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2024년 B2B 이메일 마케팅 트렌드와 주요 지표

(참조 자료: Top B2B Email Marketing Stats and Trends for 2024)

바쁜 B2B 마케팅 세계에서 이메일은 기업이 고객과 소통할 수 있도록 도와주는 든든한 메신저와 같은 존재입니다. 하지만 이메일에는 단순히 메시지를 입력하고 전송을 누르는 것 이상의 기능이 있다는 사실을 알고 계셨나요?

이메일 콘텐츠를 더욱 멋지게 만드는 데 도움이 되는 숨겨진 보물들이 있습니다! 이번 블로그에서는 이러한 보물들을 함께 살펴보려고 합니다. 고객과 더 강력한 관계를 구축하는 방법을 알아보세요.

B2B 이메일 마케팅이 중요한 이유

B2B 환경에서 이메일은 잠재 고객과의 의미 있는 참여를 촉진하는 귀중한 접점 역할을 합니다. 전통적인 이벤트가 줄어드는 패러다임의 변화 속에서 이메일 마케팅은 없어서는 안 될 도구로 부상하고 있으며, 미래의 진화하는 환경에서 번창할 준비가 되어 있습니다.

1. 2025년에는 전 세계 이메일 사용자가 50억 명에 육박할 것으로 예상됩니다. 2020년 전 세계 이메일 사용자 수는 40억 명으로 추산됩니다. – Statista

2. 2025년까지 매일 3,700억 개 이상의 이메일이 전송될 것으로 예상됩니다. – Statista

3. 이메일 마케팅 매출은 2025년까지 약 140억 달러에 달할 것으로 예상됩니다. – Statista

4. 구매자, 소비자, 고객의 99%가 매일 이메일 계정을 확인합니다. – DMAReport

5. 2021년에 사람들은 하루 평균 2시간 30분 남짓 이메일을 사용했습니다. – Statista

6. 중소기업의 64%가 고객과의 소통을 위해 이메일 마케팅에 의존하고 있습니다. – CampaignMonitor

7. B2B 마케팅 담당자의 약 93%가 이메일을 사용하여 콘텐츠를 공유합니다. – ContentMarketingInsitute

8. B2B 마케팅 회사의 약 79%가 이메일을 가장 성공적인 콘텐츠 배포 채널로 간주합니다. – ContentMarketingInsitute

9. B2B 마케팅 담당자의 59%가 이메일을 주요 수익 창출 채널로 꼽았습니다. – EmarketerReport

10. B2B 마케팅 담당자의 31%는 이메일 뉴스레터가 잠재고객을 육성하는 데 효과적이라고 생각합니다. – MarketingReport.

11. 이메일 마케팅에 1달러를 투자할 때마다 약 40달러의 투자 수익률(ROI)을 기대할 수 있습니다. – DMAReport

12. 마케터의 77%는 지난 1년 동안 이메일 참여가 증가한 것을 확인했습니다. – Hubspot

13. B2B 마케팅 담당자의 거의 절반(44%)이 이메일을 배포 채널로 사용하는 것이 가장 좋은 결과를 가져온다고 답했습니다. ContentMarketingInsitute

B2B 이메일 마케팅 KPI 정의하기: 주요 통계 및 트렌드에서 얻은 인사이트

B2B 이메일 마케팅 영역에서는 캠페인의 효과를 측정하기 위해 핵심 성과 지표(KPI)를 이해하는 것이 중요합니다. 오픈율, 클릭률(CTR), 이탈률, 전환율과 같은 지표는 잠재고객 참여, 캠페인 도달 범위 및 전반적인 성공에 대한 귀중한 인사이트를 제공합니다.

B2B 이메일 마케팅 캠페인의 평균 성과 지표는 다음과 같습니다:

1 오픈율(Open rate): 15.14%. – Statista
2. CTR: 2.44% – WEBFx
3. 이탈률(Bounce rate): 2.48% – WEBFx
4. CTOR(Click-to-open rate): 7.38% – Mailerlite
5. B2B 기술 분야의 이메일 마케팅 캠페인 전환율은 2.5% – RulerAnalytics

이메일 마케팅 효과 향상을 위한 주요 B2B 통계 및 트렌드 세분화 전략

개인화 마케팅은 성공적인 이메일 캠페인의 초석이 되었습니다. 세분화 및 개인화 기술을 통해 기업은 개인의 선호도, 행동, 관심사에 맞게 메시지를 맞춤화하여 잠재 고객과 더 깊은 관계를 형성할 수 있습니다. 이러한 전략을 효과적으로 활용함으로써 마케터는 참여도를 높이고 전환을 유도하며 궁극적으로 이메일 마케팅 활동에서 더 큰 ROI를 달성할 수 있습니다.

1. 세분화된 이메일 캠페인은 그렇지 않은 캠페인보다 14.31% 더 많은 열람률과 100.95% 더 많은 클릭을 기록합니다. – MailChimp

2. 온라인 소비자의 76%는 오퍼, 광고, 프로모션과 같은 콘텐츠가 자신의 관심사와 맞지 않을 때 불만을 느낍니다. – MckinseyReport

3. 이메일을 철저히 세분화하면 세분화하지 않은 캠페인에 비해 열람률이 30% 증가하고 클릭 수가 50% 증가합니다. – Hubspot

4. 개인화된 이메일은 일반 대량 발송 이메일보다 82% 더 많이 열리므로 노력한 만큼 성과를 거둘 수 있습니다.- G2

5. 마케팅 전문가의 대다수(64%)가 제목을 개인화하여 이메일 마케팅 캠페인을 발송했습니다. – Statista

6. 소비자의 83%가 초개인화된 마케팅 메시지를 받는 것을 선호한다고 답했습니다. – MessageGearsReport

7. 마케팅 담당자가 이메일을 개인화하기 위해 사용하는 상위 3가지 요소는 이름, 회사명 또는 기타 프로필 데이터(80%), 고객 세분화(64%), 과거 이메일 상호 작용(42%)입니다. – Constant Contact

이메일 자동화를 통한 마케팅 최적화 B2B 이메일 마케팅의 주요 트렌드

B2B 마케팅에서 이메일 자동화는 개인 비서와 같은 역할을 하며, 업무를 체계적으로 관리하고 원활하게 운영할 수 있도록 도와줍니다. 이메일을 자동화하면 시간을 절약하고 일관성 있게 메시지를 전송할 수 있습니다. 또한 이메일을 개인화하여 더욱 관련성 있고 매력적인 이메일을 만들 수 있습니다.

1. 마케팅 자동화 사용자의 80%는 리드 생성이 증가되었다고 답했으며, 77%는 전환이 증가했다고 답했습니다. – Invespcro

2. 마케팅 자동화를 활용하는 B2B 마케터는 평균적으로 영업 파이프라인 기여도가 10% 상승한 것으로 나타났습니다. 이 소폭의 증가는 특히 기존 영업 파이프라인을 보유한 기업의 경우 상당한 매출 성장으로 이어질 수 있습니다. – Forrester

3. 현재 55%의 기업이 마케팅 자동화를 비즈니스 운영에 활용하고 있습니다. – Emailmonday

4. 전 세계 마케팅 자동화 기술 시장의 가치는 2023년까지 251억 달러에 달할 것으로 추정됩니다.- Statista

5. 자동화된 이메일은 자동화되지 않은 이메일보다 320% 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. – CampaignMonitor

반응형 이메일 캠페인: 모바일 잠재고객을 위한 맞춤형 이메일 캠페인

빠르게 변화하는 기술 세계에서 이메일은 모바일 기기에서 완벽하게 렌더링되어야 관심을 끌고 참여를 유도할 수 있습니다.

1. 스마트폰 사용자의 46%가 모바일에서 이메일 커뮤니케이션을 선호합니다. – Statista

2. 현재 73%의 기업이 모바일 디바이스용 이메일 마케팅 캠페인 최적화를 강조하고 있습니다. – Econsultancycensusreport

3. 이메일 마케팅 캠페인에 모바일 응답성을 통합하면 모바일 클릭이 15% 증가할 수 있습니다. – Mailchimp

4. 테크크런치에 따르면, 구글은 전체 Gmail 사용자의 75%가 모바일 기기를 통해 이메일 계정에 액세스한다고 밝혔습니다. – Techcrunch

5. 약 42%의 사람들이 모바일에 제대로 최적화되지 않은 이메일을 삭제합니다. – Salecycle

6. 이메일 내 링크를 클릭하는 3건 중 1건은 등록된 모바일 기기를 통해 이루어집니다. – CampaignMonitor

7. 모바일 반응형 이메일 디자인은 클릭 수를 15%까지 높일 수 있습니다. – G2

데이터 기반 인사이트: 최적의 B2B 이메일 전송 시간 찾기

받은 편지함의 블랙홀 속에서 이메일을 잃어버린 기분이 든 적이 있나요?

이메일 마케터에게 복잡한 받은 편지함 속을 탐색하는 것은 어려운 작업처럼 느껴질 수 있습니다. 하지만 최적의 전송 시간을 파악하는 것이야말로 잡음 속에서 메시지를 돋보이게 하는 열쇠입니다. B2B 마케팅 담당자는 가장 적절한 전송 타이밍을 파악함으로써 이메일 캠페인의 효과를 크게 향상시켜 리드 생성을 강화하고 가치 있는 비즈니스 기회를 창출할 수 있습니다.

1. 마케팅 이메일을 가장 많이 보내는 요일에 대한 질문에 미국 마케터의 27%는 화요일을, 19%는 월요일을, 17%는 목요일을 선호한다고 답했습니다. – Hubspot

2. 월요일의 이메일 열람률이 가장 높은 반면, 클릭률은 하루 종일 일정하게 유지되며 화요일에 최고치를 기록합니다. – CampaignMonitor

3. 설문조사에 참여한 B2B 마케터의 거의 절반(47.9%)이 오전 9시에서 오후 12시 사이에 참여도가 가장 높다고 답했습니다. – Hubspot

4. B2B의 경우 월요일과 화요일이 이메일이 가장 많이 열리는 날입니다. – Brevo

5. 오전 8시에서 오전 10시 사이에 전송된 이메일이 가장 많은 열람률을 차지했습니다. – Brevo

6. 특히 오전 10시와 오후 4시에 전송된 이메일이 가장 높은 클릭률을 기록했습니다. – Brevo

이메일 구조 분석하기: 받은 편지함 인사이트 공개

이메일을 어떻게 설정하는지가 중요합니다. 명확하고 잘 구성된 이메일과 눈길을 끄는 제목은 사람들이 이메일을 열어보고, 클릭하고, 조치를 취하도록 하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 더 많은 사람들이 이메일을 열어 링크를 클릭하고 조치를 취하도록 하려면 가장 효과적인 방법을 바탕으로 이메일을 잘 구성하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

1. 1,000개의 이메일을 분석한 한 연구에 따르면 평균 이메일에는 약 434.48개의 단어가 포함되어 있으며 읽는 데 약 3.3분이 걸리는 것으로 나타났습니다. – Aweber

2. 마케터의 약 82%는 60자 이하의 이메일 제목을 선택합니다. – Aweber

3. 수신자의 약 47%는 제목만 보고 이메일을 열거나 삭제하기로 결정합니다. – Financesonline

4. 실적이 가장 좋은 이메일 제목의 평균 길이는 약 43.85자입니다. – Aweber

5. 이미지가 포함된 이메일의 열람률은 30.27%로 21.9%의 열람률을 보이는 텍스트만 포함된 이메일에 비해 더 높습니다. – Getresponse

6. ‘업데이트’, ‘이벤트’, 이달의 이름(예: 2월), ‘지금’ 등 이메일 제목에 사용되는 특정 단어는 평균 21.33%보다 높은 열람률과 관련이 있습니다.. – Getresponse

7. 이메일에 동영상을 통합하면 열람률을 19%까지 높일 수 있습니다.. – CampiagnMonitor

8. 이메일에 동영상을 통합하면 클릭률을 65%까지 높일 수 있습니다. – CampiagnMonitor

9. 이메일에 동영상을 포함하면 구독 취소가 26% 감소합니다.. –  CampiagnMonitor

성공 측정: B2B 이메일 마케팅 ROI 통계

마케팅 예산을 효과적으로 극대화하려는 기업에게는 이메일 마케팅의 투자 수익률(ROI)을 이해하는 것이 중요합니다. 가치 있는 인사이트를 파악하면 리드 생성부터 고객 관계 육성에 이르기까지 이메일 캠페인에 이점을 제공하여 궁극적으로 매출과 비즈니스 성장으로 이어질 수 있습니다.

1. 주목할 만한 18%의 기업이 투자한 1달러당 70달러를 초과하는 인상적인 ROI를 달성했습니다. – Barilliance

2. 이메일 마케팅 캠페인에서 가장 영향력 있는 전략으로는 구독자 세분화(78%), 메시지 개인화(72%), 이메일 자동화 캠페인 구현(71%)이 꼽혔습니다. – Hubspot

3. 고무적인 점은 37%의 브랜드가 이메일 마케팅 이니셔티브에 더 많은 예산을 할당하고 있는 반면, 투자를 줄인다는 브랜드는 1.3%에 불과하다는 점입니다.  – G2

4. 이메일은 마케터의 59%가 투자 수익률(ROI)을 높이는 주요 수단으로 꼽았습니다. – CampaignMonitor

5. 또한 마케터의 58%는 업셀링 목적으로 자동화를 활용하고 있습니다. – Moosend

AI 기반 분석: B2B 이메일 마케팅의 혁신

인공지능(AI)은 고급 데이터 분석, 개인화 및 자동화를 통해 B2B 이메일 마케팅을 혁신하고 있습니다. AI 기반 자동화는 워크플로우를 간소화하여 기업이 적시에 관련성 높은 이메일을 대규모로 전송할 수 있게 함으로써 궁극적으로 경쟁이 치열한 B2B 환경에서 ROI를 높이고 비즈니스 성장을 이끕니다.

1. 생성형 AI를 활용하는 마케터의 43%는 이메일 제작에 있어 제너레이티브 AI의 주요 유용성을 강조합니다. – Hubspot.

2. 사용자의 87.7%에 달하는 대다수가 AI가 생성한 이메일에 대해 전적으로 또는 상당히 신뢰한다고 답했습니다. – Sezly

3. 약 38.5%의 사용자가 AI 기반 이메일 분석을 안전한 도구로 인식하고 있습니다. – Sezly

4. 약 50.7%의 사용자가 이메일 마케팅에서 AI가 기존의 비AI 방식에 비해 더 효과적이라고 인식하고 있습니다. – Sezly

5. 마케터의 85%는 마케팅 콘텐츠의 개인화를 향상시키는 데 있어 생성형 AI의 효과를 인정합니다. 또한 45%는 생성형 AI로 제작된 콘텐츠가 AI의 도움 없이 개발된 콘텐츠에 비해 다소 우수한 성과를 보인다고 답했습니다. – Hubspot

6. 이메일 마케팅에 AI 기술을 사용하는 사용자 중 상위 3가지 사용 사례는 이메일 리타겟팅(55%), 콘텐츠 개인화(53%), 제목 최적화(44%)입니다. – Ascend2

7. 이메일 개인화를 위해 AI를 활용하고 있는 마케터는 매출이 41% 증가하고 CTR이 13.44% 증가하는 것을 관찰했습니다. – Businessdit

B2B 이메일 마케팅의 과제: 통계 데이터를 통한 인사이트

이메일은 B2B 마케터에게 전쟁터가 될 수 있습니다! 낮은 오픈율과 전달률, 지루한 콘텐츠는 성공을 가로막을 수 있습니다. 하지만 이러한 문제를 이해하면 고객의 참여를 유도하는 성공적인 이메일을 작성할 수 있습니다.

1. 전체 이메일의 거의 50%(절반)가 스팸으로 발송됩니다. – Statista

2. B2B 구매자의 67%는 원치 않는 마케팅 메시지를 피하기 위해 별도의 스팸 이메일 저장소를 설정합니다. Gartner

3. 개인은 일반적으로 브랜드 이메일을 읽는 데 평균 10초를 할애합니다.. – Statista

4. 약 66%의 개인이 간결한 마케팅 이메일을 수신하는 것을 선호한다고 답했습니다. – Zerobounce

5. 44%의 소비자가 과도한 이메일 양이 넘쳐나면 구독을 취소하는 것으로 나타났습니다. – Zerobounce

6. 대부분의 브랜드는 한 달에 2~4회 이메일을 보내는 것을 목표로 하며, 일반적으로 일주일에 한 번 이하의 빈도를 준수합니다. – Snov

결론

이메일 마케팅에 대한 추측을 멈추세요!

B2B 이메일 마케팅에 탁월합니다,

• 데이터 기반 전략: 핵심 성과 지표(KPI)를 활용하여 오디언스의 행동과 캠페인 효과에 대한 인사이트를 확보하여 최대의 효과를 위한 최적화를 실현할 수 있습니다.
• 개인화 및 세분화: 세분화 및 개인화 기술을 통해 개인의 선호도에 맞게 메시지를 맞춤화하여 관계를 강화하고 참여율을 높일 수 있습니다.
• 자동화 및 최적화: 자동화를 도입하여 워크플로우를 간소화하고 관련성 높은 콘텐츠를 대규모로 제공하는 동시에 모바일 응답성을 보장하여 원활한 경험과 참여도를 높입니다.
• 데이터로 과제 극복: 세분화, 개인화 및 자동화와 같은 데이터 기반 솔루션을 활용하여 낮은 오픈율 및 콘텐츠 관련성과 같은 일반적인 장애물을 해결합니다.
• 혁신 수용: AI 기반 분석 및 반응형 이메일 디자인과 같은 혁신을 수용하여 더욱 개인화되고 영향력 있는 이메일 경험을 제공함으로써 경쟁에서 앞서 나가세요.

데이터와 혁신의 시너지를 통해 기업은 잠재 고객과 더욱 강력한 관계를 구축하여 역동적인 이메일 마케팅 영역에서 성공을 보장할 수 있습니다.

견고한 RevOps & ABM 통합을 통해 수익 엔진 효율화

(참조 자료: Streamline Your Revenue Engine with a solid RevOps & ABM Integration)

기업이 시장에 진출하는 방법의 진화를 생각해 볼 때, 본 글의 주제보다 단기간에 더 큰 영광을 얻은 사례는 두 가지가 없었습니다. 그 목적은 무엇일까요? 매출 성장 촉진. 그 이름은 바로 ABM(어카운트 기반 마케팅 )과 RevOps(수익 운영)입니다. ABM과 RevOps는 모두 기업의 강력한 성장 동력으로 부상하고 있으며, 이제 전체 부서가 이를 중심으로 구축되고 있습니다.

각각의 접근 방식에는 장점이 있습니다. 하지만 진정한 힘은 이 두 가지를 조합할 때 발휘됩니다. 이 두 가지를 결합하면 수익 엔진을 크게 향상시킬 수 있는 강력한 조합을 만들 수 있습니다.

ABM와 RevOps의 이해

ABM(Account-Based Marketing)

ABM(Account Based Marketing)은 비즈니스에 가치가 높은 어카운트를 찾고 참여를 유도하는 데 초점을 맞춘 전략적 접근 방식입니다. 이는 개인화된 타겟팅 프로그램을 통해 이루어집니다.

ABM은 광범위하게 그물을 던지는 대신 매출 성장 잠재력이 가장 큰 어카운트에 리소스를 집중합니다. 현재 환경에서는 ABM 대신 ABR(Account Based Revenue)이라고 부르는데, 이는 ABM은 마케팅 관점에서 주도적으로 실행하는 것이 좀 더 강하기 때문입니다.

이 이니셔티브는 다른 부서의 도움을 받아 수익 창출 팀(Revenue-generating team)이 주도해야 합니다. ABR은 마케팅과 영업 활동을 조율함으로써 조직이 세심하게 선별된 경험을 제공할 수 있도록 지원합니다. 이러한 경험은 해당 고객의 주요 의사 결정권자 및 영향력 있는 사람들에게 공감을 불러일으키고 일반적으로 기업의 수익 증대로 이어집니다.

따라서 지난 몇 년 동안 방법론에 대한 지속적인 투자: 미국 B2B 마케팅 의사결정권자들은 프로그램(78%), 인력(78%), 기술(80%) 전반에 걸쳐 수요와 ABM에 대한 조직의 투자를 늘릴 계획입니다.

RevOps(Revenue Operations)

RevOps는 운영팀의 일부가 되는 총체적인 프레임워크입니다. 조직의 영업, 마케팅, 고객 성공 팀(때로는 재무팀과 같은 다른 팀까지 포함)을 조정합니다. 이들은 수익을 창출하고 예측 가능한 성장을 추진하기 위한 명확한 프로세스를 중심으로 통합됩니다.

RevOps는 사일로를 허물고 협업을 촉진하며 모든 고객 대면, 수익 창출 및 지원 팀이 공통의 수익 목표를 향해 일할 수 있도록 합니다.

이를 ‘프로세스(Processes), 지원(Enablement), 자문(Advisory), 시스템(Systems)’의 약자인 P.E.A.S.라고 부릅니다. 이러한 요소를 통합함으로써 RevOps 팀은 고객 여정에 대한 종합적인 시각을 제공하여 데이터 기반의 의사결정을 내리고 수익원을 최적화할 수 있습니다.

최근 몇 년 동안 상장 기업들도 수익 운영에 투자하기 시작한 것은 우연이 아닙니다. Forrester는 몇 년 전부터 이에 대해 이야기하기 시작했습니다 . 수익 운영을 하는 상장 기업의 주식 성과도 71% 더 높았습니다. 오늘날 우리는 마침내 더 넓은 시장에서 변화가 일어나고 있는 것을 목격하고 있습니다.

교차로(The Intersection)

ABM과 RevOps는 독립적으로도 인상적인 결과를 제공할 수 있지만, 통합할 때 진정한 잠재력을 발휘합니다. GTM과 운영(Operations) 팀이라는 이 강력한 조합을 통해 관련 팀 간의 깊은 이해가 이루어집니다.

모든 부서의 의사 결정에 유용한 동기식 타겟 참여와 데이터 기반 인사이트를 사용합니다. 또한 지속적인 최적화를 통해 매출 성장을 새로운 표준으로 끌어올립니다.

타겟 어카운트 선택 및 우선순위 지정

RevOps는 통합된 고객 데이터를 추출하고 소화하여 고부가가치 계정을 식별하고 우선순위를 지정함으로써 ABR을 위한 데이터 기반 인사이트를 제공합니다. 비즈니스 내에서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악하고 이러한 인사이트를 더 넓은 조직에 전달하여 일대일 프로그램 또는 일대다 접근 방식을 추진할 수 있습니다. RevOps는 고객 행동, 구매 및 수익 잠재력을 분석합니다. 이를 통해 마케팅 및 영업 팀은 투자 수익률이 가장 높은 고객에 ABR 노력을 집중할 수 있습니다.

개인화되고 조율된 참여

영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 조정하는 RevOps를 사용하면 탁월한 조율과 개인화를 통해 ABR 캠페인을 실행할 수 있습니다. 마케팅은 특정 고객에 맞는 콘텐츠와 메시지를 제작하고, 영업팀은 고객별 인사이트를 활용하여 구매자 여정 전반에 걸쳐 관련성이 높고 상황에 맞는 상호작용을 제공할 수 있습니다.

한 가지 명심해야 할 점은 이러한 수준의 개인화는 몇몇 어카운트에서는 효과가 있을 수 있지만 수백, 수천 개의 타깃 어카운트로 확장하기는 훨씬 더 어렵고 리소스 집약적이라는 점입니다.

조직 전반의 데이터 기반 의사 결정

모든 수익 실무자는 실시간 데이터를 꿈꾸지만 복잡한 시스템으로 인해 불가능합니다. 하지만 ABR과 RevOps를 통합하면 이러한 데이터와 인사이트를 사용하여 캠페인을 지속적으로 최적화할 수 있습니다.

RevOps는 큰 도움이 될 것입니다. 캠페인 성과, 리드 참여도, 수익 기여도에 대한 중앙 집중식 보기를 제공합니다(이를 분석할 수 있는 방법을 찾았다면). 이를 통해 팀은 무엇이 효과가 있고 무엇이 변화가 필요한지 빠르게 파악할 수 있습니다.

이러한 데이터 중심 접근 방식은 변화하는 고객 니즈와 시장 역학 관계에 맞춰 ABR 노력을 지속적으로 개선하고 조정할 수 있도록 합니다.

세일즈와 지원(Enablement)과의 관계

RevOps는 사일로를 허무는 것을 목표로 하며, 여기에는 영업 지원(Sames Enablement)과 같은 ‘잘 알려지지 않은’ 파트너도 포함됩니다. RevOps와 ABR의 결합은 영업을 간소화할 수 있는 티켓이 될 것입니다. 또한 영업팀은 효과적인 어카운트 기반 세일즈를 위한 도구, 콘텐츠 그리고 교육을 받을 수 있습니다. RevOps는 어카운트별 인사이트, 개인화된 메시지, 타겟팅된 콘텐츠를 제공합니다. 이를 통해 영업 담당자는 타깃 어카운트 내 주요 이해관계자의 참여를 유도하고 전환율을 높일 수 있습니다.

뿐만 아니라 RevOps 및 영업 지원 팀도 가능합니다:

• 공유된 목표, 메트릭 및 프로세스를 설정합니다. 영업과 수익을 연계합니다.
• 영업팀과 다른 고객 대면 팀 간의 원활한 커뮤니케이션과 협업을 촉진합니다.
• 영업 조직에서 기술 격차와 교육 필요성을 파악하세요. 그런 다음 대상별 교육 프로그램을 만드세요.

이 모든 것에서 AI는 어디에 있을까요?

ABR과 RevOps에 있어 AI 통합은 새로운 표준입니다. AI는 B2B 비즈니스의 정확성과 예측 가능성을 높여줍니다. AI는 데이터를 분석하고 패턴을 인식할 수 있습니다. 이는 마케터로서 이전에는 경험하지 못했던 수준의 인사이트와 효율성을 계정 기반 전략에 제공합니다.

AI를 통해 기업은 구매자의 마음속으로 들어갈 수 있습니다. 알고리즘은 사람들이 구매 결정을 내릴 때 나타나는 사소한 특징과 패턴을 모두 파악할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 세밀하게 조정된 메시지로 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 최적의 타이밍을 찾을 수 있습니다. 그런 다음 해당 상호 작용이 어카운트 레벨이나 그 이상의 큰 그림에 어떻게 부합하는지 확인할 수 있습니다.

궁극적으로 ABR 프로그램에 AI를 사용하면 얻을 수 있는 가장 큰 이점은 기업의 민첩성을 유지할 수 있다는 점입니다. 시장의 니즈와 변화에 맞춰 실시간으로 전략을 전환할 수 있습니다.

하지만 AI는 강력한 도구이기는 하지만 독립적인 솔루션으로 사용해서는 안 된다는 점을 기억해야 합니다. 여전히 사람의 인사이트가 필요합니다. 마케팅 및 영업팀은 AI를 조력자로 받아들여야 합니다. AI의 기능을 활용하여 전략을 강화하는 동시에 전반적인 방향과 의사 결정을 통제해야 합니다.

일반적인 함정과 성공의 결말

ABR과 RevOps의 통합은 많은 이점을 제공하지만 도전 과제가 없는 것은 아닙니다. 성공적인 구현을 위해서는 전략적 접근, 부서 간 조율, 데이터 기반 의사 결정에 대한 헌신이 필요합니다.

1. 조직 조정 및 변화 관리

ABR과 RevOps를 통합하려면 조직 내 문화적 변화가 필요한 경우가 많습니다. 사일로를 허물고, 협업을 촉진하고, 공유된 수익 목표를 중심으로 팀을 조정해야 합니다. 올바른 변화 관리 전략이 중요합니다. 명확한 커뮤니케이션과 경영진의 동의가 핵심입니다. 이를 통해 저항을 극복하고 원활한 전환을 보장할 수 있습니다.

2. 데이터 통합 및 거버넌스

특히 규모가 큰 조직에서는 다양한 소스의 데이터를 통합하는 것이 어려울 수 있습니다. 기업은 강력한 데이터 거버넌스 정책을 수립해야 합니다. 또한 데이터 품질을 보장하고 원활한 데이터 통합 및 액세스에 필요한 기술을 구현해야 합니다.

3. 기술 지원

올바른 기술 스택을 활용하는 것은 ABR과 RevOps를 성공적으로 통합하는 데 필수적입니다. 기업은 어카운트 기반 마케팅 이니셔티브, 수익 운영 및 데이터 통합을 지원하는 새로운 도구나 플랫폼에 투자해야 할 수도 있습니다. 사내에 이미 존재하는 것을 평가하고, 모든 수익 창출 팀에 대한 적절한 감사를 수행한 후 이를 바탕으로 의사 결정을 내리는 것이 중요합니다. 또한 이러한 도구 간의 원활한 통합과 상호 운용성은 그 효과를 극대화하는 데 매우 중요합니다.

4. 재능 및 기술 개발

ABR과 RevOps를 통합하려면 데이터 분석, 캠페인 관리, 영업 지원, 고객 경험 관리 등 다양한 기술이 필요합니다. 조직은 기존 인력의 숙련도 향상에 투자해야 합니다. 또는 필요한 전문 지식을 갖춘 새로운 인재를 영입해야 합니다. 이러한 인재는 통합 접근 방식을 성공적으로 활용하기 위해 필요합니다.

5. 지속적인 측정 및 최적화

올바른 측정 및 최적화 시스템을 구축하는 것은 통합 ABR 및 RevOps 전략의 장기적인 성공을 위해 중요합니다. 조직은 수익 목표에 맞는 핵심 성과 지표(KPI)를 설정해야 합니다. 그런 다음 항상 캠페인 성과를 추적하고 분석해야 합니다. 그리고 더 나은 결과를 도출하기 위해 데이터에 기반한 변화를 만들어야 합니다.

하지만 이 모든 것을 회사에 적용하는 방법에 대해 자세히 알아보기 전에 GTM 전략에 ABR 접근 방식을 적용하여 성공한 조직을 살펴보세요:

실용적인 프레임워크

1. Assessment

현재 기업에서 업무가 어떻게 구성되어 있는지 살펴보세요. 어떤 프로세스가 잘 작동하고 있다고 생각하시나요? 어떤 회사에 집중할지, 그 회사의 중요한 의사 결정권자는 누구인지 결정하세요. 그런 다음 데이터의 품질이 우수하고 실행 가능한지 확인하세요.

2. Alignment

마케팅, 영업, 고객 성공 분야의 전문가로 구성된 특별 팀을 구성하세요. 이 팀은 RevOps와 ABR을 함께 작업해야 합니다. 또한 모두가 동의할 수 있는 성공 측정 방법을 고안해야 합니다.

3. Data Integration

이는 모든 중요한 정보를 한 곳에 모아 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것입니다. 합의된 특정 어카운트에 대한 다양한 데이터의 점수를 매기거나 순위를 매기는 시스템을 설정하세요.

4. Account Selection

팀에서 수집한 모든 정보를 사용하여 집중할 가장 가치 있는 회사를 선택해야 합니다. 이러한 회사 내에서 도달하고자 하는 사람들의 유형에 대한 프레임워크와 자세한 설명이 있어야 합니다.

5. Reporting and Metrics

추적해야 할 가장 중요한 수치를 결정하세요. 여기에는 NRR(순 수익 유지율), LTV(생애 가치), ACV(연간 계약 가치) 등의 데이터가 포함될 수 있습니다.

6. Scalability

팀이 하고 있는 좋은 일이 성장하고 확장될 수 있도록 하고, 판매 후 고객 성공 팀으로 원활하게 인계할 수 있도록 하세요. 또한 무엇이 잘 작동하는지 살펴보고 다른 어카운트로 확장하여 더 많은 일을 하도록 노력하세요.

7. Review and Refine

모든 것이 얼마나 잘 작동하는지 정기적으로 점검하고 필요한 경우 변경하세요. 모든 사람이 새로운 아이디어와 기술을 시도하도록 장려하여 해당 어카운트와의 관계를 지속적으로 개선하고 지속적인 관계를 구축하세요.

결론

B2B 환경은 항상 변화하고 있습니다. ABR(Account-Based Revenue)과 RevOps(Revenue Operations)의 결합은 강력한 조합입니다. 이를 통해 수익 엔진을 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있습니다.

타겟 고객 참여, 데이터 기반 인사이트, 지속적인 최적화를 중심으로 GTM과 운영 팀을 조정함으로써 조직은 개인화된 경험을 제공하고, 영업 프로세스를 간소화하며, 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

ABR과 RevOps의 통합은 그 자체로 어려운 과제를 제시하지만, 그만한 보상은 충분히 가치가 있습니다. 부서 간 조율을 촉진하고 적절한 기술과 인재에 투자하며 데이터 기반 의사 결정 문화를 수용하는 것도 도움이 됩니다. 이러한 것들이 함께 어우러져 목표 참여, 수익, 지속적 성장의 사이클을 열어줄 수 있습니다.

결국, ABR과 RevOps의 통합은 단순한 전략이 아니라 끊임없이 변화하는 비즈니스 환경에서 조직이 적응하고 혁신하며 성공할 수 있도록 지원하는 사고방식입니다.

유기적으로 통합하면 팀 간의 불일치나 특정 팀에 대한 투자를 정당화하기 위해 어트리뷰션을 수행하려는 집착이 사라지기 시작할 것입니다.