Category: 브랜드 마케팅

페르소나 세분화의 정의와 그 중요성

(참조 자료: What Is Persona Segmentation in Marketing and Why Is It Important?)

마케팅 세계에서 잠재 고객이나 고객보다 더 중요한 사람은 없습니다. “잠재 고객에 대해 알라”는 이 끊임없이 발전하고 있는 업계에서는 계명과도 같습니다.

하지만 고객들 또한 시간의 흐름에 따라 변화해왔습니다.그렇다면 브랜드, 제품 및 서비스에 대한 고객의 변화하는 요구, 태도와 행동을 어떻게 따라잡고 계신가요?

고객 페르소나를 작성하세요. 반소설적이지만 데이터 기반 캐릭터인 고객 페르소나는 다양한 타깃 고객들을 대변합니다. 보다 세밀하게 페르소나를 만들수록 고객의 니즈를 이해하고 고객과 커뮤니케이션하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

마케팅에서 고객 페르소나를 만든 후 중요한 단계는 페르소나 세분화(persona segmentation)입니다. 이것이 무엇인지, 왜 중요한지 자세히 알아보려면 아래에서 확인하세요.

페르소나 세분화란?

페르소나 세분화는 유사한 페르소나들을 함께 식별하고 분류하는 것입니다. 비즈니스 및 목표에 따라 세분화 방법을 사용할 수 있습니다.

다음은 각 방법에 대한 예시와 함께 페르소나를 세분화할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

페르소나 세분화: 제품 참여

고객이 제품을 얼마나 자주 사용하는지 또는 브랜드, 제품 또는 서비스에 얼마나 관여하는지에 따라 잠재 고객을 분류할 수 있습니다.

예를 들어, 홈클리닝 서비스를 제공한다고 가정해봅시다. 고객이 서비스를 얼마나 오래 사용했는지에 따라 뉴스레터 메시지 및 프로모션을 작성합니다.

처음 이용하는 고객은 천장 및 플로어 서비스에 대한 신규 가입에 대한 전용 서비스를 제공 받을 수 있습니다. 한편, 수년 동안 비즈니스와 함께 한 고객은 다른 제안을 받아야 합니다.

수동적인 고객을 육성하고 싶은가요? 아니면 비즈니스 옹호자들에 리워드를 주고 싶은가요? 참여도에 따라 잠재 고객들을 세분화합니다.

수동적인 고객들에게 접촉하여 그들이 돌아올 수 있도록 이끄세요. 옹호자들에게 가족 및 친구들과 공유할 수 있는 바우처나 코드를 보내주세요. 그들이 누군가를 성공적으로 추천할 때마다 할인을 받거나 포인트를 얻게 하세요.

페르소나 세분화: 제품 기능 사용

다른 기능을 사용하는 다른 고객에게 제품을 제안하시나요? 페르소나가 제품 기능을 사용하는 방식에 따라 캐릭터를 세분화할 수 있습니다.

예를 들어, 부부 둘 다 사이클링 모니터링 앱의 사용자라고 하면, 각자 사용 방법이 다를 것입니다. 남편은 개인 최고 기록을 깨는 것을 좋아해서 매월 유료 구독을 하고 있고, 아내의 경우에는 적극적인 사용자가 아니라 낮은 버전을 구독하고 있습니다.

운동 기록을 동기화할 때마다 누락된 심박수에 대한 데이터를 이메일로 받게 됩니다. 유료 가입자들만 사용할 수 있는 건강 데이터 동기화 기능을 무료 버전에서는 미묘하게 달리 받는 것입니다.

물론 유료 버전에서는 모든 데이터와 앱, 그리고 분석 및 경로 안내 게시판에 액세스할 수 있으며, 무료 버전처럼 별도로 이메일을 받을 일도 없습니다.

자신의 비즈니스에 이를 대입해보면, 위 사례처럼 무료 사용자와 유료 사용자로 비슷하게 페르소나를 만들 수 있습니다. 두 가지 모두에 적합한 콘텐츠 마케팅 일정관리를 작성할 수 있습니다. 기업의 목표에 따라 한 가지 또는 다른 하나에 집중할 수 있습니다.

페르소나 세분화: 온라인 채널

마케터들은 잠재 고객들과 커뮤니케이션하기 위해 분명 다양한 온라인 채널을 활용할 것입니다. 선호하는 채널에 따라 페르소나를 세분화할 수 있을 것입니다. 이렇게 하면 어떤 채널에 초점을 맞춰야 하는지, 고객에게 효과적으로 다가갈 수 있는 방법을 검토할 수 있습니다.

소셜미디어를 많이 사용하는 고객이 있나요? 그들이 자주 사용하는 소셜미디어 플랫폼이 있다면 그들의 페르소나의 인구통계 데이터를 타깃으로 삼으세요.

온라인으로 뉴스를 읽는 페르소나가 있나요? 디스플레이 광고를 통해 그들에게 다가갈 수 있습니다.

브랜드나 서비스를 적극적으로 찾고 있는 잠재 고객이 있다면? 그들은 검색 엔진에서 비즈니스를 찾고 있을 것입니다. 검색 엔진에 대해 웹사이트를 최적화하고 뉴스레터를 구독하도록 유도할 수 있습니다.

페르소나 세분화: 사용자 인터렉션

고객이 다양한 방식으로 제품을 사용하고 있다면?

음식 배달 서비스 비즈니스를 예를 들었을 때, 페르소나가 서비스와 인터렉션하는 방식에 따라 페르소나를 세분화할 수 있습니다. 함께 일하는 레스토랑, 배달 직원, 또는 앱을 통해 주문을 하는 고객 등 다른 세분화에 대한 메시지와 프로그램을 만들 수 있습니다.

페르소나 세분화가 중요한 이유는?

잠재 고객 페르소나 세분화에 대한 정의와 그 방법에 대해 알아보았으니 이제 이것이 마케팅 전략과 비즈니스에 왜 중요한지에 대해 알아보도록 하겠습니다.

페르소나 세분화를 통해 다음과 같은 것들을 수행할 수 있습니다.

1. 다른 고객, 심지어 잠재 고객과 더욱 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있습니다. 

페르소나를 통해 고객의 문제점, 가치관과 브랜드에 대한 태도를 이해함으로써 고객의 니즈를 해결하고 적절하게 접근할 수 있습니다. 특정한 잠재 고객 페르소나 계층의 니즈를 충족시키고 적합한 전략으로 다가갈 수 있습니다. 만약 그렇다면 어떻게 그리고 어떤 채널을 통해 그들과 커뮤니케이션할 예정인가요?

2. 고객과의 커뮤니케이션에서 어떤 채널을 사용할지, 어떤 커뮤니케이션 요소를 사용해야 할지 파악할 수 있습니다.

미디어 소비 패턴에 따라 페르소나를 세분화시키면 어떤 채널에 집중해야 할지 알 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객은 브랜드와 연결되어 있는 느낌을 받을 수 있습니다. 즉, 어디서 잠재 고객들에게 다가가야 할지, 그리고 무엇을 이야기해야 할지 알고 있습니다.

3. 잠재 고객들이 마케팅 퍼널 어디에 위치하여 있는지 알 수 있습니다.

현재 위치하고 있는 마케팅 퍼널에 따라 잠재 고객들의 페르소나를 세분화할 수도 있습니다. 마케팅 퍼널 상단에 대한 잠재 고객 페르소나를 정리하셨나요? 퍼널 상단에 있는 이들은 비즈니스에 관심이 많기 때문에 이러한 잠재 고객들을 전환시키려면 더 많은 노력이 필요합니다.

4. 마케팅 퍼널의 다른 단계에 있는 고객들을 효과적으로 육성시킬 수 있습니다. 

이제  잠재 고객 페르소나가 마케팅 퍼널의 위에 따라 분류되었기 때문에 이제 단계에 맞춰 적절한 마케팅 액션을 취할 차례입니다. 적합한 채널과 메시지로 단계별 잠재 고객들을 육성시켜 이들을 마케팅 퍼널 하단으로 전환시키세요.

5. 시간, 예산, 그리고 리소스를 집중해야 하는 페르소나 세그먼트를 식별할 수 있습니다.

비즈니스에 대한 잠재 고객들의 참여도, 그리고 얼마나 비즈니스의 자원과 시간을 쏟게 만드는지 등에 따라 페르소나를 세분화할 수 있습니다. 이렇게 페르소나를 세분화시키면 마케터의 시간과 리소스를 적절하게 배분할 수 있습니다.

볼륨 자체는 크지만 참여도가 낮은 잠재 고객 페르소나는 최소한의 시간만을 할당한다거나, 볼륨은 작지만 몰입도가 높은 페르소나에 더 많은 시간과 리소스를 할애할 수도 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

고객 세분화를 위한 기본 가이드

(참조 자료: A fundamental guide to customer segmentation)

너무 자주, 사람들은 다른 사람들을 매우 주관적인 부분으로 묶는 것은 정직하게 생각하지 않고 너무 많은 오류를 발생시킨다고 생각합니다.

하지만 그룹핑을 더 정확할 수 있다면 어떨까요? 이러한 이전의 의구심들은 확실히 줄어들 것입니다. 다행히 이토록 높은 정확성은 마케터들에게 현실적으로 가능하다는 것입니다. 고객 세분화 과정이 제대로만 이루어진다면 훨씬 더 정확해질 것입니다.

오늘은 고객 세분화가 무엇인지, 왜 중요한지, 그리고 이를 완성하는 방법에 대해 설명합니다.

고객 세분화란?

고객 세분화는 다양한 특성, 업종 및 기타 요인에 따라 고객을 분류하는 작업이 포함됩니다. 이를 통해 마케팅팀은 각 타깃 시장에 더 잘 도달하고 전사적으로 잠재적 가치를 높일 수 있습니다. 단계별 세부 내용은 각 고객과 기업별로 조금씩 다르지만 따라야 할 가이드는 아래와 같이 일관됩니다.

고객 세분화가 중요한 이유?

가장 간단한 의미에서 고객 세분화는 고객들을 보다 개인화된 그룹으로 분류하여 마케터들이 보다 효과적인 캠페인을 만들 수 있도록 하기 때문에 중요합니다. 실시간 개인화를 고려할 때 이러한 개인화가 미치는 영향을 확인하고 이러한 영향을 세분화에도 사용할 수 있을 것으로 예상됩니다.

대부분의 기업에서 고객 세분화는 기본적인 그룹핑을 훨씬 뛰어넘습니다. 이제는 고객 가치를 실현하고 이를 드라이브하는데 사용됩니다. 또한 고객 세분화를 통해 프로젝트, 캠페인 또는 결정이 특정 고객에게 어떤 영향을 미칠지 더 잘 파악할 수 있습니다.

연결의 측면에서, 고객 세분화는 마케터에게 개인화된 인터렉션을 구축할 수 있는 기회를 제공한다는 것은 분명합니다. 그룹핑의 유형(나이, 위치, 소비 습관 등)에 따라 적절한 고객에게 도달할 가능성이 높은 프로젝트입니다.

지금까지 고객 세분화가 중요한 이유에 대해 살펴보았으니 이제 다양한 유형의 세분화된 접근 방식을 살펴보도록 하겠습니다.

고려해야 할 다양한 유형과 모델

다음은 고객 세분화에 대한 몇 가지 방법입니다. 어떤 것이 특정한 니즈에 적합한지 확인해보세요. 이러한 방법을 선택할 때는 동적 접근 방식을 사용해야 합니다. 정기적으로 평가하지 않는 한 단순히 하나에만 만족하지 마세요.

메타 그룹핑

이러한 유형의 고객 세분화에는 이미 기본 레벨로 그룹화된 고객에게 사용가능한 정보를 사용하고 고객에 대한 새로운 특성을 발견하는 작업이 포함됩니다.

매타 그룹핑은 종종 수학적 기반의 접근 방식으로 이루어지는데 데이터와 머신 러닝을 사용하여 그룹을 더 정확한 세그먼트를 분할하여 이들 그룹과의 모든 향후 상호작용에서 뛰어난 가치와 마케팅을 수행합니다.

니즈 기반(Needs-based)

니즈 기반 모델은 각 고객들의 니즈 유형에 따라 고객을 세분화하는 것을 목표로 합니다. 이것은 종종 기업이 다양한 요구를 충족시키기 위해 제공할 수 있는 서비스의 유형과 관련이 있습니다. 니즈 기반 모델은 일반적으로 수많은 제품 또는 서비스를 판매하는 마케팅 팀에 가장 적합합니다.

최신 모델(Recency models)

최신 모델은 고객의 이전 활동(특히 얼마나 오래 전인지)을 고려하는 고객 세분화 접근 방식입니다.

고객의 마지막 판매, 도메인의 특정 페이지 마지막 방문 등 여러가지 요소를 필터링할 때 이 문제는 상당히 복잡할 수 있습니다.

가치 기반(Value-based)

가치 기반 모델은 가치 또는 잠재적 가치 수준에 따라 고객을 그룹화합니다. 이는 기업이 고객에게 판매하기 위해 준비하고 있는 제품이나 서비스 뿐만 아니라 고객 모두에게 특정한 요소를 고려합니다.

빈도 모델(Frequency models)

최신 기반 고객 세분화 모델과 마찬가지로 빈도 기반 모델은 고객이 얼마나 자주 판매를 하거나 도메인의 특정 페이지를 방문하는지에 따라 그룹화를 기반으로 합니다.

마지막으로 마케터들은 가장 효과적인 세분화를 만들기 위해 종종 위의 모델들을 결합한다는 사실을 잊지 마시기 바랍니다. 이러한 방법들을 염두에 두고 고객 세분화 노력을 가장 효과적으로 수행할 수 있는 다양한 방법들을 살펴보도록 하겠습니다.

효과적인 고객 세분화를 위한 팁

고객 세분화가 얼마나 중요한지 잘 알고 있는데, 어떻게 하면 최대한 잘 해낼 수 있을까요? 다음은 몇 가지 고려해야 할 중요한 전략입니다.

고객 세분화 계획 작성

모델을 선택하거나 첫 번째 그룹핑을 만들기 전에 향후 모든 프로세스에 대한 방향을 설정하는 세부 레이아웃이나 계획을 세우는 것이 좋습니다. 따라서 세분화가 성공할 가능성이 극대화되고 이후의 모든 프로젝트와 캠페인에도 도움이 됩니다.

계획에 포함되어야 할 과제 중 하나는 마케터가 세분화에만 전념하도록 하는 것입니다. 이를 통해 모든 사람이 자신의 역할을 이해하고 프로세스의 특정 부분에 집중할 수 있습니다.

시행착오를 두려워하지마세요

고객 세분화 프로세스에서 기억해야 할 한 가지는 시행착오가 필요한 프로세스라는 것입니다. 만약 여러분이 모든 것이 순조롭게 진행되기를 기대한다면, 그것은 되려 잠재적인 비즈니스 성공에 방해가 될 수도 있습니다.

향후 프로세스를 평가하여 오류를 수정할 수 있도록 준비하세요.

세분화 전략과 이상적인 마케팅 타깃의 일치

잠재 고객을 세분화할 때 이상적인 마케팅 타깃을 기준으로 하는 것은 그룹을 보다 정확하게 구성할 수 있도록 합니다.

마케팅 프로젝트와 캠페인을 고려할 때, 고객 세분화는 마케팅팀 계획의 장기적 건전성에 항상 더 도움이 될 것입니다.

찬스를 살려보세요.

위험을 감수하는 것이 반드시 위험을 수반하는 것은 아닙니다. 그러나 고객 세분화 노력이 무미건조해보일 경우, 세분화를 개선하고  보다 역동적인 프로세스를 만들 수 있는 방법을 찾아보세요. 이렇게 하면 성공할 확률이 훨씬 더 높아집니다.

마무리 생각

이미 고객을 세분화하고 있기 때문에 좋은 결과를 얻을 가능성이 높습니다. 하지만 이러한 작업이 훨씬 더 많이 수행될 수 있을 것입니다. 이러한 프로세스를 최적화하여 목표한 성공을 확인해보세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

브랜드 메시지 전략 구축 4단계 – 잠재 고객을 연결, 참여, 그리고 전환

(참조 자료: Brand Message Strategy: A 4-Step Process to Connect, Engage, and Convert Your Audience)

비즈니스를 위한 브랜드 메시지 전략을 수립하고 계신가요?

브랜드에 대한 콘텐츠 마케팅을 진행할 때 선택하는 문구들은 매우 중요합니다.

마케터가 작성한 모든 콘텐츠들이 마케팅 퍼널을 뒷받침하고 있습니다. 웹페이지, 블로그 게시물, 소셜미디어 게시물, 백서, 인포그래픽, 뉴스레터 또는 영상 스크립트에 이르기까지 모든 메시지는 비즈니스 목표와 관련되어야 합니다.

이러한 메시지 중 일부는 잠재 고객들을 끌어들이고 브랜드 인지도를 높일 수 있을 만큼 강력할 수 있습니다. 또 다른 메시지들은 참여시키고, 신뢰를 쌓고, 잠재 고객들이 실제 전환되도록 만듭니다. 수많은 광고 메시지의 ‘소음’으로 뒤덮인 시장에서 잠재고객들의 관심을 끌어오기 위해서는 이러한 메시지들은 모두 신중하게 선정되어야 합니다.

특정 브랜드 메시지 가이드라인을 확정시키는 것이 가장 효과적으로 목표를 달성하는데 도움이 될 것입니다. 또한 내부 팀에게는 이러한 전략 개발이 필수적일 것이며 아래와 같은 도움을 줄 것입니다.

• 회사를 대표하여 작성 및 발언해야 할 때, 모든 팀원들이 일치한 메시지를 내도록 합니다.
• 경영진으로부터 메시지 수정, 재작성, 그리고 승인받는데 걸리는 시간을 단축시킵니다.
• 모든 마케팅 채널에 걸쳐 적용 가능하고 일관된 메시징

하지만 정작 이러한 메시지 전략을 수립하려고 할 때 어디서부터 시작해야 할지 모르는 경우가 많습니다.

물론 마케터들은 자사의 가치 제안이 놀랍고, 도움이 되고, 차별화되었다는 점을 잘 알 것입니다. 그러나 적합한 잠재고객들과 연결되고 그들을 변화시킬 수 있는 적절한 단어를 찾아야 합니다.

이제 잠재 고객들을 연결, 참여 및 전환시키기 위한 브랜드 메시지 전략을 수립하기 위해 수행해야 하는 4가지 단계를 살펴보도록 하겠습니다.

1단계: 포지셔닝 기초 설정(Set a Positioning Foundation)

브랜드 메시지를 작성하기 위해 포지셔닝 전략을 개발해야 합니다.

포지셔닝은 자사의 브랜드를 다른 브랜드와 차별화시키고 잠재고객들에게 자사 제안의 장점을 분명하게 보여줍니다.

브렌드 메시징 전략을 세우는 것과 집을 짓는 것과 비교한다면, 포지셔닝은 모든 메시지를 구축하는 토대라 할 수 있을 것입니다.

포지셔닝이 없다면, 이러한 기초 토대가 없는 거나 마찬가지이며, 메시지를 효과적이고 일관성있게 전달하는데 필요한 지원을 받지 못할 것입니다. 아래 간략하게 정리된 단계는 메시지 일관성을 위한 전략적 기반을 구축하고, 브랜드가 누구이며, 브랜드가 잠재고객들에게 제공하는 혜택에 대한 주요 이해당사자들 간의 합의를 이끌어내는데 도움이 될 것입니다.

다음은 메시지 명확성을 확보하고 비즈니스 전반에 걸쳐 쉽게 커뮤니케이션하기 위해 필요한 4가지 구성 요소입니다.

1. 경쟁사 식별

만약 브랜드가 존재하지 않는다면, 기업의 잠재고객들은 대신 어떤 기업의 제품이나 서비스를 구매할까요? 자사와 경쟁 구도에 있는 다른 솔루션들과 각각의 장단점을 분석해보세요.

2. 실재하는 차별화 요소에 집중

브랜드를 경쟁사와 차별화시키는 주요 특징/속성은 무엇인가요? 서비스, 전문 지식, 프로세스, 비즈니스 관계, 비즈니스 모델 및 핵심 요소 등에 대해 생각해 보세요.

3. 고유한 가치 제안

위의 차별화 요소가 잠재 고객들에게 어떤 장점을 제공하나요? 그들은 어떤 가치를 가져다주나요? 타깃 고객들은 브랜드의 고유한 가치 제안 자체에는 크게 신경쓰지 않고 이러한 기능이 자신에게 어떤 이점을 가져다주는지만 신경씁니다. 포지셔닝은 브랜드 가치 중심에 있어야 합니다.

이렇게 한번 생각해보세요. 여러분은 회사의 신입사원 채용을 담당하는 인사담당자입니다. 지원자 1은 자신의 모든 관련 역량과 스킬들을 나열해놨고 지원자 2는 지원하는 회사에 도움이 될만한 역량들만을 집중적으로 나열했습니다.

여러분이라면 과연 누굴 채용하시겠습니까? 아마도 그 선택은 꽤나 명확할 것입니다. 여러분의 타깃 고객들 역시 마치 기업의 인사담당자와 같은 관점으로 여러분의 브랜드와 경쟁사를 저울질하고 있습니다.

경쟁사와 비교하고 차별화된 장점에 집중하시기 바랍니다.

4. 잠재고객 정의하기

브랜드가 제공하는 혜택은 누구를 위한 것인가요? 그들의 인구통계학적 데이터는 어떻게 정리되나요? 그들의 니즈는 무엇인가요? 잠재고객들에게 당면한 과제와 문제점은 무엇인가요? 그들을 동기부여시키는 것은 무엇인가요? 자사의 가치 제안을 통해 잠재 고객들이 이루고자하는 꿈은 무엇인가요? 자사의 가치 제안을 통해 혜택을 얻는 특정 잠재고객들을 정의하고 그들의 페르소나를 파악하세요.

고객들을 위한 포지셔닝 전략을 수립할 때, 종종 SWOT 분석 또는 가치 제안을 통해 브랜드의 가치와 고유성을 더 잘 이해하는데 도움이 될 수 있습니다.

전략적인 아이디어 도구를 사용하면 집중적인 정보 수집이 가능하며, 이를 통해 브랜드 메시지와 보이스를 개발하고 마케팅 캠페인에 녹여낼 수 있습니다.

중요한 팁: 이 과정에 참여하는 모든 조직 내 팀원들은 어떠한 편견없이 열린 마음으로 이전의 가정들에 대해 처음부터 다시 생각할 수 있어야 합니다. 혹은 새로운 시각에서 볼 수 있도록 편견이 없는 외부 파트너를 데려와서 포지셔닝의 중심에서 둘 수 있도록 하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

2단계 – 메시징 프레임워크 구체화하기

타깃 고객, 경쟁사, 차별화 요소, 그리고 고유한 가치에 대한 분석과 정의가 끝나면, 실질적인 메시징 프레임워크를 구축할 수 있습니다.

이 과정에는 포지셔닝(positioning statement)와 브랜드 보이스 필러(brand voice pillars) 개발 등이 모두 포함됩니다. 이는 다양한 채널에 걸쳐 일관성있고 타깃팅되며 효과적인 커뮤니케이션을 선사합니다.

포지셔닝(Positioning Statement)

이 문구는 브랜드의 차별화된 가치를 기업이 하고 있는 모든 일의 중심에 두게 합니다. 브랜드가 누구인지, 무엇을 하고, 무엇을 해결하며, 왜 타깃 고객들이 관심을 가져야하는지 이해하는데 도움이 되는 모든 맥락들을 설정합니다.

답변해야할 질문들은 다음과 같습니다.

• 고유한 핵심 제안은 무엇인가?
• 타깃 잠재고객들은 누구인가?
• 그들에게 어떤 혜택을 주는가?
• 잠재고객들에게 어떤 가치를 선사하는가?

브랜드 보이스 필러(Brand Voice Pillars)

이제 자사의 차별화 요소를 파악했으므로 브랜드 보이스를 설명해주는 3가지 단어를 선택할 차례입니다.

자사의 제품과 서비스의 가장 중요한 3가지 장점은 무엇인가요?

브랜드를 한 명의 사람으로 여기고 상상해보는 것도 도움이 됩니다. 이것을 묘사할 때 어떤 특성을 사용하겠습니까? 각각의 브랜드 기둥들은 마찬가지로 고유의 특성을 가질 것입니다. 이러한 요소는 커뮤니케이션에 집중하는 방법을 알려줍니다.

여기 간단한 예시가 있습니다.

• 신뢰성: 신뢰할 수 있는, 투명하고 일관된 제품
• 전문성: 전문지식, 자신감, 전문성
• 이해성: 인정많고, 사려깊고, 반응이 좋음

3단계: 키메시징 문서 작성하기

프레임워크가 준비되었으면, 이제 키메시징 문서를 작성할 차례입니다. 목표는 마케팅 및 영업 자료를 작성할 때 팀이 사용할 수 있는 표준 문구를 만드는 것입니다. 이것은 회사의 모든 임직원들이 외부로 동일한 메시지로 이야기하게 만들어주는 구체적인 자료입니다.

모든 기업의 메시징 문서는 서로 다른 요구사양을 충족하지만 다음은 여기에 반드시 포함되어야 하는 몇 가지 예시입니다.

태그라인(Tagline)

태그라인은 잠재고객들에게 브랜드의 혜택에 대해 설명해주는 아주 짧고 효과적인 요약입니다.

원라이너(One-Liner)

브랜드가 하는 일에 대해서 한두 문장으로 설명하는 것입니다. 그것은 브랜드에 대해서 소개하고, 브랜드가 제공하는 가장 큰 혜택에 초점을 둡니다.

보일러플레이트 메시지(Boilerplate Messages)

브랜드에 대한 유용하고 매력적인 요약 문구입니다. 용도에 따라 짧고 달콤할 수 있고 브랜드를 더 길게 설명할 수도 있습니다.

50단어 – 브랜드, 제공되는 최고의 가치,  그리고 웹사이트 또는 소셜미디어 채널과 같이 추가 정보를 얻을 수 있는 사이트 등을 요약 소개합니다.

100단어 – 1~2 단락 정도의 분량으로 브랜드가 누구인지, 어떤 차별성이 있는지, 어떤 것을 제공하는지, 그리고 웹사이트나 소셜미디어 등 독자들이 추가 정보를 확인할 수 있는 사이트에 방문할 수 있도록 유도합니다.

페르소나 밸류 메시징(Persona Value Messaging)

대부분의 브랜드들은 배경, 문제점 및 니즈가 다른 몇 가지 핵심 페르소나를 보유하고 있습니다. 이 메시지는 다른 잠재고객에게 맞춤화된 메시지를 제공하여, 그들이 가진 각각의 니즈를 충족시킬 수 있도록 합니다.

타깃 페르소나에 대해서 다음 3열의 내용을 정의합니다.

• 1열: 브랜드의 페르소나 리스트업
• 2열: 각각의 페르소나의 주요 문제점 나열
• 3열: 각 문제점에 대해서, 브랜드가 제공하는 제품/서비스가 해당 문제점을 어떻게 해결하는지에 대해서 1문장으로 된 키메시지를 나열합니다. 만약 그 혜택에 대해서 증거/증언할 수 있는 것이 있다면 보너스!

크로스채널 메시징(Cross-Channel Messaging)

잠재고객들과 인터렉션하기 위해서 다양한 채널에서의 터치포인트들을 활용하고 있을 것입니다. 메시징 문서가 브랜드 일관성을 보장해주지만 메시징은 어느 채널에서도 적용가능해야 합니다. 소비자가 채널을 소비하는 방식과 마케터가 채널을 활용하는 방식에 차이가 있을 수 있습니다.

이메일, 블로그 게시물, 웹사이트 문구, 소셜미디어 게시물 작성 가이드라인과 같이 각 터치포인트별 작성 가이드를 제공하는 것을 고려해보세요.

토킹 포인트(Talking Points)

브랜드를 대변하는 모든 사용자를 위한 치트 시트가 될 것입니다. 이렇게 하면 가장 중요한 주제, 자주 묻는 질문 및 대화 진행 방법을 신속하게 정의할 수 있습니다.

짧고 간단하게 해결방법을 제공하는 방법에 초점을 맞추고 각각의 페르소나를 위한 혜택에 대해 명확하게 설명하세요.

브랜드 보이스 차트(Brand Voice Chart)

브랜드가 같은 보이스를 체계적이고 일관성있게 사용할 수 있게 해주는 브랜드 보이스 차트입니다.

이 차트는 다음과 같이 구성된 간단한 차트입니다.

• 보이스 특성(Voice characteristic): 비즈니스를 차별화해주는 속성/형용사
• 간략한 설명(Brief description): 선택한 특성/형용사와 그것이 비즈니스/조직에 어떻게 반영되는지 설명합니다.
• Do: 커뮤니케이션을 어떻게 표현해야 하는지
• Don’t: 커뮤니케이션을 어떻게 표현하지 말아야 하는지

4단계: 모든 브랜드 메시지와 보이스북 통합 정리

마지막 단계로, 브랜드 메시지와 보이스북을 모두 한데 모아 정리하세요. 고객, 잠재고객, 파트너 또는 미디어와의 인터렉션을 통해 브랜드를 홍보하는 모든 임직원과 이해관계자들은 브랜드의 고유한 가치 제안을 이해하고 이러한 지침을 따라야 합니다. 그들은 핵심적인 브랜드 홍보대사이며, 이 가이드는 조직에서 그들의 역활이 무엇이든 상관없이 그들이 일관된 메시지로 커뮤니케이션할 수 있도록 합니다.

이제 움직일 시간입니다.  변화가 하루 아침에 일어나는 것은 아니라는 점을 누구나 알고 있습니다. 하지만 위와 같은 메시징 작업이 지속적으로 앞으로 나아가고 있으며 조직을 변화시키는데 필요한 기반을 제공해준다는 것을 명심하세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

고투마켓 전략을 수립하기 위한 단계별 가이드

(참조 자료: Step-By-Step Guide to Creating a Viable Go to Market Strategy)

모든 비즈니스의 궁극적인 목표는 시간이 지남에 따라 성장하고 확장하는 것입니다. 단일 시장 또는 고객 세그먼트를 잡는 것만으로는 충분치 않습니다. 아직  보다 확장할 수 있는 여유가 많이 있습니다. 규모를 확장하기 위해 기업은 혁신을 해야하며 여기에는 운영 리스크가 수반되는 경우가 많습니다.

이 새로운 기능에 X달러를 투자하면 실제로 성과를 거둘 수 있을까요? 만약 소비자 그룹 X에게 효과적으로 판매하기를 원한다면 무엇을 제안해야 할까요? 이러한 질문에 대답하기 위해 고투마켓(Go-to-market) 전략이 만들어졌습니다.

고투마켓(Go-to-Market) 전략이란?

고투마켓(Go-to-Market Strategy, GTM) 전략은 신규 시장에서의 성공을 위해 필요한 모든 단계를 세분화해놓은 전술적 프레임워크입니다. 신제품/서비스 출시, 스타트업 창업, 또는 브랜드 재출시 등 거의 모든 기업에서 GTM 계획을 수립할 수 있으며, 심지어 새로운 시장으로 진출할 때에도 활용할 수 있습니다.

고투마켓 전략은 어느 정도 구체화된 마케팅 전략이지만, 한 가지 제품이나 서비스에 대한 보다 상세한 범위와 더 높은 초점을 두고 있습니다. 일반적으로 비즈니스 성장을 위한 보다 구체적인 성장 전략을 실행시킵니다.

언제 고투마켓 전략을 준비해야 하는가?

대부분의 기업은 각자의 규모와 업종에도 아래의 4가지 전략 중 하나를 선택하여 규모를 확장하는 경향이 있습니다. 기업들이 신중한 시장 계획을 수립하고 있지만 모든 기업들이 실질적으로 GTM 전략을 수립해야 하는 건 아닙니다.

1. Penetration: 기업은 주요 시장에서 기존 제품이나 서비스를 보다 많이 판매하기를 원합니다. 이미 해당 소비자 시장에 대해 충분히 잘 알고 있기 때문에 위험부담이 적습니다. 이 시점에서 기업은 더 많은 고객들에게 다가가기 위한 새로운 마케팅 전략과 마케팅 계획을 준비해야 할 것입니다.

2. Expansion: 새로운 시장에 새로운 제품/서비스를 도입하고자 합니다. 실패의 위험을 줄이고 성공하기 위해서는 이 새로운 시장을 신중하게 분석할 필요가 있습니다. 따라서 포괄적인 마케팅 전략, GTM, 그리고 이에 따른 세부 계획을 준비해야 할 것입니다.

3. Innovation: 기존 시장에서 신제품/서비스를 출시할 계획입니까? 이 새로운 제안이 비즈니스에 가져올 손실과 이득, 그리고 가치를 신중하게 따져봐야 할 것입니다. GTM, 마케팅 전략과 세부 계획을 준비합니다.

4. Aggression: 새로운 제품/서비스로 새로운 시장에 진출합니까? 공격적인 성장 전략은 기업에 높은 리스크와 잠재적으로 높은 보상을 전제로 합니다. 시장을 효과적으로 정복하기 위해서는 새로운 시장을 연구하고, 새로운 시장을 위한 최고의 상품을 고안해야 할 것입니다. 또한 이 접근방식을 사용하려면 마케팅 전략과 GTM, 세부 계획들을 마찬가지로 준비해야 합니다.

보너스팁: Ansoff Growth Matrix 템플릿을 사용하면 시장 전략을 분석하고 하나 이상의 시장 진출 계획에 관련한 모든 리스크 요인들을 파악할 수 있습니다.

고투마켓 전략의 핵심 구성요소

강력한 비즈니스 사례: 왜 이 특별한 제품을 출시하거나 특정 시장에 진출할 계획인가요? 그 결과 무엇을 얻고 싶은가요?

시장 전략: 시업의 새로운 제안은 어디에 위치할 것이며 새로운 시장에 고객을 어떻게 참여시킬 것인가?

• 제품/브랜드 포지셔닝: 고객은 다른 제품과 관련하여 기업의 제품을 어떻게 보고 있나요? 예를 들어, 모 럭셔리 브랜드의 대채제로서 자사의 제품을 포지셔닝할 것인지?
• 메시징: 고객의 문제를 해결할 때 브랜드에서 말하는 주요 요점은 무엇인가요? 아주 구체적인 세 가지 문제로 좁히세요.
• 세일즈 및 지원 모델: 새로운 제안을 홍보, 지원, 그리고 판매하기 위해 필요한 툴, 리소스 및 자료는 무엇입니까?
• 고객 여정: 일반적인 구매 사이클은 어떻습니까? 의사 결정 과정의 서로 다른 단계에서 일반적인 구매자 행동은 무엇인가? 그들을 중간에서 만나려면 어떻게 해야 하나요?
• 고객 페르소나: 연령, 인구통계, 수입, 쇼핑 선호 등 이상적인 타깃 고객은 어떻게 되는가?
• 제품 사용 사례: 타깃 고객은 제품/서비스를 어떻게 사용할 예정입니까?

가격: 가격 책정 전략은 어떻게 작동됩니까? 새로운 시장에서 두각을 드러내기 위해 할인/프로모션을 사용할 예정인가요?

고객 획득: 새로운 비즈니스를 창출하기 위한 영업 모델 및 접근 방식은 무엇인가요? DTC 모델로 비즈니스하시겠습니까? 아니면 리셀러 모델을 사용하시겠습니까?

고객 참여 및 유지: 지속가능한 비즈니스를 어떻게 육성할 것인가, LTV(Lifetime Value)를 높여 기존 고객을 다시 활성화/재계약하는 방법은 무엇입니까?

제품 로드맵: 시장에 새로운 제품을 어떻게 개발하고 도입할 예정입니까? 제품 개선 또는 추가 기능에 대해 어떻게 결정하시겠습니까?

 

마케팅 계획: 브랜드를 홍보하기 위해 어떤 마케팅 전략/채널을 사용할 계획입니까? 계획에는 다음 요소들이 포함되어야 합니다.

• 브랜딩
• 리드 제네레이션
• 콘텐츠 + 웹사이트
• 인바운드/아웃바운드 마케팅
• PR 전략

예산 및 리소스 + KPI/지표: 고투마켓 전략의 핵심 지표를 결정하고 이니셔티브의 성공 여부를 측정하기 위한 KPI를 설정합니다.

위 내용들은 고투마켓 전략을 위한 기본 가이드입니다. 각 단계는 심층적인 연구 및 준비 단계를 가정하므로 다음 섹션에서 자세히 다뤄보도록 하겠습니다.

고투마켓 전략 수립 방법: 1단계

계획을 상세히 설명하고 자세한 고투마켓 전략 프리젠테이션으로 전환하기 전에 심층적인 분석을 해야 합니다. 고투마켓 전략은 비교적 짧은 문서이지만 보다 상세하고 많은 것들을 요약하여 정리해야 합니다. 한 번에 너무 많은 자료를 만드느라 자칫 힘들 수 있는데, 간단한 고투마켓 전략 템플릿을 활용하여 데이터를 단계별로 쌓는 것이 중요합니다.

제품-마켓 핏(Product-Market Fit)

먼저 Product-Market Fit에 대해 먼저 자세히 알아보겠습니다. 여러분의 제안이 고객에게 어떤 문제를 해결하고, 고객의 특정 솔루션에 대한 요구사항을 어떻게 검증할 것인지 전략화하십시오. 예를 들어 왼손잡이들을 위한 우산은 서류상으로는 괜찮은 제품으로 들립니다. 왜냐하면 그만큼 왼손잡이들이 많고 비도 자주 내리기 때문입니다. 정확한 제품 시장을 구체화시키는 것은 보다 많은 연구가 필요하지만 제대로 다루지 못하는 것은 실패로 이어질 수 있습니다. CB Insights 분석에 따르면, 스타트업의 절반(42%) 이상이 자사의 솔루션이 유효한 고객 문제를 해결하지 못해 실패한 것으로 나타났습니다.

타깃 오디언스와 고객 페르소나(Target Audience and Customer Personas)

타깃 오디언스와 개별 구매자에 대한 명확한 이해를 개발해야 합니다. 이렇게 하지 않으면 실행가능한 ROI 기반 마케팅 전략을 수립하고 잠재 고객과 인터렉션할 수 없습니다. 심층 인터뷰를 갖거나, 그룹별 설문 조사를 실시하는 등의 리서치는 많은 시간과 리소스가 소요될 수 있으나 장기적으로는 이러한 노력들이 큰 결실을 맺게 도와줍니다. 매출과 리드 제네레이션 목표치를 초과 달성하는 기업의 71%는 이러한 고객의 개인정보를 문서화했습니다.

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경쟁(Competition)

새로운 시장에 진출하든, 새로운 제품을 출시하든 간에, 시장에서 경쟁하고 있는 브랜드가 무엇인지 알아야 할 것입니다. 마켓 전략은 제품 출시에 영향을 미칠 수 있는 현재 마켓 트렌드과 경쟁 상황, 그리고 기업의 시장 진출에 대응하는 다른 경쟁사는 누구인지 다뤄야 합니다.

배급(Distribution)

제품 유통 채널은 어떻게 할 것인가요? 디지털 전용으로만 할 것인지, 아니면 상점을 둘 것인지, 세일즈 프로세스는 어떻게 진행되는지? 나중에 팀과 관련 이해관계자들에게 피칭할 세일즈 전략을 세웁니다.

고투마켓 전략 수립 템플릿 [Use this template]

사전 분석 및 데이터 수집이 완료되면 정확한 인사이트를 통해 고투마켓 프레임워크로 전환할 수 있습니다.

위에서 언급한 바와 같이 고유한 가치 제안을 구체화해야 합니다. 일반적으로 소비자의 니즈와 경쟁사의 제안의 그 교차점을 찾아 중점을 둡니다. 에어비앤비를 예로 들면, 그들의 가치 제안은 그 자체로는 참신하지 않았습니다. 휴가철 숙박 시설 렌트는 오래전부터 존재해왔지만 기업은 번거로움이 없이 도시에서 저렴하게 단기 숙박할 수 있는 방법을 제공하였습니다. 그들의 고유한 가치 제안은 다음과 같습니다.

• 단기 숙박 시설을 찾는 프로세스의 속도를 높이고 개선합니다.
• 집주인에게 남는 방을 빌려서 부수입을 빨리 벌 수 있는 방법을 제공합니다.

간단히 말하면, 좋은 가치 제안은 다음과 같이 요약되어야 합니다.

• 고객의 어떤 문제를 해결해주는지(관련성)
• 결과적으로 고객이 얻을 수 있는 혜택(양적 가치)
• 고객이 경쟁사가 아닌 우리 브랜드를 선택해야 하는 이유(독특한 차별화)

기업의 가치 제안은 제품/브랜드 포지셔닝을 통해 더욱 강화되어야 합니다. 명확하고 간결한 포지셔닝 문구를 만들고 싶다면 다음 공식을 따르세요.

• [타깃 오디언스, Target Audience] – 매우 싼 제품을 좋아하는 온라인 쇼퍼들을 위한 서비스입니다.
• [마케팅 전략, Marketing strategy] – Plugin X는 할인 혜택을 받기 위한 저렴하고 사용하기 쉬운 SaaS 툴입니다.
• [문제 해결, Problem Solving] – 즐겨찾는 스토어에서 발생하는 모든 할인, 판매 및 프로모션을 검색, 저장 및 추적할 수 있습니다.
• [메세지 전략, Message Strategy] – Plugin X의 광고는 제품 사용에 대한 편리함과 시간 절약의 이점을 강조해야 하며, 아쉽게 놓친 제품들을 활용하여 FOMO(Fear of Missing Out) 를 어필해야 합니다(한정판매, 마감 임박 등의 심리를 활용한 마케팅)

고투마켓 플랜의 다음 아이템은 가격(Pricing) 전략입니다. 제품 가격은 재무적인 요소이면서도 브랜드를 결정짓는 요소이기도 합니다. 물론 가격 정책은 비즈니스 모델과 일치해야 하지만, 해당 가격에서 제공하는 가치의 종류도 나타내야 합니다. 가격은 어떤 메시지를 전달할 것인가? 프리미엄 서비스에 프리미엄 품질을 제공하는지? 아니면 가장 저렴한 솔루션인지? 즉 스타트업이 적용하는 시장 전략을 통해 경쟁사를 이기려고 노력할 것인지?

가격은 전반적인 세일즈 전략에 더욱 영향을 미칠 것입니다. 보다 세일즈 집약적인(프리미엄) 제품으로 시장에 출시할 예정이라면 본 세션을 좀 더 자세히 살펴보고 판매 프로세스의 세부 개요를 작성해야 합니다. 좀 더 명확하게 설명하려면 7 Steps of Buying And Selling Process PowerPoint 템플릿을 사용하여 시각화하세요.

궁극적으로, 고투마켓 프레임워크의 이 세션에는 다음과 같은 세부 정보들이 포함되어야 합니다.

• 세일즈 툴, 리소스 그리고 기술: 잠재 고객과 어떻게 협업할 예정입니까? 목표를 달성하기 위해 어떤 도구와 기술을 사용할 것인가? 향후 판매 계획에 대한 간략한 개요를 작성하는 것을 고려하세요.
• 신규 고객 확보 전략: 고객을 유치하기 위해 인바운드 또는 아웃바운드 마케팅에 의존할 계획입니까? 활용할 모든 영업 채널들을 날열하세요.
• 교육 및 지원: 영업팀과 CS팀이 신제품/시장에 대해 충분히 알고 효과적으로 판매하도록 어떻게 준비하시겠습니까?

마지막으로 제품 출시의 성공 여부를 측정하기 위해 사용할 성공 지표와 KPI를 기록합니다. 좋은 지표는 다음과 같습니다.

• 수치화 가능(Quantifiable): 숫자를 첨부하거나 다른 방법으로 결과를 측정할 수 있음
• 의미있는(Meaningful): 지표는 대부분의 이해관계자가 동의하는 특정 비즈니스 목표와 연결되어야 함
• 동기부여(Motivational): 도달하기를 원하는 명확한 벤치마크가 있어야 함
• 운영(Operational): 변경사항이 미치는 영향을 신속하게 측정할 수 있어야 함

GTM 전략에는 제품 로드맵, 예산/리소스 및 제품 지원과 같은 추가 섹션도 포함될 수 있습니다. 필요에 따라 보다 높은 수준의 인사이트를 제공하기 위해 이러한 정보를 포함할 수도 있습니다.

결론

고투마켓 전략을 통해 새로운 제품/서비스를 출시할 수 있는 명확한 경로를 구축하고 향후 운영의 모든 측면을 신중하게 평가할 수 있습니다. 비즈니스 비전을 확고히 하는 것 이외에도 고객의 관점에서 제품을 살펴보고 신제품의 최적의 프리젠테이션과 마케팅을 구현할 수 있도록 지원합니다. 또한 GTM 전략은 론칭이 폭발적으로 증가하여 귀사의 브랜드에 대한 고객의 신뢰와 호감도를 최소화할 수 있도록 지원합니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

2021년 고객을 브랜드 옹호자로 전환시키는 7가지 방법

(참조 자료: 7 Proven Ways to Turn Customers Into Brand Advocates In 2021)

새로운 고객들을 획득하는 것은 언제나 즐거운 일입니다.

그러나 진정한 비즈니스 성장은 고객의 재구매를 통해 이루어집니다. 조사에 따르면, 재구매 고객이 신규 고객보다 주문당 33% 더 많은 비용을 지출하는 것으로 나타났습니다. 이것이 다가 아닙니다.

이 재구매 고객들은 친구들에게 브랜드를 추천하고 추가 매출을 올릴 가능성이 77% 더 높습니다. 이것이 왜 중요할까요?

왜냐하면 92%의 사람들은 구매 결정을 내릴 때 페이드 광고 보다 주변 지인의 개인적인 추천을 훨씬 더 신뢰하기 때문입니다.

이 모든 통계는 한 가지를 의미합니다. 바로 빠르게 성장하기 위해서는 기존 고객을 충성도 높은 팬과 브랜드 옹호자로 전환시켜야 한다는 것이죠.

브랜드 옹호자(brand advocate)란?

브랜드 옹호자는 브랜드에 대한 긍정적인 후기를 자발적으로 주변에 전파하고, 소셜미디어와 같은 온라인 플랫폼에서도 비즈니스에 대해 좋은 글을 올리는 등, 긍정적인 입소문으로 자신 주변에 있는 잠재 고객들의 구매 결정에 강력한 영향을 미치는 높은 브랜드 만족도를 가진 고객입니다.

그들의 영향은 매우 큽니다.

연구에 따르면, 브랜드 옹호자들은 연간 6조 달러 이상의 소비 지출을 주도하고 일반 고객에 비해 신규 매출에 2~3배 더 많은 영향을 미친다고 합니다.

강력한 브랜드 옹호자들은 단순히 타깃 오디언스를 넘어선 브랜드에 대한 인지도를 높이고 기존 마케팅 및 고객 획득 전략과 관련된 비용을 절감하게 합니다.

B2B와 B2C 브랜드 모두 브랜드 옹호자 프로그램을 개발하고 고객이 자신의 긍정적인 브랜드 경험을 공유하고 신규 고객 구매를 유도하는 데 그 어느 때보다 집중하고 있는 것이 그 이유입니다.

그렇다면 어떻게 하면 일반 고객들을 열정적인 팬과 충성 고객으로 만들 수 있을까요? 아래에서 7가지 팁에 대해서 소개하도록 하겠습니다.

행복한 고객들을 브랜드 옹호자로 만드는 7가지 팁

단순히 브랜드 경험에 만족해 종종 올라오는 고객의 후기나 간혹 발생되는 고객 추천에 마냥 의존할 수는 없습니다. 고객이 가진 긍정적인 브랜드 경험을 실질적인 비즈니스 결과로 전환시키기 위해서는 어느 정도 조정된 전략이 필요합니다.

여기 7가지 팁들을 소개합니다.

1. 브랜드 로열티를 만들고 있는 것들에 대해 이해하기(Understand what drives advocacy)

브랜드 옹호자는 항상 전체 고객 기반에서 아주 작은 부분을 차지하고 있습니다. 대부분의 다른 고객들 역시 비즈니스에서 구매하지만(한번 또는 반복적으로) , 브랜드에 실질적으로 인터렉션하거나 소셜미디어 플랫폼 등에서는 별로 언급하지는 않습니다.

따라서 시간을 내어 브랜드에 대해 긍정적인 이야기를 퍼트리는 고객들을 살펴보고, 그들의 브랜드 옹호를 이끌어내는 원동력이 무엇인지 확인해보세요. 어떻게 할 수 있을까요?

• 서베이 진행(Run On-Site Surveys): 친구에게 추천할 가능성이 얼마나 됩니까? 하는 간단한 질문과 함께, 답변에 대한 간단한 이유를 듣는 것만으로 그들이 왜 브랜드 경험에 만족하는지에 대해 깊이있게 알 수 있습니다.
• 소셜 리스닝(Social Listening): 트위터, 페이스북 등의 소셜미디어에서 브랜드에 대해 긍정적으로 이야기하는 사람들을 찾고, 그들과 인터렉션하고, 그들이 무엇을 이야기하는지 확인해보시기 바랍니다.
• 재구매 고객(Repeat Customers): 고객이 구독을 갱신한 이후에 왜 재구매를 하게 되었는지 그 배경과 다음 번에도 갱신할 수 있도록 만들 수 있는 것들에 대해서 물어봅니다.

어떤 것이 브랜드 옹호를 이끌어내는지 이해하는 것은 비즈니스에 효과적이고 장기적인 전략을 개발하는데 필요한 인사이트를 제공하기 때문입니다.

2. 기억에 남는 온보딩 프로세스 개발(Develop a memorable onboarding process)

첫 인상은 종종 사람들의 마음 속에 매우 강력한 흔적을 남깁니다. 따라서 제품의 온보딩 프로세스가 고객 유지율에 직접적인 영향을 미칩니다.

연구에 따르면, 86%의 사람들이 제품을 최대한 활용하도록 교육하는 더 나은 온보딩 프로세스를 거치면, 제품에 더 오래 붙을 가능성이 있고, 심지어 전보다 더 많은 돈을 지불할 가능성이 있다고 말합니다.

고객들이 브랜드의 제품에서 얻을 수 있는 가치에 대해 진정으로 이해하고 그것을 최대한 활용한다면, 제품에 대한 긍정적인 후기를 퍼트릴 가능성이 보다 높아집니다.

그렇다면 어떻게 효과적인 온보딩 프로세스를 만들 수 있을까요?

• 고객에게 모든 제품 기능을 한꺼번에 제공하지 않고, 고객이 제품을 사용하는 이유와 제품을 통해 무엇을 달성하려고 하는지 물어봅니다. 그런 다음, 고객의 니즈와 관련된 가장 유용한 기능들로 그들을 안내합니다.
• 즉시 사용할 수 있는 템플릿을 제공합니다.
• 마찰 지점을 최소화하여 고객이 가능한 한 빨리 제품의 핵심 기능을 사용할 수 있도록 합니다.
• 고객에게 제품을 최대한 활용하는 방법을 안내하고 교육하는 온보딩 이메일 시퀀스를 개발합니다.

낯선 사람을 리드하고 리드를 고객으로 전환시키는데 많은 노력이 필요합니다. 제품의 온보딩 프로세스를 무시하여 이를 낭비하지 마세요.

이것이 많은 SaaS 기업들이 너무 과소평가하고 있는 낮은 과실입니다.

3. 고객 중심의 문화 개발(Develop a customer-centric culture)

고객 경험은 고객이 브랜드의 열렬한 팬이 될지, 혹은 비평가가 될지를 결정하는 가장 큰 요인입니다.

미래의 비즈니스에서 이기거나 지는 곳이 바로 이곳입니다.

연구에 따르면, 고객 중심의 문화가 있는 브랜드에 더 많은 돈을 지출할 의향이 있는 고객이 약 55%에 달한다고 합니다.

그렇다면 고객 중심 문화라는 것은 무엇일까요?

고객의 만족과 행복이 모든 비즈니스 결정의 중심에 있는 문화입니다. 고객 중심의 기업은 고객 서비스를 한 부서에게만 업무와 책임을 몰아가지 않습니다.

대신, 이를 핵심 가치 시스템의 일부로써, 모든 부서는 고객의 성공을 보장하는데 동등한 책임을 지게 됩니다.

선도적인 고객 지원 플랫폼인 Zendesk은 140개국, 45,000여개 이상의 기업을 대상으로 연구를 진행한 바 있는데요, 그들의 주요 조사 결과 중 하나는 고객의 68%가 문제를 한 부서에서 다른 부서에서 해결하려고 이관하였을 때 짜증이 난다는 것입니다. 또한 70%의 고객이 기업이 자신을 대신하여 서로 다른 부서간에 협업하기를 기대하는 것으로 나타났습니다.

간단히 말해서, 회사의 내부 구조 떄문에 고객을 이리저리 뒤쫒지 마세요. 고객 문제가 모든 부서에서 가장 우선 순위가 높고 회사의 모든 부문에서 가장 중요한 역할을 하는 문화를 개발하여 기억에 남는 고객 경험을 제공합니다.

물론, 이러한 문화를 발전시키기 위해서는 적절한 기술을 가진 사람들이 필요합니다. 다음은 오늘 날 기업들을 위한 가장 중요한 고객 서비스 기술입니다.

일부 고객들은 제품의 기능 부족이나 가끔 발생하는 기술적 결함을 너그러이 이해하고 넘어갈 수는 있지만, 대부분의 고객들은 결코 이러한 나쁜 사용 경험을 잊지 못할 것입니다.

기억에 남을 만한 고객 경험을 구축하는데 투자한다면 고객은 더 오래 동안 브랜드에 남고 주변에 추천을 하여 더 많은 매출을 가져다 줄 것입니다.

4. 추천에 대한 고객 리워드(Reward customers for referrals)

오늘 날 소비자들은 구매 결정을 내릴 때 페이드 미디어(Paid Media)보다 개인적인 추천을 더욱 신뢰하고 있습니다. 이러한 트렌드를 활용하여 많은 구매와 함께 좋은 고객 경험을 받은 고객들에게 브랜드에 대한 입소문을 퍼트릴 수 있도록 유도해보는 것은 어떨까요?

브랜드에 대한 추천/제휴 프로그램(referral/affiliate program)을 시작하는 것은 정말로 판도를 바꾸어버리는 일이 될 수 있습니다.

이는 사용 경험에 만족하고 있는 수동적인 고객 대부분을 적극적인 마케터로 만들 수 있게 합니다. 왜냐하면 그들은 이러한 활동에 대한 명확한 리워드를 받을 수 있기 때문입니다.

Forrester의 연구에 따르면, 연간 최소 2억 달러 이상의 매출을 거두고 있는 150여개 이상의 기업 중 84%가 이러한 제휴 프로그램을 활발히 운영하고 있습니다.

제휴 프로그램에는 또 다른 이점이 있습니다. 각기 다른 니치(Niches) 시장에 있는 권위 높은 블로거들이 보유한 수백만 팔로워 네트워크를 활용할 수 있습니다.

이들 대부분은 리워드가 좋으면서 품질도 좋은 제품을 적극적으로 홍보할 준비가 되어 있습니다. 이것이 바로 제휴 마케팅이 인기가 많은 이유입니다.

훨씬 더 매력적인 프로그램을 만들기 위해, 이전에 제품을 사용하지 않았던 다른 제휴 프로그램에 비해 높은 수수료율을 고객들에게 지불할 수 있습니다.

이렇게 하면 고객은 특별함을 느끼게 해줄 뿐만 아니라 제휴 프로그램에 있는 다른 고객들로 하여금 그것을 홍보하기 전에 제품을 구매하도록 유도할 수 있습니다.

5. 향상된 로열티 프로그램 제공(Offer an enhanced loyalty program)

로열티 프로그램은 브랜드 옹호와 고객 충성도를 높이는데 중요한 역할을 합니다.

그렇다면 로열티 프로그램이란 정확히 무엇일까요?

고객이 다양한 방식으로 브랜드에 참여하도록 유도하는 마케팅 전략입니다.(예: 제품 구매, 추가 기능 구매, 구독 갱신, 소셜미디어에서 콘텐츠 공유, 신규 고객 추천, 제품 사진 추가, 긍정적인 리뷰 남기기 등)

고객이 로열티 프로그램을 충분히 확보하면 다양한 제품에 대한 할인 및 거래와 같은 혜택을 누릴 수 있습니다.

이를 통해 브랜드 충성도를 높이고, 고객당 더 많은 수익을 올리며, 재구매 비율을 높일 수 있습니다.

하지만 단순히 로열티 프로그램을 만드는 것으로는 충분치 않습니다.

연구 조사에 따르면, 평균적인 미국 가정들은 29개의 로열티 프로그램에 가입되어 있지만, 활발하게 이용하는 것은 12개에 불과한 것으로 나타났습니다.

참여형 로열티 프로그램은 사용하기도 쉽고 이해하기도 쉽습니다.(포인트에서 실제 화폐로 변환) 뿐만 아니라, 이 제품을 사용자의 브랜드(단순히 판매 뿐만 아니라)에 대한 입소문을 퍼트리는데 도움이 되는 모든 것들을 고객에게 리워드합니다.

6. 콘텐츠 마케팅으로 실행가능한 가치 전달(Offer actionable value with content marketing)

콘텐츠 마케팅은 단순히 리드를 생성해서 고객으로 전환하는데만 유용한 것이 아닙니다. 고객에게 제품을 최대한 활용하고, 제품을 보관하며, 수많은 실행 가능한 무료 정보를 제공함으로써, 고객을 브랜드 옹호자로 만드는 데에도 마찬가지로 중요합니다.

만약 정기적으로 고품질의 콘텐츠를 배포한다면 그것은 브랜드와 고객을 참여시키고 유대감을 강화할 수 있는 더 많은 기회를 선사합니다.

이것이 오늘 날 마케터들이 이를 전반적인 마케팅 전략의 핵심 부분이라고 생각하는 이유입니다.

몇 년동안 디지털 및 콘텐츠 마케팅 분야의 학위 프로그램을 운영해온 Maryville 대학에 따르면, B2B 기업들은 평균적으로 콘텐츠 마케팅팀의 구성원 한 명당 연간 45,000달러를 지출하고 있습니다.

이는 전체 마케팅 예산의 상당 부분을 차지합니다.

그러나 콘텐츠 마케팅의 장기 ROI는 1페니당 가치를 보여줍니다.

세일즈포스의 블로그는 입소문을 내기 위해 콘텐츠 마케팅을 효과적으로 활용하는 방법을 보여주는 좋은 예입니다.

세일즈포스는 선도적인 CRM 솔루션임에도 불구하고 콘텐츠 마케팅에 많은 투자를 하고 있으며 높은 관심을 가지고 잘 연구된 콘텐츠를 정기적으로 게시하고 있습니다.

이는 세일즈포스의 고객들이 브랜드에 계속 연결되도록 할 뿐만 아니라 비즈니스 목표를 달성하기 위해 그것을 사용할 수 있는 다른 방법들을 보여줍니다.

Ahrefs와 Buffer는 브랜드 충성도를 높이고 입소문을 불러일으키기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하는 브랜드의 좋은 예시입니다.

7. 사용자 생성 콘텐츠(UGC) 유도(Encourage user-generated content)

UGC(User-Generated Content)는 고객이 브랜드를 위해 만든 사진, 영상, 리뷰 등의 콘텐츠를 총칭합니다.

고객에게 UGC 콘텐츠를 만들도록 유도하는 것은 고객을 브랜드에 참여시키고, 브랜드 충성도를 높이고, 입소문을 낼 수 있는 좋은 방법입니다.

연구에 따르면, 밀레니얼 세대 중 86%가 UGC가 제품/브랜드 또는 서비스의 품질을 보여주는 좋은 지표라고 생각하는 것으로 나타났습니다. 같은 연구에 따르면, UGC는 밀레니얼 세대 중 80% 이상에게 구매 결정을 내리는데 큰 영향을 미치는 것으로 나타났습니다.

그렇다면 어떻게 고객들에게 UGC를 만들도록 유도할 수 있을까요?

소셜미디어 컨테스트를 개최하거나, 로열티 프로그램 중 하나로 UGC 리워드를 제공할 수 있습니다. 고객의 성공 사례를 공유하는 것은 더 많은 고객들이 브랜드로부터 어떤 이익을 얻었는지 제안하도록 유도하는 또 다른 좋은 방법입니다.

고객을 브랜드 옹호자로 전환시킬 준비가 되었나요?

브랜드 옹호자들은 더 많은 판매와 추천을 끌어오는데 중요한 역할을 합니다. 다행스럽게도, 소셜미디어와 24시간 연결된 오늘 날은 고객들을 브랜드로 끌어오는데 그렇게 어렵지 않습니다. 그러나 관건은 그만큼 브랜드와 정기적으로 인터렉션하지 않으면 사람들이 금방 브랜드를 잊어버리기 때문에 브랜드 옹호 이니셔티브를 일관되게 유지하는 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

 

 

 

 

 

제품 라이프 사이클 마케팅 모델 활용 방법

(참조 자료: How to use the Product Life Cycle (PLC) marketing model)

제품 라이프 사이클(Product Life Cycle, PLC) 마케팅 모델을 활용하여 제품에 대한 고객 인식 및 사용의 변화 알아보기

제품 라이프 사이클(PLC)은 제품 출시에서부터 단종에 이르는 모든 단계를 포함합니다. 기업의 신제품 개발 계획과 기존 제품의 비즈니스 전략을 다듬을 수 있도록 하는 전략툴이지요.

제품의 라이프 사이클은 다음과 같이 크게 4가지 단계로 나뉩니다.

• 도입기(Introduction)
• 성장기(Growth)
• 성숙기(Maturity)
• 쇠퇴기(Decline)

신제품 개발

신제품 개발 단계는 제품 라이스 사이클 시작 전에 진행되며 시장 조사에서 제품 출시에 이르는 단계까지 구성됩니다. 따라서 이 단계는 다음과 같이 구성됩니다.

• 제품 수요 확인(Reviewing demand for products)
• 브랜드 인지도 평가(Assessing brand perception)
• 경쟁사 벤치마킽ㅇ(Competitor benchmarking)
• 소비자의 선호도 및 행동 이해(Understanding consumers’ preferences and behaviours)

PLC  단계는 무엇을 의미하는가?

제품 요소들을 재창조함으로써 쇠퇴기를 피할 수 있지만 아래 표에는 4가지 단계가 있습니다. 다른 제품보다 더 빠른 라이프 사이클을 거치는 반면 어떤 제품은 도입 단계를 결코 벗어나지 않는다는 점도 인정받고 있습니다.

도입기(Introduction)

프로덕트 마케팅 매니저는 상대적으로 많이 알려지지 않았고 생산량이 적은 상태에서는 반드시 신제품을 프로모션해야 합니다. 유통이 제한되고 프로모션이 개인화되기에 상대적으로 가격이 더 비싼 경우가 많습니다.

이쯤되면 신제품의 95%가 실패하게 된다는 안타까운 통계 수치가 보일 수 밖에 없습니다. 그러기 때문에 계획이 핵심입니다. 고객과 제품의 생애 가치를 극대화하기 위해 전략적 프레임 워크에 맞춰 커뮤니케이션의 콘텐츠와 채널, 그리고 최적화 기법을 정의합니다.

성장기(Growth)

제품의 인기가 높아지고 있고 급속도로 비즈니스가 성장하는 구간입니다. 시장 점유율이 증가함에 따라 지금은 제품의 혜택을 잘 전달하고 브랜드 이미지를 잘 구축하는 데 집중해야 합니다.

제품이 더 많이 구매되면서 가격은 하락되고 수익은 증대되고 있기 때문입니다. 비즈니스가 확장되고 있지만 준비되지 않은 상태에서 너무 빨리 그 규모를 조정하게 된다면 어려움을 겪을 수 있습니다. 또 불균일하게 확장되면 더 이상 필요하지 않은 신규 인력과 함께 갇힐 수 있습니다. 전반적으로 비즈니스 성장률이 장기적으로 해가 되지 않도록 해야 합니다.

성숙기(Maturity)

제품은 대체 상품과 경쟁하면서 가격도 하락합니다. 유통도 치열해지고(어디서나 가능) 프로모션은 경쟁사 제품과의 차이에 초점을 맞춥니다.

차별화 전략을 관리할 떄 아래 DRIP은 차별화(Differentiate), 강화(reinforce), 홍보(inform) 그리고  설득(persuade)의 단계로 구성되는 마케팅 전략입니다.

쇠퇴기(Decline)

제품의 수명이 다하여 그 제품은 경쟁사보다 적은 숫자에 직면해 있다면 가격이 오를 수 있고 일부 유통업체가 제품을 빼면서 유통이 선별적으로 팔리게 되는 상황입니다. 프로모션은 고객들에게 아직 그 제품의 존재를 상기시키는 것을 목적으로 합니다.

이 마케팅 모델을 어떻게 활용할 수 있을까?

비즈니스를 검토할 때 BCG 매트릭스 모델을 사용하여 시장 점유율과 성장 측면에서 모든 제품의 포트폴리오 전반에서 제품 또는 서비스가 어느 단계에 도달하였는지 이해하여야 합니다. 포트폴리오의 제품을 검토하면 마케터들이 신제품에 대한 계획을 수립하거나 기존 제품을 재창조하거나 심각한 하락세에 있는 제품을 중단할 수도 있습니다.

또한 디지털 마케팅 제품과 서비스를 혁신 모델 과대 광고 사이클(hype cycles)의 대중적인 확산과 연결시킬 수 있습니다.

제품 라이프 사이클 모델의 예시

아래 예시는 요구르트 제품 범주가 마케팅 믹스의 요소를 리믹스하여 제품 라이프 사이클을 거치면서 어떻게 변화하였는지를 보여줍니다. 각 단계별 예시와 PLC가 진화한 방법의 예시는 다음과 같습니다.

도입기

• 건강식품에서 매장에서 구매가능한 요구르트
• 기능성 및 플레인 패키지
• 건강식품으로 프로모션

성장기

• 슈퍼마켓 냉장 보관함에 비치된 요거트
• 변화를 거듭하는 패키징
• 새로 도입된 맛(예: 딸기와 바닐라)

성숙기

• 과일, 무슬리, 초콜릿이 추가된 제품
• 다양한 형태와 크기로 패키징 다변화
• 즐거운 간식 혹은 고급 간식으로 홍보

쇠퇴기

• 아직은 아님

제품 라이프 사이클을 연장시키는 방법

제품 수명을 연장하고 제품을 근본적으로 바꾸지 않고 감소하지 않도록 하기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다.

광고와 패키징

광고 구조와 제품의 외관은 항상 고려되어야 합니다. 타깃이 누구인지, 제품을 어떻게 참조할 것인지, 메시지와 패키징을 수정하고 그것들을각기 다른 타깃 오디언스에게  타깃팅하는 것은 제품이나 브랜드를 더욱 활성화시키게 합니다. 이것의 가장 좋은 예시는 그루밍 제품 배송 서비스를 새롭고 유머러스하게 선보인 Dollar Shave Club의 영상 광고가 있습니다. 현재까지 이 영상은 거의 3천 만명의 조회수를 기록했으며 이 영상이 게시된 이후로 이틀 동안 1만 2천건이 넘는 주문을 성사시켰습니다.

가격/사양

제품의 특징과 그 제품들의 가격대를 평가할 수도 있습니다. 그런 다음 가치를 높여 매력을 끌어올리려는 전략으로 동일한 제품에 대해 가격을 낮추거나 새로운 기능을 추가하여 해당 업계에서의 그 제품의 입지를 다시 활성화시킬 수 있습니다. 한 브랜드가 출시한 노트북이 여러 번의 버전 업그레이드를 하는 것이 일반적인 예시입니다. 제품에 있어서 큰 변화는 브랜드 이름(예를 들어 레노버 요가) 변경으로 나타나며, 성능 업그레이드는 ‘세대’로서 표시됩니다. 제품의 세대가 많을수록 가격이 싼 이전 세대의 제품은 점차 ‘가치’의 옵션으로 여겨지게 됩니다.

이 단계에서 유용한 팁은 고객의 의견을 지속적으로 검토하여 제품이 유통기한이 만료되지 않도록 하고 정기적으로 고객 설문조사를 수행하는 것입니다. 피드백을 받고 무엇이 효과가 있는지, 무엇이 효과가 없는지, 그리고 왜 효과가 없는지 확인해보시기 바랍니다.

새로운 시장/플랫폼

제품 수명을 최대화하려면 항상 새로운 시장 또는 새로운 플랫폼에서 제품을 출시할 수 있는 가능성을 살펴보시기 바랍니다. 넷플릭스는 DVD 배달 서비스에서 세계에서 가장 큰 영상 스트리밍 플랫폼으로 진화하였습니다. 2007년 미국에서 스트리밍 서비스를 시작한 후 2010년 캐나다를 시작으로 브라질, 아르헨티나, 파라과이 등 남미국가들과 함께 다른 시장으로 진출하기 시작했습니다. 인기는 계속 높아지고 넷플릭스는 2012년 유럽으로 진출했습니다. 그리고 오늘 날 전 세계적으로 2억명의 구독자를 자랑합니다.

기술이 발전함에 따라 제품에 사용할 수 있는 플랫폼도 발전하고 있습니다. 제품이 유연하게 유통될 수 있는 방법을 찾으면 수 년 동안 제품 수명을 연장할 수 있습니다.

닌텐도는 이들이 이용할 수 있는 변화하는 플랫폼과 기술을 지속적으로 활용하여 게임 수명 연장에 앞장서왔습니다. 1980년대에 처음 출시되어 카트리지에서 구할 수 있는 몇몇 게임들은 수명을 연장하기 위해 여러 번 재출시되었습니다.

• 2000년대 초반: 휴대성이라는 새로운 매력과 함께 GameBoy Advance에 출시된 게임들(워크맨같은 휴대용 음악 디바이스와 유사함)
• 2000년대 후반: Wii 가상 콘솔에서 출시되는 게임들, 하나의 디바이스에서 비물리적 컬렉션이 형성된다는 새로운 제품 메시지(필름의 디지털 다운로드 증가와 관련)
• 2010년대: 이 게임들은 현재 스위치 콘솔에서 구독 상품으로 제공되고 있습니다.(넷플릭스와 기타 주문형 서비스에 해당)
• 2019년 닌텐도 스위치 하이라이트 출시: 더 작아지고 가벼운 디바이스는 TV에 연결되지는 않지만 휴대용 게임기의 편리함을 제공합니다.

그 밖에 무엇을 고려해야 하는가?

제품 판매가 감소하고 있다면 그 이유를 알 필요가 없습니다. 경쟁사로부터의 개선된 제안, 행동 변화, 또는 더 이상 제품에 대한 필요성이 없기 때문에 제품들은 쇠퇴하기 시작합니다. 예를 들어, 모로코 전역에는 오랫동안 확립된 ‘Ecrives Public’이나 메일을 읽고 답장을 쓰는 사람들이 있습니다. 전국의 읽기쓰기 능력이 계속 향상되면(10년 전, 60 ~ 70%), 이 서비스는 급속도로 감소할 것입니다. Ecrivians는 그들의 가치 제안을 개발하거나 그들의 시장을 확장시킬 필요가 있을 것입니다.

더욱이 프로덕트 마케팅 매니저는 제품의 라이프 사이클을 발전시키고 쇠퇴기를 피하기 위해 제품을 지속적으로 혁신시킬 필요가 있습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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색채 심리학의 기초

(참조 자료: The fundamentals of color psychology)

만약 어떤 종류의 디자인을 해보았다면, 적어도 색상과 감성 사이를 다룬 색채 심리학에 대해 어느 정도 들어보았을 것입니다.

빨강 = 열정, 파랑 = 진정 등 우리는 노란색을 가벼운 셰이드 정도로 알고 있지만 노란색이 왜 그렇게 희망을 주는걸까요? 그건 너무 쉬운 설명입니다. 생각해보면 각각의 색깔에 대한 감정적인 연관성이 본능적인 것이라면, 나라별 문화마다 그 차이는 없을 것입니다. 그리고 시간이 지남에 따라 분홍색이 20세기 초, 어떻게 어린 소년들과 연관되는지, 그리고 어떻게 끝날 때쯤, 어린 소녀들과 연관되는지와 같이 바뀌지 않을 것입니다.

한 가지는 확실합니다. 색상은 중요합니다. 브랜드 최고의 색상을 정의하기 위해서는 색채 심리학의 기본 원리를 숙지하는 것이 중요합니다. 색상이 특정한 감정을 일으키는 이유를 이해하게 되면, 잠재의식적인 수준에서 의사소통하기 위해 브랜딩에 색상의 힘을 활용할 수 있을 것입니다.

색채학이란?

색채학이란 사람들이 지각하는 색들이 생각과 감정에 어떻게 영향을 미치는지에 대한 학문입니다.

하지만 색채학에 뛰어들기 전에, 색상이 정확히 무엇인지 정의할 필요가 있습니다.

그것을 다른 색조와 음영으로 보지만 기술적으로 색상은 사람의 눈과 뇌가 다른 길이의 광파를 인식하는 방법입니다. 모든 빛은 전자기 스펙트럼에 존재하며 최장 광파에서 최단 광파에 이르는 스펙트럼입니다. 전파, 전자파, 적외선, 감마선 및 X 선은 모두 이 스펙트럼에서 서로 다른 길이 세그먼트에 있습니다. 바로 가운데에는 400 나노미터에서 700 나노미터에 이르는 작은 빛이 포함됩니다. 이 세그먼트 내의 다른 파장은 인간이 감지할 수 있는 다양한 색상을 구성합니다.

색채학 분야에서 일하고 있는 연구원들은 특정한 색상을 가진 원시적이고 문화적인 연관성과 이러한 색에 대한 노출이 인간의 편견과 행동에 어떠한 영향을  미치는지 연구합니다.

실제 생활 사례를 살펴봅시다. 스코틀랜드와 일본의 사례는 가로등이 파란 빛을 뿜을 때 그 동네의 범죄와 자살률이 감소한다는 것을 보여주고 있습니다. 색채 심리학 학자들은 왜 이런 현상이 발생하는지에 대해 답하려 하고 있죠.

Color is everywhere and has a huge impact on how we perceive our surroundings. Colorful business card design by Da-Viper

그것은 파란색이 가로등에게는 특이한 색이기 때문에 범죄자가 될 사람에게는 무언가 ‘꺼진 것’처럼 느끼게 하고 계획을 포기하도록 몰아붙이기 때문입니다. 아니면 파란색은 종종 경찰 출석과 연관되어 있기 때문일 수도 있습니다. 대학 캠퍼스의 파란색 불빛 비상 전화박스를 상상해보세요. 그리고 그것은 사람들로 하여금 더 조심하도록 만듭니다. 아니면 파란색은 거의 보편적으로 인식되는 차분한 색이기 때문일 수도 있고, 편안한 파란색 불빛 아래 걷는 것은 사람들을 더 붉거나 노란톤의 가로등 아래 있을 때보다 덜 동요된 정신 상태에 놓이게 할 것입니다.

인류의 다채로운 역사: 언어가 색채 심리에 어떻게 영향을 미치는가?

고대 인류는 여러분이 보는 것과 같은 색상을 본적이 없습니다. 사실 다른 지역의 사람들은 여러분이 색을 보는 것처럼 보지 않습니다. 그것은 생각할 수 있는 약간의 여행이 될 수 있지만 그것은 사실입니다. 연구는 언어가 색을 인식하는 방법에 영향을 미친다는 것을 보여주었습니다.

2006년 한 연구에서는 나미비아의 문화인 ‘파란색’이라는 단어가 없는 힘바부족의 구성원들이 컴퓨터 화면에 이미지를 보여주었을 때 녹색 사각형의 원 안에 있는 하나의 푸른 색 사각형을 고를 수 없다는 것을 발견했습니다. 영어권 사람들에게는 푸른 광장이 분명하지만, 연구 참가자들은 원 안의 또 다른 녹색 광장에 불과합니다.

흥미롭게도, 영어 사용권자에게 매우 가까운 음영으로 보이는 녹색 사각형의 원을 제시했을 때, 함바 부족원들은 다른 사람들과 같은 색상이 아닌 하나의 사각형을 즉시 고를 수 있습니다. 그들이 말하는 언어인 Otjihimba는 우리가 ‘녹색’으로 분류하는 많은 뚜렷한 색조를 나타내는 단어들을 가지고 있기 때문입니다.

이제 바다와 파란색은 우리에게 불가분의 것으로 느껴지는 것에 대해 생각해보세요. 영어를 말하는 사람에게는 바다는 그저 파란색입니다.

In many languages, the name for the color blue was developed much later than other colors. Logo design by Chris Kay

Logo design by zsuka

그러나 호머는 그렇게 보지 않았습니다. 오디세이에서 바다는 “다크 와인 색상(wine-dark)”으로 묘사됩니다. 꿀은 초록색으로, 양은 보라색으로 묘사됩니다. 호머의 작품에서 색채 설명자로 ‘파란색’이 없는 것에 집착하여 19세기 영국의 학자 윌리엄 글래드스톤에 이어 독일의 철학자 라자루스 가이거가 전 세계 문화권의 고대 문헌을 면밀히 연구한 결과 오직 하나, 이집트인만이 파란색을 포함하지 않은 고대의 작가는 아니였습니다. 파란색을 한마디 했습니다. 그들은 또한 파란색 염료를 생산한 유일한 문화였습니다.

알록달록한 도마뱀

색깔은 보는 사람의 눈에 있습니다. 스푼 창기자에 의한 로고 디자인. 또한 글래드 스톤과 가이거의 연구는 인도에서 아이슬란드까지 이어지는 고대 언어에서 같은 패턴을 발견했는데 최초의 색깔 단어는 흑백 단어였습니다.

다음으로 빨간색에 대한 언급은 텍스트에서 발견되었으며 이후 텍스트는 노란색과 녹색에 대한 단어를 소개합니다. 이 각각의 언어에서 파랑은 공식적으로 인정된 마지막 색이였습니다.

Color is in the eye of the beholder. Logo design by spoon lancer

러시아의 사용자들에게 파란색은 거기서 멈추지 않습니다. 영어권 화자들이 밝은 색과 진한 파란색을 볼 때 러시아어 화자들은 각각 goluboj와 siniy의 두가지 뚜렷한 색을 볼 수 있습니다.

색채 연관성의 이면에 있는 심리학. 우리가 어떻게 여기에 왔을까? 

연구원들은 흰색과 검은 색 다음으로 붉은 색이 거의 모든 문화권에서 문자 언어로 식별되었던 색상이라는 것을 밝혀냈습니다. 왜일까요?

Red is nature’s stop sign. Logo design by ultrastjarna

이것은 아마도 자연에서 빨간색이 가장 중요한 색 중 하나이기 때문일 것입니다. 붉은 색은 자연의 정지 신호입니다. 화가 난 경쟁자의 붉게 상기된 피부색인데, 마치 “뒤로 물러나지 않으면 엉덩이를 걷어찰거야” 빨간색을 구별할 수 있다는 것은 경고 표시 일뿐만 아니라, 잘 익은, 바로 먹을 수 있는 과일의 색깔로도, 우리의 생존에 매우 중요했기 때문에 영장류 조상들은 수백만 년전에 그것을 보는데 필요한 망막 세포를 진화시켰습니다.

모든 동물이 영장류가 빨간 색을 보는 것처럼 빨간색을 볼 필요는 없습니다. 그래서 어떤 동물들은 우리가 보는 색의 범위를 보는데 필요한 눈 구조를 발달시키지 않았습니다. 여러분은 아마도 개가 색맹이라는 사실을 들어본 적이 있으실겁니다. 그렇다고 해서 개들이 모든 사물을 흑백으로 보는 것은 아니죠. 개를 포함한 많은 포유 동물들이 우리가 보는 것보다 더 흐릿하고 낮은 대조를 봅니다.

via American Kennel Club

다른 동물들은 그들이 살아남기 위해 그들이 봐야 할 색을 보기 위해 눈 구조를 진화시켜왔습니다. 예를 들어 새들은 자외선을 볼 수 있는데요, 새들에게는 세상이 어떻게 보여지는지 아래 이미지를 보면 이해하실 수 있습니다.

via Bored Panda

사마귀, 새우 같은 몇몇 동물들은 우리가 상상할 수도 없는 방식으로 세상을 보기 위해 진화해왔는데요, 우리가 지금까지 파악한 가장 복잡한 눈을 가진 갯가재 같은 경우는 자외선을 볼 수 있을 뿐만 아니라 다른 색깔의 자외선을 볼 수 있습니다. 갯가재 관점에서 세계가 어떻게 보이는지 보시기 바랍니다.

via Brightside.me

특정한 방법으로 색을 보는 능력 자체가 어떠한 생존의 메커니즘으로 진화했듯이, 우리가 특정한 색으로 만드는 많은 연관성도 그렇게 진화해왔습니다. 푸른색은 맑은 하늘의 색이라 차분하고 여유로운 느끼을 주지만 푸른 음식이 거의 없어 먹음직스러운 효과가 없습니다. 반면에 녹색은 신선하고 건강한 초목의 색이기 때문에 생기와 신선함의 색입니다.

색채 심리학과 문화

빨강, 녹색, 갈색과 같은 몇몇의 색의 연관성은 그들이 자연에서 어디에서나 나타나며 초기 사람들에게 무엇을 의미하는지 살펴봄으로써 설명될 수 있습니다. 그러나 그렇다고해서 검은색이 사치스럽게 느껴지는 이유나 노란색이 왜 재미를 느끼는지 설명이 되지는 않습니다.

어떤 연관성은 자연보다 문화에서 옵니다. 그렇기 때문에 색 연관성이 모두 보편적이지 않고 색의 의미는 나라와 문화에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 중국과 인도에서 흰색은 죽음과 연관되어 장례식에 쓰이고 있습니다. 서쪽은 검은색, 마찬가지로 미국에서는 노란색이 재미있고 행복한 색이지만 일본에서는 용기의 색입니다.

What colors mean in different cultures. Via information is beautiful

In Western cultures yellow is cheerful. Business card design by Rose”

Nowadays, green stands for nature and growth. In the 18th century it was the color of poison. Logo design by Chelogo

한 색상의 문화적 연관성도 시간이 지남에 따라 변할 수 있습니다. 재탄생과 새로운 생명의 색인 녹색은 18세기 유럽에서는 죽음의 색으로 바뀌었습니다. 왜일까요? 그 이유는 그 시대의 녹색 염료에는 독극물 비소(arsenic)가 들어있었고 염료에 장기간 노출되어 말 그대로 많은 사람들이 죽었기 때문입니다. 그래서 오늘 날 일부 지역에서는 녹색은 여전히 독성과 관련되어 있는 색상입니다.

색채 심리학을 활용하여 연결하기

식물성 제품들은 거의 항상 녹색 포장을 하는데에는 이유가 있습니다. 청소 용품들이 흰색으로 포장되는 것도 같은 이유입니다. 그것은 색채 심리학입니다. 브랜드는 제품의 가치를 전달하기 위해 특정한 색상과 인간의 잠재의식 사이의 연관성을 활용합니다.

브라운은 천연색이라 믿을 만하고 진실한 색상입니다. UPS는 신뢰할 수 있다는 이미지를 주기 위해 갈색을 사용하고 있습니다.

Green is healthy and natural. Via Whole Foods

Red is bold and eye-catching. Via Target

Brown is trustworthy and honest. Via UPS

홀푸드(Whole Foods)는 색채 심리학을 이용해 자신들의 가치관에 대해 잠재의식적으로 메시지를 보내는  진술을 또 다른 유명 브랜드입니다. 로고는 미디엄 그린 색상으로 싱싱한 시금치 잎이나 부추 줄기와 같은 색상입니다. 초록색 로고를 사용하여 이 회사는 쇼핑객들로 하여금 자신들의 매장을 신선하고 건강한 선택으로 느끼게 합니다.

그리고 타겟(Target)의 사례를 들면, 이 메가 스토어는 원시적인 매력을 빨갛게 만들어 줍니다. 타겟의 로고는 대담하고 고객들의 관심을 끌게 만듭니다.

색채 치트 시트: 인기있는 색조와 연관짓기

색상 여행을 시작할 때 어떤 색조가 로고, 웹사이트, 또는 기타 브랜드 이니셔티브를 잘 표현하는지 고려하는 것이 일반적인 색상 조합을 결정에 있어서 가장 중요합니다.

빨강(Red)

빨간색은 열정, 행동, 에너지, 그리고 위험을 표시하는 대표적인 색상입니다. 정지 신호, 불꽃, 타겟(Target)의 로고, 장미 등을 생각해보세요.

The color psychology of red

Red logo design by bo_rad

오렌지(Orange)

오렌지는 크리에이티브, 열정, 에너지, 에너지, 그리고 젊음을 나타냅니다. 꼬깔콘 모양의 도로 경고 표지, 가시성이 높은 옷, 비타민 C가 풍부하게 들어있는 오렌지 쥬스 등을 떠올려 보세요.

The color psychology of orange

Orange mascot illustration by El-Za

노란색(Yellow)

노란색은 기쁨, 희망, 장난기, 자발성과 관련된 긍정에 관한 것입니다. 햇빛과 웃는 얼굴을 떠올려 보세요.

The color psychology of yellow

Yellow illustration by Annya Ershova

파랑색(Blue)

파란색은 차분함과 신뢰함에 관한 것입니다. 금융 기관(Visa, Paypal, American Express)과 주요 기업(General Electric, Lowe, Boeing) 들이 주로 파란색을 사용하고 있습니다.

The color psychology of blue

Blue logo design by Jefri Stiven Pinzón

녹색(Green)

녹색은 자연, 성장, 부에 관한 것입니다. 나무와 돈을 떠올려 보세요.

The color psychology of green

Green logo design by Lvasquez

갈색(Brown)

갈색은 온기, 자연, 정직, 건전함을 나타내는 현실적인 색상입니다.

The color psychology of brown

Brown logo design by sheva

보라색(Purple)

보라색은 창의성, 사치, 그리고  영성과 부를 나타내는 신비스러운 색상입니다.

The color psychology of purple

Purple logo by artsigma

분홍색(Pink)

분홍색은 로맨스, 장난기, 여성스러움을 나타내는 색상입니다.

The color psychology of pink

Pink logo design by aerith

색상은 브랜딩의 연장선!

로고, 제품 포장, 및 웹사이트 등 브랜드와 관련된 다른 모든 것들을 디자인할 때 색채 심리학과 그 이론을 염두하세요. 색은 강력한 도구로 여러분이 선택한 색상 팔레트로 강력한 문구를 만들거나 아니면 완전히 잘못된 메시지를 보낼 수도 있습니다.

Product label design by Estaban Tolosa

Logo design by ananana14

Product packaging design by Stan Brand Design

어떤 색상이 브랜드를 가장 잘 나타내는지 알아내는데 도움이 필요하십니까? 플랫폼에서 지식을 갖춘 디자이너 중 한 명과 협력하여 완벽한 팔레트를 개발하세[요.

 

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