Digital Marketing Curation

Category: 디지털 광고

쿠키가 없는 미래의 개인화된 디지털 마케팅

쿠키가 없는 미래의 개인화된 디지털 마케팅

(참고 자료: Personalizing Digital Experiences in a Cookie-less Future)

쿠키가 없는 미래의 개인화된 디지털 마케팅

수 년 동안 마케터들은 쿠키 데이터를 활용하여 웹 방문자들과 그들의 검색 행동에 대한 정보를 트래킹함으로써 디지털 광고와 사용자 경험을 향상시켜 왔습니다. 무분별한 서드파티 쿠키 활용으로 인한 개인 정보 보호에 대한 우려가 커짐에 따라 파이어 폭스, 마이크로소프트, 애플 등이 서드파티 쿠키를 차단하기 위해 그들의 브라우저 플랫폼을 업데이트하였고, 구글 역시 최근 2022년까지 서드파티 활용을 종료하겠다고 발표하였습니다.

다만 서드파티 쿠키(third-party cookies)를 사용자가 직접 방문하는 웹사이트에서 생성되고 저장되는 퍼스트파티 쿠키(first-party cookie)와 혼동해서는 안됩니다. 일반적으로 사이트를 선택하거나 사용자에 대한 정보를 제공하는 등 사용자의 패턴과 행동, 그리고 관심사에 대한 데이터를 수집합니다. 이러한 기능은 개인화된 콘텐츠와 제품 추천을 통해 로그인 정보와 언어 설정 저장, 그리고 보다 나은 사용자 경험을 제공하는 등의 유용한 기능을 수행하는데 도움을 줍니다.

이러한 변화는 사용자의 개인정보 보호에도 좋지만 마케터들은 이제 쿠키 정보를 활용하던 마케팅 전략을 일부 수정해야 할 것입니다. 또한 기업들은 데이터 수집, 타깃 고객 공략, 측정 및 전환 기여 방식에 대해서도 다시 재고해야 할 것입니다.

서드파티 쿠키가 완전히 종말되는 미래엔 기업들은 어떻게 개인화된 웹 경험을 유지할 수 있을까요?

지속적인 개인회돤 웹경험 제공

아이덴티티(Identity)는 항상 개인화의 핵심이였습니다. 더 구체적으로, 한 개인에 대해 충분히 알고 있어야만 성공적으로 경험을 개인화할 수 있습니다. 보다 구체적으로, 마케터는 방문자 한 개인에 대해 깊이 알고 있어야만 제대로된 개인화된 경험을 전달할 수 있습니다. 다음은 마케터들이 쿠키를 넘어서 그 이상의 개인화 경험을 전달할 수 있는 방법들입니다.

1. 회원 가입 유도(Encourage user registration)

개인화된 경험을 제공하려면 사용자의 아이덴티티에 대해 알아야하며, 이메일 주소 수집은 이러한 아이덴티티 프로필을 작성하는데 좋은 시작입니다. 뉴스레터 구독, 장바구니 결제 완료, 최초 구매 할인, 로열티 프로그램 등 사용자로 하여금 자신의 정보를 교환할 수 있게 만드는 좋은 장소를 생각해보세요.

2. 점진적인 프로파일링 통합(Incorporate progressive profiling)

작게 시작해서 거기서부터 세부적으로 고객 프로필을 구축하면 됩니다. 첫 가입에 너무 많은 정보 입력을 요구한다면 사용자들이 회원 가입 과정에서 이탈할 수도 있습니다. 대신, 각 브랜드 접점에 걸쳐 추가 데이터 수집을 하여 천천히 프로필 데이터를 통합시키세요. 예를 들어, 사용자들이 구독을 하고 그들의 첫 두 번의 뉴스레터를 받게 됩니다. 만약 그들이 이 메일링에 거부감을 느끼지 않는다면 바로 개인 관심사를 설정할 수 있는 버튼이 있는 메일을 보내어 그들이 가장 관심있어 하는 콘텐츠나 제품 유형을 더 잘 이해할 수 있습니다.

3. 이메일과 SMS 마케팅 활용(Engage with email and SMS marketing)

이메일과 문자 메시지는 모두 서드파티 쿠키와 별개로 고객들과 인터렉션할 수 있는 강력한 채널입니다. 이들은 장바구니 포기와 같은 웹사이트에서의 사용자 행동에 따른 개인화된 구매 제안 및 콘텐츠를 전달할 수 있는 기회를 제공합니다. 매스 커뮤니케이션 툴로써 이메일과 SMS는 사용자들에게 특별한 구매 제안, 프로모션과 할인 기회를 제공함으로써 높은 도달과 참여율을 보여줄 수 있습니다.

4. 문맥 광고 활용(Look to contextual advertising)

문맥 광고(contextual advertising)는 잠재 고객들이 언제 어디서나 볼 수 있으며, 서드파티 쿠키를 트래킹하는 기존 리타깃팅 광고보다 훨씬 더 관련성이 높고 덜 공격적입니다. 이러한 광고는 사용자가 해당 순간에 소비하고 있는 콘텐츠에 기반하여 배치되는데, 이러한 방법은 광고를 훨씬 더 진실성있게 보여지게 합니다.

5. 웹 행동에 기반한 개인화(Personalize based on web behavior)

방문자의 아이덴티티가 아직 확인되지 않은 경우에는 어떻게 할까요? Optimizely와 같은 소프트웨어를 활용하여 브랜드는 사용자의 온라인 행동을 기반으로 웹 콘텐츠 혹은 제품 추천을 최적화할 수 있습니다. 어떤 페이지를 보고 있는지, 어떤 제품을 보고 있는지, 어떤 키워드를 검색하는지, 제품 구매에 얼마나 근접했는지 등을 분석함으로써 방문자를 식별하고 더욱 깊은 수준에서 그들을 이해함으로써 더욱 강력한 개인화 경험을 제공할 수 있습니다.

6. 고객 데이터 플랫폼(CDP) 사용(Use a Customer Data Platform)

CDP(Customer Data Platform)을 사용하면 브랜드의 여러 마케팅 채널에 걸쳐 수집되는 다양한 고객 데이터를 한 곳에 360도 단일 고객 뷰 데이터로 통합하여 사용자의 경험을 보다 효과적으로 분석하고 개인화할 수 있습니다. 이렇게 CDP는 여러 소스에서 데이터를 수집하여 웹사이트, 앱, 이메일, 분석 도구, CRM, 소셜미디어 등을 포함한 고객의 360도 뷰를 제공함으로써 기존의 CRM을 뛰어넘는 고객 인사이트를 제공합니다.

퍼스트파티 데이터 기반의 개인 설정을 시작하세요

업종과 상관없이 소비자들은 항상 동일한 수준을 기대합니다. 그들의 니즈에 맞춰 개인화된 원활한 고객 경험, 다양한 채널을 통한 고객 참여, 그리고 그들의 개인 데이터가 잘 관리되고 있다고 믿고 있습니다. 기업은 사용자가 기업과 편안하게 공유할 수 있는 정보를 사용하여 가장 목적에 부합하고, 마찰 없는 고객 여정을 제공하는데 중점을 두어야 합니다. 여기서 유일한 제약 사항은 기업은 개인 정보를 다루는데 있어서 투명성, 수정권, 삭제권을 고객에게 보장하기 위해 철저하게 개인정보 보호규정을 따라야 한다는 점입니다.

서드파티 쿠키는 오랫동안 기업의 마케팅 전략의 일부를 담당해왔지만, 전략에서 퍼스트파티 데이터를 보다 우선시하는 것은 보다 투명성있고 맞춤화된 웹 경험을 제공하는데 도움을 줍니다. 이는 더욱 정교한 데이터를 제공할 뿐만 아니라 잠재적으로 고객과의 관계 구축에 있어서 더 강력하고 신뢰성있고 상호이익이 될 수 있습니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

March 27, 2021
ROAS: 정의, 계산, 최적화 가이드

ROAS: 정의, 계산, 최적화 가이드

(참조 자료: ROAS: Understanding, calculating, and optimizing your advertising spend during a recession)

1933년 대공황의 막바지, 크래프트(Kraft)는 샐러드 드레싱 제품인 미러클휩(Miracle Whip)을 출시했습니다. 어려운 경제 상황에도 불구하고, 그들은 당시 식의료품 치고는 가장 큰 규모의 광고 캠페인을 시작하게 됩니다.

그 결과는 어떠했을까요? 불과 6개월 만에, 미러클휩은 미국에서 가장 잘 팔리는 샐러드 드레싱이 되었습니다.

불황기에 광고를 한다는 아이디어는 거의 100년 가까이 마케터들을 괴롭혀왔고, 이는 James Surowiecki 라는 미국 잡지 ‘더 뉴요커'(The New Yorker)의 논설위원이 2009년, “Hanging Tough”라는 기사를 통해 잘 표현하고 있습니다.

그의 결론은 기업들이 두 가지 선택에 직면해 있다는 것이였습니다. 즉, 그들은 “sink the boat”(위험한 내기를 하고 나쁜 상황을 더 악화시킴)와 “miss the boat”(추가 시장 점유율을 얻을 수 있는 좋은 기회를 놓침)을 할 수 있다는 것입니다.

오늘 날 코로나19로 인해 급변하는 경제상황에서 수없이 많은 마케터들은 비슷한 고민을 하고 있습니다. 다른 사람들이 덜 쓸때 우리는 더 많이 써야할지? 혹은 남들이 조용히 있을때 더욱 공격적으로 광고를 해야하는지 말입니다.

광고주의 89%가 광고를 중단하거나 줄이거든 어떠한 방식이든 광고비 지출에 변화를 주었습니다

물론 세부 대답은 기업마다 다르지만, 하나같이 공통적인 소망은 그들이 광고에 지출하려고 계획하고 있는 예산에서 1달러당 최대한 많은 고객 전환을 끌어오는 것입니다.

이를 이해하기 위해 많은 마케터들은 ROAS(return on ad spend)를 그 지표로 활용하고 있습니다.

전반적인 기업의 대차대조표의 중요성에도 불구하고, 사실 ROAS에 대한 언급은 그 동안 CAC(고객 획득 비용, Customer Acquisition Costs)와 LTV(생애 가치, Lifetime Value)와 같은 다른 지표에 비해 거의 없었던 것이 사실입니다.

오늘은 ROAS를 이해하고 최적화할 수 있는 성공적인 전략들과 그 실행을 도울 수 있는 몇 가지 도구들을 소개하고자 합니다.

ROAS의 정의

ROAS(Return on ad spend)은 광고에 지출하는 1달러당 얼마나 많은 수익을 얻는지를 보여주는 비율입니다. 이 지표는 마케터가 캠페인에 지출한 광고비 예산이 얼마나 가치가 있었는지 확실히 보여줍니다.

ROAS를 계산하는 공식은 매우 간단합니다: 캠페인에 의해 얻어진 수익을 캠페인 운영 비용으로 나누면 됩니다.

한 달 동안 온라인 광고 캠페인에 1,000달러를 쓴다고 가정해봅시다. 이 기간 동안, 해당 광고 캠페인이 5천 달러의 수익을 창출했다면, 이 경우 ROAS는 5:1(또는 5달러)입니다. 즉, 해당 캠페인에 지출했던 1달러당 5달러의 수익을 얻은 셈입니다.

한 가지 중요한 점은 ROAS 자체가 캠페인에 투입한 금액을 넘어 수익률과 기타 비용을 고려한 투자 수익률(ROI)이 아니라는 점입니다. ROAS는 특정 마케팅 전술의 성공을 측정하고, ROI는 전체 전략의 성공을 측정하는 지표로 활용됩니다.

ROAS가 중요한 이유

ROAS는 비즈니스의 전반적인 상태를 결정하는 데 중요한 요소로서, VC(벤처캐피털)들이 돋보기처럼 면밀하게 확인하는 지표이기도 합니다.

여러분은 광고에 쓰는 1달러당 1달러(또는 그 이상)의 수익으로 돌려받고 있나요?

자본적인 효율성을 중시하는 이러한 초점은 최근 몇 년전 부터 비즈니스 성장에 있어서 반드시 달성해야 할 해결책이었으며, 최근 월가에서 Zoom 와 Datadog 가 이를 가장 잘 보여주고 있습니다.

낮은 CAC, 짧은 투자 회수 기간, 그리고 긴 LTV를 가지고, 그들은 오늘 날 마켓에서 가장 효율적인 회사들 중 하나이며, 그 결과 회사의 가치도 마치 로켓처럼 상승하고 있습니다.

비용 효율성이 높은 이 기업들의 성공은 마케팅 예산에 2차적인 효과를 가져왔는데요, 마케터들은 점점 더 광고 지출에 대해 많은 압박을 받기 시작했습니다.

ROAS는 어려운 경제 상황에서도 광고 지출을 유지하거나 증가시키는 것을 결정하고 정당화할 수 있는 척도이기 때문입니다.

좋은 ROAS란?

좋은 ROAS를 만드는 것은 기업의 기술 스택(technology stack), 이익(profit margin), 전반적인 비즈니스 상태 등과 같은 많은 요인에 달려있습니다.

그렇기는 하지만, 일반적으로는 4:1 (또는 4달러)은 좋은 ROAS라는 것이 통설입니다.

4:1은 이윤을 내기 시작하는 지점입니다. 3:1은 본전치기를 의미할 것입니다. 기업의 고정 및 변동 비용을 염두에 둔다면 2:1과 1:1은 손해를 볼 가능성이 높다는 것을 의미하죠.

많은 것들이 또한 기업의 라이프사이클에 달려있습니다. 만약 여러분이 자금난에 허덕이는 스타트업이라면, 아마도 광고 지출에 있어서 효율적인 전환으로 최대한 많은 이익을 얻길 원할 것입니다. 혹은 만약 대기업이고 자금 상황이 건강한 기업이라면, 마케터는 브랜드 인지도를 높이는 대신, 낮은 ROAS를 기꺼이 감수할 것입니다.

그러나 어떤 형태의 비즈니스를 하든지 간에 ROAS를 단기적으로는 안정적으로 유지하고 장기적으로 최대한 많은 이익을 얻을 수 있도록 돕기 위해 시도할 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다.

ROAS를 높이는 4가지 방법

1. 각 채널에 대한 성능 벤치마크 확인하기

ROAS를 향상시키려면 우선 어떤 채널과 광고 캠페인이 효과가 있는지, 없는지를 판단하는 기준이 있어야 합니다.

물론 대부분의 마케터들은 이런 간단한 질문에 대답하는 것이 답답할 정도로 어렵다고 생각합니다. 페이스북과 구글 광고를 통해 집행된 광고비 지출을 집계하려면 각 네트워크에서 데이터를 주 또는 월 간격으로 내보내고 단일 엑셀 파일로 병합하여 피벗 테이블로 합계 금액을 계산해야 합니다. 여기까지는 단지 시작을 위한 기본적인 과정일 뿐입니다.

간단한 해결책은 페이스북 광고와 구글 애드워즈용 세그먼트 소스를 사용하는 것입니다. 페이스북 인사이트(Facebook Insights)와 애드워즈 레포트 API(Adwords Reports API)에서 직접 데이터를 가져와 데이터를 도식화한 후 클릭 몇 번만으로 사용하고 있는 데이터 웨어하우스(Amazon Redshift 또는 Postgres)에서 이를 로딩할 수 있습니다.

코드 쓰기(writing code), 데이터 파이프라인 유지 관리(maintaining data pipelines), Excel에서 데이터 가져오기 등이 모두 필요없습니다.

여기서 사용자 또는 분석 팀은 Chartio 또는 Looker와 같은 레포팅 도구를 활용하여 실시간 레포트 대시보드에서 해당 데이터를 쿼리하고 시각화할 수 있습니다. 그런 다음 각 캠페인 또는 플랫폼의 캠페인 성과를 나란히 비교할 수 있게 됩니다.

이렇게 얻은 인사이트를 통해 광고 캠페인 진행 중 기회와 이슈를 빨리 캐치할 수 있을 뿐만 아니라, 바로 그 문제에 대해 대처할 수 있고, 광고 예산을 유지하거나 늘리기 위한 결정도 빨리 내릴 수 있습니다.

2. 채널들을 나란히 비교(가장 좋은 채널은 이중으로)

이제 각 플랫폼에서 광고비 지출, 노출, 클릭 등의 데이터를 모두 한번에 확인할 수 있게 되었습니다. 그러나 이러한 지표들은 전체 일부분에 지나지 않는다는 점을 잊지 마시기 바랍니다. 진정한 수익성을 확인하려면 퍼널의 상단 데이터와 하단의 데이터 모두를 결합해야 합니다.

만약 구글과 페이스북 두 플랫폼 모두에 광고를 하고 있다고 가정해봅시다.

만약 잠재 고객이 페이스북에서 여러분의 광고를 클릭했을때 1명당 5달러가 들었습니다. 그 후, 동일한 잠재 고객이 구글에서 여러분의 광고를 클릭하게 됩니다. 이것 또한 5달러의 비용이 들었다고 가정해봅시다.

해당 잠재 고객은 8달러의 수익을 창출하는 물건을 구매하여 전환하게 됩니다. 구글 애널리틱스 또는 페이스북 인사이트를 사용하여 캠페인을 최적화하는 경우 두 제품 모두 3달러의 수익을 얻었다고 레포팅됩니다.

그러나 문제는 여러분은 실제로 이 1명의 고객의 구매 전환을 위해 모두 10달러(페이스북과 구글에서 각각 5달러)를 썼다는 것과 8달러의 수익은 사실상 2달러의 손실이라는 점입니다. 구글과 페이스북은 비용과 수익을 독립적으로 계산할 수 없기 때문에 이를 알 방법이 없죠.

이 문제를 해결하기 위해서는 광고비를 보다 완벽하게 파악할 수 있는 Attribution 모델 분석 툴을 사용해보세요. 예를 들어, 일별, 주별 또는 월별 코호트별로 손익분기점 계산을 볼 수 있습니다.

이를 통해 전체 고객 여정에 기반한 전환 및 수익에 광고 지출이 어떻게 할당되어야 하는지를 이해할 수 있습니다. 그리고 그에 따라 광고 캠페인을 반복할 수 있도록 도울 수 있습니다.

3. 구매 가능성이 높은 잠재 고객들을 타깃팅

— “내가 광고에 소비하는 돈의 절반은 낭비된다. 문제는 그게 어느 쪽인지 모른다는 것이다”

John Wanamaker의 유명한 말은 1900년대 초반에 발표되었지만 아직까지도 유효합니다. 잘못된 타깃팅과 더러운 데이터로 광고에 지출되는 1달러당 21센트가 낭비되고 있습니다.

ROAS를 개선하기 위해, 제품에 관심이 많고 구매 가능성이 높은 고객들에게 광고를 타깃팅하는 것이 가장 중요합니다. 지금은 투기성 베팅으로 단순히 노출을 극대화할 때가 아닙니다.

페르소나 기반으로 세그먼트를 하면 어떤 채널에서든 과거에 수행한 작업을 기반으로 이들을 타깃팅할 수 있습니다.

2천 달러 이상을 소비한 고객들에게 광고 캠페인을 시작하고 싶었다고 가정해봅시다. 기존 고객 데이터를 기반으로 2,000달러 이상의 구매 가치를 지닌 모든 고객을 대상으로 새로운 타깃 오디언스를 생성할 수 있습니다.

이 타깃 그룹 리스트를 구글 애드나 페이스북 광고 등으로 추가할 수 있는데(맞춤 타깃), 뿐만 아니라 그 액수를 소비하는 성향이 비슷한 새로운 타깃 오디언스를 만들 수 있는 기회도 생기게 됩니다.(유사 타깃).

4. 그리고 구매 가능성이 낮은 이들은 타깃팅에서 제외

위와 같이 전환 가능성이 높은 고객에게 광고를 집중해야 하는 반면에, 그렇지 않은 고객에게는 광고비가 낭비되지 않는데에도 초점을 맞춰야 합니다.

예를 들어, 제품을 이미 구입한 사용자 그룹을 제외한다고 가정해봅시다. Segment Personas 와 같은 고객 데이터 플랫폼을 통해 지난 30일 동안 제품을 구입한 사용자 그룹을 만드세요.

그런 다음 이러한 오디언스를 선택한 광고 네트워크에 자동으로 동기화하도록 합니다. 아래와 같이 페이스북 광고 플랫폼에서 이 리스트를 사용하여 기존 사용자를 캠페인에서 제외할 수 있습니다.

이처럼 전환 가능성이 낮다고 예상하는 잠재 고객을 타깃팅에서 사전에 걸러냄으로써, 광고비를 좀더 효율적으로 사용할 수 있게 됩니다.

결론

코로나19와 같은 세계적인 팬데믹으로 많은 기업들은 비용 절감 노력을 기울이고 있습니다. 그러나 대부분 일방적으로 광고비를 줄이는 것이 우선인 경우가 많습니다.

그렇게 하기 전에, 우선 데이터를 보시기 바랍니다. 비용 절감을 하면서도 동시에 비즈니스 성장 기회도 찾을 수 있을 겁니다.

불경기가 닥치면 광고비 지출을 유지하거나 늘리는 ‘소프트 마켓(soft market)’ 전략이이 시장 점유율 증대에 영향을 미친다고 우리는 그간 다양한 역사를 통해 배워왔습니다.

아래 그래프(1999년부터는 사실처럼 들리지만)는 이 점을 잘 보여줍니다. 약간의 광고비 증가로도 시장 점유율이 거의 두 배 가까이 증가되는 것을 볼 수 있습니다.

Source: Advertising in a Recession – the benefits of investing for the long term, NTC Publications, 1999

만약 여분의 돈을 쓸 수 있다면, 이 지출은 다른 기업들이 조용히 있을때 시장에서 돋보일 수 잇도록 만들어 줍니다.

다시 ROAS 이야기로 돌아오자면, 좋은 ROAS는 이러한 사실을 경영진에 전달하는 것을 훨씬 더 쉽게 만들 것입니다. 왜냐하면 광고에 돈을 쓰는 것을 덜 위험한 투자라는 것을 증명해주기 때문입니다. 그리고 그 런웨이를 이용하면, 불황기에 광고비를 유지하거나 증가시키는 것을 정당화할 수 있고, 그 이후에도 시장 점유율이 영구적으로 증가할 수 있을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

August 9, 2020
RTB, PMP, 프로그래매틱 다이렉트의 이해
RTB, PMP, 프로그래매틱 다이렉트의 이해

(참조 자료: Understanding RTB, Programmatic Direct and Private Marketplace)

온라인 광고 산업은 복잡하고 수많은 미디어 바잉으로 채워져 있어서, 아무리 노련한 마케터라도 점점 이해하기 어려워지고 있습니다. 프로그래매틱 다이렉트(Programmatic Direct), RTB(Real-Time Bidding), PMP(Private Marketplace)과 같은 용어는 모두 프로그래매틱 바잉의 우산 아래 속하지만, 상당히 다른 개념이라는 것을 기억할 필요가 있습니다.

RTB, 프로그래매틱 다이렉트, PMP에 대해 각각 자세히 알아보기 전에 프로그래매틱 바잉이라는 용어 자체가 무엇을 의미하는지 명확히 정리해볼 필요가 있습니다.

프로그래매틱 바잉이란?

용어의 명확한 정의에 대해서는 업계 전체의 공감대가 형성되어 있는 것은 아니지만, 프로그래매틱은 온라인 미디어의 구매와 판매 과정을 빠르고 효율적으로 자동화하기 위해 다양한 기술, 알고리즘, 사용자 데이터를 사용하는 것을 가리키는 것이라고 이야기해도 무방합니다.

프로그래매틱은 광고를 수동으로 주문하고 판매했던 예전 방식과는 정반대의 개념인데요, 이러한 예전 방식은 광고주들이 광고 공간을 구매하기 위해 온라인이나 다른 방법을 통해 퍼블리셔에게 직접 연락했어야 했습니다. 이를 수동 미디어 바잉(Manual Media Buying)이라고 합니다.

프로그래매틱 방식의 미디어 바잉 이전에는 브랜드는 퍼블리셔와 직접 광고 계약을 진행했습니다.

수동 미디어 바잉(Manual Media-Buying)

온라인 광고 초기에는 수동 미디어 바잉의 전통적인 과정은 다음과 같이 진행되었습니다.
- 캠페인과 크리에이티브가 설정되고 해당 광고주의 광고 서버에 배치됩니다.
- 광고 코드가 퍼블리셔에게 전달됩니다(이메일 등을 통해)
- 퍼블리셔 쪽 광고 운영팀은 해당 코드를 퍼블리셔의 광고 서버에 배치합니다.
- 캠페인이 시작됩니다.
이러한 수동 미디어 바잉 방식은 담당자 사이의 가격이나 사이즈 등의 협의 같은 복잡한 커뮤니케이션이 오고 갔기 때문에 아무래도 비효율적이고 확장성도 제한적이며 광고주나 퍼블리셔 모두 캠페인을 편리하게 테스트하거나 수정하기에는 어려웠습니다. 캠페인의 모든 변경 사항들이 퍼블리셔의 광고 운영팀을 거쳐야 했고, 광고 서버에서 이루어져야 하는 모든 일련의 작업들이 사람이 직접 수작업으로 해야하고 시간도 오래 걸렸기 때문입니다.

이러한 수동 미디어 바잉 바식의 비효율성은 프로그래매틱 미디어 바잉의 탄생을 낳았습니다.

프로그래매틱 미디어 바잉(Programmatic Media-Buying)

프로그래매틱 기술은 1990년대 중반에 처음 구현되었으며, 좀 더 복잡해지긴 했지만 점차 완전히 자동화되고 효율적인 미디어 바잉 프로세스를 제공하게 되었습니다. 이 기술은 광고주와 퍼블리셔 모두가 사람의 수작업을 최소화할 수 있게 만들었으며 미디어 캠페인 설정과 운영, 그리고 최적화하는데 걸리는 시간을 크게 단축시켰습니다.

일반적인 프로그래매틱 미디어 바잉 프로세스는 다음과 같이 이루어 집니다.
- 광고주(브랜드)는 광고 대행사를 고용해 캠페인을 진행합니다. 해당 대행사는 대행사 트레이딩 데스크에 연락합니다.
- 이 트레이딩 데스크는 DSP(Demand-Side Platform)을 활용해 캠페인을 관리합니다.
- 이 DSP는 다시 Ad Exchange(예: DoubleClick, AppNexus, Rubicon project, PubMatic 등)에 연결되며, 이 AD Exchange는 광고 네트워크와 SSP(Supply-Side Platforms)의 광고 인벤토리와 DMP(Data-Management Platform) 혹은 데이터 브로커와 같은 서드파티 데이터를 결합합니다.
- 퍼블리셔의 광고 공간을 이용할 수 있게 될때마다 AD Exchange는 경매를 열고 그로 인해 DSP는 광고 네트워크나 SSP가 제출한 노출(Impressions)에 기반하여 입찰하게 됩니다.
- DSP가 입찰에 당첨되면 광고주의 광고가 퍼블리셔에게 전달되어 웹사이트 방문자들에게 광고가 노출됩니다.
수동 VS 프로그래매틱(Manual vs programmatic)

수동 미디어 바잉과 프로그래매틱 미디어 바잉 프로세스의 가장 큰 차이점 중 하나는 빠르고 편리하게 시작할 수 있고, 이미 진행 중인 캠페인인 경우에도 수정을 역시 빠르고 편리하게 할 수 있다는 점입니다.

수동 미디어 바잉으로 이를 완료하는데 몇 분 또는 심지어 몇 시간이 걸리는 작업은 프로그래매틱 미디어 바잉으로 진행하게 되면 불과 몇 초안에 완료할 수 있게 됩니다.

프로그래매틱 방식으로 캠페인을 시작하려면 IO (Insertion Order)에 서명하고 광고주와 퍼블리셔의 광고 서버에 캠페인을 설정하며 트래킹태그 등을 달아놓으면 됩니다. DSP를 통해 캠페인을 시작하는 것은 불과 몇 분안에 마칠 수 있습니다. 이 DSP에서 광고 운영팀이 입력한 캠페인 수정 사항은 거의 실시간으로 반영됩니다. 만약 프로그래매틱 방식이 아니라면 동일한 작업은 거의 몇 시간 혹은 며칠까지도 걸리 수 있습니다.

프로그래매틱 미디어 바잉에 의해 제공되는 이러한 자동화와 빠른 실행은 브랜드가 변화에 빠르게 반응하고 캠페인을 실시간으로 최적화할 수 있도록 합니다.

위에서 언급했듯이, 프로그래매틱 미디어 바잉은 크게 RTB, PM(Private Marketplace), 그리고 프로그래매틱 다이렉트(programmatic direct)로 나뉘어지는데요, 각각의 미디어 바잉 모델은 어떻게 작동하는지 자세히 소개하도록 하겠습니다.

RTB(Real-Time Bidding)

RTB는 최근 온라인 미디어 바잉에 있어서 가장 인기있는 모델로, 매일 수십 억개의 광고를 인터넷 사용자들에게 노출시키고 있습니다.

특정 사용자에게 광고를 노출시키기 위해 광고주가 서로 경쟁하는 경매 기반의 입찰 프로토콜이며 RTB는 많은 기능과 데이터 사용, 방대한 유형의 인벤토리를 제공하고 있기 때문에 시장에서는 가장 유연한 모델로 평가받고 있습니다.

DSP는 AI와 머신러닝을 활용한 맞춤형 입찰과 타깃팅 전략에 대한 전용 알고리즘을 구현할 수 있습니다. 예를 들어, AppNexus와 같은 플랫폼은 프로그래밍이 가능한 입찰 방식을 통해 최종 소비자(광고주)에게도 이러한 가능성을 제공하고 있습니다.

RTB 경매는 완전히 자동화되고 다양한 경매 역학에 의해 관리되며 사용자 쿠키를 기반으로 하는 광고가 타깃입니다.

RTB는 2000년대 후반, 광고 네트워크가 부족하거나 또는 너무 과해서 어려움을 겪을 때 도입되었습니다.

RTB는 실시간 경매를 통해 잔여(미판매) 인벤토리를 거래하고 퍼블리셔의 수급 균형을 다이내믹하게 맞춰, 퍼블리셔의 인벤토리 여유 비율을 조절하는 방법으로 등장하였습니다.

RTB 미디어 거래에 관여하는 애드테크 플랫폼에는 여러 가지가 있지만, 그 과정에서 핵심적인 역할을 하는 플랫폼은 특히 DSP, Ad Exchange, SSP 등 총 3가지입니다.

RTB의 장점
- 노출 당 바잉 프로세스(Per-impression buying process): RTB는 미리 정해진 고정 가격에 동의하기보다는 개별적인 노출도에 따라 입찰할 수 있도록 합니다. 이렇게 실시간으로 구매하는 것은 비용 효율적이고 낭비를 줄이며, 광고주가 미디어에 과다하게 지불하는 것을 막을 수 있게 합니다.
- 단일 대시보드: 광고주와 퍼블리셔는 서로 다른 파트너와 여러 관계를 맺기보다는 DSP 또는 SSP의 단일 대시보드를 사용하여 캠페인을 통합적으로 관리합니다.
- 간편한 테스트와 조정: 획득한 노출 데이터를 통해 광고주들은 특정 소비자, 컨테스트, 크리에이티브를 가지고 다양하게 그 효과성을 분석할 수 있습니다. 이것은 궁극적으로 보다 최적화된 캠페인 전략을 짤 수 있도록 도와줍니다.
- 인사이트: 퍼블리셔는 가장 성과가 뛰어난 광고를 실시간으로 파악하고 있으며, 어떤 인벤토리가 광고주들이 가장 탐내는지를 잘 알수 있습니다.
- 남은 광고 공간을 판매하는 능력: RTB 경매는 타깃 방문자의 도착으로 자동으로 트리거되기 때문에, 이전에 팔리지 않았던 인벤토리를 언제든지 판매하고 낭비로부터 “아낄 수” 있습니다.
프라이빗 마켓플레이스(Private Marketplace)

프라이빗 마켓플레이스(programmatic guaranteed, programmatic reserved, automated guaranteed 등)또는 짧게 부르면 PMP라고 일컫는 이것은 RTB 모델에서 초대 전용으로 변형된 모델입니다.

소수의 광고주만이 퍼블리셔의 인벤토리를 사기위해 입찰에 참여할 수 있는 경매 과정으로, 이 방법은 보다 프리미엄 버전의 인벤토리를 가진 일부 퍼블리셔들을 통해 이루어집니다. 대표적인 예로는 포브스, 월스트리트 저널 또는 뉴욕 타임즈와 같은 미디어 사이트들이 있습니다.

이러한 인벤토리에 관심이 있는 광고주들은 퍼블리셔가 RTB 시장에서 광고를 제공하기 전에 광고를 예약하거나 보증할 수 있습니다.

마켓 플레이스 거래에서, 광고주가 광고를 전시하고자 하는 웹사이트를 보다 세심하게 통제하고 선택할 수 있는 Ad Exchange와 SSP의 형태의 중간 거래자는 없지만 그 혜택은 사실 상호적입니다. 퍼블리셔는 그들의 재고에 대해 프리미엄 요금을 지불하고 PMP에서 인벤토리를 구매하는 광고주들은 공개적인 경매 시장에서 판매되기 전에 퍼블리셔의 인벤토리에 우선 접근하는 형태로 혜택을 얻게 됩니다.

프라이빗 마켓플레이스의 장점

인벤토리 구매와 가격의 투명성: 퍼블리셔와 광고주 모두 어떤 종류의 인벤토리를 구매하는지, 어떤 CPM을 지불해야 하는지, 그리고 사용자에게 전시되고 있는 크리에이티브의 종류에 대해 매우 명확하게 알고 있습니다.

프로그래밍 방식의 효율성: 광고주들은 최상위 웹사이트나 심지어 특정 세분화된 수직 계열의 인벤토리 패키지에서 새로운 구매를 빠르고 효과적으로 설정할 수 있습니다.

업계 표준이 되는 것: DoubleClick Ad Exchange, AppNexus, MediaOcean, 그리고 Kantar Media와 같은 가장 큰 프로그램 거래소에서 이용 가능합니다.

다이렉트 세일즈팀의 필요성이 사라짐: 다이렉트 세일즈 팀을 운영하려면 상당한 비용과 시간이 소요될 수 있습니다. PMP는 잠재적으로 영업팀을 기술로 대체할 수 있습니다.

사람들은 프라이빗 마켓플레이스가 대개 더 많은 프리미엄 인벤토리를 위한 것이고 공개적인 경매는 그에 반해 좀 더 싸고, 비프리미엄이고, 잔여 광고를 위한 것이라고 생각할 수 있지만 이것이 항상 사실이 아닐 수도 있습니다. 프라이빗 마켓플레이스는 말 그대로 퍼블리셔의 인벤토리를 판매하는 방법일 뿐입니다. 그러나 공개적인 경매는 특정한 경우에 더 나은 수확량을 제공할 수 있습니다.

프로그래매틱 다이렉트(Programmatic Direct)

프로그래매틱 다이렉트는 영업 사원들이 직접 광고주를 만나 거래를 성사시키는 전통적인 방식과 가장 유사한 일대일 미디어 구매 과정입니다.

광고주와 퍼블리셔가 고정 CPM에 근거한 특정 재고에 합의하는 것을 제외하고는 프라이빗 마켓플레이스와 매우 유사한 모델입니다.

그 과정은 약간의 인간적인 상호작용이 필요할 수 있습니다. 프라이빗 마켓플레이스와 달리, 광고주와 직접 거래를 협상하기 위해 퍼블리셔의 영업 직원이 필요할 수 있습니다. 그러나 퍼블리셔가 그 인벤토리에 대해 고정가격을 정할 수 있고, 광고주 역시 그 가격을 협상하려 하지 않고 그대로 받아들일 수도 있습니다. 이러한 경우라면 RTB 공개 경매에서처럼 그 과정도 매끄럽습니다. CPM은 미리 정해져 있기 때문에 다른 퍼블리셔가 참여하는 입찰 과정은 없습니다.

나머지 프로세스(광고 배치)는 프로그래밍 방식으로 처리됩니다.

프로그래매틱 다이렉트에서, 미디어 구매 프로세스는 다음과 같습니다.
- 광고주는 가게처럼 웹사이트에 올라와있는 카탈로그를 살펴보게 됩니다.
- 원하는 공간을 선택하고 진행 일정과 노출도를 구성합니다.
- 크리에이티브와 추가적인 트래킹 픽셀을 구성합니다.
- 플랫폼에 광고 주문을 합니다.
- 퍼블리셔는 제출된 캠페인에 문제가 없는지 검증합니다.
- 이 광고 주문은 위와 같은 검증 과정을 제외하고는 퍼블리셔의 Ad Ops 팀의 추가 개입 없이 바로 진행됩니다.
프로그래매틱 다이렉트를 통해 판매되는 광고는 광고주들에게 프리미엄적인 가격을 요구할 수 있기 때문에 공개적인 시장에서 판매하지 않은 인벤토리의 일정 비율을 예약하는 프리미엄 퍼블리셔(포브스나 월스트리트 저널)에 묶여있는 경우가 많습니다. 그 대가로 광고 공간을 충분히 보장받을 수 있기 때문이죠.

그것들은 여전히 API를 통해 판매될 수 있고 인간의 직접적인 개입이 거의 없거나 전혀 없기 때문에 이러한 광고들은 여전히 ‘프로그래매틱’ 방식으로 간주됩니다.

프리미엄 퍼블리셔는 프라이빗한 경매를 통해 자신의 인벤토리를 프리미엄 브랜드(광고주)들에 판매하는 경우가 많습니다.

고정된 가격 이외에도, 일부 퍼블리셔(가장 영향력이 크고 수요가 많은 퍼블리셔)는 프라이빗 경매를 조직하여 가격과 함께 구매하려는 광고주까지 더 큰 통제권을 얻으려 합니다. 광고주들은 또한 광고가 어디에 표시될지 정확히 알 수 있기 때문에 이 모델을 선호하게 됩니다.

프로그래매틱 다이렉트의 장점

투명성: 디지털 광고의 가장 큰 골칫거리 중 하나는 투명성이였습니다. 서비스되고 노출되는 광고의 숫자에 관해서라면, 봇 트래픽으로 인해 연간 수십 억 달러가 낭비되고 있었습니다. Digiday UK가 발간한 최근 보고서에 따르면 2017년 일본의 프로그래매틱 광고의 노출 중 81%가 이러한 봇에 의한 거짓 노출이였으며, 브라질은 36%, 미국은 35%로 그 뒤를 이었습니다. 프로그래매틱 광고 노출이 3번째로 많은 영국은 데스크톱에서 봇에 의한 거짓 노출은 15%에 달했습니다. 이는 투명성이 퍼블리셔들에게 중요하게 작용됨을 보여줍니다. 정확히 얼마나 많은 노출이 이루어지는지, 그리고 어떤 크리에이티브를 어떤 오디언스들에게 효과적인지 아는 것은 그들의 워크플로우를 최적화할 뿐만 아니라 그들의 사이트의 컨텍스트와 비주얼을 어떻게 구성해야 하는지에 대한 효과적인 인사이트를 제공합니다.

자동화: 삽입 순서 및 광고 코드 구성을 자동화하고 전체 프로세스에서 사용자 오류를 제거하는 기능을 선사합니다.

보다 나은 인사이트와 통제력: 프로그래매틱 다이렉트에서는 퍼블리셔들이 자신의 프리미엄 인벤토리에 대한 잠재 고객 데이터를 보다 세부적으로 갖고 있습니다. 이를 통해 최적의 구매자(광고주)들을 더 잘 타깃팅할 수 있으며, 자신들의 트래픽 가치에 근거하여 보다 더 잘 가격 협상을 할 수 있게 됩니다.

직접성: 광고주들은 다양한 도구를 통해 캠페인 데이터가 다시 전달되기를 기다릴 필요가 없기 때문에 제공된 노출도와 이를 본 잠재 고객에 대해 더욱 정확하고 즉각적인 데이터를 투명하게 얻을 수 있기 때문에, 직접 거래에 있어서 보다 프리미엄 가격을 지불할 용의가 커지게 됩니다.

요약

RTB에서 PMP, 그리고 프로그래매틱 다이렉트로의 전환은 투명성의 필요성, 보다 정확하고 보장된 인벤토리 구매의 필요성 등 많은 요인에 의해 좌우되는 것으로 보입니다. 중요한 것은, 그것들이 경쟁하는 것이 아니라, 퍼블리셔와 광고주의 서로 다른 니즈를 모두 충족시키기 위해 고안된 보완 모델이라는 점에서 가치가 있다는 것입니다.

RTB, PMP, 프로그래매틱 다이렉트의 이해

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생 마케터를 위한 1:1 마케팅 실무 팁 & 직무 커리어 코칭을 진행하고 있습니다. 수강생 개인 니즈에 따라 맞춤형으로 진행되고 있으니 자세한 사항과 교육 신청은 여기에서 확인하세요.
July 4, 2020
실시간 입찰(RTB)과 프로그래매틱: 무엇이 같고 무엇이 다른가?
실시간 입찰(RTB)과 프로그래매틱: 무엇이 같고 무엇이 다른가?

(참조 자료: Real-Time Bidding (RTB) & Programmatic: One and the Same?)

디지털 광고 기술은 자기만의 언어를 가지고 그동안 지속적으로 발전해왔습니다. PPC(Pay-per-click), DSP(demand-side platform), AD Exchange 등 그 리스트는 계속 더해지고 있습니다.

이 같은 전문 광고 용어들 중에서 최근 몇 년간 가장 화두가 되고 있는 용어가 2개가 있는데, 이를 이해하는 것이 애드 테크를 잘 활용하고 궁극적으로 그 혜택을 얻을 수 있는데 가장 핵심입니다.

바로 프로그래매틱(programmatic)과 RTB(real-time bidding)라 불리우는 실시간 입찰인데요, 두 용어는 밀접하게 관련되어 있어 함께 사용하는 경우도 많지만 분명 동의어는 아닙니다. 이 두 용어의 공통점과 차이점에 대해 자세히 알아보기 전에 우선 미디어 바잉의 역사부터 흩고 넘어가도록 하겠습니다.

미디어 바잉의 혁명

디지털 광고에 적용되는 미디어 바잉은 오늘 날 마케터들의 업무 레퍼토리에서 빠지지 않고 가장 많이 사용되는 툴입니다. 이것이 없다면 브랜드는 잠재 고객들에게 어떻게 다가갈 수 있을까요?

과거에 광고는 보통 퍼블리셔에 직접 서면으로 광고 주문을 제출하고, 광고의 가격이나 사이즈 등 다양한 세부 사항들을 놓고 흥정하는 방식에 의존해 왔습니다. 인터넷의 속도가 빨라짐에 따라 마케팅에 더 빠른 속도와 민첩성이 요구되면서 이러한 미디어 바잉 방식은 변화가 필요해졌습니다.

수동적인 미디어 바잉

프로그래매틱 미디어 바잉 이전, 브랜드는 퍼블리셔와 직접 광고 계약을 진행했어야 했습니다. 전체적인 프로세스는 담당자들 사이의 커뮤니케이션을 통해 진행되는 수동적인 방식이였으며 이 과정에서 정보 전달을 위해 보통 스프레드 시트를 많이 활용했었습니다.

그러나 소비자들은 점점 데스크톱에서 스마트폰으로, 또 태블릿으로, 그리고 여기서 다시 여러 디바이스를 무규치적으로 반복하여 넘나들면서 다양한 웹사이트와 소셜미디어, 그리고 모바일앱을 방문하고 이용하게 되는데 광고주들은 더 이상 이러한 소비자들의 움직임을 따라가기 점점 더 어려워지고 있었습니다.

프로그래매틱 방식의 미디어 바잉 이전에는 브랜드는 퍼블리셔와 직접 광고 계약을 진행했습니다.

이러한 상황에서 마케터들은 더 이상 시간과 돈을 낭비하지 않으면서 광고가 좀 더 관심이 있을 만한 사람들에게 노출되는 것을 원했고 그렇게 해서 나온 것이 바로 프로그래매틱 바잉입니다.

프로그래매틱 바잉

간단히 말해서, 프로그래매틱 미디어 바잉은 디지털 광고 공간(디스플레이 광고, 배너 광고, 영상 광고)을 자동화하는 전용 소프트웨어와 알고리즘의 도움을 받아 자동으로 광고를 구매하는 방식입니다.

아래 이미지는 어떻게 광고주가 프로그래매틱 바잉으로 퍼블리셔로부터 광고 공간을 구매할 수 있는지 보여줍니다.

프로그래매틱 미디어 바잉은 애드테크(AdTech) 플랫폼을 활용해 온라인 광고를 자동화하고 효율적으로 사고 판매하는 방식입니다.

온라인 미디어를 프로그래매틱 바잉으로 구매할 수 있는 방법에는 다음과 같이 여러가지가 있습니다.

프로그래매틱 다이렉트(Programmatic direct): 일대일 방식으로 작동되며 인터넷 초기 광고 구매 방식과 상당히 유사하지만 소프트웨어의 추가적인 도움을 받습니다. 프로그래매틱 다이렉트 방식을 통해, 광고주와 퍼블리셔는 미디어 캠페인의 약관에 동의한 다음, 애드테크 플랫폼을 활용하여 캠페인의 진행과 레포트를 자동화할 수 있습니다.

실시간 비딩(Real-time bidding, RTB): 공개 시장에서 입찰 방식을 통해 광고주가 노출(impression-by-impression) 기준으로 광고 공간(일명 인벤토리)을 구매할 수 있도록 합니다. 이는 모든 광고주들이 퍼블리셔의 웹사이트에서 광고 공간을 입찰하고 구매할 수 있다는 것을 의미합니다. RTB의 작동 방식에 대한 자세한 내용은 다음 순서에서 자세히 소개하도록 하겠습니다.

프라이빗 마켓 플레이스(Private marketplace, PMP): RTB의 한 형태라 볼 수 있지만 공개적으로 구매하는 것이 아니라 PMP의 인벤토리는 선별된 소수의 광고주들만 이용할 수 있습니다. 이러한 유형의 미디어 바잉은 대개 프리미엄 사이트(ex: 포브스, 월스트리트저널)나 대형 브랜드(코카콜라, P&G)들에 의해 예약됩니다.

이렇게 자동화된 공정은 구매자와 판매자 모두의 효율성을 크게 향상시켰는데요, 수없이 많은 디지털 채널과 잠재적인 퍼블리셔의 숫자로 야기되는 높은 수준의 단편화(fragmentation)를 고려할 때, 이것이 주는 장점은 특히 중요합니다.

이전 미디어 바잉 방식들에 비해 효율성이 증가된 것 이외에도 프로그래매틱 바잉 방식을 더욱 강력하게 만드는 것은 고객의 행동, 지역, 시간대와 같은 수없이 많은 데이터들입니다. 이러한 데이터들은 광고주들이 광고 예산 내에서 가장 효율적이고 빠르게 잠재 고객에게 타깃팅할 수 있게 도와줍니다.

실시간 입찰(RTB)

위에서 이미 언급했듯이, RTB는 기본적으로 공개 시장에서 광고 공간을 판매하려는 퍼블리셔를 위한 미디어 바잉 방식이며, 수요측 플랫폼(demand-side platform, DSP)와 같은 자동화된 플랫폼을 통해 광고주들이 서로 입찰하고 경매하는 방식으로 광고 공간을 판매하게 됩니다.

광고 콜(혹은 입찰 요청)의 순간에 광고주들이 활용할 수 있는 잠재 고객의 데이터를 기반으로, 실시간으로 어디서 노출이 되길 원하는지 선택할 수 있게 됩니다.

아래는 실시간 입찰(RTB) 방식의 미디어 바잉 프로세스를 간략하게 정리한 내용입니다.
1. 광고주(브랜드 등) 또는 광고 대행사는 DSP에서 광고 캠페인을 설정하게 됩니다.
2. 이 DSP는 Ad Exchange(예: DoubleClick 이나 AppNexus)에 연결되며, 이 AD Exchange는 다시 Rubicon project와 PubMatic 같은 광고 네트워크와 공급측 플랫폼(supply-side platforms, SSP)의 인벤토리에 연결됩니다.
3. 퍼블리셔의 광고 공간을 이용할 수 있게 될때마다 퍼블리셔의 SSP는 AD Exchange에 입찰 요청을 보내게 됩니다. 그리고 나서 AD Exchange는 다양한 DSP 사이에 경매를 열게 되고, 그곳에서 그들은 광고 네트워크나 SSP가 제출한 노출(Impressions)에 입찰하게 됩니다.
4. DSP가 입찰에 당첨되면 광고주의 광고가 퍼블리셔에게 전달되어 웹사이트 방문자들에게 광고가 노출됩니다.
  위의 이미지는 RTB 프로세스에 관련된 주요 애드테크 플랫폼들을 보여줍니다. 실제로 다수의 DSP, Ad Exchange, SSP가 포함되어 있습니다.
RTB가 프로그래매틱 바잉의 전체 90% 이상을 차지하고 있으며 이는 전체 디지털 광고 지출의 3분의 1 이상을 차지하고 있는 것으로 추정됩니다.

RTB와 프로그래매틱, 똑같은 건가요?

짧은 답변: 아니오

긴 답변: RTB는 온라인 광고에서 미디어 바잉을 할 수 있는 여러 프로그램 프로세스 중 하나에 불과합니다. 프로그래매틱 바잉이라는 용어는 그 자체로는 그리 구체적이진 않습니다 – 다만 그 프로세스 자체가 자동화되어 있다는 것을 의미하며, RTB를 포함하여 프라이빗 마켓 플레이스(PMP), 프로그래매틱 다이렉트 방식을 포함한 다양한 미디어 바잉 모델을 포함하는 용어입니다. 이 모든 과정이 인벤토리 구매에 쓰이지만, 각각의 과정들은 조금씩 다릅니다.

프로그래매틱 방식의 환경에서 이들이 어떻게 함께 작동하는지, 그리고 무엇이 그들을 다르게 만드는지 좀 더 자세히 알아보려면, 아래 차트를 통해 자세히 확인할 수 있습니다.

결론

지금까지 프로그래매틱 방식과 RTB가 어떻게 조화를 이루는지 살펴보았습니다. 그렇다면 이것이 미래에 어떤 의미가 있을까요?

지난 몇 년간 애드테크 기술의 급속한 발전과 함꼐 광고 예산 지출에 있어서 점점 효율성이 강조되고 있는 트렌드를 고려할 때 프로그래매틱 및 RTB 바잉은 계속해서 성장하고 예전의 TV와 오디오를 넘어서는 새로운 매체로 확장될 것입니다.(이미 그렇게 된 것일 수도…)

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생 마케터를 위한 1:1 마케팅 실무 팁 & 직무 커리어 코칭을 진행하고 있습니다. 수강생 개인 니즈에 따라 맞춤형으로 진행되고 있으니 자세한 사항과 교육 신청은 여기에서 확인하세요.
June 26, 2020
리마케팅(Remarketing)을 통한 전환율 향상 방법
리마케팅(Remarketing)을 통한 전환율 향상 방법

(참조 자료: How Remarketing Can Help Increase Conversions)

똑똑한 마케터라면 새로운 방문자들이 웹사이트에 처음 방문하였을 때 그 즉시 바로 제품을 구매하는 건 매우 드문 일이라는 걸 잘 알고 있을 것입니다. 그렇다면 실제 대다수의 구매 고객들은 어디에서 오는 것일까요? 바로 반복 구매자일 것입니다.

오늘은 이러한 인사이트를 활용하여 리타깃팅(Retargeting) 전환율을 높이기 위해 어떻게 해야하는지에 대해서 다루고자 합니다. 우리는 이를 리마케팅(Remarkeing)이라 부르고 있습니다.

리마케팅(Remarketing)이란?

우선 리마케팅(Remarketing)의 명확한 정의에 대해 살펴보고 그럼 과연 이게 리타깃팅(Retargeting)과 어떻게 다른지 알아보도록 하겠습니다.

약 79%의 사람들이 온라인 장바구니를 버리고 이탈하기 때문에 마케터의 주요 목표는 그들이 다시 장바구니로 돌아와 구매를 마칠 수 있도록 하는 것입니다.

여기서 리타깃팅은 주로 디지털 광고를 통해 관심있는 잠재 고객들을 웹사이트로 유도하여 구매를 하도록 하는 것입니다. 이 전략은 그저 눈으로만 둘러보던 윈도우 쇼핑객(window shoppers)들을 구매 고객으로 전환시키게 합니다. 웹사이트에 리타깃팅을 위한 광고 픽셀을 추가하면 브라우저에 심어진 쿠키 데이터를 통해 방문자들을 트래킹할 수 있게 됩니다.(즉, 웹을 중심으로 한 팔로우)

리마케팅에는 사이트 방문자의 정보를 수집한 다음 이메일을 보내 웹사이트 내 버려진 장바구니로 돌아가 구매를 완료하도록 설득하는 방법까지 포함됩니다.

이러한 용어들은 보통 상호교환적으로 사용되며 실제로도 상당히 유사한 개념을 가지고 있습니다. 이 두 가지 전략은 구매 전환을 위해 일정한 조치를 취한 후, 웹사이트를 떠났던 고객들을 다시 불러오기 위한 것입니다.

여기 리마케팅의 힘에 대해 다시 생각해보게 만드는 몇 가지 통계들이 있습니다.
- e커머스 구매의 97%는 반복 방문자들로부터 옵니다.
- 모든 인터넷 사용자의 90%가 구글 디스플레이 광고(GDN)에 의해 어느 시점에 리타깃팅됩니다.
- 한 온라인 리테일 업체는 리마케팅 캠페인의 결과로 전환율을 161% 증가시켰습니다(기존 캠페인 대비)
리마케팅을 아직 시작하지 않았다면 지금 바로 시작해보시기 바랍니다.

리마케팅은 어떻게 작동되는가?

리마케팅과 리타깃팅이라는 용어에 대해 들었을 때 이 글을 읽고 있는 대부분의 사람들은 보통 구글이나 페이스북 광고의 복잡한 픽셀과 쿠키를 떠올릴 겁니다. 하지만 그 개념은 이보다 훨씬 더 간단합니다.

가령 예를 들어 고속도로를 운전하다가 다음 고속도로 휴게소가 15마일 남았다는 햄버거 사진이 붙은 맥도날드 광고판이 있다고 가정해 봅시다.

광고판을 흘끗 보겠지만 계속 운전을 하겠지요. 또 다른 5마일 쯤에는 또 다른 표지판이 보입니다. 지금 쯤이면 이 햄버거 사진의 광고판으로 슬슬 배고픔이 느껴지기 시작할 것입니다. 그리고 출구에서 2마일쯤 떨어진 곳까지 다다르면 점심을 먹기 위해 고속도로에서 잠시 내리기로 결정할 것입니다.

이것은 아주 간단한 리마케팅 예시입니다.

본 게시물에서는 주로 온라인 전환 비율을 최적화하는 것에 대해 이야기할 예정이지만 전화, 이메일, 광고판 등을 통한 리마케팅 또한 오디언스에게 더 잘 노출될 수 있다는 점을 기억하시기 바랍니다.

온라인 리마케팅 전략을 선택하면 구글, 페이스북, 유튜브 등을 통해 광고를 낼 수도 있습니다. 이러한 플랫폼들은 대개 쿠키 트래킹을 통해 전환되지 않은 웹사이트 방문자들에게 태그를 건 다음, 그들의 이동 경로를 따라 웹 공간을 도는 시스템을 사용합니다. 이전 방문자들이 지금은 다른 사이트에 머물러 있어도 그들은 이 쿠키 트래킹을 통해 기업의 광고를 볼 수 있는 것입니다.

예륻 들어, Best Buy에서 전자 제품들을 보고 있었고 그날 이후 다른 웹사이트에 있었다면 내 모니터에는 아래와 같이 Best Buy의 광고를 볼 수도 있는 것입니다.

이를 통한 비즈니스 성장과 전환율 상승의 잠재력은 놀랄 수도 있습니다. Adobe 보고서에 따르면 리타깃팅은 광고 반응을 400%까지 끌어올리는 역활을 하며 방문자들의 브랜드 회상(brand recall)과 인지도를 높이는데 도움을 줄 수 있다고 합니다.

그렇다면 어떻게 하면 리타깃팅 전환율을 높일 수 있을까요?

CRO를 위한 중요한 리마케팅 개념

온라인에서 전환율을 높이는데 집중하고 있다면 리마케팅 캠페인을 시작하기 전에 아래와 같은 몇 가지 사항들을 준비해야 합니다.

구매 주기의 이해

자사의 제품 구매 주기가 짧다면 시간이 지남에 따라 여러 건의 광고 노출 결과를 만드는 긴 쿠키 시간을 설정하는 것은 비용 효율적인 방법이 아닙니다. 트래픽 측면에서 구매 주기를 생각해 보세요.

J Crew와 같은 일반 리테일 업체는 대개 구매 주기가 매우 짧습니다. 만약 누군가가 새로운 셔츠를 구매하려고 한다면 아마 그리 오래 찾지는 않을 것입니다. 구매 주기는 그날 끝날 수도 있죠.

그럴 경우, 즉시 구매 유도를 위해 광고 예산을 다른 곳에 투자하는 것이 훨씬 더 효율적일 수 있습니다.

하지만 산업용 기계를 1만 달러 이상에 판매하는 기업이라면 구매 주기는 훨씬 길어질 것입니다. 따라서 몇 달에 걸쳐 잠재 고객들을 리타깃팅하는 것은 그보다 효과적일 것입니다.

리마케팅 캠페인의 ROI 측정 방법 이해

다양한 디스플레이 광고의 비용효율성을 측정하는 것은 다소 어려울 수 있습니다. 왜냐하면 뷰 스루(view-through) 과정에서 각 개별 단계의 가치를 평가하기 어려울 수 있기 때문입니다.

그리고 분석을 측정하는 것은 무척 까다로운 과정이 될 수 있으므로 시작하기 전에 철저히 계획을 세워야 합니다.

리마케팅은 과거 전통적인 PPC 캠페인을 잘 운영한 경험이 있는 기업(또는 전문 에이전시를 고용할 계획이 있는 광고주)이 또 이를 잘 활용합니다. 리마케팅을 시작하려는데 전환율을 높이려면 ROI를 잘 트래킹할 수 있는 시스템이 설치되어 있는지 확인하세요.

전환율 향상을 위한 첫 번째 캠페인 설정

구매 의도가 높은 잠재 고객을 위한 리마케팅

사이트에 방문하는 모든 사람들을 타깃으로 하는 것은 매우 광범위하고 광고 예산을 비효율적으로 지출하는 일입니다. 대신 구매 페이지나 장바구니 페이지와 같은 특정 페이지에 이미 방문한 사람들을 타깃으로 삼도록 하세요.

이는 단순한 테스트 그룹에서 전환되지 않은 많은 방문자들을 걷어내기 때문에 쉽게 전환율을 높일 수 있는 방법입니다.

구매 의도가 있고 구매할 수 있는 잠재 고객 타깃팅

이는 구매 의도와 함께 진행되지만 여기에는 한 가지 미묘한 차이가 있습니다. 어떤 사람들은 구매 의도 없이 여러분의 컨텐츠에 관여하고 있을 수 있습니다.

예를 들면, Tesla가 15살 짜리의 어린 아이를 리타깃팅하는 것은 상식적으로 말이 되지 않습니다. 물론 해당 브랜드에 대한 관심도는 높을지언정, 전혀 구매할 수 없는 연령이기 때문입니다. 여기에 광고비를 낭비해서는 안 됩니다.

현재 고객 리스트 제외하기

잠재 고객에게 판매하는 것과 같은 방식으로 현재 고객에게 계속 판매하려고 하면 고객이 가치있는 고객으로 느껴지지 않기 때문에 이 점이 중요합니다. 모든 고객들을 존중하고 감사함을 느끼도록 하세요. 현재의 고객들을 만족시키는 것보다 새로운 고객을 얻는 것이 훨씬 더 비용이 들어간다는 점을 잊지 마시기 바랍니다.

지능적인 세분화

웹서핑을 하면서 혹시 마케터가 과연 무슨 생각으로 나에게 노출했을까 하고 궁금하게 만드는 광고를 본 적이 있나요? 예를 들어 만약 자동차 타이어를 찾고 있었는데 럭셔리 호텔 리조트 광고가 나온다면 고객들의 웃음거리가 될 것입니다.

지역적 타깃팅 사용

지역적 타깃팅(Geotargeting)은 말 그대로 잠재 고객들이 사는 지역을 기준으로 타깃팅을 하는 것입니다.

예를 들어, 만약 서울에 위치한 병원이라면 제주도에 있는 사람들을 타깃팅하지는 않을 것입니다. 아무리 그들이 병원을 간다 할지라도 비행기를 타면서까지 병원을 멀리 오지는 않을 겁니다.

그러나 전국적인 소프트웨어를 판매하는 소프트웨어 기업이라면 지역적 타깃팅을 전략적으로 활용할 수 있는데요, 예를 들어, 고객 중 60%가 어느 특정 도시 출신임을 분석하여 발견한다면 보다 많은 해당 도시 사람들에게 정보를 알려주고 싶을 것입니다. 또한 그들만을 위한 맞춤형 광고도 제공할 수 있을 것입니다.

또한 웹사이트가 오직 하나의 언어로만 되어 있다면 매우 도움이 되는데요. 소프트웨어가 전 세계적으로 팔리는 제품이라 할지라도 만약 외국어로 된 페이지가 없다면 그 국가를 타깃팅해서 제외할 수 있을 것입니다.

전환되지 않은 잠재 고객 세그먼트 타깃팅

리마케팅에 있어서 가장 이상적인 사용 용도는 장바구니를 버리고 이탈한 방문자들에게 구매하지 않은 제품에 대한 할인 쿠폰을 제공하는 광고로 그들을 다시 웹사이트로 유도하여 결제를 완료할 수 있도록 유도하는 것입니다.

정의되지 않은 광범위한 사용자 그룹에 대한 리마케팅 캠페인을 설정하고 이러한 일반적인 세그먼트를 타깃 메시지와 매칭시키지 못한다면 리마케팅의 ROI는 많이 떨어질 것입니다.

만약 리마케팅 캠페인을 처음 설정하는 단게라면 어느 정도 A/B 테스트를 거쳐야 할 수도 있을 것입니다.

다이나믹 리타깃팅(Dynamic Retargeting) 활용

다이나믹 리타깃팅은 오디언스 세분화보다 조금 더 진보된 방법입니다. 특정 방문자들을 타깃팅하는 것은 물론, 그들이 보고 싶어하는 것을 정확히 보여주는 것입니다. 다이나믹 리타깃팅으로 그들이 웹사이트를 이탈하기 전에 마지막으로 본 제품을 트래킹하여 리타깃팅할 수 있습니다.

Best Buy의 예시를 들어보면 만약 방문자가 웹사이트를 이탈하기 전에 마지막으로 본 제품이 Hisense 65” TV라고 가정해봅시다.

이에 대한 리타깃팅 광고는 어떻게 생겼을까요?

이 방법은 전환을 획기적으로 높이는 것으로 이미 증명되었고 디스플레이 광고의 CTR은 평균적으로 0.07%인데 반해, 리타깃팅 광고는 0.7%로 무려 10배 높다는 연구 결과도 있습니다. 이 점을 명심하시기 바랍니다.

리타깃팅 광고에서 전환을 끌어오는 광고 카피 작성하기

지나치게 강요하지 마세요.

고객이 브랜드를 7번 보고(7번의 규칙을 생각하고 있다면), 전환하도록 하는 것이 비단 리마케팅의 최종 목표는 아니라는 점을 명심하세요. 브랜드에 대한 인식과 신뢰를 쌓고 있는 그 7가지의 관점들 각각에서 심리적인 과정이 진행되고 있습니다.

따라서 브랜드에 대한 긍정적인 메시지를 전달하고 좋은 광고 카피에 만드는 것에 투자하세요.

가치 제공

만약 구매 주기가 짧다면 할인이나 다른 무료 서비스를 제공해보세요. 구매 주기가 길다면 백서, 사례 연구, 웨비나 등 무료 리드 마그넛(lead magnet)을 제공하세요. 누군가에게 이메일을 보내는 것과 동일한 방식으로 생각해보세요. 그들을 어떻게 도울 것인지 생각해보면서 작성하세요.

사무용 도구들을 판매하는 Staples의 제품들은 대부분 구매 주기가 짧습니다. 아래 49달러가 넘는 주문에 대해 무료 배송 서비스를 제공한다는 아래의 리타깃팅 광고가 얼마만큼의 가치를 제공하는지 살펴보세요.

일관된 브랜딩

만약 브랜드에 일관성이 없다면 고객들은 여러분의 웹사이트에 방문했다는 사실 조차 기억하지 못할 것입니다. 웹사이트 뿐만 아니라 소셜미디어 채널 등에서 전달하는 톤앤매너와 색상, 사진, 그리고 가치 제안들을 사용함으로써 일관된 브랜딩을 구축하시기 바랍니다.

여기서의 목표는 사람들이 리타깃팅을 통해 브랜드를 몇 번이고 다시 보면서 친숙함을 쌓게 만드는 것임을 기억하시기 바랍니다. 그렇게 함에도 만약 사람들이 브랜드를 잘 기억하지 못한다면 비즈니스는 결코 성장할 수 없을 것입니다. 위의 Staples의 광고 이미지 예시는 빨간 색 컬러를 통해 자신들의 정체성을 보여주면서 브랜딩을 강화하고 있는 좋은 사례입니다.

콜투액션(CTA) 추가

잠재 고객들로 하여금 간단하지만 분명한 조치를 취함으로써 그들이 원하는 다음 단계를 쉽게 수행할 수 있도록 하세요. 예를 들어 e커멈스 사이트인 경우 ‘지금 구매하기’ 버튼일 수도 있고 소프트웨어 회사일 경우 ‘무료 평가판 받기’ 등이 될 수 있습니다.

다시 한번 위 Staples의 광고를 보십시오. 구매하기(Show Now)가 잘 보이시나요?

리마케팅 광고 진행 중 전환율 향상 팁

전환되지 않은 광고 일시 중지

진행되고 있는 광고 세트 중 하나가 성과가 없다는 것을 발견하게 되면 그 광고 세트를 잠시 중지하고 다른 광고를 시도하세요. 몇 가지 조정만 하면 결과가 바뀔 수 있을 수 있습니다.

A/B 테스트 시도

모두가 온페이지(On-page)의 A/B 테스트를 진행하고 있는데 우리 광고에선 그렇지 않고 있다면 바로 시작해야 할 것입니다. 같은 광고를 몇 번이고 반복해서 사용하다가 피로를 느끼기 시작하면 A/B테스트를 진행해보세요. 어쩌면 이전에 가장 성과가 좋았던 캠페인으로 다시 돌아가 몇 가지만 바꾸고 다시 시작하고 싶을 수 있을 것입니다.

제안 변경

동일한 고객에 같은 광고를 계속 노출하다보면 시간이 지남에 따라 조금 짜증스럽고 피로도가 높아질 수 있습니다. 이미 해당 브랜드 제품을 여러 번 구매했거나 매번 이미 가입되어 있는 서비스에 가입하라는 이메일을 여러 번 보내면 그 짜증스러움은 더하겠지요. 처음에는 광고에 반응을 보일 수 있으나 이윽고 여러 번 노출되면 해당 광고를 없애고 싶을 것입니다. 하지만 그 메일이 고객에게 매번 새로운 콘텐츠와 제안을 제공한다면 광고에 대한 참여는 피로도 없이 계속 이어질 것입니다.

리마케팅 캠페인의 성과 측정

여기까지 왔다면 첫 번째 리마케팅 캠페인이 무사히 끝나거겠지요? 이제는 그 성과를 측정해야 할 시간입니다.

여기 진진하게 고민해보고 스스로에게 물어볼 수 있는 질문들을 소개합니다.

1) 전환 목표를 달성하였는가?

목표를 달성하지 못했지만 거의 그 부근까지 왔다면 전환율을 높이기 위해 몇 가지 수정하면 될 것입니다. 만약 그렇지 않다면 조금 더 아래에서 그에 대해 논의할 것입니다.

2) 가장 전환율이 높은 고객들의 지역은?

다음 캠페인을 진행하는 데 있어서 분석 데이트를 확인하여 어느 지역에서 가장 많이 전환된었는지 데이터를 확인해보세요. 그런 다음 그쪽으로 광고 예산을 좀 더 투자할 수 있을 것입니다.

Source

3) 사이트 내 어느 페이지가 전환된 고객들이 많이 방문하였는가?

특정한 제품 페이지였는지? 판매 페이지였는지? 아니면 FAQ 페이지였는지 확인해보고 그 페이지의 어떠한 점이 방문자들의 관심을 사로잡았는지 확인해보세요. 그리고 이를 다른 제안 및 제품 페이지에서 구현해보길 바랍니다.

4) 가장 성공적이였던 리타깃팅 광고의 제안은 무엇이였는가?

무료 e북을 제공하셨나요? 아니면 할인 쿠폰? 잠재 고객들은 어떠한 제안을 좋아하는지 그 패턴을 확인하고 다음 리타깃팅 광고에 이를 활용하시기 바랍니다.

5) 가장 전환율이 높았던 광고의 카피와 디자인은 어떠하였는가?

그 문구가 어떠하였나요? 잠재 고객들이 좋아하는 톤앤매너를 찾아 이를 느껴보십시오. 만약 여러분이 퍼스널 브랜드라면 자신의 목소리를 바꿔야 한다고 생각하지 말고 그 정보를 활용하여 여러분의 고객들에 대해 더 잘 이해해보십시오. 다음 리타깃팅 광고에서 해당 광고를 브랜드와 통합해보세요.

6) 고객 여정(customer journey)에서 어떠한 패턴이 있었는가?

전환된 모든 고객들이 여정 중에 어떠한 한 페이지에 방문한 걸 알아챈 적이 있나요? 그들 모두 구매하기 전에 7번 정도 리타깃팅 광고를 보았어야 했다는 사실을 눈치챈적이 있나요? 아니면 14번?

이러한 정보를 확인해서 구매 주기가 얼마나 긴지 확인할 수 있습니다. 구매 주기가 예상보다 짧다면 리타깃팅 광고의 주기도 더욱 짧게 설정해야 합니다. 반대로 구매주기가 길다면 리타깃팅 광고의 주기도 더욱 길게 설정하면 됩니다. 그리고 이러한 고객 여정이 개인화하여 고객들에게 제공될 수 있도록 노력해야 할 것입니다.

7) 전환된 고객들이 방문한 다른 사이트들은 어떤 사이트들인가?

이를 확인했다면 해당 사이트들과 일종의 파트너십과 코마케팅을 진행할 수 있을 것입니다. 그들을 브랜드의 편으로 끌어들어 자연스럽게 제품을 홍보할 수 있도록 관계를 구축해야 합니다. 사실 잠재 고객들이 보통 어떤 사이트들을 방문하는지 알아내기 위해 리마케팅 캠페인 시작 전에 이를 분석할 수 있을 것입니다.

아래 Macy의 경쟁사의 사례를 소개하겠습니다.

캠페인이 실패했지만 여전히 그 이유에 대해서 잘 모른다면 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져보십시오.

1) 사람들이 사이트를 떠나기 전에 마지막으로 방문했던 페이지는 무엇이였습니까?

그들이 영원히 이탈하기 전에 마지막으로 방문했던 페이지에 어떠한 패턴이 있다면 그 페이지의 사용자 경험을 체크해보시기 바랍니다. 그 페이지에서 제공한 제안이 무엇이였는지 확인해보세요. 세일즈 퍼널에서 얼마나 아래 단계에 있는 것인지 확인해보세요. 만약 그것이 퍼널 상단에 있는 것이라면 리타깃팅하려는 트래픽들은 아직 구매 준비가 덜 된 차가운 잠재 고객들일 것입니다. 퍼널 하단에 있는 것이라면 제공된 제안 내용이나 그 제안 방식에 문제가 있을 수 있습니다.

2) 어떤 페이지에서 사람들이 이탈하였나요?

기술적이든 그렇지 않든 마케터가 직접 해결할 수 있는 문제가 있을 수 있습니다. 페이지의 제안이나 문구가 리타깃팅 광고의 그것과 일치한지 확인해보시기 바랍니다.

3) 사람들이 클릭하게 만들었나요?

업계 평균 CTR이 얼마인지 살펴보고 자사와 비교하여 확인해보십시오. 만약 여러분의 CTR이 너무 낮다면 그것은 아마도 리타깃팅 광고의 문구 문제일 것입니다. 몇 가지 수정을 더하여 A/B 테스트를 해보고 다시 실행해보세요.

만약 CTR이 괜찮으면 이는 페이지에 문제가 있는 것입니다. 랜딩 페이지에 있는 제안이 리타깃팅 광고에 나오는 제안과 같은지 확인하고, 그 정보가 주려는 사람과 관련이 있는지, 그들은 얼마나 오랫동안 페이지에 머물렀다가 이탈하였는지를 확인해보세요.

4) 얼마나 빨리 캠페인을 포기하였나요?

만약 1,000달러 이상의 제품을 판매하는 경우라면 구매 주기는 조금 더 길어지기 때문에 리타깃팅 광고가 충분히 긴 시간을 두고 진행되고 있는지 확인해보시기 바랍니다.

5) 아직도 왜 잠재 고객들이 전환되지 않았는지 모르겠다면?

Survey Monkey 같은 온라인 설문 조사를 진행하는 것도 한 방법입니다.

잠재 고객들에게 왜 구매하지 않았는지 무엇이 만족스럽지 못했는지 물어볼 수 있을 것입니다. 사용할 수 있는 모든 분석 도구들을 사용할 수 있지만 뭐가 되었던 간에 결국 문제는 웹사이트를 방문한 사람들입니다. 그들에게 다음과 같은 이메일을 보내 물어볼 수도 있을 것입니다.

리마케팅이 가진 우려점

많은 사람들이 리마케팅과 리타깃팅에 대해 반대하는 가장 첫 번째 주장은 바로 개인 정보 보호에 대한 것입니다. 그리고 실제로 광고주의 메시지가 내가 방문하는 사이트마다 따라 온다는 아이디어는 아무리 웹서핑에 친숙하더라도 반감을 사기에 충분할 것입니다.

그러나 여기에 쓰이는 쿠키 코드에는 개인 식별이 가능한 정보가 없다는 점도 명심하시기 바랍니다. 사실 그들이 트래킹하는 것은 잠재고객이 아니라 그들의 온라인 행동, 인구 통계, 지역, 관심사와 같은 특정한 데이터 그룹에서의 그들의 존재감입니다.

결과적으로 리마케팅은 합법적으로 활용 가능한 캠페인입니다(GDPR에서도 의거하여 웹사이트 방문자들을 대상으로 선동의 후에 쿠키 정보 수집 가능), 물론 이것이 소비자들의 마음이 편안하게 하지는 않을 수 있을 것입니다.

결론

리마케팅은 올바르게 실행되었을 때 전환율을 획기적으로 끌어올릴 수 있는 좋은 방법입니다. 이미 그 효과에 대해서는 입증이 되었고 학습 곡선(a learning curve)도 분명히 있기 때문에 만약 처음 시독하는 경우라면 첫 번째 캠페인으로 모든 걸 결정하지 말고 지속적으로 테스트하고 또 테스트하여 브랜드에 최적화된 방법을 찾으시기 바랍니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.
April 19, 2020
매출 향상을 위한 페이스북 맞춤 타깃 생성 가이드
매출 향상을 위한 페이스북 맞춤 타깃 생성 가이드

(참조 자료: How to Sell More With Facebook Custom Audiences)

페이스북 광고를 통해 보다 많은 판매를 원하시나요?

고객 여정(Customer Journey)의 각 단계에서 어떤 유형의 페이스북 맞춤 타깃이 가장 효과적인지 궁금하신가요? 오늘은 다양한 유형의 잠재 고객 유형에 맞춰 페이스북 맞춤 타깃을 생성하여 효과적인 페이스북 마케팅 퍼널을 구축하는 방법에 대해서 소개합니다.

수익 극대화를 위한 페이스북 캠페인 구성

페이스북 광고 캠페인을 운영할 때에는 각 고객 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 광고를 타깃에 맞게 조정해야 합니다.

예를 들어 브랜드나 제품을 이해하지 못하는 사용자에게 특정 페이스북 광고를 타깃팅하고 싶지 않다면, 대신 적절한 시기에 최적의 잠재 고객에게 광고가 도달할 수 있도록 캠페인을 구성해야 합니다. 각각의 캠페인은 마케팅 퍼널의 어느 특정 한 단계에 집중되어야 하고 특정한 맞춤 타깃에게 광고가 도달되어야 합니다.

좀 더 정교한 페이스북 맞춤 타깃을 구성하고 싶다면 최소한 웹사이트에 페이스북 픽셀 기본 코드를 설치해야 합니다. 광고 유형 및 맞춤 타깃을 마케팅 퍼널의 각 단계들과 연결시키는 방법은 아래와 같습니다.

1. 브랜드 및 제품 소개

마케팅 퍼널의 가장 상단 단계에서는 비즈니스를 새로운 잠재 고객을 소개하려고 합니다. 새로운 잠재 고객에게 적합한 광고 유형은 다음과 같습니다.
- 브랜드를 소개하는 영상 컨텐츠
- 브랜드 및 구매 제안을 소개하는 프로모션 게시물
- 인기있는 오가닉 게시물
- 인기있는 블로그 게시물
광고 유형을 선택한 후에 타깃팅할 수 있는 잠재 고객은 다음과 같이 두 가지 유형이 있습니다.

수동으로 직접 선택한 잠재 고객

타깃 잠재 고객을 직접 선택하는 것은 특히 비즈니스가 상대적으로 새롭거나 관련된 관심 분야가 적은 경우, 페이스북에서 새로운 잠재 고객을 탐색하는 가장 좋은 방법입니다.

그리고 여기서는 이미 마케터가 타깃 고객이 어떤 고객 페르소나를 가지고 있는지 알고 있기에 이를 가져와 세밀히 계획하는 것이 중요합니다. 타깃층에 대한 인구 통계(페이스북 인사이트 데이터를 활용), 관심사, 그리고 행동을 식별하세요.

타깃 고객을 정의하면 시간이 지남에 따라 높은 ROI를 가져다 줄 사용자들을 획득할 수 있습니다. 이 맞춤 타깃을 생성한 후에는 추후에 다시 사용할 수 있도록 저장하세요.

페이스북 페이지 오디언스와 유사한 유사 타깃

페이스북 페이지에서 좋은 참여율을 보여주고 있는 잠재 고객과 유사한 새로운 사용자들을 발견하고 유사 타깃을 생성하세요.

이 유사 타깃을 생성하기 위해서는 페이스북 광고 관리자에서 Audiences를 선택하고, Create Audience를 클릭하여 나오는 드롭 다운 메뉴에서 Lookalike Audience를 선택하면 됩니다.

유사 타깃 생성 창에서 소스(페이스북 페이지)를 선택하고 타깃팅하려는 위치(국가 설정)를 선택하십시오. 잠재 고객 규모에서는 국가 전체 인구 비율에서 몇 %를 타깃할 것인지 선택합니다. 우선 1%로 시작하고 이 잠재 고객 규모가 너무 작으면 2% 혹은 3%로 확장할 수 있습니다.

마지막으로 해당 유사 타깃의 이름을 지정하고 저장하고 나면 이제 광고 세트를 만들 떄 해당 유사 타깃을 선택할 수 있습니다.

2. 고려 단계에 있는 기존 잠재 고객들의 참여를 이끄세요.

마케팅 퍼널의 두 번째 단계에서는 브랜드에 대해 이미 알고 있고 긍정적인 기존 잠재 고객들을 타깃팅하여 사이트 또는 앱으로 트래픽을 유도하는 것이 좋습니다. 고려 단계에 있는 이들에게 적합한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.
- 블로그 게시물
- 사례 연구
- 백서
- 제품 설명서
- 서비스
브랜드에 관심이 높은 사람들을 타깃팅하려면 페이지 또는 콘텐츠와의 참여를 기반으로 맞춤 타깃을 생성해야 합니다.

페이지에 참여한 사용자 기반의 맞춤 타깃

이 맞춤 타깃은 자사의 페이스북 페이지를 방문한 사람들로 구성됩니다. 이를 통해 브랜드에 옹호적인 사용자들을 다시 타깃팅하고 마케팅 퍼널 하단으로 전환시킬 수 있습니다.

이 맞춤 타깃을 생성하기 위해서는 위와 마찬가지로 페이스북 광고 관리자 내 Audiences 에서 Create Audience를 클릭, 드롭 다운 메뉴에서 Custom Audience를 선택합니다.

다음 창에서는 맞춤 타깃 소스로 Engagement를 선택합니다.

그런 다음, 페이스북 페이지를 선택하세요.

맞춤 타깃을 생성하는 창의 드롭다운 메뉴에서 Everyone Who Engaged With Your Page를 선택하고 해당 맞춤 타깃의 이름을 지정해주세요. 그런 다음 Create Audience 를 클릭하면 완료!

동영상에 참여한 사용자 기반의 맞춤 타깃

이 맞춤 타깃의 동영상 전부 혹은 동영상 일부를 시청한 사용자들로 구성됩니다. 이러한 사용자들은 브랜드를 이미 알고 있기 때문에 캠페인에 더욱 잘 반응할 확률이 높습니다.

위와 동일한 단계에 따라 참여 기반의 맞춤 타깃을 생성하세요. 다만 여기서는 페이스북 페이지 말고 동영상을 선택하면 됩니다.

맞춤 타깃 생성 창에서 People Who Have Watched 25% of Your Video 를 선택해보세요. 그런 다음 동영상을 선택하고 기간(동영상을 시청한 후 맞춤 타깃에 머무르는 일수)를 선택한 다음 해당 맞춤 타깃의 이름과 설명을 추가하세요. 마지막으로 Create Audience 클릭하면 완료!

3. 잠재 고객을 구매 고객으로 전환

마케팅 퍼널의 세 번째 단계에서는 드디어 그간의 노력의 결과를 얻을 수 있습니다. 제품 판매 또는 회원 가입 등 페이스북은 목표에 맞는 다양한 광고 유형을 제공합니다. 다음은 전환을 유도할 수 있는 몇 가지 광고 유형입니다.
- 제품 광고
- 리드 광고
- 이벤트 고아고
- 다이내믹 제품 광고
- 앱 설치 광고
실행할 광고를 결정하면 잠재 고객을 구매 고객으로 전환하는데 도움이 될 몇 가지 맞춤 타깃이 있습니다.

웹사이트 방문자 기반의 맞춤 타깃

이 맞춤 타깃을 사용하면 웹사이트를 방문한 사용자들을 타깃팅할 수 있습니다. 잠재 고객을 분류하려면 랜딩 페이지마다 별도의 잠재 고객 리스트를 설정한 다음, 제품이나 서비스별로 캠페인을 셋업하십시오.

웹사이트 방문자 기반으로 맞춤 타깃을 만들려면 오디언스 설정에서 Website Traffic를 소스로 선택하세요. 맞춤 타깃 생성 창에서 원하는 경우 모든 웹사이트 방문자로 설정할 수 있습니다. 그러나 만약 특정 제품 및 서비스 페이지를 방문한 사용자를 타깃하고 싶다면, People Who Visited Specific Web Pages를 선택하세요. 그리고 트래킹하길 원하는 페이지의 URL을 넣습니다.

그 다음, 기간을 선택하고 해당 맞춤 타깃의 이름을 지정합니다. 마지막으로 Create Audience를 클릭하면 완료!

전환되지 않은 사용자 기반의 맞춤 타깃

이 맞춤 타깃을 사용하면 웹사이트의 장바구니 페이지를 방문하였지만 전환되지 않은 사용자를 타깃팅할 수 있습니다. 위와 마찬가지로 오디언스 도구에서 새로운 맞춤 타깃을 생성하는 창에서 소스로 Website Traffic를 선택합니다.

그런 다음 드롭 다운 메뉴에서 Users Who Visited Specific Pages를 선택하고 장바구니 페이지의 URL을 삽입합니다.(예 : “/ Shopping-Basket /”).

다음으로 결제 후에 나오는 구매 확인 페이지를 방문한 사용자를 제외하여 전환되지 않은 사용자만 맞춤 타깃에 포함되도록 만들 차례입니다. Exclude를 클릭하고 해당 구매 확인 페이지의 URL을 삽입하세요.

리드 양식을 작성하지 않은 사람 기반의 맞춤 타깃

e-커머스가 아닌 일반 브랜드의 웹사이트의 경우에는 구매 대신 리드 광고가 검증된 잠재 고객을 생성하는 좋은 방법입니다. 페이스북에서 리드 폼을 열었지만 제출하지 않은 사용자를 기반으로 맞춤 타깃을 설정할 수 있습니다. 이것은 처음 전환되지 않은 사람들을 타깃으로 할 수 있는 유용한 방법입니다.

다시 광고 관리자의 오디언스 도구로 돌아가, 새로운 맞춤 타깃 생성 창에서 소스로 Engagement > Lead Form를 선택합니다.

맞춤 타깃 만들기 창의 드롭다운 메뉴에서 People Who Opened but Didn’t Submit Form 를 클릭하고, 맞춤 타깃 이름을 설정, 그리고 Create Audience를 클릭하면 완료!

4. 고객 유지 및 로열티 강화

시간이 지남에 따라 기존 고객을 유지하는 것은 광고 지출로 인한 투자 수익을 극대화하는 한 가지 방법입니다. 마케팅 퍼널의 4번째 단계에서 리마케팅 광고에 적합한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.
- 신제품 출시
- 상향 판매(Up selling)
- 다이내믹 제품 광고
- 제품 리마케팅
이미 전환한 사용자를 다시 타깃팅하려면 아래와 같이 맞춤 타깃을 작성하세요.

결제 후 구매 확인 페이지를 본 사람 기반의 맞춤 타깃

사용자가 구매를 완료하였거나 리드 양식을 제출하였을 때 나오는 감사 혹은 확인 페이지가 있을 것입니다. 이 확인 페이지를 방문한 사람들을 기반으로 맞춤 타깃을 생성할 수 있습니다.

광고 관리자의 오디언스 도구로 가, 새로운 맞춤 타깃 생성 창에서 소스로 Website Traffic를 선택합니다.

그런 다음, 모든 웹사이트 방문자들을 타깃으로 하지말고, 드롭다운 메뉴에서 People Who Visited Specific Web Pages를 선택하고 구매 확인 페이지의 URL (예를 들어, “/Thank-you/”)을 삽입하십시오.

90일에서 180일 사이의 기간을 선택하십시오. 지난 90일 동안 전환된 사용자들을 포함시키고 싶다면 90일로 설정하고 맞춤 타깃 이름을 지정한 후에 Create Audience를 클릭하면 끝이 납니다.

이메일 리스트 기반의 맞춤 타깃 설정

이 맞춤 타깃을 생성하면 페이스북 플랫폼에서 이메일 구독자들과 다시 참여할 수 있습니다. 이러한 사용자들은 이미 이메일을 통해 브랜드와 인터렉션하고 있기 때문에 페이스북 캠페인에 더 잘 반응할 것입니다.

광고 관리자의 오디언스 도구에서 새로운 맞춤 타깃 생성 창에서 소스로 Customer File를 선택합니다.

그런 다음, 고객 파일을 직접 업로드할지 혹은 MailChimp의 고객 데이터를 불러들일지 선택하게 됩니다.

이메일 리스트를 업로드하게 되면 페이스북은 페이스북 가입자 정보와 이메일 리스트 정보를 매칭하기 시작합니다. 이메일 리스트를 페이스북으로 가져오는 방법에 대한 자세한 소개는 여기에서 확인하세요.

반드시 오디언스의 이름을 지정하고 향후 캠페인에서 지속적으로 사용할 수 있도록 하세요.

결론

페이스북 광고를 통해 목표를 달성하려면 마케팅 퍼널의 각 단계에서 적합한 잠재 고객과 소통하는 것이 중요합니다. 한 번에 여러 캠페인을 운영하고 지속적으로 잠재 고객을 탐색하고 개발할 수 있습니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.
February 15, 2020
e-커머스를 위한 마케팅 자동화 전략 가이드
e-커머스를 위한 마케팅 자동화 전략 가이드

(참조 자료: Supercharge your ecommerce business with marketing automation)

이제 막 비즈니스를 시작한 기업이라면 한정된 자원 때문에 e커머스 성장을 위해 필요한 모든 것을 하기에는 어렵습니다. 다행히도 오늘 날에는 마케터들을 위한 훌륭한 마케팅 자동화 툴들이 있습니다

마케팅 자동화는 e커머스가 매출 및 성장 목표를 달성하는 데 매우 중요한 요소입니다. 마케팅 자동화를 통해 e커머스 기업은 진행되고 있는 캠페인의 모든 부분을 일일히 관리하지 않고도 효과적으로 마케팅을 전개할 수 있습니다. e커머스와 마케팅 자동화를 통합하면 고객에게 맞춤화된 마케팅 캠페인을 제공할 수 있는 정교한 쇼핑 경험의 모든 이점을 누릴 수 있습니다.

즉, 초기 설정 및 비 정기적인 조정, 그리고 지속적인 모니터링만으로도 사이트에 더 많은 트래픽을 유입하고 주문 횟수와 수량을 늘리면서 재구매율까지 높일 수 있습니다.

e커머스 마케팅 자동화에 대해 본 글에서는 아래와 같은 내용을 다룰 예정입니다.
- 마케팅 자동화로 놓치고 있는 수익 늘리는 방법
- 고객 유지가 마케팅 전략의 핵심이 되어야 하는 이유
- CRM으로 더 많은 고객에게 도달하기 위해 고객 리스트를 늘리는 방법
- 개인화되고 타깃되어진 이메일 마케팅 캠페인 셋업 방법
- 지금 바로 추가할 수 있는 마케팅 자동화 전략 예시
평균 주문값(Average order value, AOV) 및 유지율을 높이기 위한 마케팅 자동화 전략

기존 마케팅 전략이 주로 새로운 고객을 끌어오는데 중점을 두고 있다면 이미 충분한 가까운 범위 내에 수익을 창출할 수 있는 기회가 많이 부족한 것입니다.

고객 수를 늘리고 각 주문의 평균값(AOV)를 높이고 각 고객의 구매 빈도를 늘린다면 전체적인 수익을 늘리면서 비즈니스를 확장할 수 있는 3가지 기본 방법이 있습니다.

대부분의 비즈니스는 첫 번째 전술에 집중하면서 판매량을 높이기 위해 사이트 트래픽을 늘리기 위해 노력하고 있습니다. 이것이 수익 증대의 필수 요소인 반면, 후자의 두 가지 전략은 지속적으로 고객을 찾고 타깃팅하고 전환하는 것보다 비즈니스를 성장시키는 보다 비용 효율적인 방법입니다.

1. AOV를 높이는 방법

제품에 대해 얼마를 가격 설정하는지에 대해 마지막으로 생각해 본 것이 언제인가요? 제품 가격을 올리는 것은 AOV를 즉각적으로 올릴 수 있는 방법 중 하나입니다. 물론 너무 간단한 해결책처럼 보일 수 있지만 그게 정말 사실이기 때문이죠.

보통 e커머스 기업들은 고객이 실제로 제품에 대해 지불하려 하는 것보다 가격을 낮추는게 일반적입니다. 비즈니스를 시작하고 운영하기 위해 초기 가격을 낮게 설정한 이후에는 다시는 가격 설정에 대해서 생각해보지 않았을 것입니다. 어쩌면 경쟁이 치열한 산업에 진입하여 더 저렴한 가격으로 경쟁사와 차별화하기를 원했을 수도 있습니다.

어쨌든 A/B 테스트 또는 분할 테스트를 진행하여 몇 가지 제품의 가격을 높이고 시간이 지남에 따라 주문을 비교하여 가격을 변경하면 얼마나 많은 비즈니스에 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다. e커머스 플랫폼에서 자동화를 사용하면 주요 인구 통계를 식별하고 타깃을 분류하며 각 그룹별로 가격 변화를 테스트할 수 있습니다. 가격에 대한 데이터가 있으면 그에 따라 조정할 수 있습니다. 작동하지 않으면 언제든지 가격을 낮출 수 있습니다. 여러분이 무엇을 판매하든, 이 전술을 가치있을 것입니다.

교차 판매 및 상향 판매는 각 주문에서 더 많은 수익을 올릴 수 있는 또 다른 방법입니다. 교차 판매는 고객이 장바구니에 관련된 다른 아이템을 추가하도록 유도하고 상향 판매는 고객이 원래 선택한 아이템 대신 상위 버전의 아이템(가격이 더 비싼)으로 전환하여 구매하도록 유도합니다.

제품 페이지, 장바구니 페이지, 그리고 주문 확인 페이지에 내용을 포함시켜 교차 판매를 할 수 있습니다. 심지어 단 하나의 제품만 판매하더라도 여전히 상향 판매를 할 수 있습니다. 좀 더 빛나는 창의력을 발휘할 차례입니다. 두 개 이상의 품목 구매를 위한 번들 패키지나 상담 서비스가 포함되어 있는 최소 주문 등을 제안하면 높은 AOV를 얻을 수 있습니다.

2. 고객 유지율을 높이는 방법

80-20 규칙을 생각해보세요. 대부분의 비즈니스는 고객의 20%가 전체 수익의 80%를 차지합니다. 재방문 고객이 수익의 가장 큰 부분을 차지할 뿐만 아니라 새로운 잠재 고객을 확보하고 마케팅 퍼널을 통해 전환시키는 것보다 기존 고객들이 재방문하도록 유도하는 것이 훨씬 비용효율적입니다. 재방문자를 리타깃팅하는 데 집중하여 전체 수익을 늘리세요.

가입 서비스를 제공하는 것은 고객이 여러분의 의견을 듣고 정기적으로 비즈니스로부터 구매하도록 하는 한 가지 방법입니다. 고객이 자주 재구매해야 하는 제품을 판매하는 것이 아니라면 제품 보증이나 고객 서비스에 대한 회원 가입 서비스를 제공해야 할 것입니다. 마케팅 자동화를 통한 회원 가입은 훨씬 간단해졌습니다. 이 시스템은 가입자가 매년 또는 매월 갱신해야 할 시기가 되면 가입자에게 상기시켜주기 위해 후속 조치를 트리거할 수 있습니다. 개별 계정을 트래킹하거나 적절한 마케팅 메시지를 배치하는 데 시간이 많이 걸리지 않습니다. 모두 자동화되어 있기 때문이죠.

재방문 고객에게 타깃팅하는 또 다른 방법은 영수증 이메일이 단순히 주문을 확인하는 것 이상의 기능을 수행하도록 하는 것입니다. 이미 영수증 이메일을 보내고 있다면 이러한 이메일을 또다른 마케팅 도구로서 사용하지 않는다면 재방문 고객과의 관계를 구축할 기회를 잃어버리게 되는 것입니다. 구매 제품에 대한 교차 판매나 다른 제품 제안을 포함시켜 추가 구매를 위해 사이트로 돌아갈 수 있도록 유도하세요.

CRM 및 자동화로 고객 리스트를 확장하세요.

e커머스 비즈니스에게 있어 회원 가입된 고객 리스트를 늘리는 게 매우 중요하다는 건 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

고객 리스트 성장 전략의 핵심은 바로 CRM 소프트웨어입니다. CRM은 고객 및 리드와의 인터렉션에 대한 데이터를 통합 관리하는 강력한 도구입니다. 고객이 기업의 마케팅 메시지나 채널과 인터렉션할 때마다 CRM 소프트웨어는 이것들을 모두 트래킹합니다. 자동화된 후속 조치와 결합된 CRM 데이터는 고객 리스트를 성장시킬 것입니다.

1. 새로운 고객 연락처 획득하기

고객 리스트를 늘리는 기술은 웹사이트에 새로운 방문자를 유치하는데 중점을 둡니다. 사람들이 비즈니스가 제공하는 콘텐츠나 제품에 관심이 있는 경우 계속 기업이 제공하는 소식을 듣고 싶어할 것입니다.

그러나 새로운 방문자들로부터 개인 정보를 받고 싶다면 그들에게 그래야 하는 이유를 먼저 제시해야 합니다. 물론 그들에게 도움이 되고 관련성 높은 컨텐츠를 제공하는 것이 이를 위한 가장 좋은 방법이 될 것입니다.
- 판매 시점에 고객 리스트를 늘리십시오.
e커머스 비즈니스의 제품 페이지는 새로운 고객 리스트를 강력하게 끌어들입니다. 검색을 통해 들어오거나 유료 광고를 보거나 소셜 미디어를 통해 들어오거나 제품 페이지는 새로운 방문자를 많이 유입하게 됩니다. 따라서 그들이 제품을 구매하는 순간 고객 리스트에 포함될 수 있도록 하세요.

비즈니스는 고객들로부터 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다. 각 주문마다 위치 정보나, 구매 내역 및 이름과 이메일 주소를 얻을 수 있습니다. 또한 유료 광고나 소셜미디어를 통해 웹사이트에 방문한 경우에도 그들의 소셜 정보를 확보할 수 있습니다. 이러한 인사이트를 통해 고객에게 보다 맞춤화된 고품질 마케팅을 제공할 수 있게 됩니다.
- 뉴스레터를 통해 리스트 확장
웹사이트의 모든 페이지는 사람들이 뉴스레터를 구독하여 세부 제품 정보, 할인, 팁 및 유용한 정보 등을 구독할 수 있는 기회를 제공합니다.

최고의 뉴스레터 콘텐츠를 제공하고 싶으신가요? 구독자들에게 그들이 받고자 하는 콘텐츠에 대한 기본 설정을 구성할 수 있는 기능을 제공하십시오. 제품 할인? 제품 활용 팁과 노하우? 아니면 특정 제품 카테고리에 대한 정보? 이러한 모든 데이터는 잠재 고객에 대한 정보를 제공하여 타깃된 프로모션을 내보낼 수 있는 더 많은 기회를 제공합니다.
- 리드 마그넷(Lead magnet) 만들기
고객 리스트를 늘리는 가장 좋은 방법은 신규 구독자를 유치하기 위한 특별한 콘텐츠를 개발하는 것입니다. 사람들은 자신의 연락처 정보를 매우 중요하게 여기며 쉽게 기업에 넘기려고 하지 않습니다. 그러나 종종 훌륭한 컨텐츠나 무료 상담과 같은 특별한 혜택이나 제안을 받기 위해 자신의 정보와 교환합니다.

이런 종류의 전술을 리드 마그넷(Lead magnet)이라고 불립니다. 타깃 오디언스들이 그들의 개인 정보를 충분히 제공하고 남을 만큼 매력적이고 가치있는 컨텐츠를 개발하여 제공하는 것입니다. 이에 대해 아래에서 보다 자세히 살펴보도록 하겠습니다.

리드 마그넷(Lead magnet)을 활용하여 고객 리스트 늘리는 방법

1단계: 타깃 오디언스를 위한 가치있는 컨텐츠 만들기

e북과 레포트에서 인포그래픽에 이르기까지, 리드 마그넷으로 작동하는 다양한 포맷의 컨텐츠들이 있습니다. 중요한 점은 고객들이 자신의 개인 정보와 교환할 만큼 충분히 가치가 있어야 한다는 점입니다.

리드 마그넷은 아직 구매할 준비는 되지 않았지만 언젠가는 구매 가능성이 있는 잠재 고객들을 위한 것입니다. 리드 마그넷은 잠재 고객들이 그들이 브랜드로부터 받게 될 가치에 대해 판단하게 되는 첫 번째 순간이라는 점을 명심해야 할 것입니다. 그들이 향후 구매 고객으로 전환하게 되려면 고품질의 컨텐츠를 제공해야 합니다.

2단계: 랜딩 페이지 설정

이 페이지는 1단계에서 개발된 리드 마그넷을 위해 구축된 전용 페이지입니다. 방문자는 원하는 컨텐츠를 받기전에 자신의 정보를 입력해야 합니다.

무엇보다 진입장벽을 낮게 설정하십시오. 한 번에 너무 많은 정보를 요청하게 되면 그 연결을 방해할 수도 있습니다. 대부분의 경우 이름과 이메일 주소 정도만이 적당하지만 그보다 더 받게 되더라도 적정 수준 내에서 유지하십시오. 처음에 이 정도의 최소한의 정보만 얻게 되더라도 CRM과 마케팅 자동화를 활용하면 향후에 추가적으로 해당 잠재 고객에 대한 프로파일링을 진행할 수 있습니다. 즉, 이메일 주소와 같은 기본 연락처 정보만 있다면 향후에 뉴스레터 등을 통해 전화번호나 다른 개인 정보를 추가적으로 획득할 수 있습니다.

3단계: 리드 마그넷에 대한 프로모션

블로그, 웹사이트, 유료 광고 및 소셜미디어를 통해 새로운 컨텐츠를 홍보하세요. 이 리드 마그넷에 대한 모든 것을 설명해주는 랜딩 페이지를 통해 가능한한 많은 사람들이 방문할 수 있도록 트래픽을 유도해야 합니다.

자동화를 사용하여 모든 고객 리스트와 즉시 연결하기

새로운 고객 리스트는 말 그대로 기업이 메시지를 전달할 고객 DB입니다. 전화, 문자 메시지, 그리고 이메일을 받는 사람들을 트래킹할 수 있습니다. 물론 리스트 규모가 작으면 자동화 소프트웨어 도움 없이도 수동으로 관리할 수 있습니다. 그러나 점차 리스트 규모가 커짐에 따라 자동화의 도움 없이는 유지할 수 없습니다.

모든 신규 가입자는 잘 만들어진 웰컴 이메일을 받아야 합니다. 이를 통해 앞으로 다가올 훌륭한 컨텐츠가 있다는 확신을 갖게 되고 앞으로 나올 콘텐츠를 예상할 수 있습니다. 자동 이메일 응답을 만들어 모든 신규 가입자들이 즉시 환영을 받고 셔플에서 길을 잃지 않도록 할 수 있습니다. 그들이 리드 마그넷에 응답한 경우, 리드 마그넷의 주제와 관련된 후속 조치를 내보내세요. e커머스 사이트를 통해 이메일을 받은 경우 교차 판매 혹은 상향 판매 제품을 제안해볼 수도 있습니다.

새로 유입된 고객 연락처는 아직도 구매 준비가 되지 않은 채, 고객 여정(Customer Journey)에서 멤도는 상황이라는 점을 명심하세요. 마케터가 보내는 팔로업 이메일은 이러한 고객들이 어느 단계에 있는지, 어디로 향해 가고 있는지에 따라 각각 타깃되어져 나가야 할 것입니다. 웹 상의 대부분의 사람들은 e커머스를 처음 방문하였을 때에는 구매 준비가 되지 않았을 것입니다. 그리고 그들이 구매 준비가 되었을 때 해당 기업을 가장 첫 번째 옵션으로 떠오르길 바랄 것입니다. 그렇게 되지 않으면 해당 고객은 다른 곳으로 갈 것입니다. 자동화된 후속 조치는 브랜드와 지속적인 연결을 유지함으로써 리드 손실을 방지할 것입니다. 그리고 거기서 끝나지 않습니다. 자동화된 마케팅 캠페인으로 그 연결은 계속 이어지게 됩니다.

가장 큰 문제는 수없이 많은 리드들이 제각각 다른 고객 여정 단계에 있다는 것입니다. 모든 고객 리스트를 똑같이 취급해버리면 리스트를 확장하는 것이 더는 불가능해집니다. 따라서 여기가 바로 마케팅 자동화를 통한 개인화가 필요한 시점입니다.

CRM 및 자동화를 이용하여 개인화된 이메일 마케팅 캠페인을 구축하는 방법

Experian Marketing Services 는 개인화된 이메일이 그렇지 않은 이메일보다 6배 더 많은 주문률을 보여줬다는 연구 결과를 발표했습니다. e커머스 기업에겐 절대 무시못할 수치입니다.

““1:1 세그먼트“라고도 불리우는 이메일 개인화는 리스트의 각각의 개별 연락처에 대해 이메일을 개인 맞춤화하는 것입니다. 물론 이메일 제목에 받는 이의 이름이 들어가는 것도 이러한 개인화의 일부분이지만 이것은 단지 시작에 불과합니다.

더 높은 참여를 유도하고 궁극적으로 구매 전환을 이끌어내기 위해서는 강력한 개인화 작업을 해야 합니다.

개인화된 이메일은 받는 고객이 마치 해당 이메일이 자기만을 위해서 만들어진 것처럼 느껴져야 합니다.

예를 들어, Grammarly의 이 이메일을 살펴보십시오. 이 이메일은 받는 이의 이름을 언급하지는 않지만 프리미엄 계정으로 업그레이드하기 위한 근거의 데이터로 개인화된 컨텐츠를 제공합니다.

Source: Really Good Emails

자신이 좋아하는 것과 관심있는 것을 이해한 다음 중요한 이메일을 전달해야 합니다. 표시되는 이미지, 읽은 텍스트, 제공되는 제안, 그리고 받은 편지함에 도착한 시간에 이르기까지 모든 것을 개인화할 수 있습니다.

분명 특히 리스트가 늘어나는 경우, 모든 이메일에 각 연락처에 필요한 개인화 수준을 제공하는 것은 많은 리소스가 필요한 작업입니다. 따라서 자동화가 없으면 불가능합니다.

CRM으로 모든 인터렉션을 트래킹하여 자동화된 개인화된 이메일을 만들기

CRM은 롤로덱스(rolodex, 명함관리용품) 그 이상의 고객 관리를 의미합니다. 고객과 연락처 정보를 트래킹하여 이메일을 개인화하는데 사용할 수 있습니다. 또한 사용자가 제공한 무료 리소스를 다운로드하거나 뉴스레터에 가입하거나 제품 페이지를 찾거나 구매했을 때 거의 구매까지 이르렀지만 장바구니를 버린 경우과 같은 동작을 트래킹하게 됩니다.

비즈니스와 각 개인의 인터렉션을 트래킹한 후에는 해당 인사이트에 기반한 개인화로 사용자가 구매하거나 다시 구매할 수 있는 자동화된 이메일을 작성할 수 있습니다.

세분화: 모든 개인화의 키

사람들은 모두 다양한 면에서 각기 독특하지만 또 어떤 면에서는 비슷한 부분을 가지고 있습니다. 이를 알면 관심사, 행동, 배경 등이 공유된 사람들의 개별 리스트 혹은 세그먼트 내 그룹들을 식별할 수 있습니다. 이렇게 하면 해당 세그먼트를 타깃팅하지만 받는 이들은 여전히 개인화된 컨텐츠로 느끼게 되죠.

이것이 자동화된 이메일에 개인화를 추가할 수 있는 가장 강력한 방법인 세그먼트입니다. CRM 데이터는 리스트에 있는 각 개인에 대한 유용한 정보를 저장한 것이므로 그 지식을 바탕으로 거의 끝없는 다양한 방법으로 리스트를 개발할 수 있습니다.

분류할 수 있는 광범위한 카테고리는 다음과 같습니다.
- 인구 통계 (성별, 연령, 소득 수준 등)
- 심리학 (관심 분야, 친밀감 등)
- 조회한 페이지 (랜딩 페이지, 회사 소개 페이지 등)
- 콘텐츠 다운로드 (웹세미나 참석, 리소스 등)
- e커머스 인터렉션 (구매내역, 버려진 장바구니 등)
- 이전 인터렉션 (이전에 어떤 캠페인에 반응을 하였는가)
- 레퍼럴 트래픽 소스 (소셜미디어, 검색, 페이드 광고 등)
- 지리적 위치 (실제 주소, 시간대, 날씨/계절 관련)
- 사용된 디바이스 (모바일, 데스크톱 등)
세그먼트를 활용하여 자동화된 이메일 캠페인을 구축하는 3가지 방법

전체 리스트에서 타깃팅할 수 있는 고객 세그먼트를 식별하였으면 이제 해당 세그먼트를 타깃으로 하는 자동화된 이메일 마케팅 캠페인을 만들 차례입니다. 자동화를 통해 잠재 고객이 좋아할 멋진 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다. 다음은 세분화 및 이메일 마케팅 자동화를 함께 작동하여 개인화된 이메일을 작성하여 도움이 되는 3가지 주요 방법입니다.

1. 행동 트리거 자동화(Behavior-triggered automation)

리드가 어떤 행동을 취하게 되면 자동화 시스템은 이를 분류하게 됩니다. 고객 리스트 중 하나가 리드로써 검증이 된 시기를 확인하고 어떤 특정 단계로 전환될 수 있는 준비가 되었을 때 이메일 캠페인이 자동화하여 나갈 수 있도록 시스템화하세요.

아래는 Wistia의 팔로업 이메일 캠페인 사례입니다. 비디오 서비스에 가입했지만 사용하지 않은 고객들에게 자동으로 이메일이 발송하게 됩니다. 너무 무겁지 않은 가벼운 문구는 개인화된 이메일 느낌을 더해주게 됩니다.

Source: Really Good Emails

2. 개인화된 이메일 발송(Personalizing email blasts)

때로는 전체 고객 리스트에 타깃되어지지 않은 제너럴한 내용의 이메일을 일괄 발송할 때가 있을 것입니다. 모든 사람들이 하나의 컨텐츠를 받게 되더라도 메시지를 개인화하기 이해 세분화를 사용할 수 있으며, 해당 이메일의 관련성을 더 편안하게 느끼게 할 수 있습니다.

아래 예시에서 Billabong는 양털 후리스 프로모션을 진행 중에 있습니다. 리스트에 있는 모든 사람들이 프로모션 메일을 받더라도 성별 별로 분류되어 수신자와 더욱 관련성 높도록 진행하고 있습니다. 여기에서 사진, 추천 제품, 그리고 문구 등은 모두 남성과 여성을 모두 타깃으로 작성된 것이 아니라 오직 남성을 타깃으로 컨텐츠를 개인화하였습니다.

Source: Really Good Emails

3. 잠재 고객을 분류하는 데 도움이 이메일 작성하기

이메일을 결코 “1 대 1″이 아닙니다. 리스트와의 인터렉션은 시간이 지남에 따라 지속되고 그 인터렉션에서 배우는 동안 계속됩니다. 이메일을 사용하여 자동화된 후속 조치로 타깃팅할 수 있는 새로운 세그먼트를 만들어 잠재 고객을 구매로 전환시킬 수 있습니다.

주택 환경 개선 전문가와 연결해주는 Home Advisor의 뉴스레터는 세그먼트 머신입니다. 뉴스레터를 클릭하게 되면 구독자가 어떤 주제의 주택 개선 프로젝트에 관심이 있는지 알 수 있습니다. 이들을 팔로업 이메일 캠페인을 통해 쉽게 분류할 수 있어 앱을 사용하여 서비스를 이용하도록 유도할 수 있습니다.

Source: Really Good Emails

자동화된 이메일 캠페인

확장된 리스트, 자동화 도구 그리고 적절한 성장 전략을 갖췄다면 이제 첫 번째 자동화된 마케팅 캠페인을 실행할 차례입니다.

여러 산업 분야에서 온라인 비즈니스에 성공한 여러 번의 테스트를 거친 자동화 이메일 캠페인 사례가 있습니다. 이 7가지 캠페인 중 하나를 선택하여 비즈니스 성장을 이루세요.

1. 버려진 장바구니

버려진 장바구니는 이테일 기업들이 극복해야 할 가장 실망스러운 장애물 중 하나입니다. 그러나 버려진 장바구니는 실제로 구매 전환을 성사시킬 수 있는 가장 좋은 기회 중 하나이기도 하죠.

이러한 방문자들은 고객이 되는데 한 걸음 떨어져 있습니다. 그들은 종종 전환하기 위해 간단한 넛지(nudge)가 필요합니다. 방문 후 하루 이내에 방문자들에게 버려진 장바구니 이메일을 보내 구매를 완료하도록 리마인드시키세요. 제품에 대한 모든 정보를 기억하고 그 제품에 빠질 수 있도록 이쁜 사진과 설명을 첨부하세요.

한 번의 이메일로 이 모든 작업을 수행할 수도 있으나, 첫 번째 이메일 이후에 3~5일 후에 특별한 구매 혜택이 담긴 팔로업 이메일을 보낼 수도 있습니다. 10% 할인 쿠폰 등 여기서 나가는 구매 혜택들은 구매를 완료하는 데 강력한 트리거가 될 수 있습니다.

아래는 That’s It Fruit의 버려진 장바구니에 대한 팔로업 이메일 예시입니다.

Source: Thatsitfruit.com

2. 가격 할인을 선호하는 고객을 위한 프로모션 제안

일부 고객들은 할인 중에 품목만 구매하지만 괜찮습니다. 그 고객이 AOV가 가장 높은 고객은 아니지만 구매를 유도하는 요인을 우리는 이미 알고 있으며 그 자체가 매우 중요한 정보라는 건 두 말하면 잔소리겠지요.

재고가 거의 떨어진 제품, 특히 과거에 구매한 제품과 관련된 내용이 포함됨 이메일을 보냅니다. 할인된 가격을 포함하여 받는 고객들로 하여금 좋은 거래를 빨리 서둘러 해야겠다는 생각이 들게끔 만들어야 합니다.

3. 높은 AOV를 가진 고객을 위한 프로모션 제안

어느 비즈니스이든, 높은 AOV를 가진 고객은 누구보다 중요하다는 점은 누가 다 알 것입니다. 그들만을 위한 특별 세일즈 프로모션을 제안하여 그들 스스로가 특별한 고객임을 느끼게 하십시오. 과거에 구매한 데이터를 활용하여 제품 번들에 대해 할인을 받거나 과거에 구매한 제품에 대한 아이디어를 보내십시오.

예를 들어, 의류 브랜드인 경우, 최근 구매한 옷과 잘 매치될 수 있는 신발, 보석류 혹은 엑세서리 추천을 포함한 캠페인을 보낼 수 있을 것입니다. 위에서 제시하는 전체 엑세서리 번들을 모두 구매하면 할인된 가격으로 제공할 수 있을 것입니다.

4. 고객 재방문 유도(Win back)

한 동안 고객을 보지 못했나요? 윈백(Win back) 이메일로 그들과의 인터렉션을 시작하세요.

이러한 유형의 이메일은 고객과의 관계를 구축하고 브랜드의 개성을 보여주고 비즈니스 가치를 알리는 좋은 방법입니다. 또한 할인 코드를 포함시켜 사이트에 다시 돌아올 수 있도록 영향을 미칠 수 있습니다.

Source: Naturallycurly.com

5. 일상 이벤트(Life event)

생일이나 공휴일, 그리고 해당 고객의 기념일은 모든 고객의 관심을 사로잡을 수 있는 좋은 모멘텀입니다. 고객 경험을 개인화하여 경쟁업체와 차별화할 수 있는 좋은 시기이기도 하죠. 이러한 캠페인을 자동화할 수 있도록 고객 정보를 받는 옵트인 양식에 생일, 기타 일상 이벤트에 대한 정보를 입력할 수 있는 슬롯을 추가하세요. 특별한 날에 사용할 수 있는 할인 코드를 포함시키세요.

6. 제품 혹은 카테고리 팔로업(Product or category follow up)

고객이 제품 구매한 후 관련 제품 혹은 유사한 카테고리의 제품에 대해 팔로업을 할 수 있습니다. 예를 들어 수영복을 구매하였다면 수용복 커버업, 비치타월, 휴가복 컬렉션 등을 이메일로 보내 추가적인 구매를 이끌어 낼 수 있습니다.

BlueCore에 따르면 교차 판매 이메일의 평균 전환율은 0.55%이며, 클릭에 따른 전환율(click-to-conversion rate)은 6.84%로 나타났습니다.

7. 영수증 팔로업(Receipt follow up)

이메일로 보내는 영수증의 평균 오픈율이 다른 유형의 이메일보다 가장 높으며 70% 이상의 고객들이 이를 클릭한다는 사실을 알고 계신가요? 앞에서 언급했듯이, 이는 이미 구매한 제품과 관련된 아이템을 교차 판매함으로써 이미 세심한 고객층에 도달할 수 있는 가장 큰 기회가 될 수 있습니다.

8. 보충(Replenish)

세안제나 화장품 등 내용물이 소진되는 제품을 판매하는 경우, 보충 이메일은 고객이 더 많은 수익을 올릴 수 있도록 하는데 매우 중요합니다. 고객의 제품 이용률이 낮은 시기(혹은 구매 사이클에 따라)를 파악하고 재연결 링크가 포함된 자동 이메일 캠페인을 설정하세요.

결론

성공적인 e커머스 비즈니스를 운영하려는 경우, 디지털 마케팅의 미세한 부분을 스스로 처리하려 하지 않아도 애쓰지 않아도 됩니다. 그리고 아무것도 하지 않기로 선택하면 점점 더 멀어지게 됩니다. 그러나 마케팅 자동화, CRM, e커머스를 결합하면 모든 시간을 소비하지 않고도 잠재 고객에게 마케팅할 수 있습니다. 대신 그 시간에 비즈니스의 다른 부분에 더욱 집중할 수 있습니다.

자동화를 통해 판매를 늘리고, 팔로워를 늘리며 전례없는 쇼핑 경험을 장려하는 캠페인을 만들 수 있습니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.
February 9, 2020
2020 디지털 마케팅 트렌드
2020 디지털 마케팅 트렌드

(참조 자료: TOP DIGITAL MARKETING TRENDS AND PREDICTIONS IN 2020)

전 세계가 2020년을 기다렸던 것처럼 많은 기업들과 마케터들에게 2020년은 많은 기대를 주는 해입니다. 오늘은 2020년을 대비한 마케팅 전략 수립에 앞서서 소셜미디어, 영상, 타깃팅 등 디지털 마케팅 분야의 전문적인 팁과 노하우, 그리고 최신 트렌드를 소개하고자 합니다.

가장 주목해야 할 디지털 마케팅 트렌드 2020은 다음과 같습니다.

마케팅에 AI 구현(Implementation of AI in marketing)
1. 음성 검색(Voice search)
2. 온라인 지도(Online maps)
3. 감성 분석(Analysis of emotions)
4. 챗봇(Chat bots)
지속적인 트렌드((Ongoing trends)
1. 영상에 집중(Focus on video)
2. 별도의 툴로써의 유튜브(Youtube as a separate tool)
3. 소셜 네트워크(Social networks)
4. 컨텐츠 개인화(Content personalization)
5. 스팸 통제(Spam control)
마케팅 산업은 빠르게 성장하고 있지만 볼록체인 산업은 더 빠르게 성장하고 있습니다. 소비자의 기대와 욕구를 충족시켜야 하기 때문에 매우 역동적입니다. 높은 전환율과 지속적인 고객 관심은 광고의 변화(Advertising move)에 달려 있습니다. 특히 2020년에는 네트워크 사용자의 행동이 크게 바뀌었기 때문에 새로운 모습을 갖추어야 합니다.

일반적인 광고 캠페인 동향

수 년 전에는 TV와 라디오 광고에 집중하는 것이 효과적이였습니다. 그러나 지금은 기술이 완전히 다른 수준으로까지 발전했습니다.

그래프에서 볼 수 있듯이, 젋은 세대로 갈 수록 TV 보다 스마트폰에 점점 더 많은 시간을 할애하고 있습니다. 라디오는 아예 광고 채널로서 더 이상 고려되지도 않는 상황이죠. 그리고 TV 또한 수년 안에는 더 이상 광고 채널로서의 매력성을 잃을 것입니다. 모든 디지털 마케팅은 다음을 목표로 하기 때문입니다.
- 스마트폰과 모바일 어플리케이션
- 인터넷 서비스
- 영상
- 소셜 네트워크
이는 TV 광고의 효과가 크게 떨어졌기 때문에 볼 수 있는 것입니다. 또한 광고를 시작할 때, 채널을 이동하기만 해도 그 효율은 급격히 떨어지기 때문입니다.

위 그래프 에서 보는 바와 같이 매년 광고 비용은 크게 증가하고 있습니다. 이는 세계 경제의 변화의 이유와 상관없이 보다 많은 잠재 고객에게 다가가야 하기 때문입니다.

디지털 마케팅은 TV와 라디오, 신문과 같은 전통적인 마케팅 채널보다 광고 비용 효율을 매우 중요하게 여깁니다. 그러나 2020년 광고 캠페인 비용은 다시 상승할 것입니다.

2018년 미국은 디지털 마케팅에 약 2,200억 달러를 지출하였습니다. 그 뒤를 이어 중국은 1,900억, 일본은 1,833억 달러를 기록했습니다. 2020년까지 트렌드는 동일하게 유지될 전망입니다. 거기다 동부 지역은 빠르게 추진력을 얻고 있습니다. 따라서 인도와 인도네시아는 최근 몇 년동안 순위가 조금씩 상승했습니다.

오늘 날 모든 디지털 마케팅은 인터넷 뿐만 아니라 스마트폰 및 어플리케이션에 중점을 두고 있습니다. 앞으로도 이러한 트렌드는 계속 될 것이지만 인공지능을 사용하는 데 큰 중점을 둘 것입니다. 여기에는 요청, 핵심 관심사 및 특정 제품과의 감성적인 관계 분석이 포함됩니다.

디지털 마케팅은 오늘 날 시장에서 가장 빠르게 성장하는 부문 중 하나입니다. 그것은 소비자의 최대 관심사입니다. 이것이 높은 역동성과 트렌드에 기여하는 것입니다.

마케팅에서 AI 구현

말했듯이 인공지능의 사용에 중점을 둘 것이므로 우선 이 아이디어를 구현할 위치와 방법을 고려할 것입니다.

음성 검색

음성 검색은 첫 해에는 존재하지 않았지만 90%의 사례의 사용자들은 품질이 좋지 않았다고 밝혔습니다. 이해하기 어려운 요청이 나타났기 때문에 스마트폰이나 검색 엔진 자체에서 소리를 명확하게 인식하고 처리할 수 없는 경우가 많았습니다.

그러나 최근의 웹 개발은 전혀 다른 수준으로까지 도달했습니다. 대부분의 서비스는 음성 결함이나 심지어 어린이의 불명확한 단어가 들어가 있는 요청을 성공적으로 처리할 수 있습니다. 또한 음성 검색은 관련성이 높아짐에 따라 실용성이 높아질 것이고 편리할 것입니다. 전문가들은 2020년에 요청의 절반 이상이 음성 검색으로 이루어질 것이라고 믿고 있습니다.

텍스트 검색과 음성 검색은 매우 크게 다릅니다. 예를 들어, 사용자는 “뉴욕 최고의 초밥”이라고 텍스트로 검색하지만 음성 검색에서는 “맛있는 초밥을 어디에서 먹을까?”라고 말할 것입니다. 큰 차이가 없어보이지만 이는 모든 사이트의 SEO에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 온라인 서비스는 음성 쿼리 분석을 구현하고 콘텐츠를 다시 작성합니다.

온라인 지도

위에서 언급한 쿼리 검색의 차이점에 유의하세요. 텍스트 버전에는 지도가 표시되지만 음성 버전에는 표시되지 않습니다. 오늘 날 GPS는 거의 모든 휴대폰에서 항상 활성화되어 있는데요, 구글은 이러한 정보를 알고 있으며 사용자의 사진을 사이트에 연결하는 것은 모두가 아는 사실이죠.

모든 회사(온라인 상점)들이 지도에 추가될 것입니다. 따라서 일반적인 요청으로 사용자 앞에서 광범위한 선택이 가능합니다. 여전히 많은 회사들이 지도에 연결되지 않았기 때문에 인기가 떨어지게 됩니다.

감정 분석

소니와 구글의 로봇은 이미 음악을 작곡하고 있습니다. 지금까지 그들은 사람들 도움 없이는 완전히 처리할 수 없었지만 10년 전에는 아무도 상상하지 못했던 것들을 지금은 가능해졌습니다. AI는 여전히 감정이 없으며 그것이 일어날지 여부는 알려져 있지 않습니다. 그러나 감정은 없지만 감정을 읽고 분석은 할 수 있습니다. 특히 텍스트를 통해서는 보다 쉽고 정확하게 할 수 있습니다.

소셜미디어를 통해 의견을 이야기할 때 보통 하나 이상의 키워드를 사용합니다. 그리고 서비스나 제품을 검토할 때 “끔찍한” 또는 “우수한”과 같은 것이 있을 겁니다.

다음 트렌드는 감정 분석입니다. 이 과정은 AI가 인간의 커뮤니케이션의 미묘함을 모두 분석하여 해당 게시물이 긍정적인지, 부정적인지 또는 중립적인지 분석할 수 있습니다.

많은 툴들이 직접적인 주장과 풍자, 혹은 반어법들을 올바르게 인식하여 정확한 분석 결과를 보여줄 수 있습니다. 이를 통해 기업의 평판과 제품과 서비스에 대한 고객의 태도를 제어하고 더 많은 사용자를 유치할 수 있습니다.

챗봇

웹디자이너와 개발자는 사용자가 서비스를 최대한 간단하게 만들기 위해 노력하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 끊임없이 새로운 질문을 합니다. 사람은 24시간 내내 물리적으로 모든 요청에 응답할 수 없습니다. 또 다른 것은 봇입니다. 그들은 프로그래밍하고 개인화하기 쉽기 때문에 다양한 목적으로 사용될 수 있습니다.
- 빠른 답변
- 불만 해결
- 추가 컨텐츠 제공
- 등록 또는 요청 지원
현재 사이트의 약 70%가 이미 챗봇을 가지고 있지만 품질이 좋지는 않습니다. 일부는 응답 시간이 매우 느리고 다른 일부는 질문에 해당하지 않는 다른 정보를 제공합니다. 챗봇의 성능을 개선하면 전환율이 높아지고 대부분의 서비스에서 더욱 쉽게 작업할 수 있게 됩니다.

지속적인 트렌드

디지털 마케팅 트렌드는 자주 바뀌지만 항상 첫 손에 꼽히는 트렌드가 몇 가지 있습니다. 다음의 트렌드들은 이전에도 그랬고 앞으로도 수년 동안 계속 중요하고 관련성이 높아질 것입니다.

영상에 집중

아름다운 그림은 텍스트보다 훨씬 더 빠르고 많은 주목을 받게 됩니다. 그리고 그것이 2분짜리의 고품질 영상이라면 컨텐츠 소비는 더욱 높아질 것입니다. 통계에 따르면,
- 사용자의 약 70%가 좋아하는 브랜드의 새 영상을 공유합니다.
- 기업의 83%가 영상 콘텐츠의 전환이 증가했다고 주장합니다.
- 구매자의 96%는 영상이 제품을 더 자세히 이해하는데 도움이 된다고 확신합니다.
- 사용자의 65%가 사이트의 방문하고 39%가 사이트를 본 후 판매자에게 전화합니다.
- 회사의 87%가 영상을 마케팅 도구로 사용합니다.
이 모든 것이 이미지와 텍스트가 관련성을 잃는다는 의미는 아닙니다. 그럼에도 불구하고 영상은 오디언스에게 정보를 전달하는 가장 밝고 효과적인 도구입니다. 젊은 세대 중 온라인 영상은 TV 시청을 완전히 대체했습니다.

이 모든 통계를 통해 많은 마케터들은 영상이 전혀 거품이 아니라 주목을 끄는 효과적인 방법이라는 것을 알고 있습니다. 거의 모든 경우에 긍정적 결과의 비율은 90%에 이릅니다. 나머지 10% 뒤에는 무엇이 있을까요?

별도의 마케팅 채널로써의 유튜브

최근 그 인기와 효과가 크게 증가하였기 때문에 아무리 강조해도 지나침이 없을 것입니다. 우선 많은 기업들이 관련된 채널을 통해 광고를 하고 있습니다. 예를 들어 맛집 채널에서는 다양한 음식점들을 소개하게 되겠지요.
- 영상 마케팅 담당자의 87%가 유튜브 채널을 적극적으로 사용하고 있습니다.
- 이들 중 80%는 이로 인해 더 빨리 성공을 거둘 수 있다고 확인했습니다.
- 88%는 향후 채널을 사용하게 될 것입니다.
따라서 유튜브는 다양한 채널 중 하나가 아닌, 대부분의 기업 마케팅 전략에서 별도의 자리를 차지하게 될 것입니다.

소셜 네트워크

아래 통계 수치를 참조하세요.
- 15억 명의 사용자가 페이스북에서 활발한 활동을 보이고 있습니다.
- 약 20억 개가 넘는 메시지가 페이스북을 통해 구매자와 판매자 간에 전송되고 있습니다.
- 왓츠앱에는 약 13억명의 활성 사용자가 있습니다.
- 약 550억 개의 메시지가 매일 왓츠앱을 통해 전송되고 있습니다.
소셜 네트워크를 통해 여전히 대부분의 시간을 소비하고 있습니다. 특히 20~35세의 사용자는 하루에 약 1시간 30분 가량을 소셜 미디어에 쓰고 있습니다. 그 소셜 마케팅의 중요성은 2020년에도 계속 됩니다.

컨텐츠 개인화

인터넷에서 일반적인 서핑을 하더라도 사용자의 목표는 그가 좋아하는 것을 빨리 찾는 것입니다. 특정 순간에 필요한 컨텐츠를 정확하게 얻고 싶어합니다. 즉 마케터는 메시지를 개인화하고 이를 적시에 전달해야 합니다.

분명 각 사용자에 대해 그래픽 디자인 마케팅을 단일화하는 것은 불가능합니다. 그러나 분석하면 모든 서비스의 전체 대상이 인구 통계학, 관심사, 또는 지리적 목표와 같은 다른 지표에 따라 분류됩니다.

콘텐츠 개인화는 계속하여 지속될 마케팅 트렌드입니다. 아마도 사고방식이 발달되면 음성 검색 같은 것들도 언젠가 관련이 없어질 수도 있습니다. 콘텐츠 개인화는 제품과 서비스를 적합한 타깃에게 훨씬 더 빠르게 제공될 수 있도록 유지될 것입니다.

스팸 통제

성가신 스팸 메일에서 얼마나 자주 이메일을 정리하시나요? 이메일을 보내는 것이 최근 마케팅 트렌드 중 하나이기 때문에 이것을 완전히 컨트롤 하는 것은 거의 불가능합니다. 이메일 마케팅 효과가 최근 떨어지고 있지만 여전히 강력한 채널이기 때문이죠.

문제는 오늘 날 디지털 마케팅 세상에서 가장 문제가 되는 것이 스팸 광고라는 것입니다. 대부분의 사람들은 스팸 광고를 정말 좋아하지 않습니다. 그리고 사이트에 스팸 광고가 너무 많으면 오래 머무르는 것도 싫어하겠죠.

하루 동안 임대할 아파트를 검색해보세요. 그 이후 약 2주 가량은 구글 계정으로 연결된 모든 디바이스에서 관련된 광고가 계속 노출됩니다. 그리고 너무나도 많은 광고에 사람들은 점차 지쳐가고 있습니다.

사용자에게 광고 노출 횟수에 대해 제어할 수 있도록 한다면 높은 신뢰를 얻을 수 있을 것입니다. 위에서 언급했듯이 사용자는 자기가 원하는 특정 순간에 특정 정보가 필요할 것입니다. 아무리 2주 후에 광고가 나가더라도 그땐 그는 관심이 없을 수도 있습니다.

결론

인공지능(AI) – 미래의 디지털 마케팅 트렌드, 말할 것도 없이 지금은 직접 참여해야 할 것입니다. 그러나 그것 없이는 제품에 대한 정보를 전달하는 최신 방법 중 절반이 불가능할 것입니다.

미래의 트렌드와 기술을 잘 이해하면 디지털 마케팅이 브랜드 홍보 및 비즈니스를 위한 좋은 도구가 됩니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.
January 12, 2020
PCA(Post-Click Automation) 정의와 필요한 이유
PCA(Post-Click Automation) 정의와 필요한 이유

(참조 자료: What Is Post-Click Automation & Why Should Agencies Offer It as a Service?)

최근 몇 년 동안 디지털 광고 기술이 발전한 수많은 방법이 있습니다. 이러한 기술을 활용하여 마케터는 수 백 개의 개인 맞춤형 광고를 신속하게 생성, 테스트 및 최적화할 수 있습니다. 잠재 고객들을 분류하고 최적의 광고를 적합한 사람들에게 자동으로 제공하는데 사용될 수 있는 많은 도구로 인해 마케터는 광고 캠페인을 쉽게 확장하고 클릭을 극대화할 수 있습니다.

특히 구글 애즈(Google Ads)는 다이내믹 검색 광고(Dynamic Search Ads), 광고 맞춤 설정 도구(Ad Customizers), 자동화된 입찰(Automated Bidding) 등과 같은 기능을 통해 광고 제작 및 게재를 자동화하고 있습니다. 또한 페이스북은 자동화된 광고와 다이내믹 크리에이티브 광고 기능과 관련이 있습니다.

물론, 오늘 날 거의 모든 광고 플랫폼들은 제품, 서비스 또는 브랜드에 이미 관심을 보인 잠재 고객에게 도달할 수 있는 리타깃팅 기능도 제공하고 있습니다.

많은 광고주들이 방관하고 있는 문제

광범위한 광고 플랫폼에서 이러한 자동 광고 옵션을 모두 사용하더라도 유료 광고 클릭의 96%가 여전히 전환되지 않습니다. 이는 수십억 달러에 달하는 디지털 광고 산업에서 막대한 낭비이며, 그 이유는 PCA(Post Click Automation)가 시장에서 중요하게 여기는 이니셔티브가 아니기 때문입니다. 때문에 클릭 후 맞춤 설정 및 전환 기술 발전이 지연되는 결과를 낳게 되었습니다.

광고 속도로 움직일 수 있어야 합니다. 이것이 오늘 날, 광고 기술의 모든 잠재력을 실현할 수 있는 유일한 방법입니다.

대부분의 기술들이 클릭 전(pre-click) 단계에서의 향상에만 초점을 두고 있으나 최근에는 마케터에게 클릭 후 경험까지 최적화할 수 있는 소프트웨어들이 등장하기 시작했습니다. 이것이 바로 PCA(Post-Click Automation) 소프트웨어입니다.

PCA (Post-Click Automation)란?

PCA(Post-Click Automation)는 1:1 개인화된 클릭 후 경험을 제공하여 광고 전환을 극대화해주는 마케팅 기술입니다.

자동화 소프트웨어가 클릭 전 세분화(pre-click segmentation) 와 클릭 후 개인화(post-click personalization) 사이의 갭을 이어주는 브릿지 역활을 하게 됩니다. 사실 향후 5년 동안 광고 업계의 가장 큰 트렌드이자 ‘게임 체인저’를 뽑는다면 단연코 AI와 머신 러닝 기술과 연관된 개인화가 1순위로 뽑히고 있습니다.

대부분의 개별 솔루션들은 클릭 후 경험에서 오직 하나의 측면에 대해서만 초점을 두고 있으며, 여기에는 데이터 수집, 페이지 생성, A/B 테스트와 최적화까지 하나의 올인원 솔루션으로서 PCA 플랫폼에 모두 통합되어 제공됩니다.

다양한 도구에 대한 예산이나 직원 채용 및 교육을 위한 리소스가 추가적으로 필요하지 않기 때문에 매우 이상적인 플랫폼입니다. PCA 소프트웨어는 현재의 프로세스와 완벽하게 통합되어 4가지 주요 구성 요소를 사용하여 결과를 신속하게 제공하도록 설계되었습니다.

PCA(Post-Click Automation)의 4가지 구성 요소

전쳬 PCA 플랫폼은 아래와 같이 4가지 구성 요소로 이루어져 있습니다. 광고 매핑(ad mapping), 확장가능한 제작(scalable creation), 개인화(personalization), 그리고 최적화(optimization):

1) 광고 매핑(Ad Mapping)

이는 클릭 후 경험의 주요 구성 요소입니다. 마케터는 지루하고 반복적인 작업에 벗어나 오로지 광고 전략에만 더욱 집중할 수 있기 때문입니다.

현재 대부분의 PPC 마케팅 담당자들은 캠페인 정보를 엑셀 시트에 다운로드하고 클릭 후 랜딩 페이지에 광고를 수동으로 매핑하고 있습니다. 이 프로세스에서는 캠페인 당 필요한 클릭 후 페이지를 평가하고 각 페이지에 대한 업데이트를 기록하며, 각 페이지와 광고 간에 메시지 일치를 기록하는 것이 매우 어렵습니다.

PCA 플랫폼은 PPC 마케터가 전체 광고 유입 경로를 시각화할 수 있도록 구축되었으며 광고 네트워크를 특정 클릭 후 랜딩 페이지 환경에 연결할 수 있는 기능을 갖추고 있습니다. 이런 방식으로 광고주는 시간을 절약하고 각 페이지에 연결할 광고/광고 그룹을 보다 체계적으로 결정할 수 있습니다.

2) 확장 가능한 제작(Scalable Creation)

클릭 후 단계를 최적화하는데 가장 큰 장애물 중 하나는 관련있는 클릭 후 환경을 제공하기에 충분한 페이지를 만드는 것입니다.

모든 프로모션에는 클릭 후 방문하게 될 랜딩 페이지가 필요합니다. 즉, 캠페인 내에 4개의 서로 다른 잠재 고객 세그멘트가 있는 경우, 각 클릭 마다 랜딩 페이지가 별도로 제공되기 때문에 처음부터 끝까지 일관되고 관련성 있는 경험을 제공할 수 있습니다. 각 페이지가 방문자들에게 더 관련성이 높아질수록 낮은 이탈률은 물론, 전환율은 높아지기 때문입니다.

잠재 고객 세그멘트 당 하나의 클릭 후 페이지 생성은 쉽게 확장할 수 있는 솔루션을 통해서만 가능하며 이것이 바로 PCA 플랫폼이 제공하는 기능입니다. 여기에는 다음과 같은 기능들이 포함됩니다.
- 전문가도 아닌 직원도 쉽게 몇 분 안에 페이지를 생성할 수 있는 직관적인 빌더(Intuitive builders)
- 전환 중심 설계로 사전 구축된 완전히 사용자를 위한 커스터마이징이 가능한 템플릿(Fully customizable templates)
- 이전보다 빠르게 페이지를 생성할 수 있는 기능을 제공하는 페이지 블럭(Page blocks)
- 모든 사용자가 위젯 추가 또는 헤드라인 수정과 같은 간단한 페이지 수정을 할 수 있는 수동 편집(Manual editing) 기능 제공
- 사용자가 한 곳에서 광범위하게 수정할 수 있는 글로벌 스케일링(Global scaling) 기능 제공
테스트를 통해 양식이 너무 길다는 것을 발견하면 해당 양식이 존재하는 모든 페이지에서 양식 필드 수를 빠르고 쉽게 줄일 수 있습니다. 수동으로 완료하는데 시간이 오래 걸린다는 단점이 있지만 PCA 플랫폼을 이용하면 몇 초 안에 완료할 수 있습니다.

3) 개인화(Personalization)

캠페인 또는 잠재 고객 세그멘트 당 하나의 클릭 후 페이지를 생성하는 것은 하나의 작업이지만 각 페이지를 개인화하는 것은 또 다른 차원의 것입니다. 특히 클릭 후 단계에서 디지털 광고 개인화 설정이 없다면 전환율이 낮아질 가능성이 높습니다.

클릭 전 경험과 마찬가지로 클릭 후 경험을 제공하려면 각 페이지가 추천 광고 또는 이메일의 잠재 고객 및 메시지와 일치해야 합니다. 여기에는 언어, 미디어, 색상 그리고 가장 중요한 전체 제안(offer)이 포함됩니다.

예시: 에어비앤비는 다음과 같이 뉴욕과 샌프란시스코를 위한 2개의 별도 광고 캠페인을 만들었습니다. 잠재 고객은 광고를 클릭하면 해당 지역에 맞는 랜딩 페이지로 연결될 것으로 예상됩니다. 그러나 모든 사용자가 동일한 랜딩 페이지에 방문하게 된다면 개인화가 된 클릭 후 랜딩 페이지 환경을 전혀 제공받을 수 없게 됩니다.

따라서 각 랜딩 페이지에서의 경험은 지리적 위치에 따라 처음 노출된 광고와 일관되어야 합니다.

메시지 일치를 통한 광고 개인화는 다음과 같은 3가지의 장점을 선사합니다.
- 신뢰(Trust): 잠재 고객이 자신이 클릭한 광고와 메시징이 일관된 페이지에 도착하면 자신이 적합한 위치에 있다는 것을 알게 됩니다.
- 브랜드 아이덴티티(Brand identity): 페이지에 브랜딩이 잘 되어있으면 브랜드가 더욱 강력하게 인식되어집니다.
- 긍정적인 사용자 경험(Positive user experience): 광고와 클릭 후 페이지의 사이의 관련성은 잠재 고객이 마케터의 제안을 보다 쉽게 평가할 수 있도록 합니다. 사전 클릭 단계에서는 약속한 리소스에 엑세스할 수 있는 검색 링크와 탐색 메뉴가 없습니다.
PCA 소프트웨어가 없다면 각 광고에 맞게 편집하는데 시간이 너무 오래 걸리게 됩니다. PCA를 사용하게 되면 색상, 로고, 텍스트, 위젯 등 모든 것을 빠르고 쉽게 편집할 수 있기 때문에 마케터는 고객이 클릭 후 방문하는 랜딩 페이지를 개인화하고 보다 강력한 브랜딩 요소로 디자인할 수 있게 됩니다.

4) 최적화(Optimization)

PCA의 마지막 요소는 최적화입니다. 여기서 말하는 최적화는 클릭 후 경험 향상에 기여하는 모든 활동을 말합니다. 여기에는 데이터 수집, 분석, 테스트, 편집 등이 모두 포함됩니다.

일반적으로 최적화 없이 전환율을 향상시킬 수 있는 확장 가능한 방법은 없는데요, 여기에서 필요한 데이터 수집 방법에는 다음과 같은 양적/질적 방법이 모두 포함됩니다.
- 마우스 스크롤 깊이, 클릭 및 마우스 움직임을 트래킹하는 히트맵(Heat maps)
- 방문자 광고 리드 당 평균 비용, 전체 방문자 수, 전환 수 등 기존 측정 항목들을 트래킹하는 분석 대시보드(Analytics dashboards)
- 서로 다른 페이지의 다양한 요소, 페이지 속도 등을 테스트하여 공통 목표에 더 적합한 전환을 확인하는 A/B 테스트(A/B testing)
PCA 플랫폼에는 이러한 모든 기능이 탑재되어 있어 사용자가 페이지 디자인에서 데이터를 수집하고 다양한 전환 방법을 테스트할 수 있습니다.

PCA 를 통한 개인화된 경험 전달

PCA(Post-Click Automation)를 통한 개인화된 경험을 고객에게 제공함으로써 마케터는 자동화, 확장 가능한 생성, 개인화 및 최적화를 통해 시간과 비용을 절약하면서 캠페인에 더 많은 전환을 유도할 수 있음을 보여줍니다.

PCA 서비스를 사용하면 자신을 위해 더 많은 신규 고객을 생성하고 더 높은 보유율을 즐기며 프로레스 성공을 다시 통제할 수 있을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.
October 5, 2019
유튜브 트루뷰(TrueView) 영상 디스커버리 광고 설정 방법
유튜브 트루뷰(TrueView) 영상 디스커버리 광고 설정 방법

(참조 자료: How to Set Up YouTube TrueView Video Discovery Ads)

더 많은 사람들이 유튜브 검색에서 내 영상을 보길 원합니까? 유튜브 광고가 관련된 콘텐츠에 어떻게 표시되는지 궁금하신가요?

오늘은 유튜브 트루뷰 검색 광고로 영상을 홍보하는 방법에 대해 소개하도록 하겠습니다.

유튜브 트루뷰 디스커버리 광고(YouTube TrueView Discovery Ad)캠페인을 진행하는 이유?

유튜브 트루뷰 검색 광고는 검색 결과 페이지 혹은 보기 페이지에서의 관련된 영상, 그리고 유튜브 홈페이지를 비롯하여 사용자가 유튜브에서 콘텐츠를 검색하는 화면에서 표시됩니다.

2016년 6월 출시된 이 광고 유형은 사용자가 유튜브 플랫폼에서 영상을 검색하고 탐색하는 동안 브랜드 컨텐츠를 보게 됩니다. 이러한 광고는 Gmail 내 소셜 및 프로모션탭과 구글 검색 피드에도 동시에 게재됩니다. 다만 이 게재 네트워크를 별도로 선택 해제할 수는 없습니다.

유튜브 트루뷰 검색 광고를 사용하는 방법은 다음과 같은 몇 가지가 있습니다.
- 잠재 고객에게 브랜드와 신제품을 발견하도록 도와줍니다.
- 긴 형식의 콘텐츠를 홍보하세요.
- 웹사이트 방문자를 대상으로 브랜딩을 강화하세요.
트루뷰 디스커버리 광고는 누군가가 광고 미리보기 이미지를 클릭할 때만 비용을 지불하여 브랜드에 대한 관심을 보여주므로 높은 ROI를 제공할 수 있습니다. 이 광고를 유튜브 채널을 홍보하고 채널 구독을 늘리며 브랜드 인지도를 높이는 도구로 생각하십시오. TechStyle Fashion Group가 진행한 디스커버리 광고 연구에 따르면 다른 채널 광고에 비해 리드 당 25% 더 저렴한 비용이 발생한다는 것을 발견했습니다.

첫 번째 유튜브 트루뷰 검색 광고를 실행하기 전에 다음 두 가지 설정 작업을 완료하세요.
- 계정에 글로벌 사이트 태그를 설치하세요.
- 사이트에 대한 전환 트래킹을 설정하세요. 이를 통해 뉴스레터 구독여부, CTA 버튼 클릭, 앱 설치 등 광고를 클릭한 방문자에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
완료되면 다음 단계에 따라 유튜브 트루뷰 검색 광고 캠페인을 실행하세요.

#1. 유튜브 트루뷰 디스커버리 광고 캠페인 설정

유튜브 영상 광고 캠페인을 관리하려면 구글 애즈 계정에 가입하고 유튜브 채널에 연결해야 합니다. 구글 애즈에 로그인한 후 왼쪽 사이드바에서 ‘Campaigns’을 클릭하고 + 버튼을 클릭하세요. 팝업 메뉴에서 ‘New Campaign’을 선택하세요.

다음으로 유튜브 캠페인의 목표를 설정해야 할 차례입니다. 이러한 유형의 유튜브 캠페인에서는 다음과 같은 마케팅 목표를 설정할 수 있습니다.
- 세일즈(Sales): 대부분의 마케터는 유튜브 트루뷰 검색 광고가 브랜등에만 초점이 맞춰져 있기 때문에 세일즈를 목표로 선택하는 것은 자연스럽지 않다고 생각할 수 있습니다. 그러나 세일즈 최적화를 통해 이런 브랜드 인지도 유형의 광고를 해킹할 수 있는데요, 이러한 알고리즘은 보다 구매 의도가 높은 사람들에게 광고를 게재될 수있도록 하기 때문입니다.
- 리드(Leads): 뉴스레터를 구독하거나 연락처 정보를 제공하거나, 제품에 대한 관심을 보여주는 몇가지 액션들을 취한 잠재 고객들을 확보하세요.
- 웹사이트 트래픽(Website Traffic): 타깃 잠재 고객이 자사의 웹사이트에 방문하도록 합니다.
- 목표 없음(No goal): 캠페인에 어느 특정 목표를 설정하고 싶지 않다면 이 옵션을 선택하되, 다만 이후에 원하는 것을 명확히 정하세요.
관련 캠페인 목표를 선택한 후 캠페인 유형을 선택하세요. 유튜브 트루뷰 검색 광고의 경우, ‘Discovery campaign type’을 선택하고 ‘Continue’를 클릭해 다음 단계로 넘어가세요.

참고: 디스커버리 캠페인 유형은 아직 모든 구글 애널리틱스 계정에서 사용할 수 없습니다. 구글 롤아웃에서 자세히 확인해보세요.

#2. 지역 타깃팅 및 입찰 유형 선택

캠페인 세부 정보 화면에서 캠페인 이름을 지정하고 타깃팅하려는 지리적 위치를 선택하세요. 어떤 위치에 집중해야 할지 확실하지 않은 경우, 구글 애널리틱스에 로그인하여 전환율이 가장 높은 지역(적당한 수량도 있는)을 찾으세요.

또한 고객이 사용하는 언어를 선택하세요. 언어 설정도 영어인 경우 기본 설정은 영어로 되어 있습니다.

오른쪽 사이드바에 타깃팅 도달 범위의 추정치가 표시됩니다. 아래 예시에서 ‘뉴욕’을 선택하면 타깃팅 도달 범위는 6억 6천만 건으로 추정됩니다.

유튜브 검색 캠페인의 경우, 광고 로테이션 및 게재 빈도 설정에 대한 옵션이 표시되지 않습니다.

다만 캠페인 목표에 따라 입찰 방법을 결정하세요. 구매 의도가 비교적 높은 잠재 고객을 타깃팅하려는 경우 전환에 집중하는 것이 좋습니다.

또한 타깃 CPA(cost per action)를 입력해야 합니다. 타깃 평균 CPA에서 최대한 많은 전환을 유도하는 자동 스마트 입찰 전략(머신 러닝 기반)입니다. 타깃 CPA 입찰에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인하세요.

브랜딩 지향 목표를 선택한 경우, 최대 CPA 및 타깃 CPM과 같은 다른 입찰 전략을 선택해야 할 수도 있습니다. CPV 및 CPM 에 대한 자세한 내용을 자세히 각각 확인해보세요.

#3. 일일 예산 및 잠재 고객 선택

다음 단계는 캠페인에 지출할 일일 예산을 지정하는 것입니다. 이 유튜브 광고 형식을 처음으로 실행하려는 경우 예산에 적합한 위치를 찾기에 충분한 데이터가 필요합니다. 이를 위해 어느 정도 판매량을 늘리려 시도하는 것이 좋습니다. 브랜드 키워드가 있는 캠페인은 제외하고 구글 애즈 CPA를 두 배로 실험할 수 있습니다.

그런 다음, 캠페인에 시작 날짜와 종료 날짜를 선택하십시오. 잠재 고객이 하루 중 특정 시간에만 온라인에 있는 경우, 광고 일정을 조정하여 해당 시간에만 유튜브 광고가 게재되도록 설정할 수 있습니다.

광고 그룹 이름을 지정한 후 잠재 고객을 정의해야 합니다.

선택할 수 있는 잠재 고객은 다음과 같습니다.

선호도 잠재 고객(Affinity audiences): 캠페인의 목표를 확장하기 위해 ‘음식 및 식사’와 같은 관심사를 기반으로 하는 잠재 고객입니다. 구글이 선호하는 선호도 카테고리 리스트는 다음과 같습니다.

리마케팅(Remarketing): 유튜브 영상에 이미 참여한 사람들을 타깃팅하려면 영상 리마케팅 리스트를 만드세요. 아래 이미지와 같이 유튜브 사용자가 수행한 작업 중에서 선택할 수 있습니다. 웹사이트를 방문한 사람들에게 리마케팅을 할 수도 있습니다.

시장 내(In-market): 이 잠재 고객은 적극적으로 제품을 조사하거나 비교하고 있습니다. 결혼과 같은 인생에서 큰 행사를 겪을 수도 있죠. 여기 시장 내 잠재 고객의 큐레이션된 리스트를 확인해보세요.

인구 통계(Demographics): 연령, 자녀 유무, 가구 소득, 성별 등 다양한 인구 통계 매개 변수 중에서 선택할 수 있습니다. 알 수 없는 범주는 연령을 알 수 없는 사람들을 나타냅니다. 이 범주는 유튜브에서 사용자가 플랫폼에 로그인하여 영상을 탐색하고 볼 필요가 없기 때문에 포함됩니다.

#4. 유튜브 트루뷰 디스커버리 광고 제작 및 최적화

잠재 고객을 정의하고 유튜브 캠페인을 설정한 후에는 광고를 만들 차례입니다. + 버튼을 클릭하고 ‘Discovery Ad’ 를 선택하세요. 그런 다음 ‘Create Campaign’ 버튼을 클릭하세요.

유튜브 검색 광고를 만들려면 제공해야 하는 에셋이 몇 가지 있습니다.

랜딩 페이지 URL

잠재 고객이 광고를 클릭한 후에 랜딩 페이지로 연결되는 URL을 확인하세요. 캠페인에 따라 사람들을 웹사이트나 유튜브 채널로 연결할 수 있을 것입니다.

이미지 및 로고

하나의 광고 소재에 최대 15장의 고품질 이미지를 업로드할 수 있습니다. 해상도가 1200 x 628 인 가로 이미지인 경우, 가로 세로 비율이 1.91 : 1을 유지하는 것이 좋습니다. 또한 1200 x 1200의 정사각형 이미지를 사용할 수 있습니다.

가로 이미지의 최소 해상도는 정사각형 이미지의 경우, 600 x 314 및 300 x 300입니다. 또한 이미지 파일의 크기는 5MB를 넘지 않아야 하며, 지원되는 이미지 포맷은 JPG, PNG, 그리고 GIF가 있습니다.

로고의 경우, 권장 해상도는 1200 x 1200의 정사각형 이미지를 업로드하세요. 최소 128 x 128 해상도까지는 낮출 수 있습니다.(그 이하는 안됩니다). 모든 표준 비 GIF 형식은 로고에 적용되며 허용되는 최대 이미지 크기는 1MB입니다.

잘리지 않고 이미지 방향이 잘못되면 광고가 비승인될 수도 있습니다. 또한 광고가 거부되므로 비주얼에서 하이퍼 링크 및 클릭 가능한 요소를 모방하지 마세요.

영상에 CTA 버튼을 사용하지 않는 것이 좋습니다. 검색 광고 소재 가이드라인에 대해 자세히 알아보고 거부된 광고의 더 많은 예시를 확인해보세요.

비즈니스 이름

유튜브 트루뷰 검색 광고를 진행하는 회사의 이름을 입력하세요. 이름은 25자를 초과하지 않아야 합니다.

헤드라인 문구

40자 이하의 주의를 끄는 제목을 작성하세요. 이 길이를 초과하면 일부 디바이스에서 헤드라인이 잘릴 수 있습니다.

하나의 광고 소재에 최대 5개의 헤드라인을 작성할 수 있으므로 이를 최대한 활용하세요. 그러나 ‘믿을 수 없는’ 와 같이 클릭을 유도하는 자극적인 문구는 사용하지 마세요. 광고가 승인 과정에서 거부될 수 있습니다.

두 줄의 간단한 설명

영상을 설명하기 위해 두 줄의 설명을 최대 90자까지 추가할 수 있습니다. 광고 소재 하나에 최대 5개의 설명을 작성할 수 있습니다. 헤드라인을 읽은 사용자에게 더 많은 컨텍스트를 제공하여 조치를 취하도록 유도하세요.

CTA 텍스트

드롭 다운 메뉴에서 적절한 CTA 텍스트를 선택하세요.

홍보할 유튜브 영상

유튜브에 홍보하려는 영상(1GB 미만)을 업로드하고 영상을 공개 설정하세요. 채널에서 광고를 진행하지 않으려면 광고를 비공개로 유지하고 광고의 영상 URL을 계속 사용할 수 있습니다. 영상의 권장 해상도는 640 x 360 (가로 세로 비율 16 : 9) 또는 480 x 360 (가로 세로 비율 : 4 : 3)입니다.

홍보할 영상이 없는 경우, 유튜브에 영상 광고를 만드는 데 도움을 주는 글로벌 공식 파트너들을 여기에서 확인할 수 있습니다.

다양한 속성과 디바이스에서 유튜브 광고를 미리 볼 수 있습니다. 텍스트가 잘리지 않고 이미지가 잘 보이는지 확인해보세요.

다음은 헤드라인과 다른 모든 에셋이 추가된 광고 미리 보기 예시입니다. 헤드라인, 설명, 그리고 이미지의 조합이 모두 잠재 고객들로 하여금 광고를 클릭하도록 유도할 만큼 매력적인지 확인해보세요.

유튜브 광고 이미지, 헤드라인 및 설명이 함께 작동하여 유튜브 사용자들을 캠페인 목표로 유도하세요.

검색 광고가 준비되면 캠페인 만들기를 클릭하고 캠페인을 실행하세요.

그런 다음, 인내심을 갖고 전환을 기다립니다. 캠페인 실적을 이해하려면 브랜드가 없는 구글 애즈 캠페인에서 세일즈가 발생하는 데 걸리는 클릭 수를 고려하세요. 견적 비교를 위해 페이스북 플랫폼을 사용할 수도 있습니다.

만약 일반적으로 전환이 2% 수준이라면 약 100회의 클릭이 발생하였을 때 타깃팅이 잘 되었는지, 광고 소재가 잘 최적화되어 있는지 확인할 필요가 있습니다. 분석 모델이 충분한 데이터를 수집할 수 있도록 약 40회의 전환이 되기까지 기다리는 것도 좋습니다. 이 지점에서 캠페인을 분석하고 최적화할 수 있습니다.

결론

매달 19억 명이 넘는 사람들이 유튜브를 방문하고 있다고 합니다. Sandvine 보고서에 따르면 플랫폼은 전 세계 모든 모바일 트래픽의 35%를 차지한다고 합니다. 이는 의심할 여지 없이 유튜브가 브랜드를 구축할 수 있는 최고의 플랫폼임을 보여주는 것입니다.

Think With Google 통계에 따르면, 90% 이상의 사람들이 유튜브를 통해 새로운 브랜드와 제품을 알게 되었다고 말합니다. 그리고 쇼핑객의 50%는 온라인 영상을 통해 특정 브랜드나 제품 구매 결정에 도움을 받았다고 말하며 브랜드 발견에 있어서 점점 더 자발적으로 되어가고 있고, 이제 구매 결정 단계에서 영상 활용이 매우 중요해지고 있습니다.

유튜브 트루뷰 디스커버리 광고 캠페인을 운영하면 새로운 브랜드를 접할 때 예상치 못할 때 사용자에게 도달할 수 있기 때문에 기업 입장에서 적합한 옵션일 수 있을 것입니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.
September 1, 2019