Category: 콘텐츠 마케팅

디지털 마케팅 플래닝을 위한 프레임워크, RACE 알아보기

(참조 자료: Introducing RACE: a practical framework to improve your digital marketing)

오늘은 마케팅 전략이 수립되지 않은 마케터들에게 디지털 마케팅의 계획을 돕고 보다 더욱 구조화된 방법으로 관리할 수 있는 방법인 RACE를 소개해볼까 합니다. 이 RACE 플래닝을 통해 KPI 측정 및 레포팅을 쉽게 하는 방법을 확인할 수 있습니다.

디지털 마케팅 플래닝에 RACE를 적용하는 방법에 대한 자세한 내용은 여기 인터넷 마케팅 템플릿을 무료로 다운받아 확인할 수 있습니다. 이것은 마케터들이 디지털 마케팅 전략 툴깃을 활용하여 디지털 마케팅 플랜을 세우는데 사용됩니다.

RACE 플랜에 무엇이 포함되는지 설명하기 위해 만들어진 아래의 디지털 마케팅 인포그래픽은 깔때기 내 각 단계들을 측정하고 타깃을 설정하기 위한 주요 측정 지표들을 보여줍니다.

 

————————————————————————————————————————–

1. Plan: 브랜디드 콘텐츠(Branded content)

– 디지털 마케팅을 신속하고 전략적으로 구축하기

경쟁은 온라인 상에서 매우 거칠게 벌어지고 있습니다. 이 경쟁에서 승리하기 위해서는 콘텐츠 마케팅, 디지털 미디어, 그리고 경험을 통해 정의된 타깃, 핵심 KPI,  예산 편성에 맞춰 디지털 채널을 계획하고 관리하고, 최적화할 필요가 있습니다. 디지털 전략을 통합하는 것은 온라인 가치 제안을 위한 새로운 세그멘테이션, 타깃팅, 포지셔닝을 정의하는 데 있어서 매우 필수적입니다.

2. Reach: 검색엔진, 소셜네트워크, 퍼블리셔 그리고 블로거들(Earned Media)

– 구매자 단계: 탐색(Exploration)

브랜드 콘텐츠를 배포하고 홍보하는 것은 다른 플랫폼 및 네트워크, 그리고 인플루언서들이 콘텐츠를 공유할 수 있게 합니다. 이로 인해 사람들을 콘텐츠 허브로 끌어올 수 있게 됩니다.

주요 측정 지표

• 순방문자수(Unique Visitors)
• 방문 당 가치(Value per visit)
• 팬/팔로워 수(Fan/Followers)

3. ACT: 웹사이트, 블로그, 커뮤니티, 블로그, 그리고 인터렉티브 툴(Owned Media)

–  구매자 단계: 의사 결정(Decision Making)

명확한 고객 여정과 관련성있고 영감을 주며 유용하고 리드를 생성하는 콘텐츠 허브를 활용하여 고객이 찾아볼 가치가 있게 만드십시오.

주요 측정 지표

• 리드/리드 전환율(Leads/Lead conversion rate)
• 사이트 체류 시간(Time on site)
• 공유/댓글/좋아요(Share/Comment/Like)

4.  Convert: e-커머스 프로세스, 제품, 가격, 프로모션

– 구매자 단계: 구매

맥락과 관련되고 연관성 높은 전환을 보장하는 마케팅 자동화와 리마케팅, 고객 관계 최적화(CRO)를 활용한 마케팅 투자

주요 측정 지표

• 판매(Sale)
• 총수익/순이익(Revenue/Profit)
• 평균 주문 가치(Average Order Value)

5. Engage: 브랜드 옹호자(Customer Adovocacy)

구매자 단계: 옹호(Advocacy)

매우 열광하는 고객들은 소셜 마케팅과 소셜 인증, 반복 구매 및 레퍼럴 트래픽에서 아주 중요한 요소입니다. 여러분의 마케팅은 여기에서 시작해야 합니다.

주요 측정 지표

• 반복 구매(생애 가치)(Repeat Purchase)
• 만족도 및 충성도(Satisfaction and Loyalty)
• 브랜드 옹호자(Advocacy)

————————————————————————————————————————–

RACE는 무엇을 의미하는 걸까요?

아래 RACE 기호는 디지털 마케팅의 일환으로 관리할 필요가 있는 주요 온라인 활동의 프로세스를 정리한 것입니다.

(Plan) > Reach > Act > Convert > Engage

초기 계획(Plan) 단계에는 전반적인 디지털 마케팅 전략, 목표 설정과 계획을 세우는 것도 포함됩니다. 때로 PRACE라고 불리는 사람들도 있지만 여기선 간단히 RACE라고 명칭하도록 하겠습니다. 이에 대한 자세한 설명은 이 포스트 내 마지막에 있는 인포그래픽에서, 플랜 프로세스에 대한 내용은 아래 RACE 디지털 마케팅 과정에서 상세하게 소개하도록 하겠습니다.

온라인 마케팅은 초기 고객과의 접점 이후에 가망 고객의 인터렉션과 참여를 얻는 것이 주요한 과제였는데요,  고객 라이프 사이클에 걸쳐서 고객의 인게이지먼트는 아래와 같이 4단계로 정의됩니다.

Act 단계로 덮여지는 이러한 인터렉션은 웹, 모바일, 소셜미디어 그리고 이메일 리스트 등 다수의 채널과 터치포인트에서 일어날 수 있으며 특히 온오프라인 구매 과정의 최종 전환단계에서 별도의 관리가 필요합니다.

RACE는 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 고객을 참여시킬 수 있도록 브랜드에게 도움을 주기위해 설계된 아래의 4단계 및 온라인 마케팅 활동들로 구성됩니다.

• Reach(도달): Reach는 메인 사이트, 마이크로 사이트, 혹은 소셜 미디어 페이지와 같은 각각의 온드 미디어의 트래픽을 끌어오기 위해 다른 웹사이트와 오프라인 미디어에서의 브랜드와 그들의 제품 및 서비스의 인지도를 구축하는 것을 포함합니다. 또한 이것은 각기 다른 페이드, 원드, 온드 미디어의 접점을 사용한 다양한 인터렉션을 만들기 위해 시간이 지남에 따라 도달치를 최대화하는 것을 포함합니다.
•  Act: Act는 상호작용에 대해서는 부족합니다. 리드를 생성하기 위해 웹사이트와 소셜미디어에서 인터렉션을 독려하는 것은 온라인 마케터에게 큰 도전이기 때문에 이 단계에서는 별개의 문제입니다. Act는 웹사이트 방문자와 가망 고객들을 그들이 여러분의 사이트나 소셜미디어에 초기에 도달하였을 때 그들의 여정에서 다음 단계나 다음 액션으로 넘어갈 수 있게 설득하는 단계인데요, 이는 회사나 제품에 대한 자세한 내용을 찾기 위해 검색하고 블로그 게시글을 읽어보는 행동들을 말합니다. 여러분의 깔때기 전략의 최상위 목표로서 이러한 작업을 정의해야 합니다.
• Convert(변환): 이곳은 실제 구매로 전환되는 단계입니다. 이것은 e-커머스 혹은 오프라인 채널을 통해 그들을 유료 고객으로 전환시켜주게 되는 아주 중요한 다음 액션을 취할 오디언스들을 얻게 되는 단계입니다.
• Engage(참여): 이것은 여러분의 웹사이트, 소셜미디어, 이메일, 그리고 다른 인터렉션 수단 등 커뮤니케이션 채널을 통해 재구매하는 것과 같이 고객 충성도를 높이기 위해 첫 구매자와 장기적인 관계를 구축하는 것을 말하며 즉, 고객 생애 가치(CLV) 증대를 위한 장기적인 관점에서의 고객 참여를 말합니다. 이러한 고객 참여는 반복 구매와 소셜미디어에서의 콘텐츠 공유와 같이 반복적인 행동으로 측정되어질 수 있습니다. 마케터는 또한 다른 시스템을 활용하여 전체 고객 중 활성화 고객(또는 뉴스레터 구독자)들의 비율과 고객 만족도, 그리고 재추천 등을 측정할 필요가 있습니다.

왜 RACE 인가?

RACE 플래닝 시스템은 크고 작은 모든 기업에서 디지털 마케팅을 최대한으로 활용할 수 있는 간단한 프레임워크를 제시합니다. 디지털 마케팅에는 수많은 툴과 전술이 있기 때문에 도대체 어디서부터 시작해야 할지 난감한 경우가 많은데, 이 프레임 워크는 너무 많은 옵션이 있을 경우, 가장 적절한 우선 순위 옵션을 검토하고 정할 수 있게 도와주는 구조를 제공해줍니다.

디지털 마케팅의 결과를 관리하고 이를 향상시킬 수 있게 하는 실용적인 프레임워크인 RACE의 궁극적인 목표는 웹 분석 기술을 통해 디지털 마케팅에 이루어지는 투자에 대해 보다 더 많은 비즈니스 가치를  얻을 수 있게 하는 것입니다. 온라인 마케팅의 퍼포먼스를 측정하고 그 효과를 개선하기 위해 행동을 취하는 마케터들의 접근 방법을 단순화시켜 줍니다.

RACE 관리를 위한 KPI 사용

디지털 마케팅은 디지털 분석을 활용한 올바른 평가와 최적화 과정이 전제되어야 비즈니스가 성장합니다. 이 디지털 분석 툴은 마케팅 활동이 효과적인지, 그렇지 않은지를 보여줍니다. 아래 도표는 RACE의 각 단계에서 사용되는 주요 KPI를 보여줍니다.

아래 또한 일반적으로 대시보드에서 RACE KPI로 추천되는 예시들입니다. 최고의 대시보드는 단순히 시간에 따른 볼륨(Volume)의 변화 뿐만 아니라 방문자의 퀄리티와 생성된 리드의 가치도 보여줍니다.

이러한 KPI의 대부분이 구글 애널리틱스에서 생성되지만 각 비즈니스들이 목표 가치나 방문당 수익을 확인하기 위해서는 커스터마이징이 필요합니다. 소셜 멘션과 같은 다른 측정 지표 중 일부는 다른 툴을 통해 측정해야 합니다.

RACE 내에서 마케팅 활동 관리

이에 대한 상세한 템플릿은 여기에서 확인할 수 있으며 이 중 일부를 아래 도표에서 확인할 수 있습니다.

————————————————————————————————————————–

주요 디지털 전략: 우리의 온라인 비즈니스를 어떻게 성장시킬 것인가?

• Reach: 가망 고객&고객에게 도달
• Act: 인터렉션 달성
• Convert: 리드 및 판매 전환
• Engage: 시간에 따른 참여도

마켓플레이스 분석: 현재 디지털 미디어를 어떻게 잘 사용하고 있는가?

• 오디언스와 고객 분석
• 경쟁사 밴치마킹
• 온라인 파트너 분석
• SWOT: 자체 디지털 마케팅 리뷰

목표 설정: 우리가 사용해야 할 목표와 KPI가 어떤 것인가?

• 비전 및 미션 설정
• 목표 설정 및 평가
• 구글 애널리틱스
• 디지털 마케팅 관리

전략: 우리의 목표를 어떻게 달성할 수 있는가?

• 세그멘트 및 타깃팅
• 브랜드 포지셔닝 및 가치 제안
• 참여도 및 콘텐츠 전략
• 커뮤니케이션 전략 통합

전술: 우리가 최적화해야 할 디지털 마케팅은 어떠한 것이 있는가?

• Reach: 웹 방문자들을 끌어오기 위해 외부 채널과 오프라인 미디어에서의 인지도를 구축하는 획득 전략(Acquisition Strategy)
  1. 검색엔진최적화(SEO)
  2. PPC 캠페인(Pay per Click)
  3. 제휴 및 파트너 마케팅
  4. 온라인 광고
  5. 온라인 PR
  6. 소셜미디어마케팅
• Act&Convert: 웹 방문자들을 끌어오기 위해 외부 채널과 오프라인 미디어에서의 인지도를 구축하는 획득 전략(Acquisition Strategy)
  1. 전환율 최적화
  2. E-커머스 관리
  3. 리드 제네레이션 기술
  4. 홈페이지 최적화
  5. 랜딩페이지 최적화
  6. A/B 혹은 다변수 테스트
• Engage:  반복 방문 및 구매를 독려하기 위해 고객과 팬 관계 구축을 위한 유지 및 성장 전략(Retention & Growth Strategy)
  1. 콘텐츠 마케팅
  2. 뉴스레터 및 프로모션 메일
  3. 전자 계약 전략
  4. 고객 서비스 및 지원
  5. 모바일 마케팅
  6. 소셜 CRM

————————————————————————————————————————–

RACE의 KPPI들

구글 애널리틱스는 60여개가 넘는 형태의 보고서를 가지고 있으며 그 이상이 넘는 메트릭스와 오디언스들을 세그먼트하기 시작하기 이전의 것들을 표시해줍니다. 다른 웹 분석 툴은 무엇을 보고해야 할지 분간하기 어려울 정도로 많은 메트릭스들을 가지고 있습니다. 마케터는 정기적으로 마케팅 성과를 측정하고 문제를 식별할 몇 가지의 핵심 KPI를 확인해야 합니다.

디지털 마케팅은 단순히 웹사이트에 대한 이야기가 아니다, RACE는 소셜!

현대의  디지털 마케팅은 단순히 웹사이트 뿐만 아니라 다른 사이트와의 관계도 중요했었습니다.

그러나 오늘 날은 소셜미디어 내 웹 사용자들의 참여도도 중요해졌는데요, 고객에게 어떻게 도달하고 상호작용하고 전환하고 그들의 지속적인 참여를 유지할 수 있나에 대한 것입니다. 이러한 점에서 소셜미디어는 브랜드의 성공에 있어서 매우 중요한 역활을 합니다. RACE의 각 단계에서 마케터는 소셜미디어의 목표를 어떻게 이룰 수 있는지, 그리고 어떻게 측정하는 지에 대해 방법을 생각해볼 필요가 있습니다.

RACE는 통합 

디지털 채널은 항상 다른 채널과 통합할 때 그 시너지 효과가 매우 크게 나타나기 때문에 과연 어디에서 적절하게 이뤄져야 하는지, 그리고 디지털 채널은 전통적인 오프라인 미디어 및 채널과 결합되어야 한다는 점을 잊지 마십시오.  통합에 있어서 가장 중요한 관점은 우선 도달 및 참여 단계에서 온라인 상의 존재감에 대한 가치 제고 및 웹사이트의 방문자 증대를 위해 전통미디어를 사용하는 것입니다. 두 번째는 변환 및 참여 단계의 고객들은 구매 및 고객 서비스 프로세스 중 일부분으로서 고객 서비스 책임자와 인터렉션하길 원할 것이라는 점입니다.

따라서 RACE 프레임워크는 디지털 마케팅을 계획하고 관리할 때 여러분을 돕게 될 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

콘텐츠 마케팅의 새로운 왕좌, 인플루언서 마케팅

(참고자료: Why Influencer Marketing is the New Content King)

인플루언서 마케팅은 마케팅에 있어서 그 비중이 점차 커지고 있고 그 만큼 그 버짓도 늘어나고 있는 추세입니다. 아래 인포그래픽은 업계에서 인플루언서들과 마케터들과의 관계를 보여주면서 왜 인플루언서 마케팅이 새로운 콘텐츠 마케팅의 왕좌인지 설명하고 있습니다.

블로거는 영향력 높은 인플루언서가 될 수 있고 쇼퍼들에게 구매 의사 결정을 하는 데 3번째로 영향력이 높은 툴이기도 합니다. 블로그 위에는 오직 리테일과 브랜드 사이트만 있으며 페이스북, 유튜브, 핀터레스트, 트위터, 구글 플러스, 그리고 인스타그램보다 더 높은 순위를 자랑하지요.

그러나 소비자들은 브랜디드 콘텐츠보다 인플루언서를 더욱 신뢰합니다. 92%의 소비자들은 심지어 잘 알지 못하는 사람일지라도 브랜드 자체 콘텐츠보다 다른 이의 추천을 더욱 신뢰합니다. 70%의 사람들은 온라인 리뷰가 그들이 2번째로 신뢰하는 리뷰 소스라고 말하고, 미국 독자의 47%가 트렌드와 아이디어를 계속 주시하기 위해 블로그를 참조하는 것으로 나타났습니다.

때문에 이미 많은 기업들이 인플루언서 마케팅에 상당한 예산을 투자하고 있는데요, 65%의 브랜드들이 이 시장에 참여하고 있고, 52%의 기업들이 이러한 스폰서드 소셜 콘텐츠를 만들기 위해 별도 예산을 집행하고 있습니다. 또한 25%의 기업들인 $500,000가 넘는 예산 규모를 갖고 있지요.

인플루언서는 기업이 가진 여러 문제들을 해결하기 위해 활용될 수 있습니다. 또한 인플루언서는 소비자들에게 기업의 제품에 대해 자세한 설명을 해주는 역활을 해줄 수 있고 부정적인 피드백을 내려주고 긍정적인 피드백을 노출시킴으로써 검색 엔진 최적화 기능을 수행할 수 있습니다.이를 통해 판매량을 증대시키고 UCC 활성화에도 큰 기여를 할 수 있습니다.

아래 인포그래픽에서 인플루언서들이 마케팅에 어떻게 파급 효과를 가져다주는지, 어떠한 제품군에서 많이 활용되고 있는지 확인해보세요.

대개 많은 고객들은 구매의사결정을 내리기 전에 인플루언서들을 찾습니다. ‘인플루언서 마케팅’이라 불리우는 이것은 새로운 형태의 보증 모델이로써, 잠재고객들과 연결하고 신뢰를 구축하는 가장 쉬운 방법입니다. 한마디로 인플루언서들은 놀라운 존재들이긴 합니다만, 그것이 그들의 명성 때문만은 아닙니다. 바로 사람들과 연결할 수 있는 능력입니다.

1. 구매 결정에 영향을 미치는 블로그

소비자들이 전반적인 구매 의사 결정을 내릴 때, 리테일과 브랜드 웹사이트가 가장 큰 영향을 주고 이를 따르는 3번째 디지털 채널이 바로 블로그입니다. 리테일은 56%, 브랜드 웹사이트는 34%, 그리고 블로그 31% 순으로 이어집니다.

2. 소비자들은 브랜드의 말보다 인플루언서의 언급을 더 신뢰한다.

브랜디드 콘텐츠는 단지 기본적인 요소일 뿐입니다. 소비자들은 브랜드와 연관이 없는(스폰서를 받지 않은) 사람들의 리뷰와 추천글을 찾기 위해  온라인을 찾습니다.

92%의 소비자들은 브랜디드 콘텐츠보다 잘 모르는 사람이라 할지라도 다른 이들의 리뷰를 신뢰합니다. 70%의 소비자들은 온라인 구매 리뷰 사이트를 두 번째로 많이 신뢰하는 채널이라고 답합니다. 47%의 미국 내 구독자들은 새로운 트렌드나 아이디어 습득을 위해 블로그를 참조한다고 하고 또한 35%의 구독자들은 새로운 제품을 탐색하기 위해 블로그를 찾는다고 합니다. 마지막으로 소셜미디어에서 활동하는 여성들 중 20%는 그들이 알고 있는 블로거들에 의해 제품 홍보에 대한 동기 부여를 받는다고 합니다.

3~10배 까지 전환율 증가

브랜드 제품군과 카테고리가 비슷한 인플루언서가 해당 브랜드의 콘텐츠를 공유한다면 전환율이 최소 3배에서 10배까지 증대하게 됩니다.

3. 브랜드들은 상당한 예산을 인플루언서 마케팅에 할당하고 있습니다.

65%의 브랜드들이 인플루언서 마케팅에 참여하고 있고, 65%의 기업들은 스폰서드 소셜 콘텐츠에 대해 별도 예산을 책정하고 있습니다. 그리고 5%의 기업들은 $5M가 넘는 별도 예산을 운용하고 있고 25%의 기업들은  $500K의 예산을 두고 있습니다.

4. 인플루언서들은 모든 산업군에서 볼 수 있습니다.

하단 인포그래픽 데이터를 통해 인플루언서를 활용하고 있는 최상위 16개 산업군을 확인하세요. 마케터들은 단순히 인플루언서의 인지도 보다는 업계 관련성, 콘텐츠 퀄리티, 콘텐츠 생산자의 개성, 이 3가지를 중점적으로 고려하여 선택해야 합니다.

5. 다양한 형태의 목표를 충족시킬 수 있는 인플루언서 마케팅

• 브랜드 인지도(Brand Awarness): 새로운 오디언스들에게 브랜드와 제품에 대해 알릴 수 있습니다.
• 교육(Education): 만약 여러분의 제품이 초보자가 사용하기 어렵다면 제품 튜토리얼 영상을 이를 해결할 수 있는 좋은 방법이 될 것입니다.
• SEO 권위(SEO Authority): 유명 웹사이트에서 여러분의 링크를 공유한다면 그것은 SEO에 있어서 매우 큰 향상을 가져다 줄 것입니다.(링크빌딩 전략 참조)
• 활용 사례(Use Case): 잠재 고객들에게 과연 이 제품이 과연 어떻게 활용되고 도움을 줄 수 있는지 인플루언서의 사례로 보여줄 수 있습니다.
• 소셜 팔로잉(Social Following): 인플루언서는 관련성 있는 콘텐츠와 증정품 등을 활용하여 기업의 소셜 팔로워를 증대시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 부정적 피드백 관리(Damage Control): 제품에 대한 부정적인 피드백이나 의견이 나온다면 인플루언서를 활용하여 이를 정정하는데 도움을 줄 수 있습니다.
• 판매(Sales): 소비자 리뷰와 긍정적인 추천은 더 많은 제품을 판매하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 신뢰(Trust): 소비자 생산 콘텐츠는 브랜디드 콘텐츠보다 더욱 많은 신뢰감을 갖습니다.
• UGC: 사진과 블로그 포스트는 브랜드 자체 소셜미디어 채널을 통해 널리 퍼질 수 있습니다. 이는 브랜드 인지도를 높이는 데 매우 좋은 방법입니다.

6. 인플루언서 마케팅의 파급 효과

소셜 상에서의 스폰서드 인게이지먼트 활동은 마케터들에게 파급 효과를 안겨줄 수 있습니다 바로 대부분의 인플루언서들은 프로젝트 계약기간 이후에도 브랜드 전도사의 역활을 지속해나가기 때문입니다.

88%의 인플루언서들은 온라인 이외에도 그들의 친구에게 후원받은 브랜드에 대해서 구두로 이야기하고, 72%는 스폰서 브랜드의 추가적인 콘텐츠들도 계약 내용과 상관없이 무료로 공유합니다.  또한 77%는 스폰서 활동 이후에 해당 브랜드에 대한 호감이 더욱 높아졌다고 말합니다.

7. 인플루언서 마케팅의 5가지 팁

• 리서치(Research):  산업군 내에 있는 모든 인플루언서들에게 뿌리기 이전에 리서치를 진행하는 것을 잊지 마세요.
• 관련성(Go For Relevance): 인플루언서의 관련성은 적합한 오디언스들에게 나가는 데 있어서 노출도보다 훨씬 더 많이 중요한 요소입니다.
• 이성적인 접근(Be Realistic): 인플루언서들과 컨택할 때, 그들의 시간과 노력에 대한 존경심을 항시 보여줘야 합니다.
• 창의적 사고(Think Creatively): 크레이티브한 아이디어를 제시하되, 항상 인플루언서들의 피드백에 대해서는 열려있어야 합니다.
• 성과 측정(Measure Success): 캠페인을 시작하기 이전에 측정하길 원하는 KPI를 미리 정해놓는 것을 잊지마세요. 그리고 과연 캠페인이 성공의 척도를 넘어섰는지 그 지표를 수집해야 합니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

갭(Gap)의 사례로 살펴본 이메일 마케팅 향상 방법

(참고자료: How Gap can improve its email marketing)

글로벌 패션 브랜드들은 어떻게 이메일 마케팅을 사용하고 있을까하는 궁금증으로 지난 7월에 나온 이 보고서는 빈도수, 콘텐츠, 제목, 그리고 궁극적으로 이메일 캠페인의 효과성을 체크해보기 위해 ASOS, Topshop, H&M, 그리고 갭(Gap)  등 16개 패션 브랜드의 이메일 마케팅을 분석한 자료입니다.

 

2014

빈도수

아래는 2014년 6월 24일 이후 새로 계정을 생성한 후 쇼핑 카트를 채운 후 다시 버리는 식으로 계정을 사용하면서 한 주 동안 각 브랜드에서 날아온 이메일 수를 확인한 수치입니다.(등록 확인 이메일도 포함)

• 갭(Gap): 7
• 아메리칸 어패럴(American Apparel): 5
• 트레드리스(Threadless): 4
• 유니클로(Uniqlo): 3
• 포에버 21(Forever 21): 3
• H&M: 3
• 리버아일랜드(River Island): 3
• 앤트로폴리지(Anthropologie): 2
• 더쿠플스(The Kooples): 2
• 아소스(ASOS): 2
• 얼반아웃피터스(Urban Outfitters): 1

자세히 살펴보면 갭은 사용자와 아무런 상관도 없는 이메일을 하루도 빠짐없이 매일 보냈을 뿐만 아니라, 정작 가입 환영이나 장바구니 포기에 대한 이메일은 보내지도 않았습니다. Topshop나 Topman, Next, Miss Selfridge, Pull, 그리고 Bear에서는 어떠한 이메일을 받지도 않았습니다. 빗발치는 이메일은 온라인 쇼핑몰 전환율 향상이라는 관점에서는 아무것도 보내지 않는 것보다 분명 더 좋습니다.

제목줄

이메일 제목으로 살펴보았을 때, 유니클로와 얼반아웃피터스는 명확한 목적을 가지고, 짧으면서도 관련성이 높아 수신자로 하여금 즉시 이메일을 열어볼 수 있는 이메일 제목으로 보여줍니다.

반면에 갭은 관련성도 없는 2가지 메시지를 혼합한데다가 적절하지 않은 소문자 사용을 보여줍니다.

아메리칸 어패럴의 이메일 제목은 너무 수수께끼스러워 보여 전혀 관심을 끌 수가 없습니다.

콘텐츠

평면의 타일 디자인으로 가득찬 트레드리스의 이메일 콘텐츠는 보기에 꽤 깔끔하고 이쁜 이메일 콘텐츠를 가지고 있습니다. 아쉬운건 전체 41%가 모바일 디바이스에서 소비되는 이메일 마케팅에서 가장 중요한 모바일 최적화가 되어 있지 않은 점이죠.

유니클로와 포에버 21 또한 각각의 제품 페이지로 직접 연결되는 제품 링크와 함께 퀄리티 높은 콘텐츠를 제공하기 위해 노력했습니다.

그에 반해, 갭은 위에서 거론된 브랜드 중에서도 가장 많은 내용의 콘텐츠를 담아 이메일 마케팅을 해오고 있었습니다. 고급 청소년 의류에서부터 아동옷, 성인 남성 의류, 임산부 옷, 그리고 사이즈가 작은 의류까지 5개가 넘는 상품 이미지와 함께 세일즈를 위한 광고를 모두 담고 있었습니다. 그 사이 H&M 역시 거의 읽을 수 없는 텍스트에 최적화가 되어 있지 않은 이메일을 보냈었습니다.

2015

7월 이후 갭의 이메일 마케팅은 조금은 개선되었을까요? 하지만 무려 183개라는 이메일 숫자는 더욱 충격으로 다가가게 했습니다.

발송량

183개, 약 215일 동안 갭은 수신자들에게 엄청난 양의 이메일을 쏟아냈습니다. 시간으로 따지면 매 28 시간마다 1개의 이메일을 보낸 것이지요. 심지어 몇 달동안 자사 웹사이트를 방문하지 않은 비활성 사용자나 뉴스레터 비구독 신청자에게까지 이러한 무지막지한 이메일 마케팅 발송은 전혀 누그러지지 않았습니다.

뿐만 아니라 방문자의 행동에 따라 개개인별로 맞춤화된 이메일이 아닌, 그날그날 전체 세일즈에 필요한 콘텐츠들을 타깃에 대한 구분없이 대량으로 발송되고 있었습니다.

제목

여기서 끝이 아닙니다. 아래에서 보듯, 받은 편지함에서 볼 수 있는 갭의 이메일 제목 또한 최고는 아니였습니다.

대문자와 소문자 텍스트를 어정쩡하고 보기 싫게 섞어놓은 제목으로 인해 아마도 대부분의 수신자들은 이메일을 수신받았을 때 이때부터 갭의 이메일을 스팸 메일로 인식하기 시작할 것입니다.

또한 수신자들의 개별 특성은 무시한 세일즈 메시지가 반복 발송되고 있었습니다. 아래에서 이메일 마케팅의 다양성에 대해 논하겠지만, 최소한 데일리로 보내는 세일즈 메시지는 콘텐츠 중 20% 이상은 무언가가 다르도록 시도해야 합니다. 그러지 않고 계속 반복하게 된다면 수신자들은 점점 짜증을 느끼게 될 것입니다.

뿐만 아니라 매년 연초 갭이 같은 제목으로 2번 메시지를 보내는 것도 당장 중단해야 합니다.

이메일 콘텐츠

아래는 수신자에 대한 맞춤형 마케팅에 대한 고려없이, 엄청난 양의 콘텐츠를 스크롤 방식으로 보여주는 갭의 이메일 콘텐츠입니다. 아마 숨 쉴틈도 없이 계속 내려가는 긴 쓰레드를 확인하실 수 있을 겁니다.(이미지 클릭 후 세부 내용 확인)

갭의 이메일 콘텐츠 하나하나가 모두 동일한 템플릿을 따르고 있습니다. 심지어 크리스마스 기념 세일즈 콘텐츠도 말이지요. 물론 크리에이티브에 있어서 유동성을 두고 항상 다른 디자인을 제작하는 것은 엄청난 수고가 드는 도전임에는 분명합니다.

하지만 갭의 이메일 마케팅의 근본적인 문제는 단순히 엄청난 발송량에 국한되는 것이 아니라 크리에이티브의 부족에서 온다는 것을 알아야 합니다.

매일 큐레이션되는 기사들을 모은 이메일을 발송하는 퍼블리셔 중 가장 인기 많은 서비스의 특징은 헤드라인에 있고, 이론적으로 생각해보아도 만약 여러분들이 해당 이테일러의 뉴스레터에 가입한다는 것은 단순히 “지금 바로 구매하세요”, “깜짝 세일 시작”과 같은 똑같은 세일즈 메시지를 데일리로 받고 싶은 것이 아니라 내가 관심있는 콘텐츠(상품)에 대한 정보를 이메일로 받고 싶은 것 뿐일 것입니다.

위의 받은 편지함에서 본 갭의 이메일 제목은 사람으로 하여금 진을 빼게끔 합니다. 제목과 콘텐츠를 다양화하는 것은 읽는 사람으로 하여금 덜 피로감을 느끼게 하는 방법이기도 하지요. 이를 위한 방법 중 하나는 여러분의 e-커머스 사이트 내에 블로그나 편집 가능한 피드를 셋업하는 것입니다. 이를 통해 정기적으로 콘텐츠를 생산하여 단순히 세일즈에 집중되지 않는, 말 그대로 정말 순수한 뉴스레터를 보내 정기적인 이메일 마케팅에 대한 정당한 구실(?)을 만들어야 합니다.

끝으로…

위에서 말한바와 같이 블로그 활동은 이메일 마케팅에 무척 많은 도움을 가져다 줄 것입니다. 이에 대한 브랜드 케이스 스터디를 찾아보자면 ‘Adidas basket abandonment emails so good?’나 ‘ASOS sales emails are excellent, but are they too frequent?’ 를 참조해보길 바랍니다.

이메일 마케팅에 완벽한 제목 만들기에 대한 가이드는 ‘Email marketing subject lines: why best practice matters‘ 나 ‘45 words to avoid in your email marketing subject lines‘를 참조하시면 됩니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

2015년, 디지털 마케팅의 3대 메가트렌드

(참고자료: Three digital marketing mega trends for 2015)

지난 몇 년동안 마케팅 업계는 이전까지 볼 수 없었던 완전히 새로운 분야들이 출몰하기 시작하면서 매우 큰 변화를 겪어야 했습니다. 특히 작년에는 콘텐츠 마케팅, 빅데이터, 네이티브 광고, 프로그래매틱(programmatic) 광고 등이 큰 이슈였지요.

우리는 그 전에도 마케팅 자동화, 인바운드 마케팅을 갖고 있었고 돌이켜보면 소셜, 모바일, 비디오, 기타 등등도 마찬가지였습니다. 검색엔진마케팅은 2001년 이후로 정립된 내용을 바탕으로 만들어졌구요.

단언컨데, 위 용어들 중 일부는 이미 기존에 존재했던 것들의 유행어를 차입한 경우가 많습니다. 그러나 대부분은 디지털 마케팅에 대한 기존의 초점이 마치 새롭게 옮겨지거나 바꿔진 것으로 느끼고 있지요.

2015년은 더 많은 개인화, 옴니채널, 데이터 및 마케팅 자동화 열풍이 불것입니다. 또한 3D 프린팅, 인지 컴퓨팅, 증강현실, 웨어러블 컴퓨팅, 무인 항공기, 아이비콘, 인공지능, 그리고 새로운 결제 플랫폼까지…사물 인터넷(IOT)을 중심으로 흥미로운 기술 발전을 계속 확인할 수 있을 것입니다.

하지만 이 모든 것들은 실질적으로 2015년의 디지털 마케팅에 큰 영향을 미치지는 않을 것입니다.

그렇다면 과연 2015년 디지털 마케팅과 e-커머스는 어떻게 바라보아야 할까요? 오늘은 2015년 주목해야 할 디지털 마케팅의 주요 트렌드 3가지를 아래와 같이 함께 예측해보고자 합니다.

1. 중요해지고 있는 창의력과 디자인(The return of creativity and design)

물론 창의력과 디자인이 멀리 떠난 것은 아닙니다. 하지만 마케터들은 이제 최상급의 크리에이티브 작업을 주문하는 것이 점차 일반화되고 마케팅 최전선에서 그 가치의 중요성을 곧 절실히 느낄 것을 깨달아야 할 것입니다. 그렇다면 왜 2015년이 그때 일까요?

최소한 지난 10년은 급속히 발전한 기술 혁신에 의해 주도되었다고 해도 과언이 아닙니다. 또한 인터넷과 모바일은 소비자 행동에 엄청난 변화를 가져다 주었지요. 데이터 및 마케팅 자동화의 기회가 점차 증가하고 있다는 것은 누구나 동감하는 바이구요.

하지만 최근 애플의 CEO인 팀쿡은 “그렇다면 과연 인터넷 다음은 무엇일까(What comes after the internet)?” 라며 그 뿐만 아니라 우리 모두에게 미래의 핵심 비즈니스를 다시 재정의해보도록 했는데요,

물론 기술의 진화는 빠르게 지속하고 있고 인터넷과 같은 그 무언가가 나타나서 앞으로도 그 혁신을 주도하고 이어나갈 것이라는 데에는 의심할 여지가 없습니다.

하지만 현재 우리는 놀라운 일들을 해낼 만한 기술들을 충분히 보유하고 있습니다. 우리에게 지금 부족한 것은 이 같은 변형적 가치를 만들 수 있는 좋은 아이디어와 인터랙티브한 디자인 기술입니다.

이미 많은 마케터들은 아마도 광고 크리에이티브를 실시간으로 최적화하기 위해 날씨에서부터 주식 가격, 음원 판매 순위, 재고 상황 등 다양한 곳에서 데이터를 받아 사용할 수 있다는 것을 알고 있을 겁니다.

또한 소셜에서부터 콘텐츠, 이메일, 광고에 이르는 디지털 마케팅에서 고객 라이프 사이클을 리타겟팅할 수 있는 사용자 맞춤 서비스(Custom Audiences)를 생성하기 위해 고객 CRM 데이터를 API로 실시간으로 활용할 수 있다는 것도 잘 알고 있을 꾸요.

이 모든 것이 완벽한 재료입니다. 그렇지만 아이디어는 무엇인가요? 여러분이 사용하는 행동 트리거는 무엇인가요? 다양한 채널에 걸친 고객 여정(Customer Journey)의 흐름은 무엇인지, 수백 여개의 다이내믹하고 개인화된 경험을 위한 크리에이티브와 디자인적인 요소는 무엇인지…

엔지니어들은 오랜 기간 동안 디지털 업계에서 록스타였습니다. 그들은 그러기에 충분한 자격이 있고 중요한 사람들이지요.

그러나 2015년, 그 영예의 자리는 고객 경험 설계자, 제품 매니저, 그리고 크리에이티브 기술자들이 차지할 것입니다. 이들은 아이디어를 가지고 있고, 사람들에게 비전을 고취시키고, 더 나은 고객 경험의 설계와 제공을 위해 팀을 이끌 수 있습니다.

그들이 기술과 데이터, 멀티채널 고객 경험, 그리고 상업적 목적을 이해할 수 있다는 것은 말하지 않아도 알 수 있는 뻔한 사실이구요.

우리는 영감을 줄 수 있는 가설이 필요합니다. 또한 좋은 아이디어와 번쩍이는 크리에이티브 작업의 수행 역시 필요하구요.

물론 많은 성과를 끌어오는 형태의 ‘최적화’ 마케팅을 완성하기 위해선 아직도 먼 길을 가야하지만 위의 팀쿡의 표현을 차용하여 표현해보자면 “그렇다면 최적화 다음은 무엇일까?”라는 의문을 또 품을 수 있을 것입니다.

반응형 웹사이트를 구축하고 아마존의 결제 프로세스를 카피하며, 효율적인 PPC 캠페인 운용, 그리고 Customer Journey에 따라 맵핑해놓은 페르소나 기반의 콘텐츠까지… 여러분은 실제로 소셜에서 놀라운 성과를 일궈낼 수 있고, 여러분의 채널을 보편화시킬 수 있습니다.

그렇지만 언제까지 이러한 열기가 이어질까요? 다음 단계로 옮겨가거나 가까스로 유지하고 있던 고객 기대를 추가 향상시키는 것 이외에 다른 방법은 없는 것일까요?

창의적 사고는 여기서 더욱 더 큰 도약을 이루기 위해 필요합니다. 이것이 바로 대기업들이 AirBnB나 Uber와 같은 서비스의 등장에 크게 동요하는 이유입니다. 파괴적, 창의적사고는 비단 회의실 뿐만 아니라 디지털 마케팅에서도 최상위급 위치에 있습니다.

2. 하나의 서비스로서의 마케팅(Marketing as a Service)

작년 한 해, 마케팅 분야에서 디지털 마케팅은 가장 뜨거운 분야였지만 이 열풍은 2015년 이후로도 더욱 가속화될 전망입니다. 이것은 단순히 플랫폼과 서비스에 대한 생각으로 이동하고 있는 기술을 말하는 건 아닙니다. 마케팅과 전체 비즈니스 프로세스 및 모델은 저 멀리 정적이고 선형적이고 계획된 것에서 유동적이고 지속적이며 민첩한 것으로 바뀌고 있습니다.

클라우드 기반의 플랫폼인 IBM의 Bluemix은 건축, 관리 등 거의 모든 종류의 어플리케이션에 엑세스할 수 있습니다. 또한 구글의 Material design(물질 디자인)은 새로운 디바이스의 발전에 따라 디지털에 최적화된 시각 언어의 필요성을 느끼고 종이와 잉크라는 물질을 통해 보고 듣고 느낄 수 있는 메타포이구요. 구글의 새로운 디자인 철학인 이 메테리얼 디자인은 최근 구글이 발표한 안드로이드L에도 적용되었지요. 창의력과 표현의 자유를 침해하지 않고 효율성, 확장성, 지속성, 반복성을 가능케 하기 위해 기술과 디자인을 넘나들며 만드는 노력이 진행되고 있습니다.

같은 현상이 마케팅에서도 일어나고 있습니다. 예를 들면 우리는 공유 콘텐츠나 데이터 자산을 만들고 통합 분류 체계 및 데이터 구조를 정의할 때 좀더 효율적이고 스마트하게 실행하여 보다 규모 있는 개인화 서비스를 제공할 수 있게 됩니다.

우리는 반응성있는 방법으로 좀더 빠르게 마케팅을 전개할 수 있습니다. 러너들의 실제 주행 데이터를 기반으로 한 10만 개가 넘는 개인화 영상을 제작한 나이키의 마케팅은 좋은 사례로 꼽히고 있습니다.

ㅇ

이러한 기술 개발의 상당수인 프로그래매틱, 자동화, 인공 지능, 자연어 처리, 자가 학습 시스템 등은 전원 공급에 의해 작동되고 데이터에 기반하여 구동하게 됩니다. 그럼에도 불구하고 여전히 상당수는 이것이 잘 작동하도록 조정하는 인간의 전문 지식이 필요합니다. 마케터가 이러한 시스템을 훈련시키고, 그들에 생기를 불어넣고, 특별히 고객들에게 보다 관련성있는 데이터 설계를 할 수 있게 돕고, 이러한 시스템을 구동하는 규칙과 트리거를 조율하고, 소비자와 가망성 사이의 자연스런 인터렉션과 빈도를 연출하는 마케터의 역활이 보다 증가할 것입니다.

마케팅 플랫폼을 갖게 될 때, 마케터라는 직업이 갖는 역활은 캠페인이나 다른 부차적인 것을 진행하는 것보다 마케팅 서비스 자체 설계에 좀더 가까워질 것입니다.

3.조직 내 다양한 점을 이어라(Connecting the dots)

지난 10년 동안 디지털 마케팅에 대한 투자가 많이 이루어져왔고 최근에도 이 성장세는 지속되고 있습니다. 또한 고객 중심 주의는 지속가능한 경쟁 우위의 원천이며 기업들이 말한 것을 직접 행동으로 옮기기 시작했습니다.

“고객”이라는 단어와 함께 그들에 대한 보드 레벨(board-level)의 역활이 증가하고 있는 것을 볼 수 있는데요, 일관되고 물 흐르는 듯한 사용자 경험, 옴니채널, 고객 경험의 개인화 등 우리가 이야기한 모든 부분에서 아직은 갈 길이 멉니다. 약속을 지키기 위해서 우리는 되도록 많은 점을 연결해야 합니다.

그런 다음에야 디지털과 마케팅 엔진은 지금 그러는 것처럼 더듬더듬 거리기보다는 효율적으로 움직이기 시작합니다. 우리는 연결하는 점을 많이 가지고 있습니다. 데이터를 확보하고 기술 시스템을 통합하는 것이 필요합니다. 또한 온라인과 오프라인이 합해지는 것이 필요합니다.

그러나 그것은 잘 넘어가는데요, 예를 들면 업무에 있어서 민첩성을 가능케 하기 위해 우리는 프로세스와 운영 관행에 있어서 점을 연결할 필요가 있습니다. 통합팀과 멀티 채널 사고를 가능케 하기 위해 기업 내에 있는 다양한 조직 구조에 있는 점을 이어야 할 것입니다.

우리는 지식, 기술, 그리고 조직원의 역량에 있는 점을 이을 필요가 있습니다. 우리는 하나의 생태계로서 마케팅을 생각할 필요가 있습니다. 이 생태계는 비선형이며, 지속적이고, 좀 더 모듈적입니다.

진정으로 고객 중심주의를 전달하고 싶다면 매우 많은 점을 잇기를 요구됩니다. 이것은 섹시한 작업이 아닐 수 있지만 매우 중요하고 마케터들 중 대부분은 2015년을 이 점을 잇는데 상당수의 시간을 쓸 것입니다.

따라서, 마케터들이 해야 할 일들이 참 많습니다. 이제 디지털은 단순한 하나의 트렌드나 규율이 아니라 거의 모든 구성요소에서 우리를 티핑포인트로 이끌고 갈 것입니다. 디지털은 크리에이티브, 참여, 고객 경험의 변화 방법, 전체 비즈니스 모델까지 적용될테니까요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

콘텐츠 마케팅 피라미드 모델: 적은 비용으로 더 많은 콘텐츠 제작하기

(참고자료: The Content Marketing Pyramid: Create More With Less)

콘텐츠 마케팅팀은 최근 가능한 한 모든 타입과 사이즈의 콘텐츠 만들기를 요구되고 있습니다. 매달 e북을 출판하고 블로그의 소셜미디어에 데일리로 콘텐츠를 올리며 같은 작업을 반복해야 합니다. 만족할 줄 모르는 콘텐츠의 수요를 충족시키기 위해 콘텐츠 마케팅은 종종 번아웃을 느끼거나 수요에 맞추기 위해 콘텐츠를 과도하게 늘려 배포하는 착오를 저지르기도 합니다. 더 나쁜 것은 이 무지막지한 콘텐츠 생산 활동 안에 기본적인 전략과 목표가 없다는 점입니다. 그러나 여기에는 다른 방법이 없는 건 아닙니다. 한정된 시간 안에서 업무 로드를 최소화하면서 콘텐츠를 순한시키는 방법, 아래 콘텐츠 마케팅 피라미드를 소개할까 합니다.

진행 방법

피라미드의 기초는 큐레이트된 콘텐츠, 소셜미디어 포스트, 블로그 내 댓글 등으로 구성됩니다. 이 매력적인 콘텐츠는 다른 콘텐츠 폼과 비교하면 보다 자연스럽고, 빈번하고, 들여야 하는 노력이 적은 편입니다. 이 같은 콘텐츠는 기존 콘텐츠 플랜에 포함되어 있지는 않으나, 종종 타사의 블로그 게시글, 트윗, 댓글 등에 대응하여 만들어지게 됩니다. 들이는 노력이 낮음에도 불구하고 콘텐츠 마케팅 프로그램에 있어서 가장 큰 부분을 차지하지요.

피라미드의 중간 부분은 이러한 기초에 있는 콘텐츠를 통합하여 구축됩니다. 예를 들면 기획 기사에 대한 통찰력있는 댓글과 논평은 특정 주제에 대한 짧은 블로그 게시글로 다시 구성하여 담아낼 수 있습니다. 뿐만 아니라 피라미드의 콘텐츠들은 비단 소유 주체에 머무르지 않아도 됩니다. 이 콘텐츠들은 언드미디어(Earned Media)로의 2차 확산을 가져오기도 합니다.

피라미드의 상위 단계로 올라가보면, 짧은 형식의 여러 블로그 포스팅들은 전자책이나 웹세미나로 통합될 수 있습니다. 마지막으로 피라미드의 최정점에서는 전자책과 웹세미나의 강연 노트, 혹은 긴 블로그 게시글의 내용을 종합한 서적을 출간할 수도 있습니다.

이를 역으로 생각해보자면, 여러분은 전자책이나 백서, 웹세미나, 또는 블로그 콘텐츠 작성의 사료 역활을 할 수 있는 거대한 조각, 즉 서적을 콘텐츠 소스에 활용함으로써 피라미드 상단에서 콘텐츠 마케팅을 시작할 수 있습니다.

나만의 피라미드를 구축하세요.

사실 콘텐츠 마케팅 피라미드를 구축하는 것은 결코 가볍지 않은 노력과 시간을 요합니다. 여기엔 몇 가지 포인트가 있습니다.

• 회사 내 별도의 관리자를 설정하라: 사실 많은 사람들이 이 작업에 관여할 순 있지만, 사실 이 콘텐츠 마케팅 피라미드 구축을 위해서는 관리 책임을 진 한 명의 담당자를 두는 것이 좋습니다. 콘텐츠 마케팅을 리드하는 이 사람은 콘텐츠 전략 수립에서부터 개발, 관리까지 콘텐츠 마케팅의 모든 부분을 감독해야 합니다. 만약 이러한 지휘자가 없다면 콘텐츠 마케팅의 이니셔티브는 퇴색될 것이고, 상황이 더욱 악화될 것입니다. 현재 전체 기업의 43%만이 콘텐츠 마케팅 임원을 두고 있다는 조사 결과는 기업들이 콘텐츠 마케팅의 중요성에 대해 더욱 자각해야 한다는 것을 보여줍니다.
• 미리 계획하되, 너무 많은 것을 계획하려 하지마라:  콘텐츠 마케팅 피라미드는 전략적 툴이고 한 캠페인이나 테마를 유지하기 위해 충분한 리소스를 모으는 계획이 사전에 필요합니다. 그러기 떄문에 콘텐츠 토픽은 전략적으로 연간 혹은 월 단위로 미리 계획될 필요가 있습니다. 하지만 실질적으로 전술을 실행할 때에는 동시에 어느 정도의 유연성과 민첩성은 허용해야 하는데요, 사전에 미리 검토하되, 주 또는 월 단위로 전술을 운용할 필요가 있습니다.
• 선택 가능한 게이트 콘텐츠: 피라미드 전략에 대한 자원을 모으기 위해 랜딩 페이지가 있는 프리미엄 급의 게이팅(Gating) 콘텐츠로 리드 제네레이션 전략을 전략적으로 서포트할 필요가 있습니다. 링크드인의 콘텐츠 마케팅 수석 매니저인 제이슨 밀러는 게이트는 가치에 근거해야 한다고 주장합니다. 피라미드의 상단으로 갈수록 콘텐츠의 가치가 더욱 높아지기 때문에 더욱 더 게이팅을 염두해야 합니다. 콜투액션을 통해 여러분의 가치 높은 콘텐츠로 유도되어 오는 콘텐츠 링크들을 확보해야 합니다.

콘텐츠 마케팅의 효율을 위해서는

콘텐츠 마케팅 피라미드는 본질적으로 아래와 같은 콘텐츠 마케팅에 있어서 탁월한 장점이 있어 매우 효과적이라 볼 수 있습니다.

• 반복: 구매자가 서로 다른 시간에, 다른 장소에서도 동일한 마케팅 캠페인 메시지를 보았을 때가 가장 효과적이라는 것은 잘 알려진 사실입니다. 이와 마찬가지로 콘텐츠 마케팅은 다양한 콘텐츠 포맷을 통해 동일한 마케팅 메시지를 내보내기 때문에 무척 효과적입니다.
• 소비: 어떤 사람은 프린팅이 된 종이 책의 여유로운 느낌을 좋아할 수도 있고, 어떤 이는 대화형의 웹 세미나를 선호할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅 피라미드 모델은 콘텐츠 소비 환경과 상관없이 모든 사람들에게 다양한 포맷으로 어디서든 동일한 마케팅 메시지를 보장해줍니다.
• 콘텐츠 포화: 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 캠페인은 언드미디어와 페이드미디어를 통한 배포와 확산으로 원드미디어의 속성을 훨씬 뛰어넘게 됩니다. 소셜미디어, 광고성 콘텐츠 및 게시글 배포 등을 통해 각각의 고객에 대한 핵심 메시지를 따로 도출할 필요없이 여러 채널에 걸쳐 다수의 오디언스에 도달할 수 있습니다.

콘텐츠의 용도를 변경하는 것은 사실 어제 오늘 일은 아닙니다. 그러나 오히려 아무렇게나 산발적으로 이를 수행하는 것보다 피라미드 모델을 사용함으로써 콘텐츠 마케팅을 보다 효율적이고 효과적으로, 그리고 지속적으로 이끌어야 할 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

당신의 인바운드 마케팅이 실패하는 3가지 이유

[참고자료: 3 Reasons Why Your Inbound Marketing Efforts Are Failing]

매년 마케팅 자동화(marketing automation)와 인바운드 마케팅(inbound marketing) 전략에 수 백만 달러를 쓰면서 많은 마케터들은 나중에 갔을 때 다음과 같은 질문을 고민하게 됩니다. 과연 이 예산을 투자할 만한 가치가 있었는지? 혹은 적합한 전략을 사용하고 있는지? 하지만 인바운드 마케팅을 활용하는 기업이 늘어나고 있음에도 불구하고, 그 대답은 여전히 불명확한 상황입니다.

SiriusDecisions의 최근 연구 조사 결과에 따르면 마케팅 자동화의 ROI를 계산하는 것을 “마케팅 자동화의 ROI를 입증하는 것은 캠페인과 리드 증가를 보여주는 것보다 더 많은 것을 의미한다” 라고 이야기하고 있습니다. 너무 빈번한 ROI 측정은 단기적인 관점에서의 마케팅 활동의 증가로만 이어지게 되고 측정이 힘든 지표와는 멀어지게 되는 현상이 발생하게 됩니다.

마케팅 자동화를 진행하는 데 수많은 작업들이 필요하지만 성공적인 인바운드 마케팅을 결정하는 요인에는 아래 2가지가 있을 뿐입니다.

• 전략
• 프로세스

그리고 여기 인바운드 마케팅이 실패하는 3가지 이유를 소개합니다.

1) 나쁜 전략 / 나쁜 프로세스

인바운드 마케팅을 시작하지 않은 대부분의 조직에서 찾을 수 있는 패턴입니다 이러한 유형에서 나오는 일반적인 실수는 너무도 많은 기업들이 임시변통 혹은 단순 경험에 의한 인바운드 마케팅을 실행하고 있다는 것입니다. 이는 영업 조직이 직접 CRM을 처리하게 되는 등의 좋지 않은 결과를 낳을 수 있습니다.

2) 나쁜 전략 / 좋은 프로세스

이것은 혁신의 다음 단계입니다. 비즈니스는 마케팅 자동화에 투자를 합니다. 이들은 이메일 리스트를 구축, 관리, 특별한 혜택들을 제공하면서 로열티 팬으로 육성하게 되는데요, 점차 눈에 보이는 성장에 초점을 맞추게 되고, 이에 따라 진행 속도를 더욱 가속화하게 됩니다. 그것이 더욱 나은 결과를 가져다 줄 거라 믿기 때문이죠.

문제는 그들이 원하는 특정한 성과(그들은 단지 수익성을 원할 뿐입니다)에는 명확성이 없다는 점입니다. 그들은 그들의 고객 프로필을 명확하게 정의내리지 않았고 그들의 메시지 또한 혼란스럽기 짝이 없었죠. 이것은 인바운드 마케팅을 성장시키는 것보다 그들의 고객 리스트를 오히려 휘젓게 하는 결과를 낳게 합니다. 그리고 일회성의 리스트로 변질됩니다. 이 단계에 있는 기업은 처음 시작할 때보다도 더 낮은 단계에 머무른 모습을 보여줍니다.

3) 좋은 전략 / 나쁜 프로세스

좌절스러운 위치이지만, 사실 인바운드 마케팅을 구현하기 위한 가장 이상적인 단계입니다. 그들 스스로 이 단계에 머무르고 있음을 인지하고 있는 기업은 그들의 고객이 과연 누구이고, 무엇을 해야하는지 명확히 정의하는데 시간을 쓰고 있습니다.  그리고 성공적으로 니치시장을 개척하게 되지요.

이 시점에서의 혼란스러움은 그들이 성장하는 데 방해막이 될 수 있습니다. 혼란의 근본적인 원인은 그들의 잠재고객들이 구매 의사 결정 방법을 바꾸어 왔고 판매 프로세스는 이러한 변화에 맞춰 변화하지 못했기 때문입니다. 지금 현재 이 기업이 해야 할 가장 최우선적인 일은 프로세스의 방향을 처음 고객을 만나는 순간(Zero Moment of Truth, ZMOT)에서 승리를 거둘 수 있도록 설정하는 것입니다.

인바운드 마케팅을 향상시킬 수 있는 노력에는 수백, 수천가지의 방법들이 있지만, 성공의 열쇠는 매우 간단합니다.(물론 쉬운 작업은 아닙니다) 좋은 전략과 좋은 프로세스가 일치하는 것, 지금 당장 자사의 상황을 확인해야 하는 이유입니다.

전략 – 예측가능한 결과의 근간

인바운드 마케팅을 수행하는 실무자에게 가장 필요한 능력은 무엇보다 예측가능하고 지속가능한 결과를 창출하는 것입니다. 성공적인 인바운드 마케팅을 수행하는 첫 번째 단계는 효과적인 전략을 개발하는 것입니다. 좋은 전략은 다음과 같이 구성되어집니다.

1) 원하는 결과를 명확히 정의하세요.

매출을 25% 이상 올린다고 말하는 것은 충분치 않으며 차라리 시장에서의 인지도를 2배 올린다는 것이 더욱 적절합니다. 목표로 하는 결과는 명확하고 구체적이어야 합니다. 따라서 인바운드 마케팅의 이니셔티브에 목표 결과를 3~5가지 정하는 것이 좋습니다. 프로세스에 따라 목표를 정하는 것을 다음과 같이 소개합니다.

2) 구매자 페르소나에 대해 명확히 정의하세요.

콘텐츠 마케팅의 확산은 엄청난 노이즈를 생성(물론 일부는 스팸성 콘텐츠)하고 있고, 이 노이즈의 핵심은 다름아닌 영향을 끼치길 원하는 타깃에게 집중해야 한다는 것입니다.

블로그, 비디오, 백서 등을 활용하여 다양하게 시도하고 있음에도 그 결과를 보고 있지 않다면 이는 필시 이 콘텐츠를 원하는 이에 대한 명확한 이해가 부족한데다 이러한 페르소나들이 무엇을 좋아하는지도 잘 모른다는 점입니다.

3) 명확하고 강력한 메시지

강력한 메시지는 기업의 제품이나 서비스, 혹은 솔루션에서 나오는 것이 아닙니다. 강력한 메시지는 고객의 생각에서 비롯되고 목표에 이르게 하는 리더십을 교육하고 제공합니다.

프로세스 – 지속적인 결과의

효과적인 인바운드 마케팅 프로세스는 전체 마케팅 깔때기를 모두 포함해야 합니다. 브랜드 인지도와 트래픽을 끌어오는 깔때기 상단(ABOVE THE FUNNEL) 전술에서부터 아래 정의된 기회들을 창출하는 깔때기 중간 부분을 성장시키기 위해 이곳으로의 참여를 끌어오는 깔때기 최상단 활동들을 모두 포함합니다.

문제는 대부분의 경우, 접근 방식이 평면적으로 이루어져 있다는 것입니다.

이들은 가치에 도전하고 창출하기보다는 판매에 초점을 맞추고 있고, 너무 빨리 방문자들을 기회 단계로 이동시키려 합니다.

• 웹사이트를 방문하는 방문자 중 71~89%는 그들의 질문에 대한 답변만 검색한 후 아무런 구입 활동 없이 사이트를 이탈합니다.
• 트래픽의 11~29%가 구매 기준을 평가 중에 있습니다(혹은 아직 구매할 준비가 되어 있지 않습니다)
• 0~18%는 공급 업체를 평가하고 제품을 구매할 준비가 되어 있습니다.
• 생성된 리드 중 오직 25%만이 다음 12~24개월 내에 구매할 준비가 되어 있습니다.

깔때기를 평평하게 만드는 동기는 대부분 종종 판매를 최대한 빨리 이루게 하려는 니즈나 욕구에 의해 발생합니다. 문제는 이 평평한 깔때기는 예측이 힘들고 지속가능성이 없으며 확장도 힘들다는 점입니다. 이러한 방식으로 성장하는 것은 영업 비용과 복잡성을 증가시킵니다.

이러한 접근 방식은 과거엔 미미할 수 있지만 ZMOT 세계에서 영업팀이 구매자들에게 영향을 미치기 전에 구매자들이 그들이 무얼 원하는지 결정한다면 이는 더 이상 작동하지 않을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

 

 

콘텐츠 마케팅의 4번째 물결

[참고자료: The 4th wave of content marketing]

기술의 혁신은 콘텐츠 마케팅을 어디로 이끌고 있을까?

4번째 콘텐츠 마케팅의 물결, 지금은 반응형 웹 마케팅 앱과 같은 인터랙티브 콘텐츠(interactive content) 확산의 시대입니다.

Scott는 자신의 저서인 The New Brand of Marketing 에서 이제 마케팅은 기술 분야라면서 아트(Art)가 코드로 대체되었다고 주장하였습니다. 마치 마케팅에 있어서 거대한 도약 처럼 들릴 수 있는 있는 반면에 이것은 끝까지 들어야 비로소 그 가치를 알 수 있을 거야 하고 다음 문서를 소개하였습니다.  해당 내용을 아래 간략하게나마 요약해보았습니다.

그렇다면 앞선 세 개의 물결은 무엇일까요?

우리는 모두 지난 몇 년동안 콘텐츠 마케팅이 인기 상승으로 극격하게 성장했다는 사실을 알고 있습니다.

그렇다면 콘텐츠 마케팅의 첫 번째 물결에 대해 이야기 해볼까요? 혹시 위의 차트 위에서 파도 모양들을 확인하셨나요? 최소한 디지털 관점에서 본다면 첫 번째 물결은 바로 Owned media의 탄생입니다. 기업은 기본적으로 그들의 웹사이트에 원하는 만큼 콘텐츠를 배포할 수 있고, 블로그 같은 기본적인 온라인 플랫폼과 기타 소셜미디어 플랫폼까지 원하는 만큼 빠르게 배포할 수 있는데요, 하지만 초기 첫 번째 물결(first wave)에 대해서 보다 명확하게 정의를 내리자면 우리는 그것이 118년 정도 되었고 트랙터 업체인 John Deere가 농부들의 수익을 높이기 위해 “The Furrow”라는 잡지를 편찬한 것부터 비롯되었다고 설명할 수 있을 것 같습니다. 하지만 상황은 변경되어 여러분이 생각했던 만큼 그들은 급진적이지 않았습니다. 1895년 더 퍼로우를 돌이켜 보면 잡지는 “for the American Farmer”라는 이름으로 바뀌었고 지금까지 있습니다. 어느 쪽이든 우리는 첫 번째 물결이 118년 전 큰 글꼴의 텍스트에서 시작되었다고 말할 수 있을 것 같습니다.

두 번째 물결은 유튜브와 인포그래픽의 인기를 실감하고 계신다면 알 수 있을 것입니다. 비디오, 그래픽, 슬라이드쉐어, e북을 포함한 리치 미디어((rich media)가 여기에 해당됩니다. 리치 미디어는 기존의 검색 엔진 최적화에서 멀리 벗어나 소셜 미디어 마케팅 에서의 브랜드 콘텐츠의 성공을 기반으로 합니다. 이와 함께 우리의 콘텐츠들도 보다 짧고, 비주얼적이고, 배포가 어렵지 않아 좀 더 스마트해졌습니다. 또한 누군가 우리의 글을 보고 이에 동조했다는 증거인 리트윗, 댓글, 공유, 좋아요 등을 받는 것을 좇아왔습니다. 또한 적지 않은 경우에는 허영심을 표현하기도 하지요.

세 번째 물결, Scott에 의하면 현재 물결에 다음과 같은 일반적인 2개의 팩트가 있습니다. 하나는 여전히 수동적이며 오디언스들은 여전히 그것을 소비하고 있다는 것이지요. 세 번째 물결은 개인화의 범주에 있는데요, 초점은 이제 인터넷, 소셜미디어로부터 수없이 많은 메시지를 받고 있는 오디언스들이 보다 관련성있고 유용한 메시지를 받을 수 있게 도와주는 데 있습니다. 프로그램 마케팅(Programmatic Marketing, 흔히 광고(Advertising)라고 많이 불리는)이나 개인화는 기존보다 많은 타깃 메시지가 필요로 해졌고 이것은 콘테츠 방향이 맞게 가고 있는지, 브랜드가 충분히 가지고 있는지 예측할 수 있게 잠재 고객에 대한 많은 데이터를 필요로 하게 됩니다. 아마도 보통은 잠재 고객(prospects)보다는 판매 깔때기의 하단에 있는 고객(Customer)에 대한 데이터를 더 많이 가지고 있을 것 입니다.

4번째 물결, 소비자 체험 & 마케팅 앱

마케팅 앱(marketing apps)은 잘 계획되어진 플로우(flow)와 로직(logic)에 따라 인터랙티브한 경험을 구현합니다. 바로 이것이 콘텐츠 마케팅의 4번 째 물결을 주도할 주인공이지요.

• 수동적인 것이 아닌 참여형 앱
• 인터랙티브(Interactive)한 경험 제공과 반응형(Responsive) 웹
• 유형: 평가 도구, 계산, 퀴즈, 게임, 인터랙티브형 책, 실시간 투표, 조정가능한 데이터 시각화

Scott에 의하면 생기있는 수동적인 콘텐츠는 결국 인터랙티브한 경험을 준다고 하는데요, 같은 콘텐츠라 하더라도 좀더 오디언스들에게 높은 가치를 전달하기 위해 스마트하게 재가공할 수 있을 것 입니다. 아래 콘텐츠 마케팅 매트릭스로 확인해보세요.

물론 페이스북 플랫폼으로 번창하고 있는 와일드파이어(Wildfire)같은 Tech 회사들이 내놓은 퀴즈, 평가 및 투표 등 이미 기존에 인기가 많았던 마케팅 앱들은 새로움에서 거리가 좀 있습니다.

그렇지만 이러한 앱들이 강력한 리드 툴이 될 수 있다는 데엔 이견이 없습니다. 6년 전, TUI Travel에서는 해외 여행을 다니는 소비자들을 위해 “freemium quiz”라는 영어 교육 앱을 만들었었는데요, ‘TEFL Taster’같은 맞춤형 제작과 높은 완성도로 입소문을 타기 시작해, 표준적인 다운로드 수와 수동적인 콘텐츠 방식으로 많은 리드를 확보할 수 있었습니다. 이 앱은 가장 풍부하고 즉시적인 경험의 서비스를 제공해주었고, 아주 최소한의 노력으로도 실질적인 보상을 사용자들에게 전달해주었습니다. 이렇게 잠재 고객들에게 추가적인 가치를 주었기 때문에 가장 강력한 리드 툴이 될 수 있었습니다.

“경험(Experiences)”이란 기술에 관한 모든 것?

콘텐츠 마케팅의 혁신과 방향이 새로운 소비자 경험을 만드는 데 있어야 한다는 것은 맞지만 그렇다고 이 소비자 경험이 꼭 기술이 기반되어야 하는 것은 아닙니다. 올해 개봉한 레고 무비(The Lego Movie)로 가장 성공적인 마케팅을 수행한 레고(Lego), 또 그 이전엔 The art of Flight란 서사시적인 스키와 스노우보드 영화를 선보인 레드불(The art of Flight )… 이들은 소비자들에게 경험을 제공해주지 않았나요? Red Bull 영상에 나온 스키 리조트의 슬로프 스타일의 경기는 실제로 X Game계에도 상승세를 안겨주었지요. 앱이 아니어도 거기엔 풍부한 브랜드 경험이 녹여져 있었습니다.

콘텐츠 마케팅: 어떠한 일이든 맞는 툴이 있기 마련입니다.(It’s horses for courses)

위 제목에 대한 요점은 아래 도표를 보면 한 눈에 알 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 그 인기를 더해가면서도 계속 성장 중에 있습니다. 세그 고딘의 표현을 빌리자면 이른 바 마케팅에서의 마지막 라운드인 격이지요.

사용자는 경험하길 원합니다. 바로 이 점이 브랜드에게 기회인 셈이지요. 제품의 품질에 대해 알리는 것은 모든 마케터들의 의무입니다. 하지만 그것을 순전히 기술적으로만 접근할 필요는 없습니다. 기술이란 하나의 강력한 도구일 뿐이니까요. 대부분의 사람들은 영화 앞에서 보고, 웃으면서 느긋하게 쉬길 원합니다. 여전히 수동적인 메시지를 즐기고 있는 것이지요. 마케팅 앱은 점점 더 중요해지고 활용성이 높아진다는 데에는 더 이상 이견이 없습니다. 다만 특정한 목적이 있어 마케팅 앱을 즐길 것 뿐이지, 모든 사람들이 따라오지는 않습니다. 관찰 중인 잠재 고객들로 하여금 마케팅 앱과 상호작용을 하는 것은 개인화 알고리즘에 보다 가치 있는 데이터를 선사할 수 있습니다. 이로 인해 그들에게 보다 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있게 되지요. 바로 이것이 왜 마케팅 앱에 노력을 기울여야 하는 지에 대한 답이 될 것입니다. 그렇다 하더라도 마케팅 앱은 데이터 수집이라는 본래의 목적 이전에 서비스 유형에 맞춰 그 마케팅 기능이 매우 조심스럽게 작동되어야 합니다. 그로 인해 소비자들에게 보다 향상된 경험을 전달해야 하니까요. 이상적으론 후자의 전략이 우선되어야 합니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

이메일 마케팅 체크리스트 10가지

(참고자료: Email Marketing Checklist – How Many of These 10 Things Are You ACTUALLY Doing?)

아마도 대부분의 마케터는 주로 자사의 웹사이트에서 옵트인(opt-in, 수신 전 개인정보 동의를 구하는 창) 방식으로 이메일 리스트를 구축하고 있을 것 입니다. 그리고 오픈율(Open Rate)을 극대화하기 위해 수신과 동시에 발신자에게 메시지가 나가는 자동응답기능을 구축하고 세그멘테이션된 구독자들에게 타깃되어진 타이틀과 메시지로 정기적으로 뉴스레터를 발송하고 있을 것 입니다. 하지만 대부분의 기업이 그러하듯이, 단순히 여기서 끝난다고 하면 여러분은 이메일 마케팅의 겉만 핧는 수준일 것입니다.

즉, 제대로 된 이메일 마케팅을 위한 노력의 10% 채 되지 않는다는 이야기입니다. 완벽한 이메일 마케팅 수행을 위한 10가지 체크리스트를 아래와 같이 소개합니다. 여러분의 이메일 마케팅 점수는 어떠한가요?

1. 홈페이지 중 가장 인기있는 페이지에 옵트인(Opt-in) 창을 구축하라(추측하지 말라, 오로지 분석툴을 사용하라)

아마 모든 마케터는 홈페이지 내에 비즈니스 성과를 달성하기 위한 굉장한 게시물을 가지고 있을 것입니다. 그리고 이 포스트들은 이제 찾아보기도 힘든데다 노출이 확연히 떨어져 마치 홈페이지를 영원히 떠난 것 처럼 보이지요. 이 점은 블로깅의 안타까운 부분 중 하나인데, 특히 이미 핵심 콘텐츠를 모두 올린 상황이고 그것을 아무도 읽지 않은 상황이라면 정말 슬픈일이 아닐 수 없습니다.

하지만 이런 오래된 게시물도 때때로 홈페이지의 트래픽을 끌어올릴 수 있다는 점, 알고 계시나요? 구글은 결국 정확한 방향성을 찾고 검색 쿼리가 높은 핵심 키워드에 대해 여러분의 홈페이지가 높은 검색 랭크를 가질 수 있게 도와줄 것입니다. 또한 영향력 있는 타 사이트/게시판 등에서 자사 홈페이지의 링크를 공유할 수도 있구요.

이러한 트래픽 증대가 일어나든지 혹은 일어나지 않는지를 결정하는 것은 결국 이러한 기회를 어떻게 활용하는가에 달려있는데요,  이를 위한 2단계의 간단한 콜투액션(Call to Action) 팁을 아래 소개합니다.

1. 웹 로그 분석을 통해 이전 게시물이 얼마나 많은 방문자를 유입하고 있는지 확인하십시오.
2. 해당 게시물에 뉴스레터 구독을 권유하는 옵트인(Opt-In) 양식을 삽입하세요. 삽입하는 위치로 너무 게시글 하단에만 의존하지 말고 다양한 위치를 고려해보세요.

2. 2단계의 옵트인(Opt-In) 프로세스를 구축하라

LeadPages의 공동 창립자인 Clay Collins의 SPI Podcast Session #78은 그 높은 인기에도 불구하고, 일반적인 1단계 옵트인 프로세스 대신 많은 사람들이 실행하지 않는 2단계의 옵트인 프로세스를 아주 명확하게 명시하고 있습니다.

새로 리뉴얼한 SPI 블로그는 2단계 옵트인 프로세스를 적용하고 있고 이를 통해 뉴스레터 구독을 받고 있는데요, 이후로 높은 성과를 이루고 있습니다. 수치는 결코 거짓말을 하지 않으니까요. 약 25%에 달하는 뉴스레터 구독자 수 향상을 보여주었습니다.

2단계의 옵트인 프로세스는 아래와 같이 동작하게 됩니다. 바로 이메일 주소 혹은 이름을 기입하는 공란을 페이지상에서 바로 보여주기 보다는 우선 버튼을 먼저 보여주는데요. 그 버튼을 누르게 되면 바로 아래와 같이 팝업창(혹은 리드박스(lead box)라 불리는)이 떠 방문자의 정보를 요청하게 됩니다.

이것은 전환율(Conversion Rate)에 대한 기존 온라인 마케팅의 상식에서 어긋나는 법칙이기도 한데요. 보통 단계가 더 늘어난다면 전환율이 떨어지는 것으로 여겨왔었습니다. 도대체 무슨 일이 벌어진 걸까요? 이 특별한 프로세스가 더욱 효과적으로 작동하는 이유는 아래와 같은 3가지 이유가 있기 때문입니다.

1. 방문자가 페이지에 도착했을 때, 그 즉시 직접 개인정보를 요청하지 하기보다는 일반적으로 방문자들에게 정보나 인사이트를 제공해주는 콘텐츠(Taking Page)에서 이메일 주소 등의 무언가를 제출해야 하는 페이지(Giving Page)로 이동하게 끔 해야 합니다. 이러한 프로세스는 여러분이 먼저 개인정보를 얻으려기 보다는 우선 방문자들에게 무언가를 제공하려한다는 의도를 방문자로 하여금 느끼게 하기 때문입니다.
2. 버튼이 클릭된다는 것은 방문자가 여러분의 홈페이지에서 이미 취한 하나의 액션(Action)입니다. 이는 과학적으로도 입증된 설득 수단으로 방문자와 좀더 밀접하게 연결된다는 것을 의미하죠. 그들은 이미 버튼을 클릭함으로써 무언의 동의를 표시하였고 구독창에서 자신의 이메일 주소를 기입할 확률도 그만큼 커지게 됩니다. 만약 이러한 과정없이 바로 옵트인 양식을 보여주게 된다면 동의를 구하기 위해 방문자가 고민하거나 해야될 것이 좀더 많아질 것이고, 그 만큼 더 적은 이메일 리스트를 확보하게 될 것 입니다.
3. 팝엄창이 떴을 때, 방문자는 오로지 2가지의 액션만을 보여줍니다. 하나는 팝업창 내에 자신의 이메일 주소를 기입한다던지, 나머지 하나는 창을 끄기 위해 X버튼을 누르는 일 말이지요. 만약 위와 같은 버튼을 클릭한 상황이라면 다른 페이지 내 요소들은 모두 사라지고 오로지 옵트인 창만 표시되기 때문에 아무래도 보다 많은 이메일 주소를 획득할 확률이 높습니다.

보다 많은 이메일 리스트 확보를 위해 2단계 옵트인 프로세스 설정을 위와 같이 리드박스 형태로 적용하는 것이 무조건 맞는 방법은 아닙니다. 팝업창 혹은 라이트 박스(lightbox가 높은 전환율을 보이다고 하더라도 ‘무료 가이드 다운’ 와 같은 콘텐츠는 별도 페이지로 이동하는 링크와 연결되어야 합니다.

LeadPages와  같은 서비스를 통해 이러한 2단계의 옵트인 프로세스를 구축할 수 있는 기능을 편리하게 자신의 홈페이지에 구축할 수 있습니다. 

3. 감사 혹은 확인 페이지(구독 클릭 후 나오는)를 커스터마이즈하라

위 2 단계 옵트인 프로세스의 적용여부와 상관없이 여러분의 홈페이지에서는 방문자가 자신의 정보를 입력하고 전송버튼을 누르게 된다면 그 즉시 어떠한 일이 발생하나요?

보통 일반적으로 해당 구독자의 메일로 구독 확인 메일이 가게 됩니다. 그러나 과연 그 밖엔 무엇이 있을까요? 방문자는 구독 페이지에서 어디로 이동하게 될까요? 기본적으로 이는 보통 ESP(Email Service Providers)에 따라 비슷한 양상을 보입니다. 

다시 말해서, 뒤로가기나 종료하기 등을 제외하고 웹 상 추가적인 액션을 취할 수 없는 죽은 페이지인 것입니다.

이러한 404페이지 같은 홈페이지에 존재하는 죽은 페이지는 매우 좋지 않습니다(이것이 커스터마이즈된 페이지를 최적화해야 하는 이유입니다). 가설적으론 사람들은 만약 관심이 계속 유지된다면 홈페이지 여기저기를 클릭하고 다니며 사이트 내 다른 곳을 옮겨다닐 수 있습니다.

단 5분이면 여러분은 뉴스레터 구독 후 방문자들에게 표시되는 맞춤형 페이지를 만들 수 있습니다.이 랜딩 페이지에는 아래와 같은 내용들이 포함됩니다.

1. 감사의 인사
2. 구독 신청 후, 그들의 이메일로 나간 확인 링크(Confirmation Link)를 클릭했는지 확인 요청
3. 만약 확인 메일을 받지 않았다면 문의할 수 있는 컨택포인트 표기
4. 이미지는 필수 사항은 아니지만 클릭율을 높이는 데 큰 도움을 줌
5. 추가적인 콜투액션(Call to Action) 요청

특히 5번에서, 해당 부분에 있어서의 마케팅적 중요성이 무척 높다는 것을 여러분은 알고 있어야 합니다. 불과 몇 분전에 방문자들은 승낙 단계에서 동의를 했기 때문에 추가적인 콜투액션에도 반응할 확률이 매우 높습니다.

이 단계에서 마케터는,

• 기업 블로그 포스팅 중 가장 인기있었던 게시글들의 링크를 포함시켜 방문자와의 대화를 지속시킬 수 있습니다.
• 기업 사이트 내에서 판매되고 있는 제품(혹은 구독자를 위한 특별 할인 쿠폰 혹은 쿠폰 코드 포함) 링크를 공유할 수 있습니다.
• 오디언스들에게 도움이 될 수 있는 그 어떠한 것들 모두를 포함시킬 수 있습니다.

간단히 예를 들면, 아래 Smart Podcast Player의 사례와 같이 “please confirm your email address page(여러분의 이메일을 확인해주세요”라는 문구를 요청할 수 있습니다.

그렇다면 과연 어느 ESP(Email Service Providers)에서 이 맞춤형 URL을 넣을 수 있을까요? 만약 AWBER 서비스를 사용하고 있다면 Thank you URL을 아래와 같은 포맷으로 간단히 넣을 수 있습니다.

그 밖에 MailChip, iContact 에서도 손쉽게 맞춤형 Thank you 페이지를 제작할 수 있습니다.

4. 구독 확인 이메일에서 링크를 클릭 한후 나오는 Thank you / Sucess 페이지를 제작하라

위 3번 과정과 마찬가지로 마케터들은 구독자들이 뉴스레터를 구독 신청하는 동안에도 방문자들의 참여(Engagement)를 유지할 수 있는 또다른 기회를 얻을 수 있습니다. 바로 구독자들에게 확인 이메일을 보낸 후 그들이 자신의 이메일에서 확인 링크를 클릭한 후입니다. 특히 이때는 구독자들이 이미 자신의 정보를 제출하고 한번 동의를 한 상황이기 때문에 더더욱 마케터들이 원하는 액션을 취할 확률이 높아집니다.

대개의 경우, 뉴스레터 구독 후 날라오는 이메일에서 확인 링크를 누르게 되면 아래와 같은 “성공 페이지(success page)”로 연결됩니다.

사실 이는 또다른 죽은 페이지나 다름이 없습니다. 추가적인 마케팅 기회를 눈 앞에서 놓쳤으니 말이죠.

만약 별도의 맞춤형 페이지로의 리디렉션을 선택했다면 그 페이지는 아마도 아래와 같은 모습이 될 것입니다. 이것은 Smart Podcast Player에 대한 뉴스레터 구독을 위해 그들의 구독 신청을 이메일 확인 후 사람들에게 나타는 Thank you 페이지입니다.

이 페이지에서 많은 마케터들은 다양한 콜투액션을 믹스(Mix)하거나 테스트하여 넣을 수 있겠지만 추가적이거나 업그레이드된 모든 정보를 이 페이지에서 보여줄 수 있습니다. 이곳은 방문자들이 이메일 리스트 중 하나로 전환되는 마지막 관문이기 때문에 구독 프로세스 끝에서 사람들이 다른 사이트로 넘어가지 않게 추가적인 무언가를 해야 합니다.

한 마디로, 이미 방문자들의 뉴스레터 구독 신청을 받았지만 마케터들은 이 시점에서 더욱 강력한 주의를 끌어와야 할 필요가 있습니다.

위에서 언급한 Aweber와 같은 서비스를 활용하여, 아래와 같이 리스트 설정에서 구독 성공 페이지에 대한 URL을 삽입하십시오.

5. “이미 구독되어 있습니다”에 대한 페이지를 하라

때때로 사람들은 자신이 이미 구독 신청한 사실을 잊고 재차 신청하기도 합니다. 그들이 그 작업을 할 땐, 무슨 일이 생길까요? 대부분의 ESP는 다음과 같은 페이지로 연결시켜 줍니다.

만약 여러분이 위와 같은 랜딩 페이지에 접속했다고 상상해보세요. 그렇게 기분 좋은 상황은 아닐 것입니다.

최소한, “죄송합니다. 이미 구독하셨습니다”라는 정도의 문구로 적절한 맞춤 페이지를 만들어 방문자들이 계속 사이트에 남아있도록 해야 하지 않을까요?

물론 위 3번과 4번에서 한 것과 마찬가지로 해당 페이지에 추가적인 리소스를 쏟아야 하는 건 어쩔 수는 없습니다^^;;

뿐만 아니라 여러분들이 어떠한 리드 전환을 위한 어떠한 특정한 혜택이나 경품 제공으로 뉴스레터 구독을 이끌었을 때, 방문자들이 그 혜택을 잃어버리거나 혹은 또 받기 위해 추가 구독 신청을 할 수 있기 때문에 페이지에 혜택이 잘못 링크되어 있지 않도록 그 부분에 대해서도 면밀히 확인해야 합니다.

이것은 만약 여러분이 사이트 내 다양한 페이지에서 다수의 전환 장치를 구축할 때만 유용한 솔루션일 뿐만 아니라 동일한 이메일 리스트를 다시 받기를 원하지 않는 경우에도 효과적입니다.

Aweber에서 “이미 구독하셨습니다(already subscribed)” 페이지를 생성하는 것은 아래와 같이 각 웹 포맷에 따라 고유하게 만들 수 있습니다.

 6. 구독자에게 나가는 최초의 뉴스레터에는 강력한 킬러 콘텐츠를 담아라!

한 새로운 방문자가 여러분의 사이트에 접속하게 되고, 이내 흥미를 갖고 여기저기 살펴보기 시작합니다. 그들 중 일부는 뉴스레터 신청을 하게 되고 여러분의 이메일 리스트 중 자리 하나를 차지하게 됩니다^^

그리고 몇 분 후, 그들은 첫 번째 이메일을 받게 되지요. 그 내용은 방문자들이 사이트에서 본 것 보다 더 좋아야 합니다.

아니, 그들이 보아온 콘텐츠 중 가장 좋아야 합니다.

이것이 바로 뉴스레터 구독을 취소하려는 방문자들의 마음을 잡을 수 있는 아이디어입니다. 또한 놀라운 첫번째 경험을 선사한다는 것은 즉, 다음 번에는 그보다 더한 것을 여러분에게서 기대한다는 것을 의미합니다. 이는 다시, 향후 자동응답 이메일(auto-responder) 및 뉴스레터의 오픈율을 증가시키는 데 이어, 결국엔 브랜드에 대한 신뢰도를 향상시키게 합니다.

가능하다면, 구독자들에게 많은 시간을 들이지 않아도 빠르고, 실행가능한 팁을 공유하는 것이 즉각적인 결과를 낳을 수 있습니다.

그 유명한 ‘습관의 힘‘을 저술한 Charles Duhig에 따르면, 사람들은 자신 스스로에게 작고 빠른 보상을 제공함으로써 습관을 들인다고 하는데요, 이와 마찬가지로 방문자들에게 작지만 즉각적인 보상을 하게 된다면, 그 사람들은 습관으로써 돌아오게 될 것 입니다.

첫 번째 뉴스레터 = 작지만 즉각적인 보상

더 작고, 더 빠른 것이 여러분의 뉴스레터가 추가할 만한 가치가 있다고 보여지기 때문에 보다 좋습니다.

만약 방문자들이 여러분의 뉴스레터에 구독 신청을 하게 된다면, 첫 번째 이메일에는 빠르고 즉각적인 팁 혹은 보상이 담겨야 한다는 것을 잊지 마세요!

 7. 읽기 편한 콘텐츠와 클릭하기 편한 링크를 만들어라

모바일 마케팅 솔루션 기업인 Mobile Mixed에 따르면, 이메일의 65%는 모바일 디바이스에서 확인한다고 합니다.

65%!

가히 놀라운 수치가 아닐까 하는데요, 만약 모바일 디바이스 환경에 맞춰 콘텐츠를 작성하지 않는다면 여러분은 절반 이상의 뉴스레터 구독자들을 잃게 될 것입니다.

그렇다고 다른 요소들은 잊은 채, 모바일 최적화에만 몰두하는 것은 과하지만, 아래와 같은 몇 가지 간단한 팁은 숙지하고 적용해야 할 것입니다.

1. 뉴스레터가 나가기 전에, 여러분 스스로 자신의 모바일을 통해 미리 테스트해보세요.
2. 만약 뉴스레터가 너무 길거나, 글씨체가 굵은 꼴 혹은 기울임꼴(특히 서브 타이틀에서)이라면 성과가 많이 떨어질 것입니다. 가능한 한, 콘텐츠는 모바일에서도 읽기 편하도록 단순하게 유지하길 권합니다. 이것은 구독자들로 하여금 이메일을 더 많이 읽게 하고 콜투액션이 있는 페이지 아래 쪽에 더 많이 당도하게 만들 것입니다.
3. 구독자들의 클릭이 필요한 링크는 위와 아래에 일정 공간을 비워놓고 라인에 맞춰 위치해야 합니다. 이것은 아주 두꺼운 손가락이나 혹은 미세한 터치에도 잘 클릭될 수 있게 합니다.

이러한 모바일 디바이스에서의 이메일 마케팅 통계에 대한 자세한 내용은 Venturebeat의 기사에서 확인할 수 있습니다.

8. 사람들에게 언제, 왜 뉴스레터를 구독했는지 상기시켜라

사람들은 수없이 많은 뉴스레터의 가입을 합니다. 그리고 어느 날 뉴스레터에서 가치를 느끼지 못한다면 구독 취소를 하게 될 것 입니다. 여기서 중요한 점은 구독자들에게 구독자들이 처음에 자신이 언제, 왜 뉴스레터를 구독하기 시작했는지 다시 상기시켜 주는 것 입니다. 아래 이를 위한 간단한 양식이 있습니다. 모든 뉴스레터에 아래와 같은 양식이 포함시키면 됩니다.

——————————————————————————————————————————

“여러분의 구독 정보를 아래에서 확인하세요”

이름: {!name}

이메일: {!email}

구독 신청일: {!signdate long}

어떠한 이유로 더 이상 000에 대한 정보를 더 이상 수신하고 싶지 않다면 이메일 끝에 있는 아래 링크에서 구독을 취소할 수 있습니다. 감사합니다!

——————————————————————————————————————————

왜 사람들에게 구독 취소를 먼저 권하는 걸까요?

여기에 2가지 이유가 있습니다.

1. 이것을 만든 다는 것은 여러분이 구독자들에게 숨기는 것이 없다는 것을 의미합니다. 구독을 유지하기 위해서가장 필요한 브랜드의 투명성과 신뢰성을 향상시켜 줍니다.
2. 만약 사람들이 그 구절을 읽고 수신 거부를 한다면 차라리 그 편이 좋습니다. 여러분의 이메일 리스트는 진실로 여러분의 소식을 듣고 싶어하는 옹호자들로 채워질 것 입니다.

여러분의 뉴스레터는 어떻게 하고 계신가요?

9. 이메일 자동응답 시퀀스를 구축하여 구독자들과의 관계를 지속시켜라!

이메일 자동응답 시퀀스(email autoresponder sequences)란 처음 뉴스레터를 구독하고 나면 시간이 지남에 따라 구독자에게 순차적으로 미리 작성된 내용의 뉴스레터들이 나가게 되는 것을 말합니다. 이것은 추가적으로 뉴스레터를 작성할 필요없이 시간이 지남에 따라 구독자들과 관계를 지속적으로 유지하고 신뢰감을 쌓도록 도와주지요. 뿐만 아니라 오픈율과 콜투액션에 대한 반응을 끌어올릴 수 있습니다.

처음부터 많은 시리즈의 뉴스레터로 시작할 필요는 없고 5~6 편으로 시작해서 이후 40편 정도의 사전 준비된 뉴스레터를 구축할 수 있다면 꽤 안정적으로 분량을 가지고 있다고 볼 수 있습니다.

마케터라면 이메일 자동응답 시퀀스를 구축할 때 주요하게 포함시켜야 할 2가지가 있습니다.

1. 사람들이 후속 뉴스레터를 계속 구독하느냐를 결정하는 것은 처음 나가는 이메일에서 그 결과를 바로 예측할 수 있습니다. 때문에 첫 뉴스레터에서 가장 최고의 킬러 콘텐츠로 구독자를 사로잡아 구독자들로 하여금 다음 편을 기대하게 해야 합니다.
2. 초기의 뉴스레터에서 설문조사를 포함시킵니다. “뉴스레터를 통해 어떠한 것을 받아보고 싶나요?”나, “무엇이 고민이신가요?” 와 같은 질문을 통해 구독자들이 각각 어떠한 것을 원하는지 확인할 수 있고 향후의 콘텐츠 전략 방안도 미리 세울 수 있습니다.

Aweber의 Global Text Snippet 기능을 활용하면 손쉽게 이를 만들 수 있습니다. 이에 대한 자세한 설치 내용은 다음 링크에서 확인하세요!

10. 쌍방향 이메일 커뮤니케이션, 구독자에게 질문하라

많은 마케터들은 이메일 리스트를 이기적인 방식으로 구축하고 있습니다. 이는 그들의 콘텐츠를 완전히 다른 이들과 공유하려 하고 싶지 않아서가 아니라, 대화의 방식이 일방향적이기 때문입니다.

실제로 우리는 구독자들에게 말하고, 공유하고, 홍보하지만 역으로 요청하거나 궁금한 사항을 물어보거나, 그들에게서 대답을 권하지도 않습니다. 우리 회사의 구독자들에게 아래와 같은 질문을 던져보는 건 어떨까요?

• 당신은 무엇때문에 어려움을 겪고 계시나요?
• 당신은 어떤 내용의 블로그 포스팅을 보고 싶으신가요?
• 당신이 저희 웹사이트에 방문하실 때 느낀 첫인상에 대해 말씀해주세요.
• 저희가 당신을 좀더 도울 수 있는 방법을 알려주세요.
• 어떠한 것이 당신의 비즈니스를 귀찮게 하나요?

이 질문에 대한 구독자들의 답변은, 우리 브랜드에 대한 깊은 통찰력을 가져다 주기 때문에 높은 가치를 제공합니다. 더욱이 브랜드에 있어서 가장 가깝고 중요한 구독자들이 답변한 내용이기 때문에 더욱더 중요하지요. 이렇게 브랜드에 대해 코멘트를 하고 듣고, 읽고, 공유하고, 듣는 구독자들이야 말로 가장 유력한 잠재 고객입니다.

이러한 질문들을 9번에서 설명한 자동응답 시퀀스로 사전에 구축해놓는다면, 여러분은 주기적으로 브랜드의 전반적인 방향성이나 콘텐츠 생산에 대한 깊은 인사이트가 담긴 답변들을 받을 수 있을 것 입니다.

회신이 안되는 메일 주소거나 혹은 “응답이 없는 이메일 주소이니 회신하지 마세요”와 같은 문구는 구독자들이 여러분들을 더욱 기계처럼 바라보게 할 것입니다. 이런 관계를 구축하고 싶은신가요? 결론은 너무나 명료하고 간단합니다.

그렇다면 나의 이메일 마케팅 점수는?

여러분은 이메일 리스트를 어떻게 구축하셨나요? 아래 10가지 이메일 마케팅 팁 가운데 몇 가지나 진행하고 계신가요?

1. 홈페이지 중 가장 인기있는 페이지에 옵트인(Opt-in) 창을 구축하라
2. 2단계의 옵트인(Opt-In) 프로세스를 구축하라
3. 감사 혹은 확인 페이지(구독 클릭 후 나오는)를 커스터마이즈하라
4. 구독 확인 이메일에서 링크를 클릭 한후 나오는 Thank you / Sucess 페이지를 만들어라
5. “이미 구독되어 있습니다”에 대한 페이지를 만들어라
6. 구독자에게 나가는 최초의 뉴스레터에는 강력한 킬러 콘텐츠를 담아라!
7. 읽기 편한 콘텐츠와 클릭하기 편한 링크를 유지하라
8. 사람들에게 언제, 왜 뉴스레터를 구독했는지 상기시켜라
9. 이메일 자동응답 시퀀스를 구축하여 구독자들과의 관계를 지속시켜라!
10. 쌍방향 이메일 커뮤니케이션, 구독자들에게 질문하라!

우선 우리의 이메일 마케팅에 있어서 개선해야 할 부분이 무엇이 있나요? 지금 바로 시작하세요!

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.