어난 것으로 보이므로 예산을 재할당하는 것이 현명해 보일 수 있습니다. SEO에서 더 나은 결과를 얻기 위해 더 많은 투자를 하기로 결정하였거나 더 많은 채널에서 예산을 절약하기 위해 지출을 줄일 수 있습니다.

    이 예산 최적화 프로세스는 리드 제네레이션 성공에 없으면 안 될 중요한 요소이기 때문에 MTD 지표는 이를 위한 실질적인 가이드입니다. 캠페인 성과에 대한 확실한 개요를 얻기 위해 매월 채널 목표를 평가하는 습관을 들이십시오. 대량의 리드가 있는 경우, 일주일에 한 번씩 이 작업을 하는 것이 좋습니다.

    MTD 측정 지표는 다음과 같이 트래킹하게 됩니다.

    • 월간 리드에 대한 현실적인 목표를 설정하세요.
    • 월간 목표를 사용하여 리드 제네레이션에 대한 일일 목표를 파악하십시오.
    • 일일 목표를 달성하고 있는지 확인하려면 각 채널의 데이터를 계속적으로 트래킹하세요.

    예를 들어 월별 목표가 소셜미디어를 통해 600의 리드를 확보하는 것이라면 매일 20개의 리드를 생성하는 것이 일일 목표가 되어야 합니다. 이 수치를 지속적으로 초과하게 되면 월간 목표를 달성하게 된 것입니다.

    콘텐츠 측정 지표의 트래킹은 어떻게 하는가?

    오늘 날 콘텐츠 마케팅이 비즈니스의 필수 요소라는 점을 고려할 때 콘텐츠 노력과 관련된 지표를 트래킹하는 것이 좋습니다.

    그럼에도 불구하고 Content Marketing Institute의 2019 B2B Content Marketing Research 에 따르면 마케터 4명 중 1명만이 지표 트래킹에 능숙하다고 말합니다.  그러나 John Hall 이 이야기 했듯이, 고객 여정 단계를 측정하는 방법을 모른다면 콘텐츠 마케팅이 목표를 달성하고 있는지 알 수 없습니다.

    아래는 콘텐츠가 리드 제네레이션 목표를 찾는데 어떻게 도움이 되는지 측정하기 위해 따라야 할 4가지 콘텐츠 지표입니다.

    • 제안 당 생성된 리드(Leads generated per offer) – 온라인 강좌나 챠트 시트와 같은 매우 중요한 컨텐츠를 리드 마그넷(lead magnet)으로 사용하여 사람들이 전환하도록 유도할 수 있습니다.
    • 랜딩 페이지 새로운 연락처(Landing page new contacts) – 컨텐츠가 유치한 순방문자의 수를 확인할 수 있습니다.
    • 키워드 성과(Keyword performance) – 훌륭한 콘텐츠의 구성 요소인 키워드를 분석하여 긍정적인 ROI를 생성하는 키워드를  찾아야 합니다.
    • 콘텐츠 전환율(Content conversion rate) –  리드 마그넷을 사용하는 것과 마찬가지로 이 지표를 사용하여 기본 문의, 이메일 뉴스레터 가입 또는 다운로드 사이트 등 사이트의 어떤 콘텐츠가 전환을 보호하는 데 가장 적합한지 결정할 수 있습니다.

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    결론

    리드 제네레이션은 비즈니스의 필수 부분이므로 예산을 잘 활용하려면 제대로 해야 합니다. 훌륭한 리드 제네레이션 캠페인을 수행하는 것은 성과를 측정하기 위한 강력한 프로세스가 필요하기 때문에 어려울 수 있습니다.

    그러나 비즈니스, 목표 및 대상에 따른 올바른 지표를 결정하기 위한 몇 가지 토대를 갖추고 나면 이제 효과적인 리드 제네레이션 프로세스를 구축할 수 있는 근간을 갖게 되는 것입니다. 더 많은 측정 지표를 트래킹하고 상당한 기간 동안 데이터를 수집하면 고객 여정과 비즈니스에 대한 이해도가 높아지게 됩니다.

    모든 접점에서 핵심 성과 지표를 고려한 전체적인 관점을 통해 채널 및 캠페인에 대한 심층적인 지식을 얻을 수 있습니다. 이 접근 방식은 리드 제네레이션 결과를 향상시키는 보다 비즈니스 결정을 내리는데 필요한 모든 것을 제공합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

    *취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

  • 매출 향상을 위한 페이스북 맞춤 타깃 생성 가이드

    매출 향상을 위한 페이스북 맞춤 타깃 생성 가이드

    매출 향상을 위한 페이스북 맞춤 타깃 생성 가이드

    (참조 자료: How to Sell More With Facebook Custom Audiences)

    페이스북 광고를 통해 보다 많은 판매를 원하시나요?

    고객 여정(Customer Journey)의 각 단계에서 어떤 유형의 페이스북 맞춤 타깃이 가장 효과적인지 궁금하신가요? 오늘은 다양한 유형의 잠재 고객 유형에 맞춰 페이스북 맞춤 타깃을 생성하여 효과적인 페이스북 마케팅 퍼널을 구축하는 방법에 대해서 소개합니다.

    수익 극대화를 위한 페이스북 캠페인 구성

    페이스북 광고 캠페인을 운영할 때에는 각 고객 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 광고를 타깃에 맞게 조정해야 합니다.

    예를 들어 브랜드나 제품을 이해하지 못하는 사용자에게 특정 페이스북 광고를 타깃팅하고 싶지 않다면, 대신 적절한 시기에 최적의 잠재 고객에게 광고가 도달할 수 있도록 캠페인을 구성해야 합니다. 각각의 캠페인은 마케팅 퍼널의 어느 특정 한 단계에 집중되어야 하고 특정한 맞춤 타깃에게 광고가 도달되어야 합니다.

    좀 더 정교한 페이스북 맞춤 타깃을 구성하고 싶다면 최소한 웹사이트에 페이스북 픽셀 기본 코드를 설치해야 합니다. 광고 유형 및 맞춤 타깃을 마케팅 퍼널의 각 단계들과 연결시키는 방법은 아래와 같습니다.

    1. 브랜드 및 제품 소개

    마케팅 퍼널의 가장 상단 단계에서는 비즈니스를 새로운 잠재 고객을 소개하려고 합니다. 새로운 잠재 고객에게 적합한 광고 유형은 다음과 같습니다.

    • 브랜드를 소개하는 영상 컨텐츠
    • 브랜드 및 구매 제안을 소개하는 프로모션 게시물
    • 인기있는 오가닉 게시물
    • 인기있는 블로그 게시물

    광고 유형을 선택한 후에 타깃팅할 수 있는 잠재 고객은 다음과 같이 두 가지 유형이 있습니다.

    수동으로 직접 선택한 잠재 고객

    타깃 잠재 고객을 직접 선택하는 것은 특히 비즈니스가 상대적으로 새롭거나 관련된 관심 분야가 적은 경우, 페이스북에서 새로운 잠재 고객을 탐색하는 가장 좋은 방법입니다.

    그리고 여기서는 이미 마케터가 타깃 고객이 어떤 고객 페르소나를 가지고 있는지 알고 있기에 이를 가져와 세밀히 계획하는 것이 중요합니다. 타깃층에 대한 인구 통계(페이스북 인사이트 데이터를 활용), 관심사, 그리고 행동을 식별하세요.

    타깃 고객을 정의하면 시간이 지남에 따라 높은 ROI를 가져다 줄 사용자들을 획득할 수 있습니다. 이 맞춤 타깃을 생성한 후에는 추후에 다시 사용할 수 있도록 저장하세요.

    페이스북 페이지 오디언스와 유사한 유사 타깃

    페이스북 페이지에서 좋은 참여율을 보여주고 있는 잠재 고객과 유사한 새로운 사용자들을 발견하고 유사 타깃을 생성하세요.

    이 유사 타깃을 생성하기 위해서는 페이스북 광고 관리자에서 Audiences를 선택하고, Create Audience를 클릭하여 나오는 드롭 다운 메뉴에서 Lookalike Audience를 선택하면 됩니다.

    유사 타깃 생성 창에서 소스(페이스북 페이지)를 선택하고 타깃팅하려는 위치(국가 설정)를 선택하십시오. 잠재 고객 규모에서는 국가 전체 인구 비율에서 몇 %를 타깃할 것인지 선택합니다. 우선 1%로 시작하고 이 잠재 고객 규모가 너무 작으면 2% 혹은 3%로 확장할 수 있습니다.

    마지막으로 해당 유사 타깃의 이름을 지정하고 저장하고 나면 이제 광고 세트를 만들 떄 해당 유사 타깃을 선택할 수 있습니다.

    2. 고려 단계에 있는 기존 잠재 고객들의 참여를 이끄세요.

    마케팅 퍼널의 두 번째 단계에서는 브랜드에 대해 이미 알고 있고 긍정적인 기존 잠재 고객들을 타깃팅하여 사이트 또는 앱으로 트래픽을 유도하는 것이 좋습니다. 고려 단계에 있는 이들에게 적합한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

    • 블로그 게시물
    • 사례 연구
    • 백서
    • 제품 설명서
    • 서비스

    브랜드에 관심이 높은 사람들을 타깃팅하려면 페이지 또는 콘텐츠와의 참여를 기반으로 맞춤 타깃을 생성해야 합니다.

    페이지에 참여한 사용자 기반의 맞춤 타깃

    이 맞춤 타깃은 자사의 페이스북 페이지를 방문한 사람들로 구성됩니다. 이를 통해 브랜드에 옹호적인 사용자들을 다시 타깃팅하고 마케팅 퍼널 하단으로 전환시킬 수 있습니다.

    이 맞춤 타깃을 생성하기 위해서는 위와 마찬가지로 페이스북 광고 관리자 내 Audiences 에서 Create Audience를 클릭, 드롭 다운 메뉴에서 Custom Audience를 선택합니다.

    다음 창에서는 맞춤 타깃 소스로 Engagement를 선택합니다.

    그런 다음, 페이스북 페이지를 선택하세요.

    맞춤 타깃을 생성하는 창의 드롭다운 메뉴에서 Everyone Who Engaged With Your Page를 선택하고 해당 맞춤 타깃의 이름을 지정해주세요. 그런 다음 Create Audience 를 클릭하면 완료!

    동영상에 참여한 사용자 기반의 맞춤 타깃

    이 맞춤 타깃의 동영상 전부 혹은 동영상 일부를 시청한 사용자들로 구성됩니다. 이러한 사용자들은 브랜드를 이미 알고 있기 때문에 캠페인에 더욱 잘 반응할 확률이 높습니다.

    위와 동일한 단계에 따라 참여 기반의 맞춤 타깃을 생성하세요. 다만 여기서는 페이스북 페이지 말고 동영상을 선택하면 됩니다.

    맞춤 타깃 생성 창에서 People Who Have Watched 25% of Your Video 를 선택해보세요. 그런 다음 동영상을 선택하고 기간(동영상을 시청한 후 맞춤 타깃에 머무르는 일수)를 선택한 다음 해당 맞춤 타깃의 이름과 설명을 추가하세요. 마지막으로 Create Audience 클릭하면 완료!

    3. 잠재 고객을 구매 고객으로 전환

    마케팅 퍼널의 세 번째 단계에서는 드디어 그간의 노력의 결과를 얻을 수 있습니다. 제품 판매 또는 회원 가입 등 페이스북은 목표에 맞는 다양한 광고 유형을 제공합니다. 다음은 전환을 유도할 수 있는 몇 가지 광고 유형입니다.

    • 제품 광고
    • 리드 광고
    • 이벤트 고아고
    • 다이내믹 제품 광고
    • 앱 설치 광고

    실행할 광고를 결정하면 잠재 고객을 구매 고객으로 전환하는데 도움이 될 몇 가지 맞춤 타깃이 있습니다.

    웹사이트 방문자 기반의 맞춤 타깃

    이 맞춤 타깃을 사용하면 웹사이트를 방문한 사용자들을 타깃팅할 수 있습니다. 잠재 고객을 분류하려면 랜딩 페이지마다 별도의 잠재 고객 리스트를 설정한 다음, 제품이나 서비스별로 캠페인을 셋업하십시오.

    웹사이트 방문자 기반으로 맞춤 타깃을 만들려면 오디언스 설정에서 Website Traffic를 소스로 선택하세요. 맞춤 타깃 생성 창에서 원하는 경우 모든 웹사이트 방문자로 설정할 수 있습니다. 그러나 만약 특정 제품 및 서비스 페이지를 방문한 사용자를 타깃하고 싶다면, People Who Visited Specific Web Pages를 선택하세요. 그리고 트래킹하길 원하는 페이지의 URL을 넣습니다.

    그 다음, 기간을 선택하고 해당 맞춤 타깃의 이름을 지정합니다. 마지막으로 Create Audience를 클릭하면 완료!

    전환되지 않은 사용자 기반의 맞춤 타깃

    이 맞춤 타깃을 사용하면 웹사이트의 장바구니 페이지를 방문하였지만 전환되지 않은 사용자를 타깃팅할 수 있습니다. 위와 마찬가지로 오디언스 도구에서 새로운 맞춤 타깃을 생성하는 창에서 소스로 Website Traffic를 선택합니다.

    그런 다음 드롭 다운 메뉴에서 Users Who Visited Specific Pages를 선택하고 장바구니 페이지의 URL을 삽입합니다.(예 : “/ Shopping-Basket /”).

    다음으로 결제 후에 나오는 구매 확인 페이지를 방문한 사용자를 제외하여 전환되지 않은 사용자만 맞춤 타깃에 포함되도록 만들 차례입니다. Exclude를 클릭하고 해당 구매 확인 페이지의 URL을 삽입하세요.

    리드 양식을 작성하지 않은 사람 기반의 맞춤 타깃

    e-커머스가 아닌 일반 브랜드의 웹사이트의 경우에는 구매 대신 리드 광고가 검증된 잠재 고객을 생성하는 좋은 방법입니다. 페이스북에서 리드 폼을 열었지만 제출하지 않은 사용자를 기반으로 맞춤 타깃을 설정할 수 있습니다. 이것은 처음 전환되지 않은 사람들을 타깃으로 할 수 있는 유용한 방법입니다.

    다시 광고 관리자의 오디언스 도구로 돌아가, 새로운 맞춤 타깃 생성 창에서 소스로 Engagement > Lead Form를 선택합니다.

    맞춤 타깃 만들기 창의 드롭다운 메뉴에서 People Who Opened but Didn’t Submit Form 를 클릭하고, 맞춤 타깃 이름을 설정, 그리고 Create Audience를 클릭하면 완료!

    4. 고객 유지 및 로열티 강화

    시간이 지남에 따라 기존 고객을 유지하는 것은 광고 지출로 인한 투자 수익을 극대화하는 한 가지 방법입니다. 마케팅 퍼널의 4번째 단계에서 리마케팅 광고에 적합한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

    • 신제품 출시
    • 상향 판매(Up selling)
    • 다이내믹 제품 광고
    • 제품 리마케팅

    이미 전환한 사용자를 다시 타깃팅하려면 아래와 같이 맞춤 타깃을 작성하세요.

    결제 후 구매 확인 페이지를 본 사람 기반의 맞춤 타깃

    사용자가 구매를 완료하였거나 리드 양식을 제출하였을 때 나오는 감사 혹은 확인 페이지가 있을 것입니다. 이 확인 페이지를 방문한 사람들을 기반으로 맞춤 타깃을 생성할 수 있습니다.

    광고 관리자의 오디언스 도구로 가, 새로운 맞춤 타깃 생성 창에서 소스로 Website Traffic를 선택합니다.

    그런 다음, 모든 웹사이트 방문자들을 타깃으로 하지말고, 드롭다운 메뉴에서 People Who Visited Specific Web Pages를 선택하고 구매 확인 페이지의 URL (예를 들어, “/Thank-you/”)을 삽입하십시오.

    90일에서 180일 사이의 기간을 선택하십시오. 지난 90일 동안 전환된 사용자들을 포함시키고 싶다면 90일로 설정하고 맞춤 타깃 이름을 지정한 후에 Create Audience를 클릭하면 끝이 납니다.

    이메일 리스트 기반의 맞춤 타깃 설정

    이 맞춤 타깃을 생성하면 페이스북 플랫폼에서 이메일 구독자들과 다시 참여할 수 있습니다. 이러한 사용자들은 이미 이메일을 통해 브랜드와 인터렉션하고 있기 때문에 페이스북 캠페인에 더 잘 반응할 것입니다.

    광고 관리자의 오디언스 도구에서 새로운 맞춤 타깃 생성 창에서 소스로 Customer File를 선택합니다.

    그런 다음, 고객 파일을 직접 업로드할지 혹은 MailChimp의 고객 데이터를 불러들일지 선택하게 됩니다.

    이메일 리스트를 업로드하게 되면 페이스북은 페이스북 가입자 정보와 이메일 리스트 정보를 매칭하기 시작합니다. 이메일 리스트를 페이스북으로 가져오는 방법에 대한 자세한 소개는 여기에서 확인하세요.

    반드시 오디언스의 이름을 지정하고 향후 캠페인에서 지속적으로 사용할 수 있도록 하세요.

    결론

    페이스북 광고를 통해 목표를 달성하려면 마케팅 퍼널의 각 단계에서 적합한 잠재 고객과 소통하는 것이 중요합니다. 한 번에 여러 캠페인을 운영하고 지속적으로 잠재 고객을 탐색하고 개발할 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

    *취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

     

     

  • 성공적인 e커머스 CRM 구축을 위한 완벽 가이드

    성공적인 e커머스 CRM 구축을 위한 완벽 가이드

    성공적인 e커머스 CRM 구축을 위한 완벽 가이드

    (참조 자료: A Complete Guide on CRM for eCommerce Business)

    고객과의 관계를 유지하기 위해서 CRM 솔루션을 사용하는 것은 오래된 트렌드입니다. 특히 e커머스와 관련하여 고객 데이터 관리는 비즈니스 성공의 필수 요소입니다.

    CRM 플랫폼을 사용하는 비즈니스는 고객의 행동, 변화 및 트렌드를 전반적으로 파악할 수 있습니다. 오늘은 e커머스를 위한 CRM 시스템의 장점과 사용법에 대해 자세히 소개하도록 하겠습니다.

    1. CRM 소프트웨어의 장점

    먼저 e커머스에게 있어 CRM 플랫폼이 고객 서비스를 어떻게 개선시키는지 알아보도록 하겠습니다.

    • 매출 성장(Sales growth:): 영업 및 CS 부서는 고객의 주문 내역, 결제, 재고 등의 데이터에 쉽게 엑세스할 수 있습니다. 이를 통해 고객에게 보다 개인화된 접근 방식을 구축할 수 있습니다.
    • 수요 및 공급 예측(Demand prediction): e커머스 CRM에는 수요 중심 예측 기능이 있어야 합니다. 기업은 수요를 더 잘 예측하고 비축물을 관리할 수 있게 됩니다. 이는 필요한 창고로 물품을 운송하고 운송 비용을 줄이는 효과까지 누릴 수 있게 됩니다.
    • 타깃팅된 마케팅 캠페인(Targeted marketing campaigns): CRM 솔루션은 다양한 소스를 통해 획득한 고객 정보를 통합 및 제공할 수 있어 기업은 타깃팅된 개인화 마케팅 캠페인을 신속하게 시작하여 판매 후에도 보다 개인화된 제안을 할 수 있습니다.
    • 기회 추적(Tracking opportunity): 기업은 고객의 배송 정보 및 시간 등과 같은 모든 상세 주문 내역들을 얻을 수 있습니다.
    • 판매 후 서비스(Post-sales services):구매 후 고객에게 보다 개인화된 제안 및 혜택을 제공할 수 있습니다.
    • RMA 관리(RMA management): Return Merchandise Authorization(RMA)는 CRM의 혜택 중 하나로 파손되거나 결함이 있는 상품을 반송하는 것을 의미합니다. RMA 시스템은 CRM과 통합하여 반품 상태, 반품 사유, 반품 조건 등을 모니터링할 수 있습니다.
    • 비용 절감(Reduced costs): 자동 데이터 동기화를 통해 사람이 만들어내는 실수와 고객 경험의 실패의 여지를 없애버립니다.

    2. CRM 솔루션을 선택하는 방법

    오늘 날 IT시장에서는 이미 만들어져 있는 다양한 CRM 솔루션을 구매하여 사용할 수 있습니다. 물론 자체적으로 직접 개발하여 사용할 수도 있죠. 그렇다면 여기서 첫 번째 고민이 생기게 됩니다. 기성품을 구매할 것인지, 혹은 자체적으로 구축할 것인지 고민이 될 수 있습니다.

    불행히도 여기에는 간단한 대답은 없습니다. 둘 중 어떠한 선택을 할 것인가 대해서는 현재 고려하고 있는 예산과 더불어 비즈니스의 목표와 니즈를 신중하게 분석해야 합니다.

    고려해야 할 옵션들은 크게 다음과 같습니다.

    • 클라우드 CRM 시스템 (SaaS): 이러한 클라우드 시스템은 추가 장비에 더 많은 돈을 쓸 필요가 없기 때문에 특히 중소 기업 등에 적합합니다.
    • 독립형 CRM 시스템: 이 솔루션에는 서버 장비가 필요합니다. 요구 사항에 따라 그 사양은 달라질 수 있습니다.
    • 개별 e-커머스 CRM: 비즈니스 요구와 기대에 맞는 맞춤형 시스템을 개발할 수 있습니다.

    물론 가장 좋은 방법은 자체 CRM 시스템을 처음부터 제대로 구축하는 것이지만 요구 사항에 따라 데이터를 관리하고 유지 관리할 수 있는 솔루션이 제공됩니다.

    3. 3대 e커머스 CRM 솔루션

    #1. Salesforce

    세계 최대 CRM 공급 업체인 Salesforce는 e커머스 비즈니스를 위한 기본 솔루션을 제공합니다. 중소 및 중견기업와 같은 비즈니스 규모에 맞게 SalesforceIQ를 조정할 수 있습니다.

    또한 이 서비스는 다양한 플랫폼에서 사용할 수 있습니다. 웹 버전 및 클라우드 솔루션과 함께, 안드로이드, iOS 용 기본 앱이 있습니다.

    Salesforce에는 몇 가지 흥미로운 기능이 있습니다. 예를 들어, 서비스는 특별한 주의가 필요한 거래를 보여줍니다. 또한 팀과 지원 성과에 대한 정보를 살펴볼 수 있습니다.

    #2. Zoho

    이 CRM 업체는 비즈니스 규모에 따라 다양한 결제 기능을 제공합니다. 따라서 가장 적합한 옵션을 선택할 수 있습니다. 또한 Zoho는 표준 서비스에서도 많은 흥미로운 기능을 사용할 수 있습니다.  워크플로우 변환, 이메일 인사이트 등과 같은 기능이 있습니다.

    엔터프라이즈 서비스의 경우, 대화형 AI인 Zia Voice와 같은 일부 대화형 AI 기반 기능을 제공합니다. 또한 맞춤형 모듈과 버튼을 통합하고 자동 응답기를 구현할 수 있습니다.

    #3. HubSpot

    또 하나의 e커머스 CRM 솔루션은 HubSpot입니다. 이 서비스는 많은 흥미로운 기능을 제공합니다. 예를 들어, HubSpot은 이메일, 전화 또는 소셜미디어를 통해 모든 고객의 활동을 자동으로 트래킹합니다.

    HubSpot은 개별 담당자들에게는 완전 무료 서비스입니다. 또한 다양한 플랫폼을 지원합니다. 웹 버전의 서비스와 함께 iOS 및 안드로이드용 앱이 있습니다.

    3. 자체 CRM을 구축해야 하는 이유

    e커머스 기업을 위한 맞춤형 CRM에는 여러 이점들이 있습니다. 그 중 일부는 다음과 같습니다.

    • 맞춤형: 개별 CRM 시스템은 복잡한 비즈니스 모델을 보유한 기업에 완벽한 변형 솔루션입니다. 이러한 솔루션은 모든 비즈니스 프로세스에 맞게 맞춤화할 수 있으며 유연한 데이터 수정을 제공합니다.
    • 정기결제가 없음: 회사가 CRM 솔루션의 주인이기 때문에 월별 라이센스와 같은 정기 결제가 필요없습니다. 또한 대부분의 기성 CRM 제품은 사용자당 가격이 책정되고, 사용자가 많을 수 밖에 없는 엔터프라이즈 기업의 경우에는 비용이 많이 들 수 있습니다. 자체 솔루션은 무제한의 사용자를 제공합니다.
    • 확장성: 기성 CRM 솔루션은 소규모 기업에게 적합합니다. 대기업의 경우에는 더 많은 고객 데이터를 분석해야 하기 때문에 기업의 니즈와 요구 사항에 따라 CRM 시스템을 확장할 수 있는 기회를 갖는 것이 좋습니다. 자체 e커머스 CRM 소프트웨어는 비즈니스 성장을 기대합니다. 결과적으로 필요한 확장성 수준을 달성하기 위해 많은 비용을 소비하지 않습니다. 또한 고객의 요구를 보다 잘 이해하기 위해 B2B CRM 소프트웨어를 만들 수 있습니다.

    그러나 자체 맞춤 솔루션에는 한 가지 중요한 단점이 있습니다. 바로 개발하는데 너무 많은 시간과 비용이 들인다는 것입니다.

    4. e커머스 CRM 소프트웨어 구축 방법

    비즈니스 요구 사항에 맞게 맞춤화된 CRM을 구축하는 데에는 5가지 주요 단계가 있습니다.

    • 1단계. 목적 파악하기: e커머스 비즈니스의 주요 목표를 작성하는 것이 좋습니다. 또한 CRM 소프트웨어로 연결해야 하는 문제를 정의해야 합니다. 이러한 목록은 추가 시스템 개발 계획을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다.
    • 2단계. 필수 기능 고려하기: 목표에 따라 중요한 기능 목록을 작성해야 합니다. CRM의 MVP 버전을 만드는 것으로 시작하는 것이 좋습니다. MVP는 기본 기능이 있는 제품을 나타냅니다. 그런 다음 필요에 따라 시스템을 테스트하고 개선할 수 있습니다.
    • 3단계. 팀과의 브레인 스토밍: 팀원과 회의를 통해 기능 목록을 확장할 수 있습니다. 브레인 스토밍은 e커머스 CRM 소프트웨어에 통합할 밝은 아이디어가 나타날 수 있기 때문에 수익성이 매우 높습니다.
    • 4단계. 신뢰할 수 있는 개발자 찾기: 자체 맞춤형 CRM 시스템을 구축하려면 전문 소프트웨어 개발자가 필요합니다. 크게 사내 엔지니어를 고용하거나 혹은 서드파티 기업과 계약을 맺는 방법이 있습니다. 물론 두 가지 옵션 모두 각각 장단점이 있습니다. 예를 들어 사내 소프트웨어 엔지니어를 찾는데는 적지않은 시간이 걸리게 됩니다. 그러나 이 방법을 선택하면 프로젝트 진행에 있어서 보다 빠르게 수정 및 구축할 수 있다는 장점이 있습니다. 외부 업체에 아웃소싱을 맡기는 부분은 예산에 따라 다른 국가의 개발자에게도 맡길 수 있으나 커뮤니케이션 문제가 발생할 수 있습니다.
    • 5단계. 현명한 CRM 사용: e커머스 CRM으로 모든 문제를 해결할 수 없다는 점을 인지해야 합니다. 주요 목적은 고객에 대한 정보를 최적화하고 경험을 향상시키는 것입니다.

    e커머스를 위한 맞춤형 CRM 솔루션을 구축하려면 웹버전에 집중하는 것이 좋습니다. 물론 iOS 및 안드로이드 모바일앱을 사용하는 것이 유용하고 편리하지만 개발에 적지않은 시간과 돈이 소요됩니다. 더욱이 작은 모바일 화면은 고객 관계를 관리하기 위해서는 불편한 경향이 있습니다.

    5. e커머스 CRM의 핵심 기능

    e커머스 비즈니스의 CRM에는 몇 가지 기본 기능이 있습니다.

    • 시장 분석: 이 기능을 통해 최신 시장 트렌드를 트래킹할 수 있습니다. 결과적으로 고객의 니즈를 더 잘 이해하고 판매를 늘릴 수 있습니다.
    • 마케팅 캠페인: 고객의 개인정보에 따라 모든 특성을 고려하여 보다 개인화된 마케팅을 진행할 수 있습니다.
    • 활동 트래킹: 모든 e커머스 비즈니스는 고객이 수행한 활동(ex: 구매)을 트래킹해야 합니다. 이 기능을 사용하면 모든 변경 사항을 트래킹할 수 있습니다. 또한 수집된 데이터를 사용하여 고객에게 개인화된 제안을 전달할 수 있습니다.
    • 고객 지원: 맞춤형 CRM 시스템을 만들면 복잡한 지원 채널을 통합할 수 있습니다. 결과적으로 고객은 지체없이 자격을 갖춘 전문가로부터 도움을 받을 것입니다. 시스템을 고객 요청을 분석하여 적합한 담당자에게 보내게 됩니다. 예를 들어, 기술적인 문제가 있는 경우 기술 전문가가 빠른 피드백을 제공할 수 있습니다.
    • 수명주기 분석: 모든 e커머스 CRM 소프트웨어의 주요 기능은 고객의 행동을 분석하는 것입니다. 예를 들어, 구매자의 주문 및 결제 내역을 살펴볼 수 있습니다. 이 정보에 따르면 고객에게 흥미로운 제품을 제공할 수 있습니다.
    • 메시징: 맞춤형 CRM을 통해 직원은 흥미로운 제안이나 권장 사항을 통해 고객에게 이메일을 보낼 수 있습니다. 결과적으로 필요한 모든 물품에 대한 사용자의 주의를 기울일 수 있습니다.

    보시다시피, 이러한 모든 기능은 판매를 늘리고 수익을 늘리는 경향이 있습니다. 물론 비즈니스 요구 사항에 따라 고급 기능을 추가할 수 있습니다. 일반적으로 MVP 버전을 만든 다음, e커머스 CRM 시스템을 확장하는 것이 일반적입니다.

    요약하자면, e커머스 비즈니스에 CRM 시스템을 활용하면 많은 이점이 있습니다. 물론 기성품이든 자체 맞춤형이든 비즈니스에 어떤 솔루션이 필요한지 결정하는 것이 사용자의 몫이 있습니다. 적절한 변형을 선택하기 전에 목표와 요구 사항을 신중하게 분석해야 합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

    *취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

     

  • 2020년 그로스 마케터가 알아야 할 7가지 트렌드

    2020년 그로스 마케터가 알아야 할 7가지 트렌드

    2020년 그로스 마케터가 알아야 할 7가지 트렌드

    (참조 자료: 7 Trends Every Growth Marketer Needs to Know in 2020)

    비즈니스를 성장시키고 새로운 고객을 찾는 것이 어려운 일이라는 것은 비밀이 아닙니다. 기업의 61%가 직면한 가장 큰 과제로 리드 제네레이션(Lead generation)을 뽑았습니다.

    그러나 리드 제네레이션 법칙이 바뀌고 있습니다. 소비자는 세일즈 메시지에 매우 민감합니다. 따라서 마케터는 소비자들의 광고 피로를 우외하여 수익을 창출하기 위해 다양한 크리에이티브를 발휘해야 합니다.

    2020년은 틀림없이 크게 다르지 않을 것입니다. 이것은 올 한해 일 뿐만 아니라 새로운 10년의 시작이기도 합니다.

    따라서 웹사이트로 더 많은 트래픽을 유도하고 2020년에 더 많은 리드를 전환하려는 경우 이러한 트렌드를 염두해 두어야 합니다.

    1. 챗봇의 활용

    챗봇은 익명의 트래픽을 캡처된 리드(심지어 검증된)로 전환하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

    전환 전략의 일부로 챗봇을 사용하는 브랜드는 방문자간 전환율이 최대 10% 증가했습니다.

    그러나 고객에게 성가시지 않은 방식으로 챗봇을 어떻게 통합합니까?

    기업이 성공을 거둔 한 가지 방법은 규칙 기반의 채팅 자동화를 사용하는 것입니다. 예를 들어 Disverse는 규칙 기반의 챗봇을 사용하여 고객이 제품을 이해하고 신속하게 답변을 얻을 수 있도록 도와줍니다.

    챗봇의 답장은 간단하고 우리가 친구나 동료에게 메시지를 보내는 방식으로 작성되었습니다. 방문자는 챗봇과 대화를 나누고 싶을 때는 기업 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 이 안내 방식을 통해 고객은 브랜드가 자신의 니즈에 적합한지 여부를 쉽게 결정할 수 있습니다.

    2. 음성 기반 인터페이스에 대한 수요 증가

    Siri 및 Alexa와 같은 음성 기반 어시스턴트를 사용하는 사람들의 수가 빠른 속도로 증가하고 있습니다. Juniper Research의 최근 연구에 따르면 음성 기반 인터페이스를 사용하는 사람들의 수가 5 년 만에 1000 %로 급등 할 것이라고 합니다.

    또한 온라인 검색에만 음성이 더 이상 사용되지 않습니다. 스피커를 켜는 것부터 회의 중에 메모를 내리는 것까지 음성 기반 인터페이스가 거의 모든 곳에서 사용되고 있었습니다.

    비즈니스가 리드를 생성하는 방식조차도 변화되고 있습니다. 다음과 같은 전통적인 마케팅 및 세일즈 프로세스 대신:

    비즈니스가 이제 실시간 메시징 및 챗봇을 사용하여 대화형 마케팅 전략을 사용하여 잠재적 리드와 응답 시간을 줄이고 세일즈 프로세스를 진행하는 방식으로 전환하기 시작했습니다.

    5분 후에 다시 방문하면 사이트 방문자와 연결하여 리드로 전환할 가능성이 10배 낮아지기 때문에 리드에 신속하게 응답하는 것이 중요합니다.

    계정 기반의 마케팅 플랫폼 제공업체인 DemandBase는 이미 챗봇을 사용하여 리드를 생성하는 이점을 활용하는 기업 중 하나입니다.

    DemandBase는 리드 양식을 챗봇으로 교체하여 챗봇에 참여한 방문자들의 33%를 리드로 전환했습니다. 동시에 DemandBase는 기존 리드 양식을 사용할 때마다 150배 더 많은 검증된 리드를 생성하였습니다.

    현재 이러한 챗봇에 참여하는 방문자들은 응답을 입력해야 합니다. 그러나 음성 기술이 발전하는 방식에 따라 기업은 음성 지원 챗봇의 도움으로 리드를 생성할 수 있습니다.

    음성 지원 챗봇은 기존의 텍스트 기반 챗봇과 매우 유사하게 작동되지만 주요 차이점은 고객과 챗봇의 통신 방식입니다. 질문을 입력하는 대신 챗봇에게 질문하십시오.

    결과적으로 방문자는 구매주기를 단축시킬 수 있는 신속하게 응답을 받을 뿐만 아니라 보다 즐거운 사용자 경험을 갖게 됩니다.

    인도의 Manipal University는 Al Timey라는 음성 지원 챗봇의 도움으로 웹 사이트에서 9.5 배 더 많은 리드를 창출하면서 전환 당 비용을 4.5 %로 줄였습니다.

    Triny.io가 개발한 챗봇은 웹 사이트에 방문한 학생들을 환영하고 입학 절차를 안내하며 추가 정보를 보내기 위해 이메일을 수집합니다.

    3. 개인화는 새로운 전환율 최적화

    전환율 최적화(Conversion rate optimization ,CRO)는 이 트렌드 리스트에서 가장 매력적인 리드 제네레이션 전략이 아닙니다. 그러나 비즈니스에서 더 많은 리드를 얻으려면 고려해야 할 트렌드 중 하나입니다.

    그 이유 간단합니다. 사이트 트래픽의 양이 동일하더라도 CRO는 ROI를 최대 223%까지 높이고 획득 당 비용을 최대 50%까지 줄일 수 있습니다.

    전환율 최적화를 성공적으로 향상시키기 위한 비결은 무엇입니까?

    개인화.

    오늘 날 소비자는 자신의 니즈를 예상할 수 있을 뿐만 아니라 자신이 고유한 개인으로 대접받기를 원합니다. 그들을 랜딩 페이지를 방문할 때마다 다음과 같은 간단한 질문을 합니다.

    콘텐츠가 다음과 같은 소비자들의 질문에 답변할 수 있도록 해야합니다.

    • 넌 무엇을 하니(What do you do?)
    • 너가 왜 걱정을 하니?(Why should I care?)
    • 내가 어떻게 널 믿니?(How do I believe you?)
    • 어디서부터 시작해야 할까?(Where do I begin?)

    개인화를 한 단계 더 발전시켜 웹사이트에서 방문자의 행동 패턴을 활용하십시오. 특히 블로그 게시물과 기사를 읽을 때 더욱 그렇습니다.

    이 방문자는 스타트업 구축을 시작하거나 이미 시작한 사람일 수 있으며, 그로스 마케팅 기술을 활용하여 신속하게 시작하고 확장할 수 있습니다.

    BrightInfo 와 같은 도구를 사용하면 각 방문자에게 관심이 있는 주제에 대한 데이터를 수집한 후 관련 오퍼 및 자원을 추천 할 수 있습니다. 보안 기업인 BitSight은 기술을 활용하여 100% 리드 생성을 증가시켰습니다.

    4. 오디언스 중심의 스토리텔링

    브랜드 스토리텔링은 두 가지 이유로 효과적인 마케팅 전략으로 입증되었습니다.

    첫째, 우리 모두 좋은 이야기를 좋아합니다. 새로운 것을 배울 수 있는 재미있는 방법입니다. 스토리텔링은 인터넷이나 심지어 글쓰기조차 발명되기 전에 인류가 한 세대에서 다음 세대로 지식을 배우고 전달한 방법이 있습니다.

    둘째, 브랜드 스토리텔링을 통해 잠재 고객과 개인적이고 정서적인 수준으로 연결할 수 있습니다. 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 무언가를 잃거나 잃어버릴 수 없다는 것을 알고 있을 때 고객을 구매하게 하는 것은 고객의 감정이기 때문에 이 수준에서 고객과 연결할 수 있는 것이 중요합니다. 심리학자들은 이것을 손실 혐오로 간주합니다.

    그러나 브랜드 스토리텔링은 고객 중심의 스토리텔링의 길을 열어줄 것으로 기대됩니다. 고객 중심의 스토리텔링은 브랜드 스토리텔링보다 훨씬 강력하기 때문이죠.

    이름에서 알 수 있듯이 고객 중심의 스토리텔링은 고객의 관점에서 말하는 이야기입니다.

    이러한 유형의 스토리텔링이 그토록 설득력있는 이유는 스토리텔링의 힘과 사회적 증거를 모두 혼합하기 때문입니다. 둘 다 구매 결정을 내릴 때 중요한 요소로 간주됩니다.

    Airbnb는 Stories from the Airbnb Community 라는 플랫폼을 통해 리드 제네레이션 전술의 선구자 중 하나이며, 이곳에서 Airbnb 호스트로서 경험에 대한 고객의 이야기를 정기적으로 게시합니다.

    이러한 이야기를 공유함으로써 Airbnb는 다음 3가지를 달성하였습니다.

    • 이 이야기는 Airbnb 호스트가 되는 것이 어떻게 수익성이 있는 수입원이 될 수 있는지에 대한 사회적 증거입니다. 유료 광고 중간에는 리드 제네레이션 기회가 많습니다.
    • Airbnb는 이러한 호스트의 이야기를 공유함으로써 예산과 니즈에 맞는 숙박 시설을 찾는 Airbnb 고객들에게 이 호스트를 홍보합니다.
    • Airbnb가 공유하는 이야기는 Airbnb 호스트가 되어 사람들이 원하는 꿈을 실현하는 데 어떻게 도움이 되는지 초점을 맞춥니다.

    이러한 3가지 요소를 결합하면 Airbnb가 더 많은 사람들이 Airbnb 호스트가 되기 위해 가입하거나 하나가 되는 방법에 대해 더 배우도록 장려합니다.

    5. 대화형 컨텐츠의 부상

    대화형 컨텐츠는 새로운 것이 아닙니다. 그러나 전환율이 높은 리드 마그넷(lead magnet) 비즈니스가 랜딩 페이지에서 사용함에 따라 복귀가 이루어지고 있습니다. 마케터의 81%는 그 이유가 다른 컨텐츠 유형의 타깃 고객의 관심을 끌 때, 훨씬 더 나은 작업을 수행하기 때문입니다.

    더 중요한 것은 대화형 컨텐츠가 정적 컨텐츠보다 더 높은 리드 캡처 속도로 발생한다는 것입니다.

    버즈 피드에서 볼 수 있는 것과 같은 퀴즈는 평균 리드 캡처율이 33.6%입니다.

    한편 Outgrow의 광고 예산 계산기와 같은 계산기는 마케팅 퍼널의 고려 단계에서 리드를 생성하는 데 51% 더 효과적입니다.

    대화형 컨텐츠가 제대로 작동하는 이유는 방문자에게 도움이 되고 유용한 정보를 얻을 수 있는 재미있는 방법을 제공하기 때문입니다. 해당 정보에 엑세스하려면 타깃 잠재 고객이 연락처 정보를 공개해야 합니다.

    이러한 종류의 컨텐츠는 마케팅 퍼널의 모든 단계에서 유용할 수 있습니다.

    6. 복수로 돌아온 마이크로 컨텐츠

    15초 인스타그램 이야기에서 유튜브 및 140개의 트윗에 대한 5초 광고에 이르기까지 점점 더 많은 브랜드가 리드를 생성하는 방법으로 소셜미디어에 마이크로 컨텐츠 게시를 사용하는 것으로 바뀌고 있습니다.

    이 중 대부분 사람들이 온라인 상태일때 주의를 기울이는데 매우 짧은 시간 안에 있습니다. 평균적으로 비즈니스는 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 시간이 8초입니다.

    2020 마케팅 전략의 일환으로 이것으로 성공적으로 사용하는 열쇠는 빈도에 있습니다. Buffer의 연구에 따르면 인스타그램에 최대 7개의 스토리를 게시하면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

    그것은 퍼블리싱해야 할 마이크로 컨텐츠처럼 들릴 수 있습니다. 그러나 그것은 정확하게 Gary Vaynerchuk가 비즈니스를 위한 리드 생성을 위해 자신의 Reverse Pyramid 모델에서 사용했던 전략입니다.

    리퍼스 피라미드 모델의 작동 방식은 현재 많은 마케터들이 리드를 생성하고 검색 순위를 높이기 위해 사용하는 Topic Cluster 모델과 매우 유사합니다. 리버스 피라미드 모델의 모습은 다음과 같습니다.

    역 피라미드 모델은 긴 형식의 콘텐츠를 작성하여 시작합니다. 일반적으로 긴 형식의 콘텐츠는 인쇄 가능한 버전을 다운로드하기 위한 CTA 문구가 있는 기사입니다. 결국, 연구에 따르면 긴 형식의 콘텐츠가 구글에서 더 우수합니다.

    다음으로, Pillar Article에서 섹션을 가져온 다음 이를 사용하여 소셜미디어 채널을 통해 마이크로 컨텐츠를 만듭니다.

    예를 들어, Pillar Article에서 하나의 팁을 제공하는 따옴표를 만들어 피드나 스토리를 통해 인스타그램 또는 페이스북에 게시할 수 있습니다.

    공유할 수 있는 또 하나의 미세한 컨텐츠는 트위터의 Pillar Article에 포함된 통계를 인용하는 것입니다.

    Pillar Article에서 공유한 일부 인사이트에 대해 링크드인 기사를 작성할 수도 있습니다.

    이 모든 마이크로 컨텐츠들은 방문자에서 리드로의 전환이 이루어지는 Pillar 기사로 다시 연결됩니다.

    7. 세일즈 및 마케팅팀 조정은 B2B 리드 제네레이션에 더욱 중요

    B2C 비즈니스와 마찬가지로 B2B 비즈니스도 고객에게 개인화된 컨텐츠 및 사용자 경험을 제공해야 합니다.

    그렇기 때문에 마케팅팀이 영업팀에 적합한 시장으로 간주되는 리드를 넘겨주는 것만으로 충분하지 않습니다. 목표, 목적 그리고 품질이 서로 일치하도록 함으로써 함께 일해야 합니다.

    즉, 세일즈팀이 리드 제네레이션 캠페인 및 기타 마케팅 전략의 계획 단계에서 보다 적극적인 역활을 수행할 수 있습니다. 이 단계는 B2B 구매 프로세스가 매우 복잡하기 때문에 중요합니다.

    이들은 거래를 성사시키는 담당자이기 때문에 마케팅팀이 고객에게 리드를 전환하지 못하도록 하는 병목 현상과 이의를 알려주는 가장 좋은 위치에 있게 됩니다.

    그런 다음, 마케팅팀은 이러한 정보를 가져와 이를 극복하는데 필요한 컨텐츠를 만들어 고객 대 고객 전환율을 높일 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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  • 2020 디지털 마케팅 트렌드

    2020 디지털 마케팅 트렌드

    2020 디지털 마케팅 트렌드

    (참조 자료: TOP DIGITAL MARKETING TRENDS AND PREDICTIONS IN 2020)

    전 세계가 2020년을 기다렸던 것처럼 많은 기업들과 마케터들에게 2020년은 많은 기대를 주는 해입니다. 오늘은 2020년을 대비한 마케팅 전략 수립에 앞서서 소셜미디어, 영상, 타깃팅 등 디지털 마케팅 분야의 전문적인 팁과 노하우, 그리고 최신 트렌드를 소개하고자 합니다.

    가장 주목해야 할 디지털 마케팅 트렌드 2020은 다음과 같습니다.

    마케팅에 AI 구현(Implementation of AI in marketing)

    1. 음성 검색(Voice search)
    2. 온라인 지도(Online maps)
    3. 감성 분석(Analysis of emotions)
    4. 챗봇(Chat bots)

    지속적인 트렌드((Ongoing trends)

    1. 영상에 집중(Focus on video)
    2. 별도의 툴로써의 유튜브(Youtube as a separate tool)
    3. 소셜 네트워크(Social networks)
    4. 컨텐츠 개인화(Content personalization)
    5. 스팸 통제(Spam control)

    마케팅 산업은 빠르게 성장하고 있지만 볼록체인 산업은 더 빠르게 성장하고 있습니다. 소비자의 기대와 욕구를 충족시켜야 하기 때문에 매우 역동적입니다. 높은 전환율과 지속적인 고객 관심은 광고의 변화(Advertising move)에 달려 있습니다. 특히 2020년에는 네트워크 사용자의 행동이 크게 바뀌었기 때문에 새로운 모습을 갖추어야 합니다.

    일반적인 광고 캠페인 동향

    수 년 전에는 TV와 라디오 광고에 집중하는 것이 효과적이였습니다. 그러나 지금은 기술이 완전히 다른 수준으로까지 발전했습니다.

    2020 년 주파수에서 디지털 마케팅의 주요 동향

    그래프에서 볼 수 있듯이, 젋은 세대로 갈 수록 TV 보다 스마트폰에 점점 더 많은 시간을 할애하고 있습니다. 라디오는 아예 광고 채널로서 더 이상 고려되지도 않는 상황이죠. 그리고 TV 또한 수년 안에는 더 이상 광고 채널로서의 매력성을 잃을 것입니다. 모든 디지털 마케팅은 다음을 목표로 하기 때문입니다.

    • 스마트폰과 모바일 어플리케이션
    • 인터넷 서비스
    • 영상
    • 소셜 네트워크

    이는 TV 광고의 효과가 크게 떨어졌기 때문에 볼 수 있는 것입니다. 또한 광고를 시작할 때, 채널을 이동하기만 해도 그 효율은 급격히 떨어지기 때문입니다.

    The Main Trends of Digital Marketing in 2020 Samsonite Worldwide

    위 그래프 에서 보는 바와 같이 매년 광고 비용은 크게 증가하고 있습니다. 이는 세계 경제의 변화의 이유와 상관없이 보다 많은 잠재 고객에게 다가가야 하기 때문입니다.

    디지털 마케팅은 TV와 라디오, 신문과 같은 전통적인 마케팅 채널보다 광고 비용 효율을 매우 중요하게 여깁니다. 그러나 2020년 광고 캠페인 비용은 다시 상승할 것입니다.

    2018년 미국은 디지털 마케팅에 약 2,200억 달러를 지출하였습니다. 그 뒤를 이어 중국은 1,900억, 일본은 1,833억 달러를 기록했습니다. 2020년까지 트렌드는 동일하게 유지될 전망입니다. 거기다 동부 지역은 빠르게 추진력을 얻고 있습니다. 따라서 인도와 인도네시아는 최근 몇 년동안 순위가 조금씩 상승했습니다.

    The Main Trends of Digital Marketing in 2020 Expectations

    오늘 날 모든 디지털 마케팅은 인터넷 뿐만 아니라 스마트폰 및 어플리케이션에 중점을 두고 있습니다. 앞으로도 이러한 트렌드는 계속 될 것이지만 인공지능을 사용하는 데 큰 중점을 둘 것입니다. 여기에는 요청, 핵심 관심사 및 특정 제품과의 감성적인 관계 분석이 포함됩니다.

    디지털 마케팅은 오늘 날 시장에서 가장 빠르게 성장하는 부문 중 하나입니다. 그것은 소비자의 최대 관심사입니다. 이것이 높은 역동성과 트렌드에 기여하는 것입니다.

    마케팅에서 AI 구현

    말했듯이 인공지능의 사용에 중점을 둘 것이므로 우선 이 아이디어를 구현할 위치와 방법을 고려할 것입니다.

    음성 검색

    음성 검색은 첫 해에는 존재하지 않았지만 90%의 사례의 사용자들은 품질이 좋지 않았다고 밝혔습니다. 이해하기 어려운 요청이 나타났기 때문에 스마트폰이나 검색 엔진 자체에서 소리를 명확하게 인식하고 처리할 수 없는 경우가 많았습니다.

    그러나 최근의 웹 개발은 전혀 다른 수준으로까지 도달했습니다. 대부분의 서비스는 음성 결함이나 심지어 어린이의 불명확한 단어가 들어가 있는 요청을 성공적으로 처리할 수 있습니다. 또한 음성 검색은 관련성이 높아짐에 따라 실용성이 높아질 것이고 편리할 것입니다. 전문가들은 2020년에 요청의 절반 이상이 음성 검색으로 이루어질 것이라고 믿고 있습니다.

    2020 년 디지털 마케팅의 주요 트렌드

    텍스트 검색과 음성 검색은 매우 크게 다릅니다. 예를 들어, 사용자는 “뉴욕 최고의 초밥”이라고 텍스트로 검색하지만 음성 검색에서는 “맛있는 초밥을 어디에서 먹을까?”라고 말할 것입니다. 큰 차이가 없어보이지만 이는 모든 사이트의 SEO에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 온라인 서비스는 음성 쿼리 분석을 구현하고 콘텐츠를 다시 작성합니다.

    온라인 지도

    위에서 언급한 쿼리 검색의 차이점에 유의하세요. 텍스트 버전에는 지도가 표시되지만 음성 버전에는 표시되지 않습니다. 오늘 날 GPS는 거의 모든 휴대폰에서 항상 활성화되어 있는데요, 구글은 이러한 정보를 알고 있으며 사용자의 사진을 사이트에 연결하는 것은 모두가 아는 사실이죠.

    모든 회사(온라인 상점)들이 지도에 추가될 것입니다. 따라서 일반적인 요청으로 사용자 앞에서 광범위한 선택이 가능합니다. 여전히 많은 회사들이 지도에 연결되지 않았기 때문에 인기가 떨어지게 됩니다.

    감정 분석

    소니와 구글의 로봇은 이미 음악을 작곡하고 있습니다. 지금까지 그들은 사람들 도움 없이는 완전히 처리할 수 없었지만 10년 전에는 아무도 상상하지 못했던 것들을 지금은 가능해졌습니다. AI는 여전히 감정이 없으며 그것이 일어날지 여부는 알려져 있지 않습니다. 그러나 감정은 없지만 감정을 읽고 분석은 할 수 있습니다. 특히 텍스트를 통해서는 보다 쉽고 정확하게 할 수 있습니다.

    소셜미디어를 통해 의견을 이야기할 때 보통 하나 이상의 키워드를 사용합니다. 그리고 서비스나 제품을 검토할 때 “끔찍한” 또는 “우수한”과 같은 것이 있을 겁니다.

    2020 년 주요 유형의 사고에서 디지털 마케팅의 주요 동향

    다음 트렌드는 감정 분석입니다. 이 과정은 AI가 인간의 커뮤니케이션의 미묘함을 모두 분석하여 해당 게시물이 긍정적인지, 부정적인지 또는 중립적인지 분석할 수 있습니다.

    많은 툴들이 직접적인 주장과 풍자, 혹은 반어법들을 올바르게 인식하여 정확한 분석 결과를 보여줄 수 있습니다. 이를 통해 기업의 평판과 제품과 서비스에 대한 고객의 태도를 제어하고 더 많은 사용자를 유치할 수 있습니다.

    챗봇

    웹디자이너와 개발자는 사용자가 서비스를 최대한 간단하게 만들기 위해 노력하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 끊임없이 새로운 질문을 합니다. 사람은 24시간 내내 물리적으로 모든 요청에 응답할 수 없습니다. 또 다른 것은 봇입니다. 그들은 프로그래밍하고 개인화하기 쉽기 때문에 다양한 목적으로 사용될 수 있습니다.

    • 빠른 답변
    • 불만 해결
    • 추가 컨텐츠 제공
    • 등록 또는 요청 지원

    현재 사이트의 약 70%가 이미 챗봇을 가지고 있지만 품질이 좋지는 않습니다. 일부는 응답 시간이 매우 느리고 다른 일부는 질문에 해당하지 않는 다른 정보를 제공합니다. 챗봇의 성능을 개선하면 전환율이 높아지고 대부분의 서비스에서 더욱 쉽게 작업할 수 있게 됩니다.

    지속적인 트렌드 

    디지털 마케팅 트렌드는 자주 바뀌지만 항상 첫 손에 꼽히는 트렌드가 몇 가지 있습니다. 다음의 트렌드들은 이전에도 그랬고 앞으로도 수년 동안 계속 중요하고 관련성이 높아질 것입니다.

    영상에 집중

    아름다운 그림은 텍스트보다 훨씬 더 빠르고 많은 주목을 받게 됩니다. 그리고 그것이 2분짜리의 고품질 영상이라면 컨텐츠 소비는 더욱 높아질 것입니다. 통계에 따르면,

    • 사용자의 약 70%가 좋아하는 브랜드의 새 영상을 공유합니다.
    • 기업의 83%가 영상 콘텐츠의 전환이 증가했다고 주장합니다.
    • 구매자의 96%는 영상이 제품을 더 자세히 이해하는데 도움이 된다고 확신합니다.
    • 사용자의 65%가 사이트의 방문하고 39%가 사이트를 본 후 판매자에게 전화합니다.
    • 회사의 87%가 영상을 마케팅 도구로 사용합니다.

    이 모든 것이 이미지와 텍스트가 관련성을 잃는다는 의미는 아닙니다. 그럼에도 불구하고 영상은 오디언스에게 정보를 전달하는 가장 밝고 효과적인 도구입니다. 젊은 세대 중 온라인 영상은 TV 시청을 완전히 대체했습니다.

    잠재 고객 유치에 관한 2020 년 비디오의 디지털 마케팅 주요 동향

    이 모든 통계를 통해 많은 마케터들은 영상이 전혀 거품이 아니라 주목을 끄는 효과적인 방법이라는 것을 알고 있습니다. 거의 모든 경우에 긍정적 결과의 비율은 90%에 이릅니다. 나머지 10% 뒤에는 무엇이 있을까요?

    별도의 마케팅 채널로써의 유튜브

    최근 그 인기와 효과가 크게 증가하였기 때문에 아무리 강조해도 지나침이 없을 것입니다. 우선 많은 기업들이 관련된 채널을 통해 광고를 하고 있습니다. 예를 들어 맛집 채널에서는 다양한 음식점들을 소개하게 되겠지요.

    • 영상 마케팅 담당자의 87%가 유튜브 채널을 적극적으로 사용하고 있습니다.
    • 이들 중 80%는 이로 인해 더 빨리 성공을 거둘 수 있다고 확인했습니다.
    • 88%는 향후 채널을 사용하게 될 것입니다.

    따라서 유튜브는 다양한 채널 중 하나가 아닌, 대부분의 기업 마케팅 전략에서 별도의 자리를 차지하게 될 것입니다.

    소셜 네트워크

    아래 통계 수치를 참조하세요.

    • 15억 명의 사용자가 페이스북에서 활발한 활동을 보이고 있습니다.
    • 약 20억 개가 넘는 메시지가 페이스북을 통해 구매자와 판매자 간에 전송되고 있습니다.
    • 왓츠앱에는 약 13억명의 활성 사용자가 있습니다.
    • 약 550억 개의 메시지가 매일 왓츠앱을 통해 전송되고 있습니다.

    소셜 네트워크를 통해 여전히 대부분의 시간을 소비하고 있습니다. 특히 20~35세의 사용자는 하루에 약 1시간 30분 가량을 소셜 미디어에 쓰고 있습니다. 그 소셜 마케팅의 중요성은 2020년에도 계속 됩니다.

    2020 년 소셜 네트워크의 디지털 마케팅 주요 동향

    컨텐츠 개인화

    인터넷에서 일반적인 서핑을 하더라도 사용자의 목표는 그가 좋아하는 것을 빨리 찾는 것입니다. 특정 순간에 필요한 컨텐츠를 정확하게 얻고 싶어합니다. 즉 마케터는 메시지를 개인화하고 이를 적시에 전달해야 합니다.

    분명 각 사용자에 대해 그래픽 디자인 마케팅을 단일화하는 것은 불가능합니다. 그러나 분석하면 모든 서비스의 전체 대상이 인구 통계학, 관심사, 또는 지리적 목표와 같은 다른 지표에 따라 분류됩니다.

    콘텐츠 개인화는 계속하여 지속될 마케팅 트렌드입니다. 아마도 사고방식이 발달되면 음성 검색 같은 것들도 언젠가 관련이 없어질 수도 있습니다. 콘텐츠 개인화는 제품과 서비스를 적합한 타깃에게 훨씬 더 빠르게 제공될 수 있도록 유지될 것입니다.

    스팸 통제

    성가신 스팸 메일에서 얼마나 자주 이메일을 정리하시나요? 이메일을 보내는 것이 최근 마케팅 트렌드 중 하나이기 때문에 이것을 완전히 컨트롤 하는 것은 거의 불가능합니다. 이메일 마케팅 효과가 최근 떨어지고 있지만 여전히 강력한 채널이기 때문이죠.

    문제는 오늘 날 디지털 마케팅 세상에서 가장 문제가 되는 것이 스팸 광고라는 것입니다. 대부분의 사람들은 스팸 광고를 정말 좋아하지 않습니다. 그리고 사이트에 스팸 광고가 너무 많으면 오래 머무르는 것도 싫어하겠죠.

    하루 동안 임대할 아파트를 검색해보세요. 그 이후 약 2주 가량은 구글 계정으로 연결된 모든 디바이스에서 관련된 광고가 계속 노출됩니다. 그리고 너무나도 많은 광고에 사람들은 점차 지쳐가고 있습니다.

    사용자에게 광고 노출 횟수에 대해 제어할 수 있도록 한다면 높은 신뢰를 얻을 수 있을 것입니다. 위에서 언급했듯이 사용자는 자기가 원하는 특정 순간에 특정 정보가 필요할 것입니다. 아무리 2주 후에 광고가 나가더라도 그땐 그는 관심이 없을 수도 있습니다.

    결론

    인공지능(AI) – 미래의 디지털 마케팅 트렌드, 말할 것도 없이 지금은 직접 참여해야 할 것입니다. 그러나 그것 없이는 제품에 대한 정보를 전달하는 최신 방법 중 절반이 불가능할 것입니다.

    미래의 트렌드와 기술을 잘 이해하면 디지털 마케팅이 브랜드 홍보 및 비즈니스를 위한 좋은 도구가 됩니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

    *취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

  • 페이스북 광고에서 새로운 잠재 고객 발굴 및 타깃팅 하는 방법

    페이스북 광고에서 새로운 잠재 고객 발굴 및 타깃팅 하는 방법

    페이스북 광고에서 새로운 잠재 고객 발굴 및 타깃팅 하는 방법

    (참조 자료: How to Target Cold Audiences With Facebook Ads)

    오늘은 페이스북 광고를 통해 새로운 잠재 고객을 어떻게 찾고, 새로운 잠재 고객과 식별해야 하는 분석 유형 등에 대해서 자세히 소개하도록 하겠습니다.

    리마케팅 캠페인의 장점과 단점

    페이스북 리타깃팅 광고에만 너무 의존하는 마케팅 담당자는 최소한 페이스북에서는 신규 잠재 고객을 간과하기 때문에 새로운 고객을 획득할 기회가 많이 없습니다.

    리타깃팅을 통해 브랜드는 블로그, 영상, 팟캐스트 및 기타 소셜미디어 플랫폼과 같은 기존의 컨텐츠 마케팅에 의존하여 잠재 고객을 유치할 수 있습니다. 오가닉 트래픽 소스를 다양화시키는 링크 빌딩 작업을 통해 비즈니스는 이미 브랜드에 익숙하고 호감을 가진 잠재 고객을 타깃팅할 수 있습니다. 그런 다음 브랜드는 그들이 제품에 관심을 좀 더 높은 관심을 가지고 구매 결정을 내리도록 제안을 할 수 있습니다.

    리타깃팅은 매우 비용효율적으로 보이지만 이러한 각 이니셔티브는 실제로 구축하고 유지 및 관리하는데 많은 시간과 노력이 필요합니다. 많은 중소 기업은 오가닉한 관심을 끌만한 블로그나 뉴스레터 리스트가 없지요. 또한 이러한 유형의 자산을 제공할 자원도 없습니다.

    페이스북 광고를 사용하여 새로운 잠재 고객 찾기

    많은 양의 콘텐츠를 만드는 것의 차선책 중 하나는 페이스북 광고를 사용하여 제품이나 서비스에 대한 트래픽을 늘리는 것입니다. 브랜드는 자신의 시간을 지불하고 기존 잠재 고객에게 시장 진출을 앞당기거나 광고 예산을 따로 설정하여 신규 잠재 고객을 활용하는데 사용할 수 있는 동일한 양의 데이터를 수집할 수 있습니다.

    신규 고객들은 브랜드에 대해서 잘 알지 못합니다. 이는 신규 잠재 고객들에게 브랜드에 대한 교육을 시작해야 함을 의미합니다.

    획득 당 비용(CPA, Cost Per Acquisition) 설정

    우선 신규 잠재 고객을 타깃으로 테스트하기 위한 예산을 마련합니다. 새로운 잠재 고객을 테스트하면 신규 고객 확보와 관련된 전환율과 비용을 파악할 수 있습니다. 신규 고객에 대한 CPA를 결정하면 향후 더 많은 신규 고객을 획득하는데 필요한 비용을 알 수 있게 됩니다.

    신규 잠재 고객에 대한 전환율을 계산하면 이미 퍼널 내에 있는 기존의 잠재 고객이 더 높은 비율로 전환할 수 있다는 가설을 세울 수 있습니다. 결과적으로 페이스북에서 신규 잠재 고객을 테스트하면 장기적으로 전체 CPA가 낮아지게 됩니다.

    신규 잠재 고객을 이해하기 위해 오가닉 오디언스 활용

    기존 잠재 고객을 퍼널 내에서 육성하기 위한 모든 마케팅 노력들을 통해 타깃 시장을 보다 자세하게 이해하고 향후 신규 잠재 고객들을 타깃으로한 트래픽 광고의 성공까지 유도할 수 있습니다. 가령 페이지 게시물의 브랜드에 긍정적인 기존 잠재 고객에게조차 참여를 얻지 못한다면 새로운 잠재 고객에게도 노출되지 않을 것입니다.

    신규 잠재 고객을 타깃팅하기 이전에 이미 구축한 기존 잠재 고객에게 신제품이나 광고를 테스트하여 해당 컨텐츠가 재미있는지 가치가 있는지 확인합니다. 이렇게 기존 잠재 고객들로부터 반응이 높은 광고 소재를 확인했다면 그 다음에 이를 신규 잠재 고객에게 테스트 및 노출시키면 됩니다.

    페이스북 광고로 타깃팅할 대상 결정

    페이스북 오디언스 인사이트(Facebook Audience Insights)에서 제공하는 데이터에도 불구하고 신규 고객에게 처음 광고를 게재할 때는 거의 항상 추측에 의해 타깃팅을 하게 됩니다. 브랜드와 유사한 제품이나 서비스를 클릭할 때마다 페이스북 인사이트는 더 많은 추천, 페이지 및 관심사 등을 제공하지만 결국 마케터가 선택하는 것은 늘 가설에 지나지 않습니다.

    경쟁사, 경쟁 연구 또는 브랜드를 대신하여 수행되는 기타 아바타 활동을 기반으로 타깃팅이 가능한 잠재 고객에게 포커스를 둔다하더라도 광고 성과가 반드시 좋으리라는 보장은 없습니다,

    그러나 페이스북 광고를 사용하여 타깃을 정의하는데 도움이 되는 몇 가지 도구와 기술들이 여기 있습니다.

    Facebook Audience Insights 사용

    페이스북 광고 관리자에 있는 페이스북 오디언스 인사이트는 페이스북에서 신규 잠재 고객을 타깃팅하는데 도움을 줄 수 있는 풍부한 데이터들을 제공하고 있습니다. 페이스북 오디언스 인사이트는 플랫폼 내에서 발견된 인구 통계 및 관심 분야 카테고리에서 가능한 한 많은 데이터를 수집하여 타깃팅할 수 있는 잠재 고객에 대한 일반적인 순위를 제공합니다.

    페이스북 오디언스 인사이트를 찾으려면 메뉴로 이동하여 오디언스 인사이트라는 옵션을 찾으십시오. 화면 좌측에는 인구 통계 정보와 같이 선택할 수 있는 다른 매개 변수가 있습니다.

    하단에는 페이스북이 관심 분야 타깃팅에 사용되는 모든 카테고리 섹션이 있습니다. 이러한 범주는 뉴스 및 엔터테인먼트, 음식 등의 광범위한 주제에서 특정 기업 및 브랜드, 심지어 블로거의 이름까지 다양합니다.

    광고주는 각 관심분야의 카테고리를 클릭하면 하위 카테고리, 잠재 고객 규모, 주요 인구 통계, 심리학적인 정보 및 이와 유사한 페이지가 더 많이 표시됩니다. 또한 페이스북 오디언스 인사이트는 페이스북과 서드파티 데이터에 대한 작업을 사용하여 특정 관심사에 대해 유사성이 비슷한 사람들이 클릭하는 월별 광고 클릭 수를 제공합니다.

    각 관심 분야 그룹 내에서 사람들이 한 달에 클릭하는 광고 수는 전체 사용자 기반에 걸쳐서 광범위합니다. 타깃팅하려는 관심 분야 목록을 검토하면서 한 달에 몇 명의 사람들이 스프레드 시트에 광고를 클릭하고 있는지 기록하십시오. 숫자는 일반적으로 한 달에 15~50개의 광고 범위입니다.

    월별 사용자 클릭 수를 기준으로 스프레드 시트를 내림차순으로 정렬하고 13에서 17개 사이의 상위 15%의 주제를 찾는 것을 특별히 권합니다. 그리고 너무 클릭을 많이 하거나 거의 안할 것 같은 극단적인 순위의 주제를 선택해서는 안 됩니다. 특히 가장 높은 순위의 관심사는 스팸성이거나 의심스럽거나 혹은 너무 광범위한 주제일 확률이 높습니다.

    인스타그램에서 페이스북 오디언스의 인기 관심사 찾기 

    타깃팅할 상위 10~20개의 관심사를 결정한 후에 인스타그램으로 이동하여 해당 프로필을 팔로우하십시오. 팔로우하게 되면 인스타그램에서 비슷한 사람이나 프로필을 추천합니다. 이들을 이전에 고려하지 않았거나 페이스북에서 제안하지 않았던 추가적인 잠재 고객일 수 있습니다.

    가령 예를 들어 아기 용품을 판매한다고 가정해보면 페이스북 오디언스 인사이트로 이동하여 이상적인 고객을 위한 아기 카테고리와 주요 인구 통계 데이터를 자세히 살펴보십시오. 이를 활용하여 광고를 테스트할 광고 세트를 개발할 수 있습니다. 사람들이 광고에 어떻게 반응하느냐에 따라 약 10개의 서로 다른 관심사를 생성할 수 있어야 합니다.

    아기 용품에 대한 관심 중 하나가 관련 브랜드인 Scary Mommy라는 브랜드 인스타그램을 팔로우하는 것일 수도 있습니다. 그렇다면 인스타그램이 Scary Mommy와 유사한 다른 브랜드들을 표시해주기 시작합니다. 제안되는 다른 브랜드들은 타깃팅할 수 있는 새로운 관심 분야 카테고리가 될 수 있습니다.

    잠재 고객 규모 및 예산 설정

    이상적인 잠재 고객 규모와 관련해서는 모든 페이스북 광고주마다 답변이 다를 수 있습니다. 일반적으로 10만에서 100만 사이의 특정 틈새 시장의 잠재 고객군으로 시작하는 것이 좋은데 그 다음에는 5만에서 8만명의 좁은 범위서부터 최대 500백만명까지 잠재 고객 규모를 유지하는 것이 좋습니다.

    캠페인을 시작할 때 2~5개의 관심 분야를 선택하여 광고 테스트 예산에 따라 초기에 잠재 고객을 테스트하십시오. 각 변수가 어떻게 수행되는지 알 때까지 각 관심 그룹을 결합하지 않고 개별적으로 테스트하십시오. 각 관심 분야 광고 세트를 개별적으로 테스트하면 어떤 것이 잘 되고 어떤 것이 잘 안되는지 이해할 수 있습니다. 무엇이 효과적인지 알면 관심 타깃팅을 그룹화하고 광고 소재 테스트를 시작할 수 있습니다.

    이상적인 잠재 고객을 발견하고 광고 소재를 테스트할 준비가 되면 광고와 관련하여 변수를 제한하십시오. 3개의 5개의 타깃 잠재 고객층에게 동일한 광고 소재를 내보내고 테스트에서 잘 작동되지 않은 타깃을 신속하게 배제하세요.

    처음 몇 캠페인 동안 전환 및 결과에 대한 느낌을 얻기 위해 잠재 고객을 테스트하는데 가치가 있는 제품보다 3배 내지 5배 더 많은 비용을 소비할 것으로 예상됩니다. 시간을 내어 영업 프로세스의 각 단계에서 무엇이 작동하지 않는지 실험하고 알아보십시오. 전환이 되지 않는 경우 이 정보를 사용하여 조정하고 광고를 개선하십시오.

    페이스북 신규 잠재 고객 캠페인 측정

    광고를 테스트할 때는 광고 자체부터 클릭율, 클릭 당 비용 및 클릭 수까지 모든 것을 살펴보십시오. 이 데이터는 타깃팅하는 잠재 고객에게 어떻게 광고가 소비되는지 알려줍니다.

    클릭율 측정

    강력한 광고는 일반적으로 뉴스피드에서 클릭율이 1.5 이상입니다. 클릭율이 1.5 미만인 경우,  일반적으로 잠재 고객이 광고 메시지에는 관심이 없다는 것을 의미합니다. 물론 이것은 뉴스피드 광고에만 해당하는 내용이고 오른쪽열 광고는 클릭수가 많지는 않지만 CPM도 낮기 때문에 전반적인 광고 성과 저하를 보완해 줄 때도 있습니다.

    게재 위치 선택

    원하는 경우 테스트 단계 시작 시, 모든 게재 위치에 광고를 게재하는 것이 좋습니다. 뉴스피드, 스토리, 그리고 오른쪽 열 광고까지 혼합하여 최적화하는 것을 추천합니다.

    만약 광고 게재 위치를 분할 테스트하지 않고 모든 게재 위치를 선택하면 페이스북 광고 관리자가 게재 위치 별 화면을 제공합니다. 페이스북, 인스타그램, 그리고 메신저에 이르기까지 각각의 모든 게재 위치의 클릭율을 확인하고 무엇이 효과가 있는지 알아보세요.

    클릭을 넘어서

    다양한 광고 및 광고 게재에 대한 클릭 수를 측정할 뿐만 아니라 사람들이 광고를 클릭한 후 발생한 전환 및 전환율을 측정해야 합니다. 이는 페이지를 방문하여 서비스를 선택하거나 사이트에 머문 시간을 보거나 구매하는 사람들의 수입니다.

    광고에서 많은 클릭이 발생하지만 그만큼 많은 매출이 발생하지 않는 경우 구매 주기 동안 사람들이 광고를 보고 구매를 이어나갈 수 있도록 광고를 최대한 지속적으로 게재하십시오. 일부 구매 주기는 한 달이 넘어갈 수도 있습니다. 이 경우에는 일주일 후에도 광고에 반응이 없다면 완전히 이해할 수 있습니다.

    광고에 대한 기여 기간(Attribution Windows)

    페이스북 광고의 기여 기간은 구매 주기를 반영해야 합니다. 자동화된 이메일 시퀀스에서 프로모션 이메일이 발송되는데 7일이 걸린다면 이 기여 기간은 7일 이상이어야 합니다.

    페이스북에서 적합한 신규 잠재 고객 찾은 후 다음 단계로 넘어가기

    광고 빈도 설정

    이상적인 클릭 수, 전환 수 및 전환 당 비용을 발생시키는 새로운 타깃 고객 및 광고 소재에 대해 알게 되면 다음 단계는 광고 빈도에 주의를 기울이는 것입니다. 잠재 고객이 광고를 여러 번 보고 있어도 브랜드는 충분히 수익성 있는 ROI를 지닐 수 있습니다. 그러나 그 빈도는 3미만으로 유지하는 것이 좋습니다.

    중복 분야 관심 타깃팅

    잠재 고객이 이를 지원할 만큼 충분히 큰 경우 자신에게 도움이 되는 관심사를 복사하십시오. 이를 통해 오디언스에 대한 노출 속도가 빨라집니다.

    2백만명의 잠재고객에게 관심이 있고 광고를 게재하는 데 하루에 50달러를 지출한다고 가정해보겠습니다. 이 경우 모든 사람들에게 노출하는데 한 달반이 걸립니다. 광고 세트를 복제하고 광고 세트 당 동일한 지출을 유지하면 그 보다 배는 빠른 속도로 동일한 잠재 고객을 타깃팅할 수 있습니다.

    복제한 광고 세트를 위해 광고 예산을 두 배로 늘릴 필요도 없고 늘려서도 안 됩니다. 예산을 늘리면 광고 계정의 지출로 광고 결과에 영향을 주는 비율이 변합니다. 하루 100달러의 광고 예산에서 1일 1,000달러의 광고 예산으로 전환하면 클릭 당 비용이 무려 10배 증가한다는 연구 결과도 있습니다.

    똑같은 1천 달러 일일 광고 예산을 집행 하더라도 1천 달러의 예산의 광고 세트 하나와 100달러 짜리 광고 세트 10개를 24시간 돌리면 일일일 100달러짜리 광고 세트 10개가 훨씬 더 우수한 결과를 안겨줄 것입니다.

    Lookalike Audience

    관심사가 제대로 작동되면 다음 단계는 유사 타깃을 구축하는 것입니다. 이들은 본질적으로 비슷한 특성을 가진 페이스북 사용자의 풀을 기반으로 하는 타깃입니다. 한마디로 구매자와 가장 유사한 잠재 고객일 수 있습니다.

    이 잠재 고객을 페이스북에 입력하세요. 잠재 고객 수가 100명 이상인 경우 페이스북은 이들을 분류하고 유사한 관심을 찾고 이러한 잠재 고객 소스 사용자들의 유사점을 기반으로 약간의 프로파일링 작업을 거칩니다. 페이스북은 이 정보를 활용하여 타깃팅하려는 국가의 1%인 잠재 고객을 만들어 줍니다.

    이러한 유사타깃은 광고주가 실제로 타깃팅할 특정 관심사를 지정하지 않고도 더 많은 유사점에 엑세스할 수 있도록 합니다. 대신 페이스북의 강력한 알고리즘을 활용하여 관심도로 타깃팅한 것보다 훨신 더 많은 잠재 고객층을 형성합니다.

    겉으로 드러나는 단점 중 하나는 너무 그 규모가 너무 광범위하다는 것입니다. 관심사로 시작하면 타깃을 보다 구체적으로 지정할 수 있습니다. 이러한 이유로 처음부터 유사 타깃으로 광고 세트 작성을 시작하지 마시기 바랍니다.

    유사 타깃에서는 잠재 고객이 구매 중인 품목, 클릭 중인지 또는 전환 중인지를 확인할 수 없습니다. 이러한 질문에 대한 답변을 얻으면 페이스북과 비슷한 오디언스를 사용하여 이와 유사한 속성을 지닌 백만 명의 사람들을 찾을 수 있습니다.

    신규 잠재 고객을 발견하기 위한 지속적인 분석

    맞춤 타깃에 문제가 발생하여 일정 시점에 작업이 중단됩니다. 대규모 잠재 고객 타깃팅을 수행하는 경우에 더욱 그렇습니다. 결국 새로운 관심사와 비슷한 오디언스를 활용하여 페이스북에서 새로운 오디언스를 찾아야 합니다.

    새로운 오디언스를 발견하려면 고객 여정의 각 단계를 지속적으로 분석해야 합니다. 사용자 수가 많을수록 광고 클릭율, 전환 수, 획득 당 비용 및 수익 등을 조사하십시오. 각 벤치마크가 어떻게 발전하고 있으며 왜 그런지 노력하십시오. 때때로 타깃팅할 새로운 잠재 고객을 찾는 것은 단순히 고객 데이터를 기반으로 국가 또는 지역의 잠재 고객 규모를 조정해야 하는 문제입니다.

    위에서 언급한 아기 용품의 구매자의 90%가 여성임을 발견했다고 가정해보면, 이 고객 데이터를 바탕으로 특정 연령의 여성 카테고리를 선택하고 다른 관심사는 추가하지 않으면 페이스북 알고리즘은 적합한 잠재 고객을 찾습니다.

    광고 소재를 업데이트하는 것은 신규 잠재 고객 타깃팅을 보다 ‘설정하고 잊어버리게’ 하고 기존 잠재 고객을 늘리는 방법 중 하나가 됩니다. 매력적인 잠재 고객이 광고에 머무르거나 클릭하거나 좋아하거나 스와이프하도록 유도하는 매력적인 동영상이거나 기타 콘텐츠를 배치하면 향후 기존 잠재 고객에게 타깃팅할 수 있습니다.

     

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