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  • 성공적인 B2B 인텐트 마케팅을 위한 필수 가이드

    성공적인 B2B 인텐트 마케팅을 위한 필수 가이드

    성공적인 인텐트 마케팅을 위한 필수 가이드

    (참조 자료: The Essential Guide to Successful Intent-Based Marketing)

    B2B 마케터들의 영원한 질문은 다음과 같습니다. 잠재 고객에게 판매하기 가장 좋은 시기는 언제일까? 물론 정답은 고객이 구매를 원할 때입니다. 하지만 B2B 판매 주기가 길어질수록 구매자가 관심을 잃고 다른 곳을 찾을 가능성이 높아집니다.

    인텐트 데이터(Intent Data)는 잠재 고객의 온라인 행동에 대한 인사이트를 수집하여 잠재 고객의 관심 수준과 구매 의향이 가장 높은 시기를 파악함으로써 이 문제를 해결합니다. B2B 고객의 83%가 구매 전 온라인 검색을 하는 만큼, 구매 여정의 시작 단계에서 잠재 고객을 타겟팅할 수 있기 때문에 가장 가치 있는 시점에 그들에게 다가가는 것은 어떨까요?

    본 게시물에서는 인텐트 기반 마케팅의 기본 사항, 이점 및 활용 사례와 이러한 전략을 성공적으로 구현하여 고객 경험을 향상시킬 수 있는 방법에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

    인텐트 마케팅이란?

    카탈로그를 훑어보고 쇼핑몰을 돌아다니던 시대는 끝났습니다. 오늘날 인터넷은 필요한 모든 것을 구할 수 있는 가장 좋은 방법이 되었습니다.

    잠재 고객이 무엇을 검색하는지 볼 수 있다고 상상해 보세요. 잠재 고객이 구매에 관심이 있는 제품, 원하는 제품, 원하는 시기를 정확히 파악할 수 있습니다.

    인텐트 마케팅은 이를 정확하게 수행할 수 있는 도구를 제공합니다. 여기에는 구매 의도를 나타내는 구매자의 온라인 행동을 기반으로 제품이나 서비스를 마케팅하는 것 등이 포함됩니다.

    Source

    기본적으로 고객의 온라인 행동, 니즈, 그리고 관심사에 따라 마케팅 전략을 개인화할 수 있습니다. 구매 의도(구매자 의도라고도 함)는 고객이 특정 기간 내에 제품이나 서비스를 구매하거나 구매할 의향이 있을 확률을 나타냅니다. 구매 의도는 능동적 의도와 수동적 의도의 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다:

    1. 능동적 의도(Active Intent)

    거래 의향(Transactional Intent)이라고도 하는 능동적 구매 의도는 고객이 특정 제품이나 서비스를 살펴보기 위해 어떤 조치를 취하고 있음을 나타내는 행동들을 보여줍니다. 구매 의도가 있다는 것은 가까운 시일 내에 거래가 성사될 가능성이 높다는 것을 의미합니다.

    2. 수동적 의도(Passive Intent)

    수동적 구매 의도 또는 정보성 의도(Informational Intent)는 고객이 현재 불만족스러운 제품이나 서비스에 대한 더 나은 대안을 조사하거나 다른 옵션에 대해 스스로 학습하고 있는 경우입니다. 구매 의사는 있지만 아직 정보 수집 단계에 있기 때문에 소극적인 구매 의도를 보이는 것입니다.

    Source

    B2B 구매자는 특정 브랜드의 웹사이트를 방문하기 전에 평균적으로 12번의 온라인 검색을 수행한다고 합니다. 웹사이트가 12번째에 위치하더라도 특정 시점에 잠재 고객의 의도와 관련된 개인화된 정보를 통해 고객 경험을 돋보이게 만들 수 있습니다. 인텐트 마케팅 데이터는 고객이 구매 여정을 진행하면서 얼마나 구매 준비가 되어 있는지 알려줄 수도 있습니다.

    Source

    McKinsey에 따르면 데이터 기반 마케팅은 새로운 표준이 되었으며, 이제는 전혀 놀라운 일이 아닙니다. 기업들은 전체 예산의 최대 20%를 분석 기술에 투자하고 있으며, 서드파티 데이터는 영업 생산성을 25% 이상 향상시키는 것으로 나타났습니다. B2B 비즈니스의 경우, 인텐트 데이터는 영업팀과 마케팅팀을 더 잘 통합할 수 있는 훌륭한 기회이기도 합니다. 인텐트 기반 분석을 사용하여 고객의 구매 신호를 식별할 수 있다면 영업팀은 관련 정보를 통해 고객에게 접근하거나 데모를 제안할 수 있게 됩니다.

    다른 활용 사례는 다음과 같습니다:

    • 웹사이트 개인화
    • 리드 너처링을 위한 이메일 개인화
    • 참여도 기반으로 리드 순위 지정
    • 새로운 잠재 고객 파악
    • 개인화된 콘텐츠 전략 개발

    인텐트 데이터란?

    인텐트 데이터는 고객의 온라인 행동 활동에서 수집한 데이터이지만, 이는 단순히 사람들의 노트북을 들여다보는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 그 존재 조차 몰랐던 잠재 고객들을 찾아 그들과 대화를 시작한다고 생각하면 됩니다.

    인텐트 데이터는 잠재 고객의 검색, 웹사이트 방문, 콘텐츠 소비, 온라인 상호작용 데이터들을 기반으로 하며, 잠재 고객이 특별히 웹사이트를 방문하지 않더라도 구매 의도를 파악할 수 있습니다.

    그렇다면 이러한 인사이트를 어떻게 수집할까요? 마케팅 활동 전반에 걸쳐 이미 두 가지 소스에서 데이터를 수집하고 있을 것입니다:

    1. 내부 데이터(Internal Data)

    내부 데이터는 다음과 같은 비즈니스 도구, 시스템 및 플랫폼에서 가져옵니다:

    • 웹사이트, 앱 또는 제품
    • 이메일 커뮤니케이션(개인 정보, 수신자, 응답자)
    • 광고(광고 클릭, 설문조사 답변)
    • 캠페인 콘텐츠(CRM 소프트웨어, 인터랙티브 콘텐츠, 콘텐츠 클릭)

    2. 외부 데이터(External Data)

    이 데이터는 서드파티 제공업체, 공개 데이터 소스 그리고 데스크 기반 시장 조사와 같은 외부 플랫폼으로부터 제공됩니다.

    인텐트 데이터는 잠재 고객이 다른 웹사이트 및 서드파티 소스에서 무엇을 검색하고 있는지에 대한 인사이트를 제공하기 때문에 외부 소스에서 수집합니다.

    서드파티 앱이 온라인 검색 활동을 모니터링하는 것은 이미 잘 알려진 사실이지만, 인텐트 데이터는 잠재 고객이 검색창에 입력하는 내용 그 이상을 보여줄 수 있습니다. 다음과 같은 인사이트를 얻을 수 있습니다:

    • 브라우징 습관
    • 페이지 스크롤 속도와 시간
    • 참여도(다운로드 및 클릭 수)
    • 콘텐츠 소비(유형, 양, 선호하는 콘텐츠)
    • 방문한 웹사이트
    • 위치(IP 주소 기반)

    인텐트 마케팅의 이점은?

    이 모든 데이터가 흥미롭게 들리지만, 이 데이터로 무엇을 할 수 있을까요? 간단히 말해, “꿈의 고객”을 찾을 수 있습니다. 잠재 고객의 구매 의도를 이해하면 구매 가능성이 높은 타깃 고객에게 예산을 더 잘 할당할 수 있습니다. 관련성이 높은 고품질 리드를 영업팀에 전달하면 영업팀은 개인화되고 매력적인 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

    B2B 마케터의 27%가 영업과 마케팅의 연계가 어렵다고 답한 만큼, 인텐트 데이터는 팀 간의 연결 고리를 만드는 데 필요한 공통 기반이 될 수 있습니다. 인텐트 기반 마케팅의 이점을 누릴 수 있는 것은 팀 구조뿐만이 아닙니다.

    그 밖의 혜택은 다음과 같습니다:

    커뮤니케이션 개인화

    모든 웹사이트 상호 작용은 방문자에게 개인화된 경험을 제공하여 더욱 몰입도 높은 구매 경험을 제공하고 고객 참여를 높일 수 있는 기회이기도 합니다. 예를 들어, 자사의 사이트를 스크롤하고 있는 자주 방문하고 있는 웹사용자나 경쟁사 고객에게 맞게 제목과 CTA 문구를 실시간으로 쉽게 조정할 수 있습니다.

    관련성 높은 고객 타깃팅

    누구를 타겟팅하고 싶으신가요? 제품이나 서비스를 좋아하는 사람들입니다. 인텐트 데이터를 사용하면 비즈니스에 가장 관심이 많고 구매할 준비가 되어 있는 주요 잠재 고객들을 포착할 수 있습니다. 이들에게 그들의 니즈에 맞는 관련성 높은 너처링 캠페인을 제공하여 마케팅 전략의 효과를 높일 수 있습니다.

    더욱 빨리 시작하기

    잠재 고객이 제품을 찾거나 영업팀이 먼저 연락할 때까지 기다릴 필요 없이 초기 검색 과정에서 잠재 고객들을 포착할 수 있습니다. 잠재 고객이 경쟁사에 도달하기 전에 이 인텐트 데이터를 사용하여 자사의 제품이나 서비스를 먼저 소개할 수도 있습니다.

    리드 순위 지정

    완전히 새로운 리드를 발견할 수 있을 뿐만 아니라(심지어 깜짝 놀랄 만한 리드를 발견할 수도 있습니다), 개인의 구매 의도 수준에 따라 리드의 순위를 더 잘 정할 수 있습니다. ‘완벽한 고객’, 즉 나를 원하는 고객에게 예산을 더 효과적으로 할당할 수 있습니다.

    인텐트 마케팅으로 성공하는 방법

    몰입감 높은 인텐트 마케팅으로 현재의 데이터 기반 전략을 강화할 준비가 되었다면, 다음 질문은 어디서부터 시작해야 할까요? 성공적인 B2B 인텐트 마케팅 캠페인을 도입할 수 있는 7가지 방법을 소개합니다:

    1. ABM의 초개인화

    87%의 B2B 마케터가 ABM 활동이 이미 다른 마케팅 투자보다 높은 성과를 거두고 있다고 답한 만큼, “꿈의 고객”과의 관계를 구축하는 데 있어 개인화가 반드시 필요하다는 것은 분명한 사실입니다. 인텐트 데이터는 구매 여정에서 고객이 어디에 있는지 파악하여 새로운 주요 잠재 고객들을 식별하고 그들에게 가치 있는 것이 무엇인지 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

    2. 관련성 높은 콘텐츠 전략 

    무려 6억개의 블로그가 온라인에 존재하는 지금, 인터넷은 포화 상태라고 해도 과언이 아닙니다. 인텐트 데이터를 사용하여 심층적인 잠재 고객 페르소나를 정의하고, 적절한 타이밍에 목적에 맞는 콘텐츠를 제작하여 고객의 고충과 니즈, 관심사에 직접적으로 부합하도록 함으로써 경쟁에서 돋보일 수 있습니다. 또한 인텐트 데이터는 검색 쿼리를 기반으로 콘텐츠 격차를 파악하여 잠재 고객이 필요로 하고 원하는 모든 콘텐츠를 제공할 수 있도록 도와줍니다.

    3. 개인화된 캠페인

    77%의 B2B 마케터가 개인화가 더 나은 고객 관계를 구축한다고 말합니다. 캠페인 타깃팅부터 맞춤형 메시징까지, 인텐트 데이터는 적시에 적절한 정보를 잠재 고객에게 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 수신자가 세분화된 캠페인의 이메일을 클릭할 확률이 그렇지 않은 이메일 캠페인보다 75% 더 높으며, 고객의 구매 여정 단계에 따라 CTA의 메시지와 타이밍을 개인화할 수 있습니다.

    4. 랜딩 페이지 전환 증대

    모든 웹사이트 방문은 구매자의 개별적인 니즈를 충족시킬 수 있는 기회를 제공합니다. 인텐트 데이터를 활용하여 잠재 고객의 구매 의도와 관심도에 따라 이미지, 동영상, CTA 등 웹 페이지의 요소들을 조정할 수 있습니다. 예를 들어, IP 추적을 사용하여 링크를 맞춤 설정하고 추가적인 설득이 필요한 잠재 고객에게 더 많은 정보를 제공할 수 있습니다. 이미 68%의 B2B 기업이 이같은 전략적인 랜딩 페이지를 사용하여 리드를 확보하고 있다는 사실은 놀라운 일이 아닙니다.

    5. 슈퍼 타겟팅된 광고를 통한 리드 확보

    관련성 없는 광고는 마케팅 예산을 낭비할 뿐만 아니라 잠재 고객을 짜증나게 합니다. 인텐트 데이터를 기반으로 집행되는 광고는 구매 의도를 40% 높이고 구매 의도 상승률과 고려도 상승률을 30% 까지 높여주므로, 가치 중심의 메시지가 포함된 목적에 맞는 광고를 적시에 게재하고 특정 키워드 검색의 의도를 파악하여 관심이 있는 것으로 입증된 잠재 고객들을 타깃팅할 수 있습니다.

    6. 페이드 미디어

    인터넷 사용자의 75%가 관련 정보를 찾기 위해 광고를 클릭하고, B2B 구매자의 74%가 온라인 구매 시간의 절반을 공급업체를 분석하는데 사용한다고 합니다. 따라서 잠재 고객에게 유료 검색 광고 캠페인이 노출되도록 하는 것이 중요합니다. 인텐트 데이터는 광고와 팝업이 구매자의 검색 의도와 일치하는지 확인할 수 있습니다. 고객의 구매 의도에 맞는 콘텐츠를 제공함으로써 유료 검색 마케팅의 ROI를 높일 수 있습니다.

    7. SEO

    마케터의 61%가 SEO 개선이 인바운드 마케팅의 최우선 과제라고 답했습니다. 2015년에 변경된 Google 알고리즘에 따라 검색 의도가 키워드 사용량보다 오가닉 검색 결과에서의 존재감을 높이는 데 더 큰 영향을 미칩니다. 검색 의도 데이터는 잠재 고객이 어떤 키워드를 사용하는지, 검색 목적이 무엇인지, 어떤 키워드가 구매 준비가 되었음을 나타내는지 등을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다

    인텐트 데이터: 마케팅의 새로운 황금

    ‘쿠키 허용’을 클릭하는 것은 일상 생활의 일부이지만, 쿠키와 소셜 미디어 분석은 인텐트 데이터의 힘에 대해 표면적인 부분만 다루고 있습니다. 인텐트 기반 모니터링 도구는 마케팅 전략을 조정하고 발전시킬 수 있는 환상적인 기회를 제공합니다.

    고객의 사고방식에 맞는 보다 개별화된 경험을 제공할 수 있지만, 현재 B2B 비즈니스의 25%만이 강력한 인텐트 데이터와 모니터링 툴을 배포하고 있습니다. 이 수치는 올해 70%로 증가할 것으로 예상되며, 마케팅 전략에 활용할 수 있는 사례가 무궁무진하므로 이제 경쟁에서 앞서 나가기 위해 보다 심층적인 고객 분석을 활용해야 할 때입니다. 구매 의도 데이터는 잠재 고객을 유치하는데  필수적입니다.

    가치 있는 인텐트 데이터를 수집했다면, 이를 낭비하지 마세요. 자동화 프로그램을 통해 소셜 게시물을 쉽게 계획, 승인 및 예약할 수 있으므로 우선 순위가 높은 잠재 고객을 육성하는 데 집중하고 마케팅 예산을 더 효율적으로 활용할 수 있습니다.

    B2B용으로 설계된 플랫폼을 사용하면 기업 채널을 넘어 더 효과적으로 도달 범위를 넓히고 소셜 미디어에서 목소리를 높일 수 있습니다. 구매 의도 데이터를 사용하여 주요 구매자를 식별하고, 이들을 확보하세요.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 인텐트 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것

    인텐트 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것

    인텐트 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것

    (참조 자료: Everything You Should Know About Intent Marketing)

    인텐트 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것
    인텐트 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것

    소비자의 마음을 읽고 싶은가요? 최신 데이터 분석 소프트웨어를 사용하면 인텐트(Intent) 데이터를 수집하여 이를 수행할 수 있습니다. 그게 뭔가요?

    인텐트 데이터에는 잠재 고객이 구매 여정의 어느 단계에 있는지, 구매할 준비가 되었는지 여부가 반영되어 있습니다. 이 정보를 통해 과거의 활동을 분석하여 가장 관련성이 높은 콘텐츠를 제공하고 고객 경험을 개인화시킬 수 있습니다. 소비자의 행동을 기반으로 소비자에게 도달하는 데 사용되는 기술을 인텐트 마케팅이라고 합니다. 인텐트 마케팅은 기본적으로 타겟팅 광고부터 맞춤형 웹사이트 콘텐츠 또는 이메일에 이르기까지 모든 것을 포함합니다.

    가이드에서 더 많은 인텐트 마케팅 사례를 살펴보고, 이러한 유형의 마케팅이 중요한 이유와 데이터를 수집하고 이커머스에서 사용하는 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

    인텐트 마케팅이란?

    인텐트 마케팅은 특정 순간에 모든 개인의 구매 의도를 충족시키는 데 초점을 맞춘 캠페인입니다. 쉽게 말해 구매 의도는 개인이 원하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 자녀에게 집에서 안전하게 지내는 방법을 교육하는 방법에 대한 정보가 필요한 잠재 고객이라면, 해당 주제에 대한 블로그 게시물이 인텐트 지표를 충족하고 이것이 효과적인 인텐트 마케팅이 될 수 있습니다. 모든 것은 고객의 열망과 브랜드의 제안을 일치화시키고 이를 고객의 변화에 맞춰 조정하는 것입니다.

    인텐트 마케팅의 성공 여부는 업데이트되는 수많은 데이터 소스에 달려있기 때문에, 이러한 캠페인에 고객 인텐트 소프트웨어를 통합해야 합니다. 소프트웨어 플랫폼은 여러 채널에서 사용자 활동을 자동으로 추적하여 리드의 숨겨진 욕구에 대한 유용한 결과를 생성합니다. 고급 소프트웨어를 사용하면 실시간으로 적절한 콘텐츠로 리드를 육성하기 위해 브랜드 제안을 자동화할 수도 있습니다.

    인텐트 마케팅은 일반적으로 콘텐츠가 사용자의 의도를 반영하는 키워드를 타겟팅하기 때문에 검색 마케팅에서 특히 효과적입니다. 하지만 아래에서 설명하는 다른 많은 경우에도 사용할 수 있습니다.

    인텐트 마케팅은 어떻게 진행되나요?

    앞서 언급했듯이 인텐트 마케팅은 리드의 디지털 발자취인 인텐트 데이터에 의존합니다. 사용자가 반복적으로 검색 엔진에 검색어를 입력하거나, 온라인 스토어를 방문하거나, 소셜 미디어 게시물에 좋아요를 누르면 흔적이 남습니다. 이러한 모든 흔적들을 통해 사람들의 마음을 들여다보고 더 관련성 높은 제안으로 전환을 유도할 수 있습니다.

    인텐트 마케팅의 단계별 계획은 다음과 같습니다:

    • 기업이 달성하고자 하는 목표를 설정합니다. 예를 들어 고객이 구매 결정을 내리거나, 구독을 시작하거나, 리워드 프로그램에 참여하도록 유도할 수 있습니다.
    • 설정된 목표에 따라 모니터링하려는 사용자 의도(정보 제공, 조사, 탐색, 거래)와 필요한 데이터를 수집할 수 있는 소프트웨어가 무엇이 있는지 파악합니다.
    • 온라인 채널을 통해 고객 데이터를 수집하고 그에 따라 고객 경험을 개인화할 수 있는 소프트웨어와 연결합니다. 충분한 세부 정보를 제공하면서 사용자 개인정보를 침해하지 않는 선에서 자동화된 소프트웨어를 선택해야 합니다.

    위의 나열된 단계 외에도 영업팀은 정기적으로 인텐트 데이터에 액세스하고 적용한 전략을 테스트하여 최상의 결과를 보장해야 합니다. 이렇게 하면 인텐트 마케팅의 이점을 극대화하고 최고의 투자 수익을 달성할 수 있습니다.

    인텐트 마케팅이 왜 중요한가?

    오늘 날의 고객들은 더 이상 선형적인 세일즈 퍼널을 따르지 않습니다. 이들은 수시로 여러 디지털 마케팅 리소스들을 확인하고 한 전환 단계에서 다른 전환 단계로 이동할 수 있습니다. 또한 필요한 콘텐츠를 바로 얻을 수 있기를 기대하며 웹사이트를 다시 방문하기 때문에 잠시라도 기다리는 것을 참지 못합니다. 이렇게 되면 일반적인 마케팅 접근 방식은 효율성이 떨어지고, 인텐트 마케팅 데이터만이 제공할 수 있는 더 높은 유연성을 필요로 하게 됩니다.

    이러한 종류의 마케팅은 구현하는 데 시간이 더 많이 걸리지만 다음과 같은 이점이 있으므로 노력할 가치가 있습니다:

    1. 타깃 고객에 대한 이해도 증가

    많은 마케터와 영업 담당자가 인구통계학적 기반 타깃팅을 활용하여 제품 및 서비스를 개인화하고 있습니다. 연령, 가족, 종교, 성별, 인종, 학력, 소득에 대한 정보는 물론 유용하지만, 그 사람이 현재 무엇을 하고 있는지는 보여주지 못합니다. 반대로 구매 의도 정보는 고정되어 있지 않으며 사용자 행동에 따라 수시로 변화합니다. 이를 통해 기업은 타깃 고객의 취향과 선호도가 어떻게 변화하는지 모니터링할 수 있습니다. 또한 인구통계학적 특성이 동일하더라도, 리드가 2개로 식별되지 않은 경우에는 이러한 세부 정보가 소비자를 더 잘 파악하는 데 유용합니다.

    2. SEO 콘텐츠 전략 강화

    키워드 조사를 하고 콘텐츠 마케팅 전략을 개발할 때 구매자 의도를 파악하면 많은 도움이 됩니다. 구매를 앞둔 사람은 정보만 검색하는 사람과 비교하여, 검색 엔진에 다른 의도의 키워드를 입력할 것입니다;

    타깃 고객을 의도에 따라 세분화하여 각 고객 카테고리에 맞는 SEO 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 정보 제공 의도가 있는 고객은 블로그나 랜딩 페이지를 방문하지만, 구매 의도가 있는 고객은 제품 페이지로 바로 이동합니다. 결과적으로 인텐트 키워드를 사용하면 SEO 마케팅 활동이 훨씬 더 큰 성과를 거둘 수 있습니다.

    3. 경쟁 우위

    인텐트 마케팅은 오늘 날 마케터들에게 필수적인 기법입니다. 하지만 일부 기업은 여전히 기술 부족, 제한된 예산, 무지로 인해 인텐트 마케팅을 구현하지 못하고 있습니다. 그 중 하나가 되지 마세요. 경쟁업체가 인텐트 마케팅 캠페인을 실행하지 않는다는 사실은 경쟁업체보다 먼저 인텐트 마케팅 캠페인을 실행함으로써 경쟁업체를 능가할 수 있다는 것을 의미합니다. 80%의 소비자가 기업이 개인화된 경험을 제공할 때 더 기꺼이 구매를 한다고 인정합니다. 따라서 맞춤형 제안을 제공하려면 인텐트 데이터를 사용해야 합니다.

    4. 고급 자동화 기능

    구매 의도 정보를 통해 가장 관련성이 높은 콘텐츠로 고객을 자동으로 육성시킬 수 있습니다. 고객의 행동에 따라 자동으로 이메일을 전송하고, 제품을 보여주고, 광고를 실행하고, 기타 작업들을 완료시키는 마케팅 자동화 소프트웨어를 연결할 수 있습니다. 구매 의도를 트래킹하지 않으면 사용자에 대한 실시간 데이터를 놓치기 때문에 이러한 소프트웨어의 효율성이 훨씬 떨어집니다.

    5. 영업팀과 마케팅 담당자가 더 쉽게 참여할 수 있는 활동

    인텐트 기반 타겟팅은 영업팀과 마케터 모두의 역량을 강화시킬 수 있습니다. 팀 간에 인텐트 데이터 소스에 대한 액세스 권한을 공유하면 항상 같은 정보를 공유할 수 있습니다. 특정 고객이 구매할 준비가 되었는지 여부를 파악하고 세일즈 퍼널을 통해 고객을 이동시키고 더 많은 전환을 창출하기 위한 노력을 조정할 수 있습니다.

    요약하자면, 오늘 날의 마케터들은 경쟁이 치열하기 때문에 마케팅을 개인화할 수밖에 없습니다(자세한 내용은 여기에서 확인할 수 있습니다). 그렇지 않으면 아무도 여러분의 제품을 알아채지 못할 것입니다.

    인텐트 마케팅 예시

    기업에서 인텐트 타겟팅을 구현하는 데 아이디어가 부족하다면 이러한 마케팅 예시를 통해 영감을 얻을 수 있습니다. 다양한 산업 분야에서 온라인 비즈니스에 효과적인 것으로 입증되었습니다.

    1. 맞춤형 제품 선택

    공기청정기를 판매하는 비즈니스에서 인텐트 마케팅을 통해 매출을 늘리고 싶다고 가정해 보세요. 이렇게 하면 됩니다: 고객 행동에 대한 정보를 수집하여 구매 의도가 있는 사람들을 찾아냅니다. 그런 다음 트리거를 설정하여 맞춤형 제품 선택으로 이러한 잠재 고객을 육성시킵니다. 이들에게 이메일을 보내거나 사이트 페이지에서 바로 매력적인 제안을 제공할 수 있습니다.

    선택 항목은 방문자가 입력한 검색어, 이전 구매 내역, 즐겨찾기에 추가된 제품, 평균 지출액 등에 따라 달라질 수 있습니다.

    2. 디지털 채널 전반에 걸친 리타겟팅 광고

    탐색 의도가 있는 신규 잠재 고객은 이미 비즈니스에 대해 알고 있지만 이탈할 수 있습니다. 이들은 여러 제품을 확인한 후 구매를 완료하지 않고 장바구니에만 일부 제품을 추가했을 수도 있습니다.

    이러한 구매 의도 지표가 있는 리드를 발견하면 디지털 리타겟팅 광고를 고려하세요. 소셜 미디어나 모바일 앱과 같은 다른 채널에서 잠재 고객이 관심을 보인 제품의 광고를 표시하세요. 리드가 해당 제품 내용을 다시 상기하여 구매 결정에 영향을 줄 수 있습니다.

    3. 개인화 이메일

    대부분의 개인화 이메일은 의도 기반입니다. 새로운 잠재 고객이 도착하여 서비스 사용 방법을 배우고 싶어하면 서비스 소개 이메일을 보내세요. 충성도가 높은 고객이 스토어를 다시 방문하여 신상품을 확인하면 새로운 컬렉션에 대한 메시지와 10% 할인 코드를 보내세요. 이러한 옵션은 무한합니다. 핵심은 현재 고객이 서비스를 사용하는 동안의 의도를 파악하고 이에 따라 이메일의 콘텐츠를 개인화하는 것입니다.

    인텐트 데이터 수집 방법

    인텐트 데이터를 얻는 방법에는 크게 오디언스와 소프트웨어 기반 두 가지가 있습니다.

    1. 잠재 고객 기반 접근 방식

    잘 정의된 타깃은 이미 명확한 구매 의도를 드러냅니다. 초보 엄마를 예로 들어 보겠습니다. 이들은 대부분 20~30대이며, 아기 용품에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 찾고 있고, 신생아를 위한 제품에 관심이 많습니다. 따라서 누구에게 판매하고 있는지 알고 있다면 그들의 취향과 니즈를 가정할 수 있습니다. 하지만 이러한 결과는 다소 모호하기 때문에 두 번째 소프트웨어 기반 접근 방식이 더 바람직합니다.

    2. 소프트웨어 기반 접근 방식

    전문 소프트웨어로 인텐트 데이터를 수집하면 모든 리드와 그들의 현재 목표에 대한 세부적인 정보를 얻을 수 있습니다. 웹사이트에 연결하면 이러한 도구는 다양한 종류의 방문자 활동을 추적하여 구매 의도의 지표를 감지하게 됩니다. 핵심적인 구매 의도 데이터 소스는 다음과 같습니다:

    • 검색 엔진
    • 웹 사이트
    • 오프사이트 웹 활동
    • CRM 데이터
    • POS 세부 정보
    • 소셜 미디어 상호 작용
    • 콘텐츠 소비 데이터

    소프트웨어가 필요한 세부 정보를 얻으면 데이터를 병합하여 결과를 생성합니다. Verfacto와 같은 플랫폼은 리드의 위치와 그들이 다음에 무엇을 하고 싶어하는지 직접 보여줄 수 있습니다. 모든 것이 자동으로 이루어지므로, 마케터가 할 일은 도구를 설정하고 큰 그림을 모니터링하는 것뿐입니다.

    e커머스 비즈니스에서 활용할 수 있는 방법

    모든 온라인 비즈니스가 인텐트 기반 마케팅의 이점을 누릴 수 있지만, 이커머스 기업이 가장 필요로 하는 것은 인텐트 마케팅입니다. 이커머스 기업은 수백, 수천 명의 구매자에게 서비스를 제공하기 때문에 각 구매자에게 맞춤화된 접근 방식이 필요합니다. 고도화된 인텐트 마케팅만이 구매자의 기대치를 충족하는 데 필요한 개인화를 제공할 수 있습니다.

    이커머스에서 인텐트 마케팅을 사용하는 몇 가지 방법을 소개합니다:

    1. 세일즈 예측(Sales Prospecting)

    잠재 고객 발굴은 잠재 고객을 식별하는 작업입니다. 구매 의도에 대한 데이터가 있으면 이를 사용하여 전환 가능성이 낮은 리드를 선별할 수 있습니다. 이들은 일반적으로 브랜드와 인터렉션하지만 구매 의도는 보이지 않습니다.

    2. 어카운트 기반 마케팅(Account-Based Marketing)

    잠재 고객의 구매 의도를 추적함으로써 이커머스 비즈니스는 세일즈 노력을 더욱 효율적으로 수행할 수 있습니다. 모든 사람에게 도달하는 대신 구매에 가장 가까운 리드를 식별하고 이들에게 집중할 수 있습니다. 어카운트 기반 마케팅은 재정적 자원과 시간을 절약하여 구매자가 우선순위를 정할 수 있게 해줍니다.

    3. 개인화된 콘텐츠 추천(Personalized Content Recommendations)

    고객이 세일즈 퍼널의 어느 단계에 있는지, 현재 어떤 의도를 가지고 있는지에 대한 정보를 활용하여 적합한 콘텐츠를 제공하세요. 브랜드에 대해 검색만 하고 있는 고객이라면 블로그를 읽어보도록 유도하세요. 이전에 구매 경험이 있고 추가 구매를 원하는 고객에게는 맞춤화된 DM 카탈로그를 집으로 직접 발송하여 고객을 육성하고 전환을 유도해보세요.

    4. 예산 분배(Budget Distribution)

    이커머스 비즈니스에 구매자의 의도를 감지할 수 있는 도구가 있으면 예산 분배를 효과적으로 할 수 있습니다. 기업은 마케팅 예산에 대한 데이터 기반 의사 결정을 내리고 더 많은 전환을 창출하는 리드에 더 많은 비용을 투자할 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 최적의 리드 스코어링 모델 구축을 위한 5단계

    최적의 리드 스코어링 모델 구축을 위한 5단계

    최적의 리드 스코어링 모델 구축을 위한 5단계

    (참조 자료: 5 Steps to Building a Lead Scoring Model that Works for You)

    최적의 리드 스코어링 모델 구축을 위한 5단계
    최적의 리드 스코어링 모델 구축을 위한 5단계

    모든 세일즈 리드가 똑같이 생성되는 것은 아니라는 것은 누구나 알고 있습니다.

    일부 잠재 고객들은 진정으로 회사와 장기적인 관계를 구축하고 싶어합니다. 어떤 리드들은 구매 준비가 되어 있지만 당장 구매를 결정하지 않을 수도 있고, 다른 일부는 그냥 스쳐 지나가면서 전혀 구매하지 않을 수도 있습니다.

    그렇다면 어떤 리드가 영업 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있을까요? 어떤 리드를 더 육성시켜야 할까요? 어떤 리드를 그냥 지나칠 수 있을까요?

    영업 리드를 분류하는 가장 좋은 방법은 바로 리드 스코어링(Lead Scoring) 모델을 사용하는 것입니다. 리드 스코어링 모델은 CRM에서 모든 리드를 추적하는 대신 스코어링된 점수를 사용하여 자동으로 리드의 우선 순위를 지정합니다. 그 결과, 이상적인 리드에만 시간과 노력을 집중하여 건강한 영업 파이프라인을 구축하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

    리드 스코어링 모델이 필요한 이유는?

    리드 스코어링은 더 이상 ‘있으면 좋은’ 기능에 불과하지 않습니다. 리드 스코어링은 이제 모든 비즈니스의 필수 기능입니다.

    리드가 적은 스타트업이든, 리드가 많은 대기업이든, 리드 스코어링 모델을 사용하면 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 가치가 높은 리드를 식별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 이상적인 리드들이 보여주는 활동과 데이터도 확인할 수 있습니다. 이러한 정보를 바탕으로 리드와 의미 있는 고품질의 대화를 나눌 수 있습니다.

    리드 스코어링 시스템 활용의 장점은 이 뿐만이 아닙니다. 구매 준비가 된 리드가 영업 프로세스의 다음 단계로 이동하지 않는다면, 영업 프로세스에서 충분히 참여하지 않았을 가능성이 높습니다. 마찬가지로 리드의 점수가 상승하지 않는다면 더 많은 전화를 걸거나 해당 리드를 위한 활동을 만들어야 한다는 것을 알 수 있습니다.

    아직 자사의 비즈니스에 리드 스코어링 모델을 도입해야 할지 확신이 서지 않는다면, 다음과 같은 질문을 통해 리드 스코어링 모델을 통해 얻을 수 있는 이점이 있는지 분석해 보세요:

    1. 영업팀에서 처리할 수 있는 양보다 많은 양의 리드가 생성되나요?
    2. 영업팀에서 품질이 낮고 부적합한 리드에 대해 자주 불만을 제기하나요?
    3. 늦은 응답 시간으로 인해 경쟁업체에 영업 기회를 뺏기고 있나요?
    4. 리드 스코어링 모델을 구현하기에 충분한 고객 데이터를 보유하고 있나요?
    5. 영업 프로세스를 개선하고 건강한 영업 파이프라인을 구축하고 싶으신가요?

    위의 질문에 모두 또는 대부분에 ‘예’라고 답했다면 리드 스코어링 모델의 혜택을 받을 수 있습니다.

    리드 스코어링 도구를 선택할 때는 현재 사용 중인 CRM 소프트웨어와 쉽게 통합되는 도구를 선택하는 것이 가장 좋습니다. 아직 CRM 소프트웨어를 구현하지 않았다면 리드 스코어링 기능이 내장된 Freshsales와 같은 소프트웨어를 선택하면 됩니다.

    리드 스코어링 모델을 구축하는 방법

    1단계: 이상적인 리드 식별하기

    비즈니스에 리드 스코어링 모델을 구현하기 전에 이상적인 리드의 특성을 파악하여 이러한 리드가 높은 점수를 받을 수 있도록 해야 합니다.

    이상적인 잠재 고객은 솔루션의 혜택을 가장 많이 받을 수 있다고 생각되는 고객입니다. 이러한 리드를 식별하는 가장 좋은 방법 중 하나는 현재 성공한 고객부터 시작하는 것입니다. 성공적인 고객과 유사한 특성을 파악해 보세요. 다음과 같은 질문에 답함으로써 이를 파악할 수 있습니다.

    1. 회사 규모는 어떻게 되나요?
    2. 회사 수익은 얼마인가요?
    3. 회사에는 몇 명의 직원이 근무하나요?
    4. 직원의 직함 및 직급은 어떻게 되나요?
    5. 회사는 어디에 위치해 있나요?
    6. 회사의 업종 또는 업종은 무엇인가요?
    7. 어느 부서에서 해당 솔루션을 사용하나요?
    8. 해당 부서에서 근무하는 직원은 몇 명인가요?

    이상적인 리드의 범위를 좁히고 식별하는 데 도움이 되는 다른 질문도 많이 있습니다. 또한 마케팅 팀에 연락하여 리서치를 기반으로 타깃 시장을 정확히 파악할 수도 있습니다.

    2단계: 이상적인 리드를 선별하는 기준 정하기

    좋은 리드 스코어링 모델을 구축하려면 리드의 인구 통계 정보와 비즈니스와의 인터렉션이라는 두 가지 카테고리의 데이터가 필요합니다.

    인구 통계 데이터

    1단계에서 이미 이상적인 리드를 파악했습니다. 비즈니스 규모, 업종, 국가, 연간 매출, 직책 등과 같은 특성을 통해 다른 고객과 비교하여 솔루션을 구매할 가능성이 가장 높은 고객을 파악한 것입니다.

    이 데이터는 일반적으로 웹사이트의 양식을 작성할 때 리드가 제공하거나 해당 리드와 나눈 대화를 통해 제공됩니다.

    다음 다섯 가지 인구통계학적 특성을 통해 잠재고객들을 쉽게 식별할 수 있습니다:

    1. 직책
    2. 산업 유형
    3. 회사 규모
    4. 위치
    5. 부서

    행동 데이터

    두 번째로 필요한 데이터 유형은 리드가 회사와 인터렉션하는 방식과 관련된 데이터입니다. 이 데이터는 웹사이트에서의 리드의 행동과 비즈니스가 이메일에 대한 반응 데이터를 기반으로 합니다. 이메일을 열거나, 본문 내 링크를 클릭하거나, 가격 페이지를 방문하거나, 솔루션에 가입하는 등의 행동은 주의해야 할 긍정적인 구매 신호입니다. 반면, 채용 페이지를 방문하거나 메일링 리스트에서 구독을 취소하는 것은 리드의 무관심을 나타내는 신호입니다.

    다음은 리드로부터 관찰할 수 있는 몇 가지 긍정적인 구매 신호입니다:

    • 데모 요청 및 백서 다운로드와 같은 최상단 유입 경로 활동
    • 가격 페이지 방문, 제품 웨비나 등록 및 솔루션 가입하기와 같은 영업 퍼널 중간 단계 활동
    • 온보딩 비디오 시청, 팀 추가, 새로운 기능 적용 등 애플리케이션에서 수행한 활동
    • 기업 이메일을 열거나 이메일 본문에 있는 링크를 클릭합니다.

    이상적인 리드의 기준을 나열할 때 염두에 두어야 할 팁이 있습니다:

    인구통계학적 데이터와 행동 데이터 모두 리드 스코어링 모델을 설정하는 데 중요한 요소입니다. 인구통계학적 데이터는 리드에 대한 관심도를 보여줍니다. 반면 행동 데이터는 리드가 회사에 얼마나 관심이 있는지를 보여줍니다. 한 가지 카테고리로만 리드의 점수를 매기면 회사에 관심이 없는 CEO와 구매 의향이 높은 관리자를 구분할 수 없습니다.

    3단계: 가치 할당

    각 활동에 어떤 점수를 부여할지 결정하는 것은 리드 스코어링에서 가장 어려운 부분이며, 대부분의 사람들이 이 부분에서 실수하는 경우가 많습니다.

    가치를 할당하는 효과적인 방법 중 하나는 인구 통계 데이터와 행동 데이터에 점수를 균등하게 배분하는 것입니다. 이 접근 방식을 사용하면 이상적인 리드와 일치하거나 브랜드에 대한 참여도가 높다는 이유만으로 리드가 높은 점수를 받지 않도록 할 수 있습니다.

    예를 들어, 이상적인 리드가 중소기업의 CEO인 경우 20점을 받습니다. 하지만 채용 페이지를 방문하는 학생은 감점을 받게 됩니다.

    리드 스코어링 실수

    스코어링할 때 피해야 할 몇 가지 실수는 다음과 같습니다:

    1: 열어본 이메일별로 점수

    리드가 이메일을 열어본다는 것은 여러 가지를 의미할 수 있습니다. 이메일을 진정으로 열어 읽었을 수도 있고, 실수로 열었을 수도 있습니다. 이메일 열람 수로 점수를 매긴다고 해서 리드가 의도적으로 이메일을 열어 읽었다는 것을 의미하지는 않습니다. 이는 오해의 소지가 있으며 리드 점수를 부풀릴 수 있습니다. 대신 이메일 클릭 수로 점수를 매기면 리드가 이메일을 읽고 이메일 본문의 링크를 클릭했음을 나타냅니다.

    2: 각 웹 페이지에 동일한 점수 설정하기

    가격 페이지를 방문한 리드는 채용 페이지를 방문한 리드보다 전환할 가능성이 더 높습니다. 각 웹 페이지에 동일한 점수를 설정하면 리드 스코어링 모델이 부정확해집니다. 대신 각 웹 페이지마다 다른 점수를 설정하세요. 예를 들어 가격 페이지 방문자에게는 플러스 점수를, 채용 페이지 방문자에게는 마이너스 점수를 추가합니다. 이렇게 하면 팀에서 참여시키고 싶지 않은 리드를 필터링하는 데 도움이 됩니다.

    3: 마이너스 점수 피하기

    가치를 할당할 때 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나는 올라가는 점수는 설정하는데, 내려가는 점수는 설정하지 않는다는 것입니다. 리드에 마이너스 점수를 추가하는 것을 두려워하지 마세요. 정크 리드의 필터링이 누락되는 것을 방지하기 위해 마이너스 점수를 반드시 추가해야 합니다.

    리드의 점수를 매기는 기준을 정의할 때 감점을 매기는 기준도 함께 나열하세요.

    1. 직책이 이상적인 리드에 맞지 않을때
    2. 리드가 채용 페이지를 방문
    3. 제품 또는 서비스가 특정 산업 유형에 맞지 않는 경우
    4. 특정 국가로 제품을 배송하지 않는 경우
    5. 특정 규모의 기업에는 자사의 서비스를 제공하지 않을때

    리드 스코어링에서는 웨비나 참석, 가격 페이지 방문 등 원하는 리드의 행동에 긍정적인 점수를 부여하고 채용 페이지 방문, 개인 이메일 계정 가입, 캠페인에 대한 무응답 등 원치 않는 행동에 부정적인 점수를 부여합니다.

    4: 각 이벤트에 시간 제한을 설정하지 않음

    이메일 읽기, 기능 적용, 브로셔 다운로드 등의 행동에 대해 리드의 점수를 매길 때, 그 점수가 영원히 지속되어서는 안 됩니다. 리드가 지난달에 웨비나에 참석했거나 1년 전에 이벤트에 참석했거나 지난주에 이메일을 클릭한 경우 부여된 점수를 유지하는 것은 의미가 없습니다. 행동 데이터에 대한 점수를 설정할 때는 반드시 타임라인을 설정해야 하며, 그 이후에는 점수가 차감됩니다.

    4단계: 점수 임계값 설정하기

    좋은 영업 리드의 자격 기준을 정의했지만, 모든 리드가 이 카테고리에 속하는 것은 아닙니다. 일부는 아직 제품을 구매할 준비가 되지 않았을 수도 있고, 다른 일부는 이메일이나 전화에 응답하지 않을 수도 있습니다. 점수를 설정할 때 리드를 버킷으로 분류하는 임계값을 정의하여 주의가 필요한 리드와 육성이 필요한 리드를 즉시 식별할 수 있습니다.

    예를 들어 임계값 한도를 다음과 같이 정의할 수 있습니다:

    • ‘인기’ 또는 ‘영업 준비 리드’는 리드 점수가 70보다 높은 리드를 말합니다.
    • ‘따뜻한 리드’는 리드 점수가 70점에서 30점 사이인 리드입니다.
    • ‘차가운 리드’는 리드 점수가 30점 미만인 리드입니다.

    5단계: 리드 점수 모델 다시 살펴보기

    처음 시작할 때는 가설을 기반으로 규칙을 설정합니다. 하지만 대략 6개월이 지나면 리드에서 새로운 트렌드가 나타나고 있음을 발견할 수 있습니다. 예를 들어, 아직 탐색하지 않은 산업 유형 내에서 리드의 적극적인 참여 수준을 발견하거나, 영업 준비 점수에 도달했지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 리드를 발견할 수 있습니다.

    이러한 상황이 발생하면 리드 스코어링 모델을 다시 검토해야 할 때입니다.  리드 스코어링 결과를 정기적으로 모니터링하여 리드 스코어링 모델에 반복이 필요한 시기를 파악하는 것이 좋습니다. 유지 관리, 조정, 테스트 및 개선에 열린 자세로 임하세요. 리드 스코어링 모델을 개발하는 데는 시간이 걸리며 언제든지 향상시킬 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 리드 스코어링이란?

    리드 스코어링이란?

    리드 스코어링(Lead Scoring)이란?

    (참조 자료: What Is Lead Scoring?)

    성공적인 마케팅 팀은 매주 수백 개의 리드를 생성할 수 있어야 합니다. 또한 영업 담당자는 누구에게 먼저 연락할지 우선 순위를 정하고 누구에게 연락하지 않을지 결정해야 합니다.

    해결책은 바로 리드 스코어링(Lead Scoring)입니다.

    이를 통해 리드에 대한 후속 조치에서 애매한 추측을 배제합니다. 마케팅 팀은 언제 리드를 영업팀에 넘겨야 하는지 명확히 알 수 있습니다. 또한 영업팀은 오로지 거래 성사에만 집중할 수 있습니다.

    본 게시물에서는 아래에 대해 설명합니다:

    • 리드 스코어링 방법론
    • 예측 리드 점수 및 소프트웨어
    • 리드 스코어링 모델의 예시
    • 리드 품질 향상을 위한 팁

    리드 스코어링이란?

    리드 스코어링(Lead Scoring)은 다양한 속성과 데이터 포인트를 기반으로 리드의 순위를 매겨 해당 리드의 구매율을 평가하는 프로세스입니다. 미리 정해진 척도를 사용하면 비즈니스에 가치 있는 리드를 식별하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다;

    다음 기준에 따라 리드의 점수를 매기는 모델을 구축할 수 있습니다:

    리드스코어링 시스템(또는 모델)을 사용하면 잠재 고객에게 포인트 값을 부여할 수 있습니다. 일정 포인트가 쌓이면 검증이 된 리드가 됩니다. 이는 구매 가능성이 높다는 의미이며 영업 담당자가 이들에게 연락할 수 있습니다. 스코어링 모델에서 가장 높은 점수를 받은 리드에게 먼저 연락을 취해야 합니다.

    리드 스코어링의 정의는 훌륭하게 들리지만 과연 리드 스코어링을 어떻게 계산할 수 있을까요?

    모든 기업들은 각기 다른 방식으로 이를 수행합니다. 일반적으로 구매 고객이 된 리드와 그렇지 않은 리드의 속성을 평가해야 합니다. 그런 다음 다양한 속성을 평가하여 어떤 속성이 비즈니스에 적합한 리드를 설명하는지 결정할 수 있습니다.

    다음은 다양한 속성에 대한 리드 스코어링의 몇 가지 예입니다:

    • 가격 페이지 방문 시 +5점
    • 채용 페이지 방문 시 -10점
    • 웨비나에 참여하거나 백서를 다운로드하면 +5점
    • 프로모션 이메일을 열면 +10점
    • 리드가 중간 관리자라면 +10점, 기업의 의사 결정권자라면 +25점을 받습니다.

    리드 스코어링이 중요한 이유?

    Gleanster Research에 따르면 전체 리드의 25%만이 검증되고 전환 가능성이 있다고 합니다. 그리고 그 중 79%가 실제 세일즈로 전환되지 않을 것이라 이야기합니다. 결국 100명의 리드 중 5명의 고객만 남게 된다는 결론이 나옵니다.

    리드 스코어링은 영업 프로세스에서 리드가 어느 단계에 있는지 파악하는 데 도움이 되기 때문에 영업과 마케팅 모두에게 중요합니다. 이는 리드를 계속 육성시킬지(MQL) 아니면 영업팀에 넘길지(SQL)를 결정하는 데 매우 중요합니다.

    리드 스코어링 방법론은 구매 주기가 길고 리드와의의 직접적인 인터렉션이 필요한 고관여 제품이나 서비스에서 특히 중요합니다.

    리드 스코어링의 목적은 한편으로는 시간을 절약하고, 리드 제네레이션 비용을 낮추고, 마케팅과 영업 간의 협업을 강화하기 위한 것입니다. 단지 이 뿐만 아니라 리드 스코어링은 모든 세일즈 퍼널의 모든 단계에서 개인화된 유형의 메시징으로 리드에게 접근하기 때문에 더 나은 구매 경험을 제공할 수 있습니다.

    스코어링 모델을 구축하기 전에 고려해야 할 사항은?

    구매 주기가 상당히 짧고 리드의 구매가 비교적 쉽게 성사되는 제품이라면 리드 스코어링 프로세스를 도입하는 것이 비즈니스 모델에 맞지 않을 수 있습니다. 그리고 리드 스코어링에 투자하기 전에 리드를 분류시키기 위해 관련 데이터 포인트들을 캡처해야 합니다. 예를 들어, 리드 검증 기준은 리드 캡처 양식의 입력 필드 값들과 일치해야 합니다.

    또 한 가지 고려해야 할 사항은 순위를 매길 리드의 숫자가 충분한지 여부입니다. 리드의 숫자가 부족하다면 리드 제네레이션에 더 많은 시간을 할애하는 것이 좋습니다. 마찬가지로, 영업 담당자가 많은 리드들을 쫓느라 바쁘고 전환율까지 좋은 경우에는 리드 스코어링이 적합하지 않을 수 있습니다. 하지만 많은 리드가 들어오는데 영업 담당자가 품질이 좋지 않거나 전환율이 낮다고 불평한다면 리드 스코어링이 필요합니다.

    예측 스코어링(Predictive Scoring)이란?

    데이터베이스에 불과 몇 개의 연락처만 있다면 데이터의 패턴을 찾고 B2B 리드 스코어링을 미세 조정하는 일은 매우 복잡해집니다. 그러나 좋은 소식은 영업 리드 스코어링 모델을 CRM 소프트웨어에 구축하여 정확한 결과를 얻을 수 있다는 것입니다;

    마케팅 도구는 머신 러닝과 AI를 통해 예측 리드 스코어링을 사용하여 프로세스를 자동화시킵니다. 알고리즘을 통해 B2B 고객 데이터를 훨씬 빠르게 분석하고 사람으로 인한 실수 가능성을 아예 차단할 수 있습니다. 영업 개발 담당자의 번거로움을 덜어주고 마케팅팀과 더 잘 협력할 수 있도록 도와줍니다.

    또한 예측 스코어링 소프트웨어는 고객을 세분화하고 분석할 과거 데이터가 충분한 경우 전환율, 고객 생애 가치, 그리고 기타 주요 지표들을 예측하는 데 도움이 됩니다.

    물론 예측 스코어링에도 어느 정도 한계점이 있습니다.

    예측 리드 스코어링에 지나치게 의존하면 비즈니스가 새로운 기회로 확장하지 못할 수 있습니다. 예를 들어, 관련성은 높지만 기존에는 잘 몰랐던 리드들을 잘 인식하지 못할 수 있습니다.

    리드 스코어링 소프트웨어는 어떻게 선택하나요?

    리드 스코어링 모델을 구축하는 것이 리드 스코어링을 수동으로 추적하는 것보다 훨씬 쉽습니다. HubSpot 나 기타 영업 자동화 도구와 같은 많은 인기 CRM은 이미 리드 스코어링 기능을 포함하고 있습니다. 따라서 리드 스코어링 도구를 검색하기 전에 현재 사용 중인 CRM에 관련 기능이 있는지 살펴보세요.

    리드 스코어링 도구를 선택할 때는 파이프라인이나 기회 관리, 보고, 이메일 마케팅, 연락처 동기화와 같은 기본 옵션들을 살펴보세요. 추적, 라우팅, 예측 기능과 같은 고급 옵션도 확인할 수 있습니다.

    HubSpot, Salesforce 혹은 ActiveCampaign와 같은 인기 스코어링 툴들을 찾아보시기 바랍니다.

    리드 스코어링 모델에는 어떤 것들이 있나요?

    잠재 고객에 대해 수집한 다양한 유형의 데이터를 기반으로 리드의 점수를 매길 수 있습니다. 다음은 잠재 고객의 순위를 매기기 위한 스코어링 모델을 개발할 수 있는 몇 가지 모델들입니다.

    1. 구매 의도 모델(Purchase intent model)

    의도 데이터는 리드의 전환율을 측정하는 데 도움이 됩니다. 리드의 웹 활동을 분석하여 제품을 적극적으로 고려하고 있는지 여부를 알려주게 됩니다. 다양한 디지털 소스(퍼스트 혹은 써드파티)에서 의도 데이터를 수집하여 리드가 구매 여정에 진입하는 시점을 정확히 파악할 수 있습니다. 의도 데이터에 기반한 리드 스코어링 모델을 사용하면 이러한 리드들을 조기에 식별 및 확보할 수 있습니다.

    2. 기업 및 인구통계학적 모델(Firmographic and/or demographic model)

    B2B 리드 스코어링은 인구 통계 정보에 대한 B2C 스코어링 프로세스만큼이나 기업 데이터에 따라 달라집니다. 리드 양식을 만들어 관련 정보를 유도하고 이상적인 고객 프로필 또는 구매자 페르소나에 맞는 리드에 점수를 할당할 수 있습니다;

    다음은 B2B를 위한 리드 스코어링의 간단한 예입니다:

    기업 및 인구통계학적 모델
    기업 및 인구통계학적 모델

    3. 온라인 행동 모델(Online behavioral model)

    리드가 웹사이트나 온라인에서 수행하는 작업과 행동에 점수를 할당할 수도 있습니다. Salesforce와 같은 리드 스코어링 소프트웨어는 알고리즘을 사용하여 리드 순위를 계산합니다. 가격 페이지 방문이나 양식 작성과 같은 다양한 작업에 숫자 값을 할당하여 자동으로 점수를 생성하고 업데이트합니다. 블로그에서 어떤 활동이나 콘텐츠 유형이 비즈니스에 가장 가치가 높은지 확인할 수 있습니다.

    온라인 행동 리드 스코어링 모델
    온라인 행동 리드 스코어링 모델

    Salesforce에서는 리드의 위치, 업종, 직책, 회사 규모 등 다양한 기준을 사용하여 리드 등급 시스템을 설정할 수 있습니다.

    4. 참여 모델(Engagement models)

    리드의 브랜드 참여도에 따라 점수를 매겨 제품이나 서비스에 대한 리드의 관심도를 측정할 수 있습니다. 이메일 마케팅에서 리드 스코어링을 한다는 것은 열람률과 클릭률을 추적하는 것을 의미합니다. 다양한 유형의 이메일에 서로 다른 점수를 부여하면 더 세분화할 수도 있습니다. 예를 들어, 프로모션 이메일을 열었을 때 더 높은 점수를 부여할 수 있습니다.

    마찬가지로 소셜 미디어 채널에서의 인터렉션(및 그 빈도)을 추적하고 좋아요, 댓글 또는 공유에 대한 리드 점수를 매길 수 있습니다. 리드가 일정 점수(예: 이메일 4건 이상 열기)를 쌓으면 영업팀에 넘겨야 할 때라고 결정할 수 있습니다.

    5. 네거티브 스코어링 속성(Negative scoring attributes)

    일부 리드와의 인터렉션은 브랜드에 대한 관심이 거의 없거나 감소하고 있음을 나타냅니다. 네거티브 리드 스코어링은 리드가 아닌 사람들을 전체 프로세스에서 제외시키거나 순위를 조정하는 방법입니다. 예를 들어,

    • 이메일 구독에서 수신 거부
    • 채용 페이지 탐색
    • 직책에 ‘학생’을 입력
    • 유효하지 않은 이메일 주소 제출
    • 연락처가 경쟁업체인 경우
    • 내부 직원
    • 친구 또는 친척

    이러한 사람들은 모두 학업 등 다양한 이유로 이메일을 열거나 웹사이트를 탐색할 수 있습니다. 따라서 이들을 추적하지 않아야 합니다. 연락처 이메일 주소에 파트너 또는 경쟁사가 포함되어 있으면 무려 1천 점을 감점할 수도 있습니다. 이렇게 하면 긍정적인 조치를 취하더라도 영업 리드 스코어링 시스템에서 강제로 제외됩니다.

    HubSpot과 같은 리드 점수 소프트웨어는 네거티브 및 포지티브 섹션에 설정된 기준에 따라 점수를 지속적으로 업데이트합니다.

    리드 품질 향상을 위한 리드 스코어링 베스트 프랙티스

    리드 스코어링이 어려울 필요는 없습니다. 다음은 리드를 식별하는 데 도움이 되는 몇 가지 주요 리드 스코어링 팁입니다.

    리드 스코어링 베스트 프랙티스
    리드 스코어링 베스트 프랙티스

    1. SQL(Sales Qualifed Lead) 정의&기준

    가장 먼저, 리드 전환에 기여하는 요소들을 식별해야 합니다. 혹은 어떤 속성을 통해 리드의 품질이 떨어진다고 판단할 수 있을까요? B2B 리드 스코어링에서는 해당 리드의 회사 규모와 예산을 우선적으로 고려하는 반면, 로컬 기반의 비즈니스는 지리적인 데이터에 중점을 둘 수 있습니다.

    2. 전환 프로세스를 고려하세요.

    리드의 행동을 분석하면 리드가 전환에 얼마나 근접했는지 판단할 수 있습니다. 예를 들어, SQL이 보통 세일즈 데모를 요청하기 전에 뉴스레터를 먼저 구독하는 경우, 언제 디스커버리 콜을 해야하는지 알게 될 것입니다.

    3. 모든 작업 및 속성에 포인트 할당

    전환에 가까운 행동에 더 높은 가치 포인트를 할당하세요. 홈페이지 방문이나 뉴스레터 신청과 같이 신규 리드가 수행하는 작업은 가격 책정에 대해 영업팀에 문의하는 것만큼 중요하지 않아야 합니다.

    리드는 다양한 행동에 대해 점수를 쌓을 수 있으므로 연락처에 연락하기 전에 검증되기 위한 최소 점수가 얼마인지 생각해 보세요.

    4. 점수 평가 및 조정

    리드 스코어링 프로세스를 설정하고 잊어버리지 마세요. 고객 여정은 시간이 지남에 따라 변화할 가능성이 높으므로 스코어링 모델을 조정해야 합니다. 이를 통해 지속적으로 타겟팅된 리드를 생성할 수 있습니다.

    결론

    • 리드 스코어링은 리드의 품질을 평가하고 구매 가능성을 검증하는 훌륭한 방법입니다. 이 프로세스는 마케팅 팀과 영업 팀이 공유할 수 있습니다.
    • 기업 특성, 온라인 행동 활동, 브랜드 참여도 등 다양한 기준에 따라 리드의 순위를 매길 수 있습니다.
    • 구매 의도 데이터와 구매자 의도 데이터는 리드 스코어링 모델을 크게 향상시킬 수 있습니다. Gartner의 보고서에 따르면, 최근 인텐트 마케팅의 발전 덕분에 의도 데이터가 주목받고 있습니다.
    • 예측 리드 스코어링은 프로세스를 자동화하고 리드 스코어링 모델을 실시간으로 최적화하는 데 도움이 됩니다. HubSpot과 같은 CRM 소프트웨어는 팀에 정확한 데이터를 제공합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    영업 기회 검증(Sales qualification) 프로세스 가이드

    (참조 자료: The Ultimate Guide to Sales Qualification)

    리드 검증 프로세스 가이드
    리드 검증 프로세스 가이드

    디스커버리 콜은 영업 담당자가 잠재 고객과 나눌 수 있는 가장 중요한 대화 중 하나입니다.

    잠재고객이 회사의 제품이나 서비스에 충분히 만족하여 다음 단계에 대해 논의할 가치가 있는지, 아니면 영업 프로세스를 중단해야 할 때인지 판단할 수 있는 중요한 갈림길이기도 합니다.

    그러나 그 전화를 걸기는 말처럼 쉽지 않습니다. 그래서 영업 기회 검증(Sales qualification)이 필요한 것입니다.

    적합한 질문을 통해 관계를 지속해야 하는지 여부와 해당 거래가 최종적으로 성사될 경우 취해야 할 적절한 다음 단계를 결정할 수 있습니다. 오늘 가이드에서는 영업 기회 검증에 쓰이는 기본적인 요소들을 소개하고, 사용할 수 있는 다양한 프레임워크를 제시하며, 결격 사유에 대한 요점과 주의해야 할 대화 팁에 대해서 소개합니다.

    1. 영업 기회 검증(Sales qualification)이란?

    영업 기회 검증은 리드(Lead) 또는 잠재 고객(Prospect)이 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 결정하는 프로세스입니다. 영업 통화 중에 이루어지며 장기적으로 유지할 수 있는 고객을 결정할 때 중요합니다.

    하루에 수백 명의 잠재 고객과 대화를 나누지만, 결국에는 한두 건만의 성사된 거래가 이 모든 노력에 대한 성과를 보여줄 뿐입니다. 성공적인 영업 프로세스의 필수 요소인 영업 기회 검증이 왜 그렇게 중요한 걸까요? 그 이유를 살펴보겠습니다.

    영업 기회 검증은 왜 중요한가요?

    간단히 말해, 영업 기회 검증은 영업 조직에서 중요한데, 이는 거래 성사율을 크게 향상시키기 때문입니다. 영업 기회 검증이 없으면 예산 제약, 조직적인 문제 또는 기타 요인으로 인해 제품에 적합하지 않은 리드들을 팔로업하여 시간과 리소스를 낭비할 위험이 있습니다.

    영업 기회 검증은 단순히 정리하면 영업을 더 잘하게 만드는 방법이라 할 수 있습니다. 이를 통해 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 리드를 식별할 수 있기 때문에 시간과 리소스를 아낄 수 있습니다.

    영업 기회 검증이 중요한 이유는 다음과 같습니다:

    • 잠재 고객이 검증 단계에서 탈락한다면 구매 가능성이 높은 다른 잠재 고객에게 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
    • 소규모의 특정 구매자 세그먼트에 집중할 수 있기 때문에 보다 개인화된 구매 경험을 제공할 수 있습니다.
    • 구매자가 직면한 문제를 자세히 파악하여 결과적으로 더 나은 솔루션을 제공할 수 있습니다.
    • 대부분의 영업 활동이 실질적인 매출에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 보장할 수 있습니다.
    • 업종별로 서로 다른 영업 기회 검증 프로세스를 생성하고 개인화된 영업 피칭 리스트를 가질 수 있습니다.

    영업 기회 자격을 갖추지 못한 리드에게 제품을 판매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 제품이 적합하지 않은 경우 고객은 환불을 위해 제품을 반품하거나 소셜 미디어에 불만을 토로할 수 있습니다.

    디스커버리 콜(Discovery call)을 통해 구매 후 만족도를 높일 수 있는 맞춤형 솔루션을 제공하면 됩니다.

    영업 기회 검증 프로세스 절차는 전체적으로 어떻게 진행될까요? 아래에서 자세히 살펴보겠습니다.

    2. 리드 검증(Lead Qualification) 프로세스

    리드 검증 프로세스는 마케팅, 영업, 그리고 제품팀 등 여러 부서에서 생성한 리드 풀에서 시작됩니다. 소규모 팀에서 근무하는 경우, 이러한 리드 풀은 웹사이트 양식 제출을 통해 생성될 수 있으며 특정한 명칭이 없을 수도 있습니다.

    영업 및 마케팅 조직에서는 아래와 같이 여러 유형의 리드들을 다루게 됩니다:

    • 부적격 리드(Unqualified Leads): 부적격 리드는 영업 팀에 전달할 수 있을 만큼 충분히 육성되지 않은 리드로, 마케팅팀의 리드 너처링(Lead Nurturing) 캠페인을 통해 육성됩니다.
    • 마케팅 검증 리드(Marketing Qualified Lead, MQL): MQL은 이메일 캠페인, 콘텐츠 오퍼 등과 같은 마케팅 커뮤니케이션을 통해 검증된 리드를 말합니다.
    • 영업 검증 리드(Sales Qualified Lead, SQL): SQL은 영업 담당자와 연결하여 영업 프로세스를 시작할 준비가 된 리드입니다.
    • 제품 검증 리드(Product Qualified Lead, PQL): PQL은 부분 유료화 서비스에 가입했거나, 무료 평가판에 등록하여 제품에 대한 강한 관심을 표시한 리드입니다.
    • 전환 검증 리드(Conversion Qualified Lead, CQL): CQL은 등록 양식을 제출하거나 CTA 버튼을 누르는 등 웹사이트에서 전환한 모든 리드를 의미합니다.

    그런 다음 이러한 리드를 리드 검증 프레임워크에 넣게되면, 일련의 검증 질문으로 구매 가능성 여부를 파악할 수 있습니다.

    여기에서 리드는 검증된 리드와 부적격 리드로 나뉘게 됩니다. 그런 다음 검증된 리드는 영업 프로세스를 시작하게 되고, 부적격 리드는 리드 육성(Lead Nurturing) 단계에 투입되어 제품에 대한 이해를 높이고 추후 구매로 이어질 수 있도록 유도합니다.

    리드 검증 프로세스에서 가장 중요한 세 가지 측면인 검증 질문, 검증 잠재 고객, 그리고 리드 검증에 사용할 수 있는 프레임워크에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

    검증 질문이란 무엇인가요?

    검증 질문은 영업 담당자가 잠재 고객이 한 가지 영업 기준에 적합한지 판단하는 데 도움이 됩니다. 제품의 필요성, 예산, 권한, 긴박감 또는 다른 요소일 수 있습니다.

    좋은 질문은 일반적으로 개방형 질문입니다. “지금 현재 이것이 우선 순위인가요?”와 같은 폐쇄형 질문은 구매자로 하여금 영업 담당자가 원하는 대답을 하도록 유도하게 됩니다. “비즈니스 우선 순위 리스트에서 이 문제가 어디에 해당하나요?”와 같은 질문이 더 좋은데, 이는 잠재 고객의 답변을 유도하지 않기 때문에 일반적으로 더 솔직하고 솔직한 답변이 나올 것입니다.

    다음은 몇 가지 좋은 예시 질문입니다:

      • 이 제품을 통해 어떤 비즈니스 과제를 해결할 수 있나요?
      • 지금까지 문제를 해결하지 못한 이유는 무엇인가요?
      • 이 프로젝트의 예산은 어떻게 되나요?
      • 이 문제를 해결하기 위해 어떤 솔루션을 사용하고 계신가요? 그렇다면 전환하는 이유는 무엇인가요?
      • 이 문제를 해결하기 위해 가장 우선시하는 것은 무엇인가요? 어떤 기능이 가장 중요할까요?
      • 이 제품 사용을 통해 바라는 귀사의 성공은 어떤 모습인가요?
      • 제품을 매일 사용하시나요? 팀원 중 누가 매일 이 제품을 사용하나요?
      • 이 제품을 통해 간소화할 수 있다고 생각되는 일상 업무의 마찰 지점은 무엇인가요?
      • 이 제품 구매에 관여하는 의사 결정권자는 누구인가요?
      • 월/일/월/일을 추적해도 괜찮나요?

    이러한 질문에 대한 답변에 따라 잠재 고객을 검증된 리드로 처리하거나, 부적격한 리드로 보낼 수 있습니다.

    검증된 잠재 고객(Qualified Prospect)이란 무엇인가요?

    검증된 잠재고객이 리드 검증 프로세스를 거쳤으며 이제 영업 파이프라인에 입력할 준비가 되었습니다.

    일반적으로 디스커버리 콜에서 대부분의 리드 검증을 수행하지만, 여기서 단순히 검증이 시작되거나 끝나는 것은 아닙니다. 영업 프로세스의 모든 단계에 걸쳐서 점점 더 구체적인 특성에 대해 잠재 고객을 지속적으로 평가하게 됩니다.

    검증된 잠재 고객들은 다음과 같은 속성을 대부분 혹은 모두 갖추고 있습니다:

    1. 문제점 파악(Clear Pain Points)

    잠재 고객이 일상에서 모호한 비즈니스 과제에 직면하고 있다면 잠재 고객은 자격을 갖춘 잠재 고객과는 거리가 멀어집니다. 잠재 고객이 발견(Discovery) 질문에서 제공할 수 있는 것이 포괄적인 내용 뿐이라면 실제 거래 성사까지 이어지지 않을 가능성이 높다는 뜻입니다. 잠재 고객의 문제점이 명확할수록 나중에 데모와 프레젠테이션을 맞춰서 준비할 때 구체적인 니즈에 대해 더 많이 이야기할 수 있습니다. 따라서 검증된 잠재 고객은 기업이 제공하는 제품과 구체적으로 일치하는 명확한 문제점을 가지고 있어야 합니다.

    잠재 고객의 고충을 달래거나 잠재 고객이 가지고 있다고 생각하지 않는 문제를 해결하기 위해 솔루션을 구매해야 한다고 느끼게 만들 시간이 없습니다. 발견 질문을 할 때는 잠재 고객이 자신의 문제점을 잘 알고 있는지 파악하세요. 잘 알고 있을수록 좋습니다.

    확인해야 할 사항

    • 자신의 문제점에 대한 매우 구체적인 답변: 검증된 잠재 고객은 기업이 해결할 수 있는 문제와 관련된 다양한 경험을 가지고 있을 것입니다. 이들은 각 질문에 대한 자세한 답변을 제공할 수 있어야 합니다. 프로빙(Probing) 질문에 대한 답변이 있어야 합니다.
    • 현재 제품 또는 솔루션에서 문제가 있음: 검증된 잠재 고객은 변화가 절실히 필요한 상태여야 합니다. 이를 측정하는 한 가지 방법은 현재 솔루션에서 겪고 있는 문제를 공유하도록 유도하는 것입니다.

    2. 예산 (또는 예산 편성 의지)

    잠재 고객과 여러 차례 통화를 했지만 제품을 구매할 여력이 없어서 거래가 무산된 적이 있나요? 잠재 고객을 검증할 때는 다음과 같이 간단한 질문을 던지더라도 가능한 한 빨리 잠재 고객의 예산을 파악하는 것을 목표로 해야 합니다. 예를 들면 “올해 [CRM, 영업, 웹사이트 등] 소프트웨어에 얼마를 지출할 계획이신가요?”와 같은 간단한 질문을 던지세요. 바로 예산에 대해 이야기하는 것은 실수처럼 보일 수 있지만 시간을 절약하고 솔루션을 구매할 가능성이 있는 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다.

    검증된 잠재 고객은 예산이 있으며 처음부터 이를 명확히 밝힐 것입니다. 예를 들어, 이미 비슷한 가격대의 제품을 사용 중이거나 비용이 많이 드는 문제를 겪고 있을 수 있습니다. 고정 가격이 아닌 범위로 물어보고, 잠재 고객의 요구가 충분히 절실한 경우 업셀링할 가능성이 있다는 점을 알아두세요. 하지만 이는 고객과 충분한 신뢰를 쌓은 후에나 가능한 일입니다.

    확인해야 할 사항

    • 제품 가격과 일치하는 예산 범위: 잠재 고객이 지출하고자 하는 금액에 대한 정확한 수치가 없을 수도 있지만, 그 범위가 자사의 제품 가격 내에 들어와야 합니다. 물론 이상적으로는 그 제품 가격보다는 훨씬 높은 상한 범위 내에 있어야 합니다.
    • 구매에 대한 명확한 의도: 잠재 고객이 솔루션에 X만큼의 비용을 지출하는 것에 대해 조금이라도 의구심을 느낀다면 적격한 잠재 고객이 아닐 수 있습니다. 구매 거래를 진행하기에는 적절한 시기가 아닐 수 있습니다.

    3. 구매력(Purchase Power)

    검증된 잠재 고객은 최종 구매 결정을 내리거나 결정을 내리는 이해 관계자를 설득할 수 있습니다. 그 잠재 고객이 게이트키퍼(Gatekeepr), 의사 결정자, 영향력자 또는 블로커(Blocker)인지 최대한 빨리 식별해야 합니다. 물론 대부분의 경우 인플루언서가 될 가능성이 높지만 올바른 유형의 인플루언서여야 합니다.

    코디네이터나 심지어는 관리자를 대신해 솔루션을 연구하고 영향력을 행사하게 되는 인턴과도 대화할 수 있어야 합니다. 이들은 검증된 잠재 고객이 아니라 중간 수준의 직원입니다.

    이같은 엔트리 레벨의 인플루언서라면 부드럽게 우회하여 상위 레벨의 인플루언서에게 다가갈 수 있도록 하세요: 의사 결정권자에게 솔루션을 제시할 실제 관리자입니다. (의사 결정권자는 리더일 가능성이 높으며, 일반적으로 잠재 고객 검증 과정에서 대화하지는 않을 것입니다)

    비즈니스 규모를 고려하는 것도 잊지 마세요. 예를 들어 대기업의 관리자는 소규모 회사의 관리자보다 의사 결정권자로부터 훨씬 더 멀리 떨어져 있습니다. 해당 잠재 고객이 조직도상 어디에 속하는지 알아보세요.

    확인해야 할 사항

    • 중간급 직책: 검증된 잠재 고객은 의사 결정권자가 될 정도로 상위 직급은 아니지만, 리더십에 영향력을 행사할 수 없을 정도로 초급도 아닌, 조직 내에서 중간 관리자 단계에 있는 것이 이상적입니다.
    • 인플루언서의 영향력 확인: 해당 인플루언서가 주도한 성공적인 소프트웨어 또는 제품 구매의 이전 사례를 공유하도록 유도하세요. 예를 들어, “과거에 다른 솔루션을 사용해 본 적이 있나요? 그 과정에 참여하셨나요?”라고 질문할 수 있습니다.

    4. 마감일 또는 엄격한 타임라인

    검증된 잠재 고객은 특정 기간이 도래하기 전에 솔루션을 긴급히 찾아 구매해야 합니다: 다음 분기 내지 다음 달, 또는 내년 이전. 회계 부서에서 잔액에 대한 수치가 필요하든, 경영진이 지금 당장 새로운 솔루션을 필요로 하든, 잠재 고객은 가능한 한 빨리 구매해야 할 이유가 있어야 합니다.

    또 다른 이유는 무엇일까요? 비즈니스 성과가 위험할 정도로 떨어지고 있으며 이를 회복하기 위해 새로운 솔루션이 필요할 것입니다. 또한 현재 사용 중인 제품의 ROI가 떨어지고 있다고 언급했다면 잠재고객을 확보한 것입니다.

    확인해야 할 사항

    • 타임라인: 검증된 잠재 고객은 솔루션 구매를 완료해야 하는 대략적인 날짜를 알고 있을 것입니다. 이는 너무 앞서 나가지 않고 직접적으로 물어볼 수 있는 간단한 질문입니다.
    • 구매해야 하는 긴급한 이유: 외부 압력 때문이든 실적 하락 때문이든, 검증된 잠재 고객은 지금 행동해야 한다는 것을 알고 있을 것입니다.

    5. 상호 이익이 되는 관계

    검증된 잠재고객은 단순히 솔루션 구매만 하려는 것이 아니라는 것을 모두 잘 알 것입니다. 잠재 고객은 여러분이 진정으로 도움을 주려고 노력하고 있으며, 서로가 각자의 역할에서 성공할 수 있도록 도울 수 있다는 것을 이해할 것입니다.

    기억하세요. 인플루언서에게 말을 걸게 될 가능성이 높습니다. 인플루언서는 결국 경영진 앞에서 빛을 발하기를 원합니다. 할당량을 채우는 데 도움이 되고 인플루언서와 팀이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 도와주는 솔루션을 제공함으로써 이를 실현할 수 있습니다.

    확인해야 할 사항

    • 기업 및 솔루션에 대한 신뢰도: 잠재 고객이 어떤 식으로든 대답을 미루는 것처럼 보이나요? 심지어 그들이 당신을 유령으로 만들기 시작했나요? 그것은 적격한 잠재 고객이 아닙니다. 반대로 검증된 잠재고객은 구매 프로세스에 적극적으로 임하며 분명한 신뢰감을 보이기 시작합니다.

    검증된 잠재 고객 레벨

    영업 담당자는 ‘조직 수준(Organization-level)’, ‘기회 수준(opportunity-level)’, ‘이해관계자 수준(Stakeholder-level)’의 세 가지 레벨에서 잠재 고객을 검증해야 합니다.

    조직 레벨의 검증된 잠재 고객(Organization-Level Prospect Qualification)

    이것은 가장 기본적인 검증 수준이며, 추가 조사를 해야 하는지 여부 외에는 많은 것을 알려주지 않습니다. 구매자 페르소나를 갖추고 있는 경우 잠재 고객을 검증할 때 이를 참조하세요. 구매자가 특정 페르소나의 인구 통계 데이터와 일치하나요?

    이 단계에서 질문해야 할 사항은 다음과 같습니다:

    • 잠재 고객이 귀하의 지역에 있나요?
    • 잠재 고객이 속한 업계를 위한 솔루션을 판매하고 있나요?
    • 잠재 고객의 회사 규모는 어떻게 되나요?
    • 해당 잠재 고객 기업이 타깃 고객 페르소나 데이터와 일치합니까?

    기회 레벨의 검증된 잠재 고객(Opportunity-Level Prospect Qualification)

    본 글의 제목을 읽었을 때 대부분 이러한 형태의 검증된 잠재 고객을 생각하셨을 것입니다. 기회 레벨의 영업 기회 검증은 잠재 고객이 충족시킬 수 있는 특정 니즈나 문제점을 가지고 있는지, 그리고 특정 제품이나 서비스를 구현하는 것이 가능한지 여부를 판단합니다. 좋은 구매자 페르소나의 나머지 절반인 기회 레벨 특성은 잠재 고객이 영업 담당자의 오퍼의 혜택을 과연 받을 수 있는지에 대한 인사이트를 제공합니다.

    잠재 고객을 기회 레벨에서 검증하려면 다음과 같은 질문을 하세요:

    • 잠재 고객이 판매하는 제품 유형에 대해 잘 알고 있나요?
    • 귀사의 제품이 문제 해결에 도움을 줄 수 있나요?
    • 제품을 실제로 사용할 수 있는 팀이나 담당자가 있나요?

    이해 관계자 레벨의 검증된 잠재 고객(Stakeholder-Level Prospect Qualification)

    잠재 고객의 기업이 귀사의 솔루션과 잘 맞고 이상적인 타깃 고객 페르소나에도 부합한다고 판단했다고 가정해 봅시다. 이제 핵심을 살펴볼 차례입니다. 연락하고 잇는 잠재 고객이 실제로 구매 결정을 이끌어낼 수 있을까요?

    이를 확인하려면 잠재 고객에게 다음과 같은 질문을 하세요:

    • 이 구매가 예산에서 벗어나나요?
    • 의사 결정에는 또 누가 관여하나요?
    • 구매 결정에 대한 기준이 있나요? 그 기준은 누가 정의하나요?

    잠재 고객 자격을 박탈해야 하는 경우

    위 세 가지 레벨은 잠재 고객 검증에서 떨어트려야 할 경우 사용해야 하는 순서대로 나열되어 있습니다.

    예를 들어, 잠재 고객이 타깃 고객 페르소나에서 완전히 벗어난 사람이라면 조직 차원에서 바로 잠재 고객 자격을 박탈하는 것이 안전합니다. 언젠가는 이러한 유형의 구매자에게 서비스를 제공할 수 있을지도 모르지만 지금은 그렇지 않으므로, 기업의 제품을 그들의 비즈니스에 맞추려고 시간을 낭비하지 마세요.

    마찬가지로, 이해관계자 수준의 검증을 무난히 통과한 예산 권한을 완전힌 가진 타깃 고객 기업의 CEO와 이야기하고 있을 수도 있습니다. 하지만 그들이 문제가 없다면 솔루션이 필요하지 않을 것입니다. 그들이 가진 비즈니스 문제부터 확인하세요.

    또한 잠재 고객이 세 가지 레벨 모두에서 검증 단계를 통과하지 못하면 영업 프로세스에서 진전시키지 않아야 합니다. 예를 들어 잠재 고객에게 그들의 기업의 전략적 목표에 대해 질문했는데 만약 그가 대답할 수 없다면 해당 잠재 고객은 조그 직 내에서 의사 결정 과정에 충분히 가까이 있지 않고 영향력이 부족하다는 신호로 받아들여야 합니다.

    만약 기회 레벨에서는 검증 단계를 통과하더라도 이해관계자 레벨에서는 이 리드의 자격을 박탈해야 합니다.

    부적격 리드로의 검증이 단순히 나쁜 것만이 아닌 이유

    많은 영업 담당자는 자신이 갖고 있는 잠재 고객을 부적격 리드로 떨어뜨리고 그 파이프라인을 축소하는 것을 싫어합니다.

    본능적으로 최대한 많은 리드를 확보하려고 하지만 이것이 최선의 방법은 아닙니다. 리드의 양보다 질이 더 중요합니다.

    영업사원에게 가장 소중한 자산은 시간이며, 수십 명의 잠재고객을 찾아다니는 것보다 소수의 우수 잠재고객에게 시간을 투자하는 것이 훨씬 더 효율적입니다. 모든 거래를 성사시키려고 하면 구매 가능성이 있는 잠재고객은 무시한 채 적합하지 않은 다른 잠재고객들과 막다른 골목에서 시간을 소비하며 헤맬 수 밖에 없습니다.

    지금까지 검증 질문과 검증된 잠재고객의 모습에 대해 설명했습니다. 지금까지 논의한 모든 프로세스는 리드 검증 프레임워크를 사용하여 정리할 수 있습니다.

    리드 검증 프레임워크로 리드를 검증하는 방법

    검증 프레임워크는 기본적으로 영업 담당자가 잠재 고객이 성공적인 고객이 될 가능성이 있는지 판단하는 데 사용할 수 있는 평가 기준표입니다.

    모든 고객과 제품에 따라 다르지만 성사된 모든 거래에는 공통점이 있습니다. 영업 기회 검증 프레임워크는 이러한 공통된 특성을 영업 담당자가 리드 검증 시 살펴볼 수 있는 일반적인 특성으로 추출하게 됩니다.

    BANT 검증 프레임워크(The BANT Qualification Framework)

    영업 검증 프레임워크의 오랜 전통인 BANT(예산, 권한, 필요, 타임라인)는 다양한 기업과 다양한 시장에서 사용되고 있습니다.

    원래 IBM에서 개발한 BANT는 기회 및 이해관계자 레벨의 모든 광범위한 검증을 포괄합니다.

    BANT는 다음 네 가지 정보를 밝혀내려고 합니다:

    • 예산: 잠재 고객이 구매할 능력이 있나요?
    • 권한: 담당자가 구매를 승인할 수 있는 적절한 권한을 가지고 있나요?
    • 니즈: 잠재 고객이 해결해야 할 비즈니스 과제가 있나요?
    • 타임라인: 잠재 고객이 언제 구매를 계획하고 있나요?

    다음은 잠재 고객과의 대화 맥락에서 BANT 질문의 몇 가지 예입니다:

    예산(Budget)

    • 이 구매를 위해 따로 책정된 예산이 있나요? 어떤 예산인가요?
    • 별도 예산을 할당할 만큼 우선 순위가 높은 구매인가요?
    • 다른 어떤 이니셔티브에 비용을 지출하고 있나요?
    • 계절적 요인이 예산 집행에 영향을 주나요?

    권한(Authority)

    • 이 구매는 누구의 예산으로 이루어지나요?
    • 구매 결정에 또 누가 관여하나요?
    • 과거에 저희와 유사한 제품에 대해 어떻게 구매 결정을 내리셨나요?
    • 이번 구매에 대해 어떤 이의 제기가 있을 것으로 예상하시나요? 어떻게 하면 이러한 이의 제기를 가장 잘 설득시킬 수 있을까요?

    니즈(Need)

    • 어떤 어려움을 겪고 계신가요?
    • 그 문제점의 근원은 무엇이며, 왜 시간을 투자할 가치가 있다고 생각하시나요?
    • 왜 이전에는 이 문제를 다루지 않았나요?
    • 이 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇이라고 생각하시나요? 왜 그런가요?

    타임라인(Timeline)

    • 해당 문제를 얼마나 빨리 해결해야 하나요?
    • 또 다른 우선 순위는 무엇인가요?
    • 다른 유사한 제품이나 서비스를 평가하고 계신가요?
    • 지금 당장 이 제품을 구현하고 운용할 수 있는 역량이 있으신가요?

    BANT는 많은 기회 레벨의 검증된 잠재 고객들의 니즈를 해결할 수 있지만, 다른 니즈에는 미치지 못합니다.

    ‘최종’ 구매 의사 결정자는 한 명 이상이 될 수 있습니다. 프로세스 초기에 모든 관련 이해관계자를 참여시키고 각 이해 관계자들의 동의를 확보해야 합니다.

    “타임라인”은 오늘날 BANT가 부족한 또 다른 영역입니다. 엄격한 BANT 검증 요건도 내년까지 구매 준비가 되지 않은 리드를 마감 대기열로 넣을 수 있도록 지시할 수 있습니다.

    하지만 너무 성급하게 행동할 수도 있으니 잠재 고객에게 솔루션에 대한 다양한 리소스를 보내고 구매 준비가 될 때까지 도움을 제공해야 할 것입니다.

    MEDDIC

    MEDDIC(Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)는 기술 회사 PTC에 재직하던 시절 잭 나폴리가 창안한 개념입니다. MEDDIC은 영업 담당자가 타깃 고객 기업의 구매 프로세스의 모든 측면, 즉 내부 챔피언(내부적으로 제품을 구매할 잠재 기업의 담당 직원)이 있는지 여부까지 파악할 수 있도록 요구합니다.

    한 건의 거래가 수백만 달러의 가치를 지니고 있는 상황에서 단 한 건의 거래만 실패해도 큰 타격을 입을 수 있기 때문에, 엔터프라이즈 기업에 술루션을 판매하는 기업에게 매우 중요한 예측 정확도를 높이는 데 있어 MEDDIC은 매우 유용했습니다.

    “0달러에서 1억 달러까지, [PTC는] 더 나은 위젯을 판매했기 때문에 성공할 수 있었습니다.”라고 HubSpot의 CEO 브라이언 할리건은 말합니다. “1억 달러에서 10억 달러로 성장하면서 저희는 기술의 변화를 판매했습니다. MEDDIC은 단순히 오래된 구매가 아니라 비즈니스를 변화시켰기 때문에 중요해졌습니다.”

    잠재 고객의 구매 방식, 구매 이유, 내부적으로 누가 고객을 지지하는지 정확히 파악하는 것은 정확한 파이프라인을 유지하는 데 매우 중요하므로, 행동의 변화가 필요하거나 평균 판매 가격이 매우 높은 제품을 판매하는 회사의 경우 MEDDIC을 검증 프레임워크로 사용하는 것을 고려해야 합니다.

    CHAMP 영업

    CHAMP(Challenges, Authority, Money, and Prioritization)는 ANUM과 유사하지만 권한보다 잠재 고객이 가진 과제를 우선시합니다.

    CHAMP는 또한 권한을 장애물이 아닌 ‘콜투액션(CTA)’으로 정의합니다. 처음 연락한 사람이 하위 직급 직원이라면 그 사람이 의사 결정권자가 아닐 것이라고 안심해도 됩니다. 그렇다고 해서 전화를 끊어야 한다는 의미는 아닙니다. 대신 기업의 조직 계층 구조를 파악하여 다음에 연락할 사람을 파악하는 데 도움이 되는 질문을 해야 합니다.

    GPCTBA/C&I

    예, 긴 약어이지만 유용한 약어입니다. HubSpot에서 개발한 자격 검증 프레임워크인 GPCTBA/C&I(Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority/Negative Consequences and Positive Implications)는 잠재 고객 행동의 변화에 대응하기 위한 것입니다. 잠재 고객은 점점 더 많은 정보를 가지고 영업 프로세스에 참여하기 때문에 영업 담당자는 제품 지식에 가치를 더해야 합니다.

    그러나 영업 담당자가 진정한 조언자 역할을 하려면 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 개별적인 문제의 범위를 넘어서는 가치를 제공해야 합니다. 즉, 잠재 고객의 전략적 목표, 회사의 비즈니스 모델, 그리고 논의 중인 특정 문제가 잠재 고객의 비즈니스의 큰 그림에 어떻게 부합하는지 이해해야 합니다.

    다음은 각 단계에서 질문해야 할 몇 가지 사항입니다:

    목표(Goal)

    다음 질문의 목적은 잠재 고객의 정량적 목표를 파악하기 위한 것입니다. 잠재 고객의 답변이 명확하지 않은 경우 잠재 고객과 함께 목표를 명확히 하거나 설정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

      • 올해 최우선 과제는 무엇인가요?
      • 구체적인 회사 목표가 있나요?
      • 이번 분기/연도의 매출 목표가 게시되어 있나요?

    계획(Plans)

    잠재 고객의 목표를 이해했다면 목표를 달성하기 위해 이미 어떤 작업을 수행했는지 알아보세요. 효과가 있었던 부분과 그렇지 않은 부분을 파악하고 개선할 점을 제안하세요.

      • 목표를 달성하기 위해 무엇을 할 계획인가요?
      • 작년에 어떤 일을 했나요? 어떤 것이 효과가 있었고 어떤 것이 효과가 없었나요? 올해에는 무엇을 다르게 할 계획인가요?
      • XYZ가 계획을 실행하기 어렵게 만들 수 있다고 생각하시나요?
      • 이 계획을 구현하는 데 적합한 리소스를 보유하고 있나요?

    문제점(Challenges)

    잠재 고객의 문제점을 정의하고 이미 시도한 방법이 효과가 없다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 도움이 필요하다는 것을 이해하지 못하면 잠재 고객은 고객이 될 수 없습니다.

      • 과거에도 시도해봤고 지금도 여전히 이 문제를 해결하고 있는데, 왜 지금 이 문제를 해결할 수 있다고 생각하시나요?
      • 이러한 과제에 대응할 수 있는 내부 전문성을 갖추고 있다고 생각하시나요?
      • 이 계획이 이 문제를 해결하지 못한다는 것을 연초에 충분히 일찍 깨달았다면 어떻게 기어를 바꾸시겠습니까?

    타임라인(Timeline)

    가장 중요한 자산은 바로 시간입니다. 따라서 지금 또는 가까운 장래에 구매를 원하지 않는 잠재고객이라고 해서 반드시 손해를 보는 것은 아니지만, 우선 순위 목록에서 내려가야 합니다.

      • 이 계획은 언제부터 시행할 예정인가요?
      • 지금 이 계획을 구현할 수 있는 대역폭과 리소스가 있나요?
      • 각 부분을 언제 실행해야 하는지 파악할 수 있도록 이 계획을 실행하는 단계에 대해 생각해 보는 데 도움이 필요하신가요?

    예산(Budget)

    “예산이 얼마인가요?”라고 묻는 것만으로는 귀중한 인사이트를 얻을 수 없다고 HubSpot의 영업 디렉터인 Dan Tyre는 말합니다.

    대신 직접 물어보세요:

      • 제품 또는 서비스]의 잠재적 ROI에 대해 동의하는가?
      • 앞서 논의한 문제를 해결하기 위해 다른 제품에 비용을 지출하고 계신가요?

    그런 다음, 본격적으로 공략하세요. Databox의 CEO이자 전 HubSpot 영업 부사장이었던 Pete Caputa는 예산 관련 질문을 이렇게 표현할 것을 제안합니다:

    “우리는 당신의 목표가 X라는 것을 확인했고, 당신은 지금 X를 달성하기 위해 Y를 지출하고 있습니다. 하지만 효과가 없습니다. 저희를 고용하려면 Z를 투자해야 합니다. Z는 Y와 매우 유사하고 저희 솔루션을 통해 목표를 달성할 수 있다는 확신이 드신다면 저희를 고용하기 위해 Z를 투자하는 것이 합리적이라고 생각하시나요?”

    권한(Authority)

    BANT와 달리, 이 프레임워크에 따라 권한을 부여받기 위해서는 반드시 연락처가 의사 결정권자인지 여부를 판단해야 하는 것은 아닙니다. 영업 담당자가 연락하고 있는 잠재 고객은 의사 결정권자의 구매 결정 과정에서 영향력 있는 인사이트를 제공할 수 있는 두 가지 유형의 내부 챔피언인 인플루언서 또는 코치일 수 있습니다. 또한 해당 담당자가 재무 담당자가 아닌 경우 해당 담당자에게 문의하세요:

      • 우리가 논의한 목표가 재무 담당자에게도 중요합니까?
      • 우선순위에서 이 문제는 어디에 속할까요?
      • 어떤 우려가 제기될 것으로 예상하시나요?
      • 재무 담당자를 구매 과정에 참여시키려면 어떻게 해야 할까요?

    부정적인 결과와 긍정적인 영향

    리드검증 프로세스의 이 부분에서는 잠재 고객이 목표를 달성하거나 달성하지 못할 경우 어떤 일이 발생하는지 알아볼 수 있습니다.

    카푸타는 “제품이 고객이 결과를 피하고 더 큰 후속 목표를 달성하는 데 크게 도움이 된다면 매우 강력한 가치 제안을 한 것입니다.”라고 말합니다.

    다음은 잠재 고객에게 물어볼 수 있는 몇 가지 C&I 질문입니다:

      • 목표를 달성하거나 달성하지 못하면 어떻게 되나요? 그 결과가 개인적 차원에서 영향을 미치나요?
      • 이 도전을 극복하고 나면 다음에는 무엇을 하시겠습니까?
      • 목표를 달성하면 승진하거나 더 많은 리소스를 받을 수 있나요? 목표를 달성하지 못하면 책임감을 잃거나 강등되나요?

    GPCTBA/C&I의 장점은 영업 담당자가 방대한 양의 정보를 수집할 수 있다는 것입니다. 제품이 복잡하고 고도로 차별화되어 있어, 잠재 고객의 비즈니스 전략에서 필수적인 부분이 될 수 있는 경우 이러한 인사이트를 확보하는 것은 매우 중요합니다. 이러한 종류의 제품을 판매하는 영업 담당자는 효과적인 조언자이자 비즈니스 파트너가 되기 위해 잠재 고객의 세계로 직접 들어가야 합니다.

    하지만 GPCTBA/C&I가 모든 영업 담당자에게 적합하지 않을 수도 있습니다. 판매하고 있는 제품에 따라 이러한 철저한 검증이 필요하지 않을 수도 있습니다.

    ANUM

    ANUM(Authority, Need, Urgency, Money)은 BANT의 다른 표현입니다. ANUM을 사용하여 리드를 검증할 때 영업 담당자는 의사 결정권자와 대화하고 있는지 확인하는 것(Authority)을 최우선으로 고려해야 합니다.

    Need는 BANT에서와 동일한 방식으로 기능하지만 우선순위가 상향 조정되었습니다. Urgency은 타이밍과 상관관계가 있으며, Money는 예산(Budget)으로 대체됩니다.

    FAINT

    FAINT는 Funds, Authority, Interest, Need, Timing을 사용하여 영업 리드를 검증합니다. FAINT는 많은 구매 결정이 계획에 없으므로 정해진 예산과 연관되지 않는다는 사실을 반영하도록 설계되었습니다.

    ANUM과 마찬가지로 FAINT를 사용하는 담당자는 개별 예산이 따로 책정되어 있는지 여부에 관계없이 구매 여력이 있는 고객을 찾아야 합니다. FAINT는 또한 여기에 Interest를 추가합니다.

    RAIN 그룹의 John Doerr와 Mike Schultz에 따르면, 관심(Interest)은 “잠재 고객이 현재보다 새롭고 더 나은 현실을 실현할 수 있는 가능성과 방법을 배우는 데 관심을 갖는 것”으로 정의됩니다.

    영업 기회 검증: 좋은 신호와 위험 신호

    잠재 고객들이 무슨 말을 했느냐가 중요한 게 아니라 어떻게 말했느냐가 중요합니다.

    이 문구는 수많은 논쟁의 근원이지만 리드 검증에 관한 한 금과옥조나 다름없습니다. 잠재 고객은 실제로 말하는 단어만큼이나 목소리 톤과 그 전달 방식을 통해 많은 정보를 제공할 것입니다.

    다음은 영업 프로세스를 진행할지 아니면 최대한 빨리 그 자격을 박탈할지 결정하는 데 도움이 될 수 있는 잠재을 검증할 때 귀담아 들어야 할 몇 가지 팁(좋은 팁과 나쁜 팁 모두)입니다.

    리드 검증 단계에서 좋은 신호

    번명(Excuses)

    잠깐만요, 어떻게 변명이 좋은 신호가 될 수 있죠? 변명은 우리가 원하는 모습으로 행동하는 데 도움이 됩니다. 영업 대화 중에 잠재 고객이 비즈니스 문제와 관련하여 이전의 무대책을 설명하려고 하면 귀를 쫑긋 세워야 합니다. 이는 두 가지 중 하나를 나타냅니다. 그 변명이 정당한 것이거나 잠재 고객이 진작에 조치를 취했으면 좋았을 텐데 그러지 못한 이유를 합리화하려고 하는 것입니다. 어느 쪽이든, 이는 잠재 고객의 고통이 진짜라는 것을 확인시켜 줍니다.

    구체성(Specificity)

    “목표가 무엇인가요?”, “언제쯤 결과를 볼 수 있을까요?”와 같은 질문에 구체적인 답변을 할 수 있는 잠재고객은 문제에 대해 신중하게 생각한 사람입니다. 순차적인 계획, 신중한 설명, 통계에 귀를 기울이세요. 또한 구체적인 내용은 잠재 고객이 실제 고통을 느끼고 있음을 나타냅니다. 결국, 실제로 문제가 없는 사람은 문제의 존재 이유와 해결 방법에 대해 생각하는 데 시간을 소비하지 않습니다. 물론 주의할 점은 구체적인 내용에는 반드시 현실성이 수반되어야 한다는 것입니다.

    “앞으로 2주 안에 매출을 4배로 늘리고 싶습니다.”라고 말하는 잠재고객은 구체적인 내용을 사용하고 있지만, 이는 비즈니스 감각이 부족하다는 것을 보여주는 것입니다.

    지식(Knowledge)

    구체성의 파트너는 지식입(Knowledge)니다. 잠재 고객의 지식 확인은 이해관계자 레벨에서 검증하기 위한 가장 좋은 방법입니다. 진정한 의사 결정권자는 회사의 목표, 과제 그리고 니즈에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 이러한 정보에 액세스할 수 없는 리드는 영업 프로세스에서 가치가 없을 가능성이 높습니다.

    영업 프로세스의 위험 신호

    비일관성(Inconsistency)

    서로 모순되는 답변을 하고 있는 잠재고객은 도움을 주고 싶지만 충분한 지식이 없어 도움을 줄 수 없는 사람일 가능성이 높습니다. 하지만 그렇다고 해서 영업 프로세스를 도중에 관둘 필요는 없습니다. 누가 답을 알고 있는지 알려달라고 유도하고 다른 연락처를 통해 해당 영업 기회를 계속 검증하면 됩니다.

    짧은 대답(Short answers)

    진정한 비즈니스 고통은 조직에 스며들어 있어, 경영진은 그 고통 때문에 잠을 못 이루고 직원들은 매일매일 그 고통을 감당해야 합니다. 이러한 고통을 완화하는 데 도움을 줄 수 있다는 인상을 주면 잠재 고객은 영업 담당자와 대화하고 싶어 할 것입니다.

    한 단어로만 대답하는 잠재 고객은 그 영업 대화에 대한 충분한 가치를 느끼는 사람이 아닙니다. 겪고 있는 문제가 실제로 별 문제가 아니거나 그 리드가 현재 문제의 심각성을 충분히 느끼지 못하는 것일 수 있습니다. 현재 무슨 일이 일어나고 있다고 생각되는지에 따라 대화를 관두거나 혹은 조직의 다른 구성원에게 연락을 시도하세요.

    결론

    영업 성공은 효과적인 리드 검증에 달려 있습니다. 적합한 잠재 고객을 찾는 능력이 비즈니스의 성패를 좌우하기 때문입니다. 만족스러운 고객으로 전환된 잠재고객은 매출뿐만 아니라 입소문, 추천, 그리고 업셀링이나 크로스 셀링의 기회까지 증가시킬 수 있습니다. 따라서 이를 제대로 파악하는 것이 중요합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

     

     

  • SEO 친화적인 웹사이트 디자인 템플릿을 선택하는 방법

    SEO 친화적인 웹사이트 디자인 템플릿을 선택하는 방법

    SEO 친화적인 웹사이트 디자인 템플릿을 선택하는 방법

    (참조 자료: How to choose website design templates that’re SEO friendly)

    SEO 친화적인 웹사이트 디자인 템플릿을 선택하는 방법
    SEO 친화적인 웹사이트 디자인 템플릿을 선택하는 방법

    웹사이트는 비즈니스에 있어서 매우 필수적인 요소입니다. 하지만 단순히 웹사이트가 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객들이 웹사이트를 쉽게 찾고 탐색할 수 있도록 하는 것도 중요합니다;

    이것이 바로 검색 엔진 최적화(SEO)의 역할입니다. SEO에 영향을 미치는 중요한 요소 중 하나는 바로 웹사이트 디자인입니다;

    SEO 친화적인 디자인 템플릿을 선택하면 검색 엔진에서 웹사이트의 노출과 검색 랭킹에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 본 글에서는 SEO 친화적인 웹사이트 디자인 템플릿을 선택하는 가장 좋은 방법에 대해 소개하도록 하겠습니다.

    웹사이트를 구축하기 전에 SEO에 대해 생각해 보세요.

    최고의 웹 빌더를 선택하기 전에 SEO를 염두에 두어야 하는 몇 가지 이유가 있습니다. 최고의 웹사이트 빌더 또는 웹 호스팅 서비스에서 웹사이트 제작을 시작하세요.

    강력한 기반 구축 – 웹사이트를 시작하기 전에 SEO에 우선 순위를 두면 온라인에서의 존재감(Online presence)을 위한 강력한 기반을 구축할 수 있습니다. 여기에는 적합한 키워드 사용, 콘텐츠 최적화, 사용자 친화적인 웹사이트 구조 등이 포함될 수 있습니다. 웹사이트를 시작하기 전에 이 작업을 수행하면 Google이나 Bing과 같은 검색 엔진에서 높은 순위를 차지할 확률이 높아져 잠재 고객이 온라인에서 비즈니스를 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

    브랜드 인지도 구축 – 새로운 웹사이트를 시작하면 사람들이 웹사이트를 발견하는 데 어느 정도 시간이 걸릴 수 있습니다. 사전에 SEO를 고려하면 브랜드 인지도를 빠르게 구축할 수 있습니다. 여기에는 고유한 가치 제안과 타깃 고객에 맞는 콘텐츠 전략을 수립하고 다른 평판이 좋은 웹사이트로부터 백링크를 구축하여 신뢰도를 높이는 것이 포함될 수 있습니다. 이렇게 하면 온라인 평판을 구축하고 잠재 고객에게 노출될 수 있는 확률을 높일 수 있습니다.

    시간과 비용 절약 – SEO는 결과를 보는 데 시간이 걸릴 수 있으므로 일찍 시작하는 것이 중요합니다. 웹사이트를 시작하기 전에 SEO에 우선순위를 두면 장기적으로 시간과 비용을 절약할 수 있습니다. 올바른 키워드를 파악하고 콘텐츠를 미리 최적화하면 나중에 많은 비용과 시간이 소요되는 큰 변경을 하지 않아도 됩니다. 또한 초기에 강력한 온라인 인지도를 구축하면 향후 유료 광고에 투자할 필요성을 줄일 수 있습니다.

    경쟁에서 앞서 나가기 – SEO는 무척 경쟁이 치열한 분야이며, 경쟁에서 앞서 나가기 위해서는 최신 트렌드와 베스트 프래틱스에 대한 최신 정보를 파악하고 있어야 합니다. 웹사이트를 시작하기 전에 SEO에 우선 순위를 두면 경쟁에서 앞서 나갈 수 있고 최신 검색 엔진 알고리즘에 최적화된 웹사이트를 만들 수 있습니다. 여기에는 Google 알고리즘의 최신 변경 사항들을 파악하고 그에 따라 콘텐츠 전략을 조정하는 것이 포함될 수 있습니다.

    더 나은 사용자 경험 만들기 – SEO는 검색 엔진에서 높은 순위를 차지하는 것뿐만 아니라 방문자에게 더 나은 사용자 경험을 제공하는데 도움을 줍니다. 웹사이트를 라이브하기 전에 SEO에 맞게 최적화하면 웹사이트를 탐색하기 쉽고 가치 있는 콘텐츠를 제공할 수 있게 만들 수 있습니다. 이를 통해 참여도와 전환율을 높여 궁극적으로 더 많은 비즈니스를 창출할 수 있습니다.

    SEO를 향상시킬 수 있는 템플릿 선택

    페이지 환경을 모니터링하는 Google 코어 웹 바이탈과 기타 도구

    구글의 코어 웹 바이탈(Core Web Vitals)에 대해 들어보지 못했다면 구글이 이를 순위 요소로 활용하고 있으므로 주의를 기울여야 합니다. 코어 웹 바이탈은 웹사이트의 사용자 경험을 측정할 수 있는 지표입니다. 로딩 속도, 인터렉션, 시각적 안정성(Visual stability)이라는 사용자 경험의 세 가지 주요 측면을 통합하게 됩니다. 온라인 도구를 사용하여 웹사이트의 코어 웹 바이탈을 분석할 수 있습니다(예: Google의 PageSpeed Insights, GTmetrix, Pingdom)

    모바일 친화적인 디자인

    모바일 디바이스는 이제 웹 트래픽의 대부분을 차지하며, Google은 우수한 모바일 경험을 제공하는 웹사이트를 선호하기 시작했습니다. 따라서 모바일 친화적인 웹사이트를 만드는 것은 더 이상 선택이 아닌 필수입니다. 모바일 디바이스에 최적화된 반응형 레이아웃을 제공하는 SEO 친화적인 웹사이트 템플릿을 선택해야 합니다. 템플릿은 화면 크기에 맞게 조정되고 사용하는 디바이스와는 관계없이 모든 사용자에게 원활한 경험을 제공해야 합니다.

    반응형

    온라인에서 성공하려면 반응형 웹사이트가 필수입니다. 반응형 디자인은 화면 크기에 관계없이 웹 사이트가 시각적으로 매력적으로 보이도록 합니다. 다른 크기의 디바이스에서 볼 때 왜곡되거나 어색하게 보이는 것은 원치 않을 것입니다. SEO 친화적인 웹사이트 템플릿은 다양한 화면 크기에 맞게 자동으로 조정되는 반응형 디자인이어야 합니다.

    최적화된 헤더 및 태그

    검색 엔진은 헤더 태그부터 웹사이트를 크롤링하므로 H1, H2, H3 등과 같이 적절하게 최적화된 헤더 태그를 사용하는 것이 중요합니다. 템플릿에는 콘텐츠를 최적화하는 데 사용할 수 있는 미리 만들어진 헤더 태그가 있어야 합니다. 헤더를 최적화하면 검색 엔진이 웹사이트의 계층 구조와 구조를 더 쉽게 이해할 수 있습니다;

    대체 텍스트, 레이아웃, 이미지 등

    이미지는 웹사이트의 사용자 경험을 향상시키는 데 중요한 역할을 합니다. 하지만 이미지가 SEO에 부정적인 영향을 미치지 않도록 하려면 이미지를 올바르게 최적화해야 합니다. SEO 친화적인 웹사이트 템플릿에는 최적화된 이미지를 지원하는 레이아웃이 있어야 합니다. 또한 이미지 최적화를 위한 필수 요소인 대체 텍스트를 추가할 수 있는 템플릿을 선택해야 합니다. 대체 텍스트는 검색 엔진이 이미지의 콘텐츠를 이해할 수 있게 해주며 웹사이트 가시성을 높이는 데 도움이 됩니다.

    웹사이트 구조

    잘 구성된 웹사이트는 SEO 친화적인 웹사이트의 또 다른 중요한 요소입니다. 잘 구성된 웹사이트는 사용자가 필요한 정보를 더 쉽게 찾을 수 있도록 도와주며 검색 엔진이 웹사이트를 더 효과적으로 색인화하는 데 도움이 됩니다. 사이트맵, 이동 경로, 명확한 탐색 기능이 포함된 명확하고 직관적인 웹사이트 구조를 가진 템플릿을 선택하세요.

    아래은 SEO 향상에 가장 적합한 템플릿들입니다.

    Schema by MyThemeShop

    Schema는 웹사이트의 SEO를 향상시키기 위해 특별히 설계된 최고의 워드프레스 테마 중 하나입니다. (새 탭에서 열기) 입니다. 여기에는 검색 엔진이 웹사이트의 콘텐츠를 더 잘 이해할 수 있는 리치 스니펫이 포함되어 있습니다. 또한 스키마는 깔끔하고 반응이 빠른 디자인으로 데스크톱과 모바일 사용자 모두에게 사용자 친화적입니다.

    Astra Pro

    Astra Pro는 높은 유연성과 속도로 인기를 얻고 있는 또 다른 다목적의 워드프레스 테마입니다. 더 나은 SEO를 위한 스키마 마크업 기능이 내장되어 있으며 다양한 유형의 웹사이트를 위해 디자인된 템플릿이 제공됩니다. Astra Pro는 로딩 시간이 빠르기 때문에 웹사이트의 성능과 UX를 개선하고자 하는 비즈니스에 이상적인 선택입니다.

    Divi by Elegant Themes

    Divi는 드래그 앤 드롭 비주얼 빌더를 제공하는 인기 워드프레스 테마로, 코딩 지식이 없어도 웹 사이트를 쉽게 커스터마이징할 수 있습니다. 전자상거래, 포트폴리오, 블로그 등 다양한 유형의 웹사이트를 위해 디자인된 템플릿이 함께 제공됩니다. 또한 Divi는 웹 사이트 순위를 높이기 위해 반응형 디자인과 내장 SEO 기능을 모두 제공합니다.

    Avada by ThemeFusion

    Avada는 SEO를 염두에 두고 제작된 다목적 워드프레스 테마입니다. 커스터마이징 가능한 머리글과 바닥글은 물론 다양한 유형의 웹사이트에 맞게 디자인된 템플릿을 제공합니다. 또한 Avada는 다양한 맞춤 옵션이 제공되기 때문에 웹 사이트에 고유한 모양을 만들 수 있습니다. 빠른 로딩 시간과 반응형 디자인으로 웹사이트 성능 향상을 위한 탁월한 선택이기도 합니다.

    Salient by ThemeNectar

    Salient는 깔끔한 코드, 빠른 로딩 시간, 반응형 디자인 등 SEO 친화적인 기능을 제공하는 세련되고 모던한 워드프레스 테마입니다. 포트폴리오, 전자상거래, 비즈니스 웹사이트 등 다양한 유형의 웹사이트를 위해 디자인된 템플릿이 함께 제공됩니다. 또한 Salient는 맞춤 글꼴, 색상 및 배경 이미지와 같은 다양한 맞춤 옵션들을 제공합니다.

    결론

    웹사이트가 검색 엔진에서 높은 순위를 차지하기 위해 SEO 친화적인 디자인 템플릿을 선택하는 것은 더 이상 선택 사항이 아닙니다. 필수입니다.

    선택한 템플릿에 위에서 언급한 요소가 포함되어 있는지 확인하면 그 만큼 높은 검색 순위를 차지할 가능성이 높아져 웹사이트 트래픽이 크게 증가하고 전환율이 향상될 수 있습니다.

    웹사이트 디자인은 SEO의 핵심 요소 중 하나이기 때문에 보다 세련되고 탐색이 쉬우며 빠르고 모바일 친화적인 디자인을 선택하시기 바랍니다. SEO 친화적인 웹사이트 디자인 서비스들의 리스트를 자세히 보고 싶다면 여기에서 확인하세요.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 2023년을 위한 추천 데이터 관리 플랫폼(DMP) 7가지

    2023년을 위한 추천 데이터 관리 플랫폼(DMP) 7가지

    2023년을 위한 추천 데이터 관리 플랫폼(DMP) 7가지

    (참조 자료: Top 7 Data Management Platforms in 2023)

    오늘 날 마케팅 세계에서 데이터는 점점 더 중요해지고 있습니다. 따라서 데이터를 효과적으로 관리할 수 있는 플랫폼을 갖추는 것이 중요합니다. 2023년에 가장 추천할 수 있는 7가지 데이터 관리 플랫폼(Data Management PlatformsDMP)를 소개하고자 합니다.

    Experian에 따르면, 83%의 기업들이 데이터를 비즈니스 전략 수립의 필수적인 부분으로 여기지만, 불과 29%만이 공식적인 데이터 전략을 가지고 있습니다.

    이는 기업이 해야 한다고 알고 있는 것과 실제로 하고 있는 것 사이에 큰 격차가 있다는 것을 보여줍니다. 이 격차를 줄이기 위해 기업은 데이터와 관리를 더욱 진지하게 받아들이고 데이터 기반 의사결정을 내리는 데 필요한 리소스에 투자해야 합니다.

    데이터 관리 플랫폼은 마케터에게 고객에 대한 인사이트와 데이터를 제공하며, 마케터가 고객을 더 쉽게 세분화하고 타깃팅할 수 있도록 도와줍니다.

    기본적으로 DMP는 퍼스트 파티 데이터를 사용하여 고객 분석, CRM 및 마케팅 자동화 노력을 지원하려는 마케터가 그 출발점으로 시작하는 경우가 많습니다.

    어떤 데이터 관리 플랫폼을 선택해야 할지 고민하고 있는 마케터들을 위해 추천할 수 있는 주요 7가지 DMP 리스트들을 소개합니다. 한번 살펴보세요.

    7가지 최고의 데이터 관리 플랫폼(DMP)

    디지털 광고 생태계에는 여러 DMP가 넘쳐나지만, 크리테오는 최고의 데이터 관리 플랫폼을 선택했습니다. 여기에는 다음과 같은 7가지 플랫폼들이 포함됩니다:

    1. Adobe Audience Manager

    Adobe Audience Manager
    Adobe Audience Manager

    Audience Manager (AM)는 가장 포괄적인 기능으로 설계되어 있는 데이터 관리 플랫폼입니다. 여기서 제공하는 기능은 다음과 같습니다.

    • 차세대 커넥티드 데이터 플랫폼을 갖춘 AM은 거의 모든 소스에서 고객에 대한 정보를 수집하고 병합할 수 있습니다.
    • 소비자 행동, 검색 및 구매 패턴 등에 대한 인사이트 강화
    • 변화하는 소비자 검색 패턴에 대한 실시간 정보

    이러한 장점에도 불구하고 Audience Manager는 다른 데이터 관리 플랫폼보다 비싼 편입니다. 따라서 중소 규모의 기업에게는 적합하지 않습니다. 또한 추가적으로 지원되어야 할 기술들이 많아 제품을 최대한 활용하기 위해서는 상당한 시간이 필요합니다.

    2. Lotame

    2. Lotame
    Lotame

    다른 DMP와 달리, Lotame은 독립적인 데이터 관리 플랫폼입니다. 새로운 기술과 통합할 수 있어 호환성이 뛰어난 Lotame 데이터 관리 플랫폼에서 제공하는 몇 가지 기능은 다음과 같습니다:

    향상된 오디언스 세분화.

    • 이것은 최고의 리드를 식별하는 데 도움이되는 Lotme의 최고의 기능입니다;

    호환성

    • 기업은 Lotme를 광고 서버, BI 도구, DSP, SSP 등 모든 주요 플랫폼들과 통합할 수 있습니다.

    유연한 가격

    • 유연한 가격 정책으로 기업은 맞춤형 솔루션에 대해서만 비용을 지불할 수 있기에 다른 플랫폼에 비해 상대적으로 비용을 절감할 수 있습니다.

    3. Oracle의 BlueKai

    BlueKai
    BlueKai

    BlueKai는 세계 최고의 빅데이터 관리 플랫폼으로 인정받고 있습니다. 특히 BlueKai는 기업이 오디언스를 적절하게 세분화하고 분석하는 데 도움이 되는 다양한 기능을 갖추고 있습니다. BlueKai가 제공하는 몇 가지 고유한 기능들은 다음과 같습니다:

    Oracle ID 그래프

    • 이를 통해 다양한 소스를 통합하여 소비자의 단일 프로필을 형성하는 데 도움이 됩니다. 이 솔루션은 Oracle 마케팅 클라우드와 Oracle 데이터 클라우드로 구동됩니다.

    크로스 셀링 기회

    • 기업에게는 여러 비즈니스에 동시에 도달할 수 있는 크로스 셀링 기회가 제공됩니다.

    소비자 데이터 통합

    • BlueKai는 웹사이트 및 모바일 앱 활동, CRM 데이터, 서드파티 데이터 제공업체 등 다양한 소스의 소비자 데이터를 통합할 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 개별 소비자와 그들의 행동을 보다 포괄적으로 이해할 수 있습니다.

    4. Salesforce DMP

    Salesforce DMP
    Salesforce DMP

    이미 많은 사람들이 Salesforce에서 제공하는 솔루션에 대해서는 잘 알고 있을 것입니다. 또한 최고의 데이터 관리 플랫폼 중 하나로 간주되는 DMP를 보유하고 있습니다. Salesforce DMP 사용의 몇 가지 장점들은 다음과 같습니다:

    슈퍼 태그 기능

    • Salesforce DMP는 모든 태그를 관리하도록 설계되어 기업이 고객들을 손쉽게 리타깃팅할 수 있도록 지원합니다. 이 소프트웨어를 사용하면 잠재 고객을 쉽게 추적하고 잠재적인 신규 고객을 식별할 수 있습니다.

    빠른 지원

    • 티깃팅 시스템을 통해 Salesforce DMP 지원팀은 신속하게 쿼리를 해결하여 기업이 원활한 고객 경험을 제공할 수 있도록 지원합니다.

    이 제품에 대한 반복적인 피드백은 시스템의 속도가 전반적으로 느리고 Adobe Audience Manager와 BlueKai에 비해 사용 가능한 기능이 제한적이라는 점입니다.

    5. SAS 데이터 관리(Data Management)

    SAS Data Management
    SAS Data Management

    SAS Data Management는 가장 오래된 DMP 중 하나입니다. 오랫동안 기업을 위한 신뢰할 수 있는 데이터 관리 도구로 사용되어 왔습니다. 주요 기능은 다음과 같습니다:

    • 데이터 관리 프로세스 구축 및 편집을 위한 엔드투엔드 이벤트 디자이너입니다.
    • 드래그 앤 드롭 기능으로 프로세스를 관리할 수 있는 직관적인 역할 기반 GUI로 프로그래밍의 필요성을 줄여줍니다.

    6. Permutive

    Permutive
    Permutive

    Permutive는 2023년 추천하는 최고의 데이터 관리 플랫폼 중 하나입니다. 프로그래매틱 광고 플랫폼과 고객 관계 관리 시스템과 같은 다른 마케팅 및 광고 기술과 통합하여 보다 타깃팅되고 효율적인 마케팅 활동을 수행할 수 있습니다.

    통합

    • 고객 관계 관리 시스템과 같은 다른 마케팅 및 광고 기술과 통합할 수 있습니다.
    • 전반적인 마케팅 활동의 효율성과 효과를 향상시킵니다.

    광고

    • 프로그래매틱 광고 플랫폼과 통합되어 타깃팅 광고 활동을 가능하게 하고 광고 캠페인 효과를 측정할 수 있습니다.

    7. Nielsen DMP

    Nielsen DMP
    Nielsen DMP

    Nielsen 데이터 관리 플랫폼(DMP)은 글로벌 측정 및 데이터 분석 기업인 Nielsen에서 제공하는 데이터 관리 솔루션입니다.

    이 플랫폼을 사용하면 웹사이트, 모바일 앱 활동, 타사 데이터 제공업체 등 다양한 소스에서 데이터를 수집, 관리 및 분석할 수 있습니다.

    온라인 및 오프라인 데이터 연결

    • Nielsen DMP의 주요 기능 중 하나는 온라인과 오프라인 데이터를 연결하여 기업이 고객에 대한 전체적인 관점을 구축할 수 있도록 지원하는 기능입니다.

    더 나은 통합

    • 또한 Nielsen DMP는 프로그래매틱 광고 플랫폼과 같은 다른 마케팅 및 광고 기술과의 통합을 제공하여 비즈니스가 보다 효과적인 광고 캠페인을 운영할 수 있도록 지원합니다.

    데이터 관리 플랫폼의 장점

    DMP를 도입하면 얻을 수 있는 장점은 각각 속해있는 업종과 해당 기술을 통해 달성하고자 하는 목표에 따라 다릅니다. 하지만 거의 모든 비즈니스가 DMP 도입으로 인한 데이터 사용으로 인한 이점을 누릴 수 있을 것입니다.

    데이터 관리 플랫폼이 제공할 수 있는 장점들은 다음과 같습니다.

    1. 수익 증대

    데이터 관리 플랫폼을 사용하면 비즈니스는 의도한 잠재 고객에게 보다 정확하게 광고를 타깃팅할 수 있습니다. 그 결과 전환율을 높이고 판매량을 증가시킬 수 있으며, 이는 수익 증대으로 이어질 수 있습니다.

    2. 모든 데이터를 위한 허브

    데이터 관리 플랫폼을 사용하면 모든 데이터가 하나의 플랫폼으로 통합되어 관리가 훨씬 쉬워집니다. DMP는 데이터를 정리하고 구조화하여 이해하기 쉽고 사용하기 쉬운 방식으로 사용자에게 전달할 수 있도록 합니다.

    3. 크로스-디바이스 기술

    광고 캠페인은 두 개 이상의 디바이스에 게재되므로 모든 디바이스에서 고객 행동과 상호 작용을 추적할 수 있어야 합니다.

    이를 통해 광고 실적이 어떤지, 광고가 적절한 사람들에게 도달하고 있는지 명확하게 파악할 수 있습니다.

    일부 데이터 관리 플랫폼에서 제공하는 크로스 디바이스 기술 덕분에 고객이 사용하는 기기에 관계없이 광고가 고객에게 도달할 수 있습니다.

    최신 iPhone을 사용하든 오래된 먼지가 쌓인 PC를 사용하든 누구나 광고를 볼 수 있습니다.

    4. 지속적인 학습

    데이터 관리 플랫폼(DMP)이 어떤 문제에 대한 단기적인 해결책을 제공할 수 있는 것은 사실입니다. 하지만 기업이 장기적인 전략을 개발하는 데에도 도움이 될 수 있습니다.

    데이터 관리 플랫폼을 사용하면 데이터를 이해하기 위해 자주 봐야 하는 대규모 데이터들을 볼 수 있습니다.

    또한 DMP는 과거의 패턴을 이해할 뿐만 아니라 미래의 패턴도 예측할 수 있는 기회를 제공합니다. 이를 통해 기업은 데이터 분석에서 얻은 인사이트를 기반으로 더 나은 조치를 취할 수 있습니다.

    5. 마케팅 예산 절감

    DMP는 광고의 판도를 바꾸고 있습니다. 더 이상 타깃 고객에게 도달할 수도, 도달하지 않을 수도 있는 값비싼 광고를 인터넷에 스팸으로 뿌릴 필요가 없습니다.

    이제 데이터 관리 플랫폼을 사용하여 웹사이트를 방문한 사람이나 이전에 제품을 구매한 고객까지 구체적으로 타깃팅할 수 있습니다.

    이를 통해 그 어느 때보다 쉽고 저렴하게 타겟 오디언스에게 도달할 수 있습니다.

    최고의 데이터 관리 플랫폼을 선택하는 방법

    올바른 DMP를 선택하는 것은 웹사이트에 따라 크게 달라집니다. 최고의 DMP를 찾기 위해서는 우선 DMP를 사용하고자 하는 비즈니스의 목표와 목적을  이해하는 것이 필수적입니다.

    또한  Invespcro의 연구에 따르면, 54%의 기업이 마케팅 데이터 관리와 관련하여 데이터의 품질과 완전성이 가장 큰 과제라고 답했습니다. 물론 강력한 분석 기술 외에도 신뢰할 수 있는 데이터 관리 플랫폼이 필요합니다.

    다음은 비즈니스에 적합한 데이터 관리 플랫폼을 평가할 때 사용되는 일반적인 지표 3가지입니다.

    1. 투자 수익률(ROI)

    데이터 관리 플랫폼은 상당히 비싸고 상당한 규모의 투자가 필요할 수 있습니다. 그렇기 때문에 높은 ROI를 기대하는 것은 당연한 일입니다.

    이를 측정할 수 있는 가장 좋은 방법은 DMP가 인벤토리에 추가할 수 있는 가치를 평가하는 것입니다. 이를 측정하기 위한 몇 가지 지표에는 잠재 고객에 대한 향상된 인사이트 제공, 데이터에 구조 추가, 데이터 소스 연결 등이 포함됩니다.

    2. 캠페인 최적화

    좋은 DMP는 항상 진행 중인 광고 캠페인을 최적화할 수 있는 옵션을 제공합니다.

    수동 및 자동 캠페인 최적화 기능 제공, 캠페인을 통해 제품 구매에 더 적합한 타깃 오디언스를 식별하여 과도한 캠페인 지출을 줄일 수 있는 기능 등 참고할 수 있는 몇 가지 지표가 있습니다.

    3. 데이터 수집 및 정리

    일반적으로 DMP는 퍼스트 파티 데이터를 집계하고 적절하게 구성할 수 있어야 합니다. 여기에는 CRM, 가입자 리스트, 온라인, 오프라인 등 모든 퍼스트 파티 소스에서 수집한 데이터들이 포함됩니다.

    또한, 최고의 데이터 관리 플랫폼은 플랫폼 내부의 써드 파티 데이터에 대한 액세스도 제공해야 합니다. 써드 파티 데이터 교환 세부 정보도 DMP 자체에서 시작하여 시간과 투자를 절약할 수 있어야 합니다.

    데이터 관리 플랫폼 셋업

    데이터 관리 플랫폼 셋업은 다양한 프로세스를 거쳐야 하며, 선택한 DMP에 따라 달라집니다. 또한 상당한 전문 지식과 시간이 필요한 작업이기도 합니다. 하지만 DMP를 셋업하기 전에 몇 가지 일반적인 사항들을 염두에 두어야 합니다:

    • DMP에서 수집, 병합, 정리할 데이터의 종류를 파악하세요. 여기에는 모바일 앱의 행동 데이터, CRM에서 수집한 데이터 등이 포함될 수 있습니다.
    • DMP는 비용이 많이 듭니다. 따라서 DMP가 필요한 용도를 정확히 정의해야 합니다. 이러한 용도에 따라 필요한 특정 기능만을 구매할 수 있습니다.
    • DMP의 잠재력을 최대한 활용할 수 있는 전문성을 갖춘 데이터 사이언티스트 엔지니어와 프로젝트 관리자를 모집하고 고용하세요. DMP는 상당히 기술적이기 때문에 적절한 시간을 투자하지 않으면 서비스 활용도가 떨어질 수 있습니다.
    • DMP가 데이터를 정량화하고 정렬하는 데 사용하는 방법론을 이해합니다. 또한 올바른 데이터를 캡처하기 위해 DMP와 어떻게 협력할 것인가? 데이터 관리 플랫폼을 최대한 활용하려면 데이터 수집 방법부터 우선적으로 고려해야 합니다.
    • DMP에서 최대한의 이점을 얻으려면 충분한 계획이 중요합니다. 또한 데이터 관리 플랫폼 경험을 시작하기 전에 종합적인 교육을 받는 것도 만족스러운 경험을 보장하는 데 중요합니다.

    데이터 관리 플랫폼은 누가 사용해야 하나요?

    디지털 광고를 위해 오디언스를 세분화하고자 하는 마케터는 데이터 관리 플랫폼을 사용할 수 있습니다. 마케팅에 DMP를 사용하면 다양한 이점을 얻을 수 있습니다.

    Keboola에 따르면 데이터와 분석은 엔터프라이즈 분석과 비즈니스 전문가의 90%가 디지털 전환의 핵심이라고 합니다. 즉, 비즈니스 성공을 원한다면 데이터와 분석에 집중해야 합니다.

    데이터 관리 플랫폼은 특정 주요 데이터 포인트를 기반으로 유사 타겟을 구성하는 데 효과적입니다. 예를 들어, 특정 지역에 거주하는 아이폰 사용자들을 타깃팅할 수 있습니다.

    무엇보다도 대부분의 마케터는 디지털 광고에만 집중하지 않습니다. 고객 여정을 완벽하게 고려하려면 데이터 관리 플랫폼을 마테크 스택의 다른 구성 요소와 연결하는 것이 합리적입니다.

    DMP의 미래에 대한 불확실성 해결

    최근 구글은 써드파티 쿠키를 완전히 단계적으로 폐지하겠다고 발표했습니다. 써드파티 쿠키 를 통한 리타깃팅이 불가능해진다면 업계 전문가들은 데이터 관리 플랫폼의 종말을 암시하고 있습니다.

    사용자 데이터 규제에 대한 소비자 개입 증가, 써드파티 쿠키의 임박한 종말, 광고 차단 소프트웨어 등이 DMP 기술에 대한 위협으로 떠오르고 있습니다.

    그래서 일부 업계 전문가들은 이 기술이 그 위상을 오래 유지하지 못하고 붕괴될 것이라고 생각합니다. 이에 반해 또 다른 업계 전문가들은 유명한 DMP 기업들이 지속적으로 투자하고 발전할 것으로 보고 있습니다.

    DMP의 미래에 대한 불확실성이 커지고 있는 가운데, 이 기술이 파트너십과 다른 기술을 통해 지속될 수 있다는 공감대가 형성되고 있습니다. 그리고 이러한 상황이 지속되는 동안 데이터 관리 플랫폼은 마케터에게 도움이 될 것입니다.

    데이터 관리 플랫폼에 대해 자주 묻는 질문

    Q1. 데이터 관리 플랫폼의 예는 무엇인가요?
    데이터 관리 플랫폼의 예는 다음과 같습니다.

    Adobe Experience Platform: 이 DMP는 기업이 모든 채널과 디바이스에서 고객 데이터를 관리하여 개인화된 경험을 제공할 수 있도록 지원하도록 설계되었습니다.

    Q2. DPM과 CPD란 무엇인가요?

    데이터 관리 플랫폼(DMP)은 데이터의 써드파티 부분에 중점을 둡니다. 반면, 고객 데이터 플랫폼(CDP)은 퍼스타파티 데이터를 포함한 모든 데이터 소스를 활용합니다.

    CDP는 모든 마케팅 측면을 다루도록 설계된 반면, DMP는 주로 광고주와 대행사를 위한 광고 타깃팅을 최적화하는 데 중점을 둡니다.

    Q3. 마케팅에서 DMP를 어떤 용도로 사용할 수 있나요?

    마케팅에서 DMP를 다양한 방식으로 여러 가지 목적으로 사용할 수 있습니다. 살펴보세요.

    타깃팅 및 개인화: 마케팅에서 DMP는 관심사, 행동, 인구통계학적 특성에 따라 오디언스를 세분화하고 이들에게 타깃팅 및 개인화된 메시지를 전달하는 데 사용할 수 있습니다.

    캠페인 측정 및 최적화: DMP는 마케팅 캠페인의 성과를 추적하고 더 나은 결과를 위해 최적화하는 데 사용할 수 있습니다.

    데이터 기반 의사 결정: 마케팅에서 DMP는 다양한 소스에서 데이터를 수집 및 분석하고 얻은 인사이트를 사용하여 마케팅 전략 및 의사 결정에 정보를 제공하는 데에도 사용할 수 있습니다.

    전반적으로 데이터 관리 플랫폼은 기업이 데이터를 관리 및 분석하고 이를 사용하여 고객에게 타깃팅되고 개인화된 마케팅 경험을 제공하는 데 매우 유용할 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

     

  • CDP 프로그램 파일럿 론칭을 위한 가이드

    CDP 프로그램 파일럿 론칭을 위한 가이드

    CDP 프로그램 파일럿 론칭을 위한 가이드

    (참조 자료: How To Launch A Customer Data Platform Pilot Program)

    CDP 프로그램 파일럿 론칭을 위한 가이드
    CDP 프로그램 파일럿 론칭을 위한 가이드

    고객 데이터 플랫폼(CDP)에 투자하면 기업 내 전반에 걸쳐 여러 팀들이 고객들을 효율적으로 타깃팅, 신규 유입 및 유지하려는 목표를 달성하는데 도움을 줍니다.

    우선 CDP 이니셔티브의 영향력 측정을 시작하려면 소규모로 시작하는 것이 좋습니다. 주요 CDP 베스트 프랙티스에 초점을 맞춘 파일럿 프로그램을 통해 단기적인 성공의 발판을 마련하고 장기적인 목표를 달성할 수 있도록 준비할 수 있습니다. 아래 단계를 따라 비즈니스에 미치는 더 큰 영향과 시간이 지남에 따라 고객 데이터 플랫폼 전략을 어떻게 확장할 수 있는지 확인해 보세요.

    1. 적합한 이해관계자 모으기

    CDP를 구현하기 위한 첫 번째 단계 중 하나는 관련된 이해관계자와 이들이 수행할 역할을 이해하는 것입니다;

    CDP 구현 팀의 주요 이해관계자는 프로젝트 관리자와 그 팀원에부터 마케팅, 영업, 고객 서비스, IT 부서의 임원과 HR 관리자에 이르기까지 다양합니다. 이러한 이해관계자들은 각기 프로젝트에 투자하는 시간도 다르지만 CDP 실행 계획에 대한 의사 결정 권한과 해당 파일럿 프로그램에 적용하기 적합한 베스트 프랙티스도 각기 다릅니다.

    프로젝트를 올바른 단기 및 장기 목표에 맞춰 조정하기 위해 필요한 모든 이해관계자들이 처음부터 참여하도록 하세요. 이렇게 하면 프로젝트가 예산 범위 내에서 순조롭게 진행되고 모든 관련 팀의 우선순위가 정해지는 데 필요한 동의를 얻을 수 있습니다.

    2. 활용 사례(Use Case)에 맞춰 로드맵 만들기

    프로젝트의 “대상”을 파악했다면 이제 “무엇을”, “언제”, “어떻게” 할 것인지에 대해 고민할 때입니다. 이제 CDP 파일럿 프로그램에 적합한 베스트 프랙티스를 결정하고 아이디어를 실제 프로젝트 로드맵으로 구체화시키는데 초점을 맞춰야 합니다.

    고객 세분화, 리타겟팅, 고객 여정 최적화, 마케팅 자동화 등 CDP가 도움을 줄 수 있는 일반적인 베스트 프랙티스는 매우 많습니다. 모든 이해관계자들은 이러한 활용 사례의 우선 순위를 결정해야 합니다;

    또한 이해관계자는 이러한 활용 사례를 언제 구현할 수 있는지 결정해야 합니다. 실행에 옮길 초기 베스트 프랙티스를 길게 나열하고 싶을 수도 있지만, 우선 어떤  CDP 활용 사례를 우선적으로 집중할지 고려할 때는, 현실적인 목표를 유지하는 것이 중요합니다.

    범위, 결과물, 타임라인, 마일스톤을 포함하는 현실적이고 포괄적인 로드맵을 작성하는 동시에 통합과 같은 다른 기술 단계를 고려하면 우선순위에 맞는 현실적인 기대치를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

    3. 데이터 소스의 식별과 우선순위 지정

    이제 데이터 통합을 위한 계획에 접근할 차례입니다. CDP에서 수집할 수 있는 데이터 유형에 관해서는 많은 기회가 있습니다. 이는 무한한 가능성을 열어주지만, 어디서부터 시작해야 할지 파악하기 어렵게 만들 수도 있습니다.

    로드맵을 참조하여 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 데 필요한 데이터 소스를 결정하세요. 여기서 로드맵은 비즈니스 목표에 따라 추진되어야 하므로, 데이터 통합 전략을 영업, 마케팅 또는 고객 서비스 KPI를 지원하는 구체적인 결과와 연결되어야 합니다.

    MarTech의 편집 디렉터인 Kim Davis에 따르면 다음과 같은 질문들을 스스로에게 던져야 한다고 합니다: 첫째, 우리 데이터의 현재 상태는 어떤가? 둘째, 고객 데이터로 무엇을 할 수 있기를 원하는가? 셋째, 이를 운영할 수 있는 인력과 인력을 확보하고 있는가?”

    모든 이해관계자에게 알리는 것도 중요하지만, 통합을 구현할 책임은 데이터 팀에 있으므로 반드시 데이터 팀과 상의하세요. 로드맵의 실행 가능성을 이해하고 확인하려면 데이터 팀의 초기 동의와 지시가 매우 중요합니다.

    4. CDP 파일럿 프로그램 시작

    우선 활용 사례에 대한 이해관계자간의 조율이 완료되었다면 이제 파일럿 프로그램을 실행할 차례입니다. 파일럿 프로젝트를 실행하면 계획한 내용을 실행에 옮기고 활용 사례 로드맵을 향해 진전을 이룰 수 있습니다;

    성공적인 파일럿을 운영하려면 프로젝트를 책임질 사람과 프로젝트의 성과를 측정하는 데 사용할 KPI를 결정해야 합니다. CDP의 성과를 측정하기 위해 선택할 수 있는 KPI는 여러 가지가 있지만, 이들 중 어떤 것들은 다른 것과 비교하여 파일럿 프로그램과 더 관련이 높을 것입니다. 프로젝트를 관리하고, KPI를 추적하고, CDP의 롤아웃을 지원할 팀을 선택하세요.

    예를 들어, 활용 사례 중 하나가 광고 지출을 줄이는 것이라면 페이드 미디어(Paid Media) 마케팅 팀원들을 데이터 팀과 협력하도록 구성하는 것부터 시작할 수 있습니다. 이렇게 만들어진 팀은 프로젝트에 필요한 데이터(예: POS 데이터, 소셜 미디어 데이터, 디바이스별 데이터)가 CDP에 통합되었는지 확인하기 위해 함께 작업하게 됩니다;

    이후 페이드 미디어 팀은 이 데이터를 사용하여 광고 타깃팅을 향상시키고 광고 타겟팅을 향상시키는 동시에 기존 고객들의 페르소나와 일치하는 잠재 고객에들게도 도달할 수 있는 유사 타깃팅(Lookalike)을 구현할 수 있습니다.

    그런 다음 팀은 클릭당 비용과 전환율과 같은 지표를 통해 CDP 사용 전후의 광고 실적을 비교할 수 있습니다.

    5. 성과 측정

    파일럿의 성공 여부를 측정하려면 여러가지 지표들을 고려해야 합니다. 파일럿 기간 동안 트래킹한 지표들을 확인하는 것 외에도 참여한 모든 사람에게 다음과 같은 질문을 하세요:

    • 계획대로 작동한 것과 그렇지 않은 것은 무엇인가요?
    • 활용 사례에 대한 예상 결과를 확인하셨나요? 왜 또는 왜 안 되나요?
    • 이 활용 사례에 대해 CDP에 가져와야 하는 다른 데이터 소스이 있나요?
    • 향후 활용 사례를 위해 개선해야 할 사항은 무엇인가요?
    • 향후 CDP를 더 잘 활용하기 위해 팀의 워크플로우(예: 데이터 팀, 마케팅 팀)를 어떻게 향상시킬 수 있을까요?

    설문조사, 인터뷰, 회의 등을 통해 이러한 질문을 할 수 있습니다. 결과를 얻기 시작하면 해당 답변을 로드맵에 있는 새로운 활용 사례를 해결하는 데 사용할 수 있습니다.

    6. 향상, 그리고 반복

    다른 신기술과 마찬가지로 CDP에도 학습 곡선이 있습니다. 로드맵을 진행하면서 계속 인사이트를 수집하여 목표를 향해 나아갈 수 있는 최선의 기회를 마련하는 것이 중요합니다;

    또한 학습한 내용을 향후 다른 활용 사례에 적용하여 더 많은 팀들이 함께 작업하고 동시에 CDP를 활성화할 수 있습니다.하버드 비즈니스 리뷰에서는 팀 전체에게 주요 결과와 타임라인을 제공하고 최종 목표에 도달하기 위한 혁신적인 경로를 찾도록 할 것을 권장하고 있습니다.

    더 많은 팀을 CDP에 온보딩하는 방법을 선택하든, 효율성은 ROI 실현의 핵심이므로 목표를 달성할 수 있는 효율적인 워크플로우를 찾는 데 우선순위를 두어야 합니다.

    CDP의 강력한 영향력

    CDP의 가치는 마케팅 KPI의 특정 수치를 달성하는 능력 그 이상입니다. 조직에서 영업 및 마케팅 활동에 대한 효율적인 비용 지출, 더 강력하고 개인화된 영업 활동, 더 높은 고객 만족도 및 유지율에 우선순위를 두고자 할 때 CDP는 이 모든 목표들을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

    CDP에서 이러한 가치를 얻으려면 이해관계자들과 긴밀히 협력하고, 로드맵을 계획하는 데 시간을 투자하고, 새로운 활용 사례를 실행할 때마다 다음 활용 사례를 개선하기 위해 학습해야 합니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 고객 데이터 플랫폼(CDP)의 9가지 ROI

    고객 데이터 플랫폼(CDP)의 9가지 ROI

    고객 데이터 플랫폼(CDP)의 9가지 ROI

    (참조 자료: The ROI Of A Customer Data Platform: Metrics For Marketers)

    고객 데이터 플랫폼(CDP)은 사일로화된 데이터를 통합하여 세부적인 고객 인사이트를 제공하고 고객 여정을 연결합니다. 이를 통해 고객과의 인터렉션의  개인화와 타이밍을 최적화할 수 있지만, CDP가 마케팅과 비즈니스 전반에 가져다주는 부가가치를 어떻게 정량화할 수 있을까요?

    마케터가 고객 데이터 플랫폼의 ROI를 측정하고 비즈니스에 미치는 영향을 파악하는 데 사용할 수 있는 9가지 지표들을 살펴보겠습니다.

    CDP의 ROI 측정을 위한 주요 지표

    1. 광고비 지출 최적화

    인지도, 리드 생성, 판매 등 광고 캠페인 목표를 최소한의 광고 비용으로 달성하는 것은 모든 광고 캠페인의 기본 목표이기도 합니다. 캠페인 타깃을 구매 가능성이 높은 오디언스로 좁히면 광고 지출을 줄이면서도 캠페인의 ROI를 향상시킬 수 있습니다.

    CDP를 사용하면 어느 한 채널을 통해 확보한 잠재 고객 리스트를 다른 채널의 새로운 광고 캠페인에서 제외하여 타깃팅을 중복하지 않고 효율적으로 집행할 수 있습니다. 평균 클릭당 비용과 같은 광고 성과 데이터를 비교하면 고객 데이터 플랫폼에서 제공하는 인사이트가 광고 지출을 개선하는 데 도움이 되는지 알 수 있습니다.

    2. 전환율 향상

    전환율은 총 전환 수(예: 양식 작성, 제품 구매 등)를 오퍼(Offer) 혹은 랜딩 페이지의 총 방문자 수로 나눈 값으로 정의됩니다. 현재 업계 평균보다 낮은 전환율은 제공되는 제품이나 서비스가 타깃팅하고 있는 잠재 고객이 느끼는 가치 사이에 큰 갭이 있음을 나타내는 지표입니다.

    CDP는 과거 고객에게 더 관련성 높은 오퍼를 제공하거나 잠재 고객이 온라인에서 찾고 싶은 답변을 검색할 때 해당 위치별 콘텐츠를 홍보하는 등의 데이터 기반 활동을 지원하여 전환율을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 활동이 의도한 효과를 거두었는지 측정하려면 매 분기마다 전환율의 변화를 측정하여 개선점을 파악해야 합니다.

    3. 고객 충성도 및 유지율 향상

    고객 충성도(Loyalty)와 유지(retention)은 고객 만족도와 밀접한 관련이 있습니다. 설문조사 외에도 기업이 기존 고객과의 성공 여부를 판단하기 위해 측정할 수 있는 몇 가지 고객 유지 지표가 있습니다.

    CDP 내의 데이터는 팀이 고부가가치 고객에게 마케팅 노력을 집중할 수 있는 인사이트를 제공할 뿐만 아니라 이탈할 가능성이 있는 고객에게 최고의 리소스와 정보를 제공할 수 있습니다. 이러한 영역에서 CDP가 미치는 영향을 파악하려면 고객 유지율(즉, 고려 중인 기간 말 기준으로 총 고객 수에서 신규로 확보한 고객 수를 뺀 값을 모두 기간 초의 고객 수로 나눈 값)과 같은 충성도 및 유지 지표부터 시작하세요.

    또 다른 유용한 지표는 재구매 비율(즉, 재구매 고객 수를 총 고객 수로 나눈 값)일 수 있습니다. 이러한 수치를 몇 달 또는 몇 분기에 걸쳐 추적하여 어떻게 개선되는지 확인할 수 있습니다.

    4. 반품률 감소

    반품률(즉, 반품된 품목 수를 해당 기간 동안 판매된 품목 수로 나눈 값)은 고객 만족도와 밀접한 관련이 있을 수 있지만, 마케팅 활동이 과연 애시당초 적합한 고객을 타겟팅하고 있는지를 나타내는 지표가 될 수도 있습니다.

    Shopify는 반품의 70% 이상이 사이즈, 핏, 스타일과 같은 개인 선호나 취향 등의 이유로 이루어진다고 밝혔습니다. CDP의 고객 프로필 데이터를 사용하면 비즈니스가 제공하는 제품에 맞는 개인별 선호도를 보다 정확하게 타겟팅할 수 있습니다. CDP를 구현한 후 주기적으로 반품률을 확인하여 보다 정확한 타깃팅의 효과를 측정하세요.

    5. 고객 생애 가치(CLV) 증대

    마케터라면 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, CLV)에 대해 잘 알고 있을 것입니다. CLV를 계산하는 것은 다른 계산법보다 조금 더 복잡하지만, 그 결과 수치를 통해 다양한 고객 세그먼트에서 비즈니스가 기대할 수 있는 수익을 명확하게 파악할 수 있습니다.

    개인화 향상, 마케팅 세분화, 업 셀링/크로스 셀링 기회 증가 등 CDP가 CLV에 영향을 미칠 수 있는 방법은 매우 다양하기 때문에, CDP가 제공하는 인사이트를 바탕으로 새로운 전략을 구현할 때 CLV가 어떻게 변화하는지 계속 추적하세요.

    6. 고객 만족도 향상

    기존 고객은 신규 고객보다 보다 높은 전환율을 보일 뿐만 아니라 동료에게 제품을 추천하고 브랜드 옹호자가 될 수 있습니다. 단골 고객들을 대상으로 마케팅하고자 하는 모든 비즈니스는 고객 만족도를 최우선으로 고려해야 합니다.

    고객 데이터 플랫폼은 모든 고객 상호 작용을 하나의 중앙 센터로 통합하여 고객 서비스 전문가가 고객이 브랜드와 상호 작용한 방식과 고객 서비스 상호 작용에서 기대하는 바에 대한 상황별 인사이트를 제공함으로써 고객이 문제를 해결하고 경험을 개선하도록 쉽게 도울 수 있도록 합니다. 제품 구매 후 또는 고객 서비스 상호 작용 후와 같이 최적의 시점에 고객 만족도 설문조사를 실시하면 고객 만족도에 대한 신뢰할 수 있는 데이터를 얻을 수 있습니다.

    7. 최적화된 개인화 캠페인

    마케팅 콘텐츠, 영업사원과의 통화, 챗봇 지원 등 대부분의 고객은 자신의 니즈와 비즈니스와의 이전 상호 작용을 기반으로 개인화된 경험을 기대합니다.

    마케터는 적절한 형식의 깔끔한 고객 데이터 기록을 통해 인공지능(AI)을 사용하여 고객의 의도나 맥락에 기반한 콘텐츠를 보여 주거나 고객이 표현한 관심사를 기반으로 개인화된 이메일을 보내는 등 고객과 소통하기 위해 취할 수 있는 차선책을 파악할 수 있습니다.

    CDP에서 최적화된 개인화의 성공 여부를 측정하기 위해 이메일 오픈율, 클릭률, 참여율, 잠재 고객이 마케팅 검증 리드(MQL)로 전환되는 등의 상태 변화 등 마케팅 운영 전반에 걸쳐 여러 가지 지표를 살펴볼 수 있습니다.

    8. 옴니채널 캠페인 향상

    전통적으로 마케터는 소셜 미디어, 이메일, 긴 형식의 콘텐츠 등 고객 여정 전반에서 고객을 지원하기 위해 여러 도구와 채널을 사용합니다. CDP가 이러한 채널에 필요한 모든 기술을 대체할 수는 없지만, 옴니채널 마케팅을 위해 적합한 다음 단계를 오케스트레이션하고 자동화함으로써 고객 여정을 지원할 수 있습니다.

    옴니채널 캠페인의 성공 여부를 측정하는 것은 이 게시물에서 논의한 다른 지표보다 더 어려울 수 있습니다. 소셜, 이메일, 웹사이트 등 각 채널에 대해 이미 측정하고 있는 지표를 통해 측정하는 것이 중요합니다. 그러나 마케팅 ROI에 대한 보다 포괄적인 지표를 사용하면 다양한 마케팅 채널의 성공에 대한 전체적인 그림을 그릴 수 있습니다.

    9. 예측 분석을 통한 보다 정확한 수요 및 캠페인 계획

    효과적인 마케팅 캠페인을 계획하려면 정확한 과거 데이터와 해당 데이터를 사용하여 미래 트렌드를 예측할 수 있어야 합니다. 과거에는 분석가의 몫이었지만, AI와 고객 데이터 플랫폼을 통해 예측 분석을 자동화하고 향후 고객 수요를 충족시킬 수 있는 미래의 이니셔티브를 계획하는 것이 더욱 쉬워지고 있습니다.

    수요 및 캠페인에 대한 계획 향상이 정확히 따지면 측정 지표는 아니지만, 이는 마케팅에서 시작되는 비즈니스 혜택이라 할 수 있습니다. 앞서 설명한 다른 마케팅 지표, 특히 마케팅 ROI와 고객 만족도 중심의 지표를 사용하면 이렇게 세운 캠페인 계획의 성공 여부를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 각 캠페인 목표에 대한 성과를 파악하는 것도 전체 계획의 성공 여부를 확인할 수 있는 좋은 방법입니다.

    고객 데이터 플랫폼에서 비즈니스 가치 확인

    고객 데이터 플랫폼의 ROI를 정량화할 수 있으면 이에 대한 투자를 정당화시키고 CDP가 비즈니스에 진정한 가치를 제공하는지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다. CDP를 구현하면 팀이 추적하고 더 큰 조직과 공유할 수 있는 주요 마케팅 및 비즈니스 지표에서 분명한 향상이 나타나야 합니다. 가장 중요한 지표를 통해 ROI를 결정하면 고객에게 최적화되고 개인화된 여정을 제공하는 데 도움이 됩니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

  • 이메일 스팸 필터를 피하기 위한 가이드

    이메일 스팸 필터를 피하기 위한 가이드

    이메일 스팸 필터를 피하기 위한 가이드

    (참조 자료: How to avoid email spam filters)

    이메일 스팸 필터를 피하기 위한 가이드
    이메일 스팸 필터를 피하기 위한 가이드

    고생해서 만든 멋진 이메일이 자꾸 스팸으로 분류된다는 소식을 듣는 데 지치셨나요? 기업에서 이메일 캠페인을 담당하고 있다면 스팸 필터와 스팸 단어를 피하고 항상 받은 편지함에 도착할 수 있는 방법에 대해 끊임없이 고민하고 있을 것입니다.

    스트레스가 많고 지루한 일이 될 수 있지만, 한 발 물러서서 생각해보면 이메일이 스팸 폴더로 가는 것을 막을 수 있는 명확하고 쉬운 방법이 있다는 것을 알 수 있습니다.

    물론 훌륭한 이메일이 낭비되는 것을 보는 것보다 더 싫은 일은 없습니다. Return Path의 2017 발송 가능성 벤치마크 보고서에 따르면 발송된 이메일 6건 중 1건은 받은 편지함에 도착하지 못한다고 합니다.

    현재 이메일 마케터의 약 25%가 효과적인 이메일 마케팅을 가로막는 주요 장애물 중 하나로 발송 가능성(Deliverability)을 꼽았는데, 이는 최근 2년 새 5% 증가한 수치이지만 이 문제를 해결하는 데 집중하는 마케터는 6%에 불과합니다.

    애써 메시지가 전달되지 않는다면 훌륭한 콘텐츠를 제작하는 데 시간을 투자할 필요가 없습니다.

    이번 글에서는 어떻게 시작해야 이메일을 기존에 의도한 목적지에 도달할 수 있도록 하는지 소개할 예정입니다. 먼저 이메일 스팸이 무엇인지, 스팸 폴더를 피하기 위해 어떤 전략을 사용할 수 있는지, 어떤 단어와 문구를 피해야 하는지, 마지막으로 스팸 필터 테스트를 실행하는 방법에 대해 알아볼 것입니다.

    스팸 이메일이란 무엇인가요?

    스팸(Spam) 또는 정크(Junk) 이메일은 사용자로부터 무언가를 원하거나 사용자에게 어떤 행위(예: 바이러스로 컴퓨터를 공격)를 하려는 ‘스패머’가 보내는 악의적이거나 요청하지 않은 이메일을 말합니다.

    물론 스팸과 스팸 폴더에는 차이가 있는데, 스팸 폴더는 이메일 클라이언트와 인터넷 서비스 제공업체(ISP)가 스팸으로 간주하는 모든 것의 저장소를 의미합니다. 스팸 폴더에 있는 모든 메일이 악의적인 것은 아니며, 실제로  그토록 많은 메일이 실제로 살펴보면 스팸으로 간주될 만한 내용은 아닙니다. 그렇기 때문에 스팸으로 표시되지 않도록 베스트 프랙티스를 준수하는 것이 중요합니다.

    스팸으로 분류될 수 있는 악성 콘텐츠는 지난 몇 년 동안 자체 필터를 강화한 인터넷 서비스 제공업체에 의해 거의 모두 제거되었습니다. 2000년대 초반까지는 받은 편지함에서 말도 안 되는 양의 스팸 메일을 받았을 것이고, 이로 인해 받은 편지함을 조금은 싫어했을 것입니다. 하지만 오늘 날에는 진짜 스팸 이메일이 받은 편지함까지 도달할 가능성은 거의 없습니다.

    하지만 소비자는 Gmail과 같은 클라이언트에서 원클릭 버튼을 통해 이메일을 스팸으로 표시하고 해당 발신자의 향후 이메일을 스팸 폴더로 옮기는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

    Gmail의 새로운 기능을 사용하면 더 이상 수신하고 싶지 않은 이메일을 쉽게 수신 거부할 수 있습니다.
    Gmail의 새로운 기능을 사용하면 더 이상 수신하고 싶지 않은 이메일을 쉽게 수신 거부할 수 있습니다.

    이메일 발송 가능성(Email deliverability)의 정의

    스팸 필터의 정의

    이메일이 서버를 통과할 때 많은 검사가 이루어집니다. ISP(예: Gmail, Yahoo, AOL)들은 스팸 이메일이 수신자의 받은 편지함에 도착하는 것을 방지하기 위해 필터를 설치해왔습니다.

    한 가지 명심해야 할 점은 발송 가능성(deliverability)과 발송(delivery)은 다르다는 것입니다. 이 둘은 매우 비슷하게 들리지만 혼동해서는 안 됩니다.

    발송가능률(Deliverability rate)은 발송된 전체 이메일 중 받은 편지함에 도착한 이메일 수로 계산됩니다. 이에 반해 실제 발송률(Delivery rate)에는 스팸 폴더에 도착하는 이메일을 포함하여 ISP가 수락한 모든 이메일이 포함됩니다.

    발송률(Delivery rate)이 100%일 수도 있지만, 만약 발송가능률(Deliverability rate)이 45%에 불과하다면 고객과 소통할 수 있는 엄청난 기회를 지금 놓치고 있는 것입니다.

    소프트 반송(Soft bounce)의 정의

    소프트 반송은 일시적인 발송 문제로 인해 이메일이 발신자에게 되돌아 오는 경우를 말합니다. 수신자의 받은 편지함이 꽉 찼거나 서버가 다운되었거나 메시지 용량이 수신자의 받은 편지함에 비해 너무 크기 때문일 수 있습니다. GIF는 이메일 참여도를 높일 수 있는 좋은 방법이지만 용량이 너무 크지 않은지 확인하시기 바랍니다!

    하드 바운스(Hard bounce)의 정의

    하드 반송은 영구적인 이유로 이메일을 전달할 수 없어 발신자에게 반송되는 경우를 말합니다. 이메일 주소를 잘못 입력했거나 수신자가 이메일을 받는 것보다 가입 시 제공되는 혜택이나 제안을 받는 데 더 관심이 많아서 애초에 가짜 이메일 주소를 입력한 것일 수 있습니다.

    따라서 이중 옵트인을 설정하는 것이 항상 도움이 됩니다.

    스팸 폴더 대신 받은 편지함으로 이메일을 발송받는 방법

    이메일이 스팸 폴더로 들어가는 것을 차단하는 방법

    평판(Reputation)과 발송가능성(Deliverability)을 개선하기 위해 따를 수 있는 몇 가지 베스트 프랙티스와 팁이 있습니다. 전달가능성에 영향을 미칠 수 있는 34가지 요인을 나열한 무료 백서를 작성했으며, 여기에서 따라야 할 주요 팁을 강조하여 소개합니다:

    발송자 이메일 주소

    • 발신자 이메일 주소에서 무료 웹 기반 이메일 주소(Gmail, Hotmail 등)를 사용하지 마세요.
    • 웹사이트에 연결된 맞춤형 도메인 이메일 주소를 사용하세요. 그러면 수신자 서버에서 이메일 인증을 허용하는 DKIM와 SPF를 설정할 수 있습니다.
    • 해당 웹사이트가 활성화되어 있고 운영 중인지 확인합니다. 비활성 상태이거나 비어 있는 웹사이트에 연결된 주소로 이메일을 보내면 ISP가 의심하게 됩니다.

    수신자 리스트

    • 서드파티 리스트를  구매하거나 빌리거나 복사하지 마세요. 이러한 유형의 리스트는 일반적으로 스팸 함정(Spam traps)과 품질이 낮은 이메일 주소가 많이 포함되어 있을 뿐만 아니라 개인정보 보호정책에도 위배됩니다. 참고: 스팸 함정은 커뮤니케이션에 사용되지 않는 이메일 주소로 이메일을 수신해서는 안 되며, 이메일을 수신하면 자동으로 스팸으로 간주됩니다.
    • 웹사이트에서 옵트인을 통해 이메일 주소를 수집하여 양질의 연락처 리스트를 구축하세요. 잘못 입력되거나 가짜 이메일 주소를 제거하기 위해 이중 옵트인 프로세스를 권장합니다.
    • 정기적으로 연락처 리스트을 업데이트하고 정리하세요. 메일 발송 결과를 모니터링하고, 사용하지 않거나 차단된 오래된 이메일 주소를 삭제하세요. 뉴스레터에 가장 관심이 많은 사람들에게 집중하세요.

    이메일 콘텐츠:

    • 제목이나 본문에 대문자로 된 단어를 모두 사용하지 마세요.
    • 스팸성 단어(‘무료’, ‘세일’, ‘현금’, ‘기간한정’ 등)를 사용하지 마세요. (아래에서 피해야 할 단어에 대해 자세히 알아보세요)
    • 제목은 35자에서 50자 사이로 유지하세요. 제목이 길수록 스팸으로 신고될 가능성이 높아집니다.
    • 구독자가 신청하고 기대하는 콘텐츠를 보내세요. 관련 없는 콘텐츠를 보내면 구독자가 스팸 발송자로 표시할 수 있습니다. 뉴스레터를 열어보는 사람이 많을수록 평판(Reputation)이 좋아집니다.
    • 뉴스레터를 꾸준히 보내세요.

    스팸 없이 대량의 이메일을 보내는 방법

    받은 편지함에 지속적으로 도착하는 대량 이메일을 보내는 것은 안타깝게도 특히 리스트, 캠페인 및 발송 프로세스를 파악하고 있지 않은 경우 매우 실망스러운 프로세스가 될 수 있습니다.

    이것이 바로 글로벌 수준의 발송가능성(Deliverability)을 위해 플랫폼을 최적화할 뿐만 아니라 발송가능성을 보장하기 위한 최신 팁과 베스트 프랙티스로 무장해야 하는 이유입니다.

    연락처 리스트 모니터링

    이메일과 관련하여 자주 시작하는 부분인 수신자 리스트부터 시작하겠습니다. 고객에게 전달가능성(Deliverability) 이슈가 발생했을 때 가장 먼저 살펴보는 곳은 수신자 리스트로, (1) 이메일 주소의 출처, (2) 콘텐츠 참여 여부 및 방법, (3) 이메일 리스트가 자주 정리되고 있는지 여부를 파악합니다.

    또한 어떠한 경우에도 리스트를 구매하거나 웹에서 이메일을 스크랩하지 마세요. 합법적인 수신자들에게도 이메일이 도달할 수 있는 범위가 줄어들어 전달가능성(Deliverability)이 떨어질 뿐만 아니라, 개인정보 침해에 대한 우려가 점점 더 커지고 있고 실제로 정부에서도 이를 강력하게 단속하고 있는 상황에서 유일한 베스트 프랙티스는 오가닉하게 리스트를 구축하는 것입니다.

    다음으로, 사용자가 콘텐츠에 어떻게 참여하고 있는지 주의 깊게 살펴보세요. 오픈율, 이탈률, 차단 건수는 어떻게 되나요? 일관된 관리가 없다면 이러한 수치가 상승하는 것을 막을 수 없으며, 결과적으로 발송가능성(deliverability)이 하락하는 것을 볼 수 있습니다.

    더 이상 메시지를 원하지 않거나 수신할 필요가 없는 일부 사용자는 구독을 취소하지만, 대부분의 경우 구독자가 이메일을 무시하거나 심지어 스팸으로 표시하거나 Gmail 및 Outlook과 같은 받은 편지함 제공업체가 사용자를 대신하여 메시지를 필터링하기 시작합니다.

    따라서 리스트를 정리하고 오픈율과 발송가능성을 계속 증가시켜야 할 책임은 이메일 마케터에게 있습니다.

    이를 위해 몇 달 동안 이메일을 열지 않은 사용자 또는 스팸으로 표시하는 사용자를 식별하여 주기적으로 리스트를 정리해야 합니다.

    리스트를 깨끗하게 유지하는 브랜드는 실제로 더 나은 발송가능성으로 인해 오픈율뿐만 아니라 총 오픈 수가 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

    SPF, DKIM, 그리고 DMARC로 이메일 인증 사용

    신뢰(Trust)와 허가(Permission)은 성공적인 이메일 마케팅 전략의 핵심이며, 가장 강력한 마케팅 채널 중 하나입니다.

    따라서 스팸 폴더를 피하려면 잠재 고객들의 1차 게이트키퍼인 Gmail, Yahoo, Outlook과 같은 받은 편지함 제공업체에 스스로를 증명해야 합니다. 받은 편지함 제공업체를 술집의 경비원이라고 생각하면, 이들은 들어온 사람들이 (1) 신분증이 있는지, (2) 술집 안의 사람들과 소통할 만한 가치가 있는지, 이 두 가지에만 관심을 기울입니다.

    경비원을 통과하기 위해서는 위조 신분증과 20달러 지폐를 제시하는 것만으로는 충분하지 않으며, 그보다 조금 더 복잡합니다. 이메일을 인증하고, 신원을 증명하고, 스팸 필터를 통과하기 위해서는 고려해야 할 몇 가지 사항이 있습니다:

    • Sender Policy Framework (SPF) – SPF는 수신 메일 교환기(Receiving mail exchanger)가 도메인에서 수신 메일이 해당 도메인의 관리자가 승인한 IP 주소에서 발송되었는지 확인할 수 있는 메커니즘을 제공하여 이메일 스푸핑을 탐지하고 차단하도록 설계된 이메일 유효성 검사 프로토콜입니다.

    • Domain Keys Identified Mail (DKIM) – 이메일 스푸핑(Spoofing)을 탐지하도록 설계된 이메일 인증 방법입니다. 퍼블릭 키와 프라이빗 키를 사용하여 MTA(메시지 전송 에이전트) 수준에서 이메일 메시지에 서명하고 확인하는 방식입니다. 퍼블릭 키는 DNS TXT 레코드에 게시됩니다. DKIM은 출처와 그 내용을 인증합니다.

    • Domain-Based Message Authentication Reporting and Conformance (DMARC) – 이메일 스푸핑을 탐지하고 방지하기 위해 설계된 이메일 검증 시스템입니다. 합법적인 조직에서 보낸 것처럼 위조된 발신자 주소가 포함된 이메일 등 피싱 및 이메일 스팸에 자주 사용되는 특정 기법에 대응하기 위한 것입니다.

    스팸 단어가 스팸 필터를 트리거하는 방법

    지난 몇 년 동안 인터넷 서비스 제공업체가 좀 더 스마트해지면서 기존의 스팸 알림 방식에서 벗어나기 시작했습니다.

    최근의 ISP는 사용자가 받은 편지함에 도착한 메시지와 상호 작용하는 방식을 학습하여 이메일을 스팸 폴더로 보내야 할지 아니면 받은 편지함에 안전하게 보관해야 할지 결정하게 됩니다.

    그렇다면 제목에 포함해야 하는 단어와 포함하지 말아야 하는 단어는 무엇을 의미할까요? 이러한 단어는 오해의 소지가 있는 경향이 있기 떄문에 사용자 불만 비율이 일반적으로 높습니다. 이러한 불만과 함께 수신자와의 상호 작용이 원활하지 않으면 발신자의 평판에 부정적인 영향을 미치고 궁극적으로 향후 메시지의 발송가능성(Deliverability)에도 영향을 미칩니다.

    ‘무료’라는 단어가 포함된 제목을 받은 적이 몇 번이나 있는지 상상해 보세요. 실제로 그 이메일에 정말 무료인 내용이 몇 번이나 포함되어 있었을까요? 아마도 거의 없을 것입니다. 그렇기 때문에 이제 받은 편지함에서 “무료”라는 단어를 읽으면 일반적으로 스팸성 이메일을 열어보게 하려는 교묘한 시도에 눈을 동그랗게 뜨게 됩니다.

    그리고 사람들이 이메일을 열어본 후 실제로 무료인 것이 없다는 것을 알게 되면 발신자는 스팸 신고 및 수신 거부와 같은 사용자 불만 비율이 높아져 향후 받은 편지함로의 발송가능성에 영향을 미칠 것으로 예상할 수 있습니다.

    스팸 필터를 트리거하는 단어를 피하고 싶다면 다음과 같은 방법을 참고하세요. 다음은 스팸 발송자나 피싱범으로 오인되는 것을 방지하는 데 도움이 되는 몇 가지 일반적인 스팸 단어들입니다.

    인보이스(Invoice)

    ‘인보이스’라는 단어는 피싱 공격자가 가장 좋아하는 단어로, 제목에 이 단어가 포함되어 있다면 미끼로 사용자를 유인하려는 것일 가능성이 높습니다. 발신자 주소를 확인하여 이메일의 유효성을 확인하세요. billing@ex-ample.com 는 billing@example.com 과 다릅니다. 사기꾼은 우리의 부주의를 이용해 이익을 얻으려고 합니다.

    페이팔, 비자/마스터카드 또는 모든 은행 이름

    합법적인 이름을 피싱에 사용할 수 있는 또 다른 사례입니다.

    사기꾼은 종종 금융 기관을 사칭하기 위해 동일한 색 구성표와 레이아웃의 이메일을 보내 스푸핑하는 사이트와 거의 똑같이 보이도록 만든 미러 사이트로 리디렉션합니다.

    소비자는 위와 동일한 단계를 수행하여 발신자 주소와 도메인 이름을 확인합니다. 마케터는 인증 도구인 DKIM과 SPF를 사용하여 스푸퍼로 인해 평판이 훼손되는 것을 방지하세요.

    복권, 무료 선물, 경품

    스팸 폴더에서 항상 볼 수 있는 이메일입니다. 큰 경품에 당첨되었다거나 한 번도 응모한 적이 없는 경품 행사에 선정되었다는 제목의 이메일이 수십만 통씩 발송됩니다. 이 이메일에 속아 넘어가려면 매우 속아 넘어가야 하지만, 빠르고 쉽게 보낼 수 있기 때문에 사기꾼들은 여전히 이러한 이메일을 수백만 건씩 보내고 있습니다. 너무 좋으면 사실일 가능성이 높습니다. 이메일을 작성할 때는 고객이 스스로 이 질문을 할 기회를 주지 말고, ISP가 이 질문을 하지 않도록 하세요.

    긴급, 절박, 도움

    피싱 사기범들이 먼 나라에서 온 부유한 사람인 것처럼 가장하여 범죄자들에게 쫓겨 안전한 피난처로 도망쳐야 하는 “조난당한 소녀” 사기의 변형이 수년에 걸쳐 등장했습니다. 어떤 이유에서인지 그들은 모든 돈의 유일한 수탁자로 당신을 선택했으며 특정 은행에 계좌를 개설하여 자금을 이체 할 수 있도록 도와 주면 큰 보상을 약속합니다. 이러한 스패머는 많은 농담의 대상이 되므로 농담의 대상이 되지 않으려면 이러한 단어를 피하세요.

    카지노, 무료 스핀, 입금 보너스

    도박 스팸 발송자는 종종 높은 수익률, 무료 입장 또는 두 배의 입금을 약속하는 캠페인을 발송합니다. 잘 아는 웹사이트가 아니라면 스팸 폴더로 바로 이동합니다.

    다음은 사용 시 주의해야 할 특정 단어의 몇 가지 예입니다:

    이메일이 스팸으로 전환되는 것을 방지하는 방법: 스팸 검사기 또는 스팸 필터 테스트 사용

    스팸 검사기 또는 스팸 필터 테스트란 무엇인가요?

    위의 베스트 프랙티스를 모두 준수하더라도 불가피하게 놓친 것이 있을 수 있으며, 육안으로는 절대 포착할 수 없는 일이 벌어지고 있을 가능성이 더 높습니다.

    그렇기 때문에 스팸 테스트를 실행하여 이메일이 ISP와 마지막 받은 편지함 모두에 전달될 가능성을 확인하는 것이 매우 중요합니다. 육안이나 까다로운 동료의 눈과는 달리 스팸 테스트는 이메일을 검토하여 다양한 스팸 필터가 해당 이메일에 플래그를 지정하고 받은 편지함에서 제외할지 여부를 결정합니다. 이 테스트는 이메일의 내용, 제목, 이메일을 보내는 위치, 도메인의 평판 등 모든 것을 살펴봅니다. 이전의 경비원 비유를 빌리자면, 저녁이 시작되기 몇 시간 전에 나타나서 경비원에게 사전 출입 승인을 받는 것과 같습니다. 이 방법이 항상 효과가 있는 것은 아니지만 이전에는 없던 확신을 주는 것은 확실합니다.

    스팸 테스트는 어떻게 실행하나요?

    이메일 서비스 제공업체를 사용하여 이메일을 보내는 경우 가장 좋은 방법은 시드 리스트라고 하는 것입니다. 시드 리스트는 동료, 가족, 친구 등 테스트 이메일을 보낼 수 있는 내부 이메일 리스트입니다.

    이상적으로는 다양한 이메일 클라이언트 및 디바이스에서 사용할 수 있는 이메일 주소가 있어야 다양한 이메일 스팸 필터를 통과하는지 확인할 수 있습니다.

    이메일을 전체 리스트에 보내기 전에 테스트 이메일을 보내 스팸 필터(예: Gmail 스팸 필터)를 테스트할 수 있을 뿐만 아니라 다양한 클라이언트에서 이메일 응답성을 테스트할 수 있는 좋은 방법이 있습니다. Litmus, Email on Acid 등 이러한 용도로 만든 많은 서비스가 있습니다.

    이러한 각 도구는 이메일 주소의 시드 리스트를 제공하며, 이를 잘라내어 테스트 이메일에 붙여넣고 발송하여 받은 편지함에 도착하는 데 문제가 없는지 확인할 수 있습니다. 스팸 테스터는 다음 플래그를 테스트합니다:

    • 이메일 서버 평판

    • 발신자 이메일 주소

    • 발신자 IP 주소

    • 이메일 서버 구성

    • 이메일 콘텐츠 및 제목

    • IP 블랙리스트

    예를 들어, Email on Acid는 스팸 필터 테스트가 포함된 이메일 최적화 도구입니다. 이 스팸 테스터를 사용하면 간단한 단계별 프로세스를 사용하여 이메일을 테스트할 수 있습니다:

    이러한 서비스는 이메일을 보내기 전에 모든 주요 스팸 필터를 통과하여 1차 테스트를 통과했는지 확인합니다.

    그런 다음 IP 주소와 이메일에 사용된 도메인 이름을 확인하여 발신자의 평판을 확인합니다.

    알려진 블랙리스트가 많으며 평판이 조금이라도 손상되었거나 신고된 경우 전송 전에 알림을 받게 됩니다. 그 다음에는 DKIM, DomainKeys, SenderID, 발신자 정책 프레임워크 등의 이메일 인증이 제대로 설정되어 있는지 확인합니다.

    마지막으로 많은 서비스들이 스팸 점수를 제공하기 때문에, 과거 혹은 다른 캠페인과 현재의 캠페인을 비교할 수 있습니다.

     

    *마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net