Category: 콘텐츠 마케팅

 

소셜미디어를 통한 이메일 리스트 구축하기

(참고자료: How To Build An Email List Using Social Media)

많은 디지털 마케터들이 소셜미디어의 팔로워들을 판매로의 전환에 어려움을 겪고 있습니다. 소셜 셀링(Social Selling) 전략에 많은 노력을 기울이고 있지만 결과를 보기 힘든 것이 사실입니다. 사실 소셜미디어 마케팅을 잘 수행하면서도 실질적으로 전환(Conversion)을 위한 마케팅 플랜을 갖추지 못한 곳이 대부분이지요. 

이를 위해, 판매 깔때기(Sales Funnel)를 구축할 필요가 있고, 여기에서 가장 중요한 부분 중 하나는 바로 이메일 리스트입니다. 만약 이메일 마케팅이 효과가 없다고 생각한다면 그것은 마케터의 잘못입니다.

대개 링크드인은 페이스북이나 트위터보다 4배 더 많은 리드 생성(Lead Generation)을 가져오는데요, 그럼에도 불구하고 4,300%라는 어마어마한 ROI를 달성하는 이메일 마케팅의 성과에 비하면 극히 작은 수준입니다.

만약 이러한 수치가 대부분의 기업에서 현실적인 수치가 아니라고 생각한다면 다시 한번 생각해보십시오. Chris Brogan는 절대 이메일 마케팅은 죽지 않았다고 말합니다. 다만 잘못된 전략의 이메일 마케팅이 잘못 된 것이지요. 증명이 된 단 하나의 이메일 구독자가 자사의 소셜미디어 포스트를 보는 1천명의 페이스북 팬보다 훨씬 가치있습니다. 여기서 정말 중요한 문제는 소셜 셀링과 이메일 마케팅 전략을 어떻게 통합하여 유기적으로 함께 작동시킬 수 있는지 입니다. 

타깃 오디언스들에게 적합한 콘테츠를 제공하라

이메일 리스트를 구축하는 여러가지 방법이 있지만 무엇보다 핵심은 방문자들이 뉴스레터 수신을 위한 이름과 이메일 주소 제공을 도저히 거부할 수 없을 정도의 매력적인 제안을 찾아보는 것 입니다. 콘텐츠 마케팅 전략에 의거하여 마케터들은 적절한 방법 중 하나를 선택해야 하는데요, 그 중 성공이 입증된 몇 가지 옵션들은 아래와 같습니다.

• e북: 분명 책을 쓰는 것은 간단한 작업은 아니지만, e북에서는 150~200 페이지에 달하는 긴 분량을 작성할 필요는 없습니다. 분명 꾸주한 e북 활동은 타의 추종을 불허하는 높은 수준의 신뢰성을 기업에 선사할 것 입니다.
• 무료 보고서: 일반적으로 e북보다는 짧으며 보통 10페이지 내외의 PDF파일로 이루어 집니다. 무료 보고서는 일반적으로 타깃 오디언스들이 관심있어 할 특정 토픽에 관하여 보다 깊이 있는 정보 제공 및 교육을 위해 사용됩니다.
• 웹 세미나: 타깃 오디언스들에게 직접 라이브 스트림 형식으로 교육 세션을 제공하는 것은 이메일 구독자를 확보하기 위한 좋은 방법 중 하나입니다.(그러나 베스트는 아닙니다) 웹세미나는 실시간으로 영상 및 음성으로 타깃 오디언스들에게 정보를 제공하게 되는데요, 웹 세미나 참석자들이 전문 지식을 배우는 동시에 여러분의 기업에 대해 보다 더 잘 알게 되면서 이메일 구독자들과 보다 강력한 관계를 형성할 수 있게 됩니다.
• Teleseminars: 만약 웹세미나에서 보다 할 말이 더 많다면 Teleseminars는 웨비나를 대체할 수 있을 것 입니다. 로컬 다이얼 넘버만 있다면 글로벌 컨콜 및 온라인 세미나를 쉽게 이용할 수 있습니다.
• 비디오 교육: 만약 영상 제작에 어려움이 없다면, 짧은 러닝타임에 시리즈 형식으로 나오는 비디오 콘텐츠는 새로운 이메일 구독자들에게 높은 가치를 제공할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 비디오를 제작하는데 엄청난 비용과 시간을 쓸 필요가 결코 없습니다. 타깃 오디언스들이 알고 싶어하는 중요한 토픽에 관하여 교육적인 정보를 제공하여 이해를 도울 수 있는 몇몇의 비디오 콘텐츠를 아주 간단하게 만들 수 있는 것이 필요합니다.
• 체크리스트: 이메일 구독자들에 그들이 그 즉시 적용할 수 있고 유용하게 사용될 수 있는 체크리스트를 제공하는 것은 무척 큰 성과를 가져다 줄 것입니다.
• 템플릿 및 기타 다운로드용 콘텐츠들: 아마도 여러분들은 운영 전반의 스피드화와 프리젠테이션용 파워포인트의 슬라이드를 채우기 위해 엑셀 형식의 템플릿을 가지고 있을 것입니다.  이러한 템플릿은 여러분의 타깃 오디언스들에게도 무척이나 유용한 팁인데요, 이러한 콘텐츠는 즉시적인 결과를 받아볼 수 있다는 점에서 성공적인 콘텐츠 중 하나로 손꼽힙니다.

높은 가치의 콘텐츠를 제공하는 것이 핵심입니다.

기업이 타깃 오디언스의 이메일 리스트를 무료로 구축할 수 있는 유일한 방법은 다름아닌 가치 있는 콘텐츠를 그들에게 제공하는 것 입니다. 그것이 무료라고 해서 결코 가치가 떨어지는 콘텐츠를 의미하는 것은 아닙니다. 성공적인 이메일 리스트 구축은 구독자들에게 독점적으로 그 어떠한 가치를 제공하는 데서 시작됩니다.

고퀄리티의 콘텐츠라는 타당한 이유가 없다면 그 어떤 이도 이메일 구독을 위해 선뜻 구독 신청을 하지 않을 것 입니다. 홈페이지나 블로그에 있는 뉴스레터 구독하기 버튼은 전환율이 매우 낮아 이제 더 이상 새로운 구독자를 끌어오기엔 충분치 않습니다.

“66%의 소비자가 이메일 마케팅 메시지로 인해 온라인 구매를 한 것으로 나타났습니다” – Direct Marketing Association

 

높은 가치 VS.  낮은 가치

실패하는 이메일 마케팅의 가장 큰 문제점은 구독을 끌어오기 충분한 인센티브를 제공하지 않는다는 점입니다. 만약 잠재적인 구독자가 즉시적인 가치를 제공받지 못한다면 아마 뉴스레터 구독을 하지 않을 지도 모릅니다. 무료라고 해서, 그것자체가 가치있는 것은 아닙니다. 아래 몇 가지 좋은 사례와 나쁜 사례를 살펴보시죠.

• 나쁜 예: ‘무료 보고서, 성공적인 부동산 사업을 위해 필요한 것은?’
• 좋은 예: ‘경기침체에서 살아남기 위해 부동산 투자자가 알아야 할 47가지 전략’

 

• 나쁜 예: ‘무료 보고서로 트래픽 높이기’
• 좋은 예: ‘어떻게 3,072%의 트래픽 증대를 달성했을까?, 당신을 위한 90일 맞춤 전략

 

• 나쁜 예: ‘주식 시장의 부자가 될 수 있는 방법’
• 좋은 예: ‘모든 초보 투자자들이 알아야 할 25가지 성공 전략’

위에서 볼 수 있듯이 좋은 예시들은 아래와 같은 특징을 가지고 있는 것을 확인할 수 있습니다.

1. 높은 가치를 제공합니다.
2. 특정적이고 즉시적인 혜택이 제공됩니다.
3. 지금 바로 클릭할 수 밖에 없는 긴급한 콜투액션을 포함합니다(왜 지금 바로 클릭해야 하는지 그 이유에 대해).

참고: 이메일 구독을 위해 콘텐츠 내에 자사의 제품 혹은 서비스에 대해 자세한 내용을 미리 스포일러하거나 거창한 타이틀을 사용하여 브랜드를 훼손시키지 마세요. 지속적으로 제품과 서비스를 많이 노출시키는 것보다 퀄리티있는 교육 콘텐츠가 보다 높은 신뢰성을 구축하게 합니다.

계획이 실패했을 때 수행해야 할 작업

위 사항들을 잘 지키고 현재 소셜 셀링 및 디지털 마케팅 전략에 통합시켰다 하더라도 여전히 좋은 결과를 얻지 못할 수 있습니다. 이메일 리스트를 구축하는 데 성과가 나지 않는다면 아래 체크리스트를 확인하여 그 이유를 파악하세요.

1. 여러분들이 제공한 가치가 이메일 구독자를 끌어오기에 충분히 매력적이지 않았습니다.
2. 타깃 오디언스 그룹의 범위가 너무 작은데다 광고를 진행하지 않았습니다.
3. 웹사이트에 당신의 제안이나 옵트인(Opt-in)을 충분히 명확하게 표시하지 않았습니다.
4. 여러분의 웹사이트는 여러분의 제안이 반드시 지켜질 것이라 사람들이 믿을 수 있을 정도의 충분한 신뢰성을 확보하지 못하였습니다.

“소비자의 91%가 매일 자신의 이메일을 확인합니다” – ExactTarget

 

새로운 혜택 제안으로 오래된 구독자들을 움직여라

대부분의 디지털 마케터는 시간이 지남에 따라 새로운 이메일 구독자를 끌어오기 위해 혜택에 변화를 주거나 아예 새로운 것을 제안하고 있습니다. 이 경우 이미 오래 전에 받은 이메일 리스트들을 활성화 시키기 위한 몇 가지 트릭을 사용할 수 있습니다.

새로운 혜택 제안을 위해 옵트인 형태와 자동 응답 시퀀스로 설치를 마친 후, 기존의 이메일 구독자들에게 메일을 보내고 그들이 다운로드 등의 대가로 소셜미디어에 포스팅 할 수 있게 Pay With A Tweet 와 같은 프로그램을 사용하면 됩니다.

Hubspot의 Pay With A Tweet 사용 가이드

팁: 옵트인 페이지에 대한 링크가 잘 보여주는지 Pay With A Tweet 메시지를 확인하세요. 그러면 성공적으로 이메일 리스트를 구축할 수 있을 것 입니다.

 

소셜 셀링 + 이메일 마케팅 = $$$

소셜 셀링(Social selling)과 이메일 마케팅은 장기적인 온라인 성공을 위해서는 통합적으로 보아야 하는 것이 맞으나, 함께 진행되는 것은 아닙니다. 팬과 팔로워들의 반응에 전적으로 의존하게 되어 현재 페이스북이나 트위터 같은 소셜 네트워크가 베풀고 있는 자비에 절대 안주하지 마세요. 이메일 리스트는 기업의 자산이고 디지털 마케터가 100% 컨트롤할 수 있습니다. 이 엄청난 힘을 절대 과소평가하지 마세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

세그멘테이션된 이메일 구독자별 랜딩 페이지 구축하기

(Send Your Email Subscribers to Different Landing Pages [Infographic])

구축한 고객 이메일 리스트를 다양한 카테고리로 세그멘테이션하는 것 또한 중요한 이메일 마케팅 기법 중 하나입니다.

이전에 이미 제품을 구입했던 이메일리스트를 분류하던지, 각각 다른 서비스 혹은 제품에 관심을 보인 이메일 구독자들을 분류한다던지, 인구통계학적 데이터에 근거하여 분류하던지, 혹은 뉴스레터를 오픈했다거나 웹사이트에 방문했다든지 등의 특정한 액션을 기반으로 이메일 리스트들을 분류할 수 있습니다.

이러한 세그멘테이션(Segmentation)은 타깃으로 하고 있는 각각의 카테고리로 분류되어 있는 이메일 구독자들에게 각기 다른 메시지와 함께 다른 판매 깔때기(Sales Funnel) 단계를 제공함으로써, 높은 전환율을 달성하게 도와줍니다.

그러나 이메일 마케팅은 원하는 링크에 클릭을 받는 동시에 그 목적을 제공하게 되는데 바로 랜딩 페이지가 그것입니다.

물론 리스트를 세그멘테이션하고, 이러한 세그멘테이션된 리스트에 대한 각각의 마케팅 조각을 만드는 작업이 무척 어렵습니다. 아래 GetResponse에서 제공하는 다양한 랜딩 페이지를 활용한 이메일 마케팅에 대한 방법을 확인해보십시오.

이 작업 중 어느 하나도 수행한 적이 없다면, 조금 지루하게 들릴 수 있습니다. 리스트를 관리하고, 관련성을 향상시키기 위해 그룹별로 세그멘테이션하고, 각 그룹 별 특정한 메시지를 만들고, 각각의 메시지를 보내는 적절한 시간대를 이해하고, 이후 다양한 버전의 랜딩 페이지를 제작 및 테스트하는 것은 매일매일 점점 차이를 만들어내가고, 결국은 세일즈로 이어갈 것입니다.

[인포그래픽] 전환율 최적화를 위한 이메일 마케팅의 랜딩페이지 제작 방법

이메일 마케팅은 종종 독자들에게 “전환(Convert)”을 직접적으로 권유하기도 합니다. 뉴스레터 수신을 위한 회원가입이나, 세부 개인 정보를 요구한다던지, 상담 센터 등에 전화를 하게 하고, 혹은 구매를 유도하기도 합니다. 이메일 마케팅의 ROI를 최대화하는데 있어서 핵심은 각각 다른 그룹별로 세그멘테이션된 이메일 리스트에 각기 다른 메시지가 담긴 랜딩페이지를 만드는 것입니다.

왜 랜딩페이지를 세분화하여 제작해야 할까?

타깃된 메시지가 담긴 다양한 랜딩페이지를 만드는 것은 하나의 랜딩페이지를 만드는 것과 비교하면 6가지의 장점이 있습니다.

1. 보다 쉬운 리드 발굴(Easily Generate Lead)
   • 랜딩페이지 방문자를 트래킹(Tracking)하여 세일즈 활동을 위한 간단한 타깃 리스트를 산출할 수 있습니다.
2. 메인 페이지에서 바로 타깃팅된 메시지&링크 전달(Give Offers a Home)
   • 마케터는 하나의 메인 홈페이지에서 가지고 있는 모든 콘텐츠 및 링크를 제공할 수는 없습니다. 타깃된 랜딩페이지는 메인 페이지에서 바로 구독자에게 적합한 메시지 및 링크를 바로 전달&클릭을 요청할 수 있습니다.
3. 가망성 높은 리스트들의 인구통계 데이터 수집(Collect Prospect Demographic)
   • 방문자들이 잘 설계되어진 설문 문항에 답하게 된다면 이름과 이메일 주소 이상의 타깃 데이터를 확보할 수 있습니다.
4. 예상 참여도를 통한 인사이트 획득(Gain Insight into Prospect Engagement)
   • 누가 회사 혹은 자사의 서비스/상품에 관심이 있는지, 혹은 누가 그렇지 않은지 확인할 수 있습니다.
5. 다른 마케팅 채널과의 시너지 효과(Fuel Other Marketing Channel)
   • 단순 뉴스레터가 아닌 다양한 마케팅 채널과 연계 혹은 활성화를 위해 랜딩페이지를 사용할 수 있습니다.
6. 어떠한 요소가 효과적인지 확인 가능(Learn Which Offers Are Effective)
   • 가격 등 다른 세부 요소들을 다양한 옵션으로 시도하면서 무엇이 시장을 들끓게 하고, 무엇이 가라앉게 하는지 확인할 수 있습니다.

그렇다면 세그멘테이션된 랜딩페이지를 만드는 절차에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

1. 타깃 리스트의 세그멘테이션(Target List Segments)

상이한 이메일 리스트를 아래와 같은 카테고리로 세그멘테이션하여 각각 커스터마이즈된 랜딩페이지를 보내야 합니다.

1. 인구통계학적
2. 구매 사이클에서의 시점
3. 제품 및 서비스에 대한 관심도

세그멘테이션된 이메일 리스트로 타깃되어진 이메일 마케팅은 이메일 오픈율(Open Rate)이 39%더 높아지고, 수신 거부(Unsubscribe)를 할 확률이 28% 더 적어집니다. 뿐만 아니라 24%의 수익률 증가 효과도 누릴 수 있습니다.

2. 랜딩페이지 구축하기

랜딩페이지 구축 시, C. O. N. V. R. T의 요소를 고려하시기 바랍니다.

C: 콜투액션을 명확하게 요청하세요(Clear Call To Action, CTA)

이메일을 본 구독자들이 하길 원하는 액션을 명확하게 요청하세요. 자세히 보기 버튼 혹은 구매 버튼 클릭하거나 회원 가입을 하거나 추가 정보 기입을 요청한다거나, 아니면 전화 등 방문자들이 하길 원하는 명확한 액션을 정의하고 이를 눈에 잘 띄일 수 있게 비주얼적인 요소로 강조하세요.

O: 액션에 대한 혜택 제공(Offer)

여러분이 원하는 액션을 방문자들이 취할 수 있게 무엇이든 그들에게 적절한 혜택을 제공하세요. 다만 되려 CTA에서 주의가 떨어지지 않도록 주의하세요.

N: 간편함에 포커스(Narrow Focus)

만약 할 수 있다면 1~2개의 옵션으로 심플함을 유지해야 합니다. 가령 예를 들면 초특가 가격 할인을 받기 위해 특정일까지 회원가입을 요청하는 정도로 설계하세요.

V: 매우 중요한 속성들(Very Important Attributes, VIA)

구독자들에게 제공되는 혜택들은 간결해야 합니다. 사람들은 의사 결정을 하기 위해서는 이에 합당한 이유가 필요한데요, 그렇다고 너무 과해서도 안됩니다.

E: 효과적인 헤드라인(Effective Headline)

랜딩페이지엔 무엇이 있는지 그 내용을 분명하고 이해하기 쉽게 요약하세요. 결코 기발하고 재치있는 헤드라인이 아니여도 됩니다. 자칫 과장된 헤드라인은 구독자들의 불쾌감을 불러올 수 있습니다.

R: 각 디바이스 환경 별 랜딩페이지 최적화(Resolution-Savvy Layout)

이메일 마케팅은 각기 다른 브라우저, 플랫폼, 디바이스에 최적화하는 것이 필요합니다. 보통 웹사이트 방문자 중 20% 정도가 모바일 디바이스를 통해 유입되는데요, 랜딩사이트는 어떠한 환경에서든 잘 작동될 수 있도록 설계되어야 합니다.

T: 깔끔한 비주얼(Tidy Visual)

대개 기본적으로 화이트 배경에, 블릿(Bullet), 커다란 폰트, 사진 혹은 비디오가 들어는데요, 결코 많은 내용을 넣지마시기 바랍니다. 과한 것보다 덜한것이 훨씬 효과적입니다. 뿐만 아니라 빠른 웹페이지 로딩속도가 더한다면 더할 나위 없이 베스트입니다.

S: 사회적 입증(Social Proof)

주요 인증(Certification), 추천의 글(Testimonial), 주요 언론 인용문(Press Quotes) 등… 단순히 자사의 메시지 뿐만 아니라 제품이나 서비스의 탁월함을 보여주는 그 어떠한 것이든 활용하세요.

3. 세그멘테이션된 리스트를 위한 랜딩페이지의 A/B 테스트

1. 우선 2개 버전의 랜딩페이지를 제작하세요

• • 기본적인 랜딩페이지의 형태는 비슷하지만, 타깃 오디언스를 위해 약간의 변화를 더하십시오.
  • 타깃 오디언스에 대해 보다 대담하고 커스터마이즈하여 구성합니다.

2. 우선 세그멘테이션된 리스트 중 10%의 구독자에게 이메일을 보내세요.

• • 절반은 옵션 A
  • 나머지 절반은 옵션 B

3. 전체 전환(Conversion)에 기반하여 A와 B 중 성과가 좋은 하나를 선택하세요.

4. 이제 나머지 90%의 리스트에 성과가 좋았던 옵션의 이메일을 보내세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

콘텐츠 마케팅과 네이티브 광고의 장점과 차이점

(참고 자료: Native Advertising vs. Content Marketing)

미국 연방무역위원회(FTC)에서는 네이티브 광고와 관련되어 워크숍을 열고 이에 대해 주의를 표하는 등, 이에 대한 논쟁으로 온라인 커뮤니티가 시끌버적합니다. 또한 호주에서는 소비자를 호도할 수 있다며 2014년에 법적인 조치에 취할 직면에 놓여있습니다.

사실 스폰서드 콘텐츠(Sponsored Content), 애드버토리얼(Advertorials), 인포머셜즈(Infomercials)라고도 불리는 네이티브 광고(Native Advertising)는 완전히 새로운 컨셉의 광고는 아닙니다. 신문 애드버토리얼(Newspaper advertorials)은 이같은 형태 중 가장 오래된 광고로 마치 일반적으로 편집 기사처럼 보이게 하고 인쇄된 출판물에 배치되어져왔습니다.

현재 네이티브 광고는 페이스북의 스폰서드 스토리(Sponsored Stories), 트위터의 스폰서드 트윗(Sponsored Tweets), 그리고 허핑턴 포스트와 같은 웹사이트에서 스폰서드 아티클(sponsored articles) 등이 있습니다. FTC에서는 이러한 기사와 광고를 사람들이 명확하게 구별하도록 마케터들에게 경고하고 있습니다.

언듯 콘텐츠 마케팅(브랜드 저널리즘 혹은 브랜드 콘텐츠)과 그 개념이 헷갈릴 수 있는 네이티브 광고는 자세히 들여다보면 결코 같은 것이 아닙니다.  네이티브 광고의 한 예를 살펴보면 Webbys가 Netted를 통해 발송한 “스폰서드 이메일(sponsored emails)”이나 “파트너 팁(partner tips)”을 뽑을 수 있습니다. 이 이메일은 일반적인 이메일처럼 보이지만 사실 광고 형태로 발송되는 이메일입니다. 콘텐츠 마케팅의 한 예를 들어보면 HSBC의 글로벌 웹사이트를 뽑을 수 있습니다. 이 웹사이트에서는 글로벌 비즈니스에 대한 이슈 혹은 전략들을 심도있게 다룬 기사들을 제공하고 있는데요, HSBC를 거의 언급하고 있지 않지만 이 웹사이트는 인터네셔널 비즈니스에서 HSBC의 높은 권위를 구축해주고 있습니다.

이렇게 전략에 부가적인 가치를 더해준다는 점에서 콘텐츠 마케팅과 네이티브 광고는 다르지만 여전히 네이티브 광고는 합법적인 마케팅의 하나의 툴로서 중요합니다. 주요한 차이점은 콘텐츠 마케팅은 독자에게 아무런 대가도 요구하지 않으면서 가치있는 콘텐츠를 지속적으로 제공함으로써 장기적인 신뢰관계 형성을 추구하는 반면에, 네이티브 광고의 목적은 이같은 가치있는 콘텐츠를 얻기 이전에 독자가 기업의 제품이나 서비스를 구매하는 것입니다.

여기 몇 가지 주요한 차이점을 살펴보겠습니다.

목표(Purpose)

• 네이티브 광고: 콘텐츠가 가치를 제공할 수 있지만 그 목표는 무엇보다 제품이나 서비스를 판매하는 것 입니다. 가끔 구입한 제품이나 서비스와 관련된 문제를 편리하게 해결하기 위해 시도할 수 있지만 네이티브 광고의 콘텐츠는 일반적으로 리더가 제품이나 서비스를 구입하지 않고서는 그 고유한 가치를 지닐 수 없습니다.
• 콘텐츠 마케팅: 콘텐츠 마케팅의 목표는 관련성있고 유용한 정보를 지속적으로 제공하여 장기적으로 독자와 교감하고 신뢰를 구축하는 것입니다. 궁극적으로는 콘텐츠 마케팅이 세일즈나 리드 생성에 도움을 줄 수는 있습니다. 하지만 이같은 세일즈가 결코 콘텐츠 마케팅의 유일한 최종 결과물로 여길 수는 없습니다. 콘텐츠 마케팅은 기업의 제품이나 서비스를 구입하지 않은 이들에게도 가치를 전달합니다. 콘텐츠 그 자체가 가치있다는 이야기 입니다.

톤(Tone)

• 네이티브 광고: 때때로 전형적인 세일즈를 위한 톤(pushy and salesy tone), 혹은 출판물의 문체를 모방하여 거짓의 친근한 톤(faux friendly tone)을 가질 수도 있습니다.
• 콘텐츠 마케팅: 효과적인 콘텐츠 마케팅은 리더에게 제품 구입을 압박하지 않고 문제를 해결해주려는 진정성과 전문성을 모두 갖춘 톤을 가져야 합니다.  리더의 문제점과 고민을 이해하고, 실질적인 팁과 솔루션을 제공하게 되는데, 심지어 여기서 브랜드의 제품이나 서비스를 언급하지 않을 수도 있습니다.(사실 이것이 보다 진정성 있어 보이기 때문에 더욱 효과적입니다). 목표는 독자와 함께 참여하고 이들과 교감을 구축하는 것입니다.

장점(Benefits)

• 네이티브 광고: 보다 세일즈에 목표를 두었지만 그렇기 때문에 리더들에게 거부감을 불러일으킬 수 있습니다. 최근 사람들은 다양한 컨텐츠 속에서도 네이티브 광고를 더욱 잘 분별하고 있습니다. 이러한 이유로 네이티브 광고의 이점이 상당히 제한될 가능성이 있습니다.
• 콘텐츠 마케팅: 리더와의 신뢰를 구축할 뿐만 아니라 공유 가능한 컨텐츠(블로그, 소셜미디어, 이메일)를 생성할 수도 있습니다. 또한 네이티브 광고에서 불거질 수 있는 법적인 문제도 일부 방지할 수 있습니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

 

콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅의 정의와 차이점

(참고자료: Are content marketing and inbound marketing the same thing?)

콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅을 한 번이라도 들어보았던 마케터라면 둘의 의미가 같은 것인지, 아니면 다른 차이점이 있는지, 다른 것 하나 없이 수행할 수 있을지 궁금했을 것입니다.

콘텐츠 마케팅은 고객과 관련성있거나 유용하고, 그리고 재미있는 콘텐츠를 직접 생성하거나 공유하고 이러한 콘텐츠를 노출시킬 수 있는 콘텐츠 허브를 개발, 콘텐츠에 대한 고객의 참여(좋아요, 댓글, 공유 등의 소셜 시그널 등)와 특정한 액션(이벤트 참여 혹은 회원 가입이나 뉴스 레터 수신 등의)을 끌어오게 하는 마케팅 전략을 일컫습니다.

콘텐츠 마케팅은 주로 고객의 구매 주기 단계에 걸쳐서 강력한 브랜드 스토리와 매력적인 콘텐츠를 개발하여 제공하는데 초점을 두고 있는데요, 반면에 인바운드 마케팅은 콘텐츠의 활용 자체보다는 고객을 끌어오기 위한 특정한 전략들의 의미를 더욱 깊이 내포하고 있습니다. 물론 여기서도 콘텐츠는 중요한 역활을 맡고 있습니다.

아래 표는 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅을 정의하고 둘의 차이점을 정리한 내용입니다. 차이점이 있긴 하지만 몇몇 부분에서 겹치는 모습도 확인할 수 있습니다.

 

콘텐츠 마케팅

1. 정의: 타깃 고객에게 관련성있고 매력적인 콘텐츠를 모든 구매 주기 단계에 걸쳐서 지속적으로 제공함으로써 브랜드 인지도(Brand Awarnes) 향상과 함께 충성 고객을 확보하게 하는 브랜드 에반젤리즘(Brand Evangelism)을 구축 및 달성.
2. 채널: 한 마디로 ‘Channel Agnostic’, 콘텐츠 마케팅은 고객 참여를 끌어올 수 있는 모든 채널들을 활용할 수 있습니다. 인쇄물과 1:1 다이렉트 마케팅에서부터 온라인(모바일 포함)에 이르는 우리 주위의 모든 채널들이 여기에 해당됩니다.
3. 중요 전략&전술: 전략적인 계획, 콘텐츠 제작, 채널 믹스, 그리고 다양한 페르소나를 가지고 있는 고객들의 모든 구매 주기 단계에 따른 각각의 측정 지표.
4. 컨버전스(with 인바운드 마케팅): 콘텐츠 마케팅 전략은 인바운드 마케팅 원리와 통합되어야 비로소 완성됩니다. 그러나 이것은 비즈니스의 전반적인 마케팅 목표 달성을 위해서 보다 포괄적으로 접근해야 합니다.

인바운드 마케팅

1. 정의: 보통 검색과 같은 행위로 인해 비즈니스가 잠재 고객으로 인해 발견되어지면 이들을 리드 및 고객으로 확보, 높은 전환율을  달성하기 위해 이러한 일련의 과정들을 분석하게 되는 마케팅 방식.
2. 채널: 온라인에 특화된 마케팅. 업계 및 제품 카테고리 등과 관련되어 잠재 고객들이 검색 엔진이나 블로그 스피어, 그리고 소셜미디어를 통해 자연스럽게 방문을 하게 될 “허브” 웹사이트를 구축해야 함.
3. 중요 전략&전술: SEO, 블로깅, 소셜미디어, 리드 생성, 이메일 마케팅, 리드 개발(lead nurturing), 그리고 분석
4. 컨버전스(with 콘텐츠 마케팅): 콘텐츠는 인바운드 마케팅의 큰 부분으로써 인바운드 마케팅은 콘텐츠 마케팅 없이는 진행할 수 없습니다. 반면에 전통적인 아웃바운드 마케팅은 하나의 파트로서 콘텐츠 마케팅을 포함하지만 꼭 필요한 요소는 아닙니다.

위의 정리를 통해 알 수 있듯이, 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅은 다른 관점을 가지지만 목표는 강요하지 않으면서 스마트하게 고객을 끌어오게 한다는 점에서 목표가 같습니다. 단지 다른 점은 콘텐츠의 중요성 차이입니다. 인바운드 마케팅에서 콘텐츠는 물론 중요하지만 사실 하나의 전술 정도로 고려되는 수준입니다.

콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅 모두 오늘 날 소비자 중심의 세계에서 매우 중요한 마케팅 전략이고 핵심 목표로서 스마트(Smart)하고 관련성(Relevant) 높으면서 신뢰성(Authentic)있는 콘텐츠를 개발(이하 콘텐츠 마케팅)하는 것을 강조합니다. 또한 온라인에서 잠재 고객에게 발견되어지게 하는 강력한 전략들에 의해서 지원되기도 합니다.(인바운드 마케팅)

만약 좋은 콘텐츠를 제공하지 않는다면, 인바운드 마케팅은 실패하게 될 것입니다. 심지어 콜투액션(Call to Action)과 랜딩 페이지에 심혈을 기울인다 할지라도 전문성있고 흥미있는 콘텐츠가 없다면 홈페이지에 방문한 타깃 고객들을 놓치게 될 것입니다.

콘텐츠 마케팅은 세분화된 고객들을 위한 다양한 콘텐츠 개발을 필요로 합니다. 그리고 가장 적절한 방식으로 이 콘텐츠를 확산시켜야 합니다. 세일즈가 유일한 목표일지라도 항상 리드를 끌어올 수 있는 것은 아닙니다. 콘텐츠 마케팅은 관계 구축에 대한 마케팅입니다. 

사실 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅의 정의에 대해 옮거나 틀린 방법은 없습니다. 마케터 각자가 놓인 상황에서 바라보는 개념이 정답일 수 있습니다. 무엇을 하고 있든 간에 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅은 마케팅의 현재와 미래가 되어야 할 주요한 원칙입니다.

이미 많은 마케터들이 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅 두 가지를 적절하게 통합하여 진행하고 있습니다. 콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅을 각각 깊이 파고 들어보세요, 그리고 이것들이 마케팅에 얼마나 혹은 어떻게 영향을 줄지 생각해보세요. 이젠 전통적인 방식의 마케팅을 재평가해보고 변화를 해야 할 시점입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

페이드, 온드 언드미디어의 차이점은? 트리플 미디어 전략에 대한 5가지 총정리

(참고기사: The difference between paid, owned and earned media – 5 viewpoints)

 

페이드, 온드, 언드미디어의 정의는?

소셜미디어와 온라인PR에 대한 중요성의 증가로 점점 더 많은 기업들이 타깃 오디언스들이 시간을 보내고 있는 온라인 웹사이트들을 미디어믹스 전략에 보다 깊숙히 반영하기 위해  예산과 보고, 그리고 투자 방식을 변경하고 있습니다. 이러한 트렌드는 고객들에게 영향을 끼칠 수 있는 3개의 주요 미디어인 페이드미디어(Paid Media), 온드미디어(Owned Media), 그리고 언드미디어(Earned Media)에 대한 관점을 바꿔놓고 있는데요, 사실 이러한 미디어들은 새롭다고 볼 순 없지만 전통적으로 페이드미디어가 강세를 보였다면 온드미디어와 언드미디어의 중요성이 매우 커진 것은 최근의 일입니다. 

이러한 흐름은 어떻게 하면 소셜미디어 마케팅에 대한 ROI을 측정하고 적절한 수준의 투자 수준을 결정하게 하는 최상의 방법에 대한 끊임없는 질문을 끌어오고 있기 때문에 매우 긍정적이라 볼 수 있습니다. 그 중요성과 함께 활용이 늘어나고 있는 페이드미디어, 온드미디어, 그리고 언드미디어의 용어에 대한 5가지 정의를 살펴보고자 합니다.

 

알티미터 보고서: 페이드 + 온드 + 언드 = 컨버지드미디어(Converged media)

알티미터(Altimeter) 그룹의 Rebecca Lieb과 Jeremiah Owyang의 최근 연구자료에 따르면 페이드, 온드, 그리고 언드미디어에 대한 간단한 정의를 아래와 같이 내렸습니다.

아래의 보고서에서는 이러한 컨버지드미디어의 장점을 최대한 활용하기 위해 기존의 마케팅 전략을 어떻게 바꿔야 하는지 그에 대한 팁과 사례들을 확인할 수 있습니다.

1. 전략(Strategy)
   1. 컨버지드미디어에 대한 이해
   2. 안정된 투자 계획 수립
2. 조직(Organization)
   1. 일정 규모의 언드미디어를 획득할 수 있는 역량 / 전문가
   2. 기간 / 부서 구성
   3. 에이전시 / 벤더 구성
3. 생산(Production)
   1. 다양한 크로스 채널에 맞춘 콘텐츠 / 크리에이티브 생산
   2. 실시간 대응 역량
   3. 채널 간 유연성 체크
   4. 영향력자 관계 구축
4. 분석(Analysis)
   1. 소셜 리스닝 / 군중 분석
   2. 명확한 KPI 정의 및 측정 시스템 구축




*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

콘텐츠 마케팅, 5단계 프레임 워크 정복! 1탄

(참고자료: conquering Content Marketing in 5 Steps: It All Starts With a Plan )

72년 동안 미국 시청자들의 사랑을 듬뿍 받은 멜로 드라마, 가이딩라이트(Guiding Light)를 아시나요? 이 세계 최장수 드라마를 다양한 생활용품 브랜드들을 가진 프록터 & 갬블(Procter & Gamble: P&G)에서 제작했다는 사실을 알고 있는 분은 그리 많지 않을 것 입니다.

1930년 대, 브랜드 관리 시스템을 재정비한 P&G는 당시 NBC 라디오 드라마로 높은 청취율을 자랑했던 가이딩라이트 제작에 직접 투자하기 시작하면서 자사의 제품 광고를 독점적으로 내보내기 시작했습니다. 그리고  CBS로 방영권이 넘어간 뒤에도 2009년 종영시까지 P&G프로덕션에서 제작을 계속 이어나갔습니다. 물론 P&G의 새로운 채널을 활용한 브랜드 마케팅은 대성공을 거두었고 세탁 세제 시장에서 P&G와 다투고 있던 경쟁사들 역시 너도나도 우후죽순으로 역시 가이딩라이트에 대적할 만한 멜로 드라마를 선보이는데 나서기 시작했지요.

이렇게 P&G와 같은 브랜드는 우리가 생각했던 것보다 더 많은 콘텐츠를 생산하고 있습니다. 초기엔 사람들은 세제 홍보를 위한 상업 드라마로 바라보기 보다는 드라마 속 캐릭터인 의사와 변호사의 풍성하고 매력적인 삶에 빠져들었습니다. 그리고 방송 중 짧은 중간 광고를 보는 것을 기꺼이 감수했습니다.

자, 오늘 날로 되돌아보면 대부분의 기업은 자사의 홈페이지를 가지고 있습니다. 그렇지만 자세히 들여다보면 이들은 마치 거대한 온라인 광고판을 보는 듯 하지요. 과연 누가 이 온라인 광고판에서 많은 시간을 보내려고 할까요? 기업들은 기본적으로 자사 제품을 광고하려고만 하고 있으며 소비자들은 이러한 광고에 진절머리가 난 상태입니다. 과연 해결책은 무엇일까요?

70년 전 P&G가 그러했듯이 소비자들에게 스토리텔링 형식의 품질높은 콘텐츠를 무료로 제공하는 콘텐츠 마케팅 솔루션이 그 해답입니다. 자사의 타깃 오디언스에게 심플하거나 혹은 커다란, 그렇지만 품질 높은 온라인 콘텐츠를 만들어 제공함으로써 자사의 제품 홍보를 지속적으로 이어나갈 수 있습니다.

 

효과적이고 손쉬운 콘텐츠 마케팅 수행을 위한 5단계 프레임 워크는 아래와 같습니다.

1, 계획(Planning): 리서치, 아이데이션 그리고 전략 수립

2. 개발(Development): 콘텐츠 개발 및 관리

3. 최적화(Optimization): 검색엔진 및 소셜미디어 최적화

4. 배포(Distribution): 콘텐츠 배치 및 신디케이션

5. 측정(Measurement): 리스닝, 트래킹 그리고 성과 분석

이 다섯 단계의 콘텐츠 마케팅 프레임 워크의 이해를 돕기 위해 각각의 단계에 맞춰 아래와 같은 짤막한 사례를 들어보겠습니다. 리사 휴즈(Lisa Hughes)라는 가상의 온라인 마케터의 이야기입니다.

 

리사 휴즈는  British Outfitters에 입사한 지 막 일주일이 지난 젊은 마케터입니다.  런던에 본사가 위치한 British Outfitters는 청소년들을 타깃으로 한 의류 회사입니다. 영국에서 큰 성공을 거둔 British Outfitters는 뉴욕에 사무실을 열며 미국 시장 진출에 나서기 시작했습니다. 입사 후 두번째 월요일을 맞이한 리사 휴즈는 출근 후 그녀의 보스인 돈 마커필드(Don Makerfield)의 호출을 받고 간단한 미팅을 가졌습니다.

“좋은 아침이에요, 리사!”

“안녕하세요, 주말 잘 보내셨나요?”

“그럼요, 고마워요. 당신이 아직 업무 파악 중에 있다는 것을 알고 있지만, 우리의 가을 신상 라인업이 몇 주후에 나올 예정이에요. 이에 대한 마케팅 방안이 필요해요. 오프라인 상에서의 브랜드 노출 뿐만 아니라 온라인 상에서의 세일즈도 매우 필요합니다. 소비자의 관심을 끌고 그들을 우리의 웹사이트로 끌어올 수 있는 콘텐츠 마케팅 플랜을 마련할 필요가 있어요. 가급적 빠른 시일내에 구체적인 플랜과 예산안을 짜주시고 함께 논의해 봅시다”

보스의 지시를 받은 리사 휴즈는 그녀의 책상에 앉아 골똘히 고민하기 시작했습니다. 무엇을, 어떻게 시작해야 할까요?

 

1단계: 자사의 주요 타깃 고객에 대해 정의하라

이것은 매우 간단한 작업처럼 보입니다. British Outfitter는 주로 십대 소녀들을 위한 옷을 만들고 있습니다. 그렇지만 한 가지 짚고 넘어가야 할 점은 대부분의 청소년들의 구매 행위는 직접 비용을 지출하는 그들의 엄마들이 의사결정권자라는 것 입니다. 엄마들은 자신이 딸이 원하는 British Outfitter 제품 구입을 망설이고 돈을 지불하지 않을 수 있습니다. 청소년들은 옷 구매에 있어서 이 부분에서 가장 큰 영향을 받게 되지요. 만약 청소년들이 원하는 옷을 만들었다면 리사 휴즈는 그들의 부모를 우선 설득해야 합니다.

2단계: 목표 고객의 마음을 조금씩, 한 단계씩 움직여라

점점 더 많은 청소년들이 온라인을 통해, 특히 페이스북과 같은 소셜미디어에서 많은 시간을 보내고 있습니다. 최근 미국의 십대들은 페이스북 이외에도 유투브, Snapchat, 인스타그램, 바인 같은 비디오 및 이미지 기반 소셜미디어를 더욱 많이 활용하고 있는 추세입니다.

분명한 것은 십대 세대는 조금 더 비주얼적이며 흥미있는 영상 콘텐츠 중심으로 캠페인을 진행해야 하는 점 입니다.

3단계: 감정 유발 요인 정의

인간의 마음은 대개 흥미, 매력 등의 감정을 유발시키게 하는 일곱가지의 요인이 있습니다.

이러한 요인들이 활성화될 때 관심을 갖게 되고 더 나아가 갖고 싶다는 욕망을 형성하게 됩니다. 이러한 욕망이 강한 경우엔 의사 결정에 있어서 더 이상 논리적으로 판단하기 보다는 감정적으로 구매 행위를 하게 됩니다. 이러한 면에서 청소년 층은 다루기 쉽지만 엄마들은 조금 어려운 편입니다. 그래서 메시지는 청소년들로 하여금 흥미를 갖도록 유발하면서 동시에 그들의 엄마들에게도 관심을 놓지 않도록 적절하게 나가야 합니다.

4단계: 스토리를 만들다

좋은 스토리를 들려주지 못하는 콘텐츠는 아무런 의미가 없습니다. 리사 휴즈는 매력적인 콘텐츠 마케팅 캠페인을 구성하기 위해 콘텐츠 제작에 있어서 몇 가지 강력한 스토리텔링 기법을 통합시켜야 했습니다.

스토리텔링의 3가지 원칙은 다음과 같습니다.

1. 스토리는 독특한 설정 위에서 구성되어야 합니다.
2. 스토리는 고유한 시그니처(signature) 요소를 지녀야 합니다.
3. 분쟁, 갈등, 딜레마, 드라마 혹은 투쟁 등의 긴장을 고조시키는 적절한 요소가 있어야 합니다.

 

계획(Planning)

리사 휴즈는 책상 위에 앉아 캠페인에 대한 그녀의 아이디어를 공식화하기 시작했습니다.

“청소년들과 소통할 수 있는 뭔가 비주얼적이고, 독특하면서 반항적인 것…  잘하면 TV 뉴스에서도 관심가질 만한 뉴스거리를 만들어야 할텐데… 그래!!”

리사 휴즈는 책상을 탁 치며 일어나면서 곧바로 그녀의 보스가 있는 사무실로 달려갔습니다.

“돈, 잠시 시간 괜찮으신가요?”

하지만 그때 돈은 누군가와 통화 중이였습니다. 그는 리사 휴즈에게 잠시 앉아 있으라는 손짓을 하고는 이내 다시 통화에 몰두하기 시작했습니다. 자리에 앉아 그녀의 보스가 통화를 마칠 때까지 기다리고 있는 리사 휴즈… 그녀의 머리 속에는 보스에게 그녀의 놀라운 아이디어를 어떻게 설명할 지로 가득차 있습니다.

– 다음 편에 계속…

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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