Category: 인플루언서 마케팅

고객 획득 전략 강화를 위한 인플루언서 마케팅

(참조 자료: How to Reinforce Your Customer Acquisition Strategy with Influencer Marketing)

모든 회사들이 자사의 제품인아 서비스를 개발하는 데 물론 많은 노력을 기울였겠지만 아직 해야될 일이 절반이나 남아 있습니다. 이러한 제품들이 얼마나 좋든지간에,저절로 알아서 판매되지는 않을테니 말이죠. 이러한 이유로 효과적인 고객 유치(customer acquisition) 전략이 필요합니다.

이것이 바로 현재 인플루언서 마케팅의 역활입니다. 지난 몇 년동안 인플루언서 마케팅의 인기와 사용이 크게 증가하였습니다. 2016년과 2017년 사이에 인플루언서 마케팅이라는 키워드 검색량이 무려 200%나 증가했으니 말이죠.

Smart Insights 에 따르면 마케팅 담당자의 85%는 인플루언서 마케팅을 사용하고 있으며 90%는 이것이 가장 효과적인 마케팅으로 여기고 있으며 60%는 앞으로도 예산을 더욱 늘릴 계획이라고 밝혔습니다.

그렇다면 훌륭한 고객 획득 전략이란 무엇일까요? 인플루언서들이 제작한 콘텐츠는 흥미롭고 가치있고 매력적이며 스팸으로 보이지않고 신뢰할 수 있기 때문에 잠재 고객과 관계를 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 따라서 틈새 시장의 인플루언서들과 협업할 때 타깃 오디언스들을 효과적으로 유치할 수 있을 것입니다.

오늘은 고객 획득 전략을 강화하기 위한 효과적인 인플루언서 마케팅 전술에 대해 알아보려고 합니다. 또한 캠페인에 적합한 인플루언서들을 식별할 수 있는 방법과 그 툴에 대해서도 소개하고자 합니다.

적합한 인플루언서를 식별하는 방법

이제는 인플루언서 마케팅의 중요성을 이해했으므로 관련성 있는 인플루언서를 찾는 방법을 살표보도록 하겠습니다. 이러한 핵심 인플루언서의 선택은 인플루언서 마케팅에서 얻을 수 있는 결과에 매우 직접적인 영향을 줍니다.

여기 관련성 있는 인플루언서를 식별하는 세 가지 요소가 있습니다.

1. 도달(Reach)

인플루언서의 도달 범위는 블로그 또는 웹사이트 방문자 수, 구독자 수 및 방문자 수 등을 계산하여 결정됩니다. 고객 획득 전략이 효과를 내기 위해서는 적절한 도달 범위를 가지고 있는 인플루언서를 선택해야 합니다. 물론 그 ‘적절한’ 도달 범위라는 것은 업계마다 그 기준이 다를 것입니다.

2. 관련성(Relevance)

효과적인 고객 획득 전략을 원한다면 해당 업종과 관련성 높은 인플루언서를 찾아야 합니다. 캠페인 성공에 있어서 매우 중요한 요소이며 결코 무시할 수 있는 요인입니다.

관련성 높은 인플루언서를 선택한다는 것은 팔로워들이 여러분의 타깃 고객이며 여러분의 메시지가 적합한 사람들(제품에 관심이 많이 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람들) 에게 노출된다는 것을 의미합니다. 반면에 여러분이 타깃 시장과는 별로 관련성이 없는 인플루언서와 협업하게 된다면 그만큼 효과는 적을 것입니다.

3. 참여(Engagement)

인플루언서를 식별할 때 염두에 두어야 할 또 다른 중요한 사항은 참여입니다. 인플루언서와 팔로워들간의 인터렉션을 분석하고 측정하는 것입니다. 인플루언서가 팔로워와 정기적으로 접촉하는지 확인하십시오. 또한 자신의 게시물에 의해 생성된 댓글, 좋아요, 반응 및 공유수를 확인해야 합니다.

인플루언서에 수 천명의 팔로워가 있더라도 게시물에 대한 좋아요나 댓글이 몇 개 되지 않는다면 조심하시기 바랍니다. “진짜” 인플루언서에 돈을 쓰고 허위로 팔로워를 모은 가짜 인플루언서를 피해야 할 것입니다. 이러한 요소들은 고객 획득에 큰 영향을 줍니다.

고객 획득 전략 강화을 위한 효과적인 인플루언서 마케팅 전술

보다 강력한 고객 획득 전략을 수립하는 데 도움이 되는 인플루언서 마케팅 전략에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

1) 인플루언서들이 브랜드 스토리를 홍보하도록 하세요.

잠재 고객에게 브랜드를 노출시키는 방식은 고객 획득에 있어서 매우 중요합니다. 브랜드의 가치와 슬로건은 오디언스에게 간단하고 이해하기 쉽고, 유익한 방식으로 명확하게 전달되어야 합니다. 대부분의 브랜드 이미지는 커뮤니케이션 컨텐츠와 방법에 따라 다릅니다.

이야기는 사람들과 감성적인 관계를 구축하는 가장 좋은 방법이므로 인플루언서들에게 소셜미디어 팔로워들에게 브랜드 스토리를 공유하도록 권유할 수 있습니다. 그렇다면 왜 브랜드에 대한 스토리 텔러가 되기 위해서는 인플루언서가 필요합니까?

인플루언서는 독창성과 신뢰성이 가장 큰 장점이기 때문에 팔로워들에게 브랜드 스토리를 말할 때 고객 획득에 있어서 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다. 89%의 브랜드는 독창적인 콘텐츠로 이야기를 공유하는 인플루언서에게 의존하고 있습니다. 이러한 콘텐츠는 새로운 고객을 유치하는 데 매우 효과적이기 때문입니다.

예를 들어, Amber Fillerup는 130만명이 넘는 패션 업계의 유명 인스타그램 인플루언서이자 전문 스토리텔러입니다. Urban Outfitters과 Nordstrom 같은 유명 브랜드는 종종 브랜드 스토리를 홍보하기 위해 그녀와 팀을 이뤄왔습니다. 아래의 게시물에서 그녀는 캐나다의 휘슬러에서 여행 경험을 홍보하는 것으로 나타났습니다. 보시다시피 글자는 많지 않지만  48,000 개가 넘는 좋아요를 받았습니다.

2) 인플루언서들에게 경품 및 콘테스트 협업 기회 제공

경품이나 콘테스트를 조직하는 것은 고객 획득 전략을 강화하는 최선의 방법 중 하나입니다. 사실 공짜로 상품을 탄다는 것은 언제나 흥미로운 일이기 때문에 콘테스트란 적합하게 진행만 된다면 새로운 고객을 브랜드에 끌어오게 됩니다. 또한 인플루언서들과 함께 콘테스트 혹은 경품 이벤트를 진행할 때 다른 방법으로는 가능하지 않은 광범위한 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.

Katie Stauffer는 인스타그램에서 무려 400만명이 넘는 팔로워를 지닌 이른 바, 엄마 인플루언서입니다. 어린이 의류 브랜드인 Cheicken NY는 그녀와 함께 경품 행사를 조직하였는데요, 이는 사람들에게 브랜드와 제품을 알릴 수 있는 좋은 방법입니다.

그러나 경품 이벤트를 주최할 때 유의해야 할 몇 가지 사항들이 있습니다. 컨테스트에 참여하기 위한 사항들이 분명한지 당첨 기준에 대해서 명확히 정리하십시오. 물론 사람들이 참여하기를 원하는 가치있는 것을 제공하고 있는지 확인해야 합니다.

아래에서 볼 수 있듯이 Katie는 콘테스트 내용을 매우 명확하게 설명하고 있습니다. 참가자들은 아래 사진에 좋아요를 누르고 자신과 브랜드의 인스타그램 팔로우를 요청하고 댓글에 3명이상의 친구 태그를 요청합니다. 이는 브랜드와 인플루언서 모두 새로운 팔로워를 얻을 수 있는 좋은 전략입니다.

3) 인플루언서들을 여러분의 브랜드 옹호자가 되도록 하세요.

브랜드 인지도를 높이는 가장 쉬운 방법 중 하나는 충직한 팬을 브랜드 옹호자로 전환시키는 것입니다. 인플루언서들에게도 동일한 전략을 사용할 수도 있습니다. 따라서 이미 여러분의 브랜드의 팬이 되어 고객 획득 전략을 도와주는 브랜드 옹호자로 변신할 만한 인플루언서들과 함께 하세요.

이 전략은 영향력 있는 브랜드 옹호자 커뮤니티를 구축할 때, 일반 충성 고객들과 협력하는 것보다 훨씬 더 효과적입니다. 다양한 소셜미디어 모니터링 툴을 사용하여 브랜드 또는 제품에 대한 언급을 트래킹할 수 있습니다. 이 툴은 가장 큰 충성도가 높은 인플루언서를 식별하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 메이크업 및 뷰티 브랜드인 Glossier는 “Glossier Girls”라는 영향력 있는 브랜드 옹호자 커뮤니티가 있습니다. Glossier Girls의 팔로워는 고유의 URL을 사용하여 첫 구매시 20% 할인을 받을 수 있습니다. 단순히 브랜드 제품을 홍보함으로써 그들은 또한 돈을 벌 수 있는 기회를 얻을 수 있는 것입니다.

다음은 Glossier Girl 인 Helena의 포스팅으로, 브랜드의 미용 제품 중 하나를 홍보하고 있습니다.

4. 인플루언서들에게 캠페인별 해시태그 사용 유도

고객 획득 전략을 더욱 강화하기 위해 캠페인과 관련된 해시태그를 사용할 수 있습니다. 관련 잠재 고객으로부터 브랜드 인지도를 높이기 위해 적합한 해시태그를 사용하는 것이 중요하지만 관련 해답을 찾는 데는 많은 시간과 노력이 필요합니다. 그것들이 공통적이고 고유한 것들을 혼합하고 영향력을 행사하는 사람들이 해시태그의 성공적인 조합을 그들의 게시물에서 사용하도록 권유하세요.

예를 들어, 스파클링 워터 브랜드인 LaCroix 는 그들의 제품을 홍보하고 새로운 고객을 획득하기 위해 마이크로 인플루언서들과 작업하였습니다. 아래 예시에서 마이크로 인플루언서 수가 5K 미만인 경우에도 참여율이 상당히 높습니다.

여기에서 볼 수 있듯이 브랜드에서는 특정 해시태그를 사용하고 인플루언서들에게도 이를 사용하도록 권장했습니다.

이처럼 LaCroix와 같이 특정 캠페인을 위한 해시태그를 활용하여 제품을 홍보할 수 있습니다. 특히 마이크로 인플루언서들과는 무료 샘플을 보내어 제품 홍보를 유도할 수 있습니다.

5) 인플루언서들에게 정직한 리뷰 작성 요청하기

고객 획득 전략을 더욱 강화하고 지원하려면 인플루언서들에게 정직한 리뷰를 작성하고 이를 공유하도록 하세요. 진정한 피드백은 새로운 고객을 유치하는 데 결코 실패하지 않습니다.

특히 신생 브랜드라면 이러한 사용자  리뷰 및 회원 평가가 더욱 중요합니다. 이러한 경우 사람들이 여러분의 제품에 대해 들어보지 못했거나 아직 돈을 투자할 정도로 귀하를 신뢰하지 않을 가능성이 높습니다. 그러나 신뢰할 수 있는 인플루언서로부터 긍정적인 피드백은 브랜드와 가치에 대한 그들이 말한 내용을 신뢰할 가능성이 높습니다.

2016 Edelman Trust Barometer report 에 따르면, 사람들의 65%는 업계 전문가의 조언을 신뢰합니다. 따라서 협력하고 있는 관련 인플루언서들에게 제품 또는 서비스에 대한 정직한 피드백을 제공하고 소셜 계정에서 브랜드와 경험을 공유하도록 요청하세요. 이러한 전략은 반드시 새로운 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 될 것입니다.

Lewis Hilsenteger는 Unbox Therapy라는 유튜브 채널을 운영하면서 1,100만명이 넘는 팔로워를 보유한 IT 인플루언서입니다. 그의 영상에서는 늘 최신 디바이스에 대한 리뷰 콘텐츠가 올라오고 있습니다. OnePlus 라는 스마트폰 브랜드는 자신들의 새로운 OnePlus 6 휴대폰을 홍보하기 위해 그의 리뷰와 피드백을 활용하였습니다.

그는 이 스마트폰에 대해서 자세하게 이야기를 하는 영상을 만들었고 몇 일만에  이 영상은 150만명이 넘게 시청하고 5만 3천개가 넘는 좋아요를 받았습니다.

 

6) 인플루언서에 의한 UGC 활용

UGC (User-Generated Content)는 새로운 고객을 획득하는 데 있어서 전통적으로 가장 성공적이고 강력한 전략 중 하나입니다.

이 UGC는 인플루언서 마케팅 캠페인에 대한 숨겨진 이점으로 생각할 수도 있습니다. 이 전략이 효과를 발휘하기 위해서는 먼저 인플루언서들과의 관계를 구축하고 그들의 신뢰성과 영향력을 활용하여 소셜미디어 상에서 브랜드 포지셔닝을 해야 합니다.

UGC는 잠재 고객의 구매 결정에 긍정적인 영향을 줍니다. Olapic 의 Consumer Trust Report 에 따르면 밀레니얼 세대의 47%는 사전 쇼핑을 할 때 UGC를 확인한다고 조사되었습니다.

모든 형태의 콘텐츠를 비교할 때 사용자는 다른 형태보다 비주얼적으로 사용자를 신뢰합니다. UGC 는 브랜드 이미지나 동영상과 비교했을 때 보다 영향력과 신뢰성이 높습니다.

이것은 하와이 관광청이 한 일입니다. 그들은 마이크로 인플루언서와 협력하여 관광을 장려하고 사람들이 하와이를 방문하도록 유도합니다. 그들은 해시태그 #LetHawaiiHappen 를 이 캠페인에 활용하였습니다.

마이크로 인플루언서 중 한 명은 전문 사진 작가인  Jordan Herschel 입니다.  아래의 스크린샷은 인스타그램에서 그가 하와이의 아름다음에 대해 이야기한 그의 포스트 중 하나입니다. 캠페인은 단 1년만에 100,000개의 게시물을 성공적으로 만들어냈습니다.

결론

고객 획득 전략을 강화하기 위해 인플루언서들과 협업하는 것이 새로운 고객을 확보하는 가장 비용효율적인 방법일 것입니다. 인플루언서들이 진정성있고, 크리에이티브가 뛰어나고, 잠재 고객에 쉽게 연결될 수  있습니다. 그러나 캠페인의 성공을 위해서는 틈새 시장에 적절한 인플루언서를 찾아야 합니다.

캠페인을 모니터링하여 과연 효과적인지, 그렇지 않은지 파악하고, 필요한 경우 적절하게 최적화하는데 도움을 줍니다.  또한 인플루언서의 콘텐츠에서 생성된 트래픽과 전환을 트래킹해야 합니다. 고객 획득 전략을 성공적으로 수행하기 위해서는 이처럼 인플루언서 마케팅을 지속적으로 활용하는 것이 좋습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

2019년 인플루언서 마케팅 트렌드 5가지

(참조 자료: 5 trends shaping the 2019 influencer marketing world)

인플루언서 마케팅은 지난 몇 년동안 급격하게 성장해 왔습니다. 94%의 광고주들이 기존 광고의 ROI를 11배 이상 높일 수 있는 효과적인 방법으로 인플루언서 마케팅을 찾고 있습니다. 대형 브랜드와 미디어 회사들이 마케팅 비용을 점점 더 많이 할당하게 되면 이 업계는 정말 폭발적인 성장을 이어나갈 것입니다.

오늘은 2019년에 인플루언서 마케팅 업계를 선도할 5가지 주요 트렌드들에 대해서 소개하고자 합니다.

1. 가짜 팔로워들과의 전쟁

유니레버의 마케팅 및 커뮤니케이션 담당 최고 책임자인 Keith Weed는 소셜미디어 마케팅에서의 가짜 팔로워와 봇 계정을 언급하면서 이러한 소셜 오디언스는 뜨거운 화두가 되었고, 소셜미디어 플랫폼 기업들도 자체적으로 대책을 내놓기도 했습니다.

트위터는 수백 만명의 가짜 팔로워 계정을 삭제하고 페이스북은 각종 미디어 조사 결과와 인플루언서 마케팅과 같은 2차 시장의 성장으로 추진된 노력으로 약 10억 개 이상의 가짜 계정을 삭제하였습니다. 최근 인플루언서 마케팅에서 가장 핫한 플랫폼인 인스타그램에서도 가짜 좋아요나 팔로워를 삭제한다고 발표하였습니다. 이러한 플랫폼의 경우에는 봇 계정의 침입으로 인한 오명이 사용자 감소로 인한 불명예를 뛰어넘는 수준으로 심각하게 인식하고 있다고 봐야 할 것 같습니다.

이러한 문제에 대응하여 여러 인플루언서 마케팅 회사들은 소셜미디어 플랫폼 내에서의 거짓 팔로워의 유뮤를 가리고 해당 계정이 얼마나 건강한 채널인지 정확하게 파악하기 시작했습니다. Fullscreen은 최근 인플루언서 마케팅 플랫폼인 CreatorIQ 와의 공동 연구를 통해 인플루언서들이 가지고 있는 팔로우 중에서 가짜 계정들을 식별할 수 있는 몇 가지 방법을 발견하고 이를 발표하였습니다.

1. 가짜 팔로워 문제가 있는 대부분의 크리에이터들은 브라질이나 동남아시아와 같은 클릭 농장의 온상에서 온 오디언스가 지나치게 많습니다.

2. 가짜 팔로워 이슈를 가진 크리에이터는 팔로워의 급격한 증가(한 번에 대량의 팔로워 구매) 또는 급격한 하락(플랫폼에서 봇 계정 제거)를 맞보게 됩니다.

3. 콘텐츠에 대한  총 Engagement(혹은 Engagment Rage 감소) 와 같은 반응 없이 팔로워의 급격한 성장은 가짜 계정의 징후입니다.

 

2. 채널 공식 인증 제도 및 퍼스트-파티 데이터

전통광고의 가장 큰 문제점은 중간 유통 과정이 가려져 있고, 견적에 지나치게 의존하여 사기성 활동, 광고 비용 손실, 그리고 실제 캠페인 실적 부적으로 이어질 수 있었습니다. 인플루언서 마케팅은 이러한 단점을 인식하고 더 투명하고 상호 이익이 되는 업계 생태계를 유지할 수 있는 기회를 제공할 것입니다.

이 문제에 대한 장기적인 해결책 중 하나는 바로 채널 인증입니다. 인증 제도는 인플루언서 마케팅 실적을 위한 진정한 퍼스트-파티(first-party) 데이터를 의미합니다. 광고주와 비즈니스 리더들은 이제 인플루언서 마케팅에서 정확한 성과 측정을 할 수 있다는 것을 알게 되면 크리에이터와의 계약 조건에서 브랜드의 인플루언서 마케팅 플랫폼에 필요한 인증을 포함시키는 것이 일반화될 것입니다.

이러한 움직임은 단순 일회성 사건이 아니며 인증된 소셜 계정을 가진 크리에이터의 활용이 지난 6개월 동안 60% 증가하여 갈수록 성장하고 있는 인플루언서 마케팅 시장에서 퍼스트-파티 데이터의 중요성도 커지고 있다는 것을 입증하였습니다. 크리에이터와 브랜드 모두 이러한 폐쇄형 네트워크 서비스 환경에서도 정확한 분석을 할 수 있어 거래 규모도 점점 더 커질 것입니다.

 

3. 진정한 도달 범위

위와 같은 인증 과정에는 인플루언서 마케팅에 대한 SOV(Share of Voice) 해결과 오디언스 중복 제거를 위한 더 큰 단계가 포함되어 있습니다.

일반적으로 예상 도달 범위와 같은 예측 가능한 통계 또는 참여율과 같은 ‘허영(vanity)’ 측정 항목은 전통적으로 인플루언서 마케팅 성공을 위한 가장 좋은 지표들이였지만 이러한 수치들이 정확히 실제 캠페인 실적을 의미하는 것은 아닙니다. CreatorIQ는 인증된 최고의 크리에이터 중 일부의 데이터를 활용하여 다음과 같은 진실을 밝혀냈습니다.

1. 높은 참여도가 높은 도달 범위와 관련있는 것은 아닙니다.

2. 작은 오디언스 규모가 도달 범위와 반드시 관련 있는 것은 아닙니다.

 

방법론: 위 차트는 인플루언서 마케팅 캠페인에서 일반적으로 활성화된 40명의 익명의 크리에이터를 보여줍니다. 차트는 실제 도달 범위(x축) 및 실제 참여(y축)를 기반으로 합니다. 참여는 실제 도달 범위에서 발생되는 것을 기반으로 하며, 지표는 오직 크리에이터 인증 당 접근할 수 있습니다.

x축은 잠재 고객을 콘텐츠에 노출시키는 크리에이터의 능력을 나타냅니다.  광범위한 노출이 있음을 알 수 있습니다. y축은 실제 도달 범위를 기반으로 한 평균 참여율을 보여줍니다. 이는 크리에이터의 팔로워 수를 사용하는 것보다 잠재 고객의 영향을 훨씬 정확하게 나타냅니다.

브랜드가 이 그래프 상에서 오른쪽 상단에 가까운 크리에이터만 선택하면 캠페인 자체가 실적이 얼마나 좋았는지 알 수 없습니다. 현명한 마케팅 리더는 자사의 인플루언서 마케팅 플랫폼에서 크리에이터 인증을 추진하고 예측 수치보다 실제 퍼스트-파티 통계를 우선시해야 합니다.

 

4. 소비자의 신뢰가 수익을 창출합니다.

인플루언서 마케팅의 예산은 2020년까지 약 5-10억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 잘 진행되면 채널은 지속적으로 성장하게 될 것입니다. 가장 큰 이유 중 하나가 바로 광고주들이 진정성 있는 충성 고객과 브랜드 로열티를 구매할 수 있고 계량화할 수 있는 유일한 디지털 채널 중 하나이기 때문입니다.

마케터들이 직접 반응 캠페인과 함께 계속 테스트하고 성공을 찾으면 인플루언서 마케팅을 단순히 브랜드 인지도 채널로만 여기는 아이디어가 점차 사라질 것입니다.  Daniel Wellington, MILK Makeup 그리고 YETI 와 같은 잘하는 브랜드들을 보면 인플루언서 마케팅이 제품을 움직이는 데 있어서 기존 최고의 프로그래매틱 채널과 경쟁할 수 있다는 데에는 의심의 여지가 없습니다.

 

5. 나노 인플루언서(nanoinfluencers)의 등장

2016년 캠페인에 활용된 인스타그램 크리에이터들의 평균 팔로워 숫자는 약 백 만명이였습니다. 지금은 약 50만명 정도로 낮아지긴 했습니다. 이러한 트렌드는 브랜드들의 KPI가 캠페인 도달 범위에서 측정 가능한 신뢰도(그리고 ROAS로 변환되는 방식)로 바뀌고 있기 때문에 발생되는 것입니다.

자신의 개인 소셜미디어 페이지에 기꺼이 제품을 광고하려는 1천명의 팔로워들이 있는 크리에이터를 활용하는, 이른 바 ‘나노 인플루언서’의 등장에 대비하시기 바랍니다. 비슷한 개념이지만 심지어  마이크로 인플루언서(micro-influencers)보다도 더 적은 팔로워를 가진 나노 인플루언서들은 오히려 떨어지는 유명세에서 나오는, 정말 다른 데서는 나올 수 없는 진짜 진정성과 신뢰감을 보여줍니다. 이러한 크리에이터들은 일반적으로 다루기도 쉽고, 작은 비용(혹은 무료 제품 샘플)에도 기꺼이 브랜드를 위해 일할 준비가 되어 있으며, 브랜드가 원하는 크리에이티브 방향에도 더욱 개방적으로 맞춰주려고 노력합니다.

인플루언서 마케팅 업계는 앞으로는 결국 팔로워수라는 지표가 사라질 수도 있음을 알고 있어야 합니다. 불과 수 백명의 팔로워가 있는 소셜미디어 사용자도 브랜드의 광고 캠페인에 활용될 수도 있을 것입니다.(만약에 그가 브랜드에 호감이 높은 충성 고객이라면)

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

2019년 인플루언서 마케팅 트렌드 5가지

(참조 자료: 5 of the Biggest Influencer Marketing Trends for 2019)

올해는 바야흐로 인플루언서 마케팅의 해라고 할 수 있을 만큼 주요한 마케팅 전술로 자리 잡았던 한 해였습니다. 점점 더 많은 마케팅 예산이 할당되고 있고, 관련된 규제와 효과 측정 방식에도 많은 변화가 있었습니다.  인플루언서 마케팅은 예술과 과학을 결합한 전술이라 할 수 있습니다. 그러나 본질적으로 대부분의 마케터들은 예술 측면에서는 동감하지만 과학적인 측면에서는 대부분 여전히 많은 혼란을 가지고 있습니다.

오늘은 2019년에 가장 주목해야 할 인플루언서 마케팅 트렌드 5가지를 소개하려고 합니다. 트렌드는 점점 더 카테고리화(뷰티, 라이프 스타일 등)되어 가고, 허영 지표(vanity metrics)의 날짜는 너무 오래되었습니다.  업계가 발전함에 따라, 규제 준수와 사기 보호을 위한 지루한 업무에서부터 차기 인플루언서 그룹을 찾는 데에 이르기까지 마케터들이 해야 할 일이 있습니다. 이제 마케터들은 인플루언서 마케팅을 보다 데이터 기반으로, 투명하게[ 만들 의무가 있습니다. 아래 5가지 트렌드를 살펴보고 보다 스마트한 2019년 인플루언서 마케팅을 준비하십시오.

1. 기업화 되어가는 인플루언서(Influencers Become Entrepreneurs)

인플루언서들은 그들의 개인적인 브랜드를 제대로 자격을 갖춘 비즈니스로 변환시켜 그들의 대중적인 도달을 활용하고 그들의 소셜미디어 성공을 포트폴리오가 있는 수익성이 있는 매출원으로 변환할 것입니다.

2. 스폰서드 콘텐츠의 공개(Disclosure of Sponsored content)

스폰서드 콘텐츠가 공개적으로 드러나고 새로운 정기적인 규제 수립이 2019년 인플루언서 마케팅의 전문화에 있어서 가장 주요한 부분이 될 것입니다.

3. 인플루언서 팟캐스트(Influencer Podcast)

보다 많은 인플루언서들이 그들의 도달을 높이고, 보다 사적이고 개인적인 자신의 생각을 공유하고, 그들의 오디언스들과 소통하기 위해 팟캐스트를 사용하기 시작할 것입니다.

4. 가짜 팔로워들과의 싸움(Fighting Fake Followers)

보다 과학적인 데이터와 소프트웨어와 함께 브랜드들은 보다 쉽게 가치가 떨어지는 오디언스와 가짜 팔로워들을 가진 인플루언서를 식별할 수 있게 되고, 이를 통해 마케팅 예산을 보다 효율적으로 사용할 수 있게 됩니다.

5. 게임 인플루언서(Gaming Influencers)

마케터들은 e스포츠와 라이브 스트림에 최적화된 영상 플랫폼, Twitch에 점점 더 많이 다가가게 될 것입니다.  Twitch 인플루언서의 도달과 인기를 사용하려는 브랜드는 점점 더 많아질 것입니다.

 

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

인플루언서 마케팅 캠페인 ROI 계산 방법

(참조 자료: How to Calculate the ROI of Influencer Marketing Campaigns)

인플루언서 마케팅을 진행하고 있나요? 내가 지금 하고 있는 인플루언서 마케팅이 과연 비즈니스에 영향을 미치는지 그 ROI를 알고 싶나요?

오늘은 인플루언서 마케팅의 ROI를 측정하는 방법에 대해서 소개하고자 합니다.

Social Media Examiner의 Kristen Matthews가 영향력을 행사하는 마케팅 캠페인의 ROI를 계산하는 방법

 

1. 초기 단계에서 캠페인 목표 설정하기

인플루언서 마케팅을 시작하기 전에 이로 인해 무엇을 얻어야 하는지 정리해야 합니다. 캠페인의 최종 목표를 설정하는 것은  ROI 측정하는 방법을 결정하는 데 필수적입니다. 다음은 가장 많이 쓰이는 일반적인 최종 목표(및 측정 방법)들입니다.

브랜드 인지드 구축: 브랜드 인지도를 측정하는 2가지 방법은 제작된 콘텐츠 갯수와 그 노출(Impression)입니다.

리드 제네레이션: 리드 제네레이션을 계량화할 수 있는 방법은 뉴스레터 구독 혹은 전환에 대한 옵트인 숫자(제품 및 견적 문의 등 포함)입니다.

매출 향상: 각 인플루언서에게 할당된 고유 할인 코드(아래 예시와 같이)를 제공하면 인플루언서 마케팅로 인한 판매를 트래킹할 수 있습니다.

브랜드 리프트(Brand lift): 인플루언서 중에는 브랜드 인지도를 한 번에 확 올려주는, 즉 브랜드 리프트를 가능케 하는 이들도 있습니다. 단순히 브랜드 인지도 향상 뿐만 아니라 기업의 소셜미디어나 웹사이트 노출 같은 측정 가능한 온라인에서의 버즈도 끌어올려줍니다. 이 브랜드 리프트 측정에는 소셜미디어와 웹사이트 트래픽과 같은 특정 전환 수가 포함됩니다.

인플루언서 마케팅 캠페인을 실행하기 전에 측정 전략을 선택하는 경우에만 ROI를 측정할 수 있다는 점을 기억하십시오.

2. 사전에 ROI 측정을 고려하여 인플루언서 마케팅 캠페인을 설계하라

캠페인 목표를 확인한 후에는 해당 인플루언서 마케팅에 맞는 에셋을 만들어야 합니다. 캠페인 목표를 측정할 수 있도록 필요 되어지는 캠페인 에셋들을 해당 캠페인과 인플루언서들에게 맞게 설계하여 제작하십시오.

아래는 ROI를 측정하기에 좋은 마케팅 에셋의 좋은 예입니다.

매출 향상: 제품을 온라인으로 판매하고 있어 인플루언서 마케팅 캠페인을 통한 매출 향상에 대한 ROI를 측정하고 싶다면 인플루언서들에게 자신들의 팔로워들이 제품 구매 시, 일정 비율로 할인을 받을 수 있는 고유 할인 코드를 개별적으로 만들어 제공하십시오. 보통 15~20%가 가장 좋은 할인율입니다.

해당 인플루언서가 자사의 제품 및 서비스의 사용 경험이 있는지 확인해보고 캠페인 시작 전에 위와 같은 할인 코드를 사용할 것임을 알려줍니다. 그렇다면 인플루언서들은 적절하게 여러분의 브랜드에 대해서 언급하고 게시글을 작성하게 될 것입니다.

노출 수: 노출 수를 최대화하려면 인플루언서들에게 그들의 채널에서 우리의 제품 혹은 서비스에 대한 리뷰글을 올리도록 요청하십시오.

전환: 인플루언서 마케팅을 통해 리드를 창출하려는 경우 해당 인플루언서들이 잠재 고객과 공유할 수 있는 풍부한 콘텐츠가 있는지 확인하십시오. 또한 캠페인 성공 여부를 측정할 수 있는 특정 전환들을 인플루언서들이 잠재 고객들에게 언급하고 링크로 연결될 수 있게 요청하십시오.

제작된 콘텐츠의 수: 인플루언서들이 특정 채널에 대한 콘텐츠를 제작하도록 하려면 사용가능한 고품질의 시각적 콘텐츠 및 콘텐츠 자산(예 브랜드 제품 사진)을 제공하십시오. 또한 인플루언서들에게 자신들의 모든 채널에 게시하여 브랜드가 받는 콘텐츠의 유형을 최대화하도록 요청하십시오.

일단 인플루언서 마케팅 캠페인을 시작하기 전에 각 인플루언서들로부터 각 콘텐츠에 가치를 할당하는 것이 좋습니다. 그런 다음 전체 캠페인에 기여한 투자 수익(ROI)을 고려해볼 수 있습니다.

가입(혹은 옵트인): 인플루언서들에게 여러분이 원하는 것을 정확히 이야기하고 그들이 이 캠페인의 목적을 잘 이해하고 있는지 확인해야 합니다. 회원가입이나 혹은 뉴스레터 구독 등을 그들의 팔로워들에게 요청할 수 있도록 해야 합니다. 이것을 알면 이들은 여러분의 목표 달성을 돕기 위해 그들의 오디언스들을 캠페인에 끌어들이기 위한 콘텐츠를 만들게 될 것입니다. 만약 이렇게 하면 콘텐츠의 방향이 바뀔 수 있기 때문에 처음부터 인플루언서들과 캠페인 목표를 정하고 인지하는 작업이 중요합니다.

3. 캠페인 데이터를 컴파일하여 ROI 확립

인플루언서 마케팅 캠페인의 목표에 따라 ROI를 설정하는데 사용할 수 있도록 다음 캠페인 데이터 포인트 중 하나 이상을 측정해야 합니다.

매출 향상: 제품을 온라인으로 판매하는 경우에는 측정이 무척 쉽습니다. 인플루언서 마케팅 캠페인을 진행하면서 지출한 달러 당 얼마나 벌었는지 확인하려면 각각의 인플루언서들의 할인 코드를 통해 발생한 매출의 양을 계산하고 이를 캠페인에 소요된 비용으로 나뉩니다. 또는 캠페인을 통해 전체 얼마나 벌었는지 확인하기 위해 벌어들인 매출에서 캠페인에 사용된 비용을 뺄수도 있습니다.

노출(Impressions): 노출은 인플루언서의 블로그나 소셜 채널에 올라간 콘텐츠를 본 사람의 수입니다. 브랜드는 일반적으로 실제 노출수(actual impressions)와 잠재 노출수(potential impressions)를 많이 확인하는데요,

실제 노출수는 인플루언서가 만든 콘텐츠를 본 실제 사용자 수에 의해 결정됩니다. 이 수치를 계산하려면 매달 그 인플루언서의 소셜 팔로잉 숫자나 해당 블로그에 대한 매월 순방문자(Unique Visitors)를 계산하면 됩니다.

이 단계를 더 진행하게 되면 각 인플루언서들이 만든 콘텐츠에 대한 잠재 노출수도 계산할 수 있습니다. 이를 계산하기 위해서는 해당 콘텐츠가 얻은 소셜 공유수를 각 소셜미디어 사용자당 평균 팔로워 수로 나눈 값과 곱합니다. 소셜미디어별 사용자당 평균 팔로워수는 아래와 같습니다.

• Facebook: 338
• Twitter: 707
• LinkedIn: 930
• Pinterest: 229

예를 들어, 여러분의 브랜드가 인플루언서로부터 블로그 게시물을 얻었고, 이것이 페이스북에서 10회 공유되었다면 페이스북 사용자 평균 팔로워 수(338)를 공유 수(10)에 곱하면 됩니다. 또한 해당 인플루언서의 팔로워 수를 이 수치에 더하게 되면 잠재 노출 수를 알 수 있습니다.  만약 해당 인플루언서의 총 도달 가능한 친구 수가 5,000명이라면 위의 곱한 수치에서 5,000을 더하여 총 8,338회라는 잠재 노출 수가 나오게 됩니다.

캠페인에서 각 인플루언서에 대해 사용할 수 있는 방정식은 아래와 같습니다.

# of shares of your post x average number of followers on channel + influencer’s reach = potential impressions per post

노출 수 계산을 ROI로 전환하기 위해 기업은 노출이 가치있다고 생각하는 수치를 사용하는 경향이 있습니다. 이는 소셜 채널마다 조금씩 다를 수 있습니다. 어떤 B2B 브랜드는 B2C 브랜드보다 다른 어떤 채널보다 링크드인을 가장 중요하게 여길 수도 있고, 또 어떤 B2C 브랜드는 트위터보다 페이스북을 좀 더 중요하게 생각할 수도 있습니다.

평균적으로 노출 1명당 $0.012 달러의 가치를 가지며 이는 채널에 따라 줄어들 수도, 증가할 수도 있습니다. 노출에 대해 수치적인 가치를 넣기 위해 간단하게는 위의 방정식을 사용하고 여기에 실제 노출수 혹은 잠재 노출수와 0.012를 곱하게 되면 ROI를 확인할 수 있게 됩니다.

전환: 전환은 인플루언서 마케팅 목표 및 측정의 다른 영역들과 중복될 수도 있습니다. 전환을 확인하려면 소셜미디어나 블로그를 보고 오디언스들이 취하는 행동에 집중하시기 바랍니다. 이러한 행동은 다운로드나 구매, 혹은 특정 웹페이지 방문 등이 될 수 있습니다.

전환의 개념에 대해 정해진 업계 표준은 없습니다. 다만 이는 마케터가 고객들이 어떤 행동을 취하는 것을 바라는지에 따라 정하면 됩니다. 얼마나 많은 순방문자들이 구매를 했는지 확인하기 위해서 해당 인플루언서의 블로그 포스팅을 통해 나간 링크를 통해 얼마나 많은 사람들이 웹사이트에 방문을 했는지 확인할 수 있습니다. 또한 해당 구매 고객들의 평균 구매 비용도 확인해야 합니다.

제작된 콘텐츠 수: 모든 인플루언서들의 콘텐츠가 얼마나 가치있고 다양하게 사용될 수 있는지 고려하고 있다면 얼마나 많은 미디어가 가치있는지 측정해보십시오. 이렇게 올라간 단어와 이미지는 추후에 브랜드 웹사이트에서의 사용 후기, 소셜미디어나 다른 마케팅 활동에서 활용될 수 있습니다. 인기가 많은 미디어는 오디언스를 리드에서 실제 구매 고객으로까지 전환시켜 줄 수도 있습니다.

인플루언서가 생성한 미디어 별로 가치를 측정하는 기준은 없기 때문에 이전 캠페인에서의 판매 및 ROI를 살펴보는 것이 좋습니다. 이런 다음 전체 캠페인에서 미디어의 숫자와 판매량을 나눈 다음에, 각 미디어에 가치를 할당합니다.

과거에 측정된 ROI가 있어야 측정 기준을 적용할 수 있기 때문에 처음으로 인플루언서 마케팅 캠페인을 진행한다면 효과적으로 이를 측정하기는 어려울 수는 있으나 이는 여러분에게 좋은 레퍼런스 자료가 될 것입니다.

회원 가입: 가입은 종종 전환과도 중복되어 사용될 수 있으며 동일한 방식으로 측정할 수 있습니다. 한 명의 인플루언서 콘텐츠에서 생성된 가입은 특히 온라인으로 제품을 판매하지 않는 비즈니스라면 매우 좋은 측정 항목으로 쓰일 수 있습니다. 마케터는 컨텐츠를 다운로드 받게 하거나 뉴스레터에 구독을 하게 하는 방식으로 새로운 리드를 확보할 수 있습니다. 이는 새로운 이메일 리스트를 확보하는 좋은 방법이기도 합니다.

소셜미디어 팔로잉: 어떤 브랜드들은 인플루언서를 활용하여 자사의 소셜미디어 계정의 팬을 늘리는 방식을 사용하고 있습니다. 마케터들은 각각의 새로운 팔로워당 가치를 할당하고 브랜드에 대한 새로운 팔로워들을 실제 금액적인 가치로 환산할 수 있습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

 

 

마이크로 인플루언서와 메가 인플루언서의 차이

(참조 자료: Understanding The Difference Between ‘Micro-Influencers’ and ‘Mega-Influencers’)

인플루언서들의 말 한 마디는 그들의 팔로워들에게 엄청난 영향을 끼칩니다. 특히 1인 미디어의 확산과 함께 이를 활용한 인플루언서 마케팅이 마케팅의 핵심이 되어가고 있습니다.

특히 틈새 시장에서의 인플루언서들을 잘만 활용한다면, 관련성 높고 이미 브랜드와 접한 경험이 있는 잠재 고객들에게 잘 노출될 수 있을 뿐만 아니라 매출을 향상시킬 수 있을 것입니다.

그리고 조사에 따르면 전체 소비자의 약 75%가 소셜미디어에 올라온 제품 후기 등을 통해 구매할 가능성이 높다고 밝혔기 떄문에 왜 인플루언서가 핫한지 그 이유를 알 수 있습니다.

고객들에게 인플루언서 마케팅은 디지털의 포맷을 가진 입소문 마케팅으로 작용되며 노출을 높일 수 있는 가장 좋은 방법이기도 합니다.

브랜드 입장에서도 이것은 윈윈(Win-Win)할 수 있는 전략입니다. 인플루언서 마케팅에 1달러를 투자할 때마다 평균 6.50달러를 번다는 연구결과도 있습니다.

그러나 무턱대고 모든 돈을 업계의 가장 큰 영향력있는 사람에게 던지는 것이 매번 유혹적인 것처럼 들릴 수 있지만 항상 최선의 답은 아닙니다.

인플루언서들의 수준을 확인하고 특정 비즈니스와 캠페인에 적합한 수준의 인플루언서를 선택할 필요가 있습니다.

마이크로 인플루언서란 누구입니까?

이들은 소셜미디어에는 적극적으로 참여하면서 전반적으로 많은 팔로워들을 가진 일반 소비자들입니다. 이들은 그들이 좋아하고 애용하는 제품에 대해 자발적으로 게시하기 때문에 특별히 그것을 하기 위해 돈을 요구하거나 하지는 않습니다.

마이크로 인플루언서는 이전 구매 고객에서부터 충성 고객, 심지어 변변치 않은 소셜미디어 팔로워를 지닌 사람까지 누구나 될 수 있습니다. 인플루언서 마케팅 조사 기관인 TINT는 마이크로 인플루언서에 대해 1만명 이하의 팔로워를 지닌 이들로 정의합니다.

위 그래프는 소셜미디어 팔로워가 많은 인플루언서일수록, 자신의 게시물에 대한 참여도가 줄어드는 것을 볼 수 있습니다.  천만 팔로워를 지닌 인플루언서들은 1.66의 Like Rate와 0.05의 Comment Rate를 보여주고 이는 8.03의 Like Rate와 0.56의 Comment Rate를 보여준 1천 명 미만의 팔로워를 지닌 이들과 비교하였을 때 적은 수치를 보여줍니다.

자세히 살펴보면 마이크로 인플루언서가 만든 콘텐츠를 사용한다면 입소문 마케팅이라는 구식의 마케팅 아이디어의 본래 취지에 더욱 부합할 수 있을 것입니다.

메가 인플루언서란 누구인가?

마이크로 인플루언서와 달리 거대한 영향력을 행사하는 이들은 보통 1만명 이상의 팔로워를 지니고 있으며, 인플루언서가 직업이자 생계 수단인 경우가 일반적입니다.

메가 인플루언서들은 브랜드가 잘 모여있고 참여도가 높은 그들의 팔로워들에게 브랜드를 노출할 수 있도록 비용을 받고 콘텐츠를 포스팅합니다. 이것이 인플루언서 마케팅에서 진행되는 페이드 프로모션의 한 예입니다.

자, 이렇게 메가 인플루언서와 마이크로 인플루언서의 차이를 알아보았습니다. 그렇다면 각 인플루언서를 활용하여 브랜드가 어떻게 마케팅을 진행할 수 있는지에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

마이크로 인플루언서 마케팅

마이크로 인플루언서를 활용했을 때 브랜드가 얻는 가장 큰 이점은 메가 인플루언서에 비해 비용이 저렴하다는 것입니다.

Influence.co,의 보고서에 따르면, 인스타그램에서 2,000 ~ 100,000 명 수준의 팔로워를 지닌 마이크로 인플루언서는 인스타그램 포스팅을 게시할 때마다 대략  $ 137 ~ $ 258 정도 수준의 비용을 받습니다. 팔로워 수준이 10만명을 넘어가는 순간, 가격이 급격히 올라가게 되는데 때로는 게시물 하나 당 1,000 달러까지 올라갈 수 있습니다.

마이크로 인플루언서 마케팅은 입소문 마케팅을 진정으로 구현하는 방법입니다. 마이크로 인플루언서는 노출하고자 하는 잠재 고객과 마찬가지로 일반적인 소비자이기 때문에 메가 인플루언서에 비해 브랜드와 더욱 관련성이 높고 잠재 고객과 더욱 밀접하게 관계를 구축할 수 있습니다.

체중 감량을 도와주는 차(Tea)를 판매하는 Markerly의 CEO이자 창립자인 Sarah Ware는 Instagram의 Jenner과 Kardashian라는 유명 자매 인플루언서와 작업을 하여 수 백번의 전환을 가져왔다고 밝혔습니다.  하지만 30~40명의 마이크로 인플루언서를 활용하였을 때는 이보다 훨씬 더 높은 전환을 이끌어 내었습니다.

“이건 간단한 수학적 문제입니다. 만약 예를 들어 운동복 회사가 200만명이 넘는 팔로워가 있는 유명 인플루언서와 작업을 한다면 많은 오디언스를 확보할 수는 있지만 그 중 90%는 스포츠 팬이 아닐 수도 있습니다. 이 메가 인플루언서를 1명 활용하는 것보다 실제로 운동에 관심이 많은 팔로워들을 지닌 100명의 마이크로 인플루언서(스스로 운동선수라 칭하는)를 활용하는 것이 훨씬 합리적입니다.”

단점이라면, 팔로워 규모가 작기 때문에 메가 인플루언서를 활용하는 것만큼 많은 사람들에게 노출하는 것이 어렵다는 것입니다. 하지만 작은 팔로워 규모를 가진 인플루언서도 충분히 잘 활용한다면 노출도 그대화할 수 있는데요, 이는 아래에서 더욱 자세히 설명하도록 하겠습니다.  우선 마이크로 인플루언서를 활용하여 놀라운 결과를 낳은 몇몇 브랜드의 사례를 살펴보도록 하겠습니다.

마이크로 인플루언서 성공 사례

Tom’s of Maine

Tom’s of Maine라는 이 회사는 천연 재료를 활용하여 개인 용품을 만드는 회사입니다. 캠페인의 일환으로 소셜미디어에 대한 참여를 확대하고 더 많은 잠재 고객들에게 다가가기를 원했기 때문에 이들은 인플루언서 마케팅을 시작하기로 결정하였습니다.

그러나 브랜드는 누구나 다 아는 유명인을 활용하기 보다는 소셜미디어에서 각자 5천명 규모의 팔로워를 지닌 일상적인 소비자를 초대하였습니다.

각 인플루언서들의 효율성을 체크하기 위해 Tom은 4천명 규모의 팔로워를 지닌 인플루언서이자 한 가정의 엄마인 Allison Goins와 3천명 이상의 팔로워를 지닌 목욕 제품 애호가인  Joe에 이르기까지 각 인플루언서들의 특정 주제에 대해서 자신의 팔로워들과 깊이있는 의견을 나눌 수 있는지 확인하였습니다.

이 인플루언서들은 Tom의 인지도와 참여도를 높이기 위해 다양한 브랜드 활동에 참여하였으며 결과는 매우 훌륭하였습니다. 소비자 참여도가 600% 증가하였으며, 캠페인 진행 중에 참여한 모든 1,000명의 마이크로 인플루언서들을 통해 약 6천회가 넘는 인터렉션을 얻었습니다.

Clinique

스킨 케어 브랜드인 Clinique는 새로운 남성용 제품의 인지도를 제고하기 위해 다양한 그룹의 남성들을 타깃으로 마이크로 인플루언서를 진행하기로 결정하였습니다. 영향 요인에 따라 선택한 마이크로 인플루언서는 영화 제작자, 스타일리스트, 및 야외 활동가가 있었으며 선택한 각 영향 요인은 각기 다른 브랜드의 장점을 어필하면서 이 신제품을 일상 생활에 녹여 자연스럽게 노출하였습니다.

그 결과, 캠페인은 일반적인 Clinique 인스타그램 계정의 3.8배가 넘는 참여를 이끌어냈으며 6만 7천회가 넘는 인터렉션을 얻었습니다.

사례 교훈

위 마이크로 인플루언서 마케팅 캠페인은 몇 가지 부분에서 크게 성공하였습니다.

우선 그들은 타깃 오디언스와 직접적으로 연관된 인플루언서 집단에 성공적으로 정착했습니다.

또한 신중한 인플루언서 선택 이외에도 브랜드는 마이크로 인플루언서들이 제품을 일상 속으로 자연스럽게 녹아들이게 하는데 성공하였습니다. 매우 자연스러웠고 부담스럽게 광고성을 띄지도 않았습니다.

마이크로 인플루언서 활용법

마이크로 인플루언서의 영향력을 줄이면 안됩니다. 성공적인 캠페인에 이를 어떻게 통합할지 아래에서 확인하세요.

1. 이야기를 공유하게 하라

사람들은 이야기하는 것을 좋아합니다. 사람들이 모닥불 주위로 모여서 신화와 전설에 대한 이야기를 나눴던 시대로 돌아가는 것이 중요합니다.

이 욕망을 활용하는 가장 좋은 방법은 마이크로 인플루언서를 활용하는 것입니다. 한 예로, Lucie Herridge라는 인플루언서를 활용했던 Paw Patrol은 인플루언서 그녀의 아들에 대한 이야기를 공유하게 하고, 관심과 참여를 보여주게 하였습니다.

2. 진행중인 캠페인 실행

에코 럭셔리 신발 브랜드인 Atelier Alienor는 Natalie Kay라는 마이크로 인플루언서와 함께 지속적인 캠페인을 진행하였으며, Kay는 자신의 인스타그램 피드에 지속가능한 신발 브랜드에 관한 게시물을 정기적으로 공유하였습니다.

3. 고객이 만든 콘텐츠 수집 및 배포

캠페인에 마이크로 인플루언서를 활용하는 대신, 고객이 만든 콘텐츠를 활용할 수도 있습니다. 이들은 브랜드를 잘 알고 사랑하는 사람들이며 이미 브랜드 옹호자로서 주변에 열심히 제품에 대한 콘텐츠를 만들고 있을 것입니다.

다양한 소셜미디어 플랫폼에서 고객이 게시한 콘텐츠를 수집 후, 사전 동의를 받은 다음에 웹사이트, 디지털 사이니지, 이메일 및 스크린 등에 통합할 수 있을 것입니다.

메가 인플루언서 마케팅

메가 인플루언서 마케팅의 장점은 분명합니다. 높은 참여와 관련성이 있으면서 가장 많은 고객들에게 도달할 수 있습니다.

물론 가장 큰 단점은 높은 비용입니다. 유명 인사나 거대한 팔로워를 지닌 이들을 고용하는 것은 대체로 비용이 무척 많이 들며 대부분의 기업들은 이를 감당하기에는 예산이 넉넉치 않을 것입니다.

그렇다면 메가 인플루언서 마케팅 캠페인을 진행한 브랜드와 그들의 전략을 살펴보도록 하겠습니다.

메가 인플루언서 마케팅 사례

Got Milk?

Got Milk? 이 혁명은 소셜미디어와 함께 시작되었습니다. 유명 운동 선수들의 포스터가 도시 전역에 부착되며 우유가 좋은 이유에 대해서 홍보하였습니다.

최근 몇 년간 이 캠페인은 전 미식 축구 선수인 하인즈 워드와 함꼐 캠페인 홍보를 더욱 가속화하였죠.

브랜드는 소비자가 더 큰 영향력을 창출하기 위해 반드시 제품과 연관시키지 않는 유명인의 참여를 적극적으로 장려하였습니다. 그 결과 캠페인은 일반적인 브랜드 인지도를 변화시키는 데 도움이 되었으며 새로운 인구 통계학적인 변화에 의한 우유 판매 증가를 이끌었습니다.

Lagavulin 위스키

미드 <Parks and Recreation>의 팬들은 주인공 Ron Swanson을 연기하는 Nick Offerman가 Lagavulin 위스키의 최신 메가 인플루언서 마케팅 캠페인의 선두에 있는 것을 보았을 것입니다.

위스키 브랜드는 극 중 Swanson가 좋아하는 음료였기 때문에 어찌보면 회사가 위스키 광고를 위해 그를 메가 인플루언서로 섭외한 것은 당연한 일이였습니다.

Nick Offerman이 난로불 옆에 앉아 위스키 한 잔 마시고 있는 “Yule log” 영상을 제작함으로써, 그들은 Parks and Recreation의 수많은 시청자들, 즉 타깃 오디언스들을 사로잡았습니다.

두말 할 필요도 없이, 이 광고는 강력하게 바이럴되었고 Lagavulin의 소셜미디어는 친숙한 얼굴의 메가 인플루언서 덕분에 팬 수가 급증하였습니다.

이것은 유명 연예인 스폰서 처럼 보일 수 있지만 Offerman를 선정한 것은 브랜드가 특정 잠재 고객을 타깃팅하려 시도한 것은 분명해 보입니다.

사례 교훈

두 캠페인 모두 얼굴이 잘 알려진 유명인을 활용하였지만 인플루언서 선정 시 신중하게 선택하여 특정 분야를 타깃팅하였습니다.

Lagavulin 위스키가 Parks and Recreation 시청자, 즉 특정 잠재 고객들을 타깃팅하는 동안 Got Milk의 광고는 Refuel의 얼굴로 변경되었습니다. 이는 완전히 새로운 잠재 고객들에게 도달하려는 시도입니다.

여기서의 교훈은 잠재 고객이 중요하다는 것입니다. 원하는 타깃 잠재 고객을 선정한 다음에 메가 인플루언서를 고려해야 합니다.

메가 인플루언서를 최대한 활용하는 방법

1. 타깃팅할 오디언스 선정

슈퍼 스타의 메가 인플루언서를 선정하는 데 따르는 위험은 너무 광범위한 사람들에게 매력적이라는 것입니다. 캠페인의 핵심은 한 번에 도달할 수 있는 사람들의 수가 아니라 브랜드와 연관된 적합한 오디언스들에게 다가가 제품을 구매하게 만드는 것입니다.

만약 엄청난 규모의 팔로워수를 지녔고 섭외 비용도 어마무시한 메가 인플루언서일지라도 제품에 따라서 그의 팔로워들의 전환을 이끌어 내는데 전혀 영향력을 발휘하지 못할 수도 있습니다.

하지만 해당 업계에서 강력한 영향력을 발휘하고 관련된 잠재 고객들이 몰려있는 인플루언서는 전체 예산의 일부만으로도 원래 목표로 했던  것보다 더 많은 사람들에게 노출할 수 있습니다.

2. 메시징 고려

업계에서 가장 유명한 인플루언서가 여러분의 제품을 홍보해주는 것은 물론 매우 좋은 일입니다. 그렇지만 인플루언서의 유명세만 믿고 반쯤 생각해낸 광고 아이디어에만 의지하는 것은 결코 잘 했다고 평가할 수는 없습니다.

메가 인플루언서는 대중들에게 많은 인기를 얻고 있지만, 결국 인플루언서 마케팅 캠페인은 메시징에 관한 것입니다.

잠재 고객들에게 무엇을 알리고 싶은가요? 여러분의 브랜드를 어떻게 노출하고 싶은가요?

위 질문은 마케터들이 인플루언서들에게 다가가기 전에 우선 스스로에게 물어보아야 하는 질문들입니다.

여기 Scott Disick 이 자신의 인스타그램에 홍보 게시물을 올리면서 마케터에게 받은 지침 내용까지 실수로 그대로 복사하여 올리지 말아야 할 문구까지 올라갔던 대참사를 눈여겨 봐야 할 것입니다.

이것은 인플루언서에게 어느 정도 메시지 가이드라인을 알려주되, 전체 문구나 템플릿을 그대로 강제해서는 안 된다는 것을 명백히 알려주고 있습니다. 인플루언서들은 자기 자신의 팔로워들에 대해 가장 잘 파악하고 있고 그들과 어떤 방식으로 상호작용해야 하는지도 잘 알고 있기 때문입니다.

마이크로 인플루언서? 메가 인플루언서?

이 두 가지 방법 중 하나를 선택하는 것은 브랜드와 그 들이 도달하고자 하는 잠재 고객, 이 2가지 요소에 의해 결정됩니다.

메가 인플루언서로 가는 것이 좀 더 쉽고 좋은 길로 보일 수 있지만, 마이크로 인플루언서는 종종 참여도와 집중도 높은 오디언스 보다 더 많은 영향력을 발휘합니다.

사실 마이크로 인플루언서라는 용어 자체가 단순히 작은 규모의 팔로워를 지닌 이들만 말하는 것이 아니라 고객들도 포함하는 개념입니다. 즉, 브랜드의 가장 충성 고객이죠.

조사 결과에 의하면 마케팅 담당자들은 2017년엔 총 10억 7천만 달러를 인플루언서 마케팅에 지출할 것이라 예상했었는데 이는 2016년 예산의 두 배에 달하는 규모이며 당분간은 그 규모가 줄어들지는 않을 것으로 내다보았습니다. 올해는 그 어느 해보다 마케터들이 많은 예산을 인플루언서 마케팅에 쓸거라 예상하고 있습니다.

그러나 어느 옵션을 선택하던지 메시징이 매우 중요하고 캠페인에서 달성하고자 하는 바를 정확하게 기억하고 있어야 합니다. 이 두 가지를 놓치지 않는다면 성공적인 인플루언서 마케팅을 진행할 수 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

마이크로 인플루언서 캠페인 진행을 위한 5단계 가이드

(참조 자료: The Rise of Micro-Influencers: How to Run a Micro-Influencer Campaign)

최근 인플루언서 마케팅 시장은 점점 그 성장세를 더하고 있고, 많은 마케터들이 이를 더욱 잘 활용할 수 있도록 다양한 전략과 전술을 고민하고 있습니다.

아래 구글 트렌드 차트를 살펴보십시오.

e-marketer의 조사 결과에 따르면, 마케터의 48%는 인플루언서 마케팅 예산을 늘릴 계획이 있다고 밝혔습니다. 관련 예산을 감축할 거라는 답변은 오직 4% 뿐이였습니다.

만약 인플루언서 마케팅을 진행할 예정이라면 아래와 같은 어려움을 만나게 될 것입니다.

• 적합한 인플루언서를 어떻게 찾을 것인가?
• 인플루언서에게 다가갈 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇일까?
• 인플루언서 마케팅의 성공은 어떻게 측정해야 하는가?

오늘은 위와 같은 질문에 대한 답변을 내릴 수 있게 도와줄 수 있는 인플루언서 마케팅 캠페인 단계 별 가이드를 소개할까 합니다.

마이크로 인플루언서란 무엇인가?

이번 가이드는 마이크로 인플루언서에 대해서 특히 다뤄볼 예정입니다. Contagious의 저자인 Dr. Jonah Berger, 그리고 Keller Fay Group의 연구에 따르면 마이크로 인플루언서의 정의에 대해 아래와 같이 내렸습니다.

“해당 분야에서 일하고 있거나, 지식 수준과 열정이 높고 신분이 검증된 사람이라면 무엇을 사야 하는지 구매 추천을 해주는 것에 대해 신뢰할 수 있는 출처로 간주할 수 있습니다”

마이크로 인플루언서 마케팅이 어떻게 작동되는지 쉽게 알 수 있는 예시로 Thermomix 사가  @amandafrederickson라는 인스타그램 유저와 진행한 캠페인을 들 수 있습니다.

아래 인스타그램 영상에서 볼 수 있듯이, Amanda는 Thermomix의 제품을 사용하여 흥미롭고 재미있어 보이는 요리법을 팔로워들에게 공유하고 있습니다.

New recipe video: Pate a Choux Pastry Dough Three Ways. . . If you aren’t familiar, pate a choux is a french pastry made of eggs, flour, water and butter and is extremely versatile – it can make everything from cream puffs, to churros, to gougeres. . It is a pretty easy recipe minus the stiring of eggs into the pastry, especially if you are making a large batch. I remember vividly in cooking school stirring and stirring like crazy trying to get the eggs incorporated into the dough. We had to do it by hand because it was part of the “learning process” 😂but boy did we all get some blisters on our hands! . Thankfully you don’t have to make choux pastry by hand. With the help of a @Thermomixusa I am showing you not only how to create the basic pate a choux recipe but also three different recipes -profiteroles, churros and eclairs- you can make with it. No blisters required! . . #thermomixyourday #sponsored #thermomixusa #beautifulcuisines #f52grams #huffposttaste #feedfeed #tastingtable music thanks to @birocrati

Amanda Frederickson(@amandafrederickson)님의 공유 게시물님, 2017 8월 17 오후 5:45 PDT

 

마이크로 인플루언서 마케팅을 진행하기 위한 단계별 가이드

 

1. 계획 및 전략 수립(Plan and strategize)

목표와 측정 지표 설정하기(Set your goals and metrics)

첫 번째는 캠페인 성공을 평가하는 데 활용할 목표와 측정 지표를 설정하는 것입니다.

캠페인 목표는 같이 일하고 있는 인플루언서와 그와 협업하는 방식에 영향을 미치게 될 것입니다. 그리고 여러분이 설정한 측정 지표는 캠페인의 성공을 가르는데 도움을 줄 것입니다.

일반적으로 마케터가 고려할 수 있는 목표와 측정 지표는 아래와 같습니다.

• 브랜드 인지도 – 캠페인의 도달치, 소셜미디어 팔로워 증가, 소셜 미디어 내 멘션 수 등등.
• 판매 증대 – 판매 증가, 인플루언서에게 할당된 쿠폰 코드를 통한 매출액 등등.
• 고객 참여 및 유지 – 캠페인 중 생성된 고객 참여(Engagement), 캠페인 기간 중 재방문하는 고객 등등.
• 소셜미디어 팔로워 증대 – 소셜미디어 팔로어 증가 수치

측정 지표를 선택하였다면, 캠페인 진행 전에 현재의 수치를 미리 정리하십시오. 캠페인이 끝나면 전후 수치를 비교 분석하여 성공 여부를 평가하게 될 것입니다.

소셜미디어 플랫폼 선정(Select your social media platform(s))

계획 단계의 다음 단계는 인플루언서 마케팅을 진행할 소셜미디어 플랫폼을 결정하는 것입니다.

우리 주위에 있는 수많은 소셜미디어  플랫폼은 각각 고유한 스타일과 오디언스를 가지고 있으며, 목표에 따라 적합한 플랫폼이 다를 수 있습니다.

다음은 이를 위해 고려할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

• 타깃 오디언스: 잠재 고객이 많이 몰려 있는 플랫폼을 선택하세요. 성별/연령에 따라 호소할 수 있는 채널이 다를 수 있습니다.
• 콘텐츠의 유형(비주얼 혹은 텍스트): 마이크로 인플루언서가 사진을 게시할 거라면 인스타그램을, 영상은 유튜브나 페이스북이 될 수 있을 것입니다. 또한 많은 텍스트가 요구된다면 블로그 플랫폼이 좋겠지요.
• 아웃바운드 링크: 특히 인스타그램의 경우에는 아웃바운드 링크를 통해 우리 웹사이트로 방문 유도하는 것이 어려울 수 있습니다.

꼭 위에서 언급한 인기 많은 소셜미디어 플랫폼이 아니여도 됩니다. 브런치, 네이버 포스트, 트위치, 링크드인, 네이버 밴드, 카카오 스토리, 텀블러 등 특정 계층이나 관심사들을 타깃할 때 활용할 수 있는 다양한 소셜미디어 플랫폼들이 있습니다.

마케팅 페르소나로 이미 핵심 고객 프로파일링이 마친 상태라면, 이를 기반으로 소셜미디어 플랫폼을 결정할 수 있습니다. 이때 아래와 같은 사항을 고려할 수 있습니다.

• 다수의 잠재 고객이 이미 사용 중인 플랫폼
• 그들이 보고 싶어하는 콘텐츠 유형
• 그들의 관심을 끄는 문구

 

2. 적합한 마이크로 인플루언서 찾기(Find suitable micro-influencers)

인플루언서 마케팅 캠페인 진행에 있어서 가장 중요한 단계입니다. 그러기 때문에 이 장에서는 적절한 마이크로 인플루언서를 찾는 방법에 대해 좀 더 자세히 설명하고자 합니다.

마이크로 인플루언서를 찾는 3가지 방법

1) 직접 검색: 가장 합리적인 방법은 각 소셜미디어 플랫폼에서 직접 검색하여 찾는 것입니다.

대부분의 소셜미디어 플랫폼에서는 개인 프로필 계정을 검색하여 찾을 수 있는데요, 사용자를 검색하는 가장 좋은 방법 중 하나는 “음식” 혹은 “헬스”와 같은 캠페인 키워드를 입력하고 필터를 사용하여 검색 결과의 범위를 좁히는 것입니다.

아래 몇 가지 예시를 보여드립니다.

페이스북의 경우에는 ‘페이지’만 보길 원하면 이를 필터링 할 수가 있습니다. 카테고리 별, 그리고 친구가 페이지를 좋아하는 경우, 또한 인증된 페이지인지 등을 골라 확인할 수 있지요.

트위터의 경우에는 아래와 같이 고급 검색 기능을 활용하여 원하는 결과를 필터링할 수 있습니다.

인스타그램은 “People”, “Tags” 또는 “Places”로 필터링하여 찾을 수 있습니다. 여기 인스타그램에서 인플루언서를 검색하는 방법에 대해 자세히 확인하십시오.

유튜브는 구글 검색으로 찾는 것이 가장 좋습니다. “음식 유튜브” 와 같이 “(찾고자 하는 키워드) + 유튜브”를 구글에서 검색하면 관련된 유튜브 채널들을 불러오게 됩니다.

이 다음 단계는 하나하나 프로필을 직접 검토해보고 인플루언서 마케팅 캠페인에서 적합한 프로필인지 확인하는 것입니다.

빠른 팁이 있다면 사용자 이름이나 프로필에 쓰여진 키워드를 유심히 살펴보는 것입니다. @kellybakes 와 같이 종종 마이크로 인플루언서들은 자신의 사용자 이름이나 프로필 란에 특정 니치(Niche) 키워드를 포함하는 경우가 종종 있습니다.

이 같은 방법의 단점은 시간이 상당히 오래 걸린다는 것인데요, 여기 마이크로 인플루언서를 찾는 또 하나의 팁을 참조하시기 바랍니다.

2) 자신의 팔로워 리스트를 확인하기

때로는 기업 공식 소셜 미디어 계정에 팔로우하는 프로필 중에 마이크로 인플루언서가 있을 경우도 있습니다.(이미 어느 정도 인지도를 갖고 있는 브랜드라면 생각보다 많을 겁니다)  브랜드의 공식 소셜미디어 계정 팔로워 리스트를 직접 확인해보거나 Social Rank 와 같은 툴을 활용하여 도움을 받을 수 있습니다.

트위터나 인스타그램 계정을 이 Social Rank에 연결하면 아래와 같이 bio에 있는 키워드를 토대로 필터링할 수 있습니다. 예를 들어 트위터 팔로워 중에 bio에 “음식”과 관련된 키워드가 있는 리스트를 추려 보았더니 아래와 같이 나왔습니다.

그들의 프로필에 담긴 단서를 좇아 여러분이 도달하고자 하는 니치 시장에 해당 팔로워가 속하는지 확인할 수 있습니다.

이 접근법의 또 다른 장점은 검색를 통한 인플루언서 발굴 프로세스 속도를 늘려줄 뿐만 아니라, 해당 마이크로 인플루언서가 이미 브랜드의 팬일 확률이 높기 때문에 마케터와의 협업에 매우 긍정적이고 적극적으로 협조해줄 수 있다는 것입니다.

3) 인플루언서 마케팅 플랫폼을 사용하거나 전문 에이전시의 도움을 받으세요.

이 방법은 비용이 많이 들지만 빠른 시일 내 가장 높은 효과를 볼 수 있는 방법입니다. 일반적으로 대부분의 소셜 미디어 플랫폼은 자체 필터링 기능을 제공하지만 검색과 프로필 검토 작업에 도움을 줄 수 있는 전문 인력이 필요합니다. 과거 인플루언서들과 협업을 하여 이미 관계가 있거나 노하우를 지닌 전문 플랫폼이나 에이전시의 도움을 받는 것은 더 나은 결정을 내리는 데 도움을 줄 것입니다.

아래 몇 가지 추천할 만한 인플루언서 마케팅 플랫폼을 소개합니다.

 

국내 주요 인플루언서 마케팅 플랫폼

• 픽업
• 미디언스
• Get It View (제일 기획 런칭)
• 소셜 큐(지역 기반 특화)
• 블로그 차트(파워 블로거 순위)

기타 해외 서비스들

• Whalar
• Tomoson
• Grapevine
• Influence.co (무료 검색 기능 제공)
• Klear (제한된 기능으로 무료 검색 제공)
• Revfluence
• Famebit (YouTube 제공)

 

만약 로컬 비즈니스를 운영하고 있다면 검색 등을 통해 해당 지역의 인플루언서나 인플루언서 마케팅 에이전시를 찾으십시오. 해당 지역의 인플루언서들과 좀 더 긴밀한 관계를 맺는 데 도움이 될 것입니다.

마이크로 인플루언서를 선택할 때 고려해야 할 6가지 사항

마이크로 인플루언서를 선택할 때 과연 캠페인에 적합한 인플루언서인지 확인하기 위해 다음과 같은 기준들을 세우십시오.

1) 그들의 콘텐츠가 브랜드 또는 캠페인 메시지와 일치하는가?

마이크로 인플루언서는 궁극적으로 브랜드를 홍보할 수 있어야 하기 때문에 이것이 가장 중요한 고려 사항이라 할 수  있습니다. 마이크로 인플루언서가 브랜드를 홍보하는 방식은 마치 브랜드 엠베서더(brand ambassadors) 처럼 되어야 할 것입니다.

2) 얼마나 많은 팔로워를 거느리고 있는가?

물론 캠페인 예산에 따라 인플루언서의 팔로워 규모가 달라지겠지만, 대개 팔로워가 많은 인플루언서를 높은 보상을 원하고 우리가 진행하려는 마이크로 인플루언서 캠페인의 본질을 잊지 말아야 할 것입니다.

인플루언서 마케팅 플랫폼 Markerly에 따르면, 최소한  1,000명의 팔로워가 있는 80만 명의 인스타그램 사용자들을 분석한 결과, 1만에서 10만명 내의 팔로워를 지닌 인스타그램 인플루언서와 작업하는 것이 합리적이라고 발표한 바가 있습니다. 이러한 인플루언서들은 그 보다 더 많은 팔로워를 거느린 인플루언서들보다 더 많은 참여와 도달을 달성할 수 있는 가장 최상의 조합이라 이야기 됩니다.

3) 그들이 여러분의 니치 시장에서 영향력을 발휘할 수 있을까요?

이는 그들의 프로필에서 단서를 찾을 수 있습니다. 해당 카테고리에 대해 주기적으로 포스팅을 올리는지, 그리고 팔로워들은 이를 좋아하는지, 그리고 해당 인플루언서가 추천한 내용에 대해 팔로워들이 얼마나 동감하고 신뢰하는 지를 종합적으로 분석하면 됩니다.

4) 팔로워들은 어떻게 참여하는가?

팔로워들의 참여도를 확인하려면 타임라인에서 최근 게시물들을 스크롤하여 각 게시물에 달린 댓글을 확인하십시오.

5) 그들이 정기적으로 포스팅을 게시하는가?

위와 마찬가지로 최근 게시물을 보고 언제 게시 되었는지 확인할 수 있습니다. 팔로워들과 정기적으로, 그리고 적극적으로 소통하는 인플루언서가 우리에겐 필요합니다.

6) 이전에 다른 브랜드와 협업을 한 적이 있는가?

이것은 꼭 필요한 것은 아니지만, 어느 정도 기업과의 협업에 능숙한 인플루언서가 일하는 게 쉬울 순 있습니다. 아무래도 브랜드 담당자가 원하는 바를 쉽게 캐치하고 진행 프로세스에 대한 이해도도 높기 때문이죠. 이것이 때로는 더 좋은 콘텐츠를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 다만 이전에 직접적 경쟁사와 작업을 한 적이 있다면 동일한 카테고리 제품군을 또 다뤘을 때 신뢰성 부분에서 영향을 끼치지 않을지 면밀히 검토해야 할 것입니다.

 

3. 타깃 마이크로 인플루언서에게 다가가는 방법(Reach out to your target micro-influencers)

적합한 마이크로 인플루언서를 찾았다면 이제는 그들에게 연락해 다음 단계로 넘어갈 차례입니다.

인플루언서에게 연락할 수 있는 방법은 다음과 같이 크게 3가지가 있습니다.

1) 이메일

가장 전통적인 방법으로 대부분의 경우에는 소셜미디어 프로필이나 웹사이트 등을 통해 이메일 주소를 식별할 수 있을 것입니다. 인플루언서 마케팅 플랫폼을 사용하거나 에이전시를 고용했어도 마찬가지로 정식으로 이메일을 보내야 하는 것은 마찬가지입니다.

여기서 간단한 팁이 있다면, 해당 마이크로 인플루언서를 찾아 이메일을 보내게 된 경위와(특히 그들이 올린 특정 게시물과 그 이유에 대해서 간단히 언급하는 것이 가장 좋음!) 마케팅 캠페인에 대한 제안(원하는 바에 대해 물어보되, 먼저 정확한 비용적인 부분을 언급하지는 말 것!)을 담아 보내는 것이 가장 좋습니다.

물론 이러한 제안 이메일을 작성하는 방식에는 여러 형태와 내용들이 있고 그 템플릿 또한 다양하겠지만, 이 이메일 발송을 통해 얻는 목표는 아래와 같이 정확히 정의해야 할 것입니다.

• 솔직: 만약 내가 해당 마이크로 인플루언서 계정을 방금 확인해서 게시물에 대해 관심을 가졌다면 솔직하게 말하십시오. 괜히 오래전 부터 눈여겨 보고 있었다는 식의 거짓 표현은 되려 악영향을 줄 것입니다.
• 제안: 해당 마이크로 인플루언서가 우리와의 협업 여부를 고려하기 위해 해당 캠페인 내용을 간략하게라도 설명해주십시오.
• 보상: 일부 마이크로 인플루언서들은 캠페인 대가로 브랜드의 제품을 무료로 받는 것에 대해 관심을 가질 순 있습니다. 그러나 그들이 원하는 비용적 보상에 대해서 먼저 물어보는 것이 가장 좋습니다.
• 끝맺음: 단순히 현재 캠페인 진행 뿐만 아니라 해당 마이크로 인플루언서는 온라인 평판 관리나 향후 진행된 다른 캠페인을 생각해서라도 지속적으로 좋은 관계를 유지해야 할 대상입니다. 이번에 같이 협업을 하지 못한다 하더라도 그들이 무언가 우리와의 관계가 끊어진다라는 느낌을 받지 않게 커뮤니케이션을 유지하십시오.

이뿐만 아니라 인플루언서 마케팅 전문가인 Shane Barker는 이메일 제목을 직관적이고 흥미롭게 작성할 것과, 여러분의 브랜드에 대해서 잘 모를 수 있기 때문에 이메일 본문 서두에 회사 소개를 간략하게 포함하라고 조언합니다. 또한 마지막으로 중요한 것은 그들이 여러분의 제안을 받아들일 거라는 가정을 하지 말라는 것입니다. 그들에겐 제안을 거부할 자유가 있고 우리의 메시지는 최대한 캠페인 제안을 ‘제안’하는 형태가 되어야 할 것입니다.

이메일 뿐만 아니라 소셜미디어 사용이 많은 인플루언서에게는 DM이 더 효과적일 수 있습니다.

2) 다이렉트 메시지(DM)

하루에도 수 차례씩 자신의 소셜미디어를 들여다 보는 마이크로 인플루언서라면 이메일보다 소셜미디어 내 DM이 더욱 효과적일 수 있습니다. 페이스북 메시지가 대표적인 예시이지요.

또한 트위터나 인스타그램을 통해서도 DM을 보낼 수 있습니다. 아래와 같이 트위터 프로필 하단에 있는 메시지를 클릭하면 굳이 팔로우하지 않아도 메시지를 보낼 수 있습니다.

인스타그램의 DM 기능은 최근 오픈되었지요(일부 인플루언서는 스팸성 메시지로 인해 DM을 잘 확인안하는 경우도 있다는 것을 염두해 두어야 할 것입니다)

DM 특성 상 많은 메시지를 담을 수는 없기 때문에 우선 DM으로 관계를 트고 이후 이메일로 팔로업 메일을 보내는 것을 추천드립니다.

3) 댓글 

마지막 방법은 위 2가지 방법보다 간접적이지만, 대화를 시작하는 데 있어서 가장 효과적인 방법입니다. 마이크로 인플루언서가 올린 게시글 댓글에 그에 대한 관심과 향후 협업 진행에 대한 운을 틔우고 이 대화를 이메일이나 DM으로 옮겨갈 수 있을 것입니다.

 

4. 캠페인 진행 사항 조율하기(Coordinate the campaign)

이제 본격적으로 캠페인을 진행할 차례입니다. 브랜드에 관심있는 마이크로 인플루언서 명단을 정리하였으니 그들과의 파트너십에 대한 구체적인 논의가 필요한 때입니다.

우리는 각 인플루언서들과 다음과 같은 내용들에 대해 논의해야 합니다.

1) 캠페인 목표

그들에게 우리의 목표에 대해 알려 콘텐츠 작성에 있어서 방향을 잡을 수 있도록 합니다.

2) 가이드라인

마이크로 인플루언서가 해당 니치 시장과 팔로워들에 대해 아는 만큼, 콘텐츠를 작성하게 하는 것이 가장 좋을 때가 있습니다. 그러나 아무래도 마케터가 인플루언서보다 캠페인이나 브랜드의 목표에 대해 더욱 잘 알기 때문에 그들에게 일정 수준의 가이드라인을 전달할 수도 있을 것입니다.

그들의 콘텐츠에 포함시켰으면 하는 내용이 있다면, 혹은 언급하지 말아야 할 내용이 있다면 가이드라인을 전달하길 바랍니다.

도움말: #sponsored, #ad, #sponsoredby, 그리고 #sponsoredpost와 같은 해시태그를 검색하면 관련 인사이트를 제공받을 수 있습니다.

3) 보상

보상은 현금이 될 수도 있고, 혹은 그게 아닌 제품 제공이나 할인 혜택 등이 될 수 있습니다. 만약 팔로워들에게 할인 혹은 무료 혜택을 주는 형태로 인플루언서와 마케팅 캠페인을 진행하게 된다면 이를 트래킹할 수 있도록 해당 코드나 랜딩 페이지를 제작해야 할 것입니다. 이를 통해 캠페인의 효과를 쉽게 측정할 수 있습니다.

4) 규정 준수

소셜미디어 인플루언서들과 함께 작업을 하는 동안 지켜야 할 몇 가지 FTC 규칙들이 있습니다. 자세한 내용은 여기를 클릭하고 확인하세요.

5) 기타 사항(일정)

이외에 포스팅 일정에 타이밍이 중요한 경우 게시물의 날짜와 시간을 사전에 조율할 수도 있습니다.

 

5. 결과 측정(Measure the results)

일단 캠페인이 마무리되면 그 결과에 대해 측정하고 싶을 것입니다.

바로 여기서 우리가 1단계에서 선택한 목표와 측정 지표들이 활용됩니다.

캠페인을 시작하기 전에 측정한 지표들을 확인해 보십시오. 전체적으로 성과가 어떻게 되는지 확인하고 각 마이크로 인플루언서들이 여기에 어떻게 기여를 했는지도 파악하십시오.

• 측정 지표들이 캠페인 전후로 어떻게 바뀌었습니까?
• 어떤 마이크로 인플루언서가 가장 높은 결과를 기록했습니까?
• 이번 캠페인을 발판삼아, 다음에 반영해야 할 사항들이 있습니까?

마지막으로 함께 캠페인을 진행했던 마이크로 인플루언서들에게 감사의 인사를 전하는 것을 잊지 말아야 할 것입니다. 해당 결과도 함께 공유하는 것이 좋습니다. 만약 모두가 성공한 캠페인이라면 앞으로 더 많은 협업을 진행할 수 있는 계기의 발판이 될 것입니다.

 

자, 여기까지입니다. 캠페인 성공하였다면 이를 발판삼아 더욱 더 많은 마케팅 캠페인을 진행할 수 있을 것이고 실패하였다면 마이크로 인플루언서로부터 실패 원인에 대한 피드백을 받을 수 있을 것입니다. 지금 바로 시작하십시오!

 

 

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net  (자료 퍼가시기 전에 꼭 메일로 확인부탁드립니다)

마이크로 인플루언서 관리팁 5가지
(참조 자료: 5 Insider Tips On How To Manage Micro-Influencers)

마이크로 인플루언서는 소셜미디어 마케팅 분야에서 새롭게 떠오르고 있는 용어입니다. 일반적으로 사람들은 유튜브나 인스타그램에서 유명한 셀럽들을 팔로우하고 관심을 가지고 보고 있지만, 실제로 마케터들이 주목하고 있는 것은 바로 마이크로 인플루언서의 증가입니다.

이러한 트렌드를 반영하는 연구 결과들이 속속들이 나오고 있는데요, 예를 들어 인플루언서 마케팅 플랫폼인 Markerly의 소셜 미디어의 영향 요인에 관한 설문 조사에 따르면 인플루언서의 팔로워 수가 많아질 수록 좋아요와 댓글의 증가율이 더 낮아지는 것을 알 수 있습니다.

현명한 마케팅 담당자라면, 소수의 유명 인플루언서들만 바라보기 보다는 적으면 1천명에서 많으면 1만명까지 팔로워를 거느린 다수의 마이크로 인플루언서를 선택하는 것이 보다 나은 마케팅 성과를 거둘 수 있다는 것을 잘 알고 있을 것입니다.

마이크로 인플루언서의 영향력 사례: 예를 들어 79명으로 이루어진 마이크로 인플루언서 혹은 브랜드 엠베서더 그룹이 있다면, 페이스북에 잠재적인 도달범위 만으로도 쉽게 13만명이 넘을 수 있습니다!

이론적으로 매우 탁월하지만 마이크로 인플루언서 캠페인을 진행하는 것은 그리 쉬운 일은 아닙니다. 다양한 업계에 있는 혁신적인 브랜드들이 마이크로 인플루언서 캠페인을 진행한 사례를 보며 무엇이 효과적이고 무엇이 그렇지 않은지 살펴보도록 하게습니다.

1. 마이크로 인플루언서를 마치 직원처럼 다루지 마세요.

마이크로 인플루언서 캠페인을 진행하는 데 있어서 가장 간과되는 측면입니다. 마이크로 인플루언서와 브랜드 엠베서더들은 내부 직원이 아니무로 마치 그들에게 업무 지시를 하듯이 대하면 결코 안 됩니다.

그들은 진정으로 브랜드를 좋아하고 브랜드의 일원이 되기를 희망하며, 인플루언서 그룹의 일원으로써, 독점적으로 최신 제품이나 소식들을 받아 볼 수 있는 특권(?)을 누리고 싶어 이 팀에 조인한  것입니다.

그들에게 이러한 활동이 마치 ‘일’로서 느껴지게 한다면 그 만큼 참여에 대한 동기가 떨어지기 때문에 그 순간이 바로 그들이 인플루언서 활동을 멈추게 되는 시점이 될 것입니다.

다만 위와 같이 마이크로 인플루언서 사이에 리더 보드를 도입하여 가벼운 경쟁을 불러 일으키는 것은 무척 흥미로운 방법이 될 수 있습니다. 이 그룹에서만 받을 수 있는 혜택들을 제공하고 주기적으로 바꾸십시오.

다만 너무 경쟁이 가열화되거나 본래 취지가 어긋나는 것을 막기 위해 메시징을 가볍고 재미있게 유지하십시오. 모두가 반드시 지켜야 하는 어떤 특정한 규칙이나 일정을 설정하지 말고, 그 대신 칭찬이나 혜택 등의 긍정적인 강화 포인트들만 제시하시기 바랍니다.

예를 들어, 특히 열심히 활동하고 있는 마이크로 인플루언서에게 감사 인사를 함으로써 혜택을 줄 수 있고, 또한 새로운 멤버들에게 격려의 메시지를 보낼 수도 있습니다. 매우 작은 것들이지만, 이러한 것들이 가질 수 있는 효과는 놀라운 수준을 보여줄 것입니다.

2. 가입 절차를 만드세요. 

‘첫 인상을 만드는 데에는 두 번째 기회란 없다’라는 말을 들어보셨을 것입니다. 브랜드를 홍보하고 있는 마이크로 인플루언서들에게는 명백한 사실이지요. 새로운 팀 구성원을 선상에 올리는 방식은 전문적이고 업무 윤리를 위한 분위기를 조성해야 할 것입니다.

아래 마이크로 인플루언서 가입 절차에 있어서 중요한 목표들입니다.

1. 그들이 팀의 일부분이라는 소속감을 느끼게 해주세요.
2. 당신과 함께 일하는 것에 대해 자부심과 흥미를 느끼도록 해주세요.
3. 그들의 기대 수준을 명확히 설정해주세요.(예를 들면 혜택 수준을 사전에 공지할 때)
4. (빠른 시일 내에) 그들이 첫 걸음을 내딛을 수 있게 해주세요.

여기서 특히 네 번째 목표는 많은 브랜드들이 놓치고 있는 요소인데요. 마이크로 인플루언서가 팀에 합류한 후에 3주 동안 그들에게 아무것도 묻거나 요청하지 않았다고 가정해 봅시다. 한참 시간이 흐른 뒤에야 결국 그들에게 미션(예를 들어 콘텐츠 공유)을 부여했다면, 그들은 이미 마케터가 이전에 약속했던 흥미로운 혜택들과 스스로 가졌던 강력한 동기들을 모두 잊어버린 상태이기 때문에 미션을 수행할 확률이 보다 낮아질 것입니다.

가급적 합류 초기에 마케터와 어떤 작업을 빨리 수행한 마이크로 인플루언서일수록, 더 열정적이고 오랫동안 활동하게 될 것입니다. 이를 위한 간단한 팁은 가능하면 처음에 주는 미션은 그들이 빨리 끝낼 수 있는 것을 보내라는 것입니다. 그들이 합류 초기에 느꼈던 강력한 소속감과 동기가 사라지기 전에 빠른 시일 내에 성취감을 느끼게 한다면 열성적인 브랜드 엠베서더가 될 확률이 더욱 더 높아질 것입니다.

3. 강한 공동체 의식 구축

커뮤니티 소속감(오프라인, 온라인 둘 다)을 형성하는 것은 마이크로 인플루언서에게 있어서 동기 부여와 참여도를 유지하는 데 매우 결정적인 역활을 합니다. 이러한 환경이 제대로 작동한다면 커뮤니티 내에서 마이크로 인플루언서끼리 서로 동기부여를 하게 됩니다.

가장 열성적인 고객은 같은 마이크로 인플루언서 구성원들을 위해 개인 페이스북 그룹을 만들기까지 합니다. 이곳은 브랜드에 대해 같은 공통 관심사를 가지고 있는 사람들이 서로 연결되는 공간이지요.

위와 같은 비공개 페이스북 그룹은 마이크로 인플루언서 사이에서 커뮤니티 소속감을 창출할 수 있는 가장 완벽한 방법입니다. 또한 이러한 커뮤니티를 구축하는 또 하나의 이점은 바로 피드백을 받을 수 있다는 것입니다. 커뮤니티에 참여함으로써 이러한 마이크로 인플루언서 활동에 대해 서로 간에 의견이 오갈 수 있을 것입니다.

이것은 마케터에게 무엇이 효과적이고 무엇이 효과적이지 않은지에 대한 명확한 그림을 그려줄 것입니다.

4. 인센티브가 중요하다는 것을 기억하세요.

마이크로 인플루언서를 관리하는 마케터라면 모두 알아야 할 중요한 개념이 있습니다. 바로 동기부여 구축/강화 이론(Motivation Crowding Theory)이라 불리우는 것입니다.

그 의미를 부연 설명하자면, 개인의 업무수행 동기가 외재적 보상(extrinsic rewards)에 의해 감소 또는 강화되는 현상을 설명하는 하나의 이론입니다. 만약 외재적 보상이 자신에 대한 불이익이나 처벌이라 인식한다면 동기부여 구축효과(crowding-out effect)가 발생하지만, 반대로 이 외재적 보상이 자신에 대한 지원이나 혜택이라고 인식한다면, 동기부여를 강화하는 효과(crowding-in effect)가 나타나는 현상을 말합니다.

근본적으로 그것은 당신이 좋아하는 무언가를 하기 위해 또 다른 무언가를 지불해야 한다면, 그것은 내재적인 동기 부여를 약하게 만든다는 것을 의미합니다. 예를 들어 자원봉사자들에게 돈을 제공하기 시작한다면 그것은 그 순간 일이 되어버려지고, 점차 재미없는 일이 되겠지요.

브랜드에 관련된 이벤트, 라이프 스타일 등에 열광하는 사람들이 있다면, 금전적인 인센티브를 사용하지 않고도 강력한 동기를 부여하면서 진정한 열정감과 내재적 동기 부여를 할 수 있는 방법이 있습니다.

위 Daniel Wellington와 같은 기업은 비금전적인 보상으로도 마이크로 인플루언서에게 강력한 동기 부여를 전달합니다. 이들은 열성적인 고객들은 브랜드와 연관되어지길 원하고 그에 대한 보상으로 노출과 감사 인사를 원한다는 사실을 잘 알고 있습니다. 이것만으로도 그들은 무료 콘텐츠들을 대량으로 얻을 수 있게 되지요.

반대로 여기에 돈을 지불하기 시작한다면 그들은 그 일을 돈을 위해서 하기 시작하게 됩니다. 그 액수가 많거나 적든 간에 현금을 대가로 지불하는 행위는 이것은 마이크로 인플루언서들의 행동과 동기를 변화시킬 것입니다. 보상 체계를 기획할 때, 단순히 현금 지불만 생각할 게 아니라 다른 창의적인 것들을 고려하는 걸 결코 두려워하지 마세요.

중요한 것은 어떻게 마이크로 인플루언서 멤버들에게 보상을 하느냐가 아니라, 과연 누구를 선택하여 보상을 하느냐가 중요한 것입니다. 마케터들은 모두 가장 성과가 높고 효과적인 멤버에게 보상을 하면서 동시에 가장 열심히 활동을 하고 있는 멤버에게 높은 동기 부여를 주고 싶어합니다. 결국, 마이크로 인플루언서에게 강력한 동기 부여를 주고 이들이 지속적으로 콘텐츠를 공유하고 브랜드를 홍보하는 것을 유도하십시오.

5. 그들이 브랜드 컨텐츠를 쉽게 공유하도록 하세요.

이들은 이미 브랜드를 홍보하기 위해 마이크로 인플루언서 멤버가 되었기 때문에 다른 사람에 비해 브랜드 콘텐츠 공유에 관심이 많습니다. 그렇다면 그들이 직면하는 마찰을 줄이기 위해 이것을 쉽게 공유할 수 있도록 해야 합니다.

마이크로 인플루언서가 공유하고 싶은 콘텐츠를 놓치지 않도록 하세요.

푸시 알림이 있는 앱을 사용하여 그들이 페이스북이나 인스타그램, 트위터 등에 공유할 만한 콘텐츠를 알려주세요. 이렇게 알림 기능을 활용한다면 이메일과 SMS 알림을 모두 받을 수 있기 때문에 그들은 결코 해당 콘텐츠를 그냥 넘기지 않을 것입니다. 그런 다음 몇 번의 클릭 만으로도 자신의 소셜미디어에 콘텐츠를 공유할 수 있을 것입니다.

콘텐츠 공유의 장애물 최소화 및 간편화 = 마이크로 인플루언서들의 참여도 강화

결론 

마이크로 인플루언서들이 여러분의 콘텐츠를 공유하고 싶어지도록 강한 동기를 부여하는 능력은 마케팅 캠페인을 만들거나 망칠 수도 있습니다. 그러나 위에 설명된 내용들을 놓치지 않고 잘 수행할 수 있다면 그 이점들을 충분히 누릴 수 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

온라인 리뷰가 비즈니스에 끼치는 영향

(참조 자료: How Online Reviews Can Either Make Or Break Your Business?)

온라인에 남겨진 후기들을 통해 우리는 어디서 무엇을 먹을지, 무엇을 볼지, 무엇을 살지, 무엇을 팔것인지를 결정할 수 있습니다. 이것들은 소비자나 기업에게 있어 모두 없어서는 안 될 필수적인 요소가 되어버렸습니다. 기업이 잘 수행하고 있는지 아닌지에 따라 큰 영향을 미치는데요, 지금까지 한 번도 가보지 않은 장소를 갈지 말지를 결정할 수 있게 하고, 최근 점점 늘어나고 있는 소비자의 선택 범위를 최소화할 수 있는 유일한 방법 중 하나가 되고 있습니다. 아래의 정보는 소비자가 온라인 리뷰를 어떻게 보고 활용하는지를 보여줍니다.

사실: 밀레니얼 세대 중 68%는 온라인 리뷰를 가장 신뢰하는 반면, TV 광고를 신뢰한다는 사람은 오직 34%에 불과합니다. 온라인 리뷰를 신뢰하는 사람들은 평균적으로 18% 높은 구매를 보여줍니다. 또한 90%의 소비자는 10개 미만의 온라인 리뷰를 읽은 후 자신의 의견을 제시하는데요, 즉 구매 결정이 망설임 없이 신속하게 이루어진다는 것을 보여줍니다.

리뷰의 영향: 온라인 리뷰는 비즈니스와 소비자 모두에게 큰 영향을 미칩니다. 그 영향은 부정적일 수도 있고 긍정적일 수도 있습니다. 예를 들어 비즈니스에 대한 평점에 따라 매출액이 5~9% 늘어날 수도 있는 반면 단 하나의 부정적인 리뷰로 인해 소비자의 22%가 제품을 구매하지 않을 수도 있습니다.

업계 리뷰의 영향: 온라인 리뷰를 통해 상대적으로 부정적인 영향을 많이 받을 수 있는 상위 5개 업종은 바로 레스토랑, 호텔, 개인 병원 및 종합 병원, 미용실입니다.

가짜 리뷰의 영향: 온라인 리뷰에 대한 오해 중 가장 큰 것은 모든 온라인 리뷰가 진짜라고 믿는 것입니다. 온라인 리뷰의 30%가 위조되었다 하더라도 그것이 진정성 있다고 생각이 든다면 소비자의 27%는 그것을 신뢰한다고 합니다. 실제 뉴욕의 규제 당국은 이러한 가짜 리뷰를 단속하면서 18개 회사에 총 19만 달러에 이르는 벌금을 내린 적이 있습니다.

여행, 건강, 레스토랑 및 직업: 사용자 리뷰가 가장 널리 사용되는 업계는 단연 관광 산업입니다. 여행을 계획하는 소비자의 59%가 예약 결정에 있어서 리뷰 사이트에 가장 많은 영향을 받는다고 말합니다. 온라인 리뷰가 높은 영향력을 행사하는 또 다른 업계는 바로 헬스케어 분야입니다. 84%의 환자들이 병원이나 의사를 선택하거나 평가할 때 온라인 리뷰를 활용한다고 나왔습니다. 그 다음은 외식업인데요, 소비자의 61%는 레스토랑 방문 전 온라인 리뷰를 읽어본 것으로 나타났습니다. 이는 그 어떤 업계보다 높은 수치입니다. 마지막은 구직 서비스 업계인데요, 구직자의 83%는 일자리를 찾을 때 회사 리뷰를 통해 어디에 지원할지 결정할 확률이 높고 경력 구직자의 76%는 이직하기 전에 온라인으로 회사를 조사한다고 이야기 합니다.

업계 최고의 리뷰 사이트: 인터넷 세상에는 수많은 리뷰 사이트가 있지만 모두가 똑같은 것은 아닙니다. 찾고자 하는 정보에 따라 추천되어지는 리뷰 사이트가 달라질 수 있지요. 미국에서는 일자리(Glassdoor), 기술(CNET Radio), 호텔(Trip Advisor), 영화(IMDB), 레스토랑(Yelp), 그리고 헬스케어(Zocdoc) 등 각각의 분야에 대한 다양한 리뷰사이트들이 존재합니다.

케이스 스터디 분석: 몇몇 성공 사례들을 분석하다보면 이러한 리뷰 사이트 중 일부가 왜 최고인지 알 수 있습니다. 음식점 리뷰사이트인 Yelp의 평점에 따라 레스토랑의 매출이 5~9%까지 올라갈 수 있음을 확인할 수 있습니다. 또한 고객의 98%는 TripAdvisor의 호텔 리뷰가 실제 이용 경험을 거의 정확히 반영되었다고 믿고 있으며, Glassdoor 사용자의 61%는 회사 지원을 하기 앞서서 리뷰를 보고 결정한다고 응답했습니다.

온라인 리뷰에 대한 소셜미디어의 영향: 오늘 날 소셜미디어가 소비자에게 엄청난 영향을 끼치고 있음은 분명합니다. 55%의 소비자는 페이스북을 브랜드에 대한 정보를 얻는 플랫폼으로 사용하고 있고, 리테일 기업이 소셜미디어나 온라인 리뷰사이트에 올라온 부정적인 리뷰에 적절히 대처하고 응답하면 고객 중 3분의 1은 원래의 부정적인 리뷰를 삭제하고나 긍정적으로 교체하는 것으로 나타났습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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인플루언서 마케팅 로드맵

(참조 자료: The Official Roadmap for Influencer Marketing)

최근 마케팅 커뮤니케이션 분야에서 인플루언서 마케팅은 단연코 가장 중요하고 뜨거운 트렌드임은 분명합니다. 소셜미디어의 빠른 성장과 함께 사용자들이 급증가한 것은 소셜미디어가 소비자가 많은 시간을 보내고 정보를 취득하면서 구매 결정에 많은 영향을 주고 있다는 것을 의미합니다. 많은 브랜드들이 이렇게 성장하고 있는 소셜미디어 안에서 효과적인 방법과 광고 채널을 찾아보고 있으며 이들 중 대부분이 비즈니스 목표를 달성하기 위해 인플루언서 마케팅에 많은 기대를 걸고 있습니다.

인플루언서 마케팅 시장은 5 – 10억 달러 규모까지 성장할 전망이며 브랜드들은 인플루언서들의 영향력과 인기를 활용하여 고객들에게 메시지를 대신 전달하고 있습니다. 특히 여러 이유들로 최근 인플루언서 마케팅에 대한 의존도가 더욱 높아지고 있는데요, 인플루언서에 대한 팬들의 신뢰도가 무척 높기 때문에 이러한 신뢰감을 바탕으로 대신 고객들에게 다가가는 것은 점점 효과적인 마케팅 방법으로 여겨지고 있습니다.

마케팅 캠페인에 인플루언서를 활용하게 되면 메시지에 진정성(authenticity)이 더해지게 되는데요, 인플루언서들이 자신의 스토리에 브랜드를 자연스럽게 녹여낼 수 있기 때문이죠. 마찬가지로 브랜드는 인플루언서들을 통해 온라인에서의 인지도를 높일 수 있습니다.

특히 인플루언서 마케팅은 광고에 대한 거부감이 심하고 도달하기 어려운 틈새 고객을 타깃하려는 브랜드들에게 더욱 안성맞춤입니다. 오늘은 인플루언서 마케팅을 시작히기 위해 따라야 할 10단계를 소개하고자 합니다.

1.  KPI, 예산, 오디언스 타깃 결정하기

인플루운서 마케팅 전략을 개발하는 첫 번째 단계는 예산과 타깃 오디언스를 설정하고 캠페인 성공 여부를 구분할 주요 성과 지표(KPI)를 정하는 것입니다. 일반적으로 KPI에는 잠재 고객에 대한 도달 범위, 조회수, 참여도, 클릭수, 팔로워 증가, 그리고 실제 판매 등이 포함됩니다. 일반적으로 예산은 인플루언서의 영향력과 비례합니다.

2. 영향력 있는 사람들의 소셜미디어 채널 결정

성공적인 캠페인 진행을 위해 브랜드는 타깃 오디언스들이 가장 많이 참여하는 소셜미디어 플랫폼을 결정하여 캠페인 목표를 달성해야 합니다. 성별이나 나이 등 타깃 오디언스의 인구 통계적인 성격에 따라 각기 다른 소셜미디어 플랫폼이 사용되기 때문에 특정한 소비자 그룹을 타깃팅하여 적합한 소셜미디어 플랫폼을 선택하는 것이 무엇보다 중요합니다.

또한 소셜미디어 플랫폼 별로 각기 다른 형태의 잠재 고객 참여를 받을 수 있으므로 원하는 참여 형태로 이어질 소셜미디어 플랫폼을 활용하는 것이 캠페인 성공에 있어서 매우 중요합니다.

3. 게시 일정 결정

인플루언서 마케팅 캠페인의 게시 일정은 기본적으로 높은 중요도로 다뤄져야 하며, 결코 특정 날짜 혹은 특정 시간대에 게시되는 것에 초점을 두어서는 안 됩니다. 캠페인이 최대한 효과를 발휘하려면 게시 일정은 여러 소셜미디어 플랫폼에 걸쳐 함께 조정되어야 하며, 날짜가 아닌 해당 마케팅 이니셔티브 관점에서 일정이 결정되어야 합니다.

4. 인플루언서 선택

브랜드는 캠페인 진행을 위한 인플루언서들을 선택할 때 다음과 같은 주요 기준들을 고려해야 합니다. 무엇보다 인플루언서의 목소리는 브랜드 메시지와 일치해야 타깃 오디언스들의 공감을 사고 영향을 끼칠 수 있습니다. 또한 브랜드는 모든 소셜미디어 플랫폼에 걸쳐 해당 인플루언서의 활동을 검토하여 얼마나 로열티 있는 잠재 고객들에게 영향을 미칠지 확인하고 최근 스폰서십으로 진행한 다른 캠페인을 평가하여 향후 브랜드와 함께 진행 할 캠페인의 성공 여부를 예측합니다.

더불어 해당 인플루언서가 캠페인 준비 과정에서 얼마나 신속하고 간결하게 의사 소통이 잘 이루어지는지 보는 것도 향후 파트너십이 얼마나 잘 이루어질지를 볼 수 있게 합니다. 인플루언서와의 의사 소통이 답답하고 어렵다면 분명 캠페인 진행 과정에서 악영향을 끼칠 수 있습니다.

관련 기사: How To Choose The Right Influencer For Your Next Campaign

5. 자유롭고 창의적인 분위기 조성

자유롭고 창의적인 분위기에서 인플루언서가 콘텐츠를 만들 수 있게 브랜드는 캠페인에서 다뤄야 할 키 메시지나 토킹 포인트(Talk point), 그리고 크리에이티브 가이드나 목표를 비롯한 요구 사항들을 간단히 제공해야 합니다. 이렇게 인플루언서에게 자유롭고 창의적인 제작 환경을 느끼게 해주는 것은 잠재 고객에게 높은 공감을 불러일으킬 수 있는 진정한 브랜디드 콘텐츠를 만드는 데 큰 도움이 됩니다. 너무 브랜드화되었거나, 대본 읽는 것처럼 느껴지거나, 실제로 해당 인플루언서가 말하던 톤앤매너와 내용과 다르다면 타깃 오디언스에게 캠페인 효과는 물론, 심지어 부정적인 피드백을 받을 수 있을 것입니다.

6. 비용 및 계약 협상

인플루언서 마케팅 캠페인 진행 이전에 브랜드와 인플루언서는 비용을 포함한 법적인 계약 내용에 서로 협의하고 사인을 해야 합니다. 여기에는 인플루언서가 만들 콘텐츠의 모든 부분(스폰서드 콘텐츠의 라이선스 권한,  FTC 가이드, 게시 일정 등)들이 포함됩니다.

유명한 인플루언서들은 종종 스폰서쉽에 대한 자체적인 광고 요율표(rate card)을 사용하고 있으며 보다 정교하고 맞춤화된 내용이 필요하다면 별도의 협상과 견적이 필요할 수 있습니다.

관련 기사: INFLUENCER AGREEMENTS: EVERYTHING YOU NEED TO KNOW (마케팅 담당자가 알아야 할 인플루언서 계약의 모든 것)

7. 콘텐츠 리뷰

캠페인 요구 사항이나 브랜드 메시지, 그리고 FTC 광고 가이드 준수까지 인플루언서 콘텐츠는 게시되기 전에  브랜드에 의해 항상 사진이나 영상을 포함한 게시물을 사전 검토해야 합니다. 또한 브랜드는 스폰서드 콘텐츠의 검토와 수정을 고려하여 무리하지 않은 인플루언서에게 합리적인 게시 일정을 정해줘야 합니다.

8. 게시

브랜드가 캠페인을 검토하고 게시 승인을 하면 인플루언서는 자신의 소셜미디어 채널에 콘텐츠를 게시할 수 있습니다. 이 기간동안 브랜드는 캠페인 진행을 모니터링하고 모든 소셜 참여 수치를 기록하며, 필요한 경우 스크린샷을 찍어 모든 결과물을 문서화해야 합니다.

9. 증폭 & 최적화

제품 출시 직후에 인플루언서 캠페인을 운용하면 더 많은 잠재 고객들에게 마케팅 효과를 증폭시킬 수 있습니다. 브랜드는 또한 인플루언서들로 하여금 자신의 소셜미디어 채널에서 해당 콘텐츠를 추가적으로 홍보하고 또한 콘텐츠 내에 CTA 문구를 추가하여 캠페인 노출을 극대화시킬 수 있도록 캠페인을 최적화 할 수 있습니다.

10. 보고서 및 분석

브랜드는 도달 범위, 조회수, 노출수, 혹은 참여도를 비롯한 모든 측정가능한 항목들을 수집하여 캠페인 보고서를 작성해야 합니다. 소셜미디어에서의 고객 반응(메시지, 댓글 등)을 스크린샷 찍어 기록하는 것은 잠재 고객의 정서와 캠페인에 대한 반응을 나타내는 매우 중요한 지표입니다.

이렇게 수집한 좋아요나 댓글 같은 참여도 지표를 인플루언서가 이전에 올렸던 영상이나 소셜 포스트와 비교하는 것은 브랜드가 어떻게 브랜디드 콘텐츠와 오가닉 콘텐츠를 비교하는지 알 수 있게 합니다. 또한 이전 캠페인의 KPI이나 기타 유사한 마케팅 이니셔티브의 결과와 비교  평가하는 것은 향후 마케팅 전략이나 예산 편성, 그리고 인플루언서 선택에 대한 인사이트를 줄 수 있습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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마이크로 인플루언서 전략이 필요한 이유

(참조 자료: Why Your Brand Needs a Micro Influencer Strategy)

현대 시대의 인플루언서 마케팅은 다양한 분야의 유명한 셀럽의 유명세를 활용하여 브랜드와 제품에 대한 인지도와 신뢰도를 높이는 데 많이 활용하고 있습니다. 유명 연예인을 활용하는 경우에는 거대한 화면의 대형 옥외 광고나 TV 광고로 엄청난 비용이 들어가고 있지요.

그렇다면 이러한 이들의 영향력은 얼마나 강력할까요? 그 엄청난 비용을 치러도 충분할 만큼 효과가 높을까요? 사실 점점 많은 브랜드들이 이러한 인플루언서 마케팅 효과에 의문을 제기하고 있습니다. 비단 유명 연예인 뿐만 아니라 분야 별로 유명한 블로거, 유튜버 등도 마찬가지입니다. 이러한 상황에서 적지 않은 브랜드들이 많은 비용이 들어가는 마케팅보다는 마이크로 인플루언서(microinfluencers)에 관심을 돌리고 있습니다.

그렇다면 마이크로 인플루언서란 과연 무엇일까요? 오늘은 마이크로 인플루언서의 정의와 이를 활용하기 위한 방법들을 소개하고자 합니다.

마이크로 인플루언서란?

평균적으로 마이크로 인플루언서란 팔로워 수나 블로그 방문자 수가 500~10,000 내외인 인플루언서(블로거 혹은 업계 오피니언 리더)를 말합니다. 마이크로 인플루언서 마케팅은 사람들은 유명 셀럽에 의해 홍보되는 제품을 사기보다는 해당 분야의 전문가들이 추천하는 데로 행동할 확률이 높다는 것을 가정으로 합니다.

이 이론을 뒷 받침 하는 몇 가지 근거들이 있는데요.  TV에 나오는 유명 연예인의 영향력을 분석한 한 연구에서 이러한 셀럽 광고의 성과가 다른 광고에 비해 성과가 낮은 것을 확인했습니다. 연구 자료를 발표한 닐슨은 일반인이 등장하는 평범한 일상을 다룬 광고와 유명 연예인이 나오는 광고를 비교 분석하였을 때 전자의 경우에는 46% 의 사람들이 신뢰를 나타냈고 후자의 경우에는 불과 8%의 사람들만, 그리고 운동 선수가 나오는 광고 신뢰도는 약 12%로 나타났습니다.

이와는 대조적으로 응답자의 83%가 가족이나 친지의 추천을 신뢰한다고 밝혔고, 최소한 얼마간은 이러한 의견을 토대로 구매를 하는 것으로 나타났습니다. 마이크로 인플루언서는 이들 그룹과 가장 유사한 그룹이라 말할 수 있는데요. 사람들에게 높은 신뢰도를 가질 뿐만 아니라 자신들의 이익을 위해 광고주들에게 보다 많은 홍보 기회를 만들어주려고 노력하기도 합니다.

한 연구에서는 이러한 마이크로 인플루언서를 통한 홍보 활동 지출이 1 달러당 6.85 달러의 이익을 창출하는 것으로 발표했습니다. 무려 7배에 가까운 이러한 ROI는 다른 TV, 인쇄, 라디오, 온라인 광고들의 성과를 매우 뛰어넘는 수치이기도 합니다.

‘실제’ 친구와 ‘온라인’ 상에서의 친구를 구분하는 오늘 날 디지털 시대에서는, 마이크로 인플루언서 마케팅이 새로운 입소문 전략이 될 수 있습니다. 또한 이러한 트렌드는 갈수록 소비자들이 보여지는 광고를 직접 조정하거나 차단할 수 있게 됨에 따라 갈수록 더욱 중요해지고 있습니다. 2015년, 온라인 상에서의 광고 차단은 북미에서는 48%, 전 세계적으로는 41%가 늘어나 그 성장세는 한동안 멈추지 않을 것입니다. 마이크로 인플루언서는 일반 광고처럼 소비자들을 방해하는 게 아니라 소비자들이 직접 그들을 찾아 그들의 이야기를 듣길 원하기 때문에 중요할 수 밖에 없습니다.

마이크로 인플루언서는 새로운 마케팅 트렌드입니다. 그 효과 분석에 있어서 아직 많은 연구가 이루어진 것은 아니지만, Experticity 연구에서는 구매 추천을 포함한 포스팅으로 20배 더 높은 구매 전환이 일어났고, 82%의 소비자들이 이들의 추천을 따르길 원하는 것으로 나타났습니다.

성공 사례

마이크로 인플루언서 전략이 과연 효가가 있었을까요?

온라인 맞춤 신발 기업인 슈즈 오브 프레이(Shoes of Prey)는 페이스북에서 무료 경품 이벤트를 진행하기 위해 10대 뷰티 블로거인 Blair Fowler를 활용하였는데요, 무려 300%나 증가된 판매 증대를 기록했습니다. 이는 게다가 월스트리트 저널이나 다른 주요 언론 매체들에게도 관심을 끌었는데요, 고객들에게는 높은 신뢰도를 줄 수 있고 마케팅 담당자는 거의 예산 없이 진행할 수 있기 때문에 최고의 언드 미디어(Earned Media) 마케팅이라 할 수 있습니다.

Shoes of Prey의 성공적인 마이크로 인플루언서 마케팅은 결국 노드스트롬과의 파트너십까지 연결되었습니다.

Dixie QuickTakes라는 일회용 플라스틱 용기 제조 회사의 또 다른 마이크로 인플루언서 마케팅 성공 사례도 있습니다. 이 회사는 Makerly라는 마이크로 인플루언서와 함께 제품 홍보를 위해 음식과 육아 주제로 인플루언서 캠페인을 진행하였는데요, 1만 달러를 지출한 이 캠페인을 통해 무려 7천 7백 만명의 소비자에게 도달되었습니다. 블로그 게시글과 핀터레스트의 핀들은 계속해서 확산되고 있지요.

마케팅 메시지를 무시하는 고객들은 마이크로 인플루언서의 이야기는 경청합니다. 특히 인스타그램에서, 팔로워 10만명이 넘는 유명 셀럽 인스타그램보다 마이크로 인플루언서의 참여도가 2~5배 더 많은 참여를 이끌어 내는 것으로 나타났습니다.

마이크로 인플루언서를 찾는 방법

마이크로 인플루언서와 연결하는 방법은 2가지가 있습니다. Marvck와 같은 서드파티 플랫폼을 사용하거나 직접 찾아내는 방법이 있는데요. 우선 전문 소프트웨어 플랫폼은 고안된 알고리즘을 활용하여 온라인 상에 있는 마이크로 인플루언서를 찾아줍니다. 이 알고리즘은 브랜드 채널에 팔로우했거나 인터렉션했던 이들을 찾기 때문에 브랜드에 대한 연관성이나 호감도가 높을 수 밖에 없습니다.

이 같은 서드파티 플랫폼이 아닌, 직접 마이크로 인플루언서를 찾기 위해 해야 하는 가장 첫 번째 단계는 이미 브랜드를 좋아하는 이들을 찾아 다가가는 것입니다. 웹사이트를 방문했거나 이미 제품을 구매한 적이 있는 이들이 가장 대표적인 예시이겠지요.

또한 소셜미디어 상에서 브랜드에 연관된 키워드나 해시태그를 검색하여 찾는 방법도 있습니다.

블로거, 유튜버와 같은 스트리머, 리뷰어 등에서  브랜드가 다가가고 싶은 타깃 오디언스들과 관심사와 인구통계학적인 사항이 비슷한 마이크로 인플루언서들을 찾고 과연 사람들이 이들을 따르거나 인터렉션이 활발하여 궁극적으로 고객이 될 수 있는 확인해야 할 것입니다. 브랜드가 소셜미디어를 지속적으로 해야하는 이유도 여기에 해당됩니다.

500에서 5,000명 사이의 팔로워를 지닌 이들을 찾아야 한다는 것을 잊지마세요. 물론 10,000이 넘어가는 경우도 있겠지만 그것이 넘어가는 순간 투자 대비 수익은 줄어들 것입니다.

마이크로 인플루언서와 함께 시작하는 방법

브랜드에 적합한 마이크로 인플루언서를 찾고 나면 활동 대가로 제공할 수 있는 혜택이나 선물과 함께 그들에게 개별적으로 다가가 손을 내밀어야 할 것입니다. 그리고 그것으로 끝입니다. 그들에게는 브랜드가 자신이라는 존재를 인지하고 있다는 것 자체만으로 굉장한 자부심이고 큰 보상이 되기 때문이죠.

만약 그들이 활동 제안에 동의한다면, 브랜드에 대해 이야기할 수 있는 몇 가지 토킹 포인트들을 제공할 수는 있지만 그 이상 자세히 알려주거나 혹은 어떤 형태로 메시지를 전달할지 이야기하지 마십시오. 사람들이 마이크로 인플루언서의 콘텐츠를 신뢰하는 것은 그것이 진정으로 사용자 입장에서 창의적으로 작성한 콘텐츠이기 때문입니다. 아마 그들은 어떻게 하면 고객을 끌어올 수 있는 콘텐츠를 만들 수 있는지 마케터보다 더 잘 알지도 모릅니다.

마이크로 인플루언서의 최대 단점은 말 그대로 도달 범위가 마이크로(Micrio) 하다는 점입니다. 이 말은 즉슨, 기존 인플루언서 마케팅은 매우 극소수의 핵심 셀럽들만 사용했던 반면에, 마이크로 인플루언서 마케팅은 최대한 많은 인플루언서와 작업을 해야 한다는 의미입니다. 어떤 인플루언서들은 여러분의 기대와는 다르게 실망스런 결과를 가져다 줄 수 있기 때문에 가능하면 최대한 많은 마이크로 인플루언서들에게 다가가십시오. 이는 마이크로 인플루언서에게 제공되는 선물이나 혜택은 그 만큼 부담되지 않는 선이 추천되어 지는 이유입니다.

마이크로 인플루언서 마케팅은 어느 정도 발품을 필요로 하지만 그들을 사용하는 것이 결코 전체 광고 예산에서 큰 비중을 차지해서는 안 될 것입니다. 그리고 전통 마케팅과 온라인 마케팅 사이에서 일어나는 현재의 마케팅 트렌드 변화에 발맞추기 위해 이는 마케터 본인이 스스로 직접 시도해야 할 것입니다. 또한 이것이 브랜드에 가장 적합한 인플루언서를 찾고 그들의 브랜드 로열티를 높이는 방법이기도 합니다.

 

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